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週末の一行語録解説【11/7号】

■コンプレックスは成長のきっかけにもなるし、後々の話のネタにも変わり得る

 ここ最近セミナーをやっていてよく思うことがあります。

 

それは何かというと、前職の営業時代の話をネタにするのは、やめようやめようと思いつつ、ついつい話してしまうことです。

 

なぜ、前職の営業時代の話をしてしまうのかというと・・・

 

なんだかんだ言って「ウケ」が良いからです。

 

私のことをよくご存じの方は知っている通り、私の前職は「超」がつくほどのブラック企業でした。

 

“2ちゃんねる“のブラック企業ランキングでも堂々の「殿堂入り」をやってのける程のブラックレベルです。

 

ブラック企業の「ブラック」というのは、「劣悪環境が『黒帯』という意味か?」と思うぐらい毎日が死ぬ思いでした。

 

セミナーの中では「ブラック」というキーワードを出しただけで、目の輝きが変わってくる参加者が多いこと・・・

 

こんな反応を受けてしまうので、なかなかこの話をやめられないのです。

 

ただ、この話のウケが良いのは、劣悪な環境だったというだけではなく、私は人生の中で一番の劣等感を感じていた時代だからという事もあるのです。

 

私の営業1年目の成績はひどいものでした。

 

500名ほどいた同期社員の中で下から数えた方が圧倒的に早い400後半の順位です。

 

相当にひどい営業実績だったのですが、周りを見渡しても絶対に負けるように気がしない奴らばかりなので、自分の中ではなかなかその順位を受け入れることができませんでした。

 

見た目で嫌悪感を抱くような奴(完全に個人的な見解ですが)

見た目でひ弱そうな奴(これまた非常に勝手な見解ですが)

 

「なぜ、俺がこんな奴らに負けるんだー!!」

 

しかし、こんなことを言っていても数字という事実は変わりません。

 

「売れていない=営業力がない」という事実は変わらないのです。

 

売れていないという事実は周りの環境を更に劣悪にしていきます。

 

売れていないことに対して冷ややかな目で見る同期。

「お前、どうせお客さんの前で『お願いします』しか言ってないんだろ(笑)」

 

お荷物を抱え込んだと迷惑そうな顔をしている直属の上司。

「いい加減、数字出せよ!お前のせいで俺が怒られるだろ!」

 

※この言葉は実際に言われた言葉です。

 

そんな期間が1年半も続き、売れない中で、もがき続けました。

 

しかし、最初に売れなかったことが今では非常に良かったと思っています。

 

最初の1年で売れずにもがき続けたおかげで営業の本質(というと言いすぎかもしれませんが)が見えてきたからなのです。

 

売れなかったコンプレックスというのは劣等感を生み、その劣等感が怒りとなって行動を促すパワーになります。

 

怒りのパワーというものは凄いもので、普段の自分であればやらないようなこともやってのけるパワーを与えてくれます。

 

・訪問に行った先に必ずお礼状を書く

・唯一の休みである日曜日に販促ツールを作成する

・就業時間外に顧客に訪問する

・契約を逃さないように悪い印象を与えない言い回しを考える

・商談では一言一句に全神経を注ぐ

 

普段、面倒くさがり屋な私であれば、まずやらないようなこともやってのけるようになるのです。

 

「怒りのパワーは、時に人を成長させるきっかけになります」

 

そして、この行動が後の全国2位の実績を呼び寄せたことは間違いないと思います。

 

そして、このような最初はうまくいかず不幸な状態から成功していくストーリーというのは人が最も好む話でもあります。

 

昔話やドラマ、映画のストーリーを想像してもらっても、この流れのストーリーになっているものは非常に多いです。

 

コンプレックスというのは、それを感じている時代は悲惨なものです。

 

しかし、そのコンプレックスが自分を成長させるきっかけにもなりますし、その話が後に雑談などで周りを惹きつける話のネタにもなるのです。

 

今、コンプレックスを感じているのであれば、それは最高のチャンスだと思い、思いっきり利用してやりましょう!

 

それでは次週もお会いしましょう!

 

 

2015年11月07日コラム営業


週末の一行語録解説【10/31号】

■自分がやった方がうまくやれるというのは当たり前。自分の基準で評価しているのだから

私は家にいる時にあまり家事をしません。

 

「イクメン」や「カジメン」というスタイルが当たり前になっている中、このようなことを言うと批判されるかもしれませんが、これには理由があるのです。

 

その理由というのは、数年前にたまには家事を手伝ってみようと思い、皿洗いを買って出てみたのです。

 

学生時代に、居酒屋やバーで働いていた経験もあったため、皿やグラスを洗うスキルぐらいは持ち合わせています。

 

私「(グラスはフチを入念に洗うことがコツなのだよ、こんなことを知っているのも昔取った杵柄というやっちゃなぁ~)」※心の声

 

そして、シンクにあった皿やグラスを次々と洗い、すべてを水切り台の上に乗せ、食器を洗い終えました。

 

手際よく(あくまで主観ですが)洗い物を終え、キッチンから出ようとすると嫁から指摘が。

 

嫁「まだヌメリがあるよ」

 

私「いやいや、何言ってるんだよ、ちゃんと洗えてるわ!」

 

嫁「いや、この皿の裏のヌメリが取れてない」

 

私「そんなことあるか!全然スベスベやわ!」

 

嫁「まぁいいよ。やり直しとくから」

 

私「(チキショー、手伝いして文句言われるならもうやらん!)」※心の声

 

おそらく、嫁の心の中では「私がやらなければしっかりと洗えないわ」と思われたのだろう。

 

そして皿洗いは任せられないと・・・

 

ビジネスでもあまり人に仕事を任せられないという人はいます。

 

資料作成などを部下や他のスタッフに任せれば良いのに、

 

「部下に任せると質が落ちるんです」

「この仕事は私しかできないので、私がやっています」

「教えるのに時間がかかるし、結局出てきたものを手直ししないといけないので」

 

など、仕事を他に任せられない人というのは山のようにいます。

 

しかし、部下や他のスタッフがやった仕事がなぜ質が低いと感じるのかというとそれは自分の価値基準で見ているからなのです。

 

自分の価値基準で見ている以上、自分のアウトプットが最適であるのは当たり前で、あなたの望む100%のモノを他人が作り出すことなどできないのです。

 

部下やスタッフに100%のモノを望むのではなく、60%ぐらいで当たり前。

 

あとはそのアウトプットで本当に顧客の反応が変わってくるのかを検証すべきです。

 

もしかしたらあなたが過剰品質になっているだけかもしれません。

 

そして100%のモノを求めている以上、あなたはいつまでも忙しいままです。

 

忙しいから抜け出すためにも、「自分の価値基準での100%」を求めることをやめる。

 

おそらくあなたが思うほど、仕事に支障は出ないはずです。

 

追伸:今日は家事をしていないことに対する言い訳をしましたが、いつも何も文句を言わずに家事や子育て全般をやってくれている嫁には本当に感謝しています。

 

また、チャンスを伺いながら皿洗いのリベンジを果たしてみせます。

 

2015年10月31日コラム営業


週末の一行語録解説【10/24号】

■お金の節約を訴えかけやすい見込み客は、仕事時間当たりの金額が極度に高い人である

アタックスには色々な経営者の方がご来社されます。

 

企業規模は、数億円という企業から中には数百億円の企業規模の社長が来社されたりします。

 

その風貌を見ると、まさに社長というオーラがあり、身なりはしっかりとしていたり、高価なスーツを着ている雰囲気もあります。

 

IT系の急成長しているベンチャー企業の社長などであれば、かなりオシャレなスーツで、「キマッてますね」とついつい発言してしまうような容姿です。

 

しかし、来社される方の中には、そのようにバチッとキマッたまさに社長という経営者の方もいれば、中には違った雰囲気を醸し出している方もいます。

 

その風貌は、地味な私服に、カバンも持たず、持っているものと言えば高島屋の紙袋。

 

「高島屋の紙袋!?!?!」

 

「え?もしかしてその紙袋がカバンの代わり?しかもその袋の中に見えるものは決算書?マジ!紙袋に?」

 

いったいこの方はどなただと思い、受付で名乗る名前に聞き耳を立てていると、

 

お客「●●株式会社の●●です」

 

受付「●●株式会社の●●社長様ですね。お待ちしておりました」

 

私「(え?マジ?あの人があの企業の社長なの?すげ~なぁ~。やっぱり金持ちほど●●なのかなぁ?)」

 

非常に失礼な話なのですが、私の脳が勝手にこのようなことを考えてしまったのです。

 

他愛もない話をしてしまいましたが、今回の名言でお伝えしたいのは「金持ちほどケチだから『節約』というキーワードの響く」という事が言いたい訳ではありません。

 

お金の節約を相手に訴えかけて何かの商品を買ってもらうのであれば、動いてもらうために1番重要な要素は何においてもその額です。

 

節約される額が小さければ魅力は薄いですし、節約される額が大きければ行動を起こす強い動機づけになります。

 

ではなぜ仕事時間当たりの金額が極端に高い人が良いのかというと、お金の削減効果が高いからなのです。

 

ここで良く勘違いされやすいのが、お金の節約というのは支出だけではないということです。

 

収入が減ることを防ぐもの、お金の節約と言えます。

 

同じタクシーに乗るにしても1時間かかる所が30分で行けるとなると、開業医や弁護士、コンサルタントなど1時間あたり数万、数十万と稼げる人であれば、数千円のコストもたいした金額ではありません。

 

また、高額のサプリメントを売るにしても、病気で1日仕事に穴をあけることを考えるとそのサプリメントが数万円したとしても、その失われる収入から比べるとたいした金額ではありません。

 

お金の節約というのは支出だけでなく、失われる収入をイメージさせるという方法でも訴えかけると、節約商品でなくても売れる可能性も出てくるのです。

 

「支出ではなく失われる収入に着目する」

 

あなたの営業にとって何かの発想の手助けになったでしょうか?

 

色々な角度で頭をストレッチしていただければ幸いです。

 

それでは次週もはりきっていきましょう!

 

2015年10月24日コラムマーケティング


週末の一行語録解説【10/17号】

■商品の欠点は何ですか?その欠点があなたのプレゼンを強くする

 つい先日、あるセミナーの集客のために久々にテレアポをしてみました。

 

前職では、テレアポが主の営業活動でしたので来る日も来る日も電話をかけ続けていましたが、現在は営業スタイルも変わり、テレアポをする機会も少なくなっていましたので、何か新鮮な感じでした。

 

「よし、今日は午前中に集中してかけてみるか」

 

そんな思いでテレアポをスタートさせて電話をかけてみると、電話をかける先々で思いもよらぬ言葉をいただいたのです。

 

「いつもメルマガ見ていますよ。本当に勉強になります」

「あのメルマガの水田さんですか?えっ?ほんとに!」

「水田さんの本を私のお客さんに配っています」

「部下にもあのメルマガ読ませていますよ」

 

などなど。

 

「いや~、メルマガの力ってすごいなぁ。こんなに私のことを知ってくれているとは」

 

これは前職の営業ではありえない反応でした。

 

前職でテレアポをしていた時は、お客さんの反応と言えば、

 

「必要ありません!(即答)」

「結構です!(即答)」

「2度と電話かけないでください(即答)」

「話を聞く気は全くありません」

「警察に連絡しますよ!」

「消費者センターに訴えます」

「ガチャ!!(無言でのガチャギリ)」

 

などなど。

 

本当に最初に話を聞いてもらうこと自体が大変でした。

 

それに比べると今はだいぶ違っています。

 

「これもメルマガで普段から関係性を構築できているおかげかなぁ~」と思ったのです。

※売っている商品の違いというご意見もあるかと思いますが(笑)

 

多くの営業マンはお客様との関係性を作ることに苦労していると思います。

 

特に初対面の新規のお客様との商談であればなおさらです。

 

信頼を得るために、商品を買ってもらうために、商品の良さ、会社の良さ、などを必死にアピールします。

 

しかし、ここであえて商品の欠点を伝えると実は思わぬ効果があるのです。

 

関係性ができていない新規客などはやはり営業マンを警戒しています。

 

「無駄なものを買わされるのではないか」という思いはどこかにあり、営業マンの話も「何か落とし穴があるのではないか」と、いつも警戒しています。

 

しかし、そこで営業マンがあえて包み隠さず商品の欠点などを伝えると、商品の良し悪しよりも、「この営業マンは信頼できるじゃないか」となりやすいのです。

 

その誠実な姿勢はその後の言葉の信頼性を高めていきます。

 

営業マンとしては、商品の欠点を伝えることに非常に抵抗を感じる方もいるかもしれませんが、誠実な姿勢がお客様との関係性を築き、実は売れやすい状態を作り出しているのです。

 

「あえて商品の欠点を伝える」

 

1度試してもらえれば、この効果について実感してもらえると思います。

 

2015年10月17日コラム営業


週末の一行語録解説【10/10号】

■間接競合と比較してみると、もっと魅力的に商品を語れるようになる

人は価値というものを比較という手段によって評価します。

 

ビジネスホテルに行ってサービスが良いと感じるのも、過去に泊まったビジネスホテルと比較して、その評価を行っているからです。

 

ただ、この価値の感じ方というのは実は非常にいい加減なもので、同じサービスであったとしても比較する対象が変わるとその価値の感じ方というのは変わってきます。

 

例えば、あなたがレストランに行ったとします。

 

置いてあるメニューを見ると、このようなディナーコースの価格表示がされていたとします。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Aコース:4000円

Bコース:3000円

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 

この表示を見た時に

 

「Aコースの料金が少し高いなぁ、3000円の方にしておこうかな?」

 

と感じたりすると思います。

 

しかし、全く商品を変えていなくても、このような価格表示であった場合どうでしょうか?

 

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Aコース:8000円

Bコース:4000円

Cコース:3000円

 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 

おそらく、Bコースの4000円に対する感じ方が先程と変わったと思います。

 

「う~ん、さすがに8000円のディナーは高すぎるよな。4000円ぐらいにしておこう」

 

というような感じではないでしょうか?

 

このように人は比較する対象によって価値の感じ方が変わります。

 

ということは何かしら商品の特徴を指し示す時に、比較する対象を何にするのかで、受け取る印象が変わるということなのです。

 

通常、商品の特徴をご紹介するにあたって比較する対象というのは、「競合」もしくは「従来品(前のモデル)」だと思います。

 

例えばプリウスの燃費性能を紹介するのであれば、

 

「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km/ℓです。これは他のハイブリッド車のフィットと比較すると40km/ℓですので、当社の方が圧倒的にガソリン代が安くなるのはお分かりいただけると思います」

 

となりますし、従来品と比較させるのであれば、

 

「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km/ℓです。これは昨年のモデルと比較すると40km/ℓですので、圧倒的にガソリン代が安くなるのはお分かりいただけると思います」

 

となります。

 

しかし、このプレゼンを更に魅力的に語るために「間接競合」と比較できないかということも考えてみていただきたいのです。

 

間接競合というのは、例えば先程のプリウスの燃費性能であれば、「移動」「コスト」という機能を抜出し、全く別の「新幹線」と比較させるのです。

 

「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km/ℓです。こちらであれば名古屋から大阪の往復で1万円かからないぐらいで移動することができます。新幹線で同じ距離を往復していただくと2万円以上はかかりますので、半分の金額で移動することができますよ」

 

このような感じで、同一の商品ではなく、「移動」「コスト」といった機能を抜出して間接競合が何なのかを考え、プレゼンしてみる。

 

そうすると今までよりも魅力的に商品の特徴を語れるようになります。

 

商品の価値を伝えるために間接的に競合している物はどんなものがあるのか?

 

是非考えてみてください。

 

 

2015年10月10日コラムマーケティング