営業

【顧客の飽きを懸念するなら、ポジティブ情報とネガティブ情報を交互に話せ】

今日は30日。

 

多くのビジネスマンが28日や29日が仕事納めであり、今日は多くの方が休みに入っていると思います。

 

年末年始といえば、お笑い番組の特番が多く、「ガキの使い」や「芸能人格付け」などは多くの方がご存じの定番になっています。

 

私の一家は、夫婦で関西人からなのか家族全員で漫才やお笑いを見ることが結構あります。

 

つい先日もM1グランプリを家族全員で見ていました。

 

世の中にはお笑い芸人という方は無数にいますが、その中でもここ最近私を最も笑わせてくれる芸人は「小籔」です。

 

特に「小籔」の世間や人をけなすトークは、その極端な発想と表現がツボを突き、腹を抱えるほど笑ってしまいます。

 

そしてつい先日も小籔と兵頭のフリートークをYouTubeで何となく聞いていました。

 

その時のネタは「花見」を揶揄するトークです。

 

小籔「桜なんか毎年見ますやん。それで毎回同じでしょ!今年は赤とか来年は紫とかやったら分かるけど、何回見てん!みたいな感じですやん!」

 

兵頭「あかんの?別にええやん、毎回ベタなことしたらええんちゃうの?」

 

小籔「花見と言いながら花を見ている人いるか?」

 

兵頭「まあ、まあ、確かにおらへんけど」

 

小籔「君ら、花見という産業に踊らされてる!」

 

小籔「花見と言いながら、花を見ている人おらへんし。ブルーシートひいてサブいのに、ビール飲んで余計に体冷えるし」

 

兵頭「まぁ、確かにサブい時期が多いけど」

 

小籔「そんで、女の子がオイシないだし巻き作って、それ食べて。おかずの減りが偏ってるからそっちの弁当箱にも手つけよか~みたいな。何がおもしろいの?」

 

兵頭「別にええやん!」

 

なかなか文章では伝わりづらいのですが、「花見をここまで否定するか?」という意外な発想に思わず笑みを浮かべてしまったのです。

 

しかし、この小籔と兵頭の掛け合いですが、このパターンは良く耳にすることがあるパターンです。

 

漫才の典型と言っても良いほど。

 

なぜ漫才には、このボケとツッコミという立ち位置が存在し、自然と芸人はそれをやってしまっているのでしょうか?

 

 

 コントラストが話を飽きさせない

 

 

 

 

 

 

話を飽きさせない方法として「スパークライン」というある1つの型をご存じでしょうか?

 

これはナンシー・デュアルテが提唱したプレゼンテーションの1つの型です。

 

スティーブジョブズやキング牧師、レーガン大統領など、人を惹きつけるプレゼンテーターには共通する話し方が有り、その共通項を体系化した方が「スパークライン」というものです。

 

「現在の姿」と「未来の姿」を交互に話す。

 

ストーリー全体は「発端」「中盤」「結末」に分解して表現することができるなど。

 

その中でも最も強調して語られていたことが「コントラスト」を使う事。

 

数分間ごとに対比するような話を行い、そのギャップが大きいほど人は話に引き込まれていくそうなのです。

 

トップセールスが、あえて商品のメリットだけではなくデメリットも話すのは「スパークライン」という型の理論からいうと正解。

 

あなたも人に飽きさせない話をしなければならない立場にあるのなら「コントラスト」に意識を向けてみてください。

 

そして、そのギャップをどれぐらい広げる事ができるのか。

 

その探究心があなたの魅力を引き上げ、そして顧客から欠かせない存在になることは間違いありません。

 

 

2017年12月30日コラム営業


【価値は商品そのものではなく、いかに売るかというアイデアに紐づいている】

「あっ!押してしまった・・・」

 

ここ最近、ある商品が気になっていました。

 

なぜだか分かりませんが、facebookを見ているとある広告がよく目につくようになったからです。

 

その広告とは「加圧式シャツ」です。

 

私は7,8年前に初めてダイエットというものを行い、低炭水化物ダイエットで7キロ減に成功しました。

 

ここ最近では、息を止めてお腹をへこませるだけでお腹の弛みが解消されるという方法を知ってからすぐに実践。

 

今では風呂に入っている時に何度か実践するだけで以前よりもお腹の弛みが消えてきたように思えます。

 

そして現在は気になる個所は胸筋の弛み。

 

何か良い方法はないかと思い、何人かの人にリサーチ(聞き込み)をしましたが「筋トレしたら?」との回答ばかり。

 

「う~ん、もっと手軽に何とかならんかな~」

 

そう思っていた矢先のことだったのです。

 

そして、そのfacebook広告を胡散臭いと思いながらもクリック。

 

内容はよくあるランディングページに飛び、解説文がびっしり。

 

そして芸能人が使用している記載も。

 

「へ~、そうなんだ。芸能人が使っているなら信頼できそうだな~。ん?いかん、いかん、これこそまさにハロー効果。そんなよくある手には引っかからんぞ」

 

そう思いながら解説文を読み進めていったのです。

 

「なかなか良さそうな商品だな~。ただ、どうせこの後、価格は1万円とかで来るんだろうな~」

 

そう思いながら金額を確認すると・・・

 

なんと!3,980円!!!

 

思わず「安!!」と感じてしまったのです。

 

しかし、ランディングページから買うのは何か「してやられた感」があり、あえてアマゾンで検索してみました。

 

そうすると類似品がたくさんヒット。

 

そして社会的証明の原理により、コメントが多く入っている、いかにも売れていそうな商品をクリックしました。

 

信憑性を確認するためにコメントを確認。

 

まずは初頭効果を懸念し、悪いコメントからチェック。

 

そうすると最初にクリックした商品はステマされている可能性があったため離脱。

※ステマ・・・ステルスマーケティング

 

そして2つ目の商品を確認。

 

同様に悪いコメントから確認しましたが、そこまで悪いコメント数も多くなく、この商品なら間違いないかと思った瞬間、1クリック購入ボタンを押してしまう・・・

 

「あっ!押してしまった・・・」

 

シャツが不足していた訳でもないのに、3,980円のTシャツを1クリック購入してしまったのです。

 

 別の物と比較させろ

 

 

 

 

 

 

通常、Tシャツを買うとなら3,980円も出しません。

 

Tシャツのような消耗品であれば、ユニクロで990円購入が定番の流れです。

 

そして今、Tシャツは特に不足していません。

 

しかし、今回は4倍の値段、そして必要性もないのに、なぜ?簡単に購入してしまったのでしょうか。

 

それは比較対象が変わったからです。

 

商品はTシャツですが、購入を検討するにあたり比較になったのは、サプリメントなどのダイエット商品。

 

Tシャツではなく、サプリメントと考えると3,980円は別に高い商品ではないですし、今サプリメントは持っていません。

 

なので、高くもなく、過剰な購入(Tシャツと考えれば過剰)でもないのです。

 

いつもあなたが競合品と比較して提案しているのであれば、価格を買いたたかれている可能性があります。

 

少し頭をひねって、全く違う商品と比較させることはできないか。

 

そのアイデアが出てくればあなたの商品価値は飛躍的に上がるはずです。

 

この週末に少しだけ考えてみてはいかがでしょうか?

 

そのアイデアが出てきた瞬間に、来週から営業が楽しくなることは間違いないと思います。

 

 

追伸:今となっては売り方を学ぶためにランディングページから購入すれば良かったと後悔しています・・・

 

 

2017年12月17日コラム営業


【過去の購入パターンを聞くと、見込み度が明確に分かる】

「あら?タイヤがない?」

 

先日の出張先でのこと。

 

空港に向かう途中にスーツケースを引いていると、スーツケースがやけに重く感じました。

 

なぜ急にこんなに重くなったのだ?と思いスーツケースを眺めているとタイヤがありません。

 

「は?タイヤがない?」

 

慌てて周囲を見渡すとエスカレーター近くに黒い物体が転がっていました。

 

近づいてみると、思った通り自分のスーツケースのタイヤです。

 

「あ~、ついに来たか・・・」

 

このスーツケースを使いだして3年ぐらいでしょうか。

 

ついにガタがきました。

 

コンサルタントという職業に就いて出張が多くなり、スーツケースも頻繁に使うようになりました。

 

これで新しいものを購入するとなると、この職に就いてから通算4つ目です。

 

とはいえ、今のスーツケースも良く持った方で、様々な部分が破けていたのを何度か修理したり、ごまかしたりで使い続けてきました。

 

しかし、今回は限界がきたようです。

 

さすがにタイヤが外れやすくなったスーツケースを使う訳にはいきません。

 

出張中も何度かそのタイヤは外れ、あらゆるところに転がります。

 

一番申し訳なかったのが空港で働く方々。

 

保安検査場や荷物を預ける場所でタイヤが取れてしまい、悲壮感漂わせながら「タイヤが外れてしまい、申し訳ございません」と謝りにくる。

 

「あ~、最初から外れていたので気にしないでください」と話すとほっとした表情をしたのも束の間、タイヤがまたも転がり、保安検査所の設備の下へ。

 

そんなやり取りをしながら無事、検査場を通ることができました。

 

そして飛行機を待つ時間、どんなスーツケースを購入しようかと思いスマホで検索してみました。

 

新しいものを買うのだから心機一転、違ったデザインにするかなと思い検索。

 

まずはスーツケースランキング。

 

「なるほど、こういうブランドが売れているのか」と思い、スクロールしていきましたがあまりしっくりしたものがありません。

 

「やっぱりタイヤは4輪より2輪の方が安定感があるよな~」「あまりジュラルミン系は好きではないし」「サイドにポケットがあった方が使いやすいしな~」と考えていると、なぜか寄ってきます。

 

何に寄ってくるかというと今使っているスーツケースのデザインや機能です。

 

心機一転と言いながらも結局、今使っているスーツケースと似たようなものを探してしまう。

 

「何だったら、もう一度同じものを買うか?」

 

しかし、それはそれで面白味はないかと思いつつも、結局は同じようなスーツケースを選んでしまうような気がしています・・・

 

 人は過去の購入パターンを繰り返す

 

 

 

 

 

 

 

これまでとは違ったものを買おうと思っているのに、いつの間にか似たような商品を選んでしまっている。

 

こんな経験は多くの方が持っているのではないかと思います。

 

人は購入する時に、あるパターンを持っている傾向があり、顧客の意思決定の傾向を知ることで自分自身の顧客になりやすいか否かを判断することができるようになります。

 

そのパターンとは大きくは3つ。

 

「価格」に対するものと、どのようなきっかけで欲しくなるかという「動機」、そして何を嫌うのかという「否決要素」

 

例えば、「価格」。

 

安価な物ばかりを買う傾向のあるお客様は、高価格の商品を買う可能性が低いと予想されます。

 

逆に気に入ったものであれば高くても買うお客様は、どの商品にも似たような傾向を示すはずです。

 

そして「動機」。

 

必要性がないと買わないお客様は、何を購入するにも必要性が発生しない限り買わない。

 

しかし、新しいもの好きのお客様は、新しければ必要性が無くても買う傾向にあります。

 

そして最後に「否決要素」

 

人と同じものを購入することが嫌いな人は、どの商品であったとしても似たような傾向にあります。

 

もし、目の前のお客様があなたの商品を購入するのかを見極めたい時、他に同じような価格帯で購入した商品はないかを確認してみてください。

 

そして「価格」「動機」「否決要素」についてどのような意思決定の傾向があるのかをつかんでみてください。

 

その傾向がつかむことができれば、あなたの商品を買うような人なのかを容易に判断することができるようになるはずです。

 

 

2017年12月02日コラム営業


【常に新たなアプローチを探せ!】

ここ最近、娘が高校受験のため勉強に励んでいます。

 

これまでは独学だったのを塾にも通い出し、相当なボリュームの勉強をしているようです。

 

できれば良い成果を出してもらいたいと思う反面、本当の勝負は大学受験と思っているため、多少希望通りの高校に行けなくても何も心配することはないと勝手に思っています。

 

そこで結果がどうあれ、親としては頑張る娘に何かプレゼントを、と思いあることを企画しようとしています。

 

それが卒業旅行です。

 

受験も終わり、一息ついた春休みに旅行でも連れて行ってやろうと考えたのです。

 

ここ最近は旅行に連れて行っておらず、部活や勉強のため関西の実家にも娘は帰省していません。

 

そんな娘のために、とびっきりの旅行を企画しようと考えたのです。

 

とびっきりの旅行と言えば海外か・・・

 

子供なのでベタな所の方が良いだろうという思い、真っ先に思いついたのがハワイ。

 

子供の頃から山よりも海派、そしてハワイに1度は行ってみたいと思っていたのでちょうど良いと思い起案したのです。

 

しかし、あくまで今回は娘の卒業旅行。

 

娘の意向を無視して企画することはできません。

 

そこで一度娘の意向を確認しようと夕食の際に尋ねると、なぜか長女ではなく次女が意見を言ってきました。

 

次女「キッザニアに行きたい!」

 

父「それ関西やし、一度行ってるやん」

 

次女「一度しか行ってない!」

 

父「もっと新しい体験せな。海外、海外なんていいぞ~!」

 

次女「それだったらディズニー!海外なんて行ってもおもんないわ!」

 

父「この価値が分からんか!絶対に大人になったら後悔するぞ!」

 

次女「価値が分からんのに行っても金の無駄や!」

 

さすが我が娘。

 

かなりの正論をたたきつけてきます。

 

そして結局ディズニー旅行の方向に・・・

 

「あぁ、新しい体験した方がおもしろいと思うんやけどな~」と思っていたらあるアイデアが思い浮かびました。

 

元々はハワイ旅行ぐらい行ってやろうと思っていた気構えだったこともあり、予算に対してある程度の覚悟はありました。

 

であればディズニー旅行での宿泊先はハイクラスのホテルに泊まってみてはどうか、と考え出したのです。

 

「これだ!絶対に楽しい!ディズニーで子供を喜ばせつつも、あまりできない体験をさせる!」

 

本来の目的と子供の意向を合致させた素晴らしいプランができあがったのです。

 

あとは休暇を確保できるかどうか・・・

 

今からスケジュールをにらみつけながら調整しようと試みています。

 

 新たなアプローチを考えるとワクワクする

 

 

 

 

 

行き慣れた場所であったとしても、そこに新たなアプローチ方法が加わるとワクワクします。

 

これは予材の発想でも同じ。

 

いつも同じ商品を取り扱っていたとしても、新たなアプローチ方法を考えてみるとおもしろい発想が湧いてくると思います。

 

具体的にやってみると、こんな感じです。

 

全体戦略のフレームワークは、「誰に」「何を」「どのように」売るのか(価値を提供するのか)です。

 

商品は変えられない事を前提に考えると、変動要素は「誰に」と「どのように」。

 

まずは「誰に」を変えてみる。

 

我々であれば予材管理をいつも営業部や営業企画に対してアプローチしていたものを人事部に変えてみる。

 

そうすると訴求方法自体を変えなければなりません。

 

「目標を達成する」というより「人材教育」という観点で訴求する方が響きやすい。

 

そんな事を発想していると新たな予材が生まれてきます。

 

そして次は「どのように」

 

今、定期訪問で営業活動しているならその方法を変えてみる。

 

営業方法は様々な方法があり、テレアポ、飛び込みに留まらず、セミナー、展示会、紹介活動、個別メール、DM。

 

セミナーを行って教育してから営業してみる。

 

新規開拓を既存客の紹介に注力してやってみる。

 

また、お試し品を配布してから商談してみる。

 

アプローチ方法を変えてアイデアが思い浮かぶと、なぜかワクワクします。

 

そのワクワクこそがまさに白地。

 

そしてこの白地を思いつくからこそ能動的にアプローチできるようになるのです。

 

今、このフレームワークを使ってさっそく白地を想像してみてください。

 

発想が膨らんだあなたは、もう動かずにはいられなくなっているのではないでしょうか。

 

 

2017年11月25日コラム営業


【昨日の顧客は今日の最良の見込み客】

「うぉ~懐かしい!!」

 

思わずこの言葉を連呼してしまったのは先週の月曜日。

 

仕事の関係で、懐かしの群馬県高崎市に行ってきました。

 

高崎市には住んでいたのは、もうかれこれ20年近く前。

 

大学を卒業して最初に着任した店舗が高崎支店であり、約1年半ほど在住していました。

 

高崎駅に着き、早速、元職場の跡地に。

 

忘れもしないぺヤングビル。

 

そして道を挟んだ真向かいに観光バスが。

 

「そうそう、この位置だったよな~。街宣車が来て支店長を名指しで罵倒していたの・・・」

 

様々な思い出がよみがえってきます。

 

そして店舗の周囲を歩き、よく食べに行った店などを散策。

 

しかし、20年以上も経っているからか、ほとんどの店は別の店舗やマンションに様変わりしていました。

 

そして昼に差し掛かってきたところで懐かしの飲食店に足を向けました。

 

その店舗の名前は「朝鮮飯店」。

 

当時、飲みに行くとなるとほとんどのケースで焼肉が多く、その時に多用していたのがこの朝鮮飯店だったのです。

 

懐かしの店舗に急ぎ足で行き、そして到着。

 

まずは看板を写真に収め、いざ入店。

 

中に入ろうと思ったら・・・

 

「本日休業」

 

「・・・・」

 

「まぁしょうがないか」

 

せっかく遠路はるばる20年ぶりに来たのに残念ながら思い出の店舗は休業中でした。

 

周りを見渡しても懐かしい飲食店は見つからず、もうそれなら電車に乗って目的地に行くかと思い、駅に向かいました。

 

そして高崎駅から新前橋駅に向かう事になったのですが、その電車に乗り外を眺めていたらあることに気づいたのです。

 

「ん?よく考えると高崎にいた頃、電車に乗ったことあったかな?」

 

当時の移動はほとんどが車。

 

都会のように訪問先が最寄駅の徒歩圏内にあることは少なく、駅からかなり離れた場所にあることがほとんど。

 

場合によっては歩ける範疇に全くないエリア(峠の中など)に訪問先があることも多く、車での移動が当たり前だったのです。

 

「うぉ、何か新鮮!電車の中から高崎の街を眺めるのは初めてやな~」

 

電車に乗ること自体は頻繁にあるにも関わらず、「高崎で」「電車に乗る」という初体験に興奮冷めやらぬ状態になってしまったのです。

 

 新しいという刺激に人は興奮する

 

 

 

 

 

 

あなたの商品を最も買ってくれやすい先はどこか?

 

それは一度購入したお客様です。

 

一旦、購入したお客様はあなたやあなたの会社を好印象に思っているケースは高く(だから商品を買っている)、また購入した商品が間違いなかったと思いたい心理(認知不協和)が働きやすく、また何かを買ってくれる可能性は高いです。

 

その事からも最も営業すべき先である事は間違いありません。

 

しかし、多くの営業マンが一旦購入してくれた顧客の訪問頻度を緩め、新たな客先に力を注ぎます。

 

なぜ営業マンは一旦購入してくれた顧客の訪問頻度を緩めるのでしょうか?

 

既存客が購入しない理由のNo.1は「忘れている」であり、忘れられないような営業活動が必要不可欠です。

 

にも関わらずなぜペースを落とすのか?

 

それは商品の事を一通り話してしまうと、話すネタが無くなるからです。

 

そして毎回同じ商品の話をしてしまうと、お客様も飽き飽きして雰囲気が悪くなる。

 

だから頻繁には通いづらくなってくるのです。

 

そしていつの間にか休眠してしまうという結果に陥ったりします。

 

では、お客様を休眠させないようにするためにはどうすれば良いのでしょうか?

 

あなたの会社が常に新商品を投入できるような会社であれば、こんな心配は必要ありません。

 

新しい商品ができたと言えばそれで良いから。

 

しかし、世の中にはそうそうに新商品を出せない企業もあります。

 

そういった企業はどうすれば良いのでしょうか?

 

それは「既存商品を新しく見せる」事が必要になります。

 

例えば、弊社の予材管理であれば、これまでは営業向けに話していた内容を管理部門向けの商品として話をしてみる。

 

管理部門向けというのは、例えばコスト削減目標の2倍の改善案を出させ実行させるマネジメントツールとして提案を行うなど。

 

同じ商品であったとしても提案の切り口を変えることで新たな商品に見せる事ができます。

 

そして人は新たな事に興奮し、興味を示します。

 

あなたの会社が代わり映えのしない商品を取り扱っており、そしてその事が理由で休眠させていることが多いのであれば提案の切り口を変える。

 

商品への光の当て方を変えれば、既存商品でも新商品のように見せる事はいかようにもできるのです。

 

 

2017年11月19日コラム営業