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【大きな変化をもたらしたいなら小さな違いを見逃すな】

久々のこの感覚・・・

 

先日、部下とある企業に同行訪問し、経営企画の担当の方と面談をしました。

 

私も部下も初めてお会いする人物。

 

どれだけ良い印象を与えるか、どれだけ相手の課題を拾うことができるか、

 

そんなことに集中していると、なんだか話をしている内容に違和感が・・・

 

ゆくゆく話をしていくと、今、目の前にいる方は特に研修や営業強化などを担当していないと発覚。

 

なんてこったい!久々にやってしまった・・・というこの感覚・・・

 

これ以上、話を進めていても案件が発生することなど、まずありえない状況に面してしまったのです。

 

このまま、そそくさと商談を切り上げて帰ることもできたのですが、ある人物の後ろ姿がふと頭をよぎりました。

 

その人物とは、先日うちに飛び込み訪問にきた営業。

 

私は営業されるのが大好きなので、飛び込み営業が来るとよくドアを開け営業トークを聞き入ったりします。

 

その数週間前に来た営業は、私がドアを開けると挨拶をそこそこに営業トークがスタートしました。

 

しかし、その営業トークは完全に棒読み・・・

 

しかも変なジェスチャーまで入れてくる・・・

 

そして挙句の果てにクロージングトークは・・・

 

「なんと!今なら!39,800円!!」

 

なんじゃこりゃ?テレビショッピングか!!と思わず突っ込みたくなるクロージング。

 

そして最後に「とりあえず良いですわ」と断ると、特に申し訳ないという雰囲気を出すこともなく、無表情で隣の家に向かっていったのです。

 

「最後はエライそっけないなぁ~」

 

おそらく彼からは未来永劫、商品を買うことまず無いだろうと、去っていく彼の背中を儚く見守っていました。

 

・・・こんな過去の出来事がなんとなく頭をよぎったのです。

 

同じ轍は踏むまいと思い、何か相手のタメになるもの1つでも置いて帰るかと決心。

 

先方の話を聞いていると全体戦略を描いている部署の担当者。

 

内容を聞いているとかなり先の未来を見据えたミッション。

 

その情報を聞き込み、そのミッションを実現する上で役に立つセミナーをいくつかご紹介しました。

 

そうすると、多少ではあるものの反応を示し、関心を持っていただいた様子でした。

 

そして面談が終了し、私もタダで帰る訳にはいかないため最後に一言。

 

「研修を担当している部署の担当者の方をご紹介いただけないですか?」

 

と話したところ・・・

 

「分かりました。一度話をしておきますよ。連絡先はこのメールアドレスで良いですか?」

 

との返答があったのです。

 

「おし!」(ガッツポーズ)

 

悪い印象を回避するための行動が功を奏した瞬間でした。

 

 

細部に勝機が宿る

 

 

 

 

 

 

 

 

お客様が営業担当者のどの姿を見て幻滅するのか。

 

そしてどんな姿を見せると快く思ってくれるのか。

 

ふと、思い返すと前職の営業マン時代によく教わっていました。

 

「電話は相手が切るまで切るな」

 

「電話は2コール以内に取れ!それ以上コールしたら『お待たせしました』と言え!」

 

「タバコをふかしながら電話するな」

 

そして新人の頃は、商談前が非常に憂鬱でした。

 

なぜなら一度客先に入れば、全ての動作に神経を張り巡らさなければならなかったからです。

 

契約が流れすぎてトラウマになっていたという事もありますが、商談1件が終了するとよく疲れ果てていたものです。

 

それぐらい細心の注意を払い、お客様と接していたのです。

 

そんなに気を張らなくてもと思うかもしれませんが、ちょっとした動作が会社の売上や利益に大きく影響するという事はよくあります。

 

例えば、マクドナルドで「ポテトもいかがですか?」というわずか数文字の一言を入れただけで利益が倍増したという話は有名です。

 

たった3秒でできる言葉を付け加えただけで、ビジネス全体に大きな影響を与えたのです。

 

他の営業マンとの違い。

 

意外に小さな違いでも顧客にとっては大きな違いになっていることがある・・・

 

その事実を我々はしっかりと肝に銘じておくべきなのです。

 

 

2019年01月12日コラム営業


【投入した時間とエネルギーが、あなたに自信をもたらす】

今年も最後の週末の一行語録・・・

 

年末にブログをアップしようと文章を書き始めると、昨年末の光景が目に浮かびました。

 

そういえば、昨年末は西明石の喫茶店でブログを書いたよな~

 

そんな光景が目に浮かんできました。

 

毎年、年末にブログをアップするのが当たり前になってきたと感慨深く思っていると、あることがふと気になり始めました。

 

「一番最初に書いた週末の一行語録解説はいつだろう?」

 

そう思い、ブログをたどって一番最初に書いた記事を検索。

 

そしてその記事を眺めてみると、最初に書いたのは2015年7月18日でした。

 

今から3年半前。

 

3年半前に週末だけではありますが、ブログをアップし続けて今回で179回目。

 

それなりに積みあがってきたなぁ~を思いながら一番最初の記事を読むと・・・

 

「なんじゃ、こりゃ!!」

 

あまりにもひどい文章・・・

 

「これ、ひどいわ~」

 

と我ながら自分自身の記事を誹謗中傷したくなりました。

 

まず、文書の書き方。

 

完全に説明口調。

 

こんな無機質に書いて誰が読むねん・・・

 

読み手を読みたくさせるような文章構成のかけらもありません。

 

そしてアイキャッチ。

 

気を引くようなオープニングでもないし、写真は添付されていないし・・・

 

しかも最後の結論・・・

 

「感情のスイッチをoffにしろ!」

 

なんてこったい!?

 

思わず「why?」を連発しそうになりました。

 

※ちなみにこちら

http://realtopsales.jp/column/959/

 

そう考えてみると3年半もブログを書き続けてきた事で、多少なりとも文章力が上がったのかなと・・・

 

元々、私は文章を書くことは好きではありませんでした。

 

小学校の読書感想文では、だいたい書籍のあとがきを読み、それを改変して提出していたぐらい文章を書くことを拒否していました。

 

しかし、今はかなり文章に対する自信がつきました。

 

「文章がヘタでもさっさとメルマガを始めろ!何を学んでも、どうせ一番最初が一番ヘタクソだから」

 

このように言われたメルマガコンサルの名言が、今、深く突き刺さっています。

 

 

スキルは投入した時間とエネルギーに比例する

 

 

 

 

 

 

 

継続は力なり。

 

ありきたりの言葉ではありますが、今それを強く実感しています。

 

そう考えると、どんな分野でも早く人の上に立ちたいのであればスタートが大事。

 

いかに早くスタートを切れるかが、スキルレベルの高さに影響してきます。

 

そう思うと、あなたは今日から何をスタートさせますか?

 

ちょうど今年もあとわずかで年始から何かの目標を立てる人も多いでしょう。

 

しかし、スタートが重要という事は年始を待つ必要はないと思います。

 

あなたはどんなスキルを身に付けたいですか?

 

それを決めたら、さっさとスタートしましょう。

 

1日も早くスタートすることが生涯のスキルレベルを決める最も重要なファクターなのですから。

 

 

2018年12月29日コラム


【今を懸命に頑張ると、後から仕事の意味が結びつく】

先日、松山の出張から急遽、山口の実家に戻りました。

 

父親の体調が良くなく、その容態を確認するために戻ったのです。

 

父親は15年程前から脳梗塞を患っており、ここ数年は介護施設のお世話になっております。

 

その介護施設で様子を確認した後、ひとまず実家に戻り、久々に母親と話しました。

 

実家に戻ると母親はよくしゃべります。

 

私に話す隙間を与えないぐらいのマシンガントークを浴びせかけてきます。

 

そしてそのマシンガントークに必ず出てくる話題が父親の話。

 

昔の父親の文句が必ず出てきます。

 

その文句のエピソードは、毎回帰省して様々な話(文句)を聞いているにも関わらず、常に新しい事実が発覚します。

 

そして今回も新しい事実が発覚し、私はある意味その種類の多さに感心していたのです。

 

父親はもともと頑固で、自分が言った意見をなかなか曲げようとはしません。

(というか曲げたことは皆無です)

 

明らかにおかしな事を言っているにも関わらず、論拠もなく押し通す姿勢に母親はいつも頭を抱えていました。

 

例えば、名刺を作成して(父は印刷業を営んでいました)お客さんに納品。

 

その文字が斜めになっているとクレームが入るも、ちゃんとまっすぐになっていると豪語。

 

(脳梗塞の影響もあると思いますが・・・)

 

そしてお客さんを怒らせて失注。

 

こんな話を聞かされました。

 

そして昔話はどんどん続き、色々なエピソードが・・・

 

私がちょうど大学受験の際に、自営している印刷業は不景気ど真ん中。

 

経営の状態は良くなく、大変苦労していたのだと思います。

 

そしてそんな最中、父親が突然・・・

 

「次男(私)を大学に行かせるのはやめ!」

 

と簡単に意思決定。

 

それを聞いた母親が大激怒したとか。

 

そして話は過去に遡り、バブル全盛期に。

 

バブル全盛期は土地の値段が跳ね上がり、私が以前住んでいた明石の実家は立地も良かったという事もあり、購入した金額の何倍もの値がつきました。

 

そしてその値上がりしたタイミングで家を売却し、新しい家を建てようとしたのです。

 

当時その家は、一旦は売れたのですが、家を改装中に買い手が払えないと判断し、購入を断念。

 

そして手付金である1000万が労なくしてうちに転がりこんだのです。

 

しかし、その1000万はいつの間にか使途不明金に・・・

 

(家族全員、誰もその恩恵に預かった記憶がありません。いったい父親は何に使ったのか・・・)

 

その破天荒極まりない父親の伝説に、ある意味笑ってしまいました。

 

こんな父親をパートナーとして持ち、そして紆余曲折を乗り越えてきた母親。

 

子供の頃にそんなエピソードがあったとは全く気づきませんでした。

 

しかし、こんな破天荒な父親、その逆境を乗り越えてきた母親の息子として生まれてきたからこそ、企業経営に興味を持ち、そして商売人の金銭感覚が身についた・・・

 

そんな資産を自分の中に残してくれたのだとつくづく実感したのです。

 

 

後から意味が結びつく

 

 

 

 

 

 

今、目の前にある仕事をやる意味があるのか・・・

 

こんな事を若い頃には、よく思う瞬間がありました。

 

しかし振り返ってみると、たいてい大きな資産になっていることが多い。

 

そしてその意味を理解するのは何年も経ってから。

 

そしてその意味が良いものになるのか、悪いものになるのか、を分ける分岐点となるのはその時に懸命に頑張ったかどうか。

 

あなたが今やっていることに良い意味を持たせたいのあれば、意味は分からなくとも必死にこなすこと。

 

その時にたいした成果が上がらなくても、数年後、それが大きな資産になったことに気づくはずです。

 

 

2018年12月22日コラム営業


【信頼関係の構築には、机の角を挟んで斜めに話すのは最も良い】

「今回の研修旅行は説教からスタートします」

 

昨日まで3日間、沖縄の宮古島にて研修旅行を行いました。

 

毎年、この時期にメンバーの結束力を高めるために企画されるのですが、今回は現地に行く前に、空港で会議室を借り、弊社代表の横山の研修からスタート。

 

例年では、研修を2日目に行うことが多いのですが、今回は初日から研修。

 

そして空港の会議室で「自己投資のあり方」についての内省を行った後、現地についてすぐに3時間の研修。

 

ロディアにやるべき事、やりたい事を10分程度で200近く抽出する研修を行い、疲労感たっぷりの初日となりました。

 

しかし、初日にストレスのかかる研修をした後は、チームビルディング。

 

2日目は2班に分かれて選択したアクティビティをそれぞれが楽しみました。

 

私が選択したアクティビティはダイビング。

 

車で30分の港につき、そこから更に船で30分先の海に向かうという長距離移動。

 

30分の船の上では、酔わないようにするためにできる限り違うことを考えておくようにとインストラクターに教えられ、そこから始まった超全力しりとり。

 

船上ではエンジン音がうるさく声がかき消される中、眞保のハイテンションの第一声がきっかけで全員テンションMAX。

 

波しぶきは来るわ、鬼のように揺れるわ、で皆のテンションはおかしくなり、横山が「今、一番楽しいかもしれません」と言わしめるほどの盛り上がりを見せました。

 

そして無事(半数以上が船酔いとなっていましたが)帰還し、アクティビティは終了。

 

そして全員が集合して毎年恒例の懇親会がスタートしたのです。

 

ここ最近は、社内がフリーアドレスとなったため、会社の中でチームメンバーが集まることが少なくなりました。

 

フリーアドレスというのは他部署との交流というメリットはあるものの、チーム内のコミュニケーションが薄くなるデメリットがあります。

 

これまでであれば机が近いという事もあり、くだらない雑談をすることも多々ありましたが、物理的な距離が離れることで、その雑談も少なくなっていました。

 

少し言い換えると仕事上のコミュニケーションのみ。

 

その影響なのか、何となく以前よりも組織に一体感がなくなり、若干、組織がギスギスしているようにも感じていたのです。

 

しかし、若干距離感を持ち出していたと思っていた組織が懇親会では全く逆の組織に変貌。

 

ギスギス感どころか、これまでのような仲の良さを一瞬にして取り戻しました。

 

そして居酒屋での懇親会が終了した後は、部屋飲みがスタート。

 

全員が1つの部屋に集まり大盛り上がり。

 

弊社 取締役 桑原の「ひょっこりはん」というトテツモナイくだらない話で全員が真剣に語り合いました。

 

大家族経営を目指す・・・

 

そんな話があった中、組織が大きくなればなる程、こういった研修旅行の重要性を改めて気づかされることになったのです。

 

 

会話量は演出で変化する

 

 

 

 

 

 

環境が変われば会話が促進される・・・

 

こんな経験は誰もが持っていると思います。

 

そしてこの環境の変化は、何も旅行に限ったことではありません。

 

たった少しの変化でも会話が促進されるという事があります。

 

営業であればお客様と会話が弾むことは商談を有利に進める効果があり、誰もが願っていることだと思います。

 

そんな時にコミュニケーション力を上げるだけでなく、環境を変化させることも視野に入れる。

 

そんな視点があっても良いのではないでしょうか?

 

ちなみに顧客と仲良くなるためには向かい合って話すよりも、隣り合って話すよりも、机の角を挟んで斜めに座ることが最も良いと言われています。

 

その会話量は向かい合って話した時の6倍。

 

あなたが信頼関係を構築したいと思っているのであれば、斜めに座ることが最も適切なのです。

 

あなたは会話を促進させるために、いつも何を準備していますか?

 

雑談力を上げたり、小道具を仕込むという事もあるかもしれませんが、話す立ち位置という環境を意識する。

 

そんな方法でも会話を促進させる要素になることを覚えておいてください。

 

 

2018年12月16日コラム


【病的と言っていいほどの共感が顧客を動かす】

「ついに来た!!」

 

今週の水曜日にアタックスのセミナールームにある人物たちが集いました。

 

その人物たちとは誰か?

 

それは私がメルマガで呼びかけたことで集まってくれた「トップセールス」たち・・・

 

ついにメルマガでご紹介した「リアルトップセールス勉強会」の第1回目を開催する日が来たのです。

 

トップセールスは総勢13名。

 

様々な業界のトップセールスたちが様々な思いを持って集まってくれました。

 

その年齢層は幅広く20代~4,50代の方も。

 

そして勉強会スタートの時間となり、私が今回の目的を話しました。

 

今回のリアルトップセールス勉強会の目的は3つ。

 

まず一つは『トップセールスのスキルの結合』。

 

突飛なアイデアを得意とするトップセールスの思考と思考のぶつけ合い。

 

そこに大きな化学反応が起き、更なるアイデアが生み出されることを期待しています。

 

また、取り扱う題材も参加者の生の課題を取り上げてディスカッションします。

 

そのため課題を出したトップセールスも自分の悩みを解消できるというメリット有り。

 

ディスカッションするメンバーは、他のトップセールスの斬新なアイデアの切り口をお互いに学び、題材を出したトップセールスは自分自身の問題を解決できるという勉強会にしているのです。

 

そしてこの勉強会を通じて更に実績を上げてもらうことを目的としています。

 

そして第2の目的は『経済成長のドライバー』。

 

好景気というのはお金が潤沢に流通している状態のことを言います。

 

そして営業という仕事は、そのお金の流通を促進するような役目。

 

この会が大きくなり業績を上げるハイパフォーマーが更に業績を上げることができれば経済は潤います。

 

そしてその人物が周囲に営業ノウハウを伝達すればするほど、その速度は上がっていきます。

 

少し大げさな話と思われるかもしれませんが、この会自体が経済成長のドライバー(原動力)となり得ると考えているのです。

 

そして目的の3つ目、それが『営業職の地位向上』

 

残念ながら大学生の9割が営業になりたくないと考えているようです。

 

それだけ営業職には「嫌」で「つらい」というイメージがあるのでしょう。

 

また、世間の多くの方がイメージしている営業像は「押し売りをする人」。

 

このイメージは昔から払しょくすることができず、未だにこの印象を引きずっています。

 

今回、この勉強会を私のブログやメルマガで発信し、営業パーソンというのはそんな人物ばかりではないし、営業を本当に楽しんでやっている人物がいることも世の中に発信したいと思っているのです。

 

と、こんな感じで今回の勉強会の目的を話した後、早速ある業界の課題をテーマにしてディスカッションがスタートしました。

 

今回の業界は新聞業界。

 

「日経新聞をある業界に売り込むためにはどうすれば良いのか?」

 

こんなお題が出されたのです。

 

そしてトップセールスが各々のアイデアを抽出し、意見を交わす。

 

私も参加して話を聞いておりましたが、「なんでそんなアイデア出てくんの?」とおもしろい発想がわんさか。

 

そのアイデアが斬新すぎて、私のアイデアが少々チープに思えました。

 

「ぬぉ、なんか私のアイデアが一番貧相か?」

 

そんな衝撃を受けながら楽しい時間は一瞬で過ぎ去りました。

 

そして勉強会の最後に私がこの会を『もっと大きくしたい』と参加者に伝えました。

 

しかし、それには課題があることも伝えたのです。

 

その課題とは、会場の確保と事務局の仕事。

 

勉強会を大きくするために名古屋だけでなく東京や大阪でも実施しようと考えています。

 

しかし、全ての会場に私が毎回参加することはできません。

 

そうなれば会場を誰が提供できるのか・・・

 

名古屋なら私か竹内さんがいれば問題なし、東京は私がそのタイミングで東京にいれば問題なし。

 

しかし、タイミングを私の都合だけに合わせる訳にはいかない。

 

勉強会自体は無料で行っているので、できれば会場費がかからないことがベスト。

 

そう伝えると、何人かのトップセールスたちが声をかけてくれたのです。

 

「うちの会社の会議室使えますよ!」「全然問題ないでしょ!」

 

 

共感は人を動かす

 

 

 

 

 

この勉強会にトップセールスの方々が共感し、そして集まってくれました。

 

そしてこの会をもっと大きくするために会場の手配までしてくれる方も出てきたのです。

 

『共感は人を動かす』

 

そんな言葉をしみじみと感じた瞬間でした。

 

あなたは顧客に意思決定を促す立場の方です。

 

人を動かす要素である『共感』。

 

あなたは顧客に、その共感を提供できる引き出しをいくつ持っているでしょうか?

 

その共感の引き出しを増やすためにも、まずは顧客を知るという事が必要です。

 

顧客は、どんなことに興味関心を抱き、どんなことに悩んでいるのか?

 

しかし、机の上で考えているだけではなかなか引き出しは増えません。

 

最も簡単に引き出しを増やす方法は顧客に聞くこと。

 

あなたが共感を得たい人物になりたいのであれば顧客に接して、何を考え、何に悩んでいるのかを聞くことです。

 

それがあなたの共感力を高める唯一であり、最も近道となる方法なのです。

 

 

2018年12月08日コラム営業