■買う買わないは商品内容ではなく、お客様の今後で検討させる
セオドア・レビットというマーケティングの権威の有名な言葉として「ドリルを買いに来た人はドリルを買うのではない、穴を買うのである」という名言があります。
これが意味するものとは、人は商品を買いに来たのではなく、商品から得られる結果を買いに来ているということです。
しかし、多くの営業マンの商品説明は、商品の特徴やメリットに関してはうまく話すことができますが、その結果どんな未来が待っているのかまでを伝える人は数少ないです。
例えば、あるパソコンの特徴として「メモリ8Ｇ」であったとします。
販売側が伝える内容としては、「メモリ8Ｇ」→「処理スピードが速い」程度。
あとはお客さんの想像力次第。
心理学で何かを経験することの易しさや難しさを、経験の「フルーエンシー」と呼んでいますが、この「フルーエンシー（滞りのない状態＝想像のしやすさ）」が商品の評価に大きく影響していることをある研究者の実験で明らかになっています。
その実験とはＢＭＷの広告で以下の2パターンを作成し、見込み客に評価させました。
パターン①：
「ＢＭＷかベンツか？ＢＭＷを選ぶ理由はたくさんあります。あなたは10個挙げられますか」
パターン②：
「ＢＭＷかベンツか？ＢＭＷを選ぶ理由はたくさんあります。あなたは1個挙げられますか」
この2パターンを評価させた時に、後者のキャッチコピーの方が明らかに高い評価を得たのです。
※出典：影響力の武器（実践編）
商品そのものの価値ではなく、理由が想像しやすいかどうかが判断に大きな影響を与える結果になったのです。
先ほどの話に戻りますが、パソコンを販売するときに
「メモリ8Ｇ」
→「処理スピードが速い」
までで留めるのではなく、
「メモリ8Ｇ」
→「処理スピードが速い」
→「複数のソフトを立ち上げてもサクサク動く」
→「2時間かかっていた作業が半分で終わる」
→「残業がなくなる」
→「子供が起きている時間に帰ることができる」
→「子供に好かれる」
といった想像を膨らませてあげることによって、商品への評価が高くなるのです。
【テレアポの極意はマシーンに徹することである】
この名言はある業界のトップセールスがテレアポで新規開拓を実践するにあたってのノウハウです。
マシーンに徹するというのは、テレアポを実施するにあたって『感情を捨て』淡々と作業することを意味しています。
テレアポは顔が見えていないことが原因で、飛び込み営業よりも厳しい断り文句を受けることが多いです。
その厳しい断り文句１つ１つをまじめに受け止めてしまうと、精神的ダメージは大きく、次のアプローチに影響してきます。
ダメージを受けた心は、テンションに表れ、そのテンションの低さがお客さんの聞く気を失わせる結果になるのです。
このような負のサイクルに陥らないために、伝えるべきトークを事前に準備して、それをただ淡々と相手に伝えることに集中するのです。
トークスクリプト作成段階→相手の感情に全面的に共感しながら作成
アプローチ段階→感情は捨て、ただ正しく伝えるだけに集中
この感情のスイッチのON／OFFを使い分けることがこの名言のポイントなのです。
どんな企業でも新規顧客を集めようと思うと必要になってくるものがあります。
それは何かというとターゲットリストです。
テレアポをするにせよ、飛込みをするにせよ、ＤＭやチラシを送付するにせよ、必ず営業を仕掛けていくためには、ターゲットリストが必要になります。
情報調査会社などを活用すればかなり企業情報が掲載されたリストを入手することができますが、そこまで費用をかけてリストを手に入れたいと思っている企業はあまり見かけません。
確かに、お金になるかどうか分からないものにお金をかけるのは気が引けるし、ちょっと手間をかければリストぐらいできると思っている企業もあります。
しかし、営業の立場からすれば、実際インターネットなどでキーワード検索を行い、ＨＰを1件1件確認しながらコピー＆ペーストでリストを作成するのは正直、時間も手間もかかり、面倒くさい作業でもあります。
そして結局、リストに1件1件落とし込む手間が面倒なので、ひとまずアプローチして反応があった先のみリスト化していく方法を取らざるを得なくなります。
しかし、この方法でフォローを続けていくと、リスト化しなかった企業に対してまた同じようにアプローチして同じ質問をするなど、クレームの温床になりかねません。
リストを作成して、1件1件履歴を残した方が良いというのは分かってはいるものの、リスト作成の手間があって作成できない。
しかも会社にリストの購入を促しても応えてくれない。
そんな営業マンに役立つツールをひとつご紹介します。
それはIタウンページを活用したターゲットリストの作成です。
Iタウンページとはインターネット上のタウンページです。
このサイトでは、「地域」と「業種」でカテゴリー分けがしてあるので、その2軸でターゲットの絞込みをすることが可能です。
しかも、元のデータベースが電話帳なので、すべての企業を網羅できています。
しかし、このIタウンページも企業リストを一覧化することはできるのですが、エクセルなどへの転記は、地道にコピー＆ペーストをしなければなりません。
でもご安心ください。
そのコピー＆ペーストをまったくしなくても良い無料のツールがあるのです。
それがこちらのサイトです。
「顧客激増 タウン検索 ～ iタウンページを使った見込客情報収集ソフト」
↓
http://www.netperfect.co.jp/53.html
ここで500件までですが、無料でIタウンページで絞り込んだターゲットリストをCSVに変換する機能をダウンロードすることができます。
操作も至って簡単で、検索したらボタンひとつでリスト化です。
リスト化されたデータには、企業名・電話番号・住所などの基本情報のほかに、URLや地図のURL、メールアドレスもついていることがあります。
ひとつひとつコピペして苦労している営業マンに、ささやかなプレゼントです。
（私が作った機能ではありませんのでえらそうなことは言えませんが・・・）
これで新規開拓のスピードを速め、是非とも開拓件数を伸ばしていってください！
追伸：本当はもっと企業に情報の価値を知っていただき、情報調査会社の詳細なデータでターゲット設定してほしいものですが・・・
メルマガの読者の方から非常にうれしい連絡がありました。
それは、これまでのトップセールス一行語録の「うなづける投票」を社内でして
いただいたというのです。
このメルマガをそこまで社内で共有していただけて本当にうれしいです。
せっかくですので、その内容をコラムで紹介したいと思います。
（４月２６日現在のランキング）
１位：人の印象は、最初の3秒で決まる
２位：営業で最も大事な仕事は「０」を「１」にすること、いわゆる案件化である。
３位：営業は「いかにお客様が困っていることを探し出し、解決するか」
４位：断る理由をひとつひとつなくしていけば、契約は見えてくる
５位：紹介をもらえる人ともらえない人のいちばん大きな差は、「紹介してくださいと言っているかどうか」
６位：苦手意識を持っている人にあえて会いに行けば道は開ける
６位：刈り取りよりも種まきの時間を優先しろ
６位：値切られるか、言い値か、商品説明が求められるか、任せられるかは「信頼関係の差」だけ。
９位：断るお客さんにも最低18ヶ月は通え！継続の先に勝利がある
９位：飛び込みのモチベーションを持続する秘訣は、訪問件数を目標にすること
９位：与えられた目標よりも高い目標を立てなければ、与えられた目標は達成しない
６位～８位は同数、９位から１１位も同数です。
第一印象への気遣いは、もはや営業の共通認識となっているようですね。
見た目の印象が重要なことだといわれる中でよくメラビアンの法則が話題にされます。
「見た目」が５５％、「話し方」が３８％、「話す内容」が７％の影響力を持っているという法則です。
このメラビアンの法則は実験内容を知らずに結果だけが一人歩きして、見た目を重視せよという間違った
ことを伝えていると解いた人もいます。
でも、またこの意見も一人歩きして、見た目は関係ないと解釈している人も世の中にいるようです。
まぁ、研究者の意見はさておき、重要なことは「飛びぬけているかどうか」だと思います。
この名言を伝えてくれたトップセールスの挨拶は飛びぬけていました。私がこれまで会った営業マンの中
でもダントツの１位でした。
そしてその挨拶一発で１番表情を思い出しやすい、記憶に残る、人物となったのです。
営業において最初に思い出してもらえる人物になれるかどうかは、非常に重要な要素です。
お客さん側の立場になれば分かりますが、似たような商品の説明を、比較対象のためとはいえ何社も聞く
のは苦痛です。
せいぜい比較をするといっても３社程度でしょう。
その３社に入ることも大事ですし、最初の１番にプレゼンをすることも重要です。
なぜなら商品の差別化がしにくい現在では、商品の機能自体で他社とはまったく違う魅力を打ち出せる機
会は少なく、２番目、３番目になると１番目にプレゼンする人よりも格段にインパクトは弱まるからです。
１番になるためにいかに「飛びぬけたことをするか」ではないでしょうか。
ちなみに今回のランキングを社内に促していただいた方も過去にインタビューさせていただいたトップセー
ルスです。
この方も「笑談」という飛びぬけた手法を持っていました。
「いかに飛びぬけるか」
飛びぬけるといっても何か特別なことをする必要はありません。
スピード、気遣い、アフターフォロー、繰り返しの接触回数など、ごく単純なことを飛びぬけてやることでもいいのです。
トップセールスは人とは違う何かしら飛びぬけたことをやっているものです。
