マーケティング

【顧客の脳の5%に売り込むのはやめよう】

祝2000号!!

 

昨日は、平日に配信しているリアルトップセールスの一行語録が2000号を達成しました。

 

2013年3月に配信をスタートさせ、その月日は8年と4か月。

 

1つ1つの積み重ねでようやく2000号まで達成いたしました。

 

そして、その2000号が配信されていた昨日、私はある場所に出かけていました。

 

その場所は八ヶ岳であり、ここで研修を行っていたのです。

 

そして研修も終わり、帰宅前にお土産を買うためにいくつかの店を見回ったのです。

 

お土産は購入前からワインを買おうと考えながら、お店に向かいました。

 

そしていくつもあるお店を横目にワインの並ぶお店に一直線。

 

中をのぞいてみるといくつものワインが立ち並ぶ。

 

海外のワインも目白押しではありましたが、せっかく八ヶ岳に来たのであれば地元のワインを、と思い地元名産ワインを眺めていました。

 

しかし、私はワインの知識があまりなく、何がおいしいのかよく分かりません。

 

そのため店員のおすすめを頼りにワインを選定しようとしたのですが、よく見ると店員がいない・・・

 

すぐ帰ってくるのか?

 

そう思いながらワインを見ていましたが、なかなか帰ってこない。

 

そんな時間を過ごしていると何となく買う気が失せてしまい、外に出てしまいました。

 

他にワインを売っている店があるかな・・・

 

しかし、他にワインを売っている店はない・・・

 

そう思いながら歩いていると、肉料理を出している飲食店がベーコンやソーセージを販売しているのが目に入りました。

 

何となく入店し、2つほど手に取り購入。

 

これなら家族全員が食べられるし、良いかな~。

 

そう思いながらベーコンと手作りハムを購入したのです。

 

まぁワインは買えなかったが、この方が家族全員が食べることができるし、こっちの方が良いか。

 

そう満足しながら帰路に就いたのです。

 

 

無意識の勝利

 

 

 

 

 

本当に燻製肉で良いのか?

 

こう質問されると私は何と答えるだろうか?

 

ワインなら私と妻しか飲めないが燻製肉なら全員が食べられる。

 

家族全員で楽しめた方が絶対に良いでしょ。

 

その前に、娘は燻製肉は好きだったか?

 

嫌いではなくソーセージなどをよく食べるがソーセージは選ばなかった・・・

 

なぜ?

 

これを考えているとある答えにたどり着きました。

 

それは昼に食べたステーキハウスでのカレー。

 

ここで食べた肉が異常にうまかった。

 

そして隣人が食べているベーコンが異常においしそうに見えた。

 

しかし、私が食べたカレーの上に乗っていたソーセージにそこまでの感動はなかった。

 

もしかして購入の意思決定はこれ?

 

人はそもそも自身のニーズを明確に語ることができない生き物です。

 

今回の意思決定も購入した理由は家族のため、といいながら昼に食べた肉が異常にうまいことが脳にインパクトを与え、無意識下で購入の意思決定をしていたのです。

 

何だったら無意識の中では、ワインを買わずに燻製肉を購入することがワイン店に入る前から決まっていたのかもしれません。

 

私たちが取る行動の95%は無意識で決定される。

 

論理的に買っているようで、実は購入した後に正当化しているに過ぎない。

 

それが人間の行動です。

 

であれば営業活動において意識に働きかけるよりも無意識に働きかける。

 

この方が圧倒的に売れるようになることは間違いないでしょう。

 

あなたは商談が成立させるために何をしていますか?

 

たった5%の可能性にかけるのか、それとも95%に働きかけるのか。

 

確率から言っても何をすることが最適なのかをご理解いただけたのではないかと思います。

 

 

2021年07月03日コラムマーケティング


【ひたすら数字を獲得せよ!実力はあとからついてくる】

「人間の判断力はかなりお粗末らしい・・・」

 

期待はしていなかったが、このように直球で言われると非常に残念な思いになります。

 

これはある書籍の目次の1つ。

 

人間と機械は今後の判断にどのような影響を及ぼしてくるのかという内容でした。

 

その書籍に書いてあった人間のお粗末な判断とは、こんな感じです。

 

イスラエルの刑務所で保釈申請の裁定を下す委員会。

 

そこでの調べによると、朝一番と昼食後の採決では、、、

 

「保釈を認める確率が高い」

 

逆に昼食前や夕方、すなわち疲れている時には「保釈を認めない事が多い」との結果が出たのです。

 

おそらく、疲れていると考えるのが面倒だからリスクのない「保釈を認めない」に採決されたのではと・・・

 

そしてもう一つ、アメリカのある州の裁判官(一流大学出身)は、母校のフットボールチームが予想外の負けを喫するとひどく厳しい判決を出す傾向にあった。

 

しかも厳しい判決を出すのは決まって黒人であったとか・・・

 

この原因としては思考におけるシステム1とシステム2が存在し、システム1が判断に大きく影響されているようです。

 

システム1とは、速く、自動的で、先天的に備わっている思考であり、いわゆる直感というもの。

 

そしてシステム2とは、注意深く、ゆっくり働き、後天的に身につくもので、いわゆる論理思考というもの。

 

人間の判断はシステム1に左右されることが多く、論理的に物事を考えるというより、システム1で直感的に思いつき採決を下すと、システム2を正当化するための下書きを用意するようになる・・・

 

そのため確率や計算などは専門家よりも機械の方が極めて判断が正しく、人間は判断しない方が良いとの事。

 

これは行動経済学で言うところの『確証バイアス』で自分にとって都合のいい情報ばかりを無意識的に集めてしまい、反証する情報を無視したり集めようとしなかったりする傾向のこと。

 

そして更に読み進めていくと、こんな記述が・・・

 

『現在人間がやっている意思決定、判断、予測の多くはアルゴリズムに任せる方が良い』

 

・・・

 

なんか切なくなるのは私だけだろうか?

 

 

確証バイアスを利用せよ!

 

 

 

 

 

人間対機械においては非常に残念な結果ではあったが、この確証バイアスはよく理解しておくことで人生をより豊かにしてくれるものになる。

 

例えば、営業において実力をつけて実績を上げていくというイメージがあるが、実力がなくとも実績を上げることはできる。

 

新入社員でも契約を獲得できるように、タイミングとフィーリングさえ合えば、実績を獲得する事は大いにある。

 

そしてその実績を積み重ねると数字というハロー効果を得ることができるようになる。

 

数字は人の脳にとって思い浮かびやすく、その数字が凄まじいものであれば、その人の印象ごと変えてしまう効果がある。

 

例えば、ぱっとしない20代の男性、服装もだらしない。

 

しかし、Twitterのフォロワー数は10万人というとどうだろうか?

 

この人にはすごく隠れた才能があるのではないか?

 

このような印象を受けるのではないでしょうか。

 

(世の中にはフォロワーを買うという行為もあるようですが)

 

そして大きな数字を獲得した人は、多くのチャンスが舞い込んできます。

 

そしてそこに集まる優秀な人に揉まれることにより、良質な情報と良質な人脈が集まり、そして結果的に実力もついてくる。

 

では、その数字を獲得するためにはどうすれば良いのか?

 

この数字というのは特に売上という実績でなくても良い。

 

それがアプローチ数でもアポの獲得件数でも、面談件数でもなんでもよい。

 

ただ、圧倒的な数字をたたき出すことが重要である。

 

そしてその数字がハロー効果を引き起こし、チャンスを引き寄せ、そして本当の実力に転化していくのである。

 

 

2021年06月20日コラムマーケティング


【完璧にパーツの整った美人を「整形か?」と思うように完璧な商品PRは疑われる】

ふと、あるノートを眺めていると・・・

 

先日、マーケティングの知識をまとめたノートを眺めていました。

 

日付が2017年と書いているので約4年前に自分自身がまとめたノート。

 

その記述を今更ながらに眺めていて感心したのです。

 

そのノートに書かれていたこととは、プレゼンテーションのオープニングで語るべきこと。

 

その詳細が記されていたのです。

 

その内容とは、、、

 

プレゼンのオープニングでは、どれだけ知っている人が集まったとしても「自己紹介を省いてはならない」ということ。

 

メルマガの読者が集まるようなセミナーでは、ついつい「もう知っているでしょ」という感覚で自己紹介を割愛しようとします。

 

もしくは企業のプレゼンの場合、自分のことを長々と話しても誰も「興味ないでしょ」という思いもあるかもしれません。

 

どうせ、「早く結論をいえ」「商品の詳細を教えろ」、そんな雰囲気が蔓延しているような錯覚を受け、早々に自己紹介を切り上げる、もしくは割愛するという事をやってしまうのです。

 

しかし、そのノートには必ず導入部分で話さなければならない項目というものがあり、それがこの3点なのです。

 

「実績」

「関連性」

「話せる理由」

 

「実績」とは、スピーカーの実績。

これまでのどのような実績を上げてきた人なのか(これは企業でも同じ)。

 

そして「関連性」。

 

今回のテーマとどのような関連があるのか。

 

例えば、その道のエキスパートであるとか、その悩みについてよく知っているから等。

 

そして「話せる理由」。

 

これは「関連性」と少し重複するようなところはあるが、例えば何かの悩みを抱えてきてそれを克服することができたや、多くの悩める人を救ってきた、などが該当するかもしれない。

 

差し詰め心理効果と紐づけると

 

「実績」・・・社会的証明

「関連性」・・・類似性

「話せる理由」・・・権威

 

であろうか。

 

そして極めつけが、この内容を主催者に紹介してもらうのがベスト・・・と書いてあったのです。

 

これは第三者の声には説得効果があるというウィンザー効果。

 

このように裏の心理効果を聞いてしまうと如何わしいという思いが先に立つかもしれませんが、そこまでして相手に興味を持ってもらうことに配慮している・・・

 

そんな姿に感心したのです。

 

 

進化のない営業組織

 

 

 

 

 

マーケッターの信頼への配慮はすごい。

 

ちなみに今回の語録である商品をあまり完璧であると語りすぎない方が良いというのも両面提示という心理効果であるが、こういった信頼の獲得は研究しつくされている。

 

そして今やマーケッターにプロダクトアウトの視点などは一切なく、徹底した顧客視点の追求により、商品が生み出され、その手法すら体系化されようとしている。

 

翻って営業は売り方に進化はあるのだろうか?

 

色々な組織を見てきたものの、属人的で体系化できないノウハウが社内に横行している状態が未だに目立つ。

 

実績を上げればOK、称賛。

 

そこで止まるなよ!

 

そう言いたいものの、そのノウハウを詳細には語りたがらない。

 

なぜなら、詳細が不確かであればあるほど、あの人は特別・・・

 

そんな存在になることができるからである。

 

今一度、営業組織を進化させるためには、この「不確か=凄い」の壁を崩さなければならない・・・

 

ふとこんなことを思った今日この頃でした。

 

 

2021年03月20日コラムマーケティング


【最も大切なことを最も大切にすると後悔はなくなる】

自分の中で最も大切なことは何だろうか?

 

仕事において最も大切な事は何だろうか?

 

ここ最近、こんなことを考える機会がありました。

 

自分の価値観を導き出すための自分自身への問い。

 

こう問われると自分自身はどのような仕事に興味を持ち、何を大切にしているのかを改めて考える機会になります。

 

今、楽しいことの1つとしてRTS勉強会があるが、この勉強会で困っている営業パーソンを助けることができれば楽しいと思える。

 

しかし、本質は営業パーソンではなく別のところに視点が向いていることがよく分かる。

 

困っている営業パーソンを助けてやりたいという気持ちはあるが、それ以上にそれを通じて企業が救われればなお良い。

 

だからこそ勉強会理念を営業パーソンに置かずに経済成長としている。

 

これはなぜだろうか?

 

営業パーソンではなくあくまで企業に目が向いている。

 

それは前職の影響が大きいのだろうか?

 

色々と倒産する企業を見てきたからか?

 

しかし、企業経営に興味を持っていたのはもっと前。

 

学生の頃には既に経営に興味を持っていた。

 

そう考えると親の影響が大きいのか?

 

商売人の両親のもとに生まれたから?

 

それとも商人の町、関西に生まれたから?

 

そういえば小学生の時に最初の商売に着手している。

 

あの頃は友達から不要なマンガを買い取り、他の友達に転売してマージンを得ていた。

 

それが最初の商い。

 

その調達先は幅を広げ、古本屋にまで手が伸びる。

 

古本屋で買い手が見つかりそうなマンガを選択し、そして転売する。

 

そんなこともよくやった。

 

学生の頃は起業家になりたい想いがあったが、今はサポートする側の方が楽しみを感じる。

 

この価値観は前職の経験と両親の事業の影響が大きいのだろうか?

 

少し情報が不足しているだけで事業がうまくいかなくなる・・・

 

そんな企業を山ほど見てきた。

 

であればそういった企業に必要な情報を提供する。

 

それですべての企業が潤い、楽しめればこれ以上のことはない。

 

こう回想していくと、段々、自分自身は何をミッションすべきなのかが見えてきます。

 

そしてこの価値観から導き出されたミッションを明確にすることにより仕事へのあり方が変わってくるのです。

 

 

自分自身のミッション

 

 

 

 

 

「自分が何に興味を持ち、何を楽しいと思うのか」

 

ここを追求していくと価値観が見えてきます。

 

価値観が見えてくると、そこに自分の判断の拠り所となる軸ができあがる。

 

何のための仕事をしているのか。

 

これが分かってくると人生楽しくなる。

 

あなたは自分自身がなぜ仕事をしているのか理解しているだろうか?

 

「生活のため?」

 

それは表面上のものに過ぎない。

 

あなたの過去を辿るとなぜ今に行きついたのか分かるはず。

 

そこには価値観が眠り、それを顕在化させることが仕事を楽しくさせる。

 

一度、時間が合ったら振り返ってみてください。

 

それが仕事に対するパワーの源泉になることは間違いないので。

 

 

2021年01月23日コラムマーケティング


【内向きだから売れない?それは大きな勘違いです】

今年最後のブログアップ!

 

最後は、来年のⅮⅩを見据えてイノベーションをテーマに書いてみたいと思います。

 

今、ちょうど私はイノベーションをテーマにした本を読んでいます。

 

その本の名は・・・

 

「君の名は。」みたいでいいですね。

 

いいから早く言え?

 

まぁ、そんな反応が是非ほしい。

 

横文字が入るとそれだけで嫌になる人もいるようですので。

 

そんなことはさておき、私が今、読んでいる本は、、、

 

クレイトン・クリステンセン氏の「イノベーションの解」。

 

イノベーションのジレンマで有名なクレイトン・クリステンセン氏。

 

ここ最近ではジョブ理論(3年前を最近とは言わないか?)という本が出ていますが、私はジョブ理論から逆行していく形でイノベーションの解を読んでいます。

 

この本は事業戦略のような印象を受けますが、私はマーケティングの本として捉えています。

 

この本で語られていることは、イノベーションを起こすためにはこれまでのような「属性」による市場細分化ではなく「状況」にフォーカスしなければならないと書かれてあります。

 

ターゲット顧客を絞り込むときに多くのマーケティング担当者は「40代男性」のような「属性」でターゲットを絞ります。

 

これには4つの理由があって1つは「的を絞ることの恐れ」、2つ目は「定量分析の要求」、3つ目は「多くの小売チャネルが属性に基づく構造になっている」そして4つ目が「広告の経済学」です。

 

詳細は書籍にお任せして掻い摘んで話をすると、上記4つの理由で属性を元にターゲットを絞ることがあたり前になっていますが、人が商品を購入する動機は属性では切り分けられないという事。

 

クリステンセン氏の言葉を借りると、「片付けなければならない用事」のために「商品を雇う」ため、「状況」による市場細分化を行わなければならないという事なのです。

 

この例としてこの書籍ではミルクシェークの話を題材として挙げています。

 

あるレストランチェーンで市場細分化を行い、今売れている商品、そしてどのような顧客層が購入しているのかという分析のもと、ミルクシェークが40代男性に売れていることが浮き彫りになりました。

 

しかも平日の早朝に40代男性がミルクシェークをよく買っている。

 

このデータをもとに売上を更に上げるために、そのミルクシェークのチョコ味を作ったり価格を安くしたりしましたが、売上には一向に反映しなかった。

 

そしてアプローチを変え、顧客に実際にインタビューしてみると以下のようなことが発覚しました。

 

・車での通勤時間が長く退屈なので暇つぶしに

・運転しているので片手で処理できるもの

・空腹ではないが少し腹を満たしたい

・退屈な通勤時間を解消するために長く持つもの

 

味にあまりこだわりを持っている人はいなかったのです。

 

そして更に、夕方にミルクシェークを購入する40代男性の意図は違っていて、その意図は何かというと「子供をあやすため」。

 

夕食前におやつを食べさせるわけにはいかない。

 

しかし、一日中ダメというだけでなく、物分かりの良い親として子供に愛されたい。

 

そんな時にミルクシェークは都合の良い商品だったのです。

 

同じ40代男性であっても購入意図は状況によって全く違う。

 

そして、この状況を把握することで本当に行うべき商品改良が見えてくるのです。

 

 

観察力が決め手

 

 

 

 

 

顧客の購入意図というのは、どのような状況で買っているのかという観察力が必要です。

 

この観察力というのはセールスにおいても同じ。

 

顧客がなぜ今、あなたの商品に興味を示しているのかを深く観察しなければならない。

 

ここで話は変わりますが、内向型の人と外向型の人というのが世の中にいます。

 

セールスに向いているのは一般的に外向型と思われがちです。

 

外向型は口が達者で、社交的なため一見するとセールス向きに見えます。

 

しかし、セールスで必要なのは口達者なプレゼン能力というよりは、顧客の真のニーズを見極める観察力。

 

アメリカの発達学者ケーガンによると外部からの刺激(音、振動、光など)に敏感な赤ん坊は成長すると内向型になり、鈍感な赤ん坊は成長すると外向型になるそうです。

 

内向型の人は外部の変化に敏感に反応し、なかなか自分を出せないというところに内向型になる要素があるようですが、敏感が故に人を観察する能力にたけています。

 

そしてその観察力で顧客の真のニーズを捉えることができるため、最も顧客が必要としている商品を提案することができるのです。

 

内向向きだから売れない?

 

それは今日、大きな勘違いだという事が分かったと思います。

 

口達者でなくても売れます。

 

そして口達者じゃない方が顧客を喜ばせる能力があります。

 

内向型だから売れないと思っているあなた。

 

是非、この事実を知っておいてもらいたいと思います。

 

 

2020年12月26日コラムマーケティング