営業

【「そのうち」というのは、まず訪れない】

先週末のこと、、、

 

個人的に少し興味のあるセミナーがあり、ある講座に参加してきました。

 

普段は講師側にいることが多く、受講生側になると何となく新鮮味があります。

 

そして講義直前の妙な緊張感。

 

講師側との緊張感とは全く違い、「何が始まる?」というドキドキ感がたまりません。

 

そして講義がスタート。

 

座学よりも与えられたお題を元にディスカッションをするケースが多く、まったく飽きさせない感じです。

 

講師もビジネスの知識に相当長けている感があり、ディスカッション後の講師の解説も非常にタメになり充実した時間を過ごしました。

 

しかし、ふと受講者の顔ぶれをみると・・・「若い・・・」

 

ほとんどの方が30代といった感じでしょうか?

 

やる気に満ち溢れたフレッシュ感に、厄年の私が混じると若干引け目を感じる。

 

そんな気分に陥りました。

 

そして講座が終わり、本講座の案内へ。

 

本講座の内容を見ると全6回の講座で、教材を見るとなかなか興味深い。

 

そして講座の間と間に、かなりハードな宿題を課せられるとか・・・

 

どうせ学ぶならハードな方が身に付く。

 

「なかなか面白そうじゃないか」

 

そう思ったのですが、しかし・・・

 

「この前トップセールス勉強会を東名阪で始めたし・・・」

 

「そういえば社内講座の勉強もしないとなぁ~・・・」

 

「相変わらず仕事は落ち着きそうにないし・・・」

 

「う~ん。まぁまた今度でええかな?」

 

「四半期に1回やっているっていうし、次回の開催月は・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

 

そんな先延ばし症候群に陥りそうになった瞬間、ある言葉が脳裏を過りました。

 

『成功者と凡人の分かれ目は「行動するか」「しないか」の差だけ』

 

これはあるビジネスの権威の名言です。

 

そしてもう一つの名言も。

 

『知識は投資した分しか身につかない』

 

これは情報フリーの時代にうってつけの言葉です。

 

ちょうど今の自分自身の状態に納得いっていない。

 

それは自分自身が行動を変えてこなかった結果だろう・・・

 

ちょっとここで改めてムチ入れるか・・・・

 

そんな衝動に駆られた週末。

 

自分自身の何かを変えたいと思います。

 

 

「そのうち」の先には地獄しかない

 

 

 

 

 

 

「そのうち」という思考は多くの場合、何も良いことは起きません。

 

「そのうち」起業する。

 

「そのうち」ダイエットする。

 

「そのうち」売上が上がる。

 

「そのうち」やりたい仕事が見つかる。

 

この言葉を並べてみただけでも何1つ、うまくいきそうにありません。

 

営業マン時代も「そのうち」と考えて営業をしていた時は、ロクなことが起きませんでした。

 

こんなに電話しているのだから「そのうち」取れるはず・・・

 

まさに「神頼み営業」。

 

「そのうち」というのは、まず訪れない。

 

そして「そのうち」を「今」という言葉に変えた瞬間に、あなたの人生に変化が訪れる。

 

「そのうち」ではなく「今」何をするか。

 

この2つの言葉が『成功と失敗を表現した言葉そのもの』といっても過言ではないと思っています。

 

 

2019年03月02日コラム営業


【一緒になってやりませんか?という言葉は説得力を高める】

「なんかいい感じになってきた!」

 

今週の木曜日に第三回目のRTS勉強会が開催されました。

 

RTS?

 

え?まだ知らない?

 

リアル(R)・トップ(T)・セールス(S)勉強会のことです。

 

現役のトップセールスを集めて、持ち込まれた議題を元に「どう売るか」を考える。

 

※「どうしたら買ってもらえるか」や「どうしたら欲しくなるか」という発想ではなく、「どう売るか」という発想がトップセールスらしくて私は好きです。

 

今回もある議題を元に、トップセールス達が意見をぶつけ合いました。

 

議題は勉強会が開催される1週間前に参加者に共有。

 

その内容を確認し、事前に回答を用意。

 

そしてその内容を勉強会でぶつけ合うという感じです。

 

私も事前に回答を用意していましたが、トップセールス達の意見を聞くうちに別の発想が・・・

 

そして私の話に刺激され、また別のトップセールスが新たな発想を出す。

 

その発想に、また誰かが乗っかっていくというこのサイクル。

 

トップセールスという人種はおもしろいもので、出してきた他人の意見を否定する人間は全くおらず、必ず可能性を見出そうとする。

 

「なぜできないか」ではなく「どうすればできるか」を常に考える人種であるという事を改めて認識させられます。

 

「売れない理由」より「売れる可能性」。

 

その発想しか持ち合わせていないといっても過言ではないかもしれません。

 

私はこの勉強会が始まる前、連日連夜の「研修・セミナー」「移動」「研修中で身動きが取れない中、溜まっていく仕事」に少々疲れが溜まっていました。

 

そして木曜日の夜に、勉強会・・・

 

「正直、ちょっと疲れたな~」。

 

そんな思いで勉強会に参加していました。

 

最初は、こんな状態で頭を使うのか・・・なんて思っていましたが、営業の性なのでしょうか?

 

「どうやって売りますか?」

 

という議題が飛んできた瞬間!急に脳が始動!

 

ムクムクと湧いてくる発想に「なんか、この発想すごくないか?」と自画自賛。

 

(勝利を確信したような感覚)

 

そして自分の発表の前に、他のトップセールスのアイデアを聞くと

 

「お~~、そう来たかーーー」

 

その鋭い発想に若干悔しさが湧き、早く発表させろという思いが前面に出てくる。

 

そして出てきた意見に更に意見をかぶせている間に、テンションMAXとなり、思わず

 

「この勉強会って最高じゃないか?」

 

なんて思ってしまいました。

 

そしていつの間にか連日の疲れのことなど、記憶の遠く彼方に・・・。

 

これが「サードプレイス」というものなのか・・・。

 

※「サードプレイス」・・・家庭、職場に次ぐ第3の居場所。ストレス社会を生き抜く潤滑油的な場所とも言われています。

 

そして勉強会も終了し、最後の挨拶で私が参加者にあることを呼びかけました。

 

「この勉強会をもっともっと大きくしたい・・・」

 

今、名古屋だけでなく東京、大阪でも開催することを決定した旨、そしてその人数を集めていく活動に「一緒になってやってもらえないか」と頼みました。

 

そうすると名古屋幹事の竹内さんが早速Lineグループを作成。

 

そして即日10名ほどの知り合いに声掛け活動!!(これを勉強会後に即やってくれるとは・・・あざっす!)

 

その他にも別の拠点のトップセールスに声を掛けてくれるという返事をいただいたり・・・

 

そこで私もすかさずfacebookにアップ!

 

そして、そのfacebookをシェアしてくれたりなど・・・

 

「なんかいい感じになってきた!」

 

この会に何か大きな可能性を感じたと共に、もっと更なる働きかけをしなければならないという使命が湧いてきました。

 

 

「一緒になって」という言葉は人を動かす

 

 

 

 

 

 

一緒になって何かを実現する。

 

この「一緒になって」という言葉には大きな力が秘めています。

 

部下に指示を出す時も「単にやれ!」では動かない時代になっているかもしれません。

 

その単にやれではなく、一緒になってやらないか?と持ちかけることで、同じことでも受け取る側の印象はかなり違ってきます。

 

そして顧客も同じ。

 

面倒な手続きに、「これは契約にどうしても必要なので・・・」と言ってしまうよりも「多少、手続きは大変ですが、一緒になってやりましょう!」というと、何となく頑張ろうかな?という気になります。

 

「一緒になって」という言葉は人を動かす力を秘めています。

 

あなたがもし誰かの協力を得たいのであれば、そうした少しの気配りが相手を動かす結果につながる。

 

そんな知識を頭の片隅に入れておいても良いのではないでしょうか?

 

 

 

リアルトップセールス勉強会!

 

ついに大阪、東京で実施することとなりましたので、一緒なって革命を起こしてくれるトップセールスを是非お待ちしております!!

  • RTS勉強会

【大阪会場】

日程:2月27日(水)19:30~21:00

 

場所:弊社 大阪事務所2F

大阪市北区西天満2-6-8 堂島ビルヂング2F

https://www.attax.co.jp/company/access/osakamap/

 

 

【東京会場】

日程:3月18日(月)19:30~21:00

 

場所:弊社 東京事務所16F

東京都千代田区神田神保町1-105 神保町三井ビルディング16F

https://www.attax.co.jp/company/access/tokyomap/

 

 

【名古屋会場】

日程:3月22日(金)19:30~21:00

 

場所:弊社 名古屋事務所8F

名古屋市中村区名駅4-4-10 名古屋クロスコートタワー8F

https://www.attax.co.jp/company/access/nagoyamap/

 

 

2019年02月23日コラム営業


【朝・夜・週末のルーティン化が生産性を飛躍的に向上させる】

「おおっ!そうだそうだ!」

 

いつも業務過多になってくると、私は時間管理の本を読みます。

 

前職の上司に渡された時間管理の本に載っていた「キコリのジレンマ」という話が頭にこびりついており、業務過多になればなるほど、一度立ち止まることを意識しています。

 

ここ最近も業務過多になっているため、一度立ち止まり時間管理の本を読む。

 

「おおっ!そうだそうだ!」

 

その中に書いてあることを見ると、一度はやっていたもののいつの間にか止めてしまっていたことに改めて気づかされます。

 

まずはメールの仕分け。

 

1日に相当数のメールがメールフォルダに入ってきますが、その中には読む必要のないものも多くあります。

 

昔は読んでいたが、今は読んでいないメルマガ。

 

登録した覚えのないメルマガ(なんでこんなものがあるんや?)。

 

システムから自動配信されるメール。

 

など。

 

メールがきた瞬間に削除していたため、あまり問題視していなかったのですが、そもそもそんなメールに意識を持っていかれる時間が無駄。

 

1回あたり2秒程度の作業だとして30通くれば1分。

 

しかし、集中状態が途切れるという側面を含めると計算上よりはるかに大きな無駄を創出しています。

 

そんな事を改めて認識し、メールを仕分け。

 

読む必要のないものは「即ゴミ箱行き」に再設定しました。

 

その他にも、メール機能を閉じる、スマホのプッシュ通知を停止させるなど。

 

細かいことではありますが、集中状態を妨げるものを徹底的に排除しました。

 

そして過去やっていたことですが、今はやらなくなっていたことを再開。

 

朝にタスクをこなす順番を設定し、あとは感情を挟まずに処理。

 

面倒だという思いをシャットアウト。

 

重い仕事があっても面倒だという思いを断ち切り、順番通り進めていく。

 

過去のテレアポの経験が活きているのか、感情を殺すという作業はそれほど苦労なくできてしまうようです。

 

しかし、今回最も効果を感じているのが週末のタスク設定。

 

週末に翌々週までの仕事を俯瞰し、そのタスクを翌週までに処理するスケジュールを立てる。

 

そしてこのルーティンを毎週行う。

 

このルーティンを行うと翌週にやるべきタスクが膨大になり、1つ1つのタスク処理の時間を早めなければならないことが認識できます。

 

このルーティンが最も効果があったという事は、なんだかんだいって以下の2つが業務過多の原因と言えます。

 

  • 1つのタスクに無駄に時間をかけすぎている
  • タスク外の作業(重要でないもの)をいつの間にかやっている

 

結局、感情をコントロールすることで何とでもなるという業務量だったのです。

 

 

第Ⅱ領域の仕事をこなす仕組み

 

 

 

 

 

 

感情をコントロールすることで何とでもなると簡単にお伝えしましたが、実はこの「感情をコントロールすること」ができなくて苦労している人は多いはず。

 

「分かっちゃいるができないんだよね~」

 

そんな声も何処からともなく聞こえそうな気がしています。

 

しかし、意識でどうにもならないことは仕組みでコントロールする。

 

今回のように週末にタスク設定するというスケジュールを入れ、ルーティン化する。

 

そして先の業務を前倒しすることで、1つ1つの業務スピードを上げる。

 

ここ最近は時間外労働の上限規制が目の前に迫ってきており、生産性を上げるという事が大きな日本の課題になっています。

 

そんな問題に直面して、

 

「そんなことを言われても今の作業量では残業をなくす事なんか無理だし・・・」

 

とあなたは考えているかもしれません。

 

しかし、残業をなくすのが無理というのはただの思い込み。

 

実は集感情をコントロールしてあげれば、簡単に片付く問題かもしれません。

 

そして、感情をコントロールしていくために、どのような仕組みを取り入れるか。

 

ひとまず週末に「どうすべきか」というタスクを設定しても良いかもしれません。

 

 

我が社の生産性を上げたい?ならこのトレーニングです。

「絶対達成インバスケット」体感セミナー

https://www.attax.co.jp/seminar/detail/761

 

2019年02月09日コラム営業


【大きな変化をもたらしたいなら小さな違いを見逃すな】

久々のこの感覚・・・

 

先日、部下とある企業に同行訪問し、経営企画の担当の方と面談をしました。

 

私も部下も初めてお会いする人物。

 

どれだけ良い印象を与えるか、どれだけ相手の課題を拾うことができるか、

 

そんなことに集中していると、なんだか話をしている内容に違和感が・・・

 

ゆくゆく話をしていくと、今、目の前にいる方は特に研修や営業強化などを担当していないと発覚。

 

なんてこったい!久々にやってしまった・・・というこの感覚・・・

 

これ以上、話を進めていても案件が発生することなど、まずありえない状況に面してしまったのです。

 

このまま、そそくさと商談を切り上げて帰ることもできたのですが、ある人物の後ろ姿がふと頭をよぎりました。

 

その人物とは、先日うちに飛び込み訪問にきた営業。

 

私は営業されるのが大好きなので、飛び込み営業が来るとよくドアを開け営業トークを聞き入ったりします。

 

その数週間前に来た営業は、私がドアを開けると挨拶をそこそこに営業トークがスタートしました。

 

しかし、その営業トークは完全に棒読み・・・

 

しかも変なジェスチャーまで入れてくる・・・

 

そして挙句の果てにクロージングトークは・・・

 

「なんと!今なら!39,800円!!」

 

なんじゃこりゃ?テレビショッピングか!!と思わず突っ込みたくなるクロージング。

 

そして最後に「とりあえず良いですわ」と断ると、特に申し訳ないという雰囲気を出すこともなく、無表情で隣の家に向かっていったのです。

 

「最後はエライそっけないなぁ~」

 

おそらく彼からは未来永劫、商品を買うことまず無いだろうと、去っていく彼の背中を儚く見守っていました。

 

・・・こんな過去の出来事がなんとなく頭をよぎったのです。

 

同じ轍は踏むまいと思い、何か相手のタメになるもの1つでも置いて帰るかと決心。

 

先方の話を聞いていると全体戦略を描いている部署の担当者。

 

内容を聞いているとかなり先の未来を見据えたミッション。

 

その情報を聞き込み、そのミッションを実現する上で役に立つセミナーをいくつかご紹介しました。

 

そうすると、多少ではあるものの反応を示し、関心を持っていただいた様子でした。

 

そして面談が終了し、私もタダで帰る訳にはいかないため最後に一言。

 

「研修を担当している部署の担当者の方をご紹介いただけないですか?」

 

と話したところ・・・

 

「分かりました。一度話をしておきますよ。連絡先はこのメールアドレスで良いですか?」

 

との返答があったのです。

 

「おし!」(ガッツポーズ)

 

悪い印象を回避するための行動が功を奏した瞬間でした。

 

 

細部に勝機が宿る

 

 

 

 

 

 

 

 

お客様が営業担当者のどの姿を見て幻滅するのか。

 

そしてどんな姿を見せると快く思ってくれるのか。

 

ふと、思い返すと前職の営業マン時代によく教わっていました。

 

「電話は相手が切るまで切るな」

 

「電話は2コール以内に取れ!それ以上コールしたら『お待たせしました』と言え!」

 

「タバコをふかしながら電話するな」

 

そして新人の頃は、商談前が非常に憂鬱でした。

 

なぜなら一度客先に入れば、全ての動作に神経を張り巡らさなければならなかったからです。

 

契約が流れすぎてトラウマになっていたという事もありますが、商談1件が終了するとよく疲れ果てていたものです。

 

それぐらい細心の注意を払い、お客様と接していたのです。

 

そんなに気を張らなくてもと思うかもしれませんが、ちょっとした動作が会社の売上や利益に大きく影響するという事はよくあります。

 

例えば、マクドナルドで「ポテトもいかがですか?」というわずか数文字の一言を入れただけで利益が倍増したという話は有名です。

 

たった3秒でできる言葉を付け加えただけで、ビジネス全体に大きな影響を与えたのです。

 

他の営業マンとの違い。

 

意外に小さな違いでも顧客にとっては大きな違いになっていることがある・・・

 

その事実を我々はしっかりと肝に銘じておくべきなのです。

 

 

2019年01月12日コラム営業


【今を懸命に頑張ると、後から仕事の意味が結びつく】

先日、松山の出張から急遽、山口の実家に戻りました。

 

父親の体調が良くなく、その容態を確認するために戻ったのです。

 

父親は15年程前から脳梗塞を患っており、ここ数年は介護施設のお世話になっております。

 

その介護施設で様子を確認した後、ひとまず実家に戻り、久々に母親と話しました。

 

実家に戻ると母親はよくしゃべります。

 

私に話す隙間を与えないぐらいのマシンガントークを浴びせかけてきます。

 

そしてそのマシンガントークに必ず出てくる話題が父親の話。

 

昔の父親の文句が必ず出てきます。

 

その文句のエピソードは、毎回帰省して様々な話(文句)を聞いているにも関わらず、常に新しい事実が発覚します。

 

そして今回も新しい事実が発覚し、私はある意味その種類の多さに感心していたのです。

 

父親はもともと頑固で、自分が言った意見をなかなか曲げようとはしません。

(というか曲げたことは皆無です)

 

明らかにおかしな事を言っているにも関わらず、論拠もなく押し通す姿勢に母親はいつも頭を抱えていました。

 

例えば、名刺を作成して(父は印刷業を営んでいました)お客さんに納品。

 

その文字が斜めになっているとクレームが入るも、ちゃんとまっすぐになっていると豪語。

 

(脳梗塞の影響もあると思いますが・・・)

 

そしてお客さんを怒らせて失注。

 

こんな話を聞かされました。

 

そして昔話はどんどん続き、色々なエピソードが・・・

 

私がちょうど大学受験の際に、自営している印刷業は不景気ど真ん中。

 

経営の状態は良くなく、大変苦労していたのだと思います。

 

そしてそんな最中、父親が突然・・・

 

「次男(私)を大学に行かせるのはやめ!」

 

と簡単に意思決定。

 

それを聞いた母親が大激怒したとか。

 

そして話は過去に遡り、バブル全盛期に。

 

バブル全盛期は土地の値段が跳ね上がり、私が以前住んでいた明石の実家は立地も良かったという事もあり、購入した金額の何倍もの値がつきました。

 

そしてその値上がりしたタイミングで家を売却し、新しい家を建てようとしたのです。

 

当時その家は、一旦は売れたのですが、家を改装中に買い手が払えないと判断し、購入を断念。

 

そして手付金である1000万が労なくしてうちに転がりこんだのです。

 

しかし、その1000万はいつの間にか使途不明金に・・・

 

(家族全員、誰もその恩恵に預かった記憶がありません。いったい父親は何に使ったのか・・・)

 

その破天荒極まりない父親の伝説に、ある意味笑ってしまいました。

 

こんな父親をパートナーとして持ち、そして紆余曲折を乗り越えてきた母親。

 

子供の頃にそんなエピソードがあったとは全く気づきませんでした。

 

しかし、こんな破天荒な父親、その逆境を乗り越えてきた母親の息子として生まれてきたからこそ、企業経営に興味を持ち、そして商売人の金銭感覚が身についた・・・

 

そんな資産を自分の中に残してくれたのだとつくづく実感したのです。

 

 

後から意味が結びつく

 

 

 

 

 

 

今、目の前にある仕事をやる意味があるのか・・・

 

こんな事を若い頃には、よく思う瞬間がありました。

 

しかし振り返ってみると、たいてい大きな資産になっていることが多い。

 

そしてその意味を理解するのは何年も経ってから。

 

そしてその意味が良いものになるのか、悪いものになるのか、を分ける分岐点となるのはその時に懸命に頑張ったかどうか。

 

あなたが今やっていることに良い意味を持たせたいのあれば、意味は分からなくとも必死にこなすこと。

 

その時にたいした成果が上がらなくても、数年後、それが大きな資産になったことに気づくはずです。

 

 

2018年12月22日コラム営業