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【馬鹿な新人は、優秀なベテランを乗り越えられる】

先日のあるニュースでのこと・・・

 

先日、日ハムの栗山監督が退任しました。

 

ここ最近はプロ野球にあまり興味がなくなってしまい、随分とプロ野球を見ていません。

 

私がよくプロ野球を見ていた時に選手だった方が、今はほとんど監督やコーチをしています。

 

この栗山監督もまさにその一人でした。

 

そして何気に、そのニュースを見ていると、、、

 

栗山監督の戦績が公表されていました。

 

就任期間の10年で5回のAクラス入り、そして1度のリーグ優勝、1度の日本一。

 

そして驚いたのは球団最長の在任期間と大沢の親分の通算631勝を超えていたこと。

 

逆に選手時代はわずか7年の選手生命。

 

選手時代よりも監督時代の方が長いという異色の人物だったようです。

 

ここでふと頭をよぎったのが、

 

「名選手、名監督にあらず」

 

という言葉。

 

この言葉は営業の世界でもよく使われており、トップセールスは優秀なマネジャーになれないという格言があります。

 

トップセールスの営業方法は、他の営業がやらないことをやっている。

 

そのため再現性がない。

 

再現性がないので、部下を育成することができない。

 

この言葉は営業組織に属する方なら誰もが聞いたことがあるでしょう。

 

そしてもはやこの格言は常識レベルになっているのではないでしょうか。

 

しかし、これ昔から思っていたのですが、「これって本当か?」という疑問。

 

名選手、名監督にあらずと言いつつ、プロ野球でも実績を残した監督は、元名選手ばかり。

 

たまに選手時代は有名であったが、監督では泣かず飛ばずという方もいるが、それって全体の何%?と思いたくなる時があります。

 

我々は格言に踊らされていないか?

 

そしてその格言が可能性を閉ざすようなことになっていないか。

 

そんなことを思考させる機会でもありました。

 

 

格言を疑え

 

 

 

 

 

あなたの世界でも格言とは言わないまでも、ベテラン社員から代々受け継がれている言葉はないだろうか?

 

「あの業界は参入障壁が高く開拓できない」

 

「あの顧客は大手の競合が参入しているのでまず無理」

 

「我々のような中小企業は大手にいっても相手にしてもらえない」

 

彼らの分析は、当時は正しかったかもしれない。

 

しかし、その事実は何年も吟味、分析されていない可能性が高く、今となっては間違っていることもある。

 

業界の常識、そして組織の常識。

 

もしそれが否定的な格言になっているのであれば、疑ってみるのはどうだろうか。

 

格言を気にすればするほど、事実はそこに吸い寄せられる。

 

ならばたまには馬鹿になって営業してみるのも面白いのではないだろうか。

 

 

2021年10月23日コラム営業


【注意力はお金に変換できる】

ドコモの通信障害・・・

 

つい先日、ドコモの通信障害が起きて200万人もの人が被害を被ったとのこと。

 

何を隠そう私もドコモユーザーではあるが、プライベートの携帯はほとんど使用していなかったため、まったく気づきませんでした。

 

スマホが使えなくなることで、電話もできず、メールも使えず、現金決済も使えない。

 

しかし、多くの人が一番この時に困ったのは、、、

 

「暇を持て余す」

 

ではないだろうか?

 

ここ最近、多くの人がスマホ依存症になっており電車に乗れば全員がスマホを見ている。

 

会議でも、よほど事前に注意しておかなければ何気にスマホを見ている人もいる。

 

実際に研修をしていても休憩に入った途端、全ての人がスマホを取り出しチェックする。

 

まるでパブロフの犬状態。

 

私もそうではあるが、この症状はまるで中毒状態といっても良いかもしれない。

 

しかし、ここで見落としがちなのは、その状態を相手から見るとどのような印象を与えるのか。

 

(ここでは常にスマホを見ている自分のことは棚に置いて想像してみてください)

 

目の前の相手がスマホを覗いている。

 

話は聞いているものの、視線はスマホにある。

 

スマホをしまってはみたものの、心ここにあらず。

 

そんな人を目にするとどうだろうか。

 

おそらくあなたは相手に失望し、そして最悪の場合、あなたはその席を立つことになるだろう。

 

そんなことが容易に想像できる。

 

何を当たり前なことを言っているの?と思われるかもしれないが、実は気づかぬうちにそんな行為をあなたはしているかもしれない。

 

そしてそれがバレていないと思っているのはあなただけかもしれない。

 

 

オンライン会議の恐怖

 

 

 

 

 

直接会っているタイミングでスマホに気を取られている輩は、かなり存在はする。

 

しかし、もっといるのは複数でのオンライン会議。

 

バレてないよねと思いながら、別の場所に意識が向いている。

 

それはメールをチェックしているのか、会議がおもしろくないので別の作業をしているのか・・・

 

しかし、その雰囲気はバレていないようで確実に相手にバレている。

 

そして相手も言葉には出さずとも、「あいつ、聞いていないな」を心の中で呟いている。

 

そして、その行為が繰り返されることにより信頼できない存在に変化していく。

 

それもあなたの意図しないところで。

 

逆にそんなオンラインの時代だからこそ、本気で聞いている人は信頼を勝ち取ることができるチャンスでもある。

 

そしてその信頼は相手のyesを引き出す最高の貯蓄となり、あなたのお願い事が通りやすくなることは間違いない。

 

ただ、注意力を向けているだけなのに。

 

オンラインという注意力が散漫になる時代・・・

 

あなたはそれを武器にするのか地雷とするのか。

 

自戒の意味も含めて今日はこんなことを書いてみました。

 

お互いに気を付けましょう。

 

 

2021年10月17日コラム


【プラス思考と思っている人の95%は、実はプラス思考を分かっていない】

医療体制、恒大問題、北朝鮮のミサイル、大学の私物化・・・

 

新聞紙上にはいつも多くの問題が掲載されています。

 

問題点を記事にする方が読まれる可能性が高い・・・

 

こんな人間の習性をうまく捉え、メディアは世の中の様々な問題を拾い上げ情報を発信しています。

 

メディアは見られてなんぼ。

 

そのためにどのようなコンテンツで注目を集めるかを考えるのは当たり前の仕事です。

 

しかし、そんな中、あることをふと考えてみました。

 

もし、メディアがポジティブな記事ばかりを書くと世の中はどうなるのだろうか?

 

こんなことを想像してみたのです。

 

「経済成長はわずかながらも明るい兆し」→昨対比で表現

 

「飲食店○社が黒字確保」→前からの黒字企業を取り上げる

 

「コロナワクチンの接種率70%超、ついにアメリカを抜く!」

 

「コロナ感染、世界的に減少。医療体制の強化はもう不要」

 

「恒大問題、救世主現る!」

 

「REIT活況!恒大問題の影響ゼロ!」

 

このような記事が並んでいる新聞紙上を想像してみました。

 

あなたもこのような記事が並んでいる新聞を想像してみてください。

 

想像するとどうでしょうか?

 

・・・・

 

・・・・

 

・・・・

 

そして、想像した後にいったい自分がどのような行動を起こすのかを更に考えてみてください。

 

・・・・

 

・・・・

 

・・・・

 

そう見えてきたと思います。

 

ポジティブな記事を並べることで発生しうる行動は・・・

 

「何もしない」

 

こんな結論が浮かんできたのではないでしょうか?

 

そして気づいたら病魔に襲われていた。

 

これって最悪のシナリオではないでしょうか。

 

 

本当のプラス思考とは

 

 

 

 

 

人生においてプラス思考で考えるというのは非常に重要。

 

しかし、それは過ぎ去った過去においてプラスに考えること。

 

今後、やってくる未来に対しては、理想を見るのではなく現実を直視することにプラスの結果が宿ります。

 

マイナスの環境を認め、それを克服する方法を探し、プラスの結果を達成する。

 

本当のポジティブとは、マイナス思考の備えによってプラスの結果を手繰り寄せること。

 

これが本当のプラス思考なのです。

 

あなたは正しく問題認識ができていますか?

 

何でもかんでもプラスに考える・・・

 

それを繰り返すことが、本当のプラスにならないことはもうお分かりいただけたと思います。

 

 

2021年10月09日コラム営業


【B to B営業はエンドユーザーを意識するだけで、秀でることができる】

先日、あるドラマを連続で見ていました。

 

私は滅多にドラマを見るということはなく、最近ではテレビで目にする俳優のほとんどの方の名前が分からないというレベルになってきました。

 

そんな私が1時間×6回に及ぶドラマを一気に見たのです。

 

そのドラマの名前は、、、

 

「ハゲタカ」

 

2007年に放送されたNHKのドラマをNHKオンデマンドで視聴しました。

 

ちょうど、この時代は村上ファンド事件などハゲタカファンドがメディアに出ていた時代です。

 

そのような時代背景のもと、大森南朋氏が演じる「鷲津 政彦」という外資系のファンドマネジャーが『日本企業を買い叩く』との号令と共にストーリーがスタートします。

 

血も涙もないハゲタカファンド。

 

彼らが目指しているのは企業価値の向上と儲けること。

 

中には、買収された企業の社長が自殺する話もありました。

 

しかし、多くの買収劇で経営者やその関係者から恨まれる反面、その後、企業は成長している。

 

何か皮肉めいた事実に、ハゲタカは本当に悪なのか・・・

 

そんな疑問を投げかけるシーンもありました。

 

そして私が一番印象に残っているのが、第5話。

 

大空電機(買収されそうになっている企業)のホワイトナイトとして現れたIT企業の社長との討論。

 

このIT企業の社長は、過去、鷲津に買収された企業の社長の息子。

 

父親の会社がなくなった後に、独立して巨大なIT企業を作り出していたのです。

 

そして、自社の資金調達力を活かして、さもホワイトナイトのように装い、鷲津の買収の邪魔をする。

 

本当は儲けるためだけにも関わらず。

 

そんな2人がTVで討論するというシーンがあり、鷲津がおもむろにIT社長にこう尋ねるのです。

 

「主力商品の冷蔵庫を販売したのはいつですか?」

 

「●●工場の従業員の数は分かりますか?」

 

「半導体の設備投資にいくらかけているか分かりますか?」

 

「損益分岐点は?」

 

「国際競争力のある技術は?」

 

全く答えることができないIT社長。

 

そして極めつけに、

 

「それが分からなくて会社経営ができますか?」

 

・・・

 

シビれる・・・

 

 

調べるだけマウンティング

 

 

 

 

 

把握していることの強さ。

 

この討論に何かそのようなものを感じ取りました。

 

どれだけ相手がきれいごとを並べようとも、事実を把握している人間には何も太刀打ちできません。

 

実は、この把握する力は営業活動でも十分に使えます。

 

その把握する情報とは、顧客の業界のことや市場環境。

 

この情報を押さえていると顧客も一目置くようになるでしょう。

 

そして業界のことよりも更に知っておくと強烈なのは顧客の更に先の顧客の情報。

 

BtoBのビジネスをしているなら顧客が販売している先やエンドユーザーのことを把握すること。

 

この事実情報を押さえておくと、あなたの意見に相手は何も言えなくなることは間違いありません。

 

「御社はお客様のために、このようなことをすべきではないでしょうか」

 

自身の業界の顧客のことを言われると何も反論できない。

(但し、的を射ていること前提)

 

ここに営業トークのうまいヘタは必要ありません。

 

単に知っているかどうかだけです。

 

あなたがもし口下手で営業活動がうまくいかないと悩んでいるのであれば徹底的に調べる。

 

こんなスキルの磨き方を検討してみるのも良いのではないでしょうか。

 

 

2021年10月02日コラム営業


【相手が何で評価されるかを考えれば、値引きの必要がないことが見える】

「高島屋、古着回収?」

 

昨日、新聞を見ているとこのような見出しが気になりました。

 

一瞬、この見出しを見た時に、高島屋が古着でも販売するの?とイメージに合わない戦略に興味を持ち、内容を読んでみました。

 

そうすると、、、

 

勘違いか、古着を販売するのではなく再生衣料の話題でした。

 

古着を集めてポリエステル糸にして新商品を製造するとか。

 

なるほど、今のトレンドである環境に優しい企業イメージを作るのか・・・

 

「ん?そんな企業イメージを確立する暇ありましたっけ?」

 

百貨店と言えばコロナの影響をもろに受けた業界。

 

売上も一時期は相当落ち込み、単月では70~80%ぐらい落ち込んでいた記憶があります。

 

もうだいぶ業績は回復したのかと興味が湧き、決算資料を拝見しました。

 

そうすると、昨年よりは回復しているものの、前年の落ち幅がすごかったための回復であり、コロナ前の業績にはまだまだ回復していません。

 

財務内容も徐々に悪くなりつつあり、流動比率は68%。

 

以前から低い流動比率ではあったものの更に拍車をかけている。

 

自己資本比率も低下傾向。

 

コロナ前は42.8%から現在は36.9%。

 

流動比率が低下している原因を見るとコマーシャルペーパーの発行が目に入る。

銀行借入をコマーシャルペーパーで返済?

 

そんな状況を見ていると、先程の環境対応は増資への布石なのか?と推測する。

 

「しかし、増資なのであればもっと成長戦略を描いた方が集まるよな~」

 

「なぜ?このタイミングでこの話題なのだろうか?」

 

「もしかして万策尽きたのか?」

 

「もし、そうならかなり精神状態きつい・・・」

 

そんなことを経営者に憑依して、勝手に想像していたのです。

 

 

相手に憑依する

 

 

 

 

営業担当者の中には、すぐに値引きをしようという衝動に駆られます。

 

この提案が何とか通ってほしい・・・

 

そんな思いから値引きという麻薬にすぐに手を出してしまいます。

 

この失注という恐怖から思わず値下げしてしまう習性を、どうすればやめることができるのでしょうか?

 

それは相手に憑依して考えるということが効果的。

 

相手が担当者であれば、決裁者に提案する際に何で評価されるのか?

 

決裁者であれば実際に使う人に対して何を気にしているのか?

 

これを考えてみるのです。

 

相手に憑依すればするほど、そのシーンが浮かび、値引きがポイントではないということが見えてくるでしょう。

 

え?提案した直後にそんなこと考えられない?

 

当たり前ですが、提案前にイメージしてください。

 

相手に憑依すればするほど、何が大切なのかが見えてきて、そしてあなたが勝利するシーンまで見えてくるのではないでしょうか。

 

 

2021年09月25日コラムマーケティング