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週末の一行語録解説【8/8号】

■説得したい相手とは違う人に向かって説得行為を行いなさい

「漏れ聞き効果」という言葉をご存知でしょうか?

人は面と向かってコミュニケーションをしている時、受け手は送り手の説得意図を知覚しています。

しかし、面と向かってない漏れ聞いた話には説得意図を感じないため無条件に信じ込んでしまうというものです。

例えば、ホームセンターなどで実演販売をしていたとします。

売っているのはミックスジュースが作れるジューサーです。

実演販売員が色々な野菜や果物をジューサーに突っ込み簡単においしいジュースが作れることを実演しています。

そのジューサーの切れ味は鋭く、皮ごと突っ込んでもサラサラの液体に早変わり。

しかもさっと水洗いしただけできれいになるため、たいして掃除もしなくて良いと話している。

この時に、その実演販売員に直接話しかけられているシーンと、話しかけられている別のお客を横目に話を聞いているシーンを想像してみてください。

その時のあなたの販売員に対する抵抗は少し違ったものになっていると思います。

これは子供向けの通信教材を販売している一部の営業マンも使っているようです。

決裁者の母親に向けて説得行為を行うのではなく、子供に向けて話をする。

しかし、子供に向けて話している内容は本当は母親に伝えたい内容。

それをあえて子供に向けることによって直接の説得行為となる状態を避けているのです。

もし、あなたが営業現場で複数の人を相手に商談することがあれば、本当に説得したい相手に直接説得するのではなく、もう一方の別の方に話しかけながら説得行為を行ってみてください。

おそらくこの効果を実感していただけると思います。

2015年08月08日コラム


週末の一行語録解説【8/1号】

■大多数から離れ、かといって突飛ではない選択肢を人は選ぶ

ある休日に洋服を買いに出かけた時に、このような経験をされたことはないでしょうか?

ある店舗で洋服を買おうと探していると、自分の趣味に合った洋服が目の前に。
試着してみるとなかなかの着心地。鏡に映った自分を見てもまずまず悪くない。

だんだんその姿を眺めていると欲しいという感情が湧いてくる。

ここで衝動買いは良くないと思い、いったん保留にして他の店に立ち寄ってみる。

しかし、他の店を立ち寄ってもさっき見た洋服が気になり、だんだん欲しいという感情が膨らんでいく。

そして意を決してその店に向かおうと思ったら、先程気に入った洋服と全く同じ洋服を着ている他人を目にしてしまう。

その瞬間に一気に買う気が失せてしまった。

こんな経験はないでしょうか。

人はその他大勢と同じであると考えることに我慢できないという心理があります。

これは「レイクウォビゴン効果」と言い、自分自身は特別な存在でありたいと思う心理です。

しかし人は特別な存在でありたいという気持ちがある反面、あまり突飛すぎて理解されないその多少数になることへの恐れもあります。

誰も買いそうにない奇抜すぎるファッションが売れないのは、まさに理解されないことへの恐怖です。

この心理効果を顧客への提案に転化させると、非常に多くの人に購入されているがここは他と違うと伝えることが効果的であり、それがこの一行語録の意図なのです。

「このスーツは今はやりのデザインですが、紺色はどこの店頭にも置いていません」

「この車は多くの社長に支持をいただいていますが、今お見せしている車の運転シートは高級レザーシートになっておりまして、まだほとんどの車に装備されていません」

など、多くの人が好んでいるがここだけ他とは違うと話してみると思わぬ効果を発揮します。

是非、使ってみてください。

2015年08月01日コラム


週末の一行語録解説【7/25号】

■買う買わないは商品内容ではなく、お客様の今後で検討させる

セオドア・レビットというマーケティングの権威の有名な言葉として「ドリルを買いに来た人はドリルを買うのではない、穴を買うのである」という名言があります。

これが意味するものとは、人は商品を買いに来たのではなく、商品から得られる結果を買いに来ているということです。

しかし、多くの営業マンの商品説明は、商品の特徴やメリットに関してはうまく話すことができますが、その結果どんな未来が待っているのかまでを伝える人は数少ないです。

例えば、あるパソコンの特徴として「メモリ8G」であったとします。

販売側が伝える内容としては、「メモリ8G」→「処理スピードが速い」程度。

あとはお客さんの想像力次第。

心理学で何かを経験することの易しさや難しさを、経験の「フルーエンシー」と呼んでいますが、この「フルーエンシー(滞りのない状態=想像のしやすさ)」が商品の評価に大きく影響していることをある研究者の実験で明らかになっています。

その実験とはBMWの広告で以下の2パターンを作成し、見込み客に評価させました。

パターン①:
「BMWかベンツか?BMWを選ぶ理由はたくさんあります。あなたは10個挙げられますか」

パターン②:
「BMWかベンツか?BMWを選ぶ理由はたくさんあります。あなたは1個挙げられますか」

この2パターンを評価させた時に、後者のキャッチコピーの方が明らかに高い評価を得たのです。

※出典:影響力の武器(実践編)

商品そのものの価値ではなく、理由が想像しやすいかどうかが判断に大きな影響を与える結果になったのです。

先ほどの話に戻りますが、パソコンを販売するときに
「メモリ8G」
 →「処理スピードが速い」

までで留めるのではなく、

「メモリ8G」
 →「処理スピードが速い」
   →「複数のソフトを立ち上げてもサクサク動く」
     →「2時間かかっていた作業が半分で終わる」
       →「残業がなくなる」
         →「子供が起きている時間に帰ることができる」
           →「子供に好かれる」

といった想像を膨らませてあげることによって、商品への評価が高くなるのです。

2015年07月25日コラム


週末の一行語録解説【7/18号】

【テレアポの極意はマシーンに徹することである】

この名言はある業界のトップセールスがテレアポで新規開拓を実践するにあたってのノウハウです。

マシーンに徹するというのは、テレアポを実施するにあたって『感情を捨て』淡々と作業することを意味しています。

テレアポは顔が見えていないことが原因で、飛び込み営業よりも厳しい断り文句を受けることが多いです。

その厳しい断り文句1つ1つをまじめに受け止めてしまうと、精神的ダメージは大きく、次のアプローチに影響してきます。

ダメージを受けた心は、テンションに表れ、そのテンションの低さがお客さんの聞く気を失わせる結果になるのです。

このような負のサイクルに陥らないために、伝えるべきトークを事前に準備して、それをただ淡々と相手に伝えることに集中するのです。

トークスクリプト作成段階→相手の感情に全面的に共感しながら作成
アプローチ段階→感情は捨て、ただ正しく伝えるだけに集中

この感情のスイッチのON/OFFを使い分けることがこの名言のポイントなのです。

2015年07月18日コラム


3秒で新規ターゲットリストを作成する方法

どんな企業でも新規顧客を集めようと思うと必要になってくるものがあります。

それは何かというとターゲットリストです。

テレアポをするにせよ、飛込みをするにせよ、DMやチラシを送付するにせよ、必ず営業を仕掛けていくためには、ターゲットリストが必要になります。

情報調査会社などを活用すればかなり企業情報が掲載されたリストを入手することができますが、そこまで費用をかけてリストを手に入れたいと思っている企業はあまり見かけません。

確かに、お金になるかどうか分からないものにお金をかけるのは気が引けるし、ちょっと手間をかければリストぐらいできると思っている企業もあります。

しかし、営業の立場からすれば、実際インターネットなどでキーワード検索を行い、HPを1件1件確認しながらコピー&ペーストでリストを作成するのは正直、時間も手間もかかり、面倒くさい作業でもあります。

そして結局、リストに1件1件落とし込む手間が面倒なので、ひとまずアプローチして反応があった先のみリスト化していく方法を取らざるを得なくなります。

しかし、この方法でフォローを続けていくと、リスト化しなかった企業に対してまた同じようにアプローチして同じ質問をするなど、クレームの温床になりかねません。

リストを作成して、1件1件履歴を残した方が良いというのは分かってはいるものの、リスト作成の手間があって作成できない。

しかも会社にリストの購入を促しても応えてくれない。

そんな営業マンに役立つツールをひとつご紹介します。

それはIタウンページを活用したターゲットリストの作成です。

Iタウンページとはインターネット上のタウンページです。

このサイトでは、「地域」「業種」でカテゴリー分けがしてあるので、その2軸でターゲットの絞込みをすることが可能です。

しかも、元のデータベースが電話帳なので、すべての企業を網羅できています。

しかし、このIタウンページも企業リストを一覧化することはできるのですが、エクセルなどへの転記は、地道にコピー&ペーストをしなければなりません。

でもご安心ください。

そのコピー&ペーストをまったくしなくても良い無料のツールがあるのです。

それがこちらのサイトです。

「顧客激増 タウン検索 ~ iタウンページを使った見込客情報収集ソフト」

http://www.netperfect.co.jp/53.html

ここで500件までですが、無料でIタウンページで絞り込んだターゲットリストをCSVに変換する機能をダウンロードすることができます。

操作も至って簡単で、検索したらボタンひとつでリスト化です。

リスト化されたデータには、企業名・電話番号・住所などの基本情報のほかに、URLや地図のURL、メールアドレスもついていることがあります。

ひとつひとつコピペして苦労している営業マンに、ささやかなプレゼントです。
(私が作った機能ではありませんのでえらそうなことは言えませんが・・・)

これで新規開拓のスピードを速め、是非とも開拓件数を伸ばしていってください!

追伸:本当はもっと企業に情報の価値を知っていただき、情報調査会社の詳細なデータでターゲット設定してほしいものですが・・・

2013年10月24日コラム