営業

【動機に焦点を合わせると相手の本音が見える】

「なるほど!その手はおもしろい!」

 

つい先日、RTS勉強会のトップセールスとモーニングを兼ねて勉強会のアイデア出しを行っていました。

 

この勉強会が参加者にとってもっとおもしろく、もっとタメになるようにするにはどうすれば良いのか?

 

そんな内容が議論のテーマでした。

 

やはり勉強会をおもしろくするためには、プロダクトアウトでなくマーケットインの発想。

 

参加者から意見を聞くというのは王道だと思います。

 

「ちなみにどんな会にすれば『もっと来たい!』と思いますか?」

 

こんな純粋な質問で意見を聞いてみたのです。

 

その質問に対してあるトップセールスが助言をくれました。

 

その内容は、、、

 

(おっと、これは言えません)

 

これは参加者特典にしておきます。

 

しかしここ最近、自分自身の中で勉強会に対する軸が決まり非常に動きやすくなったと感じています。

 

このきっかけは年始の出来事。

 

1月に開催したRTS勉強会で改めて年始という事もあり、勉強会の理念をメンバーに語ったのです。

 

その勉強会の理念を語る上で、なぜこの理念にしたのかという自分自身の思考のルーツを探りました。

 

勉強会の理念としては「日本経済の成長ドライバとなる」という理念を掲げています。

 

しかし、なんでそんな考えになったのか?

 

そんなことを年始に考えていたのです。

 

そうするとやはり発起人である竹内さんとの出会い、そしてその2人の共通項、そしてそれが「なんか楽しいことしたいよね」、この発想だと気づいたのです。

 

「何でもいいから楽しいことやってみたい」

 

「お互いの人脈でトップセールスを集めたら何かコトが起きるのではないか」

 

「そいつはおもしろそうだ!」

 

何が起こるか分からないがトップセールスを集めてみよう、そんな発想がスタートです。

 

そしてそのトップセールスが集まり社会に影響を与えることができればおもしろい。

 

そしてトップセールスの能力は売上を上げる能力。

 

その能力で社会にインパクトを与えるとすると「日本経済の活性化」。

 

このような発想で今の勉強会の理念に結びついたのです。

 

発想の原点が整理されると、自分の中で軸ができあがり、行動への強い動機づけがなされます。

 

社会にインパクトを与えないといけない訳なので小さな集団では意味がない。

 

もっともっと大きくするためには何が必要なのか?

 

そんな思考が今、頭の中を駆け巡っています。

 

 

きっかけを思い出すと人は能動的に動く

 

 

 

 

 

考えに至った「きっかけ」というのは、人を動かす強い動機づけになります。

 

これはお客様も同じ。

 

何かニーズがあったら、すぐにそれに飛びつくのではなく、その動機を探っていく。

 

「なぜ、そう思ったのですか?」

 

こんな感じで相手のニーズのきっかけとなる動機を探り当てていくと、相手の本音が見え、そしてその本音こそが真のニーズであると分かる。

 

真のニーズを聞き出された顧客は、目的を思い出し、そのニーズを必ず満たさなければならないという強い行動への動機づけにつながる。

 

こうなると営業は圧倒的に有利。

 

そのニーズを満たすためにお客様は提案を求める。

 

こんな状態になっていくのです。

 

あなたは今、お客様からいただいているニーズについて、そのニーズが生まれた「きっかけ」を確認できていますか?

 

もし、できていないのであれば失注リスクは極めて高い。

 

今からでも遅くはないので、すぐにそのきっかけを確認してみてください。

 

そのきっかけを確認する事が相手の行動への強い動機づけにつながり、そして満足される提案につながることは間違いありません。

 

是非、休日明けに確認してみてください。

 

 

 

追伸:もっともっと人生をおもしろくしてみませんか?

 

人生100年時代に、単に生活のためだけに働くのはつまらない。

 

いっちょなんかやってみるか?

 

そんな思いのある方は、是非この勉強会に参加してみてください。

 

  • RTS勉強会

http://realtopsales.jp/rtsstudy/

 

日本経済を動かすぐらいのインパクト。

 

人生にとって最高の刺激になると思います。

 

 

 

2020年03月15日コラム営業


【担当エリアが悪い?隣の芝は思ったほど青くない】

今週もやって参りましたRTS勉強会!

 

新型コロナウィルスの影響などもろともせずオブザーバー含め13名の方々が参加してくれました。

 

コロナウィルスはたいした影響はないとの持論を展開すると、全てのトップセールスが同意。

 

やはり情報に長けているトップセールスは事実を正しく理解しているようです。

 

ただ、そうはいっても社会的にこんなタイミングで人を集めるのはどうなのかという意見もあるかと思い、勉強会後の懇親会は中止。

 

ビジネスマッチングについては勉強会が終わり、その場で行うことにしました。

 

そして勉強会後のそんな時間に私は他のトップセールスが連れてきたある人たちと話をしていました。

 

そのある人たちとは、、、

 

「学生」

 

です。

 

しかも、今、就活直前の大学3回生なのです。

 

その学生さんたちは自分の就職先を考えるにあたってトップセールスの考え方に触れてみたいという思いで参加されました。

 

1人が営業職に、1人がマーケティングに興味がある学生。

 

就職先を考えるにあたってどのように考えれば良いのかという質問をいくつか受けました。

 

しかし、自分が就職活動をしている時のことを考えると、今ここにいる学生さんは非常に感度が高い。

 

就職前に、学校とは違うコミュニティに属し、そのコミュニティから派生してトップセールス(野獣)が集まるコミュニティを見つけ能動的に参加。

 

自分の学生時代を考えると、バイト以外で社会人と触れ合っていた記憶はなく、なんて情報感度が高いんだと感心していました。

 

そして就職活動の相談を受ける中、私は人生曲線の話をし始めました。

 

縦軸に幸福度、横軸に時間軸。

 

そして座標に曲線を描き、自分がどんな時に幸せを感じていたのか、どういう時が底だったのか、その底にいた時代から何を得たのか、というのを振り返ることをお勧めしていたのです。

 

そして自分自身の曲線を描きながら、小学・中学生時代に気の合う仲間と遊んでいたことが幸せに感じていたこと。

 

前職時代の1年目が人生の中ではかなりどん底だったこと。

 

そしてそのどん底から這い上がって得た大きな資産。

 

底の時代があればあるほど、そこに気づきがあり、そしてそこで得た気づきが後々の大きな資産になる・・・

 

そんなことを、曲線を描き説明しながら振り返っていたのです。

 

そしてそんな振り返りをしていると思わず、

 

「ブラック企業への就職はお勧め!ブラック企業に就職すれば後の人生は楽勝と思えるから」

 

と言ってしまいました。

 

 

枯れた芝で戦え!

 

 

 

 

 

ブラック企業というのは、通常の企業よりも様々な制約があります。

 

「営業手法がテレアポか、飛び込みのみ」

 

「問い合わせなど存在しない」

 

「世間では劣悪だと思われている商品を扱っている」

 

「極めて顧客の警戒心が高い」

 

「トラブル防止のために契約が複雑」

 

「複雑な契約内容に警戒心を持たせないトークスキルが必要」

 

など、挙げだしたらキリがありません。

 

そして「目標未達が本気で許されない」「目標が青天井」という環境も付加されます。

 

そんな制約条件のある中、本当に考えないと売れない。

 

だからこそ工夫する習慣が身につく。

 

近年ではネット環境の影響で、考える社員が減ったと批判する人が多くなりましたが、ブラック企業では圧倒的に考える習慣が身につきます。

 

普通に営業していたら売れないので、考えるという習慣が勝手に身につく環境にあるのです。

 

(但し、成果を出せずに数年で辞めていった社員は考えることができなかった社員でもありますが)

 

「青い芝を探す」

 

別にそのこと自体否定はしませんが、「枯れた芝で戦う」ことにも大きな意味がある。

 

そんなことを伝えたい・・・

 

何となくそう思えた瞬間でした・・・

 

 

 

 

追伸:ここ最近、本気で「日本経済の成長ドライバとなる」という理念を実現したくなってきました。

 

もし、あなたがトップセールスなら一緒におもしろいことやってみませんか?

  • RTS勉強会への想い

http://realtopsales.jp/message/

 

世間に何かしら影響を与える存在になる・・・

 

一人ではできなくとも人が集まることで、それも実現できる。

 

私はそう思っています。

 

 

2020年02月29日コラム営業


【早起きは本気で三文、得をする】

先日、横山とある話をしていました。

 

その話は、現在、世間を賑わせている新型コロナウィルス。

 

新聞やテレビでは、ここ最近ひっきりなしに注意喚起されている話題です。

 

弊社でもセミナー会場にマスクを設置するなど、新型コロナウィルスの感染を予防するための対策が取られています。

 

そして弊社だけでなく、様々な企業で新型コロナウィルス対策のために在宅勤務やマスクの絶対着用などを義務付けている会社もあります。

 

しかし、この新型コロナウィルス・・・・

 

先日調べたところ、そんなに危険なのかと思えるようなデータがありました。

 

そのデータとは、新型コロナウィルスによる致死率。

 

中国全土で致死率は約2%程度といわれていますが、最も発症している武漢市が6%程度。

 

この武漢市がある湖北省を除くと、実はその致死率は0.22%といわれています。

 

しかも武漢市の致死率の高さは、新型コロナウィルスによる混乱で医療機関が機能していないことが原因の一部ともなっているようです。

 

もしかして、冷静な対応を取って、亡くなる可能性の高い高齢者の方を優先的に治療すればそんなに高くならなかったのではないか・・・

 

そんなことまで想像させます。

 

そしてここで目を引くのが、この新型コロナウィルスの影響で今年のインフルエンザの患者が激減したこと。

 

その数は昨年の3分の1程度であり、ここ10年で最も少ない患者数になっているようなのです。

 

この数字の裏で起こっている事とは非常に単純なことで、新型コロナウィルスの影響でみんなが「うがい」「消毒」「マスクの着用」を徹底しているからなのです。

 

こう考えると、普段のインフルエンザ患者数が多いのはどうしようもない事象ではなく、案外、人の怠慢によって生まれているのではないかとも考えることができます。

 

今回は国単位でウィルスに対する注意喚起がなされ、これまでにない(ウィルス)ということが不安を煽り、感染予防に躍起になっている。

 

しかしそれぐらい徹底すれば、いつものインフルエンザは発症しないのです。

 

医療費が膨大に膨れ上がっている日本。

 

ちょっとした自分自身のコントロールで、いかようにでも抑制することができるのではないか・・・

 

そのためには国や報道機関が結託して過剰なほど情報発信することが効果的か?

 

ふと、そんなことを考えてしまいました。

 

 

自分をコントロールするトレーニング

 

 

 

 

 

営業というのは自分自身をコントロールできるか否かで大きく業績が変わります。

 

ついつい明日に伸ばしてしまう電話も今日中に打っておく。

 

必要になればお客さんから声が掛かるだろうという思いを払しょくし、先んじて連絡をする。

 

こういった自分自身の心理をコントロールした蓄積が業績へとつながっていきます。

 

そして、なかなか自分自身をコントロールできないという方のトレーニング方法として最も効果的なのが早起き。

 

睡眠欲というのは人間の3大欲求のうちの1つとも言われており、非常に強い力が働きます。

 

しかし、その強い力に打ち勝つ強さを持てば、大概のことはコントロールできる。

 

ある意味、早起きがあなたの人生を変えるといっても過言ではないかもしれません。

 

段々、こんなことを言っているとお爺さんになったような気分になりますが・・・

 

もし、「早起きすればトップセールスになれる」と言ったらどうですか?

 

最近はトップセールスを目指す人も少なくなってきたので、言い方を変えてみて

 

「早起きすれば大抵の夢が実現する」

 

といったらどうでしょうか?

 

あながちこの理論も間違いではないと思っています。

 

 

追伸:先程、あるトップセールスと新型コロナウィルスについて話していると、、、

 

「病気は気合で治る。成人男性はウィルスごときでグダグダ言ってないで気合入れて仕事しろ!」

 

と激怒されていました。

 

さすがです!

 

 

2020年02月23日コラム営業


【笑わせる技術がないなら、自分が笑え】

世界の幸福度ランキングというのをご存じでしょうか?

 

これは2012年から国連が出しているレポートで、GDPや健康寿命を含む6つの説明変数を回帰分析して算出しています。

 

その幸福度ランキングで日本は156か国中58位であり、最初に計測した2012年44位から毎年下落傾向にあるようです。

 

日本の幸福度は世界で見ると中位程度にあるのですが、実はもっと深刻な問題があります。

 

それは組織に属する社員の幸福度が異様に低いのです。

 

これはギャラップ社が世界のビジネスパーソン1300万人に対してエンゲージメント・サーベイというものを行った結果で明らかになっています。

 

エンゲージメントといえば婚約や約束の意味ですが、ここでは従業員の企業に対する愛着心を指しています。

 

愛着心が生まれる背景として会社に存在することの幸福度が寄与していることから、愛着心が高いほど幸福度が高いと言え、エンゲージメントはある意味、社員幸福度と言い換えることができます。

 

そのエンゲージメント・サーベイから「熱意あふれる社員」が米国は32%に対して日本はなんと、、、

 

たったの6%・・・なのです。

 

しかも「やる気のない社員」が70%と、調査した139か国中132位という非常に低位な位置にいます。

 

「ぬおーー、70%もやる気がないのか・・・」

 

エンゲージメントと収益性や生産性には相関関係があり、エンゲージメントが高いほど収益性や生産性が高くなっています。

 

その事実から日本の今後が非常に心配になる指標といっても過言ではないでしょう。

 

しかし、そのエンゲージメントを下げている原因が気になるところです。

 

その原因を少し検索していると、このような見解を見つけることができました。

 

それが日本人は「オーバーコンプライアンス」。

 

社内外で何かが起こるたびにルールが作られ、手続きや監視が増えていく。

 

何かが起きれば禁止ルールばかりが作られ、それを守らせようと企業が必死になっている。

 

監視を増やせば、増やすほど目につくところが増え、そしてまた監視を強めようとする。

 

そんながんじがらめの中、社員のエンゲージメントは急降下しているようなのです。

 

そして日本のエンゲージメントを高めるためのキーワードが、

 

「心配から信頼に変えるマネジメント」

 

シンパイとシンライの違っている1文字「パ」と「ラ」をうまく引用してマネジメントの「パ」→「ラ」ダイムシフトが必要だとのことなのです。

 

(なかなか、うまいこといいよんな~)

 

 

心配を信頼に変える方法

 

 

 

 

 

 

心配を信頼に変えるには、どのようにすれば良いのでしょうか?

 

そのヒントになるかどうかは分かりませんが、信頼に関するおもしろい研究データがあります。

 

「一緒に笑いあった回数が多いほど信頼関係が構築される」

 

赤ちゃんは生まれて1週間ほどで笑うようになります。

 

しかし、あれは喜んで笑っているのではなく、実は守ってもらうために笑うのだそうです。

 

その笑顔をエンジェルスマイルというらしいのですが、親と良質な関係を築くために無意識化において笑うのです。

 

そして他にもこんな研究があります。

 

笑顔の写真、多少笑顔、ちょっとだけ笑顔、真顔といって写真をいくつか用意して、その写真を見ながら「カンニングする機会があった時にするか」「双眼鏡を壊した時に素直に話すか」を5段階で評価させました。

 

そうすると笑顔であればあるほど「カンニングしない」「素直に話す」という傾向になり、笑顔が信頼を生んでいるデータが明確になったそうなのです。

 

では相手を笑いあう回数を増やすためにはどうすれば良いのでしょうか?

 

笑わせる技術を磨くのか?

 

そんなことをしなくても笑いあう方法はあります。

 

その1つが、自分が笑うことでしょう。

 

笑っている人の近くにいると、なんかそれにつられて笑ってしまう。

 

そんな体験を何度もしたことがあると思います。

 

自分が笑うことで周囲も笑い、その笑いが信頼関係を築いていく。

 

この笑いあう組織というのをどう生み出していくかは更なる思考が必要かと思いますが、キーワードの1つとして「笑い」がある。

 

そのことを頭に入れておくだけで、生産性の高い組織を作っていく上で何かしらのヒントになるのではないかと想像しています。

 

 

 

2020年02月09日コラム営業


【ストレスのかかるクロージングはやめて契約後の話題に終始する】

「この雰囲気いい感じ・・・」

 

水曜日に今年初めてのRTS勉強会を開催。

 

今回はオブザーバー参加が多く異様な雰囲気になりました。

 

9名のトップセールスの議論を7名のオブザーバー参加の方々が取り囲む。

 

何かクイズ番組のイベントを見ているような雰囲気です。

 

そしていつもと違った空気の中、なぜかトップセールス同士も緊張しているような・・・

 

そんな雰囲気の中、勉強会がスタートしました。

 

今回の勉強会の題材は、、、

 

「学生に留学を斡旋する商品」

 

私もなじみがなく、あまりイメージができませんでした。

 

内容を確認してみると手数料0円で学生に留学を斡旋し、収益は学校側からもらうという仕組み。

 

そのビジネスを、まだまだ創業間もない企業が提供しているのです。

 

正直、留学のような海外が絡むとまず「安心できるかどうか」に目がいきます。

 

資金提供者も学生ということもあれば、親ということもあるでしょう。

 

そう考えると、何よりも先に立つのが留学の斡旋を任せられる企業としての安心感。

 

ここが着目されることは間違いないと思います。

 

しかし、そんな商材を取り扱う中、まだまだ創業して数年の企業が少人数で、そのビジネスを展開しているのです。

 

「う~ん、今回はなかなか難しい商材。これをどう売るべきなのだろうか・・・」

 

そして題材を提供してくれたトップセールスに他のトップセールスがいくつかの質問を投げかけます。

 

制約条件は生の商材を扱っているため、様々出てきます。

 

当然ながら大企業のように資金が豊富にあるわけではなく、販促予算にも制約があります。

 

そんな生々しい制約条件も確認しながら勉強会のディスカッションがスタート。

 

まずはそれぞれのテーブルでファシリテーター役を決め議論を開始しました。

 

最初に出てくる言葉は、キーワード。

 

そしてそのキーワードから連想してアイデアが乗っかっていきます。

 

例えば、学生向けでなく「法人向け」に展開できないか。

 

法人に展開するなら「海外出張」のある企業。

 

「エンジニア」など海外留学が多い。

 

そのエンジニアに対して働き方改革の「年5日の有給休暇取得義務」を絡めることはできないか。

 

大企業が相手だと、既に大手が入り込んでいる。

 

それであれば「中小企業」の方が良いのではないか。

 

中小企業に展開するとなると、中小企業が集まる場所はどこにあるか?

 

商工会、ライオンズクラブ、工業団体・・・銀行なども「拠点」になるかもしれない。

 

ネットよりもそういった団体に対するリアルな接触で信頼関係を構築する。

 

これならいけるんじゃないの?

 

イメージが具体化していくごとに、この商品は売れるのではないか?という発想が湧き、そして

 

「ちょっとこの商品売ってみたい」

 

そんな思いが湧いてきたのです。

 

 

イメージが行動を促す

 

 

 

 

 

人はイメージが具体化すると行動への動機づけになる事がよくあります。

 

お客様に購入後のシーンをイメージさせると「買いたい」という衝動に駆られるように、イメージは人を動かす力があります。

 

クロージングをする際に、お客様からの回答を待つ時間が非常にストレス・・・

 

あの空気感が嫌だ・・・

 

という方もいるかもしれませんが、何もお客様に回答を迫らなくてもクロージングはできます。

 

そのクロージングテクニックが推定承諾話法。

 

仮に契約した場合の諸条件などの話をするのがそれにあたります。

 

例えば、羽毛布団の場合、仮に契約を決めた場合に、使用するのは1人か?家族の分は必要ないのか。

 

布団の柄はどうするか、サイズは、グレードは・・・

 

このように仮に購入した場合の諸条件を決めていく中で、具体的にお客様が購入後のイメージを沸かせるようになるのです。

 

そしてそのイメージが買うということへの動機づけに影響を与えるのです。

 

もし、あなたがクロージングが苦手というのであれば、この推定承諾話法を使ってみてください。

 

具体的なイメージの力がお客様を動かす・・・

 

そんな体験を味わっていただけると思います。

 

 

追伸:RTS勉強会はオブザーバーが参加することで、活性化することがよく分かりました。

 

トップセールスを目指す営業マンからの質問。それに答えるトップセールス・・・

 

この構図が非常にいい感じになっています・・・

 

 

RTS勉強会

http://realtopsales.jp/rtsstudy/

 

 

2020年02月01日コラム営業