↑
あなたはこの見出しを見てどう思ったでしょうか？
私は8年ほど前から株式投資を行っていますが、今、残念ながら塩漬けになっている株もあります。
もしあなたが私と同じような境遇なら、今日の日経新聞の見出しの「ヘッジファンド」「リスク」の言葉を見てすぐに読み始めたのではないでしょうか？
このような「リスク」という言葉はパワーワードと言われており、人の注目を集めるキーワードとして良く使われます。
その他にも、「借金」「ブラック」「不倫」「倒産」「バブル」「殺人」「裏切り」などもパワーワードとして使用されており、多くの新聞や雑誌で目にすることが多いと思います。
新聞や雑誌の世界では、顧客の手に取ってもらうために、このようなパワーワードを使い顧客を誘導します。
いわゆるキャッチコピーで、どう顧客に訴求するのか。
こんなことが日々、研究されているのです。
どのような言葉を出して相手の印象に残すのか？
このテーマは広告の世界だけでなく、営業の世界でも同じことが言えます。
これまで見てきたうまい営業というのは、多くの場合、商品を語るにあたっての魅力的なストーリーを持っています。
私が前職の金貸し営業の時は、「バスとタクシー」という鉄板ストーリーがあり、これを良く重宝したものです。
※詳しくはこちら→http://realtopsales.jp/column/2392/
また、ストーリーを語る他にも、切れ味の鋭い言葉を使うことによって相手の印象に残すという方法もあります。
あなたもUSPという言葉をどこかで見たことがあるのではないでしょうか？
USPとは「Unique」「 Selling」「 Proposition」に略で、よく「独自の売り」などと訳されます。
有名なUSPとして紹介されるのがドミノピザ。
「ピザを30分以内でお届けします。間に合わなければ無料」
またＭ＆Ｍの
「お口でとけて、手にとけない」
も有名なUSPです。
USPとは「他社にない独自のサービス」を訴求して顧客が他ではなく、あなたから買う理由を作っているのです。
今日はその作り方も少し解説すると、以下のような穴埋め式の文章に当てはめると見えてきます。
「私の業界では通常●●するが、私は××する。」
この××にはマーケティングの権威であるジェイエイブラハムによると、このような内容が入ってきます。
１）広い選択肢（品揃え）
２）大幅なディスカウント
３）的確なアドバイスやサポート
４）利便性（例：ロケーション、豊富な在庫、配達の早さ）
５）最高級の製品・サービス
６）迅速なサービス
７）特別なサービス
８）通常より長期的な保証、または広範囲の保証
９）その他、ライバルには提供できない特別な点、有形・無形の利益、価値のある特典など
ここまで情報を提供すれば、今、早速、あなたもUSPを作ってみたくなったのではないでしょうか？
買う理由を考えさせる三流営業
ストーリーにせよ、USPにせよ、なぜそのようなものを考えなければならないのか？
それは、顧客に考えさせるストレスを与えないためです。
買う理由を営業側から提供しているのです。
そしてその言葉は少しの変化で強力なものになったりもします。
先程のドミノピザのUSPが『30分以内』ではなく『31分以内』と言っていたらどうですか？
顧客は思い出すというストレスすらも軽減されたのではないでしょうか？
このような言葉の選別は、スキルや経験の問題ではありません。
これは怠惰か、努力しているか、の問題です。
あなたは営業として何を努力していますか？
顧客視点だとか、お客様のために、を語る前に、あなたは何を努力しているのか。
それを改めて考えてみる週末を迎えるのも良いのではないでしょうか？
「いや～～～、おもしろい！」
今週の木曜日に例の勉強会を開催しました。
例の勉強会？
そうです、「RTS勉強会」です。
RTS？
リアル（R）・トップ（T）・セールス（S）勉強会のことです。
12月に第1回を開催し、今週の木曜日に第2回目を開催しました。
今回は新たに4名の方が加入していただきました。
業界は、保険、クレジットカード、銀行・・・
（よく考えるとみんな金融関係ですね）
こういった形で様々な業界の方が集まってくれると勉強会の価値もどんどん上がっていくような気がしています。
そして今回も勉強会のお題を出し、全員でディスカッション。
お題は、前回同様「あなたならこの商品をどう売りますか？」。
今回は私がお題を出させていただきましたが、ディスカッションで固まる人物はほとんどおらず、次々とアイデアを出してくれます。
そして、その商品を売るために周辺情報の質問も数多くいただき、他人の商品をこんなに楽しそうに売ることを考える風景に、ふとこんな事を考えてしまいました。
「トップセールスって本当に売ることが好きやな～」
そして議論は深まり、改めてホワイトボードに書かれたアイデアを見てみると「なるほど！」と思う事や「それはどういう事だ？」というアイデアなど様々なものが出てきています。
概ねどのようなアイデアの切り口が出ているかというと
・ジョイントベンチャー
・販売代理店を開拓する
・提案の切り口
・ターゲット選定
・商品としてのコラボ先の選定
・アプローチする対象者（役職など）
・価格設定
・商品設計
などなど。
上記に記載した内容は抽象的な内容になっていますが、本当に書き出されたアイデアは極めて具体的。
すぐに実践できるぐらいにまで噛み砕かれています。
あえて抽象的に書いたのは、このトップセールスたちの共通項を見つけたかったから。
概ね4Pというフレームワークに纏まっているような印象を受けます。
しかし、そんなフレームワークを使わずとも漏れなくアイデアが出てくる所がすごい。
このホワイトボードに書かれた内容を見ながら、私はある野望に燃えていました。
「いつかこのトップセールスの思考を体系化してみたい」
そんな野望を私は抱いています。
トップセールスに対してよく耳にする言葉は
「あいつの真似はできない」
「あいつは特別」
「長嶋茂雄タイプ」
いわゆる天才であるが故に解読不明という話。
しかし、私は密かにそんなことはない、必ずどこかに共通項があり体系化することは可能・・・だと思っています。
今は、その共通項がどこにあるのかサッパリ分かりませんが、この勉強会を続けていくことにより何かが見えてくる・・・
何となくそう確信しているのです。
今後、求められる営業とは
まだトップセールスの共通項は解明できていないですが、トップセールスのスキルというアプローチだけでなく別のアプローチでも必要なスキルは導き出せます。
そのアプローチとはマーケットアプローチ。
今後はどのような営業スタイルが求められるのか、という市場環境から考えてみる。
昔は、あなたの悩みを解消する「解決策を探す」という節がありました。
しかし今は状況が違います。
もう世の中には解決策というものが溢れ返っており、解決策を探すというよりもどの解決策が最適なのか、を選ぶこと。
その種類は日に日に多様化しており、そしてその情報を簡単に取れる状態になっています。
そんな時に求められる営業マンの役割は「専門知識」。
競合商品を含めた業界の知識。
もしくはトライ＆エラーを繰り返した証拠に裏づけされた知識。
いずれにしてもその分野の専門知識を携えていることが優劣を分けます。
あなたは自分自身で今の業界の専門家といえる自信はありますか？
その自信がないのであれば、その専門知識をいち早く身に付けなければならないですし、その知識が売り上げを吸い寄せる道具となることは間違いないと思います。
次回2月は名古屋と大阪で勉強会を開催します。
↓
リアルトップセールス勉強会
【名古屋】
場所：アタックス名古屋事務所
地図：https://www.attax.co.jp/company/access/nagoyamap/
日時：2月21日（木）19：30～21：00
【大阪】
場所：アタックス大阪事務所
地図：https://www.attax.co.jp/company/access/osakamap/
日時：2月27日（水）19：30～21：00
参加条件はどんな単位であっても構いませんのでトップセールスであること。
参加ご希望の方は以下のメールアドレスに、是非ご連絡ください！！
↓
Mail:mizuta_realtop@attax-sales.jp
「経営哲学・・・そろそろ深く学ぶべき分野か・・・」
昨日、弊社の代表パートナーである丸山のある講義を受講しました。
その内容は弊社の経営理念であるアタックスウェイを理解するために、その背景となっている哲学を学んだのです。
その中で一番印象に残った話は「稲盛和夫」の経営哲学。
これまで稲盛氏が開催してきた盛和塾は今年末で解散。
多くの経営者が盛和塾で、経営哲学を学びに行ったといわれる有名な塾です。
ちなみに私の前職に勤めていたブラック企業の社長も、稲盛氏の考え方を非常に取り入れており、「値決めは経営」という考え方を社員に叩き込んでいました。
（高利貸しを正当化するには都合の良い言葉だったのでしょうか？）
私もその教えを徹底し、安易な値引きをしない習慣は前職で培ったといっても過言ではありません。
この「値決めは経営」というのは、経営12か条の1つで、他にも11の哲学があります。
この経営12か条の基礎となっている稲盛氏の考え方は
「人として正しいことをする」
という考え方です。
このような講義が進められる中、急に丸山パートナーがこのような質問をされたのです。
「人として正しいとはどういう事ですか？」
人として正しいこと？？
そして受講者がそれぞれ当てられ1人1人答えていきます。
「困った人を助ける」「周囲に貢献する」など、いくつかの意見が出てきました。
そしてそのいくつかの意見が出た後、丸山パートナーが、
「人として正しいことをする」というのは『子供の頃に親から言われたことを実践する』という意味です。
といわれ思わず唸ってしまいました。
確かにその言葉は「人が正しいことをする」という言葉から連想される全ての言葉を包含するベストな言葉です。
「約束を守る」「嘘はつかない」「人をだまさない」「欲張らない」などなど・・・
全てを包含するまさにぴったりの言葉。
そしてその後、流れるように「忘己利他（もうこりた）」という話が展開されました。
忘己利他とは、自分の利益を忘れ相手のために尽くすという考え方です。
顧客のために尽くす、社員のために尽くす・・・
超リアリストの私にとっては、あまりこのような考え方は好きではありませんでした。
人は結局自分のことしか考えない。
相手のために、とか口にする人間はあまり好きではない・・・
何となくこう思っていたのですが、この話を今になって改めて聞くと違った印象を受けました。
多くの偉大な経営者が、そのような感覚で経営している。
そこには何か成功する要素があり、だからこそ今もなお語り継がれているのではないか？
そう思えるようになってきたのです。
他者視点がなければ人を動かすことはできない
このような考え方を、超リアリストな私は営業やマーケティングに置き換えると非常に納得がいきます。
よく営業やマーケティングの世界で言われていることは「プロダクトアウトではなくマーケットインで考えること」。
このような言葉を耳にすることは多いと思います。
しかし、多くの人間はプロダクトアウトが先行します。
「どんな商品を売ろうか？」
しかし、得てして商品が先行してしまうとうまくいかない。
それよりも先にどこに売れるマーケットがあるのかを考える。
そして売れるマーケットを見つければ、そのマーケットにあった商品を作る。
実はこの手順が重要。
「何を売るか」の前に「誰に売るか」を先行させる。
これはまさに自分視点ではなく、他者視点。
マーケティングも、営業も、経営も他者視点でなければ『人を動かす』ことはできない。
少し抵抗のあった言葉も、こう考えると急に腹に落ちる。
何となくそう思えた週末でした。
久々のこの感覚・・・
先日、部下とある企業に同行訪問し、経営企画の担当の方と面談をしました。
私も部下も初めてお会いする人物。
どれだけ良い印象を与えるか、どれだけ相手の課題を拾うことができるか、
そんなことに集中していると、なんだか話をしている内容に違和感が・・・
ゆくゆく話をしていくと、今、目の前にいる方は特に研修や営業強化などを担当していないと発覚。
なんてこったい！久々にやってしまった・・・というこの感覚・・・
これ以上、話を進めていても案件が発生することなど、まずありえない状況に面してしまったのです。
このまま、そそくさと商談を切り上げて帰ることもできたのですが、ある人物の後ろ姿がふと頭をよぎりました。
その人物とは、先日うちに飛び込み訪問にきた営業。
私は営業されるのが大好きなので、飛び込み営業が来るとよくドアを開け営業トークを聞き入ったりします。
その数週間前に来た営業は、私がドアを開けると挨拶をそこそこに営業トークがスタートしました。
しかし、その営業トークは完全に棒読み・・・
しかも変なジェスチャーまで入れてくる・・・
そして挙句の果てにクロージングトークは・・・
「なんと！今なら！39,800円！！」
なんじゃこりゃ？テレビショッピングか！！と思わず突っ込みたくなるクロージング。
そして最後に「とりあえず良いですわ」と断ると、特に申し訳ないという雰囲気を出すこともなく、無表情で隣の家に向かっていったのです。
「最後はエライそっけないなぁ～」
おそらく彼からは未来永劫、商品を買うことまず無いだろうと、去っていく彼の背中を儚く見守っていました。
・・・こんな過去の出来事がなんとなく頭をよぎったのです。
同じ轍は踏むまいと思い、何か相手のタメになるもの1つでも置いて帰るかと決心。
先方の話を聞いていると全体戦略を描いている部署の担当者。
内容を聞いているとかなり先の未来を見据えたミッション。
その情報を聞き込み、そのミッションを実現する上で役に立つセミナーをいくつかご紹介しました。
そうすると、多少ではあるものの反応を示し、関心を持っていただいた様子でした。
そして面談が終了し、私もタダで帰る訳にはいかないため最後に一言。
「研修を担当している部署の担当者の方をご紹介いただけないですか？」
と話したところ・・・
「分かりました。一度話をしておきますよ。連絡先はこのメールアドレスで良いですか？」
との返答があったのです。
「おし！」（ガッツポーズ）
悪い印象を回避するための行動が功を奏した瞬間でした。
細部に勝機が宿る
お客様が営業担当者のどの姿を見て幻滅するのか。
そしてどんな姿を見せると快く思ってくれるのか。
ふと、思い返すと前職の営業マン時代によく教わっていました。
「電話は相手が切るまで切るな」
「電話は2コール以内に取れ！それ以上コールしたら『お待たせしました』と言え！」
「タバコをふかしながら電話するな」
そして新人の頃は、商談前が非常に憂鬱でした。
なぜなら一度客先に入れば、全ての動作に神経を張り巡らさなければならなかったからです。
契約が流れすぎてトラウマになっていたという事もありますが、商談1件が終了するとよく疲れ果てていたものです。
それぐらい細心の注意を払い、お客様と接していたのです。
そんなに気を張らなくてもと思うかもしれませんが、ちょっとした動作が会社の売上や利益に大きく影響するという事はよくあります。
例えば、マクドナルドで「ポテトもいかがですか？」というわずか数文字の一言を入れただけで利益が倍増したという話は有名です。
たった3秒でできる言葉を付け加えただけで、ビジネス全体に大きな影響を与えたのです。
他の営業マンとの違い。
意外に小さな違いでも顧客にとっては大きな違いになっていることがある・・・
その事実を我々はしっかりと肝に銘じておくべきなのです。
今年も最後の週末の一行語録・・・
年末にブログをアップしようと文章を書き始めると、昨年末の光景が目に浮かびました。
そういえば、昨年末は西明石の喫茶店でブログを書いたよな～
そんな光景が目に浮かんできました。
毎年、年末にブログをアップするのが当たり前になってきたと感慨深く思っていると、あることがふと気になり始めました。
「一番最初に書いた週末の一行語録解説はいつだろう？」
そう思い、ブログをたどって一番最初に書いた記事を検索。
そしてその記事を眺めてみると、最初に書いたのは2015年7月18日でした。
今から3年半前。
3年半前に週末だけではありますが、ブログをアップし続けて今回で179回目。
それなりに積みあがってきたなぁ～を思いながら一番最初の記事を読むと・・・
「なんじゃ、こりゃ！！」
あまりにもひどい文章・・・
「これ、ひどいわ～」
と我ながら自分自身の記事を誹謗中傷したくなりました。
まず、文書の書き方。
完全に説明口調。
こんな無機質に書いて誰が読むねん・・・
読み手を読みたくさせるような文章構成のかけらもありません。
そしてアイキャッチ。
気を引くようなオープニングでもないし、写真は添付されていないし・・・
しかも最後の結論・・・
「感情のスイッチをoffにしろ！」
なんてこったい！？
思わず「why？」を連発しそうになりました。
※ちなみにこちら
↓
http://realtopsales.jp/column/959/
そう考えてみると3年半もブログを書き続けてきた事で、多少なりとも文章力が上がったのかなと・・・
元々、私は文章を書くことは好きではありませんでした。
小学校の読書感想文では、だいたい書籍のあとがきを読み、それを改変して提出していたぐらい文章を書くことを拒否していました。
しかし、今はかなり文章に対する自信がつきました。
「文章がヘタでもさっさとメルマガを始めろ！何を学んでも、どうせ一番最初が一番ヘタクソだから」
このように言われたメルマガコンサルの名言が、今、深く突き刺さっています。
スキルは投入した時間とエネルギーに比例する
継続は力なり。
ありきたりの言葉ではありますが、今それを強く実感しています。
そう考えると、どんな分野でも早く人の上に立ちたいのであればスタートが大事。
いかに早くスタートを切れるかが、スキルレベルの高さに影響してきます。
そう思うと、あなたは今日から何をスタートさせますか？
ちょうど今年もあとわずかで年始から何かの目標を立てる人も多いでしょう。
しかし、スタートが重要という事は年始を待つ必要はないと思います。
あなたはどんなスキルを身に付けたいですか？
それを決めたら、さっさとスタートしましょう。
1日も早くスタートすることが生涯のスキルレベルを決める最も重要なファクターなのですから。
