【第63回リアルトップセールスインタビュー】 (株)ラネット 矢口様

矢崎さん(ラネット)

第63回のリアルトップセールスインタビューは(株)ラネットの矢口さんです。

 

矢口さんお勤めの(株)ラネットは携帯電話の販売及びそれに付帯するサービスの提供を中核とした企業です。

 

その中でも矢口さんは法人営業を担当されており、従業員100名未満の企業の開拓を行っている方です。

 

現在は入社して6年目ではありますが、これまでの営業実績は非常に輝かしいものです。

 

入社してたった2か月で携帯ショップの店長に抜擢。

 

そして3年間の店長を経験した後に営業に転籍。

 

そして営業に転籍した1年目の実績は、なんと1年目で1400台の携帯を販売し、新人の中でトップを獲得。

 

そして営業2年目についてはKDDIの販売代理店としてKMO賞を受賞

 

※KMO賞・・・K→KDDI、M→まとめて、O→オフィスの略

 

KMO賞とは「販売実績」「クラウドサービス(携帯以外)」「スマートデバイス」の3つの部門で、ある一定の実績基準を満たした優秀な営業マンにのみ授与されるもので(株)ラネットの営業マンの中で唯一の受賞者となったのです。

 

本日は営業に転籍してすぐにトップセールス街道を走り続けている矢口さんにインタビューしてきましたので、ご覧ください。

 

 

■工数に着眼した営業法

本日も私 水田よりいつものアプローチを行ってきました。

 

水田「矢口さんが『いつも』意識されていることや『習慣』にしていることは何ですか?」

 

私はいつもこの質問をすることにこだわっています。

 

というのもトップセールスが売れている本当の要因は、突飛な伝説話にあるのではなく、『いつも』やっていることや『習慣』にしている所にあると思っているからです。

 

そして本日も同じ質問を矢口さんにすると、こんな回答がありました。

 

矢口氏「私は『工数』をいかにかけないかという点はいつも意識していますね」

 

水田「工数ですか?具体的におっしゃいますと?」

 

矢口氏「例えば、商談でもあまり雑談はしません。それよりも単刀直入に何か困っていることはないか、という事をよくお聞きしています」

 

水田「なるほど、お客様の困りごとを聞くのですね。ちなみに普通の営業担当者だとどのような営業をしていますか?」

 

矢口氏「おそらく、どのような携帯を使っているかを聞き込み、コストダウンの提案をしていると思います」

 

水田「なる程、コストダウン提案だと話が早そうですね」

 

矢口氏「いえ、私は『何か困っていることはありませんか?』と聞いた方が結局は話が早くなると思っています」

 

 

■なぜ、困っていることを聞いた方が早いのか

矢口さんは、見込み客を熱心に追いかける基準として

 

「何がしたいかがはっきりしているか」

 

に着目しています。

 

矢口さん曰く、課題が見えていない人は商談にかなりの時間を割かれる傾向があり、課題が見えていたり、何がしたいという事がはっきりしている人は話が早いという経験則を持っているのです。

 

そしてそれを見極めるための言葉が「何か困っていることはありませんか?」という言葉です。

 

この言葉の反応で商談が早く進むか否かを見極めているのです。

 

しかし、「何か困ったことはありませんか?」という問いだけでは相手が問題を発想できない時もあります。

 

そういった時は問題を思い出してもらうために発想を促す質問を繰り返します。

 

営業担当者が携帯電話を電話用でしか使っていないという先には、

・営業担当者が資料を持ち歩くのは大変ではないか?

・社内の報告に電話だけでは不便ではないか?

・隙間時間で企業情報を確認するか、しないかで商談の質は変わらないか?

・外出中に分からないことが起きたら調べる手段がないと不便ではないか?

・社用携帯が使いづらく個人携帯を仕事に使った場合にセキュリティ上の問題は発生しないか?

 

などイメージを湧かせるような話をして問題や課題を思い出してもらうのです。

 

そして問題や課題、やりたいことなどが明確になればそれに最もマッチしたサービスを提案します。

 

コストダウンなどこちらがやれることを先に提案した場合、相手が興味を持ってくれる可能性は高いのですが、結局、商談が進んだ時点で本当にやりたい事とのアンマッチが発生し失注することが多いです。

 

相手に興味を持ってもらう事を優先するよりも、相手がどんな課題を持ち、何をしたいかを明確にさせた上で商談を進めた方がアンマッチを生む可能性は少なくなります。

 

そしてアンマッチな商談が減ることで、成約できる商談にだけ時間を割くことができるようになり、結局は効率が良いという事なのです。

 

 

■なぜこのような営業スタイルになったのか?

このようにできる事よりも相手の課題ややりたいことを先に聞くスタイルはショップの店長時代に築きあげたとのことでした。

 

携帯ショップでは1日に何人ものお客様が来店し、そのお客様を効率よく回転させていかなければ店の評判にも関わってしまいます。

 

そこで気づいたのが、携帯の機種変更に来たお客様に、機種の良さやプランのメリットを先行して話をしてしまうと、色々と顧客を悩ませる結果になり成約まで時間がかかるという事実なのです。

 

そこで工数にいつも意識が向いている矢口さんは、どのような話の進め方を行えば話が短くなるのかを考えたのです。

 

そこで出てきた答えが、機種やプランの事を解説するのではなく、まずお客様が何をしたいのかを確認し、その後に最適なプランを提案する手法に変え、商談の短縮化に成功させたのです。

 

この時の成功体験が営業でも活きており、「何ができるか(営業軸)」ではなく「何がしたいか(顧客軸)」に着目することにより「工数」を掛けない営業を実現させることができるのです。

 

 

■水田チェック

今回、結局のところプロダクトアウトなのかマーケットインでの営業なのかに話は集約されると思っています。

 

しかしながら、本当に着眼すべき点は矢口さんの課題や問題を発想させる質問です。

 

この記事上ではさらっと書きましたので、あまりその凄さは伝わっていませんが、顧客の問題や課題を示唆して思い出させるという営業方法は非常に難しい技術だと思っています。

 

そして、この課題や問題を提起する上で必要となってくるのが商品知識です。

 

商品の多彩な機能をよく把握することで、商品ができることから逆算して初めて課題や問題を発想させる質問ができるのです。

 

そこで私が気になったのが、その商品知識をどのように身に付けたのかです。

 

この商品知識の身に付け方が分かれば多くの営業担当者もマネをすることができるのではないかと思い、私はその情報ソースを探ったのです。

 

そうすると思わず納得の回答にたどり着いたのです。

 

水田「矢口さんは他にも何か意識されていることはありますか?」

 

矢口氏「よくキャリアからキャンペーン企画がきますが、それにいち早く対応するようにしています」

 

水田「といいますと?」

 

矢口氏「多くの営業マンが新商品や新プランに対して分からないので積極的にやっていないという事がよくあります。それをあえていち早く取り組むようにしているのです」

 

水田「なぜですか?」

 

矢口氏「一番早くに覚えると、周りから教えてくれという要望がきます。その要望に応えて教えると実は一番自分が理解できるのです」

 

『アウトプットしている人が実は一番のインプットになっている』

 

こんな話をあなたも良く聞くことがあると思います。

 

そうです。最も早く新商品の知識を身に付けることで周りの教育役になります。

 

そして教えるという事は相手のタメでもありますが、実は一番タメになっているのは自分自身。

 

教えることによって一番の商品知識を身に付ける。

 

このサイクルがあるから矢口さんは最も商品知識に長けており、そして得られた商品知識から逆算してお客様の課題や問題を拾うことができるのです。

 

『キャンペーンに真っ先に取り組む』

 

この取り組みを繰り返すことによりあなたがお客様に課題や問題を発想させることができるようになり、そして発想できた顧客を選別して優先的に営業すればおのずとトップセールスの道は訪れるのではないでしょうか。

 

 

■インタビュー企業

社名:株式会社ラネット

住所:東京都豊島区池袋2-52-8 大河内ビル4F・5F

TEL:03-6810-0052

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