私の名前は水田裕木と申します。6年間、ブラック企業(事業者系ノンバンク)で営業経験を積んだ後、現在はアタックス・セールス・アソシエイツで営業コンサルタントをしております。

今回のこのリアルトップセールスインタビューを企画したのは、実績が上がらず苦しむ営業の少しでも役に立つのであればと思い、始めた企画なのです。


実は、私も元々は売れない営業でした。

毎年500名あまりの営業社員が入社する企業で、新規開拓を中心にした営業活動を行っていたのですが、最初の1年目の実績は惨憺たるものでした。

与えられた行動目標である1日200本のテレアポを毎日こなすものの、新規は思うように開拓できず、周りが次々に新規顧客を獲得することにあせる毎日を過ごしていたのです。

あせればあせるほど、営業トークも強引になり、強引になればなるほどお客さんが話を聞いてくれなくなっていったのです。

頭を何度も下げ続けて、何とかお情けで契約を承諾してくれたお客さんも、金貸し特有の契約書の文言(「1日の延滞で強制執行を行う」など)を見て契約直前で破棄されることもしばしば・・・。

「数字は人格なり」という共通言語があるほど数字に厳しい会社でしたので、契約を直前で破棄されて帰ってくると、当然のごとく鬼の上司に詰められました。

部長
お前は、どういう説明の仕方してんだ!!コラ!
お前のせいで今日の数字が狂っちまったじゃねぇか!
どうしてくれんだよ!あーん!!
申し訳ございません(蚊の泣くような声・・・)

社内では、新規開拓件数などのランキングが毎日アップされ、最下層にランキングされている自分の名前を見るのが嫌で嫌でしょうがありませんでした。

自分よりもランキングが上位の同僚からも、
「お前、どんな感じで営業してんの?どうせ『お願いします』しか言ってないんだろ」
となじられ、その言葉にキレて、ケンカになりそうなこともありました。

そんな状況でも必死に営業活動していれば、いつかは努力が報われるはずと思い頑張り続けました。

しかし、1年間終わっての営業実績は、なんと・・・

「下位5%圏内」

500名あまりいた新入社員の中で、470ぐらいだったのです。


そんな私もあるトップセールスの上司と出会い、営業のやり方を教えてもらうことで変貌することができたのです。

私は、それまで大きな勘違いをしていました。

トップセールスとは、難攻不落のお客でも見事なまでのトークで説得して契約させているのだと思っていたのですが、それが大きな勘違いだったのです。

それを気づかせてくれたには、トップセールスの上司の一言だったのです。

その上司がその時に私に投げかけた一言とは、こうでした。

くそ、何であのお客は使わないんだろう、何とかうまく説得できる方法はないかなぁ
上司
水田、あのなぁ……


取れるお客さんは誰がやっても取れるし、取れないお客さんは誰がやっても取れないぞ
(えっ??)

これまでの私は、相手をうまく説得できる話術を持っている人間がトップセールスになると思っていたにも関わらず、トップセールスの口から、「取れるお客は誰がやっても取れるし、取れないお客は誰がやっても取れない」という言葉を聞いてしまったのです。

最初は、耳を疑いました。

多くの社内で実績を上げている営業マンが、「オレのトークにかかれば・・・」とか「オレが話せば、だいたい●件に1件はアポが取れる」などの自慢話を聞かされる中で、相手をうまく説得できる話術こそ実績を上げる方法だと思っていたのですが、真のトップセールスから「誰がやっても同じ」と言われてしまったのです。


要は、トップセールスは、どんな見込み客でもお客にしようとしているのではなく、簡単に、今すぐ契約してくれるお客を選んで営業していることに気づかされたのです。

それを上司に教えてもらった私は、営業スタイルを大幅に変えました。

すべてのお客を説得しようとするのではなく、うちのお客になりやすい人はどのような特徴を持っている人なのかを考えるようになったのです。

ノンバンクから資金を借りる可能性が高い人→1件の入金ズレで運転資金が必要となる人→1件あたりの取引金額が大きい企業、もしくは入金ズレが発生しやすい人→販売先が中小・零細企業

などのお客になりやすい特徴に合致するお客には頻繁に通い、あまりその特徴に合致しないお客には、ほどほどの営業をしていったのです。


この営業スタイルに変えることにより、業績は飛躍的に上がりました。

この上司のアドバイスのおかげもあって、1,000名近くいる営業社員の中で新規開拓実績2をたたき出せるにまで、上り詰めることができたのです。

この営業スタイルの良いところは、お客さんに『選んでもらう』ために営業するのではなく、こちらが『選ぶ』感覚で営業ができるようになったのです。

この変化は大きなもので、『選んでもらう』という感覚だと、お客の断り文句や成果が上がらない現実に自己嫌悪に陥りますが、『選ぶ』という感覚だとお客になるかならないかの選択権はこちらにあるので、お客の断りが気にならなくなるのです。

そして、お客をムリに説得する時間が減ることにより、より多くのお客にアプローチを掛ける手数が増えていったのです。



世の中には、おそらく私のように間違った営業方法で営業を続けているがために、必死に頑張っているのに成果が出せない営業マンがたくさんいるのではないかと思います。

私のように正しい営業方法を教えてくれる上司との出会いがあれば良いのですが、そんな出会いが来なければ、いつまでも苦しむ結果になってしまうのです。

今でもコンサルティングの支援先やセミナーに参加されている営業マンの中でも、憑き物が落ちたかのように感謝されることもあります。

「大量行動することで案件がどんどん増えて、ネタに困ることがなくなりました」
「これまでは先が見えずに目の前の数字を必死に追っかけていましたが、予材管理をする事で先が見えるようになり、数字に振り回されることがなくなりました。予材管理表は今では精神安定剤代わりです」

このように上司やセミナーなどできっかけを掴み、苦しみのどん底から抜け出すことができれば良いのですが、そんな出会いに巡り合っていない営業マンのまだまだ数多く存在しているのではないかと感じています。

そんな営業マンをなんとか救うことができればと思い、企画したのがこの「リアルトップセールスインタビューズ」なのです

「私の営業ノウハウを伝えれば良いではないか?」と思われるかもしれませんが、そのノウハウだけで、すべての営業マンの悩みに対して網羅できているとは到底、思えませんし、
今、リアルに実績を上げているトップセールスマンの言葉だからこそ伝わるものもあるのではないかと考えているのです。

この企画で1,000人のトップセールスにインタビューしてノウハウを掲載していきたいと考えているのですが、1,000人ものトップセールスと会うためには、私の人脈だけではたどり着けません。

是非、このページを読んでいただいているあなたに協力してほしいのです。


「何のメリットもない・・・」

そう思われるかもしれませんが、これまでこの企画に賛同いただいた方には、このような言葉もいただいております。

インタビューを受けていただくことで、ご紹介者から「ノウハウを横展開できる」「他の営業マンへの刺激となる」という言葉や、インタビューさせていただいたトップセールスの方からは、「あらためて自分のノウハウを整理できたので良かった」「他のトップセールスの存在が良い刺激になる」などの言葉をいただいたのです。

 

記事を見る営業マンだけでなく、関係したすべての方にお役に立てるように尽力いたしますので、是非、あなたの会社の、あなたの知り合いのトップセールスをご紹介ください。


ご紹介してくださる方へ

リアルトップセールスの条件

リアルトップセールスの条件としては、社内、事業部、もしくは支店でNo.1の営業実績を上げている人です。 会社規模の大小は問いません。
小さな会社でも一番の実績を上げている人は、リアルトップセールスです。

※社名を公開したくない企業もしくは個人様は事前にその旨をお伝えください。 社名を非公開にした形でも記事の掲載はできます。

連絡先は→mizuta@attax.co.jp
件名は「リアルトップセールスインタビューの件」でお送りください。 メールをいただけましたら、あらためて私からご連絡差し上げます。

あなたからの連絡をお待ちしております。

追伸
掲載する記事の内容は必ず事前に確認していただきます。 もし、その内容が気に入らなければ掲載の取り止めにも対応いたします。