第7回トップセールスインタビュー

北澤さん

第7回のリアルトップセールスインタビューは自動車ディーラーにお勤めの北澤さんです。

北澤さんは「年間300台」の新車を販売してしまう超トップセールスマンです。

私も始めにその数字をお伺いした時に、会社のブランド力が働いたり、立地が良かったりなど営業の能力とは別のところに実績の要因があるではないかと疑っていたのですが、他の営業マンの実績を確認すると、更に驚きの事実がありました。

なんと他の営業マン(同部署)の実績は平均で年間60台程度だというのです。

北澤さんは他の営業マンの5倍!売っているのです!

要はブランド力や立地ではなく、完全に北澤さんだからこそ売ることができているのです。

昨年だけでなく、過去も販売実績をあげて様々な賞を受賞しています。

数百名いる営業マンのトップ5%に贈られる優秀賞を受賞したり、他にも年間優秀セールスマンを3度も受賞しているのです。

自動車販売の申し子といっても過言ではありません。

■売るための秘訣とは?
北澤さんに売るための秘訣をお伺いしました。

北澤さんの売るための秘訣、それは、、、

「必ず紹介をお願いする」

です。

お客様に車をご購入いただき、納車をする際に必ず紹介をお願いしているのです。

その紹介の仕方も具体的で「購入して良かったことを3人の知人に話をしてくれ」と具体的に人数を提示するのだそうです

そして納車1ヵ月後の点検でも必ず、その状況を確認するのだそうです。

紹介をもらえる人もらえない人のいちばん大きな差は、「紹介してくださいと言っているかいないかにあります。

多くの営業マンがお客様に紹介をお願いするのは申し訳ないと考え、「紹介」という言葉すら発していないケースがほとんどです。

そして紹介を促すためには、金銭などのお礼を用意する必要があり、それがなければ紹介を促すことなどできないと考えている人も多いようです。

しかし、実際に紹介してくれる人は、紹介によって金銭などの物理的な謝礼を求めている人は少なく、「おせっかい好き」の方が多いのです。

「頼りにされると何かしてやりたくなる」みたいな人です。

このような「おせっかい好き」の方が求めていることは、「ご紹介いただきありがとうございます」という言葉であり、役に立っているという自己重要感なのです。

北澤さんは、ご紹介いただいた際は必ずその商談の経過報告は欠かさずしていますし、商談がうまくいってもいかなくても、必ず紹介者への報告と感謝の意を述べているそうです。

そして、紹介いただいた方からまた紹介をもらうために、購入までのステップでお客様が喜んでいただける商談を常に心がけているとのことです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「お客様と親密に話せるようにする」

ということです。

そのために、携帯は24時間365日掛けてもらえる状態にしておきますし、電話が取れなかった際も、すぐさま空いた時間に折り返しの電話をかけるように徹底しているとのことです。

そして、電話に出る際にも、ひと工夫があります。

必ず、電話に出る前に、相手の名前を言って電話に出るそうなのです

例えば、私が北澤さんにお電話したとします。

その時にこう答えるのです。
水田さん、どうもお世話になっております。北澤です」
と必ず、冒頭に相手の名前を言うのだそうです。そうすることで親近感を感じてもらうことができ、相手との親密度が深まるのだそうです。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
北澤さんは営業マンになった当初から売れていたようで、何か転機になる出来事はなかったとのことです。

しかし、それ以前に遡れば、何かきっかけがあったはずだと思い、過去の学生時代の話なども確認していきました。

そうすると驚くべき事実があったのです。

営業マンをやる前は、役者をしており、ドラマや映画などにも出演していたというのです。
そして更に遡って学生時代の話を聞くと、またまた興味深い話が出てきたのです。

それは、学生時代にアルバイトをしていた場所です。

どのようなところでバイトをしていたかというと、雀荘です。
サウナと併設の雀荘に友達に誘われてバイトを始めたそうなのですが、その雀荘というのは「怖い筋の方」御用達の雀荘だったのです。

サービスに少しでも失礼があれば、何をされるか分からないような環境で、接客サービスを覚えたというのです。

その後も、その雀荘に通っていたその筋の方にホストの仕事も紹介してもらい、ホストという職で接客を学んだそうなのです。

そのような普通以上に接客サービスに気を使わなければならない環境の中で、仕事をすることで相手を気分よくさせる話術を覚えたようなのです。

※普通なら怖くて、そんなバイト続けないと思うのですが(汗)

■水田チェック
北澤さんの営業力の源泉は、「信頼関係構築を最重要視していること」だと思います。

・携帯を24時間365日対応にする
・かかってきて電話が取れなければすぐに掛けなおす
・紹介者に必ず進捗報告をする
・かかってきた電話の冒頭で必ず相手の名前を言う
・自分の過去を自己開示し、自虐ネタにしてしまう

など、すべては信頼関係構築につながる要素で、私も今回のインタビューで北澤さんに初めてお会いしたのですが、非常に楽しい時間を過ごすことができました。

帰る際には、またこの人と会ってみたいという気持ちまで芽生えてしまうほどの魅力的な方でした。

そのような心理にさせるのは、北澤さんの接客に対する姿勢であり、その姿勢を作り上げたのも「信頼関係構築を最重要視した営業スタイル」そしてその信念を持ち続けたからだと思えます。