営業

【印刷の方がより脳に深い爪痕を残す】

「アセットライト経営・・・」

 

近頃、そんな言葉も出てきているのか・・・。

 

今日の新聞紙面を眺めているとこのような言葉に思わず目がいきました。

 

西武HDがコロナの影響でホテルやレジャー施設を売却する意思を固めた様子。

 

これは鉄道事業を抱える西武HDが収益性の低下をきっかけに、保有している資産を売却し経営のスリム化を図っていることが伺える。

 

確かに鉄道業界は苦しいよな、と思いながら眺めていると、あることが頭の中をよぎりました。

 

それは、、、

 

そもそもこのコロナの時期に、そんなリアル施設を買う企業ってあるのか?

 

これまで1年以上、コロナの影響でリアル資産を持っていた企業が散々苦しめられてきました。

 

中でも飲食店は最たるもの。

 

ワクチン接種が広がり多少の可能性は見いだせたとしても、リアル資産を保有することのリスクはこの1年で散々味わったはず。

 

そんな中で、リアル施設を購入する企業はあるのだろうか?

 

そう考えているとある企業の名前が必然と思い浮かびあがりました。

 

やっぱりGAFA・・・

 

これまでデジタルで市場を席巻してきた企業が、今度はリアルに進出。

 

これは十分にあり得ると思います。

 

その代表的な例はAmazon GO。

 

Amazonもここまでネットで規模を拡大させながらも、今はリアルに進出し始めている。

 

これはEC市場が拡大したとはいえ、その割合は小売市場全体で見た時には、まだ10%程度であり、残りの90%を獲得しにいく戦略。

 

このタイミングでリアル施設を買うのは、潤沢な資金を持っているデジタル企業しかないだろうと想像したのです。

 

デジタル企業がリアルに進出するとどうなるのだろうか?

 

おそらく企業ブランドがより強化される。

 

リアルとネットの融合により、新たな顧客体験価値を創造するかもしれない。

 

いや、確実に何かを仕掛けてくるだろう。

 

そう考えると、ゆくゆくはAmazonが経営する遊園地ができるか、とも想像できる。

 

それはそれで話題を呼びそうだ。

 

ダンボールのジェットコースターなどはスリル満点。

 

ダンボー君グッズでキャラクターをブランディング。

 

市場にダンボー君が浸透すれば漫画化もあるか?

 

このような仮説を立てると様々な白地が浮かび上がります。

 

 

デジタルvs リアル?

 

 

 

 

 

デジタルはN倍化するにあたってコストが掛からないという点で、ビジネス上、圧倒的に有利です。

 

そして多くのリアルがデジタルに置き換わりつつあります。

 

しかし、リアルはデジタルよりも圧倒的に感情に訴えかけることを忘れてはなりません。

 

これは営業においても同じ。

 

デジタル化が進展する中、基本、今はオンライン商談だよね。

 

確かに効率という面では、圧倒的に有利。

 

しかし、感情に訴えかけ記憶に爪痕を残すのはリアルの方が断然有利。

 

デジタル書籍がイマイチ頭に残らないのは、やはりデジタルだから。

 

そう考えると、デジタルで効率を追求しつつもリアルでの接触をミックスしていく。

 

こんな営業活動が近未来では求められるのではないでしょうか。

 

デジタルvs リアル?

 

これからはデジタル&リアル。

 

この2つをどうミックスするか。

 

この活動配分をどううまく設計していくか。

 

これがこれからの営業における大きな課題となるのではないでしょうか。

 

 

2021年07月17日コラム営業


【値段の数字が細かい方が商品自体の品質が高いと感じる】

この写真が何に見えるだろうか?

 

犬の写真?

 

まぁまさにその通りなのであるが、よくよく見つめてみると何か違う映像が浮かび上がってくる。

 

その映像が浮かび上がってきただろうか・・・

 

そうこの写真は、、、

 

雪山を歩く男のようにも見える。

 

そして視線を左に逸らすと犬の亡霊のようなものも見えてくる。

 

そして、男の向かうまっすぐ先に何か居ないだろうか・・・

 

え?見えない。

 

もう少しctrlキーとスクロールで拡大してみてください。

 

何か見えないだろうか・・・

 

もう少し寄ってみてください。

 

そうその奥です。

 

女性が涙を流してこちらを見ていないだろうか・・・

 

・・・・・

 

・・・・・

 

夏の風物詩・・・

 

すみません。

 

今日は夏という事もあり、昔よくやった肝試しをブログで表現してみました。

 

子供も頃は夏といえば肝試しということで数々の心霊スポットに行った過去のことを思い出し、ちょっと余興でやってみました。

 

おもしろい錯覚。

 

楽しんでいただけましたでしょうか?

 

 

端数が及ぼす影響力

 

 

 

 

 

錯覚というのは、視覚から入った情報を脳が素直に受け取っている訳ではなく、勝手に補正をかけることによって生まれる現象。

 

この現象は値付けにおいては非常に注意しなければならないポイントです。

 

1000円と980円では20円しか違わないが、圧倒的に980円の方が安く見える。

 

しかも1000円の方は税込みで、980円は税抜きであったとしても、そんな金額が並んでいる店頭の方が何となく安く見えてしまう。

 

そして価格における端数には、正確性を想起させる力もある。

 

11,000,000円と書いてあるよりも11,124,300円と書いていた方が何となく商品の品質が高いように感じる。

 

11,000,000円はもう少し安くなるだろうと思うが、11,124,300円に値下げの余地はあまりなさそうであると思ってしまう。

 

脳がどのように認識するのか?

 

この現象を営業であるなら押さえておかなければならないのである。

 

 

2021年07月10日コラム営業


【新たな選択肢と現状維持が同等なら、必ず新たな選択肢を選ぶべき】

ワクチンハラスメント・・・

 

色々な言葉が出てくるな~

 

昨日あるクライアントとコロナワクチンの話をしていました。

 

そのクライアントは職域接種を実施するとのこと。

 

「それはいいですね~」

 

と話しているとこんな話題に発展していきました。

 

現在、コロナワクチンが順次、普及していく中、ワクチン接種を嫌がる人もいる様子。

 

実はうちの娘も学校で接種できる状態であったにも関わらず、希望しなかったとか・・・

 

「なぜ、接種しないの?」と聞くと副反応が気になるとか。

 

確かに、ワクチンを接種した後、疲労感、頭痛、筋肉痛、悪寒などが一部発症する様子で、その副反応が気になって接種を断る人がいるとか。

 

特にその反応は若い人ほど出る様子で、そのリスクを恐れていたようです。

 

ここで気になったのが、こういった情報は変に拡散されることが多く、事実なのか、事実でないのかが気になるところ。

 

そして最終的には接種にどこまでのリスクがあるのかを冷静に判断する事が必要と思い、少しコロナワクチンについて調べてみました。

 

事実を判断する上で、定性情報よりも定量情報と思いサイト検索。

 

厚生労働省のページにはこのような記載がありました。

 

高齢者がコロナワクチンを接種して死亡したという噂を反証するようなデータ提示。

 

コロナ前の平成30年、65歳以上の救急搬送数と死亡者数を提示し、コロナワクチンに関係なく、以下の状態が発生するとのこと。

 

  • 救急搬送数

65歳以上の救急搬送は年間で358.8万人

358.8万人÷365日≒1日あたり9,830人

 

  • 死亡者数

同様の計算で行くと死亡数は年間123万人

123万人÷365日≒1日あたり3,370人

 

この数字と比較して異常値が見られればワクチン接種の影響といえるが、通常でも起こり得る上記の事象をコロナワクチンの影響と過敏に反応している人もいる様子。

 

更に厚生労働省の記載には死亡とワクチン接種の直接の関連が認められた症例はなかったとのこと。

 

そして更に調べていくとワクチン接種によるアナフィラキシーショックは100万人に5人の確率と極めて低い。

 

コロナによる致死率2%と比較すると、やはり低い。

 

(よくよく調べてみると先進国におけるインフルエンザの致死率が0.02%らしく、コロナはまぁまぁ高いことに改めて気づく)

 

そしてここで考えなければならないのが、ワクチン接種を行わなかった時のリスク。

 

そのリスクはどのようなものがあるだろうか?

 

飲食店の倒産、倒産・失業に伴う自殺者数、他人への感染(特に高齢者へ)、医療現場の逼迫継続、接種が進んでいる諸外国から貿易拒否などが考えられる。

 

しかし、よく考えると免疫を持った人が増えれば、他人(ワクチン接種を拒否している人)への感染リスクは低くなる。

 

そして感染者が徐々に減少し、コロナ自体がなくなる。

 

であれば、あまり年齢や基礎疾患を持っている人と条件を付けずに、希望者にとりあえず打ちまくった方が良いのではないか?

 

とりあえず熱が出ても仕事に行こうとする企業戦士あたりをターゲットに(笑)

 

 

現状維持バイアスを差し引く

 

 

 

 

 

今回のデータを見てコロナワクチンを接種する方が良いのか、それとも私は・・・という人もいたかもしれない。

 

中には、どちらにしようか迷うという人もいるかもしれない。

 

ここで少し変な話をすると、人は判断が難しい時、考えるのを放棄して直感に従う。

 

直感には現状維持バイアスが常に作動しているため、単に直感に従うと現状維持の方が良いように錯覚してしまう。

 

しかし、判断に迷うのであれば、現状維持バイアスによる錯覚を差し引くと新たな選択肢を取った方が良いという事になる。

 

何を言っているのか分からない?

 

簡単にいうと、たいしたことないからワクチン接種に行きましょうという感じ。

 

私は経済のためにもワクチン接種のチャンスが巡ってきたら積極的に接種したいと思います。

 

なぜなら耐性というものに変な自信を持っているから。

 

これもブラック企業で働いた経験資産が活きているのかもしれません。

 

 

2021年06月26日コラム営業


【ニーズがないのは単に本気で考えた事がない人が90%】

「マインドが先か?知識が先か?」

 

昨日、社内の研修でこんな事が話題となりました。

 

マインドがあるから知ろうとするのか、知識を得るからマインドが高まるのか。

 

よくある卵が先か鶏が先か問題である。

 

あなたはどっち派だろうか?

 

まぁ特に正解がある訳ではないが、このような思考になった自分の経験を紐解いていくと面白いことにぶち当たる。

 

私はどちら派かというと、、、

 

「知識を得るからマインドが高まる派」である。

 

確かに、マインドがあるから知識を得ようとする。

 

これも事実である。

 

そのマインドが高まったきっかけは何だったのだろうか?

 

競争環境における嫉妬、くやしさ、怒り。

 

そのようなことは往々にしてあると思う。

 

しかし、偶発的な出来事からマインドが高まるという事も存在する。

 

例えば、書籍などはどうだろうか?

 

何かのきっかけで書籍を読む。

 

そうすると、ある知識が身につき、その関連する知識も知りたくなる。

 

そして、更に関連する本を読むと、更に関連した知識を得たくなる。

 

この無限ループに陥っていく。

 

例えば、プラットフォームビジネスの仕組みを知る。

 

そうするとベンチャー企業やスタートアップビジネスが関連ごととしてピックアップされる。

 

そしてベンチャー企業の立ち上げるためのビジネスアイデアの出し方などに出会う。

 

そうするとCPF(Customer problem fit)やPSF(problem solution fit)PMS(product market fit)などという用語に行きつく。

 

そして既知であるカスタマージャーニーやブルーオーシャン戦略と紐づくことが出てくる。

 

しかし、その興味関心事と紐づいたきっかけというと何だろうかと自分自身で回想すると単なる偶然だったと気づく。

 

偶然というか起点は勘違いだった。

 

こう考えると常にマインドが起点ではない。

 

こんなことを考えていると内発的動機づけと外発的動機づけの関連性が見えてきます。

 

 

「知らない」から「買わない」のロジック

 

 

 

 

 

飛び込み営業などをしていると、ほとんどの確率でお断り。

 

しかし、そのお断りの本質は何かというと売り込まれる警戒心が一番で二番目にめんどくさいではないだろうか?

 

営業マンが何か言っている。

 

しかし、それを知るためには話を聞かなければならない。

 

知るという作業自体がめんどくさい。

 

特に不自由していない(と思っている)。

 

だから聞きたくない=買わない。

 

しかし、先ほどの書籍のケースで言うと偶発的に知ることにより興味が湧くこともある。

 

この大前提を押さえていれば、顧客が買わないのは欲しくないのではなく、知らないからであることにも気づけるのではないだろうか。

 

営業が存在する意義。

 

それはこの知らない状態を知るという状態に変えていく。

 

この外発的動機づけの役割を担っている。

 

そう考えるとお断りに怯んでいる場合ではないことに気づかされるのである。

 

 

2021年06月12日コラム営業


【失敗の経験値は、成功のデータベースとなる】

「あーーー、懐かしい・・・・」

 

先日、弊社で研修を実施しました。

 

その一部で社外講師を誘致し、あるテーマで研修を実施したのです。

 

そのテーマとは「テレアポ」。

 

私も過去、テレアポ出身者という事もあり、過去と現在との違いやセールステックを活用した新たな手法を学べるのではないかと思い、ワクワクしながら話を聞いていました。

 

その中で語られていたのが、、、

 

テレアポの失敗は成功のデータベースになるという事。

 

確かに、それはその通りと思い、昔を回想していたのです。

 

昔はテレアポリスト3000件に対して営業を行っていましたが、1日200件電話をするため3000件のリストがあったとしても半月で一周。

 

同じ企業に毎月2回電話をかけていたのです。

 

このリストはエリアで分けられているため、新たな企業が設立されない限りは増えることはありません。

 

そのため何度も同じ企業に掛けることになるのです。

 

このようなサイクルでリストにテレアポ営業をしていると、半年もするとだいたい状況が分かってきます。

 

どのような状況が分かってくるのかというと、どの会社には、どのような人がいて、どのような対応をしてくるのかまで把握できるようになるのです。

 

3000件もリストがあるにも関わらず、会社名を見ただけで、、

 

「あっ、ここはいつもコールする会社。日中はいないのかな?」

 

「あっ!ここはいつもあの鉄壁の受付おばちゃんが出てくる会社・・・あのおばちゃん、何を言ってもダメなんだよな~」

 

「あっ、ここは話は聞いてくれるけど、単なる話し好きなだけなんだよな~」

 

このような状況が分かってくるのです。

 

テレアポというのは1日に大量に電話を掛けるためPDCAも速く回り、断り文句などの収集も一瞬の内にできてしまいます。

 

まぁ200本も打てば断り文句のパターンも分かりますし、何時に誰が在籍しているかも分かるようになります。

 

断り文句が分かるのであれば、それを収集して対策を考える。

 

鉄壁の断り上手な受付嬢がいるのであれば、時間帯をずらして電話する。

 

このような創意工夫が生まれるのです。

 

あーーー、そうだなーーー、今考えると短期間で営業のPDCAを回すにはテレアポって最強だよな~。

 

それに普通、人は断られるのが嫌だから勝手にPDCA回すようになるし・・・

 

これ以上、営業が成長できる環境ってないよなーー

 

と思いふけっていたのです。

 

 

断られた数と営業のうまさは比例する

 

 

 

 

 

あなたはここ最近、断られた経験がどれぐらいあるだろうか?

 

ここ半年間を振り返ってみると何件の断りを受けただろうか?

 

もし、その件数が極めて少ないのであれば危機的であると言えます。

 

なぜなら、その状態が作り出せているという事は、引き合い対応しかやっていないか、簡単な案件しか経験できていないことの現れです。

 

営業に全く課題も感じることができず、ただ時が過ぎているだけ。

 

それでは到底、成長しているとは思えない。

 

改めて考えてみてください。

 

断られた件数を。

 

もし、その件数が膨大にあるという事なのであれば、ある意味、成長の軌跡ともいえるのではないでしょうか。

(PDCA回していることが前提ですが)

 

是非、ここ最近、断られた件数が減っていないか・・・確認するのも良い機会だと思います。

 

 

2021年06月05日コラム営業