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【クロスセルは買った瞬間よりも、少し経ってからの方が効果的】

先日、木曜日にプロ野球のドラフト会議がありました。

 

そこで注目を集めたのは、皆様もよくご存じの早稲田実業の清宮幸太郎選手。

 

超高校級のスラッガーと言われ、歴代高校最多本塁打の新記録を樹立した高校球児でもあります。

 

そして、今回のドラフトはこの清宮幸太郎選手をどの球団が引き当てるかに注目が集まりました。

 

清宮選手を1位指名したのは7球団。

 

95年の福留選手に並ぶ最多の球団が交渉権獲得に手を挙げたのです。

 

そして、いよいよくじ引きが開始。

 

各球団の監督やGMなどが勢ぞろいし、1人1人がくじを引く。

 

そしてその交渉権を獲得したのは、なんと日ハムファイターズの木田GM。

 

木田氏は、清宮氏を獲得するにあたり以前より交友のあった明石家さんまに相談しており、明石家さんまからあるアドバイスを受けていました。

 

そのアドバイスとは、「お前の右手には運がない。左手でくじを引け」というものだったのです。

 

こういったゲン担ぎは以前よりよくあり、最近では西武の渡辺久信シニアディレクターが2009年に花巻東カラーの紫のボールペンを持参して菊池雄星選手

 

2010年も早稲田カラーのエンジのパンツを着用して大石選手と2年連続で6球団競合を制したこともあります。

 

そして、今回も明石家さんまが過去にひょうきん族で、あみだ婆(ババア)を演じていたこともあり、くじのアドバイスを受け見事に的中。

 

そして今やネット上で、その話題が拡散しているのです。

 

人はゲンを担ぎ、それがうまくいくと後世に語り継がれていきます。

 

しかしここで、もしうまくいかなかったらどうなっていたでしょうか。

 

左手でくじを引いたので失敗したと揶揄されるのでしょうか?

 

おそらくそうはならないと思います。

 

おそらくうまくいかなかった事を今度は美化して、実はこれが本当の縁だったなどと後々語り継がれていくのです。

 

 

 人は行動したことを正当化したい生き物

 

 

 

 

 

 

商品を購入した直後に何か提案すると購入される可能性が高くなるという話は、よく聞いたことがあると思います。

 

有名な話で、マクドナルドでコーラを購入したお客様にポテトを進めると購入される可能性が高くなります。

 

これは「一貫性の法則」を利用したセールス方法で、クロスセルとも言われます。

 

クロスセルは通常、お客様が商品を購入した直後に関連商品を提案することによって、客単価を上げていく方法なのですが、クロスセルも常に購入した直後に提案することが正解ではありません。

 

例えば、レストランでディナーを頼んだ直後に、「コーヒーでもいかがですか?」と頼んでも購入されないでしょう。

 

この場合、ディナーを頼んだ直後よりも食事の食べ終わりに「コーヒーでもいかがですか?」と話しかけると購入される可能性が高くなります。

 

これは金額が高ければ高いほど、この傾向は強くなります。

 

なぜなら、人の認知的不協和という心理が大きく影響してくるからです。

 

認知的不協和とは、矛盾する認知を同時に抱えた状態が人は不快であり、その状態を解消するために自身の態度や行動を変更する心理の事を指します。

 

要は、購入した商品(高級ディナー)が間違った選択だと思いたくないので、わざわざおいしいと口に出してみたり、更にサービス(コーヒー)を購入することで「最高の料理だったので追加サービスをお願いした」と自分自身を正当化しているのです。

 

マンションのチラシを一番見ているのは、マンションの購入を決めた人(購入した物件が最も良いと思い込むため)と言われるように、人は自分自身の行動を正当化したがります。

 

クロスセルもすぐに購入を促してもうまくいかないのであればタイミングをずらす。

 

そんな手法を考えてみても良いのではないでしょうか。

 

 

2017年10月28日コラム営業


【ビジネスという世界は、プレー中にルールが変わることを常に意識せよ】

ある担当者との会話でのこと、、、

 

先週末、東京投資育成でセミナーを実施していました。

 

お昼の時間に東京投資育成のセミナー担当者の方とお昼をご一緒し、ある話題が中心になりました。

 

その話題とは、電通の時間外労働の話です。

 

私がセミナー中に残業のキーワードを出したことがきっかけでした。

 

当社のセミナー担当の方は私と同じ世代の方であり、就職も超氷河期を体験してきた方です。

 

過去は残業など当たり前の時代を過ごしてきたので、80時間が過労死ラインということにイマイチしっくりこないなどの話をしていたのです。

 

そして話題はお互いに労働基準局が入った時の話に。

 

隠れ残業をするためにパソコンのログを残さない方法を語りあったり、営業本部長が朝礼で「今月は時短推進!22時退社を徹底します!」といったブラック企業っぷりを笑ったりしていました。

 

※当時は25時退社があたり前だったので22時でもかなり時短なのですが。

 

我々の世代、そしてそれ以前の年齢の方々は、おそらくこの話題がしっくりくると思います。

 

サービス残業あたり前、信賞必罰、上意下達。

 

そして今の若手を見て

 

「昔、俺が若い頃はなぁ~、・・・・・」

 

ついついそういってしまいたくなる衝動もよく分かります。

 

しかしここ最近思うのが、このあたり前基準を変えなければならないということ。

 

今、時代に求められていることは働き方改革。

 

労働生産性を上げるために長時間働いて成果を上げるのではなく、短時間で同様の成果を上げる事が求められています。

 

「売上が上がらないなら長時間働いて、その穴を埋めろ」と言いたい気持ちをぐっとこらえて考える。

 

昔の自分を自慢してお前らはダメだと言っていても何も解決しません。

 

今は昔と時代が変わりルールが変更されています。

 

このルール変更にいかに対応することができるか。

 

それがこれからの経営者や管理職に求められることだと、何度も、強く認識しなければならないのです。

 

 ビジネスにルール変更は付きもの

 

 

 

 

 

 

ビジネスでは過去にOKだったことが、今はNGに変わることが多々あります。

 

例えば、昔はメルマガでセミナーを単純に宣伝するだけで集客できたものが、今は難しくなっている。

 

単に宣伝するだけではダメで、宣伝前に良質な情報を発信し続け関係性を構築する。

 

宣伝文をいくつにも分解して教育しながら集客するなどしないと集まらない。

 

過去にFACEBOOKで集客を極めた人が、集客媒体が変更(インスタなど)されることで過去の方法が使えなくなったり、テレアポでも個人情報の規制が強くなり簡単に連絡できないなど。

 

しかし、そのルール変更を嘆いていても仕方ありません。

 

ビジネスにはルール変更は付きもの。

 

変更したルールにどう対応するか。

 

そこにゲーム性を見出し、対応できる人が今後も勝ち残っていける人材であり、企業だと思います。

 

追伸:なぜか、今日はまともな事を書いてしまったような気がしています。

これで良かったのか・・・?

 

 

2017年10月15日コラム営業


【本当のプロとは、ファインプレーを連発する人ではない。エラーをしない人】

昨日の方針発表会でのこと、、、

 

弊社アタックスは9月決算のため、10月が年度初めとなります。

 

そしてこの年度初めの第一金曜日に、全社の方針発表会が毎年開催されます。

 

アタックスは様々な会社の集合体となっており、(株)アタックス・セールス・アソシエイツだけでなく、アタックス税理士法人、アタックスビジネスコンサルティング、アタックスヒューマンコンサルティングなどの企業に分かれています。

 

この方針発表会は、アタックス全体の方針に始まり、そして各カンパニーがそれぞれの事業方針を話していく流れになります。

 

それぞれのカンパニーが約10~20分程度で方針を発表していくのですが、発表者の全てが講演や研修を行っている講師でもあるため、プレゼンテーションはお手のもの。

 

全員が分かりやすく、聞きやすく、そして笑いも起こるようなプレゼンが毎年行われていきます。

 

そしてここ最近名物となっているのが、新入社員の挨拶。

 

近年ではアタックスも積極的な採用を行っており、毎年20名程度の新人が入社します。

 

この20名の新人の自己紹介が方針発表会の終盤で行われ、入社してからのおもしろいエピソードを絡めて自己紹介するというお題が事前に与えられ、発表するのです。

 

今年もかなり仕込んでいたと思われる新人がおり、自己紹介で急に歌を歌うものや、ペットボトルのマニアックな知識を披露してくれるもの。

 

そしてリズムに乗って彼氏を募集するもの。

 

弊社グループ代表の西浦の前に出てきて衝撃な一言を浴びせる新人も。

 

多くの場面で会場が笑いの渦に巻き込まれていきました。

 

ただ、この自己紹介も和やかな雰囲気で進められるものの、いつも気になる点があります。

 

それが明らかに事前準備してこなかったな、というのが分かる自己紹介です。

 

話し方のうまい、下手は、多少の聞きづらさはあるもののたいして気にはなりません。

 

しかし、明らかに事前準備を怠り、即興で話しているなと思える人は得てして何を伝えようとしているのか分からなかったり、笑うに笑えない空気を作り出してしまっているのです。

 

テレビ番組に出演しているお笑い芸人は多くのシーンで笑いを誘発させます。

 

一見、アドリブで笑わせているように見えるのですが、実はその裏に多くのネタが準備されています。

 

そして、使えるかどうか分からないネタ、エピソードを潤沢に蓄え、そして使うきっかけが発生した時に準備していたネタを使うのでおもしろいのです。

 

笑いは才能ではありません。事前準備が大切なのです。

 

本当の仕事人とは

 

 

 

 

 

 

 

商談で事前に何も準備せずに、うまく商談を進めることができたことを自慢げに話す営業マンがいますが、いくら商談がうまくいったからといっても極めて営業のプロとは言い難い。

 

プロ野球でファインプレーを見ると華々しく、試合を演出するという意味ではプロかもしれませんが、試合に勝ちにいくと考えた場合、ファインプレーが連発しなければならない試合よりも危なげない試合運びを行うことが理想です。

 

本当の仕事人とは、事前準備を欠かさず、そして想定通りの成果を上げる事。

 

事前準備なしに即興でやってうまくいっても再現性は0です。

 

あなたは、事前準備なしでうまくいったと自慢しているバカの話はスルーして、しっかり事前準備してください。

 

その事前準備があなたの業績を安定させる結果へと導いてくれるのです。

 

 

追伸:「仕事の技術をプライベートで使うと多くの問題が解決する」

そんなノウハウが満載の弊社山本の書籍が本日発売です!

 

各地の書店に置かれているようですので、お近くに大きめの書店があれば是非ご購入いただければと存じます。

  • 好かれる女(ひと)は、感情の整理がうまい(著)山本なつみ

https://www.amazon.co.jp/gp/product/4894517752/

 

 

2017年10月07日コラム営業


【伝えたいことを伝えて、伝えて、伝えて、最後に何を伝えたかを伝える】

あるセミナーでの気づき、、、

 

9月に弊社は新商品をリリースしています。

 

その商品名は「絶対達成インバスケット研修」

 

かの有名なインバスケット研究所の鳥原社長とタッグを組んで、目標を絶対達成させるマネージャーのコンピテンシーを抽出し、絶対達せさせるマネジメントスキルがあるかどうかを計測できるというサービスです。

 

この体感セミナーを9月に、東京、名古屋と開催(10月頭に大阪も開催予定)。

 

経営幹部や教育担当者限定で、この絶対達成インバスケットを体感してもらい、サービスの理解を進めているのです。

 

この「絶対達成インバスケット」というのは言葉だけでは非常に分かりづらいサービスのため、理解してもらうための様々な仕掛けを打っています。

 

まず、冒頭ではインバスケットというビジネスシュミレーションゲームの説明。

 

そして、その後は実際にそのビジネスシュミレーションゲームを体感してもらう。

 

そして体感後に昼食をはさむ。

 

昼食ではお弁当を用意し、体感してもらったインバスケットを周りの受講者の方や講師と共有。

 

そして昼休み明けには、インバスケットで取り扱った題材の1つをピックアップして周囲の受講者とディスカッション。

 

受講者と議論を深めることによって理解が更に促進。

 

そして、最後は絶対達成インバスケットの特徴を説明し、質疑応答の時間までを取って全ての疑問を解消していきます。

 

今回のこのサービスは、これまでのコンサルティングサービスとは違い、コンサルタントの魅力というよりは、サービス自体の魅力を理解してもらわなければなりません。

 

そのために単に説明するだけでなく、あらゆる角度から理解を促進させる手を打っているのです。

 

しかし、こういった取り組みを行うことで改めて通常のプレゼンテーションにもあらゆる手を打つ必要性に気づかされます。

 

通常のコンサルティングサービスについて理解を促進させるために、どのようなバリエーションがあり、何を行わなければならないのか。

 

うまいプレゼンテーターは、伝えたい事を1つに絞り、伝えたいことをありとあらゆる角度から伝えると言われています。

 

書籍もそうです。

 

あまりコンテンツを盛り込みすぎると結局何を伝えたかったのかの印象が薄れるため、1つのテーマに絞り込む方が良いとされています。

 

しかし、ここで問題になってくるのが「あらゆる角度」というのはどのようは方法があるのかという疑問です。

 

そしてこの方法はコンサルのようなプレゼンテーターだけでなく、商品説明をする営業マンにも共通した課題でもあるはずです。

 

 伝えたいことを記憶の残す6つの方法

 

 

 

 

 

伝えたいことを伝えるためには、どのような方法があるのでしょうか。

 

それはこの6つの分類に整理することができます。

 

1.単刀直入な説明

まずは単刀直入に解説するという事です。我々が単純接触効果について解説する時に、「そもそも単純接触効果とは何か」を単刀直入に説明します。

 

2.例を挙げて説明

今度は身近な例を挙げて説明します。先程の単純接触効果の話であれば通勤電車で同じ時間、同じ車両に乗ることにより毎日顔を合わせる人に興味関心が湧いている話をします。

 

3.実話で説明

自分の過去の体験などを題材にして説明します。先程の単純接触効果の例でいうと私の場合、facebookでの実体験を元に話します。

 

4.証明による説明

証明できるデータなどを使って説明します。先程の例でいうと心理学者の研究結果などが証明による説明です。

 

5.お客様、専門家、その他代弁者の言葉の引用で説明

これは分かりやすいと思いますが、お客様の声による説明です。直接説明するよりもウィンザー効果により説得効果は高まります。

 

6.番号を振った要約で説明

最後は、これまで説明してきたことを箇条書きにして説明。振り返りができると共に頭の中を整理する効果があります。

 

伝えたい1つのテーマを説明する6つの方法。

 

あなたの商品に当てはめると何を伝えるべきなのか?

 

この6つの方法に照らし合わせて、是非考えてみてください。

 

 

追伸:絶対達成インバスケットの体感セミナーは、定期的に東名阪で開催しています。

 

自社のマネージャーのマネジメントスキルを数値化して見えるようにしたいということであれば、是非、体感してみてください!

http://attax-sales.jp/zettai-inbasket-op

 

2017年10月01日コラム営業


【商品の価値をいくつ語れるか?その数が増えれば増える程、売上も増える】

習慣=インパクト×回数

 

何か物事を習慣化させるには、強いインパクトを与えられるのか、それとも回数多く重ねていくのかという話になります。

 

強いインパクトを与えられれば1発で変わるということも理論上はあり得るのですが、人生において1回で習慣を変えられるシチュエーションなどそうそうはなく、多くの場合は回数を重ねて習慣化していきます。

 

先日もある企業でのロープレ研修で、ある1つの型を習得してもらうために大量にロープレを実践してもらいました。

 

同じ型を何度もロープレするので、飽きがこないようにゲーム性を持たせてロープレを実践していきますが、さすがに10回程度繰り返すと体は疲れてきます。

 

研修冒頭の緊張感も保ちづらくなり、意識も朦朧としてくるものもいるのでしょう。

 

しかし、そのような状態になることは重々承知です。

 

クライアントの社長から、この型の完全習得を要望されている以上、そのオーダーに応えなければなりません。

 

オーダーに応えるために徹底して1つの事を1日かけて繰り返して実施。

 

しかし、このトレーニングを繰り返していくと研修後半に講師側から見るとおもしろい変化に気づきます。

 

研修冒頭では体力もあり元気な状態。

 

研修後半では繰り返しのトレーニングで疲れ切っている。

 

通常考えると疲弊している後半の方がロープレに身が入らず、ロープレの質も落ちていることが想定されます。

 

では、実際はどうか?

 

実は後半は明らかに疲れ切っているにも関わらず、ロープレの質は冒頭よりも圧倒的に良くなっているのです。

 

これが習慣の力。

 

人は行動が習慣化すると失敗が減ります。

 

疲れた状態でも実践することができます。

 

どんな緊張状態でも同じ行動を取ることができるようになります。

 

これが正に習慣の力なのです。

 

このロープレを通じて、「量」をこなすという事がいかにセールスに大きな影響を与えるのかを改めて感じ取ることができた瞬間でもありました。

 

 量は恐ろしい武器になる

 

 

 

 

 

 

「量」はセールスに取って多くの部分で良い作用を起こします。

 

それはトレーニングの「量」というものだけではありません。

 

伝える価値の「量」というものもあります。

 

世の中のどこにでもある商品であったとしても、その商品の価値をどれだけ語れるかによって売れ行きも変わりますし、単価も変わってきます、

 

例えば、スーパーに行けば普通に買えるリンゴ。

 

このリンゴという商品も、○○産のリンゴと語るだけでは市場価格からそんなにかけ離れた価格を提示することはできません。

 

しかし、リンゴに含まれるミネラルやビタミンを全て書き出し、それぞれがどう健康に良いのかを説明する。

 

そして同じ栄養素を得るためには「何を」「どれぐらい」食べないといけないかを説明する。

 

その一部の栄養素が消費者にとって必要でないものであったとしても、それぐらい多くの効能があることを教育されると、最初に持ったリンゴの印象と明らかに変わってくるはずです。

 

価値の「量」。

 

あなたは今取り扱っている商材の価値をいくつ伝えることができるでしょうか?

 

その価値の量が増えれば増える程、売上も比例してくる。

 

そう考えると商品について考えることがまた楽しくなってきたのではないでしょうか。

 

 

追伸:先日、メルマガの読者の方から興味深い返信をいただきました。

私の書籍である「最低でも目標達成できる営業マンになる法」を中学3年生の息子さんの志望校合格に活用しているとのこと。

 

「焦点化の原則」を使って目標を高く設定し、志望校を最低でも合格できるように意識をコントロール。

 

息子さんもその目標設定がきっかけで非常にやる気になっているとのこと。

 

本当に素晴らしいです。

 

うちも中学3年の娘がいますが、高い目標設定を促したところ相手にもしてもらえませんでした。

 

信頼関係の差なのでしょうか?

 

 

2017年09月23日コラム営業