営業

【非常事態においてはしっかり眠る】

エアビーアンドビーが上場で時価総額10兆円!?

 

「なぜ、このタイミングに?」

 

先日10日に上場を果たしたエアビーアンドビー。

 

当初の新規株式公開価格の2倍の値をつけ10兆円の時価総額となったようです。

 

しかし、宿泊業界といえばコロナの影響で下火の業界。

 

なぜ、このタイミングに資金調達をするのだろうか?

 

そんな疑問がぬぐえないまま新聞を読んでいました。

 

宿泊業界といえばコロナの影響を受けているTOP3に入るほどの業界。

 

エアビーアンドビーもご多分に漏れず4-6月期の売上は前年同期比の72%減だった様子で損失も大幅に増加していました。

 

ただ、7-9月期に入ると近場の民泊への誘致が功を奏したようで売上は前年比18%マイナスと減少幅は小さくなっています。

 

それにしてもこのタイミングで年商に近いぐらいの資金調達をしてどのような投資をするのでしょうか?

 

おそらく投資家の要求利回りも高いはず。

 

まず、ホテルを所有している企業ではないので、固定資産に投資する必要はない。

 

経営陣が株を売り、利益を得るため?

 

それとも民泊特有のトラブル対策に何か一手を打つのか?

 

それとも法改正への働きかけに必要なのか?

 

色々な想像が浮かびますが、願わくば何か新しい展開になることを期待しています。

 

現在、日本でもコロナの第三波の影響で、宿泊業だけでなく飲食業も大きな痛手を打つ可能性が高まってきました。

 

飲食業など、忘年会、新年会の需要が激減している様子で、企業の9割が実施しないと発言しています。

 

(うちも完全にリモート懇親会に移行)

 

どうしても暗いニュースが続く中、勢いのあるユニコーン企業が何か仕掛けを打ってくれるとおもしろい。

 

今日の新聞に載っている創業者の表情(写真)を見ても何かを仕掛けようとしているように見える(そう見えるのは私だけか?)・・・

 

イノベーションを起こしてきた企業だからこそ、更なるイノベーションを期待する。

 

コロナの環境下をひっくり返すような出来事・・・

 

そんな出来事をなぜか期待しています。

 

 

イノベーションは健全な思考からしか生まれない

 

 

 

 

 

今の宿泊業や飲食業のような非常事態に入っている業界・企業には、現状を打破するようなイノベーションが必要になります。

 

しかし、イノベーションが生まれる素地というのは遊び心から生まれてくるものが多いもの。

 

眉間にしわ寄せ、難しい顔をしながら出てくるものではないと思います。

(もしそうであるなら資金繰りで苦しんでいる中小企業からイノベーションが頻発するはず)

 

非常事態になると視野は狭くなり、遊び心という発想も出にくくなるもの。

 

ここは一度、あまり根を詰めるのではなく、まずは寝る。

 

そして疲れを落とした上で、健全な思考で考える。

 

こんな開き直りもイノベーションを生むうえでは必要になってくると思います。

 

 

2020年12月13日コラム営業


【「いかがでしょう?」は最悪のクロージング】

前回に引き続き、弊社代表 横山とYouTubeの撮影を行いました。

 

今回のテーマは「反応が良かった一行語録TOP10」。

 

トップセールスが語った名言をおもしろおかしく解説してみました。

 

トップセールスの発想というのは本当におもしろく、そして元気になります。

 

語られている内容は、なかなか自分には使いこなせないというものもあるかもしれませんが、その考えに至ったエピソードなどを聞くと転用できるイメージも湧くと思います。

 

しかし、この一行語録TOP10を語ってつくづく思うのが、、、

 

営業ってなぜこんなに「悪いことしている」みたいな発想になってしまうのだろうか・・・という事です。

 

クロージングでは、なかなか買ってくれとは言いづらい・・・

 

飛び込みでチャイムを押すのをためらう・・・

 

テレアポしていて「どんな御用件ですか?」と聞かれるとあたふたする・・・

 

特に劣悪な商品を売っている訳ではなく、中には本当に良い商品だったりすることも山ほどあると思います。

 

しかし、お客さんの嫌そうにする顔を見ると何か悪いことをしているように思えてしまう。

 

これが営業の現状という事でしょうか?

 

ただ、ここで営業を生業としているあなたに発信したいのが、解決策を知らずに不便な思いをしている人は山ほどいるという事。

 

そして知らないが故に損をしている人も山ほどいるという事。

 

そして踏ん切りがつかないために、ずっと現状維持になっているお客さんも山ほどいる事。

 

この状態を放置すれば多くのお客さんが不幸になるという事。

 

そして営業はそのようなお客さんを救う仕事であるという事を理解してほしいです。

 

そして今度「どのような御用件ですか?営業ですか?」と聞かれたら、

 

「はい、営業です!」

 

と自信満々でいってほしい。

 

私はそう想っています。

 

 

お客様も押してほしい

 

 

 

 

 

「いかがでしょう?」という言葉は相手に決断を委ねるトーク。

 

お客さんはあなたの商品を使ったことがない人です。

 

そんな人にいかがでしょう?と言われても判断に困るという事もあると思います。

 

私も過去、病院でお医者さんから、どちらの薬が良いですか?と聞かれたことがあります。

 

しかし、その時思っていたことが、「どちらの薬がといわれても分からんよ・・・」です。

 

あなたのお客さんはあなたの商品の専門家ではありません。

 

あなたが正しい判断で導いてあげなければならない。

 

そして放っておくと現状維持バイアスにより何も変われなくなるお客さんをあなたが変えなければならないのです。

 

営業をしていることを胸張って言える・・・

 

そんなマインドに是非変えていっていただきたいと願っています。

 

 

追伸:こちらがそのYouTube動画です!

腹抱えて笑えるので、営業で疲れたら是非見てみてください!

 

■【10~6位発表!】反響が大きかった「リアルトップセールス語録」

  ランキング10 【水田裕木に学ぶ】

https://youtu.be/_uuLYA2G_00

 

■【神回】【5~1位発表!】反響が大きかった「リアルトップセールス語録」

  ランキング10 【水田裕木に学ぶ】

https://youtu.be/ywI4Lrhcc0M

 

 

2020年12月05日コラム営業


【1年後のイメージがクリアな人は、1年後、そのイメージ以上に成長している】

「1年後のイメージがクリアな人は、1年後、そのイメージ以上に成長している」

 

このメルマガのタイトルを見た時に、ふと半年前のことを思い出しました。

 

半年前に何をしたのか?

 

それは2年後の自分のあるべき姿を設定したのです。

 

年の初めによく目標設定する人はいると思いますが、私はあることをきっかけに2年後の目標を6月に設定したのです。

 

内容を読んでみると、本当に感心してしまうことがたくさんあります。

 

感心してしまうというのは、なぜだかそこで書いたことの多くが実現、もしくは実現の方向性に向かっているという事なのです。

 

私はそのあるべき姿を記載したシートは随分と見ていません。

 

ただ、その目標を設定する時は、今の価値観がどのように形成されたのか、その価値観をどのように変えなければならないのか、あるべき倫理観など・・・

 

色々なことを3か月間思考した上での目標設定でした。

 

人間というのはおもしろいもので、本当に深く考えた上での目標設定は紙を見ずとも覚えているようです。

 

いや、覚えていた訳ではありませんね。

 

この紙を見る前はおぼろげにしか思い出せませんでしたので。

 

無意識下で記憶していたという事なのでしょうか?

 

見事なぐらい向かうべき方向性に動いているという事が分かりました。

(中には実行していないこともいくつもありますが)

 

この目標設定で行った自分自身の価値観を明らかにするというのは、自分の判断軸を知る上で大いに参考になりました。

 

私はキレイ事を異様に嫌う傾向があります。

 

「がんばっていれば・・・」とか「信じていれば・・・」みたいなことを聞くとどうしても「は?」となってしまいます。

 

正直、嫌悪感すら抱いてしまいます。

 

しかし、この価値観を形成したのは前職での経験に大きく左右されている自分に気づかされました。

 

どれだけ頑張っていても倒産する会社。

 

どれだけ頑張っていても業績低迷から脱却できない自分。

 

営業では劣等感を持ちながら、回収に行く時は地に落ちた人々のもとに行く。

 

この経験が繰り返されていく中で、徐々にキレイ事をいう存在が嘘くさく思えてきたのです。

 

「現実はそんなに甘くねぇよ」

 

そんな言葉が妙にしっくりきますし、またこういった考え方が自分を成長させたという思いもあります。

 

しかし、この半年前に2年後のあるべき姿を設定する前に、こんなフレーズが私に刺さりました。

 

「リーダーぐらいキレイごと言わないと、誰がキレイごと言うの?」

 

キレイごとっていうことぐらい分かってるわ、でもそれを分かってて言うのがリーダーでしょ?

 

これを聞いた時に、何かレベル感の違いというものを思い知らされたのです。

 

そしてその価値観を修正すべく設定した目標。

 

これが徐々に実現に向かっていっているのです。

 

 

1年後の姿はクリアか?

 

 

 

 

 

あなたは1年後の姿がクリアになっていますか?

 

それは今と変わらない自分がそこにいるではあまり意味がありません。

 

何かを変えた結果、新しく何かを得ているという状態が好ましい。

 

これまでの延長線上ではなく、何かを変えるたった一つの大きな変化。

 

これは企業でも同じ。

 

毎年、中計を計画立てていても単にこれまでの延長線上の数字の羅列であれば何も意味を成しません。

 

新たにどのような変化を起こしていくのか。

 

この計画に至る思考が深ければ深いほど、その記憶は鮮明になり、無意識下で自分を動かす結果につながります。

 

魂を込めた計画。

 

期はスタートしていても全く遅くはありません。

 

是非、やってみてください。

 

 

追伸:昔は魂を込めるとか無意味+感情系の言葉が大嫌いでしたが、今はそうでもなくなってきています。

 

 

2020年11月28日コラム営業


【収入は才能ではなく売る力で決まる】

「ピンポーン!」

 

「お!もしかして・・・」

 

家のチャイムが鳴り、急いで玄関口のモニターを除くと・・・

 

「来た!」

 

ヤクルトおばちゃんが3回目の接触を図ってきたのです。

 

なかなか運の良いおばちゃんです。

 

うちの嫁の目をかいくぐり、私との3回目の接触に成功。

 

これは楽しみと思いながら玄関のドアを開けたのです。

 

「ガチャ!あっどうも!」

 

私ももう完全に顔見知りのような対応。

 

そして第一声を心待ちにしていました。

 

ヤ「大変ですね、在宅勤務も」

 

水「まぁ、そうでもないですよ」

 

ヤ「以前、お渡ししたチラシ見ていただきました?」

 

水「いえ、見ていませんね」

 

ヤ「お得な情報が入っていたこんなチラシです」

 

水「ああ、それですか、見ましたよ!」

 

ヤ「いかがですか、是非良ければ・・・」

 

水「そうですね、今のところは・・・」

 

ヤ「分かりました、私もこの辺りよく回っていますので、また是非!」

 

水「(えっ!ここでストーリーは終了か?ならば押してこい!3回もドア開ける人なんてなかなかいないぞ!)」

 

ヤ「どうもありがとうございました~」

 

どうやら3回でストーリーが終了したようです。

 

あの時点で何が必要だったのか。

 

3回目のタイミングでクロージングは早いかもしれない。

 

そう考えると、もう少し売り込まない状態で接触をしても良いのかもしれない。

 

そこで、更にヤクルトを渡して来たらアンダードック効果の影響で、次回は購入していたかもしれない。

 

非常に惜しいところまで来ているのに、なぜ突っ込めなかったのだろうか・・・

 

しかし、致し方ない点もある。

 

営業というのは他の職種に比べて体系立った理論が少ない。

 

大学でも、経営学やマーケティングという学問があっても営業学という学問はない。

 

たった少しの知識があれば、ここでまた新たな顧客にヤクルトを配るよりもよほど高い成約率だったのに・・・

 

そんな口惜しい気持ちでいっぱいになった3回目の接触でした。

 

 

収入を決めるのは営業

 

 

 

 

 

決算書のPLで一番上にくるものは何でしょうか?

 

そう「売上」です。

 

ではそれをコントロールできる存在は誰でしょうか?

 

そう「営業」です。

 

世の中で価値の高いビジネススキルはいくらでもありますが、そのスキルのすべては売上が立った後に生きてくるものばかり。

 

会計のプロがいくらコストダウンを図ろうが、売上を上げなければいずれ限界がきます。

 

人材を育成するプロがいたとしても、売上が立たなければ雇用し続けることもできない。

 

高度なファイナンス理論を学んだとしても、売上が立たなければ投資する資源もない。

 

では、その売上を立てるために高度なスキル、才能が必要でしょうか?

 

実はここにはそんなに高度なものを持ち合わせていなくても伸ばすことはできます。

 

なぜなら、営業は少し人よりも勉強するだけで群衆の中からすぐに抜け出すことができるからです。

 

多くの営業が売ることについてあまり学んでいません。

 

だからこそ少し学ぶことで抜きんでることができる。

 

いわばブルーオーシャンの職種。

 

そして営業は学べば学ぶほど、試したくなることが多くなり楽しくなってくる。

 

この事実に気づいているのは一部のトップセールスだけだという事を知っておいた方が良いかもしれません。

 

 

 

2020年11月14日コラム営業


【殿様営業するという発想を持て】

先日のRTS勉強会でのこと。

 

参加者の方からある質問がきました。

 

その質問内容とは、「トップセールスは普段、どんなこと心掛けながら営業をしているのですか?」というものです。

 

これに回答したのが日経の竹内さん。

 

その内容を聞きながら、まさにそうだよな~と思いながら聞いていたのです。

 

その内容とは、、、

 

「営業を楽しむ事」

 

「楽する」と「楽しむ」という字は同じ「楽」という文字になる。

 

いかに楽するかという発想は極めて重要であり、この発想がアイデアの源泉となる。

 

そしてこの発想を持ち続けることで工夫が生まれ、その工夫がうまくいくか、いかないかというせめぎ合いに発展し営業を楽しくさせるのです。

 

このような発想はトップセールスの誰しもが持っており、みんな楽しそうに売ることを語ります。

 

だからこそパワフルであり、前向きなのです。

 

そんな会話をしながら、ふと昔のことを考えていました。

 

いつから営業が楽しくなったのだろうか・・・

 

私は新卒で入社した1年目は、全くと言っていいほど営業が楽しくありませんでした。

 

最も大きな理由は、業績が低迷していたこと。

 

もっと自分ではできると思っていたにも関わらず、全く実績がついてこない。

 

契約直前までいって何度も契約が流れる。

 

この状態を繰り返していると、段々、顧客と話すことが怖くなってくる。

 

何か機嫌を損ねるような一言を言ってしまうと契約が流れるのではないか。

 

何とか機嫌を損ねないような話をしなければ・・・

 

この時の私はいつも商談中に神経を張り巡らせていて、商談1件1件が終了するたびに疲労困憊していたことを思い出します。

 

顧客との会話は何か腫れ物に触るかのような様子。

 

当然ながら、このような雰囲気を出していれば顧客からは何かを隠しているのではないかと勘繰られ、(商品が金融商品だったので特に)契約は流れる・・・

 

そして更に怖くなる。

 

そんな状態を繰り返していました。

 

そのような状態を一変させることができたきっかけは何だったのだろうか?と考えると、やはり転勤が大きなきっかけでした。

 

最初に赴任していた高崎支店は、大所帯(20名)の店舗。

 

次に赴任した店舗は営業所で、店舗内は7名ほどの小さな店舗。

 

その小さな店舗では、支店の時とは違い中途入社の海千山千営業の巣窟。

 

テレアポ営業のはずなのに、自分のスタイルと合わないからといって飛び込みに行く。

 

顧客の前で、仲良くなれるからという理由でタバコを吸う(しかも初対面)。

 

昼間に寝ていて、夜になると活動する。

 

そんな変な営業ばかりがいました。

 

しかし、その1つ1つは全て成果を上げるための行為であり、その担当者1人1人の工夫だったのです。

 

そんな環境の中、恐る恐るしていた私の営業スタイルに徐々に変化が見え始め、営業スタイルが変わりだしたのです。

 

これまで顧客の機嫌を損ねないような営業(ある意味、主導権は顧客に預け、何も考えていなかった営業)から、どうすれば契約に至るのかを考え出したのです。

 

どうすれば成果をコントロールできるのか・・・

 

 

主導権はどっち?

 

 

 

 

 

営業は顧客のニーズを満たしていくのが役目だと考えられています。

 

しかし、この意味を多くの場合はき違えていて、顧客の言葉通りにすることがニーズに応えていることだと勘違いしています。

 

お客様の言葉通りでは、予想通りの価値であり、予想以上の価値にはなり得ない。

 

「ご用聞き営業では、お礼を言われることはあっても感謝されることはない」

 

こんな文面をどこかの書籍で読み、未だに頭に残っていますが、お客様の望むことを望むように実現するだけでは、感謝されることはないのです。

 

ある意味、あなたが上の立場で教えてあげる。

 

これが実現できてこそ本当に満足させることができるのです。

 

あなたは、今、失注を恐れて顧客の言う事ばかりを聞いているなら明日から殿様営業に切り替えてください。

 

殿様となり顧客に教えてあげてください。

 

そして殿様営業スタイルに切り替えることで、顧客から是非『感謝』を受け取ってください。

 

その感謝を受け取れば、あなたの営業人生は大きく変わる事は間違いないのですから。

 

 

2020年11月08日コラム営業