営業
■営業では商品の中で一番マイナスの特徴を早い段階で取り上げる
昨日、大阪でセミナーをしていた時。
セミナーの受講生からある質問を受けた。
その内容は「新規開拓で心が折れない方法」というものであった。
新規開拓というテーマのセミナーではなかったが、有料で参加してもらっていることもあり、出し惜しみをすることもなく回答した。
その時に回答した内容は「お客様になりやすい定義を決める」というものだ。
実際に新規開拓の活動に入る前に、どのような属性のお客様であれば取引の可能性が高いのかを考えるのである。
例えば、保険でいうと大きなイベントが加入のタイミングになることが多い。
具体的にいうと、「結婚」「出産」「新築」。
このようなタイミングに直面している人は保険に加入する可能性が高い。
という事は「結婚」「出産」「新築」というイベントが近々あってもおかしくないような人は取引の可能性が高いと判断できるのである。
この定義づけができていると強い断り文句を言われたとしても、断りの印象に左右されることなく営業し続けることができるのである。
そして逆にお客様の定義に反する対象はあまり頻繁に通っても可能性は低いと判断し、いくら好意的に接してくれたとしても見極めるのである。
今、社内に私の前職と全く同業界で営業をしていた先輩コンサルがいるが、その人も全く同意見だった。
結局のところ新規開拓で成果がでないのは、取引の可能性が極めて低いにも関わらず、やさしく接してくれるという理由だけで通い続け、無駄な時間を過ごしてしまうからなのである。
以前読んだある書籍で、トップセールスは「Yes」ではなく「Ｎo」取りに行くという話があった。
この真意を解説すると、トップセールスは相手に取引の条件を明確に提示し、それがOKかNGかを『確認』しているのである。
そしてOKなら追いかけるが、NGなら見極めるのである。
しかし、ローパフォーマーは「Yes」を取りにいこうとするあまり、言いにくい条件は後回しにして最後に確認する。
（特に予算など）
結局、最後に条件が合わず無駄な時間を浪費したり、引くに引けなくて値引きを社内に懇願したりするのである。
「なぜ、マイナスの特徴を早い段階で取り上げるのか？」
この一行語録を読んで、そんな疑問を持ったかもしれない。
しかし、もしあなたがそんな疑問を持ったり、商談で言いにくいことを後回しにしているようであれば気をつけた方が良い。
もしかするとトップセールスとは逆の思考になっている可能性がある。
セールスは「説得」ではなく、『確認』なのである。
なので、できるだけ早い段階でマイナスの特徴を話しておいた方が良い。
そしてマイナスの特徴を話すことはデメリットだけではない。
あえてマイナスの特徴を話すことによりお客様の信頼を獲得できるという効果もある。
多くの営業マンは商品のメリットしか語らないが、あえてデメリットを語ると素直な営業マンという印象を与え、信頼度が増すのである。
これは「両面提示」という方法であるが、特に新規客のようにこちらに不信感を抱いている場合に大きな効果を発揮する。
マイナスの特徴に怯え、いつも話すのが後回しになっているようなら今日からそれを辞めできるだけ早い段階で切り出してみよう。
YesではなくNoを取りに行くという意味を理解していれば、そんなに怯える必要はないはずである。
■ポジティブなメッセージにはパーセントより実数表記の方が印象が良い
今週木曜日から２日間、八ヶ岳で社内研修が実施された。
この研修は社内のチームワークを高めるための研修であり、その第１日目は社内講師を使って提案力を身に付けるというものだった。
その提案力強化研修の内容はたった１分で会社紹介（もしくは商品紹介）を行うという至ってシンプルな内容だが、実は１分間でプレゼンテーションを行うというのは意外に難しい。
普段、商品の事についてよく理解しているため、どうしても多くの事を語りたくなってしまう。
しかし、会社紹介（商品紹介）はたった１分で収めなければならないのだ。
最初に何を話すかを準備し、あとは講師がランダムに指名し、指名された受講者はその場に立って、すぐに会社紹介を行うのである。
最初はスムーズには話せない。
しかし、これを何度も何度も繰り返していく内にだんだんと流暢に話せるようになる。
ただ、流暢になっても話すボリュームが多いと１分では終われない。
そして１分で終われないため、トークスクリプトのボリュームを削っていく。
そしてボリュームを削っていくことによって本当に伝えなければならないワンセンテンスが明確になっていくのである。
今回の研修で得た気づきは商品の内容を伝えようとすると長くなりすぎる。
だから商品の機能説明は完全に省き、商品（サービス）使うことによってどのような結果が得られるのかを話すことが一番話しやすく、分かりやすいと気付いたのである。
久々に受講する側となって受けた研修には、体験するからこそ分かる大きな気づきがあった。
たった１分という制約を与えられ、言葉を厳選し続けることで本当に響くセールストークができあがるのである。
あなたは営業トークでどれだけ言葉にこだわっているだろうか？
実はほんの少しの言葉を変えることによって、同じ意味を言っているにも関わらず全く違った伝わり方をすることがある。
心理学、行動経済学、脳科学などの世界では、このようなことを証明するために数々の実験が行われ、多くの事が明らかになっている。
今回、解説する一行語録はまさにその１つである。
このポジティブなメッセージにはパーセントより実数表記の方が良いというのはジェイソンツヴァイクの神経経済学の書籍に記されている。
例えば、以下の文章を見比べてみるとその意味が何となく理解できると思う。
① ２％の確率で死亡する
② １００人中２人が死亡する
いかがだろうか？
実は人はパーセンテージで表記されるよりも実数で表記された方が、実際の人を想像してしまうのである。
そのため数字を相手に強く印象付けたい場合は、パーセントよりも実数を使うべきなのである。
例えば、「このセミナーは９０％の受講者が『大変満足』と評価している」と言うよりも「このセミナーは１０人中９人が『大変満足』と評価していると書く方が印象に残りやすいのである。
相手にどのような言葉を投げかけるとインパクトがあるのか。
是非、このような実験データに裏付けされた要素を盛り込んでみてはいかがであろうか？
※また、営業トークを研ぎ澄ませるために、私が体験した１分間の制約の中で考えていくという方法が体験したい方はこちらで。
↓
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/02606.html
■売れる自分を作るためには、自分なりの営業哲学を作ること
つい先日、ある企業に新規開拓の研修を実施しました。
新規開拓の研修は他のコンテンツとは違い、前職のノウハウが満載です。
私は前職ではテレアポ営業をしており、まさに昔ながらのどぶ板営業の出身なのです。
朝から晩まで１日２００本以上の電話を行い、お客様から「ガチャ切り」「暴言」たまに「諭されたり」しながら日々数字を追いかけていました。
新規開拓研修のコンテンツはそんな苦い経験を振り返り、自分なりにどうしてうまく営業することができたのかを分析し開発したものなのです。
例えば、新規開拓で成果を上げる時に「反復の原則」という話をします。
この原則は、新規開拓で成果を上げるためには断られたお客様にもう二度と行かないのではなく、繰り返しいかなければならないという考え方です。
それはなぜかというと、すぐに断るということは現在の取引先以外の情報は手に入れようとしていない可能性が高いです。
現在の取引先からの情報しかないということは偏った情報しか取れていないはずです。
そして偏った情報しか取れていないため、聞いてもらえないという壁を乗り越えさえすれば新しい情報に驚き、取引される可能性が高いのです。
この考え方を「反復の原則」といい、自分の中で営業の哲学として昇華させています。
このように自分自身がうまくいった成功体験を元に哲学化したものは自分自身が営業を行う上でも、うまくいかない時の拠り所にもなります。
例えば、よく知っている社長に何かのセミナーをご案内して断られたとします。
その反応が非常に冷ややかだった場合、少しの間、連絡を取らない方が良いかなと通常なら思ってしまいます。
しかし、このような反復の原則という哲学を持っていると表面的な困難に左右されずに、自分をモチベートさせることができるようになるのです。
そしてもう１つ。
この自分自身のノウハウを哲学化させることで得られる大きなメリットがあるのです。
なぜ「売れる自分を作るためには、自分なりの営業哲学を作ること」が良いのか？
それは自分なりの営業哲学を作ることで自分自身の中に眠るノウハウを言語化することができます。
そしてノウハウが言語化されると、そのノウハウを意識して使うようになるのです。
そして意識してノウハウを使うようになれば、そのノウハウが本当にうまくいくものなのかを検証することができます。
そして意識的に使ってうまくいくようであれば、そのノウハウは完全な成功要因となりますし、意識して使えるということは再現性が担保されたことの証にもなるのです。
哲学を持つということは、自分自身のノウハウの言語化であり、そのノウハウを再現性の高いものにしていく重要な作業なのです。
もし、今あなたが何も哲学を持っていないということであれば、この先スランプに陥る可能性があります。
スランプに陥って業績を落とさないためにも、あなた自身の営業を振り返り、哲学というものを是非作ってみてください。
この作業を繰り返すことで業績を安定的に達成させる営業マンになることもできますし、営業マネージャーとして人を育てる時にも役に立つのです。
■完璧主義をやめるとモチベーションが上がる
昨年11月に復活劇を遂げた浅田真央選手が、つい先日の世界選手権で7位を獲得しました。
世界選手権はテレビで見ていないので、内容はニュースレベルでの知識しかないのですが、今の浅田真央選手は以前とは少し違った印象を受けます。
というのも以前、キムヨナと首位を争っていたあたりの頃はいつも苦しそうな印象で、そしていつもある言葉を発していました。
その言葉とは
「ミスのない演技をしたい」
いつもこのような言葉を言っていたと記憶しています。
ミスのない演技。確かに見ている側としてはそのような演技を期待しています。
しかし、その期待をあまりにも意識しすぎではないかといつも思っていたのです。
その期待を意識しすぎた姿勢は演技を見ていてもありありと感じます。
いつも演技が始まる前は、神妙な面持ち。
何か失敗するのではないかという予感さえさせます。
そしてジャンプ瞬間がやってきて「ステン！！」
あ～というため息が会場に広がります。
そして期待を裏切ってしまったという思いから、「次は絶対にミスのない演技をします」とのコメントするのです。
私はこのシーンを見ながら、「絶対にミスをしない」と言い続ける限り、その実現は難しいのではないかといつも思っていたのです。
なぜなら、絶対にミスをしないというのはミスをしている自分を戒める思いで言っていると思います。
ミスをしてはいけないとあまりに思い続けすぎると、失敗する度に「いつもダメな自分」が定着化してしまい、「いつもダメな自分」というセルフイメージができあがってしまうからです。
セルフイメージとは、潜在意識が自分はこのような人間だと思い込んでいる自己像であり、人は無意識にセルフイメージに自分を合わせようとしてしまう習性があります。
例えば、自分で車の運転がうまいと思っている人は、運転が下手だとバカにされるとその状態が嫌で運転をうまくなろうとします。
自分で営業ができると思っている人は、実績が悪いと居心地が悪く、実績を上げようとします。
人はこのセルフイメージに合っていないと、その違和感からセルフイメージに近づけようとする行動を起こし、結果、セルフイメージ通りの人間になっていくのです。
なぜ、完璧主義をやめるとモチベーションが上がるのか。
それは、完璧主義である限り、自分をいつも厳しく評価してしまいます。
そして厳しく評価することが、自分にダメなセルフイメージを植え付けてしまうからです。
そして、自分がダメだと思い込めば思い込むほど、ストレスがたまりモチベーションを下げる結果になるのです
営業で成約率100％のような完璧になることなどできませんし、完璧になったらなったで今度はできない周りにイライラすると思います。
完璧を求めるのではなく、うまくいかない時はいかないと割り切る。
そして1つうまくいかなくても次があると思えば気分も楽になります。
あなたが営業を楽しくしたいのであれば完璧主義をやめること。
そして完璧主義をやめるということは、どのような営業スタイルを目指すべきかはおのずと見えてくるはずです。
■営業の仕事はお客様の得たい結果と商品を紐づけること
ある日の週末、久々にムカつきました。
そのきっかけは数日前に、ある郵送物を目にしたことから始まりました。
その郵送物というのはプロバイダを変えることなく、光回線の料金が安くなるという案内です。
これまでよく「光回線を変えませんか？」という営業電話を頻繁に受けていました。
料金が安くなるというのは分かっていたのですが、毎回プロバイダを変えないといけないという事実に、正直「面倒だなぁ～」と思っていたのです。
プロバイダを変えるとメールアドレスが変わりますので、これまで登録してきたメルマガやなんだかんだと設定を変えなければなりません。
その手間があったので、毎月の料金が安くなるにも関わらず、変えようとはしなかったのです。
それが、近くのショップで手続きをするだけで、使っているプロバイダを変えることなく、料金も安くなるとの案内がきたのです。
「おっし！これは早速 週末に手続きだ！」
と思い週末に近くのショップに向かったのです。
店内に入りカウンターで用件を伝えると、近くのテーブルに案内されました。
水田「あの～、このＤＭを見て今日は来たのですが・・・」
女性店員「あ～これですか」
水田「これって、手続きするだけで光回線の料金が安くなるんですよね？」
女性店員「はい、そうですね。お客様はソ●トバ●クの携帯をお持ちですか？」
水田「いえ、そちらの携帯は持っていません」
女性店員「あの～、このサービスですが安くなるのはなるのですが、この料金を値引きする分は携帯電話の料金から値引きするんです。だからソ●トバ●クの携帯をお持ちでなければ料金は安くならないんです」
水田「え～、そうなんですか？いやー実はこれまでプロバイダを変えたくないから安くなるのは分かっていても光回線を変えなかったんです。それがプロバイダを変えることなく、料金が安くなるって書いてあったから来たのに・・・」
女性店員「ちなみに光回線はどこで契約しました？電機屋さんか何かで？」
水田「そうですね。近くの家電量販店です」
女性店員「インターネットだけ？」
水田「いえ、テレビも電話も光にしています」
女性店員「あ～、それって電話にキャッチホンとか付いたままじゃないですか？」
水田「それは一旦 入ってくれって言われましたが、数カ月後に解約したはずです」
女性店員「本当ですか？」
水田「ええ、はずしたはずです。それにこれまでキャッチホンを取った記憶もないですし」
女性店員「それはキャッチホンが付いていても電話している最中に電話がかかってこなければそもそもキャッチホンは取れないですけどね（笑）」
水田「（イラッ）」
女性店員「それに電話プラン確認しておいた方が良いですよ。おそらく●●プランになっているので基本プランに直せば1000円ぐらい安くなりますし」
水田「えっ、そうなんですか？」
女性店員「電話のプランは見直されたことはありますか？」
水田「見直したことはないですけど」
女性店員「えっ見直したことないんですか（笑）」
水田「（は？なんで笑われるの？、NTTの電話プランって定期的に見直すものなの？）」
女性店員「あと、はっきりいって、今お使いの携帯ショップにも光とセットで割引するものがあるので、そちらで相談するのが一番だと思いますよ、でもプロバイダは変わりますけどね」
久々に会話をしていてイライラしてしまいました。
『お客が得たい結果は何か』
私が得たい結果はなんだったのでしょうか？
この店員は終始、料金が安くなる方法を提案してくれました。
（しかも私をムカつかせながら）
しかし、私が求めているのは無駄が発生していると分かっているプロバイダ料金を何とかしたいという結果です。
何でも良いから単に料金が安くなる方法を教えてもらいたかったのではないのです。
営業においても得たい結果を確認せずに、提案してしまうことも多いと思います。
例えば、「北海道旅行に行きたい」というのは表面的なニーズで本当に得たい結果は「おいしい海の幸が食べたい」かもしれない。
得たい結果が「おいしい海の幸が食べたい」ことが本質なのであれば、北海道旅行でも肉料理のプランを出してしまえば選ばれることもないですし、北海道旅行でなく博多への旅行プランでも選ばれる可能性もあるのです。
得たい結果は何なのか？
その結果を理解しないと、いつまでもかみ合わない会話が続き、お客様をイライラさせる結果になるかもしれません。
※ちなみに、その後、ＮＴＴに問い合わせたところ、今のプランは既に基本プランで全く安くはなりませんでした（怒）
