販売心理学用語集

権威

権威のある人物や専門家の意見は、正しいと自動的に判断してしまう心理

病院で医者が出した処方箋の薬をまったく疑いもしないのは、この権威の影響力が働いているため

【営業での活用法】

販売実績に大手企業、有名企業などがあった場合に、そのネームバリューを利用して提供する商品の信頼性を高める

大学などと共同開発して作った商品などがあれば、その大学名なども利用することで権威の力が発揮する

※マスコミなどの掲載実績も同様

社会的証明

人は、物事の判断がつなかい時に、多くの人が選択しているものが正しいと自動的に判断してしまう心理

セールスコンサルタントのキャベットロバートもこのような言葉を残している

「自分で何を買うかを決められる人は全体のわずか５％、残りの９５％は他人のやり方を真似する人です。ですから、私たちがあらゆる証拠を提供して人々を説得しようとしても、他人の行動にはかなわないのです」（キャベットロバート）

【営業での活用法】

自社商品のメリットを提示するのと同時に、販売実績・導入実績なども証拠として付け加えると、社会的証明の原理により信憑性が増す

お客様の声を紹介するのも社会的証明の原理を利用したもの

一貫性の法則

自分が言ったことや行動を起こしたことと一貫した思考や信念を持ち続けようとする心理

言っていることとやっていることが違うと、「信用できない人間だ」と思ってしまうのは、一貫性の心理が働いているため

【営業での活用法】

具体的な商品提案をする前に、ニーズを満たすことができれば商品を購入するかどうかを確認した上で、商品提案をする

そうすると商品提案後に「検討する」などの一言で逃げられづらくなる

譲歩の返報性（ドア・イン・ザ・フェイス）

他人から恩恵を与えられると返したくなる返報性の心理の一種であり、譲歩されると譲歩したくなる心理

交渉の現場においてよく使われる

適正な条件を最初から提示するのではなく、高い条件を提示して、相手に拒否させ、譲歩する、というステップを踏むことで譲歩の返報性の心理が働き、適正な条件を通りやすくさせる

副産物的な効果として、交渉相手に満足感と責任感を与える

【営業での活用法】

価格を高めに提示して値引きながら適正な金額で交渉すると、最初から適正な金額で交渉するよりも承諾率が上がる。その上、お客さんに満足感を与える副産物的な効果もある

好意の返報性

人は、自分に好意を持ってくれている相手に対して好意を持ちやすいという心理

売るためには「お客さんのことをスキになれ」という上司の言葉もあながちウソではない

【営業での活用法】

相手が話をしている時に、あいづちを打つ、リアクションを取ることで好意を持っていることが伝わり、こちらの話も素直に聞こうとする姿勢になる