営業

【緊張しそうな時は、いつもよりも少し体を大きくするイメージで座る】

今、私は結婚式に向かう新幹線の中でブログを書いています。

 

ここ最近は、コロナの環境下でオンラインでの結婚式なども出てきましたが、今日はリアルの式に参加します。

 

結婚式といえば、注目の的となるのが最初のスピーチ。

 

会場全員の注目を集める中、関心されるような話をできるかどうかが試される極めて難易度の高い場所だと私は思っています。

 

失礼のない言葉をチョイスしながら、且つ周囲の方々に「素晴らしい!」と感じてもらう。

 

ここで良いスピーチができれば、上司として、そして会社の評価も上がり、新郎・新婦も鼻高々。

 

しかし、逆にヘタを打つと「頼むんじゃなかった・・・」、そしてそれが後世にも伝えられていく・・・

 

そんな場面ではないかとも思えます。

 

しかし、このようなシーンに直面する人はごくわずか。

 

多くの人々が、そのような大役を務めることなく過ごしていると思います。

 

このスピーチという能力。

 

これはごく限られた人だけが身につければ良いか、というとそうではありません。

 

このような大勢の方々から注目を集めることはなくても、世の中にいるリーダーやマネジャーには必ず必要になってくる能力です。

 

なぜなら「人を動かすこと」を求められるからです。

 

部下を持ち、その部下にどう動いてもらうか。

 

そしてチームを動かし、成果を上げることが求められているからです。

 

人を動かすという意味では営業もまた同じ。

 

お客様をどう動かすのか?

 

こんなことを考えなければならない職業ですので、スピーチから多くのことが学べることは間違いないと思います。

 

そんなことを考えているとスピーチのうまい人がどう話しているのかが気になり、YouTubeで検索してみました。

 

スピーチがうまいといえば、やはり政治家かな?と思い検索すると、小泉進次郎氏がヒットしました。

 

心に残るスピーチを得意としていた小泉元首相のご子息。

 

その話を聞いてみると、さすがの父親譲りの演説力です。

 

しかし、意外にもその話す力は父親の影響ではなく、話さなければ生きていけない環境にあったからだとか。

 

小泉進次郎氏の最初の選挙は、民主党政権に交代する空気がまん延していた頃です。

 

その頃は、何を話しても拒絶され、中には唾を吐かれたり、妨害されたこともあったというのです。

 

そんな状況の中、何とか話を聞いてもらえないかという体験が今の話し方を生み出した。

 

そして相手に伝わるスピーチを生み出すには、言葉に「体重」と「体温」を乗せること。

 

そして、その「体重」と「体温」を乗せるためには、窮地に立たされた「体験」が必要だと語っていたのです。

 

「体重」「体温」「体験」・・・

 

さすがの語呂の合わせ方・・・

 

そんな名言をどうすれば生み出せるのだろうか?

 

思わず驚嘆してしまった今日この頃です・・・

 

 

一瞬でスピーチ力を上げる方法

 

 

 

 

 

言霊を出す。

 

この件についてはまた別のどこかで知識を整理したいものではありますが、今日は小泉進次郎氏のような語彙力がなくともスピーチ力を簡単に上げる方法をお伝えします。

 

それが、、、

 

「姿勢を正すこと」

 

実は、たったこれだけであなたの発信する言葉に大きな影響力を与えることができます。

 

これはコロンビア大学とハーバード大学の研究で明らかになったことですが、開放的で胸を張った姿勢の人はパワーが強く、リスクを求める傾向が強いことを発見したのです。

 

背筋がピンと伸びた姿勢の人の方が、ポジティブな考えを記憶する能力も高くなることも明らかになっています。

 

これは背筋を伸ばす姿勢によって、自信を高めるテストテスロンホルモンを20%増やし、不安&ストレスを生じさせるコルチゾールホルモンが25%も減らす効果があるからなのです。

 

今日のプレゼンは、緊張してうまくいきそうにない?

 

もし、そう思えるタイミングに遭遇したのであれば、この言葉を思い出してください。

 

「姿勢が、受注を、引き寄せる」

 

こんな暗示を自分自身にかけてみても良いのではないでしょうか。

 

科学的にも立証されているスキル。

 

是非、一度試してみてください。

 

 

 

2021年09月19日コラム営業


【相手の視線が外れたら黙り、戻ったら話す。これを繰り返せ!】

先日、リアルトップセールス勉強会を久々に開催。

 

8月は、あまりの多忙さに開催すること自体を忘れてしまい、1か月飛ばしてしまう羽目になりました。

 

そして2カ月の期間を開け、久々にトップセールス達と対面。

 

そして勉強会がスタートしたのです。

 

勉強会の内容は、、、

 

「営業マンのお悩み相談」

 

オブザーバーで参加された営業マンがトップセールスに質問をぶつけ、自分たちの悩みを解消していくというもの。

 

この勉強会のメインテーマでもあり、質問者側も、それを答えるトップセールスも真剣そのもの。

 

そして、そんな真剣なやり取りを終えて、懇親会に移行していきました。

 

その懇親会ではトップセールス同士がお酒を飲みながらの雑談タイム。

 

ワイガヤやっている中で、ふとした会話から、ある話題に展開しました。

 

その内容は、トップセールスのほとんど全員が商談をする中で、お客さんの反応をよく観察しているという共通項。

 

反応が薄いと話題を変えたり、反応があるとその話題を広げたりなど、相手のしぐさをよく見ているということが分かったのです。

 

そして興味深かったのが、なぜそのようなことを行うようになったのか。

 

ある1人のトップセールスは幼少期の体験がそうさせていると言い出しました。

 

実は、そのトップセールスは幼少期の頃、いじめられた経験を持ち、周囲の友達から嫌われないために反応をよく観察するようになったとか。

 

自分が余計なことを言うと、いじめられる・・・

 

だからこそ気を使い、そして常に相手の反応に怯える。

 

そんな時間を1年以上も続けていたらしいのです。

 

その話を聞いてふと、私もあることを思い出しました。

 

人の反応に怯えていた時代。

 

それが前職の体験でした。

 

前職の営業では、いかがわしい職種柄、少しでも相手の機嫌を損ねると退出を迫られていました。

 

そのため自分自身の一言一句に気を使い、商談が消滅しないように細心の注意を払っていたのです。

 

以前の営業では、対面で話すことが非常に苦痛で、1時間の商談を終えて外に出る頃には疲労困憊になっていたことを思い出しました。

 

その商談を比喩的に表現すると「綱渡り営業」。

 

一瞬でもヘマすると転落する。

 

そんな営業活動を続けていたことを思い出したのです。

 

トップセールスの多くは、一度は売れない体験をしている人物が多く、おそらくその際にその観察力を身につけたものが多いのではないか。

 

特に、対面で嫌われやすい飛び込み営業などは同じような体験をしているものも多いのではないか。

 

そんなことを想像していました。

 

しかし、今、このコロナの環境下の中、対面営業よりもオンライン営業が主流となっています。

 

そして、このオンライン営業では相手の表情が伝わりづらい。

 

ということは以前よりも反応を伺いながら営業活動することが極めて難しくなっている。

 

そんな時の対策はないものなのか?

 

なんだかそんな方向に発想が広がっていったのです。

 

 

オンライン時代の観察力

 

 

 

 

 

オンライン営業では、相手の反応が読みづらい時があります。

 

それはリアルに対面している訳ではないので、何となく空気感が伝わってこない。

 

そんな時、どうすれば良いのか。

 

それは取れる情報から推測していくしかない。

 

まず、オンラインで最も簡単に取れる情報は目の動き。

 

お互いに正面を向き合っているというオンライン上の特性を最大限に活かしてみる。

 

そして空気感が伝わらないが故に、相手も表情に気を抜いている可能性は大いにある。

 

そんな時には目の動きで相手の反応を考えてみる。

 

よく言われるのが、相手が右上(相手にとって)を見ている時は未来をイメージしている。

 

あなたが提案した後に右上を見たのであれば、その商品を購入した後の何かをイメージしているのかもしれない(良い傾向)。

 

逆に左上を見た場合は過去の体験をイメージしている。

 

そんな時は過去のことを聞いてみると、今の商談がうまくいきそうなのかどうかを確かめることができるかもしれない。

 

そして相手の視線が外れたら、興味がないのかもしれない。

 

もしくは提案された内容について考え込んでいるのかもしれない。

 

そんな時は少し話をやめてみる。

 

空気感が伝わらないのであれば、事実情報で対処する。

 

こんな解決策を考えてみました。

 

あなたはオンライン営業で、相手の反応をどのように伺っているでしょうか?

 

相手の反応が分かりづらくなったので、話しやすくなったという方もいますが、営業にとってそれは細心の注意が必要。

 

独りよがりのトークになって失注していないか・・・

 

改めてオンライン時代の営業活動を振り返ってみる。

 

そんな時間をこの週末にとってみても良いかもしれません。

 

 

2021年09月11日コラム営業


【休息よりも取り組む仕事を変える】

「考え続けるのは、かなりのストレス・・・」

 

先日、色々なことが度重なり、様々な業界のことを同時に分析するという機会に出くわしました。

 

少し前までは業界分析というのは非常におもしろく、業界の特徴が見えることで「なぜこの業界に属する企業が、○○を気にしているのか」が分かり業界への興味が深まります。

 

但し、業界を理解するというのは一筋縄ではいかず、様々な角度から特性を覗き見る必要があります。

 

まずは、マクロ環境。

 

業界全体の市場規模や成長性などを最低限押さえていきます。

 

そこから業界が見えやすくなるのはコスト構造分析と商品特性分析。

 

この辺りを見ていくと何となく状況がつかめてきます。

 

※特に私はコスト構造分析にほとんどのヒントが隠れていると思っています。

 

そして大きな外部環境の流れ、競合分析、顧客KBF等。

 

様々な角度から見ていき事実情報が蓄積されると、その事実情報を俯瞰してみてみる。

 

そうするとようやく繋がりがみえてくる。

 

この繋がりが見えるまでの作業は、結構、苦痛です。

 

しかし、苦痛が故にその後の繋がりが見えた時に、脳にドーパミンが分泌される。

 

その瞬間がたまらなく良いのです。

 

しかし、これも同時並行に4つの業界などを行うと脳の許容量を超える。

(4つぐらいで超えているようだとまだまだ甘いのか?)

 

許容量を超えると、ストレスが大きくなり、休憩を頻発するようになる。

 

ただ、業界の謎(特徴)は解けていないので、そのままにしておくこともストレス。

 

しかし、改めて考えようとすると脳がパンクする。

 

そんなことを繰り返しているとあることに気づきました。

 

「脳を休ませながら、考える方法」

 

それは何かというと、、、

 

「考えることをやめて作業すること」

 

だったのです。

 

 

在宅勤務の仕事術

 

 

 

 

 

考え続けるというのは、ある一定の脳を使い続けているので、長時間に及ぶと疲弊してきます。

 

そんな時は別の脳を使うようにするのです。

 

単純作業のFACT整理。

 

事前に用意したフレームワークに従って情報を整理するだけ。

 

はっきりいって転記に近い。

 

しかし、その作業は後に俯瞰して考える材料となり、後に分析脳を用いるときに有効な情報源となります。

 

この頭脳作業と単純作業の切り分けというのは、仕事の生産性を高める上で非常に有効。

 

これはある大学の研究でも明らかになっており、集中力がない人ほど、この頭脳作業と単純作業を交互に行うのは生産性が高まる研究結果があります。

 

頭脳作業に疲れたら、単純作業。

 

単純作業に疲れたら、頭脳作業というように。

 

もし、あなたが在宅勤務でなかなか集中力が続かない・・・

 

そう思っているのであれば、この方法はおススメです。

 

 

2021年09月04日コラム営業


【甘いお菓子で断り文句を封じよう】

ついに安易な解決策に手を出してしまった・・・

 

ここ最近の在宅勤務、そして持病の喘息により運動不足が顕著になっていました。

 

そしてこの暑さ。

 

やっぱり夏はビールでしょ!という合言葉のもと、飲酒量が急増。

 

そしてそんなことを積み重ねているとある大きな気づきがあったのです。

 

それは、、、

 

膨張する体重と内臓脂肪。

 

「う~ん、こいつはどうしたものか・・・」

 

やはり40を超えると基礎代謝が下がり、おなかに脂肪がたまりやすくなる。

 

過去には運動も食事制限もしていたものの、それでもちょっと気を許すと簡単に膨張。

 

1キロ体重を下げるのに10キロ以上走りこむが、そんな努力もビール3缶開ければ元通り。

 

これでは抜本的な解決にならないと思い、食事制限をするも1日1食を2日続け、その翌日3食取ると元通り。

 

ん~、なんかインプットとアウトプットの比率がおかしい・・・

 

食べた時の脂肪コンバージョン率高すぎないか?

 

そんな悩みを抱えていた時にあるインターネット広告を目にしてしまいました。

 

それが「ナイシトール」。

 

内臓脂肪を燃焼してくれるという謳い文句に目を奪われ、商品説明を確認。

 

そしてついつい近所のドラッグストアに足を運んでしまったのです。

 

店に入ると様々なナイシトールがあり、ナイシトール85、ナイシトールG、そしてナイシトールZが店頭に並んでいる。

 

箱の説明を読んでもいまいち違いが分からず、ひとまず効果が分からない中での高額投資は避けようと、まずはお試し50錠。

 

700円程度で、たいした金額でもないので、まずはこれで試してみるかと購入。

 

そして数日間、服用してみると何か効いているような気がする。

 

まだ、数回しか飲んでいないのにお腹周りがすっきりした感じ。

 

心のどこかではプラシーボ効果と思いつつも、その暗示に身をゆだねる。

 

そしてすべてを服用した後に、妻がドラッグストアの割引券を手にしているのを確認し、すぐさま、その内容を確認する。

 

「あった・・・」

 

ナイシトールG336錠が割引になっているではないか。

 

そしてまるで誘導されるがごとく、6倍以上に跳ね上がった価格をいとも簡単に購入してしまったのです。

 

 

甘い誘惑は拍車がかかる

 

 

 

 

人は一旦甘い誘惑を受け入れてしまうと、その気持ちに拍車がかかります。

 

チョコレートの試食サンプルを配っていることがよくありますが、そのチョコの配布はもう一口食べたくなる誘惑を誘発させます。

 

そしてチョコを購入したり、甘いお菓子を購入してしまう心理を沸かせるのですが、実はそれは甘いお菓子に限ったことではないのです。

 

チョコレートによる自分への甘やかしは、甘いお菓子を購入することにとどまらず、パソコンやブランド品の購入にも一役を買っていたという研究データがあります。

 

心の弱さは一度タガを外してしまうと、種類に関係なく雪だるま式に大きくなることが分かったのです。

 

あなたが近々クロージングを向かえているのであれば、自社商品のクロージングを行う前に、何か1つタガを外す武器を携えてみても良いのではないでしょうか?

 

 

2021年08月01日コラム営業


【ダイレクトメールに営業担当者の写真を入れると効果的】

批判の声が殺到する中、オリンピックが開催・・・

 

昨日、ついに東京オリンピックが開幕されました。

 

聖火ランナーや国歌斉唱が誰になるのかという話題の中、予想通り、予想外など様々な声があったのではないかと思います。

 

しかし、そんな開会式の裏側で多くの批判の声もあったようです。

 

ツイッター上では、、、

 

オリンピックの理念である多様性と調和を揶揄したり、「五輪やめて命を守れ」というハッシュタグのもと、様々な批判が相次いでいるようです。

 

そして感染拡大とともに批判があるのが経済効果。

 

国内のスポンサーから3700億円もの資金が集まりましたが、トヨタはオリンピック関連のCMを取りやめが決定、協賛活動に否定的な声も上がる中、企業側もヘタな動きはできない・・・

 

このような状況下でオリンピックをやる意味は何なのか?と海外からも疑問を投げかけられています。

 

オリンピックをやる意味があるのか・・・

 

その目的は・・・

 

菅首相からも、そのあたりの明確な指針が打ち出されずオリンピックは開催されました。

 

しかし、そんな様子を見ていると何となく、

 

「オリンピックに目的が必要か?」

 

そんな言葉が頭の中に浮かび上がりました。

 

経済的復興・・・

 

確かにそれは大きなチャンスを逃したかもしれない。

 

しかし、だから何なんだ?

 

こんな発言をすると多くの関係者の方に批判を浴びそうではありますが、その批判も競技が始まれば一変する。

 

アスリートが戦う姿、勝利に喚起する姿、負けてもたたえあう姿・・・

 

おそらく、そんな姿を見て状況は一変する。

 

アスリートの頑張っている姿を見て「やる意味なし」、そんな発言ができる人がいるだろうか。

 

今の状況は、競技が始まれば必ず一変する。

 

私はなぜかそう確信しています。

 

 

無下にできない状況を作る

 

 

 

 

 

人の顔が見えているというのは、相手に大きな影響を与えます。

 

レントゲン技師は、患者の写真がカルテに入っていると、作業がより几帳面になるという実験報告があります。

 

患者の写真があるだけで、患者に親しみを持ち、取り扱い方が無意識に変わるのです。

 

そしてこれは営業上でも大きく利用できるポイント。

 

住宅販売のチラシがあったとして、家の特徴や金額だけ載っているチラシと、それにプラスして担当営業マンの満面の笑みで写っている写真があったら、あなたはどちらのチラシの方が無下にできないだろうか?

 

そのチラシが一度ではなく、二度、三度と家のポストに入るとどうだろうか?

人の顔が見えているというのは、相手に大きな影響を与えます。

 

あなたもその無下にできない影響を味方にして、他社との差別化を図ってみてはいかがでしょうか?

 

 

2021年07月24日コラム営業