■商品の欠点は何ですか？その欠点があなたのプレゼンを強くする
つい先日、あるセミナーの集客のために久々にテレアポをしてみました。
前職では、テレアポが主の営業活動でしたので来る日も来る日も電話をかけ続けていましたが、現在は営業スタイルも変わり、テレアポをする機会も少なくなっていましたので、何か新鮮な感じでした。
「よし、今日は午前中に集中してかけてみるか」
そんな思いでテレアポをスタートさせて電話をかけてみると、電話をかける先々で思いもよらぬ言葉をいただいたのです。
「いつもメルマガ見ていますよ。本当に勉強になります」
「あのメルマガの水田さんですか？えっ？ほんとに！」
「水田さんの本を私のお客さんに配っています」
「部下にもあのメルマガ読ませていますよ」
などなど。
「いや～、メルマガの力ってすごいなぁ。こんなに私のことを知ってくれているとは」
これは前職の営業ではありえない反応でした。
前職でテレアポをしていた時は、お客さんの反応と言えば、
「必要ありません！（即答）」
「結構です！（即答）」
「2度と電話かけないでください（即答）」
「話を聞く気は全くありません」
「警察に連絡しますよ！」
「消費者センターに訴えます」
「ガチャ！！（無言でのガチャギリ）」
などなど。
本当に最初に話を聞いてもらうこと自体が大変でした。
それに比べると今はだいぶ違っています。
「これもメルマガで普段から関係性を構築できているおかげかなぁ～」と思ったのです。
※売っている商品の違いというご意見もあるかと思いますが（笑）
多くの営業マンはお客様との関係性を作ることに苦労していると思います。
特に初対面の新規のお客様との商談であればなおさらです。
信頼を得るために、商品を買ってもらうために、商品の良さ、会社の良さ、などを必死にアピールします。
しかし、ここであえて商品の欠点を伝えると実は思わぬ効果があるのです。
関係性ができていない新規客などはやはり営業マンを警戒しています。
「無駄なものを買わされるのではないか」という思いはどこかにあり、営業マンの話も「何か落とし穴があるのではないか」と、いつも警戒しています。
しかし、そこで営業マンがあえて包み隠さず商品の欠点などを伝えると、商品の良し悪しよりも、「この営業マンは信頼できるじゃないか」となりやすいのです。
その誠実な姿勢はその後の言葉の信頼性を高めていきます。
営業マンとしては、商品の欠点を伝えることに非常に抵抗を感じる方もいるかもしれませんが、誠実な姿勢がお客様との関係性を築き、実は売れやすい状態を作り出しているのです。
「あえて商品の欠点を伝える」
1度試してもらえれば、この効果について実感してもらえると思います。
■間接競合と比較してみると、もっと魅力的に商品を語れるようになる
人は価値というものを比較という手段によって評価します。
ビジネスホテルに行ってサービスが良いと感じるのも、過去に泊まったビジネスホテルと比較して、その評価を行っているからです。
ただ、この価値の感じ方というのは実は非常にいい加減なもので、同じサービスであったとしても比較する対象が変わるとその価値の感じ方というのは変わってきます。
例えば、あなたがレストランに行ったとします。
置いてあるメニューを見ると、このようなディナーコースの価格表示がされていたとします。
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Aコース：4000円
Bコース：3000円
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この表示を見た時に
「Aコースの料金が少し高いなぁ、3000円の方にしておこうかな？」
と感じたりすると思います。
しかし、全く商品を変えていなくても、このような価格表示であった場合どうでしょうか？
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Aコース：8000円
Bコース：4000円
Cコース：3000円
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おそらく、Bコースの4000円に対する感じ方が先程と変わったと思います。
「う～ん、さすがに8000円のディナーは高すぎるよな。4000円ぐらいにしておこう」
というような感じではないでしょうか？
このように人は比較する対象によって価値の感じ方が変わります。
ということは何かしら商品の特徴を指し示す時に、比較する対象を何にするのかで、受け取る印象が変わるということなのです。
通常、商品の特徴をご紹介するにあたって比較する対象というのは、「競合」もしくは「従来品（前のモデル）」だと思います。
例えばプリウスの燃費性能を紹介するのであれば、
「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km／ℓです。これは他のハイブリッド車のフィットと比較すると40km／ℓですので、当社の方が圧倒的にガソリン代が安くなるのはお分かりいただけると思います」
となりますし、従来品と比較させるのであれば、
「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km／ℓです。これは昨年のモデルと比較すると40km／ℓですので、圧倒的にガソリン代が安くなるのはお分かりいただけると思います」
となります。
しかし、このプレゼンを更に魅力的に語るために「間接競合」と比較できないかということも考えてみていただきたいのです。
間接競合というのは、例えば先程のプリウスの燃費性能であれば、「移動」「コスト」という機能を抜出し、全く別の「新幹線」と比較させるのです。
「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km／ℓです。こちらであれば名古屋から大阪の往復で1万円かからないぐらいで移動することができます。新幹線で同じ距離を往復していただくと2万円以上はかかりますので、半分の金額で移動することができますよ」
このような感じで、同一の商品ではなく、「移動」「コスト」といった機能を抜出して間接競合が何なのかを考え、プレゼンしてみる。
そうすると今までよりも魅力的に商品の特徴を語れるようになります。
商品の価値を伝えるために間接的に競合している物はどんなものがあるのか？
是非考えてみてください。
■「こんな」と「どれ」という言葉には、先が気になってしまう魔力が秘められている
先日、セミナーの受講者からこんな質問を受けました。
「うまい商品説明の方法って何かありませんか？」
営業をしている人であれば、うまくお客様に商品を提案するというのは常に気になるテーマだと思います。
そんな悩みを持っている営業マンに、是非試していただきたいのが、「こんな」トークです。
「こんな」トークとは一体どのようなトークかをご説明する上で、通常のトークと比較してみたいと思います。
【通常のトーク】
営業「今ご提案したいものがございまして、少しお時間よろしいでしょうか？」
お客「はぁ」
営業「今、■▲保険という新商品が出まして、是非こちらの商品のご案内をさせていただきたいのです。この商品には特徴がございまして、１つは毎月のお支払いがお安くなるということと・・・・」
お客「分かりました、分かりました、一度検討しておきます」
このようなやり取りで終了してしまうケースは良くあると思います。
特にこのトークが悪いという訳ではないのですが、お客様が興味をひくレベルにまでは至っていません。
ここで興味をひいてもらうためにどのようにトークを設計すれば良いのかという点で、今回の一行語録は使えます。
【「こんな」トーク】
営業「今ご提案したいものがございまして、少しお時間よろしいでしょうか？」
お客「はぁ」
営業「今、お客様に『こんな』間違いをしていないかということでアンケートをお伺いさせていただいています」
ここで『こんな』と言われると、「どんな？」という気持ちが湧き、先の内容を確認したくなります。
その後に、
・日用品で安いものがあれば、少し遠くても買いに出かける
・電気代の節約のためにこまめに電気を消している
・節電のため使わない家電製品のコンセントは抜くようにしている
・・・・・
のような内容を列挙してアンケートを取った後に、そんな大変なことをしなくてもご加入の保険を見直していただくだけで、何もせずに月々●●円の負担がなくなっているご家庭が多いことをご存知ですか？と続けていただくのです。
この方法は「巻き込み」という方法で、あなたのトークに積極的に参加させることで、知らないうちにあとに引けなくさせる方法です。
例えば、よく切れる包丁の実演販売で実際にお客様に切ってもらうなど、営業のプロセスに巻き込むことがそうです。
あなたの営業トークに少しでも参加させる、そうすればお客様はその商品に関心を寄せる結果となり、購入される確率も高くなるのです。
そして、その営業トークに参加させる方法として「こんな」や「どれ」という言葉を使うことが有効なのです。
■営業に向いている、向いていない、など関係ない。演じるか、演じないかだ
この名言は、第45回で紹介しましたヤンマーアグリジャパンの中川さんの名言です。
第45回のインタビューの中には、この件については全く書いていないのですが、過去のインタビュー資料を漁っている中で、このメモ（名言）を見つけ、思わず一行語録に掲載してみました。
このメモを見ながらインタビュー当時の瞬間を思い出していたのですが、この名言を聞いた瞬間、
「うぁ！まさにその通り」
と納得してしまった自分を思い出しました。
この名言の意図は、営業に向いている・向いていないと考えている人は結局、自分流で営業をしているということです。
自分流の営業が世の中に通用するのか。
それを試して、うまくいかなかった事実に対して言っているだけなのです。
しかし、トップセールスの思考はこれとは全く別物です。
向いている・向いていないなどは関係なく、どうすれば売れるのかを考え、売れるのであればそれが自分の好む行動でなくても、実践するということなのです。
つまり、行動が自分が好む・好まないは関係なく、お客様や結果にフォーカスされているのです。
誰しもが、いつも愛想よくするのは疲れます。
元々、話好きではなかったような人であれば、お客さんと話しているだけでも苦痛かもしれません。
しかし、疲れるからといってやらないという選択肢を取るのは単なる「わがまま」です。
ビジネスでやっている以上、その行為に対して対価を支払うお客様がいる以上、無理をして当たり前なのです。
一流のビジネスマンは、その時の気分に関係なく、演じてお客様を喜ばせる。
これを実践しているのです。
演じて喜ばせるというのは、当たり前のことですが、経験を積めば積むほど、このような考え方を忘れがちになります。
自分自身に焦点を当てるのではなく、焦点を当てるべきはお客様。
そしてお客様が喜んでくれたという指標となる結果に焦点を当てて、行動を常に見直す習慣が大切だと痛切に感じた瞬間でした。
■直接の面談以外で接触する方法を考え、実践すると、飛躍的に成績が伸びる
マジカルナンバー７±2という言葉をご存知でしょうか？
このキーワードは、人の記憶容量に関するもので、人の記憶は概ね７チャンク（チャンク＝情報の塊）のことを記憶できると言われています。
±２というのは人によっては記憶力の良し悪しがあるので、その分のブレを含んでの表示になっているのです。
この考え方を提唱したのは、ジョージミラーという心理学者なのですが、近年ではこの記憶容量についての更なる研究が進み、現在ではマジカルナンバー４±１が主流になっています。
なぜ、このような記憶容量についてのお話をしているのかというと、もしあなたがお客様の頭の中で5番目や6番目以降の存在になっているのであれば、お声が掛かることすらないからということを伝えたいからなのです。
では、どのようにしてお客様の脳内シェアを獲得していけば良いのでしょうか？
インパクトのある印象を与えるというのも１つかもしれませんが、お客様の記憶に残るようなインパクトを毎回与えられるような営業は、なかなか狙ってできるようなことではありません。
では、どうすれば良いのかというと、脳内シェアを獲得する上で最も効果的で簡単に実践できる方法として「単純接触効果」というものがあります。
「単純接触効果」とは、人は会えば会うほど興味関心が湧くという心理です。
単純にお客様との接点回数を競合よりも増やすことにより、お客様の脳内シェアを占有し、いざ依頼があった際に、１番にお声が掛かるようにしていくのです。
この単純接触効果というのは、訪問量を上げて接触を増やすというのが王道ですが、実は少しの工夫で訪問量を上げるだけでなく、接触を増やすことができるのです。
それが訪問前後の接触を考えることです。
１度の訪問でも、単にアポイントを取って行くだけであれば接触回数は２回です。
しかし、「アポを取る」→「訪問直前の確認を行う（tel）」→「訪問」→「訪問後のお礼メールを送付」すれば、１度の訪問で４回の接触を図ることができます。
単純接触効果は、接触している長さではなく、接触回数に比例して効果を発揮しますので、１度の接触で何度も接点を図ることを考えれば、競合と会っている回数が同じだとしても、あなたの方が先に呼ばれる可能性が高くなっていくということなのです。
※あと、facebookでお友達になっておくというのも有効な方法です。
