東京での営業同行でのこと、、、
ここ最近、1年目の新人部下と営業同行に行く機会があります。
対象の顧客は、セミナーにご来場されたお客様だけではなく、トレーニングのために全くのド新規客も対象になっています。
半日、飛び込みに近いレベルの営業活動を終え、帰る途中にふと部下からこんな言葉が出てきたのです。
部下「水田さんがお客様とお話すると、何でも話してくれますね～」
水田「まぁ、オレは詐欺師営業出身やからなぁ～（笑）」
部下「詐欺師って！（笑）」
こんな他愛もない話をしていたのです。
しかし、改めて考えると「初めてお会いするお客様に、あまり話を聞けない・・・」
こんな悩みを持っている営業担当者は多くいるのではないかと思います。
初対面のお客様にあまり話を聞くことができない・・・
その主要因は、まずはメンタルブロック。
多くの営業担当者が初対面でお客様から、多くの事を聞いてはいけないと思い込んでいます。
だからこそ質問がよそよそしくなり、その態度が更なる不信感を増幅させます。
まずは聞いてはいけないという思い込みを払しょくすること。
そしてもう１つは質問のやり方に注意を向けることです。
私は通常であれば初対面で聞かないような事も、相手に平気で聞きます。
競合のことや予算のことなど。
ただ、普通に質問してしまえば当然のことながら聞き込むことはできません。
なので、少々質問のやり方を工夫しています。
聞きにくい情報を相手から聞き出すためには、相手への配慮が必要です。
この前提条件のもと、相手に多くを語らせるのではなく、「はい」「いいえ」で終わるレベルの質問に変換するのです。
「研修といえば●●社をお使いの企業様が多いですが、御社も●●社ですか？」
「研修の回数は、だいたい年間50回ぐらいとか・・・」
この質問法はサトルクエスチョンといい、聞きにくい情報が比較的スムーズに聞ける方法です。
この「メンタルブロック外し」と「サトルクエスチョン」で概ね初対面ではあまり聞きこめないという問題は解消します。
しかし、ふと思い返してみると、なぜこのような話術が使えるようになったのか・・・
そう考えると、つくづく前職の劣悪環境のおかげだと思い知らされます。
強烈な叱責が飛び交うような上下関係。
常に高い数字を追い求められる。
ただ、数字が必要だからといって顧客に強引に迫れば嫌がられるのみ。
そんな狭間で生まれた方法がサトルクエスチョン。
この話術、そしてこの経験が私の営業スキルを飛躍的に上げたことは間違いありません。
話術の影響力
ビジネスとは、つまるところコミュニケーションです。
これは社外だけでなく、社内においても。
そしてビジネスだけでなく、家庭や友人関係、何かのコミュニティでもそうかもしれません。
コミュニケ―ション力が人の人生を左右するといっても過言ではないかもしれません。
コミュニケーション力がアップすることによって多くのメリットが享受されることは容易に想像がつきます。
しかし、それを向上させる取り組みを行っている人はどれぐらいいるでしょうか？
あなたの人生・・・充実させたいと願うのであれば話術を磨くことに焦点を合わせてみても良いのではないでしょうか？
コミュニケーション力を向上させる取り組みが、あなたの人生を好転させるかもしれません。
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自分自身だけでなく、コミュニケーションに悩んでいる部下がいるのであれば、あなたがプレゼントしてあげるのも良いのではないでしょうか？
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あるクライアントでの支援中でのこと。
我々はコンサルティングを行う上で、クライアントにアクションプランを設定してもらう事がよくあります。
「改善のアクションプランは、○○を××するようにします！」
この改善のアクションプランを過去に山ほど聞いていると、本当に実践されるアクションプランかどうかを簡単に見分けられるようになってきます。
アクションプランが実行されるか否かは終わってみなければ分からないではなく、
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計画の段階で既に決まっている
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のです。
「実行される計画」と「実行されない計画」の違い・・・
それは一体何か。
これは年始に目標設定をして自分自身の成長のために行動を起こそうとする人がいますが、その時にも使える判断基準です。
それは何かというと
「期限」と「○×」
がはっきりしているか、だけなのです。
「期限」とは、いつからスタートさせるのか、いつまでに完了させるのか。
そして「○×」とは、そのアクションプランが何をもって「○」といえるのか、何をもって「×」といえるのかです。
この２つの項目があいまいな計画はほとんど実行される事はありません。
もしくは、実行したとしても中途半端な行動になるので、思ったような成果はあがりません。
やる意思はあると口にしても、多くの場合失敗するのです。
このテーマに関連して、昔どこかでこんな名言を聞いたことがあります。
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神はあなたの願望をいつでも叶える準備はあります。
ただ、多くの願い事があいまいでよく分からない。
だから、具体的なものを優先して叶えるようにしています。
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多くの普通の人は「お金が欲しい」「良い暮らしがしたい」「地位と名誉が欲しい」といったように非常にあいまいな願望を口にします。
その願いはいつまでに叶えて欲しいのか。（期限）
そして何をもって「○」といえるのか。（○×）
成功者は常に「期限」と「○×」をはっきりさせます。
だからこそ優先的に夢を叶えてもらっていると言えるのかもしれません。
潜在意識での抵抗
ただ、アクションプランを立てる時に、この「期限」と「○×」をはっきりさせることに抵抗を感じます。
なぜ、抵抗を感じるのか。
それは一貫性の原理が働くからです。
一貫性の原理とは、言っている事とやっている事を常に一致させようとする心理。
もし宣言して「できなかった」時に嫌悪感を抱いてしまう・・・
だからこそ明確にしたがらないのです。
ある意味、人というのは至ってまじめなのかもしれません。
自分の願望にすら、期限や○×を明確にするのに抵抗が働くのですから。
夢を実現させる人はよく「バカ」が多いと言いますが、これもおそらく一貫性に対して深く考えない習慣ができているという事。
「うまくいかなかったら？だから何？」という思考が習慣化している人といえるかもしれません。
しかし、一貫性にいつも苛まれ目標や計画をあいまいなままにしていても何も意味がありません
意思があっても行動が伴わなければ、何一つ進展したとはいえません。
そんな単純な事にいい加減気づかなければならないのです。
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「あ～、その考え方、よく分かる！！」
つい先日、私はある営業と会っていました。
クライアントからの紹介で、ある仕組みを提供している営業マンと会う機会をもらったのです。
営業マンが弊社まで来てくれるというので面談は弊社の会議室で実施。
そしてその日のアポイントの時間となり、営業マンが来社してきました。
受付の女性スタッフから来社された旨を伝えられ、会議室に向かいました。
そして会議室のドアを開けると、その営業マンが会議室で座っている。
パッと見た目は、少し若い感じではあるものの若干の影を感じる人物。
数分間の雑談でもクールな表情で、普通の営業マンとは一線を画している感じ。
オモシロ、おかしく話すわけでもなく、へりくだる訳でもない。
至って自然といった感じでしょうか。
自然に、クールに話を進めてきます。
少し自分とは違うタイプのように見え、若干の警戒感を持ちつつ話を聞いていました。
そして数分間の雑談を終え、商品説明。
「無理に売り込むつもりは全くない」といった顧客を安心させるトークも卒なくこなし、取扱商品の話が始まったのです。
まずは会社案内から自社の社会的な信頼性をアピール。
そして商品の機能を丁寧に説明。
様々な利用シーンをいくつもの事例を挟んで説明をしてくれました。
紹介してくれている仕組みは、キュレーションサイトで上場企業の財務データが集約化されており、その情報を簡単にエクセルでダウンロードできます。
また、そのデータをグラフ化できる仕組みも備えており、非常に便利。
そして財務データだけではなく、いくつもの新聞記事から検索したいカテゴリーの記事を抽出してくれる仕組みも持ち合わせており、かなりの優れものです。
そんな商品の機能をいくつか紹介してくれたあと、その営業マンはおもむろに商品に対するこだわりを語りだしたのです。
営業マン「実は、私は過去にコンサルタントをしていて、外部環境の分析を死ぬほどやってきました」
水田「へ～、そうだったんですか？」
営業マン「でもこの外部環境分析はプレゼンをする相手である経営者には全く興味のない内容。しかし提案書を作成するにあたって外部環境分析は外す事はできない。だから無駄だと分かっていながら何時間もかけて、こういった情報から分析資料を作っていたのです」
水田「なるほど・・・」
営業マン「それがこの仕組みがあればたった5分ぐらいで作業が終了します」
水田「へ～」
営業マン「当時は労働時間も尋常ではなく、人の3倍は働いていましたね。3倍といっても定性的な3倍ではなく定量的な3倍です」
水田「定量的？？？」
営業マン「はい、よく若いのにしっかりしているねと言われることが多いのですが、それは当たり前の話です。なぜなら私は、前職でほとんど休みはなく徹夜が当たり前の環境で働いてきました。労働時間でいうと普通の人の3倍働いていました」
水田「労働時間が3倍ですか！」
営業マン「そうです。通常の人が30年かけて働く時間を10年でやったんです。できて当たり前ですよ」
水田「あ～、その考え方、よく分かる！！私もブラック企業で人の2.5倍ぐらいの労働時間だったので分かりますよ！」
営業マン「ノンバンク出身ですよね。ホームページで拝見しました」
水田「はい！5、6年しか営業やっていませんが、労働時間で考えると10年以上やっている人と同じってよく考えていましたよ」
営業マン「今ならあり得ない労働時間ですが、我々の世代は仕事ができない事がかっこ悪いと思っていましたので、そんな労働環境でも耐え得りましたね」
水田「いや～、その通りです！」
劣悪な労働環境の話になり、急にその営業マンと意気投合したのです。
気づけば、最初はとっつきにくいタイプの営業マンかと思っていたのですが、いつの間にか急激に距離を縮めていたのです。
類似性は強烈なツール
「似ている人を好きになりやすい」
これは類似性という心理効果です。
相手と出身が同じ、年齢が同じ、趣味が同じ。
何でも構わないのですが、相手との共通項が分かった時点で急に近しい関係に思えてきます。
なぜ似ている人を好きになりやすいのかというと、
似ている人＝考え方も似ている＝自分の考え方を承認してもらいやすい
といった連想から好意を持つのです。
そこで営業としては相手の考え方や価値観などを事前に捉えておくことができると有利。
その考え方や価値観を重んじるようにすれば、相手に受け入れられやすくなる。
では、そのような考え方や価値観をどこで見分けることができるのか？
実は、そういった価値観は常に口にしている情報は何なのかを注意深く見ていると何となく分かるものです。
相手のメールによく記載されているフレーズ、それは一体何なのか。
そういったところにもヒントは隠れているものなのです。
改めてお客様とのメールを見返して、常に繰り返し使ってフレーズはないのか？
要件のみの返信ばかりというのであれば、それはそれで結論ファーストな価値観を持っているのかもしれない。
そんな切り口でメールを見てみると提案が承諾されるヒントが見つかるのではないでしょうか？
追伸：私がお会いした営業マンは、このツールを提供している会社です。
興味があるという事であれば、いつでもご紹介しますよ。
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この写真は何の写真だか分かりますか？
そう、これは私の家の書斎にある未読の書籍たちです。
（書斎と偉そうに言いましたが、実は寝室にあるパソコン1台とわずかな作業スペースが確保できる備え付けの机の上です）
コンサルタントは商売柄、本を読むことは必然とされます。
あたり前の話ですが、情報（ノウハウ）を商売道具としている訳ですので、通常の人よりも豊富な知識を持っている必要があります。
そしてその情報源は本だけでなく、新聞や雑誌、そしてここ最近では知識の定着が良くなるという理由で小説なども読み始めています。
私たちが支援している営業組織、特に営業マンは本を読まないという噂をよく聞きます。
確かに私も営業マン時代は、そんなに本を読んでいませんでした。
（というか、長時間労働過ぎて読む時間よりも寝る時間が優先されていましたが・・・）
そんな、なかなか億劫になって本が読めない営業マンのために私がついつい本を読んでしまう仕掛けを提供します。
この方法は、あなたが私と同じ貧乏性であれば効果てき面です。
※ちなみに私はあまり参考にならないと感じていても最後まで本を読んでしまう派です。
その方法とは一体何か？
それは、、、
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「本を次々と購入してしまう事」
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
です。
本を次々と購入すると、読んでいない状態が何となくもったいないような衝動に駆られます。
そしてその書籍の数がある程度の冊数、溜まっていると強迫観念にも駆られます。
「せっかく買ったのに読まないのか？金の無駄遣いだ！」
そんな言葉がどこからともなく聞こえてくるのです。
この『本を次々と買う』というのは少しコツがあり、未読の書籍が積み上がりすぎると逆に読む気が失せてしまいます。
（もしくは1冊1冊を適当に読むようになる）
ストックされた本の量を見て「早く読まねば・・・」と思える量が適正です。
そしてストックされた本を次々と処理していくと達成感も味わえます。
「10冊程度あった本が3冊まで減ってきた。おっしゃ！」
そして、そのタイミングになると書籍を強制的に追加購入するのです。
「くはっ！またアマゾンから書籍が・・・」
これを繰り返していくことにより、いつの間には本を多量に読むスパイラルに陥っていくのです。
意識よりも仕掛け
世の中には億劫になって後回しにしてしまう事が山ほどあります。
例えば、先程のような自己啓発。
書籍を読めばビジネスにおいて有利になると分かっていても、ついつい後回しにしてしまう。
そんな事象は山ほどあると思います。
そういった場面に遭遇した時に、強い意識を持ってやれるという人間はそう多くはいません。
では、何だかんだで後回しにしてしまう行動を、どのようにして動機づけしていくのか。
それは
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意識に頼るのではなく、仕掛けに頼ること
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です。
朝起きられないなら目覚まし時計を使うのと同じように、外部の力を利用するのです。
本で知識を得ても使わないなら高額セミナーに通ってみる。
（もったいないという心理から使うようになる）
緊急性はないが重要性の高い仕事を、週末の午前中に計画する。
（もしくは、誰かに定期的にチェックしてもらい、指摘してもらう）
そしてあたり前の基準を上げたいなら、あたり前の基準が高い人とあえて付き合う。
意識して自分を高みに持っていこうと考えるのではなく、強制的にそうなる仕掛けを考える。
実はこの方が、なかなか身に付かない習慣を身に付けさせる最良の方法だったりするのです。
ここ最近、社内で『不毛な会話』というのが流行っています。
その不毛な会話とは、何の役にも立たないコミュニケーションをあえてやってみるというものです。
正直、第三者から見ればくだらなさすぎるという代物。
まず一例をあげると、悩みを持たないコンサルタントが相手の悩みを一刀両断するという設定で会話が繰り広げられていきます。
相談者「プールに行ったら体がかゆくなるのですがどうすれば良いですか？」
コンサルタント「行くな！」
相談者「最近、太ってきてお腹が出だしたのですがどうすれば良いですか？」
コンサルタント「走れ！」
コンサルタントでありながら相手の悩みの本質に全く触れず、解決になっていない解決策を提示するというやり取りです。
極めて不毛な会話です。
そんな最中、家庭でも不毛な会話がありました。
それは旅行話です。
私はいつも思いつきのごとく旅行に行こうかと言い出したりします。
その反応を見て家族が喜んでいるような表情を見せれば、私もテンションがあがり旅行に対するモチベーションが湧いてきます。
そして昨日もまた、思いつきのごとく旅行話を家族に振ってみたのです。
私「今度、沖縄旅行にでも行ってみようか？」
娘「う～ん」
私「いつ頃やったら行けるの？」
娘「分からん」
私「沖縄に行きたくない？」
娘「部活の休み、分からんし・・・」
私「普通、休み分からんとかじゃなくて、休んででも行きたいんじゃないの？」
旅行を提案して喜んでもらうはずの予定が、思ったような反応が返ってこなかったため、半ば説得じみた行為になってきました。
こちらもコンサルタントをやる前は営業として実績を上げてきました。
そして今はコンサルタントとして営業に関するノウハウも体系化できています。
人が説得される要素をいくつも知っており、そのノウハウを総動員することを考えたのです。
社会的証明で行くか？年間の沖縄への旅行客数は？良く分からん・・・
それならウィンザー効果？誰の声を披露する？そういえば横山さんが今沖縄旅行に行っていたっけ？でも、まだその土産話は聞いていない・・・
いや、希少性の原理を使ってあえて「旅行をやめようか」といってみるか？しかし、潜在客にこれは効きづらいか・・・
それともベネフィットを伝えて、沖縄旅行の素晴らしさを想像させるか？
いや、旅行でありながら損失回避性で攻めてみるか？
そしてその時、ふと思ったのです。
お金を出す側なのに、なぜこんなに必死になっているのだろうか・・・
意思決定者は何を気にしているか
先日読んだある書籍で興味深いことが載っていました。
それはB to Bにおけるキーマン戦術です。
その書籍には以下のような事実がデータと共に提示されてありました。
・意思決定者は、個人からではなく組織から買うと考える傾向にある。
・逆にインフルエンサー（意思決定に影響を与える人）は販売員（個人）を重視する。
・意思決定者はサプライヤー企業に対する社内の幅広い支持が、意思決定において最も大きな関心事
この事実を元に、インフルエンサーから情報をもらって決裁者を説得するのではなく、インフルエンサー経由で説得してもらう事の方が有効であると提示したのです。
誰を押さえなければならないか。
その手順や誰を起点とするかは、B to Bその中でも大企業を相手にしている営業担当者には極めて重要な話です。
なかなか予材が前に進まないと考えているのであれば、一度押さえるべき相手は誰かを考えてみると思わぬ気づきに出会えるかもしれません。
