マーケティング

【正しい問題に取り組む方が、一生懸命に取り組むより重要】

「財政支出が過去最高・・・これ、毎年言っていないか?」

 

心の中で囁きながら新聞を読み進めると経済対策の一覧が目に入ってきました。

 

その一覧を見ると様々な政策が記載されています。

 

「病床確保」

 

「最大250万円の事業者向け支援金」

 

「実質無利子、無担保融資の延長」

 

「新たなGo Toトラベル事業」

 

「マイナポイント第2弾」

 

「10兆円規模の大学ファンド」

 

「18歳以下への10万円相当の給付金」

 

ずらっと並んだ政策を見て、ふと思ったことは、、、

 

「悲しいばかりの短期視点」

 

これだけコロナでDXだ、なんだと叫んでおきながらそれに該当する政策が見当たらない。

 

いやおそらく何かの見間違いだ・・・

 

そんなことを思いながら本文を読んでみる・・・

 

そうすると多少何か書いてある。

 

「地方からのデジタル化」

 

「地方から?都市部もやれよ」と軽い突っ込みを入れつつ・・・

 

そして更なる関心ごとに。

 

それがここ最近、新聞紙上に必ず出てくるエネルギー問題。

 

海外に比べて日本は非常に出遅れている印象。

 

1面には何も書いていないので、2面、3面を開いてみる・・・

 

う~ん、悲しき現実。

 

「脱炭素、デジタル乏しく」の見出しが目に入る。

 

そして更なる追い打ち・・・

 

「学び直し支援も後手に」

 

後手というのが日本の代名詞なのかと視線を落とすと、

 

オオタニサン!(外国人風発音)

 

唯一の救いが目に入る。

 

それにしてもこれだけ長期戦略に目がいかないのはなぜだろうかと考えていると、

 

「それをやってもあまり票獲得に繋がらない・・・」

 

この文字が頭の中をよぎる。

 

ドイツでは若者が環境問題に敏感で、その影響で政治が動く。

 

「俺たちの未来を大人はどうしてくれるんだ!!」

 

まっとうな意見。

 

しかし、日本でそんな声が上がることはあまりない。

 

それぐらい環境に無関心な国民性。

 

しかし、ここに問題提起をしてもあまり意味がない。

 

国や政治よりも企業の方が、より感度が高い。

 

政治がどうの河野、(あ、変換間違えた)こうのという前に、企業が何をすべきかを考え実行した方がより問題解決につながる。

 

企業が今後、どう生き残り戦略を図るのか、それだけにフォーカスした方が健全なように思えた今日この頃です。

 

 

問題の本質はどこか?

 

 

 

 

 

日々、忙しい、忙しいと働いているビジネスマン。

 

しかし、やっている仕事は社内ごとばかり。

 

ミーティングのためのミーティング。

 

社内の問題を解決するためのディスカッション。

 

そんなことしている暇あるの?

 

世の中のビジネスのあり方は徐々に変化し、顧客と向き合いプロダクトを常に変化させていく。

 

そのサイクルを徹底している企業が成長している。

 

社内と議論していても顧客インサイトは見つからない。

 

顧客に聞くことが最短の道。

 

「どんな機能が必要?いや、見た目が好きじゃない」

 

こんな意外な結果が拾えるかもしれない。

 

あなたは、今、何に時間を使っているだろうか?

 

本当に向かうべき仕事は何のか。

 

顧客と向き合っているか。

 

そんなことを点検してみても良いのではないだろうか。

 

 

2021年11月20日コラムマーケティング


【無料は知識や価値を紹介するだけのものに留める】

「10万円の給付金・・・」

 

無料でお金を配布する政策であり、バラマキと揶揄されているようです。

 

この政策には多くの批判があるようですが、街頭インタビューでの市民の生の声はこんな感じだったようです。

 

もらえる人「もらえない人に対してなんか申し訳ない」

 

もらえない人「困っている人が助かるならそれで良いのではないですか」

 

このコメントを発したのは30代~50代の子育て世帯の方々。

 

このコメントだけを見ると特にもらえる人も、もらえない人も不満はない様子。

 

確かに生活支援のために今回の給付金はあるといわれると、多くの人が批判のしようがありません。

 

「それはそうだ」となってしまいます。

 

(目的が生活支援ならクーポンの意味はよく分かりませんが)

 

しかし、これをもう少しマクロ的な観点から見るとどうなるのでしょうか?

 

今回、18歳以下の子供に10万円が給付される。

 

18歳以下の子供は日本全国に約2000万人。

 

このうち報道では10%程度が年収960万以上とのことであったため、対象となる人数は単純計算ではあるが1800万人。

 

1800万人に対して10万円を支給する訳なので、全体の金額を見積もると1.8兆円。

 

ではその財源は何かというと税金。

 

そして単純に考えると今回の給付金は、子供を持ってない世帯から子供を持っている世帯への財源移転。

 

高齢者世帯から若者世帯への資金移動と考えることもできます。

 

日本の金融資産の65%程度は60歳以上が握っているということを考えると、この財源移転はある意味スジが通っている。

 

日本全体を家族と考えると、高齢者から子育て世帯へのちょっと早めのお年玉と言い換えることができます。

 

しかし、この政策をして最も得をするのは誰なのか?

 

子育て世帯は高齢者に感謝するのか?

 

その意識が芽生えているようには思えません。

 

それでは誰が最も得をするのか。

 

それは政治家。

 

人のお金を使って恩を感じてもらえる立場。

 

そう考えると生活困窮者に資金援助とキレイごとを言っておきながら票集めに動いているだけのような気がしてならない。

 

こんな邪推をしてみましたが、無料というのは結構取り扱いが難しく、その背景を見透かそうとする行為が働きます。

 

無料には人を惹きつける強い力がありますが、その取り扱いにも気を付けなければならない。

 

ビジネスに転換するとそんな気づきがあるのかもしれません。

 

 

無料の取り扱い説明書

 

 

 

 

 

ビジネスにおいても無料の取り扱いは至って難しい。

 

例えば、無料で一旦提供してしまうと、その提供したものに再度価値をつけることは難しい。

 

例えば、ラーメン屋のライス無料などはそうであろう。

 

一旦、ランチの集客用としてライスを無料にする。

 

そうすると夜のライスに値段をつけると、昼に無料という意識があるので、お金を取られる夜には行きたがらない。

 

昼に需要が集中すれば、ハコモノ特有の稼働率という観点から儲かりづらい店となる。

 

では、何を無料にすれば良いのだろうか。

 

それを少し想像してみると以下の3点が思い浮かぶ。

 

まずは「見返りが期待できるもの」。

 

スーパーなどでの試食がそうであり、返報性の原理で思わず買ってしまう衝動に駆られる。

 

そして「サービスの理解を深めるもの」。

 

コンサルタントがノウハウを公開したり、住宅販売の業界で良い家選びのノウハウを提供するのがまさにそれにあたる。

 

知識が増えれば増える程、高価なものを買いたくなる心理を刺激する。

 

そして「常習性のあるもの」。

 

差し詰め化粧品のサンプルなどが該当するか。

 

一度、使ってよければまた使いたくなる。

 

毎日使うものなので、スイッチングコストは高いが、一度ひっくり返すと大きな収益を見込める。

 

このようなところであろうか。

 

無料というものは、人を惹きつける強力な力を有するが、その反面、価値あるものを無価値にしてしまうリスクもはらむ。

 

そうならないように慎重に取り扱うべき施策なのである。

 

 

2021年11月14日コラムマーケティング


【相手が何で評価されるかを考えれば、値引きの必要がないことが見える】

「高島屋、古着回収?」

 

昨日、新聞を見ているとこのような見出しが気になりました。

 

一瞬、この見出しを見た時に、高島屋が古着でも販売するの?とイメージに合わない戦略に興味を持ち、内容を読んでみました。

 

そうすると、、、

 

勘違いか、古着を販売するのではなく再生衣料の話題でした。

 

古着を集めてポリエステル糸にして新商品を製造するとか。

 

なるほど、今のトレンドである環境に優しい企業イメージを作るのか・・・

 

「ん?そんな企業イメージを確立する暇ありましたっけ?」

 

百貨店と言えばコロナの影響をもろに受けた業界。

 

売上も一時期は相当落ち込み、単月では70~80%ぐらい落ち込んでいた記憶があります。

 

もうだいぶ業績は回復したのかと興味が湧き、決算資料を拝見しました。

 

そうすると、昨年よりは回復しているものの、前年の落ち幅がすごかったための回復であり、コロナ前の業績にはまだまだ回復していません。

 

財務内容も徐々に悪くなりつつあり、流動比率は68%。

 

以前から低い流動比率ではあったものの更に拍車をかけている。

 

自己資本比率も低下傾向。

 

コロナ前は42.8%から現在は36.9%。

 

流動比率が低下している原因を見るとコマーシャルペーパーの発行が目に入る。

銀行借入をコマーシャルペーパーで返済?

 

そんな状況を見ていると、先程の環境対応は増資への布石なのか?と推測する。

 

「しかし、増資なのであればもっと成長戦略を描いた方が集まるよな~」

 

「なぜ?このタイミングでこの話題なのだろうか?」

 

「もしかして万策尽きたのか?」

 

「もし、そうならかなり精神状態きつい・・・」

 

そんなことを経営者に憑依して、勝手に想像していたのです。

 

 

相手に憑依する

 

 

 

 

営業担当者の中には、すぐに値引きをしようという衝動に駆られます。

 

この提案が何とか通ってほしい・・・

 

そんな思いから値引きという麻薬にすぐに手を出してしまいます。

 

この失注という恐怖から思わず値下げしてしまう習性を、どうすればやめることができるのでしょうか?

 

それは相手に憑依して考えるということが効果的。

 

相手が担当者であれば、決裁者に提案する際に何で評価されるのか?

 

決裁者であれば実際に使う人に対して何を気にしているのか?

 

これを考えてみるのです。

 

相手に憑依すればするほど、そのシーンが浮かび、値引きがポイントではないということが見えてくるでしょう。

 

え?提案した直後にそんなこと考えられない?

 

当たり前ですが、提案前にイメージしてください。

 

相手に憑依すればするほど、何が大切なのかが見えてきて、そしてあなたが勝利するシーンまで見えてくるのではないでしょうか。

 

 

2021年09月25日コラムマーケティング


【脳は報酬の大きさに対しては敏感だが、本当にもらえる確率には鈍感】

「最近、宝くじのCM多い?」

 

テレビをふと見ていると宝くじのCMが多くなっているように思えます。

 

というかインパクトが強いだけでしょうか?

 

ここ最近では俳優の妻夫木 聡とお笑い芸人のEXITの兼近のやり取りが印象に残っています。

 

チャラい感じで家に入ってきたEXIT兼近。

 

そして少し引いている家族たち。

 

その兼近に対して妹との関係を確認する兄役妻夫木 聡。

 

最初は険悪な雰囲気であったものの、兼近が、妻夫木 聡が握っているサマージャンボ宝くじを目にして話題は一変する。

 

宝くじに共感する兼近に、妻夫木 聡も乗ってくる。

 

そして最後は、

 

妻夫木「サマジャンやばくね?」

 

兼近「超やばいっす!!」

 

で妻夫木聡がチャラい用語を使い、意気投合していく。

 

こんなシーンを見ながら、宝くじってなんでこんなに多くの人々が購入するのだろうか?と気になったのです。

 

私は、宝くじを買ったことは過去に数回しかなく、その時もノリで買ったような記憶しかありません。

 

しかも、過去に当たりの発生確率を知ってしまった時には、まったく興味を持てなくなりました。

 

改めて現在は1等の当たり発生確率を調べてみると、こんな感じです。

 

サマージャンボ宝くじ・・・1000万分の1(0.00001%)

年末ジャンボ宝くじ・・・2000万分の1(0.000005%)

 

この0.00001%というのが発想しづらいので比較対象を持ってきて表現してみると、あなたが1年以内に交通事故で死亡する確率の更に1/200。

 

少し言い換えると、あなたが1年以内に交通事故で亡くなる確率の方が200倍高いのです。

 

(こう表現するとまだ分かりやすくなったでしょうか?)

 

こう考えると宝くじで1等を当てるのは天文学的な数字のように思えます。

 

しかし、この1等5億円という金額と天文学的な発生確率から、我々は1つだけ学ぶことがあるのです。

 

 

報酬>確率

 

 

 

 

 

この5億円という金額を0.00001%の確率をかけると、この価値は50円になります。

 

仮に賞金を5000万円に落とし、サマージャンボよりも100倍当たりやすくすると、その価値は500円になります。

 

理論上、後者の方が価値は高いのですが、後者のように金額を落としてしまうと一気に魅力が半減してしまいます。

 

5億円の時のわくわく感と5000万の時にわくわく感は、圧倒的に前者の方が高く、その確率を飛躍的に上げたとしても前者の方が価値を高く見積もってしまうのです。

 

この宝くじからの学びとしては、特典を付けるのであれば受け取る可能性よりも、報酬が大きな方がより魅力的に映ること。

 

確率としては天文学的数字でも、恐ろしいぐらいに魅力を高めた方が市場は反応するということなのです。

 

あなたはプロモーションの方法として何を選択していますか?

 

少額でもできるだけ多くのお客様に配分されるように?

 

その考えが間違いだということに、今日、気づいていただけたのではないでしょうか。

 

 

2021年08月22日コラムマーケティング


【新商品という言葉は連呼しろ!】

「これは良い収益モデルになりそうだ!」

 

現在、ある理由で新規ビジネスの立ち上げを行っています。

 

(とはいえ、実際に立ち上げる訳ではなくビジネススキルを上げるためのトレーニングですが)

 

この新規ビジネスというのは、調べれば調べるほど、様々なことが分かり自分自身の仮説が当たりだすと、これほど心地良いものはありません。

 

例えば、、、

 

新規ビジネスの社会的意義。

 

立ち上げようとしている新規ビジネスが日本の社会的課題を解決できることにヒットするとテンションが上がります。

 

そして更に深堀り、その新規ビジネスで出てくる登場人物のニーズを確認してみる。

 

そうすると、そこに深い悩みがあることが見えてくる。

 

「この悩みは深いよな~、いやこれ解消したいでしょ!」

 

と思いながら徐々に興味が湧いてくる。

 

そして現状の市場規模や成長性を考える。

 

現時点では多少小さいかもしれないが、成長性は高いなどの事実が見えてくる。

 

「これは伸びるよ~」

 

そして競争環境。

 

最初は既に先行企業が存在し、その企業に勝つことはできないか・・・

 

と思いつつ、勝てる方法を粘って考えてみる。

 

何とかして勝てる方法は・・・と考えていると、あるアイデアにたどり着く。

 

「おっ!!きた!勝ち筋見えた!」

 

こんな感じでどんどんテンションが上がっていく。

 

このビジネスは大きく育つに違いない・・・これは確実にビッグビジネスだ!

 

こんな期待まで膨らんでくるのです。

 

 

新規性という恐ろしさ

 

 

 

 

 

人は新しい選択をすると、脳内の報酬系神経回路であるドーパミンが分泌されるといわれています。

 

新規事業もどんどん夢が膨らみ、失敗するイメージがしない。

 

これは新規事業に限らず、新商品にも言えることで、新商品を目にすると(中身はたいして変わっていなかったとしても)テンションが上がるように、我々の脳はできているのです。

 

もし、あなたがここ最近、新商品をリリースしたのであれば、その「新商品」という言葉は全面的に使うべし!

 

顧客が新商品と分かるだけでも、ドーパミンが分泌され好意的な商談になる事は間違いないでしょう。

 

あなたは新規性という魔力を、しっかり理解して営業活動ができていますか?

 

この知識、営業であれば絶対に押さえておくべきものだと覚えておいてください。

 

 

追伸:現在、新規ビジネスを数字に落としましたが、数字に落とすと現実が見える・・・

そんな天国と地獄を、この週末に味わっています。

 

 

2021年08月14日コラムマーケティング