■実は、契約が取れる奴ほど、提案書の内容は大したことない
ある週末。
ここ最近、娘とあるゲームにはまっています。
そのゲームというのは「Eカード」というゲームです。
「Eカード」というのは「皇帝」１枚、「市民」8枚、「奴隷」1枚の合計10枚のカードを使って2人で遊ぶゲームです。
ルールを簡単に説明すると、じゃんけんと同じような遊びで、お互いにカードを1枚ずつ出し、「皇帝」は「市民」に、「市民」は「奴隷」に、「奴隷」は「皇帝」に、勝てるというゲームです。
カードは、親に「皇帝」１枚「市民」4枚、子に「奴隷」１枚「市民」4枚が配られゲームがスタートします。
このカードゲームは、市民の枚数が多く、多くの場合は引き分けに終わります。
勘の鋭い方なら、このカードゲームの本質が分かってきたと思いますが、要は、親はいかに「奴隷」を出されていないタイミングで「皇帝」出すか、子はいかに「皇帝」が出されたタイミングで「奴隷」を出すかが、勝敗を決めるポイントとなるのです。
親は1／5の確率で敗退、子は1／5の確率で勝利ですので、圧倒的に親が有利なのですが、子の時に勝利するのがたまらなく面白いのです。
勝負は5回。
どのタイミングで勝敗を分けるカード（親は「皇帝」、子は「奴隷」）を出すのか。
その心理戦が非常に楽しいのです。
「せーの、（バンッ！）」←カードを開く音
1回戦は市民同士。
そして2回戦へ。
「せーの、（バンッ！）」
またもや市民同士。
引き分けで勝負が進めば進むほど、親が劣勢、子が優勢になってきます。
そして、
「せーの、（バンッ！）」
「おっしゃー、皇帝！」（奴隷を出した）
「きたーーーーーー！！！」
このたまにヒットするという感覚が何ともたまらないのです。
この心理は「部分強化の心理」と呼ばれており、毎回報酬を与えられるよりも、たまに報酬を与えられた方が何度もその行動を行おうとする心理です。
例えば、ギャンブルに依存してしまう心理などが、まさにこの「部分強化の心理」です。
この部分強化という心理。
あなたの普段の営業活動の中で、この誘惑には陥ってしまっていないでしょうか？
多くの営業マンは、提案という営業プロセスを、バクチを打つように活動しています。
お客様から「じゃあ1度提案をいただけますか」という言葉に、
「かしこまりました！！」
と喜び勇んで帰る。
そして社内で、「この提案の方が良いか？あの提案の方が良いか？」「あーでもない、こーでもない」と検討に検討を重ね、素晴らしい提案資料ができあがる。
そしていざ提案の現場に向かい、提案がうまく通れば、「やったーーーー！！！」と大喜びする。
一見、よくある営業の感動ストーリーですが、この営業活動の本質はただのバクチ打ちです。
お客様のニーズや取引条件をあまり確認せずに、自分の想像だけで提案書を提出するなど危険極まりない行為です。
トップセールスは提案書の作成よりも、その事前の取引条件の確認に時間をかけます。
そして、取引条件をすり合わせにすり合わせてから提案書の作成にあたります。
なので、提案書の内容は至ってシンプルです。
そして提案の場も、ほぼ確認作業の予定調和です。
（中には提案書を出さないケースもあります）
営業「こういう内容でよろしいですよね？」
お客「はい、そうですね」
以上、これで終了です。
提案が通った時のうれしさ、この部分強化の刺激に誘発され、大した確認もしないまま提案を繰り返していても、なかなか実績はついてきません。
もし、あなたの提案活動に思い当たる節があるのであれば、1度提案前の確認作業を念入りにしてみてください。
その習慣があなたをトップセールスに導いてくれるはずです。
■嫌いな相手との接触回数を増やせ！
営業マン時代、私はテレアポという手法を使って営業をしていました。
このテレアポという手法は、営業をやった経験のある方ならよく分かると思いますが、非常にストレスのかかる営業手法です。
このストレスに耐えることができず、多くの営業マンが辞めてしまうような営業手法です。
このストレスが非常にかかる営業手法を私が6年間も続けることができたのは、実はこのストレスを克服するある1つの手法を身に付けていたからなのです。
そのストレスを克服する1つの方法とは、
「取引ポテンシャルリサーチ」という営業手法です。
どのような手法かというと、テレアポをしながらお客様から情報を聞き出し、取引の可能性を探るという営業手法です。
どのように取引の可能性を探るのかというと、一般的によく営業マンがやりがちな「相手の反応」では決めません。
なぜなら、テレアポをしていて反応で全て決めてしまえば、リストが何千、何万とあっても一瞬の内に枯渇してしまうからです。
（特に社会悪と認知されてしまった前職の業界では、この傾向は顕著でした）
では、何で取引の可能性を探っていくのかというと、『事実情報』から取引の可能性を探るという事です。
前職の金貸し業界で少し例を出してみますとこんな感じです。
例えば、手形の取引が月間●万円あるという事実をつかみ、あとは手形を持っている見込み客の信用度と照らし合わせてみるのです。
前職では帝国データバンクの情報は見放題でしたので、見込み客の信用度は容易に調査することができます。
例えば、帝国データバンクで30点台の企業であれば、手形を割引するにも銀行から制約を受けている可能性が高く、手形の全てを割引してくれていない可能性があると推測できるのです。
手形の全てを現金化できないのであれば、資金繰りも苦しくなる可能性は高く、ノンバンクとの取引の可能性は高くなるという推察です。
ここで取引の可能性を判断している情報は「月間●万円の手形取引がある」という事実と「帝国データバンクの評点が30点台」という事実です。
この事実情報から判断するという営業手法であれば、営業した時の相手の反応がどれだけ悪くても「必ずお客様になる」という思いが先行し、営業をし続けることができるようになるのです。
要は、嫌な相手に対しても営業を継続することができるようになるのです。
この嫌な相手にも営業を仕掛けることができるというのは、営業の業績を上げる上でも一定の効果を生み出します。
なぜ、嫌な相手に営業することができると業績が上がるのかというと、その見込み客は嫌な相手であるため競合も避けている可能性があるからです。
競合が避けているという事は、一旦その見込み客に取り込むことができると非常に参入障壁が高い（簡単に取引先を変更しない）顧客になる可能性が高く、安定的に仕事を獲得できる優良な顧客になるのです。
（※嫌な見込み客の中でも、「安くしろ」とばかりいう先は対象外ですが）
では、この顧客と仲良くなるためにはどうすれば良いのかというと、これこそ正に単純接触効果の出番です。
「単純接触効果」とは、何度も何度も接触を繰り返すことで相手が好意を持ってくれるという手法です。
この手法は、多くの場合、相手が好意を持ってくれるという点にフォーカスされて解説されることが多いですが、単純接触を繰り返すことにより自分をマインドコントロールすることもできます。
要は、単純接触することで相手があなたに好意を持つのと同様、あなたも相手に好意を持つようになるのです。
生理的に嫌いな人を好きになれるとまでは言いませんが、「そこそこ嫌い」というレベルにまですることはできると思います。
自分をマインドコントロールして業績を上げるために、あえて嫌な相手に接触量を増やしてみる。
こんな方法も全然ありではないでしょうか。
■購入検討期間中に紹介依頼をしておくと、紹介の可能性が高まる
紹介をどのタイミングでお願いするのか？
一般的に言われていることは、お客様が購入した直後に紹介をお願いするというものです。
なぜなら、お客様が商品を購入した直後は、認知不協和が起きやすく、購入した事実を正当化するために、周囲との会話の中で購入した商品の話題があがりやすいからです。
（認知不協和とは、購入した商品よりも良い商品があったと思いたくないために、購入した事実を正当化する情報を集めようとする心理です）
よくある購入した商品の自慢話が、まさにそれです。
この自慢話の中で商品のことを話している間に、その商品に興味を持つ人が出てきます。
その興味を持つ人を目にした時に、購入直後にお願いされた紹介を思い出し「紹介しようか？」という言葉が出て、紹介につながっていくのです。
ここで「紹介しようか？」という言葉が出てくるのは事前に営業マンが紹介を促していたことが影響しています。
なぜなら、紹介という言葉を出しておくことで「焦点化の原則」が働くからです。
「焦点化の原則」とは、脳がある事実に焦点を当てるとそれに関連する情報が次々と入ってくるというものです。
「車が欲しいな」と考えだしてから、やけに車の情報誌が気になったり、車の広告に目が向けられてしまうのが1つの焦点化の原則の例です。
要は、営業マンが紹介という言葉を口にしていたからこそ、商品に興味を持った人に意識が向けられるのです。
ここで、これまでの話を整理すると、紹介を得るために必要な要素は、
① お客様に商品の話題をあげてもらう
② 「紹介」に焦点を当てておいてもらう
という２つの要素です。
ただ、ここで良く考えると商品の話題を口にするには購入した直後だけではないことです。
商品を検討している間も周囲との話題に出るはずです。
例えば、家を購入する際に、家を買ってから周囲に話すのではなく、検討段階から既に話題にあがり始めていると思います。
という事は検討段階からその商品の話題を周囲と話している可能性は高く、検討時点でも「紹介」という事実に焦点を当てさせておくという事は重要なことなのです。
確かに、お客様が検討してくれている間に紹介はないかもしれませんが、購入後に再度紹介を促した際に、紹介する対象者を思い出す可能性は高まります。
紹介は、紹介者が具体的に紹介できる相手をイメージできなければ紹介できません。
その具体的にイメージしやすくさせるために、検討段階から意識しておいてもらい、紹介対象者をインプットさせるのです。
「話題」×「意識」＝紹介
「商品の話題をあげてもらう」と「紹介に意識を向けさせる」
この2つの要素を突き詰めて考えれば、まだまだ他にも紹介の可能性を高める方法が思いつくのではないでしょうか。
■人生の目標を持たなければ、不安や恐怖に悩みがちになる
先日の年始のことです。
私の両親が現在、母の実家である山口県に住んでいるということもあり、年末を山口で過ごしました。
そして山口で過ごした後、帰りの新幹線であるＤＶＤを見ていたのです。
そのＤＶＤとは、目標設定に関する講演のＤＶＤでした。
今年も年始に何か目標を立てようと思い、そのマインド形成のためにＤＶＤを視聴したのです。
ふと振り返ると、この年始に目標を立てるという行為は、アタックスに入ってからよくやるようになりました。
前職の金貸し営業マン時代には、年始に何かしらの目標を立てることは全くありませんでした。
なぜなら、年明けの入金のことばかりが気になって目標設定もクソもなかったからです。
（年末年始は行方不明者が続出だったので・・・）
まぁ、前職のことはどうでもいいとして、この目標設定というのは、なかなか良いもので目標を設定することで何かやる気のようなものがみなぎってきます。
逆にアタックスに入った後でも目標を設定しない年もあったのですが、目標を設定していない年は何か不安な感じです。
何か落ち着きがなく、不安な1年になってしまったのです。
「なぜ、目標設定しないと不安になるのか」
それは「優越性の追求」という人の心理が大きく関わっています。
「優越性の追求」というのはアドラー心理学で語られていることであり、解説文を拝借するとこういうことです。
『人は無力な存在としてこの世に生を受け、その無力な状態から脱したいと願う普遍的欲求を持つ』
要は、人は常に「向上したい」「進化し続けたい」という欲求を持っているのです。
目標を持たないという行為はこの欲求に反した行為となり、そこから何かしら間違っているのではないかという不安や恐怖が生まれてくるのです。
目標設定自体は成長のためだけではなく、精神を安定させる上でも必要不可欠であり、裏を返せば何かを目指している状態を作り出せば、向上したい欲求が満たされ、人生は楽しくなるという事なのかもしれません。
■お客様とのランチでは、相手の皿に残っている分量を見て会話量を調整せよ
ある企業に訪問して、今後の研修プランなどの商談が終わり帰ろうとしていた時のことです。
帰りの新幹線の中である事をふと思ったのです。
昔、営業として働いていた時代はお客様に話してもらうことに注力していました。
元々、話すことがあまり好きではなかった私は、どちらかというとお客様にしゃべってもらう方が楽でした。
しかし、それが功を奏してか、お客様の話を聞くというスタイルは相手との関係性を良くしてくれる結果になりました。
よくいう「カタルシス効果」というものです。
カタルシス効果とは、心の内にある不安や心配事などを相手に話すことにより安心感を得られるという効果です。
よく悩みや相談ごとを人に話すとすっきりするのは、まさにこのカタルシス効果です。
このような心理効果を当時は知っていたわけではありませんが、話が苦手であったことが逆にこの効果を発揮させていたようなのです。
しかし、今のコンサルタントという立場に変わって、今の商談方法を振り返ると昔のように会話量のほとんどがお客様にあるという状態になっていないことに気付いたのです。
まったく相手の話を聞かずにしゃべっている訳ではないのですが、会話量が昔と比べて違ってきているような気がするのです。
昔は、会話量が「自分」２：８「お客様」という割合でしたが、今は平均すると「自分」５：５「お客様」という割合になっていることに気付いたのです。
なぜそうなっているのかという事を自己分析してみると、ある1つの仮説が見えてきました。
それは「相手が何を求めているか」という事です。
営業マン時代は営業という立場もあり、相手が売り込まれるのではないかという事に警戒心を抱いています。
ですので、あまり営業マンに話をされることを求めていません。
どちらかというと自分の会話量が多い方が安心できます。
しかし、これがコンサルタントという立場になると、お客様の方が何かのノウハウを提供してくれるという期待感を持っています。
なので会話量が、コンサルタントが多い方が満足感を得やすいのです。
ここで得た気づきは、一般的に営業はおしゃべりじゃない方が良いと言われていますが、それをあまり過剰にそれを信じ込むのではなく、相手によってバランスをとる必要があるという事です。
相手がおしゃべり好きなのか、苦手なのか。
しゃべり好きなら話は控えるし、苦手そうならこちらからリードしてあげる。
そして、話のバランスを考えるのは、何も相手のタイプで見極めるだけではありません。
その場の状況によってもバランスを考える必要があります。
例えば、ランチの時など。
お客様とランチをしている時に、相手に話をさせることが良いと思い、いつまでもしゃべり続けさせていると料理が一向に進まず、食事も冷めてしまいます。
その事実に、口にしないまでも相手が不満に思う可能性もあると思います。
では、その会話のバランスをどうみれば良いのか。
そのバロメーターとして相手の皿の上に残っている分量を確認するのです。
相手が料理を口にできていないと思えば、こちらが語る。
相手よりもこちらの方が残っているのであれば、相手に語ってもらう。
料理が残っている量をバロメーターに、会話量を調整すればうまくバランスのとれた会話ができるはずです。
