営業

【あなたの失敗談は最高の雑談ネタ】

現在、我々が推進しているサービス「予材管理トレーニングプログラム」。

 

これは様々なドラマを生むサービスだと実感してきました。

 

予材管理トレーニングプログラムとはどのようなものかというと、コンセプトとしては「知識の習得なしに実践はできない」。

 

まずは実践に入る前に、テストやレポートなどで知識をしっかりと習得していくプログラム。

 

損益計算書や貸借対照表の成り立ちを理解せずに財務分析はできないのと同じように、基本的な知識が備わっていない段階で、いきなり実務で成果を上げましょう!というのはあり得ないという話です。

 

このトレーニングプログラムは知識を習得するためにいくつかのステップに分かれています。

 

その内容は確認テストであったり、レポート提出、ケーススタディを使った予材管理による問題解決。

 

そしてこのテストやケーススタディは合格するまで何度も再提出する。

 

中には本当に何度も提出を求められる受講者もいますが、知識が不十分なままでは習得までたどり着かないという思いからOKにすることはできない。

 

そしてこの何度も提出していく中で、知識が深まっていく。

 

テストやケーススタディはいくつかありますが、そのいくつかの関門を通り抜け、ようやく研修にたどり着く。

 

そんなプログラムがこの「予材管理トレーニングプログラム」なのです。

 

つい先日、いくつかあるテストを見事に全員合格し、ようやく研修の場で顔を合わせたクライアントがありました。

 

そして第1回目の研修が終了し、懇親会へ。

 

この懇親会では4か月にも及ぶテスト期間中の様々なエピソードを聞かせてもらいました。

 

テストを合格するまでの葛藤、苦労。

 

合否判定のメールを恐る恐る見ていたこと。

 

テスト期間中の休日の過ごし方。

 

奥様の買い物を横目に開くパソコン。

 

アタックスを共通の敵として深まるチームワーク。

 

まだまだ、他にもたくさんのエピソードがあり、テストで回答している裏側には様々なドラマがあったことに笑いながら聞かせてもらいました。

 

そして極めつけはこれ。

 

関連書籍を聖書のように持ち歩き、奥様から宗教に入っていると勘違いされたこと。

 

涙ぐまし努力のはずなのに、なぜか笑いを抑えることができませんでした。

 

 

苦労は必ず笑い話になる

 

 

 

 

 

おもしろいもので過去を振り返っても苦労は必ず笑い話になると実感しています。

 

芸人もよく苦労話をネタにしていますが、苦労話には人を惹きつける大きな力があります。

 

これは芸人だけでなく、どんな人であったとしても苦労話は人を惹きつけ、そして強烈なインパクトを残してくれます。

 

そして親しみやすさも。

 

営業にとっては記憶に残るインパクトそして親しみやすさを備えていれば売れることは間違いないでしょう。

 

今は大変かもしれませんが、その大変さが自分の魅力を大きく引き上げる。

 

こんな価値観を持つことができれば大概の苦労を楽しむことができるかもしれない。

 

「爺さんの話って、おもしろいよね」

 

こんなことを孫に言われたら最高ではないですか?

 

人生をどう生きるか。

 

最後の最後に魅力的な人間であるために、おもしろエピソードをいくつも携えた、そんな人生を歩みたいものです。

 

 

2021年03月13日コラム営業


【あなたのミッションは2つ、顧客の心の扉を開くことと財布の扉を開くこと】

この歌、なぜこんなにバズっているだろうか?

 

鬼滅の刃、クラブハウスなど、ここ最近バズっているものが「なぜバズっているのか」を考えるのがマイブームになっています。

 

そんな中、Youtubeで恐ろしいぐらいの再生回数をたたき出した歌を見つけ出しました。

 

その歌とは、、、

 

「うっせぇわ」

 

Adoという17,8歳の高校生が歌っているらしく、その映像は少しダークサイドなにおいのするものになっています。

 

この歌の再生回数は現在8700万回再生。

 

また、Youtubeの再生回数だけでなく、多くの人がそれを模倣した動画を作っていたり、芸能人が替え歌を歌っていたりなど、バズり方の凄まじさを感じさせます。

 

歌詞は若者(新社会人?)が、社会(特におじさん上司)に対して持っている不満を代弁しているような内容。

 

若者が社会(大人)に対して不満を代弁するような歌詞や曲は、尾崎豊を筆頭に色々とありましたが、昔とは少し状況が違っているようです。

 

昔は社会に不満があることを表に出していた人がほとんどだったように思えますが、今は表向きには隠している。

 

SNSがあたり前の世界で育ち、炎上を気にしてあまり周囲に意見を言う事ができない特性を持つミレニアル世代やZ世代。

 

その周囲に意見することができないストレスを発散させ、他の世代よりも高い共感力を持つミレニアル世代やZ世代の琴線に触れたことが、この歌をヒットさせた要因のように思えます。

 

そんなことを調べていると、この曲がヒットしたキーワードとして「共感性羞恥」というものが出てきました。

 

共感性羞恥とは、他人が恥ずかしい思いをしていると、自分も恥ずかしくなってしまう感覚のことで、恥ずかしいという感情だけでなく、怒りや悲しみなど様々な感情も該当するようです。

 

「なるほど、共感性羞恥か・・・」

 

そんなことを調べていると、共感性羞恥を実感できる動画がYoutubeにアップされていました。

 

その動画は霜降り明星というお笑い芸人が極めてサムい行動を取り、共感性羞恥を感じさせるというもの。

 

これは共感性羞恥を体験できる良い機会だと思い再生。

 

その動画をしばらく見ていると・・・

 

「プッ!!なんじゃこりゃ!」

 

共感性羞恥を感じるどころか、くだらなさすぎて大爆笑したのです。

 

これに今の若い世代は、共感性羞恥を感じるのか?

 

全く分からん感情だ!

 

と感情の研究に没頭していたのです。

 

心と財布はシンクロしている

 

 

 

 

 

営業にとって顧客心理の理解は欠かせないもの。

 

営業は売り方を学ぶのではなく、顧客の心理を理解しようとすることが業績を好転させるきっかけになります。

 

人は悩みや不満を解消するために対価を払います。

 

心を満たすために対価を払うのです。

 

商品に対価を払うのではなく、感情に対して対価を払うのです。

 

いわば顧客の心理と財布はシンクロしている・・・

 

顧客の心理を理解することが営業にとって何よりも重要な理由はココにあるのです。

 

業績がなかなか上がらない?そんな時は売ることを辞めて是非、顧客心理の研究を進めてみてください。

 

その心理が何かを解き明かすことができれば、あなたの業績を上げるきっかけになることは間違いありません。

 

そしてその心理を理解できれば、顧客からの支持も間違いなく獲得できるようになるのです。

 

 

2021年03月06日コラム営業


【考えなければならない時とはうまくいきすぎている時】

先日、マネーショートという映画をみました。

 

これは「世紀の空売り、世界経済の破綻に賭けた男たち」の本を原作に映画化された作品であり、リーマンショックが起きる前に経済破綻の危機に気付いた男たちの実話が描かれたものでした。

 

大逆転劇というのはフィクションでもそれなりのハラハラ感がありますが、それがノンフィクションとなると更に凄みが増します。

 

最後の結末に、「おおおー!」と興奮した後に、「しかもこれ現実にあった話だよね???」と二度楽しむことができる・・・

 

こんなことを期待してアマゾンプライムから映画を再生したのです。

 

そして再生するとほどなくストーリーがスタートしました。

 

そのストーリーとはこんな感じです、、、

 

ある日、投資家であるマイケルが当時普及していたCDO(債務担保証券)の数字を眺めていると、ある異変に気付きます。

 

異変に気付いたマイケルは、その真意を確かめるために目論見書を取り寄せ、債権の中身を確認したのです。

 

そうすると不動産ローンの支払いに対して遅延をしていたり、返済ができなくなっている状態を目の当たりにします。

 

その実態を見たマイケルは、安全と思われていたCDOにはリスクが潜んでおり、いずれ破綻することを予想するのです。

 

そしてマイケルは動き出します。

 

銀行にCDS(クレジットデフォルトスワップ)という債務不履行保険を提案したのです。

 

(簡単に言うとこれから値が下がる方に賭ける空売りです)

 

当時銀行関係者は、CDOは安定しており、まず破綻する可能性はないと考え、マイケルの提案を半分バカにするように受け入れます。

 

そしてマイケルの異様な行動を知り調査を始めるものや、マイケルと同様にCDOにリスクがあることに気づいた人物などが動き出します。

 

調査が進むとその異様な実態が明らかになり、銀行がとても返済できそうにない低所得層にローンを組ませていたことが判明しました。

 

これは確実に破綻する・・・

 

それに気づいた登場人物たちは全て空売りにbet。

 

しかし債権の実態は焦げ付いているのになかなか値が下がらない・・・

 

一体どうなっているんだ?銀行が隠ぺいに動いている?

 

そんなシーンもありましたが、最後はリーマンショックが起こり次々と企業が破綻。

 

マイケルやCDOのカラクリに気づいた人物たちも大儲けしましたが、結局は破綻の上に成り立った資金。

 

大儲けした裏には、何の罪もなく損失を被っている一般の人たち、そして実質詐欺のような金融商品を作り出した金融機関は税金によって救済される。

 

それに気づいた登場人物たちも多額の資金を手に入れたにも関わらず、やるせない気持ちでラストを迎えるのです。

 

 

うまくいっている要因を紐解く

 

 

 

 

 

営業も市場と同じように、何かよく分からないけど結果は出ているというシーンがあります。

 

なぜ、うまくいっているのか?

 

よく分からないけどうまくいっているから良いんじゃないの?

 

しかし、その中身を紐解くとサブプライムのような爆弾的な問題を抱えており、それが良い結果に隠されて今は顕在化していないだけ・・・

 

こういったことが営業組織にもよくある話です。

 

一部のトップセールスだけが売っている。

 

大口取引のほとんどに主導権がない。

 

売上上位の取引先は与信上、極めて危険など。

 

コロナが収束に向かい、新たな局面に差し掛かろうとしています。

 

そんな時に取引先の企業・業界はフタを開けてみたらディスラプト(破壊)される企業だった・・・

 

そんな事にならないように、景気が回復しつつある今だからこそ改めて考えてみるタイミングだと思います。

 

 

2021年02月27日コラム営業


【人生の壁=未来の扉】

「出光が、小型EVに?」

 

本日の日経の1面にこのような記事が掲載されていました。

 

出光といえば、真っ先に思いつくイメージがガソリンスタンド。

 

ガソリンスタンドといえば、最もEVが普及してほしくない業界・・・

 

それがなぜEV事業に参入しようとしているのか?

 

そんなことが気になり少し調べてみることにしました。

 

企業HPを検索し、中期経営計画を探し、その中身を確認。

 

そうするとこんなことが書いてあったのです。

 

2050年への不確実性の高い未来に、「どのようなシナリオが到来しても柔軟かつ強靭に対応できる『レジリエント』な企業体を目指す」。

 

脱炭素が進む中、その大元となる石油を扱っている当社は最も厳しい環境下にいる業界の1つ。

 

そんな環境下において悲観的に見るのではなく、『レジリエント(弾力性)』のある企業を目指すと書いてあるのです。

 

レジリエント・・・逆境になればなるほど弾性が増し、成長するという事か・・・

 

しかし、言うは易し、具体的にどのようにするつもりだろうか?

 

そんなことを考えながら、更にEVに関連する記事を検索。

 

そうすると具体的な方向性が見えるような記事がありました。

 

現在のガソリンスタンドは地域のステーションの位置づけとなり、Wifiを設置してテレワークの拠点にするとか。

 

また、コインランドリーや託児所を併設し、その拠点でEVを貸し出し地域の足にするなど。

 

なるほど、これまでガソリンを給油するという事業モデルを全く入れ替えて地域ステーション化か・・・

 

それはおもしろい取り組みになりそうだ。

 

働く女性がテレワークで働く環境を整え、働きやすいように託児所を設置する。

 

そこから顧客との面談などがあればEVで出動。

 

たまに洗濯物を持ってきて仕事の合間に洗濯するのもありかもしれない。

 

これは可能性が広がるな~

 

 

壁は、成長への扉

 

 

 

 

 

本来であればEVが最も普及してほしくない業界。

 

しかし、そんなことを願っていても状況は変わらない。

 

それであれば、その壁を利用して新たな方向性を考えてみる。

 

その壁に真正面から向き合うと実は小さな隙間があり、壁ではなく扉だったという事に気づいたりする。

 

今、ガソリンスタンドだけではなく、様々な業界が大きな壁にぶち当たっていると思います。

 

しかし、その壁に目を背けるのではなく、真正面から向き合ってみる。

 

飲食店も補助金バブルとか一部では報道されていますが、儲かった補助金を単なる延命に使っている企業はいずれ淘汰される。

 

その儲けをずる賢く、強かに、未来の投資に使ってほしいものです。

 

コロナが収束したら・・・ではなく、コロナが収束しなくても・・・の発想で。

 

出光のようなレジリエントな企業。

 

今後のこのような企業が増えると、経済も面白味が増すことは間違いありません。

 

 

2021年02月14日コラム営業


【顧客は変えようとするのではなく、分かろうとすると動き出す】

「うおっ!そこまでやるのか?」

 

先日、久しぶりの出張で新幹線に乗りました。

 

以前、出張したのは10月でしたので約4か月ぶり。

 

オンラインでの仕事も当たり前になってきた中、久しぶりの長距離移動。

 

久しぶりの新幹線に乗ると乗客は少なく、A席とE席のみ(どちらも端の席)が埋まっている状態でした。

 

コロナ以前ならどんな時間帯でも東京-名古屋間で端だけしか埋まっていないなどほとんどなかった状態が、ここ最近ではこの稼働率があたり前になっています。

 

私が座った席の後ろには男性が座っており、マスクだけではなくフェイスシールドで顔を完全にガード。

 

まぁそういう人もいるよね・・・と用心深い人を横目に自分の席に座りました。

 

そして数十分ほど経ち、催してきたのでトイレに向かうと突然、異様な光景が目に入ってきたのです。

 

「うおっ!そこまでやるのか?」

 

トイレに向かう途中突然目に入ったのが、防護服を身にまとった乗客。

 

まるで医療従事者のごとく、白い防護服に身を包み、フェイスシールド、そしてニトリル製?の手袋まで装着していたのです。

 

ここはコロナ患者を治療している病室か?と錯覚を起こすような様相。

 

さすがにそれはビビりすぎじゃないのか?

 

ここまでくると、用心深いを通り越して、その姿で新幹線に乗れるハートの強さに感心してしまいます。

 

この人は小心者?それともどうしてもコロナに感染できない理由があるのか?

 

そう考えていると、私もあることを思い出したのです。

 

そうか、そういえば私もコロナに感染できない理由があった。

 

今は娘が受験真っただ中。

 

私がコロナに感染して、間違ってもうつすようなことがあってはならない。

 

そう考えると、この男性は受験生を持つ親なのか・・・

 

それならこの格好でも分からんでもない。

 

自分自身がどう見られようが娘の一生に一度の(しかも人生に大きく影響するような)イベントに水を差してはならない。

 

それであれば防護服もやむを得ないよな・・・

 

ん?そう考えると受験生を持つ親のために新幹線内に特別ルームを作ると売れるのではないか?

 

受験生を持つ親だけではない、家族に基礎疾患を持っている人や高齢者が住んでいる家の人も感染するわけにはいかないはず。

 

それであれば新幹線の中で完全に囲われた車両をいくつか作っても良いのではないか。

 

しかも、その車両は通常よりも高くしても売れるはず。

 

この稼働率が2/5以下になっている今だからこそできる。

 

稼働率の低さを単価アップでカバーできるチャンス到来ではないか!

 

と思い浮かんだ白地に鉄道業界の活路を見出していたのです。

 

 

顧客視点から生まれるインサイト

 

 

 

 

 

どうすればもっと乗ってくれるのか?

 

安全対策を万全にしていることを訴えれば乗ってくれるのか?

 

サービスを追加するか?

 

飛行機のように料理を提供し、その料金に含めるか?

 

このような発想はすべて提供者側の発想。

 

提供者側の視点でサービスを考えても大概は外れてしまう。

 

本当に顧客を動かしたいのであれば、顧客の行動を変えようとするのではなく、顧客を理解することから始める必要があります。

 

世の中にはカスタマージャーニーマップという思考法があり、これをうまく利用することで提供者側の視点から顧客視点に切り替えることができます。

 

そしてそのジャーニーを描く中にmoment of truthを見つけ出しビジネスに変換していく。

 

差し詰め、この方法は白地を発想させる上でも役に立つ。

 

説得するのではなく、理解する。

 

白地発想のない企業には、お勧めの思考法ではないかと思います。

 

 

2021年02月06日コラム営業