マーケティング

週末の一行語録解説【4/9号】

■展示会では必ず既存客を呼べ

つい先日、光回線系の営業電話がかかってきました。

 

今、私が契約している光から別の光に切り替えることにより、毎月の費用が安くなるというものです。

 

こういった営業電話は頻繁にかかってきているようなのですが、普段、家にいない私はあまりこういった電話を取ることがありません。

 

しかし、先日夜に電話がかかってきて偶然、私が電話に出たのです。

 

光回線系の営業電話に対して、私はあまりすぐにお断りをすることはありません。

 

「どれぐらい安くなるのか」「工事費は無料なのか」など確認するため、掛けてきた相手からすると完全に見込み客の反応をします。

 

しかし、私の妻はこういった営業電話は大っ嫌いで営業電話と分かるや否や即切です。

 

営業「今お使いの光回線のことでご連絡させていただきました」

 

妻「よく分からないので結構です!(ガチャ)」

 

傍から聞いていて、営業も大変やなぁ~といつも思います。

 

しかし、なぜ私は営業電話と分かっているのに見込み客のような対応を安心して取れるのか?

 

元々、同じような営業をしていたから?

 

営業コンサルタントだから?

 

まぁそのような要素が全くないとは言えません。

 

ただ、投資不動産系の営業電話だと私も結構すぐに断ったりします。

(一時期、会社によくかかってきました)

 

なぜ、光回線系については安心して話を聞くのに、投資不動産系では話をそこまで聞かないのか?

 

それは営業を掛けられている「商品の知識」があるか、ないかです

 

私は光回線だと切り替えると安くなるということはよく分かっていますし、工事費がいまどきかからないということも分かっています。

 

また、この業界の知人も何人かいます。

 

要は中身を知っている商品であればそれほど警戒感は生まれないのです。

 

『なぜ、展示会で既存客を呼ぶべきなのか』

 

それは、あなたの会社を知らない方に近づいてもらうためです。

 

展示会ではどのような人たちが集まるのかというと、『何となく』情報収集に来た人たちだと思います。

 

いまどき情報を取ろうと思えばインターネットを使えばいくらでも取れます。

 

企業のHPを見に行ったり、無料で資料がダウンロードできたり、簡単に情報収集ができる時代になってきました。

 

では、そんな時代にわざわざ展示会に来る人というのはどういう人なのか?

 

おそらく明確な目的があるわけでもなく『何となく』情報収集に来たという方が多いのではないでしょうか?

 

となると、あなたの商品を調べて興味を持って来ている訳ではないのです。

 

『何となく』立ち寄っただけなのです。

 

そんな何となくの情報収集レベルでガランとしたブースは非常に立ち寄りづらいです。

 

なぜなら、少し資料を読もうものなら営業マンがすり寄ってきて話しかけられることが予想されます。

 

当然ですが、何となく立ち寄っただけなのであなたの商品に対しての知識はあるわけではなく、営業マンにすり寄られてくることの警戒レベルは高いです。

 

そのため、ガランとしたブースには入りづらく逆に人だかりができているブースには立ち寄りやすいのです。

(すぐに営業マンから話しかけられないだろうという安心感から)

 

既存客を招待すると、あなたは既存客と話をするので、その風景が「すぐには話しかけられないだろう」という安心感を演出できるのです。

 

そして、その演出が新規の見込み客を呼び込む結果につながるのです。

 

何も商品知識がないお客様は警戒レベルが高いです。

 

その警戒レベルを落とすために、既存客を呼び込む仕掛けを打つのも1つ手ではないでしょうか。

 

2016年04月09日コラムマーケティング


週末の一行語録解説【10/24号】

■お金の節約を訴えかけやすい見込み客は、仕事時間当たりの金額が極度に高い人である

アタックスには色々な経営者の方がご来社されます。

 

企業規模は、数億円という企業から中には数百億円の企業規模の社長が来社されたりします。

 

その風貌を見ると、まさに社長というオーラがあり、身なりはしっかりとしていたり、高価なスーツを着ている雰囲気もあります。

 

IT系の急成長しているベンチャー企業の社長などであれば、かなりオシャレなスーツで、「キマッてますね」とついつい発言してしまうような容姿です。

 

しかし、来社される方の中には、そのようにバチッとキマッたまさに社長という経営者の方もいれば、中には違った雰囲気を醸し出している方もいます。

 

その風貌は、地味な私服に、カバンも持たず、持っているものと言えば高島屋の紙袋。

 

「高島屋の紙袋!?!?!」

 

「え?もしかしてその紙袋がカバンの代わり?しかもその袋の中に見えるものは決算書?マジ!紙袋に?」

 

いったいこの方はどなただと思い、受付で名乗る名前に聞き耳を立てていると、

 

お客「●●株式会社の●●です」

 

受付「●●株式会社の●●社長様ですね。お待ちしておりました」

 

私「(え?マジ?あの人があの企業の社長なの?すげ~なぁ~。やっぱり金持ちほど●●なのかなぁ?)」

 

非常に失礼な話なのですが、私の脳が勝手にこのようなことを考えてしまったのです。

 

他愛もない話をしてしまいましたが、今回の名言でお伝えしたいのは「金持ちほどケチだから『節約』というキーワードの響く」という事が言いたい訳ではありません。

 

お金の節約を相手に訴えかけて何かの商品を買ってもらうのであれば、動いてもらうために1番重要な要素は何においてもその額です。

 

節約される額が小さければ魅力は薄いですし、節約される額が大きければ行動を起こす強い動機づけになります。

 

ではなぜ仕事時間当たりの金額が極端に高い人が良いのかというと、お金の削減効果が高いからなのです。

 

ここで良く勘違いされやすいのが、お金の節約というのは支出だけではないということです。

 

収入が減ることを防ぐもの、お金の節約と言えます。

 

同じタクシーに乗るにしても1時間かかる所が30分で行けるとなると、開業医や弁護士、コンサルタントなど1時間あたり数万、数十万と稼げる人であれば、数千円のコストもたいした金額ではありません。

 

また、高額のサプリメントを売るにしても、病気で1日仕事に穴をあけることを考えるとそのサプリメントが数万円したとしても、その失われる収入から比べるとたいした金額ではありません。

 

お金の節約というのは支出だけでなく、失われる収入をイメージさせるという方法でも訴えかけると、節約商品でなくても売れる可能性も出てくるのです。

 

「支出ではなく失われる収入に着目する」

 

あなたの営業にとって何かの発想の手助けになったでしょうか?

 

色々な角度で頭をストレッチしていただければ幸いです。

 

それでは次週もはりきっていきましょう!

 

2015年10月24日コラムマーケティング


週末の一行語録解説【10/10号】

■間接競合と比較してみると、もっと魅力的に商品を語れるようになる

人は価値というものを比較という手段によって評価します。

 

ビジネスホテルに行ってサービスが良いと感じるのも、過去に泊まったビジネスホテルと比較して、その評価を行っているからです。

 

ただ、この価値の感じ方というのは実は非常にいい加減なもので、同じサービスであったとしても比較する対象が変わるとその価値の感じ方というのは変わってきます。

 

例えば、あなたがレストランに行ったとします。

 

置いてあるメニューを見ると、このようなディナーコースの価格表示がされていたとします。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Aコース:4000円

Bコース:3000円

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 

この表示を見た時に

 

「Aコースの料金が少し高いなぁ、3000円の方にしておこうかな?」

 

と感じたりすると思います。

 

しかし、全く商品を変えていなくても、このような価格表示であった場合どうでしょうか?

 

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Aコース:8000円

Bコース:4000円

Cコース:3000円

 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 

おそらく、Bコースの4000円に対する感じ方が先程と変わったと思います。

 

「う~ん、さすがに8000円のディナーは高すぎるよな。4000円ぐらいにしておこう」

 

というような感じではないでしょうか?

 

このように人は比較する対象によって価値の感じ方が変わります。

 

ということは何かしら商品の特徴を指し示す時に、比較する対象を何にするのかで、受け取る印象が変わるということなのです。

 

通常、商品の特徴をご紹介するにあたって比較する対象というのは、「競合」もしくは「従来品(前のモデル)」だと思います。

 

例えばプリウスの燃費性能を紹介するのであれば、

 

「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km/ℓです。これは他のハイブリッド車のフィットと比較すると40km/ℓですので、当社の方が圧倒的にガソリン代が安くなるのはお分かりいただけると思います」

 

となりますし、従来品と比較させるのであれば、

 

「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km/ℓです。これは昨年のモデルと比較すると40km/ℓですので、圧倒的にガソリン代が安くなるのはお分かりいただけると思います」

 

となります。

 

しかし、このプレゼンを更に魅力的に語るために「間接競合」と比較できないかということも考えてみていただきたいのです。

 

間接競合というのは、例えば先程のプリウスの燃費性能であれば、「移動」「コスト」という機能を抜出し、全く別の「新幹線」と比較させるのです。

 

「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km/ℓです。こちらであれば名古屋から大阪の往復で1万円かからないぐらいで移動することができます。新幹線で同じ距離を往復していただくと2万円以上はかかりますので、半分の金額で移動することができますよ」

 

このような感じで、同一の商品ではなく、「移動」「コスト」といった機能を抜出して間接競合が何なのかを考え、プレゼンしてみる。

 

そうすると今までよりも魅力的に商品の特徴を語れるようになります。

 

商品の価値を伝えるために間接的に競合している物はどんなものがあるのか?

 

是非考えてみてください。

 

 

2015年10月10日コラムマーケティング


週末の一行語録解説【8/15】

■今のニュースに絡めて商品を売れないか考えると最高のセールストークができあがる
毎日、毎日、テレビや新聞で配信されているニュースはジャーナリストにより厳選されています。

どのようなニュースでも取り上げるという訳ではなく、ジャーナリストが注目を浴びやすい記事を厳選して配信するのです。

ではそのジャーナリストがどのような判断基準でニュースを選別しているかというと「ニュース・バリュー」と言われる判断基準があるのです。

その基準は12項目に分かれており、

1. 周期性・・・出来事の発生がニュース・メディアの報道周期に合致
2. 強度・・・社会に与える刺激が強烈
3. 明瞭性・・・あいまいでなく単純な出来事
4. 関連性・・・文化的な近接性や関連性が高い出来事
5. 協和性・・・人々の期待(予測や願望)に合致する出来事
6. 意外性・・・予期されていない出来事
7. 持続性・・・1度ニュースになった出来事
8. 均衡性・・・ニュース報道の全体的均衡を構成するのに役立つ出来事
        (例:外国のニュースが多い時に、あまり重要でない国内のニュース)
9. エリートに対する志向性(a)・・・先進国に関する出来事
10. エリートに対する志向性(b)・・・政治家、官僚、財界人、文化人等に関する出来事
11. 擬人性ないしは人物志向性・・・有名人に関する出来事
12. 否定性・・・社会にとってマイナスになる出来事

というものです。

要は、ニュースというものは視聴者の気を引くための厳格な審査基準を通り抜けたものであり、ニュースを活用するということは相手の注目を集めるための強力なネタになるのです。

例えば、マックの異物混入事件を取り上げながら衛生用品を提案するようなトークを設計すると反応は高くなりますし、日経平均の暴落を話題に定期預金を勧めても成功率は高いでしょう。

ニュースというのは既に相手に注意を引かせる要素を備えているため、その要素をうまく利用し、営業トークに組み込むと最強のトークができあがるということのなのです。

2015年08月15日コラムマーケティング