ある書籍見て衝撃が走りました！！
その書籍とはSIPN営業術で有名なニールラッカム氏が推薦している「チャレンジャー・セールス・モデル」という書籍です。
この書籍は90社6000人もの営業マンをサンプルにしてハイパフォーマンスを上げている営業マンの特定とその手法を分析したものでした。
その最初の序文にこのような事が書かれていたのです。
現在の販売環境では「関係構築と購買決定へのつながりが薄くなった」。
おおっと！今までのセールスの常識を覆すような文面。
その文面にひかれ中身を読み進めていきました。
その中身を確認すると営業マンは概ね以下の5分類に分ける事ができるそうです。
１）勤勉タイプ・・・勤務時間は長く、どの営業よりも多くの電話や訪問をこなす。
２）関係構築タイプ・・・親しみやすさとサービス精神がウリ
３）一匹狼タイプ・・・ルールよりも自身の直観に従う
４）受動的な問題解決タイプ・・・細部に目を配り、顧客の問題解決に寄与しようとする
５）論客タイプ・・・自分の考えを強く押し出し、顧客に指導する
（間違った認識にならないように詳しくは書籍を確認）
単純な商品を扱っていた場合に概ねこの5つのタイプにバラツキはないが、複雑な商品を扱っていた場合に成果を上げるタイプは明確に違っている。
そのデータを見ると複雑な商品を扱っていた場合に、ハイパフォーマーのタイプは圧倒的に「論客タイプ」（ここではチャレンジャーと称されている）が多かったのです。
※逆に関係構築タイプはほとんどいない。
（ちなみに単純な商品を扱っていた場合は勤勉タイプ、いわゆる大量行動タイプが最も成果を上げるらしい）
そして、この論客の特徴は３つで「指導」「適応」「支配」というキーワードが示されていました。
非常に興味が湧いてきた私は、その内容を１つ１つ丁寧に読んでいったのです。
「指導」とは何か？
それは相手に別の視点を与える事。
「なるほどフムフム・・・」
「適応」とは何か？
相手の興味関心ごとを的確に捉え、指導部分と紐づける事。
「なるほど、なるほど」
そして「支配」とは何か？
交渉において一歩も引かない事。
「う～ん、なるほどね～」
「相手に気づいていない問題を提起して、その問題を相手の興味関心ごとと紐づける・・・」
「ん？何かのモデルに似ていないか？」
「何か、どこかで見たような？？？？」
「って、これってSPIN話法じゃないのか？」
よくよく考えてみると当たり前かと思いました。
ニールラッカム氏が序文を書くほど推薦している。
なぜなら、自分の研究と似ているからに他ならない。
至極当たり前のことに気づかされました。
そしてこの書籍の秀逸な所が、ここで示されている営業の仕方と同じように内容が構成されていた事です。
この書籍を書いた人物は、ある意味研究者としての鏡！
自分で分析した型を、そのまま書籍に盛り込むとは・・・
その秀逸さに感心した週末でした。
営業にはポジショニングが求められる
ここで語られている関係構築タイプというのは、どうやら媚びへつらうタイプのように思えます。（但し、相手に不快感を与えない人物）
それよりも自分の主張を伝える論客タイプが成果を上げるとのこと。
しかし、それは権威という心理効果からして当たり前の話であり、当然の結果でもあると思います。
そして今回この本を読んで何を学んだのか。
それは商品や販売環境が複雑になっていく中、プロフェッショナルにならなければならないということ。
そして相手にプロフェッショナルと認識してもらうためには、普段どのような情報発信をしておく必要があるのかということ。
あなたは普段、顧客に対してどのようなメッセージを発信していますか？
そのメッセージが専門家と認知されるような内容になっているかどうか・・・
改めて確認しておく必要があるかもしれません。
ある銀行系シンクタンクでセミナーを開催しました。
いつもこういった外部セミナーについてはカリキュラムが随分前から決定するため、当日何を話せば良いのかよく分からない時があります。
今回も前日にネットで自分自身が行うセミナーを検索。
そしてカリキュラムを確認すると営業担当者向けと書いている。
そうか今回は営業担当者向けのセミナーか・・・
何となくそう思い、事前準備。
そして当日を迎えました。
当日、会場に入ると営業担当者向けというよりは中堅営業担当と営業マネジャーが入り交じっているような構成。
そして、その中に1名だけ経営者の方が参加していました。
最初は営業マインド系の話。
営業マインドを高めるための話をしていると、どうも1名、気になる方が・・・
先程の唯一混じっていた経営者。
マインド系の話には全く興味なしといった雰囲気を明らかに醸し出している。
「場」を作ることの重要性を話したにも関わらず、明らかに場を壊している。
いや逆に「場」を作ることの重要性を説いたので「俺に命令するな！」と言わんばかりの態度なのか？
そう思いながらも最初のワークに突入。
そして周囲とのディスカッションの中で・・・
「セミナーを間違ってきてしまったようだ。営業現場向けとは思わなかった・・・」
そういう事かと思い、少しマネジメント寄りの話に切り替えると急に興味を持ったような雰囲気。
しかし、マネジメントに寄りすぎると今度は営業担当者がついてこられてない様子。
これはマズイと思い、1つの伝えたい事に対してマネジメント目線と営業担当者目線の両方で話を展開。
話が長くなるため、最後はオシオシでカリキュラムを消化する。
そして最後、何とかきれいに収まり一安心。
しかし、こういった集合系のセミナーを実施していると、なぜだかこういった類の人が混じっている事が多い・・・。
「普通、カリキュラム見て参加するだろ！」
しかも有料のセミナーなのに。
そして、こういった人に限ってなぜか最後まで帰らない。
よくあることではありますが、いまだに不思議に思う出来事です。
顧客はいかに認知していないか
人の認知能力というのは年々落ちていっているのではないか、と思う事が良くあります。
この情報化社会の中、我々は情報の洪水に埋もれている時代です。
あなたはあるお客様に商品を1度紹介したら提案済みと思い、二度と説明しないかもしれない。
そしてその顧客が新規顧客であれば二度と行くことがないという人もいるでしょう。
しかし、現実はほとんど認知していない。
その証拠に1カ月前に商品紹介した顧客に改めて話し方を変えて同一の商品を説明してみてください。
あなたが思っている程、正しく認知していませんし、先月と状況が違っていれば全く興味を持たなかったお客様が急に興味津々になるかもしれません。
お客様はあなたの1度きりの説明を正しく認知していません。
そして、いつまでも覚えてもいません。
であれば、あなたは相手が認知しやすいタイミングで、売りたい商品の話をしなければならないのです。
そして認知しやすいタイミングなど営業サイドから分かるものではない。
だからこそ常に発信し続けなければならないのです。
「戦略は組織に従う」vs「組織は戦略に従う」
この言葉はイゴール・アンゾフとアルフレッド・チャンドラーの名言で戦略家の間ではよく議論される内容です。
組織を見て戦略を決めていくのか？それとも戦略を決めてから組織を変えていくのか？
つい先日、これに似たようなテーマの研修を社内で受講しました。
そのテーマは「人に仕事をつけるのか」それとも「仕事に人をつけるのか」。
人に仕事をつけるという考え方はメンバーシップ型と呼び、主に日本企業の雇用方法です。
そして仕事に人をつけるという考え方はジョブ型と呼び、主に欧米企業の雇用方法になります。
我々、日本人は馴染の深いメンバーシップ型がしっくりくると思います。
いわゆる就職ではなく就社という考え方で、一旦就職した人材を最後まで面倒を見るという考え方です。
雇用が確約されている反面、仕事の境目が不明瞭なので、残業している仲間がいれば何となく帰りづらいというデメリットがあります。
逆にジョブ型というのは、就職という考え方であり仕事に対して人が割り振られていきます。
そのため仕事の境目が明確で、早く処理できれば終了とゴールも分かりやすく、長時間労働につながりづらい点がメリットです。
現在、働き方改革で推進している同一労働同一賃金は、このジョブ型を元にしており、これまでメンバーシップ型に慣れ親しんできた日本人に導入が進むかどうかが問題視されています。
このメンバーシップ型とジョブ型。
今後、企業はどちらを取るべきなのでしょうか？
こんなテーマで研修が実施されたのです。
この雇用問題は非常に深く、実は企業の雇用形態は学校教育にも大きな結びつきがあることが、この研修を受けることで初めて分かりました。
なぜ、日本の教育は偏差値という文化があるのか。
それはメンバーシップ型の雇用形態が、ある特定の仕事ができる人を雇うのではなく、どのような仕事についても仕事ができる、いわゆる万能型であることが基準となっています。
そのため学校の教育も職業に関連する専門的な知識や技能を習得させるのではなく、全般的な知識を提供し、偏差値という物差しで推し量ります。
偏差値という物差しは就職の際にも活用され、一般的に高学歴な人は勉強を頑張ってきたので職務を遂行する能力も高いと判断され、大企業に採用されるのです。
この偏差値という制度は少し問題があり、日本の考え方では「偏差値が低い」＝「職務遂行能力が低い」となるため偏差値の低い大学、高校はある特定の仕事において能力が秀でていたとしてもその職に就けない可能性もあるのです。
そのような様々な背景を学びながら、今後の日本はジョブ型なのかメンバーシップ型なのかを議論。
これは企業だけの問題だけではなく、学校教育にも関わる問題。
学校の教育が変わらなければ、ジョブ型を実現することも難しいのではないか、そんな問題提起まで出てきました。
人に仕事が従うのか、それとも仕事に人が従うのか。
そして辿り着いた結論は、メンバーシップ型とジョブ型の融合のような話。
そして一通りの議論が終わり、最後に講師となっている先生にコメントをいただくと・・・
「日本はジョブ型しかない！」
これまでの議論を一刀両断・・・
なかなか刺激的な研修でした。
営業は社内に従うvs社内は営業に従う
よく営業現場では製造や設計、企画部門とセクショナリズムは発生していることがあります。
もしくは事務スタッフのような間接部門の方とも。
営業は数字を上げるために必死になっている、しかし社内で仕事をしている人たちも仕事の段取りというものがある。
その時にどちらの意見を優先すべきなのか。
営業ではない人から批判がでるかもしれませんが、私は営業が最優先だと思っています。
企業は売上を上げ、利益を上げなければ存続はできない。
そして売上・利益が上がらなければ給与を捻出することもできない。
全てにおいて売上が上がるからこそ、社員の幸せや労働環境の改善が図ることができる。
しかし、ここで勘違いされたくないのは営業に属する人がエライのではなく、営業という仕事（ジョブ）がエライという事。
それは営業担当者なのであれば、様々な雑多な業務をほったらかしにしても営業を優先すべきという事。
営業は全てにおいて最優先。
そしてわずかな時間で栄養ドリンク飲んで仕方なく「他の仕事」をする。
それぐらい営業は重要なジョブなのです。
「ああ・・・結局、残ってしまった・・・」
ここ最近、億劫にしてしまっていることがあります。
今、弊社ではアタックスアカデミーというナレッジ共有を実践しています。
この取り組みは専門が違う分野のコンサル同士が、お互いの専門分野の知識を共有することにより見識が広がり、自身が担当しているクライアントの悩みに専門外の事柄であっても敏感に反応するようにするためです。
例えば我々であれば営業というカテゴリーにおいては専門家ではありますが、財産承継や株価対策というテーマについては、そこまで洞察が深い訳ではなく、洞察が深くないことによってクライアントの問題をスルーしてしまっている可能性があります。
それを解消しようとしているのが、このアタックスアカデミー。
それぞれの専門コンサルタントが専門分野の講師を務め、ナレッジの共有を図っているのです。
このナレッジ共有は単なる知識共有ではありません。
それぞれの講座を受講した後は、しっかりと知識が身についているかどうかのテストがあります。
そして、そのテストが本日開催。
私が今回受講した科目は2科目。
そして、その2科目を学ぶための動画が2時間×8本。
計16時間の動画を視聴後、テストに臨まなければならなかったのです。
6月末に開催されるテストの事は薄々分かっていたものの、動画視聴には着手できず・・・
ついにテスト前日までほとんど手つかずの状態まま時だけが過ぎていきました。
そして前日はちょうど午前中が空いていたため、溜まりに溜まった代休を活用して半休に。
その半休で動画視聴を一気に片付けようとしたのです。
しかし、その日の朝、急に対応しなければならない事が発生したため、急遽出社。
そして出社したが最後、動画など見る余裕もなく仕事に時間が費やされていったのです。
「はぁ～、もう時間がない・・・見るのが面倒だなぁ～」
ただ、動画を視聴しない訳にもいかずシブシブ動画を再生。
しかし、動画を再生して見てみると非常に興味深い内容だったのです。
さすが実務を積んだ専門家だけあって企業経営を全く違った観点から興味深く解説してくれます。
また、提供された知識が既に持っていた知識と有機的に結合されるような現象も起き、非常に満足のいく時間でした。
「何だ、こんな事なら早く動画を視聴すれば良かった」
動画を見始めるまでは、本当にストレスがかかったのですが、一度見てしまうと集中できる。
とりあえずやってみることでやる気がでる「作業興奮」という知識はあったものの、何だかんだで重い作業は後回し。
改めて「行動がやる気を引き起こす」という事実を脳内に認識させたのです。
行動と心理は密接関係にある
「行動を起こすことでやる気が出る」というように行動が自分自身の心理に変化を与える現象は数多くあります。
そしてその行動によって自分の心理を間違った定義づけをしてしまう「錯誤帰属」というものもあります。
よく吊り橋の上でドキドキした体験を近くにいた異性へのドキドキと勘違いして好きになってしまうという現象があります。
これを吊り橋効果というのですが、自分自身の行動と脳の認知は密接に関係しており、脳で考えて行動を起こすという事もあれば、行動がきっかけで脳がそう考えるという現象も起きてしまうのです。
あなたが顧客に興味を持ってもらいたいなら興味がある話をするという事もありますが、興味がある行動を先に取らせるという行為も効果的です。
例えば、興味がある行動の1つとして「前のめり」という行動がありますが、この行動をあえてとってもらうようにする。
お客様に何かを説明する際に「紙に書く」などは相手を前のめりにさせる１つの方法です。
他にも「ささやく」というのもアリかもしれません。
そしてお客様が前のめりになれば、その行動が脳に影響を与えることもある。
あなたがお客様に「興味を持って話を聞いてもらいたい・・・」
そう思うのであれば「興味のある行動を取ってもらうためには」という視点を入れると、これまでとは違ったアイデアが思い浮かぶのではないかと思います。
「何だ？何だ？何だ？」
今週は月曜日から商談があり、大阪に向かっていました。
新幹線の中で一仕事を終え、新大阪駅に到着。
仕事に集中していたからか、新幹線を降りてからトイレに行きたくなり、構内のトイレに向かいました。
そして入って並んでいると・・・・
「ゴゴゴゴゴゴゴ・・・・・・・・・・・・・」
「何だ？何だ？」と思った瞬間、
「ガガガガガ！！！！！！！」
大きな音と共に縦揺れが発生！！！
前に並んでいたオジさんも体制を崩しフラフラ・・・。
「新幹線でも脱線したのか？それとも北朝鮮がミサイルでも撃ってきたのか？」
そんな事が脳裏を過りましたが、その後すぐに携帯から地震の警告音が鳴り響き、地震だと気づきました。
そうか、地震なのかと認知するのも束の間、構内アナウンスが入り更なる混乱が巻き起こります。
アナウンス「皆さん、慌てずに、落ち着いてください。今は建物を離れ、できるだけ頭を低い位置にしてください」
建物から離れるの？それとも頭を低い位置にするの？どっちが優先？
それに頭を低い位置に？ってそんなに効果があるのか？
そんな疑問を抱きつつ、それよりも上から物が落ちてこないような場所に避難した方が良さそうだ。
そんな事を考え、蛍光灯が落ちてきても被害が少なそうな位置に場所を移動。
再度、大きな揺れがあっても安全な場所に避難したのです。
その後、揺れは納まり携帯で電話する人が続出しました。
会社に連絡する人や、家族の安否を確認する人など様々。
構内は大混乱となり、会社への遅延証明を提出するためなのか電光掲示板の表示を写真撮影する人も・・・
混乱しているのか、意外に冷静なのか・・・
それとも日本人はこんな時まで律儀に遅刻を証明しようとするのか？
そんな姿を見ながらネットで地震の被害を確認すると、大阪だけでなく自宅のある名古屋まで地震が及んでいた事を確認。
そして携帯で家族に電話してみましたが、混線状態のようで電話はつながりません。
そうこうしていると、ふとある未来が頭に飛び込んできたのです。
この後、電車が運休になる可能性は高い。
そうなるとタクシー乗り場に人がごった返すのは目に見えている。
であれば今のうちに・・・。
まだ混乱冷めやらぬ新大阪の駅をそそくさと移動し、タクシー乗り場に並びました。
多少は並んでいるものの、まだ大丈夫！
そしてタクシー乗り場に並び、比較的早めにタクシーに乗車して大阪事務所に向かったのです。
そしてタクシーのラジオから地震速報が流れてきて各線の運休を確認しながら、窓から見える停車している電車を覗き見てこう思ったのです。
今日は勘が冴えている・・・
そしてほとんど遅れることなく大阪事務所に到着したのです。
営業も勘を働かせよ！
人生で少し勘を働かせれば大きな成果につながることはよくあります。
勘を働かせるとは、その行為自体は特殊な事ではなく、誰にでもできるような事をタイミングよくやるという事です。
これは人生だけでなく、営業活動でもほんの少しの事に気づいたり、実践したりするだけで思わぬ成果を生むことがあります。
例えば、飛び込み訪問をしていて、なかなか話を聞いてくれない現状に嘆いている営業担当者はよくいます。
ここでも少し勘を働かせて、なぜ話を聞いてくれないのかを考えてみる。
話を聞いてくれないのは警戒されているからであり、その警戒を取ることから始めてみる。
あえて距離を取り、私は決して売り込みませんという意思表示を体でやってみる。
そしてそれを言葉に出す事も良いでしょう。
初めてにも関わらず距離を詰め過ぎてしまうと、トーク自体が悪いのではなく警戒心から話自体が入ってこないという事はよくあります。
あなたも少し勘を働かせて、考えてみてください。
実は強烈なトークや突飛な営業方法を考え出すよりも簡単に成果に辿り着ける。
そんなアイデアに、いち早く気付くことができるかもしれません。
