第61回リアルトップセールスインタビュー

シェルフィ―武田さん

第61回のリアルトップセールスインタビューはシェルフィー(株)の武田さんです。

 

武田さんがお勤めのシェルフィーは店舗・オフィスの開業や改装を考えている企業に設計・施工業者を紹介するサービスを提供しています。

 

内装業というのは、品質や料金などがブラックボックス化しており、どこに頼めば良いのか、また提示された料金が適正なものなのかというのが依頼者側からすると非常に分かりづらい業界です。

 

そして、ブラックボックス化されていることが原因でトラブルになったという話も良く聞きます。

 

そういった業界特性がある中、当社は客観性を担保できる第三者機関となり、顧客のニーズに合わせて、品質や料金が最も適正な内装業者を紹介するというビジネスです。

 

このサービスは、出店、改装を考えている店舗の方は内装業者を間違えない安心感を得られますし、紹介される内装業者も当社を利用することで仕事を探す手間が省け、また信頼性も担保されるためお互いにメリットのあるビジネスモデルです。

 

※当社は内装業者から1年間の契約料金を頂き、その期間中に仕事を紹介するというところでビジネスが成り立っています。依頼者側からは料金は頂きません。

 

 そして、このビジネスの中で、武田さんは内装業者の新規開拓と営業組織のマネジメントを担当しています。

 

その業績は他の営業マンを圧倒するもので、通常2か月に1件の獲得が通常のペースにも関わらず、月間5件の新規開拓を成し遂げています。

 

そして更に驚くべきは、成約率の高さです。

 

普通の営業マンが成約率10%の中で、なんと武田さんは『37%』の成約率なのです。

 

そして更に、更に、驚くべきことは、商談のほとんどが『即決』というのです!

 

たまに決裁者と会えないこともあり、その際は再訪することもありますが、決裁者と会うことができれば1回の商談で決めてしまうのです。

 

では、その即決かつ成約率の高い営業手法とはどのようなものなのか?

 

その内容をご紹介したいと思います。

 

 

 ■無制限に課題を聞く

武田さんの商談は、最初に会社のコンセプト、解決できる課題やこれまでの実績などを簡単に説明します。

 

そして会社や商品の説明はあくまで何をやっているかを理解できる程度に留め、その後すぐにヒアリングに移っていきます。

 

そしてこのヒアリングに他の営業とは違う何かを感じたのです。

 

水田「ヒアリングというのはどのようなことを聞くのですか?」

 

武田氏「お客様の今の課題や悩みを聞くようにしています」

 

水田「課題ですか?具体的にはどのような課題ですか?」

 

武田氏「特に何か特定の課題を聞いている訳ではなく、純粋にお客様が今困っていることを聞きます」

 

水田「仕事に関係ないこともですか?」

 

武田氏「はい、制限なく聞いていますね」

 

水田「へー、仕事に関係なく、ですか・・・」

 

武田氏「はい、一見仕事につながらない話もよくよく話を聞いてみると仕事につながることも多いんですよ」

 

 

■課題の本質を探る

武田氏「例えば、お客様が人手不足に悩んでいたとします。私たちは採用をお手伝いする仕事ではありませんので、一見すると関係のないような話です」

 

武田氏「しかし、なぜ人手不足に悩んでいるかを聞いてみると、仕事が入ってきた時にキャパオーバーで仕事を逃してしまうことがあるからなのです。となると本当に悩んでいることは採用ではなく、『仕事を逃したくない』なのです」

 

水田「なるほど」

 

武田氏「仕事を逃したくないということが本質なのであれば弊社に営業を任せてもらうことで社長に自由がきく分キャパが増えますし、忙しくて営業ができない間も弊社が代行して仕事を探してきますので、仕事が途切れることはありません」

 

武田氏「『本質は仕事を逃したくない』=『売上を確保したい』ですので、一見違った課題のようでも本当にやりたいことを確認すると弊社で解決可能なニーズとなり、契約につながったりもするのです」

 

水田「へー、なるほど、確かにそうですよね。悩みの本質を聞くことで契約につながることがあるというのは私もよく研修で話していたりします」

 

水田「でも研修の受講者の方に、この事を話してロープレで実践させていますが、多くの営業マンがうまくできないことが多いです。武田さんはどうやってその力を身に付けたのですか?」

 

武田氏「おそらくソフトバンクでの経験があったからかもしれません」

 

 

■ソフトバンクで身に付いた営業手法

武田さんは前職でソフトバンクの携帯販売員を経験し、最終的には22歳で6店舗21名の販売員を管理・採用するセールススーパーバイザーを務めていたそうです。

 

携帯電話と言えば複雑な料金体系であったり、複雑にサービスが絡み合っていて非常に分かりづらい印象があります。

 

例えば、ある携帯電話の料金体系を例にあげると、まず料金にSプラン、Mプラン、Lプランがあります。

 

そしてその価格帯は

 

Sプラン:2,980円

Mプラン:3,980円

Lプラン:5,980円

 

そしてそのプラン別にデータ容量は1GB、3GB、7GB。

 

しかし、それに加えてシェアプランというものがあり、パソコンやタブレットにそのデータ容量を分け合える。

 

そしてシェアプランに加入すると他社が販売するSIMフリーの端末にも分け合えることができま・・・

 

このあたりから訳が分かりません(私だけですか?)

 

このように複雑な料金体系とサービスの商品を扱う中で、武田さんが見つけ出した説明方法は、商品説明よりも先に『お客様が何をしたいか』を確認していく方法です。

 

お客様がいつも携帯やパソコンをどれぐらい使っているのか、今後 何をしたいか、などを聞きこむことを優先し、そのお客様にあった最適なプランを提案する。

 

「お客様の状態」→「最適プランの提示」

 

この流れが携帯販売員をやったことで身に付いたのです。

 

お客様の状態・課題をヒアリングし、最適な商品とマッチングさせる。

 

この手法が高い成約率、そして即決させる秘訣なのです。

 

 

■水田チェック

「今回のノウハウがすごいのはよく分かったのですが、どうやって真似れば良いですか?」と感じた方もいると思います。

 

お客様の状態を理解し、最適な商品をマッチングさせる。

 

頭では理解できますが、実際何をすれば良いか分からない方も多いと思います。

 

では、これをどうやって身に付けていけば良いのか?

 

それは商品知識を深めることです。

 

商品知識といっても商品の機能ではなく、

 

『あなたの商品がどんな悩みを解決できるのか』

 

という知識です。

 

この知識は改めてあなたの扱っている商品が、

 

●どんな悩みを解決できるかを考えること

●お客様からどんなことに役立ったのかを確認すること

 

で知識が積みあがってきます。

 

今回インタビューした武田さんも、常にお客様との会話を議事録で記録しており、どんな悩みがどのような提案につながったかを記録しています。

 

そしてこのストックをヒアリングシートの隅に記載しておくことで、お客様の多種多様な悩みを商品につなげていっているのです。

 

あなたの商品がお客様のどんな悩みを解決してくれるのか。

 

自分で改めて考えるなり、お客様に聞いてみてください。

 

その行動があなたの営業により磨きをかけることは間違いありません。

 

 

■インタビュー企業

社名:シェルフィー株式会社

住所:東京都渋谷区代官山町9-10 colab代官山 6R02

TEL:03-6478-9648

URL:http://shelfy.co.jp/