第25回リアルトップセールスインタビュー

 梶原さん

第25回のリアルトップセールスインタビューはジーエークロッシングの梶原さんです。

なんとーーーーーー!今回はーーーーーー!トップセールスインタビュー初の『女性』トップセールスです!!

女性だからといって侮ってはいけません。

広告や販促の企画制作を行う会社で、年齢はまだ30代前半にも関わらず東京事業部の総責任者をしているのです。

関西の出身らしく情熱的で行動力にあふれていますが、反面とてもきめ細やかな方でもあります。

しかも梶原さんが東京に異動になったのは25歳の時。異動といっても、東京には事務所もなく、ほぼ0からのスタートだったそうです。それがインテリアとアパレル系のトップ企業を次々と開拓し、今では東京だけで「年商12億円!!!」、社員数も「40名規模にまで拡大!!!」させているのです。これは驚きですね。

今回は、そんな超人的な実績をたたき出した梶原さんに営業の秘訣をお伺いしてきました!!

■売るための秘訣とは?
単刀直入に「売るための秘訣は何ですか?」と梶原さんにお伺いするとこのような答えが返ってきました。

それは、、、

「お客さんと家族のように付き合うこと」

です。

梶原さんは法人向けのビジネスですので、会社同士のお付き合いになります。

会社同士のお付き合いというと、どうしてもドライな付き合い方になってしまいがちですし、そうすることが良いと考えている人も多くいると思います。

しかし、梶原さんはこのように語ったのです。

「会社といえども、結局は人で成り立っています。人で成り立っている以上、人とのつながりを大切にしなければビジネスは成り立っていきません」

「ビジネスはビジネスと割り切るのではなく、いかに分け隔てなくお客さんと付き合えるか、これがすべてです」

そして更に「お客さんと家族のように付き合う」とはどういうことかを私にレクチャーしてくれました。

<梶原さん談>
「私は社員も家族のように思っているのですが、社員であれば社員旅行に行ったり、飲み会に行ったり、プライベートでも付き合ったりしますよね。それと同じように社外の取引先とも付き合います」

「それに家族であれば、毎日顔を思い浮かべたり、心配したりしますよね。それと同じようにお客さんの顔も毎日思い浮かべています」

「お客さんのことを考える回数が増えればおのずとお客さんのことが理解できますし、家族のように付き合えば、自然に本当の信頼関係が築かれていくのです」

後日、当社の社長から話をお伺いしたのですが、梶原さんは自身がプライベートで購入する洋服や生活用品もすべて得意先から買っているとのこと。

ここまでやるか、と思った私はふとこんな質問をしてみました。

「平日も休日もお客さんのことばかり考えていると疲れないですか?」

そうすると梶原さんは、

家族のことを考えて疲れますか?それに考えようとして考えてるのではなく自然に出てきますよ」

こう言われた時に、確かに私は「営業」→「お客」→「駆け引き」→「戦う相手」と認識しているので疲れるのではないかと感じたのです。

「戦う相手」と考えていると緊張もしますし、警戒もします。

「お客様は鏡」という言葉があるように、自分自身が緊張し警戒すればするほど相手も警戒して本音をなかなか話してくれない関係になってしまいます。

そのような関係になってしまえば、本音を聞きだすことに時間もかかりますし、相手の本心が分からないために間違った提案になってしまう可能性も高まります。

おそらく「営業」→「お客」→「共存」→「家族」と考え方を変え、お客さんにオープンになれば、相手もおのずとその波長を感じ、警戒心を解いていくのではないかと思ったのです。

ビジネスを戦場ではなく分かち合う空間と考えているからこそ仕事を楽しむことができ、楽しんでいるからこそ、類似性の法則が働いて、楽しく仕事ができる優良なお客さんが引き寄せられているのではないかと思います。

※「類似性の法則」とは、人は自分と似たものに対して好感を持つ心理効果。類は友を呼ぶはまさに類似性の法則

■成果を上げるために心がけていることは?
お客さんを家族のように考えている梶原さんに成果を上げるために心がけていることは

「人間関係が構築できるまでは絶対に売り込まないこと」

です。

梶原さん曰く、人は信頼関係を構築するまでに以下のようなステップを辿るといいます。

「異物」→「異質」→「同質」→「上質」

「異物」とは、同じ空間にいて違和感を感じる状態です。
「異質」とは、お互いに興味があり、共通点を探している状態です。
「同質」とは、考え方や価値観が共有できた状態です。
「上質」とは、お互いに高めあえる存在になった状態です。

要は、「異質」「異物」の段階にもかかわらず営業行為を行うのはタブーということなのです。

では、「異質」「異物」の段階ではどのような接し方をするのかと質問をしたところ2つのことを教えてくれました。

まず、1つ目は「相談相手を目指す」そうです。

営業というとどうしても商品を販売するチャンスがないかを伺ってしまいますが、梶原さんは自分を前面に出すことは控えて、相手を立てながら、相手が話をしやすいようにその場を演出するのです。

相手を立てた会話を心がけると、段々相手も心を開いてきます。

そして今、困っていることや不安に思っていることを話すようになってくるのだそうです。

そして、2つ目は「既存の取引先をけなさないこと」です。

新規のお客さんですと必ず現在使っている競合がいます。

本来営業であれば、競合を押しのけて顧客シェアを確保するために、競合と自社の違いなどを話しながら自社との取引がいかにメリットがあるかを話してしまいがちです。

しかし、梶原さんは競合をけなすのではなく、あえて褒めることをするのです。

なぜなら、過去に今の業者を使うと意思決定したのは目も前にいる人かもしれないからです。

今の既存業者をけなすということは、過去にその担当者が行った意思決定を否定することにもなる可能性があるからなのです。

また、逆に褒めてあげた方がその業者に対する不満などが出やすいとも言っていたのです。

そんな非常に細かい気配りを心がけている梶原さんですが、常にその状態を保っているかというとそうではありません。

「異物」「異質」段階では奥ゆかしいのですが、同質以上になるとお客さんに遠慮することはなくなります。

(恐ッ!!)

おせっかいが過ぎるぐらいに様々な問題提起を行い、プロとしての視点でお客さんに最適な広告プランを提案するのです。

ただ、同質まで関係性を高めたお客さんにとってはそのほうが感謝をされることも多く、要は関係性の深さを考えながら、対応する姿勢を変えていかなければならないということなのです。

顧客の状態に合わせた最適なプランならぬ、「最適な接遇」

非常に勉強になりました。

■トップセールスになるにあたって何か転機となった出来事はありますか?
梶原さんはある客先の担当者との出会いが大きな転機となったそうなのです。

その担当者とは、梶原さんが一番最初に大きな仕事をいただいた客先の方で、最初は非常にやりにくい相手だと感じていた人でした。

何がやりにくいかというと、「販促プランを考えてくれ」と要望してくるわりには、あまり解決へのヒントを与えてくれないことです。

「俺は●●のことについて困っているから、これを何とかしてほしい」と相談してくるのですが、それ以外の情報をほとんどもらえないまま考えてくれと言ってきたそうなのです。

梶原さんも一旦は考えてみたのですが、あまりにもヒントが少なかったために「やっぱりこれぐらいの情報で考えろっていう方が無理でしょ」と思い、再度その担当者に情報を得るべくヒアリングに行ったのです。

そうするとその担当者は、

「本当に考えてくれたのか?プロが本気で考えたのなら何かしら答えは出るはずだ!」

と指摘され、自分自身の考えが浅いことを見抜かれたのです。

そして会社に戻り、再度考え直し、お客さんの悩みを解決するために考え抜いたのです。

そして考え抜いたプランをお客さんに提示する段階で「あること」に気づいたのです。

それは、考え抜くことで出した答えというのは、本当に合っているかどうかは別にして「自信につながる」と。

本当に考え抜いたからこそ自信のあるプレゼンができ、そして自信があるからこそ、そのプレゼンがお客さんの心に響くのだと気づいたのです。

そして梶原さんはこのようにも言っていました。

「世間一般でよく『時間がないから考えられなかった』という人がいるがそれはすべて言い訳です。考える時間なんていくらでも捻出できます。電車に乗っている時、お風呂に入っている時、食事を取っている時、いつでも考えることなんてできるんです」

要は、考え抜いていないのは自分自身の怠慢でしかないこと、そして考え抜くことが自分を信じることにつながり、その行為が自信の源泉となることを教えてくれたのです。

そしてこの出来事は、お客さんと家族のように付き合い、常にお客さんを考える姿勢を生む土台となったのではないかと私は分析しています。

■水田チェック
梶原さんの営業力の強さの源泉は、「考える回数」にあると私は分析しています。

良いアウトプットを出すためには、「考える時間」よりも「考える回数」が大事だといわれています。

それはなぜかというと、脳は考えている時間ではなく、考えている合間、いわゆる1回目のシンキングタイムと2回目のシンキングタイムの合間の無意識の状態の時に因果関係や情報のつながりが整理されアイデアとなって出てくるのです。

机に向かって考えている時より、お風呂やトイレ・電車に乗っている時・お酒を飲んでいる時や寝ている時などリラックスしている時に思わずアイデアが生まれるのはその理由です。

梶原さんはお客さんのことを「考えている回数」が他の人よりも圧倒的に多いので、その合間の回数が飛躍的に多くなり、その合間で凄まじい量のアイデアが浮かんでいるのではないかと思います。

そして、そのアイデアの量が質の高い提案につながっているのではないかと思います。

■インタビュー企業
社名:(株)ジーエークロッシング
住所:兵庫県神戸市東灘区住吉東町5-1-34
TEL:078-821-2109
URL:http://www.xrossing.co.jp/index.html