営業
ここ最近、社内で『不毛な会話』というのが流行っています。
その不毛な会話とは、何の役にも立たないコミュニケーションをあえてやってみるというものです。
正直、第三者から見ればくだらなさすぎるという代物。
まず一例をあげると、悩みを持たないコンサルタントが相手の悩みを一刀両断するという設定で会話が繰り広げられていきます。
相談者「プールに行ったら体がかゆくなるのですがどうすれば良いですか？」
コンサルタント「行くな！」
相談者「最近、太ってきてお腹が出だしたのですがどうすれば良いですか？」
コンサルタント「走れ！」
コンサルタントでありながら相手の悩みの本質に全く触れず、解決になっていない解決策を提示するというやり取りです。
極めて不毛な会話です。
そんな最中、家庭でも不毛な会話がありました。
それは旅行話です。
私はいつも思いつきのごとく旅行に行こうかと言い出したりします。
その反応を見て家族が喜んでいるような表情を見せれば、私もテンションがあがり旅行に対するモチベーションが湧いてきます。
そして昨日もまた、思いつきのごとく旅行話を家族に振ってみたのです。
私「今度、沖縄旅行にでも行ってみようか？」
娘「う～ん」
私「いつ頃やったら行けるの？」
娘「分からん」
私「沖縄に行きたくない？」
娘「部活の休み、分からんし・・・」
私「普通、休み分からんとかじゃなくて、休んででも行きたいんじゃないの？」
旅行を提案して喜んでもらうはずの予定が、思ったような反応が返ってこなかったため、半ば説得じみた行為になってきました。
こちらもコンサルタントをやる前は営業として実績を上げてきました。
そして今はコンサルタントとして営業に関するノウハウも体系化できています。
人が説得される要素をいくつも知っており、そのノウハウを総動員することを考えたのです。
社会的証明で行くか？年間の沖縄への旅行客数は？良く分からん・・・
それならウィンザー効果？誰の声を披露する？そういえば横山さんが今沖縄旅行に行っていたっけ？でも、まだその土産話は聞いていない・・・
いや、希少性の原理を使ってあえて「旅行をやめようか」といってみるか？しかし、潜在客にこれは効きづらいか・・・
それともベネフィットを伝えて、沖縄旅行の素晴らしさを想像させるか？
いや、旅行でありながら損失回避性で攻めてみるか？
そしてその時、ふと思ったのです。
お金を出す側なのに、なぜこんなに必死になっているのだろうか・・・
意思決定者は何を気にしているか
先日読んだある書籍で興味深いことが載っていました。
それはB to Bにおけるキーマン戦術です。
その書籍には以下のような事実がデータと共に提示されてありました。
・意思決定者は、個人からではなく組織から買うと考える傾向にある。
・逆にインフルエンサー（意思決定に影響を与える人）は販売員（個人）を重視する。
・意思決定者はサプライヤー企業に対する社内の幅広い支持が、意思決定において最も大きな関心事
この事実を元に、インフルエンサーから情報をもらって決裁者を説得するのではなく、インフルエンサー経由で説得してもらう事の方が有効であると提示したのです。
誰を押さえなければならないか。
その手順や誰を起点とするかは、B to Bその中でも大企業を相手にしている営業担当者には極めて重要な話です。
なかなか予材が前に進まないと考えているのであれば、一度押さえるべき相手は誰かを考えてみると思わぬ気づきに出会えるかもしれません。
先日の台風でのこと、、、
今週大きな台風があり、各地で大きな被害が出ていました。
私はちょうど台風が日本列島を直撃する時に、松山に出張。
木曜日に研修を実施するため、前日の水曜日に松山入りしていました。
水曜日は非常に天気も良く、台風がこのあと来ることを微塵も感じさせません。
私は木曜日の研修を終えたら、その足で飛行機に飛び乗り大阪へ移動する予定でしたが、移動できるのかどうかが怪しくなってきました。
水曜日に宿泊するホテルに向かいネットで天気予報をチェック。
松山のクライアントから台風の際に、飛行機だけではなく瀬戸内海を走る電車もストップすることを聞いていましたので、よくよく大阪移動が厳しく感じてきました。
また、テレビをつけると相当の豪雨の台風が来るとのことで翌日は早々に帰宅することを促していました。
その状況を見て木曜日に大阪に移動することは不可能と感じ、部下に連絡。
金曜日の大阪でのミーティングをリスケしてもらうようにお願いしたのです。
どうやら松山にもう一泊することになりそうだなぁと思っていたら、ふとある事が気がかりになりました。
「そもそも明日、研修していいのか？」
研修の終了予定時刻は17:00。
木曜日の17:00頃に松山・・・
台風大直撃の最中ではないのか？
そんな事にふと気づいたのです。
私はクライアントの会社から程なく近い場所に宿を取っていたため、すぐに非難することはできます。
しかし、研修参加者は帰ることができるのか？
そもそも、そのタイミングで研修しようとしている弊社のモラルを疑われるのではないか？
そう思い、先方の取締役に急遽連絡したのです。
水田「もしもし、明日の研修ですが実施して大丈夫ですか？ニュースでは早めの帰宅を促していますので少し心配になりまして・・・」
取締役「こちらの事は全く心配ありません。予定通り実施してください」
え？本当に大丈夫なの？？？？？
なぜ、そんなに確信を持って大丈夫といわれているのか、全く意図が掴めません。
もしや天気予報士の資格を持っている？
いやアンチ天気予報士なのか？
天気予報を信じて苦い経験がある？
様々な事が脳裏を過りましたが、まぁ先方の許可があれば良いかと思い、翌日、予定通り研修を実施しました。
午前中は特に台風の影響もなく逆に晴れている。
ひとまず安心。
しかし、夕方ぐらいには影響が出るのではないか・・・
そう思っていましたが、その時刻になっても風もたいしたことありません。
水田「う～ん・・・台風の影響あまりないですね」
先方部長「松山は山に囲まれているので風も来ないんですよ」
水田「山に囲まれている・・・」
後日、ネットで検索すると松山は九州山地、四国山地に囲まれているとのことで台風の影響は過去にほとんどないとのこと。
災害の少ない町としても有名なことを初めて知りました。
水田「そうか、あの自信はそういう事だったのか・・・」
台風直撃している暴風域にいながら全く台風を感じない1日を過ごしてしまったのです。
言葉の裏を読め
言葉には多くの場合、裏の意図が隠れていることがあります。
営業で言えば、「お客様の断り文句」。
この裏には多くの意図が隠れています。
そして、断り文句はその後の『戦術』を決定してくれる要因となり得ます。
あなたならこの断り文句をどう捉えますか？
「うちの会社の規模では必要ないですよ」
「今はとても財政的に・・・」
「上と相談してみませんと・・・」
トップセールスはこういった断り文句の裏に隠れる意図を正確に捉え、次への戦術につなげています。
ちなみに私ならこう解釈します。
「うちの会社の規模では必要ないですよ」→使いこなせないリスクを感じている→フォロー体制の充実を訴えかける。
「今はとても財政的に・・・」→高いと感じているが金額を下げても無駄→金額に対する認識を変えないといけない。
「上と相談してみませんと・・・」→変化に対するリスクを負いたくない→上と会わなければ話は進まない。
など。
あなたならどう解釈しますか？
お客様の断り文句には次の戦術につながるヒントが隠れています。
断り文句に頭を抱えていないで、注意深く聞くことを強くお勧めします。
私は今、小説を読んでいます。
「え？私に小説は似合わない？」
そんな事は私が一番よく分かっています。
まぁ、似合う・似合わないは別として、なぜ書籍を読んでいるのかというとあることがきっけかになったのです。
そのきっかけとは、先日もご紹介した速読の動画です。
この動画の中で、知識を頭の中に定着化させていくために重要な事があると語られていました。
それが、「様々なジャンルの本を読む」という事です。
実は、ある特定のジャンルの本を読み続けるよりも他のジャンルの本を読み、その中で知識と知識が有機的につながるという作業を行った方が、見識が高まるという話がありました。
その話を聞いた時に、私は確かにそうだと感覚的に理解したのです。
なぜなら過去、資格試験の勉強をしていた時に全く違う科目だと思って勉強していた知識が、最後に有機的に結びつくという体験をしていたからです。
そして、そんな言葉に触発されて小説を読もうと思ったのです。
しかし、小説を読むなどいつ以来でしょうか？
これまで数々のビジネス本は読んできました。
営業本に始まり、マーケティング、心理学、古典的な書物（競争の戦略、企業参謀など）、ロジカルシンキングに、金融経済、財務、自己啓発など。
マニアックな所でいけば、与信管理や債権管理の本など。
これまでビジネス書の様々なジャンルに興味を持ちましたが、小説に至っては手に取った記憶すらありません。
おそらく小学校の読書感想文・・・以来か？
そんな事を考えながら小説を読んでみたのです。
小説を読み始めると思いもよらなかった気づきがさっそくありました。
これは小説家特有なのでしょうか？
非常に描写が細かい・・・
そのシーンを想像させるためなのか、描写が非常に細かく、その情景をありありと思い描くことができます。
このような文書を読んだ時に、すぐに想像がついたのが「メルマガの文章術の参考になる」という発想でした。
小説とビジネス本との大きな違いは、この伝え方のうまさ。
ビジネス本では様々なノウハウを掲載するため、多くの情報量を提供してもらった印象は残ります。
しかし、具体的に記憶に残る文章はほんの一部。
なかには読んだ記憶だけあり、中身は覚えていないという本もあります。
ただ、小説に関しては多くの部分が記憶に残っています。
様々なシーンを想像させ、ありとあらゆる印象を残していく・・・
そして、最後に伝えることはワンメッセージ。
この構成が味わい深く、脳に深く刻まれる作りになっているのです。
こんな事を考えていると、さっそく他の知識と有機的につながる体験をしました。
その知識とは「人生を豊かにするためには10％の専門知識と90％のコミュニケーション力」といったブライアントレーシーの言葉。
そして大富豪の仕事術にも似たような内容がありました。
ブライアントレーシーの言葉や大富豪の仕事術を読んだ時には、「まぁ、そうだよね」ぐらいにしか感じる事ができませんでしたが、今はその意味が良く分かります。
伝える力を鍛えなければならない。
小説を読んで改めてそう気づかされたのです。
提案書に盛り込むべきはワンメッセージ
高額な商材、特にB to Bの営業をしているのであれば提案書を書くというケースはよくあると思います。
提案書に何を盛り込むべきか。
世の中には様々な書籍があり、多くの場合ロジカルシンキングと絡み合ってくることが多いと思います。
顧客の課題を整理するにはMECE（漏れなくダブりなく）で考えなければならない。
しかし気をつけるべきはMECEで考えることは重要ですが、それを全て相手に伝えるかどうかは別の話。
漏れなくダブりなく考えたという思考プロセスを伝える事は重要かもしれませんが、全てを話すと何が言いたいのかよく分からなくなる。
あなたの提案は大丈夫ですか？
漏れなくダブりなく情報を伝える事よりも、相手に何を伝えたいのか・・・
そしてそれが伝わる構成になっているのか。
独りよがりの提案にならないためにも、伝え方の重要性を小説といった違った角度から学ぶのも良いかもしれません。
昨日、リアルセミナーを受講してきました。
その内容は、NLPのセミナー。
NLPとはN（Neuro：神経）L（Linguistic：言語）P（Programming：プログラミング）の頭文字を取った1つの学問。
開発のルーツは1970年当初にリチャード・バンドラーとジョン・グリダーが3人の天才セラピストを分析して人間心理とコミュニケーションを体系化させたものです。
実は本格的なNLPのセミナーに参加するのは初めて。
おそらく体験型のワークなどが多いのだろうなと思いながら、ワクワクしながら参加しました。
会場に入ると雰囲気がビジネスセミナーとは雲泥の差です。
ビジネスセミナーは、どうしても重い雰囲気があります。
会場をのぞきこむと、セミナー前からやる気のなさそうな人、寝ている人、スマホをいじっている人・・・
やる気がないなら、さっさと帰れば良いのにとよく思います。
しかし、NLPのセミナーは会場に入った瞬間から雰囲気が違います。
おそらく会社からの指示で参加している人は、ほとんどいない。
（ちなみに私は会社の指示で参加していますが）
ほとんどの方が、自分自身に問題を感じており、そしてそれを何とか変えようと考えている人ばかり。
セミナーが始まる前から、周囲が相当な何かを期待して参加していることがありありと分かります（なので雰囲気は良い）。
そしてセミナーが開催。
まず、少し講師からの話があったあとに自己紹介。
参加している方の職業は様々で、
自営主、教師、障害者福祉関連の仕事をしている人、芸術家、心理学を勉強中の学生？、コンサル、会社の後継者、メーカーの会社員
などなど。
ここからワークの連続になるかと思いきや、意外にも知識の提供をしっかり行ってくれました。
そして講座を素直に受講するために非常にうまい例え話がありました。
講師「セミナーを受ける時は、これまでの自分を脱ぎ捨てて素直に取り組んでください。例えばジャケットを着た状態でジャケットを着たらどうですか？」
「非常に着づらいですよね？着心地悪いですよね？」
「脱ぐとどうですか？新しいジャケットを着ても着心地いいですよね？」
「これから行う事がスッと入ってくるかどうかは、ジャケットの問題ではなくてあなたが今着ているジャケットを脱ぐかどうかです」
変化には常に明るい未来がある
我々は成長に向けて常に変化をしつづけないといけない。
これは個人的な話だけでなく会社のような組織でも同じ。
今、身にまとっている考え方や思い込みを捨て変化できるかどうか。
そして常に変化を求めるからこそ成長しつづけていける。
更に言うなら顧客に変化を求めることができると営業として一流にもなれる。
顧客は現状の居心地の良さからなかなか変われないというケースは山ほどあります。
しかし、その居心地の良さは現状維持でしかなく、現状維持では個人も組織も衰退の一途をたどっていく。
顧客に現状維持という安全地帯にいることがいかに危険なのか。
そしてその危険を回避するために何をすべきなのか。
そんな営業ができれば、あなたは顧客から感謝され、そして単に仲が良い以上の絆を作り上げることができるようになります。
顧客と仲良く話すだけでなく、顧客の未来のためなら顧客が顔を歪めるような事も伝えてあげる。
本当の意味での関係性を築くためには、そんな営業が必要になってくるのです。
昨日はクライアントの企業研修。
朝7時から名古屋事務所に出社していました。
土曜日7時の事務所は非常に快適。
なぜ、快適かというと物音1つしない環境にあるからです、
このような環境にいると非常に集中力が上がり、仕事も異様にはかどります。
コンサルという職業はある意味、考える職業。
そしてそれが商売道具。
集中状態をいかに確保できるかが仕事の質、ひいては商品の質にも反映してきます。
そして集中状態が保たれると仕事の質が上がるだけでなく、至福の時間でもあります。
物事がサクサク進む。
そして色々なアイデアも出てきます。
いつもブログに書く内容を30分程度悩んでいる時もありますが、集中状態に入るとその時間もわずか5分。
そして、この集中状態はアイデアを創出するのに役立つだけでなく、記憶力にも大きく影響してきます。
先日、受講した速読の講座では「速読の真髄は集中力にある」という興味深い話を聞きました。
人は集中状態に入るとなんと1ページ6秒で読めるとのこと。
これは1冊200ページぐらいの通常の書籍で、わずか20分で読了。
しかもわずか20分で読んだとしても、集中状態に無い環境でじっくり読んだ時よりも記憶に残っているとのこと。
そして1冊20分で読むことができれば、通勤時間の使い方も変わってくるし、隙間時間で恐ろしいぐらいの知識が豊富になる。
そして知識が豊富になれば人生が豊かになっていくという内容でした。
なるほど、その通り。
多くの悩みは既に他で解決済みの事が多く、その情報をいかに早く引き出せるか。
引き出すことが早くなれば悩むことも少なくなり、人生が楽しくなる。
まさにそう言えると思います。
そしてこの集中状態に入るという事は営業という側面でも大きなメリットをもたらしてくれます。
お客様を集中状態にしているか？
影響力の武器という有名な書籍でこのような事が書かれてありました。
「分かりやすさが売上を上げる」
これは分かりやすさが脳に好印象を残し、その好印象が購買動機につながるという事です。
そのため営業トークでは、「どこまで分かりやすく説明するか」というのが売上を上げる重要な要素になってきたりします。
しかし、この分かりやすさというもの。
こちらがどのように話すかという点に終始しがちになりますが、お客様の認知能力を上げるという点が抜け漏れがちです。
自分自身のトークが多少分かりづらくとも、お客様が集中状態にあればその理解力は上がり、そして記憶力も上がってきます。
営業車を何も考えずにお客様の家の前に停める営業マンがいますが、その行為が契約を逃す行為になっていることも少なくありません。
なぜならお客様が集中状態に入れていないかもしれないから。
お客様は営業マンに売り込まれたくなりという警戒心から話を聞かないというケースはありますが、興味があったとしても話を聞く状態にないという事もあります。
特に営業マンに売り込まれて、話に興味をもっている姿などご近所さんには見られたくないもの。
家の前に営業車が停まっているだけで、近所の目が気になり、営業マンの話など耳に入ってきません。
顧客が十分集中できる環境に仕向ける。
これも営業マンの重要な仕事だと改めて認識したいところです。
