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3秒で新規ターゲットリストを作成する方法

どんな企業でも新規顧客を集めようと思うと必要になってくるものがあります。

それは何かというとターゲットリストです。

テレアポをするにせよ、飛込みをするにせよ、DMやチラシを送付するにせよ、必ず営業を仕掛けていくためには、ターゲットリストが必要になります。

情報調査会社などを活用すればかなり企業情報が掲載されたリストを入手することができますが、そこまで費用をかけてリストを手に入れたいと思っている企業はあまり見かけません。

確かに、お金になるかどうか分からないものにお金をかけるのは気が引けるし、ちょっと手間をかければリストぐらいできると思っている企業もあります。

しかし、営業の立場からすれば、実際インターネットなどでキーワード検索を行い、HPを1件1件確認しながらコピー&ペーストでリストを作成するのは正直、時間も手間もかかり、面倒くさい作業でもあります。

そして結局、リストに1件1件落とし込む手間が面倒なので、ひとまずアプローチして反応があった先のみリスト化していく方法を取らざるを得なくなります。

しかし、この方法でフォローを続けていくと、リスト化しなかった企業に対してまた同じようにアプローチして同じ質問をするなど、クレームの温床になりかねません。

リストを作成して、1件1件履歴を残した方が良いというのは分かってはいるものの、リスト作成の手間があって作成できない。

しかも会社にリストの購入を促しても応えてくれない。

そんな営業マンに役立つツールをひとつご紹介します。

それはIタウンページを活用したターゲットリストの作成です。

Iタウンページとはインターネット上のタウンページです。

このサイトでは、「地域」「業種」でカテゴリー分けがしてあるので、その2軸でターゲットの絞込みをすることが可能です。

しかも、元のデータベースが電話帳なので、すべての企業を網羅できています。

しかし、このIタウンページも企業リストを一覧化することはできるのですが、エクセルなどへの転記は、地道にコピー&ペーストをしなければなりません。

でもご安心ください。

そのコピー&ペーストをまったくしなくても良い無料のツールがあるのです。

それがこちらのサイトです。

「顧客激増 タウン検索 ~ iタウンページを使った見込客情報収集ソフト」

http://www.netperfect.co.jp/53.html

ここで500件までですが、無料でIタウンページで絞り込んだターゲットリストをCSVに変換する機能をダウンロードすることができます。

操作も至って簡単で、検索したらボタンひとつでリスト化です。

リスト化されたデータには、企業名・電話番号・住所などの基本情報のほかに、URLや地図のURL、メールアドレスもついていることがあります。

ひとつひとつコピペして苦労している営業マンに、ささやかなプレゼントです。
(私が作った機能ではありませんのでえらそうなことは言えませんが・・・)

これで新規開拓のスピードを速め、是非とも開拓件数を伸ばしていってください!

追伸:本当はもっと企業に情報の価値を知っていただき、情報調査会社の詳細なデータでターゲット設定してほしいものですが・・・

2013年10月24日コラム


名言ランキング

メルマガの読者の方から非常にうれしい連絡がありました。

それは、これまでのトップセールス一行語録の「うなづける投票」社内でして
いただいたというのです。

このメルマガをそこまで社内で共有していただけて本当にうれしいです。
せっかくですので、その内容をコラムで紹介したいと思います。
(4月26日現在のランキング)

1位:人の印象は、最初の3秒で決まる
2位:営業で最も大事な仕事は「0」を「1」にすること、いわゆる案件化である。
3位:営業は「いかにお客様が困っていることを探し出し、解決するか」
4位:断る理由をひとつひとつなくしていけば、契約は見えてくる
5位:紹介をもらえる人ともらえない人のいちばん大きな差は、「紹介してくださいと言っているかどうか」
6位:苦手意識を持っている人にあえて会いに行けば道は開ける
6位:刈り取りよりも種まきの時間を優先しろ
6位:値切られるか、言い値か、商品説明が求められるか、任せられるかは「信頼関係の差」だけ。
9位:断るお客さんにも最低18ヶ月は通え!継続の先に勝利がある
9位:飛び込みのモチベーションを持続する秘訣は、訪問件数を目標にすること
9位:与えられた目標よりも高い目標を立てなければ、与えられた目標は達成しない

6位~8位は同数、9位から11位も同数です。

第一印象への気遣いは、もはや営業の共通認識となっているようですね。
見た目の印象が重要なことだといわれる中でよくメラビアンの法則が話題にされます。

「見た目」が55%、「話し方」が38%、「話す内容」が7%の影響力を持っているという法則です。

このメラビアンの法則は実験内容を知らずに結果だけが一人歩きして、見た目を重視せよという間違った
ことを伝えていると解いた人もいます。

でも、またこの意見も一人歩きして、見た目は関係ないと解釈している人も世の中にいるようです。

まぁ、研究者の意見はさておき、重要なことは「飛びぬけているかどうか」だと思います。
この名言を伝えてくれたトップセールスの挨拶は飛びぬけていました。私がこれまで会った営業マンの中
でもダントツの1位でした。

そしてその挨拶一発で1番表情を思い出しやすい、記憶に残る、人物となったのです。

営業において最初に思い出してもらえる人物になれるかどうかは、非常に重要な要素です。
お客さん側の立場になれば分かりますが、似たような商品の説明を、比較対象のためとはいえ何社も聞く
のは苦痛です。

せいぜい比較をするといっても3社程度でしょう。

その3社に入ることも大事ですし、最初の1番にプレゼンをすることも重要です。
なぜなら商品の差別化がしにくい現在では、商品の機能自体で他社とはまったく違う魅力を打ち出せる機
会は少なく、2番目、3番目になると1番目にプレゼンする人よりも格段にインパクトは弱まるからです。

1番になるためにいかに「飛びぬけたことをするか」ではないでしょうか。

ちなみに今回のランキングを社内に促していただいた方も過去にインタビューさせていただいたトップセー
ルスです。

この方も「笑談」という飛びぬけた手法を持っていました。

「いかに飛びぬけるか」

飛びぬけるといっても何か特別なことをする必要はありません。
スピード、気遣い、アフターフォロー、繰り返しの接触回数など、ごく単純なことを飛びぬけてやることでもいいのです。

トップセールスは人とは違う何かしら飛びぬけたことをやっているものです。

2013年04月28日コラム