第16回リアルトップセールスインタビュー

東谷さん

第16回のリアルトップセールスインタビューは三友工業の東谷さんです。

三友工業さんは産業機器メーカーで、中でもゴム射出成形機においては、国内でトップシェアを誇る企業です。

今回、インタビューをした東谷さんは三友工業の約60年という長い歴史の中でNo.1の売上実績をたたき出した営業マンなのです。

東谷さんがたたき出した売上は年間12億円で、過去に10億円以上の売上を上げたのは東谷さんを含め2人だけです!!

そして売上だけではありません。

東谷さんは、まったく取引の無かった名だたる企業の開拓を行い、当社にとってすばらしい財産を残しています。

名だたる企業の一部をご紹介すると、トヨタ自動車スズキ自動車日本ガイシLIXILなどです。

超大手ばっかり。。。(汗)

そんな東谷さんに営業の秘訣をお伺いしてきました。

■売るための秘訣とは?
東谷さんに売るための秘訣を単刀直入にお伺いしたところ、このような答えが返ってきました。
それは、、、

「営業に笑いを入れる」

ということです。

東谷さんは営業先でプレゼンをすることが多いらしいのですが、そのプレゼンの内容がフォーマルであるか、カジュアルであるかで受注確率は全然違うと言います。

フォーマルよりもカジュアルな感じの営業トークで攻めた方が、圧倒的に受注確率が高いそうなのです。

プレゼンというのは、一方的な話し方になるため、フォーマルな話し方だとどうしても眠くなることは否めません。

どんな良い提案でも、話をしっかり聞いてくれなければ意味がありませんので、眠気を感じさせないようにするためにも、プレゼンの導入や合間に必ず笑いを入れるというのです。

その事前準備はすごく、いつでも披露できるように小ネタを仕込んでいたり、カバンの中に手品セットまで常備しているらしいのです!

また、プレゼン中におもしろいことを言うためには日頃の鍛錬が欠かせないとのことで、社内では常にボケまくり、そして部下にもボケることを強要しているのだそうです。

「社内でボケれないやつが、客先でボケることはできない」を合言葉に常に笑いに磨きをかけているのです。

そんな姿勢が講じて(?)か、客先の担当者も決裁者に対するプレゼンで、クロージングに手品をやってくれというご要望もあるそうです。

(完全に芸人の域やん・・・(爆笑))

しかし、笑いを取るだけではなく、仕事はきっちりとこなすのがポリシーのようで、笑いを入れながらも仕事はしっかりしている、というギャップが顧客の心を鷲摑みにしているようです。

(恐れ入りました)

■成果を上げるために心がけていることは?
成果を上げるために心がけていることは、

「感じて」「考えて」「行動する」

ことだ、とおっしゃっていました。

この言葉を発した後、「営業で仕事を獲得してくることは、恋愛で女性をゲットすることと似ている」と、東谷さんはしんみりと話し出たのです。

「まずはモノにしたいと感じて、モノにするためにデートプランを立て、そして行動を起こしたものだけが彼女をゲットできる」

「ビジネスも同じで、モノにしたいと感じて、モノにするためにプランを立て、そして行動を起こしたものだけが成果を得られる」

「恋愛でライバルが出てくれば、ライバルの動きが気になるように、営業も本当にモノにしたいと思えば、競合の動きを調べるのは当たり前だ」というのです。

絶妙な例えに、思わず頷いてしまいました。

そして「感じて」「考えて」「行動する」の中でも、「考えて」と「行動する」の連結力が強い人間ほど仕事ができるやつだと定義されておりました。

「フラれることに臆病になって、行動を起こさなければ成果を上げることなどできない」と語っていたのです。

この言葉には「失敗を恐れて動かなければ、仕事のできる人間にはなれない。仕事ができない人間の多くは、行動を起こさないことが原因だ」という意味が含まれていると私は感じたのです。

東谷さんは会社に対して、「新技術」や「新機能」の開発を積極的に打診して、作り上げることを得意としています

普通の人は、これまでにやったことがない新しいことは、手間がかかったり、思いも寄らないトラブルが生じるため、敬遠しがちです。

しかし、「こうできたらお客さんは喜ぶだろうな」と考えたら、すぐに行動に移すのが東谷さんの信念であり、行動に移しているからこそ成功を量産できているだと感じた話でした。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
転機は、愛知万博である企画を成功させた経験にありました。

その企画とは、光るモリゾーのゴムヨーヨー、その名も「びよヨーン」というおもちゃを愛知万博で販売するという企画です。

「びよヨ~ン」

http://www.exblog.jp/blog_logo.asp?slt=1&imgsrc=200505/12/14/c0064514_20573242.jpg 

このおもちゃを製作し販売する企画を思いつき会社に申請したところ、その企画が通り、数百万の投資を行って、実際にスタートさせたのです。

当時、おもちゃの大ヒットが10万個以上の販売だと聞きつけた東谷さんは、販売目標を10万個に設定しました。

(大ヒットの個数を目標設定すること自体がイカしてますよ、東谷さん!!)

そしてその目標を達成するために、プロモーションとして東海ラジオとの接触を図ろうとしたそうです。

東海ラジオに「びよヨ~ン」のことを話すと「ひとまず商品を送っておいて」との返答があり、それに対して東谷さんは「郵送ではなく、持っていきます」と返したそうなのです。

わざわざ来なくて良いという相手の反論にひるむことなく、交渉を続けた結果、直接会ってもらうことを承諾してもらいました。

しかし、その後、話は進展しませんでしたが、それにくじけることなく、次はCBCラジオに直接、接触を図ったのです。

その甲斐あってCBCラジオの方は話がつながり、そしてCBCラジオとのつながりから、CBCテレビにも出演されたそうです。

CBCテレビとつながりができたおかげで、矢野きよ実さんとも仲良くなり、「びよヨ~ン」を歌にして、多くの視聴者に宣伝してもらったとの事です。

しかし、それでも販売個数は5~6万個から伸び悩んでいました。
そこで東谷さんは不足分を補うために、セントレアやサービスエリアにも足を運び、売り込みを開始したのです。

そこで出会った名鉄レストランの方に気に入られ、購入が決定。

終わってみると「16万個」の販売実績と、大成功に終わったのです。

この成功体験が、新しいことにチャレンジする精神を形成しており、行動力のある東谷さんを作ったのだそうです。

■水田チェック
東谷さんの強さの秘訣は、「失敗を恐れない思考法」にあると思います。

笑いを取ることも、新しいことに果敢にチャレンジすることも常に失敗というリスクは付きまといます。

その失敗を恐れて、多くの人は挑戦することを抑制したりします。

しかし、その思考法こそが成功者と凡人との大きな分かれ目になっているのです。

多くの人は、無難な道を歩もうとします。
しかし、成果を上げる人は、あえてリスクのある道を歩もうとするから、特異な存在となり、希少価値のある人材となっていくのです。
そしてその他大勢とは違う行動を起こすからこそ、その行動に興味関心が集まり、記憶に残る営業マンとなっていくのです。

お客さんに対して一番に思い出せる存在になっているか、いないか、は営業マンにとって大きな差であり、一番に声がかかる存在になれば、必然的に営業を有利に進めることができるはずです。

とはいえ、失敗を恐れない思考法に変えろと言われても、なかなか簡単にできるものではありません。

では、どのようにすれば失敗を恐れない思考法になるのでしょうか?

それは「失敗したらどうなるのかを冷静になって考えてみること」です。

東谷さんも「やったことないことに対して躊躇したりすることはないのですか?」との質問に、このようなことをお話していました。

「失敗したら責任を取らないといけないって言うけど、失敗したらどうにかなるの?減給?降格?そんな人間、今までうちの会社で見たことない、一生懸命やって失敗したら、ごめんなさいで済むでしょ」
という回答だったのです。

失敗という事象自体に人は恐れがちになりますが、本当にそれが起きたら何が起きるのかを冷静に考えてみると、意外に対したことではないと思えるのではないでしょうか。