■担当者不在は他に接触すべき人と会えるチャンスと考えよ！
「白地の発想が湧かない・・・」と嘆く営業担当者は多くいます。
「予材を2倍積め！と言っても、うちの部下は発想が湧かないんです」と嘆く営業マネージャーもたくさんいます。
そこで今回は白地の発想を湧かせるヒントを少し話したいと思います。
白地予材を考える際にまずは大枠から捉えていきます。
白地予材を積み上げる方法は大きくは２つ。
売上＝「客数」×「客単価」と考えると、客数を増やす方法か、客単価を上げる方法の2通りになります。
「客数」を増やすという事になれば新規開拓（＋休眠開拓）となります。
そして「客単価」を増やすとなると既存深耕となります。
ここでどちらを優先するかという話になりますが、まずは既存深耕から考えます。
なぜならマーケティング用語で「1:5の法則」「5:25の法則」という言葉があるように既存深耕から考えた方が、効果が高いからです。
※「1:5の法則」・・・新規開拓は既存深耕に比べ5倍のコストがかかる（コストは金銭コストだけでなく精神的コスト、時間コストも含まれます）
※「5:25の法則」・・・5％の顧客離反を防ぐと25％利益が改善する
そして既存深耕から考えた場合に、特に大手企業を担当している営業マンはほとんどこの視点が抜けています。
その視点とは「横展開」という視点です。
1企業に1担当と話せば良いという変な思い込みから、少し足を延ばしてみれば案件が眠っているにも関わらず足を延ばさないのです。
とはいえ、具体的にどのように横展開をすれば良いのですか？と悩んでいる人もいるかもしれませんので、その辺りも今日は書いてみたいと思います。
まず、横展開を行う時に気を付けなければならないのは、相手は紹介してくれといっても誰を紹介すれば良いのか分からないという事です。
安易に紹介をしていまい、紹介者に無駄な時間を使わせてしまうことを相手は一番のリスクに感じています。
なので、漠然と「紹介してくれ」と話すのではなく具体的にどのような人を紹介して欲しいのかを伝えなければなりません。
その際に便利なツールが組織図です。
相手の企業の組織図を持ち出し、そして図解された組織図を元にどの部署にどのような仕事をしている人がいるかを確認していくのです。
そしてその仕事内容を確認した上で、紹介者を指定するのです。
ただ、組織図を持ち出して話をしても紹介してくれない担当者もいるかもしれません。
その時の担当者の心理は「面倒くさい」という心理です。
しかし、多くの方が組織図を持ち出して会話をすれば、どの部署に、どのような人がいるかぐらいは教えてくれるはずです（その後、紹介してくれなくても）
この情報さえつかむことができればチャンスは広がります。
ここで情報だけつかんでおいて、今度は訪問して担当者が不在の時に他部署を攻めるのです。
他部署の担当者には「以前、○○さんとの雑談で▲▲さんが■■を担当されていると聞いていましたので、一度ご挨拶だけでもと思いまして」と伝えれば自然です。
また、現在の担当者にも「○○さんがいらっしゃらなくて帰ろうと思ったのですが、せっかく来たのにもったいないなと思っていたら先日の話をちょうど思い出しまして・・・」と言えば勝手な行動を取っている印象も受けないと思います。
紹介するのが面倒くさいと思っている担当者に、悪い印象を与えることなく横展開をする方法です。
「不在はチャンス」
この発想で是非、横展開を実践して白地を増やしてみてください。
■人は汎用性の高い商品よりも特化した商品を優れていると考える
ある週末での出来事。
私は朝起きてポストに新聞を取りにいき、チラシにふと目をやるとある広告が気になりました。
その内容は「おもちゃの倉庫」というおもちゃ専門店の特売をチラシでした。
「おもちゃの倉庫」というお店が家からそう遠くない場所にあったことは知っていて、前から気になっていたので、このチラシが入ったことをきっかけに娘と出かけてみたのです。
「おそらく物珍しいおもちゃがいっぱいあるに違いない・・・」
そんな思いを抱きながら、その店に週末に出かけてみたのです。
お店に着くと本当に「おもちゃの倉庫」といった感じで建物自体が倉庫で、中にはたくさんのおもちゃが陳列されていました。
陳列されたおもちゃを１つ１つ確認し、面白そうなものはないかワクワクしながら探していたのです。
しかし、私の心を躍らせるようなおもちゃは残念ながらありませんでした。
そして娘に気に入ったおもちゃがあるかどうかを聞いてみると「キックボードが欲しい」と言われ値段を確認。
その値段は少々高く、私のなけなしの小遣いからは到底捻出できない金額でした。
その商品が本当にお買い得なのかを探るために、アマゾンで検索してみると似たような商品がもう少し安く販売しており、アマゾンで買った方が安くなるという理由で娘を説得し、その場を後にしました。
（だからといってアマゾンで注文もしていませんが）
結局、そのおもちゃの倉庫では何も買わずに出て行ったのです。
しかし、よくよく考えてみるとその店に物珍しい商品が置いていたかというと、旬ではなくなった商品が安く置いてあったのとイ●ンなどのおもちゃ売り場で売っているものとあまり代わり映えのしない商品が置いていただけなのです。
しかし「おもちゃ専門店」というイメージはイ●ンのおもちゃ売り場よりもはるかに魅力を感じさせてくれました。
「特化＝優れている」
人は汎用的なお店、会社、商品よりも特化している物の方が優れていると感じます。
そしてそれが実際には優れていなかったとしても。
非常に有名な話ではありますが、ワンダのモーニングショットというのは朝専用として特化した切り口で消費者に訴求することによりロングヒットになりました。
なぜヒットしたのかというと「朝専用」に特化したことで他の商品より優れている印象を与えたからです。
（本当に優れているかどうかは私の舌では判断できませんが）
あなたは商品を提案する際に特化していることを伝えているでしょうか？
例えば、私どもであれば提案力強化セミナーという商品がありますが「提案力を強化するセミナーですよ」という伝え方だと一般的にある提案力強化セミナーと同じような価値にしか伝わりません。
しかし、
「部下の営業トークに不安を感じるマネージャーが部下を送り込むための・・・」
とか
「提案力強化のセミナーを受けたが変化がなかったという方専用の・・・」
と絞り込むことで多くの提案力強化セミナーよりも優れていると感じていただけるのです。
まずはお客様がテーマとなる商品に関連して、どんな悩みを持っているのかを想像してみてください。
そしてその悩みに特化している商品だと伝えてください。
そうすることであなたの提案する商品が他よりも優れていると感じてもらうことができるはずです。
※その悩みを解消できないにも関わらず特化していると伝えることはNGです。
その点は良識の範囲内で活用いただければと思います。
■誰からも好かれたいでは誰からも紹介をもらえない
昨日、あるクライアントで集中電話を行っていました。
既存のお客様に他部署を紹介してもらったり、新規開拓をしたりなど、新たな予材を発掘させる活動を実施してもらっていたのです。
「もしよろしければ●●部署の△■さんをご紹介いただけませんか？」
「私どもは□△という商品を取り扱っておりまして、是非一度お話だけでも！」
10数名の営業担当者が一気に電話をするので、その場は非常に活気に満ち溢れていました。
しかし、その盛り上がっている雰囲気の中、ある営業マンがこう叫んだのです。
「あっ！チクショウ、ガチャ切りされた！」
営業ではよくある風景です。
しかし、このお客様から嫌われるというシーンを目の当たりにして多くの営業マンがショックを隠せません。
おそらく多くの営業マンの永遠のテーマでもあると思いますが、「嫌われたくないが、売上を上げなくてはならない」というジレンマです。
こんなジレンマにいつも葛藤しなければならないのが営業という職種ではありますが、できればそんなジレンマは避けたいところでもあります。
そしてそんなジレンマを少し和らげる方法として紹介営業というものがあります。
全く見ず知らずのお客様に連絡をするよりも、お客様から紹介をもらって営業する方が冷たくあしらわれることはないので、メンタル的なダメージを下げる良い方法です。
しかし、お客様を紹介してもらうことができればメンタル的なダメージは下がるのですが、紹介を促す行為にハードルを感じている人は多いのではないでしょうか？
「紹介してください」
こんなことをお客様に言ったら嫌われるのではないだろうか・・・
紹介してくれと言った後に嫌な顔されたらどうしよう・・・
このような思考から多くの営業マンは紹介を依頼するのを躊躇してしまいます。
しかし、あなたはこんなアンケート調査をご存じでしょうか？
「営業マンを友人や知人に紹介すると迷惑がかかると思いますか？」
という質問に対して、営業マンとお客様の認識の違いを調査したのです。
営業マンにこの質問を投げかけると「はい」と答えたのが『7割』でした。
しかし、お客様に同様の質問を投げかけると「はい」と答えたのはたったの『2割』だったのです。
この調査から得られた見解は、お客様はそんなに迷惑だとは感じていないにも関わらず、多くの営業マンが勝手な思い込みから紹介をお願いしていないという事実だったのです。
人は誰しもが「誰からも好かれたい」と考えています。
そしてその好かれたいという欲求は、時に間違った方向に思考を展開させます。
お客様に誠心誠意尽くしていれば“自然に”紹介は来るはず・・・
しかし、紹介がない一番の原因は「言っていないこと」
是非、今、思いつく既存客をリストアップしてみてください。
そして来週にでも紹介を促してみてください。
もしかしたら、たったそれだけであなたの業績アップさせるきっかけになるかもしれません。
■自分の時間価値を知らなければ時間はコントロールできない
「仕事がきたらすぐにやる」という事を推奨している本は世の中に多くあります。
確かに、仕事を後回しにせずにすぐに片付けてしまえば面倒だなぁ～とストレスを感じて無駄に時間が経過していくことを防ぐことができます。
しかし、「何でもかんでもすぐにやる」という事は非常に危険な行為でもあります。
なぜなら仕事がきたらすぐにやるという習慣にしていると、やらなくても良いこと、（あなたが）やるべきではないことも無意識でやってしまう可能性があるからです。
例えば、いつもの仕事をしているシーンを想像してみてください。
すぐにやる意識で仕事をするとどのような仕事を優先してしまうでしょうか？
急に鳴る電話、すぐに対応する必要のないメール、自分で簡単に解決できる相談、重い郵便物を持ち運ぶお願い・・・
そして1日振り返ってみると、やるべき仕事が何一つ終わっていない・・・
そんな現実に落胆するのではないでしょうか？
このように「すぐにやる」という事だけを意識しすぎると、重要な仕事より緊急の仕事（緊急と錯覚している仕事）を優先するようになってしまいます。
では、「すぐにやる」という習慣は大切なのですが、やらなくても良いもしくはあなたがやるべきではない仕事をどのように見極めれば良いのでしょうか？
その判断軸を明確にするためには、あなたの頭の中にある数字を認識しておく必要があります。
その数字とは、
「あなたの時間価値」
です。
「あなたは1時間当たりいくらぐらいのコストがかかっているでしょうか？」
と質問をした時に即答できるビジネスマンはどれぐらいいるでしょうか？
あなたは答えられたでしょうか？
この時間当たりの価値（コスト）が明確に頭の中に描けていないと、目の前の仕事が自分でやるべきか、それとも任せるべきかを判断することはできません。
それでは、その時間当たりの価値（コスト）をどのように算出すれば良いかという例を以下に記載してみます。
例えば、年間245日（年間休日120日）働いていたとして、1日8時間働いていると考えるとおおよそ年間2000時間働いていることになります。
年間365日－120日（年間休日）＝245日×8時間≒2,000時間
そこであなたが数年後、得たい収入を想像してみてください。
（なぜ数年後に設定しているかというと、あなたが今よりも上を目指していると考えているからです）
その収入が600万だったとします。
となるとあなたの時間価値は
600万÷2000時間＝3000円／時間
となります。
要は1時間当たり3000円ものコストがかかっているのです。
人件費だけでなく、他の経費も掛かっているという意見もあるかもしれませんが、数字の信憑性よりも数字を明確に出しているかどうかが重要です。
いくらその数字が間違っていたとしても出していないよりは仕事への考え方が変わるはずです。
すぐやるという意識から緊急性の高い仕事（重要性は低い）ばかりをこなすことが無いように今すぐ算出することをお勧めします。
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■注目されないからといって結果が出ないとは限らない
見込み客を追いかけていると「なかなか電話が繋がらない」「メールを打っても返信がない」ということはよくあります。
そしてなかなか反応がない顧客に「これ以上追いかけても意味がないのでは・・・」という心理になります。
そして上司などからも時間の無駄と言わんばかりに「別の顧客を追え」という指示が入ることもよくあります。
しかし、本当になかなか捕まらなくなった顧客を追いかける行為は無駄なのでしょうか？
営業で行う行為が無駄なのかどうかを判断する上で、顧客の立場になることは非常に重要なことです。
というのも営業マンの立場で考えてしまうと、その行為の良し悪しを、効果があるかないかではなく、やりたいかやりたくないかで考えがちだからです。
新規開拓で一度断られたら二度と行かないという思考は、まさにその典型的な例だと思います。
今回もこの追客を客観的に評価するために顧客視点で考えてみようと思います。
過去、私がお客の立場で“粘る”営業に出会ったのは生涯3回ぐらいではないかと思います。
その内の一人は住宅販売の営業、そしてもう一人は太陽光の営業、そして最後の一人は人材紹介会社。
※光回線はよく営業はありますが、毎回人が変わるため“粘る”営業には該当しません。
まず一人目の住宅販売会社の営業マンです。
その営業マンは住宅展示場でアンケートに答えたことをきっかけに頻繁に家に通ってくれるようになりました。
私が不在の時によく来ていたため大半は妻が対応していたのですが、内覧会のチラシやカタログ、パンフレットなどをよく持ってきてくれていました。
住宅展示場で家を見た時は、特に魅力的だった訳ではなく気にもしていませんでした。
しかしあまりにも熱心に通ってくれるため何度かパンフレットを見直した記憶があります。
そして「この家も悪くない・・・」と思い始めてもいました。
そして太陽光の営業。
家を購入した直後に、太陽光の営業が頻繁に顔を出すようになりました。
最初の営業ではトークがうまかったため、太陽光がどうのこうのというよりも営業トークの分析のために話を聞いていました。
しかし、その営業マンは私を見込み客と判断したのか頻繁に通ってくるようになったのです。
そして何度かは話したのですが、途中で面倒くさくなり居留守を使うこともしばしばありました。
しかし、その営業マンが来る度にパンフレットには目をやっていたのです。
そして最後の1人は人材紹介会社の営業。
この営業との出会いは転職の時。
当時、人材紹介会社の一括登録というサイトがあり一括で登録した覚えがあります。
この登録サイトは一度登録するとあらゆる人材紹介会社からメールで勧誘がありました。
来社を促す企業、求人をいきなり送ってくる企業とありましたが、返信をせずにある程度放っておくと連絡が来なくなります。
しかし、その内の1社が返信をしないにも関わらずしつこくメールしてきたのです。
その期間は1週間、2週間と続きました。
そして結局私はその求人会社に足を運んだのです。
（実はその人材紹介会社との出会いが今の仕事につながっています）
過去を振り返りお客という立場で考えると、無視されていたとしても効果があると考えられます。
「マイナスの印象でも単純接触効果を行うべきか？」
よくこんな質問をもらうことがあります。
確かにお客様にマイナスの印象を与え続けることは成果につながらないような気がします。
そのため多くの方が用もないのに単純接触を行うことを躊躇すると思います。
ただ、単純接触効果の研究を深く調べていくと、このような実験結果も出ているのです。
１）マイナスの印象では単純接触効果もマイナスに働く。
２）しかし「何もしないよりはマシ」。
３）マイナスな印象であったとしても後々に肯定的な連想をもたらす場合もある。
という事なのです。
この結果を符号で表すと、
好印象の単純接触＞マイナス印象の単純接触＞何もしない
となります。
この公式からも分かるように単純接触効果の検証をするということは最低レベルにするか中間レベルにするかを検討しているようなもの。
そのようなことを考える暇があったら好印象にするは何をすべきかを考えましょう。
その方が余程考える意義がありますし、成果にも直結することは公式からも明らかだと思います。
