譲歩の返報性(ドア・イン・ザ・フェイス)

他人から恩恵を与えられると返したくなる返報性の心理の一種であり、譲歩されると譲歩したくなる心理

交渉の現場においてよく使われる

適正な条件を最初から提示するのではなく、高い条件を提示して、相手に拒否させ、譲歩する、というステップを踏むことで譲歩の返報性の心理が働き、適正な条件を通りやすくさせる

副産物的な効果として、交渉相手に満足感と責任感を与える

 

【営業での活用法】

価格を高めに提示して値引きながら適正な金額で交渉すると、最初から適正な金額で交渉するよりも承諾率が上がる。その上、お客さんに満足感を与える副産物的な効果もある

2013年02月19日販売心理学用語集