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【価値ある情報の提供は、あなたが既に持っていると思うことからスタートする】

毎年恒例の八ヶ岳の研修旅行にて・・・

 

先週末、毎年恒例の八ヶ岳にて研修旅行を行いました。

 

年に2回アタックス・セールス・アソシエイツのメンバーが集まり、メンバーの絆を深める事を目的として研修旅行は実施されます。

 

今回、弊社横山から発信された今後の方針は「大家族経営」。

 

会社を家族のように見なし、社員は家族の一員であると考え、仕事をすること。

 

こういった方針が発信され更に組織の結束力を固めていきました。

 

そして、ここ最近では定番になってきました社内研修。

 

毎年、若手コンサルが研修コンテンツを作り、研修を実施します。

 

社外で講師を実施する前に、先輩コンサルを受講生として研修を実施するのです。

 

通常、研修講師を務めるのは、若手コンサルかコンサルタント候補。

 

しかし今回、立候補したのはコンサルタントではありません。

 

なんと、弊社で予材管理クラウドのダイレクト支援を担当している「眞保」だったのです。

 

眞保はコンサルタント職ではなく、アシスタント職。

 

普段はお客様に電話で予材管理の使用方法などを指導しています。

 

前職は大手家具販売の会社に勤めており、特にコンサルタント経験やセミナー講師の経験などはありません。

 

その眞保が実際に現場に入っているコンサルタント相手に研修講師を実施することになったのです。

 

正直、最初は「多少の素人っぽさがあっても大目に見てあげるべきかな・・・」などと思っていましたが、研修が始まり唖然としました。

 

まず、話がうまい!

 

素人感満載のトークからスタートするかと思いきや、淀みのないプロの説明。

 

また自分の経験談を交えてのノウハウ提供には、正直、驚きを隠せませんでした。

 

そして、用意されたワークの設計が恐ろしいぐらいに受講者に大きな気づきを与える!

 

研修のテーマは「電話でラポールを構築する4つの手順」というものだったのですが、まず用意されたワークが電話に関して「自分の印象と他人の印象の違い」です。

 

一部を抜粋すると、以下のような質問項目がありました。

 

「機嫌が良い時と悪い時で電話の対応が違う」

「相手の言葉を遮り、自分ばかり話してしまう」

「要件をまとめずに電話をしている」

「社内外を問わず通話時間が10分以上の時がある」

 

このような項目に自分自身としての評価と他人の評価を○、×で記載するのです。

 

他人の評価は○、×だけを記載されるため、誰が評価したのかがよく分かりません。

 

数名のスタッフに自分自身の電話について評価され、その事実を目の当たりにするのです。

 

一番頭を抱えていたのは弊社代表の横山と私。

 

何となく分かってはいたものの、「電話が長い」とか「自分ばかりが話している」という項目に○を付けられているとショック!

 

自分自身の電話の使い方の悪さを具体的に問題提起されたのです。

 

このような問題提起をされると、あとは素直に研修を受講するしかありません。

 

気づけば、最初の研修内容を評価してあげようという立場から一転し、完全に受講生。

 

自分の問題を改善すべく、必死でメモを取っていたのです。

 

 

誰もがコンサルタントの素質を持っている

 

 

 

 

 

 

コンサルタントと言えば、何か特殊な能力を持っていると思われがちです。

 

私も入社する前は、そのような印象を持っていました。

 

しかし、いざコンサルタントになってみると、これまでの経験で十分にコンテンツを作ることができる。

 

新規開拓の研修などは、ほとんど前職でやっていたことを整理しただけです。

 

コンサルティング営業というのは一般的に難易度が高い手法だと思われていますが、実はそんなに限られた人しか使えない手法ではない。

 

少し自分の中の情報を整理し、提供するだけ。

 

価値ある情報なんて提供することができないと思われるかもしれませんが、実は誰もが既に十分な情報を持っている。

 

例えば、あなたの取り扱っている商品を選ぶ時に気を付けるべきポイントなどは、お客様よりもはるかに情報を持っており、その情報は非常に価値の高いもの。

 

価値ある情報提供というのは、そんなに難しい話ではなく誰もがその才能を持っています。

 

まずはあなたが持っている情報が「価値がある」と認識することからスタートします。

 

その情報を迷うことなく提供してみてください。

 

そうすればあなたの事を「物売り」ではなく「専門家」として認識してくれるはずです。

 

「物売り」ではなく「専門家」として認識されれば、その後の営業は格段にやりやすくなります。

 

そしてそういう立場をお客様と築く事ができれば、これ以上に充実した仕事はない。

 

そう思えるのは私だけでしょうか?

 

 

2018年05月27日コラム営業


【見栄えを良くすることはセールストーク以上に重要なこと】

最近ある書籍を買うか否かを悩んでいます。

 

その書籍は、以前どこかで紹介されていたのをきっかけに知ることになりました。

 

その書籍のタイトルは・・・

 

「筋トレが最強のソリューションである」

 

という書籍です。

 

最初にその書籍のタイトルを見た時は「バカバカしい・・・」と思っていたのですが、『世の中の99%の問題は筋トレとプロテインで解決します』という少し笑えるサブキャッチが印象に残ったのです。

 

そしてある日、ふらっと立ち寄った書店で、思わず中身を見てしまいました。

 

そしてその見開きのページには次の事が書いてありました。

 

「不健康な体でポジティブに思考することは不可能。まずは健康体を手に入れる事が解決につながる」

 

※正確には違うと思いますが、だいたいこのような感じだったと記憶しています。

 

その他にもいくつかをペラペラと読みましたが、どれも理にかなっている・・・

 

というか妙な納得感がありますし、読んでいると解決策が提示されたような気がして非常にスッキリします。

 

※但し、解決策は全て筋トレなのですが・・・

 

そんな印象が頭の中に残った数か月後・・・

 

私は今、筋トレしています。

 

近くの総合体育館にトレーニングジムがあり、そこでランニングと筋トレをセットで行うようになったのです。

 

週末は仕事が忙しくない限りは、そのジムにできるだけ通うようになりました。

 

そして現在数回通っていますが、何か体が引き締まったような感じがしています。

 

「やはりコンサルも筋トレの時代・・・・」

 

そんな意味不明な言葉を頭に思い浮かべ、日々鍛錬を積み重ねています。

 

 

筋トレは確かにソリューション

 

 

 

 

 

 

筋トレが理にかなっているという話をしましたが、あらゆる側面でそう言えると思います。

 

まず、そう言える論拠としては自分の体ができあがることによって自信につながります。

 

努力が目に見える形としてアウトプットされるので、うまくいっていることが分かりやすく、それが自信につながります。

 

そして良いスタイルを維持できれば、自分自身の未来はどうなると予想できるでしょうか?

 

おそらく多くの方が良いイメージを持つと思います。

 

筋肉隆々の人で暗いイメージの人はあまり想像できませんし、逆に何事もうまくいっているようなイメージしか湧かないのではないでしょうか?

 

うまくいっているイメージしか湧かないのであれば、自分自身が筋肉隆々になれば成功しているイメージと紐づけられますし、成功しているイメージと紐づけることができれば自ずとセルフイメージも高くなってきます。

 

セルフイメージが高くなれば、人はセルフイメージに引っ張られて行動を起こす習性がありますので、うまくいく可能性は高くなります。

 

また、見た目が人の判断に影響を与えるという「外見の魅力」という心理効果も働きやすくなりますし、強い印象を与えれば商談を有利に進める可能性も高くなると推察できます。

 

筋トレは最強のソリューション。

 

確かに理にかなっているように思えますので、あなたも是非やってみてください。

 

 

追伸:頭の筋トレには読書が一番です。

本日発売の壁マネジメント。前回の書籍よりもかなりロジカルに書かれています。

体を鍛えながらも脳の筋トレも、と思った方は是非!

「壁マネジメント」部下の行動をもれなく結果に結びつける!

https://www.amazon.co.jp/dp/4866670649/

 

 

2018年05月19日コラム営業


【誰がターゲット?この言葉を聞いて多くの営業マンが間違いに気づく】

「旦那にお寿司を奢ってもらいました!」

 

こんな会話が社内で飛び交っていました。

 

奢ってもらったきっかけは「パチンコ」。

 

ご主人が休日にパチンコを打ち、大勝した様子で、その恩恵としてお寿司を奢ってもらったようなのです。

 

大勝ちした金額はなんと8万円!

 

今時、そんなにパチンコで大勝できるのか?と思わず驚いてしまいました。

 

パチンコ業界は10年ほど前から大きな問題を抱えています。

 

それはパチンコ人口の減少。

 

パチンコの市場規模は横ばいなものの、パチンコ人口は減少している。

 

これは何を意味しているかというと1人あたりの投資金額が増加しているということ。

 

非常にギャンブル性が強くなりつつあり、慣れている人しか手が出せない程の代物となっていったのです。

 

そんな状態を懸念して投入した施策が1円パチンコを代表としたギャンブル性の低い機種。

 

ギャンブル性を低くすればパチンコ人口は増え、パチンコ人口が増えればいずれは市場規模が拡大するという考えだったのです。

(ギャンブル性が低くなっている中で8万円の大勝は純粋にすごい!)

 

しかし、これには非常に違和感がありました。

 

それは学生時代に少なからずパチンコを経験している私からすると、ギャンブル性の低い台に今の既存客が満足するのか?という懸念です。

 

当時、このような考えを持ったのは10年程前にパチンコ業界のあるクライアントの支援に参加した時のこと。

 

改めてパチンコが話題となり、あの時の違和感を思い出してパチンコ人口の推移を確認したのです。

 

そうすると案の定、パチンコ人口はあれから激減していました。

 

ギャンブルというのは、慣れてくれば慣れてくる程、ギャンブル性の高いものに移行していきます。

 

投資金額も始めた当時に比べて徐々に大きくなり、1日に5,6万円負けるなど当たり前の世界になってきます。

 

刺激馴化というものなのでしょうか。

 

当初のギャンブル性の低い台ではもう満足できず、常にギャンブル性の高い台に移行していくのです。

 

そんな特性を持っている中、それに逆行するような施策が既存客に受け入れられるのか?と疑念を感じていましたが、その疑念の通りにパチンコ人口が激減していたのです。

 

 

あなたのターゲットは誰?

 

 

 

 

 

 

パチンコ業界ではギャンブル依存症という問題もあるため、一概にこういった事は言えないかもしれませんが、完全にターゲットを見誤っています。

 

リピートしてくれるお客様は誰か。

 

最もLTV(ライフタイムバリュー:生涯価値)が高いお客様は誰なのか。

 

ターゲットを間違えた状態で、施策を講じても良い成果に結びつくことはほとんどありません。

 

そんな事を考えていた最中、ある書籍でおもしろい事が書かれていました。

 

そのおもしろい事というのは企業のターゲット設定について比喩的に表現した言葉です。

 

「構え、撃て、狙え」

 

多くの企業や営業マンがターゲット設定を満足にできていない事を皮肉っぽく表現した言葉です。

 

そんなことはない。俺はちゃんとターゲット設定して営業活動しているという営業マンも「これまで会社がそこをターゲットにしていたから」という理由で設定している人がほとんど。

 

本当に今のターゲット設定は合っていますか?

 

少しだけ考えてみる時間はいくらでもあると思います。

(GWだし)

 

たった少しだけ立ち止まることで、もしかしたらあなたの大きな間違いに気づくことができる。

 

そんな気づきをGW最終日に得ていただきたいと思っています。

 

 

2018年05月06日コラム営業


【同じ情報でも整理された情報には価値がある】

今、ある本を読んでいます。

 

その本の名は「コンサル1年目が学ぶこと」という書籍です。

 

この本は弊社グループの代表である林から紹介されました。

 

私は現在、アタックスグループ全体の教育体制を整備するプロジェクトに参加しています。

 

そのプロジェクト会議の中で、入社年度の浅い社員に何を学ばせるべきかという話から、この本が紹介されたのです。

 

入社年度の浅い人間(若手)が対象との事だったので、内容についてはそこまで興味を持っていた訳ではないのですが、代表の林があまりにも熱弁するので、思わず買ってしまったのです。

 

その書籍がアマゾンから届き、早速読んでみることにしました。

 

その内容はコンサルという職種に限られるものではなく、ビジネスマンが必ず身に付けておくべき、モノの考え方や、仕事に取り組む姿勢が書かれていました。

 

例えば、「結論から話す」

 

この教えは私も入社1年目にかなり徹底させられました。

 

商談の内容を上司に説明しようとすると・・・

 

私「先程、●●株式会社に訪問にいって参りました。社長に直接お会いしてリボルビングローンの事を説明しました。それから・・・」

 

上司「説明はいい!まず、結論から言え!結論!契約できるのか、できないのか」

 

私「はい、今回は難しいです」

 

上司「なんで?」

 

私「・・・・(理由)・・・・」

 

こんな調子で「結論から話す」というビジネスの基本を徹底させられたのです。

 

その他にもこの書籍には、「雲→雨→傘」といった報告の仕方も書いてありました。

 

ビジネスにおいては事実だけを報告することに何の価値もありません。

 

必ず報告は「雲(事実)→雨(解釈)→傘(アクション)」をワンセットにしなければならないのです。

 

事実を伝えるのはただの伝書鳩。

 

それはバイトの学生でもできることです。

 

正社員として雇われたからには、その事実に自分の解釈をつける。

 

そしてその解釈から「こうしようと思っています」というアクションまでつけて報告するのが正しい方法です。

 

そういったビジネスにおいての基礎でありながらも大切な事が様々網羅されていました。

 

この本を読みながら今を振り返り、昔はかなり徹底できていたのに、できなくなっていることもあるなぁ~と改めて気づかされたのです。

 

そしてページをペラペラとめくりながら、内容を眺めているとある心理が湧いてきました。

 

この書籍には目新しいことは書いていないものの、この書籍を1冊持っていればビジネスの基本は押さえる事ができる。

 

そんな安心感にも似た心理が湧いてきたのです。

 

 

情報は体系化するだけで価値を生む

 

 

 

 

 

 

今、我々は大量の情報の中で埋もれています。

 

何か商品を買おうと思った時に、ネットで検索すると大量の情報が出てくるため、何かを買えば良いのか分からなくなっています。

 

こんな時代背景の中、何か新しい情報を配信しなくても体系的に整理してあるというだけで価値を生みます。

 

あなたが扱う商品カテゴリーの情報を、競合情報も含め集めてみる。

 

そしてその情報を少し整理してあげて商品を選ぶポイントを教えてあげてください。

 

その資料があるだけで、顧客はあなたの事を信頼し、そしてその信頼が売上を引き寄せる。

 

そんな結果を引き寄せるなら、多少の労力も安いものではないでしょうか?

 

 

2018年04月29日コラム営業


【質問は無意識にインパクトを与える強烈トーク】

先日、久々に無料セミナーで講演する機会がありました。

 

会場には40人程度の受講者が集まり、自社の課題解決のためにセミナーに参加しています。

 

その基調講演として「働き方改革」というテーマで話をさせていただきました。

 

「働き方改革」というのは世間ではよく目にする言葉で、実際にその取り組みを推進している企業もあります。

 

その取り組みについて自社では何をすれば良いのか?

 

そのヒントを得に来ているのです。

 

しかし、いつも無料セミナーの講師をすると残念な人を目にします。

 

それは講演の開始早々から居眠りをしている人です。

 

無料だからたいした話はないだろうという思いなのか、早々から寝ていたり、意識が朦朧としている人が散見されます。

 

セミナーを開催している時間は昼間であり、れっきとした勤務時間です。

 

勤務時間中に、しっかりと居眠りしており、「組織の働き方改革」に取り組む前に、「あなたの働き方改革」をした方が良いのでは?と内心思ったりしています。

 

しかし、そのような状態を放置してしまうのはよくありません。

 

話を聞いてもらうように工夫をするのも講師の力量だと思います。

 

例えば、ホワイトボードをたたき、音を出してみる。

 

もしくは話の抑揚を使って急に大きめの声を出してみる等が工夫の1つと言っても良いかもしれません。

 

しかし、こういった音を使って相手の意識を集中させるというのは、一時の効果はあるものの継続した効果を出す事はできません。

 

しかも講師の役割としては、提供した情報をできる限り参加者の頭に残さなければならないという役割を担っています。

 

意識だけを保たせていても意味がないのです。

 

そんな中で音を出す以外に、実は最高の方法があるのです。

 

そして、この方法は意識を保つだけではなく、相手の頭の中に情報を刷り込ませる強烈な側面も兼ね備えてします。

 

その方法が何かというと「質問」なのです。

 

「なぜ2ステップで営業を仕掛けていくことが重要だと思いますか?」

 

質問をした途端に、急に頭が正気になった様子が伺えます。

 

そして「当てるぞ」という雰囲気を醸し出すと目をそらす参加者や必死にメモしている素振りをする参加者など様々です。

 

そして一定の時間、考えさせた後で、答えを伝え安心させるのです。

 

この方法は何も嫌がらせでやっている訳ではありません。

 

相手の頭の中に侵入するために効果的な方法だから使っているのです。

 

恐らく、セミナーの内容の多くは抜け落ちてしまっていますが、この質問された箇所だけはかなり克明に、そして長く記憶に留まっているのではないでしょうか?

 

そしてこの「質問」するという方法は使いようによっては新規開拓にも効果的に活用できるのです。

 

 

質問は解が提示されるまでループする

 

 

 

 

 

 

 

質問は相手の脳の中に入り込むための強烈な営業トークであるという事をご存じでしょうか?

 

これは相手を惹きつけるためだけではなく、相手の脳に侵入し、そして長く滞在するにあたって効果的な方法なのです。

 

質問されることによって脳に空白ができ、その空白は意識を閉ざしても無意識の中で生き続けています。

 

もしあなたが新規開拓を行っているのであれば、こういってみてください。

 

「あなたは(もしくはあなたの会社は)●●といった事に悩んではいませんか?」

 

ここで「特にない」と見込み客が抗ったとしても、その情報は顧客の頭の中に残っていきます。

 

そしてあなたはその場では何を提案しているかは明かさずに立ち去ることが重要です。

 

そうすることで次回訪問に来た時に、あれだけ忌み嫌っていた見込み客はあなたを歓迎するような人に変わっています。

 

そんな効果を「質問」という技法は秘めているものなのです。

 

 

2018年04月21日コラム営業