営業
小浜島からの帰りの飛行機より。
社内の研修旅行で木曜日から土曜日まで小浜島にいました。
沖縄の海と沖縄料理を堪能し、また社内のメンバーと色々な話をしました。
普段、お互いに出張が多くなかなか時間を取って話せないメンバーとまじめな話や、くだらない話、お悩み相談など。
本当に貴重な時間を過ごしました。
そして今回の研修旅行で最もインパクトがあったのが2日目に行ったインバスケット研修。
書籍がベストセラーという事もあり、ご存じの方も多いと思います。
インバスケット思考というのはアメリカの空軍で行われていたシュミレーションゲーム。
ビジネス上の架空の人物になりきり、未処理案件を制限時間内に解決していく、いわば意思決定を鍛えるトレーニングです。
私達が行った事例は温泉旅館の支配人。
温泉旅館に関する決算書や組織図、顧客層別の売上構成比、どのような特徴を持った温泉旅館なのか、そしてお客様からのアンケート情報を確認。
そして支配人宛に来た20通のメール（未処理案件：様々な登場人物からくる相談事）を1時間という制限時間で返信していく内容です。
わずか1時間で20案件、、、
1案件あたり3分で処理をしないといけない計算です。
はじめの状況把握に時間を使わなければならないことを考えると、1案件あたり実質2分半程度で意思決定を行わなければなりません。
よーいドンでインバスケット研修がスタートし、60分は思考をフル回転。
終了の合図と同時に、ほぼ全員が「ああ～、全然できなかった！」という声が至る所からあがっていました。
私も20案件の内、半分程度しか処理できず、意思決定の遅さにショックを隠し切れませんでした。
また、「20案件の優先順位を記載せよ」と最初に書いてあったことから、20案件の重要度（かつ緊急度）を把握して問題に取り組むべきだったにも関わらず、最初の問題から順に解いていくという初歩的なミスをしてしまい、思い返せば返すほど後悔が後を絶ちません。
「ぬぉ、しまった！」と叫びながらも、このビジネストレーニングの面白さにはまっていったのです。
そしてふと問題用紙を見直してみるとあることに気づいたのです。
その気づいた事というのは情報を処理していくポイントです。
最初に様々な情報が渡されています。
冒頭でお伝えした決算書、組織図、会社概要、お客様のアンケート結果。
この情報からいかにこの企業の問題を推測できていたか。
決算書から人件費の過剰、他の好調な旅館がどこにお金をかけているか。
そしてお客様のアンケート結果から設備への不満、レストランのサービス品質の問題。
この情報を捉えられているかどうかで案件処理の精度とスピードがかなり違ってくることに気づいたのです。
ポイントは最初の仮説設定。
脳の3大原則に「焦点化の原則」（人の脳はある事実に焦点が当たるとそれに関連する情報を次々と取り込むという習性）というものがあり、最初の情報からいかに漏れなく仮説を設定できたかによって案件処理の精度もスピードも変わってくるのです。
≪商談前に仮説を立てているか≫
お客様から引き合いがあった時に、お客様のニーズを素直に収集するためにあまり思い込みを持って営業しない方が良いと言われています。
しかし、それは相手の状況を確認せずに、その思い込みをぶつけているケースであり、情報を漏れなくヒアリングするためには思い込みは必要なのです。
引き合いのあった企業の業種や事前情報から、このような問題があるのではないかと考えるからこそ質問が思い浮かぶ。
このような提案をしてやろうと思うから予算やタイミングなど聞き漏らしてはならない情報を確認するようになる。
仮説があるから質問したくなるし、仮説があるから漏れなく情報を確認できるようになるのです。
商談前は、どのような問題がありそうなのか、どのような商品を提案するのが最も好ましいのか。
この事前シュミレーションが、あなたのヒアリング能力を向上させるコツでもあるのです。
以前、トップセールスインタビューをしていた時のこと。
あるトップセールスからこんな言葉が出てきました。
「実績を上げる上で、いつも心掛けていることは何ですか？」
という問いにこう答えたのです。
「結論ファースト」
この結論ファーストという言葉は多くの方がご存じだと思います。
私も新入社員1年目の頃、この結論ファーストという習慣を鬼のように叩き込まれました。
「結論から言え！」
この言葉を上司から何回言われたことでしょうか。
この結論ファーストというのはコミュニケーションを仕事の主としている営業としては非常に重要なことです。
何か商品の特徴を言うのでも、特徴を長々と説明するのではなく、スパッと一言で伝える。
分かりやすい説明はお客様の理解を促進させ、結果、売上を上げる効果があります。
とはいえ結論ファーストというのは簡単に身に付くものではなく、身に付いている多くの方が「周りの環境がそうさせた」という方も多いのではないでしょうか？
ちなみに私も新入社員時代に結論ファーストが身に付いたのは完全に周りの環境でした。
部長「おい！水田！新規に訪問してきたんだろ！どうだったんだ？」
水田「はい、建設業の●●社長に会ってきまして▲■株式会社の手形を持っています。その手形について・・・」
部長「ああっ！結論だけいえ！結論！取れんのか？取れないのか？」
水田「申し訳ございません。この新規は無理です・・・」
部長「じゃあ、今日の新規どうすんだよ！」
水田「はい、今からすぐにテレアポして探します」
部長「お前の言い訳なんか、聞きたかないんだよーー」
この環境であれば結論ファーストが身に付くことは間違いありません。
しかし、このような環境を作れと言うのはいささか無理な話です。
ではどうやって結論ファーストを身に付ければ良いのでしょうか。
そのヒントは雑談にあると思っています。
雑談というと女性はうまく、男性は下手なイメージがあると思います。
女性は友人と喫茶店などに集い、他愛のない話で2時間、3時間、中には半日以上でも話ができるという人が多いと思います。
その会話の特徴を見ていると、このような会話です。
A子「そういえば、こないださ～、娘の運動会があって～、そこでダンスしなければならなかったんだけど～・・・・・・・・・・（中略）」
B子「そういえばダンスといえば、この間、春日井祭りにSKEが来たんだって～。そこでアキバ系の人たちが大声出していてちょっと怖かったんだよね～・・・・（中略）」
C子「そういえば、私もこないだ怖いと思ったことがあって～・・・」
このようにいつまでの話が続いて行きます。
逆に雑談が続かない男性の会話はというと、
奥方「そういえば、こないださ～、●●（娘の名）の運動会で～、ダンスしなければならなかったんだけど～、最近の踊りって難しいのよね～」
夫「要は年ってことでしょ」
奥方「まぁ、そうかもしれないけど、そういう話がしたいんじゃなくって、あの日は暑かったし、お弁当食べる時も日陰になっているところがなくって～、結局友達に頼み込んでテントに入れてもらったんだよね～」
夫「要はもっと早くいけば良かったってことでしょ」
奥方「もう、いいわ・・・」
なぜ、雑談がうまく続かないのか。それは男性はすぐに結論を言ってしまおうとするからです。
そしてここでよく登場する「要は●●でしょ？」こそが結論ファーストを習慣づける魔法のフレーズなのです。
≪結論ファーストの習慣は成約率を上げる≫
ビジネス上の会話で「要は●●という事ですか？」という癖を付ければ結論ファーストの習慣は身に付いていきます。
会話の中で要点は何なのかを整理する訓練です。
その訓練を繰り返すことで自分が物事を伝えたい時に、瞬時に頭の中で伝える要点を整理することができ分かりやすい説明を行うことができるようになるのです。
そして「要は●●ですか？」という習慣は商談の成約率を上げる結果にもつながります。
多くの営業はヒアリングの重要性は理解していますが、ヒアリングを苦手としている営業マンは多くいます。
ヒアリングの研修を実施していてよく思う事ですが、なぜヒアリングがうまくいかないかというと、ほとんどが最後に確認（要約）をしないからです。
「今回の内容を整理させていただきますと、要は●●を一番課題として重視しているという事でよろしいしょうか？」
この最後の確認（要約）を行うことで、こちらのイメージと相手のイメージが一致しているかが分かります。
その作業を割愛してしまうので、いざ商品を提案しに行った際に「なんか違うなぁ～」と言われてしまい、また内容の確認をしなければならなくなるのです。
「要は●●という事ですか？」
是非、単語で整理するという訓練を行ってみてください。
相手の会話を単語レベルにまで要約するスキルが身に付けば提案をはずす可能性は格段に下がります。
提案をはずす可能性が下がるという事は、結果的に商談の回数が減ったり、成約率が上がるという結果につながるという事を、これを機に覚えておいてもらえたらと思います。
●結論ファーストの訓練の場が欲しい方はここで徹底的に鍛えることができます。
【東京会場】
http://attax-sales.jp/seminar/open/1991/
【名古屋会場】
http://attax-sales.jp/seminar/open/2001/
【大阪会場】
http://attax-sales.jp/seminar/open/2005/
先日、あるショッピングモールに買い物に行きました。
お目当てはランニングシューズ。
今、履いているシューズがカカトの辺りがボロボロになってきたため新しいものに取り換えるためにやってきたのです。
よく走り込んだものだなぁ～とランニングシューズを眺めると感慨深いものがあります。
元々、ランニングをするようになったのは3か月で6キロ落とすというダイエットをスタートさせてからです。
当時、3か月で7キロ程度落とすことができましたが、その時にできた習慣で今も走り続けているのです。
当時は運動不足からいきなりランニングを初めてしまい、足を痛めることに。
足を引きずりながら福岡出張に行っていたことを思い出します。
ランニングを始めた時は、まずは形からということで一気にランニング用品を購入しました。
靴、ウェアは当然のこと、帽子、サングラスまでを購入。
その辺りでよく走っているランナーをモデルにイカしたランニング用品を取り揃え、色々な物を購入してしまえば辞められなくなるだろうというサンクコスト効果も期待したのです。
そして、週末に走り始め、それから段々とはまっていき、旅行先にもランニング道具を持っていくようになり、旅行にいったついでに見知らぬ土地を観光も兼ねて走ったりしていたのです。
そしてある年末。
私は年末になるといつも実家に帰省するのですが、その時もランニング道具をキャリーバッグに詰めて持っていったのです。
そして実家の近くでランニングしようと思い、ウェアに着替え外に出て行きました。
そして家の前でウォーミングアップのために軽く走ってみたりしていると、それを見ていた兄から、
兄「うぉ！めっちゃ走り込んでる感じやなぁ～。ちょっとその雰囲気、イラっとくるわ（笑）」
と言われたのです。
めちゃくちゃ走り込んでいるオーラを出しまくっている私に嫉妬？したようなのです。
しかし、当初はまだ走り出して間もない時期。
走るスピードはこれまでの運動不足のせいで非常に遅く、1キロ7～8分程度。
小学生にもスイスイ抜かされるペースでしか走れなかった程、ランニング初心者だったのです。
でも、兄は私を見てあたかもフルマラソンを走っているランナーのように見ていたのです。
≪人は相手の能力を見た目で判断する≫
よくセミナーで「外見の魅力」が人に与える影響力の話をします。
選挙、採用、年収、裁判所の判決、あらゆるところで外見が良く見える人と悪く見えてしまう人との差を計測した心理学者がいます。
その結果は明らかに見た目に大きく左右されていることが分かり、そして見た目が良い人ほど有利な結果が出ているのです。
なぜ姿勢を良くすると売上が上がるのか？
それはこの外見の魅力による影響です。
人はできるビジネスマン像というものを潜在意識の中に持っており、そしてそれと同様の振る舞いをする人を自動的に「できる」と判断してしまうのです。
姿勢を良くすることでできる印象を与え、できる印象が信頼を呼び、信頼が売上を引き寄せるのです。
実績の出ていない人は得てして自信がなさそうです。
自信がない雰囲気はできない印象を与え、結果、その印象が売上を遠ざけてしまっているのです。
人はあなたができる人なのかどうかを実際の実績を見て判断しません。
あなたの雰囲気を見て判断するのです。
まずは形からで構いません。
もしかしたら社内の上司、同僚などから陰口をたたかれることもあるかもしれません。
「あいつは実績出していないのによく堂々と・・・」などと。
しかし、無視してください。
あなたが何かをやろうとすると周りからの色々な意見が出ます。
しかし、向けるべき視線の先は社内や競合ではなく顧客です。
周りの余計な雑音は気にせず、是非実践してみてください。
先程、ネットサーフィンをしているとこんな記事を見つけました。
その記事の内容というのは「電通の社員が仕事のストレスから自殺した」という内容でした。
この記事の中には自殺する直前までの友達とのやり取りが記載されており、その内容から相当な残業を強いられていたこととパワハラが自殺の原因だったことが伺えました。
その記事はこちら
↓
http://news.yahoo.co.jp/pickup/6216982
私も元々ブラック企業出身で、相当な残業とパワハラを受けていました。
勤務時間は朝8：00から仕事がスタートし、終了するのは毎日午前1時。
祝日、土曜日は100％出勤で唯一の休みは日曜日のみ。
たまに業績が悪いと日曜日も出勤することも。
そして、残業時間を計算してみると
8；00～1：00＝17時間労働
17時間－8時間（通常勤務）＝残業9時間／日
平日残業：9時間×20日（4週）＝180時間
土曜出勤：17時間×4回＝68時間
合計すると180時間＋68時間＝248時間
月間248時間の残業をしていたようでした。
先程の記事からすると過労死ラインは月間80時間超。
過労死ラインの残業時間の約3倍。
さしずめ当社流でいうと過労死ラインの予材管理といったところでしょうか？
この企業でもやはり体を壊したり、鬱になったり、中には逃亡する社員も多くいました。
長時間労働は良くない・・・
こんな考え方が世の中には蔓延しているのではないでしょうか。
しかし、長時間労働をして鬱や自殺まで考えてしまう人もいる反面、ライフワーカーといわれるように好きで長時間働いている人も存在します。
朝早くから夜遅くまで仕事をこなし、土曜も日曜も関係なく仕事に没頭。
お酒を飲んでいても、飲み終わった後に仕事を再開させる。
（起業家にはこういうタイプの人が多いように思います）
このライフワーカーは長時間働いても鬱になることもないですし、自殺を考えることも全くありません。
長時間労働を苦に思っている人もいれば、好きでやっている人もいるのです。
ここには一体どんな違いがあるのでしょうか？
≪誰があなたの人生をコントロールしているか≫
同じ長時間労働でも苦に思うか、楽しいと思うかは『自分自身で人生をコントロールできているか』に差があります。
営業で景気が悪い、顧客が悪い、商品が説明しづらい、等の文句を盾に売れない自分を正当化している人がいます。
しかし、自分の責任ではないと言っている限り、あなたの人生は他人に支配されていることを意味しており、その言葉を繰り返している間に思考は閉ざされ、その問題は解決できないものとなってしまいます。
そして他人に支配されている人生はつまらない・・・
あなたが人生を苦に思うか、楽しく思うかは、自分の人生を自分がコントロールできているかどうか。
そのためには他人のせいにせず、自分の責任だと受け止めることができれば自分の人生を自分が支配していることを意味します。
そして自分の人生を自分がコントロールできていると実感することにより、あなたの営業人生が楽しくなるのではないでしょうか。
先週の日曜日。
土曜日に仕事が入っていたこともあり、小学3年生の次女も寂しがっていたのではないか（勝手な思い込み）と思い、日曜日は思いっきり遊んであげることにしました。
朝からIPHONEを使って遊ぶ場所を検索し、遊園地が良いか、水族館が良いか、動物園が良いかなど色々と物色していました。
その日の夕方遅くに美容院の予約も入れていたためあまり遠出はできません。
近場で何とかおもしろそうな所を探してみるものの、1度行ったことがある所ばかり。
営業で新規開拓ばかりをやっていたせいか、一度行った所よりも全く行った事がない新規先を探す癖があり、その癖のおかげでいつも遊び場選びに時間をかけてしまいます。
そうこうしている内に時間は経過し、そろそろ決めなくてはと考えていた頃におもしろそうなものを見つけました。
それが釣堀。
釣竿と餌を購入するのにたったの200円。
そして、釣った魚がその場で刺身や焼き魚として食べられるのを見て「ここだ！」と思いました。
私は子供の頃、海が近いこともありよく釣りに行っていたのですが、大人になってからは一度も行っていません。
子供も女の子ということもあり、釣りに行こうと考えたこともほとんどありませんでした。
嫌がるかな？と思いつつも娘を誘ってみると行っても良いよとの返答。
なら早速いくかと思い、昼前の11時ごろに30～40分かけて山奥の釣堀までやってきました。
中に入ると20ｍぐらいの生け簀（いけす）があり、生け簀（いけす）に近寄っていくとおばちゃんが近づいてきました。
ホームページを見てやってきたことを話すとおばちゃんはお店のシステムを説明。
竿と餌は200円で、釣った魚は必ず買取り（1匹400円）。
そして今日はニジマス釣りしかやっていないなどの説明がありました。
そして実際に竿を借りると、そのおばちゃんから釣り方のレクチャーが。
ゴカイの付け方から糸のたらし方、竿の引き上げ方と完璧なレクチャーを受けました。
そして餌を付け終え、娘がいざ生け簀に餌を投げ入れるとわずか数秒でヒット。
こんなに簡単に釣れるのかと思いながらも1匹目を釣り上げ、娘も楽しくなってきたのか早く餌を付けてくれとせがまれました。
釣れる数が1匹、2匹、3匹と釣れていき、娘もテンションが上がってきました。
しかし、釣った分は全て買取りという事で5匹までと話していたのですがテンションが上がった娘を止めることはできず、結局6匹を釣り上げて終了。
そして釣った魚をその場で焼いてもらい、その焼き魚をアテにご飯をかっ込みました。
娘も魚釣りとその後食べた焼き魚が余程おいしかったのか、帰りの車の中では非常に上機嫌でした。
そして家に帰ってきてテスト前のため留守番をしていた長女と妻にニジマスをプレゼント。
家に帰ってきてからは少し疲れたのかふと気が付くと私は眠っていました。
そして起きると娘が今度は外で遊びたいとせがんできたのですが、「もういっぱい遊んだからもういいでしょ！」と思っていたのです。
しかし、よく考えると11時に出かけて家に帰って来たのは14時。
11時に出かけ往復の移動時間で1時間ちょっと。正味遊んだのは2時間ぐらい？
「少な！」
改めて遊んだ時間を考えると、たったの2時間だったのです。
それでは娘も満足いかないのは当たり前かと、渋々外に出ていきました、、、
≪営業時間を改めて振り返ったことはありますか？≫
最近、業績が悪いのはなぜだ？
営業トークに問題があるのか？
お客様のニーズが変わってきたのでは？
値段が高いのかな？
競合が新商品を出したからか？
色々な原因が考えられると思います。
しかし、その色々な原因を考える前に一度1週間の営業時間を振り返ってみましょう。
先週はどれぐらい営業をしていたのか。
1日8時間の勤務時間があるとすれば5日間（休日を除く1週間）で40時間。
40時間の内、お客様と話していた時間は何時間ですか？
そして何人の人と話をしましたか？
こうして振り返ってみるとスキルや商品や市場の事を考える以前に、売れない原因に気づいたりするのではないでしょうか？
是非、先週1週間を振り返ってみてください。
