マーケティング

【メッセージに親しみを持たせることで商品自体の信頼性が高まる】

「ん?なんだ、これは?」

 

思わずこんなことを思ってしまったのは今朝の新聞に目を疑うような事実が書いてあったからです。

 

その内容とは、、、

 

“根拠の薄いがん検診”

 

という見出しでした。

 

書いてある記事の内容を読んでみると、税金の無駄遣いをなくすために、がん検診を一部効果のある検診だけに絞るとのこと。

 

よくよく読み進めてみるとこんなことが書いてありました。

 

“がん検診は早期発見につながる一方、誤診断がある。更にはがん検診のためのX線検査によってがん発症リスクが高まっている”

 

「は?なんだそれは?がん発症リスクを抑えるための検診に行ったら、がんになる可能性が高まるのか?」

 

そして更に読み進めると、

 

“前立腺がんのPSA検査に至っては検査を受けた1000人のうち10年以内に前立腺がんで死亡する割合4~5人に対して、検査をしなかった場合は5人”

 

「検査しなくても変わらないのかよ!!」

 

思わず新聞の記事にこんなツッコミを入れしまいました。

 

これは私を含め、多くの方が同じようにツッコミを入れたのではないかと思います。

 

がん検診に効果がないとは微塵も思っていなかった・・・

 

そんな印象を受けたのではないでしょうか。

 

では、なぜ我々はがん検診に関して全く疑うことをしなかったのでしょうか?

 

それはおそらく2つの要素があると思います。

 

まず1つ目が「国が提供している」から。

 

そして2つ目が「よく目にする」から。

 

おそらくこの2つでしょう。

 

ではこの2つにどのような心理効果があるのでしょうか?

 

それは「ハロー効果」と「単純接触効果」。

 

もう勉強家のあなたにとってはなじみの深い用語になっているので用語解説は割愛しますが、まずこの2つの要素が大きいことは間違いありません。

 

ここで改めてあなたに知っておいていただきたいことは、モノやコトや人への信頼は、人の意識ではなく無意識下で決定されているということなのです。

 

 

商品の信頼性を上げる方法

 

 

 

 

 

 

あなたが提供する商品に信頼性を持たせたい・・・

 

そう思った時は何をすれば良いのでしょうか?

 

そのことを考える前に、ある前提条件を覚えておく必要があります。

 

その前提条件とは、

 

「繰り返しが信頼を生む」

 

という原理です。

 

政治家が何度も何度も同じ公約を口にする、これはいったい何のために行っているのでしょうか。

 

それは何度も同じことを言うことで聴衆への信頼を獲得しているのです。

 

「繰り返す」→「思いつきやすい」→「親しみが出てくる」→「信頼」

 

全く政治に興味がないのに、よく目にする政治家に何となく投票してしまう。

 

これはまさに先ほどの脳の流れによって意思決定されたものです。

 

あなたの提供している商品がニッチでいまいち信頼してもらえない・・・

 

もしそのような現実があるのであれば、あなたの商品がお客様の中で思いつきやすくなるまで繰り返し伝えているか?

 

そんなことを考えてみると、意外にうまくいく可能性が高まるのかもしれません。

 

 

2019年11月23日コラムマーケティング


【商談に入る前に、直感的に相手を好きでないと感じたらアウト】

ある企業の研修中・・・

 

こんなことを思ってしまいました。

 

「やっぱ、この組織好きだな~」

 

これはとある企業の研修でのこと。

 

このクライアントはもうお付き合いを初めて5年が経過しました。

 

そして今年も大きなプロジェクト型の研修がスタートし、その研修の第1回目を講師としてではなくオブザーバーとして眺めていたのです。

(講師は有能な部下に任せました)

 

研修がスタートして後ろから眺めていると、冒頭からメモを必死に書いています。

 

講師に促された訳でもなく、自主的に書いています。

 

そして、それは数名だけでなくほとんど全員のメンバーが自主的にメモを取っています。

 

その姿勢は受講生だけでなく、オブザーバー参加の部長までも・・・

 

誰もが積極的に研修を受講しているのです。

 

また、今回の受講者の年齢層は40代~50代。

 

他の企業の研修経験からも、この年代の方々で研修内容を1つも聞き漏らすことなくメモしようとする姿勢を見せるのは稀。

 

そんな状況を知っているからなのか、こういった姿勢を見ると非常にうれしくなってくるのです。

 

そして講師があることを解説すると・・・

 

「へ~、なるほど!!」

 

どこからともなくこんな反応が返ってきます。

 

その反応の良さに思わず後ろから笑ってしまったほどです。

 

そして、そんな姿を見て

 

「この組織には最高のパフォーマンスを提供せねば・・・」

 

思わずこう思ってしまったのです。

 

これは過去にも話したことがあるかもしれませんが、研修講師のパフォーマンスを最大限に引き出す方法というのがあります。

 

それは反応の良さ。

 

受講者側がやけに反応が良いと、思わず話す予定のなかったノウハウまで語り出してしまうということがあります。

 

そしてこのノウハウを引き出したのは、講師の体調でもなく、講師の性格でもなく、受講生の好意がそのパフォーマンスを引き出しているのです。

 

 

好意を持った姿勢が相手を変える

 

 

 

 

 

 

商談がうまくいくかどうか・・・

 

その商談をうまく受注するために、あなたは日々スキルを磨いているかもしれません。

 

そして論理的な話ができるようにと試行錯誤を繰り返しているかもしれません。

 

そんな頑張っているあなたに是非覚えておいてもらいたいキーワードがあります。

 

それが、

 

「人は意識で意思決定する0.3秒前に無意識で意思決定している」

 

という言葉です。

 

是非、今後もっていただきたい視点が、お客様の意識ではなく、無意識にいかに働きかけるかです。

 

有名な無意識への働きかけとして「社会的証明」や「ハロー効果」「ウィンザー効果」などがありますが、まずあなたに覚えておいてもらいたい働きかけが「好意」です。

 

例えば、あなたが自動車ディーラーの営業パーソンだったとします。

 

ドアを開けて入ってきた顧客が見た瞬間に

 

「こいつ、なんか嫌だ・・・」

 

こう思った瞬間、アウトです。

 

あなたが好きではないという思いは言葉に語らずとも無意識化に相手に働きかけます。

 

相手が良い印象を抱いていないことを感じ取れば、あなたに良い印象を抱くことはないでしょう。

 

その無意識の力が、商談にも影響を与え、結果どんなにうまいプレゼンをしても良い結果は生まれないのです。

 

そうならないためにも、あなたが普段苦手としている人物に話しかける。

 

そしてそのタイプへのストレス耐性を高める。

 

もしかしたらこんなトレーニングが必要かもしれません。

 

営業パーソンとして多くの人から受注を得なければならない・・・

 

こんな立場にあるのなら、こういったトレーニングを実施してみても良いのではないでしょうか?

 

 

2019年11月16日コラムマーケティング


【何も情報がない状態で立てる戦略は売り込みにすぎない】

今日の朝刊にふと目をやるとこんな見出しに目につきました。

 

「誰かに薦めたくなる本」

 

その記事は本好きの書店員がお薦めする本というテーマで、お薦めしたくなる小説のランキングを掲載していたのです。

 

私は小説をほとんど読まず、もっぱらビジネス書ばかりです。

 

今、私のカバンの中にある本もアカウンティング系の書籍で、ハードカバーで包まれた専門書。

 

本棚も9割9分がビジネス書で埋まっています。

 

そんな小説をあまり読まない私なので、その記事にはあまり興味を持てず机の上に置こうとした瞬間・・・

 

2位にランキングされていた小説が、私が過去に読んだことのある数少ない小説の1つだったのです。

 

「ぬお!これは読んだことある!」

 

そしてその小説の解説文を読み、当時、読んでいた時の情景が頭の中を駆け巡ったのです。

 

「あ~、そうそう、この小説はおもしろかった」

 

そう思いながら解説文を読んでいると、何となく紹介している他の小説にも興味が湧いてきたのです。

 

「あれ?この小説は知らないが、この作者は知っているぞ。そうか、あの書籍と同じ作者か!」

 

「そういえば机の上に、まだ読んでいない小説があったなぁ~」

 

「そろそろ年末か・・・この休暇中に読んでいなかった小説をそろそろ読もうか・・・」

 

そんな衝動に駆られたのです。

 

元々、まったく読もうと思っていなかった記事に、ほんの1つのキーワードがヒットしただけで、その全文を読むきっかけに移り変わっていったのです。

 

 

刺さるメッセージとは何か?

 

 

 

 

 

 

「商品説明をしてください」

 

「商品プレゼンをしてみてください」

 

こういわれるとまず考えることはどんな「メッセージ」を伝えようか?と考えがちです。

 

しかし、どんな切れ味鋭いメッセージを書いたとしても、聴き手に対して関係があると思わせることができなければ、理解しようともしてくれません。

 

では、どうすれば聴き手に関係があると思わせることができるのか?

 

それは相手をイメージせずに出てくるものではありません。

 

相手の属性情報、性格、好み、興味関心事・・・

 

聴き手の情報を洗い出さない限り、そのトークは単なる博打にしかならないのです。

 

メッセージが先ではなく、聴き手のイメージが先。

 

聴き手が誰なのかを具体的にすることで、話す言葉も、話す優先順位も変わってきます。

 

相手の情報なしに設計するトークは、単なる自己満足。

 

銃を撃つ時に、的はどこかを考えずに、この拳銃にはすごい弾を込めてるぞ!と意気込むおかしな人と全く同じ。

 

そんなトークを設計している以上、あなたのトークは単なる売り込みにしかなりません。

 

あなたのトークが売り込みという低レベルなものにならないために、まずは聴き手の設定です。

 

この手順を忘れてはならないということを、必ず頭に叩き込んでおくべきなのです。

 

 

2019年11月09日コラムマーケティング


【良い行動を取っていると思われたい人の心理を忘れてはならない】

先日、コーヒーをコンビニで買おうと並んでいた時のこと、、、

 

レジ前に、ある3人家族がいました。

 

その3人とは父親と母親と3歳ぐらいの男の子。

 

両親が支払いを終えると、くじ引きがあり、そのくじを3歳の男の子が引こうとしていました。

 

大きな箱の穴に小さな手を突っ込み、くじを引こうとしていたところ、店員が非常に穏やかな顔で子供を見ていたのです。

 

東南アジア系の20代前半ぐらい(もしかしたら10代?)の外国人男性でしたが、その笑顔はごく自然で、本当に子供好きなのだろうという表情でした。

 

20代ぐらいで子供に対して、あんな微笑ましい表情がよくできるなぁ~と感心していたのです。

 

その笑顔が本心なのか、本心でないのかというのは見ていると何となく分かります。

 

本心からくる行動は自然で、本心ではない行動はどこかに不自然さがあります。

 

私の中での本心でない行動の典型例は新幹線での席を倒されるシーンです。

 

あなたも新幹線に乗っていて体験したことがあると思いますが、前の席の人が後ろを振り向いて「席を倒しても良いですか?」と確認するシーンです。

 

昔はこのような慣習はなかったように思えるのですが、ここ最近は断ってくる人が非常に多くなりました。

 

ただ、いつも「席を倒して良いですか?」と言われた時に「お断りです」と言いたくなる心理が湧いてしまいます。

 

これは私の過去の体験がそうさせるのかもしれません。

 

過去に前の席に座った乗客が、椅子を倒してきてパソコンが椅子とテーブルに挟まれてモニターが壊れるんじゃないかという体験をしました。

 

少し文章だと分かりづらいかもしれませんが、よくビジネスマンがパソコンを置いていたり、一般客がお弁当などを置いている椅子の裏から出てくるテーブルと倒された椅子の間の空間です。

 

(余計に分かりづらいか?)

 

思い切り椅子を倒されると、その空間が非常に狭くなり、開いていたパソコンのモニターが椅子の裏に刺さるのです。

 

「あ~倒しすぎ!倒しすぎ!」と思わず叫びたくなるような瞬間を味わったのです。

 

それからでしょうか?

 

前にいる乗客にが「倒しても良いですか?」と聞かれると心の中で「お断りします!」と断言している自分がいます。

 

しかし、断りを入れてきた人に「お断りします」ということはなかなか言えず、今に至ります。

 

もし断ると、前にいる乗客に

 

「ケチ臭いやつだな~」

 

そう思われることを嫌ってついつい承諾してしまうのです。

 

 

観察者効果

 

 

 

 

 

 

人には本来思っていることとは別の行動を取ってしまう、こんな奇妙な行動を起こします。

 

観察者効果というのは、まさにこの典型で、本心ではないものの観察者がいることにより本心ではない行動を起こします。

 

よくある例としては、テレビ向きのコメントなどがまさにそうではないでしょうか?

 

ニュース番組に出ている芸能人を見ると、なんだか「こいつ本心でそう思っているか?」と疑いたくなるコメントがいくつかあります。

 

あれはまさに観察者効果。

 

見られているという状況が、本心ではない言葉をついつい口にしてしまうのです。

 

マーケットニーズを捉える時に、この観察者効果というのは気をつけなければならず、ちょっとしたネーミングの違いで商品が売れなくなることがあります。

 

例えば、「簡単手間いらず!たった3分で夕飯を作れます」というキャッチコピーの冷凍食品があったとします。

 

この商品がいかに簡単で、いかにおいしい商品が作れたとしても主婦には手に取りづらい商品です。

 

なぜなら、手間をかけていないと周囲に思われたくない心理が働くからです。

 

しかし、これを「子供と一緒に過ごせる時間を増やす」というキャッチコピーにした瞬間に手に取りやすくなります。

 

なぜなら、その商品を購入することが好ましい行動をしている自分とつながるからです。

 

良い行動を取っていると思われたい・・・

 

このような心理が人にはあります。

 

この心理を見逃していると、良い商品を扱っているのに売れない・・・

 

もしかしたらそのような落とし穴にはまってしまう可能性があります。

 

観察者効果。

 

是非、覚えておいてほしいキーワードです。

 

 

2019年11月03日コラムマーケティング


【どれだけ大きな市場でも、そこに対する理解度が低いままでは勝てない】

10年以上前に一度叩き込んだ経営戦略の原理・原則。

 

改めて書籍を読み直すと、以前は気づいていなかったことに気づく・・・

 

こういう瞬間を味わっています。

 

今、ある書籍を読んでいますが、その書籍がマーケティング戦略立案に関する書籍。

 

マーケティング戦略を考えるフレームワークは様々あるものの共通して言えることは、「まずはターゲットを明確にせよ」ということに行きつきます。

 

ターゲットを設定するにあたりよく言われることは、外部環境と内部環境をしっかり分析すること。

 

外部環境とは簡単に言うとどのような市場機会があるか。

 

そして設定したターゲットの市場規模が見込めるか、今後の成長性はなどを考えていきます。

 

そして外部環境を見ただけではうまくいきません。

 

内部環境、すなわち、自社の強みとマッチしているかどうかもチェックしなければなりません。

 

いくら市場規模があったとしても、その市場で戦うだけの自社の経営資源が備わっていなければターゲットを設定するにあたって適切ではありません。

 

このように外部環境と内部環境を、うまく適合させてターゲットを見極めていくのが戦略策定の原理原則です。

 

こういった内容を過去に散々勉強したな~と流し読みをしていると、ある言葉に目が留まりました。

 

「ターゲット設定を行うにあたり自社の資源と同様に重要な評価軸が『市場に対する理解度』です。」

 

市場に対する理解度?

 

そして、その文章はこのように続いていきました。

 

「その典型的な例が海外市場。いくら市場性があったとしても現地が想像もできないような状態では勝てない」

 

この文章を読んだ時に、まったく「ごもっとも!」と思いました。

 

いくら市場規模があり、市場の成長性があったとしても、その市場が具体的にイメージできていなければ勝てないのです。

 

「そんなことあたり前じゃないか」と思いました?

 

じゃあ、自分自身のビジネスを振り返ってみましょう。

 

あなたは、あなたの顧客を具体的にイメージすることはできるでしょうか?

 

もう少し深くお話すると、あなたの顧客が今考えていること、その心理、その傾向がつかめているでしょうか?

 

いかがですか?

 

市場を理解できていない状態で戦いを挑んでいませんか?

 

そんな状態では勝つことはできないというのが、この文章の裏に隠されたメッセージではないか。

 

そんなことを考えている今日この頃です。

 

 

顧客の心理がイメージできる仕組みがあるか

 

 

 

 

 

こう考えていると、顧客を理解するためには定期的な調査が必要です。

 

営業パーソンが顧客と話しながらつかむ情報は貴重ですが、営業と顧客という立場もあり顧客の本心を必ず聞けているとは限りません。

 

また、その情報を何かのデータベースにまとめている企業というのもそうはないでしょう。

 

おそらく多くの企業が営業パーソンの感覚値を頼りにしていると思います。

 

しかし、改めて傾向をつかむためには定量化する必要があります。

 

そしてその定量化した数値は、顧客の本音が色濃く出ているとなお良い。

 

そのようなデータを外部から購入するのか、定期的にアンケート調査などを行うのか・・・

 

方法は様々あると思いますが、このような仕組みを企業で持っていることが市場で勝つために自社の経営資源同様に重要な要素となっていくのです。

 

 

2019年10月27日コラムマーケティング