マーケティング

【完璧にパーツの整った美人を「整形か?」と思うように完璧な商品PRは疑われる】

ふと、あるノートを眺めていると・・・

 

先日、マーケティングの知識をまとめたノートを眺めていました。

 

日付が2017年と書いているので約4年前に自分自身がまとめたノート。

 

その記述を今更ながらに眺めていて感心したのです。

 

そのノートに書かれていたこととは、プレゼンテーションのオープニングで語るべきこと。

 

その詳細が記されていたのです。

 

その内容とは、、、

 

プレゼンのオープニングでは、どれだけ知っている人が集まったとしても「自己紹介を省いてはならない」ということ。

 

メルマガの読者が集まるようなセミナーでは、ついつい「もう知っているでしょ」という感覚で自己紹介を割愛しようとします。

 

もしくは企業のプレゼンの場合、自分のことを長々と話しても誰も「興味ないでしょ」という思いもあるかもしれません。

 

どうせ、「早く結論をいえ」「商品の詳細を教えろ」、そんな雰囲気が蔓延しているような錯覚を受け、早々に自己紹介を切り上げる、もしくは割愛するという事をやってしまうのです。

 

しかし、そのノートには必ず導入部分で話さなければならない項目というものがあり、それがこの3点なのです。

 

「実績」

「関連性」

「話せる理由」

 

「実績」とは、スピーカーの実績。

これまでのどのような実績を上げてきた人なのか(これは企業でも同じ)。

 

そして「関連性」。

 

今回のテーマとどのような関連があるのか。

 

例えば、その道のエキスパートであるとか、その悩みについてよく知っているから等。

 

そして「話せる理由」。

 

これは「関連性」と少し重複するようなところはあるが、例えば何かの悩みを抱えてきてそれを克服することができたや、多くの悩める人を救ってきた、などが該当するかもしれない。

 

差し詰め心理効果と紐づけると

 

「実績」・・・社会的証明

「関連性」・・・類似性

「話せる理由」・・・権威

 

であろうか。

 

そして極めつけが、この内容を主催者に紹介してもらうのがベスト・・・と書いてあったのです。

 

これは第三者の声には説得効果があるというウィンザー効果。

 

このように裏の心理効果を聞いてしまうと如何わしいという思いが先に立つかもしれませんが、そこまでして相手に興味を持ってもらうことに配慮している・・・

 

そんな姿に感心したのです。

 

 

進化のない営業組織

 

 

 

 

 

マーケッターの信頼への配慮はすごい。

 

ちなみに今回の語録である商品をあまり完璧であると語りすぎない方が良いというのも両面提示という心理効果であるが、こういった信頼の獲得は研究しつくされている。

 

そして今やマーケッターにプロダクトアウトの視点などは一切なく、徹底した顧客視点の追求により、商品が生み出され、その手法すら体系化されようとしている。

 

翻って営業は売り方に進化はあるのだろうか?

 

色々な組織を見てきたものの、属人的で体系化できないノウハウが社内に横行している状態が未だに目立つ。

 

実績を上げればOK、称賛。

 

そこで止まるなよ!

 

そう言いたいものの、そのノウハウを詳細には語りたがらない。

 

なぜなら、詳細が不確かであればあるほど、あの人は特別・・・

 

そんな存在になることができるからである。

 

今一度、営業組織を進化させるためには、この「不確か=凄い」の壁を崩さなければならない・・・

 

ふとこんなことを思った今日この頃でした。

 

 

2021年03月20日コラムマーケティング


【最も大切なことを最も大切にすると後悔はなくなる】

自分の中で最も大切なことは何だろうか?

 

仕事において最も大切な事は何だろうか?

 

ここ最近、こんなことを考える機会がありました。

 

自分の価値観を導き出すための自分自身への問い。

 

こう問われると自分自身はどのような仕事に興味を持ち、何を大切にしているのかを改めて考える機会になります。

 

今、楽しいことの1つとしてRTS勉強会があるが、この勉強会で困っている営業パーソンを助けることができれば楽しいと思える。

 

しかし、本質は営業パーソンではなく別のところに視点が向いていることがよく分かる。

 

困っている営業パーソンを助けてやりたいという気持ちはあるが、それ以上にそれを通じて企業が救われればなお良い。

 

だからこそ勉強会理念を営業パーソンに置かずに経済成長としている。

 

これはなぜだろうか?

 

営業パーソンではなくあくまで企業に目が向いている。

 

それは前職の影響が大きいのだろうか?

 

色々と倒産する企業を見てきたからか?

 

しかし、企業経営に興味を持っていたのはもっと前。

 

学生の頃には既に経営に興味を持っていた。

 

そう考えると親の影響が大きいのか?

 

商売人の両親のもとに生まれたから?

 

それとも商人の町、関西に生まれたから?

 

そういえば小学生の時に最初の商売に着手している。

 

あの頃は友達から不要なマンガを買い取り、他の友達に転売してマージンを得ていた。

 

それが最初の商い。

 

その調達先は幅を広げ、古本屋にまで手が伸びる。

 

古本屋で買い手が見つかりそうなマンガを選択し、そして転売する。

 

そんなこともよくやった。

 

学生の頃は起業家になりたい想いがあったが、今はサポートする側の方が楽しみを感じる。

 

この価値観は前職の経験と両親の事業の影響が大きいのだろうか?

 

少し情報が不足しているだけで事業がうまくいかなくなる・・・

 

そんな企業を山ほど見てきた。

 

であればそういった企業に必要な情報を提供する。

 

それですべての企業が潤い、楽しめればこれ以上のことはない。

 

こう回想していくと、段々、自分自身は何をミッションすべきなのかが見えてきます。

 

そしてこの価値観から導き出されたミッションを明確にすることにより仕事へのあり方が変わってくるのです。

 

 

自分自身のミッション

 

 

 

 

 

「自分が何に興味を持ち、何を楽しいと思うのか」

 

ここを追求していくと価値観が見えてきます。

 

価値観が見えてくると、そこに自分の判断の拠り所となる軸ができあがる。

 

何のための仕事をしているのか。

 

これが分かってくると人生楽しくなる。

 

あなたは自分自身がなぜ仕事をしているのか理解しているだろうか?

 

「生活のため?」

 

それは表面上のものに過ぎない。

 

あなたの過去を辿るとなぜ今に行きついたのか分かるはず。

 

そこには価値観が眠り、それを顕在化させることが仕事を楽しくさせる。

 

一度、時間が合ったら振り返ってみてください。

 

それが仕事に対するパワーの源泉になることは間違いないので。

 

 

2021年01月23日コラムマーケティング


【内向きだから売れない?それは大きな勘違いです】

今年最後のブログアップ!

 

最後は、来年のⅮⅩを見据えてイノベーションをテーマに書いてみたいと思います。

 

今、ちょうど私はイノベーションをテーマにした本を読んでいます。

 

その本の名は・・・

 

「君の名は。」みたいでいいですね。

 

いいから早く言え?

 

まぁ、そんな反応が是非ほしい。

 

横文字が入るとそれだけで嫌になる人もいるようですので。

 

そんなことはさておき、私が今、読んでいる本は、、、

 

クレイトン・クリステンセン氏の「イノベーションの解」。

 

イノベーションのジレンマで有名なクレイトン・クリステンセン氏。

 

ここ最近ではジョブ理論(3年前を最近とは言わないか?)という本が出ていますが、私はジョブ理論から逆行していく形でイノベーションの解を読んでいます。

 

この本は事業戦略のような印象を受けますが、私はマーケティングの本として捉えています。

 

この本で語られていることは、イノベーションを起こすためにはこれまでのような「属性」による市場細分化ではなく「状況」にフォーカスしなければならないと書かれてあります。

 

ターゲット顧客を絞り込むときに多くのマーケティング担当者は「40代男性」のような「属性」でターゲットを絞ります。

 

これには4つの理由があって1つは「的を絞ることの恐れ」、2つ目は「定量分析の要求」、3つ目は「多くの小売チャネルが属性に基づく構造になっている」そして4つ目が「広告の経済学」です。

 

詳細は書籍にお任せして掻い摘んで話をすると、上記4つの理由で属性を元にターゲットを絞ることがあたり前になっていますが、人が商品を購入する動機は属性では切り分けられないという事。

 

クリステンセン氏の言葉を借りると、「片付けなければならない用事」のために「商品を雇う」ため、「状況」による市場細分化を行わなければならないという事なのです。

 

この例としてこの書籍ではミルクシェークの話を題材として挙げています。

 

あるレストランチェーンで市場細分化を行い、今売れている商品、そしてどのような顧客層が購入しているのかという分析のもと、ミルクシェークが40代男性に売れていることが浮き彫りになりました。

 

しかも平日の早朝に40代男性がミルクシェークをよく買っている。

 

このデータをもとに売上を更に上げるために、そのミルクシェークのチョコ味を作ったり価格を安くしたりしましたが、売上には一向に反映しなかった。

 

そしてアプローチを変え、顧客に実際にインタビューしてみると以下のようなことが発覚しました。

 

・車での通勤時間が長く退屈なので暇つぶしに

・運転しているので片手で処理できるもの

・空腹ではないが少し腹を満たしたい

・退屈な通勤時間を解消するために長く持つもの

 

味にあまりこだわりを持っている人はいなかったのです。

 

そして更に、夕方にミルクシェークを購入する40代男性の意図は違っていて、その意図は何かというと「子供をあやすため」。

 

夕食前におやつを食べさせるわけにはいかない。

 

しかし、一日中ダメというだけでなく、物分かりの良い親として子供に愛されたい。

 

そんな時にミルクシェークは都合の良い商品だったのです。

 

同じ40代男性であっても購入意図は状況によって全く違う。

 

そして、この状況を把握することで本当に行うべき商品改良が見えてくるのです。

 

 

観察力が決め手

 

 

 

 

 

顧客の購入意図というのは、どのような状況で買っているのかという観察力が必要です。

 

この観察力というのはセールスにおいても同じ。

 

顧客がなぜ今、あなたの商品に興味を示しているのかを深く観察しなければならない。

 

ここで話は変わりますが、内向型の人と外向型の人というのが世の中にいます。

 

セールスに向いているのは一般的に外向型と思われがちです。

 

外向型は口が達者で、社交的なため一見するとセールス向きに見えます。

 

しかし、セールスで必要なのは口達者なプレゼン能力というよりは、顧客の真のニーズを見極める観察力。

 

アメリカの発達学者ケーガンによると外部からの刺激(音、振動、光など)に敏感な赤ん坊は成長すると内向型になり、鈍感な赤ん坊は成長すると外向型になるそうです。

 

内向型の人は外部の変化に敏感に反応し、なかなか自分を出せないというところに内向型になる要素があるようですが、敏感が故に人を観察する能力にたけています。

 

そしてその観察力で顧客の真のニーズを捉えることができるため、最も顧客が必要としている商品を提案することができるのです。

 

内向向きだから売れない?

 

それは今日、大きな勘違いだという事が分かったと思います。

 

口達者でなくても売れます。

 

そして口達者じゃない方が顧客を喜ばせる能力があります。

 

内向型だから売れないと思っているあなた。

 

是非、この事実を知っておいてもらいたいと思います。

 

 

2020年12月26日コラムマーケティング


【トークの成否は渋谷で呼びかけた時に相手が振り向くかどうか】

「ふ~ん、これが鬼滅の刃か」

 

在宅勤務での仕事を終え、リビングに向かうと娘が食い入るようにアニメを観ていました。

 

それが「鬼滅の刃」。

 

巷ではかなり有名なようですが、アニメや漫画にあまり興味がない私はその有名なアニメを初めて目にしました。

 

おそらくアニメや漫画のカテゴリーにおいては、私はイノベーター理論でいう「ラガード(遅滞層)」に分類される。

 

そんな「ラガード」の私の目にも入るという事は、凄まじい大ブレイクなのかな?と、ふと思いました。

 

そこまで流行っているのなら少し観てみるかと思い、しばらくの間、眺めていたのです。

 

そうすると、何かの違和感が出てきました。

 

「このアニメ、、、どこかで見たことがある・・・」

 

何となく同じようなストーリーを観たことがあり、それが何なのかが気になり始めました。

 

「進撃の巨人?」

 

「いやちょっと違うか・・・」

 

「他に何かあったような・・・」

 

「・・・」

 

「そうか彼岸島か!」

 

「このストーリー彼岸島に似ている!」

 

「でも同じようなストーリーなのに、なぜこんなに売れているのだろうか・・・」

 

そう考えているうちに、なぜこのアニメが売れているのかを考えてみたくなったのです。

 

「鬼滅の刃は何が売りなのか?」

 

「この兄弟愛が売りなのか?」

 

「そういえば過去に売れていたワンピースは『仲間』というキーワードが売りになっていた・・・」

 

「そう考えると共通するところは『絆』なのか・・・」

 

「そういえばラグビー日本代表も『ワンチーム』」

 

「働くミレニアル世代は仲間や社会に貢献するのが好きらしい・・・」

 

なるほど、今、ヒット商品を出すには「絆」がテーマでなくてはならない・・・

 

そんなことを勝手に妄想していたのです。

 

一度見ればもういいかと思いながらも、なぜ売れているのかという疑問だけは私の頭の中にずっと残っていました。

 

そしてある日、ふとネットニュースを見ているとこんなキャッチコピーが目に入ったのです。

 

『鬼滅の刃』“予備知識ゼロ“で観た人から飛び出した「素朴な疑問点」

 

おっ!これは!

 

数々あるネット記事の中で、ひときわ目立つこのキャッチコピーを思わずクリック!

 

おそらく私と同じように、なぜこのアニメが売れているのか?と考えた人がいるのではないか?

 

そう思った私は、興味津々でその記事を眺めたのです。

 

しかし、書いてあったことは・・・

 

登場人物の解説。

 

「ねずこ」がなぜ竹をくわえているのとか、どうのとか・・・

 

「ああ・・・どうでもいい・・・」

 

このネット記事に肩透かしを食らったような気分になったのです。

 

 

思わずクリックの裏に

 

 

 

 

 

記事の中身は全く私に関心のないことでしたが、私は思わずクリックしてしまいました。

 

それはなぜなのでしょうか?

 

それはこのキャッチコピーがより具体的な1人に絞り込みメッセージが書かれてあったからです。

 

『鬼滅の刃』“予備知識ゼロ“で観た人から飛び出した「素朴な疑問点」

 

鬼滅の刃を観た人の中で、予備知識がゼロで、疑問を持った人、そしてその疑問が素朴であること。

 

この具体的に絞り込んだメッセージが秀逸です。

 

これを読んだ私は思わず、

 

「これって俺のことだよね?」

 

とまさに共感したのです。

 

溢れるメッセージ、あふれる情報、あふれる営業行為。

 

その中でもどうやってあなたのメッセージに興味を持ってもらうのか。

 

そのヒントとなるのが「カクテルパーティー効果」

 

今日はこのキーワードだけをお伝えして終わりにしたいと思います。

 

 

2020年10月24日コラムマーケティング


【練り上げられた質問で口火を切れ】

「休業明けのパチンコ店、1日1000万円の赤字営業」

 

こんな記事を見てふと、、、

 

「その選択肢を取るか?」

 

思わずこんな心境に晒されました。

 

コロナの影響で営業自粛を余儀なくされていたパチンコ店。

 

おそらく売上が大きく減少し危機的状況に陥っている企業も多いのではないかと予想されます。

 

そしてようやく営業が再開し、開店に。

 

店側の視点としては、ここで出すのか、出さないのかという選択肢を迫られます。

 

そして私が経営者という立場で考えた時に、私は『出さない』という選択肢を取るだろうと考えていました。

 

なぜなら、これまでの自粛でウズウズしていたパチンカーがどっと押し寄せる。

 

そして営業再開してすぐに足を運ぶパチンカーは、いわばヘビーユーザー。

 

再開当初、少し負けてもすぐに来なくなることはなく、おそらく時間をおいてまた来店してくれる。

 

だからこそ、まずはこれまで下がった収益を回復させるために辛めの設定にする。

 

そんな感じのことを予想していました。

 

(ちなみに私は、現在パチンコは一切しません)

 

しかし、その予想を反して1日に1000万もの赤字を流出させている店もある。

 

「なぜ、こうなるんだ?」

 

と少し不思議に思ったのです。

 

そしてそんな店がいくつも散見された様子。

 

これはビジネス上で何かしらカラクリがあるはずと思い、大手企業のダイナム、マルハンの決算書を覗いてみました。

 

決算書を見ると、お互いに3月末決算。

 

残念ながら直近のデータはなさそうです。

 

大打撃を受けているのは4月、5月。

 

この辺りのデータがあれば良かったのにと思いつつ、バランスシートを覗き込む。

 

そうすると金額が大きく、気になる項目が1つ。

 

負債に「貯玉預かり金」なる項目が・・・

 

少し調べてみると最近では貯玉システムがあった様子。

 

おそらくパチンカーが勝った日のパチンコ玉を換金せずにそのまま貯玉して、次回に遊ぶために使っていたのだろうと思われます。

 

そしてその金額を見ると、まぁまぁ大きい。

 

マルハンの「銀行業預金」というのが、その貯玉に該当するのなら1000億もある。

 

こんな情報を見ていると、ある閃きが舞い降りてきました。

 

なぜ、パチンコ屋が営業再開で、収益を取り戻したいにも関わらず赤字流出させたのか?

 

それはこの貯玉の回収を恐れたのか?

 

そんな発想が湧いてきたのです。

 

営業再開当初、急に渋くなれば経営がひっ迫していることを推測される。

 

経営がひっ迫していると推測されれば、貯玉を回収(換金)しにくるユーザーが増える。

 

そうすると現金が流出し、そして資金繰りが回らなくなる・・・

 

このロジックが正しかどうかはもう少し調べる必要がありますが、これが正しいとすれば経営陣はかなりの未来予測をしたことになる。

 

顧客心理と、実際の現金流出とのせめぎ合い。

 

そんな心理の中で入念に計算し、出す方が得策なのか、出さない方が得策なのか、を予想したのではないかと思います。

 

今後、この施策がどう動くのか・・・

 

これは非常に興味深い事象だと考えています。

 

 

入念な準備が勝利をつかむ

 

 

 

 

 

 

こんな場面に遭遇した場合に、赤字によるキャッシュの放出と、貯玉回収によるキャッシュの流出、どちらが大きいのかを仮説でも立てて入念に比較し、準備をしておく必要があります。

 

入念な準備というのは、このような窮地には必要不可欠です。

 

なぜなら失敗ができないから。

 

商談も常に窮地という姿勢で臨むと、入念に準備すること必要となり、その行為が勝率を高めていくことは言うまでもないでしょう(特に初回商談は)。

 

商談による入念な準備の1つとして、顧客に放つ質問は入念に練り上げることが商談の成否を大きく分けます。

 

あなたが発する質問が陳腐なものか、そうでないのか。

 

そして相手の琴線に触れるような質問を投げかけることで、顧客が自動的に自分自身の悩みを打ち明けるようになります。

 

入念な準備のもとに練り上げられた質問には、顧客を虜にする魔力があります。

 

あなたは、まず顧客にどのような質問を投げかけるのかの準備はできていますか?

 

もし明日、商談を予定しているのであれば、この日曜日に入念に準備をしてみてはいかがでしょうか?

 

その違いにおそらくあなた自身が驚くことは間違いないと思います。

 

 

2020年06月21日コラムマーケティング