第39回リアルトップセールスインタビュー

梅原さん

第39回のリアルトップセールスインタビューはリンクアンドモチベーションの梅原さんです。

リンクアンドモチベーションといえば会長が非常に有名な方で、多くの本を出版したり、メディアに出られたりしています。

梅原さんはそのリンクアンドモチベーションで人事コンサルや研修の企画提案の営業を行っています。

梅原さんの実績は輝かしく、70名いる営業マンの中で期内目標達成率No.1を獲得し、その功績が称えられ2010年に社内MVPという勲章を手にしたのです。

しかもそれだけではありません。

これまで社内で最高記録であった13ヶ月連続の目標達成の記録を大きく塗り替え、なんと23ヶ月連続の目標達成の偉業を成し遂げたのです。

また、社内だけでなく社外活動も活発で、NHKで放送されている「Good Job!会社の星」というテレビ番組に出演することが決定したのです!!
(※インタビュー記事がアップされる頃には放映済みかもしれません・・・)

社内でも社外でもとにかくアクティブに動くことが大好きな梅原さんに営業で売るための秘訣をお聞きしましたのでご覧ください!

■売るための秘訣
梅原さんのお話には様々なノウハウがあり、すべてを掲載するか、一部を掲載するか、を悩みましたが、非常に参考になるお話が多かったので、できる限り掲載することにしました。

多少長文になるかもしれませんが、小見出しを付けておりますのでご興味のある小見出しからお読みください。
(お勧めはノウハウその3です)

■ノウハウその1:目標は与えられた目標の150%に設定する
梅原さんは、常に会社から与えられた目標の150%に目標設定して営業活動を行っています。
このような活動スタイルにする背景には、「選択理論」という考え方があると梅原さんはお話されていました。

「選択理論」とは、アメリカの精神科医ウイリアム・グラッサー博士の提唱する心理学であり、その選択理論の中では「人をコントロールすることはできない」という考え方があります。

この変えられないことに囚われているとモチベーションがめちゃくちゃ低下するので、変えられないことに必至にならないようにしている、と梅原さんは話すのです。

人をコントロールすることはできない=お客さんもコントロールすることはできないのです。

断ったり、気が進まないお客さんを無理にコントロールしようとしてもうまくいかないですし、ストレスもたまる一方です。

抵抗しているお客さんを無理に前に進めようとするのではなく、駄目なものは駄目と割り切ってお客さんと接することを前提とすれば、非常に気が楽になります。

そして初めから人をコントロールすることはできないということを前提としているので、目標を達成するために手数を増やすようになるのです。

与えられた目標の150%を設定するのは、そのうちの50%がうまくいかないということを想定しての目標設定なのです。

■ノウハウその2:潜在客を追い続ける
梅原さんは営業活動の中で「短期客」と「長期客」という考え方を持っています。

「短期客」とは、商品の内容に興味を示しているお客さんのことです。

「長期客」というのは、商品の必要性は感じるものの「今のところは・・・」という反応を示すところです。

一般的には、前者は顕在客、後者は潜在客といわれています。

多くの営業マンは「短期客(顕在客)」を追うことに必至になり、「長期客(潜在客)」への活動をおろそかにしがちです。

しかし、梅原さんは「長期客(潜在客)」に定期的にフォローすることが目標を安定的に達成していく上で大切だといいます。

必要性を感じてくれたということは、何かのタイミングで顕在客になる可能性は十分にあり、その可能性を秘めているお客さんを放置する考え方が理解できないというのです。

(まったくごもっともです)

しかし、潜在客の中には「今後お客さんになり得るのか」「いつまで経っても見込み客のままなのか」を見分けることが非常に難しい存在でもあります。

いつまで経っても見込み客のままの先に時間を取られることはできるだけ避けたいところです。

そこで梅原さんに「今後お客さんになり得るか、否か」の見極め方を聞いてみるとこんな答えが返ってきました。

梅原氏「価格を早い段階で提示して見極めます。その金額がありえない金額なのか、ありえる金額なのか、その反応で見極めています」

水田「なるほど、ただ高いと反応した人の中には、本当に高いと思った人もいれば、断り文句で高いといっている人もいると思いますが、それはどう見極めるのですか?」

梅原氏「その場合は例え話を使って本心なのかどうかを確認します。例えば、コミュニケーション系の研修であれば、高い!と言われたらこのように話しています」

※トーク例
「確かに研修費用は高いかもしれません。ただ、もし社長が部下に言いたいことが伝わらず注意している時間が週に1時間程度あったとします。週1時間ということは月に4時間、年間で48時間です。その時間を、別事業を考える時間にあてることができたらどうですか?もっと売上が上がったりしないですか?」

このような話をして思わず納得するのか、それでも頑なに高いといい続けるのかで「今後お客さんになり得るか、否か」を見極めているのです。

■ノウハウその3:仕事に関係なく色々な人に会う
梅原さんは営業として魅力のある人物であるか、ないか、は業績に大きく影響すると考えています。

当然ですが、魅力がなければあまり付き合いたいと思いませんし、営業マン自体に魅力があれば、多少商品が他社よりも劣っていたとしても選択してしまう、ということは容易に想像できるのではないでしょうか。

そして梅原さんの言う魅力のある人物とは、「知っていることが幅広い」人物だといいます。

専門的な知識から、一般常識(トレンド)、芸能ネタなど幅広く情報通である人物が人間としての魅力を感じさせると話していたのです。

そして幅広く情報を得るために梅原さんが実践していることは、

「とにかくすごい人に会わせてくれという」
「すごい人にあったらその人からまた紹介してもらう」
「交流会などのイベントには積極的に参加する」

この活動を精力的に行っているのです。

その数はビジネスで会う人の数よりも多いとのことで、時には夜にトリプルヘッダーを組んでまで人脈形成に時間を割いているのです。
※夜のトリプルヘッダーとは、「17:00~19:00」「19:30~21:30」「22:00~24:00」という時間帯で様々なコミュニティに顔を出すということです。

ここで様々な人と会うことで多くの情報や考え方を仕入れることができ、ネタに尽きない話題を提供できる営業マンになっているとの事なのです。

■なぜ、精力的に人と会う活動をするようになったのか?
「人に精力的に会う・・・」そこまでなぜ精力的にできるのかが不思議になりました。

正直、夜のトリプルヘッダーなどやっていたら身体が持たないのではないだろうかと思い、なぜそこまでして人に会うことにこだわっているのかを梅原さんに聞いたのです。

そうすると意外な答えが返ってきたのです。

それはこの人と会う活動こそが梅原さんを売れない営業マンから売れる営業マンへと変貌させるきっかけだったというのです。

実は梅原さんは今の地位に上り詰める前は、まったく売れない営業マンだったそうなのです。

入社して2年間ぐらいはいつも最下位の成績だったそうなのです。

負けっぱなしの人生を変えなければならないとは思いつつも、その反面、誰かが助けてくれるのではないかという甘えもあったと当時を振り返って話してくれました。

そんな負けっぱなしの真っ只中、ある人物との出会いがその人生を大きく変えたのです。

その人物とは、お客さんであり、経営者であり、元不動産のトップセールスだった人物なのです。

その社長が梅原さんとお会いした時に、負のオーラを背負った梅原さんを見てこのような言葉を投げかけたのです。

社長「お前、仕事やってても面白くないやろ。何かに悩んでいるかもしれないけどその解決方法はいくら探しても今のお前の中にはないぞ。とにかく今は人に会って考え方というものを学べ。その考え方が集まってからもう一度考えろ」

とその社長に言われたのです。

そこで梅原さんは「売れ」と言われると難しいが、「会うだけ」なら今の自分でもできると思い、実践してみたのです。

そして会う人の量を増やせば増やすほど、会う理由を相手に伝えなければならないこともあり、自然とコミュニケーション能力がアップし、様々な人の考え方や経験に触れることでネタが豊富になっていったのです。

そして人と会うことを繰り返すことで、トップセールスに必要な能力を兼ね備え、いつの間にか本当にトップセールスになってしまったのです。

この「人と会う」活動こそが梅原さんとトップセールスに変貌させたきっかけであり、この活動を継続させているからこそ魅力を維持できているのだと梅原さんは強く語りかけてくれたのです。

■水田チェック
梅原さんの営業力の強さの源泉は、情報収集を人との出会いから形成しているところだと思います。

魅力的な人物は情報通であること、と語っていましたが、この情報が紙やインターネットからなどの文字情報ではなく人の経験を通した生の情報であったことに非常に価値があると思います。

なぜなら紙やインターネットの情報はあくまでも事実情報でしかありません。

しかし、人から聞いた情報というのはその情報の中にその人が経験したストーリーがあり、そのストーリーが人を惹きつける要素となっているのです。

テレビを見ていてもお分かりになるとおり人は事実情報よりもストーリーに惹きつけられます。

ニュースを見るよりもドキュメンタリーの方が惹きつけられるのはそのせいです。

ストーリーは視聴者に追体験させる効果があります。

主人公と自分をダブらせる結果、その話に親近感を持ち、とたんにその話題に興味を持ちはじめ惹きつけられていくのです。

梅原さんは人と会うことで事実情報をストーリー付きで収集することができ、その内容を人に伝えるからこそ、お客さんから魅力的な人物に映り、その魅力が受注に繋がっているのではないかと分析しています。

■インタビュー企業
社名:株式会社リンクアンドモチベーション
住所:愛知県名古屋市中村区名駅4-5-28 近鉄新名古屋ビル7F
TEL:052-562-2021
HP:http://www.lmi.ne.jp/