マーケティング

【いくら良いプレゼンテーションでもタイミングを間違えると成約しない】

今日はコロナ以外の記事を書きたい・・・

 

そう思いながらこのブログを書いています。

 

ここ最近のブログの記事にコロナのことばかり書いているので、いい加減違う記事を書きたいと思っていますが、世間の話題はこれ一色。

 

仕方がないので、今回はコロナに関連して記事を書きますが、ちょっと違った観点で書こうと思います。

 

今、大流行のコロナ。

 

感染力はすごいものの、致死率に至ってはそんなに恐怖に怯えるものでもありません。

(但し高齢者の方は気をつけなければならないですが)

 

しかし、世間を震撼させる出来事であり、その勢いは留まる所を知りません。

 

最近でも、ドイツの致死率が他の国々と比較して非常に低いことが話題になりました。

 

その要因が、早期にコロナウィルスに対する検査を推奨していたこと。

 

発覚している母数が多いため、正しい致死率が出ているとのこと。

(医療器具が揃っているという事もありますが)

 

コロナウィルスは80%が軽症であり、感染している数を特定するのが難しい。

 

そう考えると正しい感染者はまだ多く存在するとすれば、その母数は大きくなり必然的に致死率は低下する。

 

そんな論理が成り立ちます。

 

しかし、このようなコロナウィルスに対する事実を発信しても、この脅威は留まらない・・・

 

そしてこの勢いが流通し、拡散するスピードには目を見張るものがあります。

 

もし、このコロナ現象をマーケティングに活用できると考えるとどうでしょうか?

 

こんなに一気に世間に、いや世界に普及するマーケティング・・・

 

そんなものがあったら是非、そのノウハウを知りたいものです。

 

では、このコロナショックを解明してみるとどうでしょうか?

 

もしかしたらマーケティングにおける何かのヒントになるかもしれません。

 

今日はそんなことを考えてみたいと思います。

 

今、現在、このコロナ現象が流布している最も大きな要因は何か・・・

 

それは明らかに『政府』の力だと思います。

 

我々がいくら「たいしたことがない」と考えていても政府が自粛に動けば、そうせざるを得ない。

 

この心理現象を「権威」といいますが、権力者の発言には従わなければならばいという心理が最も大きく影響しているというのは言うまでもないでしょう。

 

となると、政府を動かすようなマーケティングが最も強力で、最も効果的なマーケティングとなります。

 

しかし、政治家を動かすというのは生半可なものではなく、私もどうやって動かせば良いのか見当もつきません。

 

であれば、もう少し目線を下げて世間への発信力が高い人は誰かと考えてみる。

 

芸能人か?何かの団体の長か?企業であれば経営者か?

 

そんなことが予想されます。

 

しかし、対象を変えてしまうとコロナ現象のような爆発的普及は起こせない。

 

そう考えるとやはり政治家を動かしたい。

 

そこで逆転の発想。

 

政治家を動かすのではなく、政治家が向かっている方向性に乗っかる。

 

これはうまい方法かもしれません。

 

政治家は動かせないが、政治家たちが動いている方向に合わせる。

 

そうすると同じとまではいかないかもしれませんが、ある程度の効果を見込むことができるのではないかと思います。

 

そう考えるとマクロ環境を分析して、今、日本が、政府が、何を求め、どの方向に動こうとしているのかを捉えることは非常に重要だと理解できます。

 

PEST分析にもあるP(politics:政治)の時流を読むことです。

 

今でいうと働き方改革やDXは、日本の低い労働生産性を改善するための施策であり、まず方向転換することはないでしょう。

 

この流れに感度よく、迎合している企業は強者になる。

 

そしてタイミングを逸して参入すると一気に弱者となっていく・・・

 

政府の動きに、方向転換しなさそうな論理が立てば、即対応する。

 

そんな政府とタイミングがマーケティングに大きく影響してくるのかもしれません。

 

 

営業もマーケティングもタイミング命

 

 

 

 

 

営業においてもタイミングは重要です。

 

そのタイミングとはいったい何か。

 

それは商品説明のタイミング。

このタイミングを間違えてしまうと単なる売り込みになってしまい、良いプレゼンでも承諾をもらえない可能性は高まってきます。

 

例えば、ある男性が「結婚してくれ」とどのタイミングで言うのか?

 

おそらく多くの場合、時間がゆっくり流れるディナーのタイミングが適しているでしょう。

 

しかし、それを忙しいモーニングやランチで言うとどうでしょうか?

 

おそらく他の諸条件が揃っていない限り、そのプレゼンの効果は半減することだと思います。

 

たとえ、相思相愛であったとしてもやり直しになる可能性が出てくるかもしれません。

 

営業においてもマーケティングにおいてもうまく売上を上げたいなら「タイミング」は欠かせません。

 

このコロナショックの最中、もし暇だな~とぼーっとしているぐらいなら「世間がどんな方向に向いているのか」「今、何をすべきなのか」を考えても良いと思います。

 

タイミングを逸したら一気に弱者になる時代ですから。

 

 

2020年03月29日コラムマーケティング


【相手が迫力を感じて初めて、あなたは信頼される】

事実が事実でなくなる・・・

 

そんな時代に直面しているとここ最近よく思います。

 

つい先日、コロナウィルスの影響でトイレットペーパーが買い占められるという社会現象が起こりました。

 

これはトイレットペーパーの紙がマスクに使用される、中国から紙が輸入されなくなることで、マスクの次にトイレットペーパーが市場から消えるというデマが蔓延したのです。

 

しかし実際は、トイレットペーパーは国内でしっかりと生産されており、在庫も十分にある・・・

 

そんな事実を知らずに多くの人がSNSで共有された情報を鵜呑みにして、トイレットペーパーを買い占めたのです。

 

ただ、この現象は更に怖い現象を引き起こします。

 

それはトイレットペーパーが不足しないという事実が分かっていたとしても、人は何となく買ってしまうのです。

 

社会的証明の原理というものでしょうか・・・

 

何となく買っておいた方がよさそうかな・・・

 

そんな心理に突き動かされて、デマだと分かっていても思わず買ってしまうのです。

 

そしてその心理によって品薄状態が続けば、やっぱり買っておかなければまずいのではないかという心理に発展し本当に品切れ状態に。

 

今や生産ではなく、物流が追い付かずにトイレットペーパーが納品されない、そんな状態が続いています。

 

最初はデマだった情報が、間違った判断とSNSによる集団心理により事実が事実でなくなる、そんな時代がやってきたのだと思います。

 

現在も新型コロナウィルスの影響で、多くの企業が対策に走っています。

 

これは新型コロナウィルスによる身体への影響というより、社会的責任への影響に話がスライドしています。

 

コロナウィルスがたいしたものではないと個人的に思っていたとしても、それに対する対策を行っていなかった会社は批判され、そしてSNSなどで情報が拡散されれば、一気に信用が落ちてしまいます。

 

SNSのインパクトは非常に大きく、社会的な責任を履行していない会社は槍玉に上がり、そして炎上してしまう可能性を秘めているのです。

 

自分自身がそうは思っていなくとも、SNSなどで炎上することを恐れ自分の意思とは違う動きをせざるを得なくなってくるのです。

 

本当に恐ろしい時代になってきました。

 

しかし、炎上を恐れ自分自身が思うように動けない・・・

 

そんなバカげた現象に左右されたくはありません。

 

そんな時に我々はどうすれば良いのでしょうか?

 

それはもう炎上を前提とした対策が必要となるのです。

 

もし何か炎上したとしても、そこに信念があれば対抗することはできます。

 

例えば、コロナウィルスに対して過剰に反応することで、

 

「医療従事者にマスクが行き渡らなくなる」

「介護施設が休業になることにより支える家族に影響が出る」

「子供を持つ共働き世帯が困る」

「製造機能がマヒして仕事がなくなる」

「それを延命するために無利子融資を実施すれば市場原理をゆがめ、いずれ誰かがその負担を担う」

 

だからこそ過剰反応は良くないという信念を持っていれば炎上に対抗できます。

 

ある行動により炎上したとしても、その行動に対するしっかりとした想いがあればその思いが対抗措置となり得ます。

 

行動と信念がワンセット・・・

 

そんな時代になってきたのだとつくづく思います。

 

 

炎上への対抗措置

 

 

 

 

 

あなたは、あなたの商品に対して信念を持っているでしょうか?

 

この商品は、どんなお客様にどんな風に役立っているといえるのか。

 

そしてその商品へのこだわり。

 

そんな信念を持ち合わせていないと、いざ炎上した時に何も対抗できなくなります。

 

炎上とは、お客様からの商品を否定する意見。

 

お客様は買わされるのではないかと警戒心から、あなたの商品を否定するような意見を口にします。

 

その意見に対してあなたはどんな信念をもっているでしょうか?

 

お客様の断り文句にいつもたじろいでいるのであれば、一度あなたの商品に対する想いを改めて整理する必要があるかもしれません。

 

そしてその信念、その想いを確立すれば、その迫力がお客様の信頼を獲得する・・・

 

そんな結果を引き寄せることは間違いないと思います。

 

 

2020年03月08日コラムマーケティング


【単に褒めるな、質問しながら褒めろ!】

なんだそれは・・・

 

ある飲み会での会話で、衝撃的なキーワードを耳にしました。

 

そのキーワードは現在50代あたりの方が聞くと耳が痛くなる話です。

 

私は50代ではありませんが、50代に年齢が徐々に近づいているということもあり、何か他人事のように聞けませんでした。

 

その衝撃的なキーワードとは、、、

 

「Windows2000おじさん」

 

今、若者の間でこんなキーワードが飛び交っているようなのです。

 

「Windows2000おじさん」とはいったい何なのか。

 

それは年収2000万をもらう窓際族のおじさんのことのようです。

 

そして既にサポート期間を終えたWindows2000のパソコンと同様、「使えない」という意味も含まれているようです。

 

その飲み会では、「使えないクセに高い給料もらっていきやがって」という言葉が飛び交っていたのですが、内心ざわついていました。

 

これまで競争に勝ち抜き、相当の苦労をして今の地位にたどり着いた・・・

 

そしてやっと安心して仕事ができると思っていたら、若者たちから「早くいなくなれ!」と心の中で思われている。

 

なんて切ないんだ・・・

 

思わずそんな感情が湧いてきたのです。

 

しかし、これが今の中間管理職世代の現状でしょうか・・・

 

今、環境は大きく変わりつつあり、その変化に対応できなければ明日から仕事がありません・・・そんな時代がやってきました。

 

働き方改革により日本は生産性を上げることは必須。

 

しかし、今までの延長線上では生産性をあげるといってもたかがしれている。

 

私の考えでは、ビジネスモデルを変えるぐらいのインパクトが必要。

 

だからこそⅮⅩという言葉が飛び交っており、その時流に乗り遅れてしまうとお荷物的な存在になってしまう。

 

昔、パソコンを人差し指で押していたおじさんを見て「使えない」と思っていたように今もデジタル化についていけなければ、周囲から「なぜあの人が存在するの?」と思われかねないのです。

 

そして、そのおじさんの話から近年の飲み会事情の話に移行し、そしてパワハラの話に展開。

 

そうしていると

 

「セ・パ両リーグですね!」

 

という言葉が飛び、私の頭の中は「??????」だらけ。

 

「何ですか、そのセ・パ両リーグって?」

 

「セクハラ、パワハラの両方を兼ね備えた上司です。」

 

「ぬぉ~うまいこといいよるな~」

 

思わずこんな声を出してしまいました。

 

意味を聞くと、頭に残るキーワード。

 

明日から多様してしまいそうなキーワードをいくつももらった夜でした。

 

 

営業たるもの伝え方に命を掛けろ!

 

 

 

 

 

相手に伝えたい内容を一言の名言にする。

 

一言の名言にすることにより、相手の頭に残り、そしてその名言が人を動かす原動力となったりします。

 

同じ内容を伝えるにも、伝え方を変えるだけで相手に大きな影響力を与えることができるのです。

 

今回取り扱っている一行語録も「伝え方」。

 

営業パーソンがお客様を単に褒めてしまうと「売りたいから褒めてるんでしょ?」と思われかねない。

 

それであれば分からないようにして褒めてあげる。

 

「●●に詳しい山田さんにお伺いしたいのですが、●●に関する今後の課題って何だとお考えですか?」

 

と質問しながら、さりげなく相手を褒める。

 

そうすると気分を良くした相手は、様々な課題をあなたに話してくれるかもしれない。

 

これも「伝え方」です。

 

口がうまくなれ!とは思いませんが、その伝え方に工夫をする。

 

これぐらい営業のプロとしてこだわるべきなのではないでしょうか?

 

是非、あなたも研究してみてください。

 

 

2020年01月26日コラムマーケティング


【お客様の今後の予定を聞くために、過去から聞くことを徹底せよ】

久々の10キロマラソン・・・

 

つい先ほど、自宅近くのマラソン大会に参加してきました。

 

ここ最近では健康ブームに拍車がかかり、今年については過去最大の参加数だった様子。

 

小さなエリアに1万人もの人が集まり、スタート地点もすし詰め状態でした。

 

毎年、マラソン大会に出ると色々なメッセージが記載されたTシャツを着ている人がいます。

 

会社名や団体名に留まらず、マラソンランナーを鼓舞するような様々なメッセージが書かれています。

 

そして今回はその中でも印象に残ったのが、冒頭での写真。

 

「生涯現役!」

 

という文字。

 

しかも、このTシャツを着ていたのが80歳オーバーのおじいちゃん。

 

更に写真からは見えませんが、頭のハチマキには日の丸マークが付いています。

 

「おー、元気なおじいちゃんやな~」

 

と思わず感心していました。

 

昔なら80歳オーバーの人がマラソンに参加していること自体なかったと思いますが、今となっては当たり前。

 

人生100年時代の現実を見せつけられたような気がしています。

 

現在は、人生100年時代というようなキーワードが出るぐらい人口動態に大きな変化が起ころうとしています。

 

その他にもミレニアル世代やZ世代。

 

40代、50代の上司世代と20代の世代間ギャップについて語られることも多くなってきました。

 

つい先日も、「とりあえずビール」というおじさん世代に対して、今の若者がどう思っているかという話がありました。

 

40代以上のおじさん世代からすると、居酒屋に行くとまずビール。

 

そして注文する時は「とりあえずビール!」というのが定番でした。

 

しかし、そのように注文する上司を見て、今のミレニアル世代やZ世代は・・・

 

「知性と個性がない・・・」

 

そう思うそうです。

 

少々、おじさん世代には耳が痛い話かもしれません。

 

このように価値観が合わない上司と部下。

 

こんな状態で上司はマネジメントをして成果を上げなければならないのです。

 

昔は自分のしてきたことを語れば、ある程度、部下は育ったかもしれませんが、その価値観が全く理解されない今、やり方を変えていくしかありません。

 

「なんてことだ・・・」

 

と頭を抱えている上司もいることでしょう。

 

しかし、この世代間ギャップについての問題・・・これを解消する糸口が見えてきました。

 

その糸口とはいったい何なのか?

 

それはマネジメントにマーケティングの発想を取り入れるということです。

 

マーケティングマネジメントとでもいえば良いのでしょうか?

 

自分と価値観の違う部下、そして今後は外国人労働者なども増える可能性があり、ますますマネジャーは多様な人材をマネジメントしていかなければなりません。

 

しかし、マネジメントという観点では多様な人材を動かすというのはここ最近のテーマかもしれませんが、マーケティングの世界では随分前から取り組まれていることです。

 

過去、マスマーケティングといわれていた時代からone to oneマーケティングに移行し多種多様なニーズに合わせてマーケティングプランも設計されてきました。

 

そして今やマーケットを思ったように動かすために、ペルソナという1人の人物像を描きどのようにアプローチするかを考えるフレームワークも出てきています。

 

しかし、マネジメントの世界で部下を知るためのフレームワークなどはあるでしょうか?

 

これはあくまで一例ですが、このようにマネジメントをマーケティングと照らし合わせて考えると、色々とマネジメントで不足している方法論があるのではないかと気づかされます。

 

そしてこの発想が今後、マネジメントで起きる多くの問題を解決してくれる・・・

 

何となくそんな確信めいたものを感じています。

 

 

心理学を研究し尽くせ!

 

 

 

 

 

 

しかし、そもそもマーケティングの知識がなければマネジメントに活かすこともできない。

 

そんな人のためにまず学んでおいてほしいことがマーケティングで使用されている心理学の知識。

 

アマゾンで「マーケティング」「心理学」と検索すると山のように対象物がヒットします。

 

今回の一行語録もまさに心理学。

 

警戒心の高いお客様から商品のニーズを聞き込むには、まず、あなたの持つ商材について過去どんなことをしてきたのかを聞く。

 

そして現在はどうしているのか?

 

そして未来の話につなげていけば、顧客にそれほど警戒されずにあなたの商品のニーズを確認できるはずです。

 

相手を動かすための心理学。

 

これは顧客でも部下でも同じこと。

 

自分が期待するように部下を動かしたいなら、先行してそれに取り組んでいるマーケティングという分野から知識を引っ張り出す。

 

こんな作業を今後は念頭に入れておくと良いのかもしれません。

 

 

2020年01月12日コラムマーケティング


【あまり丁寧に話しすぎると説得力が落ちる】

先日、久々に戦略系のセミナーを開催しました。

 

普段はマネジメントというテーマが多いですが、今回は戦略。

 

最終的にはSWOT分析にて全体戦略を導き出してもらうため、マーケットを読み込む力が問われます。

 

受講者にマーケットを読み込むために様々なフレームワークをレクチャーして実際に自社の戦略を策定していただかなくてはなりません。

 

そのために改めて知識を整理。

 

マーケットを読み込むための道具であるフレームワークを再整理していました。

 

最も大きなフレームとして「市場」「競合」「自社」の3Cがある。

 

その市場分析にはPESTというフレームワークがある。

 

PESTとはPolitical(政治)、Economic(経済)、Social(社会)、Technological(技術)の4つの分野から今後自社に影響を与えそうな要素を導き出す。

 

自社や業界に影響を与える要素というのは様々あり、例えば「政治」であれば規制緩和や規制強化。

 

税制もあるし判例もある。

 

判例などは特に印象的・・・

 

前職で最高裁の判決により急に劣勢に立たされたのがノンバンク業界。

 

この影響はすさまじいものだった。

 

そして経済。

 

主には景気や金利、為替などの要素が盛り込まれる。

 

この切り口で考えると、今後景気が良くなる業界、悪くなる業界が何となく見えてくる。

 

貿易戦争で輸出系企業は不調(今後はマシになってくるか?)、逆にインバウンドに関連する国内サービス業は上向くか?

 

そして社会は様々な新世代。

 

技術といえばAI、Iot、スマホ関連は様々な業界に影響を与える。

 

そして競合分析といえば5forces分析。

 

業界内の競合だけでなく、売り手や買い手の脅威も考える。

 

また、それだけではなく新規参入の可能性や代替品の可能性も考える。

 

この5つの切り口から脅威を導き出すと概ね漏れなく導き出すことができる。

 

そして最後は自社の分析。

 

内部環境分析の定番といえばバリューチェーン分析。

 

自社の価値をプロセスに分解して洗い出す。

 

基本的にはコスト構造分析に使われる。

 

売上に対してマージンがあり、そのマージンにたどり着くいくつかのプロセス。

 

そのプロセスごとにどれぐらいのコストが掛かっているかを算出すると、コストが掛かりすぎなどの問題が見えてくる。

 

また、それだけでなく競合他社との比較により、自社の強みを改めて理解することができる。

 

そうか、よく考えるとこのフレームワークがすべてSWOT分析に密接に関係していることが分かる。

 

PEST分析は脅威も予想できるが、基本的には未来の機会を捉えていく道具。

 

そして5forces分析は完全に脅威の分析。

 

そしてバリューチェーンのコスト構造分析は弱み、競合比較は弱みを導き出すこともできるが、他社と比較して抜き出すべき強みが分かりやすくなる。

 

このフレームワークを統合すると、きっちりSWOT分析になる。

 

なるほど!!

 

改めて整理してみるとフレームワークが1つ1つ単体で存在するのではなく、SWOTという環境分析を大枠として様々なフレームワークが密接に関係していることが分かる。

 

おそらくPPMも関連付けることができだろう。

 

どの事業機会に投資を向けるべきという切り口で・・・

 

改めて考えると昔の偉人が考えたフレームワークはよくできてるな~。

 

 

自分で辿りついた!は最上の幸福

 

 

 

 

 

 

このような1人で知識を整理し、何かの解にたどり着くと非常に幸福感を味わえる。

 

そんな体験をあなたもしたことがあるはずです。

 

子供の頃に分からなかった計算が急にできたような感覚と同じ。

 

分かった!という気づきは大人になっても至福の瞬間なのだと改めて気づかされました。

 

そしてこれは説得するシーンも同じことが言えます。

 

丁寧に話してあげることは理解するのには良いかもしれない。

 

しかし、それはあくまで他人の言葉。

 

脳へのインパクトはそこまで強くなく、忘れる可能性も出てきます。

 

しかし、自分の言葉で気づくとそのインパクトは強烈なもの。

 

気づいた時の幸福感から記憶にいつまでも残るはずです。

 

では、相手に気づかせるためには何をすべきなのか?

 

今、私の頭の中にはその方法論が2つあります。

 

しかし、今回は、答えは言いません。

 

それはあなたに「これだ!」と気づいてもらいたいと思っているからです。

 

今日の週末の一行語録解説はかなり空白を残すことになると思いますが、是非あなたの頭で考えてみてください。

 

そして気づくという幸福を体験してみていただきたいと思います。

 

 

※営業戦略を改めて構築する必要がある。そういうタイミングに差し掛かっているなら、、、

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オープン講座も講師派遣もご用意しております。

 

 

2019年12月14日コラムマーケティング