マーケティング

【練り上げられた質問で口火を切れ】

「休業明けのパチンコ店、1日1000万円の赤字営業」

 

こんな記事を見てふと、、、

 

「その選択肢を取るか?」

 

思わずこんな心境に晒されました。

 

コロナの影響で営業自粛を余儀なくされていたパチンコ店。

 

おそらく売上が大きく減少し危機的状況に陥っている企業も多いのではないかと予想されます。

 

そしてようやく営業が再開し、開店に。

 

店側の視点としては、ここで出すのか、出さないのかという選択肢を迫られます。

 

そして私が経営者という立場で考えた時に、私は『出さない』という選択肢を取るだろうと考えていました。

 

なぜなら、これまでの自粛でウズウズしていたパチンカーがどっと押し寄せる。

 

そして営業再開してすぐに足を運ぶパチンカーは、いわばヘビーユーザー。

 

再開当初、少し負けてもすぐに来なくなることはなく、おそらく時間をおいてまた来店してくれる。

 

だからこそ、まずはこれまで下がった収益を回復させるために辛めの設定にする。

 

そんな感じのことを予想していました。

 

(ちなみに私は、現在パチンコは一切しません)

 

しかし、その予想を反して1日に1000万もの赤字を流出させている店もある。

 

「なぜ、こうなるんだ?」

 

と少し不思議に思ったのです。

 

そしてそんな店がいくつも散見された様子。

 

これはビジネス上で何かしらカラクリがあるはずと思い、大手企業のダイナム、マルハンの決算書を覗いてみました。

 

決算書を見ると、お互いに3月末決算。

 

残念ながら直近のデータはなさそうです。

 

大打撃を受けているのは4月、5月。

 

この辺りのデータがあれば良かったのにと思いつつ、バランスシートを覗き込む。

 

そうすると金額が大きく、気になる項目が1つ。

 

負債に「貯玉預かり金」なる項目が・・・

 

少し調べてみると最近では貯玉システムがあった様子。

 

おそらくパチンカーが勝った日のパチンコ玉を換金せずにそのまま貯玉して、次回に遊ぶために使っていたのだろうと思われます。

 

そしてその金額を見ると、まぁまぁ大きい。

 

マルハンの「銀行業預金」というのが、その貯玉に該当するのなら1000億もある。

 

こんな情報を見ていると、ある閃きが舞い降りてきました。

 

なぜ、パチンコ屋が営業再開で、収益を取り戻したいにも関わらず赤字流出させたのか?

 

それはこの貯玉の回収を恐れたのか?

 

そんな発想が湧いてきたのです。

 

営業再開当初、急に渋くなれば経営がひっ迫していることを推測される。

 

経営がひっ迫していると推測されれば、貯玉を回収(換金)しにくるユーザーが増える。

 

そうすると現金が流出し、そして資金繰りが回らなくなる・・・

 

このロジックが正しかどうかはもう少し調べる必要がありますが、これが正しいとすれば経営陣はかなりの未来予測をしたことになる。

 

顧客心理と、実際の現金流出とのせめぎ合い。

 

そんな心理の中で入念に計算し、出す方が得策なのか、出さない方が得策なのか、を予想したのではないかと思います。

 

今後、この施策がどう動くのか・・・

 

これは非常に興味深い事象だと考えています。

 

 

入念な準備が勝利をつかむ

 

 

 

 

 

 

こんな場面に遭遇した場合に、赤字によるキャッシュの放出と、貯玉回収によるキャッシュの流出、どちらが大きいのかを仮説でも立てて入念に比較し、準備をしておく必要があります。

 

入念な準備というのは、このような窮地には必要不可欠です。

 

なぜなら失敗ができないから。

 

商談も常に窮地という姿勢で臨むと、入念に準備すること必要となり、その行為が勝率を高めていくことは言うまでもないでしょう(特に初回商談は)。

 

商談による入念な準備の1つとして、顧客に放つ質問は入念に練り上げることが商談の成否を大きく分けます。

 

あなたが発する質問が陳腐なものか、そうでないのか。

 

そして相手の琴線に触れるような質問を投げかけることで、顧客が自動的に自分自身の悩みを打ち明けるようになります。

 

入念な準備のもとに練り上げられた質問には、顧客を虜にする魔力があります。

 

あなたは、まず顧客にどのような質問を投げかけるのかの準備はできていますか?

 

もし明日、商談を予定しているのであれば、この日曜日に入念に準備をしてみてはいかがでしょうか?

 

その違いにおそらくあなた自身が驚くことは間違いないと思います。

 

 

2020年06月21日コラムマーケティング


【派手さよりも小さなものの積み重ねの方が価値高い】

医療機関の現実・・・

 

現在、コロナの影響で医療崩壊という言葉を目にします。

 

その医療崩壊というキーワードから察するに、コロナの感染者(疑い含め)が病院に殺到すれば対応できなくなると思っていたのですが、どうやら現実は違うよう。

 

コロナの感染を恐れ、患者がこないというのが本当の医療崩壊のようです。

 

国は不要不急の手術などをストップさせ、患者は感染リスクを嫌い病院に来ない・・・

 

今、患者が少ないのであればこれだけ騒がれているコロナの対応を行い、陽性反応のある方はホテルなどにかくまってもらうなどができるはず・・・

 

しかし、現実は国からの不要不急の手術のストップや患者減少に伴い、診療報酬が減っている。

 

そんな中、人工呼吸器や消耗品を購入する資金がない。

 

これが実態のようなのです。

 

それであれば、なぜ医療機関に必要な器材を購入する費用を補助しないのでしょうか?

 

そこで少し調べてみましたが、全く補助をしていないという訳ではない。

 

内容を確認してみると

 

「感染拡大防止策と医療提供体制の整備および治療薬の開発:6695億円」

(内、重傷者・重篤者への体制整備269.3億円)

 

があるよう・・・

 

しかし、感覚的ではありますが、これぐらいの予算でいいの?という感じです。

 

1世帯あたりに10万円給付するという施策。

 

これなど日本の世帯が約5000万世帯いると考えると5兆円規模。

 

先程の医療機関への補助と比較すると10倍近く。

 

病院、一般診療所が110,000か所あるため1施設あたり回ってくるお金は平均24万円。(重症者、重篤者への対応だけで試算)

 

医療器具など高いイメージがありますし、医療従事者の感染リスクを軽減するような措置を取っていれば100万円ぐらいの費用は簡単に飛びそう。

 

そんな印象すら受けます。

 

そして4月24日の時点で国が医療機関の物資を一元管理、支援すると発表がありましたが、今頃?と思ってしまうのは私だけでしょうか?

 

 

一律10万円給付って本当に必要?

 

 

 

 

 

更に色々と調べていると、人工呼吸器の金額なども何となく分かってきました。

 

その金額は必要性に駆られ高騰している様子。

 

検索した情報だけでは何とも言えませんが、数百万円する様子。

 

そう考えると先程の予算では到底足りていない。

 

国民に対して一律10万円というのは派手さはありますが、本当に必要な場所は違うところにある・・・

 

そう思わざるを得ません。

 

政府の施策・・・色々なところに疑問を抱くことはありますが、そんなことを言っていてもどうしようもない・・・

 

そして、意外にも最も価値高い行動は、外出自粛・・・

 

これが地道ですが、いちばん価値高い行動なのかもしれません。

 

 

2020年04月26日コラムマーケティング


【営業は好景気を作り出すのが、最大のミッションだ!】

Yahooニュースで今の情勢をリサーチ・・・

 

そうすると多くの芸能人がコロナに対して注意喚起をしていることが分かります。

 

ダウンタウンの松っちゃん、ボクサーの井上尚弥、HIKAKIN、そしてミュージシャンのHYDEまで。

 

花見や外出する若者に対して注意喚起。

 

それだけコロナが大きな社会現象にまで発展していることがよく分かります。

 

しかし、アンチコロナの私にとってはそろそろコロナを恐れることに飽きてきました。

 

そこで、コロナに無頓着な若者を非難するのではなく、無頓着であったとしてもコロナを感染させない仕掛けを打つことはできないか?を考えてみたいと思います。

 

まず、居酒屋や飲食店に集まる若者をどう分散させるか。

 

考えられることは飲食店の宅配支援。

 

居酒屋に行かなくても、居酒屋メニューがお家で楽しめますセットを宅配する。

 

今、政府が中小企業に対して無利子の融資を提供しようとしていますが、単に融資をするのではなく宅配事業を支援する融資にしてみてはどうか、と思います。

 

宅配事業にかかる設備投資、人の確保、それらに対して無利子で融資をしてあげる。

 

単に繋ぎ資金として提供してもオーナーや従業員の生活費にしかならないかもしれない。

 

それであれば単に提供するのではなく仕事を作り出そうとする活動に融資する。

 

この方が事業拡張になるので、コロナ後も売上が上がったり、雇用が促進される可能性が高まりそうです。

 

そして花見に対する批判。

 

ここも単に花見客を批判するのではなく、外出を自粛する人にインセンティブを与えるようにしてみてはどうだろうか。

 

例えば、VRを購入してもらい、そちらで桜をお楽しみください、のようなサービス。

 

そして現金支給30万をVR購入者に支給する。

 

そうするとVRの普及が一気に広がり、多くの人が外出をやめ、そしてVR関連の企業に利益が行き渡る。

 

マスク2枚よりもよほど価値高そうではないですか?

 

ちなみに私はアベノマスクを批判している訳ではありません。

 

多くの方がアベノマスクを批判していますが、私はそんな施策に愛嬌すら感じています。

 

でも、もう少し頭をひねれば政府の資金(国民の資金)をもっと有効に使える手段があるのではないか・・・

 

そんなアイデアを国民全員で投票させると、おもしろい世の中になってくるのではないかと思います。

 

 

不景気な時こそ営業パーソンが動け!

 

 

 

 

 

私は営業の仕事は好景気を作り出す仕事だと思っています。

 

好景気とはお金が流通している状態のこと。

 

そのお金を流通させる存在として営業パーソンが存在する。

 

世の中が好景気になれば、その周囲の人は喜び、悩みや怒りも薄れていく。

 

そうなれば感情的にも満たされていき、幸福感を得られるようになる。

 

その幸福感を波及させる仕事、それがまさに営業だと思っています。

 

不景気になれば、暗い雰囲気が蔓延し、そこから負の感情が蓄積されていく。

 

そんな世の中を解消する仕事。

 

そして今まさにそんな事態に直面しているのではないかと思います。

 

好景気の時に売れても、それは実力ではない。

 

不景気の時にいかに売るか。

 

それが営業パーソンに課されたミッションであり、我々の本質的な仕事であると私は思っています。

 

 

2020年04月05日コラムマーケティング


【いくら良いプレゼンテーションでもタイミングを間違えると成約しない】

今日はコロナ以外の記事を書きたい・・・

 

そう思いながらこのブログを書いています。

 

ここ最近のブログの記事にコロナのことばかり書いているので、いい加減違う記事を書きたいと思っていますが、世間の話題はこれ一色。

 

仕方がないので、今回はコロナに関連して記事を書きますが、ちょっと違った観点で書こうと思います。

 

今、大流行のコロナ。

 

感染力はすごいものの、致死率に至ってはそんなに恐怖に怯えるものでもありません。

(但し高齢者の方は気をつけなければならないですが)

 

しかし、世間を震撼させる出来事であり、その勢いは留まる所を知りません。

 

最近でも、ドイツの致死率が他の国々と比較して非常に低いことが話題になりました。

 

その要因が、早期にコロナウィルスに対する検査を推奨していたこと。

 

発覚している母数が多いため、正しい致死率が出ているとのこと。

(医療器具が揃っているという事もありますが)

 

コロナウィルスは80%が軽症であり、感染している数を特定するのが難しい。

 

そう考えると正しい感染者はまだ多く存在するとすれば、その母数は大きくなり必然的に致死率は低下する。

 

そんな論理が成り立ちます。

 

しかし、このようなコロナウィルスに対する事実を発信しても、この脅威は留まらない・・・

 

そしてこの勢いが流通し、拡散するスピードには目を見張るものがあります。

 

もし、このコロナ現象をマーケティングに活用できると考えるとどうでしょうか?

 

こんなに一気に世間に、いや世界に普及するマーケティング・・・

 

そんなものがあったら是非、そのノウハウを知りたいものです。

 

では、このコロナショックを解明してみるとどうでしょうか?

 

もしかしたらマーケティングにおける何かのヒントになるかもしれません。

 

今日はそんなことを考えてみたいと思います。

 

今、現在、このコロナ現象が流布している最も大きな要因は何か・・・

 

それは明らかに『政府』の力だと思います。

 

我々がいくら「たいしたことがない」と考えていても政府が自粛に動けば、そうせざるを得ない。

 

この心理現象を「権威」といいますが、権力者の発言には従わなければならばいという心理が最も大きく影響しているというのは言うまでもないでしょう。

 

となると、政府を動かすようなマーケティングが最も強力で、最も効果的なマーケティングとなります。

 

しかし、政治家を動かすというのは生半可なものではなく、私もどうやって動かせば良いのか見当もつきません。

 

であれば、もう少し目線を下げて世間への発信力が高い人は誰かと考えてみる。

 

芸能人か?何かの団体の長か?企業であれば経営者か?

 

そんなことが予想されます。

 

しかし、対象を変えてしまうとコロナ現象のような爆発的普及は起こせない。

 

そう考えるとやはり政治家を動かしたい。

 

そこで逆転の発想。

 

政治家を動かすのではなく、政治家が向かっている方向性に乗っかる。

 

これはうまい方法かもしれません。

 

政治家は動かせないが、政治家たちが動いている方向に合わせる。

 

そうすると同じとまではいかないかもしれませんが、ある程度の効果を見込むことができるのではないかと思います。

 

そう考えるとマクロ環境を分析して、今、日本が、政府が、何を求め、どの方向に動こうとしているのかを捉えることは非常に重要だと理解できます。

 

PEST分析にもあるP(politics:政治)の時流を読むことです。

 

今でいうと働き方改革やDXは、日本の低い労働生産性を改善するための施策であり、まず方向転換することはないでしょう。

 

この流れに感度よく、迎合している企業は強者になる。

 

そしてタイミングを逸して参入すると一気に弱者となっていく・・・

 

政府の動きに、方向転換しなさそうな論理が立てば、即対応する。

 

そんな政府とタイミングがマーケティングに大きく影響してくるのかもしれません。

 

 

営業もマーケティングもタイミング命

 

 

 

 

 

営業においてもタイミングは重要です。

 

そのタイミングとはいったい何か。

 

それは商品説明のタイミング。

このタイミングを間違えてしまうと単なる売り込みになってしまい、良いプレゼンでも承諾をもらえない可能性は高まってきます。

 

例えば、ある男性が「結婚してくれ」とどのタイミングで言うのか?

 

おそらく多くの場合、時間がゆっくり流れるディナーのタイミングが適しているでしょう。

 

しかし、それを忙しいモーニングやランチで言うとどうでしょうか?

 

おそらく他の諸条件が揃っていない限り、そのプレゼンの効果は半減することだと思います。

 

たとえ、相思相愛であったとしてもやり直しになる可能性が出てくるかもしれません。

 

営業においてもマーケティングにおいてもうまく売上を上げたいなら「タイミング」は欠かせません。

 

このコロナショックの最中、もし暇だな~とぼーっとしているぐらいなら「世間がどんな方向に向いているのか」「今、何をすべきなのか」を考えても良いと思います。

 

タイミングを逸したら一気に弱者になる時代ですから。

 

 

2020年03月29日コラムマーケティング


【相手が迫力を感じて初めて、あなたは信頼される】

事実が事実でなくなる・・・

 

そんな時代に直面しているとここ最近よく思います。

 

つい先日、コロナウィルスの影響でトイレットペーパーが買い占められるという社会現象が起こりました。

 

これはトイレットペーパーの紙がマスクに使用される、中国から紙が輸入されなくなることで、マスクの次にトイレットペーパーが市場から消えるというデマが蔓延したのです。

 

しかし実際は、トイレットペーパーは国内でしっかりと生産されており、在庫も十分にある・・・

 

そんな事実を知らずに多くの人がSNSで共有された情報を鵜呑みにして、トイレットペーパーを買い占めたのです。

 

ただ、この現象は更に怖い現象を引き起こします。

 

それはトイレットペーパーが不足しないという事実が分かっていたとしても、人は何となく買ってしまうのです。

 

社会的証明の原理というものでしょうか・・・

 

何となく買っておいた方がよさそうかな・・・

 

そんな心理に突き動かされて、デマだと分かっていても思わず買ってしまうのです。

 

そしてその心理によって品薄状態が続けば、やっぱり買っておかなければまずいのではないかという心理に発展し本当に品切れ状態に。

 

今や生産ではなく、物流が追い付かずにトイレットペーパーが納品されない、そんな状態が続いています。

 

最初はデマだった情報が、間違った判断とSNSによる集団心理により事実が事実でなくなる、そんな時代がやってきたのだと思います。

 

現在も新型コロナウィルスの影響で、多くの企業が対策に走っています。

 

これは新型コロナウィルスによる身体への影響というより、社会的責任への影響に話がスライドしています。

 

コロナウィルスがたいしたものではないと個人的に思っていたとしても、それに対する対策を行っていなかった会社は批判され、そしてSNSなどで情報が拡散されれば、一気に信用が落ちてしまいます。

 

SNSのインパクトは非常に大きく、社会的な責任を履行していない会社は槍玉に上がり、そして炎上してしまう可能性を秘めているのです。

 

自分自身がそうは思っていなくとも、SNSなどで炎上することを恐れ自分の意思とは違う動きをせざるを得なくなってくるのです。

 

本当に恐ろしい時代になってきました。

 

しかし、炎上を恐れ自分自身が思うように動けない・・・

 

そんなバカげた現象に左右されたくはありません。

 

そんな時に我々はどうすれば良いのでしょうか?

 

それはもう炎上を前提とした対策が必要となるのです。

 

もし何か炎上したとしても、そこに信念があれば対抗することはできます。

 

例えば、コロナウィルスに対して過剰に反応することで、

 

「医療従事者にマスクが行き渡らなくなる」

「介護施設が休業になることにより支える家族に影響が出る」

「子供を持つ共働き世帯が困る」

「製造機能がマヒして仕事がなくなる」

「それを延命するために無利子融資を実施すれば市場原理をゆがめ、いずれ誰かがその負担を担う」

 

だからこそ過剰反応は良くないという信念を持っていれば炎上に対抗できます。

 

ある行動により炎上したとしても、その行動に対するしっかりとした想いがあればその思いが対抗措置となり得ます。

 

行動と信念がワンセット・・・

 

そんな時代になってきたのだとつくづく思います。

 

 

炎上への対抗措置

 

 

 

 

 

あなたは、あなたの商品に対して信念を持っているでしょうか?

 

この商品は、どんなお客様にどんな風に役立っているといえるのか。

 

そしてその商品へのこだわり。

 

そんな信念を持ち合わせていないと、いざ炎上した時に何も対抗できなくなります。

 

炎上とは、お客様からの商品を否定する意見。

 

お客様は買わされるのではないかと警戒心から、あなたの商品を否定するような意見を口にします。

 

その意見に対してあなたはどんな信念をもっているでしょうか?

 

お客様の断り文句にいつもたじろいでいるのであれば、一度あなたの商品に対する想いを改めて整理する必要があるかもしれません。

 

そしてその信念、その想いを確立すれば、その迫力がお客様の信頼を獲得する・・・

 

そんな結果を引き寄せることは間違いないと思います。

 

 

2020年03月08日コラムマーケティング