マーケティング

【内向きだから売れない?それは大きな勘違いです】

今年最後のブログアップ!

 

最後は、来年のⅮⅩを見据えてイノベーションをテーマに書いてみたいと思います。

 

今、ちょうど私はイノベーションをテーマにした本を読んでいます。

 

その本の名は・・・

 

「君の名は。」みたいでいいですね。

 

いいから早く言え?

 

まぁ、そんな反応が是非ほしい。

 

横文字が入るとそれだけで嫌になる人もいるようですので。

 

そんなことはさておき、私が今、読んでいる本は、、、

 

クレイトン・クリステンセン氏の「イノベーションの解」。

 

イノベーションのジレンマで有名なクレイトン・クリステンセン氏。

 

ここ最近ではジョブ理論(3年前を最近とは言わないか?)という本が出ていますが、私はジョブ理論から逆行していく形でイノベーションの解を読んでいます。

 

この本は事業戦略のような印象を受けますが、私はマーケティングの本として捉えています。

 

この本で語られていることは、イノベーションを起こすためにはこれまでのような「属性」による市場細分化ではなく「状況」にフォーカスしなければならないと書かれてあります。

 

ターゲット顧客を絞り込むときに多くのマーケティング担当者は「40代男性」のような「属性」でターゲットを絞ります。

 

これには4つの理由があって1つは「的を絞ることの恐れ」、2つ目は「定量分析の要求」、3つ目は「多くの小売チャネルが属性に基づく構造になっている」そして4つ目が「広告の経済学」です。

 

詳細は書籍にお任せして掻い摘んで話をすると、上記4つの理由で属性を元にターゲットを絞ることがあたり前になっていますが、人が商品を購入する動機は属性では切り分けられないという事。

 

クリステンセン氏の言葉を借りると、「片付けなければならない用事」のために「商品を雇う」ため、「状況」による市場細分化を行わなければならないという事なのです。

 

この例としてこの書籍ではミルクシェークの話を題材として挙げています。

 

あるレストランチェーンで市場細分化を行い、今売れている商品、そしてどのような顧客層が購入しているのかという分析のもと、ミルクシェークが40代男性に売れていることが浮き彫りになりました。

 

しかも平日の早朝に40代男性がミルクシェークをよく買っている。

 

このデータをもとに売上を更に上げるために、そのミルクシェークのチョコ味を作ったり価格を安くしたりしましたが、売上には一向に反映しなかった。

 

そしてアプローチを変え、顧客に実際にインタビューしてみると以下のようなことが発覚しました。

 

・車での通勤時間が長く退屈なので暇つぶしに

・運転しているので片手で処理できるもの

・空腹ではないが少し腹を満たしたい

・退屈な通勤時間を解消するために長く持つもの

 

味にあまりこだわりを持っている人はいなかったのです。

 

そして更に、夕方にミルクシェークを購入する40代男性の意図は違っていて、その意図は何かというと「子供をあやすため」。

 

夕食前におやつを食べさせるわけにはいかない。

 

しかし、一日中ダメというだけでなく、物分かりの良い親として子供に愛されたい。

 

そんな時にミルクシェークは都合の良い商品だったのです。

 

同じ40代男性であっても購入意図は状況によって全く違う。

 

そして、この状況を把握することで本当に行うべき商品改良が見えてくるのです。

 

 

観察力が決め手

 

 

 

 

 

顧客の購入意図というのは、どのような状況で買っているのかという観察力が必要です。

 

この観察力というのはセールスにおいても同じ。

 

顧客がなぜ今、あなたの商品に興味を示しているのかを深く観察しなければならない。

 

ここで話は変わりますが、内向型の人と外向型の人というのが世の中にいます。

 

セールスに向いているのは一般的に外向型と思われがちです。

 

外向型は口が達者で、社交的なため一見するとセールス向きに見えます。

 

しかし、セールスで必要なのは口達者なプレゼン能力というよりは、顧客の真のニーズを見極める観察力。

 

アメリカの発達学者ケーガンによると外部からの刺激(音、振動、光など)に敏感な赤ん坊は成長すると内向型になり、鈍感な赤ん坊は成長すると外向型になるそうです。

 

内向型の人は外部の変化に敏感に反応し、なかなか自分を出せないというところに内向型になる要素があるようですが、敏感が故に人を観察する能力にたけています。

 

そしてその観察力で顧客の真のニーズを捉えることができるため、最も顧客が必要としている商品を提案することができるのです。

 

内向向きだから売れない?

 

それは今日、大きな勘違いだという事が分かったと思います。

 

口達者でなくても売れます。

 

そして口達者じゃない方が顧客を喜ばせる能力があります。

 

内向型だから売れないと思っているあなた。

 

是非、この事実を知っておいてもらいたいと思います。

 

 

2020年12月26日コラムマーケティング


【トークの成否は渋谷で呼びかけた時に相手が振り向くかどうか】

「ふ~ん、これが鬼滅の刃か」

 

在宅勤務での仕事を終え、リビングに向かうと娘が食い入るようにアニメを観ていました。

 

それが「鬼滅の刃」。

 

巷ではかなり有名なようですが、アニメや漫画にあまり興味がない私はその有名なアニメを初めて目にしました。

 

おそらくアニメや漫画のカテゴリーにおいては、私はイノベーター理論でいう「ラガード(遅滞層)」に分類される。

 

そんな「ラガード」の私の目にも入るという事は、凄まじい大ブレイクなのかな?と、ふと思いました。

 

そこまで流行っているのなら少し観てみるかと思い、しばらくの間、眺めていたのです。

 

そうすると、何かの違和感が出てきました。

 

「このアニメ、、、どこかで見たことがある・・・」

 

何となく同じようなストーリーを観たことがあり、それが何なのかが気になり始めました。

 

「進撃の巨人?」

 

「いやちょっと違うか・・・」

 

「他に何かあったような・・・」

 

「・・・」

 

「そうか彼岸島か!」

 

「このストーリー彼岸島に似ている!」

 

「でも同じようなストーリーなのに、なぜこんなに売れているのだろうか・・・」

 

そう考えているうちに、なぜこのアニメが売れているのかを考えてみたくなったのです。

 

「鬼滅の刃は何が売りなのか?」

 

「この兄弟愛が売りなのか?」

 

「そういえば過去に売れていたワンピースは『仲間』というキーワードが売りになっていた・・・」

 

「そう考えると共通するところは『絆』なのか・・・」

 

「そういえばラグビー日本代表も『ワンチーム』」

 

「働くミレニアル世代は仲間や社会に貢献するのが好きらしい・・・」

 

なるほど、今、ヒット商品を出すには「絆」がテーマでなくてはならない・・・

 

そんなことを勝手に妄想していたのです。

 

一度見ればもういいかと思いながらも、なぜ売れているのかという疑問だけは私の頭の中にずっと残っていました。

 

そしてある日、ふとネットニュースを見ているとこんなキャッチコピーが目に入ったのです。

 

『鬼滅の刃』“予備知識ゼロ“で観た人から飛び出した「素朴な疑問点」

 

おっ!これは!

 

数々あるネット記事の中で、ひときわ目立つこのキャッチコピーを思わずクリック!

 

おそらく私と同じように、なぜこのアニメが売れているのか?と考えた人がいるのではないか?

 

そう思った私は、興味津々でその記事を眺めたのです。

 

しかし、書いてあったことは・・・

 

登場人物の解説。

 

「ねずこ」がなぜ竹をくわえているのとか、どうのとか・・・

 

「ああ・・・どうでもいい・・・」

 

このネット記事に肩透かしを食らったような気分になったのです。

 

 

思わずクリックの裏に

 

 

 

 

 

記事の中身は全く私に関心のないことでしたが、私は思わずクリックしてしまいました。

 

それはなぜなのでしょうか?

 

それはこのキャッチコピーがより具体的な1人に絞り込みメッセージが書かれてあったからです。

 

『鬼滅の刃』“予備知識ゼロ“で観た人から飛び出した「素朴な疑問点」

 

鬼滅の刃を観た人の中で、予備知識がゼロで、疑問を持った人、そしてその疑問が素朴であること。

 

この具体的に絞り込んだメッセージが秀逸です。

 

これを読んだ私は思わず、

 

「これって俺のことだよね?」

 

とまさに共感したのです。

 

溢れるメッセージ、あふれる情報、あふれる営業行為。

 

その中でもどうやってあなたのメッセージに興味を持ってもらうのか。

 

そのヒントとなるのが「カクテルパーティー効果」

 

今日はこのキーワードだけをお伝えして終わりにしたいと思います。

 

 

2020年10月24日コラムマーケティング


【練り上げられた質問で口火を切れ】

「休業明けのパチンコ店、1日1000万円の赤字営業」

 

こんな記事を見てふと、、、

 

「その選択肢を取るか?」

 

思わずこんな心境に晒されました。

 

コロナの影響で営業自粛を余儀なくされていたパチンコ店。

 

おそらく売上が大きく減少し危機的状況に陥っている企業も多いのではないかと予想されます。

 

そしてようやく営業が再開し、開店に。

 

店側の視点としては、ここで出すのか、出さないのかという選択肢を迫られます。

 

そして私が経営者という立場で考えた時に、私は『出さない』という選択肢を取るだろうと考えていました。

 

なぜなら、これまでの自粛でウズウズしていたパチンカーがどっと押し寄せる。

 

そして営業再開してすぐに足を運ぶパチンカーは、いわばヘビーユーザー。

 

再開当初、少し負けてもすぐに来なくなることはなく、おそらく時間をおいてまた来店してくれる。

 

だからこそ、まずはこれまで下がった収益を回復させるために辛めの設定にする。

 

そんな感じのことを予想していました。

 

(ちなみに私は、現在パチンコは一切しません)

 

しかし、その予想を反して1日に1000万もの赤字を流出させている店もある。

 

「なぜ、こうなるんだ?」

 

と少し不思議に思ったのです。

 

そしてそんな店がいくつも散見された様子。

 

これはビジネス上で何かしらカラクリがあるはずと思い、大手企業のダイナム、マルハンの決算書を覗いてみました。

 

決算書を見ると、お互いに3月末決算。

 

残念ながら直近のデータはなさそうです。

 

大打撃を受けているのは4月、5月。

 

この辺りのデータがあれば良かったのにと思いつつ、バランスシートを覗き込む。

 

そうすると金額が大きく、気になる項目が1つ。

 

負債に「貯玉預かり金」なる項目が・・・

 

少し調べてみると最近では貯玉システムがあった様子。

 

おそらくパチンカーが勝った日のパチンコ玉を換金せずにそのまま貯玉して、次回に遊ぶために使っていたのだろうと思われます。

 

そしてその金額を見ると、まぁまぁ大きい。

 

マルハンの「銀行業預金」というのが、その貯玉に該当するのなら1000億もある。

 

こんな情報を見ていると、ある閃きが舞い降りてきました。

 

なぜ、パチンコ屋が営業再開で、収益を取り戻したいにも関わらず赤字流出させたのか?

 

それはこの貯玉の回収を恐れたのか?

 

そんな発想が湧いてきたのです。

 

営業再開当初、急に渋くなれば経営がひっ迫していることを推測される。

 

経営がひっ迫していると推測されれば、貯玉を回収(換金)しにくるユーザーが増える。

 

そうすると現金が流出し、そして資金繰りが回らなくなる・・・

 

このロジックが正しかどうかはもう少し調べる必要がありますが、これが正しいとすれば経営陣はかなりの未来予測をしたことになる。

 

顧客心理と、実際の現金流出とのせめぎ合い。

 

そんな心理の中で入念に計算し、出す方が得策なのか、出さない方が得策なのか、を予想したのではないかと思います。

 

今後、この施策がどう動くのか・・・

 

これは非常に興味深い事象だと考えています。

 

 

入念な準備が勝利をつかむ

 

 

 

 

 

 

こんな場面に遭遇した場合に、赤字によるキャッシュの放出と、貯玉回収によるキャッシュの流出、どちらが大きいのかを仮説でも立てて入念に比較し、準備をしておく必要があります。

 

入念な準備というのは、このような窮地には必要不可欠です。

 

なぜなら失敗ができないから。

 

商談も常に窮地という姿勢で臨むと、入念に準備すること必要となり、その行為が勝率を高めていくことは言うまでもないでしょう(特に初回商談は)。

 

商談による入念な準備の1つとして、顧客に放つ質問は入念に練り上げることが商談の成否を大きく分けます。

 

あなたが発する質問が陳腐なものか、そうでないのか。

 

そして相手の琴線に触れるような質問を投げかけることで、顧客が自動的に自分自身の悩みを打ち明けるようになります。

 

入念な準備のもとに練り上げられた質問には、顧客を虜にする魔力があります。

 

あなたは、まず顧客にどのような質問を投げかけるのかの準備はできていますか?

 

もし明日、商談を予定しているのであれば、この日曜日に入念に準備をしてみてはいかがでしょうか?

 

その違いにおそらくあなた自身が驚くことは間違いないと思います。

 

 

2020年06月21日コラムマーケティング


【派手さよりも小さなものの積み重ねの方が価値高い】

医療機関の現実・・・

 

現在、コロナの影響で医療崩壊という言葉を目にします。

 

その医療崩壊というキーワードから察するに、コロナの感染者(疑い含め)が病院に殺到すれば対応できなくなると思っていたのですが、どうやら現実は違うよう。

 

コロナの感染を恐れ、患者がこないというのが本当の医療崩壊のようです。

 

国は不要不急の手術などをストップさせ、患者は感染リスクを嫌い病院に来ない・・・

 

今、患者が少ないのであればこれだけ騒がれているコロナの対応を行い、陽性反応のある方はホテルなどにかくまってもらうなどができるはず・・・

 

しかし、現実は国からの不要不急の手術のストップや患者減少に伴い、診療報酬が減っている。

 

そんな中、人工呼吸器や消耗品を購入する資金がない。

 

これが実態のようなのです。

 

それであれば、なぜ医療機関に必要な器材を購入する費用を補助しないのでしょうか?

 

そこで少し調べてみましたが、全く補助をしていないという訳ではない。

 

内容を確認してみると

 

「感染拡大防止策と医療提供体制の整備および治療薬の開発:6695億円」

(内、重傷者・重篤者への体制整備269.3億円)

 

があるよう・・・

 

しかし、感覚的ではありますが、これぐらいの予算でいいの?という感じです。

 

1世帯あたりに10万円給付するという施策。

 

これなど日本の世帯が約5000万世帯いると考えると5兆円規模。

 

先程の医療機関への補助と比較すると10倍近く。

 

病院、一般診療所が110,000か所あるため1施設あたり回ってくるお金は平均24万円。(重症者、重篤者への対応だけで試算)

 

医療器具など高いイメージがありますし、医療従事者の感染リスクを軽減するような措置を取っていれば100万円ぐらいの費用は簡単に飛びそう。

 

そんな印象すら受けます。

 

そして4月24日の時点で国が医療機関の物資を一元管理、支援すると発表がありましたが、今頃?と思ってしまうのは私だけでしょうか?

 

 

一律10万円給付って本当に必要?

 

 

 

 

 

更に色々と調べていると、人工呼吸器の金額なども何となく分かってきました。

 

その金額は必要性に駆られ高騰している様子。

 

検索した情報だけでは何とも言えませんが、数百万円する様子。

 

そう考えると先程の予算では到底足りていない。

 

国民に対して一律10万円というのは派手さはありますが、本当に必要な場所は違うところにある・・・

 

そう思わざるを得ません。

 

政府の施策・・・色々なところに疑問を抱くことはありますが、そんなことを言っていてもどうしようもない・・・

 

そして、意外にも最も価値高い行動は、外出自粛・・・

 

これが地道ですが、いちばん価値高い行動なのかもしれません。

 

 

2020年04月26日コラムマーケティング


【営業は好景気を作り出すのが、最大のミッションだ!】

Yahooニュースで今の情勢をリサーチ・・・

 

そうすると多くの芸能人がコロナに対して注意喚起をしていることが分かります。

 

ダウンタウンの松っちゃん、ボクサーの井上尚弥、HIKAKIN、そしてミュージシャンのHYDEまで。

 

花見や外出する若者に対して注意喚起。

 

それだけコロナが大きな社会現象にまで発展していることがよく分かります。

 

しかし、アンチコロナの私にとってはそろそろコロナを恐れることに飽きてきました。

 

そこで、コロナに無頓着な若者を非難するのではなく、無頓着であったとしてもコロナを感染させない仕掛けを打つことはできないか?を考えてみたいと思います。

 

まず、居酒屋や飲食店に集まる若者をどう分散させるか。

 

考えられることは飲食店の宅配支援。

 

居酒屋に行かなくても、居酒屋メニューがお家で楽しめますセットを宅配する。

 

今、政府が中小企業に対して無利子の融資を提供しようとしていますが、単に融資をするのではなく宅配事業を支援する融資にしてみてはどうか、と思います。

 

宅配事業にかかる設備投資、人の確保、それらに対して無利子で融資をしてあげる。

 

単に繋ぎ資金として提供してもオーナーや従業員の生活費にしかならないかもしれない。

 

それであれば単に提供するのではなく仕事を作り出そうとする活動に融資する。

 

この方が事業拡張になるので、コロナ後も売上が上がったり、雇用が促進される可能性が高まりそうです。

 

そして花見に対する批判。

 

ここも単に花見客を批判するのではなく、外出を自粛する人にインセンティブを与えるようにしてみてはどうだろうか。

 

例えば、VRを購入してもらい、そちらで桜をお楽しみください、のようなサービス。

 

そして現金支給30万をVR購入者に支給する。

 

そうするとVRの普及が一気に広がり、多くの人が外出をやめ、そしてVR関連の企業に利益が行き渡る。

 

マスク2枚よりもよほど価値高そうではないですか?

 

ちなみに私はアベノマスクを批判している訳ではありません。

 

多くの方がアベノマスクを批判していますが、私はそんな施策に愛嬌すら感じています。

 

でも、もう少し頭をひねれば政府の資金(国民の資金)をもっと有効に使える手段があるのではないか・・・

 

そんなアイデアを国民全員で投票させると、おもしろい世の中になってくるのではないかと思います。

 

 

不景気な時こそ営業パーソンが動け!

 

 

 

 

 

私は営業の仕事は好景気を作り出す仕事だと思っています。

 

好景気とはお金が流通している状態のこと。

 

そのお金を流通させる存在として営業パーソンが存在する。

 

世の中が好景気になれば、その周囲の人は喜び、悩みや怒りも薄れていく。

 

そうなれば感情的にも満たされていき、幸福感を得られるようになる。

 

その幸福感を波及させる仕事、それがまさに営業だと思っています。

 

不景気になれば、暗い雰囲気が蔓延し、そこから負の感情が蓄積されていく。

 

そんな世の中を解消する仕事。

 

そして今まさにそんな事態に直面しているのではないかと思います。

 

好景気の時に売れても、それは実力ではない。

 

不景気の時にいかに売るか。

 

それが営業パーソンに課されたミッションであり、我々の本質的な仕事であると私は思っています。

 

 

2020年04月05日コラムマーケティング