コラム

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【混乱したままモノを買う人はいない】

ある病院での診察室で・・・

 

私は12月の頭から喉の調子がおかしくなり、それがきっかけで咳が出るようになりました。

 

風邪だったのか?喉の調子は2週間程度で復活したのですが、咳だけが止まりません。

 

年末、年始も“のど飴”を舐めていない時間は常に咳き込む・・・

 

龍角散を袋入りで購入し、持ち歩くという日々が何日も続きました。

 

そして年始に兄貴と話していた時に、この咳の症状についての話題になりました。

 

兄「その咳が止まらないのは咳喘息かもしれんぞ」

 

私「咳喘息?」

 

兄「俺も昔、咳が止まらなくて大変な時期があったが、いつもの病院じゃなくて呼吸器科に行ったら一発で咳喘息と診断されて、咳喘息の薬に変えたらすぐに治ったぞ」

 

私「へ~、そうなのか・・・」

 

もしかしたら私も咳喘息なのか?その懸念があるのなら・・・という事で年が明けてすぐに呼吸器科に向かいました。

 

そしてお医者さんに症状を話し、聴診器、口の中を見てもらいながら診断をしてもらったのです。

 

私「あの~、私は咳喘息ではないですか?」

 

医者「そうですね~、その可能性もありますが、まだ分かりません」

 

医者「咳が2か月以上続くと、咳喘息の可能性が9割以上になってくるのですが、2か月以内ならほとんどその可能性はないと思われます」

 

私「でも、もう1カ月以上も咳が続いているのですが・・・」

 

医者「咳喘息の薬にしますか?」

 

私「その方が良いでしょうか?」

 

医者「分かりません。咳喘息の可能性はありますが、2か月以上経たないと分からないので」

 

私「(・・・・2か月以上経たないと分からないかよ!それまで苦しむのも・・・)」

 

医者「通常の薬にしますか?咳喘息の薬にしますか?」

 

私「どっちが良いんですか?」

 

医者「いや、分かりません」

 

私「(お勧めぐらい教えろよ!)」

 

医者「どうしますか?咳喘息を疑われているのであればもう1つ検査をしますが」

 

私「(検査?診察までに2時間も待って、更に時間がかかるの?それはメンドクサイな~)」

 

私「じゃあ、通常の薬で・・・」

 

私が行った病院がまずかったのか、病状が難解なのか、最近のお医者さんは本当に薬を患者に選ばせる傾向にあると思います。

 

しかし、専門家でない患者からすると判断しようがない。

 

「少しでも良いのでヒントぐらいくれよ~」

 

思わずこう思ってしまったのです。

 

 

 脳はそもそも考えるのが嫌い

 

 

 

 

 

 

薬を2つ提示された時、私はどちらにすれば良いのか分かりませんでしたが、結局は「これ以上時間がかかるのが嫌」という思いが、意思決定を促してくれました。

 

しかし、それがなかったらどうだったのでしょうか?

 

しかも、今回は薬をもらわなければならないという大前提の元でしたが、これが営業のようなシーンで、お客様をこのような状態にしたら何が起こっていたのでしょうか?

 

ハーバード大学のジェラルド・ザルトマン氏の研究によると、「人は1日の内で考えているのはわずか5%、残りの95%は無意識で行動している」と言われています。

 

なぜなら脳を使うと、相当なカロリーが消費されるという程、負担が大きいからです。

 

人は考えるのが『嫌い』です。

 

お客様が商品選びに、悩み・苦悩しているのであれば、そっとあなたのお勧めを提示してあげて下さい。

 

悩んでいるお客様を助けられるのは営業のあなただけですし、考えることから解放してくれたあなたにきっと感謝してくれるはずです。

 

脳科学がそれを立証してくれているのですから、何も心配することはありません。

 

 

2018年01月20日コラムマーケティング


【価格に抵抗感を持つ顧客に、商品の良さを訴えても意味がない】

「ん?かなり高くないか?」

 

ある日の週末、電卓をたたきながら、ふとこう思ってしまいました。

 

以前のブログにも書きましたが、私はある事を企画しています。

 

その企画とは、娘の卒業旅行。

 

娘は中学3年生で、もうすぐ高校受験です。

 

その高校受験で第一志望に受かるために、日々、勉強に励んでいます。

 

そんな頑張る娘のために企画したのが卒業旅行。

 

受験を終え、勉強の疲れを慰労する意味で、この旅行を企画しているのです。

 

そしてその目的地はディズニーランド。

 

今回の旅行は、かなり特別感を出したいと思い、予約したホテルはディズニーホテルです。

 

休みがうまく調整できずに、結局は土日を絡めての旅行となりますが、土曜日は東京観光、そして日曜日の夜にディズニーホテルを予約し、日曜日と月曜日の2日間でディズニーを堪能するという企画です。

 

ディズニーホテルというのは、ホテルを予約するだけでなくディズニーランドの入場券やファストパスチケット、レストランの予約もセットに付けることができます。

 

当然のことながら2日間を完全に満喫するためにファストパスチケットの枚数が多いものを選択。

 

そして食事も予約。

 

そこでふと思ったのが、ディズニー前夜に泊まる場所です。

 

2日間のディズニー堪能のためには初日も朝一番から入場する必要があります。

 

とはいえ、土曜日はディズニーで遊ぶ予定はないので、ディズニーホテルを取る意味はあまりありません。

 

そこで考えたのがディズニーホテルとはいかないまでも近隣のホテルでの宿泊です。

 

ほとんど併設と言って良いぐらいの場所のホテルを予約し、前日は体力的にも万全にするために、そのホテル内で食事も予約。

 

前日は夕方ごろにチェックインしてホテル内で食事を取り、そして早めに寝て、当日はオープンからロケットスタートで楽しむという2日間のディズニーを完全に堪能するためのプランができあがったのです。

 

そして3日間の食事代などを予想し、いざ電卓を叩いてみると・・・

 

「ん?かなり高くないか?」

 

たった3日間の旅にも関わらず、まぁまぁなお値段。

 

「う~ん、ちょっと使いすぎか?まぁ、元々はハワイ旅行にしようと言っていたぐらいなので良いか・・・」

 

「いや、それにしても国内旅行でこれはやりすぎか・・・」

 

そう困惑している中で、土曜日の宿泊先を取っていないことに気づき、土曜日の宿泊先をリサーチ。

 

ハイクラスホテルにするか否か(当初の予定ではそうであったため)に悩みましたが・・・思わず普通のホテルをチョイス。

 

「まぁホテルのレベルが日に日に上がっていく方が、コントラスト効果によって喜ばれる可能性は高いだろう」

 

さも論理的に結論を導き出しているように見せて、内に秘める恐怖心を隠しながら、震える手で予約ボタンを押したのです。

 

 

 比較の基準を変える

 

 

 

 

 

 

価格を安く感じるか、高く感じるかは、その時の比較対象に大きく左右されます。

 

当初はハワイ旅行との比較だったのが、国内旅行との比較に変わることで高く感じる。

 

金額は同じでも、比較する対象が変われば価格に対する感じ方は変わってくるのです。

 

人は、質の高い商品やサービスを望んではいるものの割高に一度感じてしまったら余程の追加サービスがなければ納得しません。

 

そして多くの営業マンが価格への抵抗に商品の価値を訴えかけますが、そうそう覆せるものではありません。

 

そんな時に、価格の抵抗を覆す有益な方法が比較の基準を変えることです。

 

もし、あなたが商品を提案してお客様が難色を示したのであれば、商品・サービスの良さを伝えるのではなく、比較対象を変えてみてはどうでしょうか?

 

意外にあっさりと物事が進んでしまう事に驚くのではないかと思います。

 

 

2018年01月13日コラムマーケティング


【100%責任を負うことを受け入れると、仕事のパフォーマンスが飛躍的に上がる】

年末年始。

 

1年に1回ですが、私は実家に帰省しています。

 

元々は明石に住んでいたのですが、父親の病気のこともあり、今は両親が母親方の実家である山口県に住んでいます。

 

年末には兄も帰省しているため1年に1回の一家団欒です。

 

毎年帰って驚くことは、母親の機敏さです。

 

もう既に76歳(来月には77歳)になるのですが、20年前とそう変わらない動き。

 

そして今も洋裁の先生として働き続けています。

 

そしてある日の夕食時、以前から耳にしていたある話題になりました。

 

その話題を初めて聞いた時は、私は耳を疑いましたが、母親はまじめにこう話したのです。

 

「今から喫茶店でもやろうかと思ってるねん」

 

その相談を受けた時は、最初「は?」と思いました。

 

76歳の老人が、今から事業を立ち上げる?

 

高齢で起業したことで有名なケンタッキーのカーネルサンダースでさえ起業したのは65歳。

 

その11歳もオーバーしている母親が今から事業を立ち上げようとしているのです。

 

最初は冗談かと思い私も

 

「周囲の高齢者の安否確認のためにやるのか?」

 

と質問。

 

しかし、母親は大笑いし、「安否確認!あんた、面白いこと言うな(笑)」と切り返してきたことから本気で商売としてやろうとしていることが分かりました。

 

私の兄も自営経験者、そして私はコンサルという職業柄、事業をどう立ち上げるかという話は大好物です。

 

それもあってか、すぐに話は詳細にまで及びました。

 

よくよく話を聞いてみると、経営者は母親ですが、実際の働き手は親戚。

 

そして深くまで話を聞いていくと起業の動機が見えてきました。

 

母親「○○ちゃんが今の働き先を辞めなあかんようになってん。せやから、働き先ないやろ~、だから私が喫茶店でもやろうかと思ってんねん」

 

(他人の心配してる場合か!なに雇用の維持に一役買って出とんねん!)

 

母親「それにこの近くにたいした事ない喫茶店が儲かってんねん。絶対に儲かるわ~」

 

(おっと!競合はしっかりリサーチしとんかい!さすが商売人)

 

聞けば聞くほど、軽いタッチで起業しようとしていますが、おそらく起業家というのはこれぐらいのパワフルさがないとできないのだろうと感心していました。

 

しかし、いつも感心するこのパワフルさ。

 

その源泉はどこにあるのだろうと考えていた時に、いつも見え隠れする母親の信念があります。

 

それは「子供には絶対に迷惑はかけない」という信念です。

 

親であれば誰でもと思うかもしれませんが、今の諸事情から考えると(詳細は語れませんが)そこまで信念を貫けるのか、と思わず思ってしまう。

 

そんな状況の中で、笑いながら事業を起こそうとしている姿勢に、強い生命力を感じるのです。

 

 責任を負うと力がみなぎる

 

 

 

 

 

ここ最近、責任を負う事を嫌がり、昇進・昇格を目指さない世代が出てきていると聞いています。

 

大変そうな上司を見て、管理職になるよりもプライベートを充実させたいと。

 

しかし、今後はAIが台頭してくる時代。

 

あまり悠長な事を言っていると働き口さえ失ってしまうかもしれない。

 

そして仕事に責任を負う事は、悪い事ばかりでもなく良いことも多々あります。

 

仕事が大変であったとしても自分自身がそれをコントロールしていると思える仕事をやった方がよっぽど充実するし、ストレスも少ない。

 

責任が他にある時は言い訳しか出てこないが、自分自身が責任を負うと工夫が生まれる。

 

もしあなたが、今、他人の愚痴ばかり言っているのであれば、そのストレスから解放される方法は100%の責任を持つこと。

 

そして100%責任を持つだけで、あなたのパフォーマンスは今よりも飛躍的に上がることは間違いありません。

 

巷の自己啓発のノウハウよりも、よほど簡単な方法。

 

一度は試してみても良いのではないでしょうか?

 

 

2018年01月06日コラム営業


【顧客の飽きを懸念するなら、ポジティブ情報とネガティブ情報を交互に話せ】

今日は30日。

 

多くのビジネスマンが28日や29日が仕事納めであり、今日は多くの方が休みに入っていると思います。

 

年末年始といえば、お笑い番組の特番が多く、「ガキの使い」や「芸能人格付け」などは多くの方がご存じの定番になっています。

 

私の一家は、夫婦で関西人からなのか家族全員で漫才やお笑いを見ることが結構あります。

 

つい先日もM1グランプリを家族全員で見ていました。

 

世の中にはお笑い芸人という方は無数にいますが、その中でもここ最近私を最も笑わせてくれる芸人は「小籔」です。

 

特に「小籔」の世間や人をけなすトークは、その極端な発想と表現がツボを突き、腹を抱えるほど笑ってしまいます。

 

そしてつい先日も小籔と兵頭のフリートークをYouTubeで何となく聞いていました。

 

その時のネタは「花見」を揶揄するトークです。

 

小籔「桜なんか毎年見ますやん。それで毎回同じでしょ!今年は赤とか来年は紫とかやったら分かるけど、何回見てん!みたいな感じですやん!」

 

兵頭「あかんの?別にええやん、毎回ベタなことしたらええんちゃうの?」

 

小籔「花見と言いながら花を見ている人いるか?」

 

兵頭「まあ、まあ、確かにおらへんけど」

 

小籔「君ら、花見という産業に踊らされてる!」

 

小籔「花見と言いながら、花を見ている人おらへんし。ブルーシートひいてサブいのに、ビール飲んで余計に体冷えるし」

 

兵頭「まぁ、確かにサブい時期が多いけど」

 

小籔「そんで、女の子がオイシないだし巻き作って、それ食べて。おかずの減りが偏ってるからそっちの弁当箱にも手つけよか~みたいな。何がおもしろいの?」

 

兵頭「別にええやん!」

 

なかなか文章では伝わりづらいのですが、「花見をここまで否定するか?」という意外な発想に思わず笑みを浮かべてしまったのです。

 

しかし、この小籔と兵頭の掛け合いですが、このパターンは良く耳にすることがあるパターンです。

 

漫才の典型と言っても良いほど。

 

なぜ漫才には、このボケとツッコミという立ち位置が存在し、自然と芸人はそれをやってしまっているのでしょうか?

 

 

 コントラストが話を飽きさせない

 

 

 

 

 

 

話を飽きさせない方法として「スパークライン」というある1つの型をご存じでしょうか?

 

これはナンシー・デュアルテが提唱したプレゼンテーションの1つの型です。

 

スティーブジョブズやキング牧師、レーガン大統領など、人を惹きつけるプレゼンテーターには共通する話し方が有り、その共通項を体系化した方が「スパークライン」というものです。

 

「現在の姿」と「未来の姿」を交互に話す。

 

ストーリー全体は「発端」「中盤」「結末」に分解して表現することができるなど。

 

その中でも最も強調して語られていたことが「コントラスト」を使う事。

 

数分間ごとに対比するような話を行い、そのギャップが大きいほど人は話に引き込まれていくそうなのです。

 

トップセールスが、あえて商品のメリットだけではなくデメリットも話すのは「スパークライン」という型の理論からいうと正解。

 

あなたも人に飽きさせない話をしなければならない立場にあるのなら「コントラスト」に意識を向けてみてください。

 

そして、そのギャップをどれぐらい広げる事ができるのか。

 

その探究心があなたの魅力を引き上げ、そして顧客から欠かせない存在になることは間違いありません。

 

 

2017年12月30日コラム営業


【なぜそれを売っているのか?あなたと商品との関連性を伝えられないかを考えろ】

 

「ついに来た!」

 

先週1週間はほとんどが出張で、家にいたのは水曜日のみ。

 

滞在時間も約7時間程度とほとんど家の中の事を把握できない状態でした。

 

それもようやく週末に落ち着き、家に帰ると“あるもの”が届いていたのです。

 

その届いていたものとは、先週末に注文した「加圧シャツ」です。

 

「ついに来たか~」

 

そう思いながら開封し、中身を取り出してみたのです。

 

「小さいな~」

 

中身を取り出すと、非常にタイトなシャツが・・・

 

加圧を強くするためにあえて「Sサイズ」を注文したのですが、少しやりすぎたか・・・

 

そう思いながら着用してみると、意外に入らない程ではない。

 

思っていた以上に着心地は悪くなく、それでいて良い締めつけ具合。

 

早速、筋肉隆々になるためにランニングに出かけました。

 

ランニング中は良いフィット感で走りやすい。

 

そしてなんだか体が熱くなっているような気がする。

 

「これが加圧効果か!何か脂肪が燃焼されているような気がする!」

 

そう思いながらランニングを終え、風呂場に行って鏡を眺めながら、何か筋肉がついたように思えたのです。

 

恐ろしいぐらいの「認知不協和」

 

人は商品を購入した後に、後悔したくないという思いから、購入したことが良い選択だったのだと思い込もうとする心理が働きます。

 

そして、購入した後に更に加圧シャツについての情報収集。

 

様々なサイトで加圧シャツのことが情報公開されており、その情報をくまなくチェックしていたのです。

 

そして、そのレビューを検索している間、良いレビューだけでなく、悪いレビューも目に入ってきます。

 

「実は加圧シャツは全く効果がない」

「着ているだけでは全く意味がない」

 

そんな書き込みも目にしましたが、認知不協和とは恐ろしいものでそういった類の情報は全く気になりません。

 

購入する以前は商品に対する悪いレビューをくまなく確認していたのですが、購入した後は良いレビューをくまなくチェックしているのです。

 

「加圧シャツは運動することで更なる効果あり」

「姿勢の矯正にも良い」

「インナーとして着ているとスーツがよく似合う」

 

そんなレビューに

 

「そうか!ランニングしている私にはうってつけ!」

「姿勢を矯正してくれるのはありがたい。講師業には姿勢は欠かせない」

「着ているだけでスーツが似合う体になるのなら筋肉がつかなくてもメリットはあるか」

 

次々と自分との関連性を見つけ商品を購入したことを納得させようとしていたのです。

 

「いや~!良い買い物をしたな~」

 

典型的な消費者心理を久々に体験した週末だったのです。

 

 

 関連性がセールスを制す

 

 

 

 

 

人は商品を購入すると、そこに関連性を見出します。

 

自分自身と商品とが、どう結び付くのか。

 

自分自身の悩みと商品が提供してくれるメリットとどう結びつくのか。

 

そういった関連性を探しだそうとします。

 

そしてそれは商品だけでなく、誰が提供しているかという事にも関連性を探し出そうとします。

 

以前、野村證券で研修をしていた時に、あるトップセールがこんな事を語っていました。

 

「私がなぜ野村證券に就職したのかというと、私のおじいちゃんが証券マンに勧められた株で大損して大変な目に合ったからです。本当にかわいそうだった。だったらなぜって人から良く言われるのですが、だからこそ私がこの業界に入って証券業界を変えたいと思ったのです」

 

この言葉を聞いてあなたはどう思うでしょうか?

 

「こんな思いを持った証券マンなら信用できる」

「騙されるのではないかと思っている私の不安を解消できるのはこの証券マンしかいない」

 

そう思ったのではないでしょうか。

 

なぜ、あなたが今の商品を売っているのか。

 

そこに関連性を紐づければお客様とも関連性を持つ可能性が高くなります。

 

今は、「何を買うか」ではなく「誰から買うか」の時代。

 

あなたが今の商品を売っていることへの関連性を見つけ、お客様にそれを語ってみてください。

 

その関連性があなたのセールスを強力にしてくれるツールになる事は間違いないと思います。

 

 

2017年12月24日コラムマーケティング