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【後悔する時間は究極のムダ】

先週より名古屋も在宅ワークが本格化してきました。

 

アンチコロナの私も少し在宅ワークをスタート。

 

今週も大半が在宅ワークになりそうです。

 

当初、コロナの影響がこんなに長期化するとは思っていませんでした。

 

私の予想ではインフルエンザが収まる3月末ぐらいにはコロナも終息するであろうと思っていました。

 

しかし、予想に反し、GWまで外出自粛。

 

おそらく今の流れだとGW明けも同様の体制が続くだろうと思います。

 

いったいいつになったら終息するのか?

 

以前はこんなことを考えていましたが、もうあまり期待しない方が良いような気がしてきました。

 

それならば・・・

 

『1年コロナショックが続くとしたらいったい何ができるだろうか』

 

そう考えた方が生産的な気がしてきたのです。

 

そこで先日、RTS勉強会の主要メンバーと勉強会についてのミーティングを実施。

 

これまで毎月続けてきた勉強会を4月は中止にし、5月はオンラインでの実施を試みることにしたのです。

 

主要メンバーも今、仕事はオンラインが中心、ZOOMやTEAMSなどを使って会議やサービス提供、飲み会などもやっているようです。

 

そして近況の情報交換をした後、本題のRTS勉強会のオンライン化をどうするのかを議論。

 

いつものようなテーマにするのか、それとも少し違った切り口でいくのか・・・

 

そして議論を重ねるとワクワクするようなアイデアが出てきました。

 

さすがはトップセールス・・・アイデアの宝庫です。

 

そして議論を重ねた結果、次回はこんなテーマで勉強会を実施することに決定!

 

そのテーマは、、、

 

「コロナ後に勝ち残れる営業とは?」。

 

おそらくコロナ終息後、以前のような働き方に戻るか?というとそれはないと考えています。

 

ここまでテレワーク、在宅ワークが促進された中で、また全員が、毎日、会社に出勤して仕事をするのか、というとそれはないと予想しています。

 

それぐらい働き方や環境が変わっていく中で、トップセールスは何を捉え、何を考えているのか・・・

 

いわゆるトップセールスの脳を解明しよう!というのが今回のテーマです。

 

そしてオブザーバーにも参加してもらい、質問したい内容をチャットにアップ。

 

これまでオブザーバー(トップセールスを目指すメンバー)の方々は勉強会の議論が終わった後に質問タイムを設けていましたが、今回はオンラインの特性を活かした方法に変更。

 

チャット機能を使って、トップセールスが議論している最中にどんどん質問をアップしていく形式にしようと考えたのです。

 

チャット機能とは便利なもので、普段質問しにくい状況でもチャット機能があると質問しやすい。

 

そんなオンラインの特性を活かして質問を大量に集めて、その中からおもしろそうな質問をピックアップして、トップセールスにぶつける。

 

そして、更にトップセールスが何を考えているのかを明らかにする。

 

質問をぶつけ続けることで共通点が見えてきて、そして何かしらのヒントになる・・・

 

そんな会になるのではないかとワクワクしてきたのです。

 

 

コロナで身動きできない?だったら・・・

 

 

 

 

 

コロナの影響下で何も身動きができない。

 

待つしかないか・・・。

 

そんなことを考えていたら、コロナ終息後にあなたは大きな後悔をするかもしれません。

 

コロナという事態に、もう既に先を予想して動き出しているトップセールスは何人もいます。

 

そして大きな変化、大きな可能性に気づかず、何もしていなければコロナ終息後には浦島太郎状態。

 

誰もあなたを相手にしてくれないかもしれません。

 

そんな後悔がないように、今、いったい何をすべきなのか・・・

 

在宅ワークで集中できる時間が増えたからこそ、こんな未来の行く末を想像してみる。

 

そんな時間を取ってみても良いと思います。

 

今だからできること、それはいったい何なのか・・・

 

是非、あなたも考えてみてください。

 

 

追伸:次回のRTS勉強会はオンラインで実施します。

 

これまで遠方だったから参加できなかったという方、トップセールスの思考回路が気になる方、以前参加していたが参加が遠のいているトップセールス。

 

是非この機会に参加してみていただきたいと思います。

 

お申し込みは以下URLから。

  • RTS勉強会

http://realtopsales.jp/rtsstudy/

 

 

2020年04月19日コラム


【これなら売れると信じられるまで商品を調べつくせ】

名古屋に緊急事態宣言は必要なのか?

 

ここ数日、名古屋に緊急事態宣言が発令されるか否かが、ここ愛知県が話題になっていました。

 

しかし、現状は国からは指定されず、愛知県独自で発令するという結果になりました。

 

それに乗じて岐阜県、三重県までも独自で発令。

 

ちなみに三重県は感染者が現時点で15人と極めて少ない県の1つです。

 

国が愛知県を指定しなかった理由としては、感染スピードが遅いことと感染経路が比較的明確になっていること。

 

少し違った表現をすると、感染対策をしっかりできている優良な県ともいうことができると思います。

 

しかし、にもかかわらずなぜこうも躍起になって緊急事態宣言を発令したがるのでしょうか?

 

一体、その裏には何があるのでしょうか?

 

と少し勘繰りたくなります。

 

特措法による緊急事態宣言の効力は、イベントや学校、店舗や施設の使用制限や停止を「要請」及び「指示」できるとされています。

 

ただ、現時点でここまでコロナウィルスが深刻化している中、積極的にイベントをやろうとする人はいないでしょう。

 

おそらくイベントを開催すると感染よりも風評被害リスクが極めて高い。

 

店舗や施設も同様。

 

学校ですら慎重にならざるを得ないでしょう。

 

緊急事態宣言など発令しなくても多くの場合、風評被害を恐れて積極的には動かない。

 

そんな事実が明らかだと思います。

 

おそらくそれでも運営しているという事は、生活のために必要な小規模店舗や親からの強い要請で再開する学校ぐらいでしょう。

 

簡単に表現すると「コロナの影響<コロナから派生する影響(廃業、失業、家庭崩壊など)」という構図が成り立っている場合だと思います。

 

ある意味、やむなし・・・という感じでしょうか。

 

そんな状況の中、緊急事態宣言にそこまで躍起になる必要があるのか?と私は思ってしまいます。

 

あと、もう一つ緊急事態宣言についてなぜ実数値でばかり表現するのかが分かりません。

 

本来であれば感染なので、感染割合を出したらどうかと思います。

 

人口に対して感染している人の比率。

 

人口密度が高ければ人数が多いのは当たり前。

 

実数で見ていても本当の感染割合は分かりません。

 

比率が分かることによってその浸透度が良く分かります。

 

しかし、そう表現しないのは比率を出すと、小さな数字になるため注意喚起ができなくなるという事なのでしょうか。

 

ちなみに東京の人口から現在の発覚している感染者数を比率で出すと感染比率は0.012%(4月12日時点)。

 

1万人に1人程度です。

 

致死率に至ってはここ数週間定点観測をしていますが、最初は3%程度あったものの現在は1.6%程度。

 

発覚者数が明確になっていけばいくほど低下傾向になっています。

 

そして、よく言われている医療崩壊。

 

ここも実数値を出すと不可思議な結果になります。

 

東京都の内科系診療所の数は8,000軒、医師の数は44,000人。

 

1病院あたり10人を受診すれば80,000人を見ることができます。

 

現在、発覚している人数の100倍、潜在的な感染者がいたとしても2日間程度で完了します。

 

そうなると、コロナの影響で医療崩壊するというよりは現状のキャパがほとんどないことが問題ではないか?と思えてきます。

 

しかし、現在病院の4割程度は赤字といわれていて、その原因は諸外国に比べて病院数が多い、病床数が多いことが原因のようです。

 

こういった情報を取っていくと、問題の箇所は医師不足という事に思考が発展します。

 

確かに日本は人口あたりの医師の数がOECD各国平均と比較して少ない。

 

※日本:人口1000人あたり医師数2.0/OECD平均3.3(2006年時点)

 

また、日本は過剰診療であるといわれているようで、医師一人あたりの診療回数はOECD各国で2位の様子。

 

このような情報から考えていくと、今のようにやたらめったらコロナの恐怖を喚起するよりも、「慌てるな!」という事の方が重要な気がしています。

 

調べれば調べるほど、今の過剰な注意喚起が逆効果になっているような事実が見えてきます。

 

そして過剰な注意喚起の裏で影響が出ている、企業の赤字、倒産、失業。

 

この問題をもっと顕在化しなくて良いものか・・・と常々思います。

 

 

何となくではなく突き詰めて考えろ

 

 

 

 

 

色々と調べてくると、本当はこうしなければならないという軸ができてきます。

 

コロナの件でいうと、オンライン診療はいち早く進めていく必要があり、オンライン診療が普及すれば、こういった時に全国の病院で需給の平準化を図ることができると思います。

 

例えば、感染者の少ない県の病院が、感染者の多い県の患者(コロナ以外の軽症のもの)を受診して過剰診療に対する対策を打つことができます。

 

調べれば、調べるほど軸ができる。

 

これはあなたが取り扱っている商品も同じです。

 

あなたの商品の周辺にはどのような事実があり、そしてどれぐらいそれを調べているのか。

 

その調査でできた軸は、あなたに自信をもたらし、その自信から出てくる言葉が顧客に最も響く言葉になるのです。

 

 

2020年04月12日コラム営業


【営業は好景気を作り出すのが、最大のミッションだ!】

Yahooニュースで今の情勢をリサーチ・・・

 

そうすると多くの芸能人がコロナに対して注意喚起をしていることが分かります。

 

ダウンタウンの松っちゃん、ボクサーの井上尚弥、HIKAKIN、そしてミュージシャンのHYDEまで。

 

花見や外出する若者に対して注意喚起。

 

それだけコロナが大きな社会現象にまで発展していることがよく分かります。

 

しかし、アンチコロナの私にとってはそろそろコロナを恐れることに飽きてきました。

 

そこで、コロナに無頓着な若者を非難するのではなく、無頓着であったとしてもコロナを感染させない仕掛けを打つことはできないか?を考えてみたいと思います。

 

まず、居酒屋や飲食店に集まる若者をどう分散させるか。

 

考えられることは飲食店の宅配支援。

 

居酒屋に行かなくても、居酒屋メニューがお家で楽しめますセットを宅配する。

 

今、政府が中小企業に対して無利子の融資を提供しようとしていますが、単に融資をするのではなく宅配事業を支援する融資にしてみてはどうか、と思います。

 

宅配事業にかかる設備投資、人の確保、それらに対して無利子で融資をしてあげる。

 

単に繋ぎ資金として提供してもオーナーや従業員の生活費にしかならないかもしれない。

 

それであれば単に提供するのではなく仕事を作り出そうとする活動に融資する。

 

この方が事業拡張になるので、コロナ後も売上が上がったり、雇用が促進される可能性が高まりそうです。

 

そして花見に対する批判。

 

ここも単に花見客を批判するのではなく、外出を自粛する人にインセンティブを与えるようにしてみてはどうだろうか。

 

例えば、VRを購入してもらい、そちらで桜をお楽しみください、のようなサービス。

 

そして現金支給30万をVR購入者に支給する。

 

そうするとVRの普及が一気に広がり、多くの人が外出をやめ、そしてVR関連の企業に利益が行き渡る。

 

マスク2枚よりもよほど価値高そうではないですか?

 

ちなみに私はアベノマスクを批判している訳ではありません。

 

多くの方がアベノマスクを批判していますが、私はそんな施策に愛嬌すら感じています。

 

でも、もう少し頭をひねれば政府の資金(国民の資金)をもっと有効に使える手段があるのではないか・・・

 

そんなアイデアを国民全員で投票させると、おもしろい世の中になってくるのではないかと思います。

 

 

不景気な時こそ営業パーソンが動け!

 

 

 

 

 

私は営業の仕事は好景気を作り出す仕事だと思っています。

 

好景気とはお金が流通している状態のこと。

 

そのお金を流通させる存在として営業パーソンが存在する。

 

世の中が好景気になれば、その周囲の人は喜び、悩みや怒りも薄れていく。

 

そうなれば感情的にも満たされていき、幸福感を得られるようになる。

 

その幸福感を波及させる仕事、それがまさに営業だと思っています。

 

不景気になれば、暗い雰囲気が蔓延し、そこから負の感情が蓄積されていく。

 

そんな世の中を解消する仕事。

 

そして今まさにそんな事態に直面しているのではないかと思います。

 

好景気の時に売れても、それは実力ではない。

 

不景気の時にいかに売るか。

 

それが営業パーソンに課されたミッションであり、我々の本質的な仕事であると私は思っています。

 

 

2020年04月05日コラムマーケティング


【いくら良いプレゼンテーションでもタイミングを間違えると成約しない】

今日はコロナ以外の記事を書きたい・・・

 

そう思いながらこのブログを書いています。

 

ここ最近のブログの記事にコロナのことばかり書いているので、いい加減違う記事を書きたいと思っていますが、世間の話題はこれ一色。

 

仕方がないので、今回はコロナに関連して記事を書きますが、ちょっと違った観点で書こうと思います。

 

今、大流行のコロナ。

 

感染力はすごいものの、致死率に至ってはそんなに恐怖に怯えるものでもありません。

(但し高齢者の方は気をつけなければならないですが)

 

しかし、世間を震撼させる出来事であり、その勢いは留まる所を知りません。

 

最近でも、ドイツの致死率が他の国々と比較して非常に低いことが話題になりました。

 

その要因が、早期にコロナウィルスに対する検査を推奨していたこと。

 

発覚している母数が多いため、正しい致死率が出ているとのこと。

(医療器具が揃っているという事もありますが)

 

コロナウィルスは80%が軽症であり、感染している数を特定するのが難しい。

 

そう考えると正しい感染者はまだ多く存在するとすれば、その母数は大きくなり必然的に致死率は低下する。

 

そんな論理が成り立ちます。

 

しかし、このようなコロナウィルスに対する事実を発信しても、この脅威は留まらない・・・

 

そしてこの勢いが流通し、拡散するスピードには目を見張るものがあります。

 

もし、このコロナ現象をマーケティングに活用できると考えるとどうでしょうか?

 

こんなに一気に世間に、いや世界に普及するマーケティング・・・

 

そんなものがあったら是非、そのノウハウを知りたいものです。

 

では、このコロナショックを解明してみるとどうでしょうか?

 

もしかしたらマーケティングにおける何かのヒントになるかもしれません。

 

今日はそんなことを考えてみたいと思います。

 

今、現在、このコロナ現象が流布している最も大きな要因は何か・・・

 

それは明らかに『政府』の力だと思います。

 

我々がいくら「たいしたことがない」と考えていても政府が自粛に動けば、そうせざるを得ない。

 

この心理現象を「権威」といいますが、権力者の発言には従わなければならばいという心理が最も大きく影響しているというのは言うまでもないでしょう。

 

となると、政府を動かすようなマーケティングが最も強力で、最も効果的なマーケティングとなります。

 

しかし、政治家を動かすというのは生半可なものではなく、私もどうやって動かせば良いのか見当もつきません。

 

であれば、もう少し目線を下げて世間への発信力が高い人は誰かと考えてみる。

 

芸能人か?何かの団体の長か?企業であれば経営者か?

 

そんなことが予想されます。

 

しかし、対象を変えてしまうとコロナ現象のような爆発的普及は起こせない。

 

そう考えるとやはり政治家を動かしたい。

 

そこで逆転の発想。

 

政治家を動かすのではなく、政治家が向かっている方向性に乗っかる。

 

これはうまい方法かもしれません。

 

政治家は動かせないが、政治家たちが動いている方向に合わせる。

 

そうすると同じとまではいかないかもしれませんが、ある程度の効果を見込むことができるのではないかと思います。

 

そう考えるとマクロ環境を分析して、今、日本が、政府が、何を求め、どの方向に動こうとしているのかを捉えることは非常に重要だと理解できます。

 

PEST分析にもあるP(politics:政治)の時流を読むことです。

 

今でいうと働き方改革やDXは、日本の低い労働生産性を改善するための施策であり、まず方向転換することはないでしょう。

 

この流れに感度よく、迎合している企業は強者になる。

 

そしてタイミングを逸して参入すると一気に弱者となっていく・・・

 

政府の動きに、方向転換しなさそうな論理が立てば、即対応する。

 

そんな政府とタイミングがマーケティングに大きく影響してくるのかもしれません。

 

 

営業もマーケティングもタイミング命

 

 

 

 

 

営業においてもタイミングは重要です。

 

そのタイミングとはいったい何か。

 

それは商品説明のタイミング。

このタイミングを間違えてしまうと単なる売り込みになってしまい、良いプレゼンでも承諾をもらえない可能性は高まってきます。

 

例えば、ある男性が「結婚してくれ」とどのタイミングで言うのか?

 

おそらく多くの場合、時間がゆっくり流れるディナーのタイミングが適しているでしょう。

 

しかし、それを忙しいモーニングやランチで言うとどうでしょうか?

 

おそらく他の諸条件が揃っていない限り、そのプレゼンの効果は半減することだと思います。

 

たとえ、相思相愛であったとしてもやり直しになる可能性が出てくるかもしれません。

 

営業においてもマーケティングにおいてもうまく売上を上げたいなら「タイミング」は欠かせません。

 

このコロナショックの最中、もし暇だな~とぼーっとしているぐらいなら「世間がどんな方向に向いているのか」「今、何をすべきなのか」を考えても良いと思います。

 

タイミングを逸したら一気に弱者になる時代ですから。

 

 

2020年03月29日コラムマーケティング


【売上が上がらない原因はあなたです】

「航空会社も大変やな~」

 

今日の日経新聞を読んでいて、ふと思ってしまいました。

 

新聞にはANAが減便で仕事がない状態。

 

その対策に従業員5000人を一時帰休させるとのこと。

 

内容を読むと実質減給というところでしょうか・・・

 

他にも様々な記事を読むとコロナの影響を受け、軒並み企業の業績悪化の話ばかり・・・

 

「もういい加減、コロナに怯えるのやめません?」と言ってしまいたくなるような記事ばかりでした。

 

新聞を一通り読むと、コロナの影響で大きく損失が出そうな業界は観光関連。

 

航空業界、飛行機を提供している旅客機業界(ボーイング、ピンチ)、そして旅行業界、そして旅行先でのテーマパークやイベント関係、そして旅行の合間に楽しむ飲食店やお土産関係。

 

こういったところに大きな影響が出そうです。

 

もう少し発想を広げると、そこで使用される電気・ガス・水道にも影響が出てくるのでしょうか。

 

そんなところにまで影響が及ぶ可能性があります。

 

しかし、このような負の連鎖を想像していても単に頭がキレる自慢にしかなりません。

 

「君の洞察、深いね~」とお互いに言い合っていても全く生産的ではありません。

 

そこでこんな時こそ「伸びる産業は?」を考えてみる・・・

 

そんなことをお勧めしたいと思います。

 

あなたならこんな時に伸びてくる業界ってどこがあると思いますか?

 

飲食店が誰も人がこないのであれば、持ち帰りに力を入れるかもしれない。

 

そうすると容器を提供している企業は伸びるかもしれない。

 

外のイベントが中止になれば室内で遊ぶ人が増えるかもしれない。

 

そうするとゲームや動画を提供している企業が想像される。

 

(実際に室内で遊ぶトランポリンが売れている様子)

 

そしてコロナの影響でスポーツジムに行きづらくなっているなら、筋トレ器具が飛ぶように売れるかもしれない。

 

ワンダーコア、売上増か?

 

ZOOMなども株価が急上昇しているとのこと。

 

ZOOMが好調ならベルフェイスも・・・

 

こんな様々な発想が湧いてきます。

 

そしてこのような「伸びる産業はどこか?」を発想していると、なんだかワクワクしませんか?

 

 

被害者意識を持っている人は売れない

 

 

 

 

 

コロナの影響で不景気になる・・・

 

なんてことだと思っている方に、あるマーケティングの権威の言葉を贈りたいと思います。

 

「不景気になるから売れないのではない。景気が悪くなるという噂を聞きつけて『我々が売らなくなる』から不景気になるのだ」

 

どうですか?刺激的ではないですか?

 

今は売れなくても仕方ない・・・とあなたは思っていませんか?

 

それが売れない原因です。

 

こんな時こそチャンスのある市場を考えてみる。

 

そしてお金の流通が停滞する中、その流通を促進させるのが営業パーソンの役割。

 

こんな時だからこそ市場の救世主となってみてはいかがでしょうか?

 

市場も会社も裏ではあなたのそんなアグレッシブな姿を求めていると思います。

 

 

追伸:コロナショックのような事態が起きても逆に市場を活性化させるようなヒーローになりませんか?

 

そんなコミュニティがここにあります。

 

  • RTS勉強会

http://realtopsales.jp/rtsstudy/

 

我々と一緒に市場にインパクトを与える存在になりましょう!

 

 

2020年03月20日コラム営業