営業
つい先日、商談のために大阪に出張していました。
その日は、弊社代表の横山も大阪出張。
あまり出張先で出くわすことがないのですが、その日はあるクライアントとの商談に同席することになり、大阪事務所で顔を合わせたのです。
そして横山と雑談をしていると、その日、仕事が終わった後に生まれて初めて甲子園に行くとの話題に。
阪神ファンでありながら一度も甲子園に行ったことがないという話を聞いて、私も甲子園に久しぶりに行ってみたいと思っていたのです。
私はプロ野球よりも、ここ最近では専ら高校野球ファン。
昨年の夏も、どの高校が優勝するのかを予想しながら熱い高校球児を応援していました。
昨年の夏の試合で最も印象に残ったのが東邦高校の大逆転劇。
対する八戸光星に７回までに７点差とされ敗色濃厚に。
しかし、７回、８回と徐々に点差を詰め、９回裏の時点で「５－９」の４点差。
そして２アウトまで追い詰められた中での連打の嵐。
ちょうどこの頃は、関西に帰省していたという事もあり、愛知に戻る車中のラジオで試合を聞いていました。
ラジオはテレビと違い、映像がありません。
アナウンサーの解説だけで状況を把握しないといけないのですが、映像がないことが更なる興奮を呼び起こします。
この試合も２アウトとなり絶体絶命。
そんな中でヒットの連続。
ラジオからはアナウンサーの「あー」とか球場のどよめきばかりが先行して耳に入ってくる。
「一体何が起こった？」
「何？何？何？」の連続で大逆転劇を楽しんでいたのです。
そして甲子園はリアルタイムに見る試合も楽しいですが、その後に語られるエピソードも楽しみの１つです。
そのエピソードを話す語り手として私が好きなのは、アンジャッシュの渡部氏です。
渡部氏は高校球児の父兄と間違えられるぐらい球場に通い、甲子園だけでなく地方大会や練習試合、紅白戦などにも観戦に行くようなマニアっぷり。
年間６０試合を観戦している知識量はダテではなく、試合後のエピソードを交えた解説にいつも感嘆します。
駒沢苫小牧の田中投手（現ニューヨークヤンキース）が高校３年の夏の決勝で、実は急性胃腸炎だったエピソードなど、どこから仕入れてくるのかよく分からないその知識に、いつも驚かされるのです。
渡部氏はあえてどこが優勝するとは、あまり口にしませんが、おそらく渡部氏に予想されると１０中８，９そうなるだろうと思えてしまう程の高校野球の専門家なのです。
専門家のポジションがセールスを楽にする
専門家の地位を確立するというのは営業でも大きな効果を得ることができます。
お客様が営業マンを売り手として見るのではなく、専門家として見るようになればその後の言葉の受け入れ方が違ってきます。
特に新規客であれば、最初は営業マンの言葉に対して、懐疑的。
ゆっくり話していると疑問や不信感が次々と湧いてくる。
それであれば、まず営業マンはある程度の専門知識を使って専門家のポジションをいち早く確立する。
専門家としてのポジションが確立すれば、ゆっくりと話し、受注につなげる。
まずは相手に聞いてもらうという姿勢を作るために、質問・疑問が入り込む余地がないスピードで権威性を獲得するというのは営業方法の１つです。
（但し、聞き取れない程のスピードはNGです）
どうやったらあなたの話を聞いてもらえるのか。
そんなテーマを追求して考えてみるのは面白いと感じているのは私だけでしょうか？
先週末、3，4年ぶりに札幌に行ってきました。
札幌なら多少涼しいかな？という期待を大きく裏切り、「超」が付くほどの猛暑日。
以前、5月に来た時は気温を確かめずに夏用のスーツで行くと、周囲がコートを羽織っている程の寒さ。
北海道出身の友人に「北海道をなめるな」と言われたことを記憶していましたが、たった2か月でこの寒暖差は何なのか？と驚きを隠せませんでした。
「もしかしたら日本一寒暖差が激しい？」
と思わせるぐらいの暑さだったのです。
地方出張というと、よく周囲の人にうらやましがられますが、実はそれほど楽しめる時間はありません。
遠方であったとしても日帰りということも多く、仕事している時間を除くと滞在時間はほんの少しだけ。
しかし、そのわずかな時間でもその土地を楽しむために、いつもあることをしています。
まず1つはその土地、風景を楽しむためにあえて長距離歩いてみたりします。
電車やタクシーを使った方が良いと思えるような距離でも20、30分ぐらいかけて歩いたりします。
その仕事場に行く最中、これまで見たことのない新しい風景・街並みを楽しみ、ドーパミンを分泌させるのです。
そして必ずもう一つ。
その土地のご当地グルメを堪能します。
ちなみに札幌ではジンギスカンにするかラーメンにするかを悩みましたが、セミナー前ということもあり、においのつかないラーメンを選択。
食べログで好評価の店をリサーチし入店。
11時ということもあり、店内はまだ空いていたためゆっくりと札幌ラーメンを堪能することができました。
その後、きれいなビルのセミナールームで講演し、軽く共催相手の方々と反省会を兼ねた食事を済ませ、そそくさと帰りの飛行機に乗り込みました。
わずかな時間でも楽しむことができる地方出張なのですが、残念なことに、現在弊社では地方巡業を抑制する方向性にあります。
なぜなら、仕事があまり全国各地に分散してしまうと、移動効率が悪くなったり、またコンサルの体調管理にも危惧する側面が出てくるからです。
そのため集客のためのセミナーは東名阪に集中。
ビジネスとしては正しいことなのですが、心理的には「たまにくらいは・・・」と思っていたりします。
体の負担よりも新しい環境に触れたいという思いがどうしても拭えないのです。
新しさが単純接触を強固にする
「あなたの広告を見てもらうためには7回宣伝しなければならない」
ある広告心理学の書籍にこんなことが書いてありました。
相手の無関心の壁を壊すには7回以上のアプローチが必要。
そして7回以上のメッセージを繰り返すことで、受け手はあなたの商品や会社に親近感を抱くようになる。
これは対人セールスでも同じです。
しかし、繰り返しの接触は逆効果になり得ることもあります。
それは、いつも同じ宣伝であった場合に、お客様が飽き飽きしてきて見てもらえない可能性も出てくるのです。
とはいえ、「繰り返し接触してはならない」というふうに解釈してはいけません。
無関心を解くためには7回以上の接触が必要です。
では、相手を飽きさせずに繰り返し接触するためにはどうすれば良いのでしょうか？
それが、新規性を利用するという事です。
人は新しいものに注目する習性があります。
なぜなら新しいという刺激がドーパミンを分泌させるため（新しい土地に行くとテンションが上がるのはこのためです）我々は無意識の内に新しい情報を探してしまうのです。
スマホ依存症は、この典型的な例だと思います。
同じ商品であったとしてもメッセージを変えたり、媒体を変えたりすることで新規性を演出することができます。
新規性を演出することができれば、相手に不快感を与えることはありません。
繰り返しの接触に困っているのなら同じ商品でも違ったメッセージ・媒体で伝えられないかを考えてみてください。
そのアイデアが起爆剤となり、あなたの大量行動を更に加速させるきっかけとなってくれることは間違いありません。
「お客様は神様なのか？」
お客様と直接向き合っている営業や販売員の方などは、こういったテーマに一度は頭を悩ませたことがあるのではないでしょうか？
「最高のサービスを提供するために、お客様を神様のように思って行動すべき」と考える人もいれば、そういう考え方がクレーマーを作る温床になっていると批判する人もいます。
元々、この「お客様は神様です」というフレーズは、三波春夫さんが発信したことがきっかけで多くの聴衆に広まっていきました。
しかし、三波春夫さんの公式ＨＰを見ると、ここでいうお客様というのは客席にいらっしゃるお客様の事を指しているのであり、商店や飲食店、営業のクライアントの事を指しているのではないと丁寧に解説しています。
要は、言葉だけが先行してしまい、多くのところで捻じ曲がって伝わっているようです。
ここで私見を述べさせてもらうと私はお客様を神様だと思っている以上、本当に良い営業はできないと思っています。
新人営業の頃はまさにそういう姿勢だったように思えますが、お客様はお金を払ってくれる＝機嫌を損ねるようなことは一切してはならない、こう考えれば考えるほど、自分自身の行動が委縮していきます。
新人時代に何とか仕事が欲しいと思い、電話で必死にこびへつらっていたら、隣で電話を聞いていた先輩社員から、
「お前の電話、相手をバカにしているようにしか聞こえんぞ」
と言われたのです。
その電話での会話というのは、
「すごいですね～、いや～すごいですね～、えっ？そうなんですか、すごいですね～、本当にすごい！」
常にお客様が何を言っても『すごいですね～』を連呼。
大してすごくない事まで『すごいですね～』なんて言っていたら確かにバカにしているようにしか聞こえません。
冷静になればすぐに分かることなのですが、お客様をあまり神様だと思いすぎていると萎縮しておかしな言動が生まれてきます。
そしてお客様を神様だと強く思えば思うほど、自分の言動に焦点が合ってきます。
本来、焦点を合わせなければならないのはお客様。
お客様が何に困っているのか、どういうことに不安を感じているのか。
数か月前に、娘が入院した時にお医者さんから薬の投与についての意思決定を迫られました。
投与する薬の内容、リスク、異変が起こる確率などを解説され、その上で「どうしますか？」との質問。
「おいおい、どうしますかって言われても専門家でもないのに意思決定できる訳ないでしょ！」
と思いましたが、おそらく病院側も色々なリスクを考えて、相手に決めさせる手順を取っているのではないかと思います。
しかし、これも内向きの視点。
専門的な知識もないのに意思決定を迫られる患者側からすると、たまったものではありません。
視点が内向きになればなるほど、コミュニケーションはおかしくなるものなのです。
お客様は神様でもなんでもない
「古いつきあい」というだけで値引き要求してきたり、サービスを強要してくるお客様に出会った事があると思います。
雑談を楽しむ程度に「古いつきあいなんだから」というのであれば、そこまで問題視する必要はありませんが、本気でいってくるお客様につきあう必要はありません。
『古いつきあい』を盾にとってくるお客様は、結局買ってやっているという姿勢。
本来、商品はその価値の対価としてお金が支払われるもの。
損をして買ってくれるお客様など余程の理由がない限りいません。
しかし、さも「お金を払っているから偉いんだ」と思っているようなお客様につきあう必要はなく、そんなお客様にはさっさと見切りをつけて本当にあなたの価値を理解してくれるお客様のところにいきましょう。
お客様は神様ではありません。
お客様のいうこと全てを許容するのではなく、できないものをできないと説明して、それでもゴネるようなら、さっさと見切りをつけて新しいお客様を開拓しましょう。
あなたに価値を感じてくれないお客様に時間を使うのではなく、価値を感じてくれているお客様に最大限の時間を使うべきなのです。
先日、おもむろに本棚を眺めてみると、ある懐かしい本が出てきました。
あまり思い出したくない過去でもありますが、今の自分自身の営業力の礎を築いてくれた時代の本でもあります。
その本とは、前職の社長が書いた本です。
社内だけに配布された自費出版の本のため、公には販売されていません。
その本を眺めていると意外にもまともな事ばかりが書かれてあり、弊社のモーレツ社員 岩山あたりが読むと恐ろしく共感して大暴走しそうな内容です。
その本を読みながら、ふと昔の事を振り返るとあることに気づきました。
営業＝目標達成
というのは今でこそ大命題となっているのですが、よくよく昔の事を考えると、毎月、目標を達成するために仕事をしていたかというとそうではない自分に気がついたのです。
昔は月間の目標数値に関係なく、日次で数字を報告していました。
毎朝、早朝会議で
「本日は新規●件、融資を●万円、手形割引を●万円」
といった感じです。
ここで宣言する数値は、目標達成の進捗状況などは全く加味されません。
極端な話をすると、月の前半で月間目標を達成していたとしてもその数字は無視。
「今日、いくらやるんだ？」
と鬼軍曹のような営業部長から詰められるのです。
（ちなみに営業部長は当時30歳前後ですが、到底30歳には見えない風貌でした）
そしてその数字の進捗確認は昼の中間報告、夜の最終報告と1日計2回の確認があります。
定例の確認が2回というだけで、その合間、合間にも鬼軍曹から電話が入ります。
※当時、外線と内線の架電数が自動的に集計され、誰が何本電話をしているのかが一目瞭然でしたが、営業部長が1日に内線を80本掛けていた集計に驚愕した記憶があります。
（ちなみに営業部長の内線は全てド詰め電話です）
そんな強烈なマネジメントの中、1日1日をただひたすら必死に営業活動していたのです。
ある意味、目標よりも恐怖政治に焦点が合っていたかもしれません。
しかし、ただひたすら毎日、限界値を超えた営業活動をやっていると、終わってみると目標よりも遥か上に到達していたのです。
ただ目の前の営業活動を必死にこなすことで、いつの間にか目標を遥かに上回るという事をずっと実践していたのです。
目の前のことに集中してみる
目標未達成の１番の要因は何か？
それは「計画性の無さ」だと思います。
しかし2番目の要因は？と考えると、それはおそらく
「諦め」
月末や期末近くに数字が未達成に終わりそうになり諦める。
目標未達成が当たり前の人ほど、早々と目標達成を諦める。
この諦めが目標を未達成にしている要素としては大きい。
しかし、目標数字が達成しそうにないと思った時に、どうやって自分をコントロールすれば良いのか。
それは目の前の仕事に集中してみる。
一旦は、目標達成の事は頭から外し、目標達成に通じる行動をただひたすら限界値以上にやってみることに集中してみる。
あまり良い方法ではないかもしれませんが、もしあなたが目標達成に対して諦めの感情に支配されつつあるのであれば、目の前の活動に集中してみることが突破口を開くかもしれません。
追伸：諦めの感情が出てくる前に、前倒しで目標達成をしたいのであれば、まずはこのセミナーに参加してみてください。
↓
http://attax-sales.jp/seminar/open/3259/
【東京】2017/07/28（金）：16:00～17:30
http://attax-sales.jp/seminar/open/3428/
【大阪】2017/08/04（金）：10:00～11:30
「ゆとり世代を逆に利用しろ！」
ある研修で思わずこんな事を口走ってしまいました。
先日、20代の若手営業向けに商談ロープレの企業研修をしていると、お客様と話す言葉としては不適切な言葉が出てきたのです。
さすがに、その言葉は40、50代以上の方が耳にすると不快感を与える恐れのある言葉。
意味が通じない訳ではないが、ビジネスの場では不適切かと思い指摘しました。
現在の20代のビジネスマンというと、ほとんどの方が平成生まれ。
いわゆる「ゆとり世代」と言われる世代です。
世間一般的には、「プライベートを優先する」「チャレンジ精神が薄い」「甘やかされた世代」「ストレスに弱い」などと言われています。
しかし、私の解釈ではこのような人間はどの世代でも一定数は存在し、特にゆとり世代だからどうのこうのという話でもないと思っています。
ただ、「ゆとり世代」と定義づけられたことと、世の中の多くの場所でゆとり世代についての情報が発信されることにより、悪い点ばかりが目につくようになっているのだと思います。
しかし、この事実は非常にゆとり世代にとってはフリな状況で、少しでも発言にミスがあると、
「これだから“ゆとり”は・・・」
とレッテルを貼られる世代になっているのです。
ある意味、ゆとり世代は世間から低く見られがちな世代に生まれてきたとも言え、人種差別といっても過言ではないかもしれません。
しかし、そんな時代に生まれてきたからこそ言葉づかいや礼儀に気をつけると「あれ？」と思ってもらえる。
「ゆとり世代なのにしっかりしてるね」という印象を与えるチャンス。
差別の世界には必ずしもデメリットだけが存在する訳ではなく、こういったメリットも存在するという事を忘れてはならないのです。
差別のある世界は悪い世界ではない
差別という言葉を聞くと悪い印象を持つ方が多いと思います。
人は全てにおいて平等にあるべき。
こんな清い心が日本人にはあるでしょう。
しかし、営業の世界では平等であってはならない。
「平等ではなく、公平であるべきだ」
こんな言葉を新人営業時代に叩き込まれた記憶があります。
平等とは、報酬が平等に与えられる機会を設けるということ。
公平とは、公に平等という意味で、単に均等という意味ではなく、内容を加味した上での平等という意味。
要は、公平は成果を上げている者は称賛され、上げていないものは同様には扱われないという意味です。
一見、信賞必罰を明確にするという事なので、厳しいことに思えるかもしれません。
そして今の時代にそぐわないと考える方もいるかもしれません。
しかし、この差別があるからこそ、逆に目標を達成した時にプライドが持てる。
そしてこの差別が色濃く出る営業という職種だからこそ、あえて「会社を食べさせている」ぐらいの事は思っても構わないと、私自身は強く思っています。
追伸：ゆとり世代の暴言についてネット検索していると思わず笑ってしまう内容が書かれていました。
先輩社員に「了解しました」と伝える際に「りょ！」と言ったそうです。
そんな人間が本当にいるのかと思いながらも、笑いをこらえることができませんでした。
