営業
「この雰囲気いい感じ・・・」
水曜日に今年初めてのRTS勉強会を開催。
今回はオブザーバー参加が多く異様な雰囲気になりました。
9名のトップセールスの議論を7名のオブザーバー参加の方々が取り囲む。
何かクイズ番組のイベントを見ているような雰囲気です。
そしていつもと違った空気の中、なぜかトップセールス同士も緊張しているような・・・
そんな雰囲気の中、勉強会がスタートしました。
今回の勉強会の題材は、、、
「学生に留学を斡旋する商品」
私もなじみがなく、あまりイメージができませんでした。
内容を確認してみると手数料0円で学生に留学を斡旋し、収益は学校側からもらうという仕組み。
そのビジネスを、まだまだ創業間もない企業が提供しているのです。
正直、留学のような海外が絡むとまず「安心できるかどうか」に目がいきます。
資金提供者も学生ということもあれば、親ということもあるでしょう。
そう考えると、何よりも先に立つのが留学の斡旋を任せられる企業としての安心感。
ここが着目されることは間違いないと思います。
しかし、そんな商材を取り扱う中、まだまだ創業して数年の企業が少人数で、そのビジネスを展開しているのです。
「う～ん、今回はなかなか難しい商材。これをどう売るべきなのだろうか・・・」
そして題材を提供してくれたトップセールスに他のトップセールスがいくつかの質問を投げかけます。
制約条件は生の商材を扱っているため、様々出てきます。
当然ながら大企業のように資金が豊富にあるわけではなく、販促予算にも制約があります。
そんな生々しい制約条件も確認しながら勉強会のディスカッションがスタート。
まずはそれぞれのテーブルでファシリテーター役を決め議論を開始しました。
最初に出てくる言葉は、キーワード。
そしてそのキーワードから連想してアイデアが乗っかっていきます。
例えば、学生向けでなく「法人向け」に展開できないか。
法人に展開するなら「海外出張」のある企業。
「エンジニア」など海外留学が多い。
そのエンジニアに対して働き方改革の「年5日の有給休暇取得義務」を絡めることはできないか。
大企業が相手だと、既に大手が入り込んでいる。
それであれば「中小企業」の方が良いのではないか。
中小企業に展開するとなると、中小企業が集まる場所はどこにあるか？
商工会、ライオンズクラブ、工業団体・・・銀行なども「拠点」になるかもしれない。
ネットよりもそういった団体に対するリアルな接触で信頼関係を構築する。
これならいけるんじゃないの？
イメージが具体化していくごとに、この商品は売れるのではないか？という発想が湧き、そして
「ちょっとこの商品売ってみたい」
そんな思いが湧いてきたのです。
イメージが行動を促す
人はイメージが具体化すると行動への動機づけになる事がよくあります。
お客様に購入後のシーンをイメージさせると「買いたい」という衝動に駆られるように、イメージは人を動かす力があります。
クロージングをする際に、お客様からの回答を待つ時間が非常にストレス・・・
あの空気感が嫌だ・・・
という方もいるかもしれませんが、何もお客様に回答を迫らなくてもクロージングはできます。
そのクロージングテクニックが推定承諾話法。
仮に契約した場合の諸条件などの話をするのがそれにあたります。
例えば、羽毛布団の場合、仮に契約を決めた場合に、使用するのは1人か？家族の分は必要ないのか。
布団の柄はどうするか、サイズは、グレードは・・・
このように仮に購入した場合の諸条件を決めていく中で、具体的にお客様が購入後のイメージを沸かせるようになるのです。
そしてそのイメージが買うということへの動機づけに影響を与えるのです。
もし、あなたがクロージングが苦手というのであれば、この推定承諾話法を使ってみてください。
具体的なイメージの力がお客様を動かす・・・
そんな体験を味わっていただけると思います。
追伸：RTS勉強会はオブザーバーが参加することで、活性化することがよく分かりました。
トップセールスを目指す営業マンからの質問。それに答えるトップセールス・・・
この構図が非常にいい感じになっています・・・
RTS勉強会
http://realtopsales.jp/rtsstudy/
最近の週末・・・
ここ最近の週末はビジネススクールに通ったり、そこで課題として出される鬼のようなレポートの作成に時間を費やしています。
ここ数か月のスケジュールを見てもすべての土曜日は埋まっている・・・
そして平日になかなかレポート作成の時間が取れないことを考えると、学校に通う前後の時間を使うしかない。
そう考えると土日のほとんどは時間を空けることができない状態です。
そんなスケジュールをおもむろに眺めているとあることに気づきました。
あかん、あかん、全く子供との交流がない。
ただでさえ父親として認識されているかどうか分からない状態で（出張が多いため）このままではいかん！と思い、夕飯時にこんな声を掛けてみました。
私「今度、スキーにでも行くか？」
全体に投げかけてみたものの全くのスルー。
これはパーソナルアプローチしかないと思い、長女に向けて発信。
私「今度、スキーにでも行くか？」
長女「・・・・」
私「2月あたりなんかどうや？」
長女「その時期は忙しいから無理」
私「（何？高校生のクセに忙しいだと！）※心の声」
私「そんなに忙しないやろ？」
長女「この家族の中で私が一番忙しいわ、部活の忙しさ知らんやろ？」
妻「知ってるよ～」
長女「絶対分かってないわ！」
確かに、中学生の時から吹奏楽に入り、土日はほぼ部活。
高校生になってからも、その様子で盆休みや年末年始の帰省のタイミングを長女の予定に合わせるぐらい。
それに高校2年生というのに、まだ受験する大学を決めていない所から、確かに忙しそうだ・・・
そんな夜を過ごした後、おもむろに新聞を読んでいるとおもしろそうな記事が目に入りました。
「マリオが目指すミッキー流 任天堂、キャラ育成に活路」
何？！マリオがUSJに！
マリオといえば私はど真ん中の世代。
その人気キャラマリオがUSJに登場する。
しかし、それだけではなく任天堂が打ち出したキャラ育成というマーケティングも気になる。
そしてその場所は、マーケティング方法を変えることでＶ字型回復したUSJ。
気になるテーマが満載です。
これは行ってみたい・・・
しかし、マリオがUSJに設立されるのは7月予想。
そのタイミングは受験シーズン真っただ中。
忙しい長女に声を掛けるのは難しそうだな・・・
次女に声を掛けるか・・・
そんなことを考えていた今日この頃です。
忙しさの演出の仕方
営業において忙しさを演出することは重要です。
この会社には常に仕事が舞い込んでいるという認識をされることによって社会的証明の原理が働きます。
しかし、その忙しさもにじみ出るような態度を取られるとお客様も逆に引きます。
営業「すみません・・・本当にバタバタしてまして・・・」
このような営業を目の前にするとどうでしょうか？
おそらく、「なんだか仕事をお願いするのは申し訳ないな・・・」という心理を沸かせてしまいます。
下手に忙しさを演出すると、お客様が依頼するハードルが上がり、挙句の果てには他社に受注が流れるということもあります。
これは忙しいということを口にしなくとも、何か約束していた期限を超過するなどを繰り返すと同様の効果があります。
忙しさの演出の仕方・・・
忙しいと口にしながらも、どこか態度には余裕ある・・・
営業として仕事を獲得するためには、忙しさをうまく演出する必要があります。
あなたは忙しさをどのようにアピールしているでしょうか？
その忙しさの発信の仕方が人を寄せ付けないようにしていないか・・・
そんなことを改めて確認したいものです。
忘年会シーズン。
お客様との慰労会などもあり、今週は三度の忘年会に行ってきました。
仲間内での忘年会だと何も気遣う必要はないのですが、相手がお客様だと気を使うもの。
つまらない酒の席だったと思わせないように今年はあることをしました。
それが、、、
雑談ネタを事前に仕込んだのです。
普段は酒の席で雑談ネタを事前に仕込むということはあまりありません。
その時の会話の流れに沿って、思いついたことなどを話します。
しかし、今年はどういう訳か、事前にネタを仕込んでおこうと何となく思ったのです。
そしてその宴席はスタートしました。
相手は2名、そして弊社のスタッフは代表の横山を含め4名の計6名で会話を始めたのです。
そして先方は業界でも1位2位を争う企業の経営者。
くだらない発言はご法度です。
どれだけ質の高いコミュニケーションをするかという力量が試されます。
口火を切ったのが弊社の横山。
さすがにネタが豊富。
いつも驚くような最新のネタが次々と出てきます。
私もそれに乗っかり雑談を挟んでみる。
そしてご一緒させていただいた社長からも興味深いネタが次々と出てきます。
そしてふとした瞬間に社長や横山の会話を聞いていてあることに気づいたのです。
なぜ、経営者は魅力的な話をすることができるのか。
あなたは経営者と話をする機会はどれぐらいあるでしょうか？
普通のビジネスマンと比べて経営者は、圧倒的に魅力的な話をします。
それはなぜだと思いますか？
それは、、、
「未来」
を話すことが多いからです。
経営者という立場上、常に先を見据えて物事を考えていないといけない。
そのため未来に対する情報の感度は研ぎ澄まされている。
そして未来を予測するようなネタが次々と出てくる。
未来予測に関連した書籍が飛ぶように売れたり、経済評論家のコメントに何となく興味深く聞いてしまうのも「未来」を語っているから。
そして子供が夢を語るのも「未来」の話。
未来の話には人を引き付ける大きな力があります。
そして、そんな未来の話が次々と出てくるのが経営者なのです。
だからこそ話が興味深い。
そんなことを思いながら雑談用に仕込んでいた「しじみサプリ」袋を握りしめ、未来の話に没頭していったのです・・・
雑談で空気を作る
営業にとって雑談は欠かすことのできないトーク。
しかし、雑談が苦手な営業が非常に多い。
そして何も話すことがなくなった後に出る無言の空気感。
この沈黙に耐え切れずについつい話してしまうのが「商品説明」です。
しかし、話しやすい空気感ができていない中で、商品説明をしても相手も身構えたまま。
緊張状態でのプレゼンテーションは、圧倒的に営業側に不利になります。
あなたは雑談ネタの引き出しをいくつ持っていますか？
そしてつい最近あった話を雑談ネタに転換するスキルを磨いていますか？
意外に未来を予測するようなネタを集めてみると、雑談力に磨きがかかるかもしれません。
そして、未来の情報が獲得する情報ソース。
これがどこにあるのかを自分なりに見つけてみるもの良いのかもしれないと私は思っています。
ふと、本棚を目にした時にある書籍を何となく手に取りました。
その書籍は「最低でも目標達成できる営業マンになる法」。
すみません。
自分自身の書籍です。
1年に1回ぐらいでしょうか？自分が書いた書籍を何となく開くことがあります。
この書籍がリリースされたのが6年半前。
実は、この書籍には皆さんに明かしていない作成秘話があります。
それは、、、
当初、出版社よりいただいていたオファーが今の内容ではなく、新規開拓に特化した書籍を出してほしいと言われていたのです。
当時、私は新規開拓のセミナーを定期的に開催していました。
そのセミナーカリキュラムを見た編集者の方が、私の新規開拓のノウハウに興味を持ち、オファーをしてくれたのです。
私は新規開拓の本を書きたいという思いはありましたが、自社の営業戦略上、特定のノウハウ本を書くよりもコンサルティングの宣伝につながる内容にした方が良いと判断。
当時、弊社代表の横山が営業マネジメント本を書いていたので、営業担当者向けの「自己マネジメント」というテーマにしたのです。
その旨を編集者の方に伝えると、その内容でOKとの返事。
自己マネジメントが前半から中盤にかけての大半を占め、私の個人技である新規開拓については最終章にまとめるという構成にしたのです。
書籍の最終章というのは、私も良く分かっていますが、ほとんど読まれることはありません。
おそらく購入された多くの読者が読まずにお蔵入りされているのではないかと思います。
そんなお蔵入りされているであろう私独自の個人ノウハウ。
それを改めて見返していたのです。
そして中身を読むと思わず笑ってしまいました。
自分自身が読んでもエゲツない営業トークが載っている。
特に問題を提起したあとの更なる理解を促すトークは、読者の大半をドン引きさせたのではないかと予想されます。
しかし、テキストデータでみるとドン引きするような内容ですが、これを声に出して話してみると実はそんなに違和感は出ません。
あとは、声のトーン、話し方を気を付ければ、意外に聴き手側にとっては普通に聞こえるトークになります。
ただ、この本質を理解できる人は少ない・・・
本当に新規開拓に困った、そして何度も断られ続けた人間にしか分からない。
そんな内容なんだろうな～と思いながら何気に昔を思い返していたのです。
笑顔vs真顔
新規開拓のノウハウというのは、正直、本当にやったことがある人しか書けない。
そしてその内容を理解できるのも体験者だけ。
そんな世界だと私は思っています。
過去、有名なベストセラー書籍で「営業マンはお願いするな」（著者：加賀田晃氏）というものがありました。
この著者は飛び込み訪問の実務家。
その書籍の中にはこう書かれていました。
「インターフォンが壊れているフリをしなさい、そして相手に玄関口に出てきてもらうのです」
と書かれていました。
この内容にアマゾンのコメントでは酷評する人が多くいました。
こういったノウハウが営業の印象を悪くするなど。
しかし、こういったコメントをする人の多くは新規開拓未経験者。
もしくはたいして窓口突破に困ることのない営業をしている人たち。
簡単に言うとぬるい営業をしている人たち。
このノウハウを読んだ時、私は笑いましたが、それは「分かる！」という意味で笑ったのです。
よくある営業研修で、営業担当者に笑顔を練習させるものがあります。
相手に好印象を与えるために口角を上げ、良い笑顔を作る。
こんなことを教育している研修会社もあるでしょう。
しかし、このようなノウハウは新規開拓では嘘っぱちです。
考えてみると良く分かると思います。
もし、見知らぬ人があなたに近づいてきて、その顔が笑顔だったらどうでしょうか？
正直、受ける印象は、
「今からお前をだますぞ～」
ではないでしょうか？
相手が警戒している、そんな時に笑顔全開を振りまいても逆効果です。
普通に、真顔で、対応した方がよほど信頼性が増します。
あなたはどれぐらい本物の新規開拓ノウハウを知っているでしょうか？
そしてそのノウハウを正しく見分けられるぐらいの経験をしているでしょうか？
もし自信をもってYESといえないなら、あなたの市場価値はまだまだ低いかもしれません。
その市場価値を高めるためにも、多くの経験と世間を知るということに積極的に活動してみてもらえればと思います。
追伸：実際に業績を上げているトップセールスだけのコミュニティで世間を知るということをやってみませんか？
トップセールスでなくともオブザーバーとして参加は可能です。
是非、本物のノウハウに触れる機会を作ってみてください。
http://realtopsales.jp/message/
http://realtopsales.jp/study/
「う～ん、何か居づらい・・・」
先日、とある百貨店で買い物をしていた時のこと。
キャリーバックのタイヤがまたもやおかしくなり新しいものを購入しようと百貨店に寄りました。
なかなか気に入ったキャリーバッグがなく、半ば諦めかけていた時に、ふと紳士服売り場に足を止めました。
特に買う気はなかったのですが、その紳士服売り場に入り洋服を眺めていると・・・
店員「今日はどういったものをお探しでしょうか？」
と唐突に店員が声をかけてきたのです。
しかし、私は全く買う気がなかったため、軽い会釈をしてその店を出ていきました。
何となく買う気がないにも関わらず、店員に声を掛けられると悪い気がして、店を出ていったのです。
そして次の店にも何気なく入ると、また同じように・・・
店員「よろしかったら一度着てみてくださいね」
とすぐに声を掛けられました。
年末が近づいているからでしょうか？
何かこの時期になると服屋の店員というのは積極的になります。
しかし、いつも思うのはあまり買う気がない状態で店に入って即座に声を掛けると何となく店に居づらくなるもの。
そのあたりの顧客心理は店舗販売員であれば研究されつくしているような気がするのだが・・・
そう思いながら何度か逃げるように店を出ました。
そんな時にふとあることを思い浮かべたのです。
もし私が店員だったらどのような声を掛けることがベストだろうか？
少しおもしろいので考えてみたのです。
あなたも少し考えてみてください。
・・・・・
・・・・・
まず、まったく声を掛けないのはどうだろうか？
それは顧客を逃がすことになりかねない。
最初は買う気がなかったが、店員に薦められたが故に買ったという記憶は、あなたも一度はあるはず。
そうであれば何も声を掛けないというのはあり得ない。
ではどのタイミングで声を掛けるべきだろうか？
まず、入店してすぐに声を掛けるというのはダメだ。
店員の声掛けはタイミングが命。
いつ声を掛けるべきだろうか？
おそらくお客様が何かの行動を起こした時に動くことが最適。
服を触って一度立ち止まった時だろうか・・・
いや、まだ早い。
二度目だろうか・・・
おそらくこの辺りがちょうど良い。
何か洋服を見て2度、マジマジと商品を見たら声を掛けよう。
では、どのように声を掛けるべきか？
「何をお探しですか？」は少しハードルが高い。
「試着していただいても構わないので・・・」
この辺りだろうか？
いや、まだハードルは高い・・・
何がベストか？
「よくうちで購入していただいているのですか？」
この言葉はかなりヒットしそうだ。
この言葉であれば、おそらくyesときてもnoときてもそれなりの効果がある。
もしyesとなれば「いつも購入いただいてありがとうございます」といった特別感を演出できる。
お客様も店員に特別感を演出されれば悪い気にはならない。
そして「そう私はここのユーザーよ」と思わせれば購入への自己説得にもつながるかもしれない。
逆にnoときたら「それでしたら少しお伝えしますね」といって洋服についての解説をするきっかけを作り出せる。
これはかなりいいトークではないか？
こんなことを帰り道で妄想していたのです。
途中過程をターゲットにせよ
営業といえば、高額商品であったとしても購入を促すために、すぐに結論を引き出すような言葉を口走ってしまう。
しかし、お客様が買う気がない状態であれば、その営業パーソンに嫌悪感を感じ逃げてしまうことだろう。
とはいえ営業パーソンも営業活動はしなければならない。
では売り込み色を出さずに、いかにお客様に近づいていくのか？
それは途中過程をターゲットにして説得を行うのである。
先程の想像のように、まずは店舗に立ち止まらせることを考える。
そして次に会話をするということに意識を向ける。
そして徐々にお客様からyesを取っていく。
こういったプロセスを辿るとフットインザドアという効果が生まれやすくなる。
あなたの営業活動はどうですか？
即座にクロージングをすることは大事かもしれません。
しかし、その気のないお客様であれば、まずはもっと前の途中段階に説得行為を行う。
そうすると、関係性は悪くならず且つ一歩前に踏み出させたことによって逆転の可能性も出てくる。
あなたは商談がうまくいきそうにない時に何にフォーカスしているのか。
一度、途中段階を説得してみるという意識で営業すると思わぬ成果が上がるかもしれません。
この年末に向けてお客様が忙しいことを理由に話を聞いてくれないのであれば、そういったことを試してみても良いかもしれません。
