コラム

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【「私はありふれた商品を扱っている」と考えているなら、その場にいる価値なし】

「全員集合!!」

 

先日、アタックス・セールス・アソシエイツのメンバーが全員、名古屋に集まりました。

 

メンバー全員が集まるのは年に数回。

 

とはいえ、何かしらイベントがあった訳ではなく、純粋な社内研修を実施したのです。

 

プログラムは完全に朝から夕方まで研修。

 

学ぶというよりはアウトプット中心で、頭を使い倒すという1日でした。

 

その研修プログラムの中で、弊社代表の横山の5月の絶対達成プライムの音声を題材として気づきをアウトプットしあうという時間がありました。

 

5月の絶対達成プライムのテーマは「革新的アイデアの出し方」。

 

巷にいる天才のように革新的なアイデアは凡人には出せない。

 

では凡人はどのように革新的なアイデアを出せば良いのか?という非常に興味深い内容で、ここ最近の音声としては最も衝撃的な気づきがありました。

 

その音声の中で私が最も響いた言葉は、

 

「教えられてやる仕事は、人がやる仕事ではなくなる」

 

この言葉です。

 

AIという人口知能のことは、あなたもよくご存じだと思います。

 

詳しいことは知らなくても、ロボットが人間に取って代わられる時代になりつつあるということぐらいはご存じだと思います。

 

ただ、とはいえ完全にAIが勝手に考え動き出すのはもう少し先の話。

 

実務レベルでは、単純な作業を代替できるようになってきているレベルのようです。

 

ロボットに教え込み、その動作を繰り返す。

 

これはAIにとって得意分野です。

 

「教えられた仕事を愚直にやり続ける」

 

感情を持たないAIであれば、余計な感情でパフォーマンスを上下させる人間よりも、余程、優秀かもしれません。

 

そしてその作業レベルは年々進化し、人間以上のスピードと品質でアウトプットしてくる。

 

こういう時代は、そんなに遠くないはずです。

 

と考えると、

 

「教えられてやる仕事『しか』できない人間」は、

 

この世に必要なくなるという事なのです。

 

 

営業不要論

 

 

 

 

 

 

営業組織では、よくこのような会話が出てきます。

 

「うちの商品はどこでも扱っている。だから安く売らないと売れない」

 

そして売れない原因を会社に求め、何も考えない。

 

「その解決策は会社が考えること」

 

「我々が考えるものではない」

 

もし、あなたがそう考えているなら、あなたは近い将来、必要のない人間とならざるを得ない。

 

『誰かに教えられなければ何もできない』

 

そんな人間は単なるゴミにしかならないのです。

 

AIが発達していく未来・・・あなたは粗大ゴミになりたいですか?

 

もし、粗大ゴミになりたくないのであれば、考えることをやめてはならない。

 

その創造性が、唯一AIに対抗できる武器なのだから。

 

 

 

 

追伸:創造力=「知識量」×「考える回数」で成り立っていると私は思っています。

 

知識は得ても考える回数が少なければ、思考力は上がっていかない。

 

そんな考える機会を月に1回、強制的に持つということは有効です。

 

そんな機会をここでご提供しています。

絶対達成プライム

http://zettaiprime.jp/

 

 

2019年06月01日コラム営業


【品質向上に取り組む企業はごくわずか。ここに取り組むだけで独り勝ち】

「生産性向上・・・」

 

あなたはこの言葉を聞いて何を考えるでしょうか?

 

効率化?コスト削減?残業削減?システム導入?

 

様々なキーワードが出てきたと思いますが、この言葉の意味を、今、本質的に捉えないといけないと思っています。

 

私は、今、とあるビジネススクールに通っていますが、そこで「論点」を正しく捉える重要性を改めて痛感させられています。

 

例えば、売上高成長率が鈍化しているという論点だったものが、いつの間にか利益率の向上の方法を考えていたということは、よくある話です。

 

「あれ?何の話だっけ?」

 

と会議で思う時は、たいてい論点がすり替わっています。

 

働き方改革で生産性向上を求められる中、企業はいったい何をしなければならないのかも正しく論点を捉える必要があります。

 

正しく論点を捉えるために何をしなければならないのか?

 

それは論点の意味をよく理解すること。

 

意味をよく理解するために何をしなければならないのか?

 

そのコツとしては「分解」という作業を行うことです。

 

「分ける」と「解る」と書いて『分解』と書きますが、生産性向上という論点を正しく捉えるためにも分解をする必要があります。

 

生産性向上とは、

 

「産出量」÷「投入量」

 

と分解されます。

 

もう少し分かりやすい労働生産性という言葉を分解すると

 

「付加価値」÷「労働投入量」

 

になるのです。

 

ここではっと気づけた方は素晴らしいビジネススキルをお持ちです。

 

しかし、多くの人が気づかない・・・

 

それはいったい何かというとIT化による効率化や残業削減、コスト削減など全て「労働投入量」に対する取り組み。

 

ただ、労働投入量だけに視点を合わせていると片手落ちの施策になるということにほとんどの方が気づかない。

 

ここまで言えば、もうお分かりだと思います。

 

私が言いたいのは何かというと「付加価値」への取り組みも立派な生産性向上だということなのです。

 

例えば、値上げ。

 

これも立派な生産性向上です。

 

高単価な商品を作るというのも生産性向上になるでしょう。

 

生産性向上は、この付加価値を上げるという要素を抜きにして語ってはならないのです。

 

※ちなみに付加価値を分解すると「売上」‐「外部購入費用」です。

 

 

誰もやっていない生産性向上

 

 

 

 

 

 

生産性が叫ばれる中、あなたはいったい何をやるべきだと思いますか?

 

仕事の生産性を上げることに多くの企業が躍起になっていますが、高額な商品を売ってくるというのも立派な生産性アップ

 

今よりも売上を上げることも。

 

そして経営者の視点で言えば、商品にテコ入れしてアップグレードした商品を作っても良いかもしれません。

 

品質を向上させ、そして高額でもお客様に喜んでいただくサービスを考える。

 

多くの企業が投入量に目を向けている今、その思考自体が差別化になります。

 

あなたはどちら派ですか?

 

細かく、根暗に時間削減、コスト削減を考えるのと、「どうやったら高くても買ってくれるか」をワクワクしながら考えること。

 

仕事の楽しさからも、どちらを選択すべきかは明白なのではないでしょうか?

 

 

2019年05月26日コラムマーケティング


【見返りが期待できない場合は、値下げに踏み切ってはならない】

先日、あるラーメン屋でのこと、、、

 

ある日、事務所で仕事をしていると昼に差し掛かりました。

 

普段は12時のピークタイムを避けて食事をとるのですが、その日は13時から打合せがあり、今を逃すと食事を取るのが随分と遅くなると思ったため、ピークタイムの12時に食事を取ることにしました。

 

食事は事務所近くのラーメン屋。

 

何度も通っている食べログ3.5以上のラーメン屋です。

 

いざ、入店すると券売機があり、食券を購入。

 

そして細い通路を通り、テーブルのある方に向かおうとすると店員が、

 

「お昼のサービス何にしますか?」

 

との質問。

 

この店はお昼に「味玉」か「ごはん」か「麺大盛」のサービスを提供していたのです。

 

卵好きな私は、迷わずに味玉をチョイス。

 

そして程なくしてラーメンが到着し、黒マーでコーティングされたスープをすすり始めました。

 

僅か10分程度で、そのラーメンを完食。

 

「あ~、今日もなかなかうまかった!」

 

かなりの満足感を覚え事務所に帰っていきました。

 

このランチタイムに多くの店がサービスという名の実質値下げを行っています。

 

これはランチ激戦区にはよくある話だと思いますが、トッピング無料って本当に効果があるのだろうか?と職業柄よくこんな事を考えてしまいます。

 

通常、サービス業のマーケティング戦略からすると何かがおかしい。

 

通常、サービス業では需要の平準化を図るため、閑散期に値下げや無料提供などを行います。

 

例えば、カラオケやゴルフであれば平日割があったり、居酒屋であれば17:00~18:00はビール半額など。

 

しかし、このラーメン屋はピーク時間に無料トッピングを提供している。

 

おそらく集客のためにそうしているのだと思いますが、オフィス街のピーク時に本当にそれが必要なのか?

 

それに食べログ3.5をつけている店の集客がトッピング1つでそんなに変わるとも思えない。

 

それならトッピングを今すぐ止めるべきだ!と結論付けましたが、実はこの一旦つけてしまったサービスというのが大きな罠。

 

例えば、このトッピングサービスをやめて提供するとどうなるのか?

 

おそらく多くの消費者が損した気分になるはず。

 

元々ついていたサービスがなくなり味玉をつけないラーメンが提供される。

 

「以前は味玉がついていたのに・・・・」

 

こんな不満の声がどこからともなく聞こえてきそうです。

 

そして味玉をつけると以前よりも高い金額を支払うことになる。

 

比較対象が他店とではなく、過去との比較になってしまう。

 

そうなることで、常に損した気分になり、顧客の満足感は確実に落ちていくのです。

 

その影響で少なからず集客に影響があると思います。

 

一度行ったサービス(実質値下げ)は、簡単にやめることができない。

 

そんなジレンマに陥っているのだと思います。

 

それではなぜ、このラーメン屋はサービス(実質値下げ)を行ってしまったのでしょうか?

 

それは顧客がこなくなるという幻想が、多くの経営者をそうさせているのです。

 

 

顧客がこなくなるという幻想

 

 

 

 

 

 

目の前の顧客が顔を曇らせると、すぐに値下げを口にする営業マンは多くいます。

 

値下げの裁量権を持たせると、最大限まで値を下げ、顧客に感謝されることで満足を覚える。

 

しかし、その値下げは経営に大きな負のインパクトを与えます。

 

例えば、100万円の商品を売っていたとします。

 

その商品を95万円に下げることは、そんなたいしたことは無い。

 

もしかしたら、あなたはそう思うかもしれません。

 

しかし、その商品を年間100個売っていたとすれば、その金額差は1億-9500万=500万円。

 

その500万は売上ではなく利益。

 

その商品が粗利率が30%だとすると1台当たりの利益は30万円。

 

先程500万の利益を埋めるためには500万÷30万円=16.7個追加で売る必要があります。

 

年間100個で目標達成していた商品が116.7個(117個)売らなければ目標達成しなくなるのです。

 

僅か5万円の値引きが、1.2倍近くの商品を売らなければならない羽目になるのです。

 

あなたは顧客と金額交渉する時に、何を考えていますか?

 

「顧客の笑顔」と答えたあなたは、少し気を付けなければなりません。

 

その顧客の笑顔が、あなたを苦悶の表情に変える存在とならないように。

 

 

 

2019年05月18日コラム営業


【これぐらい稼げば上出来だろうという発想は、敗者の発想】

「なるほどなぁ~」

 

先日、何気なくあるセミナー動画を見ていました。

 

特に全部見る気もなく再生していたのですが、講演者の話し方がうまく、いつの間にか引き込まれてしまったのです。

 

そのセミナーのテーマは『自分の市場価値の上げ方』。

 

どうすれば自分の市場価値を上げて、収入を増やすかという話でした。

 

ここで興味深かったのは、時給計算して時給いくらのレンジにどんな職業の方がいるのか、というのをホワイトボードに書きだした図でした。

 

「どうすれば収入をあげることができるのか?」

 

という質問に、大半の方が「能力を上げる」「技術を磨く」と答えます。

 

しかし、この講師はそうではないと話します。

 

その証拠にホワイトボードに書きだした時給別の職業を指し、こう話します。

 

講師「たとえば某ファーストフードの店員。極めて仕事の技術が高いバイトがいます。しかし、いくら技術を高めても上がる時給というのはしれています。逆に弁護士。普通の弁護士でも相当高い給料をもらっている人がいまし、中には弁護士の中では能力が低いと思われる方でもそれ相応の収入はあります」

 

講師「じゃあ何が収入を決めていると思いますか?」

 

水田「う~ん、確かに言われてみれば・・・」

 

講師「答えは何か?それは『希少性』」

 

この講師の話では、「世の中でレアであればある程、収入は高くなる」。

 

そんなおもしろい視点を与えてくれたのです。

 

じゃあどうすればレアになれるのか?

 

この発想自体が斬新でした。

 

例えば、オリンピック選手。

 

オリンピック選手は日本に数人ですので、かなりレアな存在です。

 

そのレアさでいくと100万人に1人程度。

 

じゃあ我々はオリンピック選手になれるのか?

 

それはちょっと無理です。

 

彼、彼女らは血のにじむような努力を幼いころから積上げ、99万9999人に勝ち、その頂点にいるのです。

 

並大抵のことでは、この頂に辿りつきません。

 

では普通の人がどうすればレアな存在になれるのか。

 

そのヒントは「掛け算」という事なのです。

 

我々は100万分の1にはなれないかもしれませんが、ある1つの分野に集中して専門性を突き詰めれば100人に1人の存在にはなれます。

 

1万時間の法則にもあるように、ある特定の分野にリソースと集中すれば100人に1人の存在にはなれるでしょう。

 

まずは、その100人に1人の存在になる。

 

そして、その次に別の分野で100人に1人の存在になる。

 

そうすると1/100×1/100=1万人に1人の存在に。

 

そして更にもう一つの分野で100人に1人の存在になると3つの掛け算で100万人に1人の存在になれるという事なのです。

 

この話を聞き、自分の過去を振り返りました。

 

これまで営業という分野で100人に1人の存在にはなっているだろう。

 

そしてコンサルという職も、もう13年の経験がある。

 

まだまだ不足している部分はあるが、優に1万時間以上の経験は積んでおり、100人に1人の存在にはなっているだろう。

 

であれば、あともう一つ全く別の分野で100人に1人になる。

 

なる程、それはおもしろい発想だ!

 

この時、私は「模索すべき新しい分野とは何なのか」をリサーチし始めたのです。

 

 

今のままで満足?

 

 

 

 

 

人は、今のままで満足してしまうと思考がストップしてしまいます。

 

その先に成長はありません。

 

今の状態に満足せず、何か新しいものに目標を持ち、そのサイクルをひたすら回すことに好循環サイクルが待っています。

 

これは営業も同じです。

 

これぐらい稼げばもう良いだろうという発想では思考がストップしてしまいます。

 

今、あなたが今月、今期の目標を既に達成しているのであれば、早く別の目標設定をしてください。

 

そうしなければ目の前にチャンスがあるにも関わらず、それを逃す結果になります。

 

これぐらいできれば上出来というのは、とりあえず目標を達成したことにする敗者の発想。

 

そんな敗者の発想に陥らないようにするためにも、そして目の前のチャンスを逃さないようにするためにも、常に到達していない目標を設定する必要があるのです。

 

 

2019年05月11日コラム営業


【顧客との継続率が未来の売上を決定づける】

「う~ん、どこにあるんだ?」

 

昨日、私は久々に本屋に行ってある書籍を購入しました。

 

購入した書籍というのは、先日、弊社の代表の横山が出版した「営業の基本」。

 

原稿自体は事前に読んでいたのですが、あえて書籍という形で読みたいと思い、顧客訪問の帰りに書店に寄ってみたのです。

 

書店に入ってみると、まず新刊本のコーナーが目の前に。

 

新刊なのでここにおいてあるだろうと、棚に陳列してある書籍を舐めるように確認。

 

目にするのはここ最近のベストセラー「Fact  Fulness」や「ブチ抜く力」。

 

おそらくこの近隣に・・・と思っていましたが陳列されていないようです。

 

さすがに新しすぎたのかな?と思い、ビジネス書の棚に向かいました。

 

「営業の基本なので、営業本の棚は・・・」

 

「あ、あそこにマーケティングの棚があるので、おそらくその近くに・・・」

 

「イヤ、ないな~」

 

「まさか、仕事術の棚か?・・・イヤ、ないな~」

 

そんな事を呟きながら10分程度、書店をウロウロしていました。

 

そして、まさか先程の新刊本コーナーで見落としたか?と思い戻ってみるも、やはりない・・・。

 

そして再度、ビジネス本の棚を隈なく探すとスペースの小さな営業本の棚がようやく見つかり、そのスペースに陳列されてありました。

 

「なんて分かりづらい陳列なんや・・・」

 

そう思いながら書籍を購入し、書店を後にしました。

 

ここ最近は書店で本を買う事はなく、もっぱらアマゾンで購入しています。

 

なぜなら、やはり利便性が極端に良いからです。

 

まず、ワンクリックで商品を購入できること。

 

クレジットのカード番号などを入力することなく、ワンクリックで買えるのは非常に楽です。

 

財布からお金を出すというほんの少しではありますが、この煩わしさもありません。

 

そして購入した本は家まで届けてくれます。

 

私は常にカバンの中に2冊ほど書籍を忍ばせており、追加で1冊購入すると非常にカバンが重くなります。

 

書籍を1冊、衝動買いで買った日には3冊の書籍を持ち歩くことになります。

 

カバンの中にはパソコンも入っているので、「筋トレグッズか!」と突っ込みたくなるような重さです。

 

しかし、アマゾンで書籍を購入するとそんなストレスもありません。

 

その便利さから書籍は常にアマゾンで購入するようになっていき、他で購入するのが非常に面倒に感じてくるようになったのです。

 

これぞ、書籍購入の『現状維持バイアス』

 

しかし、この囲い込み戦略はビジネス上、実は多大なるメリットを与えます。

 

購入回数が増える=愛着が湧く=ブランドロイヤルティが高まる。

 

そして高まったブランドロイヤルティは価格プレミアムという現象を引き起こすのです。

 

 

ブランドロイヤルティは単価を上げる

 

 

 

 

 

顧客はブランドロイヤルティの高いブランドに25%の価格プレミアムをつけると言われているそうです。

 

この理論は何となく分かります。

 

例えば、あなたの好きなブランドをイメージしてください。

 

ファッションならCOACH(コーチ)GUCCI(グッチ) PRADA(プラダ) VUITTON(ヴィトン)なんでも構いません。

 

よく購入するブランド名を頭に思い浮かべてみてください。

 

例えば、スーツなどでも愛着のあるブランドはあるでしょう。

 

もし、同じようなスーツが別のブランドで販売していて、あなたのお気に入りのブランドスーツが25%高い価格設定で売っていたらどうでしょうか?

 

正直、25%も高い価格設定にも関わらず、あなたは愛着のあるブランドで購入するでしょう。

 

これがブランドロイヤルティの強さなのです。

 

そしてブランドロイヤルティを構築する要素は購入回数であり、継続率。

 

単純接触効果の原理により、何度も購入する商品に愛着を持ち、その愛着が価格プレミアムを生み出してくれるのです。

 

あなたは顧客の商品購入の継続率という視点を疎かにしていませんか?

 

その継続率を維持することができれば、ゆくゆくはブランドロイヤルティによる価格プレミアムを上乗せできることを、よく覚えておく必要があるのです。

 

 

 

GWの間に読んでおきたい1冊!

  • この1冊ですべてわかる 営業の基本

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2019年04月28日コラム営業