第15回リアルトップセールスインタビュー

安部さん

第15回のリアルトップセールスインタビューはエスケーアイマネジメントの阿部さんです。

エスケーアイマネジメントさんは、葬儀場のティアを経営している会社で、阿部さんは、地域の住民の方々に対して、いざという時にティアをご利用いただけるように、ティアの会員加入を促す営業を行っています。

安部さんは、入社してなんと「初月から6ヶ月連続の予算達成」をしております。

十数名いる営業社員の中でも「6ヶ月連続」の達成は安部さんを含め2名のみ。

それに加え、「入社して1ヶ月目から」の連続予算達成は過去に例が無く、その偉業を成しえたノウハウはいったい何なのかをお聞きしてきました!!

■売るための秘訣とは?
阿部さんの売るための秘訣、それは、、、、

「声を掛けてもらえるシチュエーションをいかに作るか」

です。

葬儀という人の生死を扱う業種柄、あまり売り込みが強すぎると毛嫌いさせることは否めません。
しかし、だからといって営業をしなければ会員数が増えないというジレンマもあります。

そこで阿部さんはどのような営業手法を使っているかというと、こちらから紹介・提案するのではなく、相手に言わせるシチュエーションを作っておくことが重要だとおっしゃっていました。

相手から相談を持ちかけられるシチュエーションを作ることができれば、売り込みの印象を持たれることなく、実績を上げることができるからです。

では、相手から相談を持ちかけられる営業になるためにはどうすれば良いのでしょうか。

この質問の回答は非常にシンプルでした。

相手から相談を持ちかけられるか、持ちかけられないかの差は「信頼関係の差」だとおっしゃっていたのです。

「相談されるか、相談されないか」、「買うか、買わないか」「高く売れるか、値切られるか」「商品説明が必要か、無条件に任せてもらえるか」はすべて営業マンによって左右されているとのことです。

信頼関係こそセールスの命であり、信頼関係を構築することにありとあらゆる知恵を絞るべきだ、と話していたのです。

そこで私は厚かましくも、阿部さんの信頼関係構築で実践されている手法についても、いくつかお伺いしました。

例えば、いきなりティアの商品説明をしても毛嫌いされることは目に見えているため、まずは仕事のことは明かさずに、信頼関係の構築だけに全力を尽くします。

老人会に顔を出し、囲碁やグランドゴルフなどに協賛したり、協賛だけではなく自分自身も参加して、一緒に汗を流すなど、「同じ時間を過ごす」ことに積極的に参加することで、信頼関係を構築していくのだそうです。

また、ご老人との人脈を広く持っている方との接触にも工夫があります。

地域のご老人に対して、幅広い人脈を持っているのは、地域密着型の喫茶店オーナーだそうです。

喫茶店がご高齢の方々の憩いの場になることが多く、そこのオーナーは必然的にご高齢の方との人脈が広くなるのだそうです。

この喫茶店オーナーと仲良くなることができれば、ご老人との人脈が一気に増える可能性もありますし、人脈が増えなくとも、いざという時にオーナーを通じてご紹介をいただける可能性は高まります。

そのため、オーナーと仲良くなるために喫茶店に通いつめることが多いらしいのですが、まず、話せる仲になるまででもそれ相応の期間を要します。

しかし、その期間を短縮するために阿部さんは斬新な工夫を行い、相手にインパクトを与えます。

斬新な工夫とは、どのような手法かというと以下のような演出をするのだそうです。

①喫茶店に入る
②喫茶店の中で電話がかかったフリをして、何も注文せずに慌てて出る
③翌日に、注文しなかったことを謝りにくる

という方法を取るのです。

この方法を取ることにより、相手に「律儀な印象」「強烈なインパクト」を与えることができ、この出来事をきっかけに、急速に仲良く話せるようになるのだそうです。

まずは、自分のことに興味を持ってもらわなければ、仲良くなることなどはできません。

そのために、あらゆる演出をして興味を惹いてもらうようにしているのだそうです。

ここまで、相手に興味を持ってもらうことに力を入れているとは、、、、さすがです!!

このように相手と仲良くなることに重きを置き、信頼関係を短期間で急速に構築していくことにより、入社して間もない商品知識がない状態でも、契約を量産できているのだそうです。

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「与えられた目標より高い目標を設定して、営業活動に当たる」

事だそうです。

目標を必ず達成しなければならないと考えた場合に、与えられた目標を目指して、営業活動をしていると、必ず未達成に終わることを経験則で理解しています。

そのため必ず与えられた目標の1.2~1.5倍を設定し、営業活動を行うのだそうです。

多くの営業は与えられた目標を、そのまま目標として営業活動をしていますが、阿部さん曰く、その考え方は絶対目標を達成しようという気概に欠けるということなのです。

絶対に目標を達成しようと思えば、想定外のことが発生しても、それを補えるだけの保険を打つのが当たり前です。

ギリギリを目指していれば、たった一つの例外事項が発生した場合に、目標が未達成に終わってしまいます。

1つや2つの例外事項が発生しても、万全の対策を打ってリスクヘッジしておく、その考え方がないと毎回、目標達成することなどできない、とのことです。

恐るべし目標達成思考!!いや必達思考!!

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
転機となるきっかけは前職の経験にあります。

先程もお話にもあった目標の1.2~1.5倍の目標を設定して、「絶対に達成」させるという考え方は前職の経験から培われています。

前職の社長は、非常に厳しい方であったらしく、手が出ることもしばしばあった様子です。

雇われ側だと、目標を達成してもしなくても給料はもらえますが、経営者となれば会社が儲からないと、自分の給与どころか銀行への借金返済もできなくなること、そして経営者でなくても経営者思考を持って働くことを徹底的に叩き込まれたそうなのです。

いわゆるサラリーマン思考から経営者思考へのシフトが阿部さんの大きな転機となったのです。

その甲斐もあって、目標は必ず達成させるマインドが醸成され、リスクヘッジを行いすぎた結果、与えられた予算の2倍近くになる年間4.5億も売った実績もあるそうです!!

(リスクヘッジしすぎ!!)

■水田チェック
阿部さんの営業力の凄さの源泉は、「目標達成に対する意識の違い」が大きく影響していると思われます。

目標を絶対に達成すると考えているからこそ、常人では考え付かないような発想が出たり、斬新な発想を躊躇無く、やりこなしてしまうのだと思います。

では、阿部さんのように目標達成をミッションにまで落とし込むにはどうすれば良いのでしょうか。

それは、「目標設定を主体的にする」ことにあると思います。

多くの営業社員が与えられた目標を目指して、営業活動を行っています。
しかし、与えられた目標では、どうしても受動的な側面が拭えません。

そこで、与えられた目標ではなく、自分で決めた目標に入れ替えることにより、主体性を醸成するのです。
主体性が増せば、責任意識が強くなり、責任意識が強くなれば、それがミッションと転化していきます。

会社に与えられた目標ではなく、いかに自分で決めるか。

そしてそれは会社が求める以上の目標に設定できるかがキーポイントではないかと思います。