営業

【求めている感情と、感情を得るためのビジョンを明確にする】

「また、緊急事態宣言・・・」

 

そんな声がどこからともなく聞こえそうです。

 

4月25日~5月11日の期間、緊急事態宣言が発令され多くの企業は休業する様子。

 

特に居酒屋などは生命線であるお酒を提供できないとのことで、店を開けるよりも閉めていた方が『マシ』とのことで休業に踏み切るようです。

 

一部、グローバルダイニングのように強硬手段に踏み切っている居酒屋もあるようですが、大半の大手は休業の方向。

 

何となく飲食店やレジャー系の悲痛な叫びが聞こえてきそうです。

 

こんな停滞するムードの中、多少なりとも経済を明るくするために「やる気スイッチの押し方」を今回はお伝えしたいと思います。

 

どうすればやる気が起きるのか?

 

それは、、、

 

「なぜ?を問うこと」

 

です。

 

これは飲食店の方々だけでなく、他の業界でも個人でも使える思考法です。

 

「なぜ、飲食店をやり始めたのか?」

 

過去、創業当初に思い描いていたビジョンがあると思います。

 

ビジョンというほどのものではないかもしれない。

 

単純に、「人を笑顔にしたい」だとか「楽しい時間を演出したい」とかだったかもしれない。

 

「なぜ?」を問いかけると、そんな思いがあったことに気づく。

 

そういえば、こんなことを考えながら起業したんだったよな・・・

 

こんなことを考えながら、この業界に就職したんだよな~。

 

その時の感情が思い描かれる。

 

そしてそんなシーンを回想していると何となく「今のままで良いのか?」という感情が湧いてくる。

 

そしてその感情がトリガーとなって力が湧いてくる。

 

実は、この「なぜ?」という言葉にはこんな効力があるのです。

 

今、イメージしていただけましたか?

 

もし、最近やる気ないんだよねーと思うようなことがあるのであれば、それに「なぜ?」で問いかけてみてください。

 

「なぜ俺はこれをやっているんだっけ?」

 

こう考えるだけ力が漲ることを実感していただけると思います。

 

 

求めている感情は何か?

 

 

 

 

 

元々、求めていた感情は何なのか?

 

仕事を楽しくしたい?

 

それでは、まだまだ抽象的過ぎる。

 

どうすれば楽しいと思えるのか?

 

何か仕掛けを打って、成果が上がると楽しい。

 

ここまで落とし込む。

 

そうなると、成果が出たとしても偶然出た成果であれば楽しくない。

 

ならば仕掛けを打っていこうぜ。

 

求めている感情を深掘りしていくと、力が漲ります。

 

そして自然にやり方も変わってくる。

 

もし、あなたが停滞ムードでやる気が起きないなら、このスイッチをプレゼントいたします。

 

来週から始まるGW、是非、何度も押してみてください。

 

 

2021年04月24日コラム営業


【行動に打ち込むとストレスがなくなる】

昨日、会社から帰宅しようとした時のこと、、、

 

ある光景を目にして「これって意味ないよね」と思わず心の中で呟きました。

 

会社の地下には飲食店街があり、その各店が大繁盛。

 

時間は16時ごろにも関わらず、多くの顧客が談笑している。

 

その手元を見るとワインやビール。

 

「なるほど、飲食店が時短になるから昼間から飲んでしまおうという腹か・・・」

 

確かにその気持ち分からなくもない。

 

私もお酒を飲む場は好きなので、そういう気持ちはすごくよく分かる。

 

しかし、ごく冷静に、ごく客観的な意見だけをいうと、「これって時短した意味ある?」とついつい思ってしまったのです。

 

夜はダメだけど、昼はOK。

 

実質やっていることは何も変わらない。

 

しかも結構「密」。

 

国の施策が効果を得ていない状態を目の当たりにして、何とかならないものかと、ふと考えを巡らせたのです。

 

おそらく、まん延防止などの対策措置を発信したところで効果はない。

 

なぜ効果がないのか、それは国民がストレスから解放されたい想いが強いからだろう。

 

こんなに長く続くと思わなかったコロナ・・・

 

しかも、これいつになったら終わるの?

 

こんなストレスを抱えて我慢できなくなったのが原因。

 

この中で最も大きな原因は「いつ終わるか良く分からん」ではないだろうか?

 

それであれば国民に我慢を強いるために一定のゴールを定めれば、まん延は阻止できるかもしれない。

 

そのためにはどうすれば良いだろうか・・・

 

ん?オリンピック。

 

これとうまく絡めればコロナまん延を阻止できるのではないだろうか?

 

例えば、オリンピックの開催可否をコロナの感染者数で決めるとか。

 

明確な期日と人数を伝える。

 

そして毎日のカウントダウンと現在の発生状況をマスメディアが発信する。

 

国はまん延している原因をデータと共に指し示す。

 

そしてオリンピックが行えない場合の経済損失を訴えかける。

 

国民もオリンピックの開催には懐疑的であるものの、中止となった時の喪失感は否めないとの意見もある。

 

政治家も責任回避できて良いのではないか。

 

「オリンピックできなかったのはあなたたちのせいよ」みたいな、知らんけど(関西風)。

 

 

営業のストレス対策

 

 

 

 

 

人は目標を決め行動に打ち込むとストレスが消える。

 

世の中ではノルマは悪いことのように取り扱われていますが、なくなったらなくなったで今のコロナのような事態が起きる。

 

この目標がない、もしくは目標に向かっていない状態が人にストレスを与える。

 

もし、あなたが仕事にストレスを感じているのなら、成果が出せないという事もあるかもしれないが、そもそも目標に向かって動いていないことが原因かもしれない。

 

改めて整理してみよう。

 

あなたが最もやるべきミッションは何か。

 

そしてその目標が定まったのであれば、全集中で取り組むことで全てのストレスは解消されるのである。

 

 

2021年04月18日コラム営業


【「測るだけ」で売れる】

コロナの第4波・・・

 

現在、緊急事態宣言に準じた措置をとる「まん延防止等重点措置」が適用される流れになっています。

 

5日に先行適用された大阪では一定の感染抑止効果が見られましたが、今後もそれが続くのかどうかが見通せない状況です。

 

いつになったら終わるのやら・・・

 

そう思って新聞を読んでいると、今は「見回り隊」という存在が大阪府や市の職員で発足されている様子で、市内の飲食店を抜き打ち調査するとのこと。

 

取り締まる方も、取り締まられる方も、大変だな~と思いながら眺めていたのです。

 

そしてぼんやり読んでいるとあることに気づいたのです。

 

それは、、、

 

「深夜はマスク着用率が下がる傾向」

 

マスク着用率?そんなデータどうやって取っているの?

 

もしかして人がカウンター持って計測している?

 

それはないか・・・今時はカメラで認知できるか。

 

そう連想しながら改めて「数値」というものに着目すると様々なデータが取られていることに気づきました。

 

パッと読んだだけでも「新規感染者数」「変異ウィルス感染者数」「検査件数」「夜間の人出」「合計滞留人口」「時間帯別マスクの着用率」「病床使用率」と多岐に渡ります。

 

国もコロナウィルスまん延という危機に対して問題点を特定する上で、様々な事象を数値化して可視化しているのです。

 

確かに問題点を特定し、意思決定する上では数値化は必須。

 

吉村大阪府知事も、かつてコロナの数値化、可視化で出口戦略を指し示して強力なリーダーシップを発揮していた。

 

人命に掛かる問題においてはありとあらゆる部分を数値化して冷静に判断しなければならない。

 

そしてその数値を時系列で追っていくことによって問題が可視化されていく。

 

可視化されれば、状況がよく分かっていなかった国民も多少行動を抑制するようになる。

 

「数値化」→「可視化」→「行動をコントロール」

 

どこかで見たな?この方程式。

 

 

売れない営業の解決法

 

 

 

 

 

そういえば、ゲーミフィケーションがまさにこの方程式。

 

太ってしまう人の原因は、太る原因を押さえないから。

 

そんな問題を解消するために現れたのが「測るだけダイエット」。

 

体重を毎日図るだけで、何を食べた時に太ったのか、どんな行動を起こした時に痩せたのか、が見えてくる。

 

ひと昔前のダイエット法ではあるが、人間の本質を捉えたダイエット法。

 

そして、このダイエット法は営業にも扱える自己マネジメント術。

 

例えば、営業活動を毎日可視化していく。

 

その時にはアプローチを掛けた量と、成果が上がった量を計測しておく。

 

成果が上がるとは受注などではなく、案件が進展したなどの要素を盛り込むべき。

 

そしてその数値を営業担当者が毎日計測する。

 

そして時系列に並べていくと変化に気づく。

 

成果が獲得できたタイミングで何をしていただろうか?

 

リストが良かった?提供した情報?自分自身のテンション?アプローチした時間帯?商品紹介しなかったから?

 

ここでうまくいった、いかなかった要素があぶり出されてくる。

 

そしてうまくいった要素であると仮説を立てた行動を更に実践してみる。

 

そこで成果が出るとなお面白い。

 

1か月まとめて振り返っても思い出せないので、毎日推移を追いかけ検証する。

 

売れない理由が分からない・・・

 

こう悩む営業担当者は多いが、その解決策は今の世界が指し示している。

 

本気で問題解決したいなら、「数値化」→「可視化」→「行動をコントロール」。

 

この方程式しかないのである。

 

数値化するのがめんどくさい?

 

意外に数値化するとゲーム感覚で営業ができ、楽しくなる。

 

そんな体験ができることは間違いないと思います。

 

 

2021年04月10日コラム営業


【営業は最も多くの人脈を作れる職業】

昨夜、家族の間でこのような会話になりました。

 

「家に飛び込み訪問に来る営業マンの態度が悪い」

 

話を聞くとインターフォンを押した営業マンをカメラで見ると、、、

 

ポケットに手を突っ込んでいたとか。

 

そんな低レベルの営業マンがまだいるのか・・・

 

おそらくまともな教育を受けていない中小企業の営業マンなのだろうか?

 

過去、不在の家に対しても必ず一礼して立ち去る営業マンを見てきたので、このような低レベルの営業マンのことを聞くと非常に悲しくなります。

 

そんなことを話していると家族の中で営業マンとセールスマンのどちらが嫌いか、という会話に発展していきました。

 

昨夜、改めて発覚したことですが私の家族の中で、私以外は全員営業マン嫌い。

 

妻の影響でしょうか?娘も相当嫌っていることが発覚しました。

 

そしてその会話を聞いていると、、、

 

「営業マンよりもセールスマンの方が嫌い」(全員一致)

 

「??????????」

 

なんだ?その棲み分けは?

 

理由は良く分かりませんが営業マンよりもセールスマンという音の響きが売りつけるという印象を与える様子。

 

それだけで嫌なの・・・

 

存在しているだけで嫌がられる職業。

 

つくづく大変な職業だと知らされます。

 

他の職業で、存在だけで嫌がられる職業というのはあるだろうか?

 

製造、生産技術、設計、総務、経理、人事、営業企画、経営企画、デザイナー、マーケティング、プランナー、プログラマー、エンジニア、アナリスト、警察官、医者、税理士、会計士、公務員、バイヤー、販売員(販売員は多少含まれるか?)、小説家、編集長、漫画家、大工、左官屋、商品開発、料理人、ホール担当・・・

 

思いつくものを様々挙げてみたが、販売員に若干その要素が含まれるぐらいで、ほとんどは該当しない。

 

唯一無二の嫌われる職業。

 

しかし、市場の原理というものは必ず二側面を併せ持つ。

 

投資にリスクとリターンがあるように、そしてその大きさは必ず一致するというようにデメリットがある反面、メリットがある。

 

そしてデメリットが大きいほど、メリットも大きい。

 

そんな市場原理を考えてみようではないか。

 

 

営業マンになるメリットって何?

 

 

 

 

 

・収入を自分でコントロールできる

・業績を上げると社内に対する発言権を獲得できる(若くても)

・仕事のペースを自分で作ることができる

・業績を上げると社内からの信頼を獲得できる

・成果が明確で分かりやすい

・毎回、達成感を味わえる

 

でもこれは全て内向きの話。

 

対外的にはどうなのだろうか?

 

そう考えると、

 

「就業中に人脈を広げる活動を唯一許されている職業」

 

こんなことが想像できます。

 

ビジネスパーソンとして社外に人脈を持っている人は市場価値が高い。

 

自分のスキルを上げるだけでなく、人脈を広げることで自分の市場価値を上げることができる職業。

 

まさにこれが大きなメリット。

 

そしてその活動に(1日8時間の勤務と考えると)人生の1/3を費やせる職業。

 

そして営業担当者も顧客を敵とみなしている間は、市場価値は高まらない。

 

人脈を広げることが仕事だと思うと市場価値は高まるし、仕事も楽しくなる。

 

あなたは毎日、自分自身の市場価値を上げる活動を自由に行える職業に就いている。

 

こう思うと、明日からの営業活動も楽しくなるのではないだろうか?

 

顧客は敵という視点をなくし、人脈を広げる・・・

 

こんな感覚を是非とも持っていただきたいところです。

 

 

2021年04月03日コラム営業


【カタログを見直したら脈あり】

教員の採用倍率「危険水域」・・・

 

昨日の日経新聞に小学校の教員の採用倍率が2.7倍と過去最低の水準となっており、教員の質を担保するには危機的状況にあるとの記事がありました。

 

人材の質を保つには採用倍率3倍上あることが目安のようで、教師になろうとしている方がどんどん減っているとのこと。

 

その背景としては高齢の教員が大量退職し、業務負荷が増える中、いじめ問題や保護者対応などで心が折れるなど、ブラック職業のイメージが定着しつつあるからのようです。

 

低下していく採用倍率の中、学校側は人材を確保するために、、、

 

「正直、教員免許をもっていれば意欲を問う余裕もない」

 

このような状態が今の教育現場の実態です(恐ろしい・・・)。

 

しかし、こういった話を聞くとあなたはどのような未来を想像するでしょうか?

 

私の予想では、おそらく教員の質の低下を防ぐためにオンライン化が急速に進展する可能性があると考えています。

 

教師が不足するのであれば、講義自体をオンラインにしてしまう。

 

動画という事もあるかもしれませんし、教えるのが得意な教員が物理的な距離に関係なく、大多数の生徒を教えるという機会も出てくるでしょう。

 

そうなると教えるのが得意でない(人気のない)教師は、生活指導に専念するようになる。

 

ある意味、教育と生活指導の分業になりますが、このような構図になる可能性は非常に高いと感じています。

 

ここで更に深く考えて行くと、生活指導が主になった教師というのは教員免許を持つ必要がなくなってきて、多くの人が参入できる領域になるかもしれません。

 

そうなると賃金の低下が起こり、教師=高給という方程式はごく一部の限られた人材にしか与えられないかもしれません(但し、獲得できた教師はこれまで以上に高給に)。

 

この状態はコンサルの未来にも言えることで、オンライン化が進み物理的距離に関係なく教えを乞えるようになれば、コンサルの2極化が発生するかもしれません。

 

価値の高い情報を発信できる(もしくは教えるのがうまい)コンサルは稼ぎ、そうでないコンサルは周囲の業務をこなす・・・

 

そして周囲の業務ならこなせる人も増え、過当競争となり賃金が低下する。

 

こんなことも予想されます。

 

そして、そのコンサルたちをつなぐプラットフォーマーが出現する。

 

そうなると、収益を獲得できる人は、尖ったコンテンツを持っているコンサルかプラットフォーマーだけ・・・

 

こんな世界が想像されるのです。

 

 

敏感に変化に反応する

考えすぎ?

 

そんなことはないと思います。

 

常に変化に敏感に反応する・・・

 

現在は、そのような感受性を持っていないと生き残れない時代になってきているようにも思えます。

 

営業でも小さな変化に気づける営業は機会を逃すことはありません。

 

商品提案後に、そっとカタログを手にした顧客に

 

「是非、お帰りになって検討してみてくださいね」

 

というのか、

 

「(クロージングのチャンス!今、押さなければいつ押す?、バスとタクシーの応酬話法は準備万端※注釈)」

 

と顧客の変化に敏感に反応できているかどうかでは、稼ぎに大きな開きがでることは容易に想像できることだと思います。

 

今、あなたの業界はどのような変化が起こると推測しますか?

 

その感覚を敏感にすることで、今後のあなたの稼ぎが変わってくる・・・

 

こう考えてみると、自分の業界の未来に少し興味が湧いてきたのではないでしょうか?

 

是非、発想を広げて考えてみてください。

 

 

注釈)バスとタクシーの応酬話法?なんだ、それは?と思った方は、是非この動画を見てみてください。

 

2021年03月27日コラム営業