営業
先日の東京でのこと、、、
先日、りそな総研のセミナーに講師として登壇し、1日セミナーを行いました。
その日のテーマは「与信管理」
実は、あまり積極的に公開していないセミナーですが、銀行系の方々からオファーをいただくことが多く、年に1，2回だけ講師としてノウハウを公開しています。
通常の1日セミナーでは、飽きがこないようにワークやディスカッションを盛り込みますが、このセミナーに関してだけはコンテンツを盛り込みすぎたせいか、9割がた解説に時間を割きます。
1日セミナーですので、10:00～17:00。
昼休憩を除くと6時間ものセミナーになるのですが、その9割を解説が占めるのです。
通常であれば6時間ものセミナーを解説で占めてしまうと、眠くなったり、疲れたりしてしまいますが、本日の受講者もほとんどが最初から最後まで集中して話に聞き入っています。
なぜ、長時間のセミナーにも関わらずに話に聞き入ってしまうのか、というとこのセミナーは「パワーワード」がふんだんに盛り込まれているからです。
「倒産」「破産」「夜逃げ」「詐欺」「闇金」
こういった言葉は「パワーワード」として週刊誌などで反応の高い言葉として使われています。
※これ以外にも「復讐」「負け犬」「クビ」などが人の強い興味関心を引くキーワードとして扱われています。
そしてこういったパワーワードに紐づいた過去の体験も絡めて話を進めていくと多くの方が固唾を飲んで話を聞くのです。
水田「女性社長で、かつ従業員にご主人が存在した場合、要注意。隠蔽されている債務が存在する可能性があります。債務整理中とか・・・」
水田「不動産謄本に個人設定の借入があれば、闇金から融資を受けていると判断して、まず間違いありません」
過去、私はノンバンク業界という一般の人はまず経験しない（経験しない方が良い）業界で仕事をしていました。
その経験は、今思い返してみても衝撃的なものばかりで、1つ1つの経験が10年以上たった今でも鮮明に覚えています。
簡単に表現すると「ナニワ金融道」の世界。
マンガの世界はおもしろいが実際には存在しないと思われているかもしれませんが、実は過去のノンバンク業界は、ナニワ金融道そのもの。
体験したものだけが分かる「あるある話」が盛り込まれており、著者の青木さんはどこでこんな事実をつかんでくるのだろうと感心していたほどです。
そしてそんなマンガのような話が実際にあったことを伝えると、多くの方々が興味津々で長時間という事も忘れて話に聞き入ってしまうのです。
「長い話でもコンテンツがおもしろければ、人は話を聞き続ける」
こんな事実を改めて目の当たりにしたのです。
「商品説明は短く、簡潔に！」は正解か？
よく営業の世界では「商品説明を短く、簡潔に！」と指導します。
なぜなら長くなりすぎると、説明に飽き飽きしてしまうことがあるからです。
しかし、この言葉のおかげで「長い説明」＝「悪い」という印象を与えてしまっていますが、本当に悪いのは長いことではありません。
「つまらないこと」です。
例えば、あなたが今高額な商品が欲しいと思ったとします。
例えば、車とか。
その時に、メーカーのＨＰを覗きにいくとわずかしか解説がされていなければどうでしょうか？
そしてそのＨＰに苛立ちパンフレットを請求したのですが、そのパンフレットにも説明がほとんど載っていなければどう思うでしょうか？
人は本気である商品を買おうと思っている時は、驚くほど情報を消化します。
そしてその情報がない時は不満に感じてしまいます。
あなたは「長い」＝「悪い」という間違った解釈に囚われ、言葉を省略してしまってはいないでしょうか？
営業マンは「こんにちは」と言った後に、少しだけ話をしたら注文書にサインをもらえるなどと考えてはいけません。
相手の感情と理性が買うことへ向かうように言葉を尽くさなければならないという事を改めて認識すべきなのです。
「素晴らしい！見違えるように変わった！」
あるクライアントの営業研修で営業トークを売れるトークに変身させる研修を行いました。
この研修は、普段話している商品提案に売れる要素を入れてトークを変身させるという類のものです。
その売れる要素というのは、コピーライティングの世界で効果検証済みのもので、心理学の技術を駆使したものです。
例えば、「権威」
人は、権力のある人、専門家の意見を無条件に信じ込んでしまいます。
お医者さんが出してくれた薬に、何も疑わないのはお医者さんが専門家だからです。
この権威というのは、我々の心理の根底に「強いものに従う」というものがあり、ついつい権力のある人の意見を正しいと思うようになっています。
また、この権威というのは何も権力のある人の発言に限ったことではありません。
強い主張であったり、強い意見にも同じような効果があります。
商品開発のこだわりなどを聞くと、ついつい感心してしまうのはこのためです。
水田「あなたのトークに、この商品に対するこだわりを入れてみてください」
こんな感じで研修を進めていたのです。
そして最も大きな変化をもたらしたと思えるのが、トークにベネフィットを入れるというワーク。
ベネフィットとは、商品のメリットから得られる結果。
商品の特徴に「だから何？」という問いかけを何度も繰り返して、お客様に提供できる価値を導き出す。
このワークを行うと、普段いかに我々は商品側に偏ったトークをしていたのか、そしてその話し方がトークをいかに難解にしていたことがよく分かります。
水田「それでは研修冒頭にロープレのメンバーになった方と一緒になっていただき、最初と最後の変わり具合を検証しましょう！」
営業担当者「それでは●●（商品）についてご紹介させていただきます。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・」
お客様役「お～！全然変わった！それ、採用！」
水田「うん！素晴らしい！分かりやすさが最初の頃とは全く違う！」
“何を伝えるか”を変えるだけで、商品の魅力が全く変わって聞こえたのです。
トークでポジショニングを変える
同じような商品を当社は扱っているので、差別化などなかなかできないという営業担当者は多くいます。
しかし、同じ商品であったとしても他社がアピールしていないような内容に変えてみると違った見え方になってきます。
多くの営業マンが商品軸の言葉を多用していますが、その言葉を顧客軸に変換してみる。
先程のベネフィットに変換する作業がまさにその行為になるのですが、気づけば我々は商品を主語とした言葉を多く使いがちです。
その言葉を「お客様」が主語にくるように変えてみる。
キャッチコピーの世界でも、同じ商品を売っていたとしても言葉の出し方で反応は変わります。
例えば、
「億万長者が語る成功の法則」
「あと4か月の命しか残されていない億万長者が、誰にも教えなかった成功の秘訣を公開！」
この2つを見比べただけでも後者の方が、反応が良いという事は分かると思います。
言葉に変えるだけで反応が変わるように、何を伝えるかを工夫してみる。
同業他社が言っていないような言葉をチョイスし、商品をアピールしてみる。
その１つの方法として、ベネフィットに変換する作業を試してみても良いのではないでしょうか。
お盆休みでの出来事、、、
お盆休みはＧＷに引き続き、関西には帰省せずに愛知県に留まりました。
理由は、日頃、部活が忙しい長女がお盆休みに集中して宿題を終わらせるためです。
妻と次女は実家に帰省し、私は長女の家政婦として自宅に残りました。
私に課せられた最も大きなミッションは食事です。
最初は「全て外食で賄うか？」とも考えていましたが、それではあまりにもお金がかかるし、それ以上に何か味気ないような気がしたので、自炊してみることにしました。
近くのスーパーに自転車を飛ばして行き、まずは買い物です。
ここ最近は料理も非常に手軽になっており、数品の材料を用意するだけで、味付けなどを考えずに１品料理ができてしまう代物があります。
結婚してからまともに料理を作らなくなった私でも、簡単に調理できる食品メーカーの知恵と技術の結集といえる商品です。
私はその商品を購入し、その商品のレシピに合わせてチンゲン菜と卵を買い物かごに入れレジに向かいました。
家に帰り、夕方６時過ぎになった頃に、その商品を開封し、そして料理開始。
チンゲン菜をレシピ通りの大きさにカットし、フライパンに油を投入。
温まったところで、まず卵を炒める。
レシピには卵は３～４個と記載されていましたが、さすがに３個もいらないだろうと思い２個を用意。
「卵を入れすぎてもそればかりの味になるし、最近コレステロール値が気になるし・・・」
と思いながら勝手な動物的勘でオリジナルレシピにすり替えたのです。
いざ、料理ができあがり娘と乾杯。
できあがった料理に手を付けると・・・
娘「うん、まぁまぁかな？」
水田「若干、味濃いな・・・」
娘「まぁ、ご飯が進むからいいんじゃない？」
水田「くっ・・・やっぱりレシピ通りに３個入れるべきだったか・・・」
食品メーカーの研究開発の方々が研究に研究を積み重ね、そして一番おいしく食べられるレシピを提供してくれているにも関わらず、オリジナルのレシピに固執した末路。
たいした料理の腕もないのに、オリジナルに走ってしまったために生んだ悲劇だったのです。
自分オリジナルに固執するバカ
かの有名なトーマスエジソンは白熱ランプを発明するのに3000以上の理論と何千という材料を使ったそうです。
今はオリジナルのランプを作るのに、長い期間努力したエジソンをマネて長い期間研究するバカは誰もいません。
エジソンが作り上げた技術を調べ、まずはランプを作る方法を知ります。
そして、ランプの作り方を知ってからオリジナルのランプに着手する。
当たり前の話です。
しかし、営業の世界ではどうでしょうか？
多くの営業マンはある一定のスキルを身につけると誰からも学ばず自分独自の方法論に固執します。
時代は流れ、新しく、そしてもっとうまく成果を上げている人が次々と出ているにも関わらず、
「うちの業界には合わないから」
「俺のやり方とは違うから」
と意味不明な言い訳をして自分オリジナルのやり方に固執します。
しかし、その真意は単に面倒なだけ、慣れてないことをしたくないだけ、だったりします。
もちろん苦労するのが好きな人は勝手にやれば良いと思います。
しかし、あなたがもっと早く成果を上げたいと考えているのであればうまくいっている先人に目を向ける。
既に世の中に成功している方法はいくつもあり、その成功例をマネていち早く成果を手に入れる。
ただ気をつけなければならないのは、そのノウハウが本物かどうか。
そして、ノウハウという代物の正しい使い方。
しかし、そのノウハウが本物かどうか、そしてノウハウの正しい使い方を知っているのは、既に先人のマネをすることを大量に実践している人だけ。
そんな事実に早く気付いた方が良いのです。
あなたが今後、「昔は俺もすごかったんだけどなぁ～」というセリフを吐くような化石営業マンにならないためにも・・・
「ああー、何でこんな場所に・・・」
先週末、インバスケット研修を受講してきました。
インバスケットとはメールBOXに入っている未処理案件20件を制限時間内に処理（返信）していくビジネスゲームです。
このゲームは未処理案件をどう処理していくかが問われるものであり、その処理（返信）内容によって自分のマネジメントスキルが数値化され、マネジメントの強みや弱点が明らかになってしまう代物です。
制限時間も20問全てを答えられないような時間（60分）に設定されてあり、優先して処理すべき案件の見極めや、案件と案件の関連性をうまく捉えながら処理していかなければならないものです。
今回、このインバスケットの問題を解くのは3回目。
どんな感じの問題が出るのか、何をポイントにすべきなのかが、多少分かってきたため、いささか自信のある中での参加となりました。
最初に講師からインバスケットについての解説があり、概ね内容を把握した後に、テスト開始。
気持ちが高ぶる中、インバスケット試験がスタートしました。
まずは、いきなり問題を解くのではなく優先順位づけ。
初めてこのテストをやった時は気が動転してしまい、案件を頭から処理。
60分の試験が終わったと同時に
「ああー、やってしまった・・・」
と後悔をしたことを鮮明に覚えています。
もう「同じ轍は踏むまい」と思いながら、まずは問題を解かずに20問ある案件の優先順位づけ。
そして順位をつけた後、解答用紙に1問ずつ記載。
まずはヒューマンスキルの加点を高める「お礼」は忘れずに・・・案件と案件の関連を意識しながら・・・そして深くまで洞察・・・
高得点となる要素を意識しながら、案件を次々に処理していきました。
そして15案件目を処理しかけたところでタイムアップ。
初めてやった時は10問しか処理できなかったことを考えると、だいぶ能力が高まってきているのではないかと自画自賛。
そして昼休憩となり、改めて自分自身の解答用紙を見ると・・・
「ああーーーーー、解答欄を間違ってる・・・」
「案件７の内容を案件6に書いている・・・」
「ぬおーー、案件14も13の解答欄に・・・」
「なんでそうなる案件4・・・」
案件を処理したのは良かったのですが、多くの解答が書く欄を間違っていたことに終了して気づいたのです。
まるで学生の頃の解答を書いても名前を書かなければ0点の気分・・・
最後の詰めの甘さに意気消沈。
次回こそはと、また腹の虫が治まらない状況に追い込まれていったのです。
最後の詰めが成否を分ける
過去にトップセールスの飛び込み訪問に営業同行したことがありますが、トップセールスは最後の詰めまで気を抜くことはありません。
その営業マンは個人宅に飛び込み訪問していたのですが、チャイムを鳴らして不在であっても、ちゃんとお辞儀をして立ち去る。
そして次の飛び込みも、次の飛び込みも・・・
明らかに人気（ひとけ）がなさそうな家にまで一礼をしてから立ち去るその姿勢に感銘を受けました。
たまに電話営業で断りを入れると電話を切る直前に機嫌が悪くなったことが分かる営業がいます。
中にはお客が電話を切る前に、電話を切る営業も。
最後の印象は、相手の記憶に強く残る可能性が高いもの。
だったらそれを逆手に取って丁寧に接してみる。
断られているのに、
「お忙しい中、ありがとうございました。それでは失礼いたします」
と丁寧に対応するだけであなたの好感度は上がり、そしてその印象が次回のチャンスとなってやってくる。
最後の最後に悪い印象を残すか、良い印象を残すか。
たったこれだけの違いで売れ行きが変わってくると思えば、こんな動作もたやすいことではないでしょうか？
追伸：近々、絶対達成インバスケットという新商品をリリース致します。
詳細はメルマガでご案内致しますのでお見逃しのないようご確認ください。
ある日の会話でのこと、、、
先日、とある人物に連絡を取りました。
とある人物と言いながらも当社の社員の方なのですが、私が多くの部分でリスペクトしている人物でもあります。
なぜ、多くの部分でリスペクトできるのかというと私と全く同じ金融出身の方だからです。
私は、ある大手金融会社出身ですが、その方も同じ大手金融会社出身。
私がいた会社とその方がいた会社に対して対策弁護団が結成された程、悪名高き２大巨頭の会社にお互い在籍していたのです。
私はブラック営業出身者の特徴として、感情を失ってしまっているというのがあるのではないかと前々から思っていました。
営業手法はテレアポ、飛び込み。
そして販売する商品が、一般的に詐欺行為が多いと思われている業界。
この２つが重なるとテレアポ、飛び込みの反応は非常に厳しいものになります。
「電話かけてくんな！」
「お前、警察呼ぶぞ！」
「誰が借りるか、バーカ！」
様々な罵声を毎日浴びるように受けている間に、徐々に感情を抑えようとするようになるのです。
なぜ感情を抑えようとするのかというと、感情を介入させると１つ１つの断り文句を素直に受け取る結果、尋常じゃない程の精神的ダメージを受けるからです。
そして「お金が絡む」というのも悪影響の１つになります。
お金が絡む職種というのは、どうしても人間の嫌な部分を見てしまいます。
ここでは詳しくはお話しませんが、様々な利害関係者から見えてくる人間の本性。
心の闇というものをどうしても見てしまうのです。
そんな体験をしていると、徐々に感情が失われていきます。
そして感情が失われている人の特徴として「目が笑っていない」というのがあります。
前の職場では本当に多かったのですが、笑っているのに眼はいつもと同じ目をしている。
そんな人が本当に多かったのです。
そして、そのリスペクトしている方も、時折そんな目をされます。
私はそんな目を見て、これまでの大変さをどこかで感じ取ってしまうからこそ、多くの部分で共感してしまうのです。
（お前も一緒だろ！と言われそうですが）
本当の笑いか、作り笑いか
商談の場でもお客様が、心の底から笑っているのか、腹では違う事を考えているのかを知りたいもの。
本当に笑ってくれているのであれば、営業マンや提案に好意を持ってくれているという事になり、商談の成約の可能性は高くなります。
そこでお客様が本当に笑っているかの判断方法として、おもしろい研究があります。
それは１９世紀のフランスの精神内科医であるギヨーム・デュシェンヌの研究の中で、「真の笑顔」と「偽の笑顔」の判断方法として立証されたものです。
この研究は、人は心から笑った時に目のまわりに大きな違いが生じることを発見しました。
この研究が元で、本当の心からの笑いを「デュシェンヌ・スマイル」と呼ぶようになりましたが、人は心から笑うと目のまわりの筋肉が収縮するのです。
いわゆる「目じりにシワができる」という事です。
もしあなたがお客様の反応を見分けるのに困っているなら、是非、目じりにシワがあるかを確かめてください。
そのシワを確認することができれば、商談はうまくいったと判断してもらって構わないと思います。
追伸：今現在は、代表の横山の影響、今の組織、スタッフのおかげでかなり感情が取り戻せていると思っています。
