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【いくら良いプレゼンテーションでもタイミングを間違えると成約しない】

今日はコロナ以外の記事を書きたい・・・

 

そう思いながらこのブログを書いています。

 

ここ最近のブログの記事にコロナのことばかり書いているので、いい加減違う記事を書きたいと思っていますが、世間の話題はこれ一色。

 

仕方がないので、今回はコロナに関連して記事を書きますが、ちょっと違った観点で書こうと思います。

 

今、大流行のコロナ。

 

感染力はすごいものの、致死率に至ってはそんなに恐怖に怯えるものでもありません。

(但し高齢者の方は気をつけなければならないですが)

 

しかし、世間を震撼させる出来事であり、その勢いは留まる所を知りません。

 

最近でも、ドイツの致死率が他の国々と比較して非常に低いことが話題になりました。

 

その要因が、早期にコロナウィルスに対する検査を推奨していたこと。

 

発覚している母数が多いため、正しい致死率が出ているとのこと。

(医療器具が揃っているという事もありますが)

 

コロナウィルスは80%が軽症であり、感染している数を特定するのが難しい。

 

そう考えると正しい感染者はまだ多く存在するとすれば、その母数は大きくなり必然的に致死率は低下する。

 

そんな論理が成り立ちます。

 

しかし、このようなコロナウィルスに対する事実を発信しても、この脅威は留まらない・・・

 

そしてこの勢いが流通し、拡散するスピードには目を見張るものがあります。

 

もし、このコロナ現象をマーケティングに活用できると考えるとどうでしょうか?

 

こんなに一気に世間に、いや世界に普及するマーケティング・・・

 

そんなものがあったら是非、そのノウハウを知りたいものです。

 

では、このコロナショックを解明してみるとどうでしょうか?

 

もしかしたらマーケティングにおける何かのヒントになるかもしれません。

 

今日はそんなことを考えてみたいと思います。

 

今、現在、このコロナ現象が流布している最も大きな要因は何か・・・

 

それは明らかに『政府』の力だと思います。

 

我々がいくら「たいしたことがない」と考えていても政府が自粛に動けば、そうせざるを得ない。

 

この心理現象を「権威」といいますが、権力者の発言には従わなければならばいという心理が最も大きく影響しているというのは言うまでもないでしょう。

 

となると、政府を動かすようなマーケティングが最も強力で、最も効果的なマーケティングとなります。

 

しかし、政治家を動かすというのは生半可なものではなく、私もどうやって動かせば良いのか見当もつきません。

 

であれば、もう少し目線を下げて世間への発信力が高い人は誰かと考えてみる。

 

芸能人か?何かの団体の長か?企業であれば経営者か?

 

そんなことが予想されます。

 

しかし、対象を変えてしまうとコロナ現象のような爆発的普及は起こせない。

 

そう考えるとやはり政治家を動かしたい。

 

そこで逆転の発想。

 

政治家を動かすのではなく、政治家が向かっている方向性に乗っかる。

 

これはうまい方法かもしれません。

 

政治家は動かせないが、政治家たちが動いている方向に合わせる。

 

そうすると同じとまではいかないかもしれませんが、ある程度の効果を見込むことができるのではないかと思います。

 

そう考えるとマクロ環境を分析して、今、日本が、政府が、何を求め、どの方向に動こうとしているのかを捉えることは非常に重要だと理解できます。

 

PEST分析にもあるP(politics:政治)の時流を読むことです。

 

今でいうと働き方改革やDXは、日本の低い労働生産性を改善するための施策であり、まず方向転換することはないでしょう。

 

この流れに感度よく、迎合している企業は強者になる。

 

そしてタイミングを逸して参入すると一気に弱者となっていく・・・

 

政府の動きに、方向転換しなさそうな論理が立てば、即対応する。

 

そんな政府とタイミングがマーケティングに大きく影響してくるのかもしれません。

 

 

営業もマーケティングもタイミング命

 

 

 

 

 

営業においてもタイミングは重要です。

 

そのタイミングとはいったい何か。

 

それは商品説明のタイミング。

このタイミングを間違えてしまうと単なる売り込みになってしまい、良いプレゼンでも承諾をもらえない可能性は高まってきます。

 

例えば、ある男性が「結婚してくれ」とどのタイミングで言うのか?

 

おそらく多くの場合、時間がゆっくり流れるディナーのタイミングが適しているでしょう。

 

しかし、それを忙しいモーニングやランチで言うとどうでしょうか?

 

おそらく他の諸条件が揃っていない限り、そのプレゼンの効果は半減することだと思います。

 

たとえ、相思相愛であったとしてもやり直しになる可能性が出てくるかもしれません。

 

営業においてもマーケティングにおいてもうまく売上を上げたいなら「タイミング」は欠かせません。

 

このコロナショックの最中、もし暇だな~とぼーっとしているぐらいなら「世間がどんな方向に向いているのか」「今、何をすべきなのか」を考えても良いと思います。

 

タイミングを逸したら一気に弱者になる時代ですから。

 

 

2020年03月29日コラムマーケティング


【売上が上がらない原因はあなたです】

「航空会社も大変やな~」

 

今日の日経新聞を読んでいて、ふと思ってしまいました。

 

新聞にはANAが減便で仕事がない状態。

 

その対策に従業員5000人を一時帰休させるとのこと。

 

内容を読むと実質減給というところでしょうか・・・

 

他にも様々な記事を読むとコロナの影響を受け、軒並み企業の業績悪化の話ばかり・・・

 

「もういい加減、コロナに怯えるのやめません?」と言ってしまいたくなるような記事ばかりでした。

 

新聞を一通り読むと、コロナの影響で大きく損失が出そうな業界は観光関連。

 

航空業界、飛行機を提供している旅客機業界(ボーイング、ピンチ)、そして旅行業界、そして旅行先でのテーマパークやイベント関係、そして旅行の合間に楽しむ飲食店やお土産関係。

 

こういったところに大きな影響が出そうです。

 

もう少し発想を広げると、そこで使用される電気・ガス・水道にも影響が出てくるのでしょうか。

 

そんなところにまで影響が及ぶ可能性があります。

 

しかし、このような負の連鎖を想像していても単に頭がキレる自慢にしかなりません。

 

「君の洞察、深いね~」とお互いに言い合っていても全く生産的ではありません。

 

そこでこんな時こそ「伸びる産業は?」を考えてみる・・・

 

そんなことをお勧めしたいと思います。

 

あなたならこんな時に伸びてくる業界ってどこがあると思いますか?

 

飲食店が誰も人がこないのであれば、持ち帰りに力を入れるかもしれない。

 

そうすると容器を提供している企業は伸びるかもしれない。

 

外のイベントが中止になれば室内で遊ぶ人が増えるかもしれない。

 

そうするとゲームや動画を提供している企業が想像される。

 

(実際に室内で遊ぶトランポリンが売れている様子)

 

そしてコロナの影響でスポーツジムに行きづらくなっているなら、筋トレ器具が飛ぶように売れるかもしれない。

 

ワンダーコア、売上増か?

 

ZOOMなども株価が急上昇しているとのこと。

 

ZOOMが好調ならベルフェイスも・・・

 

こんな様々な発想が湧いてきます。

 

そしてこのような「伸びる産業はどこか?」を発想していると、なんだかワクワクしませんか?

 

 

被害者意識を持っている人は売れない

 

 

 

 

 

コロナの影響で不景気になる・・・

 

なんてことだと思っている方に、あるマーケティングの権威の言葉を贈りたいと思います。

 

「不景気になるから売れないのではない。景気が悪くなるという噂を聞きつけて『我々が売らなくなる』から不景気になるのだ」

 

どうですか?刺激的ではないですか?

 

今は売れなくても仕方ない・・・とあなたは思っていませんか?

 

それが売れない原因です。

 

こんな時こそチャンスのある市場を考えてみる。

 

そしてお金の流通が停滞する中、その流通を促進させるのが営業パーソンの役割。

 

こんな時だからこそ市場の救世主となってみてはいかがでしょうか?

 

市場も会社も裏ではあなたのそんなアグレッシブな姿を求めていると思います。

 

 

追伸:コロナショックのような事態が起きても逆に市場を活性化させるようなヒーローになりませんか?

 

そんなコミュニティがここにあります。

 

  • RTS勉強会

http://realtopsales.jp/rtsstudy/

 

我々と一緒に市場にインパクトを与える存在になりましょう!

 

 

2020年03月20日コラム営業


【動機に焦点を合わせると相手の本音が見える】

「なるほど!その手はおもしろい!」

 

つい先日、RTS勉強会のトップセールスとモーニングを兼ねて勉強会のアイデア出しを行っていました。

 

この勉強会が参加者にとってもっとおもしろく、もっとタメになるようにするにはどうすれば良いのか?

 

そんな内容が議論のテーマでした。

 

やはり勉強会をおもしろくするためには、プロダクトアウトでなくマーケットインの発想。

 

参加者から意見を聞くというのは王道だと思います。

 

「ちなみにどんな会にすれば『もっと来たい!』と思いますか?」

 

こんな純粋な質問で意見を聞いてみたのです。

 

その質問に対してあるトップセールスが助言をくれました。

 

その内容は、、、

 

(おっと、これは言えません)

 

これは参加者特典にしておきます。

 

しかしここ最近、自分自身の中で勉強会に対する軸が決まり非常に動きやすくなったと感じています。

 

このきっかけは年始の出来事。

 

1月に開催したRTS勉強会で改めて年始という事もあり、勉強会の理念をメンバーに語ったのです。

 

その勉強会の理念を語る上で、なぜこの理念にしたのかという自分自身の思考のルーツを探りました。

 

勉強会の理念としては「日本経済の成長ドライバとなる」という理念を掲げています。

 

しかし、なんでそんな考えになったのか?

 

そんなことを年始に考えていたのです。

 

そうするとやはり発起人である竹内さんとの出会い、そしてその2人の共通項、そしてそれが「なんか楽しいことしたいよね」、この発想だと気づいたのです。

 

「何でもいいから楽しいことやってみたい」

 

「お互いの人脈でトップセールスを集めたら何かコトが起きるのではないか」

 

「そいつはおもしろそうだ!」

 

何が起こるか分からないがトップセールスを集めてみよう、そんな発想がスタートです。

 

そしてそのトップセールスが集まり社会に影響を与えることができればおもしろい。

 

そしてトップセールスの能力は売上を上げる能力。

 

その能力で社会にインパクトを与えるとすると「日本経済の活性化」。

 

このような発想で今の勉強会の理念に結びついたのです。

 

発想の原点が整理されると、自分の中で軸ができあがり、行動への強い動機づけがなされます。

 

社会にインパクトを与えないといけない訳なので小さな集団では意味がない。

 

もっともっと大きくするためには何が必要なのか?

 

そんな思考が今、頭の中を駆け巡っています。

 

 

きっかけを思い出すと人は能動的に動く

 

 

 

 

 

考えに至った「きっかけ」というのは、人を動かす強い動機づけになります。

 

これはお客様も同じ。

 

何かニーズがあったら、すぐにそれに飛びつくのではなく、その動機を探っていく。

 

「なぜ、そう思ったのですか?」

 

こんな感じで相手のニーズのきっかけとなる動機を探り当てていくと、相手の本音が見え、そしてその本音こそが真のニーズであると分かる。

 

真のニーズを聞き出された顧客は、目的を思い出し、そのニーズを必ず満たさなければならないという強い行動への動機づけにつながる。

 

こうなると営業は圧倒的に有利。

 

そのニーズを満たすためにお客様は提案を求める。

 

こんな状態になっていくのです。

 

あなたは今、お客様からいただいているニーズについて、そのニーズが生まれた「きっかけ」を確認できていますか?

 

もし、できていないのであれば失注リスクは極めて高い。

 

今からでも遅くはないので、すぐにそのきっかけを確認してみてください。

 

そのきっかけを確認する事が相手の行動への強い動機づけにつながり、そして満足される提案につながることは間違いありません。

 

是非、休日明けに確認してみてください。

 

 

 

追伸:もっともっと人生をおもしろくしてみませんか?

 

人生100年時代に、単に生活のためだけに働くのはつまらない。

 

いっちょなんかやってみるか?

 

そんな思いのある方は、是非この勉強会に参加してみてください。

 

  • RTS勉強会

http://realtopsales.jp/rtsstudy/

 

日本経済を動かすぐらいのインパクト。

 

人生にとって最高の刺激になると思います。

 

 

 

2020年03月15日コラム営業


【相手が迫力を感じて初めて、あなたは信頼される】

事実が事実でなくなる・・・

 

そんな時代に直面しているとここ最近よく思います。

 

つい先日、コロナウィルスの影響でトイレットペーパーが買い占められるという社会現象が起こりました。

 

これはトイレットペーパーの紙がマスクに使用される、中国から紙が輸入されなくなることで、マスクの次にトイレットペーパーが市場から消えるというデマが蔓延したのです。

 

しかし実際は、トイレットペーパーは国内でしっかりと生産されており、在庫も十分にある・・・

 

そんな事実を知らずに多くの人がSNSで共有された情報を鵜呑みにして、トイレットペーパーを買い占めたのです。

 

ただ、この現象は更に怖い現象を引き起こします。

 

それはトイレットペーパーが不足しないという事実が分かっていたとしても、人は何となく買ってしまうのです。

 

社会的証明の原理というものでしょうか・・・

 

何となく買っておいた方がよさそうかな・・・

 

そんな心理に突き動かされて、デマだと分かっていても思わず買ってしまうのです。

 

そしてその心理によって品薄状態が続けば、やっぱり買っておかなければまずいのではないかという心理に発展し本当に品切れ状態に。

 

今や生産ではなく、物流が追い付かずにトイレットペーパーが納品されない、そんな状態が続いています。

 

最初はデマだった情報が、間違った判断とSNSによる集団心理により事実が事実でなくなる、そんな時代がやってきたのだと思います。

 

現在も新型コロナウィルスの影響で、多くの企業が対策に走っています。

 

これは新型コロナウィルスによる身体への影響というより、社会的責任への影響に話がスライドしています。

 

コロナウィルスがたいしたものではないと個人的に思っていたとしても、それに対する対策を行っていなかった会社は批判され、そしてSNSなどで情報が拡散されれば、一気に信用が落ちてしまいます。

 

SNSのインパクトは非常に大きく、社会的な責任を履行していない会社は槍玉に上がり、そして炎上してしまう可能性を秘めているのです。

 

自分自身がそうは思っていなくとも、SNSなどで炎上することを恐れ自分の意思とは違う動きをせざるを得なくなってくるのです。

 

本当に恐ろしい時代になってきました。

 

しかし、炎上を恐れ自分自身が思うように動けない・・・

 

そんなバカげた現象に左右されたくはありません。

 

そんな時に我々はどうすれば良いのでしょうか?

 

それはもう炎上を前提とした対策が必要となるのです。

 

もし何か炎上したとしても、そこに信念があれば対抗することはできます。

 

例えば、コロナウィルスに対して過剰に反応することで、

 

「医療従事者にマスクが行き渡らなくなる」

「介護施設が休業になることにより支える家族に影響が出る」

「子供を持つ共働き世帯が困る」

「製造機能がマヒして仕事がなくなる」

「それを延命するために無利子融資を実施すれば市場原理をゆがめ、いずれ誰かがその負担を担う」

 

だからこそ過剰反応は良くないという信念を持っていれば炎上に対抗できます。

 

ある行動により炎上したとしても、その行動に対するしっかりとした想いがあればその思いが対抗措置となり得ます。

 

行動と信念がワンセット・・・

 

そんな時代になってきたのだとつくづく思います。

 

 

炎上への対抗措置

 

 

 

 

 

あなたは、あなたの商品に対して信念を持っているでしょうか?

 

この商品は、どんなお客様にどんな風に役立っているといえるのか。

 

そしてその商品へのこだわり。

 

そんな信念を持ち合わせていないと、いざ炎上した時に何も対抗できなくなります。

 

炎上とは、お客様からの商品を否定する意見。

 

お客様は買わされるのではないかと警戒心から、あなたの商品を否定するような意見を口にします。

 

その意見に対してあなたはどんな信念をもっているでしょうか?

 

お客様の断り文句にいつもたじろいでいるのであれば、一度あなたの商品に対する想いを改めて整理する必要があるかもしれません。

 

そしてその信念、その想いを確立すれば、その迫力がお客様の信頼を獲得する・・・

 

そんな結果を引き寄せることは間違いないと思います。

 

 

2020年03月08日コラムマーケティング


【担当エリアが悪い?隣の芝は思ったほど青くない】

今週もやって参りましたRTS勉強会!

 

新型コロナウィルスの影響などもろともせずオブザーバー含め13名の方々が参加してくれました。

 

コロナウィルスはたいした影響はないとの持論を展開すると、全てのトップセールスが同意。

 

やはり情報に長けているトップセールスは事実を正しく理解しているようです。

 

ただ、そうはいっても社会的にこんなタイミングで人を集めるのはどうなのかという意見もあるかと思い、勉強会後の懇親会は中止。

 

ビジネスマッチングについては勉強会が終わり、その場で行うことにしました。

 

そして勉強会後のそんな時間に私は他のトップセールスが連れてきたある人たちと話をしていました。

 

そのある人たちとは、、、

 

「学生」

 

です。

 

しかも、今、就活直前の大学3回生なのです。

 

その学生さんたちは自分の就職先を考えるにあたってトップセールスの考え方に触れてみたいという思いで参加されました。

 

1人が営業職に、1人がマーケティングに興味がある学生。

 

就職先を考えるにあたってどのように考えれば良いのかという質問をいくつか受けました。

 

しかし、自分が就職活動をしている時のことを考えると、今ここにいる学生さんは非常に感度が高い。

 

就職前に、学校とは違うコミュニティに属し、そのコミュニティから派生してトップセールス(野獣)が集まるコミュニティを見つけ能動的に参加。

 

自分の学生時代を考えると、バイト以外で社会人と触れ合っていた記憶はなく、なんて情報感度が高いんだと感心していました。

 

そして就職活動の相談を受ける中、私は人生曲線の話をし始めました。

 

縦軸に幸福度、横軸に時間軸。

 

そして座標に曲線を描き、自分がどんな時に幸せを感じていたのか、どういう時が底だったのか、その底にいた時代から何を得たのか、というのを振り返ることをお勧めしていたのです。

 

そして自分自身の曲線を描きながら、小学・中学生時代に気の合う仲間と遊んでいたことが幸せに感じていたこと。

 

前職時代の1年目が人生の中ではかなりどん底だったこと。

 

そしてそのどん底から這い上がって得た大きな資産。

 

底の時代があればあるほど、そこに気づきがあり、そしてそこで得た気づきが後々の大きな資産になる・・・

 

そんなことを、曲線を描き説明しながら振り返っていたのです。

 

そしてそんな振り返りをしていると思わず、

 

「ブラック企業への就職はお勧め!ブラック企業に就職すれば後の人生は楽勝と思えるから」

 

と言ってしまいました。

 

 

枯れた芝で戦え!

 

 

 

 

 

ブラック企業というのは、通常の企業よりも様々な制約があります。

 

「営業手法がテレアポか、飛び込みのみ」

 

「問い合わせなど存在しない」

 

「世間では劣悪だと思われている商品を扱っている」

 

「極めて顧客の警戒心が高い」

 

「トラブル防止のために契約が複雑」

 

「複雑な契約内容に警戒心を持たせないトークスキルが必要」

 

など、挙げだしたらキリがありません。

 

そして「目標未達が本気で許されない」「目標が青天井」という環境も付加されます。

 

そんな制約条件のある中、本当に考えないと売れない。

 

だからこそ工夫する習慣が身につく。

 

近年ではネット環境の影響で、考える社員が減ったと批判する人が多くなりましたが、ブラック企業では圧倒的に考える習慣が身につきます。

 

普通に営業していたら売れないので、考えるという習慣が勝手に身につく環境にあるのです。

 

(但し、成果を出せずに数年で辞めていった社員は考えることができなかった社員でもありますが)

 

「青い芝を探す」

 

別にそのこと自体否定はしませんが、「枯れた芝で戦う」ことにも大きな意味がある。

 

そんなことを伝えたい・・・

 

何となくそう思えた瞬間でした・・・

 

 

 

 

追伸:ここ最近、本気で「日本経済の成長ドライバとなる」という理念を実現したくなってきました。

 

もし、あなたがトップセールスなら一緒におもしろいことやってみませんか?

  • RTS勉強会への想い

http://realtopsales.jp/message/

 

世間に何かしら影響を与える存在になる・・・

 

一人ではできなくとも人が集まることで、それも実現できる。

 

私はそう思っています。

 

 

2020年02月29日コラム営業