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【値段の数字が細かい方が商品自体の品質が高いと感じる】

この写真が何に見えるだろうか?

 

犬の写真?

 

まぁまさにその通りなのであるが、よくよく見つめてみると何か違う映像が浮かび上がってくる。

 

その映像が浮かび上がってきただろうか・・・

 

そうこの写真は、、、

 

雪山を歩く男のようにも見える。

 

そして視線を左に逸らすと犬の亡霊のようなものも見えてくる。

 

そして、男の向かうまっすぐ先に何か居ないだろうか・・・

 

え?見えない。

 

もう少しctrlキーとスクロールで拡大してみてください。

 

何か見えないだろうか・・・

 

もう少し寄ってみてください。

 

そうその奥です。

 

女性が涙を流してこちらを見ていないだろうか・・・

 

・・・・・

 

・・・・・

 

夏の風物詩・・・

 

すみません。

 

今日は夏という事もあり、昔よくやった肝試しをブログで表現してみました。

 

子供も頃は夏といえば肝試しということで数々の心霊スポットに行った過去のことを思い出し、ちょっと余興でやってみました。

 

おもしろい錯覚。

 

楽しんでいただけましたでしょうか?

 

 

端数が及ぼす影響力

 

 

 

 

 

錯覚というのは、視覚から入った情報を脳が素直に受け取っている訳ではなく、勝手に補正をかけることによって生まれる現象。

 

この現象は値付けにおいては非常に注意しなければならないポイントです。

 

1000円と980円では20円しか違わないが、圧倒的に980円の方が安く見える。

 

しかも1000円の方は税込みで、980円は税抜きであったとしても、そんな金額が並んでいる店頭の方が何となく安く見えてしまう。

 

そして価格における端数には、正確性を想起させる力もある。

 

11,000,000円と書いてあるよりも11,124,300円と書いていた方が何となく商品の品質が高いように感じる。

 

11,000,000円はもう少し安くなるだろうと思うが、11,124,300円に値下げの余地はあまりなさそうであると思ってしまう。

 

脳がどのように認識するのか?

 

この現象を営業であるなら押さえておかなければならないのである。

 

 

2021年07月10日コラム営業


【顧客の脳の5%に売り込むのはやめよう】

祝2000号!!

 

昨日は、平日に配信しているリアルトップセールスの一行語録が2000号を達成しました。

 

2013年3月に配信をスタートさせ、その月日は8年と4か月。

 

1つ1つの積み重ねでようやく2000号まで達成いたしました。

 

そして、その2000号が配信されていた昨日、私はある場所に出かけていました。

 

その場所は八ヶ岳であり、ここで研修を行っていたのです。

 

そして研修も終わり、帰宅前にお土産を買うためにいくつかの店を見回ったのです。

 

お土産は購入前からワインを買おうと考えながら、お店に向かいました。

 

そしていくつもあるお店を横目にワインの並ぶお店に一直線。

 

中をのぞいてみるといくつものワインが立ち並ぶ。

 

海外のワインも目白押しではありましたが、せっかく八ヶ岳に来たのであれば地元のワインを、と思い地元名産ワインを眺めていました。

 

しかし、私はワインの知識があまりなく、何がおいしいのかよく分かりません。

 

そのため店員のおすすめを頼りにワインを選定しようとしたのですが、よく見ると店員がいない・・・

 

すぐ帰ってくるのか?

 

そう思いながらワインを見ていましたが、なかなか帰ってこない。

 

そんな時間を過ごしていると何となく買う気が失せてしまい、外に出てしまいました。

 

他にワインを売っている店があるかな・・・

 

しかし、他にワインを売っている店はない・・・

 

そう思いながら歩いていると、肉料理を出している飲食店がベーコンやソーセージを販売しているのが目に入りました。

 

何となく入店し、2つほど手に取り購入。

 

これなら家族全員が食べられるし、良いかな~。

 

そう思いながらベーコンと手作りハムを購入したのです。

 

まぁワインは買えなかったが、この方が家族全員が食べることができるし、こっちの方が良いか。

 

そう満足しながら帰路に就いたのです。

 

 

無意識の勝利

 

 

 

 

 

本当に燻製肉で良いのか?

 

こう質問されると私は何と答えるだろうか?

 

ワインなら私と妻しか飲めないが燻製肉なら全員が食べられる。

 

家族全員で楽しめた方が絶対に良いでしょ。

 

その前に、娘は燻製肉は好きだったか?

 

嫌いではなくソーセージなどをよく食べるがソーセージは選ばなかった・・・

 

なぜ?

 

これを考えているとある答えにたどり着きました。

 

それは昼に食べたステーキハウスでのカレー。

 

ここで食べた肉が異常にうまかった。

 

そして隣人が食べているベーコンが異常においしそうに見えた。

 

しかし、私が食べたカレーの上に乗っていたソーセージにそこまでの感動はなかった。

 

もしかして購入の意思決定はこれ?

 

人はそもそも自身のニーズを明確に語ることができない生き物です。

 

今回の意思決定も購入した理由は家族のため、といいながら昼に食べた肉が異常にうまいことが脳にインパクトを与え、無意識下で購入の意思決定をしていたのです。

 

何だったら無意識の中では、ワインを買わずに燻製肉を購入することがワイン店に入る前から決まっていたのかもしれません。

 

私たちが取る行動の95%は無意識で決定される。

 

論理的に買っているようで、実は購入した後に正当化しているに過ぎない。

 

それが人間の行動です。

 

であれば営業活動において意識に働きかけるよりも無意識に働きかける。

 

この方が圧倒的に売れるようになることは間違いないでしょう。

 

あなたは商談が成立させるために何をしていますか?

 

たった5%の可能性にかけるのか、それとも95%に働きかけるのか。

 

確率から言っても何をすることが最適なのかをご理解いただけたのではないかと思います。

 

 

2021年07月03日コラムマーケティング


【新たな選択肢と現状維持が同等なら、必ず新たな選択肢を選ぶべき】

ワクチンハラスメント・・・

 

色々な言葉が出てくるな~

 

昨日あるクライアントとコロナワクチンの話をしていました。

 

そのクライアントは職域接種を実施するとのこと。

 

「それはいいですね~」

 

と話しているとこんな話題に発展していきました。

 

現在、コロナワクチンが順次、普及していく中、ワクチン接種を嫌がる人もいる様子。

 

実はうちの娘も学校で接種できる状態であったにも関わらず、希望しなかったとか・・・

 

「なぜ、接種しないの?」と聞くと副反応が気になるとか。

 

確かに、ワクチンを接種した後、疲労感、頭痛、筋肉痛、悪寒などが一部発症する様子で、その副反応が気になって接種を断る人がいるとか。

 

特にその反応は若い人ほど出る様子で、そのリスクを恐れていたようです。

 

ここで気になったのが、こういった情報は変に拡散されることが多く、事実なのか、事実でないのかが気になるところ。

 

そして最終的には接種にどこまでのリスクがあるのかを冷静に判断する事が必要と思い、少しコロナワクチンについて調べてみました。

 

事実を判断する上で、定性情報よりも定量情報と思いサイト検索。

 

厚生労働省のページにはこのような記載がありました。

 

高齢者がコロナワクチンを接種して死亡したという噂を反証するようなデータ提示。

 

コロナ前の平成30年、65歳以上の救急搬送数と死亡者数を提示し、コロナワクチンに関係なく、以下の状態が発生するとのこと。

 

  • 救急搬送数

65歳以上の救急搬送は年間で358.8万人

358.8万人÷365日≒1日あたり9,830人

 

  • 死亡者数

同様の計算で行くと死亡数は年間123万人

123万人÷365日≒1日あたり3,370人

 

この数字と比較して異常値が見られればワクチン接種の影響といえるが、通常でも起こり得る上記の事象をコロナワクチンの影響と過敏に反応している人もいる様子。

 

更に厚生労働省の記載には死亡とワクチン接種の直接の関連が認められた症例はなかったとのこと。

 

そして更に調べていくとワクチン接種によるアナフィラキシーショックは100万人に5人の確率と極めて低い。

 

コロナによる致死率2%と比較すると、やはり低い。

 

(よくよく調べてみると先進国におけるインフルエンザの致死率が0.02%らしく、コロナはまぁまぁ高いことに改めて気づく)

 

そしてここで考えなければならないのが、ワクチン接種を行わなかった時のリスク。

 

そのリスクはどのようなものがあるだろうか?

 

飲食店の倒産、倒産・失業に伴う自殺者数、他人への感染(特に高齢者へ)、医療現場の逼迫継続、接種が進んでいる諸外国から貿易拒否などが考えられる。

 

しかし、よく考えると免疫を持った人が増えれば、他人(ワクチン接種を拒否している人)への感染リスクは低くなる。

 

そして感染者が徐々に減少し、コロナ自体がなくなる。

 

であれば、あまり年齢や基礎疾患を持っている人と条件を付けずに、希望者にとりあえず打ちまくった方が良いのではないか?

 

とりあえず熱が出ても仕事に行こうとする企業戦士あたりをターゲットに(笑)

 

 

現状維持バイアスを差し引く

 

 

 

 

 

今回のデータを見てコロナワクチンを接種する方が良いのか、それとも私は・・・という人もいたかもしれない。

 

中には、どちらにしようか迷うという人もいるかもしれない。

 

ここで少し変な話をすると、人は判断が難しい時、考えるのを放棄して直感に従う。

 

直感には現状維持バイアスが常に作動しているため、単に直感に従うと現状維持の方が良いように錯覚してしまう。

 

しかし、判断に迷うのであれば、現状維持バイアスによる錯覚を差し引くと新たな選択肢を取った方が良いという事になる。

 

何を言っているのか分からない?

 

簡単にいうと、たいしたことないからワクチン接種に行きましょうという感じ。

 

私は経済のためにもワクチン接種のチャンスが巡ってきたら積極的に接種したいと思います。

 

なぜなら耐性というものに変な自信を持っているから。

 

これもブラック企業で働いた経験資産が活きているのかもしれません。

 

 

2021年06月26日コラム営業


【ひたすら数字を獲得せよ!実力はあとからついてくる】

「人間の判断力はかなりお粗末らしい・・・」

 

期待はしていなかったが、このように直球で言われると非常に残念な思いになります。

 

これはある書籍の目次の1つ。

 

人間と機械は今後の判断にどのような影響を及ぼしてくるのかという内容でした。

 

その書籍に書いてあった人間のお粗末な判断とは、こんな感じです。

 

イスラエルの刑務所で保釈申請の裁定を下す委員会。

 

そこでの調べによると、朝一番と昼食後の採決では、、、

 

「保釈を認める確率が高い」

 

逆に昼食前や夕方、すなわち疲れている時には「保釈を認めない事が多い」との結果が出たのです。

 

おそらく、疲れていると考えるのが面倒だからリスクのない「保釈を認めない」に採決されたのではと・・・

 

そしてもう一つ、アメリカのある州の裁判官(一流大学出身)は、母校のフットボールチームが予想外の負けを喫するとひどく厳しい判決を出す傾向にあった。

 

しかも厳しい判決を出すのは決まって黒人であったとか・・・

 

この原因としては思考におけるシステム1とシステム2が存在し、システム1が判断に大きく影響されているようです。

 

システム1とは、速く、自動的で、先天的に備わっている思考であり、いわゆる直感というもの。

 

そしてシステム2とは、注意深く、ゆっくり働き、後天的に身につくもので、いわゆる論理思考というもの。

 

人間の判断はシステム1に左右されることが多く、論理的に物事を考えるというより、システム1で直感的に思いつき採決を下すと、システム2を正当化するための下書きを用意するようになる・・・

 

そのため確率や計算などは専門家よりも機械の方が極めて判断が正しく、人間は判断しない方が良いとの事。

 

これは行動経済学で言うところの『確証バイアス』で自分にとって都合のいい情報ばかりを無意識的に集めてしまい、反証する情報を無視したり集めようとしなかったりする傾向のこと。

 

そして更に読み進めていくと、こんな記述が・・・

 

『現在人間がやっている意思決定、判断、予測の多くはアルゴリズムに任せる方が良い』

 

・・・

 

なんか切なくなるのは私だけだろうか?

 

 

確証バイアスを利用せよ!

 

 

 

 

 

人間対機械においては非常に残念な結果ではあったが、この確証バイアスはよく理解しておくことで人生をより豊かにしてくれるものになる。

 

例えば、営業において実力をつけて実績を上げていくというイメージがあるが、実力がなくとも実績を上げることはできる。

 

新入社員でも契約を獲得できるように、タイミングとフィーリングさえ合えば、実績を獲得する事は大いにある。

 

そしてその実績を積み重ねると数字というハロー効果を得ることができるようになる。

 

数字は人の脳にとって思い浮かびやすく、その数字が凄まじいものであれば、その人の印象ごと変えてしまう効果がある。

 

例えば、ぱっとしない20代の男性、服装もだらしない。

 

しかし、Twitterのフォロワー数は10万人というとどうだろうか?

 

この人にはすごく隠れた才能があるのではないか?

 

このような印象を受けるのではないでしょうか。

 

(世の中にはフォロワーを買うという行為もあるようですが)

 

そして大きな数字を獲得した人は、多くのチャンスが舞い込んできます。

 

そしてそこに集まる優秀な人に揉まれることにより、良質な情報と良質な人脈が集まり、そして結果的に実力もついてくる。

 

では、その数字を獲得するためにはどうすれば良いのか?

 

この数字というのは特に売上という実績でなくても良い。

 

それがアプローチ数でもアポの獲得件数でも、面談件数でもなんでもよい。

 

ただ、圧倒的な数字をたたき出すことが重要である。

 

そしてその数字がハロー効果を引き起こし、チャンスを引き寄せ、そして本当の実力に転化していくのである。

 

 

2021年06月20日コラムマーケティング


【ニーズがないのは単に本気で考えた事がない人が90%】

「マインドが先か?知識が先か?」

 

昨日、社内の研修でこんな事が話題となりました。

 

マインドがあるから知ろうとするのか、知識を得るからマインドが高まるのか。

 

よくある卵が先か鶏が先か問題である。

 

あなたはどっち派だろうか?

 

まぁ特に正解がある訳ではないが、このような思考になった自分の経験を紐解いていくと面白いことにぶち当たる。

 

私はどちら派かというと、、、

 

「知識を得るからマインドが高まる派」である。

 

確かに、マインドがあるから知識を得ようとする。

 

これも事実である。

 

そのマインドが高まったきっかけは何だったのだろうか?

 

競争環境における嫉妬、くやしさ、怒り。

 

そのようなことは往々にしてあると思う。

 

しかし、偶発的な出来事からマインドが高まるという事も存在する。

 

例えば、書籍などはどうだろうか?

 

何かのきっかけで書籍を読む。

 

そうすると、ある知識が身につき、その関連する知識も知りたくなる。

 

そして、更に関連する本を読むと、更に関連した知識を得たくなる。

 

この無限ループに陥っていく。

 

例えば、プラットフォームビジネスの仕組みを知る。

 

そうするとベンチャー企業やスタートアップビジネスが関連ごととしてピックアップされる。

 

そしてベンチャー企業の立ち上げるためのビジネスアイデアの出し方などに出会う。

 

そうするとCPF(Customer problem fit)やPSF(problem solution fit)PMS(product market fit)などという用語に行きつく。

 

そして既知であるカスタマージャーニーやブルーオーシャン戦略と紐づくことが出てくる。

 

しかし、その興味関心事と紐づいたきっかけというと何だろうかと自分自身で回想すると単なる偶然だったと気づく。

 

偶然というか起点は勘違いだった。

 

こう考えると常にマインドが起点ではない。

 

こんなことを考えていると内発的動機づけと外発的動機づけの関連性が見えてきます。

 

 

「知らない」から「買わない」のロジック

 

 

 

 

 

飛び込み営業などをしていると、ほとんどの確率でお断り。

 

しかし、そのお断りの本質は何かというと売り込まれる警戒心が一番で二番目にめんどくさいではないだろうか?

 

営業マンが何か言っている。

 

しかし、それを知るためには話を聞かなければならない。

 

知るという作業自体がめんどくさい。

 

特に不自由していない(と思っている)。

 

だから聞きたくない=買わない。

 

しかし、先ほどの書籍のケースで言うと偶発的に知ることにより興味が湧くこともある。

 

この大前提を押さえていれば、顧客が買わないのは欲しくないのではなく、知らないからであることにも気づけるのではないだろうか。

 

営業が存在する意義。

 

それはこの知らない状態を知るという状態に変えていく。

 

この外発的動機づけの役割を担っている。

 

そう考えるとお断りに怯んでいる場合ではないことに気づかされるのである。

 

 

2021年06月12日コラム営業