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週末の一行語録解説【8/22号】

■目標基準値は高く、幸せ基準値は低く設定する
これは以前インタビューしたトップセールスの原田さんのブログから引用させていただきました。

社内で1番の実績をたたき出してしまうと、それに胡坐(あぐら)を掻いて過ごしがちになってしまいます。

「俺は社内で1番売っている」
「俺は誰よりもすごい」
「俺に誰も指図できない」

などという感情が起こってくることもあるでしょう。

しかし、1つ社内を出てみると更にすごい営業マンは山のように存在し、井の中の蛙になっている可能性もあります。

そして、現状に満足していると成長へのアンテナは弱まり、その期間は成長なく不毛に時間が過ぎていきます。

もし、今自分自身が社内で1番を獲得していたとしても、「昨年の自分よりも更に上に」「更に限界に」挑戦する姿勢を持つことが成長につながりますし、今の地位を盤石にする結果にもなるのです。

逆に「幸せの基準値は低く」というのは普段当たり前にできていることが、本当は当たり前でないことを認識することです。

社内で売上が上がらないのは会社の責任、「目標が高すぎる」「良いお客さんをつけてくれない」「業界が特殊で商品の説明が難しい」などと不平不満を言う方がいますが、これは幸せの基準値が高すぎるのです。

「お客さんが話を聞いてはくれる」

これを当たり前だと思っているかもしれませんが、特定の業界では話をすることすらままならないという方も山のようにいます。

そして話を聞いてくれないことに思い悩み、潰れていく人も山のようにいます。

ゆるい業界の営業と比較して、「俺は恵まれてない」と考える暇があるなら、さっさと売り上げを上げる方法、目標を達成する方法を考えましょう。

そんなことを感じさせてくれる名言でした。

引用させていただいたブログはこちらです。

http://ameblo.jp/canseryarou/entry-12057081936.html

2015年08月22日コラム営業


週末の一行語録解説【8/15】

■今のニュースに絡めて商品を売れないか考えると最高のセールストークができあがる
毎日、毎日、テレビや新聞で配信されているニュースはジャーナリストにより厳選されています。

どのようなニュースでも取り上げるという訳ではなく、ジャーナリストが注目を浴びやすい記事を厳選して配信するのです。

ではそのジャーナリストがどのような判断基準でニュースを選別しているかというと「ニュース・バリュー」と言われる判断基準があるのです。

その基準は12項目に分かれており、

1. 周期性・・・出来事の発生がニュース・メディアの報道周期に合致
2. 強度・・・社会に与える刺激が強烈
3. 明瞭性・・・あいまいでなく単純な出来事
4. 関連性・・・文化的な近接性や関連性が高い出来事
5. 協和性・・・人々の期待(予測や願望)に合致する出来事
6. 意外性・・・予期されていない出来事
7. 持続性・・・1度ニュースになった出来事
8. 均衡性・・・ニュース報道の全体的均衡を構成するのに役立つ出来事
        (例:外国のニュースが多い時に、あまり重要でない国内のニュース)
9. エリートに対する志向性(a)・・・先進国に関する出来事
10. エリートに対する志向性(b)・・・政治家、官僚、財界人、文化人等に関する出来事
11. 擬人性ないしは人物志向性・・・有名人に関する出来事
12. 否定性・・・社会にとってマイナスになる出来事

というものです。

要は、ニュースというものは視聴者の気を引くための厳格な審査基準を通り抜けたものであり、ニュースを活用するということは相手の注目を集めるための強力なネタになるのです。

例えば、マックの異物混入事件を取り上げながら衛生用品を提案するようなトークを設計すると反応は高くなりますし、日経平均の暴落を話題に定期預金を勧めても成功率は高いでしょう。

ニュースというのは既に相手に注意を引かせる要素を備えているため、その要素をうまく利用し、営業トークに組み込むと最強のトークができあがるということのなのです。

2015年08月15日コラムマーケティング


週末の一行語録解説【8/8号】

■説得したい相手とは違う人に向かって説得行為を行いなさい

「漏れ聞き効果」という言葉をご存知でしょうか?

人は面と向かってコミュニケーションをしている時、受け手は送り手の説得意図を知覚しています。

しかし、面と向かってない漏れ聞いた話には説得意図を感じないため無条件に信じ込んでしまうというものです。

例えば、ホームセンターなどで実演販売をしていたとします。

売っているのはミックスジュースが作れるジューサーです。

実演販売員が色々な野菜や果物をジューサーに突っ込み簡単においしいジュースが作れることを実演しています。

そのジューサーの切れ味は鋭く、皮ごと突っ込んでもサラサラの液体に早変わり。

しかもさっと水洗いしただけできれいになるため、たいして掃除もしなくて良いと話している。

この時に、その実演販売員に直接話しかけられているシーンと、話しかけられている別のお客を横目に話を聞いているシーンを想像してみてください。

その時のあなたの販売員に対する抵抗は少し違ったものになっていると思います。

これは子供向けの通信教材を販売している一部の営業マンも使っているようです。

決裁者の母親に向けて説得行為を行うのではなく、子供に向けて話をする。

しかし、子供に向けて話している内容は本当は母親に伝えたい内容。

それをあえて子供に向けることによって直接の説得行為となる状態を避けているのです。

もし、あなたが営業現場で複数の人を相手に商談することがあれば、本当に説得したい相手に直接説得するのではなく、もう一方の別の方に話しかけながら説得行為を行ってみてください。

おそらくこの効果を実感していただけると思います。

2015年08月08日コラム


週末の一行語録解説【8/1号】

■大多数から離れ、かといって突飛ではない選択肢を人は選ぶ

ある休日に洋服を買いに出かけた時に、このような経験をされたことはないでしょうか?

ある店舗で洋服を買おうと探していると、自分の趣味に合った洋服が目の前に。
試着してみるとなかなかの着心地。鏡に映った自分を見てもまずまず悪くない。

だんだんその姿を眺めていると欲しいという感情が湧いてくる。

ここで衝動買いは良くないと思い、いったん保留にして他の店に立ち寄ってみる。

しかし、他の店を立ち寄ってもさっき見た洋服が気になり、だんだん欲しいという感情が膨らんでいく。

そして意を決してその店に向かおうと思ったら、先程気に入った洋服と全く同じ洋服を着ている他人を目にしてしまう。

その瞬間に一気に買う気が失せてしまった。

こんな経験はないでしょうか。

人はその他大勢と同じであると考えることに我慢できないという心理があります。

これは「レイクウォビゴン効果」と言い、自分自身は特別な存在でありたいと思う心理です。

しかし人は特別な存在でありたいという気持ちがある反面、あまり突飛すぎて理解されないその多少数になることへの恐れもあります。

誰も買いそうにない奇抜すぎるファッションが売れないのは、まさに理解されないことへの恐怖です。

この心理効果を顧客への提案に転化させると、非常に多くの人に購入されているがここは他と違うと伝えることが効果的であり、それがこの一行語録の意図なのです。

「このスーツは今はやりのデザインですが、紺色はどこの店頭にも置いていません」

「この車は多くの社長に支持をいただいていますが、今お見せしている車の運転シートは高級レザーシートになっておりまして、まだほとんどの車に装備されていません」

など、多くの人が好んでいるがここだけ他とは違うと話してみると思わぬ効果を発揮します。

是非、使ってみてください。

2015年08月01日コラム


週末の一行語録解説【7/25号】

■買う買わないは商品内容ではなく、お客様の今後で検討させる

セオドア・レビットというマーケティングの権威の有名な言葉として「ドリルを買いに来た人はドリルを買うのではない、穴を買うのである」という名言があります。

これが意味するものとは、人は商品を買いに来たのではなく、商品から得られる結果を買いに来ているということです。

しかし、多くの営業マンの商品説明は、商品の特徴やメリットに関してはうまく話すことができますが、その結果どんな未来が待っているのかまでを伝える人は数少ないです。

例えば、あるパソコンの特徴として「メモリ8G」であったとします。

販売側が伝える内容としては、「メモリ8G」→「処理スピードが速い」程度。

あとはお客さんの想像力次第。

心理学で何かを経験することの易しさや難しさを、経験の「フルーエンシー」と呼んでいますが、この「フルーエンシー(滞りのない状態=想像のしやすさ)」が商品の評価に大きく影響していることをある研究者の実験で明らかになっています。

その実験とはBMWの広告で以下の2パターンを作成し、見込み客に評価させました。

パターン①:
「BMWかベンツか?BMWを選ぶ理由はたくさんあります。あなたは10個挙げられますか」

パターン②:
「BMWかベンツか?BMWを選ぶ理由はたくさんあります。あなたは1個挙げられますか」

この2パターンを評価させた時に、後者のキャッチコピーの方が明らかに高い評価を得たのです。

※出典:影響力の武器(実践編)

商品そのものの価値ではなく、理由が想像しやすいかどうかが判断に大きな影響を与える結果になったのです。

先ほどの話に戻りますが、パソコンを販売するときに
「メモリ8G」
 →「処理スピードが速い」

までで留めるのではなく、

「メモリ8G」
 →「処理スピードが速い」
   →「複数のソフトを立ち上げてもサクサク動く」
     →「2時間かかっていた作業が半分で終わる」
       →「残業がなくなる」
         →「子供が起きている時間に帰ることができる」
           →「子供に好かれる」

といった想像を膨らませてあげることによって、商品への評価が高くなるのです。

2015年07月25日コラム