営業

【飛び込みの基本は「警戒されて当然」と口にすること】

これはおもしろい!

 

先日、Youtubeで何気なくクリックした動画があまりにもおもしろく、大爆笑してしまいました。

 

おそらく、テレアポ、飛び込み出身者なら共感の嵐。

 

もしくは、今、テレアポ、飛び込みをしていて成果の上がっていない営業からするとブレイクスルーのきっかけになる動画かもしれません。

 

その動画というのが、、、

 

「トップセールスの公開営業ロープレ」。

 

ある企業のトップセールスが「牛乳の嫌いな人に牛乳を売る」というテーマで実際の営業方法を公開しているのです。

 

その内容を見ていると、よくありがちな断る顧客に、食い下がる営業マン。

 

しかし、その食い下がり方が見ていて本当にうまいな、と思わせるのです。

 

是非、こちらをご覧ください。

https://www.youtube.com/watch?v=EQg61D4Zp-w

※特にこの動画に登場する企業や人物を知っている訳ではありません。

 

 

素晴らしき営業マン

 

 

 

 

 

この動画を見ていて思わず強く共感したのが、「営業だとハッキリという」という飛び込みのポイント。

 

飛び込み訪問というと、どうしても営業と思われてしまうことを懸念し、ごまかすようにトークをしてしまう。

 

「怪しいものではありません」

 

営業という行為を隠そうとする姿勢が、余計に相手に警戒心を抱かせてしまいますが、逆にハッキリ言う事で自分自身にも勢いがつく。

 

そしてもう一つ、営業していることに罪悪感を覚えるのではなく、堂々と言ってほしい・・・

 

営業という行為自体が悪いことだと思いがちですが、経済を動かすための重要な役割を担っている。

 

そんな私の想いを込めてくれた一言だったと思っています。

 

今回の一行語録の解説は、この動画を見ればその理由がよく分かります。

 

そして言葉だけでなく、その姿勢や所作も、この動画から感じ取ってもらえると良いかなと思い、ついついシェアしてしまいました。

 

営業を本当に楽しんでいる人が1人でも増えること・・・

 

これが私の切なる想いです。

 

 

2021年01月03日コラム営業


【国語で考えるな、算数で考えろ】

なぜ、こんなサイトに行きついたのか?

 

Amazonでお面を購入しようと検索していると、なぜか以下のようなサイトに行きつきました。

 

【来年度予算は2年連続100兆円上回る-険しい財政再建への道のり】

https://www.bloomberg.co.jp/news/articles/2019-12-20/Q2LKKMT0AFBB01#:

 

このサイトには国の歳出、歳入の内訳が記載してあり、これまで税収がどのように変遷していったのかを時系列で追うことができます。

 

その数字を何気なく眺めていると、段々その数字に興味を持ち始めたのです。

 

以前から日本は借金大国だとか、社会保障に相当の予算が掛かる、そしてその金額が少子高齢化により1人あたりの負担額が重くなる等、定性的なことは何となく頭には入っています。

 

しかし、数字というのはその何となくを鮮明にさせてくれます。

 

例えば、先ほどの借金についてバブル期と比較してみると1990年の国債費は14.4兆円2010年23.5兆円と9兆円ほど増えています。

 

そして社会保障に至っては11.5兆円から34.1兆円と20兆円以上も増えています。

 

この金額は少子高齢化の流れからこれからも増えていく可能性があります。

 

可能性というか過去30年のトレンドを見ると何か劇的な変化がない限り、そう言わざるを得ません。

 

そして税収を見てみると法人税は1990年の18.4兆円から2010年の12.1兆円、所得税を見てみると26兆円から19.5兆円に減少しています。

 

それぞれの減少幅は法人税6.3兆円に対して所得税6.5兆円とほぼ同額ぐらい。

 

しかし、税収は過去最高。

 

その牽引役は誰かというと消費税。

 

1990年の4.6兆円から2010年には21.7兆円と17.1兆円も増えています。

 

これは増税によるものですが、法人税、所得税から捻出できないものを消費税で賄っている感じですね。

 

法人税、所得税のバブル期と現在の差額12.8兆円。

 

これが景気刺激策による回復のポテンシャルと考えると、バブル期のように景気が良くなっても増える税収は12.8兆円。

 

という事は現在の63.5兆円に足すと76.3兆円。

 

しかし、歳出は現在100兆円を超えており、景気が良くなろうが悪くなろうが一生歳出を上回ることができない事が予想されます。

 

なら歳出を削減すれば良い?

 

1990年から右肩上がりに上がっているものを大幅に下げることができるのか?

 

色々な団体の既得権益が渦巻く税収。

 

おそらく天と地がひっくり返るような出来事が起きない限りそうはならないでしょう。

 

そう考えると頼みの綱は消費税増税か?

 

どのタイミングになるか分かりませんが、増税は濃厚・・・

 

そんな予感さえしてきます。

 

 

現実は数字から生まれる

 

 

 

 

 

あなたの置かれている環境を理解するためには数字に変換することは必須です。

 

現在の目標は?どこまで見込みが積み上がっている?仕掛っているものは?そしてどれぐらいの白地を考えることができる?

 

その白地も定性情報だけでなく数字まで落とし込む。

 

今期中にはいくらぐらい・・・のように。

 

そうすると危機感が鮮明になる。

 

いつまでに、どれだけ、何が必要か・・・

 

そんな現実を見たくない?

 

しかし、その現実を見ることで未来への対策が打てるのも事実。

 

先程の増税が必須なのであれば、生活費を見直すなどのように。

 

何となく時を過ごして、気づいた時には取り返しがつかない・・・

 

そんな間抜けなことにならないようにするスキル、それが数字力だと思います。

 

数字に苦手意識があるからあまりその話は・・・といっているあなた。

 

未来、どん底に落ちている自分の姿を数字でイメージしてください。

 

(年収が半分なると、生活費がここまで押さえなくては、今の家賃は、食費は・・・)

 

その状態になりたくないなら、数字力を身につけるストレスぐらい乗り越えられるはずです。

 

 

2020年12月19日コラム営業


【非常事態においてはしっかり眠る】

エアビーアンドビーが上場で時価総額10兆円!?

 

「なぜ、このタイミングに?」

 

先日10日に上場を果たしたエアビーアンドビー。

 

当初の新規株式公開価格の2倍の値をつけ10兆円の時価総額となったようです。

 

しかし、宿泊業界といえばコロナの影響で下火の業界。

 

なぜ、このタイミングに資金調達をするのだろうか?

 

そんな疑問がぬぐえないまま新聞を読んでいました。

 

宿泊業界といえばコロナの影響を受けているTOP3に入るほどの業界。

 

エアビーアンドビーもご多分に漏れず4-6月期の売上は前年同期比の72%減だった様子で損失も大幅に増加していました。

 

ただ、7-9月期に入ると近場の民泊への誘致が功を奏したようで売上は前年比18%マイナスと減少幅は小さくなっています。

 

それにしてもこのタイミングで年商に近いぐらいの資金調達をしてどのような投資をするのでしょうか?

 

おそらく投資家の要求利回りも高いはず。

 

まず、ホテルを所有している企業ではないので、固定資産に投資する必要はない。

 

経営陣が株を売り、利益を得るため?

 

それとも民泊特有のトラブル対策に何か一手を打つのか?

 

それとも法改正への働きかけに必要なのか?

 

色々な想像が浮かびますが、願わくば何か新しい展開になることを期待しています。

 

現在、日本でもコロナの第三波の影響で、宿泊業だけでなく飲食業も大きな痛手を打つ可能性が高まってきました。

 

飲食業など、忘年会、新年会の需要が激減している様子で、企業の9割が実施しないと発言しています。

 

(うちも完全にリモート懇親会に移行)

 

どうしても暗いニュースが続く中、勢いのあるユニコーン企業が何か仕掛けを打ってくれるとおもしろい。

 

今日の新聞に載っている創業者の表情(写真)を見ても何かを仕掛けようとしているように見える(そう見えるのは私だけか?)・・・

 

イノベーションを起こしてきた企業だからこそ、更なるイノベーションを期待する。

 

コロナの環境下をひっくり返すような出来事・・・

 

そんな出来事をなぜか期待しています。

 

 

イノベーションは健全な思考からしか生まれない

 

 

 

 

 

今の宿泊業や飲食業のような非常事態に入っている業界・企業には、現状を打破するようなイノベーションが必要になります。

 

しかし、イノベーションが生まれる素地というのは遊び心から生まれてくるものが多いもの。

 

眉間にしわ寄せ、難しい顔をしながら出てくるものではないと思います。

(もしそうであるなら資金繰りで苦しんでいる中小企業からイノベーションが頻発するはず)

 

非常事態になると視野は狭くなり、遊び心という発想も出にくくなるもの。

 

ここは一度、あまり根を詰めるのではなく、まずは寝る。

 

そして疲れを落とした上で、健全な思考で考える。

 

こんな開き直りもイノベーションを生むうえでは必要になってくると思います。

 

 

2020年12月13日コラム営業


【「いかがでしょう?」は最悪のクロージング】

前回に引き続き、弊社代表 横山とYouTubeの撮影を行いました。

 

今回のテーマは「反応が良かった一行語録TOP10」。

 

トップセールスが語った名言をおもしろおかしく解説してみました。

 

トップセールスの発想というのは本当におもしろく、そして元気になります。

 

語られている内容は、なかなか自分には使いこなせないというものもあるかもしれませんが、その考えに至ったエピソードなどを聞くと転用できるイメージも湧くと思います。

 

しかし、この一行語録TOP10を語ってつくづく思うのが、、、

 

営業ってなぜこんなに「悪いことしている」みたいな発想になってしまうのだろうか・・・という事です。

 

クロージングでは、なかなか買ってくれとは言いづらい・・・

 

飛び込みでチャイムを押すのをためらう・・・

 

テレアポしていて「どんな御用件ですか?」と聞かれるとあたふたする・・・

 

特に劣悪な商品を売っている訳ではなく、中には本当に良い商品だったりすることも山ほどあると思います。

 

しかし、お客さんの嫌そうにする顔を見ると何か悪いことをしているように思えてしまう。

 

これが営業の現状という事でしょうか?

 

ただ、ここで営業を生業としているあなたに発信したいのが、解決策を知らずに不便な思いをしている人は山ほどいるという事。

 

そして知らないが故に損をしている人も山ほどいるという事。

 

そして踏ん切りがつかないために、ずっと現状維持になっているお客さんも山ほどいる事。

 

この状態を放置すれば多くのお客さんが不幸になるという事。

 

そして営業はそのようなお客さんを救う仕事であるという事を理解してほしいです。

 

そして今度「どのような御用件ですか?営業ですか?」と聞かれたら、

 

「はい、営業です!」

 

と自信満々でいってほしい。

 

私はそう想っています。

 

 

お客様も押してほしい

 

 

 

 

 

「いかがでしょう?」という言葉は相手に決断を委ねるトーク。

 

お客さんはあなたの商品を使ったことがない人です。

 

そんな人にいかがでしょう?と言われても判断に困るという事もあると思います。

 

私も過去、病院でお医者さんから、どちらの薬が良いですか?と聞かれたことがあります。

 

しかし、その時思っていたことが、「どちらの薬がといわれても分からんよ・・・」です。

 

あなたのお客さんはあなたの商品の専門家ではありません。

 

あなたが正しい判断で導いてあげなければならない。

 

そして放っておくと現状維持バイアスにより何も変われなくなるお客さんをあなたが変えなければならないのです。

 

営業をしていることを胸張って言える・・・

 

そんなマインドに是非変えていっていただきたいと願っています。

 

 

追伸:こちらがそのYouTube動画です!

腹抱えて笑えるので、営業で疲れたら是非見てみてください!

 

■【10~6位発表!】反響が大きかった「リアルトップセールス語録」

  ランキング10 【水田裕木に学ぶ】

https://youtu.be/_uuLYA2G_00

 

■【神回】【5~1位発表!】反響が大きかった「リアルトップセールス語録」

  ランキング10 【水田裕木に学ぶ】

https://youtu.be/ywI4Lrhcc0M

 

 

2020年12月05日コラム営業


【1年後のイメージがクリアな人は、1年後、そのイメージ以上に成長している】

「1年後のイメージがクリアな人は、1年後、そのイメージ以上に成長している」

 

このメルマガのタイトルを見た時に、ふと半年前のことを思い出しました。

 

半年前に何をしたのか?

 

それは2年後の自分のあるべき姿を設定したのです。

 

年の初めによく目標設定する人はいると思いますが、私はあることをきっかけに2年後の目標を6月に設定したのです。

 

内容を読んでみると、本当に感心してしまうことがたくさんあります。

 

感心してしまうというのは、なぜだかそこで書いたことの多くが実現、もしくは実現の方向性に向かっているという事なのです。

 

私はそのあるべき姿を記載したシートは随分と見ていません。

 

ただ、その目標を設定する時は、今の価値観がどのように形成されたのか、その価値観をどのように変えなければならないのか、あるべき倫理観など・・・

 

色々なことを3か月間思考した上での目標設定でした。

 

人間というのはおもしろいもので、本当に深く考えた上での目標設定は紙を見ずとも覚えているようです。

 

いや、覚えていた訳ではありませんね。

 

この紙を見る前はおぼろげにしか思い出せませんでしたので。

 

無意識下で記憶していたという事なのでしょうか?

 

見事なぐらい向かうべき方向性に動いているという事が分かりました。

(中には実行していないこともいくつもありますが)

 

この目標設定で行った自分自身の価値観を明らかにするというのは、自分の判断軸を知る上で大いに参考になりました。

 

私はキレイ事を異様に嫌う傾向があります。

 

「がんばっていれば・・・」とか「信じていれば・・・」みたいなことを聞くとどうしても「は?」となってしまいます。

 

正直、嫌悪感すら抱いてしまいます。

 

しかし、この価値観を形成したのは前職での経験に大きく左右されている自分に気づかされました。

 

どれだけ頑張っていても倒産する会社。

 

どれだけ頑張っていても業績低迷から脱却できない自分。

 

営業では劣等感を持ちながら、回収に行く時は地に落ちた人々のもとに行く。

 

この経験が繰り返されていく中で、徐々にキレイ事をいう存在が嘘くさく思えてきたのです。

 

「現実はそんなに甘くねぇよ」

 

そんな言葉が妙にしっくりきますし、またこういった考え方が自分を成長させたという思いもあります。

 

しかし、この半年前に2年後のあるべき姿を設定する前に、こんなフレーズが私に刺さりました。

 

「リーダーぐらいキレイごと言わないと、誰がキレイごと言うの?」

 

キレイごとっていうことぐらい分かってるわ、でもそれを分かってて言うのがリーダーでしょ?

 

これを聞いた時に、何かレベル感の違いというものを思い知らされたのです。

 

そしてその価値観を修正すべく設定した目標。

 

これが徐々に実現に向かっていっているのです。

 

 

1年後の姿はクリアか?

 

 

 

 

 

あなたは1年後の姿がクリアになっていますか?

 

それは今と変わらない自分がそこにいるではあまり意味がありません。

 

何かを変えた結果、新しく何かを得ているという状態が好ましい。

 

これまでの延長線上ではなく、何かを変えるたった一つの大きな変化。

 

これは企業でも同じ。

 

毎年、中計を計画立てていても単にこれまでの延長線上の数字の羅列であれば何も意味を成しません。

 

新たにどのような変化を起こしていくのか。

 

この計画に至る思考が深ければ深いほど、その記憶は鮮明になり、無意識下で自分を動かす結果につながります。

 

魂を込めた計画。

 

期はスタートしていても全く遅くはありません。

 

是非、やってみてください。

 

 

追伸:昔は魂を込めるとか無意味+感情系の言葉が大嫌いでしたが、今はそうでもなくなってきています。

 

 

2020年11月28日コラム営業