第47回リアルトップセールスインタビュー

山口さん(ソニー)

第47回のリアルトップセールスインタビューはソニー生命保険 横浜ライフプランナーセンター第5支社の山口さんです。

今回は、まず最初に山口さんの成績を確認してぶったまげました!

山口さんは、なんと!!MDRTの『成績資格終身会員』です。

MDRTとは世界中の生命保険・金融サービス専門職のトップクラスのメンバーで構成され、その組織には高い入会基準(コミッション、保険料、収入など)をクリアするだけではなく、卓越した商品知識をもち、厳しい倫理基準を満たし、優れた顧客サービスを提供しているものが会員として認められる、いわゆる称号みたいなものです。

このMDRTという称号は1回でも獲得することが難しいのですが、それを10回以上獲得した方が「MDRT成績資格終身会員」となることができるのです!

今日はそんなキングofトップセールスである山口さんに営業で習慣として行っていることを聞いてみました。

 

■冷たいお金を作らない
山口さんは保険セールスの信念として「冷たいお金を作らない」という考え方を持っています。

冷たいお金とは、「死んでいくらになる」という保険の考え方です。

保険に対する一般的なイメージは、まさにその通りであり、消費者の共通の認識になっているのではないでしょうか。

しかし、山口さんは保険に対する考え方は違い、またその考え方がベースとなって通常の営業マンとは違ったアプローチをするのです。

違ったアプローチとは、「保険=お客様の夢の実現」というアプローチです。

 

■通常の保険営業とは違うアプローチ
通常の保険のセールスマンというと、今後の人生においてどれだけのリスクがあるのか、そしてそのリスクの備えるために保険という金融商品があると教えてくれます。

その万が一を想定して保険プランを設計するというのが一般的であり、誰もが同じようなイメージを持っていると思います。

しかし、山口さんは全く違った観点から保険プランを設計していくのです。

その違った観点というのは、

「保険=夢をかなえるための道具」

という観点なのです。

山口さんは保険のプランを設計する時に、まずお客様に夢を語ってもらいます

今後の人生設計においてかなえたい夢は何なのか。

例えば、
・子供の教育のこと
・住まいのこと
・老後のこと
・好きな車に乗ってみたいなど

お客様にありったけの夢を語ってもらうのです。

そして、その中で「自分がこの世を去ったとしても絶対に実現させたい夢」を選んでもらうのです。

「子供にはちゃんとした教育を」「安心した生活を」「不自由のない生活を」

そんな観点から保険プランを設計していくのです。

結果的には同じじゃないの?と思われるかもしれませんが、お客様に与える印象は全く違います。

本来であれば、リスクを考えて保険プランを設計すれば、どちらかというと「まぁ、しょうがないよね」といった少し後ろ向きなイメージで契約することになると思います。

しかし、山口さんのアプローチで保険を設計していくと、

「これで何があっても夢が実現できるので、日々安心して過ごすことができます」

といった保険に対するイメージが全く変わった状態で契約することになるのです。

非常に前向きな印象が残るのです。

その保険に対するイメージを前向きなものにすることにより、保険が必要最低限入らないといけない商品から、自分が亡くなったとしても夢をかなえられる商品に変わるのです。

そして気持ちの良い契約で終わることで副次的な効果もあります。

それは紹介の連鎖です。

気持ちの良い契約ができたことで、お客様は山口さんに友人や知人を紹介するようになり、その紹介がまた更に紹介を呼ぶサイクルになっていったのです。

 

■なぜこのような営業スタイルに変えたのか?
山口さんはソニー生命に入社して1年目に保険の契約をいただいていたもののあることに悩んでいました。

それは、契約していただいたお客様からの紹介が少ないという事実です。

紹介がいただけないということは、口では「ありがとう」と言ってくれてはいるものの、本当にお客様の満足を得られていない証拠でもあり、その事実に悩んでいたのです。

そして、このことに悩み続けた山口さんは営業することを止め、一人で考え始めたのです。

普段は横浜で仕事をしているのですが、現状から抜け出すために山梨まで行き、仕事と関係のない環境の中で、なぜなのかを考え続けたのです。

そして色々なことを考える中で、「なぜ、この仕事をしているのか」そして、「今の仕事でどんな目標・目的を達成したいのか」を考え始めたのです。

「俺はこの仕事でどんな目的を達成したいのか・・・」
「収入を増やしたいのか?いやそうじゃないだろう・・・いったい何のために・・・」

そう何度も考えている間にあることに気付いたのです。

「もし俺が死んだとしても、『あなたのお父さんはすごい人だった』と子供に誇れる人生を送りたい」と考えたのです。

そしてそんな思いから「保険のあり方」自体を変えることを決心し、今の営業スタイルに変えたのです。

そして「保険のあり方」から変えるという強い信念が、保険の提案方法を変え、そしてお客様の満足につながる結果になっていったのです。

 

■水田チェック
「保険のあり方を変える」

こんな壮大なイメージで営業している山口さんに何か太刀打ちできない凄みを感じました。
そしてその強い信念がお客様に伝わり、お客様が惹かれていったのだと思います。

ここで着目すべきは、私は「意外性」と「信念」だと考えています。

人は元々ある考え方や定着したイメージを覆すようなメッセージに強い関心を示します。

例えば、
「ランニングは健康に良くない」
「靴のサイズが28センチの3歳児」
「ハイヒールなのにダッシュができる」
「辛いケーキ」

など言われると、何?何?何?と興味を惹きます。

山口さんが提案する保険も、本来であれば「必要最低限の商品」が「夢をかなえるための商品」というメッセージに変わったことで非常に強く惹きつけられたのではないかと思います。

そして、保険に対する強い信念です・

人は強い信念・強いこだわりに魅力を感じる心理があります。

山口さんの保険に対する強い信念・考え方が、その心理を引き起こし、支持が集まったのではないかと考えております。

 

■インタビュー企業
社名:ソニー生命保険株式会社
住所:東京都港区南青山1-1-1 新青山ビル東館 3階
URL:http://www.sonylife.co.jp/

 

■関連一行語録
・商品に対する信念を語るとお客さんはついてくる
・自分がどうありたいかを考えれば提案すべきことは見えてくる