営業
「う～ん、何を話そうかな・・・」
今、私はある講演に向け準備をしています。
その講演とは、大学生向けに「営業」という職の素晴らしさを伝えるといった内容です。
また、講演する大学は私の出身大学である甲南大学です。
出身大学で学生たちに向けて講演することは、以前から「できたらいいな・・・」と思っていたので、ある意味一つの夢が実現する事になります。
（なので、凄く楽しみです）
ここ最近では、セミナーや研修のコンテンツは直前に考えることが多いのですが、今回ばかりは事前準備が必要です。
なぜなら対象が大学生のため、相手が何を考え、何に興味を持っているのかが全く分からないからです。
特に最近話題になっているミレニアル世代。
生きてきた環境が私と真逆であるが故に、下手に自分の価値観、全面押しでいくと引かれるのではないかと考えています。
そこでひとまず大学生の興味関心事を調べるためにネットでリサーチを試みてみました。
「大学生 興味」という検索キーワードをたたくと、「現役大学生が今悩んでいる事」というサイトが出てきたのです。
そのサイトを覗くと、こんなことが書いてありました。
悩みの1位は「就職活動・将来の働き方について」。
そして更に読み進めていくと、今の学生たちは将来「自分が何をしたいのかが分からない」という事に悩んでいたのです。
私が学生の頃は、あまりそのような悩みはなく、学生の頃から起業してやろうなどと企んでいました。
そのために会社経営に役立ちそうな職種を選んでいたものです。
学生の悩みである、どんな職に就きたいのかというのは人生において極めて重要です。
なぜなら人は人生の大半を仕事に費やすからです。
主婦になればそうではないという意見もあるかもしれませんが、共働きが当たり前になっている世の中で、その発想はないものと考えた方が良いと思います。
では、どれぐらい時間を仕事に費やすのか？
これを改めて考えるにあたって1週間をイメージしていただくと分かりやすいと思います。
仕事をしている日は5／7、休日は2／7。
プライベートを重視するのであれば、人生の2／7を楽しむという事。
仕事を楽しむと選択した方は人生5／7を楽しむことができる。
こんな事がよく巷で言われていますが、実質はもっと違うと私は思っています。
仕事を楽しむ人は、プライベートも楽しいので人生の7／7を楽しんでいる。
プライベートのみを重視するという人は2／7、その内1日は仕事のストレスで思い悩んだり、だらだらしている日を費やすとなれば、1／7しか人生を楽しめていません。
そう考えると、人生を楽しむ上で「生きていくだけ」のために仕事をするよりは、その仕事を楽しめるようになった方が当然良いという発想になります。
では、どのような職業が人生において最も楽しいのでしょうか？
この議論においては、先日私がブログ（2018年10月7日）に書いた内容がキーポイントになると考えています。
それは
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コントロール欲求を満たすことができるか
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です。
先日ブログで人にはコントロールしたいという欲求があり、その欲求が満たされている人が長生きしているというデータもありました。
従業員よりも社長の方が長生きするというのは、まさにこのコントロール欲求によるものです。
また、電通の残業問題で自殺した女性がいましたが、長時間労働を苦と思って自殺する人もいれば、ずっと働いているパワフルな起業家もいます。
その違いは自分でコントロールできているかどうか。
では、あなたにとって最も幸せな人生を送るためには『社長』になるという事なのでしょうか？
この意見には、多くの若者が反対するかもしれません。
なぜなら日本生産性本部の調べからすると、ここ最近の若者の傾向として「過剰な責任を取りたくない」という意識が強くなっており、社長離れが発生しているというデータがあります。
今の若者にとって社長というのは、あまり好ましいものではない。
どちらかと言うと「課長」レベルで留まっておくことが望ましいようです。
ここで社長にならずしてコントロール欲求を満たせる職があるのか？という議論になりますが、私は唯一ある職種だけがそれが実現可能だと思っています。
その職種とは何か？
それが『営業』です。
営業は他の職種よりも評価しやすいと言われています。
なぜなら評価対象が売上という分かりやすい指標だから。
自分自身が成果を上げているかどうかは、数字に直接反映されるため周りから見ても分かりやすいのです。
そのためノルマに追われるのが嫌というイメージで、あまり好まれない職種として認知されていますが、実は数字と直結しているという事が周りを黙らせる材料にもなるのです。
私も多くの組織に入ってきましたが、トップセールスは自由にしている姿をよく目にします。
組織の意向と多少違う事をやっていたとしても、
「まぁ、あいつは数字をあげているから・・・」
という理由で許されたりします。
また、数字をあげているという事実が社内における発言力も強くしていきます。
「成功している奴のいう事は聞いておいた方が良い・・・」
世の中の成功者のセミナーに足しげく通う人口が多いことを考えると、これも納得いく話だと思います。
営業はノルマがきついから嫌だというイメージが強いかもしれませんが、逆に数字を上げると社長と同等の力を持ちかねない存在にもなり得るのです。
そして、販売心理学というのを学んでいくと、更にその面白味は増していきます。
人の心理を学び、その方法を使ってうまくいくと何かお客様をコントロールできたような感覚になり、それがおもしろい。
しかも、毎回うまくいくことはなく、たまにうまくいくからおもしろい。
これはパチンコと同じ強化理論。
たまにうまくいくからハマってしまう。
こんな魅力的な職種が営業なのです。
営業は最高の職！
この話を聞いてどう思われたでしょうか？
何となく「確かに」と思われた方もいるのではないでしょうか？
実は、この意見は非常に偏っています。
なぜなら私は営業畑で育ってきており、製造畑などの他の職の魅力については、そんなに知らないからです。
しかし、一貫して偏った主張の方が魅力的に感じる。
これが「どんな職種でも、それなりに魅力がありますよ」と言われるとどうですか？
正直、「正しいが魅力も説得力もない・・・」。
そんな風に感じないでしょうか？
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一貫して偏った主張の方が魅力的に感じる
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これも販売心理学によるものです。
こういった事を学び、そして仕事に活用できる。
それが営業です。
「こんな素晴らしい職は他にはない！！」
こういった事を話すと学生はどんな反応をするのでしょうか？
今度の講演が楽しみでなりません。
つい先日の宿泊先でのこと、、、
今週は、出張が多くほとんど家を空ける事になりました。
月曜日は広島、火曜日は大阪、そして水曜日から前泊で松山、そして最後の金曜日は東京です。
宿泊先では仕事をしていることが多いのですが、ある日、疲れがたまったこともあり、気を紛らわすためにある動画を見ることにしました。
パソコンを開き、ネットにつないでユーチューブにアクセス。
そして検索したキーワードは「小籔」。
私が選択した動画は「小籔千豊」のすべらない話。
小籔の漫談は非常におもしろく、よくよく観察すると非常に秀逸です。
必ず最初は少し落ち着いた感じでスタートし、そしてあるタイミングで笑いに転換、そして追い打ちをかけるように笑いを何度も被せる。
今回、視聴したのは「バイト先のおばちゃん」。
静かに話がスタートし、徐々に何かが起きそうな雰囲気が出てくる・・・
そして最後の強烈なオチ。
そして通常なら一度のオチで大笑いして終了となるはずが、そこに何度も笑いを被せ、更なる笑いを引き起こす。
私も話し手として勉強になる部分が多く、よく社内の合宿研修で行われている「すべらない話」では、この小籔をモデリングして話すように心掛けていたりもします。
昔はテレビ、そして今はユーチューブというものが良く見られていますが、これはどちらも受動的な媒体。
一般的には受動的な媒体に慣れ過ぎると考える事をしなくなり、あまりよくないと言われています。
しかし、ついつい見てしまう・・・
そして気づけば１時間以上経過し、おっとマズイと思う事も度々あります。
書籍を読むことも好きですが、好きであったとしても多少の疲れは感じます。
それは情報を受動的に取っているのではなく、能動的に取っているから。
興味関心があれば食い入るように読んでいますが、それでも読み終わった後は多少の疲れは感じるものです。
それに比べ受動的な情報収集については長時間でもそれほどの苦でもなく、ついついその時間が長引いてしまう事があるのです。
受け身は恐ろしく楽
情報を収集するというだけでなく、何か意思決定を行う時も能動的よりも受動的な方が楽な時があります。
人は判断が困難な時に、考える事を放棄して無意識の内に現状維持を選択してしまうという習性があります。
どんなにブラック企業に勤めていても、何となく転職を諦めてしまう（先延ばしにしてしまう）のはこのためです。
今の会社に居続けるか、それとも別の会社に転職するか・・・
その選択肢は複雑な要素が絡み合っているため、不確実性が高く、判断が難しい・・・
そして他の会社に転職しても、そんなに変わりがないかと思い、最後は留まってしまう。
判断が難しければ難しいほど、考えたくなくなるのです。
現在、世の中に出回っている商品はどれもこれも複雑です。
例えば携帯電話。
私が最初に手にした２０年前の携帯電話は、ただ話ができるだけでした。
それが今となってはネットにつながり、SNSでコミュニケーションができ、様々なアプリが登場する。
そしてそのアプリを使用するためにデータ容量という概念が入ってくる。
また、そのデータ容量を家族で分け合える等、様々な機能が付加されていきます。
そして様々なサービスが付加されていくことにより料金体系も複雑化され、何がお得なのかよく分からなくなる。
そして人は必然と複雑な選択を迫られるようになっていきます。
これは携帯電話だけでなく他の商品にも言えることで、技術が進化すればするほどサービスも多様になり、そして複雑化していくのです。
機能やサービスが複雑化されていく中、能動的に判断することは非常に難しくなり、それにストレスを感じるようになります。
そんな最中、あなたに合った商品はこれですよ、と明確な理由を持って提案してくれる営業がいればどうでしょうか？
年を追うごとに世の中は複雑化していきます。
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人は考える事が本来は嫌い
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という心理を考えると、売り込むことが求められるという理由も何となく理解できたのではないでしょうか？
10月より新しい期に変わりました。
弊社は新しい期に入ると方針発表会というものがあり、全社員が本社である名古屋に集います。
今年の方針発表会は例年の流れと違い、冒頭から興味深い動画の視聴からスタートしました。
その動画の内容は、「強くて愛される会社研究所」（旧アタックス視察クラブ）で視察に訪れている優良企業の株式会社HEADS（ヘッズ）の紹介動画。
収益性もさることながら『社員が生き生きと働いている』企業として、多くの経営者がその経営手法を学びに行っています。
現在、株式会社HEADSは、わずか20名の採用枠に2000名もの応募が入る人気企業になっていますが、その過去は今とは全く違い、完全にブラック企業。
会社は成長していたものの、その労働環境はひどく、社員の退職率は相当高かったようです。
そしてある日、社員の大量退職と、右腕と信じていた社員が退職したことで社長が自分自身の経営のやり方に間違いがあったと気づきます。
そこから大きな変貌を遂げていく・・・
そんなエピソードが動画に収録されていました。
当社の社長は、「幸せ制作会社」という社是を設定し、徹底して社員の幸せを追求していきます。
社長からのバースデーカード。
社員への声掛け、飲み会。
全社員での朝礼の実施と社是の唱和。
そして社員による日替わりスピーチ。
そのスピーチをしている雰囲気は非常に和やかで、笑顔で周囲の社員が話を聞いています。
そして繰り返しのスピーチにより社員のプレゼン力も上がり、中には社長の心を打つようなスピーチをする者も現れてきています。
そして驚いたのは新社屋の職場環境。
社員の事を考え、広々とした睡眠スペースの設置。
アイデアの発散する企画のスタッフが非常にリラックスした状態が画面に映し出されていました。
そして女性スタッフのためのメイクルーム。
会社がメイク直しをするために、それ専用のスペースを設けていたりします。
（動画には、そのメイクルームはあまり使用されていないという笑い話も収録されていました）
そして社内には食堂があり、社員の健康を考えたメニュー。
ビュッフェスタイルで食事は提供されており、社員が笑顔で食事をチョイスしている姿。
そして食堂での和気あいあいとした風景が映し出されていました。
動画では、視察に訪れた方々がその風景を目の当たりにして感動を覚えて帰っていくのです。
そして最後、帰りのバスの中で一人一人が感想を発表。
多くの人がやり方は分からないが、あんな企業に我が社もしてみたいと口にしていたのです。
そして動画が終わり、この視察会の中心メンバーとなっている横山があるエピソードを話してくれました。
それはこの企業を視察して、ある企業の社長が感想を発表する際に、このような言葉を口にしたというのです。
「バースデーカードや社是の唱和、その他数多くの同じことを私の会社もやっていますよ！でも変わらないから困っているんだ！」
それを聞いて多くの人々が「なんか」違うと感じたそうです。
コントロール欲求
もしかしたら、その成果の違いというのは「あり方」に着目したのか、「やり方」に着目したのかの違いがあるのかもしれません。
「あり方」に着目するというのは、純粋に社員の事を考えること。
幸せな風景を想像し、本当に社員のために尽くす。
「やり方」に着目するというのは、どこか淀みを感じさせる。
もしかしたら、社員のことというより自分の事が優先。
自分自身が社員をコントロールしたいという欲求が見え隠れしていたのではないでしょうか？
人は、相手をコントロールしたい強い欲求があります。
これはある老人ホームで行った実験で、観葉植物を老人たちに配り、半分は職員が観葉植物の世話をし、残り半分は老人たち自身に観葉植物の世話をさせました。
そうすると、思わぬ事実が発覚したのです。
その事実とは、半年後、職員が観葉植物を世話した老人の30％が亡くなったのに対し、自分たちで観葉植物を世話した老人の亡くなった比率は半分の15％だったのです。
これは、自分でコントロールできることが身体にどのような影響を与えるかといった研究で、ここで立証されたのは「人はコントロールできると、より幸せで、健康で、活動的になる」という結果でした。
「選択の科学」という書籍でも、社長（リーダー）の方が社員より長生きするという結果に選択権がある事を理由にしています。
ここからも分かるように、人はコントロールできると幸せになり、コントロールできないとストレスを感じるのです。
コントロールできない事に痛みを感じるという事は、痛みを回避する損失回避性の論理からも、人はコントロールすることに対して強い欲求があると考えられます。
そしてこの欲求はあなたの提案にも活用することができる。
あなたのサービスは見込み客のどんなコントロール欲求を満たすことができるでしょうか？
『コントロール欲求』
こんな切り口で一度ベネフィットを考えてみるのも良いのではないでしょうか？
東京での営業同行でのこと、、、
ここ最近、1年目の新人部下と営業同行に行く機会があります。
対象の顧客は、セミナーにご来場されたお客様だけではなく、トレーニングのために全くのド新規客も対象になっています。
半日、飛び込みに近いレベルの営業活動を終え、帰る途中にふと部下からこんな言葉が出てきたのです。
部下「水田さんがお客様とお話すると、何でも話してくれますね～」
水田「まぁ、オレは詐欺師営業出身やからなぁ～（笑）」
部下「詐欺師って！（笑）」
こんな他愛もない話をしていたのです。
しかし、改めて考えると「初めてお会いするお客様に、あまり話を聞けない・・・」
こんな悩みを持っている営業担当者は多くいるのではないかと思います。
初対面のお客様にあまり話を聞くことができない・・・
その主要因は、まずはメンタルブロック。
多くの営業担当者が初対面でお客様から、多くの事を聞いてはいけないと思い込んでいます。
だからこそ質問がよそよそしくなり、その態度が更なる不信感を増幅させます。
まずは聞いてはいけないという思い込みを払しょくすること。
そしてもう１つは質問のやり方に注意を向けることです。
私は通常であれば初対面で聞かないような事も、相手に平気で聞きます。
競合のことや予算のことなど。
ただ、普通に質問してしまえば当然のことながら聞き込むことはできません。
なので、少々質問のやり方を工夫しています。
聞きにくい情報を相手から聞き出すためには、相手への配慮が必要です。
この前提条件のもと、相手に多くを語らせるのではなく、「はい」「いいえ」で終わるレベルの質問に変換するのです。
「研修といえば●●社をお使いの企業様が多いですが、御社も●●社ですか？」
「研修の回数は、だいたい年間50回ぐらいとか・・・」
この質問法はサトルクエスチョンといい、聞きにくい情報が比較的スムーズに聞ける方法です。
この「メンタルブロック外し」と「サトルクエスチョン」で概ね初対面ではあまり聞きこめないという問題は解消します。
しかし、ふと思い返してみると、なぜこのような話術が使えるようになったのか・・・
そう考えると、つくづく前職の劣悪環境のおかげだと思い知らされます。
強烈な叱責が飛び交うような上下関係。
常に高い数字を追い求められる。
ただ、数字が必要だからといって顧客に強引に迫れば嫌がられるのみ。
そんな狭間で生まれた方法がサトルクエスチョン。
この話術、そしてこの経験が私の営業スキルを飛躍的に上げたことは間違いありません。
話術の影響力
ビジネスとは、つまるところコミュニケーションです。
これは社外だけでなく、社内においても。
そしてビジネスだけでなく、家庭や友人関係、何かのコミュニティでもそうかもしれません。
コミュニケ―ション力が人の人生を左右するといっても過言ではないかもしれません。
コミュニケーション力がアップすることによって多くのメリットが享受されることは容易に想像がつきます。
しかし、それを向上させる取り組みを行っている人はどれぐらいいるでしょうか？
あなたの人生・・・充実させたいと願うのであれば話術を磨くことに焦点を合わせてみても良いのではないでしょうか？
コミュニケーション力を向上させる取り組みが、あなたの人生を好転させるかもしれません。
追伸：そういえば、「やり切る習慣」や『コミュニケーション力』をアップさせるＤＶＤの割引が明日で終わります。
自分自身だけでなく、コミュニケーションに悩んでいる部下がいるのであれば、あなたがプレゼントしてあげるのも良いのではないでしょうか？
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あるクライアントでの支援中でのこと。
我々はコンサルティングを行う上で、クライアントにアクションプランを設定してもらう事がよくあります。
「改善のアクションプランは、○○を××するようにします！」
この改善のアクションプランを過去に山ほど聞いていると、本当に実践されるアクションプランかどうかを簡単に見分けられるようになってきます。
アクションプランが実行されるか否かは終わってみなければ分からないではなく、
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計画の段階で既に決まっている
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のです。
「実行される計画」と「実行されない計画」の違い・・・
それは一体何か。
これは年始に目標設定をして自分自身の成長のために行動を起こそうとする人がいますが、その時にも使える判断基準です。
それは何かというと
「期限」と「○×」
がはっきりしているか、だけなのです。
「期限」とは、いつからスタートさせるのか、いつまでに完了させるのか。
そして「○×」とは、そのアクションプランが何をもって「○」といえるのか、何をもって「×」といえるのかです。
この２つの項目があいまいな計画はほとんど実行される事はありません。
もしくは、実行したとしても中途半端な行動になるので、思ったような成果はあがりません。
やる意思はあると口にしても、多くの場合失敗するのです。
このテーマに関連して、昔どこかでこんな名言を聞いたことがあります。
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神はあなたの願望をいつでも叶える準備はあります。
ただ、多くの願い事があいまいでよく分からない。
だから、具体的なものを優先して叶えるようにしています。
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多くの普通の人は「お金が欲しい」「良い暮らしがしたい」「地位と名誉が欲しい」といったように非常にあいまいな願望を口にします。
その願いはいつまでに叶えて欲しいのか。（期限）
そして何をもって「○」といえるのか。（○×）
成功者は常に「期限」と「○×」をはっきりさせます。
だからこそ優先的に夢を叶えてもらっていると言えるのかもしれません。
潜在意識での抵抗
ただ、アクションプランを立てる時に、この「期限」と「○×」をはっきりさせることに抵抗を感じます。
なぜ、抵抗を感じるのか。
それは一貫性の原理が働くからです。
一貫性の原理とは、言っている事とやっている事を常に一致させようとする心理。
もし宣言して「できなかった」時に嫌悪感を抱いてしまう・・・
だからこそ明確にしたがらないのです。
ある意味、人というのは至ってまじめなのかもしれません。
自分の願望にすら、期限や○×を明確にするのに抵抗が働くのですから。
夢を実現させる人はよく「バカ」が多いと言いますが、これもおそらく一貫性に対して深く考えない習慣ができているという事。
「うまくいかなかったら？だから何？」という思考が習慣化している人といえるかもしれません。
しかし、一貫性にいつも苛まれ目標や計画をあいまいなままにしていても何も意味がありません
意思があっても行動が伴わなければ、何一つ進展したとはいえません。
そんな単純な事にいい加減気づかなければならないのです。
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