マーケティング

週末の一行語録解説【10/10号】

■間接競合と比較してみると、もっと魅力的に商品を語れるようになる

人は価値というものを比較という手段によって評価します。

 

ビジネスホテルに行ってサービスが良いと感じるのも、過去に泊まったビジネスホテルと比較して、その評価を行っているからです。

 

ただ、この価値の感じ方というのは実は非常にいい加減なもので、同じサービスであったとしても比較する対象が変わるとその価値の感じ方というのは変わってきます。

 

例えば、あなたがレストランに行ったとします。

 

置いてあるメニューを見ると、このようなディナーコースの価格表示がされていたとします。

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Aコース:4000円

Bコース:3000円

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この表示を見た時に

 

「Aコースの料金が少し高いなぁ、3000円の方にしておこうかな?」

 

と感じたりすると思います。

 

しかし、全く商品を変えていなくても、このような価格表示であった場合どうでしょうか?

 

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Aコース:8000円

Bコース:4000円

Cコース:3000円

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おそらく、Bコースの4000円に対する感じ方が先程と変わったと思います。

 

「う~ん、さすがに8000円のディナーは高すぎるよな。4000円ぐらいにしておこう」

 

というような感じではないでしょうか?

 

このように人は比較する対象によって価値の感じ方が変わります。

 

ということは何かしら商品の特徴を指し示す時に、比較する対象を何にするのかで、受け取る印象が変わるということなのです。

 

通常、商品の特徴をご紹介するにあたって比較する対象というのは、「競合」もしくは「従来品(前のモデル)」だと思います。

 

例えばプリウスの燃費性能を紹介するのであれば、

 

「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km/ℓです。これは他のハイブリッド車のフィットと比較すると40km/ℓですので、当社の方が圧倒的にガソリン代が安くなるのはお分かりいただけると思います」

 

となりますし、従来品と比較させるのであれば、

 

「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km/ℓです。これは昨年のモデルと比較すると40km/ℓですので、圧倒的にガソリン代が安くなるのはお分かりいただけると思います」

 

となります。

 

しかし、このプレゼンを更に魅力的に語るために「間接競合」と比較できないかということも考えてみていただきたいのです。

 

間接競合というのは、例えば先程のプリウスの燃費性能であれば、「移動」「コスト」という機能を抜出し、全く別の「新幹線」と比較させるのです。

 

「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km/ℓです。こちらであれば名古屋から大阪の往復で1万円かからないぐらいで移動することができます。新幹線で同じ距離を往復していただくと2万円以上はかかりますので、半分の金額で移動することができますよ」

 

このような感じで、同一の商品ではなく、「移動」「コスト」といった機能を抜出して間接競合が何なのかを考え、プレゼンしてみる。

 

そうすると今までよりも魅力的に商品の特徴を語れるようになります。

 

商品の価値を伝えるために間接的に競合している物はどんなものがあるのか?

 

是非考えてみてください。

 

 

2015年10月10日コラムマーケティング


週末の一行語録解説【8/15】

■今のニュースに絡めて商品を売れないか考えると最高のセールストークができあがる
毎日、毎日、テレビや新聞で配信されているニュースはジャーナリストにより厳選されています。

どのようなニュースでも取り上げるという訳ではなく、ジャーナリストが注目を浴びやすい記事を厳選して配信するのです。

ではそのジャーナリストがどのような判断基準でニュースを選別しているかというと「ニュース・バリュー」と言われる判断基準があるのです。

その基準は12項目に分かれており、

1. 周期性・・・出来事の発生がニュース・メディアの報道周期に合致
2. 強度・・・社会に与える刺激が強烈
3. 明瞭性・・・あいまいでなく単純な出来事
4. 関連性・・・文化的な近接性や関連性が高い出来事
5. 協和性・・・人々の期待(予測や願望)に合致する出来事
6. 意外性・・・予期されていない出来事
7. 持続性・・・1度ニュースになった出来事
8. 均衡性・・・ニュース報道の全体的均衡を構成するのに役立つ出来事
        (例:外国のニュースが多い時に、あまり重要でない国内のニュース)
9. エリートに対する志向性(a)・・・先進国に関する出来事
10. エリートに対する志向性(b)・・・政治家、官僚、財界人、文化人等に関する出来事
11. 擬人性ないしは人物志向性・・・有名人に関する出来事
12. 否定性・・・社会にとってマイナスになる出来事

というものです。

要は、ニュースというものは視聴者の気を引くための厳格な審査基準を通り抜けたものであり、ニュースを活用するということは相手の注目を集めるための強力なネタになるのです。

例えば、マックの異物混入事件を取り上げながら衛生用品を提案するようなトークを設計すると反応は高くなりますし、日経平均の暴落を話題に定期預金を勧めても成功率は高いでしょう。

ニュースというのは既に相手に注意を引かせる要素を備えているため、その要素をうまく利用し、営業トークに組み込むと最強のトークができあがるということのなのです。

2015年08月15日コラムマーケティング