マーケティング

【間違った書体を選ぶだけで読み手の2/3を失う】

私は営業担当者にはマーケティングの知識が必要だと常日頃思っています。

 

セールスにおける体系化された知識や理論はあまり見かけませんが、マーケティングという分野は既に体系化された知識や理論があります。

 

そしてその知識に触れるとセールスに使える要素がふんだんにあり、まさに利用すべき知識だと思うのです。

 

ちなみにマーケティングの定義をご存知でしょうか?

 

マーケティングとは?と質問した際に、あなたは何と答えますか?

 

この質問はなかなか難しい質問だと思いますが、マーケティングというと、多くの場合、広告・宣伝という発想に結び付けられがちです。

 

しかし、戦術レベルのマーケティングだけでなく、戦略レベルのマーケティングというものもあります。

 

このマーケティングが戦略レベルから戦術レベルで幅広く語られている中、私は最もマーケティングの定義としてしっくりくるものがあります。

 

それがドラッカーの定義である「マーケティングはセールスをなくす活動」というものです。

 

「セールスをなくす活動」な訳なので、ここにはセールスのストレスを省力化してくれる要素がいくつも入っているという事なのです。

 

その中でも、先日、興味深い知見に触れることができました。

 

それがポジショニングマップというものです。

 

ポジショニングマップというのは、マーケティング戦略立案の際に使うツールであり、顧客のKBF(購買決定要因)を縦軸と横軸に設定し、自社が他社と比較してどのようなポジションを取るべきかを検討するものです。

 

これはマーケティング戦略の立案の定石としてSTPというものがあり、Sはセグメンテーション、Tはターゲティング、Pはポジショニングというもので、この手順でマーケティング戦略を立案していきます。

 

セグメンテーションとは、市場をセグメント分けすること。

 

狙うべき顧客層の年齢層は?エリアは?性別は?といったように市場をセグメント分けしていきます。

 

そしてターゲティングは、そのセグメンテーションされた市場のどこを狙うのかを検討します。

 

そして最後にポジショニングで競合他社を踏まえた自社の立ち位置を検討するのです。

 

元々、このポジショニングマップというのは単に自社の立ち位置を整理するためのツールだと思って使用していたのですが、更なる深い知見を得ることができたのです。

 

実は、この2軸にしているというのは自社のポジションが分かりやすくなるという利点以外にもう一つ押さえておくべき事があったのです。

 

それが『顧客は2つの訴求ポイントが最も響きやすく、だからこそ2軸で表現している』という知見なのです。

 

例えば、「『おしゃれで』『くつろげる』カフェと言えばスタバだよね」といった感じです。

 

これが3つ入ると少々複雑になり、顧客から認知しにくくなります。

 

逆に1つだけだと何か物足りないような気がします。

 

あなたの会社は?あなたの商品は?と質問された場合に、2つの要素で答える。

 

これが最も認知されやすい数だというのです。

 

STPという手順の最後のPは自社の立ち位置を明確にするだけではなく、訴求ポイントを見つけ出すという意味合いもあり、そして2軸にしているのは顧客に認知されやすいからなのです。

 

このポジショニングマップには顧客認知における訴求ポイントの数まで言及されていたのです。

 

 

分かりやすさにこだわる

 

 

 

 

 

 

こんなマーケティングの知識からも分かりやすく相手に認知してもらうための知識が埋もれています。

 

そして今回の一行語録も、そんなマーケティングの知識が埋め込まれています。

 

読みやすい文章というのは、内容だけでなく書体も影響してきます。

 

あなたも営業をしていれば提案書や企画書を作成することもあるでしょう。

 

その時にどのような書体を使うべきか。

 

一般的に、文章を書く場合「メイリオ」を使うと読みやすいと言われています。

 

その他にも書体に関する知見は世の中に多く紹介されています。

 

マーケティングという世界では、そんな精緻なものまでを研究しつづけ、顧客の買う事への抵抗をなくす知見が積み重なっているのです。

 

あなたがもっと売れるような営業になりたいと思っているのであれば、是非触れてみてください。

 

マーケティングという世界にはセールスの労力を省力化する知識がいっぱい詰まっているのですから。

 

 

2019年08月25日コラムマーケティング


【商品に対して新たな考え方を示せば、顧客の思い込みは変わる】

「あ~~!!!何なんだーーーー!!」

 

今、私は強烈な怒りを感じています。

 

何をそんなに怒っているのかって?

 

それは今いる喫茶店に頭にきているのです。

 

この喫茶店は昔から愛用しているのですが、昔に比べるとだんだん質が落ちてきているのを感じます。

 

何の質が落ちているかって?

 

それは、、、

 

ゆで卵の質です。

 

この店はモーニングサービスがあり、コーヒーを注文すると無料でパンとゆで卵がついてきます。

 

最初の頃は何もストレスなくゆで卵を食べることができていたのですが、ここ最近、ゆで卵の殻をむくと薄皮が剥がれないのです。

 

ゆで卵は茹でた後に冷水に浸すことで薄皮がむけやすくなります。

 

そんなことは誰もが知っていると思います。

 

正直、こんな素人でも知っていることもやっていないのか?

 

そう思いながら、いつも卵の殻をむいていたのです。

 

最近では薄皮がむきづらいので、薄皮がついたままゆで卵を食べていたりもしました。

 

若干の不満を感じていた最中、今日はゆで卵をむくと・・・

 

薄皮がはがれないどころか薄皮が殻の方に引っ付き、それと同時に白身ごと剥がれたのです。

 

殻をむけばむくほど白身は崩れ、見るも無残な姿に・・・

 

「何なんだーーーー」

 

そんな怒りがフツフツと沸いてきて、従業員にその無残なゆで卵を突き付け、交換を要求してやろうか?と思いましたが、さすがに無料でついてくるモーニングに怒りを露わにするのも・・・と思いやめました。

 

「もうこんな店、二度と来るか!」

 

こんなことを考えたのですが、おそらくまた来週にはこの喫茶店に来ていると思います。

 

それはなぜかって?

 

実は、この店は1人で来ても4人テーブルに通してくれます。

 

しかも結構混んでいる時でも。

 

要は料理の質は別として、快適な作業スペースを与えてくれるのです。

 

しかもたった400円で。

 

そう思うと、この喫茶店も「喫茶店」として売り出すよりも「快適な作業スペースを提供します!」と売り出すとゆで卵への不満も解消されるのではないか、と思ったのです。

 

喫茶店というと「おいしいコーヒー」「おいしいモーニング」をイメージしてしまいますが、「快適な作業スペースに、コーヒーとモーニングがついてくる」このような位置づけにすればどうでしょうか?

 

おそらく、その店に求める優先順位が変わるため、ゆで卵の質が悪くても文句を言われないのではないかと思います。

 

更に「何時間利用してもOK」と書いていると更にその価値は高まります。

 

1人客が長い間滞在すると売上は下がりますが、そのあたりはセルフにして人件費を減らせば良いでしょう。

 

コーヒーもカプセル式のバリスタを置いて「様々なコーヒーを、その日の気分で味わえます」とすれば十分でしょう。

 

そこにパンとゆで卵があって、パンは「バルミューダでご自由に焼いてください!」としていれば価値は高まります。

 

そこにアマゾンGO的な決済システムを導入すれば無人でも経営できる。

 

「これはなかなか良いアイデアだ!」

 

今、私はこんな無駄な時間を過ごしています。

 

 

商品に対する思い込みを変える

 

 

 

 

 

「喫茶店=おいしいコーヒー」

 

こういったお客側の思い込みも少しアピール方法を変えると、その価値観を変えることができます。

 

このような価値観を変えるという方法はAIにはできない人間だからこそできる営業スキル。

 

高い値段で買いたくない・・・

 

こんな顧客の思い込みも価値観を変えることができれば購入の可能性は高くなってきます。

 

その良い例がブランド物でしょう。

 

一流ブランドは高いからこそ価値がある。

 

そして高いからこそステータス性を感じる。

 

高いからこそ大切にする。

 

「高い=損」の概念を完全に覆した事例です。

 

あなたの顧客は、あなたの商品に対してどのような思い込みがあるでしょうか?

 

その思い込みを覆すには?

 

こんな発想を繰り返していると営業スキルは高まります。

 

もう盆休みに突入していると思いますが、この盆休み中に

 

「顧客の思い込みを覆すには?」

 

こんなことを考えてみても良いのではないでしょうか?

 

 

2019年08月11日コラムマーケティング


【品質向上に取り組む企業はごくわずか。ここに取り組むだけで独り勝ち】

「生産性向上・・・」

 

あなたはこの言葉を聞いて何を考えるでしょうか?

 

効率化?コスト削減?残業削減?システム導入?

 

様々なキーワードが出てきたと思いますが、この言葉の意味を、今、本質的に捉えないといけないと思っています。

 

私は、今、とあるビジネススクールに通っていますが、そこで「論点」を正しく捉える重要性を改めて痛感させられています。

 

例えば、売上高成長率が鈍化しているという論点だったものが、いつの間にか利益率の向上の方法を考えていたということは、よくある話です。

 

「あれ?何の話だっけ?」

 

と会議で思う時は、たいてい論点がすり替わっています。

 

働き方改革で生産性向上を求められる中、企業はいったい何をしなければならないのかも正しく論点を捉える必要があります。

 

正しく論点を捉えるために何をしなければならないのか?

 

それは論点の意味をよく理解すること。

 

意味をよく理解するために何をしなければならないのか?

 

そのコツとしては「分解」という作業を行うことです。

 

「分ける」と「解る」と書いて『分解』と書きますが、生産性向上という論点を正しく捉えるためにも分解をする必要があります。

 

生産性向上とは、

 

「産出量」÷「投入量」

 

と分解されます。

 

もう少し分かりやすい労働生産性という言葉を分解すると

 

「付加価値」÷「労働投入量」

 

になるのです。

 

ここではっと気づけた方は素晴らしいビジネススキルをお持ちです。

 

しかし、多くの人が気づかない・・・

 

それはいったい何かというとIT化による効率化や残業削減、コスト削減など全て「労働投入量」に対する取り組み。

 

ただ、労働投入量だけに視点を合わせていると片手落ちの施策になるということにほとんどの方が気づかない。

 

ここまで言えば、もうお分かりだと思います。

 

私が言いたいのは何かというと「付加価値」への取り組みも立派な生産性向上だということなのです。

 

例えば、値上げ。

 

これも立派な生産性向上です。

 

高単価な商品を作るというのも生産性向上になるでしょう。

 

生産性向上は、この付加価値を上げるという要素を抜きにして語ってはならないのです。

 

※ちなみに付加価値を分解すると「売上」‐「外部購入費用」です。

 

 

誰もやっていない生産性向上

 

 

 

 

 

 

生産性が叫ばれる中、あなたはいったい何をやるべきだと思いますか?

 

仕事の生産性を上げることに多くの企業が躍起になっていますが、高額な商品を売ってくるというのも立派な生産性アップ

 

今よりも売上を上げることも。

 

そして経営者の視点で言えば、商品にテコ入れしてアップグレードした商品を作っても良いかもしれません。

 

品質を向上させ、そして高額でもお客様に喜んでいただくサービスを考える。

 

多くの企業が投入量に目を向けている今、その思考自体が差別化になります。

 

あなたはどちら派ですか?

 

細かく、根暗に時間削減、コスト削減を考えるのと、「どうやったら高くても買ってくれるか」をワクワクしながら考えること。

 

仕事の楽しさからも、どちらを選択すべきかは明白なのではないでしょうか?

 

 

2019年05月26日コラムマーケティング


【あなたの会社を選ぶ理由付けを顧客に考えさせるな】

あなたはこの見出しを見てどう思ったでしょうか?

 

私は8年ほど前から株式投資を行っていますが、今、残念ながら塩漬けになっている株もあります。

 

もしあなたが私と同じような境遇なら、今日の日経新聞の見出しの「ヘッジファンド」「リスク」の言葉を見てすぐに読み始めたのではないでしょうか?

 

このような「リスク」という言葉はパワーワードと言われており、人の注目を集めるキーワードとして良く使われます。

 

その他にも、「借金」「ブラック」「不倫」「倒産」「バブル」「殺人」「裏切り」などもパワーワードとして使用されており、多くの新聞や雑誌で目にすることが多いと思います。

 

新聞や雑誌の世界では、顧客の手に取ってもらうために、このようなパワーワードを使い顧客を誘導します。

 

いわゆるキャッチコピーで、どう顧客に訴求するのか。

 

こんなことが日々、研究されているのです。

 

どのような言葉を出して相手の印象に残すのか?

 

このテーマは広告の世界だけでなく、営業の世界でも同じことが言えます。

 

これまで見てきたうまい営業というのは、多くの場合、商品を語るにあたっての魅力的なストーリーを持っています。

 

私が前職の金貸し営業の時は、「バスとタクシー」という鉄板ストーリーがあり、これを良く重宝したものです。

 

※詳しくはこちら→http://realtopsales.jp/column/2392/

 

また、ストーリーを語る他にも、切れ味の鋭い言葉を使うことによって相手の印象に残すという方法もあります。

 

あなたもUSPという言葉をどこかで見たことがあるのではないでしょうか?

 

USPとは「Unique」「 Selling」「 Proposition」に略で、よく「独自の売り」などと訳されます。

 

有名なUSPとして紹介されるのがドミノピザ。

 

「ピザを30分以内でお届けします。間に合わなければ無料」

 

またM&Mの

 

「お口でとけて、手にとけない」

 

も有名なUSPです。

 

USPとは「他社にない独自のサービス」を訴求して顧客が他ではなく、あなたから買う理由を作っているのです。

 

今日はその作り方も少し解説すると、以下のような穴埋め式の文章に当てはめると見えてきます。

 

「私の業界では通常●●するが、私は××する。」

 

この××にはマーケティングの権威であるジェイエイブラハムによると、このような内容が入ってきます。

 

1)広い選択肢(品揃え)

2)大幅なディスカウント

3)的確なアドバイスやサポート

4)利便性(例:ロケーション、豊富な在庫、配達の早さ)

5)最高級の製品・サービス

6)迅速なサービス

7)特別なサービス

8)通常より長期的な保証、または広範囲の保証

9)その他、ライバルには提供できない特別な点、有形・無形の利益、価値のある特典など

 

ここまで情報を提供すれば、今、早速、あなたもUSPを作ってみたくなったのではないでしょうか?

 

 

買う理由を考えさせる三流営業

 

 

 

 

 

 

 

ストーリーにせよ、USPにせよ、なぜそのようなものを考えなければならないのか?

 

それは、顧客に考えさせるストレスを与えないためです。

 

買う理由を営業側から提供しているのです。

 

そしてその言葉は少しの変化で強力なものになったりもします。

 

先程のドミノピザのUSPが『30分以内』ではなく『31分以内』と言っていたらどうですか?

 

顧客は思い出すというストレスすらも軽減されたのではないでしょうか?

 

このような言葉の選別は、スキルや経験の問題ではありません。

 

これは怠惰か、努力しているか、の問題です。

 

あなたは営業として何を努力していますか?

 

顧客視点だとか、お客様のために、を語る前に、あなたは何を努力しているのか。

 

それを改めて考えてみる週末を迎えるのも良いのではないでしょうか?

 

 

2019年02月02日コラムマーケティング


【「どんな商品が儲かるか」ではない、「どんなマーケットが儲かるか」だ】

「経営哲学・・・そろそろ深く学ぶべき分野か・・・」

 

昨日、弊社の代表パートナーである丸山のある講義を受講しました。

 

その内容は弊社の経営理念であるアタックスウェイを理解するために、その背景となっている哲学を学んだのです。

 

その中で一番印象に残った話は「稲盛和夫」の経営哲学。

 

これまで稲盛氏が開催してきた盛和塾は今年末で解散。

 

多くの経営者が盛和塾で、経営哲学を学びに行ったといわれる有名な塾です。

 

ちなみに私の前職に勤めていたブラック企業の社長も、稲盛氏の考え方を非常に取り入れており、「値決めは経営」という考え方を社員に叩き込んでいました。

 

(高利貸しを正当化するには都合の良い言葉だったのでしょうか?)

 

私もその教えを徹底し、安易な値引きをしない習慣は前職で培ったといっても過言ではありません。

 

この「値決めは経営」というのは、経営12か条の1つで、他にも11の哲学があります。

 

この経営12か条の基礎となっている稲盛氏の考え方は

 

「人として正しいことをする」

 

という考え方です。

 

このような講義が進められる中、急に丸山パートナーがこのような質問をされたのです。

 

「人として正しいとはどういう事ですか?」

 

人として正しいこと??

 

そして受講者がそれぞれ当てられ1人1人答えていきます。

 

「困った人を助ける」「周囲に貢献する」など、いくつかの意見が出てきました。

 

そしてそのいくつかの意見が出た後、丸山パートナーが、

 

「人として正しいことをする」というのは『子供の頃に親から言われたことを実践する』という意味です。

 

といわれ思わず唸ってしまいました。

 

確かにその言葉は「人が正しいことをする」という言葉から連想される全ての言葉を包含するベストな言葉です。

 

「約束を守る」「嘘はつかない」「人をだまさない」「欲張らない」などなど・・・

 

全てを包含するまさにぴったりの言葉。

 

そしてその後、流れるように「忘己利他(もうこりた)」という話が展開されました。

 

忘己利他とは、自分の利益を忘れ相手のために尽くすという考え方です。

 

顧客のために尽くす、社員のために尽くす・・・

 

超リアリストの私にとっては、あまりこのような考え方は好きではありませんでした。

 

人は結局自分のことしか考えない。

 

相手のために、とか口にする人間はあまり好きではない・・・

 

何となくこう思っていたのですが、この話を今になって改めて聞くと違った印象を受けました。

 

多くの偉大な経営者が、そのような感覚で経営している。

 

そこには何か成功する要素があり、だからこそ今もなお語り継がれているのではないか?

 

そう思えるようになってきたのです。

 

他者視点がなければ人を動かすことはできない

 

 

 

 

 

このような考え方を、超リアリストな私は営業やマーケティングに置き換えると非常に納得がいきます。

 

よく営業やマーケティングの世界で言われていることは「プロダクトアウトではなくマーケットインで考えること」。

 

このような言葉を耳にすることは多いと思います。

 

しかし、多くの人間はプロダクトアウトが先行します。

 

「どんな商品を売ろうか?」

 

しかし、得てして商品が先行してしまうとうまくいかない。

 

それよりも先にどこに売れるマーケットがあるのかを考える。

 

そして売れるマーケットを見つければ、そのマーケットにあった商品を作る。

 

実はこの手順が重要。

 

「何を売るか」の前に「誰に売るか」を先行させる。

 

これはまさに自分視点ではなく、他者視点。

 

マーケティングも、営業も、経営も他者視点でなければ『人を動かす』ことはできない。

 

少し抵抗のあった言葉も、こう考えると急に腹に落ちる。

 

何となくそう思えた週末でした。

 

 

2019年01月19日コラムマーケティング