第4回トップセールスインタビュー

中根さん

第4回のリアルトップセールスインタビューはラックの中根さんです。

中根さんは人材紹介会社を経営する経営者でもあり、今も自分自身で営業を行っている方です。

紹介業務を行っている営業マンの年間平均売上が2000万(15~16人の紹介)と言われる中、年間で4800万の売上(40人以上の紹介)をたたき出した人物です。

実は私もアタックスに転職する際にお世話になった方です。

きめ細やかなフォローをしていただき、極悪金融出身の私を敷居の高いコンサルティング会社に導いてくれた敏腕の紹介コンサルタントです。

■売るための秘訣とは?
転職の際にお世話になったついでに、また今回もこのようなインタビューをお願いさせていただきました。

中根さんの売るための秘訣。それは、、、

「価値観を教育すること」です。

採用という世界では、求職者と採用企業はお互いに表面的な側面で判断しがちです。

求職者は規模の大きな会社、有名な会社、イメージの良い職を求めがちですし、企業も学歴や職務歴で採用を判断しがちです。

しかし、求職者が希望している企業、そして企業が求めている人材をマッチさせたからといって良い採用になるかというと実際は違い、入社してからお互いにミスマッチを感じて離職してしまうケースも多々あるのだそうです。

中根さんはそのようなズレが生じてしまう転職マーケットで、求職者や企業の表面的なニーズを拾うのではなく、求職者の性格や志、企業の企業文化を判断して最適なマッチングを提供してあげることでミスマッチによる離職が発生しない転職を実現させているのです。

表面的な側面で高望みしがちな求職者や企業に対して、プロの視点で判断した本当に合う人や企業を紹介し、新たな価値観を教育することでクライアントの視野を広げ、本当にお互いが満足のいく転職を実現させているのだそうです。

かなり高度な技ではないでしょうか。

住宅販売の営業マンが、住宅の間取りばかりを気にする夫婦に、住宅の構造にこだわる重要性を教育し、信頼を勝ち取った結果、物件が自然に売れてしまう手法と似ています。

要は、間違いの起きやすい転職マーケットで求職者には企業の新たな選択基準、企業には求職者の新たな選択基準を教育することで信頼を勝ち取っているからこそ結果が出せているのではないでしょうか。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「ファンになること」

だそうです。

これは求職者のファンになる、求人の依頼をしてきた企業のファンになるということです。

価値観を教育するためには、求職者や求人依頼のあった企業から価値を見出すことができなければ、実現できません。

求職者や求人依頼のあった企業のファンになれば、その人やその企業の良さや価値は自ずと見えてくるようになり、見出した価値が明確になれば、求職者や企業に価値を正しく伝えることができます。

中根さん曰く、営業マンは自分のファンを作れとよく言われるが、お客さんが自分のファンになったかどうかはよく分からないし、ファンを作るよりもお客さんのファンになった方が楽しいし、話が早いとのことです。

好意の返報性を無意識のうちに実践している素晴らしい方です。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
転機となったきっかけは特になく、厳しい環境が自然と今の自分を導いてくれたとのことです。

厳しい環境とは、中根さんが就職活動を行った時代にまで遡ります。

中根さんが就活を行ったのは1995年。当時は就職氷河期と言われていた時代です。

中根さんは苦労して就職してつまらないサラリーマンをやるぐらいなら、いっそのこと独立してやろうと考え、某大手生命保険会社で営業のノウハウを学んだ後、24歳の若さで知人と一緒に事業を始めたのです。

会社を立ち上げるとサラリーマンのように保証された給与はなく、稼がなければ生活もできなくなる状況に自らを置くことで自分自身を成長させていったのです。

就職氷河期という時代が自立の精神を生み、独立という環境が自らを成長させていったということなのです。

■水田チェック
私が判断する中根さんの営業力の強さは「伝える力」ではないかと思います。

一見、不利と思えるような事象も、見る角度を変えることで有利に見せることもできます。

例えば、「学歴が低い」も一見、求職者としては就職に不利な情報です。
しかし見方を変えると、“学歴で不利な評価を受けているはずなのに前職の企業で一定の評価を得ているということは、通常の評価よりも高い能力を持っているのではないか”とか求職者が「業界未経験」であれば、“違った角度で意見を述べることができるので組織の活性化になる”などの価値を見出し、伝えていたのではないかと考えます。

その証拠として、中根さんはこのようなことを口にしていました。

「1つのことを何通りの切口で表現できるかを常に考えている」

と言っていたのです。

これは正にリフレーミングの訓練を常にしている証拠であり、この訓練が相手に新たな価値観を教育するための「伝える力」と変わっているのではないでしょうか。