営業

【3年後の自分のためと思えば多くの事を受け入れられる】

4月に当社も新入社員が入社します。

 

昨年は3名、今年も4月からの1名だけではなく、まだまだ人員を拡充する予定です。

(新卒ではありませんが)

 

新入社員というと仕事に対するバイアスがなく、素直に業務に取り組みます。

 

仕事を覚えるという観点から、仕事内容に分け隔てなく、頼まれた仕事を愚直にこなしている人が多いと思います。

 

しかし、徐々に仕事に慣れてくると自分の仕事が何なのかが分かりだし、自分の仕事のやり方を確立していきます。

 

そして、周りと協調して仕事ができる人と自己中心的な仕事のやり方になる人がいます。

 

営業マンというと多くの場合、後者の方が多いのではないでしょうか?

 

かく言う私も昔はかなり自己中心的な仕事の仕方をしていました。

 

先輩社員が忙しく、代理で顧客との契約を頼まれると、

 

「なんで俺が代理で契約しないといけないんだ・・・、この契約をしたところで俺に何のメリットがあるんだ?・・・」

 

といった非常に協調性のない思考回路でした。

 

先輩社員の代理契約が面倒で、そのタイミングでアポを入れたり、必死になって自分の契約を取ったものです。

 

営業という職種では、エゴイストぐらいの性格を持つことは数字をあげる上では重要なのですが、これがあまりにも強調されすぎてしまうと、周りから忌み嫌われる存在になってしまいます。

 

また、自分自身が困った時に誰も助けてもらえない存在にもなってしまいます。

 

とはいえ、周りの人たちのために頑張りましょう!といってもどうしても自分自身の成績が気になり、いまいちそのような気持ちにはなれない方もいるのではないでしょうか?

 

また、世の中の有名な経営者の中には、「利益は後からついてくる。顧客の幸せだけを考えよ」とか、「企業は社会貢献のためにある」と話す方もいます。

 

その話を素直に受け入れ頑張る経営者もいますが、なかなか素直に受け入れられない経営者もいると思います。

 

この社会貢献という考え方も、ある程度利益を上げていて事業が安定している会社であれば良いのですが、まだまだ不安定な企業であれば社会貢献ではなく、まずは利益。

 

そして自分自身の生活を最優先させるというのは当たり前のことです。

 

とはいえ、目先の利益ばかりを強調しすぎると従業員から白い目で見られる可能性もある。

 

従業員から白い目で見られると、組織としての統制がうまく取れず、経営もうまくいかなくなっていくと思います。

 

では、現実的な考えを変えずに周りと協調していく姿勢をどのように手に入れれば良いのでしょうか?

 

   3年後の自分に自己中になる

 

 

 

 

 

今のメリットだけを考えると、多くの事が面倒なように思えてしまいます。

 

営業マンであれば自分の成績に直結しない仕事、経営者であれば目先の利益に直結しない仕事。

 

しかし、3年後の自分のためと思うと、多くの事を許容できるようになります。

 

先輩からの代理契約の仕事も、3年後の自分のメリットになるかと考えると、

 

「案件の組成方法が分かる」

「どんな企業が、どのようなニーズを持っているかが分かり、自分の営業に活かせられる」

 

などのメリットを見出すことができます。

 

そしてこの考え方の良いところは、あくまで自己中心的に行動しているのですが、客観的にみると周囲のために動いているのと変わらない。

 

聖人君子にはいまいちなれないと大多数の人が本音では考えていると思います。

 

そのエゴをうまくコントロールし、協調的な自分を手に入れるために、3年後の自分にとって得なのか?と考えてみるのも良いのではないでしょうか。

 

2017年03月19日コラム営業


【商談もルーティン化することを意識すると成果が上がりやすくなる】

もうすぐ4月。

 

多くの企業で新入社員を迎え入れる時期だと思います。

 

先日、ある商談でゆとり世代という言葉が出てきたことを思い出し、今の学生はどんな職業に興味を持っているのかネット検索してみました。

 

「新卒」「企業」「ランキング」で検索してみると、楽天が提供している「みんなの就職活動日記」というサイトに辿り着き、ランキングを除いてみると驚きの結果を目にしました。

 

なんと電通が1位だったのです。

 

数年前であれば、特に違和感のない企業だったのですが、さすがにあの事件が報道で散々流されたにも関わらず1位。

 

ある意味、この人気はすごいなと感心しました。

 

しかし、あのような事件が明るみになったにも関わらず、なぜこんなに人気があったのだろうかと考えみるとやはり仕事の内容なのだろうかと想像してしまいました。

 

広告業界=クリエイティブな仕事=かっこいい

 

こんなイメージではないかと勝手に想像しています。

 

多くの学生が仕事にやりがいを求め、そして単純作業ではなくクリエイティブな仕事に就きたいと思っているのではないかと思います。

 

クリエイティブの反対のイメージとして想像されるのがルーティン業務。

 

多くの人がルーティン業務という言葉を耳にすると、「重要度の低い仕事」「誰にでもできる仕事」と思われがちです。

 

しかし、「ルーティン」というのは実はビジネスにおいてとても大切な行為であることを我々は再認識しておくべきなのです。

 

先日も、ある日に2件の商談を行いました。

 

結果としては2つともお仕事につながることはなかったのですが、1つはモヤモヤとした感覚で終了し、もう1つはやけにスッキリ感がありました。

 

なぜなら1つ目の商談は、いつもの商談の流れを逸脱して話を進めてしまい、案の定、話は色々したもののただ話しただけ。

 

何も展望が見えないままで商談が終了してしまったのです。

 

しかし、2つ目の商談はきっちりいつもの流れで商談。

 

仕事にはつながらなかったものの、次に何をすべきかが私もクライアント自身も明確になり、スッキリした感じで商談を終えたのです。

 

では、なぜ1つの商談はモヤモヤし、1つの商談はスッキリしたのか?

 

それは、いつもの「決められた一連の動き」を実施したかに差が生まれたのです。

 

 ルーティン化は成果を上げるために必須

 

 

 

 

 

 

 

 

ルーティン化とは、1つの仕事を「決められた一連の動き」にすることです。

 

決められた一連の動きにすることで、その作業は習慣化していきます。

 

そして習慣化された動作というのは極めてミスが少なく品質高いものなります。

 

※食品加工工場で、魚を見事なスピードでさばく熟練作業員を思い浮かべていただくと容易に想像できると思います。

 

そして一見、商談のような複雑な行動についてもルーティン化することはできます。

 

具体的な方法としては商談を細分化して区切ってみる。

1.あいさつ(名刺交換)

2.雑談

3.問題抽出

4.整理

5.提案希望確認

 1)提案希望なら

  ①予算感の確認

  ②時期の確認

  ③次回提案予定日の確認

 2)提案希望でなければ

  ①お客様の次回アクション確認

   ※不明確なら見込み無し

 

このように細分化してルーティン化していくと商談プロセスが習慣化します。

 

そして習慣化すれば失敗も少なく、商談品質も高まり、成果も上がりやすくなるのです。

 

 

2017年03月11日コラム営業


【アプローチ方法に多様性を持たせると、接触量が担保しやすい】

ここ最近、投資マンションの営業電話がよく掛かってきます。

 

どこで情報が漏れたのか分からないのですが、個人で使用している携帯電話に頻繁にかかってきます。

 

電話を掛けてくる営業マンの声を聞くと、「怪しい・・・」と思う反面、「彼らも大変だなぁ・・・」と思ったりもします。

 

電話を掛けてくる営業マンも様々で、トークスクリプトが棒読み人もいれば、要件をなかなか伝えないため結局何を言っているのか分からない人など、バラエティに富みます。

 

私も以前は同じような営業をしていたため、彼らの苦しみはよく分かります。

 

また苦しみが分かるからなのか、暇な時は比較的電話に出てあげます。

 

先日も新幹線に乗っている際に電話が掛かってきて、必死に営業をかけてきました。

 

新幹線に乗車していたため良識のある私は「今は、話できません」と伝え、電話を切りました。

 

数日後、また同じ担当者が電話を掛けてきて

 

「先日、『今は都合が悪い』とおっしゃっていたので改めてお電話しました」

 

と掛かってきました。

 

(あ~、このパターンあるある。おそらく都合が悪いからと言われ電話を切り、改めて電話をしている私は非常に誠実。だから話を聞くべきだ!聞いて当たり前!と向こうで思っているんだろうな~)

 

と、昔の自分を回顧させるような行動に愛着さえ生まれます。

 

しかし、その時、ちょうどトイレに入る直前だったため「とりあえずいいわ」と伝え、サクサクっと電話を切ってしまいました。

 

電話を切る直前に、この営業マンも粘りを見せておりましたが、もよおしている私を止めることはできません。

 

何かを話していましたが、話途中にぶった切っりました。

 

そんなやり取りを何度か繰り返しているうちに、あまりにも多いため私も徐々に投資マンションの営業トークに飽きてきました。

 

ほとんどの営業マンがお決まりのように「節税対策に・・・」というトークです。

 

段々、つまらなくなってきた私は、ある営業マンに、「あまりにもこういった電話多いよ」と伝えると

 

「私は初めてです!」

 

と元気良く。

 

(あ~、それもあった、あった)※昔の自分を回顧

 

そろそろ飽きてきたので、こう切り返してみました。

 

水田「この個人データどこから取ったの?」

 

営業「リストを販売している会社から合法的に購入しています」

 

水田「その会社ってどこ?」

 

営業「このリストは合法ですし、どこで買っているかは伝える義務はありません」

 

水田「うん、君の会社は悪くない。何も知らずにリストを買っているんだから。でもどこから情報が漏れているのか確認したいのよ」

 

営業「こちらから伝える義務はありませんし、どこのリスト会社のデータかは私には分かりません」

 

水田「そう、例えばどんなリスト会社からデータ買っている?会社名教えて」

 

営業「いや、あわわ・・・・」

 

「お前に言う義務はない」という言葉に若干イラッときてしまい、悪気はなかったのですが詰めてしまいました。

 

でも、彼らは仕事で必死になって電話を掛けていただけ。

 

彼らがもっともっとお客様と話ができるようになるにはどうすれば良かったのでしょうか?

 

 多様性が営業マンを救う

 

 

 

 

 

人は繰り返し同じ行為を起こされると「しつこいな!」という心理が湧き、怒りが急上昇します。

 

しかし、営業マンサイドとしては繰り返し営業をかけなければなりません。

 

では、相手にしつこいという印象を与えずに繰り返し接触するためにはどうすれば良いのでしょうか?

 

それは「多様性」を持つことです。

 

営業をかける際も、いつも同じ手段だと「しつこい」という印象が残ります。

 

毎回電話、毎回メール、毎回DMなど。

 

しかし、情報を発信する媒体に多様性を持つと、繰り返しという印象は薄れます。

 

例えば、電話で決まりきった営業トークを5回言うより、電話、メール、DM、チラシ、手紙で伝える、など。

 

もしあなたが単純接触がしづらいと思っているのであれば、面談と併せてメールを駆使すると簡単に接触数は増えます。

 

面談の直前に確認メール、面談後にお礼メールなどを駆使すれば、1回の面談で3接触です。

 

単純接触は、常に面談というインパクトを与えなければならないという訳ではなく、別の接触方法でも効果は発揮されます。

 

もし、あなたが繰り返しの接触に抵抗があるのなら、情報発信する媒体に工夫をしてみましょう。

 

訪問だけなら月1,2回の接触がやっとでも、他の媒体を駆使することで月に4回、5回の接触も楽に実現することができるようになるはずです。

 

『多様性』

 

これがあなたの単純接触を増やし、そして単純接触が増えることでお客様の印象に残る存在となり、注文も増えていくことになると思います。

 

 

2017年03月04日コラム営業


【応酬話法は勘違いの修正である】

週末にあるサイトで驚くべき事実を見ました。

 

今、少し話題となっている確定拠出型年金についてリサーチしていると、驚愕の事実が目に飛び込んできたのです。

 

それが、「老後資金が1億円必要」という話です。

 

高齢者夫婦の生活費が月々30万程度かかるらしく、60歳で定年、平均寿命である夫が80歳、妻が85歳で亡くなることをシュミレーションすると、なんと合計1億円。

 

「えっ?そんなにいるの?」

 

これは相当まずいと思い、残りの人生で様々な出費を差し引いて1億円も貯蓄できるものなのか?と相当な恐怖に駆られました。

 

そして、その話をちょうど同じ世代の人に話し、我々の老後は一体・・・という絶望感満載の会話をしていたのです。

 

そして漠然と「死ぬまで働かなあかんな」と・・・

 

しかし、絶望から目を背けていても何も解決にはなりません。

 

そこで改めて老後の対策をせねばと思い、シュミレーションをしてみました。

 

老後までに1億円貯めるためには月々どれぐらいの金額が必要なのか?

 

60歳で仕事を辞めると考えた場合、あと残り20年。

 

1億÷20年=500万

 

500万÷12か月=41.6666万

 

「ん?こんな貯蓄、無理じゃね?」

 

「何かおかしい・・・・」

 

「ちなみに1億円の貯蓄(金融資産)を持っている世帯って何世帯?」

 

カチッ!カタカタ(※ネットでリサーチ)

 

「約100万世帯か、では60歳以上の世帯はっと!(カチ!カタカタ)」

 

「2000万世帯以上。20世帯に19世帯は破たん?何かおかしくないか?」

 

  人はリスクに過敏の反応する

 

 

 

 

 

冷静に考えてみるとおかしな話です。

 

そもそもそんなに金融資産持っている人ってどれぐらいいるの?

 

その金額を持っていないと飢え死にするの?

 

人はリスクというものに過敏に反応し、冷静さを失う時が多々あります。

 

何か商品を購入する時も、人はリスクに過敏に反応します。

 

例えば、家を買うと考えた時に「ローンの支払いが大変に・・・」「ローンに追われて疲弊してしまう・・・」

 

しかし、よくよく計算してみると賃貸に住んでいても似たような金額はかかります。

 

家を購入する年齢を35歳だと想定した場合、80歳まで生きたとしたら45年。

 

家賃が7万だとして、7万×12か月×45年=3780万

 

家1軒分です。

 

また、家を買えばもっと稼がなければというパワーもみなぎりライフタイムバリュー(生涯の損益)の視点で見ればプラスになるのではないかとも私は思っています。

 

しかし、人は過剰にリスクに反応してしまいます。

 

その時に営業マンが担える役目としては、お客様が過剰にリスクに反応していることに対して冷静な視点を与えてあげること。

 

よく応酬話法は説得トークだと言われていますが、私は応酬話法を、お客様の勘違いを修正する道具だと思っています。

 

リスクを過剰に感じてしまっているお客様に、

 

「こういう考え方はできませんか?」

 

その一言がお客様を安心させ、思い切って「購入」という選択肢を取る勇気を与えているのです。

 

応酬話法は「説得の道具」ではありません。

 

応酬話法は、お客様の「勘違いを修正する道具」です。

 

あなたはお客様の勘違いを修正する道具をいくつ持ち合わせているでしょうか?

 

私も様々なトップセールスと会ってきましたが、トップセールスは勘違いを修正するための道具をいくつも持ち合わせています。

 

ある意味、営業マンにとって、その道具の多さはお客様に対する優しさとも言えるのではないでしょうか。

 

2017年02月25日コラム営業


【心の保険を作ることが顧客とうまく付き合う方法だ】

先日、部下からの報告を受けた時のこと、、、

 

クライアントから営業現場の実態調査の承諾を得て、部下にクライアントの営業担当者への営業同行をお願いしていました。

 

その同行結果の中で、ある言葉が気になったのです。

 

それは、、、

 

「お客様からの連絡が入り、元々の訪問計画を変えた」

 

とのこと。

 

多くの営業マンが顧客第一主義のもと、お客様の言いなりになっていることが良くあります。

 

「私は、そんなことはない」

 

と思っている人もいるかもしれませんが、客観的な立場で見ると、そうなっている営業マンは多いものです。

 

このような事を言っている私も実は営業マン時代は、失注を恐れ必死にこびへつらっていました。

 

ちょっとでも不機嫌にしてしまえば、受注は遠のいていくという恐怖から自分のステータスを下げに下げまくっていたのです。

 

「何とか気に入ってもらって契約を取りたい・・・」

 

そんなことばかりを考えていました。

 

営業マンはノルマというものがあるため、その思考はどうしても拭い去れません。

 

そしてその思考が時として、お客様との関係性をぶち壊してしまう要因になります。

 

例えば、誠心誠意尽くしているのに商品を買ってもらえないという事実が発覚すると、なかなか平静を保つことはできません。

 

平静を保とうと話はしているのですが、当時の私の顔はひきつりまくっていたと思います。

 

そして顔をひきつらせているだけならまだ良いのですが、強引に説得しようとしていたこともありました。

 

特に契約時点でお客様が「契約を破棄したい」と話があれば、上司からド詰めにされる恐怖から、必ずといっていいほど強引な説得をしていました。

 

そして強引な説得をして契約が成立しても破棄となっても、二度と会ってくれない関係になっていったのです。

 

「売り込みをしてはいけない」

 

そんなことは百も承知なのですが、どうしてもノルマや数字がちらついて平静を保っていられないのです。

 

では、営業という仕事に慣れてくれば、うまく感情をコントロールできるかというと、慣れてもなかなか自分の感情をコントロールすることは難しいものです。

 

いかにも年数を積み重ねていそうな営業マンから営業を受けても、契約のために気を使っているというのは少なからず感じ取ることができ、完全に消し去ることは難しいものなのです。

 

 売り込み臭をなくすには・・・

 

 

 

 

 

売り込み臭をなくすにはどんなトレーニングをすれば良いのでしょうか?

 

感情をコントロールするセミナー?

 

まぁそれも有りなのかもしれませんが、私はあまりそのようなものでうまくコントロールすることはできないと思っています。

 

私はこの売り込み臭を消す方法はたった1つしかないと思っています。

 

それは大量に手数を出しておくことです。

 

1つの契約できそうなお客様がいたとしても、おそらく契約はうまくいかないだろうと思い、次の顧客にアプローチする。

 

次の顧客にアプローチしていると、その忙しさから「あのお客様と契約できるだろうか?」という不安に苛まれなくなります。

 

不安がなくなるので、過剰な営業行為がなくなり、お客様と良い関係性が担保できます。

 

そして気を紛らわせるために手数を出していると、更に契約できそうなお客様が増えます。

 

契約できそうなお客様が増えると、1件の失注が大きな負担になりません。

 

失注が大きな負担にならないので、失注となったお客様でも平静を保って会話ができるのです。

 

あなたが営業マンという立場で、お客様と良好な関係を保ちたいのであれば失注の保険を打ち続けること。

 

その行為が顧客とうまく付き合うたった1つの方法なのです。

 

 

この考え方や行動習慣を部下に身に付けさせたいとお考えであれば、このコースに参加することがお勧めです。

予材管理マスターコース

2017年02月18日コラム営業