第1回リアルトップセールスインタビュー

ソラーレホテル&リゾーツ 前澤様

リアルトップセールスインタビューがついにスタートしました。

まず、第1回目のトップセールスはソラーレホテルズ&リゾーツの前澤さんです。

前澤さんは売上高や予算達成率の最優秀社員1名のみに贈られる「セールスパーソンズオブザイヤー」という賞を何度も受賞しているリアルトップセールスです。

自身の成績もさることながらマネージャー職になってからは、自分の営業に対する考え方や、営業手法を教え込むことで、部下にも同様の賞を受賞させている凄腕マネージャーでもあります。

そんな前澤さんに売るための秘訣を教えていただきました。

■売るための秘訣とは?
前澤さんに売るための秘訣についてお伺いしたところ、第一声に出てきた言葉は、正に営業の原点ともいえる言葉でした。

売るための秘訣、それは

「足で稼ぐ」

ということです。

前澤さんの営業の考え方として「1」を「2」や「3」にする活動はそれほど難しいものではないため、「0」を「1」にする活動でいかに成果を上げるかだとおっしゃっていました。

要は、新規開拓で成果を上げる活動を絶え間なくやっていることが売るための秘訣だということです。

既存のお客様からいただいている仕事は毎回いただけるというものではなく、何かの拍子に失うリスクというのは常にあります。

既存のお客様だけに頼っていると、そのような事態に直面したときに予算が未達成になることもあります。

そのリスクを回避するために新規顧客を増やす活動を常に絶やさなかったことで安定して予算を達成してきたのです。

お客様もポテンシャルがある顧客を選んで営業しかけているわけではなく、小さな売上にしかならないことが予想されたとしてもお客様を分け隔てなく、任されたエリアのすべてのお客様に回ることを実践しているのです。

普通であれば、限られた時間で効率よく営業するために可能性の高いお客様やポテンシャルの大きなお客様をターゲットすることを営業ではよくやりますが、「自分のさじ加減ひとつで人を好き嫌いしてはならない」という強い信念のもと、圧倒的な行動量ですべてのお客様に回っているのです。

お客様の訪問も接点量を最大化するためにあえてアポは取らずに回り、担当者不在の場合に別の担当者との接触を図ることで、また新たな案件を発掘しているのだそうです。

この行動量こそが前澤さんの売るために秘訣なのです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「年間の目標を1日単位にまで細分化すること」

なのだそうです。

例えば1.2億の売上が目標であった場合に月間で1000万の売上が必要になります。

1ヶ月の稼働日を20日とすると1日で50万円の売上を上げなくてはならない計算になります。

ここまで細分化することで、今日何をしなければならないかが明確になますし、1日何も成果があがらないことで50万円づつ負の遺産が積みあがっていくプレッシャーを自分に課しているということなのです。

この考え方であれば、3日分の売上が1日で取れとしても安心することはなく、4日後の売上のために今のうちに貯金を積上げようと意識が働き、行動スピードが上がっていくのです。

前澤さんは1日社内にいなくてはならない日は、ノルマが消化できないことに居ても立っても居られなくなるそうなのです。

この心がけが自分自身に危機感をあおり、行動スピードを速める力になっているのです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
チサンホテルが現勤め先であるソラーレに買収された時が大きな転機となったようです。

買収された影響で中部営業所の人員が次々と辞めていき、前澤さん1人となったのです。

しかし中部営業所をなくしたくないという思いから、1人になっても営業所を継続する意思を経営幹部に訴え、そして営業所を存続させるために死に物狂いで営業をしたのです。

この時の経験から目標達成が見えたら、ある程度気を抜いてしまっていた営業スタイルから、限界までやりきろうとする営業スタイルに変貌していったそうなのです。

今では、その時に中部営業所をなくしたくないという思いを汲み取ってくれた経営幹部に非常に感謝をしているとのことです。

■水田チェック
今回の前澤さんの売れている理由は正にこのひとつの言葉に集約されると思います。

それは「セルフコントロール」

目標予算を細分化し、自分自身の現状を明確にすることで危機意識を煽り、そのリスクを回避するために圧倒的な行動量をこなしているのです。

できれば手を抜きたいという心理を、予算の細分化という方法でセルフコントロールし、行動スピードを高めたからだと思います。

目標予算の焦点化にはうってつけの方法ですね。

私も実践してみたいと思います!