【俺には成功か大成功しかない】

先日の1on1ミーティングでのこと、、、

 

部下とランチをしながら1on1ミーティングをしていると私の娘が高校3年生ということもあり受験の話になりました。

 

今回の高校3年生の受験は、試験だけでなくコロナとも戦わなければならない。

 

非常に大変な年に生まれた我が娘・・・

 

そんなことを思いながら、自分たちの高校3年生の頃を回想していたのです。

 

私は生涯の中で、高校3年生が最も勉強した時代だと思っています。

 

なぜなら、、、

 

兄から「高校3年の時に死ぬほど勉強すればどこでも受かる」という極めて不確かな情報を信じ込み、1,2年生は遊び呆け。

 

そして高校3年生でスイッチオン。

 

スイッチオンしたのはいいけれど高校1、2年を遊び呆けていた分、ほぼ中3レベルの戦闘力。

 

このさぼっていた2年間を取り戻すには相当苦労しました。

 

朝早くから夜遅くまで勉強、勉強。

 

親の勧めで有名予備校の有名講師の講座を受講したものの、都会に出るまでの時間がもったいないと即やめる。

 

学校の授業は受験には無意味と判断し、ほとんどボイコット。

 

授業そっちのけで独自メソッドの勉強をしていたら、教師に頭を殴られる。

 

学校は退学にならない程度にお休みを頂戴し、独自メソッドに没頭。

 

そんな期間を過ごしたのが高校3年生でした。

 

受験で受かった後も、朝起きると

 

「勉強しなければ!」

 

と寝ぼけて起きるぐらいでしたのでトラウマレベルだと思っています。

 

そんな体験を元に、娘に

 

「今日の勉強はどうだった?」

 

「偏差値上がったか?」

 

などの発破をかけていました。

 

そして今朝も車で送っていこうかと話しましたが、「混むからいい」と断られたので玄関先で気合入れの一言だけ放ち、娘を見送りました。

 

娘には

 

「第一志望1本!」

 

「そこしかありえない!」

 

「死ぬ気で頑張れ!」

 

という言葉をかけていますが、本心はどんな結果になっても良いと思っています。

 

特に志望校に受からなくても問題ない。

 

第二、第三志望でも。

 

受験した中で最も低い大学であったとしても問題ない。

 

何ならすべてに落ちても問題ない。

 

いや、逆に浪人生になったら成功かとも思えます。

 

人生においてはどんな体験をするかが大きな価値になると思っていて、私は浪人をした経験がありません。

 

おそらく生涯、経験する事はないでしょう。

 

その時の苦しみや体験、そしてその体験から得た思い、考え、を得ることができないのです。

 

何なら浪人を経験した人物に、その時の話をされると私は何も意見することができない・・・

 

「くっ、こいつは俺の知らない世界を知っている・・・」

 

こんな悔しささえ沸き起こってきます。

 

「人生はどん底に落ちた時の体験が最も価値高い」

 

この考え方は私の過去の体験からも間違いないことだと思っています。

 

 

人生すべてが成功

 

 

 

 

 

「今、目の前の結果がうまくいっていない?」

 

もしそうだとすると、あなたは未来の笑い話を手に入れたも同然かもしれません。

 

私も前職のブラック企業では死ぬような思いをしてきました。

 

そのどん底レベルは半端なく、退職を「生還」と呼んでいたほどです。

 

しかし、底が深ければ深いほど、後々の大爆笑ネタになることがよく分かっています。

 

人生はうまくいけば成功。

 

そしてうまくいかなければ大成功。

 

そう考えると人はすべてにおいて成功体験しかないという事がよく分かります。

 

 

追伸:とはいえ、娘の受験の結果は気になる・・・

2か月後にはどうなっているのでしょうか?

 

 

2021年01月16日コラム営業


【規制の数だけビジネスチャンスが眠っている】

日経の第4の革命。

 

ここ最近、この記事に必ず目を通すようにしています。

 

この記事は「カーボン ゼロ」というテーマでCO2削減のための様々な技術革新の話が掲載されています。

 

本日の内容は飛行機。

 

飛行機は、乗客1人の移動1キロ換算で鉄道の5倍のCO2を排出している様子。

 

「飛び恥」という現象も起きており、CO2を大量に排出しているが故に白羽の矢が立っている乗り物でもあります。

 

こういったことが話題になるのはCO2削減の規制があるからですが、規制というのはマイナス要素によくフォーカスされがちです。

 

CO2削減の規制をすると航空業界や自動車業界に大きなダメージが残る。

 

だからやるべきではないなど。

 

今、コロナの影響で飲食店が夜8時までの規制を余儀なくされようとしていますが、この状況もマイナスに捉えている人がほとんどでしょう。

 

(たしかに飲食店の方々は大変だと思いますが)

 

しかし、この規制というのは見方を変えるとチャンスにもなり得るという事を知っておいた方が良い。

 

規制が入ることで業界に変化が起こり、その変化は必ずチャンスになり得る。

 

今日の記事でもある飛行機のCO2削減が本格化されれば、記事にもあったように液化水素の需要及びその周辺の需要が増えるかもしれない。

 

そして空飛ぶ車もいよいよ現実味を帯びてくる。

 

空飛ぶ車が自動運転になれば、寝具が置かれるかもしれない。

 

寝具だけでなくテレビや冷蔵庫もか?

 

そうなると、そのサイズに合った家電が必要かもしれない。

 

いや、今後はスタートレックのような3Dプリンタですべてが賄われるかもしれない。

 

こんなことを考えていると様々なビジネスチャンスが見えてくる。

 

何かがなくなるのであれば、それを代替する何かが生まれてくる。

 

変化というのは需要を生み出す大きなきっかけに他ならないのです。

 

 

妄想するトレーニング

 

 

 

 

 

マーケティングのセンスを磨くためには世の中の様々なことに興味を持つことです。

 

優れたマーケッターは常日頃から世の中の変化を観察し、なぜそのような変化が生まれているのかを考え続けています。

 

このような習慣がビジネスアイデアを輩出する原動力になっています。

 

よく営業担当者からは白地が発想できないという言葉を耳にします。

 

その理由は簡単なことで、発想するトレーニングをしていないから。

 

もしあなたが白地を生み出せないと悩んでいるのであれば、新聞の中から1つの白地を生み出すトレーニングをしてみてください。

 

そして数々の白地を出すことが習慣化すれば営業が楽しくなることは間違いありませんし、出せなかったとしても、その思考トレーニングは必ずあなたのスキルとなって蓄積します。

 

「白地を出すために新聞を読む」

 

こう思っただけでも、これまで以上に新聞の価値を享受できることは間違いありません。

 

 

2021年01月09日コラム営業


【飛び込みの基本は「警戒されて当然」と口にすること】

これはおもしろい!

 

先日、Youtubeで何気なくクリックした動画があまりにもおもしろく、大爆笑してしまいました。

 

おそらく、テレアポ、飛び込み出身者なら共感の嵐。

 

もしくは、今、テレアポ、飛び込みをしていて成果の上がっていない営業からするとブレイクスルーのきっかけになる動画かもしれません。

 

その動画というのが、、、

 

「トップセールスの公開営業ロープレ」。

 

ある企業のトップセールスが「牛乳の嫌いな人に牛乳を売る」というテーマで実際の営業方法を公開しているのです。

 

その内容を見ていると、よくありがちな断る顧客に、食い下がる営業マン。

 

しかし、その食い下がり方が見ていて本当にうまいな、と思わせるのです。

 

是非、こちらをご覧ください。

https://www.youtube.com/watch?v=EQg61D4Zp-w

※特にこの動画に登場する企業や人物を知っている訳ではありません。

 

 

素晴らしき営業マン

 

 

 

 

 

この動画を見ていて思わず強く共感したのが、「営業だとハッキリという」という飛び込みのポイント。

 

飛び込み訪問というと、どうしても営業と思われてしまうことを懸念し、ごまかすようにトークをしてしまう。

 

「怪しいものではありません」

 

営業という行為を隠そうとする姿勢が、余計に相手に警戒心を抱かせてしまいますが、逆にハッキリ言う事で自分自身にも勢いがつく。

 

そしてもう一つ、営業していることに罪悪感を覚えるのではなく、堂々と言ってほしい・・・

 

営業という行為自体が悪いことだと思いがちですが、経済を動かすための重要な役割を担っている。

 

そんな私の想いを込めてくれた一言だったと思っています。

 

今回の一行語録の解説は、この動画を見ればその理由がよく分かります。

 

そして言葉だけでなく、その姿勢や所作も、この動画から感じ取ってもらえると良いかなと思い、ついついシェアしてしまいました。

 

営業を本当に楽しんでいる人が1人でも増えること・・・

 

これが私の切なる想いです。

 

 

2021年01月03日コラム営業


【内向きだから売れない?それは大きな勘違いです】

今年最後のブログアップ!

 

最後は、来年のⅮⅩを見据えてイノベーションをテーマに書いてみたいと思います。

 

今、ちょうど私はイノベーションをテーマにした本を読んでいます。

 

その本の名は・・・

 

「君の名は。」みたいでいいですね。

 

いいから早く言え?

 

まぁ、そんな反応が是非ほしい。

 

横文字が入るとそれだけで嫌になる人もいるようですので。

 

そんなことはさておき、私が今、読んでいる本は、、、

 

クレイトン・クリステンセン氏の「イノベーションの解」。

 

イノベーションのジレンマで有名なクレイトン・クリステンセン氏。

 

ここ最近ではジョブ理論(3年前を最近とは言わないか?)という本が出ていますが、私はジョブ理論から逆行していく形でイノベーションの解を読んでいます。

 

この本は事業戦略のような印象を受けますが、私はマーケティングの本として捉えています。

 

この本で語られていることは、イノベーションを起こすためにはこれまでのような「属性」による市場細分化ではなく「状況」にフォーカスしなければならないと書かれてあります。

 

ターゲット顧客を絞り込むときに多くのマーケティング担当者は「40代男性」のような「属性」でターゲットを絞ります。

 

これには4つの理由があって1つは「的を絞ることの恐れ」、2つ目は「定量分析の要求」、3つ目は「多くの小売チャネルが属性に基づく構造になっている」そして4つ目が「広告の経済学」です。

 

詳細は書籍にお任せして掻い摘んで話をすると、上記4つの理由で属性を元にターゲットを絞ることがあたり前になっていますが、人が商品を購入する動機は属性では切り分けられないという事。

 

クリステンセン氏の言葉を借りると、「片付けなければならない用事」のために「商品を雇う」ため、「状況」による市場細分化を行わなければならないという事なのです。

 

この例としてこの書籍ではミルクシェークの話を題材として挙げています。

 

あるレストランチェーンで市場細分化を行い、今売れている商品、そしてどのような顧客層が購入しているのかという分析のもと、ミルクシェークが40代男性に売れていることが浮き彫りになりました。

 

しかも平日の早朝に40代男性がミルクシェークをよく買っている。

 

このデータをもとに売上を更に上げるために、そのミルクシェークのチョコ味を作ったり価格を安くしたりしましたが、売上には一向に反映しなかった。

 

そしてアプローチを変え、顧客に実際にインタビューしてみると以下のようなことが発覚しました。

 

・車での通勤時間が長く退屈なので暇つぶしに

・運転しているので片手で処理できるもの

・空腹ではないが少し腹を満たしたい

・退屈な通勤時間を解消するために長く持つもの

 

味にあまりこだわりを持っている人はいなかったのです。

 

そして更に、夕方にミルクシェークを購入する40代男性の意図は違っていて、その意図は何かというと「子供をあやすため」。

 

夕食前におやつを食べさせるわけにはいかない。

 

しかし、一日中ダメというだけでなく、物分かりの良い親として子供に愛されたい。

 

そんな時にミルクシェークは都合の良い商品だったのです。

 

同じ40代男性であっても購入意図は状況によって全く違う。

 

そして、この状況を把握することで本当に行うべき商品改良が見えてくるのです。

 

 

観察力が決め手

 

 

 

 

 

顧客の購入意図というのは、どのような状況で買っているのかという観察力が必要です。

 

この観察力というのはセールスにおいても同じ。

 

顧客がなぜ今、あなたの商品に興味を示しているのかを深く観察しなければならない。

 

ここで話は変わりますが、内向型の人と外向型の人というのが世の中にいます。

 

セールスに向いているのは一般的に外向型と思われがちです。

 

外向型は口が達者で、社交的なため一見するとセールス向きに見えます。

 

しかし、セールスで必要なのは口達者なプレゼン能力というよりは、顧客の真のニーズを見極める観察力。

 

アメリカの発達学者ケーガンによると外部からの刺激(音、振動、光など)に敏感な赤ん坊は成長すると内向型になり、鈍感な赤ん坊は成長すると外向型になるそうです。

 

内向型の人は外部の変化に敏感に反応し、なかなか自分を出せないというところに内向型になる要素があるようですが、敏感が故に人を観察する能力にたけています。

 

そしてその観察力で顧客の真のニーズを捉えることができるため、最も顧客が必要としている商品を提案することができるのです。

 

内向向きだから売れない?

 

それは今日、大きな勘違いだという事が分かったと思います。

 

口達者でなくても売れます。

 

そして口達者じゃない方が顧客を喜ばせる能力があります。

 

内向型だから売れないと思っているあなた。

 

是非、この事実を知っておいてもらいたいと思います。

 

 

2020年12月26日コラムマーケティング


【国語で考えるな、算数で考えろ】

なぜ、こんなサイトに行きついたのか?

 

Amazonでお面を購入しようと検索していると、なぜか以下のようなサイトに行きつきました。

 

【来年度予算は2年連続100兆円上回る-険しい財政再建への道のり】

https://www.bloomberg.co.jp/news/articles/2019-12-20/Q2LKKMT0AFBB01#:

 

このサイトには国の歳出、歳入の内訳が記載してあり、これまで税収がどのように変遷していったのかを時系列で追うことができます。

 

その数字を何気なく眺めていると、段々その数字に興味を持ち始めたのです。

 

以前から日本は借金大国だとか、社会保障に相当の予算が掛かる、そしてその金額が少子高齢化により1人あたりの負担額が重くなる等、定性的なことは何となく頭には入っています。

 

しかし、数字というのはその何となくを鮮明にさせてくれます。

 

例えば、先ほどの借金についてバブル期と比較してみると1990年の国債費は14.4兆円2010年23.5兆円と9兆円ほど増えています。

 

そして社会保障に至っては11.5兆円から34.1兆円と20兆円以上も増えています。

 

この金額は少子高齢化の流れからこれからも増えていく可能性があります。

 

可能性というか過去30年のトレンドを見ると何か劇的な変化がない限り、そう言わざるを得ません。

 

そして税収を見てみると法人税は1990年の18.4兆円から2010年の12.1兆円、所得税を見てみると26兆円から19.5兆円に減少しています。

 

それぞれの減少幅は法人税6.3兆円に対して所得税6.5兆円とほぼ同額ぐらい。

 

しかし、税収は過去最高。

 

その牽引役は誰かというと消費税。

 

1990年の4.6兆円から2010年には21.7兆円と17.1兆円も増えています。

 

これは増税によるものですが、法人税、所得税から捻出できないものを消費税で賄っている感じですね。

 

法人税、所得税のバブル期と現在の差額12.8兆円。

 

これが景気刺激策による回復のポテンシャルと考えると、バブル期のように景気が良くなっても増える税収は12.8兆円。

 

という事は現在の63.5兆円に足すと76.3兆円。

 

しかし、歳出は現在100兆円を超えており、景気が良くなろうが悪くなろうが一生歳出を上回ることができない事が予想されます。

 

なら歳出を削減すれば良い?

 

1990年から右肩上がりに上がっているものを大幅に下げることができるのか?

 

色々な団体の既得権益が渦巻く税収。

 

おそらく天と地がひっくり返るような出来事が起きない限りそうはならないでしょう。

 

そう考えると頼みの綱は消費税増税か?

 

どのタイミングになるか分かりませんが、増税は濃厚・・・

 

そんな予感さえしてきます。

 

 

現実は数字から生まれる

 

 

 

 

 

あなたの置かれている環境を理解するためには数字に変換することは必須です。

 

現在の目標は?どこまで見込みが積み上がっている?仕掛っているものは?そしてどれぐらいの白地を考えることができる?

 

その白地も定性情報だけでなく数字まで落とし込む。

 

今期中にはいくらぐらい・・・のように。

 

そうすると危機感が鮮明になる。

 

いつまでに、どれだけ、何が必要か・・・

 

そんな現実を見たくない?

 

しかし、その現実を見ることで未来への対策が打てるのも事実。

 

先程の増税が必須なのであれば、生活費を見直すなどのように。

 

何となく時を過ごして、気づいた時には取り返しがつかない・・・

 

そんな間抜けなことにならないようにするスキル、それが数字力だと思います。

 

数字に苦手意識があるからあまりその話は・・・といっているあなた。

 

未来、どん底に落ちている自分の姿を数字でイメージしてください。

 

(年収が半分なると、生活費がここまで押さえなくては、今の家賃は、食費は・・・)

 

その状態になりたくないなら、数字力を身につけるストレスぐらい乗り越えられるはずです。

 

 

2020年12月19日コラム営業