営業

【相手を論理の動物だと思ってはならない】

なるほどこの研究はおもしろい・・・

 

ある書籍を読んでいるとこのような興味深い研究が行われていました。

 

それは前頭前野と扁桃核をつなぐ神経回路に損傷を受けた患者がどのような障害を示すのか?という研究。

 

えっ?小難しい?

 

確かに、脳科学系は漢字が多く読みにくいものが多いです。

 

しかし、そこを少し我慢して読むと結構おもしろい内容が書かれていることが多い。

 

この研究も、対象の患者を調査して分かったことが非常に興味深かったのです。

 

それが、、、

 

神経回路に損傷を受けた患者は極めて意思決定能力に問題があるという結果です。

 

まず最初に用語の解説をしておくと

 

前頭前野とは論理的に物事を考える脳であり、理性といえる部分だと思います。

 

そして扁桃核は情動をつかさどる脳。

 

いわゆる感情と理性をつなぐ神経回路に損傷があった患者は、意思決定力が非常に落ちるという結果。

 

ここでおもしろいのが、意思決定力が落ちているにも関わらず、知能指数や認知能力に全く問題はないということです。

 

そして知能指数や認知能力に全く問題がないのに、仕事や私生活で破壊的な選択をしたり、人と会う約束を何時にするかということに関して永遠と悩んでいるというのです。

 

この原因は情動に関わる記憶がなくなることで、意思決定力が落ちているというもの。

 

我々は理性的な判断を下すために、まずは感情によって大まかな取捨選択を行い、その後でようやく論理的思考能力が発揮できるということを明らかにしたのです。

 

そして情動というのは、子供時代に経験を通じて形作られていき、その経験が物事の最初のフィルタリングに大きく影響しているのです。

 

となると、子供の頃に形成された感情を読み取ることは、購入の意思決定に大きく関与する。

 

だからこそ顧客の価値観を知る必要があるのかもしれない。

 

そう考えると企業の経営理念は経営者の価値観そのもの。

 

その価値観からある程度、最初の意思決定フィルタリングに引っかかるようにすることができるのではないか・・・

 

そんなことを考え出したのです。

 

 

相手は感情の動物である

 

 

 

 

 

論理的な説明だけでは納得されない・・・

 

これは営業をしていれば何度も経験することだと思います。

 

(とはいえ論理性がなくて良いという事ではありませんが)

 

なぜなら、人間の意思決定には情動というフィルタリングがあり、まずはここに引っかからなければ検討すらされない。

 

とはいえ、人の情動など理解しようがあるのか・・・

 

しかし、人の心理には普遍的なものもあり、そこから糸口を探し出すことはできるはず。

 

最近読んだ「人を動かす」という名著には、意外にもテクニック論が多かった。

 

ただ、それはテクニック論を語りたかったのだろうか?

 

本質的には、全てに通づる何かが書かれていたのかもしれない。

 

その要素はマーケティングにもセールスにもマネジメントにも関わることである。

 

その本質を追求したからこそ名著になっているのだろうか・・・

 

何となく、そんな思考を繰り返しながらビジネスにおいて必要な要素を反芻していきたいと思っています。

 

 

2020年08月22日コラム営業


【お客様は神様という営業は、やるべきことを放棄しているだけ】

「おお!ついに来た!」

 

昨日の昼頃、玄関をおもむろに開けると、あの商品が玄関先に立てかけてありました。

 

その商品は、悩みに悩んだ挙句、先日アマゾンで購入したもの。

 

「ずっと家にいたのにインターホンが鳴った覚えがない・・・最近の運送会社は玄関先に荷物を置いて帰るのか?」

 

まぁまぁ高価な商品にも関わらず、玄関先に無造作に放置される配達環境を疑問視しながらも商品を家に持ち運びました。

 

そして開封して取り出したものとは・・・

 

「液晶ペンタブレット」

 

「おお!ついに来たか!」

 

ついに購入をしてしまったのです。

 

液晶のペンタブレットを。

 

この購入にはかなり悩みました。

 

なぜならつい数か月前に、板タブレットを購入したばかり。

 

まだまだ使い倒したと言えない段階で購入して良いものなのか・・・

 

かなり悩みました。

 

しかし、購入を決断。

 

板タブレットは安価でオンライン商談やオンラインでの研修に使えるツール。

 

しかし、いつも気になっていたのがその書き心地。

 

板タブレットはつないでいるパソコンの画面を覗き込みながら手元を見ずに板書します。

 

そのためか、いつも紙に書いているようにはなかなか書けない。

 

どうしても字体が粗くなってしまうことが気になっていたのです。

 

しかし、その悩みも液晶タブレットにしてしまえば解消します。

 

液晶画面にパソコンの画面が映し出され、手元を見ながら文字を書くことができます。

 

手振れもほぼない。

 

これを使用すれば、これまで会議室でホワイトボードを使用して行っていたディスカッションもオンラインで実現可能。

 

オンライン商談も圧倒的にやりやすくなることは間違いでしょう。

 

当然、講師業も楽になること間違いありません。

 

「何でもお金で解決ですか?」

 

もしかすると今そう思われた方もいるかもしれません。

 

しかし、今の時代、単に自分の仕事を楽にするという理由だけでなく、こういったデジタルツールをいち早くキャッチアップするのも1つのスキルだと思っています。

 

なぜなら、以前のブログにも書いた通り、テクノロジーをいち早くキャッチアップしているか否かで、その企業のビジネスの広がりが変わってくる。

 

以前も、野球観戦にVRが導入されたことの価値を書きました。

 

野球観戦だけでなく、来客が激減している百貨店やテーマパークなどもVRというツールを取り入れるだけで、現状の危機を回避できるかもしれません。

 

それだけではなく、VRなどのデジタル化を図ることで更なる事業展開が見えてくるでしょう。

 

しかし、この事業展開が見えてくるか否かも、デジタルツールを積極的に取り入れているかどうか。

 

未だに、デジタルツールにアレルギーがある・・・

 

このような組織は、今後は生き残っていけないでしょう。

 

これは組織だけでなく営業も同じ。

 

「オンライン商談?コミュニケーションがしづらくて嫌なんだよね。それに名刺交換できないし・・・」

 

もうこんなことを言っている営業は「死」同然です。

 

コミュニケーションをしやすくする方法も、名刺交換をオンライン上で行う方法も、少し調べれば出てくる内容。

 

それを調べずに、「今は営業する時ではない」とか言っていないでしょうか?

 

 

営業を運否天賦にしていないか?

 

 

 

 

 

コロナの環境下、対面営業がしづらくなっていることは確か。

 

しかし、それに甘んじて営業しないなどはあり得ません。

 

環境が変わってどうしようもないので、できるだけ対処しますが今期は・・・

 

そう思っているなら考えを改めた方が良いでしょう。

 

このようなことを言っている輩は、「お客様は神様です」と言っている営業と非常に似ている。

 

「お客様を大切にしていれば商品が売れる」

 

一見、問題なさそうな発言に見えますが、この言葉を盾に何も考えない営業になっている人が見受けられます。

 

お客様(神様)が気に入ってくれないから売れない・・・仕方ない・・・

 

そんな考えは全く必要ありません。

 

お客様が気に入らなければ、何をすれば買うのかを考えるのみです。

 

営業活動を運否天賦にしないその姿勢こそが真の営業。

 

この辺りの常識を普通に捉えられるのであれば、今の環境変化も運否天賦にしてよい訳がないという事が分かるはずだと思います。

 

 

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2020年08月16日コラム営業


【打たれ強さこそ、成功の決め手】

「トヨタ、最終黒字確保」

 

昨日、新聞を見ているとこんな記事が目に入ってきました。

 

現在、コロナの影響で様々な企業が大きな痛手を食っています。

 

自動車産業も同様に、各大手企業が軒並み赤字を計上させています。

 

日産は、2020年4-6月期で2855億円の赤字。

 

そしてVW、ダイムラーも1000億円超の赤字となっているようです。

 

しかし、そんな中でトヨタのみがこのコロナの環境下でも黒字をキープ。

 

2020年4-6月期で1588億円もの黒字を出しているのです。

 

このような業績をたたき出した背景にはリーマンショックの経験と、そこから絶え間ない原価低減を繰り返してきたことにあったようです。

 

記事によると新型コロナの事態すら体質強化の機会と捉え、稼働休止で生まれた時間を製造工程の見直しに使っていたとのこと。

 

この企業文化はしっかりと数字にも表れており、リーマンショックが起こった2008年の翌年である2009年4-6月期の売上総利益率を見ると4.3%に対して2020年の4-6月期は8.4%。

※上記売上総利益率は金融事業を差し引いた数値。

 

リーマンショック後の4-6月期は前年と比較して40%の売上ダウンで営業赤字だったものが、今回はリーマンショック以上の前年同期比43%の売上ダウンにも関わらず、営業黒字を計上できているのです。

 

稼働ができない=静観するしかない

 

ではなく、

 

稼働できない=体質強化のチャンス

 

このコロナ禍でもチャンスと捉える企業文化こそが、他の企業と大きな差を生み出している源泉になっていることは間違いないと思います。

 

同じ業界、同じ商品を作っていたとしても1つの事象をどう捉えるかという習慣が収益性に色濃く出ていると感じた瞬間です。

 

それでは企業のことはさておき、あなたはこのコロナの環境下でどうだったでしょうか?

 

コロナ=チャンス

 

と考え、半分笑みを浮かべながら営業活動できていたでしょうか?

 

その答えを知っているのはあなただけだと思いますが、同じ事象をどう捉えるか・・・

 

たったそのわずかな差が左団扇で人生を過ごすか、哀愁漂うオッサンになるかの差だと私は思っています。

 

 

逆境は人や組織の資質を明らかにする

 

 

 

 

 

逆境に直面した時にあなたは何を考え、どう動くのか?

 

「環境が人を作るのではない。環境はただ、人間の本性をあらわにするだけ」

 

こう語ったのは、ギリシャの哲学者エピクテトスです。

 

逆境に直面した時に、あなたの本性とは何なのか?

 

できれば、トヨタのようにチャンスと捉える人間になっていたいものです。

 

しかし、それもそんなに難しいことではありません。

 

我々は既に新型コロナの第一波を経験しています。

 

その経験は、どのような事態が今後起こるかを予測させることができます。

 

何が起こるか分かっているのであれば、その予測に従って動くのみ。

 

今、現在は第二波の雰囲気が世間に漂っていますが、冷静に考えチャンスを伺いましょう。

 

そう考えるだけで、アイデアが溢れてくることは間違いないのですから。

 

 

 

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2020年08月08日コラム営業


【能力を磨こうとしている人が少ないセールスの世界では簡単に勝ち組に入れる】

「おっ!ついに野球観戦にもVRか!」

 

昨日の夕刊に野球観戦にVRを導入する記事を見て、ついに来た!と思いました。

 

現在、野球観戦はコロナの影響で入場制限を掛けています。

 

TVでその様子を見ていると何となく味気ない・・・

 

やはり球場が満席になっている状態の試合の方が、熱が入ることは間違いありません。

 

とはいえ、コロナの環境下で密接させるわけにはいかない・・・そんな環境下で出てきた対策がVR。

 

私は、このVRにビジネスが加速度的に発展していく可能性を感じています。

 

例えば、今回の野球観戦。

 

この野球観戦の収益源は、本来、チケット販売と会場での飲食収益になります。

 

もし、VRが発展すれば会場に足を運ばなくなり、チケットと飲食収入が減るのではないかと思われるかもしれませんが、私はそうは思いません。

 

おそらくVRを導入することにより会場での収益に加え、場外での収益が確実に増えるとみています。

 

例えば、VRを導入することでチケットを買えなかった人が観戦するようになります。

 

TVで見るよりも臨場感を味わうことができるため、VRに顧客が流れる可能性は高いでしょう。

 

そしてその視聴権利をサブスクで提供する。

 

これは野球だけでなく、あらゆるスポーツが連合を組み提供しても良いと思います。

 

バスケや、サッカー、相撲もあっても良いかもしれません。

 

そしてどの会場でもいつでも観戦できる、というようにしていれば月額料金で十分に収益を獲得できると思います。

 

また、それに加えてVRでスポーツ初心者に対してルールや見どころを解説する。

 

そんなサービスも付帯させることができるでしょう。

 

そうなればこれまで野球に興味のなかった層も野球に興味を持ちだすかもしれない。

 

そしてスポーツバーでもVRを貸し出し、みんなで臨場感を味わいながら観戦できる。

 

更に言うなら、海外客も取り込める可能性がある。

 

VRで物理的距離を0にしてしまえば、顧客対象が日本に滞在している人だけではなく、海外を対象にしても良いでしょう。

 

私たちがVRの世界でNBAやNFLが日本で楽しめますよといえばかなり興味を持つのと同じように、世界に向けてその情報を発信しても良い。

(日本のフックは相撲になるか?)

 

こんな感じで様々な需要を取り込める可能性があることに気づきます。

 

5Gがノンスタンドアローンからスタンドアローンに切り替わるのが2021年の半ば頃。

 

この頃からVRは急速に普及し、ビジネスに様々な革命を起こしてくれるのではないかと私は睨んでいます。

 

 

常に知識をアップデートしているか

 

 

 

 

 

 

今回のVRのように、この知識を多少なりとも知っているか否かで、ビジネスへの発想が大きく変わります。

(金のなる木が見えてくる)

 

アイデアの発想というのは、私は鍛えるものではなく、既知と既知のつながりからなし得ると考えています。

 

どういうことかというと、そもそもインプットがなければ発想もクソもない。

 

ということ。

 

まずは「インプット」。

 

これが重要なのです。

 

営業の世界では残念ながら勉強家な人があまりいません。

 

出版社が営業本を出したがらない様子からもそれが伺えます。

 

という事は、裏を返せば少しだけ勉強すればすぐに勝ち組に入れる可能性があるのです。

 

なかなか業績が上がらない・・・

 

と頭を抱えて悩んでいるぐらいなら、さっさと情報を摂取してください。

 

インプットのない状態でいくら頭を抱えていても、何も発想が湧かないことは明白なのですから。

 

 

2020年08月02日コラム営業


【脳は蓄積できる情報量に限りがあるが、イメージや物語は無限に蓄積できる】

今、あることをきっかけに小説を読んでいます。

 

昔から色々な人が推薦していたことは知っていたものの、何となく読んでいなかった本です。

 

普段はビジネス本ばかり読む私も、連休に入ると小説を読むようになりました。

 

ビジネス本だと、ここから何かを得てやろうという肩に力が入った状態で読んでいることが多いですが、小説は極めてリラックスした感じで読めるのがいい。

 

ちなみに、今、私が読んでいる小説は、、、

 

「海賊と呼ばれた男」

 

おそらく多くの人が読んだことがあるベストセラーだと思います。

 

連休に入ると小説を読むようになった私ですが、小説には不思議な力があるといつも思います。

 

これは小説家の文章力がそうさせているからだと思いますが、主人公や登場人物の感情や情景が鮮明にイメージできます。

 

タンクから店員たちが石油をくみ取るシーン。

 

日田重太郎の男気溢れるシーン。

 

ユキとの離縁シーンや東京が焼けていく戦争のシーン。

 

そこに多くの登場人物の感情が入り混じり、多くのドラマが存在することを、文章を通してイメージすることができます。

 

作者が同じだからですが、零戦の話が出てくると「永遠の0」を回想させたりもします。

 

そんな海賊と呼ばれた男を読みながら、ふと本棚に目をやると、過去の読んだことのある小説がわずかながら並んでいます。

 

その小説の1つ1つもストーリーを覚えていて、ストーリーだけでなく自分自身がその時にどんな状態だったかも鮮明に思い出すことができます。

 

そしてそんな小説たちを見ながら、横に視線をそらしていくと会計の本が・・・

 

「この会計の本も勉強になったよな~」

 

「でも何が書いてあったっけ?」

 

多少は思い出せるものの、かなり過去に読んだ本だと何も思い出せない。

 

どうしても本を開く前に思い出したいと思い、何度も考えましたがなかなか出てこない・・・

 

脳に空白を作り続けた後、たまらず本を開いてみると、

 

「ああ!これでCVP分析を学んだのか・・・あれ?この本よく読むとファイナンスのことが書いてあるぞ。そんなこと記憶に残っていないな~」

 

「でもちょうど今、ファイナンスを学び直しているので、この本いいかも」

 

まるで初めて見るかのような感覚を味わわせてくれます。

 

小説とビジネス本。

 

この記憶力の差はいったい何なのか。

 

そんなことを感じながら小説の記憶に対するインパクトを改めて感じています。

 

 

記憶に残るプレゼンテーション

記憶に残るプレゼンテーションとは、どうすれば良いのでしょうか?

 

それはこの小説が答えを与えてくれています。

 

人間の感情を刺激すると扁桃体という脳の一部に刺激を与えます。

 

その扁桃体のすぐ近くには記憶を司る海馬があり、感情を刺激すればするほど扁桃体を伝って海馬に情報が入ってきます。

 

この一連の作業が記憶に大きく影響します。

 

商品の機能や特徴を伝えてもあまり記憶に残りませんが、商品を開発したストーリーや、なぜ私がこの仕事をしているのか?という情報は相手にいつまでも残っているものです。

 

あなたの今のプレゼンテーションはどのようなものですか?

 

もし、何一つ物語を語っていないのであれば、あなたの勝率は極めて低いものになっていることは間違いありません。

 

あなたは、あなたが取り扱う商品に絡んでどんな思い出があるでしょうか?

 

それをまとめる週末にしてみるもの良いかもしれません。

 

そして、それに加えてたまには小説を読み、その表現力を鍛えてみるのもかなり有益なものだと思います。

 

 

2020年07月25日コラム営業