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【緊張しそうな時は、いつもよりも少し体を大きくするイメージで座る】

今、私は結婚式に向かう新幹線の中でブログを書いています。

 

ここ最近は、コロナの環境下でオンラインでの結婚式なども出てきましたが、今日はリアルの式に参加します。

 

結婚式といえば、注目の的となるのが最初のスピーチ。

 

会場全員の注目を集める中、関心されるような話をできるかどうかが試される極めて難易度の高い場所だと私は思っています。

 

失礼のない言葉をチョイスしながら、且つ周囲の方々に「素晴らしい!」と感じてもらう。

 

ここで良いスピーチができれば、上司として、そして会社の評価も上がり、新郎・新婦も鼻高々。

 

しかし、逆にヘタを打つと「頼むんじゃなかった・・・」、そしてそれが後世にも伝えられていく・・・

 

そんな場面ではないかとも思えます。

 

しかし、このようなシーンに直面する人はごくわずか。

 

多くの人々が、そのような大役を務めることなく過ごしていると思います。

 

このスピーチという能力。

 

これはごく限られた人だけが身につければ良いか、というとそうではありません。

 

このような大勢の方々から注目を集めることはなくても、世の中にいるリーダーやマネジャーには必ず必要になってくる能力です。

 

なぜなら「人を動かすこと」を求められるからです。

 

部下を持ち、その部下にどう動いてもらうか。

 

そしてチームを動かし、成果を上げることが求められているからです。

 

人を動かすという意味では営業もまた同じ。

 

お客様をどう動かすのか?

 

こんなことを考えなければならない職業ですので、スピーチから多くのことが学べることは間違いないと思います。

 

そんなことを考えているとスピーチのうまい人がどう話しているのかが気になり、YouTubeで検索してみました。

 

スピーチがうまいといえば、やはり政治家かな?と思い検索すると、小泉進次郎氏がヒットしました。

 

心に残るスピーチを得意としていた小泉元首相のご子息。

 

その話を聞いてみると、さすがの父親譲りの演説力です。

 

しかし、意外にもその話す力は父親の影響ではなく、話さなければ生きていけない環境にあったからだとか。

 

小泉進次郎氏の最初の選挙は、民主党政権に交代する空気がまん延していた頃です。

 

その頃は、何を話しても拒絶され、中には唾を吐かれたり、妨害されたこともあったというのです。

 

そんな状況の中、何とか話を聞いてもらえないかという体験が今の話し方を生み出した。

 

そして相手に伝わるスピーチを生み出すには、言葉に「体重」と「体温」を乗せること。

 

そして、その「体重」と「体温」を乗せるためには、窮地に立たされた「体験」が必要だと語っていたのです。

 

「体重」「体温」「体験」・・・

 

さすがの語呂の合わせ方・・・

 

そんな名言をどうすれば生み出せるのだろうか?

 

思わず驚嘆してしまった今日この頃です・・・

 

 

一瞬でスピーチ力を上げる方法

 

 

 

 

 

言霊を出す。

 

この件についてはまた別のどこかで知識を整理したいものではありますが、今日は小泉進次郎氏のような語彙力がなくともスピーチ力を簡単に上げる方法をお伝えします。

 

それが、、、

 

「姿勢を正すこと」

 

実は、たったこれだけであなたの発信する言葉に大きな影響力を与えることができます。

 

これはコロンビア大学とハーバード大学の研究で明らかになったことですが、開放的で胸を張った姿勢の人はパワーが強く、リスクを求める傾向が強いことを発見したのです。

 

背筋がピンと伸びた姿勢の人の方が、ポジティブな考えを記憶する能力も高くなることも明らかになっています。

 

これは背筋を伸ばす姿勢によって、自信を高めるテストテスロンホルモンを20%増やし、不安&ストレスを生じさせるコルチゾールホルモンが25%も減らす効果があるからなのです。

 

今日のプレゼンは、緊張してうまくいきそうにない?

 

もし、そう思えるタイミングに遭遇したのであれば、この言葉を思い出してください。

 

「姿勢が、受注を、引き寄せる」

 

こんな暗示を自分自身にかけてみても良いのではないでしょうか。

 

科学的にも立証されているスキル。

 

是非、一度試してみてください。

 

 

 

2021年09月19日コラム営業


【相手の視線が外れたら黙り、戻ったら話す。これを繰り返せ!】

先日、リアルトップセールス勉強会を久々に開催。

 

8月は、あまりの多忙さに開催すること自体を忘れてしまい、1か月飛ばしてしまう羽目になりました。

 

そして2カ月の期間を開け、久々にトップセールス達と対面。

 

そして勉強会がスタートしたのです。

 

勉強会の内容は、、、

 

「営業マンのお悩み相談」

 

オブザーバーで参加された営業マンがトップセールスに質問をぶつけ、自分たちの悩みを解消していくというもの。

 

この勉強会のメインテーマでもあり、質問者側も、それを答えるトップセールスも真剣そのもの。

 

そして、そんな真剣なやり取りを終えて、懇親会に移行していきました。

 

その懇親会ではトップセールス同士がお酒を飲みながらの雑談タイム。

 

ワイガヤやっている中で、ふとした会話から、ある話題に展開しました。

 

その内容は、トップセールスのほとんど全員が商談をする中で、お客さんの反応をよく観察しているという共通項。

 

反応が薄いと話題を変えたり、反応があるとその話題を広げたりなど、相手のしぐさをよく見ているということが分かったのです。

 

そして興味深かったのが、なぜそのようなことを行うようになったのか。

 

ある1人のトップセールスは幼少期の体験がそうさせていると言い出しました。

 

実は、そのトップセールスは幼少期の頃、いじめられた経験を持ち、周囲の友達から嫌われないために反応をよく観察するようになったとか。

 

自分が余計なことを言うと、いじめられる・・・

 

だからこそ気を使い、そして常に相手の反応に怯える。

 

そんな時間を1年以上も続けていたらしいのです。

 

その話を聞いてふと、私もあることを思い出しました。

 

人の反応に怯えていた時代。

 

それが前職の体験でした。

 

前職の営業では、いかがわしい職種柄、少しでも相手の機嫌を損ねると退出を迫られていました。

 

そのため自分自身の一言一句に気を使い、商談が消滅しないように細心の注意を払っていたのです。

 

以前の営業では、対面で話すことが非常に苦痛で、1時間の商談を終えて外に出る頃には疲労困憊になっていたことを思い出しました。

 

その商談を比喩的に表現すると「綱渡り営業」。

 

一瞬でもヘマすると転落する。

 

そんな営業活動を続けていたことを思い出したのです。

 

トップセールスの多くは、一度は売れない体験をしている人物が多く、おそらくその際にその観察力を身につけたものが多いのではないか。

 

特に、対面で嫌われやすい飛び込み営業などは同じような体験をしているものも多いのではないか。

 

そんなことを想像していました。

 

しかし、今、このコロナの環境下の中、対面営業よりもオンライン営業が主流となっています。

 

そして、このオンライン営業では相手の表情が伝わりづらい。

 

ということは以前よりも反応を伺いながら営業活動することが極めて難しくなっている。

 

そんな時の対策はないものなのか?

 

なんだかそんな方向に発想が広がっていったのです。

 

 

オンライン時代の観察力

 

 

 

 

 

オンライン営業では、相手の反応が読みづらい時があります。

 

それはリアルに対面している訳ではないので、何となく空気感が伝わってこない。

 

そんな時、どうすれば良いのか。

 

それは取れる情報から推測していくしかない。

 

まず、オンラインで最も簡単に取れる情報は目の動き。

 

お互いに正面を向き合っているというオンライン上の特性を最大限に活かしてみる。

 

そして空気感が伝わらないが故に、相手も表情に気を抜いている可能性は大いにある。

 

そんな時には目の動きで相手の反応を考えてみる。

 

よく言われるのが、相手が右上(相手にとって)を見ている時は未来をイメージしている。

 

あなたが提案した後に右上を見たのであれば、その商品を購入した後の何かをイメージしているのかもしれない(良い傾向)。

 

逆に左上を見た場合は過去の体験をイメージしている。

 

そんな時は過去のことを聞いてみると、今の商談がうまくいきそうなのかどうかを確かめることができるかもしれない。

 

そして相手の視線が外れたら、興味がないのかもしれない。

 

もしくは提案された内容について考え込んでいるのかもしれない。

 

そんな時は少し話をやめてみる。

 

空気感が伝わらないのであれば、事実情報で対処する。

 

こんな解決策を考えてみました。

 

あなたはオンライン営業で、相手の反応をどのように伺っているでしょうか?

 

相手の反応が分かりづらくなったので、話しやすくなったという方もいますが、営業にとってそれは細心の注意が必要。

 

独りよがりのトークになって失注していないか・・・

 

改めてオンライン時代の営業活動を振り返ってみる。

 

そんな時間をこの週末にとってみても良いかもしれません。

 

 

2021年09月11日コラム営業


【休息よりも取り組む仕事を変える】

「考え続けるのは、かなりのストレス・・・」

 

先日、色々なことが度重なり、様々な業界のことを同時に分析するという機会に出くわしました。

 

少し前までは業界分析というのは非常におもしろく、業界の特徴が見えることで「なぜこの業界に属する企業が、○○を気にしているのか」が分かり業界への興味が深まります。

 

但し、業界を理解するというのは一筋縄ではいかず、様々な角度から特性を覗き見る必要があります。

 

まずは、マクロ環境。

 

業界全体の市場規模や成長性などを最低限押さえていきます。

 

そこから業界が見えやすくなるのはコスト構造分析と商品特性分析。

 

この辺りを見ていくと何となく状況がつかめてきます。

 

※特に私はコスト構造分析にほとんどのヒントが隠れていると思っています。

 

そして大きな外部環境の流れ、競合分析、顧客KBF等。

 

様々な角度から見ていき事実情報が蓄積されると、その事実情報を俯瞰してみてみる。

 

そうするとようやく繋がりがみえてくる。

 

この繋がりが見えるまでの作業は、結構、苦痛です。

 

しかし、苦痛が故にその後の繋がりが見えた時に、脳にドーパミンが分泌される。

 

その瞬間がたまらなく良いのです。

 

しかし、これも同時並行に4つの業界などを行うと脳の許容量を超える。

(4つぐらいで超えているようだとまだまだ甘いのか?)

 

許容量を超えると、ストレスが大きくなり、休憩を頻発するようになる。

 

ただ、業界の謎(特徴)は解けていないので、そのままにしておくこともストレス。

 

しかし、改めて考えようとすると脳がパンクする。

 

そんなことを繰り返しているとあることに気づきました。

 

「脳を休ませながら、考える方法」

 

それは何かというと、、、

 

「考えることをやめて作業すること」

 

だったのです。

 

 

在宅勤務の仕事術

 

 

 

 

 

考え続けるというのは、ある一定の脳を使い続けているので、長時間に及ぶと疲弊してきます。

 

そんな時は別の脳を使うようにするのです。

 

単純作業のFACT整理。

 

事前に用意したフレームワークに従って情報を整理するだけ。

 

はっきりいって転記に近い。

 

しかし、その作業は後に俯瞰して考える材料となり、後に分析脳を用いるときに有効な情報源となります。

 

この頭脳作業と単純作業の切り分けというのは、仕事の生産性を高める上で非常に有効。

 

これはある大学の研究でも明らかになっており、集中力がない人ほど、この頭脳作業と単純作業を交互に行うのは生産性が高まる研究結果があります。

 

頭脳作業に疲れたら、単純作業。

 

単純作業に疲れたら、頭脳作業というように。

 

もし、あなたが在宅勤務でなかなか集中力が続かない・・・

 

そう思っているのであれば、この方法はおススメです。

 

 

2021年09月04日コラム営業


【もともと人生に勝ちも負けもない】

昨日の朝、ニュースを見ると野々村真さんの動画が配信されていました。

 

7月末にコロナに感染して、ようやく退院ができた様子。

 

退院した姿は少しやせ細り、無精ヒゲが生えている。

 

そしてコロナに感染することのリスクを、実体験を基に発信していたのです。

 

そういえば昨年のコロナがまん延し始めた当初も、元阪神の片岡選手が動画で訴えていたよな~~。

 

そんなことを思い出したのです。

 

そして更にニュースを見ているととんでもない映像が・・・

 

それは、、、

 

群馬県の自治体が若者にワクチン接種を促すために、接種した特典として抽選で車をプレゼントするというニュースだったのです。

 

なんじゃそりゃ?

 

そこまでしないとワクチン打たないか?

 

「車もらえるかもしれないから、俺やっぱりワクチン打つわ!」

 

そんな思考になるのか?といささか疑問を感じました。

 

そしてもっと疑問を感じるのは副反応を恐れてワクチンを打たないという行為。

 

これまではコロナが非常に危険なウィルスであり、早く収まってほしいと誰もが願っていたはず。

 

そのためワクチンが速く普及してほしいと口々にしていたのが、いざワクチンができると副反応が怖い・・・

 

何か比較対象変わっていませんか?と疑問が湧いてきたのです。

 

昔はコロナに感染するか、しないか?

 

今は、副反応のリスクを冒すか、冒さないか。

 

いやいや、そうじゃないですよね。

 

「副反応」か「コロナに感染するか」ではないですか?

 

何やらワクチンに対して適切なオプションになっていないことに非常に違和感を覚えたのです。

 

そんな時に野々村氏の動画・・・

 

これは本当に良い訴えかけであったのではないかと思います。

 

 

比較対象を変えよ

 

 

 

 

 

商品の価値を上げるにはどうすれば良いか?

 

商品を改良して更に便利なものにする?

 

広告宣伝に投資してブランドイメージを構築する?

 

様々なやり方はあります。

 

しかし、最も効果的な商品力アップは、商品のポジショニングを変えること。

 

例えば、高級なパンを焼くトースターも他のトースターと比較させるのではなく、モーニングで支払う料金と比較させる。

 

モーニングによく通う人々に対して「同じような味わいが家でも実現できますよ!」と訴求すると急に商品力が上がったりする。

 

そして人生も同じ。

 

今、自分自身が不幸のどん底にいると思うなら、比較する相手を変える。

 

あなたよりも苦労している人は世の中に山のようにいる。

 

身近な人との勝ち負けにこだわるので恵まれていないように感じる。

 

そして究極は比較ではなく、目指す。

 

他人との比較ではなく、何かを目指す。

 

ここにたどり着くと、比較すること自体がアホらしくなってきます。

 

そして目指すことに焦点が合うと、人生が好転してくることは間違いないと思います。

 

 

2021年08月28日コラム


【脳は報酬の大きさに対しては敏感だが、本当にもらえる確率には鈍感】

「最近、宝くじのCM多い?」

 

テレビをふと見ていると宝くじのCMが多くなっているように思えます。

 

というかインパクトが強いだけでしょうか?

 

ここ最近では俳優の妻夫木 聡とお笑い芸人のEXITの兼近のやり取りが印象に残っています。

 

チャラい感じで家に入ってきたEXIT兼近。

 

そして少し引いている家族たち。

 

その兼近に対して妹との関係を確認する兄役妻夫木 聡。

 

最初は険悪な雰囲気であったものの、兼近が、妻夫木 聡が握っているサマージャンボ宝くじを目にして話題は一変する。

 

宝くじに共感する兼近に、妻夫木 聡も乗ってくる。

 

そして最後は、

 

妻夫木「サマジャンやばくね?」

 

兼近「超やばいっす!!」

 

で妻夫木聡がチャラい用語を使い、意気投合していく。

 

こんなシーンを見ながら、宝くじってなんでこんなに多くの人々が購入するのだろうか?と気になったのです。

 

私は、宝くじを買ったことは過去に数回しかなく、その時もノリで買ったような記憶しかありません。

 

しかも、過去に当たりの発生確率を知ってしまった時には、まったく興味を持てなくなりました。

 

改めて現在は1等の当たり発生確率を調べてみると、こんな感じです。

 

サマージャンボ宝くじ・・・1000万分の1(0.00001%)

年末ジャンボ宝くじ・・・2000万分の1(0.000005%)

 

この0.00001%というのが発想しづらいので比較対象を持ってきて表現してみると、あなたが1年以内に交通事故で死亡する確率の更に1/200。

 

少し言い換えると、あなたが1年以内に交通事故で亡くなる確率の方が200倍高いのです。

 

(こう表現するとまだ分かりやすくなったでしょうか?)

 

こう考えると宝くじで1等を当てるのは天文学的な数字のように思えます。

 

しかし、この1等5億円という金額と天文学的な発生確率から、我々は1つだけ学ぶことがあるのです。

 

 

報酬>確率

 

 

 

 

 

この5億円という金額を0.00001%の確率をかけると、この価値は50円になります。

 

仮に賞金を5000万円に落とし、サマージャンボよりも100倍当たりやすくすると、その価値は500円になります。

 

理論上、後者の方が価値は高いのですが、後者のように金額を落としてしまうと一気に魅力が半減してしまいます。

 

5億円の時のわくわく感と5000万の時にわくわく感は、圧倒的に前者の方が高く、その確率を飛躍的に上げたとしても前者の方が価値を高く見積もってしまうのです。

 

この宝くじからの学びとしては、特典を付けるのであれば受け取る可能性よりも、報酬が大きな方がより魅力的に映ること。

 

確率としては天文学的数字でも、恐ろしいぐらいに魅力を高めた方が市場は反応するということなのです。

 

あなたはプロモーションの方法として何を選択していますか?

 

少額でもできるだけ多くのお客様に配分されるように?

 

その考えが間違いだということに、今日、気づいていただけたのではないでしょうか。

 

 

2021年08月22日コラムマーケティング