マーケティング

【お客様の今後の予定を聞くために、過去から聞くことを徹底せよ】

久々の10キロマラソン・・・

 

つい先ほど、自宅近くのマラソン大会に参加してきました。

 

ここ最近では健康ブームに拍車がかかり、今年については過去最大の参加数だった様子。

 

小さなエリアに1万人もの人が集まり、スタート地点もすし詰め状態でした。

 

毎年、マラソン大会に出ると色々なメッセージが記載されたTシャツを着ている人がいます。

 

会社名や団体名に留まらず、マラソンランナーを鼓舞するような様々なメッセージが書かれています。

 

そして今回はその中でも印象に残ったのが、冒頭での写真。

 

「生涯現役!」

 

という文字。

 

しかも、このTシャツを着ていたのが80歳オーバーのおじいちゃん。

 

更に写真からは見えませんが、頭のハチマキには日の丸マークが付いています。

 

「おー、元気なおじいちゃんやな~」

 

と思わず感心していました。

 

昔なら80歳オーバーの人がマラソンに参加していること自体なかったと思いますが、今となっては当たり前。

 

人生100年時代の現実を見せつけられたような気がしています。

 

現在は、人生100年時代というようなキーワードが出るぐらい人口動態に大きな変化が起ころうとしています。

 

その他にもミレニアル世代やZ世代。

 

40代、50代の上司世代と20代の世代間ギャップについて語られることも多くなってきました。

 

つい先日も、「とりあえずビール」というおじさん世代に対して、今の若者がどう思っているかという話がありました。

 

40代以上のおじさん世代からすると、居酒屋に行くとまずビール。

 

そして注文する時は「とりあえずビール!」というのが定番でした。

 

しかし、そのように注文する上司を見て、今のミレニアル世代やZ世代は・・・

 

「知性と個性がない・・・」

 

そう思うそうです。

 

少々、おじさん世代には耳が痛い話かもしれません。

 

このように価値観が合わない上司と部下。

 

こんな状態で上司はマネジメントをして成果を上げなければならないのです。

 

昔は自分のしてきたことを語れば、ある程度、部下は育ったかもしれませんが、その価値観が全く理解されない今、やり方を変えていくしかありません。

 

「なんてことだ・・・」

 

と頭を抱えている上司もいることでしょう。

 

しかし、この世代間ギャップについての問題・・・これを解消する糸口が見えてきました。

 

その糸口とはいったい何なのか?

 

それはマネジメントにマーケティングの発想を取り入れるということです。

 

マーケティングマネジメントとでもいえば良いのでしょうか?

 

自分と価値観の違う部下、そして今後は外国人労働者なども増える可能性があり、ますますマネジャーは多様な人材をマネジメントしていかなければなりません。

 

しかし、マネジメントという観点では多様な人材を動かすというのはここ最近のテーマかもしれませんが、マーケティングの世界では随分前から取り組まれていることです。

 

過去、マスマーケティングといわれていた時代からone to oneマーケティングに移行し多種多様なニーズに合わせてマーケティングプランも設計されてきました。

 

そして今やマーケットを思ったように動かすために、ペルソナという1人の人物像を描きどのようにアプローチするかを考えるフレームワークも出てきています。

 

しかし、マネジメントの世界で部下を知るためのフレームワークなどはあるでしょうか?

 

これはあくまで一例ですが、このようにマネジメントをマーケティングと照らし合わせて考えると、色々とマネジメントで不足している方法論があるのではないかと気づかされます。

 

そしてこの発想が今後、マネジメントで起きる多くの問題を解決してくれる・・・

 

何となくそんな確信めいたものを感じています。

 

 

心理学を研究し尽くせ!

 

 

 

 

 

 

しかし、そもそもマーケティングの知識がなければマネジメントに活かすこともできない。

 

そんな人のためにまず学んでおいてほしいことがマーケティングで使用されている心理学の知識。

 

アマゾンで「マーケティング」「心理学」と検索すると山のように対象物がヒットします。

 

今回の一行語録もまさに心理学。

 

警戒心の高いお客様から商品のニーズを聞き込むには、まず、あなたの持つ商材について過去どんなことをしてきたのかを聞く。

 

そして現在はどうしているのか?

 

そして未来の話につなげていけば、顧客にそれほど警戒されずにあなたの商品のニーズを確認できるはずです。

 

相手を動かすための心理学。

 

これは顧客でも部下でも同じこと。

 

自分が期待するように部下を動かしたいなら、先行してそれに取り組んでいるマーケティングという分野から知識を引っ張り出す。

 

こんな作業を今後は念頭に入れておくと良いのかもしれません。

 

 

2020年01月12日コラムマーケティング


【あまり丁寧に話しすぎると説得力が落ちる】

先日、久々に戦略系のセミナーを開催しました。

 

普段はマネジメントというテーマが多いですが、今回は戦略。

 

最終的にはSWOT分析にて全体戦略を導き出してもらうため、マーケットを読み込む力が問われます。

 

受講者にマーケットを読み込むために様々なフレームワークをレクチャーして実際に自社の戦略を策定していただかなくてはなりません。

 

そのために改めて知識を整理。

 

マーケットを読み込むための道具であるフレームワークを再整理していました。

 

最も大きなフレームとして「市場」「競合」「自社」の3Cがある。

 

その市場分析にはPESTというフレームワークがある。

 

PESTとはPolitical(政治)、Economic(経済)、Social(社会)、Technological(技術)の4つの分野から今後自社に影響を与えそうな要素を導き出す。

 

自社や業界に影響を与える要素というのは様々あり、例えば「政治」であれば規制緩和や規制強化。

 

税制もあるし判例もある。

 

判例などは特に印象的・・・

 

前職で最高裁の判決により急に劣勢に立たされたのがノンバンク業界。

 

この影響はすさまじいものだった。

 

そして経済。

 

主には景気や金利、為替などの要素が盛り込まれる。

 

この切り口で考えると、今後景気が良くなる業界、悪くなる業界が何となく見えてくる。

 

貿易戦争で輸出系企業は不調(今後はマシになってくるか?)、逆にインバウンドに関連する国内サービス業は上向くか?

 

そして社会は様々な新世代。

 

技術といえばAI、Iot、スマホ関連は様々な業界に影響を与える。

 

そして競合分析といえば5forces分析。

 

業界内の競合だけでなく、売り手や買い手の脅威も考える。

 

また、それだけではなく新規参入の可能性や代替品の可能性も考える。

 

この5つの切り口から脅威を導き出すと概ね漏れなく導き出すことができる。

 

そして最後は自社の分析。

 

内部環境分析の定番といえばバリューチェーン分析。

 

自社の価値をプロセスに分解して洗い出す。

 

基本的にはコスト構造分析に使われる。

 

売上に対してマージンがあり、そのマージンにたどり着くいくつかのプロセス。

 

そのプロセスごとにどれぐらいのコストが掛かっているかを算出すると、コストが掛かりすぎなどの問題が見えてくる。

 

また、それだけでなく競合他社との比較により、自社の強みを改めて理解することができる。

 

そうか、よく考えるとこのフレームワークがすべてSWOT分析に密接に関係していることが分かる。

 

PEST分析は脅威も予想できるが、基本的には未来の機会を捉えていく道具。

 

そして5forces分析は完全に脅威の分析。

 

そしてバリューチェーンのコスト構造分析は弱み、競合比較は弱みを導き出すこともできるが、他社と比較して抜き出すべき強みが分かりやすくなる。

 

このフレームワークを統合すると、きっちりSWOT分析になる。

 

なるほど!!

 

改めて整理してみるとフレームワークが1つ1つ単体で存在するのではなく、SWOTという環境分析を大枠として様々なフレームワークが密接に関係していることが分かる。

 

おそらくPPMも関連付けることができだろう。

 

どの事業機会に投資を向けるべきという切り口で・・・

 

改めて考えると昔の偉人が考えたフレームワークはよくできてるな~。

 

 

自分で辿りついた!は最上の幸福

 

 

 

 

 

 

このような1人で知識を整理し、何かの解にたどり着くと非常に幸福感を味わえる。

 

そんな体験をあなたもしたことがあるはずです。

 

子供の頃に分からなかった計算が急にできたような感覚と同じ。

 

分かった!という気づきは大人になっても至福の瞬間なのだと改めて気づかされました。

 

そしてこれは説得するシーンも同じことが言えます。

 

丁寧に話してあげることは理解するのには良いかもしれない。

 

しかし、それはあくまで他人の言葉。

 

脳へのインパクトはそこまで強くなく、忘れる可能性も出てきます。

 

しかし、自分の言葉で気づくとそのインパクトは強烈なもの。

 

気づいた時の幸福感から記憶にいつまでも残るはずです。

 

では、相手に気づかせるためには何をすべきなのか?

 

今、私の頭の中にはその方法論が2つあります。

 

しかし、今回は、答えは言いません。

 

それはあなたに「これだ!」と気づいてもらいたいと思っているからです。

 

今日の週末の一行語録解説はかなり空白を残すことになると思いますが、是非あなたの頭で考えてみてください。

 

そして気づくという幸福を体験してみていただきたいと思います。

 

 

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2019年12月14日コラムマーケティング


【メッセージに親しみを持たせることで商品自体の信頼性が高まる】

「ん?なんだ、これは?」

 

思わずこんなことを思ってしまったのは今朝の新聞に目を疑うような事実が書いてあったからです。

 

その内容とは、、、

 

“根拠の薄いがん検診”

 

という見出しでした。

 

書いてある記事の内容を読んでみると、税金の無駄遣いをなくすために、がん検診を一部効果のある検診だけに絞るとのこと。

 

よくよく読み進めてみるとこんなことが書いてありました。

 

“がん検診は早期発見につながる一方、誤診断がある。更にはがん検診のためのX線検査によってがん発症リスクが高まっている”

 

「は?なんだそれは?がん発症リスクを抑えるための検診に行ったら、がんになる可能性が高まるのか?」

 

そして更に読み進めると、

 

“前立腺がんのPSA検査に至っては検査を受けた1000人のうち10年以内に前立腺がんで死亡する割合4~5人に対して、検査をしなかった場合は5人”

 

「検査しなくても変わらないのかよ!!」

 

思わず新聞の記事にこんなツッコミを入れしまいました。

 

これは私を含め、多くの方が同じようにツッコミを入れたのではないかと思います。

 

がん検診に効果がないとは微塵も思っていなかった・・・

 

そんな印象を受けたのではないでしょうか。

 

では、なぜ我々はがん検診に関して全く疑うことをしなかったのでしょうか?

 

それはおそらく2つの要素があると思います。

 

まず1つ目が「国が提供している」から。

 

そして2つ目が「よく目にする」から。

 

おそらくこの2つでしょう。

 

ではこの2つにどのような心理効果があるのでしょうか?

 

それは「ハロー効果」と「単純接触効果」。

 

もう勉強家のあなたにとってはなじみの深い用語になっているので用語解説は割愛しますが、まずこの2つの要素が大きいことは間違いありません。

 

ここで改めてあなたに知っておいていただきたいことは、モノやコトや人への信頼は、人の意識ではなく無意識下で決定されているということなのです。

 

 

商品の信頼性を上げる方法

 

 

 

 

 

 

あなたが提供する商品に信頼性を持たせたい・・・

 

そう思った時は何をすれば良いのでしょうか?

 

そのことを考える前に、ある前提条件を覚えておく必要があります。

 

その前提条件とは、

 

「繰り返しが信頼を生む」

 

という原理です。

 

政治家が何度も何度も同じ公約を口にする、これはいったい何のために行っているのでしょうか。

 

それは何度も同じことを言うことで聴衆への信頼を獲得しているのです。

 

「繰り返す」→「思いつきやすい」→「親しみが出てくる」→「信頼」

 

全く政治に興味がないのに、よく目にする政治家に何となく投票してしまう。

 

これはまさに先ほどの脳の流れによって意思決定されたものです。

 

あなたの提供している商品がニッチでいまいち信頼してもらえない・・・

 

もしそのような現実があるのであれば、あなたの商品がお客様の中で思いつきやすくなるまで繰り返し伝えているか?

 

そんなことを考えてみると、意外にうまくいく可能性が高まるのかもしれません。

 

 

2019年11月23日コラムマーケティング


【商談に入る前に、直感的に相手を好きでないと感じたらアウト】

ある企業の研修中・・・

 

こんなことを思ってしまいました。

 

「やっぱ、この組織好きだな~」

 

これはとある企業の研修でのこと。

 

このクライアントはもうお付き合いを初めて5年が経過しました。

 

そして今年も大きなプロジェクト型の研修がスタートし、その研修の第1回目を講師としてではなくオブザーバーとして眺めていたのです。

(講師は有能な部下に任せました)

 

研修がスタートして後ろから眺めていると、冒頭からメモを必死に書いています。

 

講師に促された訳でもなく、自主的に書いています。

 

そして、それは数名だけでなくほとんど全員のメンバーが自主的にメモを取っています。

 

その姿勢は受講生だけでなく、オブザーバー参加の部長までも・・・

 

誰もが積極的に研修を受講しているのです。

 

また、今回の受講者の年齢層は40代~50代。

 

他の企業の研修経験からも、この年代の方々で研修内容を1つも聞き漏らすことなくメモしようとする姿勢を見せるのは稀。

 

そんな状況を知っているからなのか、こういった姿勢を見ると非常にうれしくなってくるのです。

 

そして講師があることを解説すると・・・

 

「へ~、なるほど!!」

 

どこからともなくこんな反応が返ってきます。

 

その反応の良さに思わず後ろから笑ってしまったほどです。

 

そして、そんな姿を見て

 

「この組織には最高のパフォーマンスを提供せねば・・・」

 

思わずこう思ってしまったのです。

 

これは過去にも話したことがあるかもしれませんが、研修講師のパフォーマンスを最大限に引き出す方法というのがあります。

 

それは反応の良さ。

 

受講者側がやけに反応が良いと、思わず話す予定のなかったノウハウまで語り出してしまうということがあります。

 

そしてこのノウハウを引き出したのは、講師の体調でもなく、講師の性格でもなく、受講生の好意がそのパフォーマンスを引き出しているのです。

 

 

好意を持った姿勢が相手を変える

 

 

 

 

 

 

商談がうまくいくかどうか・・・

 

その商談をうまく受注するために、あなたは日々スキルを磨いているかもしれません。

 

そして論理的な話ができるようにと試行錯誤を繰り返しているかもしれません。

 

そんな頑張っているあなたに是非覚えておいてもらいたいキーワードがあります。

 

それが、

 

「人は意識で意思決定する0.3秒前に無意識で意思決定している」

 

という言葉です。

 

是非、今後もっていただきたい視点が、お客様の意識ではなく、無意識にいかに働きかけるかです。

 

有名な無意識への働きかけとして「社会的証明」や「ハロー効果」「ウィンザー効果」などがありますが、まずあなたに覚えておいてもらいたい働きかけが「好意」です。

 

例えば、あなたが自動車ディーラーの営業パーソンだったとします。

 

ドアを開けて入ってきた顧客が見た瞬間に

 

「こいつ、なんか嫌だ・・・」

 

こう思った瞬間、アウトです。

 

あなたが好きではないという思いは言葉に語らずとも無意識化に相手に働きかけます。

 

相手が良い印象を抱いていないことを感じ取れば、あなたに良い印象を抱くことはないでしょう。

 

その無意識の力が、商談にも影響を与え、結果どんなにうまいプレゼンをしても良い結果は生まれないのです。

 

そうならないためにも、あなたが普段苦手としている人物に話しかける。

 

そしてそのタイプへのストレス耐性を高める。

 

もしかしたらこんなトレーニングが必要かもしれません。

 

営業パーソンとして多くの人から受注を得なければならない・・・

 

こんな立場にあるのなら、こういったトレーニングを実施してみても良いのではないでしょうか?

 

 

2019年11月16日コラムマーケティング


【何も情報がない状態で立てる戦略は売り込みにすぎない】

今日の朝刊にふと目をやるとこんな見出しに目につきました。

 

「誰かに薦めたくなる本」

 

その記事は本好きの書店員がお薦めする本というテーマで、お薦めしたくなる小説のランキングを掲載していたのです。

 

私は小説をほとんど読まず、もっぱらビジネス書ばかりです。

 

今、私のカバンの中にある本もアカウンティング系の書籍で、ハードカバーで包まれた専門書。

 

本棚も9割9分がビジネス書で埋まっています。

 

そんな小説をあまり読まない私なので、その記事にはあまり興味を持てず机の上に置こうとした瞬間・・・

 

2位にランキングされていた小説が、私が過去に読んだことのある数少ない小説の1つだったのです。

 

「ぬお!これは読んだことある!」

 

そしてその小説の解説文を読み、当時、読んでいた時の情景が頭の中を駆け巡ったのです。

 

「あ~、そうそう、この小説はおもしろかった」

 

そう思いながら解説文を読んでいると、何となく紹介している他の小説にも興味が湧いてきたのです。

 

「あれ?この小説は知らないが、この作者は知っているぞ。そうか、あの書籍と同じ作者か!」

 

「そういえば机の上に、まだ読んでいない小説があったなぁ~」

 

「そろそろ年末か・・・この休暇中に読んでいなかった小説をそろそろ読もうか・・・」

 

そんな衝動に駆られたのです。

 

元々、まったく読もうと思っていなかった記事に、ほんの1つのキーワードがヒットしただけで、その全文を読むきっかけに移り変わっていったのです。

 

 

刺さるメッセージとは何か?

 

 

 

 

 

 

「商品説明をしてください」

 

「商品プレゼンをしてみてください」

 

こういわれるとまず考えることはどんな「メッセージ」を伝えようか?と考えがちです。

 

しかし、どんな切れ味鋭いメッセージを書いたとしても、聴き手に対して関係があると思わせることができなければ、理解しようともしてくれません。

 

では、どうすれば聴き手に関係があると思わせることができるのか?

 

それは相手をイメージせずに出てくるものではありません。

 

相手の属性情報、性格、好み、興味関心事・・・

 

聴き手の情報を洗い出さない限り、そのトークは単なる博打にしかならないのです。

 

メッセージが先ではなく、聴き手のイメージが先。

 

聴き手が誰なのかを具体的にすることで、話す言葉も、話す優先順位も変わってきます。

 

相手の情報なしに設計するトークは、単なる自己満足。

 

銃を撃つ時に、的はどこかを考えずに、この拳銃にはすごい弾を込めてるぞ!と意気込むおかしな人と全く同じ。

 

そんなトークを設計している以上、あなたのトークは単なる売り込みにしかなりません。

 

あなたのトークが売り込みという低レベルなものにならないために、まずは聴き手の設定です。

 

この手順を忘れてはならないということを、必ず頭に叩き込んでおくべきなのです。

 

 

2019年11月09日コラムマーケティング