営業
「旦那にお寿司を奢ってもらいました！」
こんな会話が社内で飛び交っていました。
奢ってもらったきっかけは「パチンコ」。
ご主人が休日にパチンコを打ち、大勝した様子で、その恩恵としてお寿司を奢ってもらったようなのです。
大勝ちした金額はなんと8万円！
今時、そんなにパチンコで大勝できるのか？と思わず驚いてしまいました。
パチンコ業界は10年ほど前から大きな問題を抱えています。
それはパチンコ人口の減少。
パチンコの市場規模は横ばいなものの、パチンコ人口は減少している。
これは何を意味しているかというと1人あたりの投資金額が増加しているということ。
非常にギャンブル性が強くなりつつあり、慣れている人しか手が出せない程の代物となっていったのです。
そんな状態を懸念して投入した施策が1円パチンコを代表としたギャンブル性の低い機種。
ギャンブル性を低くすればパチンコ人口は増え、パチンコ人口が増えればいずれは市場規模が拡大するという考えだったのです。
（ギャンブル性が低くなっている中で8万円の大勝は純粋にすごい！）
しかし、これには非常に違和感がありました。
それは学生時代に少なからずパチンコを経験している私からすると、ギャンブル性の低い台に今の既存客が満足するのか？という懸念です。
当時、このような考えを持ったのは10年程前にパチンコ業界のあるクライアントの支援に参加した時のこと。
改めてパチンコが話題となり、あの時の違和感を思い出してパチンコ人口の推移を確認したのです。
そうすると案の定、パチンコ人口はあれから激減していました。
ギャンブルというのは、慣れてくれば慣れてくる程、ギャンブル性の高いものに移行していきます。
投資金額も始めた当時に比べて徐々に大きくなり、1日に５，６万円負けるなど当たり前の世界になってきます。
刺激馴化というものなのでしょうか。
当初のギャンブル性の低い台ではもう満足できず、常にギャンブル性の高い台に移行していくのです。
そんな特性を持っている中、それに逆行するような施策が既存客に受け入れられるのか？と疑念を感じていましたが、その疑念の通りにパチンコ人口が激減していたのです。
あなたのターゲットは誰？
パチンコ業界ではギャンブル依存症という問題もあるため、一概にこういった事は言えないかもしれませんが、完全にターゲットを見誤っています。
リピートしてくれるお客様は誰か。
最もＬＴＶ（ライフタイムバリュー：生涯価値）が高いお客様は誰なのか。
ターゲットを間違えた状態で、施策を講じても良い成果に結びつくことはほとんどありません。
そんな事を考えていた最中、ある書籍でおもしろい事が書かれていました。
そのおもしろい事というのは企業のターゲット設定について比喩的に表現した言葉です。
「構え、撃て、狙え」
多くの企業や営業マンがターゲット設定を満足にできていない事を皮肉っぽく表現した言葉です。
そんなことはない。俺はちゃんとターゲット設定して営業活動しているという営業マンも「これまで会社がそこをターゲットにしていたから」という理由で設定している人がほとんど。
本当に今のターゲット設定は合っていますか？
少しだけ考えてみる時間はいくらでもあると思います。
（ＧＷだし）
たった少しだけ立ち止まることで、もしかしたらあなたの大きな間違いに気づくことができる。
そんな気づきをＧＷ最終日に得ていただきたいと思っています。
今、ある本を読んでいます。
その本の名は「コンサル1年目が学ぶこと」という書籍です。
この本は弊社グループの代表である林から紹介されました。
私は現在、アタックスグループ全体の教育体制を整備するプロジェクトに参加しています。
そのプロジェクト会議の中で、入社年度の浅い社員に何を学ばせるべきかという話から、この本が紹介されたのです。
入社年度の浅い人間（若手）が対象との事だったので、内容についてはそこまで興味を持っていた訳ではないのですが、代表の林があまりにも熱弁するので、思わず買ってしまったのです。
その書籍がアマゾンから届き、早速読んでみることにしました。
その内容はコンサルという職種に限られるものではなく、ビジネスマンが必ず身に付けておくべき、モノの考え方や、仕事に取り組む姿勢が書かれていました。
例えば、「結論から話す」
この教えは私も入社1年目にかなり徹底させられました。
商談の内容を上司に説明しようとすると・・・
私「先程、●●株式会社に訪問にいって参りました。社長に直接お会いしてリボルビングローンの事を説明しました。それから・・・」
上司「説明はいい！まず、結論から言え！結論！契約できるのか、できないのか」
私「はい、今回は難しいです」
上司「なんで？」
私「・・・・（理由）・・・・」
こんな調子で「結論から話す」というビジネスの基本を徹底させられたのです。
その他にもこの書籍には、「雲→雨→傘」といった報告の仕方も書いてありました。
ビジネスにおいては事実だけを報告することに何の価値もありません。
必ず報告は「雲（事実）→雨（解釈）→傘（アクション）」をワンセットにしなければならないのです。
事実を伝えるのはただの伝書鳩。
それはバイトの学生でもできることです。
正社員として雇われたからには、その事実に自分の解釈をつける。
そしてその解釈から「こうしようと思っています」というアクションまでつけて報告するのが正しい方法です。
そういったビジネスにおいての基礎でありながらも大切な事が様々網羅されていました。
この本を読みながら今を振り返り、昔はかなり徹底できていたのに、できなくなっていることもあるなぁ～と改めて気づかされたのです。
そしてページをペラペラとめくりながら、内容を眺めているとある心理が湧いてきました。
この書籍には目新しいことは書いていないものの、この書籍を1冊持っていればビジネスの基本は押さえる事ができる。
そんな安心感にも似た心理が湧いてきたのです。
情報は体系化するだけで価値を生む
今、我々は大量の情報の中で埋もれています。
何か商品を買おうと思った時に、ネットで検索すると大量の情報が出てくるため、何かを買えば良いのか分からなくなっています。
こんな時代背景の中、何か新しい情報を配信しなくても体系的に整理してあるというだけで価値を生みます。
あなたが扱う商品カテゴリーの情報を、競合情報も含め集めてみる。
そしてその情報を少し整理してあげて商品を選ぶポイントを教えてあげてください。
その資料があるだけで、顧客はあなたの事を信頼し、そしてその信頼が売上を引き寄せる。
そんな結果を引き寄せるなら、多少の労力も安いものではないでしょうか？
先日、久々に無料セミナーで講演する機会がありました。
会場には40人程度の受講者が集まり、自社の課題解決のためにセミナーに参加しています。
その基調講演として「働き方改革」というテーマで話をさせていただきました。
「働き方改革」というのは世間ではよく目にする言葉で、実際にその取り組みを推進している企業もあります。
その取り組みについて自社では何をすれば良いのか？
そのヒントを得に来ているのです。
しかし、いつも無料セミナーの講師をすると残念な人を目にします。
それは講演の開始早々から居眠りをしている人です。
無料だからたいした話はないだろうという思いなのか、早々から寝ていたり、意識が朦朧としている人が散見されます。
セミナーを開催している時間は昼間であり、れっきとした勤務時間です。
勤務時間中に、しっかりと居眠りしており、「組織の働き方改革」に取り組む前に、「あなたの働き方改革」をした方が良いのでは？と内心思ったりしています。
しかし、そのような状態を放置してしまうのはよくありません。
話を聞いてもらうように工夫をするのも講師の力量だと思います。
例えば、ホワイトボードをたたき、音を出してみる。
もしくは話の抑揚を使って急に大きめの声を出してみる等が工夫の１つと言っても良いかもしれません。
しかし、こういった音を使って相手の意識を集中させるというのは、一時の効果はあるものの継続した効果を出す事はできません。
しかも講師の役割としては、提供した情報をできる限り参加者の頭に残さなければならないという役割を担っています。
意識だけを保たせていても意味がないのです。
そんな中で音を出す以外に、実は最高の方法があるのです。
そして、この方法は意識を保つだけではなく、相手の頭の中に情報を刷り込ませる強烈な側面も兼ね備えてします。
その方法が何かというと「質問」なのです。
「なぜ2ステップで営業を仕掛けていくことが重要だと思いますか？」
質問をした途端に、急に頭が正気になった様子が伺えます。
そして「当てるぞ」という雰囲気を醸し出すと目をそらす参加者や必死にメモしている素振りをする参加者など様々です。
そして一定の時間、考えさせた後で、答えを伝え安心させるのです。
この方法は何も嫌がらせでやっている訳ではありません。
相手の頭の中に侵入するために効果的な方法だから使っているのです。
恐らく、セミナーの内容の多くは抜け落ちてしまっていますが、この質問された箇所だけはかなり克明に、そして長く記憶に留まっているのではないでしょうか？
そしてこの「質問」するという方法は使いようによっては新規開拓にも効果的に活用できるのです。
質問は解が提示されるまでループする
質問は相手の脳の中に入り込むための強烈な営業トークであるという事をご存じでしょうか？
これは相手を惹きつけるためだけではなく、相手の脳に侵入し、そして長く滞在するにあたって効果的な方法なのです。
質問されることによって脳に空白ができ、その空白は意識を閉ざしても無意識の中で生き続けています。
もしあなたが新規開拓を行っているのであれば、こういってみてください。
「あなたは（もしくはあなたの会社は）●●といった事に悩んではいませんか？」
ここで「特にない」と見込み客が抗ったとしても、その情報は顧客の頭の中に残っていきます。
そしてあなたはその場では何を提案しているかは明かさずに立ち去ることが重要です。
そうすることで次回訪問に来た時に、あれだけ忌み嫌っていた見込み客はあなたを歓迎するような人に変わっています。
そんな効果を「質問」という技法は秘めているものなのです。
「おお～、懐かしい」
先日、あるきっかけで自分の書籍の原文を目にしました。
書籍をリリースしてから、もうすぐ５年。
その原文を読んでいると、５年前に必死こいて書いた記憶が鮮明に蘇ってきます。
あの書籍で最も力を入れていた章は、実は一番最後の第８章。
通常、一番最後の章に力を入れている書籍はあまりありません。
なぜなら、書籍というのは最後まで読まれるケースは稀ですし、書籍を買ってもらう事を考えると前半に力を入れるべきだからです。
（たいていの人が前半を読んで購入するか否かを決める）
その８章を改めて読んでみると、何となく感慨深いものがあります。
この章は、私が前職時代の経験を元にした内容が色濃く出ており、その当時の営業シーンが蘇ってきます。
前職ではテレアポ営業を行っていましたが、その電話の99,9％が断り文句。
「そんな金利で借りる奴がいるか？」
「もう二度と掛けてくるな」
「いるか、バ～～カ」
など断りの嵐。
中には何度電話を掛けても
「お・あ・い・に・く・さ・ま！」
とガチャ切りするおばちゃんがいました。
（私はその人の事を「お生憎オバハン」と呼んでいました）
そんなシーンが蘇り、懐かしさと共に感傷に浸っていたのです。
そして少し読み進めていくと、あるキーワードが目に入ってきました。
その言葉は「応酬話法」。
この応酬話法は前職時代に死ぬほど使った経験があり、中でも金貸し業界の『鉄壁の応酬話法』は今でも忘れられません。
『バスとタクシー』
この例え話を何度使った事か・・・
金貸しの営業トークで最も多い断り文句は「金利が高い」です。
通常、銀行で融資をしてもらうと金利は2～3％。
しかし金貸しの金利は、その10倍の29.2％。
そんな商品を扱うと、必ず出てくる言葉は「金利が高い」
しかし、金利が高いと言われて諦めているようでは、金貸しの営業は成り立ちません。
そこで出てきた鉄壁の応酬話法が「バスとタクシー」なのです。
私「社長、確かに弊社は金利が高いかもしれません。でも世の中にはバスとタクシーがありますよね。社長は料金が高いからといってタクシーに全く乗らないですか？そうではないですよね。どうしても早く目的地に着きたいと思った時にタクシーって利用されますよね。それと同じなんです。うちは銀行さんのようにいつも使っていただく必要はありません。急な時に、どうしても、といった時だけ使っていただければ良いんです」
この応酬話法を話した時に、相手が思わず唸る瞬間がすごく好きでした。
そしてこの応酬話法を持つことで99，9％断り文句でも、わずかに電話営業を楽しむことができるようになったのです。
思わず納得してしまう言葉
このように「例え話」を営業トークに挟むことにより説得効果は増します。
そしてこういった応酬話法を持つことで、辛い営業が楽しくなることは間違いありません。
そして「例え話」だけでなく、思わず納得してしまう営業手法というのは山のようにあります。
例えば、「修辞疑問文」という方法。
修辞疑問文とは、質問に見せかけた意見であり、弁護士が反対尋問によく使う言葉です。
この方法は、証拠や論理的な意見を示さなくても説得力のある主張を伝えることができるというところに特徴があります。
例えば、「簡単に痩せられる方法を知りたいとは思いませんか？」というのが修辞疑問文で、
こちらの意見を疑問文にすることにより、相手が思わず納得してしまうという心理現象です。
このような手法をブログに記載すると、人格を疑うような方も出てくるかもしれませんが、こういった方法を伝えることで、断られる営業の苦しみから解放される人も出てきます。
私は、その後者の人ために、多少人格が疑われるようなことがあっても、こういった情報を配信し続けたいと思っています。
「修辞疑問文」是非使ってみてください。
そしてこの修辞疑問文で、あなたの商品やサービスが今よりも売れるようになれば最高だと思いませんか？（これも修辞疑問文）
テレビを見ていたある日・・・
ふと画面に目をやるとある光景が目に入ってきました。
その光景とは小泉首相の内閣総理大臣の所信表明演説です。
その映像は最後の結びの部分だけを切り取って流されており、小泉首相が構造改革を促す上でダーウィンの進化論を唱えていたのです。
「この世に生き残る生き物は、最も力の強いものか。そうではない。最も頭のいいものか。そうでもない。それは、変化に対応できる生き物だ」
この言葉は私も良く使っており、組織の現状維持バイアスをはずす言葉にうってつけだと思っています。
しかし、このように変化を促すような名言がある反面、その逆を訴えかける名言もあります。
「継続は力なり」
何か１つの成果を得るためには一定の期間が必要であり、多くの人は継続させていないことが失敗につながっているという名言です。
この「変化」と「継続」ですが、営業上ではどちらが大切なのでしょうか？
売上を獲得するため、契約数を確保するため「変化」を重要視するのか、それとも「継続」を重要視するのか。
世の中を見てみても、この2つのどちらを優先すべきかを考えるのは難しく、どちらの手法もうまくいっている事例があります。
例えば、変化という意味で言えば「iPHONE」
iPHONEは2007年に投入されてから2017年もの間、10回以上もバージョンアップされ、その都度その新商品が売上を上げています。
ある意味、人の最新性への欲求を刺激して売上を上げている成功事例とも言えます。
また、その反面、継続的なアプローチで関係性を構築して売上を上げていくコンテンツマーケティングという手法も、ここ数年、書籍が出るなど市場でもてはやされています。
新規開拓のアプローチでも同じトークを続ける事によって経験曲線効果によりトークがうまくなります。
しかし、新しいキャンペーンを常に打ち続けることで成果を上げている企業もあります。
一体どちらが正しいのでしょうか？
変化vs継続
過去に新規開拓を行っていた経験からすると新規開拓で成果を上げるためには一定の期間が必要です。
アプローチを初めて数カ月間は見込み客を貯める期間になり、見込み客が一定数たまってくると契約件数が安定的になってきます。
そのため成約に結びつかないからといってリストをコロコロ変えるという事はNGであり、継続的に同じリストに対して粘り強くアプローチする必要があります。
しかし、継続が重要であるという前提で「いつかはきっと・・・」という思いでアプローチをし続けることも危険でもあります。
それは間違ったアプローチの手法を取っていればいつまでも成果が上がらないという経験も私はしているからです。
では、どうすれば良いのか？
このPDCAを回すためには中間成果物という指標を設定すると、今のアプローチを継続すべきかどうかの判断を行うことができるようになります。
例えば、商談件数を中間成果物に設定してみる。
当月200本のアプローチを行って何件商談が獲得できたのか？
この商談件数の獲得状況によってアプローチを変えるか否かを考える。
このような判断ができるようになります。
あなたも今のアプローチが正しいのかどうか分からないという事であれば中間成果物を設定してみてください。
その指標があなたを正しい成果に導くコンパスとなってくれるはずです。
※中間成果物を設定したマネジメントを学びたいというマネージャーはこちらを確認ください。
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壁マネージャー養成コース
第六期 やり切る組織をつくる、「壁マネジャー」養成コース
※自分自身でPDCAを回したい方はこちら
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土台マインド養成コース
第三期 やり切る習慣をつくる、「土台マインド」養成コース
