コラム

【カテゴリ一覧】


【事業を行う上で、最も重要なスキルが「売る能力」】

「いやーー、おもしろかった!」

 

昨日、私はあるイベントに参加していました。

 

それは過去、RTS勉強会にも参加してくれた釣田さんが主宰するS1グランプリ。

 

昨年も参加しましたが、今回はオンラインでの実施。

 

その参加者は総勢850名にも上った様子です。

 

S1グランプリとはセールスNo.1を決めるグランプリ。

 

多数の応募者の中から地方大会を勝ち抜き、厳選された審査によってトップ4名がこのグランプリに出場できます。

 

そして今回のテーマは、、、

 

「オンライン商談」

 

このテーマはまさに『旬』で、多くの営業担当者がノウハウを聞きたかったと思います。

 

そんな中、まず驚いたのがトップセールスのノウハウを体系化するスピード。

 

コロナの影響で動きづらくなってきたのが3月頃。

 

そして緊急事態宣言が発令されてからわずか2か月間。

 

コロナの影響がある以前からオンライン商談を進めていたというトップセールスもいましたが、たったこの2か月でオンライン商談のノウハウを体系的にまとめて来たことに驚きでした。

 

しかもそのプレゼン時間はわずか5分。

 

私のようなプレゼンを生業としているものからすると、このたった5分間でノウハウを集約させることがいかに難しいかはよく理解しています。

 

そんな短時間で自分自身が実践してきたノウハウをまとめている。

 

そしてそのプレゼンは非常に有益なものでした。

 

私が全てのプレゼンテーターから盗むべきポイントをメモできたというのが、その質の高さを証明していると思います。

 

このS1グランプリは勝ち上がった4名がプレゼンを行うだけでなく、その後にパネルディスカッションも設けられています。

 

営業界での著名人を招集し、コロナ禍における営業についてそれぞれのパネラーが見解を話す。

 

このパネルディスカッションもノウハウ満載。

 

最もおもしろかった話はオンラインだからこそできる商談テクニック。

 

これまでリアルではできなかったがオンラインだからこそできるテクニックが披露されていました。

 

まずは議事録。

 

これまでのリアルでは商談の内容を手元でメモして、会社に持ち帰ってから整理するというのがあたり前でした。

 

当然ながら、お客様の目の前でパソコンでパチパチすることはなかなかしづらく、メモを取ることが主流だったと思います。

 

これがオンラインだと簡単にできる。

 

そしてそのまとめた資料を商談後、5分以内にお客様に送付し、感動を誘発させる。

 

そしてこれ以外にもノウハウはあります。

 

それがオンライン商談では、商談に入る前の5分と商談後の5分が重要という話。

 

オンラインでは商談を行う際は、予定の時刻よりも早くZOOMにつなぎ、定刻になる前にスタンバイしておく。

 

オンラインであれば役職者が直前に入ってきて担当者が先に入っているケースというのは多いもの。

 

そのタイムラグを利用して決済者の興味関心事を聞くなど。

 

この小手先感が私にはすごく笑えますが、すぐにでも実践したくなる内容です。

 

そして、もう一つ商談後。

 

商談後は必ず担当者を呼び止めておく。

 

オンラインであれば参加者全員が自宅から繋いでいる可能性がある。

 

そんな中で、商談終了後に「●●様(担当者)ともう少しだけお打合せしたいので」と申し出て決済者のみ退出させる。

 

オフラインであれば決済者に怪しまれる可能性があるが、温度感が伝わりづらいオンライン且つ決済者と担当者が、物理的距離が離れているというメリット。

 

ここをうまく利用して担当者だけを残して、担当者に反応を確認する。

 

当然ながら、営業側よりも担当者の方が決済者と普段から触れている分、感触は良く理解しているもの。

 

その感触を担当者から聞き出すのです。

 

このノウハウを聞いて、私はずっと半笑い状態でした。

 

「本当におもしろいこと考えるな~」

 

小手先の技術では営業は売れないという人物は良くいますが、私は小手先の技術に興味がない人物も売れないと思っています。

 

なぜならこんな発想をする人物は、心底営業が好きな人。

 

そして営業はきれいごとだけでは売れないという事が良く分かっている人でもある。

 

更に言うならこういったノウハウは営業の創意工夫から生まれてきたもの。

 

創意工夫をする習慣があるからこそ、こういったことが語れると思っています。

 

そしてこのノウハウを語ったパネラーがオールド営業出身者であり、過去に驚異的な実績を積み上げたトップセールスであったという事に、私はある意味興味を持ったのです。

 

 

売るスキルは永久に不滅

 

 

 

 

 

巨人の長嶋茂雄が「わが巨人軍は永久に不滅です」と引退セレモニーで語りました。

 

その意味は、私が抜けたとしても巨人軍は負けない。

 

そういった意味を込めたものだと思っています。

 

ある意味、どんな環境変化があったとしても勝ち続けることができる組織だ。

 

こう言い換えることもできるかもしれません。

 

セールスも同じで、「どんな環境変化があったとしても売る奴は売る」。

 

こんな言葉がパネラーからも出ていました。

 

そして「こういった事態で大変だと語っている人間ほど売れない」。

 

こうも言っていたのです。

 

これを語ったのがオールド営業のトップセールス。

 

そしてRTS勉強会に参加している人物の中にも、「今は、大変で売れない・・・」

 

そんな言葉を聞いた記憶がありません。

 

それどころかゲームのやり方が変わったとワクワクしている人物ばかり。

 

この環境下で新たなノウハウを先んじて試し、そして周囲に話せるネタを用意しているものばかり。

 

本当にどんな環境でも売る事が好きなんだな~と思わせてくれます。

 

あなたはこのコロナの環境下どうだったでしょうか?

 

もし、あなたがこの環境下にワクワクしていたなら、売るスキルが身についている可能性があります。

 

しかし、売れない理由を語っていたのであれば、それは過去あなたが実績を出せていたとしてもそのスキルは「永久」なものにはなっていないかもしれません。

 

あなたはコロナの環境下でワクワクしていましたか?

 

この問いかけにYesと言えるかNoと言えるか・・・

 

その答えはあなただけが分かっていると思います。

 

その結論を胸に、明日からどう動くのかを是非考えてみてください。

 

 

2020年05月31日コラム


【何かネタはないかと新聞を読むと、営業の結果に差が出る】

「コロナが我々に残したものは何だったのだろうか・・・」

 

5月21日に関西の緊急事態宣言が解除され、残すは関東、北海道のみ。

 

おそらく、休み明けの25日には関東、北海道も解除されるのではないかという雰囲気になってきました。

 

コロナウィルスという言葉が出てきて数か月。

 

これまでにない環境変化に、多くの人々の生活様式が変わっていきました。

 

まずはリモートワークの普及。

 

在宅勤務を余儀なくされる中、コミュニケーションツールとしてWEB会議システムがおおいに役立ちました。

 

昔は「ZOOM飲み会などあり得るか!」と言っていたのが、オンラインがあたり前。

 

商談もミーティングも全てオンラインです。

 

最初は、オンラインは疲れると思っていたものの、こうあたり前のように毎日使用していると段々慣れてくるもの。

 

今となっては「リアルでやる意味があるか?」までを考えるようになりました。

 

そして営業活動は、圧倒的に便利に。

 

これまでは遠方の顧客には足を運ばないといけないという思いから、コミュニケーションが遠ざかっていたこともありました。

 

しかし、今はこの発想が全くなくなり、「オンラインで十分に商談できるよね」という発想。

 

それどころか、これまでなぜこんな簡単なものに気づかなかったのだろうかと思っているぐらい。

 

そこまで発想が変化してきました。

 

そして営業活動だけでなく、様々な業界で経営のあり方を考えさせられるきっかけになりました。

 

病院はオンライン診療への取組み、飲食店は宅配ビジネス、航空会社や鉄道会社などは今後どのようなビジネスに展開するのか?

 

会議室を提供している企業も今後どのように変容するのかが見ものです。

 

そして株主優先のROE偏重型ビジネスは有事に弱い。

 

また、ビジネスだけでなく人間の心理といった切り口からの学びも。

 

コロナの影響で自粛警察やマスク警察などが多発。

 

人間の精神的不安定さから生まれる凶暴性など、過去に例のないウィルスが発生することにより世の中がどのような反応を起こすのか、というのがよく理解できました。

 

そして悪いことばかりではなく、良いことも。

 

私の中で最も良かったことは、このコロナの影響でこれまで少し苦手意識のあったデジタルツールに強く焦点が合ったことです。

 

そして、このデジタルツールが世界を変容させる非常に重要な要素になるという理解が、これまでと比較にならないぐらい深くなったという事が一番の資産だったように思えます。

 

 

情報収集力を高める方法

 

 

 

 

 

一度、焦点が合うと情報収集というのは極めて楽になります。

 

脳の3大原則である「焦点化の原則」が働き、無意識の中で情報を検索しようとします。

 

情報収集力を高める方法として、この焦点化の原則をうまく活用すると情報の吸収率が上がってきます。

 

新聞も何となく読むのではなく、「今日は雑談のネタを探す」「ターゲット先のリストアップの情報を探す」など目的を決めること。

 

そうすることで、情報の見え方が変わり、その吸収率も劇的に上がってきます。

 

あなたは数多にある情報ツールをどのように活用していますか?

 

いつも目的を持つことが必要という訳ではありませんが、少し自分自身の情報感度が弱いと感じるのであれば実践してみることをお勧めします。

 

現在は、この情報感度の高さがビジネスを左右させるといっても過言ではない・・・

 

そんな時代に既になっているのですから。

 

 

2020年05月24日コラム営業


【時計よりも筆記用具に金をかけろ】

「おおおお、これはいいかも・・・」

 

先日、RTS勉強会を始めてオンラインで実施しました。

 

コロナの影響で集まることができない・・・そんな中でも勉強会は継続していきたい・・・

 

そんな思いから始まったRTS勉強会のオンライン開催。

 

意外にやってみると、ストレスはそこまでなく、逆にメリットばかりという印象です。

 

まず、どのようなメリットがあったかというと、、、

 

  • 会議室を用意しなくて良い

これは一番勉強会でネックになっていたところ、誰が勉強会の会場を用意するのか。

 

無料で勉強会を開催しているため、有料の会議室は取りづらい。

 

しかし、会社の会議室を私的に提供するのも気が引ける。

 

そんな中、場所の確保という概念を覆してくれた今回の取組みは大きなメリットがありました。

 

(これを考えると、今後、会議室需要が急降下する可能性大)

 

  • 全国から集まることができる

これまでは名古屋、東京、大阪など会場を分けて勉強会を開催していましたが、それが同時開催可能。

 

それに東名阪に限らず、地方からの参加も可能になる。

 

これは大きなメリットです。

 

それに移動時間が0になれば参加のストレス軽減にもなります。

 

  • 懇親会が楽

ここ最近は勉強会後に懇親会を設定していましたが、会場の手配も必要なし。

 

お金のやり取りも必要なし。

 

また、勉強会が20時30分に終了してからの懇親会だったため夜遅くなる。

 

しかし、オンライン懇親会では各自が自宅なので、帰ることを気にしなくて良い。

 

こんな大きなメリットがあることに気づかされました。

 

そして、本題。

 

今回の勉強会のテーマは、こんなテーマで実施。

 

「アフターコロナで生き残っていく営業とは」

 

トップセールスが働く環境が大きく変わる中で、何を考えているのかを解明するというのが今回のテーマです。

 

まず、最初に出てきたのは、コロナの環境下で大多数の人がオンライン慣れするという話題。

 

営業の現場でも、外出を自粛させられ訪問活動もままならない中、役立っているのがZOOMのようなオンライン会議ツール。

 

こういったツールはトップセールスの多くは活用しており、様々な見解を披露してくれました。

 

おそらく、顧客がオンライン慣れしてくるとオンラインでどのような情報を発信するかが肝になる。

 

ZOOMなどのオンラインツールは便利だが、リアルよりも明らかに疲れる事は確か。

 

他の視覚情報がなく、画面とずっと向き合っているため短時間でも疲労が蓄積する。

 

おそらく一方的に話をしていたら15分が限界か?

 

そうなってくると、相手に質問を投げかけたりする双方向コミュニケーションのスキルがリアル以上に求められる。

 

そしてプレゼンテーションを行う時も、これまでのリアルとは様変わりする。

 

顧客の集中力が続くような工夫をしなければならず、リアルよりもよっぽどプレゼンテーション能力が問われるようになる。

 

相手を引き込むような話ができなければ、全く集中力が持続しない。

 

そんな話題の中、参考になるプレゼン技術の話に展開しました。

 

多くのトップセールスが参考にしているのが、テレビ番組でのお笑い芸人や落語家の話し方。

 

これを参考にしている人が意外に多い。

 

あるトップセールスの話では、アメトークに出ている芸能人のプレゼンが非常に参考になるとのこと。

 

アメトークでは「●●大好き芸人」というのがあり、その●●の魅力を語る時の芸人のプレゼンが非常に秀逸だと話が盛り上がりました。

 

おそらくそう考えると、「やりすぎ都市伝説」のプレゼンもかなり近い・・・何となく私はそんな想像してしまいました。

 

そして行き着いたのが、今後営業に求められるスキルは、メディアの番組制作スキル。

 

聴衆に飽きさせないための『演出する技術』が、今後の営業に求められるのではないかという結論になったのです。

 

 

演出が差別化要素

 

 

 

 

 

お金持ちというのは、人がお金をかけないようなところにお金をかけて差別化を図っています。

 

普通の人は時計、スーツ、靴などにお金を掛けますが、本当の富裕層はペンにお金をかける。

 

高級な万年筆を、すっと出し、さりげなく見せたらそれを内ポケットにしまう。

 

そんなスマートな行為が品格を上げていきます。

 

ある意味、このあまり見えない所への配慮が「別格」という印象を与え、他の人とは明らかに違うという差別化を図っているのです。

 

さりげなく高級品を見せる・・・

 

これも演出。

 

今後、営業の世界ではオンラインツールでどのような演出するのか・・・

 

こんな力が普通の営業パーソンとは圧倒的に差別化を図るキーワードになってくると想像しています。

 

 

2020年05月17日コラム営業


【仮説を2つ以上もって顧客の前に行け!】

「ウーバーイーツか・・・どんなバイトやろ・・・」

 

ここ最近、コロナの影響で飲食店での仕事を失ってしまった若者がウーバーイーツでのバイトを増やしているようです。

 

ここ最近、よく耳にするウーバーイーツ。

 

気になっていたものの、その仕組みを理解している訳ではなかったので、早速その仕組みを調べることにしてみました。

 

そして、その報酬体系を見ると、、、

 

「おおおー」と思わず関心しました。

 

ウーバーイーツの報酬体系はこのような感じです。

 

  • 料理の受け取りで報酬発生:300円
  • 注文者へ引き渡すことで報酬発生:200円
  • 距離1km×60円の報酬加算:2km→120円
  • 10%の手数料が引かれる:620円×90%=558円

 

※報酬はあくまで例です。

 

このような計算式で報酬が支払われるようです。

 

「料理の受け取り」と「注文者への引き渡し」で分けて報酬を支払う仕組みは興味深く、料理だけを受け取り途中で離脱したくなる気持ちが発生しないようにしているのが伺えます。

 

それ以外にも、配達担当者のモチベーションを上げる仕組みがいくつか設定されてあり、これがおもしろい。

 

ウーバーイーツには上記の通常の報酬に加えインセンティブ制度があります。

 

そのインセンティブ制度がこの3つ。

1)ブースト

特定のエリアで配達すると報酬が1.1倍や1.2倍になるようです。

 

これは繁忙エリアに配達員を誘導する仕掛けでしょうか。

 

2)クエスト

設定された1日の配達回数をクリアするとボーナスが入ってくる仕組み。

 

例えば、35件の配達をこなすと+3000円、45件をこなすと+6000円、60件をこなすと+9000円という感じ。

 

数多く配達すると特定のボーナスが入るとなると、配達員にとってはミッションクリアという感覚になり楽しめる。

 

3)ピークタイム料金

お昼時に配達するとボーナスが付くのでしょうか?

 

繁忙期、閑散期に合わせた需給の仕組みが極めて秀逸に設定してあります。

 

そしてここ最近では「チップ」という制度が追加されたようで、雨の日などに配達するとチップがついてくるようです。

 

このチップ料金は注文者が加算して払うのでしょうか?

 

加算して払えば優先的に配達してくれるという仕組みがあれば、配達費用が高騰する可能性もあります。

 

このウーバーイーツの仕掛けは配達員を、より長く、より多く、そして働きたくないタイミング(昼時や雨の日など)で配達してもらうようにできており、この報酬を変動させるゲーム性が特筆したビジネスモデルなのだと理解できました。

 

「へ~、なかなかおもしろい」

 

しかし、ゲーム性で持っているビジネスモデル。

 

ゲームといえば一定期間を過ぎると飽きがきます。

 

このビジネスモデルはどうなのでしょうか?

 

結局は人からロボットへ配達員が移行していくのでしょうか。

 

おそらく人が何も付加価値を提供できていないモデルなので、いずれロボットに代替されるのではないかと思います。

 

 

あなたの付加価値は何?

 

 

 

 

 

このウーバーイーツは、結局のところ時間の切り売りでしかなく、配達員が何かの付加価値を提供している訳ではありません。

 

おそらく、このモデルに飽きがきて、継続する配達員も減り、需給が合わなくなってくる可能性もある。

 

それを証拠に、ウーバーイーツはドローンなどでの配達も視野にいれている様子。

 

いずれは人ではなくロボットが配達することを想定しているのでしょう。

 

このように人が何も付加価値を提供できていない職業はいずれなくなる可能性がありますが、あなたの今の仕事は何か付加価値を付け加えることができていますか?

 

営業パーソンにとって単に商品を説明するだけでは、ロボットに代替される可能性があります。

 

そう考えると、顕在客のみを相手にしている営業パーソンはいずれ消えていく運命。

 

リアル営業の役割は、相手に気づかせること。

 

相手にニーズを喚起して、商品を提供する。

 

このニーズを喚起するというところに付加価値がある。

 

今まで、考えもしなかった問題に目を向けさせ、気づかせ、その問題を解消していく。

 

こうなってくると相手にするのは顕在客ではなく、潜在客。

 

潜在客のニーズを喚起するためには、営業パーソンからの問題提起が必要で、問題提起をするためには、そもそも仮説を持っていないとできない。

 

「このお客さんには、こんな問題が発生しているのではないか、こんなニーズが隠れているのではないか」

 

そんな仮説を用意する。

 

その仮説はうまく当てはまらなかった時のために、最低2つは用意する。

 

そんな準備ができて初めて価値を生みだせます。

 

あなたはお客様に価値を生みだせる準備ができていますか?

 

何も考えずに、顧客が答えを用意してくれる・・・その姿勢ではいずれロボットに代替されます。

 

仮説を持つのは難しい?

 

もうそんなことも言っていられない時代になっていることに早く気づいてください。

 

とっととスキルアップしなければ職を失うのですから。

 

 

2020年05月10日コラム営業


【商談は手ぶらで帰ることはあり得ない】

先日、朝っぱらからZOOMで情報交換会を行っていました。

 

その相手は、RTS勉強会を共同で立ち上げた日経の竹内さん。

 

竹内さんは、さすがトップセールスという感じで情報通。

 

いつもおもしろいキーワードを私に残していってくれます。

 

今回、私の耳に残ったキーワードは、、、

 

「アドレスホッパー」

 

アドレスホッパーとは、決まった住所に定住せず各地の宿泊施設を転々とする暮らし方。

 

月額4万円で全国住み放題というサービス提供している業者もあるようで、これまでの発想をガラッと変えてくれる可能性があります。

 

今はリモートワークが社会に定着しつつある中、働く場所を会社に置く必要がなくなってきています。

 

そう考えた場合に、働く場所はその日の気分によって変えてみるなどもありかもしれない。

 

毎日変えることは厳しくても、普段は都会に住み、休みの日は田舎で暮らす。

 

そしてその住宅費が常に定額という事であれば、相当な需要があるのではないかと思います。

 

それにこれは1人暮らしでなくても、家族でも可能。

 

そういった暮らしに同じ価値観を持てるのであれば、全くない話ではないと思います。

 

それに、空き家問題が深刻化する現在、こういった社会現象は救世主となるかもしれません。

 

空き家に一定期間でも住む人が来るのであれば、手つかずの空き家を手入れするオーナーも増えるかもしれない。

 

そしてその手入れをする専門業者ができあがれば、1つの市場ができあがるかもしれない。

 

また、空き家解消のために国も補助金を出すかもしれない。

 

こんな事が予想をすることができます。

 

そして、そんなアドレスホッパーになると考えた場合に、我々はどのような暮らし方になるのでしょうか?

 

そんなことまで想像してみました。

 

おそらく移動が前提となるため、物を持たなくなる。

 

移動はバックパック1つで、中身はパソコン、スマホなどの通信環境は必須。

 

着るものは大量に持ち歩くことはしないとなると、着るものは必要な時だけレンタル。

 

もしくはフリマアプリで購入、一定期間だけ使用したら転売・・・

 

こんなことがあたり前になるのかもしれない。

 

そして一定の住所に住まなくなれば、個人を証明するものはスマホのみ。

 

金融機関が融資をするときも、スマホのGPS設定が融資条件になれば住所不定でも問題がないかもしれない。

 

次々とこんな想像が浮かんできます・・・

 

 

商談に手土産はあるのか?

 

 

 

 

 

商談というのは基本、前に進めるために臨むものです。

 

前に進めようと思わず、商談に臨んでいる営業パーソンは単に臆病なだけ。

 

売り込むことを悟られ、顧客から嫌われるのを恐れているだけです。

 

ただ、商談というものは常に前に進むものでもありません。

 

常に前に進めようとしても進まない時もある。

 

そんな時に、単に不毛な時間とするのか、それとも相手に価値を残していけるかは、あなたの情報力しだい。

 

全く前進しなくても、いつも何か気になる情報を届けてくれる営業パーソン。

 

その場では、何も予材が生まれなかったとしても顧客に対しては関係資産という価値が積みあがっていきます。

 

あなたは商談が前に進まなくても、顧客に価値を残していく準備は常にできていますか?

 

相手に常にありがたい存在と思ってもらうためにも、情報は常にアップデート。

 

そして、新たな情報を常に、感度高く、捉えていく必要があるのです。

 

 

2020年05月02日コラム営業