第59回リアルトップセールスインタビュー

東橋さん

第59回のリアルトップセールスインタビューは(株)レジェンドプロジェクトの東橋さんです。

東橋さんは当社の代表取締役であり、4年前にこの事業をスタートさせました。

当社の事業内容は、セミナーの企画・運営であり、セミナー講師とタッグを組んで収益を上げています。

基本的にはコンテンツは講師が担当し、セミナーの企画・集客を東橋さんが担当しますが、中には東橋さんがコンテンツ開発のアドバイスを行い、12回プログラムにしたり、合宿形式にしたりして開発部分にも携わっております。

そして、東橋さんが直近8か月間で企画したセミナーの数は、なんと90件、そしてその集客人数は745人

これを『たった1人』で行っているのです。

そしてもう1つ驚愕な事実があります。

それは今では60万以上する高額セミナープログラムを販売し、その集客に成功しているのです。

コンサルタントとしてやっているとよく分かりますが、セミナー事業はまず有料での集客という壁があります。

そして有料で集客できるようになっても1万円以上の料金体系になると、また集客に苦しみます。

そして5万円の壁、10万円の壁、50万円の壁と、ある一定の金額レンジで集客の難易度が変わっていきますが、非常に高額である60万円という金額でのプログラムをわずか4年という期間で実現させているのです。

では、そのような高額な商品を売れるようにするために、いったい何をしているのかを確認して参りましたのでご覧ください!

■見込み客の集客方法
東橋さんはいきなり高額のセミナーを販売する営業をしている訳ではありません。

まずは見込み客を育てるという方法を取るためにメルマガに登録してもらう活動を行っています。

その集客方法は一風変わっていて、インターネット経由からメルマガ登録者を募るのが王道の中、『リアルに』名刺交換から登録者を蓄積しているのです。

主に名刺交換をしている場所は「セミナー」や「勉強会」の会場です。

「人は興味・関心のあるジャンルを買い続ける習性がある」とあるマーケティングの権威が語っておりましたが、にセミナー受講しているような人であればセミナー情報に関しては興味・関心がある可能性は非常に高いです。

一旦、名刺交換をした後にメールでメルマガ登録の許可を得て登録する訳ですが、このプロセスは非常に有効であると考えられます。

なぜなら、インターネット経由で登録したメルマガは簡単に解除することができますが、実際に名刺交換した方のメルマガはなかなか解除しづらいものだからです。

なぜ解除しづらいかというと、解除ボタンをクリックしようとした瞬間、向こうで解除されたことによるリアクションが頭に浮かび、なかなか解除しづらいのです。

これはうまいメルマガ登録者を維持する作戦です。

また、この登録者を蓄積するスピードも目を引くものがあります。

現在、事業をスタートして4年目になりますが、リアルな名刺交換のみでメルマガ会員数を集めて、たった4年で2000人もの会員数を集めています。

1年で500人、1か月で40人強、そして1週間で10人程度の人とリアルに接触し、会員を増やしていっているのです。

中にはセミナー参加者の紹介で登録に至っているケースもあるかと思いますが、名刺交換をしてもメルマガの登録に許可しない人やお伺いメールに返信しない人もいることを考えると相当数の接触を行っていることが想像できます。

■高額商品が売れていく仕掛け
ひとまず、メルマガに登録してもらうことができれば定期的な接触をメルマガで取ることができるようになります。

しかし、メルマガで定期的な接触を繰り返しても結局、その後の商売につながらなければこれまでの努力が水の泡です。

では、このメルマガにどのようなコンテンツを載せているのでしょうか?

その内容をお伺いすると主には以下の3つを記載しているとのことです。

① 自社セミナーの開催報告と学びの共有
② 他社セミナーの参加報告と学びの共有
③ 日常での気づきや学びの共有

要は、東橋さんが得た気づきや学びをメルマガのコンテンツとして配信しているのです。

この話を聞いた時に私が想像したのが、このメルマガには「アンダードック効果」が働いているのではないかということです。

アンダードック効果とは、頑張る人を応援したくなる効果です。

毎年、夏に甲子園が開催されますが、昼間に放送されているにも関わらず、巨人戦の視聴率を度々超えることがあるのは甲子園球児のひたむきな姿が大きく影響しています。

ひたむきな姿が心を打ち、ついつい応援するためにテレビに釘付けになってしまうのです。

この必死に頑張る人をついつい応援したくなるという心理がアンダードック効果ですが、この東橋さんがメルマガに記載しているコンテンツもまさに同じ効果を発揮させているのではないかと考えています。

ひたむきにビジネスマンとして知識を習得し成長し続けている姿が、人間的な魅力を増幅させ、メルマガに引き込ませる力になっているのではないかと思います。

そして東橋さんは上記3つのコンテンツ以外にも、頻度は高くありませんがあるコンテンツを配信していると伝えてくれました。

そのコンテンツが「セミナーで学ぶことの意義」というテーマのものです。

なぜセミナーで学ぶことが効果的なのか、なぜ学びが深くなるのか、そして副産物的に生まれてくるメリットなどをメルマガで語っているのです。

いわゆるセミナーに対する知識の提供です。

このコンテンツは先程の3つのコンテンツと融合することにより大きな効果を生んでいるように推測できます。

セミナーで学ぶことの意義を伝えながら、日々さまざまなセミナーを運営し、そして時には他社セミナーに参加し、そしてセミナー以外からも学んでいる姿は、その意義を伝えられる証拠として大きな影響力を持っているものと理解できます。

この4つのコンテンツを配信することで、東橋さんはセミナーを選別できる専門家としてのポジショニングを確立しているのではないかと思います。

それではなぜ東橋さんが高額商品を売ることができるのか。

それは今の消費者が「何を買うかよりも誰から買うか」を重要視するようになったからだと推測できます。

現在は高度成長期の時と違い、商品があふれています。

パソコンやテレビなどの家電を見ても分かるように、商品のコモディティ化が進み、消費者からは違いが分かりづらくなっています。

またインターネットという文明の利器が発達し、情報過多の時代にもなっています。

消費者はこの商品のコモディティ化や情報過多の中で、何を買えば良いのかが分からなくなっているのです。

そういった中で出てきた考え方として、商品を判断する知識がないのであれば、それを提供している先で判断する方法です。

要は、提供する先が信頼できる人物(会社)かどうかという判断基準です。

同じ商品であったとしても違いが分からないなら大手企業から買おうという判断はまさにこのことだと思います。

また、「誰が提供しているか」だけでなく、「誰が推薦しているか」も同じ効力が発揮します。

例えば、本の帯に「あの●●社長も推薦」と有名企業の社長の推薦文などが入ると、その本の売れ行きが変わってきます。

また、TVCMなどで芸能人を使って推薦する通販番組も同じです。

一般人よりも芸能人から推薦された方がその信頼度はより増します。

東橋さんはメルマガで自分自身がセミナーという分野で専門家であることをメルマガの情報配信で確立しています。

そしてその専門家の推薦であるからこそ、セミナーという価値が分かりづらい商品でも売れるような仕組みを構築しているのではないでしょうか。

■水田チェック
今回はこのメルマガ戦略を一般の営業マンにも活用してもらおうと思い、そのアイデアも東橋さんにお聞きしてきました。

水田「メルマガとなると一般的な営業マンには少々ハードルが高いと思うのですが、どのようなコンテンツを配信すれば良いと思いますか?

東橋氏「そうですね。僕が一般的な営業マンだったとしたら『商談の中での気づき』を配信します

水田「それは具体的に言うとどんなものですか?」

東橋氏「例えば、今日、商談したお客様がこんな悩みを持っていたとか、商品に対してこんな勘違いをしていた、などを書いてそれを解決する商品としてこんなものを提案したというような内容でしょうかね」

水田「なるほど!それはいいですね。同じような悩みを持っている顧客はいるでしょうから、そのメルマガを読むことによって問い合せがあるかもしれませんね」

水田「ただ、頻繁にメルマガを書くとなると、どうしてもネタに困るということが出てくると思うのですが、何かネタに困らない方法ってありますか?」

東橋氏「そうですね。私の場合、いろいろな所に出かけた時に何かにハッと気づいたら写真を撮るようにしています」

水田「へ~、写真ですか?」

東橋氏「そうです。写真を撮りためておいていざメルマガを書くときに写真フォルダから写真を眺めてメルマガの内容を考えたりするのです」

水田「なるほど、それはいいですね!」

SNSの登場でコミュニケーションのあり方も以前とは随分変わってきています。

営業マンもリアルでのコミュニケーションだけでなく、別の方法でも顧客との接点を取る日が来るかもしれません。
(少数ではありますが、もう既に別の方法を使っている人も存在しています)

その時のために今回の取り組みを今実践してみるのも良いのではないでしょうか?

ハードルが高いと後回しにしていると、いつの間にかその手法が主流になり、取り残される日もやってくるかもしれません。

■インタビュー企業
社名:株式会社LEGEND PROJECT
住所:愛知県名古屋市港区多加良浦町4-237
TEL:090-6464-3905
URL:http://legend-project.main.jp/