【お客様の今後の予定を聞くために、過去から聞くことを徹底せよ】

久々の10キロマラソン・・・

 

つい先ほど、自宅近くのマラソン大会に参加してきました。

 

ここ最近では健康ブームに拍車がかかり、今年については過去最大の参加数だった様子。

 

小さなエリアに1万人もの人が集まり、スタート地点もすし詰め状態でした。

 

毎年、マラソン大会に出ると色々なメッセージが記載されたTシャツを着ている人がいます。

 

会社名や団体名に留まらず、マラソンランナーを鼓舞するような様々なメッセージが書かれています。

 

そして今回はその中でも印象に残ったのが、冒頭での写真。

 

「生涯現役!」

 

という文字。

 

しかも、このTシャツを着ていたのが80歳オーバーのおじいちゃん。

 

更に写真からは見えませんが、頭のハチマキには日の丸マークが付いています。

 

「おー、元気なおじいちゃんやな~」

 

と思わず感心していました。

 

昔なら80歳オーバーの人がマラソンに参加していること自体なかったと思いますが、今となっては当たり前。

 

人生100年時代の現実を見せつけられたような気がしています。

 

現在は、人生100年時代というようなキーワードが出るぐらい人口動態に大きな変化が起ころうとしています。

 

その他にもミレニアル世代やZ世代。

 

40代、50代の上司世代と20代の世代間ギャップについて語られることも多くなってきました。

 

つい先日も、「とりあえずビール」というおじさん世代に対して、今の若者がどう思っているかという話がありました。

 

40代以上のおじさん世代からすると、居酒屋に行くとまずビール。

 

そして注文する時は「とりあえずビール!」というのが定番でした。

 

しかし、そのように注文する上司を見て、今のミレニアル世代やZ世代は・・・

 

「知性と個性がない・・・」

 

そう思うそうです。

 

少々、おじさん世代には耳が痛い話かもしれません。

 

このように価値観が合わない上司と部下。

 

こんな状態で上司はマネジメントをして成果を上げなければならないのです。

 

昔は自分のしてきたことを語れば、ある程度、部下は育ったかもしれませんが、その価値観が全く理解されない今、やり方を変えていくしかありません。

 

「なんてことだ・・・」

 

と頭を抱えている上司もいることでしょう。

 

しかし、この世代間ギャップについての問題・・・これを解消する糸口が見えてきました。

 

その糸口とはいったい何なのか?

 

それはマネジメントにマーケティングの発想を取り入れるということです。

 

マーケティングマネジメントとでもいえば良いのでしょうか?

 

自分と価値観の違う部下、そして今後は外国人労働者なども増える可能性があり、ますますマネジャーは多様な人材をマネジメントしていかなければなりません。

 

しかし、マネジメントという観点では多様な人材を動かすというのはここ最近のテーマかもしれませんが、マーケティングの世界では随分前から取り組まれていることです。

 

過去、マスマーケティングといわれていた時代からone to oneマーケティングに移行し多種多様なニーズに合わせてマーケティングプランも設計されてきました。

 

そして今やマーケットを思ったように動かすために、ペルソナという1人の人物像を描きどのようにアプローチするかを考えるフレームワークも出てきています。

 

しかし、マネジメントの世界で部下を知るためのフレームワークなどはあるでしょうか?

 

これはあくまで一例ですが、このようにマネジメントをマーケティングと照らし合わせて考えると、色々とマネジメントで不足している方法論があるのではないかと気づかされます。

 

そしてこの発想が今後、マネジメントで起きる多くの問題を解決してくれる・・・

 

何となくそんな確信めいたものを感じています。

 

 

心理学を研究し尽くせ!

 

 

 

 

 

 

しかし、そもそもマーケティングの知識がなければマネジメントに活かすこともできない。

 

そんな人のためにまず学んでおいてほしいことがマーケティングで使用されている心理学の知識。

 

アマゾンで「マーケティング」「心理学」と検索すると山のように対象物がヒットします。

 

今回の一行語録もまさに心理学。

 

警戒心の高いお客様から商品のニーズを聞き込むには、まず、あなたの持つ商材について過去どんなことをしてきたのかを聞く。

 

そして現在はどうしているのか?

 

そして未来の話につなげていけば、顧客にそれほど警戒されずにあなたの商品のニーズを確認できるはずです。

 

相手を動かすための心理学。

 

これは顧客でも部下でも同じこと。

 

自分が期待するように部下を動かしたいなら、先行してそれに取り組んでいるマーケティングという分野から知識を引っ張り出す。

 

こんな作業を今後は念頭に入れておくと良いのかもしれません。

 

 

2020年01月12日コラムマーケティング


【「さっそくですが」とスタートさせた瞬間、「参りました」で終わることはほぼ確定】

忘年会シーズン。

 

お客様との慰労会などもあり、今週は三度の忘年会に行ってきました。

 

仲間内での忘年会だと何も気遣う必要はないのですが、相手がお客様だと気を使うもの。

 

つまらない酒の席だったと思わせないように今年はあることをしました。

 

それが、、、

 

雑談ネタを事前に仕込んだのです。

 

普段は酒の席で雑談ネタを事前に仕込むということはあまりありません。

 

その時の会話の流れに沿って、思いついたことなどを話します。

 

しかし、今年はどういう訳か、事前にネタを仕込んでおこうと何となく思ったのです。

 

そしてその宴席はスタートしました。

 

相手は2名、そして弊社のスタッフは代表の横山を含め4名の計6名で会話を始めたのです。

 

そして先方は業界でも1位2位を争う企業の経営者。

 

くだらない発言はご法度です。

 

どれだけ質の高いコミュニケーションをするかという力量が試されます。

 

口火を切ったのが弊社の横山。

 

さすがにネタが豊富。

 

いつも驚くような最新のネタが次々と出てきます。

 

私もそれに乗っかり雑談を挟んでみる。

 

そしてご一緒させていただいた社長からも興味深いネタが次々と出てきます。

 

そしてふとした瞬間に社長や横山の会話を聞いていてあることに気づいたのです。

 

なぜ、経営者は魅力的な話をすることができるのか。

 

あなたは経営者と話をする機会はどれぐらいあるでしょうか?

 

普通のビジネスマンと比べて経営者は、圧倒的に魅力的な話をします。

 

それはなぜだと思いますか?

 

それは、、、

 

「未来」

 

を話すことが多いからです。

 

経営者という立場上、常に先を見据えて物事を考えていないといけない。

 

そのため未来に対する情報の感度は研ぎ澄まされている。

 

そして未来を予測するようなネタが次々と出てくる。

 

未来予測に関連した書籍が飛ぶように売れたり、経済評論家のコメントに何となく興味深く聞いてしまうのも「未来」を語っているから。

 

そして子供が夢を語るのも「未来」の話。

 

未来の話には人を引き付ける大きな力があります。

 

そして、そんな未来の話が次々と出てくるのが経営者なのです。

 

だからこそ話が興味深い。

 

そんなことを思いながら雑談用に仕込んでいた「しじみサプリ」袋を握りしめ、未来の話に没頭していったのです・・・

 

 

雑談で空気を作る

 

 

 

 

 

営業にとって雑談は欠かすことのできないトーク。

 

しかし、雑談が苦手な営業が非常に多い。

 

そして何も話すことがなくなった後に出る無言の空気感。

 

この沈黙に耐え切れずについつい話してしまうのが「商品説明」です。

 

しかし、話しやすい空気感ができていない中で、商品説明をしても相手も身構えたまま。

 

緊張状態でのプレゼンテーションは、圧倒的に営業側に不利になります。

 

あなたは雑談ネタの引き出しをいくつ持っていますか?

 

そしてつい最近あった話を雑談ネタに転換するスキルを磨いていますか?

 

意外に未来を予測するようなネタを集めてみると、雑談力に磨きがかかるかもしれません。

 

そして、未来の情報が獲得する情報ソース。

 

これがどこにあるのかを自分なりに見つけてみるもの良いのかもしれないと私は思っています。

 

 

2019年12月28日コラム営業


【満面の笑みで新規訪問する姿は不気味で仕方がない】

ふと、本棚を目にした時にある書籍を何となく手に取りました。

 

その書籍は「最低でも目標達成できる営業マンになる法」。

 

すみません。

 

自分自身の書籍です。

 

1年に1回ぐらいでしょうか?自分が書いた書籍を何となく開くことがあります。

 

この書籍がリリースされたのが6年半前。

 

実は、この書籍には皆さんに明かしていない作成秘話があります。

 

それは、、、

 

当初、出版社よりいただいていたオファーが今の内容ではなく、新規開拓に特化した書籍を出してほしいと言われていたのです。

 

当時、私は新規開拓のセミナーを定期的に開催していました。

 

そのセミナーカリキュラムを見た編集者の方が、私の新規開拓のノウハウに興味を持ち、オファーをしてくれたのです。

 

私は新規開拓の本を書きたいという思いはありましたが、自社の営業戦略上、特定のノウハウ本を書くよりもコンサルティングの宣伝につながる内容にした方が良いと判断。

 

当時、弊社代表の横山が営業マネジメント本を書いていたので、営業担当者向けの「自己マネジメント」というテーマにしたのです。

 

その旨を編集者の方に伝えると、その内容でOKとの返事。

 

自己マネジメントが前半から中盤にかけての大半を占め、私の個人技である新規開拓については最終章にまとめるという構成にしたのです。

 

書籍の最終章というのは、私も良く分かっていますが、ほとんど読まれることはありません。

 

おそらく購入された多くの読者が読まずにお蔵入りされているのではないかと思います。

 

そんなお蔵入りされているであろう私独自の個人ノウハウ。

 

それを改めて見返していたのです。

 

そして中身を読むと思わず笑ってしまいました。

 

自分自身が読んでもエゲツない営業トークが載っている。

 

特に問題を提起したあとの更なる理解を促すトークは、読者の大半をドン引きさせたのではないかと予想されます。

 

しかし、テキストデータでみるとドン引きするような内容ですが、これを声に出して話してみると実はそんなに違和感は出ません。

 

あとは、声のトーン、話し方を気を付ければ、意外に聴き手側にとっては普通に聞こえるトークになります。

 

ただ、この本質を理解できる人は少ない・・・

 

本当に新規開拓に困った、そして何度も断られ続けた人間にしか分からない。

 

そんな内容なんだろうな~と思いながら何気に昔を思い返していたのです。

 

 

笑顔vs真顔

 

 

 

 

 

 

新規開拓のノウハウというのは、正直、本当にやったことがある人しか書けない。

 

そしてその内容を理解できるのも体験者だけ。

 

そんな世界だと私は思っています。

 

過去、有名なベストセラー書籍で「営業マンはお願いするな」(著者:加賀田晃氏)というものがありました。

 

この著者は飛び込み訪問の実務家。

 

その書籍の中にはこう書かれていました。

 

「インターフォンが壊れているフリをしなさい、そして相手に玄関口に出てきてもらうのです」

 

と書かれていました。

 

この内容にアマゾンのコメントでは酷評する人が多くいました。

 

こういったノウハウが営業の印象を悪くするなど。

 

しかし、こういったコメントをする人の多くは新規開拓未経験者。

 

もしくはたいして窓口突破に困ることのない営業をしている人たち。

 

簡単に言うとぬるい営業をしている人たち。

 

このノウハウを読んだ時、私は笑いましたが、それは「分かる!」という意味で笑ったのです。

 

よくある営業研修で、営業担当者に笑顔を練習させるものがあります。

 

相手に好印象を与えるために口角を上げ、良い笑顔を作る。

 

こんなことを教育している研修会社もあるでしょう。

 

しかし、このようなノウハウは新規開拓では嘘っぱちです。

 

考えてみると良く分かると思います。

 

もし、見知らぬ人があなたに近づいてきて、その顔が笑顔だったらどうでしょうか?

 

正直、受ける印象は、

 

「今からお前をだますぞ~」

 

ではないでしょうか?

 

相手が警戒している、そんな時に笑顔全開を振りまいても逆効果です。

 

普通に、真顔で、対応した方がよほど信頼性が増します。

 

あなたはどれぐらい本物の新規開拓ノウハウを知っているでしょうか?

 

そしてそのノウハウを正しく見分けられるぐらいの経験をしているでしょうか?

 

もし自信をもってYESといえないなら、あなたの市場価値はまだまだ低いかもしれません。

 

その市場価値を高めるためにも、多くの経験と世間を知るということに積極的に活動してみてもらえればと思います。

 

 

追伸:実際に業績を上げているトップセールスだけのコミュニティで世間を知るということをやってみませんか?

 

トップセールスでなくともオブザーバーとして参加は可能です。

 

是非、本物のノウハウに触れる機会を作ってみてください。

 

  • RTS勉強会への想い

http://realtopsales.jp/message/

 

  • RTS勉強会

http://realtopsales.jp/study/

 

 

2019年12月21日コラム営業


【あまり丁寧に話しすぎると説得力が落ちる】

先日、久々に戦略系のセミナーを開催しました。

 

普段はマネジメントというテーマが多いですが、今回は戦略。

 

最終的にはSWOT分析にて全体戦略を導き出してもらうため、マーケットを読み込む力が問われます。

 

受講者にマーケットを読み込むために様々なフレームワークをレクチャーして実際に自社の戦略を策定していただかなくてはなりません。

 

そのために改めて知識を整理。

 

マーケットを読み込むための道具であるフレームワークを再整理していました。

 

最も大きなフレームとして「市場」「競合」「自社」の3Cがある。

 

その市場分析にはPESTというフレームワークがある。

 

PESTとはPolitical(政治)、Economic(経済)、Social(社会)、Technological(技術)の4つの分野から今後自社に影響を与えそうな要素を導き出す。

 

自社や業界に影響を与える要素というのは様々あり、例えば「政治」であれば規制緩和や規制強化。

 

税制もあるし判例もある。

 

判例などは特に印象的・・・

 

前職で最高裁の判決により急に劣勢に立たされたのがノンバンク業界。

 

この影響はすさまじいものだった。

 

そして経済。

 

主には景気や金利、為替などの要素が盛り込まれる。

 

この切り口で考えると、今後景気が良くなる業界、悪くなる業界が何となく見えてくる。

 

貿易戦争で輸出系企業は不調(今後はマシになってくるか?)、逆にインバウンドに関連する国内サービス業は上向くか?

 

そして社会は様々な新世代。

 

技術といえばAI、Iot、スマホ関連は様々な業界に影響を与える。

 

そして競合分析といえば5forces分析。

 

業界内の競合だけでなく、売り手や買い手の脅威も考える。

 

また、それだけではなく新規参入の可能性や代替品の可能性も考える。

 

この5つの切り口から脅威を導き出すと概ね漏れなく導き出すことができる。

 

そして最後は自社の分析。

 

内部環境分析の定番といえばバリューチェーン分析。

 

自社の価値をプロセスに分解して洗い出す。

 

基本的にはコスト構造分析に使われる。

 

売上に対してマージンがあり、そのマージンにたどり着くいくつかのプロセス。

 

そのプロセスごとにどれぐらいのコストが掛かっているかを算出すると、コストが掛かりすぎなどの問題が見えてくる。

 

また、それだけでなく競合他社との比較により、自社の強みを改めて理解することができる。

 

そうか、よく考えるとこのフレームワークがすべてSWOT分析に密接に関係していることが分かる。

 

PEST分析は脅威も予想できるが、基本的には未来の機会を捉えていく道具。

 

そして5forces分析は完全に脅威の分析。

 

そしてバリューチェーンのコスト構造分析は弱み、競合比較は弱みを導き出すこともできるが、他社と比較して抜き出すべき強みが分かりやすくなる。

 

このフレームワークを統合すると、きっちりSWOT分析になる。

 

なるほど!!

 

改めて整理してみるとフレームワークが1つ1つ単体で存在するのではなく、SWOTという環境分析を大枠として様々なフレームワークが密接に関係していることが分かる。

 

おそらくPPMも関連付けることができだろう。

 

どの事業機会に投資を向けるべきという切り口で・・・

 

改めて考えると昔の偉人が考えたフレームワークはよくできてるな~。

 

 

自分で辿りついた!は最上の幸福

 

 

 

 

 

 

このような1人で知識を整理し、何かの解にたどり着くと非常に幸福感を味わえる。

 

そんな体験をあなたもしたことがあるはずです。

 

子供の頃に分からなかった計算が急にできたような感覚と同じ。

 

分かった!という気づきは大人になっても至福の瞬間なのだと改めて気づかされました。

 

そしてこれは説得するシーンも同じことが言えます。

 

丁寧に話してあげることは理解するのには良いかもしれない。

 

しかし、それはあくまで他人の言葉。

 

脳へのインパクトはそこまで強くなく、忘れる可能性も出てきます。

 

しかし、自分の言葉で気づくとそのインパクトは強烈なもの。

 

気づいた時の幸福感から記憶にいつまでも残るはずです。

 

では、相手に気づかせるためには何をすべきなのか?

 

今、私の頭の中にはその方法論が2つあります。

 

しかし、今回は、答えは言いません。

 

それはあなたに「これだ!」と気づいてもらいたいと思っているからです。

 

今日の週末の一行語録解説はかなり空白を残すことになると思いますが、是非あなたの頭で考えてみてください。

 

そして気づくという幸福を体験してみていただきたいと思います。

 

 

※営業戦略を改めて構築する必要がある。そういうタイミングに差し掛かっているなら、、、

●営業戦略研修

https://www.yozai.biz/eigyouseminar-corse-15

オープン講座も講師派遣もご用意しております。

 

 

2019年12月14日コラムマーケティング


【途中過程の行動をターゲットに説得行為を行う】

「う~ん、何か居づらい・・・」

 

先日、とある百貨店で買い物をしていた時のこと。

 

キャリーバックのタイヤがまたもやおかしくなり新しいものを購入しようと百貨店に寄りました。

 

なかなか気に入ったキャリーバッグがなく、半ば諦めかけていた時に、ふと紳士服売り場に足を止めました。

 

特に買う気はなかったのですが、その紳士服売り場に入り洋服を眺めていると・・・

 

店員「今日はどういったものをお探しでしょうか?」

 

と唐突に店員が声をかけてきたのです。

 

しかし、私は全く買う気がなかったため、軽い会釈をしてその店を出ていきました。

 

何となく買う気がないにも関わらず、店員に声を掛けられると悪い気がして、店を出ていったのです。

 

そして次の店にも何気なく入ると、また同じように・・・

 

店員「よろしかったら一度着てみてくださいね」

 

とすぐに声を掛けられました。

 

年末が近づいているからでしょうか?

 

何かこの時期になると服屋の店員というのは積極的になります。

 

しかし、いつも思うのはあまり買う気がない状態で店に入って即座に声を掛けると何となく店に居づらくなるもの。

 

そのあたりの顧客心理は店舗販売員であれば研究されつくしているような気がするのだが・・・

 

そう思いながら何度か逃げるように店を出ました。

 

そんな時にふとあることを思い浮かべたのです。

 

もし私が店員だったらどのような声を掛けることがベストだろうか?

 

少しおもしろいので考えてみたのです。

 

あなたも少し考えてみてください。

 

・・・・・

 

・・・・・

 

まず、まったく声を掛けないのはどうだろうか?

 

それは顧客を逃がすことになりかねない。

 

最初は買う気がなかったが、店員に薦められたが故に買ったという記憶は、あなたも一度はあるはず。

 

そうであれば何も声を掛けないというのはあり得ない。

 

ではどのタイミングで声を掛けるべきだろうか?

 

まず、入店してすぐに声を掛けるというのはダメだ。

 

店員の声掛けはタイミングが命。

 

いつ声を掛けるべきだろうか?

 

おそらくお客様が何かの行動を起こした時に動くことが最適。

 

服を触って一度立ち止まった時だろうか・・・

 

いや、まだ早い。

 

二度目だろうか・・・

 

おそらくこの辺りがちょうど良い。

 

何か洋服を見て2度、マジマジと商品を見たら声を掛けよう。

 

では、どのように声を掛けるべきか?

 

「何をお探しですか?」は少しハードルが高い。

 

「試着していただいても構わないので・・・」

 

この辺りだろうか?

 

いや、まだハードルは高い・・・

 

何がベストか?

 

「よくうちで購入していただいているのですか?」

 

この言葉はかなりヒットしそうだ。

 

この言葉であれば、おそらくyesときてもnoときてもそれなりの効果がある。

 

もしyesとなれば「いつも購入いただいてありがとうございます」といった特別感を演出できる。

 

お客様も店員に特別感を演出されれば悪い気にはならない。

 

そして「そう私はここのユーザーよ」と思わせれば購入への自己説得にもつながるかもしれない。

 

逆にnoときたら「それでしたら少しお伝えしますね」といって洋服についての解説をするきっかけを作り出せる。

 

これはかなりいいトークではないか?

 

こんなことを帰り道で妄想していたのです。

 

途中過程をターゲットにせよ

 

 

 

 

 

 

営業といえば、高額商品であったとしても購入を促すために、すぐに結論を引き出すような言葉を口走ってしまう。

 

しかし、お客様が買う気がない状態であれば、その営業パーソンに嫌悪感を感じ逃げてしまうことだろう。

 

とはいえ営業パーソンも営業活動はしなければならない。

 

では売り込み色を出さずに、いかにお客様に近づいていくのか?

 

それは途中過程をターゲットにして説得を行うのである。

 

先程の想像のように、まずは店舗に立ち止まらせることを考える。

 

そして次に会話をするということに意識を向ける。

 

そして徐々にお客様からyesを取っていく。

 

こういったプロセスを辿るとフットインザドアという効果が生まれやすくなる。

 

あなたの営業活動はどうですか?

 

即座にクロージングをすることは大事かもしれません。

 

しかし、その気のないお客様であれば、まずはもっと前の途中段階に説得行為を行う。

 

そうすると、関係性は悪くならず且つ一歩前に踏み出させたことによって逆転の可能性も出てくる。

 

あなたは商談がうまくいきそうにない時に何にフォーカスしているのか。

 

一度、途中段階を説得してみるという意識で営業すると思わぬ成果が上がるかもしれません。

 

この年末に向けてお客様が忙しいことを理由に話を聞いてくれないのであれば、そういったことを試してみても良いかもしれません。

 

 

2019年12月07日コラム営業