営業

週末の一行語録解説【8/13号】

■相手が親分肌ならやや左向きに、子分肌なら右向きに体をずらせ!

今、お盆休みで地元に帰省しています。

 

いつも地元に戻ると昔の友人と会い、飲みに行くことが多いです。

 

そしていつも飲みに行くと必ず深酒になるのですが、積もる話もあり(とはいえいつも似たような話をしているように思えますが)4時間、5時と長々と他愛のない話で盛り上がっているのです。

 

そしてここ最近では二日酔いにならないように、いつも飲む前には必ずヘパリーゼを飲むことにしています。

 

以前、薬局で薬剤師から「ヘパリーゼを飲んでおけば絶対に二日酔いになりませんよ」

と勧められてから飲むようになりましたが、その効果は絶大で今では飲みに行く前のルーティンとなっています。

 

ルーティンといえば五郎丸ですが、五郎丸だけでなくルーティンを行っているアスリートは多く、イチローや、先日体操で金メダルを獲得した内村選手も跳馬の前にルーティンを行っています。

 

なぜトップアスリートはルーティンを行うのかというと、どんな状況でもいつもの自分を取り戻すことができ、集中状態に入りやすくすることができるからです。

 

簡単に言うと「落ち着く」のです。

 

人は動作を繰り返すことで習慣化し、習慣化した動作は無意識でも実行できるようになります。

 

無意識で行えることは脳にストレスを与えないため「楽」なのです。

 

そして楽だから落ち着くことができるのです。

 

≪人それぞれに習慣がある≫

 

ここで営業において押さえておいてもらいたいことが、人それぞれに習慣というものがあり、その習慣に反するような行動を行うと、相手は違和感を感じるのです。

 

逆に相手の習慣に沿うような行動を行うと相手はリラックスでき好意的になります。

 

以前、コーヒーの香りを嗅ぐとリラックスでき、そして人は承諾しやすくなることをブログに書きましたが、リラックスは商談を進めていく上で大きな武器になるのです。

 

≪なぜ親分肌なら左向きに体をずらすのか≫

 

それはこちらが体を左向きにすることにより相手の左にポジション取りを行うことができます。

 

そして商談相手は右のポジションになります。

 

「男性と女性が座る時に、男性はどちら側に座りますか?」という質問に82%の男性が右と答えたアンケート結果があります。

 

逆に女性の方は男性が右側にいてくれた方が落ち着くのだそうです。

 

では、なぜ男性は右に座ることが多いのかというと心理学上、「右側優位説」というものがあり、右にいることは「守りたい」という心理の表れで、左にいることは「頼りたい」という心理の表れだという事なのです。

 

「右へ倣え」や「右に出るものはいない」という慣用句からも昔から我々は右側を優位としている背景があることがうかがえます。

 

親分肌の方は普段頼られることが多く、それが習慣になっています。

 

そして逆にいつも教えを乞うような子分肌の方はその逆になります。

 

要は体の向きを変えることにより、相手を右のポジションにしたり、左のポジションに調整することで、居心地の良い位置関係にしてしまうという事なのです。

 

相手がリラックスできるポジション取りを行い商談する。

 

トップセールスの中にはここまで気を配って商談をしている方がいます。

 

あなたも商談を行う時、相手をリラックスさせることにトコトンまでこだわってみてはどうでしょうか?

 

2016年08月13日コラム営業


週末の一行語録解説【7/30号】

■営業の仕事はたった2つだけ。「知識の蓄積」と「知識を伝える相手を増やすこと」

私はマネジメントで悩む時によくロールモデルを活用することがあります。

 

ロールモデルというのはお手本となる人物を選び模倣することです。

 

そしてそのロールモデルとしてよく活用させていただいているのが前職時代にトップセールスに育て上げてくれた当時のマネージャーです。

 

当時、ほとんどのマネージャーが「数字を上げろ!」「新規取れ!」「今日はどれぐらいやるんだ?コラ!」としか教育されないブラックな環境の中、唯一具体的な営業のやり方を教えてくれた人物でもあります。

 

稲森和夫氏が「バカな奴は、単純なことを複雑に考える。賢い奴は、複雑なことを単純に考える」という名言がありますが、まさにこの内容がぴったり当てはまる人で、複雑なことを常にシンプルに表現していました。

 

「営業なんて簡単だ。必要な人に、お金いりませんかって言うだけだ」

 

「社長は、タダ以外は全部高いって言んだよ。29.2%が10%でも高いって言うに決まっているだろ!」

 

「依頼人が保証人に印鑑証明を頼みづらいならお前が保証人に連絡しろ」

 

などなど当時の悩みを次々にシンプルに解決してくれた人物でもあります。

 

私がマネジメントに悩むと、このマネージャーだったらどう言うだろうといつも想像しています。

 

そして複雑であってもできるだけ単純なことだと伝えるようにしているのです。

 

≪営業マンがやるべきたった2つのこと≫

営業で業績を上げることに悩んでいる営業マンは多いと思いますが、物事を複雑にして悩むよりも、できるだけシンプルに考え活動した方が成果は上がりやすいです。

 

では営業活動をシンプルに考え直すとどうなるのか?

 

営業活動は以下の公式に全てが集約されていると思います。

 

「成果=量×質」

 

いわゆる「手数」を増やすか、「成約率」を高くするかの2つです。

 

この2つのどちらか、もしくはどちらも伸ばすことで業績は向上していきます。

 

では2つを伸ばすために営業マンは具体的に何をすべきなのでしょうか?

 

このような疑問を考えた時に私がインタビューした西島さん(第5回)の話を思い出しました。

 

成果=インプット(知識)×アウトプット(人脈)

 

「提供する知識を増やし」×「それを伝える相手を増やす」

 

この言葉は今思い返すと非常に深い話であったことに今頃になって気づきます。

 

まず、提供する知識を増やすという事。

 

これは提供する知識を増やすことで、お客様に専門家として認識してもらうことができます。

 

コンサルであればノウハウですし、一般の営業マンであれば商品知識や業界知識などがそれに該当します。

 

そして専門家として認識してもらうと権威という心理効果が発生し、お客様と良質な関係性を担保することができます。

 

※権威:人は権力のある人物の意見、専門家の意見に無条件に従う

 

そして伝える相手を増やすという事。

 

営業は確率論という話は以前もしたことがあると思いますが、採用されるか否かは営業マンがコントロールできるものではないと考える。

 

コントロールできないと考えれば、1つの案件に固執することなく手数が出せるようになります。

 

ここでまとめると営業マンがやることはこのたった2つ。

 

「知識を深め」「手数を出すこと」

 

あまり業績を上げるためにあれこれ悩むのではなく、シンプルにこのたった2つの事を愚直に実行することが、実は1番の近道なのではないでしょうか。

 

 

2016年07月30日コラム営業


週末の一行語録解説【7/24号】

■担当者不在は他に接触すべき人と会えるチャンスと考えよ!

「白地の発想が湧かない・・・」と嘆く営業担当者は多くいます。

 

「予材を2倍積め!と言っても、うちの部下は発想が湧かないんです」と嘆く営業マネージャーもたくさんいます。

 

そこで今回は白地の発想を湧かせるヒントを少し話したいと思います。

 

白地予材を考える際にまずは大枠から捉えていきます。

 

白地予材を積み上げる方法は大きくは2つ。

 

売上=「客数」×「客単価」と考えると、客数を増やす方法か、客単価を上げる方法の2通りになります。

 

「客数」を増やすという事になれば新規開拓(+休眠開拓)となります。

 

そして「客単価」を増やすとなると既存深耕となります。

 

ここでどちらを優先するかという話になりますが、まずは既存深耕から考えます。

 

なぜならマーケティング用語で「1:5の法則」「5:25の法則」という言葉があるように既存深耕から考えた方が、効果が高いからです。

 

※「1:5の法則」・・・新規開拓は既存深耕に比べ5倍のコストがかかる(コストは金銭コストだけでなく精神的コスト、時間コストも含まれます)

※「5:25の法則」・・・5%の顧客離反を防ぐと25%利益が改善する

 

そして既存深耕から考えた場合に、特に大手企業を担当している営業マンはほとんどこの視点が抜けています。

 

その視点とは「横展開」という視点です。

 

1企業に1担当と話せば良いという変な思い込みから、少し足を延ばしてみれば案件が眠っているにも関わらず足を延ばさないのです。

 

とはいえ、具体的にどのように横展開をすれば良いのですか?と悩んでいる人もいるかもしれませんので、その辺りも今日は書いてみたいと思います。

 

まず、横展開を行う時に気を付けなければならないのは、相手は紹介してくれといっても誰を紹介すれば良いのか分からないという事です。

 

安易に紹介をしていまい、紹介者に無駄な時間を使わせてしまうことを相手は一番のリスクに感じています。

 

なので、漠然と「紹介してくれ」と話すのではなく具体的にどのような人を紹介して欲しいのかを伝えなければなりません。

 

その際に便利なツールが組織図です。

 

相手の企業の組織図を持ち出し、そして図解された組織図を元にどの部署にどのような仕事をしている人がいるかを確認していくのです。

 

そしてその仕事内容を確認した上で、紹介者を指定するのです。

 

ただ、組織図を持ち出して話をしても紹介してくれない担当者もいるかもしれません。

 

その時の担当者の心理は「面倒くさい」という心理です。

 

しかし、多くの方が組織図を持ち出して会話をすれば、どの部署に、どのような人がいるかぐらいは教えてくれるはずです(その後、紹介してくれなくても)

 

この情報さえつかむことができればチャンスは広がります。

 

ここで情報だけつかんでおいて、今度は訪問して担当者が不在の時に他部署を攻めるのです。

 

他部署の担当者には「以前、○○さんとの雑談で▲▲さんが■■を担当されていると聞いていましたので、一度ご挨拶だけでもと思いまして」と伝えれば自然です。

 

また、現在の担当者にも「○○さんがいらっしゃらなくて帰ろうと思ったのですが、せっかく来たのにもったいないなと思っていたら先日の話をちょうど思い出しまして・・・」と言えば勝手な行動を取っている印象も受けないと思います。

 

紹介するのが面倒くさいと思っている担当者に、悪い印象を与えることなく横展開をする方法です。

 

「不在はチャンス」

 

この発想で是非、横展開を実践して白地を増やしてみてください。

 

2016年07月24日コラム営業


週末の一行語録解説【7/9号】

■誰からも好かれたいでは誰からも紹介をもらえない

昨日、あるクライアントで集中電話を行っていました。

 

既存のお客様に他部署を紹介してもらったり、新規開拓をしたりなど、新たな予材を発掘させる活動を実施してもらっていたのです。

 

「もしよろしければ●●部署の△■さんをご紹介いただけませんか?」

 

「私どもは□△という商品を取り扱っておりまして、是非一度お話だけでも!」

 

10数名の営業担当者が一気に電話をするので、その場は非常に活気に満ち溢れていました。

 

しかし、その盛り上がっている雰囲気の中、ある営業マンがこう叫んだのです。

 

「あっ!チクショウ、ガチャ切りされた!」

 

営業ではよくある風景です。

 

しかし、このお客様から嫌われるというシーンを目の当たりにして多くの営業マンがショックを隠せません。

 

おそらく多くの営業マンの永遠のテーマでもあると思いますが、「嫌われたくないが、売上を上げなくてはならない」というジレンマです。

 

こんなジレンマにいつも葛藤しなければならないのが営業という職種ではありますが、できればそんなジレンマは避けたいところでもあります。

 

そしてそんなジレンマを少し和らげる方法として紹介営業というものがあります。

 

全く見ず知らずのお客様に連絡をするよりも、お客様から紹介をもらって営業する方が冷たくあしらわれることはないので、メンタル的なダメージを下げる良い方法です。

 

しかし、お客様を紹介してもらうことができればメンタル的なダメージは下がるのですが、紹介を促す行為にハードルを感じている人は多いのではないでしょうか?

 

「紹介してください」

 

こんなことをお客様に言ったら嫌われるのではないだろうか・・・

 

紹介してくれと言った後に嫌な顔されたらどうしよう・・・

 

このような思考から多くの営業マンは紹介を依頼するのを躊躇してしまいます。

 

しかし、あなたはこんなアンケート調査をご存じでしょうか?

 

「営業マンを友人や知人に紹介すると迷惑がかかると思いますか?」

 

という質問に対して、営業マンとお客様の認識の違いを調査したのです。

 

営業マンにこの質問を投げかけると「はい」と答えたのが『7割』でした。

 

しかし、お客様に同様の質問を投げかけると「はい」と答えたのはたったの『2割』だったのです。

 

この調査から得られた見解は、お客様はそんなに迷惑だとは感じていないにも関わらず、多くの営業マンが勝手な思い込みから紹介をお願いしていないという事実だったのです。

 

人は誰しもが「誰からも好かれたい」と考えています。

 

そしてその好かれたいという欲求は、時に間違った方向に思考を展開させます。

 

お客様に誠心誠意尽くしていれば“自然に”紹介は来るはず・・・

 

しかし、紹介がない一番の原因は「言っていないこと」

 

是非、今、思いつく既存客をリストアップしてみてください。

 

そして来週にでも紹介を促してみてください。

 

もしかしたら、たったそれだけであなたの業績アップさせるきっかけになるかもしれません。

 

 

 

2016年07月09日コラム営業


週末の一行語録解説【7/2号】

■自分の時間価値を知らなければ時間はコントロールできない

「仕事がきたらすぐにやる」という事を推奨している本は世の中に多くあります。

 

確かに、仕事を後回しにせずにすぐに片付けてしまえば面倒だなぁ~とストレスを感じて無駄に時間が経過していくことを防ぐことができます。

 

しかし、「何でもかんでもすぐにやる」という事は非常に危険な行為でもあります。

 

なぜなら仕事がきたらすぐにやるという習慣にしていると、やらなくても良いこと、(あなたが)やるべきではないことも無意識でやってしまう可能性があるからです。

 

例えば、いつもの仕事をしているシーンを想像してみてください。

 

すぐにやる意識で仕事をするとどのような仕事を優先してしまうでしょうか?

 

急に鳴る電話、すぐに対応する必要のないメール、自分で簡単に解決できる相談、重い郵便物を持ち運ぶお願い・・・

 

そして1日振り返ってみると、やるべき仕事が何一つ終わっていない・・・

 

そんな現実に落胆するのではないでしょうか?

 

このように「すぐにやる」という事だけを意識しすぎると、重要な仕事より緊急の仕事(緊急と錯覚している仕事)を優先するようになってしまいます。

 

では、「すぐにやる」という習慣は大切なのですが、やらなくても良いもしくはあなたがやるべきではない仕事をどのように見極めれば良いのでしょうか?

 

その判断軸を明確にするためには、あなたの頭の中にある数字を認識しておく必要があります。

 

その数字とは、

 

「あなたの時間価値」

 

です。

 

「あなたは1時間当たりいくらぐらいのコストがかかっているでしょうか?」

 

と質問をした時に即答できるビジネスマンはどれぐらいいるでしょうか?

 

あなたは答えられたでしょうか?

 

この時間当たりの価値(コスト)が明確に頭の中に描けていないと、目の前の仕事が自分でやるべきか、それとも任せるべきかを判断することはできません。

 

それでは、その時間当たりの価値(コスト)をどのように算出すれば良いかという例を以下に記載してみます。

 

例えば、年間245日(年間休日120日)働いていたとして、1日8時間働いていると考えるとおおよそ年間2000時間働いていることになります。

 

年間365日-120日(年間休日)=245日×8時間≒2,000時間

 

そこであなたが数年後、得たい収入を想像してみてください。

(なぜ数年後に設定しているかというと、あなたが今よりも上を目指していると考えているからです)

 

その収入が600万だったとします。

 

となるとあなたの時間価値は

 

600万÷2000時間=3000円/時間

 

となります。

 

要は1時間当たり3000円ものコストがかかっているのです。

 

人件費だけでなく、他の経費も掛かっているという意見もあるかもしれませんが、数字の信憑性よりも数字を明確に出しているかどうかが重要です。

 

いくらその数字が間違っていたとしても出していないよりは仕事への考え方が変わるはずです。

 

すぐやるという意識から緊急性の高い仕事(重要性は低い)ばかりをこなすことが無いように今すぐ算出することをお勧めします。

 

 

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■超一流のすぐやる技術(7/7)

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また、ご興味あればご確認ください。

 

 

2016年07月02日コラム営業