第48回リアルトップセールスインタビュー

原田さん
第48回のリアルトップセールスインタビューは(株)リアホールディングスの原田さんです。

原田さんがお勤めの会社は、フレッツ光やウォーターサーバー、太陽光などを販売している設立6年のベンチャー企業です。

設立が6年と若い企業ではありますが、現在はグループで従業員120名を擁するまでに拡大している急成長の企業です。

そんな勢いのある企業のけん引役となっているのが、今回インタビューする原田さんなのです。

その実績はすばらしく、通常フレッツ光の販売では平均的な営業マンで月間50件、トップセールスで月間70件の獲得がやっとの中、原田さんは、

「月間120件!!」

を獲得しているのです。

しかもその成績は、運よくひと月だけ上げた実績ではありません。

常に毎月100件程度の契約を量産し、5年間の累計契約件数はなんと!!

「5000件!!!を超える数字」

なのです。

そんな驚異的な数字をたたき出したスーパートップセールスの原田さんに営業で実績をあげる上での秘訣を聞いてまいりました。

■「当たり前」のマインドセット
今回のご紹介者である当社 取締役の林さんによると、原田さんと他の営業マンと圧倒的に違うところはマインドであるとお伺いしました。

営業に対する姿勢が、「取れたらいいなぁ~」という考え方ではなく、「契約が当たり前」「目標達成が当たり前」そんな感覚で営業活動を行っているというのです。

この「当たり前」という感覚は営業マンとして契約を取る上で非常に重要な考え方だと原田さんは話してくれました。

なぜなら契約を前提に話をすることで、お客さんの断り文句の捉え方が変わってくるからなのです。

■「当たり前」思考の効果
契約を取れるのが当たり前になっていない営業は、お客さんの断り文句を素直に受け取ってしまいます。

「必要ない」「興味ない」「面倒」「高い」など様々な断り文句に素直に受け止めてしまい、その素直さから、「この商品にはニーズがないのではないか」と考えてしまいます。

しかし、飛び込みで営業をかけられているお客さんは素直にその商品の良さを判断しているかというとほとんどそうではなく、営業への警戒感からこのような言葉を言っているのです。

そんな本心を理解しないまま、その言葉を素直に受け止めてしまうと、本当は契約の可能性があるお客さんまでも断り文句から「必要ない」と判断し、せっかく契約できるチャンスを見逃してしまうことがあります。

そして、お客さんの断り文句を素直に受け取ると、精神的なダメージも甚大です。

お客「結構です!!」
営業「あぁぁ↓・・・・」

「また断られた・・・」
「営業って難しい・・・」
「俺には向いてないのかな・・・」
「元々、口下手だし・・・」
「なんでこんなにつらい思いをしないといけないんだろう・・・」
「正直・・・やめたい・・・」

という思考になっていきます。

しかし、「契約が当たり前」という考え方であれば、お客さんの断り文句への捉え方が変わってきます。

まず、断り文句に違和感を感じます。

お客さん「必要ないです」
営業「(あれ?必要なはずなんだけど?もしかして警戒されてる?)」

お客さん「面倒なので結構です」
営業「(えっ?面倒でもやらなきゃ損でしょ?絶対、損だって!)」

※( )は心の中の声です。

となり、強烈に断られても、
「もったいないな~、なんでだろう?どう考えてもメリットあるはずなのに」

といったように断りのダメージをまったく感じなくさせることができるのです。

この考え方は非常に大切で、以前も飛び込みを主体としていたトップセールスがこんな話をしていました。

「飛び込み型の新規開拓営業では、テクニック云々よりも、いかに自分のマインドをうまくコントロールするかにかかっている」

といった名言にある通り、自分のマインドのコントロールの仕方を知っている人間は断られても営業を楽しむことができ、営業を楽しんでいるから好印象を与え、好印象が契約につながる結果になるのです。

そして原田さんはまさにそのマインドをコントロールする術を熟知しているということなのです。

■お客さんのタイプを見極める
その他にも原田さんにはノウハウがあります。

お客さんが警戒している中、お客さんに信頼してもらうために、お客さんのタイプに分けて話し方を変えるというのです。

お客さんがどのような性格なのか。

「マイペースなのか、せっかちなのか、慎重なのか、おおざっぱなのか、意見を聞き入れる人なのか、我が強い人なのか」

そのタイプを最初に出会った30秒で判断します。

そして30秒で判断したタイプ別に、相手が同調しやすいような営業の展開に変えていくのです。

例えば、
慎重型・・・いい加減なことを言わない、結論を急がせない
せっかち型・・・簡潔に説明、結論ファースト
我が強い・・・説得しない

などといったようにタイプによって話し方を変えていくのです。

では、具体的にそのタイプをどのように判断しているのでしょうか?

飛び込み営業は最も警戒される営業スタイルです。

警戒される中、相手の性格を判断できるほど長々と話をすることはできません。

短時間で、その人の性格を判断してタイプを見極めなければならないのです。

非常に難しいように思えましたが、原田さんにその見極めのポイントをお伺いするとこんな答えが返ってきたのです。

原田氏「返事(はい)のレスポンスで見極めています」

■営業を楽しむ方法
原田さんはお客さんの返事の仕方によってタイプを見分けていたのです。

一部をご紹介すると

「はい」を言わない人・・・マイペース、慎重
「はい」を連呼する人・・・我が強い、意見が通りづらい

等々

最初の「はい」の返答で、だいたいのタイプを判断することができ、そこで判断したタイプに沿って話し方を変えていくのです。

ただ、このスキルに関しては簡単に真似できるものではありません。

この「はい」という返事だけで見極められるようになった背景として、はやり原田さんが飛び込み訪問の「数をこなしてきたから」という要素が大きいと思います。

毎日、毎日、200~300件の飛び込み訪問を行い、そのお客さんの反応とタイプを観察してきたからこそ身に付いたスキルだと思います。

しかし、このスキルは真似できないからといって何も得るものがないかというとそうではないと思います。

このお客さんを観察するという姿勢で営業することは、先程の「当たり前」のマインドコントロールと同様、断りのダメージを小さくする手法だと思います。

お客さんを説得するという考えだと断られるとダメージが残ると思いますが、お客さんのパターンを分析するという観点で飛び込み営業を行っていれば断りがダメージではなく、サンプルになります。

このように考え方を変えるだけで、断り文句の捉え方が変わり、捉え方が変われば、飛び込み営業へのきついというイメージも変わるのではないでしょうか。

そして営業を楽しめるようになれば、必然的に明るくなりますし、その明るさがお客さんを惹きつける魅力になっているのではないかと思います。

■水田チェック
今回インタビューさせていただいた原田さんはどんな状況においても非常に前向きであり、営業を楽しむための秘訣を教わったように思います。

しかし、この前向きな考え方を得た背景には壮絶なストーリーがありました。

実は、原田さんは非常に重い病気を抱えています。

その重い病気とは

「癌」

です。

しかも、その進行度合いは「ステージ4」まできています。

その病気の影響で左足は、服の上からでも分かる程、肥大化しており右足とは比べ物にならないぐらいに腫れている様子でした。

最初に「癌」が発覚したのは20歳のころ。

その頃に大手術を行い、何とか無事に手術は成功。

そしてこれまでの通りに生活に戻れると思っていたのですが3年後に再発・転移。

その後は1年に1回手術、今では2か月に1回入院をしなければならない程の症状になっています。

本来であれば、仕事をする気にもなれず、家にふさぎ込んでいてもおかしくないような状態です。

しかし、原田さんは今の現実を後ろ向きに考えずに、前向きに、そして仕事を楽しんでいるのです。

このようなマインドを保てるのは会社の上司である林取締役の影響が大きいようです。

原田さんは学生時代からバイトとして当社で働いていたこともあり、林取締役の付き合いは20歳頃からになります。

ちょうど「癌」が最初に発覚した時期でもあります。

そして3年後に「癌」が再発・転移して悲観的になっていた原田さんに対し、誰もが心配そうな面持ちでいたにも関わらず、林取締役だけ全く違った態度だったのです。

林取締役は原田さんに対して、

「どうせ、人はいずれ死ぬ。それが早いか遅いかだけの差だろ」
「人生、先は長いと思って気が付いたら爺さんになって何も生きた証を残せない奴よりも、短い人生だと分かって必死になって生きて、何か生きた証を作れた方がよっぽど最後に幸せを感じられると思うぞ」
「それにほとんどの人間が人生は長いからと思って、いつの間にか歳を取って何も残せないまま死んでいくやつばっかりだから」

この言葉に原田さんは驚きました。そして気づいたのです。

人は物事の解釈の仕方を変えるだけでいくらでも前向きになれる。

そして前向きになれるということは、人生は起こっている出来事自体に幸・不幸があるのではなく、解釈の仕方が幸・不幸を決めているのだと。

そして、この出来事、会社のポジティブな文化が、「契約は当たり前」という考え方を原田さんに発想させるきっかけとなり、今ではこの思考が契約を量産する原動力となっているのです。

■インタビュー企業
社名:株式会社リアホールディングス
住所:東京都渋谷区桜丘町8-9 メイセイビル6F
URL:http://reaholdings.co.jp/