営業

【「いつ」「どこで」「どのように」実行するのかを決めるだけで成功確率が上がる】

「あーーー、なんでこんなにやる事あるんだ・・・」

 

ここ最近、やることが多すぎて週末もほとんど休みを取った記憶がありません。

 

ここ最近というか、ここ2年ぐらいだろうか・・・

 

週末に、ゆっくり何もせずリビングで寝そべりながら長時間テレビを見るという典型的なオジサンスタイルも遥か彼方へ・・・

 

家族とショッピングモールに行っても、真っ先に向かうのは喫茶店。

 

そこでパソコンを開けて作業を始める。

 

これが日課になりつつあるな・・・。

 

とはいえ、そもそも買い物に行くこと自体も減り、娘が大きくなって父親不要となっているのが逆に好都合か?

 

ひとまずやることが多くなりすぎると、そもそも何をすれば良く分からなくなるのでタスクを整理してみる。

 

そうすると記憶から消し去っていた家のタスクも思い出す。

 

そういえば庭の木がお隣さんの敷地に顔を出しているので切らないと・・・。

 

そういえばスクーターのシート・・・ボロボロやったな、貼り換えな・・・。

 

思い出さなければ良かったというタスクも思い出される。

 

1日が48時間になれば・・・とバカなことを考えるが、48時間に伸びたら伸びたで、パーキンソンの法則が働くのだろうとくだらない分析をしつつ。

 

ただ、タスクを洗い出すと気持ち的にはすっきりする。

 

そしてそのタスクを計画に入れれば、あとは実行するのみ。

 

特に完全に消去していた家のことはやらなければ・・・

 

そんなことを思う週末です。

 

 

計画を立てるだけで実行力が上がる

 

 

 

 

 

 

目標達成において最も起きる問題は、実は行動の機会を逃してしいること。

 

目標のことについて動かなければと思いつつも、目標以外のことに動く、そして目標自体を忘れる、更に行動する機会があるのに気づいていないなど。

 

このような実行されない問題を解決するためには何をするのか。

 

実は簡単なことで計画を立てることが最も有効。

 

単に「いつ」「どこで」「どのように」やるのかを決めると実行力が上がるのである。

 

計画は、脳の中で「ある状況が来たら」「実行する」という結びつけを行う事ができる。

 

この結びつけができることによって、行動するカチッサー効果が生まれる。

 

これは無意識への働きかけであり、計画を立てることで意識をしなくても行動が生じるようになるのである。

 

そういえば後回しにしていることがあると思い出したあなた。

 

早速、とりあえずやるかやらないかは別にして計画だけ入れてみてください。

 

たったそれだけの作業で実行力が上がることを実感していただけると思います。

 

 

2021年05月29日コラム営業


【目標を契約という名称にすると達成率が高まる】

「これ・・・何かに似ていないか?」

 

つい先日、Youtubeで『ペップトーク』という動画を見ました。

 

これはひと昔前に流行ったトーク技術で、監督が選手たちを鼓舞するトークとして知られています。

 

最も有名なのはなでしこジャパンが2011年にワールドカップで監督が放った一言。

 

それが、、、

 

「思いっきり、楽しんでこい!」

 

決勝戦に向かい緊張で固くなっている選手に、全てのポテンシャルを引き出したと有名になっています。

 

その他にもラグビーなど試合前に監督が鼓舞している動画などが例として挙がっていました。

 

そのペップトークの型というのは決まっていて、このような手順で話していくとのこと。

1)事実の受け入れ

2)捉え方の変換

3)してほしい変換

4)背中の一押し

 

例えば、

1)今日の相手は正直強い、誰もが俺たちが負けると思っている。

2)しかし、そう言っているのはマスコミだけだ!俺たちは体力も技術も精神力も相手に負けていない。逆に練習量は俺たちの方が上だ!

3)さぁ、戦いにいこう。普段の力を発揮する。ただそれだけでいいんだ!

4)よし、行くぞ!!

 

という流れでトークを設計していくようです。

 

この話を聞いていて、ふと、「あれ?」と思ったのです。

 

このトーク技術、何かに似ていないか?

1)事実の受け入れ

2)捉え方の変換

3)してほしい変換

4)背中の一押し

 

1)そうですよね。銀行よりも金利は高いですよね。

2)でも社長、世の中にはバスとタクシーってあるじゃないですか。普段だったたら料金の安いバスを使うと思うんですが、急いでいる時、高いからってタクシーって使いませんか?使いますよね。

3)それと同じなんです。普段は銀行でいいんです。ただどうしてもって時にうちを使っていただきたいだけなんです。

4)ひとまず窓口だけで構いませんので審査してみませんか?

 

このトークの型って、応酬話法の型と全く同じ・・・

 

そんな共通点に気づいてしまったのです。

 

 

言葉の変換が持つ力

 

 

 

 

 

ペップトークも応酬話法も同じ型。

 

そしてこのトークで最も重要なのは「捉え方の変換」プロセス。

 

ここが最も重要で、言葉というのは捉え方を変換させるだけで、相手を鼓舞し、動き出す動機づけを与えてくれるのです。

 

『言葉の変換』

 

これは何も営業トークだけでなく、自分自身を鼓舞する方法にも使う事ができます。

 

例えば、営業の目標。

 

これを目標と言わずに「契約」と呼ぶ。

 

そして儀式として期首に、その数字を絶対にやるという契約書を作り、判を押しても良いでしょう。

 

※前職では目標達成のために「手形を切る」という事を強制されていましたが、今はやると社会問題になりそうですね。

不渡り(目標未達)2回出したら「死」とまで言われていましたので。

 

「目標」を「契約」と言い換えるだけで、その言葉の持つ意味が変わりコミット力が上がる。

 

そんな効果をもたらします。

 

言葉の持つ力・・・突き詰めると多くの場所でその力を発揮します。

 

言葉という道具を扱っているあなたなので、是非、これを機会に言葉について研究してみるのも良いかもしれません。

 

 

追伸:言葉について学びたいなら弊社代表 横山のこんな書籍がもうすぐ販売されます。

  • 絶対達成する人は「言葉の戦闘力」にこだわる

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2021年05月22日コラム営業


【それは失敗ではない。単なる結果だ】

祝!300号!

 

週末の一行語録もついに300号に達しました!

 

年間が52週なので約6年?

 

改めて書き残し蓄積してきたフォルダを確認すると、一番最初に作成したのが2015年7月18日。

 

あと2か月でちょうど6年となります。

 

ここまで週に1回とはいえ、一度も休まず配信してきました。

 

メインであるトップセールスの一行語録が配信されなかった週は基本的に書かなくて良いはずなのですが、GW、盆、正月などの長期休暇期間中でも、前後に必ず1回以上の配信が・・・

 

結局、52週すべて書くサイクルとなってしまい、ここまでやってきました。

 

改めて初めの方に書いたブログ記事を開いてみると、、、

 

「ヘッタくそやな・・・」

 

思わず笑ってしまいそうになるぐらいヘタな文章。

 

こんな文章力のブログ、過去の私なら逆にディスリを入れて拡散シェアしていたかもしれません。

 

差し詰めその時の拡散タイトルは、

 

「ストップ!今すぐブログを書くのをやめてください。あなたのブログはこんなことになっていませんか?」

 

がピッタリでしょう。

 

しかし、そんな苦痛に耐えここまで読み続けていただいた読者の方々には本当に感謝しています。

 

(※注意:その当時のブログを読んでいない人は遡らないでください)

 

現在もコンテンツの質は高いとは言えないものだと思いますが、当初から比較するとかなり進化はしてきました。

 

このブログを書いている間、ライティングを勉強したり、高額なセミナーにも参加しました。

 

途中から文章だけでは飽きるだろうと思い、写真を添付。

 

スマホにも対応できるようにしてきました。

 

継続することは大変ではありますが、得られるメリットも多かった。

 

まずは人とのつながり。

 

随分とご無沙汰になってしまったクライアントでも、「いつもブログ読んでいますよ」と声を掛けられる。

 

営業活動して初めて会うにも関わらず、相手はこちらのことをよく知っている。

 

営業で必ず行うべき雑談プロセスも楽。

 

そして何よりも自分の頭の整理にもなっている。

 

頭で考えていることを文章にすると自分自身が何を考えているのかが整理できる。

 

整理ができてくると持論形成につながる。

 

持論が形成できるとブレない軸ができあがる。

 

そんな大きなメリットをもたらしてくれました。

 

毎回、ブログを書いていると「今日のブログはイマイチやな~」と思う事も多々ありますが、多少なりとも「売れるヒントが得られた」と言っていただけるように改善、改善、PDCAを図っていきたいと思います。

 

 

営業にゴールはない

 

 

 

 

 

文章は常にうまく書ける訳ではない。

 

たまにうまく書けたと思ってもクリック率が低い時もある。

 

何度やっても数字が伸びない時もあれば、「この内容はえらくクリックされたな~」という時もある。

 

営業も同じで、うまくいく時もあればうまくいかない時もある。

 

絶対に受注できると思ったら残念ながらのお知らせが来ることもある。

 

しかし、確実ではないから面白い。

 

おそらく営業で100%うまくいく方法が見つかれば最初は面白いかもしれないが、いずれはつまらなくなるだろう。

 

たまにうまくいくから面白い。

 

そう思うと、失敗の数だけ楽しみが増したように思えないだろうか?

 

逆に失敗していない人生の方がつまらなくね?

 

そう思う事ができれば営業も人生も勝ちであることは間違いないと思います。

 

 

2021年05月15日コラム営業


【動じないの定義は「動じないフリをすること」】

「なかなか、この人、いいこと言うな~」

 

GW前に発令された緊急事態宣言。

 

東京と関西に発令されたものの、その勢いは留まらず、ついには延長、そして愛知、福岡にまでその対象が広がっています。

 

GW中もニュースはコロナのことばかり。

 

そして留まらないコロナの影響でオリンピックの開催も危うくなっており、日本中が暗い雰囲気、もしくは諦めモードになっているようにも感じます。

 

また、コメンテーターの中には最近やけになっているような人もいて、「もう国に頼ってないで自分たちを律するしかない!」・・・など。

 

あまり解決策とは思えないようなコメントも出てきていました。

 

そんなネガティブ発信が繰り返されるニュースの中で、何気なくテレビを見ていると、ある人物が目に入ってきました。

 

その人物とは、、、

 

ラグビーの元日本代表の廣瀬選手。

 

2019年に「ノーサイドゲーム」で俳優デビューしてからよくメディアで目にするようになりました。

 

「この人・・・最近はニュースのコメンテーターとしても出てくるの?」

 

「エライ人気ぶりやな~」

 

そう思ってテレビを見ていると、暗い話ばかりしている周囲のコメンテーターとは打って変わって感心させるような発言をしたのです。

 

「今はコントロールできないことに目を向けるよりも、コントロールできることに目を向ける。できることは何かです」

 

おお!ええコメントするやないの!

 

他のコメンテーターより本質的なコメントをしたことに驚きを隠せませんでした。

 

 

コントロールできる問題 vs できない問題

 

 

 

 

 

顧客の断り文句に動じてしまう。

 

しかし、トップセールスは断り文句を受けても平然と前に進んでいく。

 

そんな強い心を持つことができれば・・・

 

しかし、俺にはできない・・・

 

こう思って成績が伸び悩んでいる営業マンは多く存在します。

 

俺、そんなにメンタル強くないから・・・

 

トップセールスを見ていると、なぜあんなにズケズケを前に進めるのか分からない。

 

断る顧客に対して全く動じない。

 

しかし、この本質、カラクリとお伝えすると、実はトップセールスもビビっている。

 

顧客に断られたら内心「うそ?マジで?どうしよう・・・」と思っている。

 

しかし、動じないフリをすることができるので、それを外に見せていないだけなのである。

 

本当に動じない人間というのは、結構愚かなことで、成績を上げることはできない。

 

なぜなら、全く動じないというのは感受性の低い表れであり、そんな人間に顧客の問題を感じ取ることはできない。

 

トップセールスは全く動じていないのではなく、動じないフリをする術を知っているだけ。

今回の廣瀬選手のコメントである「コントロールできる問題とできない問題を分ける」。

 

これも動じないフリをする術ではないだろうか。

 

動じない自分を作るのではなく、動じないフリをする術を知る。

 

これが「動じない」の本当の定義だと私は思っています。

 

 

  • RTS勉強会

5月11日(火)19:00~リアルトップセールスを集めた勉強会をクラブハウスで発信します!

 

今回のテーマが「S1グランプリで勝利するには!」

 

(S1グランプリとは、セールスナンバー1を決めるコンテスト)

 

ゲストとして、S1グランプリの代表である古瀬さん、そしてメンバーの本橋さんをお呼びして色々根ほり葉ほり聞いていきます!

 

そして動じないフリをしているトップセールス達。

 

ここで交わされる会話からトップセールスの本質を持ち帰っていただければと思います。

  • RTS勉強会

https://www.joinclubhouse.com/event/P0ARv7KV

5月11日(火)19:00~20:30

※耳だけ参加OK

 

  • S1グランプリ(前回の予告動画)

https://www.youtube.com/watch?v=h38ooQR_V3A

 

 

2021年05月08日コラム営業


【チャイムはできるだけゆっくり押す】

メルカリが上場来初の黒字か・・・

 

個人間売買を仲介するフリマアプリのメルカリが、ようやく黒字化の目処が立ちそうとのこと。

 

意外?

 

最近のスタートアップ企業にはよくある話で、この現象をスタートアップのJカーブと呼びます。

 

あのアマゾンも当初は赤字続き。

 

時価総額10兆円をたたき出したAirbnbも赤字で上場しています。

 

最初は利用者数を獲得する。

 

そしてその利用者数が飛躍的に増えれば、利用者が多いこと自体が価値になる。

 

Facebookを想像していただけるとすぐに分かることだと思います。

 

そんなプラットフォーマーのうちの1つのメルカリがコロナウィルスの影響で利用者が増加したとか。

 

しかも増加した年齢層はなんと、、、

 

60代以上・・・

 

なんとも60代以上になると高価な商品を保有している数が多く、若者よりも活発に取引が行われている様子です。

 

そうか、60代もやっているのであれば、私も一度はやってみようか?

 

そう思いながらふと、メルカリで売るコツのようなものをネット検索してみました。

 

おそらく写真の取り方などがあるのだろう。

 

商品をいかによく見せるか。

 

背景に何を使うか、どの角度で取るか、光の当て方、何かの照明器具を使うのだろうか?と色々と考えていました。

 

そしてサイトを検索すると意外な事が書いてあったのです。

 

それは「傷がある場合はその部分のアップの写真は最低でも用意する」と書いてあったのです。

 

へー、そうか。

 

どう見栄えよく撮るかよりも信頼獲得を重視するのか。

 

その他にも商品説明は主観を入れずに客観的に説明するなど・・・

 

相手への配慮がこと細かく書いてありました。

 

やけに良心的だな~。

 

そう思っていると、あることに気づきました。

 

「そういえばあたり前か」

 

「おそらく出品者は、取引後にレビューを書かれる」

 

「そのレビューに『最悪な商品を送ってきやがった』みたいなことが掛かれるともう終わり」

 

「誰も取引してくれなくなるか・・・」

 

信頼を獲得できたものだけが取引を増やしていく。

 

ん?なんかこれ営業の世界に使えないか?

 

 

営業の世界を一変するアイデア

 

 

 

 

 

先日、ポケットに手を突っ込んで飛び込み訪問にきた営業マンの話をしました。

 

そんな質の低い営業マンがまだいるとは・・・

 

それであれば飛び込み営業の担当者をアプリで検索できるようにしてみてはどうだろうか?

 

顔認証すると、過去のレビューが出てくる。

 

その書き込みが良ければ良い印象を持つだろうし、良くなければ門前払いを食らうかもしれない。

 

仮にレビューが書かれていなければ、それはそれで取引不成立。

(詐欺の可能性も見抜くことができる)

 

営業マンもレビューを上げるためにスキルを磨く。

 

企業側も良いレビューが蓄積されれば、飛び込み訪問が非常に楽になる。

 

初回訪問でも、「あー、あなた評価4.0の営業マンですね(食べログイメージ)。すぐに話を聞きましょう」となるかもしれない。

 

そんな世界が広がればチャイムの押し方にも気をつけるかもしれない。

 

不快にならない押し方は・・・とか。

 

企業に透明性が求められる中、営業の世界にも透明性が求められる。

 

こんな時代もいずれはやってくるかもしれない。

 

そんな時のために良いレビューを書き込んでくれる人脈を今から広げておく。

 

そしてそれを獲得できるスキルを、今、高めておく必要があるかもしれません。

 

2021年05月01日コラム営業