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【マインドで成果を出し、テクニックで営業を楽しむ】

今、ワクワクしていることがあります。

 

それは何かというと全く未開拓の市場に参入しようとしているからです。

 

普段、私たちが相手にしている顧客は企業です。

 

基本はB to Bです。

 

企業の経営者や、それに関わる人とビジネスを進めていますが、今進めようとしている先は何と!、、、

 

「大学」

 

なのです。

 

今、弊社で取り扱っている商品として「絶対達成インバスケット」という商材があります。

 

その商材は簡単にいうと「マネジメントテスト」。

 

ある企業の課長という設定で、社内外から来る20通のメールを、1時間という制限時間内でどう処理するのか、というビジネスシュミレーションゲームです。

 

このビジネスシュミレーションゲームを通して学生たちにビジネスを学んでもらう。

 

元々は、空軍が学んだ知識を実践で使えるようにと想定して作られている教材なので、学生が授業で学んだ知識を、「実践で活かすことができるのか?」を体感できる非常におもしろい取り組みだと思っています。

 

また、ビジネスを体感するだけではなく、このインバスケットにはスコアリング機能というものがあり、自分のマネジメントスキルを数値化することができます。

 

簡単にいうと、マネジメント能力の偏差値が出てくるのです。

 

このインバスケットというツールはかなり有名なため、今後の採用試験などで学生が企業に対してアピールできるツールにならないか、そんなことが実現できればと思いワクワクしています。

 

元々、この発想はどこから来たのか?というと実は私のアイデアではありません。

 

RTS勉強会から出た発想です。

 

※RTS=リアル・トップ・セールス

 

RTS勉強会では現役のトップセールスが集まって、生の題材を元に「どのように売るべきか」を考えてもらっています。

 

過去に私は、この勉強会に自分自身が取り扱う商材を持ち込み題材にしたのです。

 

その中で出てきた発想が、学生に対するアプローチです。

 

正直、既存の枠組みでしか売り方を考えていなかった私には目から鱗の発想でした。

 

前述したスコアリングを採用に向けてのPRツールにするというのも、私のアイデアではなく勉強会に参加しているトップセールスのアイデアです。

 

このアイデアを聞いた時に、私は早く実行したくてウズウズしてきました。

 

なぜなのでしょうか?斬新なアイデアを聞くと本当に楽しくなってきます。

 

そしてそのアイデアに寄与してくれたトップセールスたちも「絶対に売れる!」といった自信と共に満面の笑みを見せてくれたのです。

 

ある商材をいかにうまく売るのか・・・

 

このような営業テクニックを生み出すのは、トップセールスは大得意!

 

そしてそのテクニックを生み出し、仕掛けようとする、その過程は本当に営業として楽しいものだと改めて実感しています。

 

 

マインドvsテクニック

 

 

 

 

 

 

営業で業績を上げるためには、小手先のテクニックを学んでも意味がない!

 

こういった言葉はよく聞くと思います。

 

確かにマインドが低ければ営業テクニックをいくら学んでも、うまく活用することはできないでしょう。

 

それは心理学的にも立証することができます。

 

しかし、だからといって営業テクニックというのは必要ないのでしょうか?

 

私は営業テクニックというのは一種の営業を楽しむためのツールだと思っています。

 

テクニックを試し、それがうまくいけば営業が楽しくなる。

 

そして営業が楽しくなれば自ずと成果も上がってくる。

 

生活のために料理をしている人と、楽しんで料理をやっている人とでは、できあがる料理はおそらく後者の方が圧倒的においしいでしょう。

 

それは営業も同じです。

 

営業で目標達成するためにはマインドは必要不可欠。

 

そしてそこにテクニックを入れ込むことで更に楽しくなる。

 

楽しくなるから更に良いアウトプット(成果)が出るようになるのです。

 

エンジンに例えると、エンジンを稼働させるガソリンが「マインド」。

 

そしてその稼働を潤滑させていくエンジンオイルが「テクニック」というところでしょうか?

 

マインドで成果を生み出し、そしてテクニックで更なる成果を加速させる。

 

マインドか、テクニックか。

 

よくこんな議論を耳にすることがあると思いますが、そもそも使用目的が違うという事を分かっておいてほしいと思います。

 

 

 

毎月、東名阪で開催しているRTS勉強会!

 

トップセールスだけしか参加することができない勉強会です。

 

こんな希少価値の高いコミュニティはありません。

 

あなたの会社のトップセールスを送り込み、ここで何が行われているのかを是非確認してみてください。

  • RTS勉強会

http://realtopsales.jp/study/

 

 

 

そしてあなたがテクニックを学びたいと思ったのならこちらがお勧めです。

  • 営業プレミアムセミナー

https://www.yozai.biz/eigyouseminar-corse

 

 

2019年06月15日コラム営業


【PDCAの「C」にこだわる事が、ビジネススキルを上げる源泉だ】

2016年3月に世界最強の棋士がアルファ碁と呼ばれるコンピューターに負けて早3年。

 

AIという言葉が、かなり世界に浸透してきたと思います。

 

しかし、このAIでいったい何が実現できるのかというのは、勝手な想像が進み、かなり誤解が生まれているようです。

 

私もAIについては気になるテーマで、先日も人工知能に関するある音声を聞いていました。

 

その音声は、人工知能に対する有識者のディスカッションです。

 

その音声の中で、私が気になったのは、、、

 

「大人の人工知能」と「子供の人口知能」という話です。

 

音声での話し手は、このように話し始めました。

 

「人工知能には、大人の人工知能と子供の人工知能というものがあり、子供ができる事ほどコンピューターには難しい」

 

と話し出したのです。

 

それはいったいどういう事だ?

 

と頭に空白を与えられた私は、その音声に全神経を集中し始めました。

 

その内容をよく聞くと、割と難しいとされている医療の診断や囲碁を打つというテーマに関してはコンピューターは早々に実現させており、それよりも子供でもできるような画像認識やうまく積み木を積むという方がコンピューターにはなかなか実現できなかったそうなのです。

 

ここ最近のビッグデータやIoTなどは大人の人口知能。

 

この分野はそんなに難しい話ではなく、早々に実現できる様子ですが、画像認識などは子供が2、3匹の猫を見ただけで猫を認識できるのに対してコンピューターでは何万、何億の写真を見てようやく認識できるようになったとか。

 

大量のデータからパターンを記憶するのは得意なのですが、あいまいな情報から学習を繰り返しうまくなっていくというのは、ディープラーニングによって進歩はしつつあるものの、まだまだ不得手のようです。

 

そして、子供が夢中に遊んでいる中で新たな遊びを見つけ出すようなランダムな情報から何かを創造するというのは、コンピューターにはなかなか追いつけない人間の能力なようです。

 

 

AIの弱点

 

 

 

 

 

ビジネスの世界ではPDCAというものがありますが、何かを実行して簡単にうまくいかないことがほとんどなのでPDCAという概念が存在しています。

 

そして営業活動というあいまい且つランダムな事象の仮説検証を繰り返し、成功要因を導き出すのもPDCAです。

 

営業担当者の中には、結果が出ないのは自分の責任ではなく、組織の責任だと思っている人がいます。

 

私は与えられた仕事をやっている、それで成果が出ないのは組織の責任だと。

 

簡単に言うと「D」はするが「C」は私の責任ではないと。

 

しかし、そのような仕事にやり方しかできないのであれば、いずれAIに仕事を取って変わられる日もそう遠くはありません。

 

そんな仕事のやり方をするよりも、行動を検証し、どう工夫していくのか。

 

この作業は、AIよりも人間が得意としている分野です。

 

あなたが、もしビジネススキルを上げたいと思っているのであれば、検証し、改善していく学習能力を鍛える必要があります。

 

それがAIにはまだまだできない特殊能力なのだと聞けば、あなたも少しはやる気が出たのではないでしょうか?

 

 

2019年06月08日コラム営業


【「私はありふれた商品を扱っている」と考えているなら、その場にいる価値なし】

「全員集合!!」

 

先日、アタックス・セールス・アソシエイツのメンバーが全員、名古屋に集まりました。

 

メンバー全員が集まるのは年に数回。

 

とはいえ、何かしらイベントがあった訳ではなく、純粋な社内研修を実施したのです。

 

プログラムは完全に朝から夕方まで研修。

 

学ぶというよりはアウトプット中心で、頭を使い倒すという1日でした。

 

その研修プログラムの中で、弊社代表の横山の5月の絶対達成プライムの音声を題材として気づきをアウトプットしあうという時間がありました。

 

5月の絶対達成プライムのテーマは「革新的アイデアの出し方」。

 

巷にいる天才のように革新的なアイデアは凡人には出せない。

 

では凡人はどのように革新的なアイデアを出せば良いのか?という非常に興味深い内容で、ここ最近の音声としては最も衝撃的な気づきがありました。

 

その音声の中で私が最も響いた言葉は、

 

「教えられてやる仕事は、人がやる仕事ではなくなる」

 

この言葉です。

 

AIという人口知能のことは、あなたもよくご存じだと思います。

 

詳しいことは知らなくても、ロボットが人間に取って代わられる時代になりつつあるということぐらいはご存じだと思います。

 

ただ、とはいえ完全にAIが勝手に考え動き出すのはもう少し先の話。

 

実務レベルでは、単純な作業を代替できるようになってきているレベルのようです。

 

ロボットに教え込み、その動作を繰り返す。

 

これはAIにとって得意分野です。

 

「教えられた仕事を愚直にやり続ける」

 

感情を持たないAIであれば、余計な感情でパフォーマンスを上下させる人間よりも、余程、優秀かもしれません。

 

そしてその作業レベルは年々進化し、人間以上のスピードと品質でアウトプットしてくる。

 

こういう時代は、そんなに遠くないはずです。

 

と考えると、

 

「教えられてやる仕事『しか』できない人間」は、

 

この世に必要なくなるという事なのです。

 

 

営業不要論

 

 

 

 

 

 

営業組織では、よくこのような会話が出てきます。

 

「うちの商品はどこでも扱っている。だから安く売らないと売れない」

 

そして売れない原因を会社に求め、何も考えない。

 

「その解決策は会社が考えること」

 

「我々が考えるものではない」

 

もし、あなたがそう考えているなら、あなたは近い将来、必要のない人間とならざるを得ない。

 

『誰かに教えられなければ何もできない』

 

そんな人間は単なるゴミにしかならないのです。

 

AIが発達していく未来・・・あなたは粗大ゴミになりたいですか?

 

もし、粗大ゴミになりたくないのであれば、考えることをやめてはならない。

 

その創造性が、唯一AIに対抗できる武器なのだから。

 

 

 

 

追伸:創造力=「知識量」×「考える回数」で成り立っていると私は思っています。

 

知識は得ても考える回数が少なければ、思考力は上がっていかない。

 

そんな考える機会を月に1回、強制的に持つということは有効です。

 

そんな機会をここでご提供しています。

絶対達成プライム

http://zettaiprime.jp/

 

 

2019年06月01日コラム営業


【品質向上に取り組む企業はごくわずか。ここに取り組むだけで独り勝ち】

「生産性向上・・・」

 

あなたはこの言葉を聞いて何を考えるでしょうか?

 

効率化?コスト削減?残業削減?システム導入?

 

様々なキーワードが出てきたと思いますが、この言葉の意味を、今、本質的に捉えないといけないと思っています。

 

私は、今、とあるビジネススクールに通っていますが、そこで「論点」を正しく捉える重要性を改めて痛感させられています。

 

例えば、売上高成長率が鈍化しているという論点だったものが、いつの間にか利益率の向上の方法を考えていたということは、よくある話です。

 

「あれ?何の話だっけ?」

 

と会議で思う時は、たいてい論点がすり替わっています。

 

働き方改革で生産性向上を求められる中、企業はいったい何をしなければならないのかも正しく論点を捉える必要があります。

 

正しく論点を捉えるために何をしなければならないのか?

 

それは論点の意味をよく理解すること。

 

意味をよく理解するために何をしなければならないのか?

 

そのコツとしては「分解」という作業を行うことです。

 

「分ける」と「解る」と書いて『分解』と書きますが、生産性向上という論点を正しく捉えるためにも分解をする必要があります。

 

生産性向上とは、

 

「産出量」÷「投入量」

 

と分解されます。

 

もう少し分かりやすい労働生産性という言葉を分解すると

 

「付加価値」÷「労働投入量」

 

になるのです。

 

ここではっと気づけた方は素晴らしいビジネススキルをお持ちです。

 

しかし、多くの人が気づかない・・・

 

それはいったい何かというとIT化による効率化や残業削減、コスト削減など全て「労働投入量」に対する取り組み。

 

ただ、労働投入量だけに視点を合わせていると片手落ちの施策になるということにほとんどの方が気づかない。

 

ここまで言えば、もうお分かりだと思います。

 

私が言いたいのは何かというと「付加価値」への取り組みも立派な生産性向上だということなのです。

 

例えば、値上げ。

 

これも立派な生産性向上です。

 

高単価な商品を作るというのも生産性向上になるでしょう。

 

生産性向上は、この付加価値を上げるという要素を抜きにして語ってはならないのです。

 

※ちなみに付加価値を分解すると「売上」‐「外部購入費用」です。

 

 

誰もやっていない生産性向上

 

 

 

 

 

 

生産性が叫ばれる中、あなたはいったい何をやるべきだと思いますか?

 

仕事の生産性を上げることに多くの企業が躍起になっていますが、高額な商品を売ってくるというのも立派な生産性アップ

 

今よりも売上を上げることも。

 

そして経営者の視点で言えば、商品にテコ入れしてアップグレードした商品を作っても良いかもしれません。

 

品質を向上させ、そして高額でもお客様に喜んでいただくサービスを考える。

 

多くの企業が投入量に目を向けている今、その思考自体が差別化になります。

 

あなたはどちら派ですか?

 

細かく、根暗に時間削減、コスト削減を考えるのと、「どうやったら高くても買ってくれるか」をワクワクしながら考えること。

 

仕事の楽しさからも、どちらを選択すべきかは明白なのではないでしょうか?

 

 

2019年05月26日コラムマーケティング


【見返りが期待できない場合は、値下げに踏み切ってはならない】

先日、あるラーメン屋でのこと、、、

 

ある日、事務所で仕事をしていると昼に差し掛かりました。

 

普段は12時のピークタイムを避けて食事をとるのですが、その日は13時から打合せがあり、今を逃すと食事を取るのが随分と遅くなると思ったため、ピークタイムの12時に食事を取ることにしました。

 

食事は事務所近くのラーメン屋。

 

何度も通っている食べログ3.5以上のラーメン屋です。

 

いざ、入店すると券売機があり、食券を購入。

 

そして細い通路を通り、テーブルのある方に向かおうとすると店員が、

 

「お昼のサービス何にしますか?」

 

との質問。

 

この店はお昼に「味玉」か「ごはん」か「麺大盛」のサービスを提供していたのです。

 

卵好きな私は、迷わずに味玉をチョイス。

 

そして程なくしてラーメンが到着し、黒マーでコーティングされたスープをすすり始めました。

 

僅か10分程度で、そのラーメンを完食。

 

「あ~、今日もなかなかうまかった!」

 

かなりの満足感を覚え事務所に帰っていきました。

 

このランチタイムに多くの店がサービスという名の実質値下げを行っています。

 

これはランチ激戦区にはよくある話だと思いますが、トッピング無料って本当に効果があるのだろうか?と職業柄よくこんな事を考えてしまいます。

 

通常、サービス業のマーケティング戦略からすると何かがおかしい。

 

通常、サービス業では需要の平準化を図るため、閑散期に値下げや無料提供などを行います。

 

例えば、カラオケやゴルフであれば平日割があったり、居酒屋であれば17:00~18:00はビール半額など。

 

しかし、このラーメン屋はピーク時間に無料トッピングを提供している。

 

おそらく集客のためにそうしているのだと思いますが、オフィス街のピーク時に本当にそれが必要なのか?

 

それに食べログ3.5をつけている店の集客がトッピング1つでそんなに変わるとも思えない。

 

それならトッピングを今すぐ止めるべきだ!と結論付けましたが、実はこの一旦つけてしまったサービスというのが大きな罠。

 

例えば、このトッピングサービスをやめて提供するとどうなるのか?

 

おそらく多くの消費者が損した気分になるはず。

 

元々ついていたサービスがなくなり味玉をつけないラーメンが提供される。

 

「以前は味玉がついていたのに・・・・」

 

こんな不満の声がどこからともなく聞こえてきそうです。

 

そして味玉をつけると以前よりも高い金額を支払うことになる。

 

比較対象が他店とではなく、過去との比較になってしまう。

 

そうなることで、常に損した気分になり、顧客の満足感は確実に落ちていくのです。

 

その影響で少なからず集客に影響があると思います。

 

一度行ったサービス(実質値下げ)は、簡単にやめることができない。

 

そんなジレンマに陥っているのだと思います。

 

それではなぜ、このラーメン屋はサービス(実質値下げ)を行ってしまったのでしょうか?

 

それは顧客がこなくなるという幻想が、多くの経営者をそうさせているのです。

 

 

顧客がこなくなるという幻想

 

 

 

 

 

 

目の前の顧客が顔を曇らせると、すぐに値下げを口にする営業マンは多くいます。

 

値下げの裁量権を持たせると、最大限まで値を下げ、顧客に感謝されることで満足を覚える。

 

しかし、その値下げは経営に大きな負のインパクトを与えます。

 

例えば、100万円の商品を売っていたとします。

 

その商品を95万円に下げることは、そんなたいしたことは無い。

 

もしかしたら、あなたはそう思うかもしれません。

 

しかし、その商品を年間100個売っていたとすれば、その金額差は1億-9500万=500万円。

 

その500万は売上ではなく利益。

 

その商品が粗利率が30%だとすると1台当たりの利益は30万円。

 

先程500万の利益を埋めるためには500万÷30万円=16.7個追加で売る必要があります。

 

年間100個で目標達成していた商品が116.7個(117個)売らなければ目標達成しなくなるのです。

 

僅か5万円の値引きが、1.2倍近くの商品を売らなければならない羽目になるのです。

 

あなたは顧客と金額交渉する時に、何を考えていますか?

 

「顧客の笑顔」と答えたあなたは、少し気を付けなければなりません。

 

その顧客の笑顔が、あなたを苦悶の表情に変える存在とならないように。

 

 

 

2019年05月18日コラム営業