先日、部下からある質問をもらいました。
その質問とは「もし本を出すとするなら、どのような本を出すべきか」という質問です。
当然その後に仕事につなげる事を考えると、必然的にターゲット層が決まるため内容も自ずと絞られてきます。
しかし、出版というのは出すことだけでもかなりの意味があり、コンサルタントにとっては権威づけの効果もあります。
ちなみに私は遠い過去、あるセミナー企画担当者に「コンサルタントなら本ぐらい出しておかないと、うちでは採用できないな～」なんて事も言われたことがあります。
その時は見る目の無いクソ野郎だと思っていましたが、よくよく考えるとセミナー内容を見たことがない人が、講師の見た目や人柄だけで判断するのはなかなか難しいものだと思います。
そして会話は書籍の内容からタイトルの話に。
どのようなタイトルを付けるべきかという話題の中で、私はこう答えたのです。
「書籍のタイトルというのは、こちらがこんなタイトルにしたいといってもなかなか採用されるものではない。当然、出版社も売ることを考えており、その売れる要素の大きな部分を占めるのがタイトルだから」
と話したのです。
実は、私が出版した時に、最初に企画したタイトルは今のものと違っていました。
これは弊社の横山と相談し、かなりピンときたものを企画書に書き込んだつもりでしたが、そのタイトルはあえなく却下され、出版社より違うタイトルを付けられたのです。
それが「最低でも目標達成できる営業マンになる法」。
書籍のタイトルというのは、その当時、売れている書籍のキャッチコピーの型を真似るケースが多く、書店に行くと何となくその法則に気づくと思います。
「超一流の●●」や「たった1つの△●」「●□の教科書」「△×の営業術」など、何となく良く目にするのではないでしょうか。
キャッチコピーというのは、0からヒットするものを生み出すのは相当難しく、既にヒットしているものから導き出すという作業が最も効率的です。
要はヒットしている商品を集めて共通項を探すという事です。
実は、書籍だけでなくメルマガでも同じような分析を行います。
セミナーの集客メールを何度か配信し、一番クリックされたものは何か。
そしてクリック率が高いコンテンツを眺めて何が良かったのかを分析するのです。
よく考えるとマーケティングの世界では、ヒットしなかったものに目を向けるのではなく、ヒットしたものに目を向けるのですが、営業の世界ではどうでしょうか？
「なぜ目標が未達成になってしまったのか」「なぜうまくいかないのか」といった問題にフォーカスしがちになります。
しかし、これが冷静に分析できる人であれば良いのですが、得てして実績の上がっていない営業マンはネガティブに考えがちです。
「営業スキルが低いから」「営業に向いていないから」「担当エリアが悪いから」「運がないから」等
そして何がいけないのかを考えている間に、自分のセルフイメージを落としていき、更に負のスパイラルに陥っていくのです。
強みの拡大vs弱みの改善
例えば、100件の飛び込みやテレアポを行ってアポが3件取れたとします。
うまくいかなかった97名の顧客を見渡して何が悪いのかと考えても、なかなか改善策は浮かびません。
自分自身のトークが悪いかもしれませんし、単にタイミングが悪かっただけということもあるでしょう。
単に相手の機嫌が悪かったという事もあるかもしれません。
この場合、うまくいかなかった97名に焦点を当てるのではなく、アポイントが取れた3名に焦点を当ててみる。
うまくいかない要素はたくさん思いつきますが、うまくいった要素はそんなにたくさん見つかるものではありません。
であれば、共通項は自ずと見えやすくなり、その共通項からターゲットの属性などが見えれば汎用的に活用することができます。
どんなトークが響くのか、どんな媒体を活用すべきか、どのような集客方法で営業すべきか。
営業で、てっとり早く実績を上げたいのであれば、うまくいかなかった要因ではなく、うまくいった要因に焦点を当ててみる。
そしてその要因が分からないのであれば、直接顧客に聞いてみる。
意外としていないそんな活動が、あなたの業績を好転させる大きなきっかけになるのかもしれません。
「あら？タイヤがない？」
先日の出張先でのこと。
空港に向かう途中にスーツケースを引いていると、スーツケースがやけに重く感じました。
なぜ急にこんなに重くなったのだ？と思いスーツケースを眺めているとタイヤがありません。
「は？タイヤがない？」
慌てて周囲を見渡すとエスカレーター近くに黒い物体が転がっていました。
近づいてみると、思った通り自分のスーツケースのタイヤです。
「あ～、ついに来たか・・・」
このスーツケースを使いだして3年ぐらいでしょうか。
ついにガタがきました。
コンサルタントという職業に就いて出張が多くなり、スーツケースも頻繁に使うようになりました。
これで新しいものを購入するとなると、この職に就いてから通算4つ目です。
とはいえ、今のスーツケースも良く持った方で、様々な部分が破けていたのを何度か修理したり、ごまかしたりで使い続けてきました。
しかし、今回は限界がきたようです。
さすがにタイヤが外れやすくなったスーツケースを使う訳にはいきません。
出張中も何度かそのタイヤは外れ、あらゆるところに転がります。
一番申し訳なかったのが空港で働く方々。
保安検査場や荷物を預ける場所でタイヤが取れてしまい、悲壮感漂わせながら「タイヤが外れてしまい、申し訳ございません」と謝りにくる。
「あ～、最初から外れていたので気にしないでください」と話すとほっとした表情をしたのも束の間、タイヤがまたも転がり、保安検査所の設備の下へ。
そんなやり取りをしながら無事、検査場を通ることができました。
そして飛行機を待つ時間、どんなスーツケースを購入しようかと思いスマホで検索してみました。
新しいものを買うのだから心機一転、違ったデザインにするかなと思い検索。
まずはスーツケースランキング。
「なるほど、こういうブランドが売れているのか」と思い、スクロールしていきましたがあまりしっくりしたものがありません。
「やっぱりタイヤは4輪より2輪の方が安定感があるよな～」「あまりジュラルミン系は好きではないし」「サイドにポケットがあった方が使いやすいしな～」と考えていると、なぜか寄ってきます。
何に寄ってくるかというと今使っているスーツケースのデザインや機能です。
心機一転と言いながらも結局、今使っているスーツケースと似たようなものを探してしまう。
「何だったら、もう一度同じものを買うか？」
しかし、それはそれで面白味はないかと思いつつも、結局は同じようなスーツケースを選んでしまうような気がしています・・・
人は過去の購入パターンを繰り返す
これまでとは違ったものを買おうと思っているのに、いつの間にか似たような商品を選んでしまっている。
こんな経験は多くの方が持っているのではないかと思います。
人は購入する時に、あるパターンを持っている傾向があり、顧客の意思決定の傾向を知ることで自分自身の顧客になりやすいか否かを判断することができるようになります。
そのパターンとは大きくは３つ。
「価格」に対するものと、どのようなきっかけで欲しくなるかという「動機」、そして何を嫌うのかという「否決要素」
例えば、「価格」。
安価な物ばかりを買う傾向のあるお客様は、高価格の商品を買う可能性が低いと予想されます。
逆に気に入ったものであれば高くても買うお客様は、どの商品にも似たような傾向を示すはずです。
そして「動機」。
必要性がないと買わないお客様は、何を購入するにも必要性が発生しない限り買わない。
しかし、新しいもの好きのお客様は、新しければ必要性が無くても買う傾向にあります。
そして最後に「否決要素」
人と同じものを購入することが嫌いな人は、どの商品であったとしても似たような傾向にあります。
もし、目の前のお客様があなたの商品を購入するのかを見極めたい時、他に同じような価格帯で購入した商品はないかを確認してみてください。
そして「価格」「動機」「否決要素」についてどのような意思決定の傾向があるのかをつかんでみてください。
その傾向がつかむことができれば、あなたの商品を買うような人なのかを容易に判断することができるようになるはずです。
ここ最近、娘が高校受験のため勉強に励んでいます。
これまでは独学だったのを塾にも通い出し、相当なボリュームの勉強をしているようです。
できれば良い成果を出してもらいたいと思う反面、本当の勝負は大学受験と思っているため、多少希望通りの高校に行けなくても何も心配することはないと勝手に思っています。
そこで結果がどうあれ、親としては頑張る娘に何かプレゼントを、と思いあることを企画しようとしています。
それが卒業旅行です。
受験も終わり、一息ついた春休みに旅行でも連れて行ってやろうと考えたのです。
ここ最近は旅行に連れて行っておらず、部活や勉強のため関西の実家にも娘は帰省していません。
そんな娘のために、とびっきりの旅行を企画しようと考えたのです。
とびっきりの旅行と言えば海外か・・・
子供なのでベタな所の方が良いだろうという思い、真っ先に思いついたのがハワイ。
子供の頃から山よりも海派、そしてハワイに1度は行ってみたいと思っていたのでちょうど良いと思い起案したのです。
しかし、あくまで今回は娘の卒業旅行。
娘の意向を無視して企画することはできません。
そこで一度娘の意向を確認しようと夕食の際に尋ねると、なぜか長女ではなく次女が意見を言ってきました。
次女「キッザニアに行きたい！」
父「それ関西やし、一度行ってるやん」
次女「一度しか行ってない！」
父「もっと新しい体験せな。海外、海外なんていいぞ～！」
次女「それだったらディズニー！海外なんて行ってもおもんないわ！」
父「この価値が分からんか！絶対に大人になったら後悔するぞ！」
次女「価値が分からんのに行っても金の無駄や！」
さすが我が娘。
かなりの正論をたたきつけてきます。
そして結局ディズニー旅行の方向に・・・
「あぁ、新しい体験した方がおもしろいと思うんやけどな～」と思っていたらあるアイデアが思い浮かびました。
元々はハワイ旅行ぐらい行ってやろうと思っていた気構えだったこともあり、予算に対してある程度の覚悟はありました。
であればディズニー旅行での宿泊先はハイクラスのホテルに泊まってみてはどうか、と考え出したのです。
「これだ！絶対に楽しい！ディズニーで子供を喜ばせつつも、あまりできない体験をさせる！」
本来の目的と子供の意向を合致させた素晴らしいプランができあがったのです。
あとは休暇を確保できるかどうか・・・
今からスケジュールをにらみつけながら調整しようと試みています。
新たなアプローチを考えるとワクワクする
行き慣れた場所であったとしても、そこに新たなアプローチ方法が加わるとワクワクします。
これは予材の発想でも同じ。
いつも同じ商品を取り扱っていたとしても、新たなアプローチ方法を考えてみるとおもしろい発想が湧いてくると思います。
具体的にやってみると、こんな感じです。
全体戦略のフレームワークは、「誰に」「何を」「どのように」売るのか（価値を提供するのか）です。
商品は変えられない事を前提に考えると、変動要素は「誰に」と「どのように」。
まずは「誰に」を変えてみる。
我々であれば予材管理をいつも営業部や営業企画に対してアプローチしていたものを人事部に変えてみる。
そうすると訴求方法自体を変えなければなりません。
「目標を達成する」というより「人材教育」という観点で訴求する方が響きやすい。
そんな事を発想していると新たな予材が生まれてきます。
そして次は「どのように」
今、定期訪問で営業活動しているならその方法を変えてみる。
営業方法は様々な方法があり、テレアポ、飛び込みに留まらず、セミナー、展示会、紹介活動、個別メール、ＤＭ。
セミナーを行って教育してから営業してみる。
新規開拓を既存客の紹介に注力してやってみる。
また、お試し品を配布してから商談してみる。
アプローチ方法を変えてアイデアが思い浮かぶと、なぜかワクワクします。
そのワクワクこそがまさに白地。
そしてこの白地を思いつくからこそ能動的にアプローチできるようになるのです。
今、このフレームワークを使ってさっそく白地を想像してみてください。
発想が膨らんだあなたは、もう動かずにはいられなくなっているのではないでしょうか。
「うぉ～懐かしい！！」
思わずこの言葉を連呼してしまったのは先週の月曜日。
仕事の関係で、懐かしの群馬県高崎市に行ってきました。
高崎市には住んでいたのは、もうかれこれ20年近く前。
大学を卒業して最初に着任した店舗が高崎支店であり、約1年半ほど在住していました。
高崎駅に着き、早速、元職場の跡地に。
忘れもしないぺヤングビル。
そして道を挟んだ真向かいに観光バスが。
「そうそう、この位置だったよな～。街宣車が来て支店長を名指しで罵倒していたの・・・」
様々な思い出がよみがえってきます。
そして店舗の周囲を歩き、よく食べに行った店などを散策。
しかし、20年以上も経っているからか、ほとんどの店は別の店舗やマンションに様変わりしていました。
そして昼に差し掛かってきたところで懐かしの飲食店に足を向けました。
その店舗の名前は「朝鮮飯店」。
当時、飲みに行くとなるとほとんどのケースで焼肉が多く、その時に多用していたのがこの朝鮮飯店だったのです。
懐かしの店舗に急ぎ足で行き、そして到着。
まずは看板を写真に収め、いざ入店。
中に入ろうと思ったら・・・
「本日休業」
「・・・・」
「まぁしょうがないか」
せっかく遠路はるばる20年ぶりに来たのに残念ながら思い出の店舗は休業中でした。
周りを見渡しても懐かしい飲食店は見つからず、もうそれなら電車に乗って目的地に行くかと思い、駅に向かいました。
そして高崎駅から新前橋駅に向かう事になったのですが、その電車に乗り外を眺めていたらあることに気づいたのです。
「ん？よく考えると高崎にいた頃、電車に乗ったことあったかな？」
当時の移動はほとんどが車。
都会のように訪問先が最寄駅の徒歩圏内にあることは少なく、駅からかなり離れた場所にあることがほとんど。
場合によっては歩ける範疇に全くないエリア（峠の中など）に訪問先があることも多く、車での移動が当たり前だったのです。
「うぉ、何か新鮮！電車の中から高崎の街を眺めるのは初めてやな～」
電車に乗ること自体は頻繁にあるにも関わらず、「高崎で」「電車に乗る」という初体験に興奮冷めやらぬ状態になってしまったのです。
新しいという刺激に人は興奮する
あなたの商品を最も買ってくれやすい先はどこか？
それは一度購入したお客様です。
一旦、購入したお客様はあなたやあなたの会社を好印象に思っているケースは高く（だから商品を買っている）、また購入した商品が間違いなかったと思いたい心理（認知不協和）が働きやすく、また何かを買ってくれる可能性は高いです。
その事からも最も営業すべき先である事は間違いありません。
しかし、多くの営業マンが一旦購入してくれた顧客の訪問頻度を緩め、新たな客先に力を注ぎます。
なぜ営業マンは一旦購入してくれた顧客の訪問頻度を緩めるのでしょうか？
既存客が購入しない理由のNo.1は「忘れている」であり、忘れられないような営業活動が必要不可欠です。
にも関わらずなぜペースを落とすのか？
それは商品の事を一通り話してしまうと、話すネタが無くなるからです。
そして毎回同じ商品の話をしてしまうと、お客様も飽き飽きして雰囲気が悪くなる。
だから頻繁には通いづらくなってくるのです。
そしていつの間にか休眠してしまうという結果に陥ったりします。
では、お客様を休眠させないようにするためにはどうすれば良いのでしょうか？
あなたの会社が常に新商品を投入できるような会社であれば、こんな心配は必要ありません。
新しい商品ができたと言えばそれで良いから。
しかし、世の中にはそうそうに新商品を出せない企業もあります。
そういった企業はどうすれば良いのでしょうか？
それは「既存商品を新しく見せる」事が必要になります。
例えば、弊社の予材管理であれば、これまでは営業向けに話していた内容を管理部門向けの商品として話をしてみる。
管理部門向けというのは、例えばコスト削減目標の2倍の改善案を出させ実行させるマネジメントツールとして提案を行うなど。
同じ商品であったとしても提案の切り口を変えることで新たな商品に見せる事ができます。
そして人は新たな事に興奮し、興味を示します。
あなたの会社が代わり映えのしない商品を取り扱っており、そしてその事が理由で休眠させていることが多いのであれば提案の切り口を変える。
商品への光の当て方を変えれば、既存商品でも新商品のように見せる事はいかようにもできるのです。
明日は群馬出張。
実はこの出張をかなり以前から心待ちにしておりました。
なぜなら、群馬県の高崎市という場所に強い思い入れがあるからです。
私は大学を卒業して、あるブラック企業の営業として就職をしましたが、その最初の勤務先が高崎支店。
関西出身の私が、縁もゆかりもない群馬県の高崎支店に来て営業をスタートさせたのです。
しかし、この高崎支店ではあまり良い思い出はありませんでした。
なぜなら私が営業人生で一番、業績が低迷していた時期だからです。
毎日毎日200本以上もの電話をこなしてもお客様の反応は皆無に等しく、来る日も来る日もお断りの嵐でした。
こういった環境の中で業績の上がらない営業マンの大半は会社を去ることになるのですが、私はあまり辞めようという思いにはなりませんでした。
大抵の営業マンは業績の上がらないことに責任を感じ、営業に向いていないと考え、辞めていく・・・
また、業績が上がっていないことを上司から罵倒され、それが辛くて辞めていく人間も。
しかし、私は業績が上がらず上司に罵倒され続けましたが、辞めようとは思わなかったのです。
なぜ、私が他の営業マンと違い、業績が上がっていないのに会社に居続けたのかというと、
それは契約が取れていない自分自身に納得がいかなかったからです。
私は昔から無駄にプライドが高く、どんな事でも人よりも劣っていると思うことが嫌でした。
スポーツでも、勉強でも、遊びでも。
とにかく人よりも「できない」と思われるのが嫌だったのです。
「こんな奴らに負けるはずがない」
いつも周囲の同僚をそんな目で見ていました。
しかし、そのプライドがあってからか、その後は業績を伸ばすことに成功し、最終的にはかなりの上位にまでのぼりつめる事ができたのです。
プライドは人を能動的に動かす動機づけとなることがあり、私の場合それが人生において、かなりうまく作用するケースがありました。
プライドがあるからこそ人は逆境に打ち勝つことができる。
何となくそう思っていたのです。
しかし、このプライドというのも時として、逆効果になることもあります。
私が営業時代に成長できたのは逆境に打ち勝つためのプライドがあったからですが、逆に成長を妨げていたのもプライドのせいでした。
そのエピソードを話すと、私は新人時代に上司に介入されることを極端に嫌っていました。
なぜなら、上司が介入して契約が1件取れたとしても、自分自身の力ではないよう気がしていましたし、何よりも周りからそう見られるのではないかと常に思っていたのです。
なので、新規の見込み客に同行に行こうと言われても、「まだ温まっていないので」と言いながらいつも断っていました。
「自分の手柄を横取りされたくない」
そんな事を考えている器の小さな人間だったのです。
しかし、これが逆効果。
新人のくせに上司との同行を断るので取り方が分からない。
そして分からない状態で営業するので、当然成果も上がらない。
そしてそれでも独自の営業スタイルを貫こうとするので、成果が上がらない期間が長期化する。
そして結果的に1年以上も業績が低迷するハメになってしまったのです。
くだらないプライドを捨てろ！
「人に仕事を任せることができない」
こういった事に悩む営業マン―ジャーは多いと思います。
しかし、仕事を任すことができないのは、あなたのプライドに原因があることがあります。
以前、私はある管理職研修を受講した時に、非常に興味深いワークに出会いました。
そのワークとは、なかなか改善できない自分自身の行動の原因は、ある固定観念が邪魔をしていることにあり、それを導き出すという内容でした。
私はその時に、周囲を巻き込んで仕事をすることを苦手としており、その行動を改善しようと思ったのです。
いわゆる「任せられない」という問題です。
そしてそのワークが進んで行きました。
まずは「任せる」という行為をいつも邪魔している自分自身の行動を書き出します。
そしてその行動を禁止された時に、どのような気持ちになるのかを記載します。
そしてその気持ちから類推できる自分自身の固定観念を書き出すのです。
そうすると私は自分自身の固定観念を見て愕然としました。
人に任せられない理由は、なんと「他人よりも能力が劣っていると思いたくない」という心理が邪魔していたのです。
人に負けたくないという「プライド」が邪魔をしていたのです。
プライドは適度であれば良い作用を作り出しますが、行き過ぎは悪影響にしかなりません。
営業マン時代に成長を妨げたのも「プライド」
人に仕事を任せられず組織の生産性を下げていたのも「プライド」
行き過ぎたプライドは逆効果にしかなりません。
「プライドを捨て、部下に任せる」
そのマインドセットは、自分自身の成長にもつながりますし、そして組織の生産性を上げる1つのスキルであることだと我々は認識すべきなのです。
