営業
「医者のように働く。自分の腕に自信があることを見せて信用を得る。問題を総合的に診断し、拒絶される不安や躊躇なしに処方を行う」
これはマーケティングの権威であるジェイエイブラハムの言葉です。
ジェイエイブラハムというとマーケティングコンサルタントとして非常に有名なコンサルタントで、「ハイパワーマーケティング」などの名著を残している方です。
マーケティングに携わっている人で、この人物を知らないという方は、はっきりいってモグリといっても良いほど有名な人物です。
そのジェイエイブラハムが、「コンサルティング営業を成功させる10の原則」でこのような名言を残していました。
この名言の中で、私がいちばん目を惹くのが「拒絶される不安や躊躇なしに」という言葉です。
先日、営業マン向けのセミナーを行っていると、私のある言葉にほとんどの参加者が反応しました。
「お客様に予算を聞いた後、予算を超えた場合に検討の余地があるか、ないかを聞いていますか？勝手に聞いた予算を下回る提案を出すべきだと思っていませんか？」
こうお伝えすると、参加者の90％の方がうなづきます。
多くの営業マンがお客様から予算をしっかり聞くことを躊躇します。
「予算の上限を聞いたら目いっぱい提案してくるだろうと警戒されて信用をなくすのではないか？」
こんな不安から予算を聞くことをためらってしまうのです。
営業マンには目標を達成しなければならない使命があり、任務があります。
その使命感が強い人ほど、案件をなくしてしまう恐怖から、様々なシーンで確認することに躊躇するのです。
この時の営業マンの思考は、少し言いすぎかもしれませんが、お客様からお金を恵んでもらうかの如く。
ステータスは極めて低い。
しかし、この躊躇が商品提案の際のエラーを増大させています。
予算を明確に確認していないので、変に安売りする。
安売りするがあまり、顧客が本当にして欲しいことを満たすことができずに失注となる。
返事をもらう時期を確認しないので、いつの間にか他社に発注が流れている。
自分自身のステータスを下げれば下げる程、相手とのコミュニケーションエラーを引き起こし、逆に失注の山を積み上げることになるのです。
ステータスを上げてみる
営業を実施する上で、ステータスを下げる行為は、ほとんどの場合プラスになりません。
逆にステータスを上げる事を考えて営業活動するとプラスになることばかりです。
例えば、ステータスを上げる行為というのは、医者と患者をイメージすると分かりやすいかもしれません。
・容体を確認してから診断する
・病院に来てもらう
・次の診察日をある程度、指定する
これを営業に置き換えると、
・現状を確認できないと提案できないことを伝える
・来社してもらう
・次回アポイントをある程度、こちらの都合に合わせてもらう。
まず、現状を確認しないと提案できない事を伝えるのは商談の主導権を獲得する上で非常に有効です。
営業をやったことがある人なら経験があると思いますが、相手の現状が分からないまま提案すると否定されることが多く、否定の数が増えれば増える程、商談は劣勢になります。
また、もし来社していただけるようなら、これほど訪問効率がよくなることはありません。
そして、次回のアポイントもこちらの都合に合わせてもらえることができるのであれば、これまた訪問効率が良くなります。
そして、結果的に来社してもらう事や、次回のアポイントをこちらの都合に合わせてもらえなかったとしても、忙しい営業マンという印象は顧客に残り、プラスに作用するはずです。
そして何よりもステータスを上げる事を意識していると、お客様に躊躇なく確認することができるようになります。
躊躇なく情報を確認することによりコミュニケーションエラーが少なくなり、それに伴って提案の失敗も飛躍的に下がっていく。
ステータスを上げる行為に何があるのか。
一度考えて実践してみると、大きな変化が起こることは間違いありません。
「水田さんはスタバ好きですよね？」
先日、ある営業マネージャーとドトールの話題で盛り上がっていたら、急にそんな事を言われました。
「なぜ、私がスタバ好きだと知っているんだ？そんなこと話した記憶はないぞ？」
と不思議に思っていると、よく考えたら先日スタバを題材としてブログをアップしたことを思い出しました。
ブログ作成にはWord Press（ワードプレス）を使用しているのですが、ここ最近、このシステムがバージョンアップされて非常に使いやすくなりました。
昔は、こちらが求めているフォントサイズにできずに、異常に小さなフォントか、ちょっと大きすぎるフォントサイズにしかできず、若干ストレスを感じていました。
フォントが小さすぎると読みづらいし、フォントが大きすぎても「おじいちゃん向け？」みたいなブログになるからです。
それが数か月前のバージョンアップで、ちょうど良いフォントサイズに設定することができるようになり、かなりストレスが無くなりました。
相手に文章で何かを伝える時は、このフォントサイズや行間というのは非常に重要です。
よくビジネス上で使っているメールでも、文章を見た瞬間に読みづらいと感じるメールがあります。
例えば、行間を全く空けずに文章を詰め詰めに書いてあると、文章の塊を見ただけで読む気が失せます。
同じ内容でも、できるだけ１センテンスを短くして、かつ行間をあける。
たったこれだけでも非常に読みやすい文章に生まれ変わるのです。
そして更に言うなら、情景が浮かぶような文章の書き方をすると、更に読まれる可能性は高くなります。
例えば、
「カミナリが鳴った」
と書くよりも
「雲が徐々に黒味を増していき、そして雲の後ろから電流が走ったような光を見た瞬間、黄色いカミナリが地面に一直線に・・・」
と書いた方が文書に引き込まれやすくなります。
解説書よりも小説の方が話に引き込まれやすくなることを想像していただくとよく分かると思います。
私もまだまだ勉強中ですが、文章の表現を少し変えるだけでつまらない文章が興味深い文章に変わるのです。
少しの表現の違いで伝わり方が変わる
これは、営業の雑談でも同じようなことが言えます。
同じありきたりな話でも少し表現を変えるだけで、おもしろい話に変わっていきます。
「オノマトペ」という言葉はご存じでしょうか？
これはフランス語で、音や感情の様子を表す「擬音語」の事を言います。
「人志松本のスベらない話」などで、よく芸人がおもしろい話をしていますが、芸人はいつも特別なおもしろい体験をしている訳ではなく、誰もが経験するような話を、表現を変えることによっておもしろくしているのです。
「雨が降って来た」ではなく「雨がドッパーーって降ってきて」とか、「竹を割ったら」ではなく「竹をパッカーンと割ったら」などの擬音語をうまく使いこなし、話を盛り上げているのです。
このオノマトペ（擬音語）はイメージを直感的に沸かせる効果があります。
また、普通の動詞や形容詞などを聞いた時よりも、脳が活発に動くというデータもあります。
その場の情景を鮮明にイメージさせることにより話に引き込み、なかなかおもしろいヤツだとお客様に思っていただけるのです。
あなたが雑談で、他よりも抜きん出た存在になりたいのであれば、一度このオノマトペを使ってみてはいかがでしょうか？
囲碁や将棋の世界で、AIが人間に勝利したことをきっかけにAIの話題が世間をにぎわせています。
そんな中、AIに代替される職業について多くのところで解説されており、自分自身の職業が危うくないかなど思わず見てしまうことがあるのではないでしょうか？
巷で代替されると予想されている職業は、「銀行の融資担当者」を初めとしたオックスフォード大学、マイケル・A・オズボーン准教授が提示した職業一覧が有名です。
しかし、そのような一覧がなくともシンプルに考えると、まずなくなる職業は何となく分かります。
まず、その最初にあがるのは単純作業の職だと思います。
工場の作業員など、一定の作業を繰り返し行うような職については、AIが最も得意とする分野であると思います。
そしてその次に正確性が何よりも求められるような、経理担当などもAIが代替する可能性が高いと推測できます。
人は、疲れている時や心理的な不安を抱えている時にミスをしてしまうことが多いですが、AIにそのような心配はいらないからです。
また、自動運転装置などの開発がどんどん進んでいる背景からも、トラックやタクシーの運転手も代替される可能性が高いと予想できます。
（運送業の人手不足からも、ここはいち早く着手すべきだとも思います）
では、逆にどのような職業がAIに代替されないかと考えると、以下のような職業が想像されます。
まずは、「人間味が大事な職業」。
旅館のスタッフや小料理屋、幼稚園や小学校などの先生も代替される可能性は低いのではないでしょうか？
小料理屋の大将に「最近の俺は踏んだり蹴ったりだよ・・・・」と愚痴をこぼした時に、全てを察した笑顔はAIにはできない芸当です。
そして他には、「コミュニケーションが価値となる職業」
例えば、営業マンやカウンセラー、そして医者や看護師、介護士などもそれに該当するのではないかと思います。
値引き交渉をしているのに、機械的に「もうこれ以上は安くなりません」と言われても腹が立ちます。
「もうこれ以上安くできない」を、いかに演出するか。
申し訳なさそうに「もうこれ以上は安くならないんですよ・・・」と言った方がお客様としても納得がいくのではないでしょうか？
ここまで無作為に、AIに代替される職業と、代替されにくい職業をあげてきましたが、その境界線を一言でいうと、いったい何なのでしょうか？
AIが唯一、代替できないものは「関係性」
人間にあってAIにないもの。
やはりそれは感情や共感を通して得られる「つながり」ではないでしょうか？
例えば、訪問したお礼状をAIからもらったとしても、どこかそれは計算されて送ってこられたような印象を受けるため、あまり価値を感じません。
また、いくらコミュニケーション技術や表情を精密にしたとしても、相手がロボットであると考えると、気持ちのどこかで不足感を感じると思います。
また、そこを精密にするために、莫大な費用と労力をかける意味もあまり見出すことができません。
となってくると人がフォーカスして価値を生み出していける場は「関係性」。
そして、今後はAIという技術が発達して、多くの職業が人間からAIに代替されればされるほど、人とのつながり・関係性の価値は大きくなり、人的な関係性を重要視した企業がより発展していくのではないかと思います。
先日の週末に地域の祭りに参加しました。
その祭りは地域の飲食店が屋台を出店し、お店をＰＲするもので、総勢50店舗規模のイベントです。
屋台では定番である“焼きそば”や“から揚げ”といった類やラーメン屋が店にはないオリジナルラーメンを提供していたりなど、それぞれの店がお店の認知度を上げるために奮闘していました。
そしてそのイベントのシステムは、それぞれのお店でお金を支払い料理を提供してもらうのではなく、イベントの受付で100円×10枚綴りのチケットを購入して、お店にはチケットを支払う制度だったのです。
そのイベントには妻と娘（長女は部活へ）と私の3人で参加していたため、まずは1000円のチケットを3セット購入しました。
まずは、空腹だったためボリュームのある商品を購入。
味噌おでんにからしをたっぷりつけて食べた後、まぜそばを購入し、一気に娘とかっ込む。
（両方500円）
そしてある程度、空腹が満たされたため少し小ぶりな商品をチョイスしようと思い、お店を見渡す。
「おっ！天むすがあるじゃないか」と思い、金額を確認すると400円の表示。
「ん？ここで400円の料理を購入するとなると1000円のチケットをうまく使い切るためには300円の料理を2つ購入しなければならないのか・・・」
そこで300円の商品を眺めてみると、あまり食べたいと思えるような料理がない。
よくよく、イベントの金額を眺めてみると価格帯は3つに設定されている。
「500円」「400円」「300円」
「この3つの価格帯だけか・・・」
「ちょっと待てよ？500円の料理は購入しやすいが、400円、300円の料理は圧倒的に購入しにくくないか？」
「300円の料理を購入した時点で300円の商品と400円の商品を購入しなければならない。400円を購入する場合も同じで後に300円の商品を2つ購入しなければならない」
「300円、400円の商品に気に入ったものがあったとしても、他の2つに気にいるものがなければ購入は控えられる傾向にある」
「これって500円の商品の方が圧倒的に購入しやすい・・・」
「いや、ちょっと待てよ、この500円、400円、300円の価格帯しかないことを逆手に取って200円や100円の商品を販売したら、チケットの調整弁としてかなり購入されるのではないか？」
「例えば、焼き鳥を5本500円で販売するのではなく、1本100円で販売する。100円の商品が存在することで、多くのお客さんが特に計算することなく、400円、300円の物を購入する」
「だから、余分となるチケットが発生する可能性が高まり、発生したチケットは全てこの焼き鳥の購入に充てられる」
「その商品が欲しいとは思わなくても、チケットを余らすよりも余程マシと思って購入することが多々あるはず・・・」
「俺が屋台をやっていたら大儲けなのになぁ～・・・」とこんな妄想を膨らましていたのです。
アイデアが成功を生むわけではない
よく成功秘話といういうと、経営者があることを“ひらめき”、その“ひらめき”が成功に導いたと紹介されることが多いです。
しかし、成功と失敗を分けるのは天才的な勘やひらめきではなく、本当はそのアイデアを『実行』したかどうかにカギがあります。
先程の屋台の話のように、アイデアは誰でも思い浮かびます。
そして、突然思いついたアイデアに、自画自賛する人もいると思います。
そして他人の成功話を聞いて、「俺も昔、同じことを考えていた。あの時、やっとけばよかったなぁ～」と嘆く人もいます。
アイデアを思いつくのは誰でもできます。
しかし、実行する人があまりにも少ない。
アイデア自体に成功があるのではなく、アイデアを実行することから成功は得られます。
今、あなたが営業活動に対して面白いアイデアを思いついているのであれば、実行することを何よりも優先してください。
どんな小さなアイデアでも実行を優先することができれば、多くの営業マンから抜きん出た存在になることは間違いないと思います。
先週末、久しぶりに家族で旅行に行ってきました。
行き先は下呂温泉。
日常の疲れを非日常にシフトすることで心身ともにリフレッシュするという企画です。
今回の旅行は自分の中では大きく違った行動を起こしてみました。
何が違ったのか、というと・・・
生涯、初めて「旅のしおり」を作って旅に挑んだのです。
私はプライベートに関しては、かなり行き当たりばったりな所があり、あまり計画立てて遊ぶことをしません。
その日の気分で、どこに行きたいと直感的に感じて、その直感を元にして行動を起こそうとします。
（よくその直感は家族に却下されるのですが・・・）
しかし、今回は初めて旅行を計画的に行うことを心に決め、「旅のしおり」なるものを作成したのです。
そのスケジュールは以下のようなものでした。
■1日目
9:30 出発
12:00 ホテル近隣の蕎麦屋にて昼食（食べログ評点4.0）
14:00 ホテル周辺散策：足湯＋スイーツ堪能
15:00 ホテル着
16:00 別館にて温泉堪能
18:00 夕食
21:00 ホテル併設の温泉を堪能
■2日目
6:00 ランニング
7:00 温泉
7:30 朝食
・・・・
・・・・
・・・・
自宅にて反省会
完璧です。
エクセルシートにスケジュールをまとめ、いざ旅行当日に。
旅はスタートして、記載してあるスケジュール通りに１つ１つこなされ、これまでにないぐらいスムーズに進行している感があります（そう感じていたのは私だけか？）
途中で何をするかを迷うこともなく、1つ1つのプランを実施していく。
「こんな楽な旅はこれまでにあったのだろうか？」
そして家族もこれまでにないぐらいの満足を得ている（※勝手な思い込み）
そして家族が一致団結している（※勝手な妄想）
これからは「旅のしおり」。
これは必須アイテムだなと、ほくそ笑んだのです。
タイムスケジュールが提示してあると人はその流れに従う
旅行などでタイムスケジュールが事前に決定していると、多くの人はそれに従います。
なぜなら、そのスケジュールから逸脱した行動を取ると他の人に迷惑をかけてしまうという思いがあるからです。
多少、集合時間に遅れてしまうという事はあるかもしれませんが、全く違う行動を起こす人はかなり稀ではないでしょうか？
実はこれは旅行に限ったことではありません。
商談の場でも同じことが言えます。
商談を進める前に、どのように商談を進めていくのかを事前に提示していると、多くの人がそのスケジュール通りに行動してくれます。
例えば、本日の商談を以下のように進めさせて欲しい旨のメールを送る。
- 現状の課題のヒアリング
- 課題の整理、優先順位の確認
- 課題に沿った提案
※ここまでを約1時間程度で実施。
このような事前のタイムスケジュールの共有があると、普段は話が逸脱しやすい顧客も自分が逸脱していることに気づき、勝手に軌道修正してくれます。
また、商談の全体像が見えているだけに相手が何を求めているのかが分かる安心感もあり、顧客から信頼も得やすくなります。
もし、あなたが商談の中の会話をコントロールできていないと思うのであれば、事前の商談の流れ、タイムスケジュールを顧客と共有してみてください。
普段よりも話がうまくいったと感じる可能性は飛躍的に高くなると思います。
