営業
■お客様とのランチでは、相手の皿に残っている分量を見て会話量を調整せよ
ある企業に訪問して、今後の研修プランなどの商談が終わり帰ろうとしていた時のことです。
帰りの新幹線の中である事をふと思ったのです。
昔、営業として働いていた時代はお客様に話してもらうことに注力していました。
元々、話すことがあまり好きではなかった私は、どちらかというとお客様にしゃべってもらう方が楽でした。
しかし、それが功を奏してか、お客様の話を聞くというスタイルは相手との関係性を良くしてくれる結果になりました。
よくいう「カタルシス効果」というものです。
カタルシス効果とは、心の内にある不安や心配事などを相手に話すことにより安心感を得られるという効果です。
よく悩みや相談ごとを人に話すとすっきりするのは、まさにこのカタルシス効果です。
このような心理効果を当時は知っていたわけではありませんが、話が苦手であったことが逆にこの効果を発揮させていたようなのです。
しかし、今のコンサルタントという立場に変わって、今の商談方法を振り返ると昔のように会話量のほとんどがお客様にあるという状態になっていないことに気付いたのです。
まったく相手の話を聞かずにしゃべっている訳ではないのですが、会話量が昔と比べて違ってきているような気がするのです。
昔は、会話量が「自分」２：８「お客様」という割合でしたが、今は平均すると「自分」５：５「お客様」という割合になっていることに気付いたのです。
なぜそうなっているのかという事を自己分析してみると、ある1つの仮説が見えてきました。
それは「相手が何を求めているか」という事です。
営業マン時代は営業という立場もあり、相手が売り込まれるのではないかという事に警戒心を抱いています。
ですので、あまり営業マンに話をされることを求めていません。
どちらかというと自分の会話量が多い方が安心できます。
しかし、これがコンサルタントという立場になると、お客様の方が何かのノウハウを提供してくれるという期待感を持っています。
なので会話量が、コンサルタントが多い方が満足感を得やすいのです。
ここで得た気づきは、一般的に営業はおしゃべりじゃない方が良いと言われていますが、それをあまり過剰にそれを信じ込むのではなく、相手によってバランスをとる必要があるという事です。
相手がおしゃべり好きなのか、苦手なのか。
しゃべり好きなら話は控えるし、苦手そうならこちらからリードしてあげる。
そして、話のバランスを考えるのは、何も相手のタイプで見極めるだけではありません。
その場の状況によってもバランスを考える必要があります。
例えば、ランチの時など。
お客様とランチをしている時に、相手に話をさせることが良いと思い、いつまでもしゃべり続けさせていると料理が一向に進まず、食事も冷めてしまいます。
その事実に、口にしないまでも相手が不満に思う可能性もあると思います。
では、その会話のバランスをどうみれば良いのか。
そのバロメーターとして相手の皿の上に残っている分量を確認するのです。
相手が料理を口にできていないと思えば、こちらが語る。
相手よりもこちらの方が残っているのであれば、相手に語ってもらう。
料理が残っている量をバロメーターに、会話量を調整すればうまくバランスのとれた会話ができるはずです。
■ひたすら飛び込むだけでは本当に努力しているとは言えない
今年の12月は例年よりも比較的暖かく、温暖化の影響を肌で感じる今日この頃です。
とはいえ、この寒空の中、飛び込み営業を続けることはなかなかハードであり、夜遅くなってくると精神的にもズタボロになっている人も多いのではないでしょうか？
今日は、飛び込み営業で結果を出せる人と、出せない人の違いを語ってみようと思います。
飛び込み営業で、結果を出せる人と出せない人との差は何か？
それは、
「どこに焦点が当たっているか」
です。
どこに焦点が当たっているかというのは具体的にはどういう事かというと、プロセスなのか結果なのかです。
まだ、なかなか分かりにくいと思いますので、具体例をあげてお話します。
結果の出ない営業はいつも飛び込み営業をしながらこのようなことを考えています。
「これだけ飛び込み営業をしているのだから『いつか報われるはず』」
という考えです。
確かに、この考え方に共感する人も多いと思います。
「努力をすればいつかは報われる」と。
そのためこれから話すことは少し反感を買うかもしれませんが、それを承知で本質を語りたいと思っています。
「努力」とはいったい何なのか。
ある目標に到達するために体と頭を使って挑むことだと私は思っています。
今あるスキル、知恵を総動員して実行することです。
しかし、「努力をすればいつかは報われる」というのは、努力をすればいつかは誰かが認めてくれるだろうという精神です。
私がこれだけ努力しているのだから、いつか周りが認めてくれるはずだ、という考えに他なりません。
これをもう少し噛み砕いていうと、体は使っているのですが全く頭は使っていない状態なのです。
この状態は裏を返せば、結果について他責であり、結果に焦点が当たっていないのです。
よくプロセス目標の弊害として、結果にフォーカスされなくなることが挙げられます。
再現性を担保するために、プロセス目標を設定して営業を行うことは大切なのですが、プロセス目標を設定することで結果が達成しなくても仕方がないという意識になると結果は出づらくなります。
なぜなら結果にフォーカスしていないとPDCAが回らないからです。
「今日も1日のノルマの200件は訪問したのでよく頑張った」
これでは結果は出ないのです。
結果を出す人というのは常に結果にフォーカスされています。
そのため、「努力すればいつかは報われる」という考えは一切なく、結果を常に自責で捉えています。
なぜ反応がないのか？
なぜ結果が出ないのか？
自分の何が悪いのか？
体を動かしながらも、頭もフル回転させているのです。
プロセス目標というのは、再現性を担保させるために重要なことなのですが、それはあくまで後々の分析のため。
結果を出すためには、やはり結果に焦点を当てなければついてこないものなのです。
■ビジネス本の紹介レポートを販促ツールにすると、優良な顧客と付き合えるようになる
読書量と年収に相関関係があることをご存じでしょうか？
2009年の日経新聞の調査では、
「年収800万円以上の人は本の月額購入費は2,910円、400～800万円：2,557円、400万未満：1,914円であり、読書量は年収に正比例する。」
というデータが示されています。
まぁ、そんなデータを知らなくても何となく事実であろうという感覚は誰しもが持っていると思います。
「読書量が多いから年収が高くなったのか」「年収が高い＝役職が高い＝悩むことが多い＝読書量が多いのか」は分かりませんが、鶏が先にせよ、卵が先にせよ、年収が高い＝読書量が多いのは間違いないと思われます。
ではなぜ、今回ビジネ本の紹介レポートを販促ツールにすると優良な顧客と付き合えるようになるのかというと、これまでの話でおおよその見当はついていると思います。
ビジネス本の紹介レポートに興味を持つ人は、ビジネス本を普段からよく読んでいる方です。
そのレポートに価値を感じてもらえるのはビジネス本を読むことが好きな方であり、役職が高かったり、年収が高かったりする可能性が高い。
また役職や年収が伴っていなかったとしても、勉強家であることは間違いなく、ビジネスに対する問題意識が高いことは間違いないと思います。
すべての人がビジネス本を読めば出世する訳ではありませんが、読んでいない人よりはその可能性は高く、いずれ高い役職、高い年収を得る可能性があると推測できます。
そして購買力がある人とお付き合いできるという意味だけではありません。
ビジネス本を紹介するという行為が、優良顧客を引き寄せるのです。
なぜなら、ビジネス本を読んで頑張っている姿勢は、外から見ると非常に向上心のある人物に見えます。
その向上心のある姿勢は、向上心のある人を引き寄せます。
人には類似性の法則という心理があり、似ている人を好きになる傾向にあることから、向上心のある人の周りには向上心のある人が集まるのです。
ビジネス本を販促ツールにすると、購買力があり（もしくは今後出てくる）、かつ向上心の高い人物が引き寄せられます。
セミナービジネス、証券・保険のようにエグゼクティブとお付き合いしたいと考えているＢtoＣビジネスの方は、今回のノウハウを試してみる価値はあるのではないでしょうか？
また、優良顧客を引き寄せるだけでなく、本を読むこと自体はあなたのスキルを蓄積する結果にもなりますので、何もデメリットはないはずです。
■会社に不祥事が起こった時ほど、自分自身の営業としての力が推し量れる
先日、ある企業に営業活動で訪問した時のこと・・・
その企業は大企業で誰もが知っている有名な会社です。
しかし、最近ある不祥事が起こり、その影響で営業マンが意気消沈しているとのこと。
何となく、状況は把握できます。
なぜかというと私も以前、社会問題となる程の不祥事を起こした会社に勤めていたからです。
その不祥事はテレビのトップニュースで取り扱われるほどのインパクトで、その当時、誰もが知っている事件となりました。
そんな中、新規開拓の営業をすると多くのお客様が拒絶です。
しかも生半可な拒絶ではありません。
「あなたの会社と取引するバカは誰もいないと思いますけど」
と言われるほどの反応でした。
本来であれば、このような状況の中、売れないのは当たり前と諦めてしまうはずですが、幸か不幸か、当時同期入社が相当な数おり、かつ営業成績が1位から最下位まで開示されるという環境がそうはさせなかったのです。
なぜなら、開示された営業成績を見ると、いつもこのような現実があったからです。
「売っている奴は、どんな状況でも売っている」
大手企業や有名な企業に勤めていると自分自身の営業スキルを推し量ることは非常に難しいです。
また、社長の個人ブランドが強い会社も同じかもしれません。
なぜなら、個人の営業スキルではなく会社のブランドで売れてしまっていることがあるからです。
中には、会社のブランド力を自分の営業力だと勘違いしている営業マンも多くいると思います。
そんな状況の中、実は会社が不祥事を起こした時ほど自分の実力を推し量ることができるのです。
もし、不祥事が起きた時に営業成績を伸ばせないのであれば、はっきり言ってそれは会社のブランドで売っていたという事です。
不祥事を理由に売れないと言い訳しているのは、自分に営業力がありませんと言っているのと同じです。
実際に不祥事を起こした会社、時代で営業したからこそ分かりますが、本当に関係が構築できているお客様は、不祥事が起こっていても営業マンを信頼して取引してくれます。
しかも取引してくれるだけではなく、応援してくれたりすることもあります。
「大変だと思うけど、頑張ってね」
と声を掛けられることもあるのです。
少し想像してみてください。
あなたの会社が不祥事を起こした時にどのお客様が応援してくれそうですか？
そして、その数は何人いますか？
もし、応援してくれそうなお客様が少ないのであれば、あなたの営業のやり方を見直す必要があるかもしれません。
■新規開拓をすばやく獲得できるネタは、獲得したお客さんに眠っている
人には自分のことを理解してくれる人に好意を抱く心理があります。
なぜなら、自分のことを理解してくれているという事は、自分と似た考え方や価値観を持っているという表れでもあり、類似性の効果によって好感を抱くのです。
※類似性：人は自分と似ている人に好意を抱く心理
よく占い師が使っているとされているコールドリーディングの手法に「ストックスピール」というものがあります。
「ストックスピール」とは、誰でも当てはまるようなことを、あたかも相談者の個人的な事実を言い当てたかのように提示するテクニックです。
例えば、「あなたは最近、人間関係で悩んでいますよね？」という質問を投げかけることにより、「なんで知っているの？」と思わせ、相談者にこの人は私のことを理解してくれる人だと思わせるのです。
誰しも事の大小はあるにせよ、人間関係に少なからず悩んでいるはずです。会社、家族、友人、ご近所、周りを見渡せば誰もが何かしら人間関係に悩みを持っています。
このように誰にでも当てはまる、そしてあいまいな表現を使うことによって、「この人は私のことをよく理解してくれる人物だ」と信じ込ませていくのがこのストックスピールという方法です。
そして相談者は自分を理解してくれる占い師に魅力を感じ、信頼を寄せていくのです。
このように人は、理解し、共感してくれる相手に魅力を感じるという心理があります。
ここで着目したいのが、相手の悩みを言い当てることができれば、急速に相手との信頼関係を築くことができるという点です。
新規開拓営業では、初対面の方々にアプローチすることがほとんどであり、信頼関係を築けていない状態です。
信頼関係を築けていないお客様には、まず話を聞いてもらうことに苦労すると思います。
最初の壁をうまく取り払うために、足しげく通ったり、日々営業トークを磨いてみたり、上司にアドバイスを求めたり、トップセールスのマネをしてみたりなど、多くの営業マンが日々切磋琢磨されていると思います。
中にはまぁまぁ値の張る高額のセミナーや音声教材、DVDなども購入して必死に勉強されている方もいると思います。
しかし、その新規客をこちらに振り向かせるためのネタは実はもっと身近にあり、そしてそのネタは上司のアドバイスや本や高額のセミナーよりも何十倍も実践的であったりします。
ではそのネタとはどこにあるのでしょうか？
もうお気づきだと思いますが、そうです！獲得したお客様に聞くのが手っ取り早いのです。
１人のお客様が悩んでいたことは他のお客様にも当てはまる可能性は極めて高いです。
世の中には文章で商品を売るコピーライターという職業がありますが、このコピーライターの方々も、見込み客が目を惹くキャッチコピーを書くにあたり、お客様の悩みをアンケートなどでリサーチしたりします。
相手の悩みを言い当てることができれば、興味をひいてもらえる可能性が高くなることはストックスピールに例で既にご理解いただいていると思います。
であるなら、獲得したお客様に、当時何に悩んでいたかを確認し、それをネタに営業を行うのです。
また、そのネタを営業トークにするだけでなく、その悩みを持った人がどこに集まりそうかという観点で考えると、効果の高いリスト作成ができたり、効果的な営業手段が見つかることも多々あります。
まずは獲得したお客様に聞いてみましょう。
「当時、何に悩んでいたのか」
そしてこれからは新規契約できたお客様に、都度、当時何に悩んでいたかを聞くことができればあなたのネタが尽きることはなくなると思います。
