営業

【「ちょっとバタバタしてまして・・・」を連呼する営業には仕事はこない】

最近の週末・・・

 

ここ最近の週末はビジネススクールに通ったり、そこで課題として出される鬼のようなレポートの作成に時間を費やしています。

 

ここ数か月のスケジュールを見てもすべての土曜日は埋まっている・・・

 

そして平日になかなかレポート作成の時間が取れないことを考えると、学校に通う前後の時間を使うしかない。

 

そう考えると土日のほとんどは時間を空けることができない状態です。

 

そんなスケジュールをおもむろに眺めているとあることに気づきました。

 

あかん、あかん、全く子供との交流がない。

 

ただでさえ父親として認識されているかどうか分からない状態で(出張が多いため)このままではいかん!と思い、夕飯時にこんな声を掛けてみました。

 

私「今度、スキーにでも行くか?」

 

全体に投げかけてみたものの全くのスルー。

 

これはパーソナルアプローチしかないと思い、長女に向けて発信。

 

私「今度、スキーにでも行くか?」

 

長女「・・・・」

 

私「2月あたりなんかどうや?」

 

長女「その時期は忙しいから無理」

 

私「(何?高校生のクセに忙しいだと!)※心の声」

 

私「そんなに忙しないやろ?」

 

長女「この家族の中で私が一番忙しいわ、部活の忙しさ知らんやろ?」

 

妻「知ってるよ~」

 

長女「絶対分かってないわ!」

 

確かに、中学生の時から吹奏楽に入り、土日はほぼ部活。

 

高校生になってからも、その様子で盆休みや年末年始の帰省のタイミングを長女の予定に合わせるぐらい。

 

それに高校2年生というのに、まだ受験する大学を決めていない所から、確かに忙しそうだ・・・

 

そんな夜を過ごした後、おもむろに新聞を読んでいるとおもしろそうな記事が目に入りました。

 

「マリオが目指すミッキー流 任天堂、キャラ育成に活路」

 

何?!マリオがUSJに!

 

マリオといえば私はど真ん中の世代。

 

その人気キャラマリオがUSJに登場する。

 

しかし、それだけではなく任天堂が打ち出したキャラ育成というマーケティングも気になる。

 

そしてその場所は、マーケティング方法を変えることでV字型回復したUSJ。

 

気になるテーマが満載です。

 

これは行ってみたい・・・

 

しかし、マリオがUSJに設立されるのは7月予想。

 

そのタイミングは受験シーズン真っただ中。

 

忙しい長女に声を掛けるのは難しそうだな・・・

 

次女に声を掛けるか・・・

 

そんなことを考えていた今日この頃です。

 

 

忙しさの演出の仕方

 

 

 

 

 

 

営業において忙しさを演出することは重要です。

 

この会社には常に仕事が舞い込んでいるという認識をされることによって社会的証明の原理が働きます。

 

しかし、その忙しさもにじみ出るような態度を取られるとお客様も逆に引きます。

 

営業「すみません・・・本当にバタバタしてまして・・・」

 

このような営業を目の前にするとどうでしょうか?

 

おそらく、「なんだか仕事をお願いするのは申し訳ないな・・・」という心理を沸かせてしまいます。

 

下手に忙しさを演出すると、お客様が依頼するハードルが上がり、挙句の果てには他社に受注が流れるということもあります。

 

これは忙しいということを口にしなくとも、何か約束していた期限を超過するなどを繰り返すと同様の効果があります。

 

忙しさの演出の仕方・・・

 

忙しいと口にしながらも、どこか態度には余裕ある・・・

 

営業として仕事を獲得するためには、忙しさをうまく演出する必要があります。

 

あなたは忙しさをどのようにアピールしているでしょうか?

 

その忙しさの発信の仕方が人を寄せ付けないようにしていないか・・・

 

そんなことを改めて確認したいものです。

 

 

2020年01月19日コラム営業


【「さっそくですが」とスタートさせた瞬間、「参りました」で終わることはほぼ確定】

忘年会シーズン。

 

お客様との慰労会などもあり、今週は三度の忘年会に行ってきました。

 

仲間内での忘年会だと何も気遣う必要はないのですが、相手がお客様だと気を使うもの。

 

つまらない酒の席だったと思わせないように今年はあることをしました。

 

それが、、、

 

雑談ネタを事前に仕込んだのです。

 

普段は酒の席で雑談ネタを事前に仕込むということはあまりありません。

 

その時の会話の流れに沿って、思いついたことなどを話します。

 

しかし、今年はどういう訳か、事前にネタを仕込んでおこうと何となく思ったのです。

 

そしてその宴席はスタートしました。

 

相手は2名、そして弊社のスタッフは代表の横山を含め4名の計6名で会話を始めたのです。

 

そして先方は業界でも1位2位を争う企業の経営者。

 

くだらない発言はご法度です。

 

どれだけ質の高いコミュニケーションをするかという力量が試されます。

 

口火を切ったのが弊社の横山。

 

さすがにネタが豊富。

 

いつも驚くような最新のネタが次々と出てきます。

 

私もそれに乗っかり雑談を挟んでみる。

 

そしてご一緒させていただいた社長からも興味深いネタが次々と出てきます。

 

そしてふとした瞬間に社長や横山の会話を聞いていてあることに気づいたのです。

 

なぜ、経営者は魅力的な話をすることができるのか。

 

あなたは経営者と話をする機会はどれぐらいあるでしょうか?

 

普通のビジネスマンと比べて経営者は、圧倒的に魅力的な話をします。

 

それはなぜだと思いますか?

 

それは、、、

 

「未来」

 

を話すことが多いからです。

 

経営者という立場上、常に先を見据えて物事を考えていないといけない。

 

そのため未来に対する情報の感度は研ぎ澄まされている。

 

そして未来を予測するようなネタが次々と出てくる。

 

未来予測に関連した書籍が飛ぶように売れたり、経済評論家のコメントに何となく興味深く聞いてしまうのも「未来」を語っているから。

 

そして子供が夢を語るのも「未来」の話。

 

未来の話には人を引き付ける大きな力があります。

 

そして、そんな未来の話が次々と出てくるのが経営者なのです。

 

だからこそ話が興味深い。

 

そんなことを思いながら雑談用に仕込んでいた「しじみサプリ」袋を握りしめ、未来の話に没頭していったのです・・・

 

 

雑談で空気を作る

 

 

 

 

 

営業にとって雑談は欠かすことのできないトーク。

 

しかし、雑談が苦手な営業が非常に多い。

 

そして何も話すことがなくなった後に出る無言の空気感。

 

この沈黙に耐え切れずについつい話してしまうのが「商品説明」です。

 

しかし、話しやすい空気感ができていない中で、商品説明をしても相手も身構えたまま。

 

緊張状態でのプレゼンテーションは、圧倒的に営業側に不利になります。

 

あなたは雑談ネタの引き出しをいくつ持っていますか?

 

そしてつい最近あった話を雑談ネタに転換するスキルを磨いていますか?

 

意外に未来を予測するようなネタを集めてみると、雑談力に磨きがかかるかもしれません。

 

そして、未来の情報が獲得する情報ソース。

 

これがどこにあるのかを自分なりに見つけてみるもの良いのかもしれないと私は思っています。

 

 

2019年12月28日コラム営業


【満面の笑みで新規訪問する姿は不気味で仕方がない】

ふと、本棚を目にした時にある書籍を何となく手に取りました。

 

その書籍は「最低でも目標達成できる営業マンになる法」。

 

すみません。

 

自分自身の書籍です。

 

1年に1回ぐらいでしょうか?自分が書いた書籍を何となく開くことがあります。

 

この書籍がリリースされたのが6年半前。

 

実は、この書籍には皆さんに明かしていない作成秘話があります。

 

それは、、、

 

当初、出版社よりいただいていたオファーが今の内容ではなく、新規開拓に特化した書籍を出してほしいと言われていたのです。

 

当時、私は新規開拓のセミナーを定期的に開催していました。

 

そのセミナーカリキュラムを見た編集者の方が、私の新規開拓のノウハウに興味を持ち、オファーをしてくれたのです。

 

私は新規開拓の本を書きたいという思いはありましたが、自社の営業戦略上、特定のノウハウ本を書くよりもコンサルティングの宣伝につながる内容にした方が良いと判断。

 

当時、弊社代表の横山が営業マネジメント本を書いていたので、営業担当者向けの「自己マネジメント」というテーマにしたのです。

 

その旨を編集者の方に伝えると、その内容でOKとの返事。

 

自己マネジメントが前半から中盤にかけての大半を占め、私の個人技である新規開拓については最終章にまとめるという構成にしたのです。

 

書籍の最終章というのは、私も良く分かっていますが、ほとんど読まれることはありません。

 

おそらく購入された多くの読者が読まずにお蔵入りされているのではないかと思います。

 

そんなお蔵入りされているであろう私独自の個人ノウハウ。

 

それを改めて見返していたのです。

 

そして中身を読むと思わず笑ってしまいました。

 

自分自身が読んでもエゲツない営業トークが載っている。

 

特に問題を提起したあとの更なる理解を促すトークは、読者の大半をドン引きさせたのではないかと予想されます。

 

しかし、テキストデータでみるとドン引きするような内容ですが、これを声に出して話してみると実はそんなに違和感は出ません。

 

あとは、声のトーン、話し方を気を付ければ、意外に聴き手側にとっては普通に聞こえるトークになります。

 

ただ、この本質を理解できる人は少ない・・・

 

本当に新規開拓に困った、そして何度も断られ続けた人間にしか分からない。

 

そんな内容なんだろうな~と思いながら何気に昔を思い返していたのです。

 

 

笑顔vs真顔

 

 

 

 

 

 

新規開拓のノウハウというのは、正直、本当にやったことがある人しか書けない。

 

そしてその内容を理解できるのも体験者だけ。

 

そんな世界だと私は思っています。

 

過去、有名なベストセラー書籍で「営業マンはお願いするな」(著者:加賀田晃氏)というものがありました。

 

この著者は飛び込み訪問の実務家。

 

その書籍の中にはこう書かれていました。

 

「インターフォンが壊れているフリをしなさい、そして相手に玄関口に出てきてもらうのです」

 

と書かれていました。

 

この内容にアマゾンのコメントでは酷評する人が多くいました。

 

こういったノウハウが営業の印象を悪くするなど。

 

しかし、こういったコメントをする人の多くは新規開拓未経験者。

 

もしくはたいして窓口突破に困ることのない営業をしている人たち。

 

簡単に言うとぬるい営業をしている人たち。

 

このノウハウを読んだ時、私は笑いましたが、それは「分かる!」という意味で笑ったのです。

 

よくある営業研修で、営業担当者に笑顔を練習させるものがあります。

 

相手に好印象を与えるために口角を上げ、良い笑顔を作る。

 

こんなことを教育している研修会社もあるでしょう。

 

しかし、このようなノウハウは新規開拓では嘘っぱちです。

 

考えてみると良く分かると思います。

 

もし、見知らぬ人があなたに近づいてきて、その顔が笑顔だったらどうでしょうか?

 

正直、受ける印象は、

 

「今からお前をだますぞ~」

 

ではないでしょうか?

 

相手が警戒している、そんな時に笑顔全開を振りまいても逆効果です。

 

普通に、真顔で、対応した方がよほど信頼性が増します。

 

あなたはどれぐらい本物の新規開拓ノウハウを知っているでしょうか?

 

そしてそのノウハウを正しく見分けられるぐらいの経験をしているでしょうか?

 

もし自信をもってYESといえないなら、あなたの市場価値はまだまだ低いかもしれません。

 

その市場価値を高めるためにも、多くの経験と世間を知るということに積極的に活動してみてもらえればと思います。

 

 

追伸:実際に業績を上げているトップセールスだけのコミュニティで世間を知るということをやってみませんか?

 

トップセールスでなくともオブザーバーとして参加は可能です。

 

是非、本物のノウハウに触れる機会を作ってみてください。

 

  • RTS勉強会への想い

http://realtopsales.jp/message/

 

  • RTS勉強会

http://realtopsales.jp/study/

 

 

2019年12月21日コラム営業


【途中過程の行動をターゲットに説得行為を行う】

「う~ん、何か居づらい・・・」

 

先日、とある百貨店で買い物をしていた時のこと。

 

キャリーバックのタイヤがまたもやおかしくなり新しいものを購入しようと百貨店に寄りました。

 

なかなか気に入ったキャリーバッグがなく、半ば諦めかけていた時に、ふと紳士服売り場に足を止めました。

 

特に買う気はなかったのですが、その紳士服売り場に入り洋服を眺めていると・・・

 

店員「今日はどういったものをお探しでしょうか?」

 

と唐突に店員が声をかけてきたのです。

 

しかし、私は全く買う気がなかったため、軽い会釈をしてその店を出ていきました。

 

何となく買う気がないにも関わらず、店員に声を掛けられると悪い気がして、店を出ていったのです。

 

そして次の店にも何気なく入ると、また同じように・・・

 

店員「よろしかったら一度着てみてくださいね」

 

とすぐに声を掛けられました。

 

年末が近づいているからでしょうか?

 

何かこの時期になると服屋の店員というのは積極的になります。

 

しかし、いつも思うのはあまり買う気がない状態で店に入って即座に声を掛けると何となく店に居づらくなるもの。

 

そのあたりの顧客心理は店舗販売員であれば研究されつくしているような気がするのだが・・・

 

そう思いながら何度か逃げるように店を出ました。

 

そんな時にふとあることを思い浮かべたのです。

 

もし私が店員だったらどのような声を掛けることがベストだろうか?

 

少しおもしろいので考えてみたのです。

 

あなたも少し考えてみてください。

 

・・・・・

 

・・・・・

 

まず、まったく声を掛けないのはどうだろうか?

 

それは顧客を逃がすことになりかねない。

 

最初は買う気がなかったが、店員に薦められたが故に買ったという記憶は、あなたも一度はあるはず。

 

そうであれば何も声を掛けないというのはあり得ない。

 

ではどのタイミングで声を掛けるべきだろうか?

 

まず、入店してすぐに声を掛けるというのはダメだ。

 

店員の声掛けはタイミングが命。

 

いつ声を掛けるべきだろうか?

 

おそらくお客様が何かの行動を起こした時に動くことが最適。

 

服を触って一度立ち止まった時だろうか・・・

 

いや、まだ早い。

 

二度目だろうか・・・

 

おそらくこの辺りがちょうど良い。

 

何か洋服を見て2度、マジマジと商品を見たら声を掛けよう。

 

では、どのように声を掛けるべきか?

 

「何をお探しですか?」は少しハードルが高い。

 

「試着していただいても構わないので・・・」

 

この辺りだろうか?

 

いや、まだハードルは高い・・・

 

何がベストか?

 

「よくうちで購入していただいているのですか?」

 

この言葉はかなりヒットしそうだ。

 

この言葉であれば、おそらくyesときてもnoときてもそれなりの効果がある。

 

もしyesとなれば「いつも購入いただいてありがとうございます」といった特別感を演出できる。

 

お客様も店員に特別感を演出されれば悪い気にはならない。

 

そして「そう私はここのユーザーよ」と思わせれば購入への自己説得にもつながるかもしれない。

 

逆にnoときたら「それでしたら少しお伝えしますね」といって洋服についての解説をするきっかけを作り出せる。

 

これはかなりいいトークではないか?

 

こんなことを帰り道で妄想していたのです。

 

途中過程をターゲットにせよ

 

 

 

 

 

 

営業といえば、高額商品であったとしても購入を促すために、すぐに結論を引き出すような言葉を口走ってしまう。

 

しかし、お客様が買う気がない状態であれば、その営業パーソンに嫌悪感を感じ逃げてしまうことだろう。

 

とはいえ営業パーソンも営業活動はしなければならない。

 

では売り込み色を出さずに、いかにお客様に近づいていくのか?

 

それは途中過程をターゲットにして説得を行うのである。

 

先程の想像のように、まずは店舗に立ち止まらせることを考える。

 

そして次に会話をするということに意識を向ける。

 

そして徐々にお客様からyesを取っていく。

 

こういったプロセスを辿るとフットインザドアという効果が生まれやすくなる。

 

あなたの営業活動はどうですか?

 

即座にクロージングをすることは大事かもしれません。

 

しかし、その気のないお客様であれば、まずはもっと前の途中段階に説得行為を行う。

 

そうすると、関係性は悪くならず且つ一歩前に踏み出させたことによって逆転の可能性も出てくる。

 

あなたは商談がうまくいきそうにない時に何にフォーカスしているのか。

 

一度、途中段階を説得してみるという意識で営業すると思わぬ成果が上がるかもしれません。

 

この年末に向けてお客様が忙しいことを理由に話を聞いてくれないのであれば、そういったことを試してみても良いかもしれません。

 

 

2019年12月07日コラム営業


【業界にどんなプレイヤーがいるかを考えると営業の幅が広がる】

あなたはプレゼンを行う時にどのようにトークを考えているでしょうか?

 

例えば、1軒の魅力的な注文住宅があるとします。

 

あなたはその注文住宅メーカーの営業マンだったとします。

 

その注文住宅を顧客にプレゼンする時に何を話そうと思いますか?

 

1分程度考えてみてください。

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

・・・

 

商品の強み?

 

会社のブランド力?

 

競合との違い?

 

商品へのこだわり?

 

様々なことを思い浮かべたかもしれません。

 

しかし、我々営業というのはこういったプレゼンの時にすぐに忘れがちになってしまうものがあります。

 

しゃべる商売が故に、ついつい疎かになってしまう視点。

 

それがなんだか分かりますか?

 

おそらく答えを聞くと拍子抜けになってしまうことです。

 

なんだか分かりますか?

 

もう勘の良い方は気づいたと思います。

 

それが「誰に」伝えるのかという視点。

 

なんだ、そんなことか・・・と拍子抜けしたと思います。

 

ただ、「顧客視点で商品を語るということでしょ?」と総論は分かっても各論は分かりますか?

 

こう質問すると多くの営業マンが無言になってしまうと思います。

 

顧客視点と頭の中では分かっていながら、いざしゃべりだすと自分視点でばかり話す。

 

では顧客視点の各論とはいったい何なのでしょうか?

 

それはプレゼン相手の「誰」を徹底的に理解しようとする作業こそが顧客視点の各論なのです。

 

具体的に言うと、今回プレゼンする相手は「どんな役職?」「どんな権限を持っている?」「どんな悩みを持っている?」「どんな性格?」「どんな価値観?」「何を知っていて、何を知らない?」「何について賛成で、何について反対?」「やりたいこと、やりたくないことは?」

 

そして、更に徹底的に洗い出さなければならないのは、「どんな疑問が湧きそうか?」。

 

あなたのプレゼン内容にどんな疑問が湧きそうなのかを徹底的にリストアップしていくのです。

 

プレゼンでどんな話をするかを考える前に、たったこの作業をするだけで伝えなければならない観点は山ほど出てきて、何を優先して話すべきなのかも見えてきます。

 

おそらくこんな作業はこれまでやったことがないと思います。

 

そしてブログを読んだあなたも「ふ~ん」と思いながらもやらないと思います。

 

しかし、一度騙されたと思ってさっきの「   」の質問にすべて答えるように洗い出してみてください。

 

なんだこれは!!驚くようなトークが次から次へと浮かび上がる・・・・

 

こんな体験を、この週末に感じることができると思います。

 

 

「誰」の視野を広げる

 

 

 

 

 

そして、この「誰」という視点は発展的にこんな使い方をすると更に営業力は高まります。

 

あなたの業界には「誰」がいるのか?

 

営業というとついつい目の前の相手を説得しようと思いがちですが、その他に接触すべき人はいないのか?

 

当然ながら顧客内の「誰」というのはまず思い浮かぶと思います。

 

「担当者」「責任者」「情報源」「決裁者」・・・

 

こんな感じで他に接触すべき人はいるでしょう。

 

しかし、それだけではまだ足りません。

 

もっと「誰」の視点を広げてみる。

 

例えば、あなたの顧客に「誰」が出入りしているのか?

 

同業種の人物ではなく、異業種の人物・・・

 

こう考えるとあなたの協業先が見つかるかもしれません。

 

そしてあなたの顧客の取引先(販売先)。

 

ここに影響力を与えることができれば、あなたの顧客はあなたから買うしかなくなるかもしれません。

 

営業トークを設計する時も「誰」という視点が必要ですが、あなたの業界に「誰」がいるのかという視点は、あなたの営業の幅を広げ、より効率的に成果を獲得できる戦術を見つける出す道具となるでしょう。

 

ここで少し考えてみてください。

 

あなたの業界には「誰」がいるでしょうか?

 

是非この週末に、その「誰」を洗い出して、新たな営業戦術を作り出していただければと思います。

 

 

追伸:今、弊社でおもしろい取り組みをしています。

それが「売れる営業になりそうな有名人ランキング」。

 

営業だったら、ものすごく売りそうな有名人は「誰?」

 

こんなテーマで皆様に投票を募っています。

 

投票期間は10月末までですので是非清き一票を宜しくお願い致します!!

  • 売れる営業になりそうな有名人ランキング2019

http://attax-sales.jp/topsales2019

 

 

2019年10月19日コラム営業