第63回のリアルトップセールスインタビューは(株)ラネットの矢口さんです。
矢口さんお勤めの(株)ラネットは携帯電話の販売及びそれに付帯するサービスの提供を中核とした企業です。
その中でも矢口さんは法人営業を担当されており、従業員100名未満の企業の開拓を行っている方です。
現在は入社して6年目ではありますが、これまでの営業実績は非常に輝かしいものです。
入社してたった2か月で携帯ショップの店長に抜擢。
そして3年間の店長を経験した後に営業に転籍。
そして営業に転籍した1年目の実績は、なんと1年目で1400台の携帯を販売し、新人の中でトップを獲得。
そして営業2年目についてはKDDIの販売代理店としてKMO賞を受賞。
※KMO賞・・・K→KDDI、M→まとめて、O→オフィスの略
KMO賞とは「販売実績」「クラウドサービス（携帯以外）」「スマートデバイス」の3つの部門で、ある一定の実績基準を満たした優秀な営業マンにのみ授与されるもので(株)ラネットの営業マンの中で唯一の受賞者となったのです。
本日は営業に転籍してすぐにトップセールス街道を走り続けている矢口さんにインタビューしてきましたので、ご覧ください。
■工数に着眼した営業法
本日も私 水田よりいつものアプローチを行ってきました。
水田「矢口さんが『いつも』意識されていることや『習慣』にしていることは何ですか？」
私はいつもこの質問をすることにこだわっています。
というのもトップセールスが売れている本当の要因は、突飛な伝説話にあるのではなく、『いつも』やっていることや『習慣』にしている所にあると思っているからです。
そして本日も同じ質問を矢口さんにすると、こんな回答がありました。
矢口氏「私は『工数』をいかにかけないかという点はいつも意識していますね」
水田「工数ですか？具体的におっしゃいますと？」
矢口氏「例えば、商談でもあまり雑談はしません。それよりも単刀直入に何か困っていることはないか、という事をよくお聞きしています」
水田「なるほど、お客様の困りごとを聞くのですね。ちなみに普通の営業担当者だとどのような営業をしていますか？」
矢口氏「おそらく、どのような携帯を使っているかを聞き込み、コストダウンの提案をしていると思います」
水田「なる程、コストダウン提案だと話が早そうですね」
矢口氏「いえ、私は『何か困っていることはありませんか？』と聞いた方が結局は話が早くなると思っています」
■なぜ、困っていることを聞いた方が早いのか
矢口さんは、見込み客を熱心に追いかける基準として
「何がしたいかがはっきりしているか」
に着目しています。
矢口さん曰く、課題が見えていない人は商談にかなりの時間を割かれる傾向があり、課題が見えていたり、何がしたいという事がはっきりしている人は話が早いという経験則を持っているのです。
そしてそれを見極めるための言葉が「何か困っていることはありませんか？」という言葉です。
この言葉の反応で商談が早く進むか否かを見極めているのです。
しかし、「何か困ったことはありませんか？」という問いだけでは相手が問題を発想できない時もあります。
そういった時は問題を思い出してもらうために発想を促す質問を繰り返します。
営業担当者が携帯電話を電話用でしか使っていないという先には、
・営業担当者が資料を持ち歩くのは大変ではないか？
・社内の報告に電話だけでは不便ではないか？
・隙間時間で企業情報を確認するか、しないかで商談の質は変わらないか？
・外出中に分からないことが起きたら調べる手段がないと不便ではないか？
・社用携帯が使いづらく個人携帯を仕事に使った場合にセキュリティ上の問題は発生しないか？
などイメージを湧かせるような話をして問題や課題を思い出してもらうのです。
そして問題や課題、やりたいことなどが明確になればそれに最もマッチしたサービスを提案します。
コストダウンなどこちらがやれることを先に提案した場合、相手が興味を持ってくれる可能性は高いのですが、結局、商談が進んだ時点で本当にやりたい事とのアンマッチが発生し失注することが多いです。
相手に興味を持ってもらう事を優先するよりも、相手がどんな課題を持ち、何をしたいかを明確にさせた上で商談を進めた方がアンマッチを生む可能性は少なくなります。
そしてアンマッチな商談が減ることで、成約できる商談にだけ時間を割くことができるようになり、結局は効率が良いという事なのです。
■なぜこのような営業スタイルになったのか？
このようにできる事よりも相手の課題ややりたいことを先に聞くスタイルはショップの店長時代に築きあげたとのことでした。
携帯ショップでは1日に何人ものお客様が来店し、そのお客様を効率よく回転させていかなければ店の評判にも関わってしまいます。
そこで気づいたのが、携帯の機種変更に来たお客様に、機種の良さやプランのメリットを先行して話をしてしまうと、色々と顧客を悩ませる結果になり成約まで時間がかかるという事実なのです。
そこで工数にいつも意識が向いている矢口さんは、どのような話の進め方を行えば話が短くなるのかを考えたのです。
そこで出てきた答えが、機種やプランの事を解説するのではなく、まずお客様が何をしたいのかを確認し、その後に最適なプランを提案する手法に変え、商談の短縮化に成功させたのです。
この時の成功体験が営業でも活きており、「何ができるか（営業軸）」ではなく「何がしたいか（顧客軸）」に着目することにより「工数」を掛けない営業を実現させることができるのです。
■水田チェック
今回、結局のところプロダクトアウトなのかマーケットインでの営業なのかに話は集約されると思っています。
しかしながら、本当に着眼すべき点は矢口さんの課題や問題を発想させる質問です。
この記事上ではさらっと書きましたので、あまりその凄さは伝わっていませんが、顧客の問題や課題を示唆して思い出させるという営業方法は非常に難しい技術だと思っています。
そして、この課題や問題を提起する上で必要となってくるのが商品知識です。
商品の多彩な機能をよく把握することで、商品ができることから逆算して初めて課題や問題を発想させる質問ができるのです。
そこで私が気になったのが、その商品知識をどのように身に付けたのかです。
この商品知識の身に付け方が分かれば多くの営業担当者もマネをすることができるのではないかと思い、私はその情報ソースを探ったのです。
そうすると思わず納得の回答にたどり着いたのです。
水田「矢口さんは他にも何か意識されていることはありますか？」
矢口氏「よくキャリアからキャンペーン企画がきますが、それにいち早く対応するようにしています」
水田「といいますと？」
矢口氏「多くの営業マンが新商品や新プランに対して分からないので積極的にやっていないという事がよくあります。それをあえていち早く取り組むようにしているのです」
水田「なぜですか？」
矢口氏「一番早くに覚えると、周りから教えてくれという要望がきます。その要望に応えて教えると実は一番自分が理解できるのです」
『アウトプットしている人が実は一番のインプットになっている』
こんな話をあなたも良く聞くことがあると思います。
そうです。最も早く新商品の知識を身に付けることで周りの教育役になります。
そして教えるという事は相手のタメでもありますが、実は一番タメになっているのは自分自身。
教えることによって一番の商品知識を身に付ける。
このサイクルがあるから矢口さんは最も商品知識に長けており、そして得られた商品知識から逆算してお客様の課題や問題を拾うことができるのです。
『キャンペーンに真っ先に取り組む』
この取り組みを繰り返すことによりあなたがお客様に課題や問題を発想させることができるようになり、そして発想できた顧客を選別して優先的に営業すればおのずとトップセールスの道は訪れるのではないでしょうか。
■インタビュー企業
社名：株式会社ラネット
住所：東京都豊島区池袋２－５２－８ 大河内ビル４Ｆ・５Ｆ
TEL：03-6810-0052
URL：https://www.ranet.co.jp/
小浜島からの帰りの飛行機より。
社内の研修旅行で木曜日から土曜日まで小浜島にいました。
沖縄の海と沖縄料理を堪能し、また社内のメンバーと色々な話をしました。
普段、お互いに出張が多くなかなか時間を取って話せないメンバーとまじめな話や、くだらない話、お悩み相談など。
本当に貴重な時間を過ごしました。
そして今回の研修旅行で最もインパクトがあったのが2日目に行ったインバスケット研修。
書籍がベストセラーという事もあり、ご存じの方も多いと思います。
インバスケット思考というのはアメリカの空軍で行われていたシュミレーションゲーム。
ビジネス上の架空の人物になりきり、未処理案件を制限時間内に解決していく、いわば意思決定を鍛えるトレーニングです。
私達が行った事例は温泉旅館の支配人。
温泉旅館に関する決算書や組織図、顧客層別の売上構成比、どのような特徴を持った温泉旅館なのか、そしてお客様からのアンケート情報を確認。
そして支配人宛に来た20通のメール（未処理案件：様々な登場人物からくる相談事）を1時間という制限時間で返信していく内容です。
わずか1時間で20案件、、、
1案件あたり3分で処理をしないといけない計算です。
はじめの状況把握に時間を使わなければならないことを考えると、1案件あたり実質2分半程度で意思決定を行わなければなりません。
よーいドンでインバスケット研修がスタートし、60分は思考をフル回転。
終了の合図と同時に、ほぼ全員が「ああ～、全然できなかった！」という声が至る所からあがっていました。
私も20案件の内、半分程度しか処理できず、意思決定の遅さにショックを隠し切れませんでした。
また、「20案件の優先順位を記載せよ」と最初に書いてあったことから、20案件の重要度（かつ緊急度）を把握して問題に取り組むべきだったにも関わらず、最初の問題から順に解いていくという初歩的なミスをしてしまい、思い返せば返すほど後悔が後を絶ちません。
「ぬぉ、しまった！」と叫びながらも、このビジネストレーニングの面白さにはまっていったのです。
そしてふと問題用紙を見直してみるとあることに気づいたのです。
その気づいた事というのは情報を処理していくポイントです。
最初に様々な情報が渡されています。
冒頭でお伝えした決算書、組織図、会社概要、お客様のアンケート結果。
この情報からいかにこの企業の問題を推測できていたか。
決算書から人件費の過剰、他の好調な旅館がどこにお金をかけているか。
そしてお客様のアンケート結果から設備への不満、レストランのサービス品質の問題。
この情報を捉えられているかどうかで案件処理の精度とスピードがかなり違ってくることに気づいたのです。
ポイントは最初の仮説設定。
脳の3大原則に「焦点化の原則」（人の脳はある事実に焦点が当たるとそれに関連する情報を次々と取り込むという習性）というものがあり、最初の情報からいかに漏れなく仮説を設定できたかによって案件処理の精度もスピードも変わってくるのです。
≪商談前に仮説を立てているか≫
お客様から引き合いがあった時に、お客様のニーズを素直に収集するためにあまり思い込みを持って営業しない方が良いと言われています。
しかし、それは相手の状況を確認せずに、その思い込みをぶつけているケースであり、情報を漏れなくヒアリングするためには思い込みは必要なのです。
引き合いのあった企業の業種や事前情報から、このような問題があるのではないかと考えるからこそ質問が思い浮かぶ。
このような提案をしてやろうと思うから予算やタイミングなど聞き漏らしてはならない情報を確認するようになる。
仮説があるから質問したくなるし、仮説があるから漏れなく情報を確認できるようになるのです。
商談前は、どのような問題がありそうなのか、どのような商品を提案するのが最も好ましいのか。
この事前シュミレーションが、あなたのヒアリング能力を向上させるコツでもあるのです。
以前、トップセールスインタビューをしていた時のこと。
あるトップセールスからこんな言葉が出てきました。
「実績を上げる上で、いつも心掛けていることは何ですか？」
という問いにこう答えたのです。
「結論ファースト」
この結論ファーストという言葉は多くの方がご存じだと思います。
私も新入社員1年目の頃、この結論ファーストという習慣を鬼のように叩き込まれました。
「結論から言え！」
この言葉を上司から何回言われたことでしょうか。
この結論ファーストというのはコミュニケーションを仕事の主としている営業としては非常に重要なことです。
何か商品の特徴を言うのでも、特徴を長々と説明するのではなく、スパッと一言で伝える。
分かりやすい説明はお客様の理解を促進させ、結果、売上を上げる効果があります。
とはいえ結論ファーストというのは簡単に身に付くものではなく、身に付いている多くの方が「周りの環境がそうさせた」という方も多いのではないでしょうか？
ちなみに私も新入社員時代に結論ファーストが身に付いたのは完全に周りの環境でした。
部長「おい！水田！新規に訪問してきたんだろ！どうだったんだ？」
水田「はい、建設業の●●社長に会ってきまして▲■株式会社の手形を持っています。その手形について・・・」
部長「ああっ！結論だけいえ！結論！取れんのか？取れないのか？」
水田「申し訳ございません。この新規は無理です・・・」
部長「じゃあ、今日の新規どうすんだよ！」
水田「はい、今からすぐにテレアポして探します」
部長「お前の言い訳なんか、聞きたかないんだよーー」
この環境であれば結論ファーストが身に付くことは間違いありません。
しかし、このような環境を作れと言うのはいささか無理な話です。
ではどうやって結論ファーストを身に付ければ良いのでしょうか。
そのヒントは雑談にあると思っています。
雑談というと女性はうまく、男性は下手なイメージがあると思います。
女性は友人と喫茶店などに集い、他愛のない話で2時間、3時間、中には半日以上でも話ができるという人が多いと思います。
その会話の特徴を見ていると、このような会話です。
A子「そういえば、こないださ～、娘の運動会があって～、そこでダンスしなければならなかったんだけど～・・・・・・・・・・（中略）」
B子「そういえばダンスといえば、この間、春日井祭りにSKEが来たんだって～。そこでアキバ系の人たちが大声出していてちょっと怖かったんだよね～・・・・（中略）」
C子「そういえば、私もこないだ怖いと思ったことがあって～・・・」
このようにいつまでの話が続いて行きます。
逆に雑談が続かない男性の会話はというと、
奥方「そういえば、こないださ～、●●（娘の名）の運動会で～、ダンスしなければならなかったんだけど～、最近の踊りって難しいのよね～」
夫「要は年ってことでしょ」
奥方「まぁ、そうかもしれないけど、そういう話がしたいんじゃなくって、あの日は暑かったし、お弁当食べる時も日陰になっているところがなくって～、結局友達に頼み込んでテントに入れてもらったんだよね～」
夫「要はもっと早くいけば良かったってことでしょ」
奥方「もう、いいわ・・・」
なぜ、雑談がうまく続かないのか。それは男性はすぐに結論を言ってしまおうとするからです。
そしてここでよく登場する「要は●●でしょ？」こそが結論ファーストを習慣づける魔法のフレーズなのです。
≪結論ファーストの習慣は成約率を上げる≫
ビジネス上の会話で「要は●●という事ですか？」という癖を付ければ結論ファーストの習慣は身に付いていきます。
会話の中で要点は何なのかを整理する訓練です。
その訓練を繰り返すことで自分が物事を伝えたい時に、瞬時に頭の中で伝える要点を整理することができ分かりやすい説明を行うことができるようになるのです。
そして「要は●●ですか？」という習慣は商談の成約率を上げる結果にもつながります。
多くの営業はヒアリングの重要性は理解していますが、ヒアリングを苦手としている営業マンは多くいます。
ヒアリングの研修を実施していてよく思う事ですが、なぜヒアリングがうまくいかないかというと、ほとんどが最後に確認（要約）をしないからです。
「今回の内容を整理させていただきますと、要は●●を一番課題として重視しているという事でよろしいしょうか？」
この最後の確認（要約）を行うことで、こちらのイメージと相手のイメージが一致しているかが分かります。
その作業を割愛してしまうので、いざ商品を提案しに行った際に「なんか違うなぁ～」と言われてしまい、また内容の確認をしなければならなくなるのです。
「要は●●という事ですか？」
是非、単語で整理するという訓練を行ってみてください。
相手の会話を単語レベルにまで要約するスキルが身に付けば提案をはずす可能性は格段に下がります。
提案をはずす可能性が下がるという事は、結果的に商談の回数が減ったり、成約率が上がるという結果につながるという事を、これを機に覚えておいてもらえたらと思います。
●結論ファーストの訓練の場が欲しい方はここで徹底的に鍛えることができます。
【東京会場】
http://attax-sales.jp/seminar/open/1991/
【名古屋会場】
http://attax-sales.jp/seminar/open/2001/
【大阪会場】
http://attax-sales.jp/seminar/open/2005/
先日、あるショッピングモールに買い物に行きました。
お目当てはランニングシューズ。
今、履いているシューズがカカトの辺りがボロボロになってきたため新しいものに取り換えるためにやってきたのです。
よく走り込んだものだなぁ～とランニングシューズを眺めると感慨深いものがあります。
元々、ランニングをするようになったのは3か月で6キロ落とすというダイエットをスタートさせてからです。
当時、3か月で7キロ程度落とすことができましたが、その時にできた習慣で今も走り続けているのです。
当時は運動不足からいきなりランニングを初めてしまい、足を痛めることに。
足を引きずりながら福岡出張に行っていたことを思い出します。
ランニングを始めた時は、まずは形からということで一気にランニング用品を購入しました。
靴、ウェアは当然のこと、帽子、サングラスまでを購入。
その辺りでよく走っているランナーをモデルにイカしたランニング用品を取り揃え、色々な物を購入してしまえば辞められなくなるだろうというサンクコスト効果も期待したのです。
そして、週末に走り始め、それから段々とはまっていき、旅行先にもランニング道具を持っていくようになり、旅行にいったついでに見知らぬ土地を観光も兼ねて走ったりしていたのです。
そしてある年末。
私は年末になるといつも実家に帰省するのですが、その時もランニング道具をキャリーバッグに詰めて持っていったのです。
そして実家の近くでランニングしようと思い、ウェアに着替え外に出て行きました。
そして家の前でウォーミングアップのために軽く走ってみたりしていると、それを見ていた兄から、
兄「うぉ！めっちゃ走り込んでる感じやなぁ～。ちょっとその雰囲気、イラっとくるわ（笑）」
と言われたのです。
めちゃくちゃ走り込んでいるオーラを出しまくっている私に嫉妬？したようなのです。
しかし、当初はまだ走り出して間もない時期。
走るスピードはこれまでの運動不足のせいで非常に遅く、1キロ7～8分程度。
小学生にもスイスイ抜かされるペースでしか走れなかった程、ランニング初心者だったのです。
でも、兄は私を見てあたかもフルマラソンを走っているランナーのように見ていたのです。
≪人は相手の能力を見た目で判断する≫
よくセミナーで「外見の魅力」が人に与える影響力の話をします。
選挙、採用、年収、裁判所の判決、あらゆるところで外見が良く見える人と悪く見えてしまう人との差を計測した心理学者がいます。
その結果は明らかに見た目に大きく左右されていることが分かり、そして見た目が良い人ほど有利な結果が出ているのです。
なぜ姿勢を良くすると売上が上がるのか？
それはこの外見の魅力による影響です。
人はできるビジネスマン像というものを潜在意識の中に持っており、そしてそれと同様の振る舞いをする人を自動的に「できる」と判断してしまうのです。
姿勢を良くすることでできる印象を与え、できる印象が信頼を呼び、信頼が売上を引き寄せるのです。
実績の出ていない人は得てして自信がなさそうです。
自信がない雰囲気はできない印象を与え、結果、その印象が売上を遠ざけてしまっているのです。
人はあなたができる人なのかどうかを実際の実績を見て判断しません。
あなたの雰囲気を見て判断するのです。
まずは形からで構いません。
もしかしたら社内の上司、同僚などから陰口をたたかれることもあるかもしれません。
「あいつは実績出していないのによく堂々と・・・」などと。
しかし、無視してください。
あなたが何かをやろうとすると周りからの色々な意見が出ます。
しかし、向けるべき視線の先は社内や競合ではなく顧客です。
周りの余計な雑音は気にせず、是非実践してみてください。
先程、ネットサーフィンをしているとこんな記事を見つけました。
その記事の内容というのは「電通の社員が仕事のストレスから自殺した」という内容でした。
この記事の中には自殺する直前までの友達とのやり取りが記載されており、その内容から相当な残業を強いられていたこととパワハラが自殺の原因だったことが伺えました。
その記事はこちら
↓
http://news.yahoo.co.jp/pickup/6216982
私も元々ブラック企業出身で、相当な残業とパワハラを受けていました。
勤務時間は朝8：00から仕事がスタートし、終了するのは毎日午前1時。
祝日、土曜日は100％出勤で唯一の休みは日曜日のみ。
たまに業績が悪いと日曜日も出勤することも。
そして、残業時間を計算してみると
8；00～1：00＝17時間労働
17時間－8時間（通常勤務）＝残業9時間／日
平日残業：9時間×20日（4週）＝180時間
土曜出勤：17時間×4回＝68時間
合計すると180時間＋68時間＝248時間
月間248時間の残業をしていたようでした。
先程の記事からすると過労死ラインは月間80時間超。
過労死ラインの残業時間の約3倍。
さしずめ当社流でいうと過労死ラインの予材管理といったところでしょうか？
この企業でもやはり体を壊したり、鬱になったり、中には逃亡する社員も多くいました。
長時間労働は良くない・・・
こんな考え方が世の中には蔓延しているのではないでしょうか。
しかし、長時間労働をして鬱や自殺まで考えてしまう人もいる反面、ライフワーカーといわれるように好きで長時間働いている人も存在します。
朝早くから夜遅くまで仕事をこなし、土曜も日曜も関係なく仕事に没頭。
お酒を飲んでいても、飲み終わった後に仕事を再開させる。
（起業家にはこういうタイプの人が多いように思います）
このライフワーカーは長時間働いても鬱になることもないですし、自殺を考えることも全くありません。
長時間労働を苦に思っている人もいれば、好きでやっている人もいるのです。
ここには一体どんな違いがあるのでしょうか？
≪誰があなたの人生をコントロールしているか≫
同じ長時間労働でも苦に思うか、楽しいと思うかは『自分自身で人生をコントロールできているか』に差があります。
営業で景気が悪い、顧客が悪い、商品が説明しづらい、等の文句を盾に売れない自分を正当化している人がいます。
しかし、自分の責任ではないと言っている限り、あなたの人生は他人に支配されていることを意味しており、その言葉を繰り返している間に思考は閉ざされ、その問題は解決できないものとなってしまいます。
そして他人に支配されている人生はつまらない・・・
あなたが人生を苦に思うか、楽しく思うかは、自分の人生を自分がコントロールできているかどうか。
そのためには他人のせいにせず、自分の責任だと受け止めることができれば自分の人生を自分が支配していることを意味します。
そして自分の人生を自分がコントロールできていると実感することにより、あなたの営業人生が楽しくなるのではないでしょうか。
