営業

【複雑な商品では関係構築型より安全地帯から引っ張り出す営業が勝利する】

昨日、リアルセミナーを受講してきました。

 

その内容は、NLPのセミナー。

 

NLPとはN(Neuro:神経)L(Linguistic:言語)P(Programming:プログラミング)の頭文字を取った1つの学問。

 

開発のルーツは1970年当初にリチャード・バンドラーとジョン・グリダーが3人の天才セラピストを分析して人間心理とコミュニケーションを体系化させたものです。

 

実は本格的なNLPのセミナーに参加するのは初めて。

 

おそらく体験型のワークなどが多いのだろうなと思いながら、ワクワクしながら参加しました。

 

会場に入ると雰囲気がビジネスセミナーとは雲泥の差です。

 

ビジネスセミナーは、どうしても重い雰囲気があります。

 

会場をのぞきこむと、セミナー前からやる気のなさそうな人、寝ている人、スマホをいじっている人・・・

 

やる気がないなら、さっさと帰れば良いのにとよく思います。

 

しかし、NLPのセミナーは会場に入った瞬間から雰囲気が違います。

 

おそらく会社からの指示で参加している人は、ほとんどいない。

 

(ちなみに私は会社の指示で参加していますが)

 

ほとんどの方が、自分自身に問題を感じており、そしてそれを何とか変えようと考えている人ばかり。

 

セミナーが始まる前から、周囲が相当な何かを期待して参加していることがありありと分かります(なので雰囲気は良い)。

 

そしてセミナーが開催。

 

まず、少し講師からの話があったあとに自己紹介。

 

参加している方の職業は様々で、

 

自営主、教師、障害者福祉関連の仕事をしている人、芸術家、心理学を勉強中の学生?、コンサル、会社の後継者、メーカーの会社員

 

などなど。

 

ここからワークの連続になるかと思いきや、意外にも知識の提供をしっかり行ってくれました。

 

そして講座を素直に受講するために非常にうまい例え話がありました。

 

講師「セミナーを受ける時は、これまでの自分を脱ぎ捨てて素直に取り組んでください。例えばジャケットを着た状態でジャケットを着たらどうですか?」

 

「非常に着づらいですよね?着心地悪いですよね?」

 

「脱ぐとどうですか?新しいジャケットを着ても着心地いいですよね?」

 

「これから行う事がスッと入ってくるかどうかは、ジャケットの問題ではなくてあなたが今着ているジャケットを脱ぐかどうかです」

 

 

変化には常に明るい未来がある

 

 

 

 

 

 

我々は成長に向けて常に変化をしつづけないといけない。

 

これは個人的な話だけでなく会社のような組織でも同じ。

 

今、身にまとっている考え方や思い込みを捨て変化できるかどうか。

 

そして常に変化を求めるからこそ成長しつづけていける。

 

更に言うなら顧客に変化を求めることができると営業として一流にもなれる。

 

顧客は現状の居心地の良さからなかなか変われないというケースは山ほどあります。

 

しかし、その居心地の良さは現状維持でしかなく、現状維持では個人も組織も衰退の一途をたどっていく。

 

顧客に現状維持という安全地帯にいることがいかに危険なのか。

 

そしてその危険を回避するために何をすべきなのか。

 

そんな営業ができれば、あなたは顧客から感謝され、そして単に仲が良い以上の絆を作り上げることができるようになります。

 

顧客と仲良く話すだけでなく、顧客の未来のためなら顧客が顔を歪めるような事も伝えてあげる。

 

本当の意味での関係性を築くためには、そんな営業が必要になってくるのです。

 

 

2018年08月11日コラム営業


【営業車は顧客の家の前に停めてはならない】

昨日はクライアントの企業研修。

 

朝7時から名古屋事務所に出社していました。

 

土曜日7時の事務所は非常に快適。

 

なぜ、快適かというと物音1つしない環境にあるからです、

 

このような環境にいると非常に集中力が上がり、仕事も異様にはかどります。

 

コンサルという職業はある意味、考える職業。

 

そしてそれが商売道具。

 

集中状態をいかに確保できるかが仕事の質、ひいては商品の質にも反映してきます。

 

そして集中状態が保たれると仕事の質が上がるだけでなく、至福の時間でもあります。

 

物事がサクサク進む。

 

そして色々なアイデアも出てきます。

 

いつもブログに書く内容を30分程度悩んでいる時もありますが、集中状態に入るとその時間もわずか5分。

 

そして、この集中状態はアイデアを創出するのに役立つだけでなく、記憶力にも大きく影響してきます。

 

先日、受講した速読の講座では「速読の真髄は集中力にある」という興味深い話を聞きました。

 

人は集中状態に入るとなんと1ページ6秒で読めるとのこと。

 

これは1冊200ページぐらいの通常の書籍で、わずか20分で読了。

 

しかもわずか20分で読んだとしても、集中状態に無い環境でじっくり読んだ時よりも記憶に残っているとのこと。

 

そして1冊20分で読むことができれば、通勤時間の使い方も変わってくるし、隙間時間で恐ろしいぐらいの知識が豊富になる。

 

そして知識が豊富になれば人生が豊かになっていくという内容でした。

 

なるほど、その通り。

 

多くの悩みは既に他で解決済みの事が多く、その情報をいかに早く引き出せるか。

 

引き出すことが早くなれば悩むことも少なくなり、人生が楽しくなる。

 

まさにそう言えると思います。

 

そしてこの集中状態に入るという事は営業という側面でも大きなメリットをもたらしてくれます。

 

 

お客様を集中状態にしているか?

 

 

 

 

 

 

 

影響力の武器という有名な書籍でこのような事が書かれてありました。

 

「分かりやすさが売上を上げる」

 

これは分かりやすさが脳に好印象を残し、その好印象が購買動機につながるという事です。

 

そのため営業トークでは、「どこまで分かりやすく説明するか」というのが売上を上げる重要な要素になってきたりします。

 

しかし、この分かりやすさというもの。

 

こちらがどのように話すかという点に終始しがちになりますが、お客様の認知能力を上げるという点が抜け漏れがちです。

 

自分自身のトークが多少分かりづらくとも、お客様が集中状態にあればその理解力は上がり、そして記憶力も上がってきます。

 

営業車を何も考えずにお客様の家の前に停める営業マンがいますが、その行為が契約を逃す行為になっていることも少なくありません。

 

なぜならお客様が集中状態に入れていないかもしれないから。

 

お客様は営業マンに売り込まれたくなりという警戒心から話を聞かないというケースはありますが、興味があったとしても話を聞く状態にないという事もあります。

 

特に営業マンに売り込まれて、話に興味をもっている姿などご近所さんには見られたくないもの。

 

家の前に営業車が停まっているだけで、近所の目が気になり、営業マンの話など耳に入ってきません。

 

顧客が十分集中できる環境に仕向ける。

 

これも営業マンの重要な仕事だと改めて認識したいところです。

 

 

2018年08月05日コラム営業


【行動は妄想に勝る。考えすぎて良いことは何もない】

「あ~、久しぶりにゆっくりできる!」

 

今日は、本来あるクライアントの企業研修を実施する日。

 

しかし、台風の影響で急遽予定がキャンセル。

 

その突然の事態に、何となくタナボタ気分を味わっています。

 

というのもここ1カ月程、土曜日などに研修が入っていたこともあり、まともに休んだ記憶がありません。

 

スケジューリングをミスしてしまったのか、突然の重い業務が足かせになったのか・・・

 

久しぶりに回らないという状態に陥りました。

 

次から次にやってくる仕事に手いっぱいになっている最中、ある動画を思い出しました。

 

その動画とは速読の動画です。

 

忙しくなる直前ぐらいに見ていた動画。

 

その動画の中にキコリのジレンマという話があったのです。

 

このキコリのジレンマという話は有名な話で、時間管理の書籍などによく出てくる例え話です。

 

どんな例え話かというと・・・

 

あるキコリが、刃がボロボロの状態で木を切っている。

 

その状態を見ていた他のキコリが刃を研いだ方が良いとアドバイスする。

 

しかし、刃を研いでいる時間がないからとボロボロの刃で木を切り続ける。

 

こんな話です。

 

少し時間をおいて刃を研げば今よりも随分と木を切るペースが速くなるにも関わらず、それに気づいていないという話。

 

そんな話が頭を過ったため、今の状態を継続させるのではなく、今の状態を脱却するための行動に出たのです。

 

その行動とは、敢えて今の問題を解決するために本を読むという事です。

 

正直、本を読む時間があれば仕事を処理したいという思いは置いておき、本を強制的に手に取ったのです。

 

その手に取った本のタイトルは『欠乏の経済学 いつも「時間がない」あなたに』。

 

内容を読むと、「人は仕事の予定は組むものの、処理能力を加味して予定を組まない」と記載されています。

 

そして面白い考察は、「1日8時間×5日」働いた時よりも「1日10時間×6日」働いた時の方が、生産性が低いという結果。

 

ある建設会社やシステム会社で、実際にこのように働いた場合に「1日8時間×5日」で働いた方が、完成が早かったなどの結果が出ています。

 

では、その短時間で仕事を終了させるためには何が必要かというと、強制的にそうならない仕組みを設けるということ。

 

例えば、我々は時間に余裕がある時に無駄に時間を使い過ぎる傾向にあります。

 

その時間を有効に使うために先の重い仕事の期限を前倒しにして行動を起こすことができれば何も問題ありません。

 

しかし、それができれば苦労しないのですが、なかなかそうはできない。

 

そのために仕組みを設けるのです。

 

例えば、アシスタントに期限管理を任せ、常に急かしてもらうようにする。

もしくは毎週ある特定の時間に、今の問題を改善するアイデアを創出する時間を強制的に設ける等。

 

くそ忙しい最中に、敢えて今まで以上に本を読むという行動に出る事によってその解決策がどんどんと湧いてきたのです。

 

 

行動が最適の解

 

 

 

 

 

営業で成果が出ないと悩んでいる方は多いと思います。

 

しかし、それを解決するための行動に出ている人は少ないです。

 

そして無い頭で色々と考えて悩んでいる。

 

実は、そんな時間が一番無駄だったりします。

 

営業活動で忙しいから本を読む暇などないと思うかもしれませんが、そんな気持ちは無視して敢えて本を読むという行動に出る。

 

セミナーに参加してみるでも良いと思います。

 

その行動があなたにアイデアをもたらし、アイデアが出てくることによってそれを試したくなる衝動に駆られます。

 

あなたが今何かに悩んでいるのであれば、それを悩んでいても何も解決はしない。

 

それを解決するために、どのような行動に出るべきか。

 

一度立ち止まって考えてみても良いのではないでしょうか?

 

 

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2018年07月28日コラム営業


【顧客からどう見られたいかを考え、メッセージを発信し続けろ!】

ある書籍見て衝撃が走りました!!

 

その書籍とはSIPN営業術で有名なニールラッカム氏が推薦している「チャレンジャー・セールス・モデル」という書籍です。

 

この書籍は90社6000人もの営業マンをサンプルにしてハイパフォーマンスを上げている営業マンの特定とその手法を分析したものでした。

 

その最初の序文にこのような事が書かれていたのです。

 

現在の販売環境では「関係構築と購買決定へのつながりが薄くなった」。

 

おおっと!今までのセールスの常識を覆すような文面。

 

その文面にひかれ中身を読み進めていきました。

 

その中身を確認すると営業マンは概ね以下の5分類に分ける事ができるそうです。

 

1)勤勉タイプ・・・勤務時間は長く、どの営業よりも多くの電話や訪問をこなす。

2)関係構築タイプ・・・親しみやすさとサービス精神がウリ

3)一匹狼タイプ・・・ルールよりも自身の直観に従う

4)受動的な問題解決タイプ・・・細部に目を配り、顧客の問題解決に寄与しようとする

5)論客タイプ・・・自分の考えを強く押し出し、顧客に指導する

 

(間違った認識にならないように詳しくは書籍を確認)

 

単純な商品を扱っていた場合に概ねこの5つのタイプにバラツキはないが、複雑な商品を扱っていた場合に成果を上げるタイプは明確に違っている。

 

そのデータを見ると複雑な商品を扱っていた場合に、ハイパフォーマーのタイプは圧倒的に「論客タイプ」(ここではチャレンジャーと称されている)が多かったのです。

 

※逆に関係構築タイプはほとんどいない。

 

(ちなみに単純な商品を扱っていた場合は勤勉タイプ、いわゆる大量行動タイプが最も成果を上げるらしい)

 

そして、この論客の特徴は3つで「指導」「適応」「支配」というキーワードが示されていました。

 

非常に興味が湧いてきた私は、その内容を1つ1つ丁寧に読んでいったのです。

 

「指導」とは何か?

 

それは相手に別の視点を与える事。

 

「なるほどフムフム・・・」

 

「適応」とは何か?

 

相手の興味関心ごとを的確に捉え、指導部分と紐づける事。

 

「なるほど、なるほど」

 

そして「支配」とは何か?

 

交渉において一歩も引かない事。

 

「う~ん、なるほどね~」

 

「相手に気づいていない問題を提起して、その問題を相手の興味関心ごとと紐づける・・・」

 

「ん?何かのモデルに似ていないか?」

 

「何か、どこかで見たような????」

 

「って、これってSPIN話法じゃないのか?」

 

よくよく考えてみると当たり前かと思いました。

 

ニールラッカム氏が序文を書くほど推薦している。

 

なぜなら、自分の研究と似ているからに他ならない。

 

至極当たり前のことに気づかされました。

 

そしてこの書籍の秀逸な所が、ここで示されている営業の仕方と同じように内容が構成されていた事です。

 

この書籍を書いた人物は、ある意味研究者としての鏡!

 

自分で分析した型を、そのまま書籍に盛り込むとは・・・

 

その秀逸さに感心した週末でした。

 

 

営業にはポジショニングが求められる

 

 

 

 

 

 

ここで語られている関係構築タイプというのは、どうやら媚びへつらうタイプのように思えます。(但し、相手に不快感を与えない人物)

 

それよりも自分の主張を伝える論客タイプが成果を上げるとのこと。

 

しかし、それは権威という心理効果からして当たり前の話であり、当然の結果でもあると思います。

 

そして今回この本を読んで何を学んだのか。

 

それは商品や販売環境が複雑になっていく中、プロフェッショナルにならなければならないということ。

 

そして相手にプロフェッショナルと認識してもらうためには、普段どのような情報発信をしておく必要があるのかということ。

 

あなたは普段、顧客に対してどのようなメッセージを発信していますか?

 

そのメッセージが専門家と認知されるような内容になっているかどうか・・・

 

改めて確認しておく必要があるかもしれません。

 

 

2018年07月22日コラム営業


【営業が何より最優先。社内は常に振り回され、混乱していることが正常】

「戦略は組織に従う」vs「組織は戦略に従う」

 

この言葉はイゴール・アンゾフとアルフレッド・チャンドラーの名言で戦略家の間ではよく議論される内容です。

 

組織を見て戦略を決めていくのか?それとも戦略を決めてから組織を変えていくのか?

 

つい先日、これに似たようなテーマの研修を社内で受講しました。

 

そのテーマは「人に仕事をつけるのか」それとも「仕事に人をつけるのか」。

 

人に仕事をつけるという考え方はメンバーシップ型と呼び、主に日本企業の雇用方法です。

 

そして仕事に人をつけるという考え方はジョブ型と呼び、主に欧米企業の雇用方法になります。

 

我々、日本人は馴染の深いメンバーシップ型がしっくりくると思います。

 

いわゆる就職ではなく就社という考え方で、一旦就職した人材を最後まで面倒を見るという考え方です。

 

雇用が確約されている反面、仕事の境目が不明瞭なので、残業している仲間がいれば何となく帰りづらいというデメリットがあります。

 

逆にジョブ型というのは、就職という考え方であり仕事に対して人が割り振られていきます。

 

そのため仕事の境目が明確で、早く処理できれば終了とゴールも分かりやすく、長時間労働につながりづらい点がメリットです。

 

現在、働き方改革で推進している同一労働同一賃金は、このジョブ型を元にしており、これまでメンバーシップ型に慣れ親しんできた日本人に導入が進むかどうかが問題視されています。

 

このメンバーシップ型とジョブ型。

 

今後、企業はどちらを取るべきなのでしょうか?

 

こんなテーマで研修が実施されたのです。

 

この雇用問題は非常に深く、実は企業の雇用形態は学校教育にも大きな結びつきがあることが、この研修を受けることで初めて分かりました。

 

なぜ、日本の教育は偏差値という文化があるのか。

 

それはメンバーシップ型の雇用形態が、ある特定の仕事ができる人を雇うのではなく、どのような仕事についても仕事ができる、いわゆる万能型であることが基準となっています。

 

そのため学校の教育も職業に関連する専門的な知識や技能を習得させるのではなく、全般的な知識を提供し、偏差値という物差しで推し量ります。

 

偏差値という物差しは就職の際にも活用され、一般的に高学歴な人は勉強を頑張ってきたので職務を遂行する能力も高いと判断され、大企業に採用されるのです。

 

この偏差値という制度は少し問題があり、日本の考え方では「偏差値が低い」=「職務遂行能力が低い」となるため偏差値の低い大学、高校はある特定の仕事において能力が秀でていたとしてもその職に就けない可能性もあるのです。

 

そのような様々な背景を学びながら、今後の日本はジョブ型なのかメンバーシップ型なのかを議論。

 

これは企業だけの問題だけではなく、学校教育にも関わる問題。

 

学校の教育が変わらなければ、ジョブ型を実現することも難しいのではないか、そんな問題提起まで出てきました。

 

人に仕事が従うのか、それとも仕事に人が従うのか。

 

そして辿り着いた結論は、メンバーシップ型とジョブ型の融合のような話。

 

そして一通りの議論が終わり、最後に講師となっている先生にコメントをいただくと・・・

 

「日本はジョブ型しかない!」

 

これまでの議論を一刀両断・・・

 

なかなか刺激的な研修でした。

 

 

営業は社内に従うvs社内は営業に従う

 

 

 

 

 

よく営業現場では製造や設計、企画部門とセクショナリズムは発生していることがあります。

 

もしくは事務スタッフのような間接部門の方とも。

 

営業は数字を上げるために必死になっている、しかし社内で仕事をしている人たちも仕事の段取りというものがある。

 

その時にどちらの意見を優先すべきなのか。

 

営業ではない人から批判がでるかもしれませんが、私は営業が最優先だと思っています。

 

企業は売上を上げ、利益を上げなければ存続はできない。

 

そして売上・利益が上がらなければ給与を捻出することもできない。

 

全てにおいて売上が上がるからこそ、社員の幸せや労働環境の改善が図ることができる。

 

しかし、ここで勘違いされたくないのは営業に属する人がエライのではなく、営業という仕事(ジョブ)がエライという事。

 

それは営業担当者なのであれば、様々な雑多な業務をほったらかしにしても営業を優先すべきという事。

 

営業は全てにおいて最優先。

 

そしてわずかな時間で栄養ドリンク飲んで仕方なく「他の仕事」をする。

それぐらい営業は重要なジョブなのです。

 

 

2018年07月07日コラム営業