マーケティング

【あなたの会社を選ぶ理由付けを顧客に考えさせるな】

あなたはこの見出しを見てどう思ったでしょうか?

 

私は8年ほど前から株式投資を行っていますが、今、残念ながら塩漬けになっている株もあります。

 

もしあなたが私と同じような境遇なら、今日の日経新聞の見出しの「ヘッジファンド」「リスク」の言葉を見てすぐに読み始めたのではないでしょうか?

 

このような「リスク」という言葉はパワーワードと言われており、人の注目を集めるキーワードとして良く使われます。

 

その他にも、「借金」「ブラック」「不倫」「倒産」「バブル」「殺人」「裏切り」などもパワーワードとして使用されており、多くの新聞や雑誌で目にすることが多いと思います。

 

新聞や雑誌の世界では、顧客の手に取ってもらうために、このようなパワーワードを使い顧客を誘導します。

 

いわゆるキャッチコピーで、どう顧客に訴求するのか。

 

こんなことが日々、研究されているのです。

 

どのような言葉を出して相手の印象に残すのか?

 

このテーマは広告の世界だけでなく、営業の世界でも同じことが言えます。

 

これまで見てきたうまい営業というのは、多くの場合、商品を語るにあたっての魅力的なストーリーを持っています。

 

私が前職の金貸し営業の時は、「バスとタクシー」という鉄板ストーリーがあり、これを良く重宝したものです。

 

※詳しくはこちら→http://realtopsales.jp/column/2392/

 

また、ストーリーを語る他にも、切れ味の鋭い言葉を使うことによって相手の印象に残すという方法もあります。

 

あなたもUSPという言葉をどこかで見たことがあるのではないでしょうか?

 

USPとは「Unique」「 Selling」「 Proposition」に略で、よく「独自の売り」などと訳されます。

 

有名なUSPとして紹介されるのがドミノピザ。

 

「ピザを30分以内でお届けします。間に合わなければ無料」

 

またM&Mの

 

「お口でとけて、手にとけない」

 

も有名なUSPです。

 

USPとは「他社にない独自のサービス」を訴求して顧客が他ではなく、あなたから買う理由を作っているのです。

 

今日はその作り方も少し解説すると、以下のような穴埋め式の文章に当てはめると見えてきます。

 

「私の業界では通常●●するが、私は××する。」

 

この××にはマーケティングの権威であるジェイエイブラハムによると、このような内容が入ってきます。

 

1)広い選択肢(品揃え)

2)大幅なディスカウント

3)的確なアドバイスやサポート

4)利便性(例:ロケーション、豊富な在庫、配達の早さ)

5)最高級の製品・サービス

6)迅速なサービス

7)特別なサービス

8)通常より長期的な保証、または広範囲の保証

9)その他、ライバルには提供できない特別な点、有形・無形の利益、価値のある特典など

 

ここまで情報を提供すれば、今、早速、あなたもUSPを作ってみたくなったのではないでしょうか?

 

 

買う理由を考えさせる三流営業

 

 

 

 

 

 

 

ストーリーにせよ、USPにせよ、なぜそのようなものを考えなければならないのか?

 

それは、顧客に考えさせるストレスを与えないためです。

 

買う理由を営業側から提供しているのです。

 

そしてその言葉は少しの変化で強力なものになったりもします。

 

先程のドミノピザのUSPが『30分以内』ではなく『31分以内』と言っていたらどうですか?

 

顧客は思い出すというストレスすらも軽減されたのではないでしょうか?

 

このような言葉の選別は、スキルや経験の問題ではありません。

 

これは怠惰か、努力しているか、の問題です。

 

あなたは営業として何を努力していますか?

 

顧客視点だとか、お客様のために、を語る前に、あなたは何を努力しているのか。

 

それを改めて考えてみる週末を迎えるのも良いのではないでしょうか?

 

 

2019年02月02日コラムマーケティング


【「どんな商品が儲かるか」ではない、「どんなマーケットが儲かるか」だ】

「経営哲学・・・そろそろ深く学ぶべき分野か・・・」

 

昨日、弊社の代表パートナーである丸山のある講義を受講しました。

 

その内容は弊社の経営理念であるアタックスウェイを理解するために、その背景となっている哲学を学んだのです。

 

その中で一番印象に残った話は「稲盛和夫」の経営哲学。

 

これまで稲盛氏が開催してきた盛和塾は今年末で解散。

 

多くの経営者が盛和塾で、経営哲学を学びに行ったといわれる有名な塾です。

 

ちなみに私の前職に勤めていたブラック企業の社長も、稲盛氏の考え方を非常に取り入れており、「値決めは経営」という考え方を社員に叩き込んでいました。

 

(高利貸しを正当化するには都合の良い言葉だったのでしょうか?)

 

私もその教えを徹底し、安易な値引きをしない習慣は前職で培ったといっても過言ではありません。

 

この「値決めは経営」というのは、経営12か条の1つで、他にも11の哲学があります。

 

この経営12か条の基礎となっている稲盛氏の考え方は

 

「人として正しいことをする」

 

という考え方です。

 

このような講義が進められる中、急に丸山パートナーがこのような質問をされたのです。

 

「人として正しいとはどういう事ですか?」

 

人として正しいこと??

 

そして受講者がそれぞれ当てられ1人1人答えていきます。

 

「困った人を助ける」「周囲に貢献する」など、いくつかの意見が出てきました。

 

そしてそのいくつかの意見が出た後、丸山パートナーが、

 

「人として正しいことをする」というのは『子供の頃に親から言われたことを実践する』という意味です。

 

といわれ思わず唸ってしまいました。

 

確かにその言葉は「人が正しいことをする」という言葉から連想される全ての言葉を包含するベストな言葉です。

 

「約束を守る」「嘘はつかない」「人をだまさない」「欲張らない」などなど・・・

 

全てを包含するまさにぴったりの言葉。

 

そしてその後、流れるように「忘己利他(もうこりた)」という話が展開されました。

 

忘己利他とは、自分の利益を忘れ相手のために尽くすという考え方です。

 

顧客のために尽くす、社員のために尽くす・・・

 

超リアリストの私にとっては、あまりこのような考え方は好きではありませんでした。

 

人は結局自分のことしか考えない。

 

相手のために、とか口にする人間はあまり好きではない・・・

 

何となくこう思っていたのですが、この話を今になって改めて聞くと違った印象を受けました。

 

多くの偉大な経営者が、そのような感覚で経営している。

 

そこには何か成功する要素があり、だからこそ今もなお語り継がれているのではないか?

 

そう思えるようになってきたのです。

 

他者視点がなければ人を動かすことはできない

 

 

 

 

 

このような考え方を、超リアリストな私は営業やマーケティングに置き換えると非常に納得がいきます。

 

よく営業やマーケティングの世界で言われていることは「プロダクトアウトではなくマーケットインで考えること」。

 

このような言葉を耳にすることは多いと思います。

 

しかし、多くの人間はプロダクトアウトが先行します。

 

「どんな商品を売ろうか?」

 

しかし、得てして商品が先行してしまうとうまくいかない。

 

それよりも先にどこに売れるマーケットがあるのかを考える。

 

そして売れるマーケットを見つければ、そのマーケットにあった商品を作る。

 

実はこの手順が重要。

 

「何を売るか」の前に「誰に売るか」を先行させる。

 

これはまさに自分視点ではなく、他者視点。

 

マーケティングも、営業も、経営も他者視点でなければ『人を動かす』ことはできない。

 

少し抵抗のあった言葉も、こう考えると急に腹に落ちる。

 

何となくそう思えた週末でした。

 

 

2019年01月19日コラムマーケティング


【どのような情報を取るかの権限が与えられている今、情報格差はますます広がる】

「なんだこりゃ?」

 

昨日、iPhoneに目をやると、思わず「?」と思ってしまう言葉が目に飛びこみました。

 

私はiPhoneに「NEWS PICKS」というアプリを入れています。

 

そのアプリにはプッシュ機能の通知があり、私が興味を持ちそうな記事をピックアップして通知してくれるのです。

 

そしてふと朝起きてiPhoneに目をやるとNEWS PICKSからこんな記事がピックアップされていました。

 

「変なホテル、ロボットをリストラ」

 

「ロボットをリストラ?」

 

現在AIが発達していく中、ロボットを導入して人間をリストラしていく・・・

 

そんな状態に危機を抱いている昨今、「ロボットをリストラ」とはどういうことだ?と頭の中に空白ができまくったのです。

 

しかも「変なホテル」はつい先日泊まった宿泊施設。

 

ここはホテルサービスにロボットを導入し、近未来を彷彿とさせるホテル。

 

いったい何が起こったのかと興味津々になったのです。

 

そしてその記事の内容を読んでみるとこんな事が書いてありました。

 

「音声認識ロボットの認識レベルが低く、結局、従業員が駆り出される」

 

「ロボットの起動やシャットダウンに手がかかる」

 

確かに受付のロボットでチェックインを済ませようとしていたら、隣の客がトラブっており人間の従業員がサポートしていました。

 

そんな光景を見て「結局、人はいるのか・・・」と思った記憶が鮮明に蘇ってきたのです。

 

そして極めつけは、変なホテルの今年からのテーマ。

 

「ロボットからの脱却」

 

思わず「ロボットから脱却するんか~い」とツッコミを入れてしまいました。

 

そんな小劇場を1人で演じながら、ふとこのNEWS PICKSの凄さに感心していたのです。

 

なぜ私がこの記事に興味を持つと分かったのだろうか?

 

もしかして、じゃらんのアプリと連動しているのか?

 

宿泊した履歴を読み取られた?

 

それはさすがに考えすぎか・・・

 

最近「アマゾン」という本に、購買履歴やページの閲覧から人が次に買うものを予想できるという内容を読んでいたため、思わずそんな想像をしていたのです。

 

何かに興味を示したり、行動を起こすことで、それに関連する情報が自動的にピックアップされ提供される時代。

 

最新の文明の利器に凄さを感じながらも、ある危機感も何となく抱いてしまったのです。

 

 

情報がコントロールされる時代

 

 

 

 

 

 

ここ最近のビジネスマンの情報源は大きく変わりつつあります。

 

テレビや新聞離れが加速していく中、ほとんどの人がネット情報を読んでいることが多いと思います。

 

電車の中でも新聞を広げている人はほぼ皆無、スマホを見ている人ばかりです。

 

そしてAIやビッグデータなどが発達していく中で、私たちが興味のある情報が次々と関連付けられて提供されていきます。

 

しかし、これは非常に怖い事で、関連付けられた情報が自動的にピックアップされ読むようになれば情報に偏りができるということです。

 

簡単に表現すると、有益な情報を取っているビジネスマンはビジネスにより強くなり、くだらない記事ばかり読んでいる人はより『バカ』になるということです。

 

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普段のスマホの操作があなたの人生を左右する。

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そう考えると何となく恐ろしい事だと思わないでしょうか?

 

我々はビジネスで優位に立つためにも、良質な情報の『取り方』に意識を向けなければならないかもしれません。

 

気づいたら『バカな自分』が作り上げられていた・・・

 

そんな悲惨な事にならないように、お互いに気を付けていきましょう!

 

 

良質な生の情報を共有しませんか?

12月5日(水)19:30~20:30にリアルトップセールス勉強会を弊社の名古屋事務所で開催致します。

もしご興味があれば以下のアドレスに「参加したい」という旨をご連絡下さい。

リアルトップセールス勉強会(無料)

12月5日(水)19:30~20:30

場所:https://www.attax.co.jp/company/access/nagoyamap/

連絡先:mizuta_realtop@attax-sales.jp

参加要件:「現役の営業であること」「社内でNo.1の実績があること(規模問わず)」

※参加要件に満たない方は参加をお断りしております。

 

 

2018年10月21日コラムマーケティング


【長期分割を採用すれば、高額商品も容易に売ることができる】

「ん?やってしまったか?」

 

昨日、東京投資育成でセミナーでした。

 

対象は30代前後の営業担当者向け。

 

そのセミナーは懇親会がセットになっており、10:00~18:00のセミナーのあと、飲み会が催されたのです。

 

飲み会自体は2時間弱と短時間でしたが、セミナー受講者との話は盛り上がり、お酒もどんどん進んでいきました。

 

やはりセミナーの後だったからでしょうか?

 

喉の渇きを潤すために、お酒を飲むペースが早くなり、気づけば短時間にまぁまぁな量を摂取していました。

 

そして20時過ぎには解散し、私は自宅に戻るため新幹線に乗車。

 

新幹線に揺られながらパソコンを見ていると、ここ最近短時間睡眠だったからか、いつの間にか眠りについてしまったのです。

 

何度か、合間で起き時計を確認。

 

「まだ、大丈夫か・・・」

 

到着時間は分かっていたため、時計で乗り過ごしていないかどうかを何度も確認。

 

そして確認を何度か行っていると・・・

 

「・・・・・・ん?・・・・・・・やってしまったか・・・・・・」

 

時計を見ると到着時間を10分程回っている・・・

 

ひとまずグーグルの地図アプリを起動。

 

自分の位置情報を確認。

 

そうすると名古屋を超え、現在米原付近。

 

そして「のぞみ」に乗車していたため、ふと過った風景が京都・・・

 

「ふっ・・・やっちまったか・・・・」

 

久々の遠方乗り越し。

 

これまでの最高記録は大阪でしたが、それに次ぐ遠方。

 

とりあえず、帰りの電車は無いと分かっていながらも路線情報アプリを立ち上げ、帰りの電車を検索。

 

帰宅不能という現実が受け入れられない状態を打破するために、アプリ攻撃にて説得を試みました。

 

そしてようやく現実を受け入れる事ができ、未来に向けた行動に出たのです。

 

そう、ホテル検索です。

 

京都駅付近のホテルを検索していると23時過ぎにも関わらず、いくつか予約可能なホテルがありました。

 

金額を見てみると「かなり安い?」

 

確かに23時に当日のホテルが予約されるなど、災害時以外はあまり想像できない。

 

ホテル側も空室を余らせるよりも、多少安くしても空室を埋めた方が得策。

 

そんな思いがあるのだろうと、駅前にも関わらず比較的安めの料金で寝所を確保できたことに満足していたのです。

 

そして24時ごろにホテルにチェックインして部屋に入ってみると、なんとベッドが3台。

 

用意されていた部屋はツインのベッド+エキストラベッドがあるファミリータイプだったのです。

 

「この広さで、この金額?値下げしすぎじゃない?」

 

ふと、そんなことを思いながら無駄に広い部屋で、無駄に広さを感じるために、あえて真ん中のベッドで眠りについたのです。

 

 

価格を下げる事だけが値下げではない

 

 

 

 

 

 

 

価格を値下げして何とか顧客を獲得する。

 

これはホテルだけでなく、どんな企業でもやっている事です。

 

そして価格を下げるオファーは強烈なインパクトがあり、その反応の高さからどの企業も、このオファーの虜になります。

 

しかし、あまり値下げが常態化すると会社の利益は圧迫され、忙しい割には儲からないスパイラルに陥ってしまいます。

 

そこで今日は価格を下げない戦略的値下げのアイデアを1つ提供致します。

 

その戦略的値下げの方法とは、

 

『長期分割』

 

です。

 

例えば、150万の腕時計を提示されて購入しようと考える層はごく一部だと思います。

 

超富裕層。

 

そんな言葉が頭を過ったのではないでしょうか?

 

しかし、これを150回の分割ができると考えるとどうでしょうか?

 

月々1万円の150回払い。

 

価格は下がっていないのに「購入しても良いかな?」と思った方は増えたのではないでしょうか?

 

これは未来の収入やコストを安く見積もってしまう『時間選好』をうまく使ったオファー。

 

この方法を使うと同じ価格にも関わらず、グッとターゲット顧客が増えていきます。

 

価格を下げることだけが値下げではありません。

 

価格の感じ方のみを下げる値下げもあります。

 

もしあなたが値下げによる価格提示を止めたいのであれば、戦略的値下げというアイデアを採用してみるもの良いのではないでしょうか?

 

 

2018年10月13日コラムマーケティング


【信頼性の象徴が、あなたのセールスの主張を強くする】

「お昼を食べる場所ってどうやって決めていますか?」

 

忙しく働くビジネスマンにとって昼食は唯一休憩できる至福の時間帯だと思います。

 

いつも困るのは、今日はどこで昼食を取るかという事。

 

先日も東京出張の際にスタッフを連れて昼食に出ましたが、東京事務所周辺の飲食店をあまり知らないため、限られた場所しか頭に思い浮かびません。

 

そこでいつも重宝しているのが「食べログ」。

 

「食べログ」には便利な機能があり、検索条件として「現在地」という条件設定ができます。

 

「現在地から300m以内」の「ラーメン」というような検索も行う事ができ、ラーメンフリークの私にとっては出張先でのラーメン店選びにかなり重宝しています。

 

常に出張に行けば、「現在地から300m以内」「ラーメン」を検索条件にし、そして評点ランキング順で表示させるのです。

 

しかし、東京での食べログの評点は、少し信憑性に欠けている事が良くあります。

 

以前、先程の検索条件でラーメン屋を探したところランキングが1位で評点も3.6点以上あった先にお伺いしましたが、初めてラーメンがマズイと思いました。

 

あまり他では見たことのない食材で出汁を取っていたのですが、なんか生臭い・・・

 

初めてラーメンを残して帰るという事態になったのですが、それでも懲りずにまた別日に同じ条件で検索。

 

そしてランキング1位の店に入店すると・・・

 

何だ?この薄いスープは?

 

真ん中に味噌の塊があり、それをお好みで溶かして食すというラーメンでしたが、全部溶かしても薄い・・・

 

「だったら最初から溶かしておけよ!」

 

そんな怒りを感じながらも店を後にした記憶があります。

 

そして更に別日に同条件で検索。

 

そこで入店した店も、スープが斬新すぎてうまいんだか、まずいんだか、よく分からない・・・

 

(・・・というか、おそらくマズイ・・・)

 

そんな嫌な思いを何度もしたのです。

 

東京ではラーメン屋が多すぎて普通の味では満足されなくなった・・・

 

だから斬新なラーメンばかりが出店され、そして他県の人間には受け入れられない味になったのではないか・・・

 

そういった仮説を立て、東京人の舌がおかしくなっているという結論を導き出したのです。

 

そして東京での食べログ検索は信用できないと思いつつも、気づけばこの日も食べログで検索。

 

そして評点の高い店に無意識に向かっていったのです。

 

 

人は考える事が大嫌い

 

 

 

 

 

 

人は何かを選択する時に、できるだけ思考を働かせないでいることを好みます。

 

例えば、お土産の購入。

 

旅行先でお土産を選定している時に、どんなお土産が好まれるのかよく分からない。

 

そしてこんな表示を目にする。

 

「モンドセレクション 金賞受賞」

 

そしてあなたはこう思う。

 

モンドセレクションで認められているのなら・・・と。

 

今のこの意思決定には、どのような特徴があったか分かりますか?

 

それは思考することをサボったのです。

 

人の脳は怠け者です。

 

考えるのが大嫌いです。

 

考えるのを省略してくれるのであれば、これは楽だとばかりに飛びついてしまうのです。

 

お客様の声、公的機関の認証のような信頼性の象徴は、考えることを省略してくれる便利な情報です。

 

「人の脳は考えることが大嫌い」

 

という前提条件を分かっているか否かで、あなたのセールスに大きな違いが生まれてくるものなのです。

 

あなたのセールスツールは、お客様が考えることをどれぐらい省略できていますか?

 

そういった視点で販促ツールを眺めてみると大きな欠点に気づくことは間違いないと思います。

 

 

2018年05月13日コラムマーケティング