営業
先日の週末に地域の祭りに参加しました。
その祭りは地域の飲食店が屋台を出店し、お店をＰＲするもので、総勢50店舗規模のイベントです。
屋台では定番である“焼きそば”や“から揚げ”といった類やラーメン屋が店にはないオリジナルラーメンを提供していたりなど、それぞれの店がお店の認知度を上げるために奮闘していました。
そしてそのイベントのシステムは、それぞれのお店でお金を支払い料理を提供してもらうのではなく、イベントの受付で100円×10枚綴りのチケットを購入して、お店にはチケットを支払う制度だったのです。
そのイベントには妻と娘（長女は部活へ）と私の3人で参加していたため、まずは1000円のチケットを3セット購入しました。
まずは、空腹だったためボリュームのある商品を購入。
味噌おでんにからしをたっぷりつけて食べた後、まぜそばを購入し、一気に娘とかっ込む。
（両方500円）
そしてある程度、空腹が満たされたため少し小ぶりな商品をチョイスしようと思い、お店を見渡す。
「おっ！天むすがあるじゃないか」と思い、金額を確認すると400円の表示。
「ん？ここで400円の料理を購入するとなると1000円のチケットをうまく使い切るためには300円の料理を2つ購入しなければならないのか・・・」
そこで300円の商品を眺めてみると、あまり食べたいと思えるような料理がない。
よくよく、イベントの金額を眺めてみると価格帯は3つに設定されている。
「500円」「400円」「300円」
「この3つの価格帯だけか・・・」
「ちょっと待てよ？500円の料理は購入しやすいが、400円、300円の料理は圧倒的に購入しにくくないか？」
「300円の料理を購入した時点で300円の商品と400円の商品を購入しなければならない。400円を購入する場合も同じで後に300円の商品を2つ購入しなければならない」
「300円、400円の商品に気に入ったものがあったとしても、他の2つに気にいるものがなければ購入は控えられる傾向にある」
「これって500円の商品の方が圧倒的に購入しやすい・・・」
「いや、ちょっと待てよ、この500円、400円、300円の価格帯しかないことを逆手に取って200円や100円の商品を販売したら、チケットの調整弁としてかなり購入されるのではないか？」
「例えば、焼き鳥を5本500円で販売するのではなく、1本100円で販売する。100円の商品が存在することで、多くのお客さんが特に計算することなく、400円、300円の物を購入する」
「だから、余分となるチケットが発生する可能性が高まり、発生したチケットは全てこの焼き鳥の購入に充てられる」
「その商品が欲しいとは思わなくても、チケットを余らすよりも余程マシと思って購入することが多々あるはず・・・」
「俺が屋台をやっていたら大儲けなのになぁ～・・・」とこんな妄想を膨らましていたのです。
アイデアが成功を生むわけではない
よく成功秘話といういうと、経営者があることを“ひらめき”、その“ひらめき”が成功に導いたと紹介されることが多いです。
しかし、成功と失敗を分けるのは天才的な勘やひらめきではなく、本当はそのアイデアを『実行』したかどうかにカギがあります。
先程の屋台の話のように、アイデアは誰でも思い浮かびます。
そして、突然思いついたアイデアに、自画自賛する人もいると思います。
そして他人の成功話を聞いて、「俺も昔、同じことを考えていた。あの時、やっとけばよかったなぁ～」と嘆く人もいます。
アイデアを思いつくのは誰でもできます。
しかし、実行する人があまりにも少ない。
アイデア自体に成功があるのではなく、アイデアを実行することから成功は得られます。
今、あなたが営業活動に対して面白いアイデアを思いついているのであれば、実行することを何よりも優先してください。
どんな小さなアイデアでも実行を優先することができれば、多くの営業マンから抜きん出た存在になることは間違いないと思います。
先週末、久しぶりに家族で旅行に行ってきました。
行き先は下呂温泉。
日常の疲れを非日常にシフトすることで心身ともにリフレッシュするという企画です。
今回の旅行は自分の中では大きく違った行動を起こしてみました。
何が違ったのか、というと・・・
生涯、初めて「旅のしおり」を作って旅に挑んだのです。
私はプライベートに関しては、かなり行き当たりばったりな所があり、あまり計画立てて遊ぶことをしません。
その日の気分で、どこに行きたいと直感的に感じて、その直感を元にして行動を起こそうとします。
（よくその直感は家族に却下されるのですが・・・）
しかし、今回は初めて旅行を計画的に行うことを心に決め、「旅のしおり」なるものを作成したのです。
そのスケジュールは以下のようなものでした。
■1日目
9:30 出発
12:00 ホテル近隣の蕎麦屋にて昼食（食べログ評点4.0）
14:00 ホテル周辺散策：足湯＋スイーツ堪能
15:00 ホテル着
16:00 別館にて温泉堪能
18:00 夕食
21:00 ホテル併設の温泉を堪能
■2日目
6:00 ランニング
7:00 温泉
7:30 朝食
・・・・
・・・・
・・・・
自宅にて反省会
完璧です。
エクセルシートにスケジュールをまとめ、いざ旅行当日に。
旅はスタートして、記載してあるスケジュール通りに１つ１つこなされ、これまでにないぐらいスムーズに進行している感があります（そう感じていたのは私だけか？）
途中で何をするかを迷うこともなく、1つ1つのプランを実施していく。
「こんな楽な旅はこれまでにあったのだろうか？」
そして家族もこれまでにないぐらいの満足を得ている（※勝手な思い込み）
そして家族が一致団結している（※勝手な妄想）
これからは「旅のしおり」。
これは必須アイテムだなと、ほくそ笑んだのです。
タイムスケジュールが提示してあると人はその流れに従う
旅行などでタイムスケジュールが事前に決定していると、多くの人はそれに従います。
なぜなら、そのスケジュールから逸脱した行動を取ると他の人に迷惑をかけてしまうという思いがあるからです。
多少、集合時間に遅れてしまうという事はあるかもしれませんが、全く違う行動を起こす人はかなり稀ではないでしょうか？
実はこれは旅行に限ったことではありません。
商談の場でも同じことが言えます。
商談を進める前に、どのように商談を進めていくのかを事前に提示していると、多くの人がそのスケジュール通りに行動してくれます。
例えば、本日の商談を以下のように進めさせて欲しい旨のメールを送る。
- 現状の課題のヒアリング
- 課題の整理、優先順位の確認
- 課題に沿った提案
※ここまでを約1時間程度で実施。
このような事前のタイムスケジュールの共有があると、普段は話が逸脱しやすい顧客も自分が逸脱していることに気づき、勝手に軌道修正してくれます。
また、商談の全体像が見えているだけに相手が何を求めているのかが分かる安心感もあり、顧客から信頼も得やすくなります。
もし、あなたが商談の中の会話をコントロールできていないと思うのであれば、事前の商談の流れ、タイムスケジュールを顧客と共有してみてください。
普段よりも話がうまくいったと感じる可能性は飛躍的に高くなると思います。
4月に当社も新入社員が入社します。
昨年は3名、今年も4月からの1名だけではなく、まだまだ人員を拡充する予定です。
（新卒ではありませんが）
新入社員というと仕事に対するバイアスがなく、素直に業務に取り組みます。
仕事を覚えるという観点から、仕事内容に分け隔てなく、頼まれた仕事を愚直にこなしている人が多いと思います。
しかし、徐々に仕事に慣れてくると自分の仕事が何なのかが分かりだし、自分の仕事のやり方を確立していきます。
そして、周りと協調して仕事ができる人と自己中心的な仕事のやり方になる人がいます。
営業マンというと多くの場合、後者の方が多いのではないでしょうか？
かく言う私も昔はかなり自己中心的な仕事の仕方をしていました。
先輩社員が忙しく、代理で顧客との契約を頼まれると、
「なんで俺が代理で契約しないといけないんだ・・・、この契約をしたところで俺に何のメリットがあるんだ？・・・」
といった非常に協調性のない思考回路でした。
先輩社員の代理契約が面倒で、そのタイミングでアポを入れたり、必死になって自分の契約を取ったものです。
営業という職種では、エゴイストぐらいの性格を持つことは数字をあげる上では重要なのですが、これがあまりにも強調されすぎてしまうと、周りから忌み嫌われる存在になってしまいます。
また、自分自身が困った時に誰も助けてもらえない存在にもなってしまいます。
とはいえ、周りの人たちのために頑張りましょう！といってもどうしても自分自身の成績が気になり、いまいちそのような気持ちにはなれない方もいるのではないでしょうか？
また、世の中の有名な経営者の中には、「利益は後からついてくる。顧客の幸せだけを考えよ」とか、「企業は社会貢献のためにある」と話す方もいます。
その話を素直に受け入れ頑張る経営者もいますが、なかなか素直に受け入れられない経営者もいると思います。
この社会貢献という考え方も、ある程度利益を上げていて事業が安定している会社であれば良いのですが、まだまだ不安定な企業であれば社会貢献ではなく、まずは利益。
そして自分自身の生活を最優先させるというのは当たり前のことです。
とはいえ、目先の利益ばかりを強調しすぎると従業員から白い目で見られる可能性もある。
従業員から白い目で見られると、組織としての統制がうまく取れず、経営もうまくいかなくなっていくと思います。
では、現実的な考えを変えずに周りと協調していく姿勢をどのように手に入れれば良いのでしょうか？
3年後の自分に自己中になる
今のメリットだけを考えると、多くの事が面倒なように思えてしまいます。
営業マンであれば自分の成績に直結しない仕事、経営者であれば目先の利益に直結しない仕事。
しかし、3年後の自分のためと思うと、多くの事を許容できるようになります。
先輩からの代理契約の仕事も、3年後の自分のメリットになるかと考えると、
「案件の組成方法が分かる」
「どんな企業が、どのようなニーズを持っているかが分かり、自分の営業に活かせられる」
などのメリットを見出すことができます。
そしてこの考え方の良いところは、あくまで自己中心的に行動しているのですが、客観的にみると周囲のために動いているのと変わらない。
聖人君子にはいまいちなれないと大多数の人が本音では考えていると思います。
そのエゴをうまくコントロールし、協調的な自分を手に入れるために、3年後の自分にとって得なのか？と考えてみるのも良いのではないでしょうか。
もうすぐ4月。
多くの企業で新入社員を迎え入れる時期だと思います。
先日、ある商談でゆとり世代という言葉が出てきたことを思い出し、今の学生はどんな職業に興味を持っているのかネット検索してみました。
「新卒」「企業」「ランキング」で検索してみると、楽天が提供している「みんなの就職活動日記」というサイトに辿り着き、ランキングを除いてみると驚きの結果を目にしました。
なんと電通が1位だったのです。
数年前であれば、特に違和感のない企業だったのですが、さすがにあの事件が報道で散々流されたにも関わらず1位。
ある意味、この人気はすごいなと感心しました。
しかし、あのような事件が明るみになったにも関わらず、なぜこんなに人気があったのだろうかと考えみるとやはり仕事の内容なのだろうかと想像してしまいました。
広告業界＝クリエイティブな仕事＝かっこいい
こんなイメージではないかと勝手に想像しています。
多くの学生が仕事にやりがいを求め、そして単純作業ではなくクリエイティブな仕事に就きたいと思っているのではないかと思います。
クリエイティブの反対のイメージとして想像されるのがルーティン業務。
多くの人がルーティン業務という言葉を耳にすると、「重要度の低い仕事」「誰にでもできる仕事」と思われがちです。
しかし、「ルーティン」というのは実はビジネスにおいてとても大切な行為であることを我々は再認識しておくべきなのです。
先日も、ある日に2件の商談を行いました。
結果としては2つともお仕事につながることはなかったのですが、1つはモヤモヤとした感覚で終了し、もう１つはやけにスッキリ感がありました。
なぜなら1つ目の商談は、いつもの商談の流れを逸脱して話を進めてしまい、案の定、話は色々したもののただ話しただけ。
何も展望が見えないままで商談が終了してしまったのです。
しかし、2つ目の商談はきっちりいつもの流れで商談。
仕事にはつながらなかったものの、次に何をすべきかが私もクライアント自身も明確になり、スッキリした感じで商談を終えたのです。
では、なぜ1つの商談はモヤモヤし、1つの商談はスッキリしたのか？
それは、いつもの「決められた一連の動き」を実施したかに差が生まれたのです。
ルーティン化は成果を上げるために必須
ルーティン化とは、１つの仕事を「決められた一連の動き」にすることです。
決められた一連の動きにすることで、その作業は習慣化していきます。
そして習慣化された動作というのは極めてミスが少なく品質高いものなります。
※食品加工工場で、魚を見事なスピードでさばく熟練作業員を思い浮かべていただくと容易に想像できると思います。
そして一見、商談のような複雑な行動についてもルーティン化することはできます。
具体的な方法としては商談を細分化して区切ってみる。
１．あいさつ（名刺交換）
２．雑談
３．問題抽出
４．整理
５．提案希望確認
１）提案希望なら
①予算感の確認
②時期の確認
③次回提案予定日の確認
２）提案希望でなければ
①お客様の次回アクション確認
※不明確なら見込み無し
このように細分化してルーティン化していくと商談プロセスが習慣化します。
そして習慣化すれば失敗も少なく、商談品質も高まり、成果も上がりやすくなるのです。
ここ最近、投資マンションの営業電話がよく掛かってきます。
どこで情報が漏れたのか分からないのですが、個人で使用している携帯電話に頻繁にかかってきます。
電話を掛けてくる営業マンの声を聞くと、「怪しい・・・」と思う反面、「彼らも大変だなぁ・・・」と思ったりもします。
電話を掛けてくる営業マンも様々で、トークスクリプトが棒読み人もいれば、要件をなかなか伝えないため結局何を言っているのか分からない人など、バラエティに富みます。
私も以前は同じような営業をしていたため、彼らの苦しみはよく分かります。
また苦しみが分かるからなのか、暇な時は比較的電話に出てあげます。
先日も新幹線に乗っている際に電話が掛かってきて、必死に営業をかけてきました。
新幹線に乗車していたため良識のある私は「今は、話できません」と伝え、電話を切りました。
数日後、また同じ担当者が電話を掛けてきて
「先日、『今は都合が悪い』とおっしゃっていたので改めてお電話しました」
と掛かってきました。
（あ～、このパターンあるある。おそらく都合が悪いからと言われ電話を切り、改めて電話をしている私は非常に誠実。だから話を聞くべきだ！聞いて当たり前！と向こうで思っているんだろうな～）
と、昔の自分を回顧させるような行動に愛着さえ生まれます。
しかし、その時、ちょうどトイレに入る直前だったため「とりあえずいいわ」と伝え、サクサクっと電話を切ってしまいました。
電話を切る直前に、この営業マンも粘りを見せておりましたが、もよおしている私を止めることはできません。
何かを話していましたが、話途中にぶった切っりました。
そんなやり取りを何度か繰り返しているうちに、あまりにも多いため私も徐々に投資マンションの営業トークに飽きてきました。
ほとんどの営業マンがお決まりのように「節税対策に・・・」というトークです。
段々、つまらなくなってきた私は、ある営業マンに、「あまりにもこういった電話多いよ」と伝えると
「私は初めてです！」
と元気良く。
（あ～、それもあった、あった）※昔の自分を回顧
そろそろ飽きてきたので、こう切り返してみました。
水田「この個人データどこから取ったの？」
営業「リストを販売している会社から合法的に購入しています」
水田「その会社ってどこ？」
営業「このリストは合法ですし、どこで買っているかは伝える義務はありません」
水田「うん、君の会社は悪くない。何も知らずにリストを買っているんだから。でもどこから情報が漏れているのか確認したいのよ」
営業「こちらから伝える義務はありませんし、どこのリスト会社のデータかは私には分かりません」
水田「そう、例えばどんなリスト会社からデータ買っている？会社名教えて」
営業「いや、あわわ・・・・」
「お前に言う義務はない」という言葉に若干イラッときてしまい、悪気はなかったのですが詰めてしまいました。
でも、彼らは仕事で必死になって電話を掛けていただけ。
彼らがもっともっとお客様と話ができるようになるにはどうすれば良かったのでしょうか？
多様性が営業マンを救う
人は繰り返し同じ行為を起こされると「しつこいな！」という心理が湧き、怒りが急上昇します。
しかし、営業マンサイドとしては繰り返し営業をかけなければなりません。
では、相手にしつこいという印象を与えずに繰り返し接触するためにはどうすれば良いのでしょうか？
それは「多様性」を持つことです。
営業をかける際も、いつも同じ手段だと「しつこい」という印象が残ります。
毎回電話、毎回メール、毎回ＤＭなど。
しかし、情報を発信する媒体に多様性を持つと、繰り返しという印象は薄れます。
例えば、電話で決まりきった営業トークを5回言うより、電話、メール、ＤＭ、チラシ、手紙で伝える、など。
もしあなたが単純接触がしづらいと思っているのであれば、面談と併せてメールを駆使すると簡単に接触数は増えます。
面談の直前に確認メール、面談後にお礼メールなどを駆使すれば、1回の面談で3接触です。
単純接触は、常に面談というインパクトを与えなければならないという訳ではなく、別の接触方法でも効果は発揮されます。
もし、あなたが繰り返しの接触に抵抗があるのなら、情報発信する媒体に工夫をしてみましょう。
訪問だけなら月1，2回の接触がやっとでも、他の媒体を駆使することで月に4回、5回の接触も楽に実現することができるようになるはずです。
『多様性』
これがあなたの単純接触を増やし、そして単純接触が増えることでお客様の印象に残る存在となり、注文も増えていくことになると思います。
