■顧客の顔を毎晩思い出すだけで、成績は向上していく
以前の週末語録で白地を出す方法というテーマで記事を書きました。
その方法というのは既存顧客の「横展開」という切り口で改めて顧客を眺めてみた時に、多くの抜け漏れがあるのではないかという私からの問題提起でした。
この白地のアイデアを出すというテーマについては多くの営業担当者が悩んでいることではないかと思い、本日も白地のアイデアを出すというテーマで記事を書いてみようと思います。
今回の方法はいつも自分自身がどのようにアイデアを出しているのかという視点から分析をしてみました。
いつもどのように白地のアイデアを出しているのかと改めて考えた時に、いつもある行動を起こしていることに気づきました。
それは、、、
「顧客リストを眺める」という行為を習慣的に行っていることです。
思考の種類として「抽象化思考」というものと「具体化思考」というものがあるのをご存じでしょうか？
抽象化思考というのは、目の前にある情報を統合することにより物事の本質が見えるというものです。
例えば、酒、ビール、コーヒーという情報があった場合に、その情報の共通項が何かを考えると「飲料」というキーワードが見えてきます。
これが抽象化思考というものです。
抽象化思考のメリットは世の中の複雑な事象を単純化することによって、物事の本質が見えやすくなるというものです。
逆に、具体化思考というのは抽象化思考が統合するという作業とは逆の「分解する」という作業を行います。
例えば、コーヒーというキーワードを分解すると、「缶コーヒー」「紙パックコーヒー」「チルドパックコーヒー」という具合です。
このようにコーヒーを分解すると具体的なイメージが湧いてきます。
「缶コーヒー」＝BOSS、「紙パックコーヒー」＝雪印コーヒー、「チルドパックコーヒー」＝マウントレイニアなどです。
具体化思考のメリットはある情報を分解することによってイメージが湧きやすくなることです。
≪情報を具体化するとイメージが湧きやすくなる≫
なぜ、顧客の顔を毎晩思い出すことによって成績が向上していくのか。
それは情報を具体化することによってイメージが湧きやすくなるからです。
漠然と何か既存客から白地が出ないのかと考えていても何もアイデアは浮かんできません。
なので、既存客を個別具体的に分解します。
既存客という情報の捉え方ではなく、●●商事、▲×建設と具体的な顧客情報を目にすることでイメージが湧いてくるのです。
営業マネージャーは「何か白地は無いのか」と部下に抽象的に問いただしてもなかなか白地は出てこないと思います。
そんな時には部下が持っている顧客リストを眺めながら一緒に考えてみてください。
そうすれば多くの白地予材が出てくることが実感できると思います。
※毎日、リストを眺めているといずれアイデアは枯渇するのではないかと考えているかもしれませんが、アイデアは既知と既知の結合によりアイデアが抽出されます。
多くの顧客に回ることが習慣化していれば、日常の営業活動から新たな情報がいくつも入っているはずです。
その新たな情報入りあなたの脳が毎日刷新していれば、同じリストであっても眺め直すことで新たな白地のアイデアが出るはずです。
白地のアイデアが出ないという事は日々の営業活動が少なすぎないかどうかもチェックするポイントになるのではないでしょうか。
■相手が親分肌ならやや左向きに、子分肌なら右向きに体をずらせ！
今、お盆休みで地元に帰省しています。
いつも地元に戻ると昔の友人と会い、飲みに行くことが多いです。
そしていつも飲みに行くと必ず深酒になるのですが、積もる話もあり（とはいえいつも似たような話をしているように思えますが）4時間、5時と長々と他愛のない話で盛り上がっているのです。
そしてここ最近では二日酔いにならないように、いつも飲む前には必ずヘパリーゼを飲むことにしています。
以前、薬局で薬剤師から「ヘパリーゼを飲んでおけば絶対に二日酔いになりませんよ」
と勧められてから飲むようになりましたが、その効果は絶大で今では飲みに行く前のルーティンとなっています。
ルーティンといえば五郎丸ですが、五郎丸だけでなくルーティンを行っているアスリートは多く、イチローや、先日体操で金メダルを獲得した内村選手も跳馬の前にルーティンを行っています。
なぜトップアスリートはルーティンを行うのかというと、どんな状況でもいつもの自分を取り戻すことができ、集中状態に入りやすくすることができるからです。
簡単に言うと「落ち着く」のです。
人は動作を繰り返すことで習慣化し、習慣化した動作は無意識でも実行できるようになります。
無意識で行えることは脳にストレスを与えないため「楽」なのです。
そして楽だから落ち着くことができるのです。
≪人それぞれに習慣がある≫
ここで営業において押さえておいてもらいたいことが、人それぞれに習慣というものがあり、その習慣に反するような行動を行うと、相手は違和感を感じるのです。
逆に相手の習慣に沿うような行動を行うと相手はリラックスでき好意的になります。
以前、コーヒーの香りを嗅ぐとリラックスでき、そして人は承諾しやすくなることをブログに書きましたが、リラックスは商談を進めていく上で大きな武器になるのです。
≪なぜ親分肌なら左向きに体をずらすのか≫
それはこちらが体を左向きにすることにより相手の左にポジション取りを行うことができます。
そして商談相手は右のポジションになります。
「男性と女性が座る時に、男性はどちら側に座りますか？」という質問に82％の男性が右と答えたアンケート結果があります。
逆に女性の方は男性が右側にいてくれた方が落ち着くのだそうです。
では、なぜ男性は右に座ることが多いのかというと心理学上、「右側優位説」というものがあり、右にいることは「守りたい」という心理の表れで、左にいることは「頼りたい」という心理の表れだという事なのです。
「右へ倣え」や「右に出るものはいない」という慣用句からも昔から我々は右側を優位としている背景があることがうかがえます。
親分肌の方は普段頼られることが多く、それが習慣になっています。
そして逆にいつも教えを乞うような子分肌の方はその逆になります。
要は体の向きを変えることにより、相手を右のポジションにしたり、左のポジションに調整することで、居心地の良い位置関係にしてしまうという事なのです。
相手がリラックスできるポジション取りを行い商談する。
トップセールスの中にはここまで気を配って商談をしている方がいます。
あなたも商談を行う時、相手をリラックスさせることにトコトンまでこだわってみてはどうでしょうか？
■価格は商品ではなく、顧客の可処分所得によって決まる
先週の週末の事です。
ついに私用で使っていたパソコンがいよいよ動作が遅くなり、買い替えの時期に差し掛かってきました。
以前買ったのはいつ頃だったか忘れましたが、立ち上がりに数分の時間を要したり、ログオフしても電源が切れることがなく強制終了したり、ここ最近ではWindows10へのアップグレード頻繁に要求されるようになり、かなりストレスが溜まるパソコンに変貌しました。
パソコンを頻繁に使用している家族からも不満の声があがってきたため、ようやく重い腰を上げてパソコンを買い替えることにしたのです。
まずは価格ドットコムのページを開き、必要なスペックを入力していくつかの選択肢をピックアップしました。
その選択肢を見ると同じようなスペックにも関わらず10万円前半から後半まで幅広い価格帯の商品が並んでいたのです。
できるだけ持ち運びに便利な小型タイプで高スペックなパソコンを選ぼうとしていたのですが、該当のパソコンは17万～20万あたりの価格帯。
何となく最近出費がかさんでいるように思えたので、本当にこの値段で買って良いのかと自問自答した結果、12万円程度で買えるパソコンを選択しました。
しかし、購入ボタンを押した後に、「本当にこれで良かったのか」「やっぱり小型サイズにした方が・・・」「スペックを抑えたのは正解か・・・」という葛藤が起きたのです。
いわゆる選択のパラドックス。
選択肢が豊富にあると人はなかなか意思決定ができなくなり、そして購入した後の満足度も低くなるという現象です。
ただ、冷静に考えてみると家庭用で使用するパソコンですので、そんなに高スペックでなくても良いですし、持ち運んだとしても家の中だけ。
そんな高価なものを買う必要はないはずです。
※現在もこのブログを書きながら自分で自分を説得しています。
パソコンを1台買うのにかなりの時間を費やし、様々な葛藤を乗り越え購入に至りましたが、世の中にはパソコンを購入するのにもう少し高い価格帯で検討されている方も多いと思います。
20万にするか22万のものにするのかと・・・
価格が高いとはいえ、同じパソコンですので大半の機能は同じです。
ネットを見る、年賀状を作る、写真データや動画を保存するなど。
多少のスペックは違ってもできることは概ね同じ。
にも関わらず高額な商品を買う人もいれば低額な商品を買う人もいるのです。
≪価格は商品ではなく、顧客の可処分所得によって決まる≫
営業マンの中には「この商品は高い」という勝手な思い込みから、高額商品を更々提案する気がない人がいます。
「さすがにこの金額は高すぎるだろう・・・」と。
今度、名古屋にシルク・ドゥ・ソレイユがやってきます。
その席は場所によって金額が変わっておりS席（特典付き）：20,000円、S席（通常）12,500円、A席：10,000円、B席：6,500円です。
この価格差はステージを見る角度によって決まっています。
全く同じショーを見るのに多少の角度が違うだけで金額が2倍、3倍になったりするのです。
しかし、同じショーであっても20,000円の席を購入する人もいれば、6,500円の席を購入する人もいるのです。
そしてその価格差に影響を与えているのは顧客の可処分所得。
もし、20,000円の席が用意されていなければ、おそらく20,000円の席を購入していた顧客は12,500円の席を購入していたと思います。
しかし、その満足度は20,000円よりも少し低かったのではないでしょうか？
営業マン「いや、こんな高い商品を提案してもどうせ買いませんから」
いやいやお前が決めるな！
価格に対する感じ方は顧客によって違ってきます。
そして高額な商品、サービスを求める人もいます。
あなたの勝手な思い込みだけで最高スペックの商品を提案すらしない・・・
もしかしたら、その勝手な思い込みが受注単価を引き下げる結果になっているのではないでしょうか？
追伸：先日、シルク・ドゥ・ソレイユを見に行くかどうかについて家族の中で話題にあがりました。
しかし、オシャレ感に影響されてシルク・ドゥ・ソレイユを見に行こうとしている自分がいるのではないかとの疑念を抱き、
「シルク・ドゥ・ソレイユを見る前に日本のシルク・ドゥ・ソレイユ『宝塚』を見に行くべきや！」
と提案しましたが芸術センスのない私の適当な意見に、家族からは冷ややかな視線が注がれました。
■営業の仕事はたった2つだけ。「知識の蓄積」と「知識を伝える相手を増やすこと」
私はマネジメントで悩む時によくロールモデルを活用することがあります。
ロールモデルというのはお手本となる人物を選び模倣することです。
そしてそのロールモデルとしてよく活用させていただいているのが前職時代にトップセールスに育て上げてくれた当時のマネージャーです。
当時、ほとんどのマネージャーが「数字を上げろ！」「新規取れ！」「今日はどれぐらいやるんだ？コラ！」としか教育されないブラックな環境の中、唯一具体的な営業のやり方を教えてくれた人物でもあります。
稲森和夫氏が「バカな奴は、単純なことを複雑に考える。賢い奴は、複雑なことを単純に考える」という名言がありますが、まさにこの内容がぴったり当てはまる人で、複雑なことを常にシンプルに表現していました。
「営業なんて簡単だ。必要な人に、お金いりませんかって言うだけだ」
「社長は、タダ以外は全部高いって言んだよ。29.2％が10％でも高いって言うに決まっているだろ！」
「依頼人が保証人に印鑑証明を頼みづらいならお前が保証人に連絡しろ」
などなど当時の悩みを次々にシンプルに解決してくれた人物でもあります。
私がマネジメントに悩むと、このマネージャーだったらどう言うだろうといつも想像しています。
そして複雑であってもできるだけ単純なことだと伝えるようにしているのです。
≪営業マンがやるべきたった２つのこと≫
営業で業績を上げることに悩んでいる営業マンは多いと思いますが、物事を複雑にして悩むよりも、できるだけシンプルに考え活動した方が成果は上がりやすいです。
では営業活動をシンプルに考え直すとどうなるのか？
営業活動は以下の公式に全てが集約されていると思います。
「成果＝量×質」
いわゆる「手数」を増やすか、「成約率」を高くするかの2つです。
この2つのどちらか、もしくはどちらも伸ばすことで業績は向上していきます。
では2つを伸ばすために営業マンは具体的に何をすべきなのでしょうか？
このような疑問を考えた時に私がインタビューした西島さん（第5回）の話を思い出しました。
成果＝インプット（知識）×アウトプット（人脈）
「提供する知識を増やし」×「それを伝える相手を増やす」
この言葉は今思い返すと非常に深い話であったことに今頃になって気づきます。
まず、提供する知識を増やすという事。
これは提供する知識を増やすことで、お客様に専門家として認識してもらうことができます。
コンサルであればノウハウですし、一般の営業マンであれば商品知識や業界知識などがそれに該当します。
そして専門家として認識してもらうと権威という心理効果が発生し、お客様と良質な関係性を担保することができます。
※権威：人は権力のある人物の意見、専門家の意見に無条件に従う
そして伝える相手を増やすという事。
営業は確率論という話は以前もしたことがあると思いますが、採用されるか否かは営業マンがコントロールできるものではないと考える。
コントロールできないと考えれば、1つの案件に固執することなく手数が出せるようになります。
ここでまとめると営業マンがやることはこのたった２つ。
「知識を深め」「手数を出すこと」
あまり業績を上げるためにあれこれ悩むのではなく、シンプルにこのたった2つの事を愚直に実行することが、実は1番の近道なのではないでしょうか。
■担当者不在は他に接触すべき人と会えるチャンスと考えよ！
「白地の発想が湧かない・・・」と嘆く営業担当者は多くいます。
「予材を2倍積め！と言っても、うちの部下は発想が湧かないんです」と嘆く営業マネージャーもたくさんいます。
そこで今回は白地の発想を湧かせるヒントを少し話したいと思います。
白地予材を考える際にまずは大枠から捉えていきます。
白地予材を積み上げる方法は大きくは２つ。
売上＝「客数」×「客単価」と考えると、客数を増やす方法か、客単価を上げる方法の2通りになります。
「客数」を増やすという事になれば新規開拓（＋休眠開拓）となります。
そして「客単価」を増やすとなると既存深耕となります。
ここでどちらを優先するかという話になりますが、まずは既存深耕から考えます。
なぜならマーケティング用語で「1:5の法則」「5:25の法則」という言葉があるように既存深耕から考えた方が、効果が高いからです。
※「1:5の法則」・・・新規開拓は既存深耕に比べ5倍のコストがかかる（コストは金銭コストだけでなく精神的コスト、時間コストも含まれます）
※「5:25の法則」・・・5％の顧客離反を防ぐと25％利益が改善する
そして既存深耕から考えた場合に、特に大手企業を担当している営業マンはほとんどこの視点が抜けています。
その視点とは「横展開」という視点です。
1企業に1担当と話せば良いという変な思い込みから、少し足を延ばしてみれば案件が眠っているにも関わらず足を延ばさないのです。
とはいえ、具体的にどのように横展開をすれば良いのですか？と悩んでいる人もいるかもしれませんので、その辺りも今日は書いてみたいと思います。
まず、横展開を行う時に気を付けなければならないのは、相手は紹介してくれといっても誰を紹介すれば良いのか分からないという事です。
安易に紹介をしていまい、紹介者に無駄な時間を使わせてしまうことを相手は一番のリスクに感じています。
なので、漠然と「紹介してくれ」と話すのではなく具体的にどのような人を紹介して欲しいのかを伝えなければなりません。
その際に便利なツールが組織図です。
相手の企業の組織図を持ち出し、そして図解された組織図を元にどの部署にどのような仕事をしている人がいるかを確認していくのです。
そしてその仕事内容を確認した上で、紹介者を指定するのです。
ただ、組織図を持ち出して話をしても紹介してくれない担当者もいるかもしれません。
その時の担当者の心理は「面倒くさい」という心理です。
しかし、多くの方が組織図を持ち出して会話をすれば、どの部署に、どのような人がいるかぐらいは教えてくれるはずです（その後、紹介してくれなくても）
この情報さえつかむことができればチャンスは広がります。
ここで情報だけつかんでおいて、今度は訪問して担当者が不在の時に他部署を攻めるのです。
他部署の担当者には「以前、○○さんとの雑談で▲▲さんが■■を担当されていると聞いていましたので、一度ご挨拶だけでもと思いまして」と伝えれば自然です。
また、現在の担当者にも「○○さんがいらっしゃらなくて帰ろうと思ったのですが、せっかく来たのにもったいないなと思っていたら先日の話をちょうど思い出しまして・・・」と言えば勝手な行動を取っている印象も受けないと思います。
紹介するのが面倒くさいと思っている担当者に、悪い印象を与えることなく横展開をする方法です。
「不在はチャンス」
この発想で是非、横展開を実践して白地を増やしてみてください。
