営業

【事前準備なしで営業できるほどスキルあるのか?】

「すごいイベントになったな~」

 

先週末、普段はリアルで行っている年に1度の全社方針発表会がオンラインで実施されました。

 

このコロナの環境下で300名もの社員を一手に集めることができず、今期はオンライン開催に切り替わったのです。

 

今回の方針発表会は、リアルで開催したことをオンラインに切り替えたのではなく、企画側の十分な配慮がありました。

 

昨年までのリアルの方針発表会であれば、代表パートナーの今期の振り返りと全体戦略。

 

また、各カンパニー長の事業戦略の発表が主になります。

 

しかし、今回は全体戦略の話はあったものの各カンパニー長の発表は割愛され、司会者が登場。

 

DJKOO扮する司会者のハイテンション、そしてそれを冷ややかに見る周囲の真面目なスタッフにアタックスらしさが出ていて最高でした。

 

滑った感満載の会場で、最後までやり切った司会者のメンタルの強さが素晴らしかったこと・・・

 

そしてパソコンの画面を通してですが、見えないところで大笑いしていたことを伝えてあげたいと思いました。

 

お疲れ様(笑)

 

そんな滑稽な司会から一転、過去のアタックスの歴史を顧問や代表パートナーが語り合うパネルディスカッション。

 

続いて現パートナーの価値観や思い出をインタビュー形式で共有したり、「愛される会社になるために」といったテーマのグループワーク。

 

最後は、共通の趣味を持ったグループに分けられ、その趣味への熱い想いを語るという後夜祭なるものが設定されていました。

 

次から次へと展開されるイベントは、おそらくオンラインという特性上、飽きがこないようにした配慮。

 

その企画内容や時間配分が絶妙で、8時間という時間があっという間に終了したという感覚でした。

 

しかし、感心したのが企画側のこのスケジュール構成と場の回し。

 

オンラインという事もあり、飽きる、飽きないは企画内容、時間配分、各企画での場の回しで決まってくると思います。

 

それが全く飽きないように十分に配慮されていたのです。

 

それは一夜漬けで簡単にいくものではなく、随分と前から事前準備を行い、何度もリハーサルを重ねた・・・

 

そんな努力が垣間見えるイベントだったと思います。

 

 

商談をイベントにする方法

 

 

 

 

 

年に1度のイベント。

 

これを失敗に終わらせるわけにはいきません。

 

そんな緊張感からか、当然ながら事前準備を怠りません。

 

しかし、営業の商談はどうでしょうか?

 

多くの営業担当者がこの年に一度のイベント並みに事前準備をしているかというとそんなことはないでしょう。

 

まぁ年に1度並みでなくても構わないにしても、事前準備を行わずに場当たり的なコミュニケーションをしている営業は数多くいます。

 

では、その場当たり的なコミュニケーションを止めるためにはどうすれば良いのでしょうか?

 

それは商談1つ1つをイベントにしてしまえば良いと思います。

 

イベントにしてしまうとは一体何か・・・

 

それは全ての商談を「クロージング」する気で臨むこと。

 

私はそう思います。

 

これは強引に売り込めという話ではありません。

 

今日は何となく雑談で・・・関係性構築で・・・なんて思っている商談にうまくいく要素は皆無です。

 

口にするか否かは別として、常にクロージング。

 

その姿勢をもって初めて物事は前に進みます。

 

あなたは普段どのような姿勢で商談に臨んでいるでしょうか?

 

何か話していたらネタが出てくるだろう・・・

 

そんな気持ちでは極めて質の低い商談になってしまいます。

 

全ての商談は全てクロージングのチャンス!

 

こう思うだけであなたの事前準備は変わり、そしてその商談は極めて秀逸なものに変身するでしょう。

 

関係性構築など甘いこと言っていないで、クロージング。

 

この信念だけがあなたを成長させる合言葉になることは間違いないと思います。

 

 

2020年10月04日コラム営業


【知能指数よりも感情をコントロールできる人の方が成功する】

GO TOトラベルでシルバーウィークは活況か・・・

 

先日のシルバーウィーク、GO TOキャンペーン事業の影響もあり、かなり旅行客が増えました。

 

そして10月からはGO TOイートがスタートします。

 

コロナの影響から約半年、ようやく経済が活気を取り戻そうとしています。

 

しかし、その反面コロナの影響で倒産した企業も多々ありました。

 

業種別では、、、

 

1位「飲食業界(78件)」

 

2位「宿泊・ホテル(55件)」

 

3位「アパレル・雑貨(37件)」

 

※出所:帝国データバンク 新型コロナウィルス関連倒産

https://www.tdb.co.jp/tosan/covid19/index.html

 

コンビニ業界も本部からの支援金もなくなり、今後、続けていくオーナーがどれだけ残るかが問題になっているようです。

 

ただ、こんなコロナの環境下でもたくましく生き抜いていく経営をいくつか垣間見えることもできました。

 

飲食業界ではテイクアウトや宅配事業のスタート。

 

宿泊・ホテル業界では、在宅勤務やワーケーション顧客をターゲットにしたワークスペース貸しへの転換。

(在宅勤務の運動不足解消に室内トレーニング自転車を設置していた点には笑いました。ニーズフィット!!)

 

また、百貨店のアパレルではVRを使った接客などの試みも始まっているようです。

 

このコロナの環境下で何かに取り組み、そしてこの逆境を乗り越えるという経験は非常に貴重なもので、おそらく今後何が起きても怖くないという自信が深まったのではないでしょうか。

 

一度、底辺を見た企業や人は強い、、、

 

つくづく私はそう思っています。

 

私も過去に営業で底辺を見てきました。

 

超がつくほどのブラック企業。

 

そして、入社当初の業績低迷期。

 

しかし、その底辺の時代に退職することなく続けたことが、今となっては大きな資産となっています。

 

多少の苦労があったとしても、「あの時に比べれば・・・」

 

この思考回路が持てるようになってだけでも、大きく人生も変わったのではないかと思います。

 

そして今はこの逆境を乗り越えた経営者。

 

この経験は必ず糧になります。

 

そして、今、流れが変わりつつある中、絶好の逆襲の機会です。

 

「下がった売上、増収キャンペーン」

 

こんなキャッチコピーで、これまで減った分の売上を取り戻しにかかるタイミング。

 

そんな戦闘モードに入っても良いのではないかと思います。

 

 

心の知能指数を鍛えよ

 

 

 

 

 

 

コロナの影響で多くの経営者が逆境に立たされました。

 

しかし、このタイミングで頑張れるかどうかが今後の人生に大きな影響を与えます。

 

これは適当なことを言っているのではなく、ある研究結果でもそれを明らかにしています。

 

1940年代にハーバード大学を卒業した人を追跡調査したという研究があります。

 

そしてその卒業生を中年になるまで追跡調査した結果、IQとその後の収入、業績、地位にほとんど相関関係がないという結果が明らかになりました。

 

それよりも子供の頃に挫折を克服する能力や感情をコントロールする能力や他人と強調する能力、いわゆるEQという能力の方が、相関関係があったとされているのです。

 

EQとは、心の知能指数と呼ばれており、自分自身を動機づけ、挫折してもしぶとく頑張れる能力のことであり、IQよりもEQが高い方が後々の人生において成功しているという結果が出ているのです。

 

このコロナで挫折しそうになったが、何とか持ちこたえた・・・

 

もしそう思えるような人生を経験したのであれば、今後の人生は極めて成功する可能性は高いです。

 

ここからは逆襲タイム。

 

そんな思考で経済を動かしていこうではないですか。

 

 

2020年09月26日コラム営業


【万人に共通する心情に訴えかけるトークは簡単に覆らない】

1か月ほど前に読んだ小説「海賊と呼ばれた男」。

 

あの小説から多くの経営者や管理職が学びを得ています。

 

私も先月初めて読んで大きな気づきがありました。

 

あの小説は出光興産の創業者である出光佐三がモデルとなっており、どんなに苦しい状況でも従業員を切らないという姿勢やリーダーシップに共感を得ているようです。

 

しかし、私は少し違った見方をしていました。

 

その違った見方とは、、、

 

主人公である国岡鐵造の人を動かす力です。

 

彼は多くの従業員から大きな信頼を得ています。

 

そして従業員だけでなく、お金を工面してくれた日田重太郎やその妻、元々敵対関係にあったアメリカ軍や別れていったユキなど・・・

 

その信頼関係は凄まじく、損を取ってでも国岡鐵造についていこうとする人が多かったのです。

 

そして敵対するあらゆる人たちと口論になるシーンもありました。

 

その口論となるシーンでは国岡鐵造の言葉は非常に説得力が高く、周りを黙らせるような力を持っていたのです。

 

そして、その説得力の高さがどこにあるのかと考えていると、国岡鐵造の思想にあることに気づきました。

 

国岡鐵造は信念を貫き通す姿勢で、周囲を説得し、圧倒してきたのですが、常々口にしていたのがこの言葉だったのです。

 

「日本の復興のため」

 

そう、常に口にしていたのが「御国のため」という言葉だったのです。

 

これは客観的に見ると誰も反論できない。

 

従業員を燃料タンクに入れて、泥にまみれた油をすくわせる。

 

これは今の社会で実施させれば労基問題レベルです。

 

一歩間違えれば死人が出るかもしれません。

 

しかし、そのような重労働を「御国のために我々はやっているのだ!」といわれると何かまっとうなことをしているようにも思えます。

 

結果的に、その行動がアメリカ兵にインパクトを与え、交渉事がうまくいくというシーンがあったから良かったものの、何もなければ犯罪級です。

 

ただ、そういった常軌を逸した行動も「御国のため」といわれるとなぜか説得効果がある。

 

そう考えると、企業としては経営理念を作ることの重要性だったり、その理念を常々口にすることが周囲を動かすためにいかにインパクトがあるのかを理解できたのです。

 

 

美しい心情は覆せない

 

 

 

 

 

万人共通が持つ美しい心情というものは世の中に存在します。

 

「弱きものをいじめてはならない」

 

「子供には優しくしなければならない」

 

これは一般常識だけではなく、企業経営の考え方としても存在します。

 

「部下は成長させてやらねばならない」

 

「会社は社会のために存在する」

 

「従業員のために企業はあるべき」

 

こういった言葉は万人が共通して持っており、その言葉には人を動かす大きな力があります。

 

あなたが普段している提案は、このような万人が持つ美しい心情を訴求するものになっているでしょうか?

 

もし、結果的には同じサービスを提供していても、最後の結びの言葉が違うものにつながっている・・・

 

もしそうだとすると、説得効果はいまひとつなのかもしれません。

 

少し穿った形で、この小説を捉えてしまったかもしれませんが、こういった小説からも人を動かす力を学べた・・・

 

それに私は大きな価値を見出しています。

 

 

2020年09月19日コラム営業


【人を説得したければ、相手に気づかれないようにやることが秘訣】

「強かさ・・・」

 

昨日、スタッフ全員が集まり社内でオンライン研修を行っていました。

 

内容は、絶対達成プライムで語られている音声を全員が聞き、気づきをアウトプットするというもの。

 

この音声は弊社代表の横山の音声が入っているのですが、ここ最近「強かさ」という言葉がよく出てきます。

 

私はこの強かさという言葉を聞くと、昔のことをよく思い出します。

 

私の営業1年目は、、、

 

上司の教えのもと、純粋な営業をしていました。

 

上司の教えとは、「営業は気合と根性」「顧客に誠意を見せれば必ず応えてくれる」。

 

こんなよくある営業美談のような教えです。

 

ちょうどこの頃、部長に昇格したある人の営業美談が社内に語り継がれていました。

 

その営業美談とは『土下座営業』。

 

あの人は土下座営業でここまでのし上がった・・・

 

そんな伝説を聞き、同期の中には土下座するものもチラホラ現れました。

 

そんな伝説が飛び交う社内で、私も教え通りに純粋な、正攻法の営業スタイルで数字を追いかけていました。

 

しかし、来る日も来る日も誠意は返ってこない・・・

 

朝早くから働いている社長に、朝駆けしてあいさつに行く。

 

訪問した先には、必ず手書きで手紙を書く。

 

一度対面できた顧客には毎週顔を出し、誠意を見せる。

 

こんなことをずっと繰り返していました。

 

電話をしてガチャ切りされても、いつかはきっと分かってくれるはず・・・

 

こんな思いで営業をしていたのです。

 

しかし、その誠意も1年半も返ってこないとさすがにおかしいと気づき始めます。

 

ただ、何をどうすれば良いのか分からないまま転勤。

 

最初に赴任した高崎支店では苦い思い出しか残りませんでした。

 

そして次の転勤先は愛知県。

 

縁もゆかりもない名古屋に飛ばされ、社長がヤクザに埋められそうになった時に掘り起こしたという伝説を持つ部長の配下となりました。

 

その中京地区のある1営業所に赴任した私は、おもしろい店長と出会いました。

 

この店長は中途入社のたたき上げ営業。

 

職をいくつか渡り歩いていて、全てドブ板営業。

 

仕事はするがプライベートは適当で、まさに遊び人。

 

(風俗嬢を彼女にすることを得意としていた。ちなみにこの人は子持ち)

 

しかし、遊び人だが数字は上げる。

 

その実力はすごいもので、トップ街道を歩んできた当時の最年少執行役員に向かって

 

「俺はあなたよりも数字を上げることができる」

 

とその執行役員に豪語した男。

 

(今でいうと半沢直樹みたいな感じか?)

 

そんな店長によく言われていたことが、

 

「水田!頭使えよ、頭!」

 

「顧客のところに行く時は最寄りのバス停の2つ前で降りろ。そこで汗だくになって会社に行け」

 

「会社に着いたら言う言葉は、『社長に早く会いたくて走ってきました!』だ」

 

まじっすか?店長・・・

 

 

強かさこそマーケティング

 

 

 

 

 

 

高崎支店にした当時の私は、誠心誠意といいながらも単なる親切の押し売り。

 

必要のない人にとっては迷惑でしかありません。

 

この店長が言いたかったことは、頭使わずに誠心誠意なんていう営業は単なるバカ。

 

ただの悦に入っている変態野郎でしかない。

 

おそらくそんなことが言いたかったのだろうと今となっては思っています。

 

そしてこの店長は言い換えれば顧客視点。

 

社長がどんな営業ならかわいたがりたいか、そんなことを想像して演じていたのだと思います。

 

これは強かさであり顧客視点。

 

強かさというのはマーケティング発想以外の何物でもないのです。

 

 

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えっ?高い?

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2020年09月05日コラム営業


【重要人物足らんとする欲求は本当に強い】

「安部首相、辞任か・・・」

 

つい先日、安倍首相が辞任を表明しました。

 

任期満了を待たずして、体調不良による辞任・・・

 

新聞記事を読むと、安倍首相が抱える潰瘍性大腸炎はストレスなどで悪化する。

 

このコロナの環境下で相当なストレスを抱えていたのではないかと予想できます。

 

(アベノマスクは相当な批判を受けていましたし・・・)

 

会見では、北朝鮮の拉致問題、北方領土問題、憲法改正、これを解決できなかったことが「痛恨の極み」と話していました。

 

私はこういった会見を見るとつくづく思うことがあります。

 

それが、、、

 

「政治家などよくできるなぁ・・・」

 

という思いです。

 

一時期、ある新聞記事で国会議員の年収が掲載されていました。

 

その金額を見た時に、賛否両論あるかもしれませんが、私は正直「少ないなぁ」と感じました。

 

一国の責任を担っている人の年収がこの程度?

 

これならその辺の儲かっている社長の方が、よほど収入が高い。

 

それに給与以外の収入があったとしても派手に遊ぶことなどできない。

 

もし、派手に散財している姿が記事になれば一気に批判を浴びる。

 

常に国民の目を気にして、そして責任だけはやたらと重い・・・

 

こんな仕事をよくこなすことができるなぁ~と感心しているのです。

 

なぜ、そんな思いをしてまで政治家になりたいのか?

 

それを考えた時にこのキーワードが目に浮かびます。

 

「レガシー」

 

おそらく大変な思いをしても政治家になりたいという欲求の裏には、この政治的レガシーがあるのではないかと思います。

 

自分の生きた証を歴史に刻みたい・・・

 

政治家となる欲求を深掘っていけば、この欲求にたどり着く・・・

 

国のために、俺はこれだけの貢献をした。

 

そしてこの事実は俺が死んだ何年も後にも語り継がれていく。

 

そんな思いが政治家を動かしているのではないかと想像しています。

 

 

最も強い欲求とは

 

 

 

 

 

20世紀の偉大な心理学者ジグムント・フロイトによると、人間の行動は2つの動機が根源にあると言われています。

 

それが、「性の衝動」と、「偉くなりたいという願望」です。

 

多くの人はお世辞を好みますが、その根源にあるものは他人から認められたいという思い。

 

フロイトの言葉から引用すると、欲求の2大要素の1つが、この他人から認められたいという欲求。

 

自己重要感とも言い換えることができます。

 

この欲求は誰しもが持ち、そして2大欲求といわれるほど強いもの。

 

この視点を営業としては忘れてはならないと思います。

 

今、目の前にいる顧客がどんな自己重要感を感じたいと思っているのか。

 

それを是非考えてみてください。

 

「多分、あの人はこんな感じで自己重要感を感じたいのではないか?」

 

そんな想像ができたのであれば、その言葉は強力です。

 

是非、そんな想像をしていただきながら、良い週末を過ごしていただければと思います。

 

そしてもう1つ。

 

あなたは、人生においてどんなレガシーを残せるのか・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

こう想像しただけでも明日からの活力になったのではないかと思います。

 

 

2020年08月30日コラム営業