今日は少し辛辣な話をしたいと思います。
昔、私はあるブラック企業で営業をしていました。
ご存じの方もいると思いますが、私は1年目の営業実績は散々たる内容で、ヘボ営業といわれてもおかしくない実績でした。
その実績は凡人にも達しておらず、2：6：2の法則でいうと下の2割の中を更に2：6：2に分割してその下の2割にポジショニングしていました。
そして、その時の私は一生懸命営業をしていました。
来る日も来る日もテレアポをこなし、1日の架電ノルマが200本の中、業績が上がらないことが納得いかず300本近い電話を毎日かけていました。
同僚が契約を獲得すると
「あいつは運が良くていいよな」
「俺のエリアを担当したら絶対取れないのに・・・」
「俺は本当に不運だ」
こんな事ばかりを考えていました。
もともとプライドが高い方で何をやってもある程度の位置にはいけると思っていました。
子供の頃のソフトボールチームでも4年生からレギュラー。
中学ではテニス部でキャプテン。
学校の成績もそこそこ。
大学受験も私がいた高校のレベルの中ではそこそこ良い方。
バイトでバーテンという職を経験しましたが、少し先に入っている先輩を押しのけカウンターの中へ。
（ウェイターをある程度経験してカウンターの中に入れるシステムです）
バイトを辞める頃にはトップバーテンダーの地位にまで上り詰めていました。
いつもそこまで努力をしなくても、そこそこの成果を上げており、それができる自負もありました。
しかし営業だけは全く違いました。
これまで大した努力をしなくても、そこそこの実績を残せていたのに、結構努力しているにも関わらず、全く実績が残せなかったのです。
来る日も来る日も必死になって努力していました。
一生懸命頑張っていたのです。
そして色々な人との出会いや教育されることによって徐々に売れるようになってきました。
そして、売れるようになってあることに気づいたのです。
それは何かというと
「営業は一生懸命だけでは売れない」
という事実です。
「一生懸命営業している」ということに甘えていないですか？
はっきり言います。営業は努力だけでは売れません。
一生懸命営業しているというのは、一生懸命営業していればいつかは努力が報われる、いつかは周りが認めてくれるという思考です。
厳しい言葉でいうと「考えていません」。
営業は考えなければ売れないのです。
お客様に放つ一言一言。
何を伝えれば良いのか、どんな演出が必要なのか、どうすれば抵抗感が取り除けるのか。
そしてその答えに辿り着くために『情報』を得なければならないのです。
今回、この一行語録の意図が分かった人はどれぐらいいたでしょうか？
この一行語録はマーケティングという世界では当たり前の話で、2ステップマーケティングという方法です。
人はいきなり高額なものは買わないので、少額商品を不採算で売ったり、無料の診断という方法から相手に問題意識を持ってもらい、その後に高額の商品を買ってもらう。
心理学でいうと「フット・イン・ザ・ドア」という方法を使っています。
営業で売れるためには何も考えずに努力するのではなく、考えてください。
そして、その考えが悩みに変わらぬように情報を取ってください。
世の中には、本、セミナーなどノウハウを紹介している媒体が山のようにあります。
そして今の時代、ネット上でもいくらでもノウハウが転がっています。
（信憑性には気を付ける必要性がありますが）
もっともっと勉強してください。そして考えてください。
あなたの努力が無に帰さないためにも。
私もこのブログを書きながらもっともっと勉強していきたいと思っています。
そして自己投資をしていきたいと思っています。
二度とあの時代に戻らないようにするためにも。
ここ最近セミナーでよく語っていることがあります。
それが何かというと今後の消費者心理についてです。
よく言っているのが、これからは「何を買うか」ではなく、「誰から買うか」という時代に突入しているという事です。
なぜかというと理由は2つあります。
それは
① 商品のコモディティ化
② 情報過多
の時代になってきているからです。
まず、商品のコモディティ化というのは何かというと、コモディティというのはマネるという意味で、新しい商品が投入されたとしてもすぐにマネできるほどあらゆる技術が進歩しているということです。
パソコンなどはまさにそうですが、どのメーカーで買ってもあまり大差はありません。
簡単にいうと「どこで買っても同じ」という時代になってきました。
（商品の機能的にという意味で）
そしてもう一つが情報過多。
現在は、ネット技術の発達により誰でも簡単に情報を検索し、入手することができる時代になりました。
しかもスマホの登場により場所を選ばず、いくらでも情報が取れます。
情報が簡単に取れるという時代背景の中、情報がありすぎるという事が大きな問題になってきているように思えます。
簡単にいうと、情報が多すぎて「何が自分に一番合っているのか、よく分からない」という事です。
そういった背景の中、顧客は「何を買うか」よりも「誰から買うか」に意識が向き始めています。
商品の良い・悪いはよく分からないので、『信頼』できる会社・営業マンで判断してやろうという事です。
そこで今日は『信頼』というものにフォーカスしてお話したいと思います。
そもそも信頼とは何か。
信頼を理解する上で、便利な対義語となるのが「信用」です。
信用とは、単純に漢字を分解すると「信じて」「用いる」です。
では信頼はというと、「信じて」「頼る」というように分解できます。
信用というのはどちらかというと対等、もしくは若干下？に見られているような位置関係ですが、信頼というのは上に見られているという位置関係だと私は勝手に定義しています。
営業においては、「信頼関係」という言葉はありますが「信用関係」という言葉はありません。
要は営業マンに求められているのは「信用」ではなく「信頼」。
信じて用いられるのではなく、信じて「頼られる」存在にならなければならないのです。
それでは頼られる存在になるためには何をすれば良いのでしょうか？
商品知識を深め専門家となること。
確かにそれもあるかもしれません。
しかし、商品知識があっても説明する人によって信頼を持てたり、持てなかったりすることもあります。
という事は、商品知識を深めて専門家になることもそうかもしれませんが、それに＋αして頼れる印象を相手に与えなければならないのです。
≪手は口以上に物を言う≫
それでは頼れる印象を与えるためには具体的に何をすれば良いのでしょうか？
それは「手」を使う事です。
手は感情の代名詞ともいえる存在で、商談やプレゼンで手を使うことによって感情が伝わりやすくなります。
手の位置が下にあると自信のないように見えますし、逆に手を胸のあたりに上げて動かしながら説明すると力強さが伝わります。
また、手の平を見せると信頼できる印象を与え、手の甲を見せると何か隠し事をしているような印象を与えます。
手というのは言葉以上に相手にインパクトを与え、使いようによってはその強いインパクトが頼もしい印象にも映ります。
あなたがもし商品説明やプレゼンをして競合に負けることが多いのであれば、『手』を使ってみてください。
あなたの手の動きが相手にインパクトを与え、これまでとは違う顧客の反応を得られることは間違いありません。
■顧客に存在するあらゆる人物に声を掛けると成約率があがる
ある商談でのこと。
先日、部下にセッティングされ、ある企業にお伺いすることになりました。
その企業は、業績は悪くないのですが今後売上が減少するリスクを抱えているため、営業組織にテコ入れしたいというご相談でした。
先方の常務の話からは能動的な営業活動ができていないとのことでしたが、話を聞けば聞くほど、以前支援をしていたある企業のことが頭に浮かんだのです。
（何かＭ社と同じような感じだなぁ～）
そう思った私は、このような問題が発生しているのではないですか？あのような問題が起きていないですか？と確認すると全く同じ問題を抱えていたのです。
「相手はよく分かりますね」といった表情で、その後の商談はトントン拍子に進んでいったのです。
相手の悩みを言い当てることができる。
これもこれまでの苦労の賜物だと思いながら、その企業を後にしたのです。
そしてその帰りに、久々に横浜家系のラーメンでも食べるかと思い、駅近くのラーメン屋に入店。
そして奥のカウンターに通され、家系ラーメンを注文したのですが、場所が悪かったのかやけに店内が暑く感じたのです。
そこで店内で上着を脱ぎ、扇子で扇ぎだしました。
そうするとラーメンが出てきて食べようとしたのですが、店内は暑いし、ラーメンも熱いので連続で麺をすすることはできません。
麺を一度すすっては扇子で仰ぐ、麺をすすっては扇ぐを繰り返しました。
エアコンの温度を下げてくれないかなぁ～という視線を店員に送るものの全く通じず。
大量の汗をかきながらラーメンを食べ終え店舗を出ると、また灼熱地獄。
もうこのラーメン屋には夏に入店することはないだろうと思い、私の思いをくみ取ってくれなかった店員に殺意を覚えたのです。
≪相手のことが理解できる≫
世の中にはコールドリーディングという手法があります。
これはよく占い師が使う手法でもありますが、誰にでも当てはまるような悩みを言い、さもあなたの事が理解できる人物だと認識させ信頼を勝ち取る方法です。
人は自分の事を理解してくれる相手に絶大な信頼を寄せるものなのです。
営業マンも顧客の悩みや問題を理解することができれば、顧客から絶大な信頼を勝ち取ることができ、その結果として大きな受注が舞い込むことになるのですが、この相手の事を理解するというのはなかなか難しいものです。
先程のようなコールドリーディングという手法を営業マンが覚えることができれば良いのですが、このテクニックは簡単に使えるようになる類のものではありません。
そうなると、通常のヒアリングテクニックで相手の事を理解しなければならないのですが、営業マンは相手の悩みを聞きづらい立場でもあります。
なぜなら『営業』マンだからです。
相手は営業マンという存在は、口にしないにせよ何かを売り込んでくるという存在であると認識しています。
そのため売り込まれる警戒感から本音を手放しに話せないのです。
では、そんな営業マンという立場で相手の事を理解するためにはどうすれば良いのでしょうか？
ヒアリングスキルを上げる？確かにその方法は王道ですが、もっと簡単な方法があるのです。
それは、
『利害関係のない人から聞きこむ』
という事なのです。
顧客の対象となる方は営業されるという警戒感から、本音を話すことに防衛本能が働きます。
その防衛本能をかいくぐり本音を聞き出すのは至難の業です。
しかし、そんなことはしなくとも顧客の社内には利害関係とならない存在の方は多くいます。
そういった方々と仲良くなり、情報を聞き出しておくのです。
我々もごくたまに決裁権限のない方に間違って営業をかけてしまい、商談の最後に「決裁権限は本社にありますので」と言われることがあります。
そうですかと落胆した表情に相手は気が緩んだのか本社の決裁ルートや過去のコンサルティング会社の支援経験など色々なことを話してくれます。
売り込まれる関係になっていないと、人は本音の部分まで話してくれることが多いのです。
なぜ、顧客に存在するあらゆる人に関係を持つべきなのか。
それは相手の情報が容易に取れるからなのです。
そして相手の情報を取りやすいところから取り、キーマンとの商談で「私はあなたの事が理解できる存在です」とアピールすることにより絶大な信頼を獲得し、受注を手にすることができるのです。
もしあなたが顧客の多くの方とお話しできる環境にあるのなら、担当者だけではなく多くの方に声をかけてみてください。
おそらく情報入手の容易さを感じていただけるのではないかと思います。
■レベルの高い顧客と仕事をすることを目指せ
今日から4日間、連休を取ることにしています。
今月はお盆休みがあったにも関わらず、月曜日、火曜日と休みを取り4連休にしているのです。
というのも子供たちの夏休み最後の思い出作りで、妻のご両親と妹夫婦の計らいでディズニーランド旅行が企画されていたのです。
しかもディズニーホテルに宿泊するという子供にとっては（大人にとっても？）夢のような体験になることは間違いないと思います。
しかし、不運なことに長女が先週の週末からマイコプラズマ肺炎となり、その容態がよくならず長女と私は留守番となってしまったのです。
「ディズニーホテルに宿泊という体験が・・・」と思う反面、私はあることを考えています。
それは、家をあまり出ることができず、時間だけが強制的に確保されるというのは好都合で、このタイミングでこれまで後回しにしてきたあるテーマのスキル向上に時間を費やそうと思っています。
今の仕事についてもう10年経つのですが、10年も同じ仕事をやっていると経験値も増え、大抵のことは要領よくできるようになりました。
しかし、この楽にできている状態で甘んじるということは非常に危険であり、常に何かの変化を求め続ける必要があるのです。
ちなみにコンフォートゾーンという言葉をご存じでしょうか？
「comfort＝快適な」「zone＝領域」という意味で、不安にならない行動範囲の事をコンフォートゾーンと言います。
人はこのコンフォートゾーンに維持することを好みますが、コンフォートゾーンに維持し続けるという事は、リスクを冒す機会がなく、変化と成長が乏しくなることを意味しています。
要は、成長するためには1歩足を踏み出し不安に思うゾーン（未体験ゾーン）に身を置かなければならないという事です。
このコンフォートゾーンの一歩足を踏み出したゾーンの事を「ラーニングソーン」と言い、コンフォートゾーンから大きく外れた状態を「パニックゾーン」と言います。
成長のために必要なのはラーニングソーンに身を置くこと、つまり適度なストレスを与える続けるという事です。
あまり極度なストレスを与えることは、失敗を繰り返す結果につながり、挑戦することへの苦手意識を植え付けることになりますので注意が必要です。
≪営業としてラーニングゾーンに身を置くためにお勧めなこと≫
それはレベルの高い顧客を1人見つけ、その要求に応えていくことです。
人はコンフォートゾーンからなかなか離れたくないという心理が働きます。
その心理から解放されるためには強制的に出ざるを得ない仕組みを作っていくことが有効です。
自分で変化を求めることは容易ではありませんが、それが顧客からの要求であればやらざるを得ません。
そして要求レベルの高い顧客と付き合うことは今後の顧客開拓にも役に立ちます。
要求レベルの高い顧客というのは、常に最新情報をキャッチし変化を好む企業であることが多いです。
そこで要求された要望は、今後、他の顧客からも要求される可能性があり、その要求を先んじて提案できればあなたへの信頼も高まることは間違いないです。
レベルの高い顧客を見つけ、高い要求レベルに対応していく。
ここでポイントなのがレベルの高い顧客ばかりにしないという事。
レベルの高い顧客ばかりになると対応にパニック状態になり、売上を獲得することもままなりません。
1社で構いませんので、そのような顧客を探し、高いレベルの要求を欲してみましょう。
その経験が未来の大きな売上につながる可能性は大きいはずです。
追伸：娘が元気になったら、2人というチャンスを活かしてまた一緒に寿司屋に行こうと思っていましたが、それを見透かされていたのか、妻から「生もの禁止！」という通達が発せられました。
「チッ！」と思わず心の中で舌打ちした今日この頃です。
■顧客の顔を毎晩思い出すだけで、成績は向上していく
以前の週末語録で白地を出す方法というテーマで記事を書きました。
その方法というのは既存顧客の「横展開」という切り口で改めて顧客を眺めてみた時に、多くの抜け漏れがあるのではないかという私からの問題提起でした。
この白地のアイデアを出すというテーマについては多くの営業担当者が悩んでいることではないかと思い、本日も白地のアイデアを出すというテーマで記事を書いてみようと思います。
今回の方法はいつも自分自身がどのようにアイデアを出しているのかという視点から分析をしてみました。
いつもどのように白地のアイデアを出しているのかと改めて考えた時に、いつもある行動を起こしていることに気づきました。
それは、、、
「顧客リストを眺める」という行為を習慣的に行っていることです。
思考の種類として「抽象化思考」というものと「具体化思考」というものがあるのをご存じでしょうか？
抽象化思考というのは、目の前にある情報を統合することにより物事の本質が見えるというものです。
例えば、酒、ビール、コーヒーという情報があった場合に、その情報の共通項が何かを考えると「飲料」というキーワードが見えてきます。
これが抽象化思考というものです。
抽象化思考のメリットは世の中の複雑な事象を単純化することによって、物事の本質が見えやすくなるというものです。
逆に、具体化思考というのは抽象化思考が統合するという作業とは逆の「分解する」という作業を行います。
例えば、コーヒーというキーワードを分解すると、「缶コーヒー」「紙パックコーヒー」「チルドパックコーヒー」という具合です。
このようにコーヒーを分解すると具体的なイメージが湧いてきます。
「缶コーヒー」＝BOSS、「紙パックコーヒー」＝雪印コーヒー、「チルドパックコーヒー」＝マウントレイニアなどです。
具体化思考のメリットはある情報を分解することによってイメージが湧きやすくなることです。
≪情報を具体化するとイメージが湧きやすくなる≫
なぜ、顧客の顔を毎晩思い出すことによって成績が向上していくのか。
それは情報を具体化することによってイメージが湧きやすくなるからです。
漠然と何か既存客から白地が出ないのかと考えていても何もアイデアは浮かんできません。
なので、既存客を個別具体的に分解します。
既存客という情報の捉え方ではなく、●●商事、▲×建設と具体的な顧客情報を目にすることでイメージが湧いてくるのです。
営業マネージャーは「何か白地は無いのか」と部下に抽象的に問いただしてもなかなか白地は出てこないと思います。
そんな時には部下が持っている顧客リストを眺めながら一緒に考えてみてください。
そうすれば多くの白地予材が出てくることが実感できると思います。
※毎日、リストを眺めているといずれアイデアは枯渇するのではないかと考えているかもしれませんが、アイデアは既知と既知の結合によりアイデアが抽出されます。
多くの顧客に回ることが習慣化していれば、日常の営業活動から新たな情報がいくつも入っているはずです。
その新たな情報入りあなたの脳が毎日刷新していれば、同じリストであっても眺め直すことで新たな白地のアイデアが出るはずです。
白地のアイデアが出ないという事は日々の営業活動が少なすぎないかどうかもチェックするポイントになるのではないでしょうか。
