営業
先日、部下との会話でのこと。
ある日、部下と話をしているとこんな事を言われました。
「商談の場でネクストアクションをお客様に確認する重要性が分かりました」と。
商談の場でお客様に「いつまでに」「何をするか」を確認する。
これは金貸し営業時代に徹底的に叩き込まれた行動です。
水田「今、遅延しているお客様ですが来週までには何とかするって言ってます」
支店長「で？そのお客さんは、いつまでに、何をするの？」
水田「いえ、すみません。詳細までは確認できていません」
支店長「バカか、お前は！そのままだと絶対に来週払わないぞ！いいか、毎日、今日何をするかを確認して毎日後追いするんだよ！」
水田「はい！申し訳ございません！」
そして、この回収の習慣から営業でも必ずお客様に次回の動きを確認する癖がつきました。
水田「つい先日の融資の件はいかがですか？」
お客様「まだもう少し待って検討しているので」
水田「どうされました？」
お客様「母ちゃんに確認しないといけないから・・・」
水田「そうですか、それでしたらいつ頃ぐらいまでに奥様とお話しできていますか？」
お客様「そうだな、明日の夜ぐらいに話してみるわ」
水田「分かりました。では明後日に再度ご連絡します」
・・・・・
「いつまでに」「何をするか」
これを商談の最後に確認しておくことで、どのタイミングで再度連絡を掛ければ良いかが分かります。
また、次回の行動を確認しておくことで余計な連絡をすることもなく、また連絡するタイミングが分からず「もしかして今連絡したら迷惑かな～？」と変に気を使うこともありません。
しかし、これまで多くの営業マンに営業同行してきましたが、大多数の営業マンが何となく商談を終わらせます。
「じゃあ、この件はまた改めて連絡します」
「じゃあ、時期を見て連絡させてもらいます」
相手に期限を迫り決定することが何となく悪いように感じる、もしくは悪い印象を与えるような気がして確認しない・・・
このような営業マンが山のようにいます。
そして、連絡をして良いものかどうかを悩み、連絡が遅れ、他社に取られてしまう・・・
このような参事を多くの方が経験しているのではないでしょうか？
≪人の目を気にしすぎると結果は出ない≫
「あの人は自分の事をどう思っているのだろうか」
このような他人からの評価は人間関係の永遠のテーマです。
しかし、あまり他人の評価を気にばかりしていると、時として危険な判断に陥れられることも多々あります。
結果を出すためには、他人の評価を気にせず、自分の考えに従って行動する勇気を持たなければなりません。
嫌な人だと思われる可能性があっても売り込む勇気。
周りからの非難に負けずに、あなたのアイデアを実践する勇気。
しっくりこない方針に意見する勇気。
やるべき仕事がある時に、他人から振られる優先順位の低い仕事を断る勇気。
部下に嫌な顔をされても、成果が出ると判断すれば従わせる勇気。
ひたすら勇気を持って結果を追い求めることが、あなたに良質な結果をもたらしてくれるのです。
なかなか白地のアイデアが出てこない・・・
こんな悩みをクライアントからよく聞きます。
白地のアイデアというのはいわゆる営業のアイデア、提案の切り口というもので、この発想が出てくるか否かで営業活動の内容がガラッと変わります。
前職では営業担当者が商品を勝手に企画したり、開発することは許されなかったので、提案の切り口には制約があったのですが、現在のコンサルティングという職業ではかなりの自由が効くため、様々な発想を展開することができます。
ただ、営業のアイデアを出すことで勘違いされやすのが、アイデアを出す力は才能や感性だと思われがちという点です。
アイデアというものは突拍子もないところから出てくるものではなく、「既知と既知の新たな組み合わせ」によって創出されるものです。
そのため、アイデアを出すためにまず重要なことは「インプット」。
事前に使える情報をどれぐらい蓄積しているかがカギを握るのです。
そしてアイデアを出すことでもう一つ重要になることは「考える回数」。
よくアイデアが出やすくなる瞬間として『4Ｂ』という言葉があります。
4Ｂとは、
「Bar」・・・お酒を飲んでいる時
「Buss」・・・通勤バス（電車）に揺られている時
「Bath」・・・お風呂に入っている時
「Bed」・・・寝ている時
この4つの瞬間にアイデアが出やすくなるという事なのです。
要は考えていない時。
しかし、この４Ｂの本当の意味は考えていない時にアイデアが出るのではなく、考えている時間と考えている時間の間、いわゆる休憩中に既知が結合しアイデアとなって創出されるのです。
アイデアを出したいと思うのであれば考える回数を増やすこと。
考える回数を増やせば、間の休憩の回数は増え、結果的にアイデアが量産されていきます。
要は、考える回数とアイデアの量は比例するのです。
営業のアイデアが出ないというのは単に「インプットが不足しているか」「考える回数が少ないか」のどちらかです。
≪なぜ、執着心が営業のアイデアの源泉となるのか≫
営業のアイデアが出てこない場合はインプットを増やさなければなりません。
そしてインプットのキーとなるのが「問題意識」。
おびただしいほどの情報量の中で、我々の脳は意識を当てている情報のみを取捨選択し、消化していきます。
営業に対して、目標達成に対して「問題意識」がなければ必要な情報は摂取されません。
ということは、使える情報を蓄積されることはないのです。
そして執着があるからこそ、数字を達成しなければならないと考えるからこそ、その考える回数も増えていきます。
執着心というのは、よく悪い意味に囚われがちですが、目標達成には不可欠な材料であることは間違いありません。
≪最後に≫
ここまで読んでいただいたあなたは、おそらく数字に対する執着心が強い方だと思います。
そんなあなたに、白地を生み出すためのフレームワークをそっと教えます。
以下の質問内容は「オズボーンのチェックリスト」と呼ばれるものでアイデアを生み出すためのフレームワークです。
実際に以下の質問を使って白地出しをしてみてください。
おそらく多くのアイデアが生まれるのではないかと思います。
■オズボーンのチェックリスト
１）転用：現在のままで新しい使い道は？
２）応用：他に似たものはないか？
３）変更：意味や色、形を変えたら？
４）拡大：大きくする、回数を増やす、時間を延ばすとどうなる？
５）縮小：小さくする、回数を減らす、時間を減らすとどうなる？
６）代用：代わりになる人や物は？
７）置換：順番や部品を入れ替えたら？
８）逆転：逆さまにしたり、役割を入れ替えたらどうなる？
９）結合：合体したり、混ぜるとどうなる？
追伸：チェックリストで全くアイデアが出てこなかった方は、他の知識が不足しているかもしれません。
是非、白地作りにもっともっと問題意識を持ってみていただきたいと思います。
ある企業研修でのこと。
営業の個人的スキルを上げるために商談のロープレをテーマとして研修を実施していました。
お客様からニーズを引き出し、満足条件を「漏れなく」確認するというロープレです。
このロープレはなかなか面白く、お客様の表面的なニーズに惑わされることなく、いかにお客様の本当のニーズを引き出せるか。
例えば、トクホのお茶が飲みたいというのは表面的なニーズ。
しかし、お客様はトクホのお茶が飲みたいというニーズの裏に、本当のニーズが隠れている。
本当はそのお茶が飲みたいのではなく、「健康でありたい」や「ダイエット」したいというのが本当のニーズ。
そのニーズを正しく捉えて、本当の解決策を提案できるかがポイントです。
表面的なニーズだけを捉えてしまうと「トクホのお茶」を提供するだけになりますが、本当のニーズである「健康でありたい」や「ダイエット」というニーズを引き出すことができれば提案の幅も広がしますし、単価を上げる事もできます。
しかし、営業という人種は面白いもので、相手から“おいしいキーワード”が出ると、すぐに商品を紹介したい衝動に駆られます。
（自動車販売の営業例）
お客様「そうですね・・・ファミリーカーなんかが良いかなと思っています」
営業「そうですか！うちに良い車があります！是非紹介させてください！」
このように表面的なニーズにすぐ食いつき、提案しようとしてしまいます。
ここでいかに商品を紹介したい衝動を抑え、本当のニーズを引き出すことができるか。
こんな研修をしていたのです。
そして、その研修の中で繰り返しロープレを実践していると、営業マンのある言葉が気になりました。
その時の会話がこのような感じです。
お客様「今回はファミリーカーを検討しています」
営業「そうですか！ご予算はおいくらぐらいをご検討されていますか？」
お客様「300万ぐらいかな？」
営業「ありがとうございます！」
（ありがとうございます？・・・いやいやまだ買うとも何とも言っていないって！・・・何でこのタイミングでお礼を言っているんだ？）
このようなやり取りに非常に違和感を覚えたのです。
なぜ、営業マンがこのような事を口走ってしまったかというと「受注が欲しい」という強い思いが思わずポロッと出てしまった・・・
そんな感じだと思います。
しかし、商談の中で「売込み」を相手に感じさせてしまうと急に立場は劣勢になってしまいます。
お客様はお金を出す側、そして営業マンは出してもらう側。
このような立場が商談の中で確立されてしまうと、お客様の言うことは何でも聞かなければならないという空気が流れていってしまうのです。
≪売込み臭は商談を劣勢にする≫
お客様の会社に訪問しても、具体的な商談になると何とか買ってもらいたいという衝動からなかなかその場を離れない営業マンは多いと思います。
しかし、その場で粘れば粘る程、売込み臭は強くなり、そしてその立場は劣勢になっていきます。
そしてひどい値引き条件でも何とか受注しようと努力する・・・
そんな悲惨な結果になってしまうのです。
では、どうやって売込み臭を消すのか。
それは商談で「いつまでもそこにいない」ことを伝えるのです。
「今日はこの後の予定があって15時には失礼させていただきます」
このように商談をいつ切り上げるのかを相手に伝えるのです。
そして予定通り営業マンがその場を立ち去ると、時間に厳格な印象を与えます。
そして時間に厳格な姿勢は、しっかりとした印象を与えます。
また、いなくなってしまう行為自体が希少性の原理により、営業のステータスを上げる結果になります。
営業は売込み臭をさせてはならない。
そして、売込み臭を押さえるためにも時間を厳格に設定し、その場にいつまでもいないことを相手に伝えと、あなたの商談は有利になっていくことは間違いないでしょう。
現在、世間をにぎわせているドナルド・トランプ氏。
大統領の就任前にも関わらず、その言葉に多くの人が反応しています。
つい先日もメキシコに新工場を設立しようとしてフォードに対して「恥知らず」と批判したり、トヨタに対しても同様の批判がツイッタ―上に書き込まれ、トヨタはその批判に対して、今後5年で1兆円以上の投資をアメリカに行う事を発表しました。
今、世間はアメリカの新大統領となるドナルド・トランプの一言、一言に大きな関心を寄せています。
ここで少し考えてみたいのが、ここ数年の大統領や日本の首相が就任した際にここまで発言に影響力があった人がいたでしょうか？
ここ数年という単位でみると、ここまでの印象を残せた人物はいないと思います。
では、なぜドナルド・トランプ氏の言葉は、これほどまでに影響力があるのでしょうか？
なぜ、多くの人が関心を寄せるのかということを考える前に、「関心」とは、どのような要素によって引き起こされるのかを脳科学的に解説するとこうなります。
関心は2種類の要素によって引き起こされます。
1つはドーパミンに関連しています。
ドーパミンはどのように分泌されるのかというと快楽を与えられることにより分泌されます。
例えば、おいしいものを食べている時に幸福感が増しているというのはまさにドーパミンが分泌されている瞬間です。
そして、ドーパミンは快楽を感じている時だけでなく、「快楽を期待できる時」にもドーパミンは分泌されます。
例えば、年始に目標設定するとなぜか高揚するのはその典型的な例であると言えます。
新たな目標を設定することにより、新しい自分を手に入れられる期待からドーパミンを分泌させるのです。
ここで重要なのは「新しさ」。
新しく何かを始めるための目標設定でなければドーパミンは分泌されません。
これがいつもやっていることを目標設定したところで何もモチベーションが上がらないことを想像していただければ、新しさがドーパミンを分泌させる要素であると分かっていただけると思います。
そして前回のブログにも記載しましたが、新しさは脳にとって大きな関心ごとでもあります。
そしてもう一つの要素というのはノルアドレナリン。
ノルアドレナリンというのは「何かを失う」「恐怖がやってくる」といった緊張状態で分泌されます。
ここ最近の例で挙げると大雪。
「これまで暖かい冬が続いていたのが一変して大雪に」
そうすると人は大雪から連想されるリスクにより多くの関心を寄せるのです。
緊張状態がノルアドレナリンを分泌させ、ノルアドレナリンの分泌が脳に刺激を与え、その刺激が関心へとつながっていくのです。
≪緊張は対立から生まれる≫
一流のセールスマンはお客様に常に良い気分になってもらう事だけに終始しません。
時には相手の顔を曇らせるようなことも言います。
今、十分に満足しているかもしれないが、今のままだと何を失うのか。
そして、気づかずに失っているものとは何なのか。
絶妙なタイミングでお客様に緊張状態を与えているのです。
相手に関心を持ってもらうためには「新しさ」と「緊張」。
なぜ、ドナルド・トランプ氏の発言が多くの注目を集めるのか。
それはこの2つを兼ね備えているからではないかと思います。
もし、あなたが大衆に向かって何かを話す機会を持っているのであれば、「新しさ」と「緊張」を与えるために何を話すべきなのかを考えてみてください。
また、大衆に向かって話す機会が無くともお客様に何かをプレゼンテーションしなければならない営業という立場であれば、「新しさ」と「緊張」の要素がトークに含まれているかをトークの検証材料としてみて下さい。
その２要素の視点でトークを検証して上げる事で、お客様に常に興味を持っていただけるプレゼンテーションができるようになるはずです。
あるネット検索していた時のこと。
「提案力」というキーワードで、競合他社がどのようなセミナーを開催しているのかをリサーチしていました。
提案力セミナーというと、やはり必ず出てくるキーワードが「論理的」や「ロジカル」という言葉です。
そして当社内でも提案にはロジカルさが求められる、という話はあらゆるところで耳にします。
しかし、世の中には営業心理術や感情マーケティングという言葉があるようにロジカルさではなく、感情や心理が重要であることを訴えかけている人も多くいます。
一体、どちらが正しいのでしょうか？
私も「人は感情で買い、理屈で正当化する」という理論が最も正しいと思っているので、どちらかというと後者寄りの考えを持ったコンサルタントです。
そんなことを何となく考えていた時に、ある面白い書物を読みました。
それは人間の脳と、営業行為に対しての面白い文献です。
その内容はこのように書かれていました。
人の脳は３段階にわたって進化してきており、その発達の順番は、
『脳幹』→『大脳周辺系』→『大脳新皮質』
という順番になっています。
一番奥にあるのが脳幹、そして次に大脳周辺系、そして一番外にあるのが大脳新皮質。
脳幹は最も原始的な脳で、主に「生きるための働き」をします。
大脳周辺系は「物事や周囲の状況の意味を決定」します。
そして、大脳新皮質は「問題解決能力」を備えた脳です。
例えば、何か大きな叫び声がした時に「何事か？」と少し恐怖を感じるのは『脳幹』。
そして、その大きな叫び声がどこから起きているのか、誰が発しているのか、を明らかにしようとするのが『大脳周辺系』。
そして、その声の主がただの酔っ払いと理解し、安心するのが『大脳新皮質』。
そしてこの３つの脳の関係が先程の「論理」か「感情」かの重要な答えになっていたのです。
我々が売り込みを行おうとしている時に働いている脳は、大脳新皮質。
商品のアイデアを出し、それを言葉にし、提示するのは大脳新皮質です。
これは論理的な要素が必要であるため、何となく理解できると思います。
そしてその後に書いていた内容が非常に興味深いものでした。
それは、大脳新皮質いわゆる論理的な脳で処理されたメッセージは、最初に買い手側の論理的な脳（大脳新皮質）に届くのではなく、原始的な脳、いわゆる脳幹にまず届くのです（進化と同じ順番で届く）。
そしてこの脳幹というのは論理的に考えることは苦手で、危険以外のものは全て「スパム」として見なし、無視します。
そして、脳幹のフィルタリングにはこんな指示が常に発信されています。
届いた情報について、
１．危険でなければ無視する
２．新しく面白いものでなければ無視する
３．新しいものはできるだけ早く概要をつかむ（詳細は忘れる事）
４．新しいものであったとしても複雑だと無視する
５．通常と異なる予期しない状況が生じたとき以外、新皮質まで情報を送って対応を求めてはならない。
と処理されるのです。
≪論理的だけでは売れない可能性大≫
売り込みのトークスクリプトはいくら論理的に考えても、まず脳幹がフィルタリングしている限りは全て無視されるという事が、これではっきりしました。
まず、脳幹という関門を突破するには、新しい、予想外、面白い、そして分かりやすことが求められているのです。
ただ、論理が全く不必要かというとそうではなく、脳幹の関門を掻い潜ったらそれは必要になってきます。
要は先に、新しさ、面白さ、そしてその次に論理が必要になるのです。
そしてもう一つ言えることは、必要性を感じている顧客に対しては論理だけで十分かもしれません。
なぜなら思考がもう既に大脳新皮質にまで届いているので。
顕在客には論理だけでもOKだが、潜在客には先に脳幹の関門を突破する施策が必要。
「人は感情で物を買い、理屈で正当化する」というは潜在客モデル。
そしてその理論は脳科学的からも正しいことが分かりました。
もしあなたが潜在客に対して、提案の反応が少し悪くなったのであれば、提案の切り口を新たにすることが打開の一歩となることは間違いありません。
そして週明けから提案の切り口を新たにして、お客様の脳幹フィルタを掻い潜り、業績を上げていくことにワクワクしてきたのではないでしょうか。
