営業
先程、ネットサーフィンをしているとこんな記事を見つけました。
その記事の内容というのは「電通の社員が仕事のストレスから自殺した」という内容でした。
この記事の中には自殺する直前までの友達とのやり取りが記載されており、その内容から相当な残業を強いられていたこととパワハラが自殺の原因だったことが伺えました。
その記事はこちら
↓
http://news.yahoo.co.jp/pickup/6216982
私も元々ブラック企業出身で、相当な残業とパワハラを受けていました。
勤務時間は朝8：00から仕事がスタートし、終了するのは毎日午前1時。
祝日、土曜日は100％出勤で唯一の休みは日曜日のみ。
たまに業績が悪いと日曜日も出勤することも。
そして、残業時間を計算してみると
8；00～1：00＝17時間労働
17時間－8時間（通常勤務）＝残業9時間／日
平日残業：9時間×20日（4週）＝180時間
土曜出勤：17時間×4回＝68時間
合計すると180時間＋68時間＝248時間
月間248時間の残業をしていたようでした。
先程の記事からすると過労死ラインは月間80時間超。
過労死ラインの残業時間の約3倍。
さしずめ当社流でいうと過労死ラインの予材管理といったところでしょうか？
この企業でもやはり体を壊したり、鬱になったり、中には逃亡する社員も多くいました。
長時間労働は良くない・・・
こんな考え方が世の中には蔓延しているのではないでしょうか。
しかし、長時間労働をして鬱や自殺まで考えてしまう人もいる反面、ライフワーカーといわれるように好きで長時間働いている人も存在します。
朝早くから夜遅くまで仕事をこなし、土曜も日曜も関係なく仕事に没頭。
お酒を飲んでいても、飲み終わった後に仕事を再開させる。
（起業家にはこういうタイプの人が多いように思います）
このライフワーカーは長時間働いても鬱になることもないですし、自殺を考えることも全くありません。
長時間労働を苦に思っている人もいれば、好きでやっている人もいるのです。
ここには一体どんな違いがあるのでしょうか？
≪誰があなたの人生をコントロールしているか≫
同じ長時間労働でも苦に思うか、楽しいと思うかは『自分自身で人生をコントロールできているか』に差があります。
営業で景気が悪い、顧客が悪い、商品が説明しづらい、等の文句を盾に売れない自分を正当化している人がいます。
しかし、自分の責任ではないと言っている限り、あなたの人生は他人に支配されていることを意味しており、その言葉を繰り返している間に思考は閉ざされ、その問題は解決できないものとなってしまいます。
そして他人に支配されている人生はつまらない・・・
あなたが人生を苦に思うか、楽しく思うかは、自分の人生を自分がコントロールできているかどうか。
そのためには他人のせいにせず、自分の責任だと受け止めることができれば自分の人生を自分が支配していることを意味します。
そして自分の人生を自分がコントロールできていると実感することにより、あなたの営業人生が楽しくなるのではないでしょうか。
先週の日曜日。
土曜日に仕事が入っていたこともあり、小学3年生の次女も寂しがっていたのではないか（勝手な思い込み）と思い、日曜日は思いっきり遊んであげることにしました。
朝からIPHONEを使って遊ぶ場所を検索し、遊園地が良いか、水族館が良いか、動物園が良いかなど色々と物色していました。
その日の夕方遅くに美容院の予約も入れていたためあまり遠出はできません。
近場で何とかおもしろそうな所を探してみるものの、1度行ったことがある所ばかり。
営業で新規開拓ばかりをやっていたせいか、一度行った所よりも全く行った事がない新規先を探す癖があり、その癖のおかげでいつも遊び場選びに時間をかけてしまいます。
そうこうしている内に時間は経過し、そろそろ決めなくてはと考えていた頃におもしろそうなものを見つけました。
それが釣堀。
釣竿と餌を購入するのにたったの200円。
そして、釣った魚がその場で刺身や焼き魚として食べられるのを見て「ここだ！」と思いました。
私は子供の頃、海が近いこともありよく釣りに行っていたのですが、大人になってからは一度も行っていません。
子供も女の子ということもあり、釣りに行こうと考えたこともほとんどありませんでした。
嫌がるかな？と思いつつも娘を誘ってみると行っても良いよとの返答。
なら早速いくかと思い、昼前の11時ごろに30～40分かけて山奥の釣堀までやってきました。
中に入ると20ｍぐらいの生け簀（いけす）があり、生け簀（いけす）に近寄っていくとおばちゃんが近づいてきました。
ホームページを見てやってきたことを話すとおばちゃんはお店のシステムを説明。
竿と餌は200円で、釣った魚は必ず買取り（1匹400円）。
そして今日はニジマス釣りしかやっていないなどの説明がありました。
そして実際に竿を借りると、そのおばちゃんから釣り方のレクチャーが。
ゴカイの付け方から糸のたらし方、竿の引き上げ方と完璧なレクチャーを受けました。
そして餌を付け終え、娘がいざ生け簀に餌を投げ入れるとわずか数秒でヒット。
こんなに簡単に釣れるのかと思いながらも1匹目を釣り上げ、娘も楽しくなってきたのか早く餌を付けてくれとせがまれました。
釣れる数が1匹、2匹、3匹と釣れていき、娘もテンションが上がってきました。
しかし、釣った分は全て買取りという事で5匹までと話していたのですがテンションが上がった娘を止めることはできず、結局6匹を釣り上げて終了。
そして釣った魚をその場で焼いてもらい、その焼き魚をアテにご飯をかっ込みました。
娘も魚釣りとその後食べた焼き魚が余程おいしかったのか、帰りの車の中では非常に上機嫌でした。
そして家に帰ってきてテスト前のため留守番をしていた長女と妻にニジマスをプレゼント。
家に帰ってきてからは少し疲れたのかふと気が付くと私は眠っていました。
そして起きると娘が今度は外で遊びたいとせがんできたのですが、「もういっぱい遊んだからもういいでしょ！」と思っていたのです。
しかし、よく考えると11時に出かけて家に帰って来たのは14時。
11時に出かけ往復の移動時間で1時間ちょっと。正味遊んだのは2時間ぐらい？
「少な！」
改めて遊んだ時間を考えると、たったの2時間だったのです。
それでは娘も満足いかないのは当たり前かと、渋々外に出ていきました、、、
≪営業時間を改めて振り返ったことはありますか？≫
最近、業績が悪いのはなぜだ？
営業トークに問題があるのか？
お客様のニーズが変わってきたのでは？
値段が高いのかな？
競合が新商品を出したからか？
色々な原因が考えられると思います。
しかし、その色々な原因を考える前に一度1週間の営業時間を振り返ってみましょう。
先週はどれぐらい営業をしていたのか。
1日8時間の勤務時間があるとすれば5日間（休日を除く1週間）で40時間。
40時間の内、お客様と話していた時間は何時間ですか？
そして何人の人と話をしましたか？
こうして振り返ってみるとスキルや商品や市場の事を考える以前に、売れない原因に気づいたりするのではないでしょうか？
是非、先週1週間を振り返ってみてください。
ある日のこと。
私はあるキーワードを目にする機会があり、そのキーワードからなぜ営業トークを練習すべきなのかを思い返していました。
そのキーワードというのは「メラビアンの法則」というものです。
メラビアンの法則とは、心理学者のアルバートメラビアンが提唱した概念で、人は情報のほとんどを視覚情報から得ているという考え方です。
メラビアンがいうには、視覚情報（見た目、表情、しぐさ）が55％、聴覚情報（声の速さ、大きさ、口調）が38％、そして言語情報（話の内容そのもの）が7％の割合で情報をキャッチしていると説明しています。
要は、情報への影響力は視覚情報が最も大きく、そのため売上アップ、営業力アップのためにマナーや礼節などを教育する研修講師がいるのです。
※私も以前、こういった系の研修を受講したことがありますが、とにかく厳しくしつけられます。
そしてなぜかこれ系のセミナーに出ると講師から目の敵にされることが多いです・・・
このメラビアンの法則は、ある限定された状況下で行われた実験であるため一般的なコミュニケーションでは当てはまらないと批判もされています。
しかし、ロバート・チャルディーニの研究（「影響力の武器」参照）にも示されている通り、外見が人の判断に大きな影響力を及ぼしていることは間違いないことであり、視覚情報は説得に大きな力をもたらすのです。
そこでメラビアンの法則が成り立つという前提に立ってみると、言語情報、いわゆる営業トークの内容は、売上アップ、営業力アップにあまり意味がないという結論になりますが、はたしてそうなのでしょうか？
≪自信は練習量に比例する≫
確かに同じトーク内容であったとしても、それを話している態度に自信があるかないかでその影響力は大きく変わってきます。
この状況は視覚情報に大きく影響されているという事ではありますが、それではこの自信をどうやって手に入れることができるのでしょうか？
私はこの自信と言語情報には密接な関係があると考えています。
私も以前は苦手なものがありました。
それが何かというとセミナーです。
今となっては人前で話すことは当たり前になってきたのですが、アタックスに入社して初めてセミナーを開催した時は緊張してまともに話せませんでした。
営業のような1対1のコミュニケーションには自信があったのですが、1対多は全く別物でガチガチのカミカミでした。
このヘタさ加減はかなりのもので、聞いていただいた方々に多大なる苦痛を与えたようです。
今でも覚えていますが、最初に行ったセミナーのアンケートには厳しいコメントが残されていたのです。
「誰でも知っている内容でつまらなかった・・・」と。
しかし、現在、当時のネタを使ってセミナーをすることがありますが、今では、
「このセミナーはもっと（参加費が）高くても良いと思います」
と言ってもらえるようになったのです。
この違いが出てきた理由としては視覚情報が大きく影響していると思います。
同じコンテンツでも自信のある態度か否かで大きく伝わり方が変わります。
では、私はどのように自信をつけたのでしょうか？
それは言語情報を「これでもか！」というぐらい練習し、修正したからです。
当時、セミナーに苦手意識を持っていた時は、自宅近くの貸し会議室（といっても6畳ほどの小さなスペース）を借りてプレゼンの練習を1人で行っていました。
その練習内容は、プレゼン内容を録音し、自分のプレゼンの何が悪いのかを聴衆となって確認し、話す内容を修正していったのです。
自分の声を録音して聞いたことがある方は分かると思いますが、最初は自分の声を聞くのが何か恥ずかしく、居ても立ってもいられなくなります。
しかし、何度か自分の声を聞いている内に第三者の立ち位置で聞けるようになります。
そしてプレゼンしては録音、録音した内容を聞いては、何を話すのか、その構成などを修正していったのです。
そしてここまで事前準備を行うと、さすがに自信が持てるようになります。
そしてセミナーでは「ここまでやったのだから」という自信が湧いてくるのです。
この事前準備の活動というのは言語情報を磨くことであり、言語情報を磨いたからこそ自信が湧いてきました。
そして何よりもこの事前準備こそが「自分を信じる」、言い方を変えると「自分への信頼関係の構築」の作業であり、自分を信じることができて初めて相手に響く話ができるようになるのです。
営業トークの練習はうまく話せるようになるためというよりは、自分自身への信頼関係の構築のためにやるもの。
そして自分自身の信頼関係が構築できればそれが自信へとつながり、結果的に相手に響くトークになっていくという事なのです。
ここ最近セミナーでよく語っていることがあります。
それが何かというと今後の消費者心理についてです。
よく言っているのが、これからは「何を買うか」ではなく、「誰から買うか」という時代に突入しているという事です。
なぜかというと理由は2つあります。
それは
① 商品のコモディティ化
② 情報過多
の時代になってきているからです。
まず、商品のコモディティ化というのは何かというと、コモディティというのはマネるという意味で、新しい商品が投入されたとしてもすぐにマネできるほどあらゆる技術が進歩しているということです。
パソコンなどはまさにそうですが、どのメーカーで買ってもあまり大差はありません。
簡単にいうと「どこで買っても同じ」という時代になってきました。
（商品の機能的にという意味で）
そしてもう一つが情報過多。
現在は、ネット技術の発達により誰でも簡単に情報を検索し、入手することができる時代になりました。
しかもスマホの登場により場所を選ばず、いくらでも情報が取れます。
情報が簡単に取れるという時代背景の中、情報がありすぎるという事が大きな問題になってきているように思えます。
簡単にいうと、情報が多すぎて「何が自分に一番合っているのか、よく分からない」という事です。
そういった背景の中、顧客は「何を買うか」よりも「誰から買うか」に意識が向き始めています。
商品の良い・悪いはよく分からないので、『信頼』できる会社・営業マンで判断してやろうという事です。
そこで今日は『信頼』というものにフォーカスしてお話したいと思います。
そもそも信頼とは何か。
信頼を理解する上で、便利な対義語となるのが「信用」です。
信用とは、単純に漢字を分解すると「信じて」「用いる」です。
では信頼はというと、「信じて」「頼る」というように分解できます。
信用というのはどちらかというと対等、もしくは若干下？に見られているような位置関係ですが、信頼というのは上に見られているという位置関係だと私は勝手に定義しています。
営業においては、「信頼関係」という言葉はありますが「信用関係」という言葉はありません。
要は営業マンに求められているのは「信用」ではなく「信頼」。
信じて用いられるのではなく、信じて「頼られる」存在にならなければならないのです。
それでは頼られる存在になるためには何をすれば良いのでしょうか？
商品知識を深め専門家となること。
確かにそれもあるかもしれません。
しかし、商品知識があっても説明する人によって信頼を持てたり、持てなかったりすることもあります。
という事は、商品知識を深めて専門家になることもそうかもしれませんが、それに＋αして頼れる印象を相手に与えなければならないのです。
≪手は口以上に物を言う≫
それでは頼れる印象を与えるためには具体的に何をすれば良いのでしょうか？
それは「手」を使う事です。
手は感情の代名詞ともいえる存在で、商談やプレゼンで手を使うことによって感情が伝わりやすくなります。
手の位置が下にあると自信のないように見えますし、逆に手を胸のあたりに上げて動かしながら説明すると力強さが伝わります。
また、手の平を見せると信頼できる印象を与え、手の甲を見せると何か隠し事をしているような印象を与えます。
手というのは言葉以上に相手にインパクトを与え、使いようによってはその強いインパクトが頼もしい印象にも映ります。
あなたがもし商品説明やプレゼンをして競合に負けることが多いのであれば、『手』を使ってみてください。
あなたの手の動きが相手にインパクトを与え、これまでとは違う顧客の反応を得られることは間違いありません。
■顧客に存在するあらゆる人物に声を掛けると成約率があがる
ある商談でのこと。
先日、部下にセッティングされ、ある企業にお伺いすることになりました。
その企業は、業績は悪くないのですが今後売上が減少するリスクを抱えているため、営業組織にテコ入れしたいというご相談でした。
先方の常務の話からは能動的な営業活動ができていないとのことでしたが、話を聞けば聞くほど、以前支援をしていたある企業のことが頭に浮かんだのです。
（何かＭ社と同じような感じだなぁ～）
そう思った私は、このような問題が発生しているのではないですか？あのような問題が起きていないですか？と確認すると全く同じ問題を抱えていたのです。
「相手はよく分かりますね」といった表情で、その後の商談はトントン拍子に進んでいったのです。
相手の悩みを言い当てることができる。
これもこれまでの苦労の賜物だと思いながら、その企業を後にしたのです。
そしてその帰りに、久々に横浜家系のラーメンでも食べるかと思い、駅近くのラーメン屋に入店。
そして奥のカウンターに通され、家系ラーメンを注文したのですが、場所が悪かったのかやけに店内が暑く感じたのです。
そこで店内で上着を脱ぎ、扇子で扇ぎだしました。
そうするとラーメンが出てきて食べようとしたのですが、店内は暑いし、ラーメンも熱いので連続で麺をすすることはできません。
麺を一度すすっては扇子で仰ぐ、麺をすすっては扇ぐを繰り返しました。
エアコンの温度を下げてくれないかなぁ～という視線を店員に送るものの全く通じず。
大量の汗をかきながらラーメンを食べ終え店舗を出ると、また灼熱地獄。
もうこのラーメン屋には夏に入店することはないだろうと思い、私の思いをくみ取ってくれなかった店員に殺意を覚えたのです。
≪相手のことが理解できる≫
世の中にはコールドリーディングという手法があります。
これはよく占い師が使う手法でもありますが、誰にでも当てはまるような悩みを言い、さもあなたの事が理解できる人物だと認識させ信頼を勝ち取る方法です。
人は自分の事を理解してくれる相手に絶大な信頼を寄せるものなのです。
営業マンも顧客の悩みや問題を理解することができれば、顧客から絶大な信頼を勝ち取ることができ、その結果として大きな受注が舞い込むことになるのですが、この相手の事を理解するというのはなかなか難しいものです。
先程のようなコールドリーディングという手法を営業マンが覚えることができれば良いのですが、このテクニックは簡単に使えるようになる類のものではありません。
そうなると、通常のヒアリングテクニックで相手の事を理解しなければならないのですが、営業マンは相手の悩みを聞きづらい立場でもあります。
なぜなら『営業』マンだからです。
相手は営業マンという存在は、口にしないにせよ何かを売り込んでくるという存在であると認識しています。
そのため売り込まれる警戒感から本音を手放しに話せないのです。
では、そんな営業マンという立場で相手の事を理解するためにはどうすれば良いのでしょうか？
ヒアリングスキルを上げる？確かにその方法は王道ですが、もっと簡単な方法があるのです。
それは、
『利害関係のない人から聞きこむ』
という事なのです。
顧客の対象となる方は営業されるという警戒感から、本音を話すことに防衛本能が働きます。
その防衛本能をかいくぐり本音を聞き出すのは至難の業です。
しかし、そんなことはしなくとも顧客の社内には利害関係とならない存在の方は多くいます。
そういった方々と仲良くなり、情報を聞き出しておくのです。
我々もごくたまに決裁権限のない方に間違って営業をかけてしまい、商談の最後に「決裁権限は本社にありますので」と言われることがあります。
そうですかと落胆した表情に相手は気が緩んだのか本社の決裁ルートや過去のコンサルティング会社の支援経験など色々なことを話してくれます。
売り込まれる関係になっていないと、人は本音の部分まで話してくれることが多いのです。
なぜ、顧客に存在するあらゆる人に関係を持つべきなのか。
それは相手の情報が容易に取れるからなのです。
そして相手の情報を取りやすいところから取り、キーマンとの商談で「私はあなたの事が理解できる存在です」とアピールすることにより絶大な信頼を獲得し、受注を手にすることができるのです。
もしあなたが顧客の多くの方とお話しできる環境にあるのなら、担当者だけではなく多くの方に声をかけてみてください。
おそらく情報入手の容易さを感じていただけるのではないかと思います。
