【第62回リアルトップセールスインタビュー】 (株)ナジック・アイ・サポート 林様

林さん(ナジック)

第62回のリアルトップセールスインタビューは(株)ナジック・アイ・サポートの林さんです。

 

林さんのお勤めのナジック・アイ・サポートは就労体験型の人材派遣を行っている企業です。

 

就労体験型の人材派遣とは、アルバイトとインターンシップを融合させたサービスで、就業経験に意欲の高い学生を企業に紹介する仕事です。

 

簡単に説明すると、企業の経営者に対して学生を雇う魅力をお伝えしていくのが林さんのお仕事です。

 

その中で林さんに実績はずば抜けており、新規開拓の実績で年間27社を開拓。

 

25名中いる営業マンの中で1位という実績なのですが、2位の実績をお聞きした時に私は耳を疑いました。

 

水田「ちなみに2位の方の実績は何社ぐらいの開拓実績なのですか?」

 

林氏「確か、15社ぐらいだったと思います」

 

水田「・・・・え?2位が15社?じゃあ2位の2倍近くの開拓実績ですか・・・(汗)」

 

思わず唖然としてしまいました。

 

2位の2倍近くの実績を上げるトップセールス。

 

そのノウハウは一体何なのか?

 

 

■自然と成約に向かうヒアリングストーリー

林さんが営業を仕掛けている先は従業員が数十名~100名ぐらいのいわゆる中堅・中小企業が対象となります。

 

中小企業の経営者というと、学生(新卒)の採用に熱心な所はあまり多くなく、どちらかというと中途の即戦力を求める傾向があると思います。

 

育成に時間やお金を掛ける程の余裕はなく、すぐに経験や技術を発揮できる人材を求める経営者が多いからです。

 

そのような状況の中、学生の魅力を伝えるためにどのようなことを話しているのかを質問すると、こんな回答が返ってきたのです。

 

水田「営業活動をする時に、どんなことを気にかけたり、意識したりしていますか?」

 

林氏「私の場合、まず自社のサービスの話はほとんどしません。経営者の話を聞いていることがほとんどで、その割合は9:1ぐらいじゃないでしょうか」

 

水田「じゃあ、まずどんな話題で話していますか?」

 

林氏「まずは創業当初の話をよくお聞きしています。なぜ今の仕事をするようになったのか、当時どんな決断をされたのか、そしてどんな思いで創業されたのか、を必ず聞いていますね」

 

経営者は創業当初の話を聞かれる機会があまりないので、創業当初の話題をお聞きすると多くの経営者が話してくれるようです。

 

そして創業期を回想していると自然に『創業当時に大きな志があったこと』を思い出し、『その思いが今は薄れている事実』に気づき出すことが多いというのです。

 

そして創業期を回想させた後、林さんは話題を未来に転換すると話していました。

 

未来に転換するとは、今後のビジョンの話題です。

 

この「過去→未来」という思考手順を追っていくことで、創業期の夢を思い出し、その夢を実現するには今の人員構成ではいけないことに気づくのです。

 

そして10年後、20年後を担える人材の獲得に思考が及んだところで、学生の存在が新たな空気を作り、昔の気持ちを取り戻すきっかけになるかもしれないと示唆するのです。

 

 

■営業の絶対的法則

林さんはヒアリングを行う上で、絶対に焚きつけるような話はしないという信念を持っていました。

 

「学生が入ったら良いと思いませんか?」

 

「今後の人材を確保し、夢を実現させることは楽しいと思いませんか?」

 

このような焚きつける話は絶対に避けるようにしています。

 

それはなぜかというと人は何でも自分で決めたいという欲求があり、その決断を助長するような言葉を聞いてしまうと一気に冷めてしまうからなのです。

 

また、人材採用には経営者が能動的に参加しないとうまくいかないことも経験則として理解しているからなのです。

 

しかし営業マンの立場からすると売りたいという思いが先行し、どうしても営業行為を行いたくなるのが信条です。

 

目の前に気持ちが高ぶっている顧客がいるのに、営業行為を抑制するのは非常に難しい話です。

 

そこで売り込み色満載の私は思わず林さんにこう聞いてしまったのです。

 

水田「目の前にもうすぐ落とせるお客さんがいるのになぜ営業をしないのですか?そこで営業をしなかったことで『成約を逃してしまったら・・・』という不安はないのですか?」

 

林氏「はい、私は成約にたどり着けなかった時に売り込みが弱いのでうまくいかなかったとは思いません。いつも『引き出しが弱かったのでうまくいかなかった』と思っていますので」

 

この言葉を聞いた時に、ある記憶が私の頭の中を駆け巡ったのです。

 

 

■水田チェック

林さんは営業が成約する要素が全てヒアリングにあると考えていらっしゃいます。

 

この話を聞いて時に、ある本で得た知識を思い出したのです。

 

それはニールラッカム氏のSPIN話法という書籍です。

 

その書籍は営業マンの膨大な商談サンプルを元に確立された営業話法で、アメリカではIBMやゼロックスなどの企業が導入しています。

 

その書籍の中に、このようなサンプルデータがあったのです。

 

商談には4段階のフェースがある。

 

その4段階とは、

 

1)予備段階

2)調査段階

3)解決段階

4)クローズ段階

 

この4段階の内、もっとも成約に大きな影響を与えるのは『調査段階』。

 

この調査スキルを向上させることで平均20%以上の業績がアップするという結論が膨大なデータから採取されたのです。

 

『ヒアリングに成約の全てがある』

 

この信念を持っているのが林さんであり、そしてその成約に向けたヒアリングストーリー「過去→未来」への営業手法を確立した点に林さんの営業の秘訣があるのではと考えています。

 

 

■補足ノウハウ

今回の林さんはご紹介したノウハウだけでなく、多くのノウハウをお持ちでした。

 

例えば、リーダーシップを発揮したいタイプ(経営者など)と商談を行う際は少し左に体を傾けると良く、逆にアドバイスを貰いたいタイプはその逆で少し右に体を傾けるとのこと。

 

これは車の運転席と助手席の位置関係を示しており、リーダーシップを発揮したいタイプは助手席側から話しかけられると居心地がよく、アドバイスを貰いたいタイプはその逆とのことなのです。

 

この他にも感覚的な話をする場合は相手の左目を見て、見積りなど数値的、論理的な話をする場合は相手の右目を見ると良いとのこと。

 

実際に左目を見られて話かけられている時と右目を見られて話しかけられている時の印象は全く違い驚きました。

 

こういったテクニック、私は非常に好きなので、今度の商談で実践してみようと思います。

 

 

■インタビュー企業

社名:株式会社ナジック・アイ・サポート

住所:愛知県名古屋市中村区椿町15-21明治安田生命名古屋西口ビル2F

TEL:052-453-7491

URL:https://www.nasic-is.co.jp/