営業
■ひたすら飛び込むだけでは本当に努力しているとは言えない
今年の12月は例年よりも比較的暖かく、温暖化の影響を肌で感じる今日この頃です。
とはいえ、この寒空の中、飛び込み営業を続けることはなかなかハードであり、夜遅くなってくると精神的にもズタボロになっている人も多いのではないでしょうか？
今日は、飛び込み営業で結果を出せる人と、出せない人の違いを語ってみようと思います。
飛び込み営業で、結果を出せる人と出せない人との差は何か？
それは、
「どこに焦点が当たっているか」
です。
どこに焦点が当たっているかというのは具体的にはどういう事かというと、プロセスなのか結果なのかです。
まだ、なかなか分かりにくいと思いますので、具体例をあげてお話します。
結果の出ない営業はいつも飛び込み営業をしながらこのようなことを考えています。
「これだけ飛び込み営業をしているのだから『いつか報われるはず』」
という考えです。
確かに、この考え方に共感する人も多いと思います。
「努力をすればいつかは報われる」と。
そのためこれから話すことは少し反感を買うかもしれませんが、それを承知で本質を語りたいと思っています。
「努力」とはいったい何なのか。
ある目標に到達するために体と頭を使って挑むことだと私は思っています。
今あるスキル、知恵を総動員して実行することです。
しかし、「努力をすればいつかは報われる」というのは、努力をすればいつかは誰かが認めてくれるだろうという精神です。
私がこれだけ努力しているのだから、いつか周りが認めてくれるはずだ、という考えに他なりません。
これをもう少し噛み砕いていうと、体は使っているのですが全く頭は使っていない状態なのです。
この状態は裏を返せば、結果について他責であり、結果に焦点が当たっていないのです。
よくプロセス目標の弊害として、結果にフォーカスされなくなることが挙げられます。
再現性を担保するために、プロセス目標を設定して営業を行うことは大切なのですが、プロセス目標を設定することで結果が達成しなくても仕方がないという意識になると結果は出づらくなります。
なぜなら結果にフォーカスしていないとPDCAが回らないからです。
「今日も1日のノルマの200件は訪問したのでよく頑張った」
これでは結果は出ないのです。
結果を出す人というのは常に結果にフォーカスされています。
そのため、「努力すればいつかは報われる」という考えは一切なく、結果を常に自責で捉えています。
なぜ反応がないのか？
なぜ結果が出ないのか？
自分の何が悪いのか？
体を動かしながらも、頭もフル回転させているのです。
プロセス目標というのは、再現性を担保させるために重要なことなのですが、それはあくまで後々の分析のため。
結果を出すためには、やはり結果に焦点を当てなければついてこないものなのです。
■ビジネス本の紹介レポートを販促ツールにすると、優良な顧客と付き合えるようになる
読書量と年収に相関関係があることをご存じでしょうか？
2009年の日経新聞の調査では、
「年収800万円以上の人は本の月額購入費は2,910円、400～800万円：2,557円、400万未満：1,914円であり、読書量は年収に正比例する。」
というデータが示されています。
まぁ、そんなデータを知らなくても何となく事実であろうという感覚は誰しもが持っていると思います。
「読書量が多いから年収が高くなったのか」「年収が高い＝役職が高い＝悩むことが多い＝読書量が多いのか」は分かりませんが、鶏が先にせよ、卵が先にせよ、年収が高い＝読書量が多いのは間違いないと思われます。
ではなぜ、今回ビジネ本の紹介レポートを販促ツールにすると優良な顧客と付き合えるようになるのかというと、これまでの話でおおよその見当はついていると思います。
ビジネス本の紹介レポートに興味を持つ人は、ビジネス本を普段からよく読んでいる方です。
そのレポートに価値を感じてもらえるのはビジネス本を読むことが好きな方であり、役職が高かったり、年収が高かったりする可能性が高い。
また役職や年収が伴っていなかったとしても、勉強家であることは間違いなく、ビジネスに対する問題意識が高いことは間違いないと思います。
すべての人がビジネス本を読めば出世する訳ではありませんが、読んでいない人よりはその可能性は高く、いずれ高い役職、高い年収を得る可能性があると推測できます。
そして購買力がある人とお付き合いできるという意味だけではありません。
ビジネス本を紹介するという行為が、優良顧客を引き寄せるのです。
なぜなら、ビジネス本を読んで頑張っている姿勢は、外から見ると非常に向上心のある人物に見えます。
その向上心のある姿勢は、向上心のある人を引き寄せます。
人には類似性の法則という心理があり、似ている人を好きになる傾向にあることから、向上心のある人の周りには向上心のある人が集まるのです。
ビジネス本を販促ツールにすると、購買力があり（もしくは今後出てくる）、かつ向上心の高い人物が引き寄せられます。
セミナービジネス、証券・保険のようにエグゼクティブとお付き合いしたいと考えているＢtoＣビジネスの方は、今回のノウハウを試してみる価値はあるのではないでしょうか？
また、優良顧客を引き寄せるだけでなく、本を読むこと自体はあなたのスキルを蓄積する結果にもなりますので、何もデメリットはないはずです。
■会社に不祥事が起こった時ほど、自分自身の営業としての力が推し量れる
先日、ある企業に営業活動で訪問した時のこと・・・
その企業は大企業で誰もが知っている有名な会社です。
しかし、最近ある不祥事が起こり、その影響で営業マンが意気消沈しているとのこと。
何となく、状況は把握できます。
なぜかというと私も以前、社会問題となる程の不祥事を起こした会社に勤めていたからです。
その不祥事はテレビのトップニュースで取り扱われるほどのインパクトで、その当時、誰もが知っている事件となりました。
そんな中、新規開拓の営業をすると多くのお客様が拒絶です。
しかも生半可な拒絶ではありません。
「あなたの会社と取引するバカは誰もいないと思いますけど」
と言われるほどの反応でした。
本来であれば、このような状況の中、売れないのは当たり前と諦めてしまうはずですが、幸か不幸か、当時同期入社が相当な数おり、かつ営業成績が1位から最下位まで開示されるという環境がそうはさせなかったのです。
なぜなら、開示された営業成績を見ると、いつもこのような現実があったからです。
「売っている奴は、どんな状況でも売っている」
大手企業や有名な企業に勤めていると自分自身の営業スキルを推し量ることは非常に難しいです。
また、社長の個人ブランドが強い会社も同じかもしれません。
なぜなら、個人の営業スキルではなく会社のブランドで売れてしまっていることがあるからです。
中には、会社のブランド力を自分の営業力だと勘違いしている営業マンも多くいると思います。
そんな状況の中、実は会社が不祥事を起こした時ほど自分の実力を推し量ることができるのです。
もし、不祥事が起きた時に営業成績を伸ばせないのであれば、はっきり言ってそれは会社のブランドで売っていたという事です。
不祥事を理由に売れないと言い訳しているのは、自分に営業力がありませんと言っているのと同じです。
実際に不祥事を起こした会社、時代で営業したからこそ分かりますが、本当に関係が構築できているお客様は、不祥事が起こっていても営業マンを信頼して取引してくれます。
しかも取引してくれるだけではなく、応援してくれたりすることもあります。
「大変だと思うけど、頑張ってね」
と声を掛けられることもあるのです。
少し想像してみてください。
あなたの会社が不祥事を起こした時にどのお客様が応援してくれそうですか？
そして、その数は何人いますか？
もし、応援してくれそうなお客様が少ないのであれば、あなたの営業のやり方を見直す必要があるかもしれません。
■新規開拓をすばやく獲得できるネタは、獲得したお客さんに眠っている
人には自分のことを理解してくれる人に好意を抱く心理があります。
なぜなら、自分のことを理解してくれているという事は、自分と似た考え方や価値観を持っているという表れでもあり、類似性の効果によって好感を抱くのです。
※類似性：人は自分と似ている人に好意を抱く心理
よく占い師が使っているとされているコールドリーディングの手法に「ストックスピール」というものがあります。
「ストックスピール」とは、誰でも当てはまるようなことを、あたかも相談者の個人的な事実を言い当てたかのように提示するテクニックです。
例えば、「あなたは最近、人間関係で悩んでいますよね？」という質問を投げかけることにより、「なんで知っているの？」と思わせ、相談者にこの人は私のことを理解してくれる人だと思わせるのです。
誰しも事の大小はあるにせよ、人間関係に少なからず悩んでいるはずです。会社、家族、友人、ご近所、周りを見渡せば誰もが何かしら人間関係に悩みを持っています。
このように誰にでも当てはまる、そしてあいまいな表現を使うことによって、「この人は私のことをよく理解してくれる人物だ」と信じ込ませていくのがこのストックスピールという方法です。
そして相談者は自分を理解してくれる占い師に魅力を感じ、信頼を寄せていくのです。
このように人は、理解し、共感してくれる相手に魅力を感じるという心理があります。
ここで着目したいのが、相手の悩みを言い当てることができれば、急速に相手との信頼関係を築くことができるという点です。
新規開拓営業では、初対面の方々にアプローチすることがほとんどであり、信頼関係を築けていない状態です。
信頼関係を築けていないお客様には、まず話を聞いてもらうことに苦労すると思います。
最初の壁をうまく取り払うために、足しげく通ったり、日々営業トークを磨いてみたり、上司にアドバイスを求めたり、トップセールスのマネをしてみたりなど、多くの営業マンが日々切磋琢磨されていると思います。
中にはまぁまぁ値の張る高額のセミナーや音声教材、DVDなども購入して必死に勉強されている方もいると思います。
しかし、その新規客をこちらに振り向かせるためのネタは実はもっと身近にあり、そしてそのネタは上司のアドバイスや本や高額のセミナーよりも何十倍も実践的であったりします。
ではそのネタとはどこにあるのでしょうか？
もうお気づきだと思いますが、そうです！獲得したお客様に聞くのが手っ取り早いのです。
１人のお客様が悩んでいたことは他のお客様にも当てはまる可能性は極めて高いです。
世の中には文章で商品を売るコピーライターという職業がありますが、このコピーライターの方々も、見込み客が目を惹くキャッチコピーを書くにあたり、お客様の悩みをアンケートなどでリサーチしたりします。
相手の悩みを言い当てることができれば、興味をひいてもらえる可能性が高くなることはストックスピールに例で既にご理解いただいていると思います。
であるなら、獲得したお客様に、当時何に悩んでいたかを確認し、それをネタに営業を行うのです。
また、そのネタを営業トークにするだけでなく、その悩みを持った人がどこに集まりそうかという観点で考えると、効果の高いリスト作成ができたり、効果的な営業手段が見つかることも多々あります。
まずは獲得したお客様に聞いてみましょう。
「当時、何に悩んでいたのか」
そしてこれからは新規契約できたお客様に、都度、当時何に悩んでいたかを聞くことができればあなたのネタが尽きることはなくなると思います。
■紹介してもらった人に、紹介をお願いすると、紹介を得られやすい
お客様を紹介してもらうというのは、なぜ難しいのでしょうか？
それは、紹介という行為はお客様の善意で成り立っているからです。
例えば、紹介にインセンティブをつけたとしましょう。
「紹介してくれれば、紹介者に●●円をバック致します」という言葉に飛びついて紹介しようと思う人がどれぐらいいるでしょうか？
金銭目当てで友人や知人を売ったような気分になって良い気はしません。
そして何よりも紹介する時は、金銭云々よりも紹介した友人や知人に迷惑が掛からないかの方が気になるはずです。
要は金銭的なインセンティブではコントロールできず、どちらかというとお客様の善意に訴えかけるしかないのです。
しかし、その行為が善意であるがゆえに営業サイドではコントロールすることができず、強くも言えない部分があります。
とはいえ、紹介という方法が全くの運否天賦かというとそうではありません。
人間心理を考えると、ある２つのシーンで紹介を促すと紹介をしてもらえる可能性が高くなるのです。
まず、その1つは「購入直後」
購入の直後に別の商品の提案をすると買われやすくなるという話は巷でよく言われています。
ポテトを購入したお客様に「コーラもいかがですか？」というと購入されやすいというのは有名な話です。
これは「一貫性の原理」による心理効果ですが、紹介の場合は少し違います。
なぜ、購入直後に紹介を促すと、紹介されやすいのか。
それは「認知不協和」が大きく影響しています。
認知不協和というのは、自分が良いと思った商品より優れた商品があるかもしれないという心理的ストレスを軽減するために、購入した商品の良い点を探そうとしてしまう行為です。
あなたから商品を購入した直後、お客様はその商品を買った行為を正当化する心理が働くのです。
では、なぜ紹介が商品を買った行為を正当化する行動につながるかというと、社会的証明の原理がその理由です。
社会的証明の原理とは、人は多くの人が選択したものを良いものであると判断する心理があります。
ベストセラーの書籍が、読んでもいないのに面白そうだと思うのは、この社会的証明の原理によるものです。
先程の話に戻りますが、なぜ知人を紹介することが商品を買った行為を正当化するかというと、多くの人に購入してもらって喜ばれれば、それが間違いではなかったという自分への証明になるからなのです。
そしてもう一つの方法は、
「紹介をしてもらった人に紹介を促すこと」
です。
なぜ、この行為が紹介につながりやすいかというと、それは「返報性の原理」が生じるからです。
返報性の原理とは、報いられたら報い返したいという人間心理ですが、少しあなたが知人から営業マンを紹介されて何かを購入したと想像してみてください。
知人から紹介された営業マンに、ある保険商品を紹介されてそれがすごく気に入ってあなたが契約したとします。
そして契約後に、担当の営業マンから
「どなたか知人を紹介していただけませんか」と促されたとします。
その時に「嫌です」と断れるでしょうか？
紹介してもらった知人の顔が浮かんでなかなかハッキリと断るという行動はとれないと思います。
また、紹介してあげることができれば、紹介者に対する義理立てができたような気分にもなります。
今回の一行語録がうまく行く理由は、この「返報性の原理」にあるということなのです。
