【第65回リアルトップセールスインタビュー】 ファミリアホームサービス(株) 田中様

第65回のリアルトップセールスインタビューはファミリアホームサービス(株)の田中さんです。

 

田中さんはファミリアグループのグループ企業であるファミリアホームサービスで住宅販売を行っています。

 

ファミリアホームサービスには営業担当者は12名おり、その中で2年連続1位!

 

そして個人の実績だけでなく店長としての実績も飛び抜けて素晴らしい実績をお持ちです。

 

ファミリアホームサービスは全国に販売網を持つハウスドゥの代理店です。

 

ハウスドゥの代理店は全国に420店舗。

 

その代理店の中で、仲介手数料売上が全国3位!そして契約件数5位!

 

中でも仲介手数料については1位とわずか27万円の僅差だという事なのです。

 

いわゆる個人でも実績を上げながらも、部下を育成して店舗で上位に引き上げているプレイングマネージャーなのです。

 

そんな素晴らしい実績を上げている田中さんに、「他にも、他の担当者と違う実績をお持ちですか?」と尋ねると耳を疑うような実績が、、、、

 

田中氏「そうですね。私の商談はほとんどが即決です。出会って1~2回で結論が出ます。あと、この前、会社のデータで分析してみたら成約率70%でしたね」

 

水田「はい?即決な上に、成約率70%?何ですか?その数字は・・・」

 

あまりにもの驚愕の数字。

 

早速、その背景を確認するためにインタビューに入りました。

 

 

■お客様が口に出しにくい不安とは

水田「一体、どのようなノウハウをお持ちなのか、早速聞かせてください。まず、いつもどんな点に気をつけられていますか?」

 

田中氏「そうですね。いつもお客様に家を買う事を目的としてはいけないと伝えています。家を買うこと自体がゴールとなるのではなく、買った後に本当に良かったと思えるか。ここが重要です」

 

水田「なるほど」

 

田中氏「お客様が買った後に、後悔するポイントは2つ。1つは住み心地、そしてもう一つはお金のこと」

 

田中氏「そして最も重要なのはお金のことです。住み心地に関しては、ある程度、物件を見に行けば分かりますが、お金のことについては実態を理解せずに住宅ローンを組む人が多くいます」

 

水田「じゃあ、まずローンの話をするという事ですか?」

 

田中氏「そうです。良くある勘違いが『銀行から借りられる金額』=『借り手側が返せる金額』という認識です。そして多くの不動産会社が、この件についてあまり詳しくは伝えていないようです」

 

水田「確かに、私が家を買う時もあまり詳しくは教えてもらってないですね。じゃあどのような話をするのですか?」

 

田中氏「ローンを借りる場合は、2通りの借り方があります。それが金利の方式ですが、変動なのか固定なのか。そして変動か固定かを選択するために必要なのが今後の金利予測。金利が上がりそうであれば固定が良いですし、下がる傾向になるのであれば変動がお勧め。その判断材料となる資料を渡して検討してもらいます」

 

水田「へ~、そうなんですね」

 

田中氏「あと、基準金利と適用金利の違い。こういった点もお客様はあまりご存じないので、しっかりお伝えします」

 

水田「お金のことをしっかり話してくれると、本当に頼りになる印象を受けますね」

 

田中氏「お客様もそこまで口には出しませんが、一番不安な部分。そこをまず解消してあげる事が大事ですね」

 

 

■お客様の決断を促すパラダイムシフト

水田「他にはどのような事を行っていますか?」

 

田中氏「あとは、物事の『表裏』を常に考えるようにしています」

 

水田「表裏ですか?」

 

田中氏「家というのは全てにおいて満足のいくものというものはありません。ほとんどの人に予算があり、その予算内で収めようとすると必ず妥協しなければならない点が出てきます」

 

水田「それはそうですよね」

 

田中氏「ただ、不満の1つも見方を変えると許せる範囲になったりします。例えば、家の方角。多くの場合、北向きよりも南向きが好まれますが、北向きは北向きでメリットがちゃんとあります。例えば、柔らかく安定した光が差し込みますし、夏は涼しく過ごせるというメリットがあります」

 

水田「確かにそうですね」

 

田中氏「物事には全て『表裏』があり、常にメリットとデメリットを考えるようにしています。例えば、道が狭いことでのメリット・デメリットとか」

 

田中氏「部下にも物件を見に行く時に必ずこう指示しています。見に行く物件の良い点、悪い点を10個ずつ見つけてきて、と」

 

水田「そういった指導を」

 

田中氏「はい、そうです。常にメリット・デメリットを考えておくことで、お客様が物件を買うかどうか悩んでいる時に、後押しができるようになるのです」

 

 

■お客様が本当に見ているポイント

水田「あと、他にも何か気をつけていることがありますか?」

 

田中氏「そうですね~。これはよく部下に言っていることなんですが・・・」

 

水田「何ですか?」

 

田中氏「お客様から嫌われることを全て排除しろ!とよく言っています」

 

水田「具体的には、どんなことですか?」

 

田中氏「例えば、タバコのにおいをさせる、態度が悪い、スーツにホコリがついている、靴が汚い、話し方が気持ち悪いとか」

 

水田「なぜ、嫌われることを排除するという考えを持たれたのですか?」

 

田中氏「お客様は、出会う前に営業マンを100点満点だと期待して待っています。そして基本的には減点方式で減点されていき、最後0点になれば失注です」

 

水田「はい、なるほど」

 

田中氏「結局、そこで積み重ねた不満はいつか不安に変換され、そして家を買うという意思決定を遠ざけてしまうのです」

 

水田「なぜ、そのような考え方を持たれたのですか?」

 

田中氏「以前、お世話になっていた不動産会社の社長からこんな事を教わったのです。『不動産は人から買う』と」

 

水田「どういう事ですか?」

 

田中氏「不動産は物件を見て購入を判断していると思われがちですが、実は営業マンを見て決めている人が多いです。それが意識的か無意識かは別として」

 

田中氏「住宅販売の場合、『営業マンの質』=『家の価値』と評価されるので、自分自身を厳しい目線で見ていかなければならないのです」

 

水田「なるほど、そこまで徹底されているんですね。恐れ入ります!」

 

 

■水田チェック

田中さんの高い実績を上げている要因としては、営業活動を『減点方式』として考えている点にあると思います。

 

最初にお金の話をすることや、メリット・デメリットを準備しておく行動も全てはお客様からの減点を避ける行為だと思います。

 

お客様の視線を常に意識するからこそ高いパフォーマンスを上げる。

 

心理学の世界では『見物効果』と言われている効果かと思います。

 

かの有名なホーソン実験でも立証されているように、人は「見られている」という事を意識することによってパフォーマンスが上がります

(逆に作用することも有りますが)

 

営業の質=家の価値と考えることで、見られているという意識を高め、見物効果によって高いパフォーマンスを発揮しているのではないかと思います。

 

それにしても成約率70%!本当にすごい方にお会いしました!

 

本当にラッキーです!

 

田中さん、ノウハウをご提供いただき本当にありがとうございました!

 

 

■インタビュー企業

社名:ファミリアグループ

住所:名古屋市中区錦1丁目3番18号 エターナル北山ビル7F

TEL:052-228-7583

URL:http://www.touki.bz/