第5回トップセールスインタビュー

西島さん

第5回のリアルトップセールスインタビューはザメディアジョンの西島さんです。

西島さんは、新卒で今の会社に入社して広島の本社で、新卒専門の人材採用コンサルの営業を経験した後に、なんと2年目(当時24歳)の若さで、単身で名古屋営業所の立ち上げを行った方です。

名古屋営業所の立ち上げ当初はビジネスホテル生活をしながら営業活動を行い、広島の自宅に週に1回だけ帰るといった環境で営業所の立ち上げを成功させたパワフル&アグレッシブな人物です。

社内でも年間の業績優秀者に送られるMVP賞を獲得するなど、当社の企業拡大に大きく貢献しています。

■売るための秘訣とは?
パワフル&アグレッシブな西島さんに売れる秘訣を教えていただきました。
西島さんの売れる秘訣とは、、、

「頭を下げる営業はしない」

ということです。

今、行っている新卒採用コンサルティングというビジネスは、経営者が率先して推進していく意気込みがなければうまくいかないビジネスだそうです。

 受注した後に、契約したクライアントと二人三脚で仕事を進めていかなければならない中、
クライアントとの関係が対等で話を進めていくことができないと採用もうまくいきません。

採用がうまくいかなければ、仕事を依頼した経営者も、当社も、そして採用された人も不幸になってしまう、という事実をよく理解しているため、このポリシーを貫いているとのことです。

とはいえ、営業として目標を達成しなければいけない現実もあります。

このポリシーを貫き、かつ目標も達成するといったことをどのように両立させているのかを確認したところ、なるほどと思う解答をいただけました。

それは、この2つを両立するためには「多くの人と会うこと」なのです。

採用にはタイミングがつきものです。こちらがどれだけ売り込もうと採用するタイミングでなければ、企業は採用コンサルをお願いすることはありません。

そして無理にお願いに行けば当然、頭を下げるような営業になります。

そうではなく、採用コンサルの依頼はタイミングと割り切って、安定した契約を獲得するために「いかに多くの人とのつながりを保てるか」が大事だということなのです。

そして、西島さんは多くの人と長くつながりを保つためにビジネスには直接つながらないようなことにも積極的に協力しています。

例えば、見込み客から採用のこと以外でも相談があれば、仕事でつながった別の社長を紹介して問題を解決してあげたり、営業で悩んでいる社長がいれば、営業会議に参加して営業ノウハウを営業マンに教え込んだりもしているそうなのです。

「より多くの人と会い、より良質な関係を保つこと」が西島さんの営業のノウハウなのです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「インプットを増やす」

ことだそうです。

西島さんの考えに、インプットがなければ良質なアウトプットはできないという信念があり、常にインプットを増やしていくために、本を週に1冊読み、セミナーには月に1~2回程度参加し、異業種交流会にも月に1回程度参加して、いろいろな情報を得ることで常に自己研鑽を図っているのです。

また、成果=インプット(知識)×アウトプット(人脈)という方程式を自分の中に持っており「知識を絶やさずインプットすること」「それを伝える相手を増やすこと」を常に頭の中に叩き込んでいるとのことです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
西島さんは学生時代に家庭教師を派遣する企業で、営業のバイトをしていたそうです。

その経験が今の西島さんの営業力の源泉となっているように見受けられました。

そのバイトとは、CMやチラシで問合せがあった見込み客にお伺いして、サービス内容を説明し、契約を獲得してくる仕事だったそうです。

毎月ノルマが明確で契約が取れなければ厳しく叱責されるという学生のバイトにしてはかなりハードなものです。

そこで5年間バイトを行い、そのうちの2年間はなんと全国でトップクラスの成績を上げられたそうなのです。

そこでの成功体験が眠っていた西島さんの能力を開眼させたようで、営業で成果を上げることの楽しさを覚えていったそうなのです。

そのバイトでも成果を上げるために、いろいろと研究されています。

見込み客に訪問して、よく言われた断り文句が「予算が合わない」という言葉なのですが、その「予算が合わない」という言葉は、本心で発していないケースもあり、それを見極めるためにどうすればいいのかを考えたそうです。

その中で見込み客の言葉に振り回されるのではなく、客観的な事実から本当に予算的に厳しい人なのか、それともとりあえずの断り文句で発しているのかを見分ける術を見つけたそうなのです。

実は、自宅が立地している場所と年収には相関関係があり、立地から予算の有無を推定できるようになったそうなのです。

この事実は不動産屋周りをすることで発見することができたそうなのですが、その立地と年収の相関関係を知ることで相手に提案する単価をうまくコントロールして受注単価を引き上げることに成功し、成績を上げることができるようになったそうです。

学生とは思えないほどの営業センスに脱帽です。。。

■水田チェック
私から見て西島さんの営業力の源泉は、「研究熱心さ」にあるのではないかと思います。

名古屋営業所を立ち上げた際も、まず行ったことは顧客の対象企業に営業をしかけるのではなく、協業できるようなコンサルティング会社や新卒採用を行っていない採用コンサルティング会社と組み、見込み客を一気に増やす手法を採ったそうです。

この手法も誰に教わるのではなく、自分でマーケティングの知識をつけ実践したのです。

学生時代のバイトでも、見込み客の「予算が合わない」という言葉の裏側を見極めるために立地と年収との相関関係を見つけ出すなどのあくなき研究を行ったことにあるのではないでしょうか。

「商品が悪い」「市場環境が悪い」「何も教えてくれない上司が悪い」と言い訳をするのではなく、常に可能性を考える精神こそ西島さんの強さではないかと思います。