マーケティング

【長期分割を採用すれば、高額商品も容易に売ることができる】

「ん?やってしまったか?」

 

昨日、東京投資育成でセミナーでした。

 

対象は30代前後の営業担当者向け。

 

そのセミナーは懇親会がセットになっており、10:00~18:00のセミナーのあと、飲み会が催されたのです。

 

飲み会自体は2時間弱と短時間でしたが、セミナー受講者との話は盛り上がり、お酒もどんどん進んでいきました。

 

やはりセミナーの後だったからでしょうか?

 

喉の渇きを潤すために、お酒を飲むペースが早くなり、気づけば短時間にまぁまぁな量を摂取していました。

 

そして20時過ぎには解散し、私は自宅に戻るため新幹線に乗車。

 

新幹線に揺られながらパソコンを見ていると、ここ最近短時間睡眠だったからか、いつの間にか眠りについてしまったのです。

 

何度か、合間で起き時計を確認。

 

「まだ、大丈夫か・・・」

 

到着時間は分かっていたため、時計で乗り過ごしていないかどうかを何度も確認。

 

そして確認を何度か行っていると・・・

 

「・・・・・・ん?・・・・・・・やってしまったか・・・・・・」

 

時計を見ると到着時間を10分程回っている・・・

 

ひとまずグーグルの地図アプリを起動。

 

自分の位置情報を確認。

 

そうすると名古屋を超え、現在米原付近。

 

そして「のぞみ」に乗車していたため、ふと過った風景が京都・・・

 

「ふっ・・・やっちまったか・・・・」

 

久々の遠方乗り越し。

 

これまでの最高記録は大阪でしたが、それに次ぐ遠方。

 

とりあえず、帰りの電車は無いと分かっていながらも路線情報アプリを立ち上げ、帰りの電車を検索。

 

帰宅不能という現実が受け入れられない状態を打破するために、アプリ攻撃にて説得を試みました。

 

そしてようやく現実を受け入れる事ができ、未来に向けた行動に出たのです。

 

そう、ホテル検索です。

 

京都駅付近のホテルを検索していると23時過ぎにも関わらず、いくつか予約可能なホテルがありました。

 

金額を見てみると「かなり安い?」

 

確かに23時に当日のホテルが予約されるなど、災害時以外はあまり想像できない。

 

ホテル側も空室を余らせるよりも、多少安くしても空室を埋めた方が得策。

 

そんな思いがあるのだろうと、駅前にも関わらず比較的安めの料金で寝所を確保できたことに満足していたのです。

 

そして24時ごろにホテルにチェックインして部屋に入ってみると、なんとベッドが3台。

 

用意されていた部屋はツインのベッド+エキストラベッドがあるファミリータイプだったのです。

 

「この広さで、この金額?値下げしすぎじゃない?」

 

ふと、そんなことを思いながら無駄に広い部屋で、無駄に広さを感じるために、あえて真ん中のベッドで眠りについたのです。

 

 

価格を下げる事だけが値下げではない

 

 

 

 

 

 

 

価格を値下げして何とか顧客を獲得する。

 

これはホテルだけでなく、どんな企業でもやっている事です。

 

そして価格を下げるオファーは強烈なインパクトがあり、その反応の高さからどの企業も、このオファーの虜になります。

 

しかし、あまり値下げが常態化すると会社の利益は圧迫され、忙しい割には儲からないスパイラルに陥ってしまいます。

 

そこで今日は価格を下げない戦略的値下げのアイデアを1つ提供致します。

 

その戦略的値下げの方法とは、

 

『長期分割』

 

です。

 

例えば、150万の腕時計を提示されて購入しようと考える層はごく一部だと思います。

 

超富裕層。

 

そんな言葉が頭を過ったのではないでしょうか?

 

しかし、これを150回の分割ができると考えるとどうでしょうか?

 

月々1万円の150回払い。

 

価格は下がっていないのに「購入しても良いかな?」と思った方は増えたのではないでしょうか?

 

これは未来の収入やコストを安く見積もってしまう『時間選好』をうまく使ったオファー。

 

この方法を使うと同じ価格にも関わらず、グッとターゲット顧客が増えていきます。

 

価格を下げることだけが値下げではありません。

 

価格の感じ方のみを下げる値下げもあります。

 

もしあなたが値下げによる価格提示を止めたいのであれば、戦略的値下げというアイデアを採用してみるもの良いのではないでしょうか?

 

 

2018年10月13日コラムマーケティング


【信頼性の象徴が、あなたのセールスの主張を強くする】

「お昼を食べる場所ってどうやって決めていますか?」

 

忙しく働くビジネスマンにとって昼食は唯一休憩できる至福の時間帯だと思います。

 

いつも困るのは、今日はどこで昼食を取るかという事。

 

先日も東京出張の際にスタッフを連れて昼食に出ましたが、東京事務所周辺の飲食店をあまり知らないため、限られた場所しか頭に思い浮かびません。

 

そこでいつも重宝しているのが「食べログ」。

 

「食べログ」には便利な機能があり、検索条件として「現在地」という条件設定ができます。

 

「現在地から300m以内」の「ラーメン」というような検索も行う事ができ、ラーメンフリークの私にとっては出張先でのラーメン店選びにかなり重宝しています。

 

常に出張に行けば、「現在地から300m以内」「ラーメン」を検索条件にし、そして評点ランキング順で表示させるのです。

 

しかし、東京での食べログの評点は、少し信憑性に欠けている事が良くあります。

 

以前、先程の検索条件でラーメン屋を探したところランキングが1位で評点も3.6点以上あった先にお伺いしましたが、初めてラーメンがマズイと思いました。

 

あまり他では見たことのない食材で出汁を取っていたのですが、なんか生臭い・・・

 

初めてラーメンを残して帰るという事態になったのですが、それでも懲りずにまた別日に同じ条件で検索。

 

そしてランキング1位の店に入店すると・・・

 

何だ?この薄いスープは?

 

真ん中に味噌の塊があり、それをお好みで溶かして食すというラーメンでしたが、全部溶かしても薄い・・・

 

「だったら最初から溶かしておけよ!」

 

そんな怒りを感じながらも店を後にした記憶があります。

 

そして更に別日に同条件で検索。

 

そこで入店した店も、スープが斬新すぎてうまいんだか、まずいんだか、よく分からない・・・

 

(・・・というか、おそらくマズイ・・・)

 

そんな嫌な思いを何度もしたのです。

 

東京ではラーメン屋が多すぎて普通の味では満足されなくなった・・・

 

だから斬新なラーメンばかりが出店され、そして他県の人間には受け入れられない味になったのではないか・・・

 

そういった仮説を立て、東京人の舌がおかしくなっているという結論を導き出したのです。

 

そして東京での食べログ検索は信用できないと思いつつも、気づけばこの日も食べログで検索。

 

そして評点の高い店に無意識に向かっていったのです。

 

 

人は考える事が大嫌い

 

 

 

 

 

 

人は何かを選択する時に、できるだけ思考を働かせないでいることを好みます。

 

例えば、お土産の購入。

 

旅行先でお土産を選定している時に、どんなお土産が好まれるのかよく分からない。

 

そしてこんな表示を目にする。

 

「モンドセレクション 金賞受賞」

 

そしてあなたはこう思う。

 

モンドセレクションで認められているのなら・・・と。

 

今のこの意思決定には、どのような特徴があったか分かりますか?

 

それは思考することをサボったのです。

 

人の脳は怠け者です。

 

考えるのが大嫌いです。

 

考えるのを省略してくれるのであれば、これは楽だとばかりに飛びついてしまうのです。

 

お客様の声、公的機関の認証のような信頼性の象徴は、考えることを省略してくれる便利な情報です。

 

「人の脳は考えることが大嫌い」

 

という前提条件を分かっているか否かで、あなたのセールスに大きな違いが生まれてくるものなのです。

 

あなたのセールスツールは、お客様が考えることをどれぐらい省略できていますか?

 

そういった視点で販促ツールを眺めてみると大きな欠点に気づくことは間違いないと思います。

 

 

2018年05月13日コラムマーケティング


【値段に反発が見られる商品は、より確かな信頼性を打ち出す必要がある】

クライアントとの打合せでのこと、、、

 

あるクライアントと新商品の開発について議論していました。

 

現状、3つある商品には様々なサービスが付与されており、どの商品がお得なのかが分かりづらくなっていました。

 

そのため、今のままではお客様が商品購入に迷いを生じさせるため、付帯するサービスを整理して分かりやすい商品を開発しようとしたのです。

 

そして一旦クライアントが作成した商品に付帯するサービス一覧表と、その商品それぞれの価格を見た時に何か違和感を覚えたのです。

 

「前より安くなっていませんか?」

 

思わずこう漏らしてしまいました。

 

以前の商品と付帯しているサービスがそう変わらないにも関わらず、金額だけが下がっていたのです。

 

金額に対する抵抗。

 

これは誰もが感じるところだと思います。

 

なぜかお金というものは悪いというイメージがセットになっており、

 

高く売る=多くのお金を奪う=悪い事

 

という思いを我々は潜在的に持っています。

 

なので、できるだけ安く売りたいという思いが生じやすくなるのです。

 

そして価格設定の議論を進めているとこんな言葉も出てきました。

 

「そもそも前の商品の価格設定に根拠がないことが問題だ!」

 

その言葉に私は

 

「価格にそもそも根拠などありません」

 

と伝えたのです。

 

例えば高級腕時計。

 

世の中には数万円の時計もあれば、数百万円する時計もあります。

 

数百万円する高級腕時計は、その価格設定に根拠があるのでしょうか?

 

使っている部品や素材が違う?

 

確かに良いものを使っているでしょう。しかし、数万円の時計の100倍以上する素材を使っている訳ではないと思います。

 

1つ1つ職人が手作りで作っている?

 

そんな話もあまり聞いたことがありません。

 

他にもパソコンなど10万~20万円ぐらいが主流の価格帯だと思いますが、その価格に根拠があるのでしょうか?

 

恐らく、これぐらいであれば売れるのではないか?

 

これぐらいだと思います。

 

我々は価格に対する強いメンタルブロックを持っています。

 

しかし、そのメンタルブロックは間違っており安く売れば売るほど、不幸にしかならないのです。

 

これはお客様にとっても同じです。

 

我々が商品を高く売ることができれば、多くのお客様を相手にする必要はなくなります。

 

そうすると、手厚い顧客サービスを実現することもできますし、新商品開発に資金を投入することもできます。

 

そして更にサービスを充実させるようなアイデアを創出する時間も捻出することができます。

 

商品を高く売り利幅を確保できれば、その分お客様にも還元することができるサイクルになっていくのです。

 

我々は価格の根拠を求めていても意味がありません。

 

それは結局、価格に対する罪悪感を打ち消したいだけにすぎません。

 

そしてその行きつく先は安売り。

 

安売りでは我々もお客様もお互いに不幸な末路を辿るという事を早く押さえておかなければなりません。

 

価格の根拠、それを求めるよりも「何が価格を上げる要素になるのか」を追求した方が余程、生産的な活動になると私は思っています。

 

 

「確かなもの」は価格を上げる要素

 

 

 

 

 

 

そこで何が価格を上げる要素になるのか。

 

その1つをご紹介します。

 

それが確実性です。

 

人は確実というものに価値を感じます。

 

例えば、以下のパターンを見比べてみてください。

 

【パターン1】

A:確実に20万円が手に入る

B:80%の確率で25万が手に入る

 

この場合だと、多くの方がAを選びます。

 

【パターン2】

A:20%の確率で20万円が手に入る

B:10%の確率で25万円が手に入る

 

この場合だとBを選ぶ人も出てきます。

 

先程の【パターン1】と比べると【パターン2】は確率が半分になるのも関わらずBを選ぶ人が出てきます。

 

【パターン1】では確率が半分も低下しないにも関わらず、ほとんどの人がAを選ぶのです。

 

その理由は「確実性」という力です。

 

多くの人は確実というものに価値を感じており、その価値のためなら多少の損が生じても問題ないと感じます。

 

確かであることが価値を生む=確かであることが価格を上げる要素

 

になるのです。

 

あなたの商品は「モノが確かである」という事をどれぐらいアピールできているでしょうか?

 

これは商品力を上げるという話ではなく、商品が確かなものであるという「証拠」をいくつ集められるかという話です。

 

 

2018年03月31日コラムマーケティング


【前払い制を採用するだけで、儲かる企業の仲間入りができる】

「ミスター味っ子か~、懐かしいな~」

 

先日の週末にパソコンでネットサーフィンしているとミスター味っ子の動画を目にする機会に遭遇しました。

 

何を隠そう私の料理の知識の99%は「ミスター味っ子」と「美味しんぼ」からできています。

 

分厚いトンカツには二度上げが効果的であったり、タケノコをコンクリートの上で天日干しするとアクが抜けるなど全てこの漫画で得た知識です。

 

なぜ私が思わずミスター味っ子の動画を目にしたのかというと、それはアマゾンのプライムビデオを検索していたからです。

 

2年ほど前にアマゾンのプライム会員になって以来、何となく2年間続けています。

 

元々、入会したきっかけはお試し特典。

 

3カ月お試し無料というバナーが気になり、クリックしてひとまず入会。

 

3カ月後に退会する気満々で、3カ月間だけ即日配送を味わってみたいと思ったのです。

 

そしてアマゾンプライムに入会していた事も忘れ3カ月が経過。

 

プライベートで使っているパソコンには基本、メルマガしか届きません。

 

なので、ほとんどの場合、中身を読まずに削除します。

 

しかし、その習性が裏目に出ました。

 

アマゾンから無料から有料に切り替わるメールが来ていたにも関わらず、そのメールを完全に無視して削除していたのです。

 

気づけばプライム会員に本入会。

 

慌ててアマゾンに問い合わせましたが、今退会しても料金は戻ってこない。

 

なので1年間存分に利用した後に退会した方がお得と言われ泣く泣く継続することにしました。

 

それから1年後、意図せず2年目も更新。

 

しかし、今となってはその料金を支払っている認識もなく、当たり前のように書籍の即日発注を存分に利用しているのです。

 

そしてごく稀ではありますが(年1回ぐらい?)プライム映画を楽しんでいたりします。

 

年間3,900円というプライム会員料金。

 

月に325円と大した金額ではありません。

 

しかし、この収益構造を改めてアタックス流で解析してみるとおもしろい事実が分かりました。

 

年間50冊、書籍を購入する人がいたとすれば、その人1人から得られる売上は以下になります。

 

50冊×1,500円=75,000円

 

書籍の利益率が20%だとすると

 

75,000円×20%=15,000円

 

これが通常の利益です。

 

しかし、この利益にプライム会員収益を足すと

 

15,000円+3,900円=18,900円

 

そしてその収益性を再度計算すると、

 

18,900円÷75,000円=25.2%

 

何と利益率が5.2%もアップするのです。

 

利益率が5.2%アップするというのは、数字に強い方ならよくお分かりだと思いますが、驚異的な数字。

 

それをさらっと実現しているのです。

 

誰も気づかない値上げの技術

 

 

 

 

 

 

この前払い制による会員ビジネスは恐ろしく効果的なセールス技術です。

 

まず、年会費を前払いすることによって他から買いたいとは思わなくなります。

 

現に私も書籍以外の商品もアマゾンで買えるならアマゾンで買おうかなという気になります(過去に家電やお酒も買っています)。

 

同じ料金を支払うならせっかく年会費払っているアマゾンで、という心理が働きます。

 

そして前払い制による料金確保により、運転資金を確保することができます。

 

運転資金を銀行から確保することが通常と考えると、金利負担がなくなるといった意味で収益性が高まります。

 

そして何よりも前段での話の通り、会員になったことを忘れいつの間にか年会費を払い続けています(たいしてサービスを利用しなくても払い続けています)

 

そしてその料金はビジネスの収益性で考えると驚異的な数字をたたき出してくれます。

 

もし、あなたの取り扱っている商品が値上げしづらいのであれば、会員制という方法でサービスを付与することはできないでしょうか?

 

実はこの方法は、売り手も買い手も見過ごしがちな最も強烈な価格戦略の1つなのです。

 

 

追伸:今、この記事を喫茶店で書いていますが、目の前でプ●デンシャル生命の営業マンが営業しています。なかなか見ていておもしろいです。

 

1.礼儀正しい挨拶に始まり、花粉症ネタの雑談。

 

2.お客様と同じアイスコーヒーを頼む(類似性)

 

3.相手が25歳と若いため「しっかりしている」ことを褒める。

  →後々に責任感=保険となるため

 

4.お客様から喜んでいただいている声を伝える(社会的証明)。

 

5.そうはいっても自分の考え方とは違うとおっしゃるお客様もいると伝える(両面提示)。

 

6.その時は泣きながら帰りますとユーモアを入れる。

 

さすがプル●デンシャル生命の営業といったところでしょうか。卓越されたトーク技術です。

 

 

 

2018年03月24日コラムマーケティング


【人は買うのが好きという事実を知れば、今の思い込みは払しょくされる】

「う~ん、どれにしようか?」

 

昨日、バレンタインデーのお返しを買いに高島屋に行きました。

 

ホワイトデーは3月14日。

 

日にちは3日程過ぎているのですが、3日間出張続きだったため家族にお返しができていなかったのです。

 

ウチには妻と2人の娘。

 

毎年、バレンタインにチョコをもらっています。

 

最近では女の子同士でチョコを渡しあっている様子で、父親へのチョコはかなりついで感満載ですが、まぁ貰えないよりはマシ。

 

娘から一度チョコを貰えなかった年もあり、その原因がお返しをしていなかった事にあるのではないかと特定してからは常にお返しをするようにしているのです。

 

早速、向かったのは高島屋。

 

地下に降りるエスカレーターに乗り、お菓子エリアに向かいました。

 

何店舗かのショーウィンドウを眺めた後、目に入ったのが「グラマシーニューヨーク」。

 

ここのお菓子は家族に好評だったことを思い出し、ケーキをここで買う事にしたのです。

 

私はあまり甘いものが好きではありません。

 

嫌いな訳ではないのですが、積極的に食べたい欲求は皆無といっても良いかもしれません。

 

なのでケーキを選ぶといっても、周囲にいる女性たちのように目を輝かせながらケーキを選ぶことはなく、データ処理するかのように選択します。

 

「う~ん、娘は基本チョコ好き。チョコ系のものをいくつか買っていけばリスクは低いか?でも毎回チョコばっかり買っているような気がする。そろそろ飽きるか?」

 

このケーキにおいては他者視点が全くありません。

 

ケーキ好きじゃないため、ケーキ好きな人がどのような視点でケーキを選択しているのか全く分からないのです。

 

そしてショーウィンドウの奥を見るとチーズケーキが。

 

店舗経営の原理からすると回遊率を上げるために一番奥に人気の商品を持ってきているはず。

 

という事はこのケーキは人気の商品ではないか?

 

しかも新商品らしきストロベリーチーズケーキというものがある。

 

新商品は心理欲求からすると効果的・・・

 

そんな事を考えながらストロベリーチーズケーキを選んだのです。

 

他者視点がない商品カテゴリーで、商品を選択するのは大変です。

 

あらゆる知識を総動員して喜ばれる可能性を高めるという作業を行いました。

 

少々疲れた感がありましたが、商品名を店員にコールし、該当商品を購入。

 

そしてお金を支払い、ケーキを手にすると何やら満足感を得たのです。

 

買ってやったぞ!

 

なぜか購入したことに満足感と達成感を得たのです。

 

 

買い物=快楽

 

 

 

 

世の中には衝動買いというものがあります。

 

ストレスが溜まってくると、そのストレスを解消するために衝動買いをするのです。

 

そして行き過ぎたものとして『買い物中毒』というものもあります。

 

これは自分にとって不必要であったり、もう既に似たようなものを所持しているにも関わらず商品を購入してしまう行為です。

 

人にとって買うという行為には中毒性があるぐらい快楽を伴うものなのです。

 

営業マンには売るという事に躊躇する人が多く存在します。

 

売ることは悪い事であるというメンタルブロックの元で。

 

しかし、よく考えてみてください。

 

人は買う事に快楽が伴う動物。

 

快楽というのはある意味幸せとも言い換える事ができるかもしれません。

 

そう思うと営業という仕事は、幸せを運ぶ青い鳥。

 

何もセールスを躊躇する必要はありません。

 

あなたは多くの人に幸せを提供できる仕事に就いていることをちゃんと認識すべきなのです。

 

 

2018年03月18日コラムマーケティング