第62回のリアルトップセールスインタビューは(株)ナジック・アイ・サポートの林さんです。
林さんのお勤めのナジック・アイ・サポートは就労体験型の人材派遣を行っている企業です。
就労体験型の人材派遣とは、アルバイトとインターンシップを融合させたサービスで、就業経験に意欲の高い学生を企業に紹介する仕事です。
簡単に説明すると、企業の経営者に対して学生を雇う魅力をお伝えしていくのが林さんのお仕事です。
その中で林さんに実績はずば抜けており、新規開拓の実績で年間27社を開拓。
25名中いる営業マンの中で1位という実績なのですが、2位の実績をお聞きした時に私は耳を疑いました。
水田「ちなみに2位の方の実績は何社ぐらいの開拓実績なのですか？」
林氏「確か、15社ぐらいだったと思います」
水田「・・・・え？2位が15社？じゃあ2位の2倍近くの開拓実績ですか・・・（汗）」
思わず唖然としてしまいました。
2位の2倍近くの実績を上げるトップセールス。
そのノウハウは一体何なのか？
■自然と成約に向かうヒアリングストーリー
林さんが営業を仕掛けている先は従業員が数十名～100名ぐらいのいわゆる中堅・中小企業が対象となります。
中小企業の経営者というと、学生（新卒）の採用に熱心な所はあまり多くなく、どちらかというと中途の即戦力を求める傾向があると思います。
育成に時間やお金を掛ける程の余裕はなく、すぐに経験や技術を発揮できる人材を求める経営者が多いからです。
そのような状況の中、学生の魅力を伝えるためにどのようなことを話しているのかを質問すると、こんな回答が返ってきたのです。
水田「営業活動をする時に、どんなことを気にかけたり、意識したりしていますか？」
林氏「私の場合、まず自社のサービスの話はほとんどしません。経営者の話を聞いていることがほとんどで、その割合は９：１ぐらいじゃないでしょうか」
水田「じゃあ、まずどんな話題で話していますか？」
林氏「まずは創業当初の話をよくお聞きしています。なぜ今の仕事をするようになったのか、当時どんな決断をされたのか、そしてどんな思いで創業されたのか、を必ず聞いていますね」
経営者は創業当初の話を聞かれる機会があまりないので、創業当初の話題をお聞きすると多くの経営者が話してくれるようです。
そして創業期を回想していると自然に『創業当時に大きな志があったこと』を思い出し、『その思いが今は薄れている事実』に気づき出すことが多いというのです。
そして創業期を回想させた後、林さんは話題を未来に転換すると話していました。
未来に転換するとは、今後のビジョンの話題です。
この「過去→未来」という思考手順を追っていくことで、創業期の夢を思い出し、その夢を実現するには今の人員構成ではいけないことに気づくのです。
そして10年後、20年後を担える人材の獲得に思考が及んだところで、学生の存在が新たな空気を作り、昔の気持ちを取り戻すきっかけになるかもしれないと示唆するのです。
■営業の絶対的法則
林さんはヒアリングを行う上で、絶対に焚きつけるような話はしないという信念を持っていました。
「学生が入ったら良いと思いませんか？」
「今後の人材を確保し、夢を実現させることは楽しいと思いませんか？」
このような焚きつける話は絶対に避けるようにしています。
それはなぜかというと人は何でも自分で決めたいという欲求があり、その決断を助長するような言葉を聞いてしまうと一気に冷めてしまうからなのです。
また、人材採用には経営者が能動的に参加しないとうまくいかないことも経験則として理解しているからなのです。
しかし営業マンの立場からすると売りたいという思いが先行し、どうしても営業行為を行いたくなるのが信条です。
目の前に気持ちが高ぶっている顧客がいるのに、営業行為を抑制するのは非常に難しい話です。
そこで売り込み色満載の私は思わず林さんにこう聞いてしまったのです。
水田「目の前にもうすぐ落とせるお客さんがいるのになぜ営業をしないのですか？そこで営業をしなかったことで『成約を逃してしまったら・・・』という不安はないのですか？」
林氏「はい、私は成約にたどり着けなかった時に売り込みが弱いのでうまくいかなかったとは思いません。いつも『引き出しが弱かったのでうまくいかなかった』と思っていますので」
この言葉を聞いた時に、ある記憶が私の頭の中を駆け巡ったのです。
■水田チェック
林さんは営業が成約する要素が全てヒアリングにあると考えていらっしゃいます。
この話を聞いて時に、ある本で得た知識を思い出したのです。
それはニールラッカム氏のSPIN話法という書籍です。
その書籍は営業マンの膨大な商談サンプルを元に確立された営業話法で、アメリカではIBMやゼロックスなどの企業が導入しています。
その書籍の中に、このようなサンプルデータがあったのです。
商談には4段階のフェースがある。
その4段階とは、
１）予備段階
２）調査段階
３）解決段階
４）クローズ段階
この4段階の内、もっとも成約に大きな影響を与えるのは『調査段階』。
この調査スキルを向上させることで平均20％以上の業績がアップするという結論が膨大なデータから採取されたのです。
『ヒアリングに成約の全てがある』
この信念を持っているのが林さんであり、そしてその成約に向けたヒアリングストーリー「過去→未来」への営業手法を確立した点に林さんの営業の秘訣があるのではと考えています。
■補足ノウハウ
今回の林さんはご紹介したノウハウだけでなく、多くのノウハウをお持ちでした。
例えば、リーダーシップを発揮したいタイプ（経営者など）と商談を行う際は少し左に体を傾けると良く、逆にアドバイスを貰いたいタイプはその逆で少し右に体を傾けるとのこと。
これは車の運転席と助手席の位置関係を示しており、リーダーシップを発揮したいタイプは助手席側から話しかけられると居心地がよく、アドバイスを貰いたいタイプはその逆とのことなのです。
この他にも感覚的な話をする場合は相手の左目を見て、見積りなど数値的、論理的な話をする場合は相手の右目を見ると良いとのこと。
実際に左目を見られて話かけられている時と右目を見られて話しかけられている時の印象は全く違い驚きました。
こういったテクニック、私は非常に好きなので、今度の商談で実践してみようと思います。
■インタビュー企業
社名：株式会社ナジック・アイ・サポート
住所：愛知県名古屋市中村区椿町15－21明治安田生命名古屋西口ビル２Ｆ
TEL：052-453-7491
URL：https://www.nasic-is.co.jp/
■顧客に存在するあらゆる人物に声を掛けると成約率があがる
ある商談でのこと。
先日、部下にセッティングされ、ある企業にお伺いすることになりました。
その企業は、業績は悪くないのですが今後売上が減少するリスクを抱えているため、営業組織にテコ入れしたいというご相談でした。
先方の常務の話からは能動的な営業活動ができていないとのことでしたが、話を聞けば聞くほど、以前支援をしていたある企業のことが頭に浮かんだのです。
（何かＭ社と同じような感じだなぁ～）
そう思った私は、このような問題が発生しているのではないですか？あのような問題が起きていないですか？と確認すると全く同じ問題を抱えていたのです。
「相手はよく分かりますね」といった表情で、その後の商談はトントン拍子に進んでいったのです。
相手の悩みを言い当てることができる。
これもこれまでの苦労の賜物だと思いながら、その企業を後にしたのです。
そしてその帰りに、久々に横浜家系のラーメンでも食べるかと思い、駅近くのラーメン屋に入店。
そして奥のカウンターに通され、家系ラーメンを注文したのですが、場所が悪かったのかやけに店内が暑く感じたのです。
そこで店内で上着を脱ぎ、扇子で扇ぎだしました。
そうするとラーメンが出てきて食べようとしたのですが、店内は暑いし、ラーメンも熱いので連続で麺をすすることはできません。
麺を一度すすっては扇子で仰ぐ、麺をすすっては扇ぐを繰り返しました。
エアコンの温度を下げてくれないかなぁ～という視線を店員に送るものの全く通じず。
大量の汗をかきながらラーメンを食べ終え店舗を出ると、また灼熱地獄。
もうこのラーメン屋には夏に入店することはないだろうと思い、私の思いをくみ取ってくれなかった店員に殺意を覚えたのです。
≪相手のことが理解できる≫
世の中にはコールドリーディングという手法があります。
これはよく占い師が使う手法でもありますが、誰にでも当てはまるような悩みを言い、さもあなたの事が理解できる人物だと認識させ信頼を勝ち取る方法です。
人は自分の事を理解してくれる相手に絶大な信頼を寄せるものなのです。
営業マンも顧客の悩みや問題を理解することができれば、顧客から絶大な信頼を勝ち取ることができ、その結果として大きな受注が舞い込むことになるのですが、この相手の事を理解するというのはなかなか難しいものです。
先程のようなコールドリーディングという手法を営業マンが覚えることができれば良いのですが、このテクニックは簡単に使えるようになる類のものではありません。
そうなると、通常のヒアリングテクニックで相手の事を理解しなければならないのですが、営業マンは相手の悩みを聞きづらい立場でもあります。
なぜなら『営業』マンだからです。
相手は営業マンという存在は、口にしないにせよ何かを売り込んでくるという存在であると認識しています。
そのため売り込まれる警戒感から本音を手放しに話せないのです。
では、そんな営業マンという立場で相手の事を理解するためにはどうすれば良いのでしょうか？
ヒアリングスキルを上げる？確かにその方法は王道ですが、もっと簡単な方法があるのです。
それは、
『利害関係のない人から聞きこむ』
という事なのです。
顧客の対象となる方は営業されるという警戒感から、本音を話すことに防衛本能が働きます。
その防衛本能をかいくぐり本音を聞き出すのは至難の業です。
しかし、そんなことはしなくとも顧客の社内には利害関係とならない存在の方は多くいます。
そういった方々と仲良くなり、情報を聞き出しておくのです。
我々もごくたまに決裁権限のない方に間違って営業をかけてしまい、商談の最後に「決裁権限は本社にありますので」と言われることがあります。
そうですかと落胆した表情に相手は気が緩んだのか本社の決裁ルートや過去のコンサルティング会社の支援経験など色々なことを話してくれます。
売り込まれる関係になっていないと、人は本音の部分まで話してくれることが多いのです。
なぜ、顧客に存在するあらゆる人に関係を持つべきなのか。
それは相手の情報が容易に取れるからなのです。
そして相手の情報を取りやすいところから取り、キーマンとの商談で「私はあなたの事が理解できる存在です」とアピールすることにより絶大な信頼を獲得し、受注を手にすることができるのです。
もしあなたが顧客の多くの方とお話しできる環境にあるのなら、担当者だけではなく多くの方に声をかけてみてください。
おそらく情報入手の容易さを感じていただけるのではないかと思います。
■レベルの高い顧客と仕事をすることを目指せ
今日から4日間、連休を取ることにしています。
今月はお盆休みがあったにも関わらず、月曜日、火曜日と休みを取り4連休にしているのです。
というのも子供たちの夏休み最後の思い出作りで、妻のご両親と妹夫婦の計らいでディズニーランド旅行が企画されていたのです。
しかもディズニーホテルに宿泊するという子供にとっては（大人にとっても？）夢のような体験になることは間違いないと思います。
しかし、不運なことに長女が先週の週末からマイコプラズマ肺炎となり、その容態がよくならず長女と私は留守番となってしまったのです。
「ディズニーホテルに宿泊という体験が・・・」と思う反面、私はあることを考えています。
それは、家をあまり出ることができず、時間だけが強制的に確保されるというのは好都合で、このタイミングでこれまで後回しにしてきたあるテーマのスキル向上に時間を費やそうと思っています。
今の仕事についてもう10年経つのですが、10年も同じ仕事をやっていると経験値も増え、大抵のことは要領よくできるようになりました。
しかし、この楽にできている状態で甘んじるということは非常に危険であり、常に何かの変化を求め続ける必要があるのです。
ちなみにコンフォートゾーンという言葉をご存じでしょうか？
「comfort＝快適な」「zone＝領域」という意味で、不安にならない行動範囲の事をコンフォートゾーンと言います。
人はこのコンフォートゾーンに維持することを好みますが、コンフォートゾーンに維持し続けるという事は、リスクを冒す機会がなく、変化と成長が乏しくなることを意味しています。
要は、成長するためには1歩足を踏み出し不安に思うゾーン（未体験ゾーン）に身を置かなければならないという事です。
このコンフォートゾーンの一歩足を踏み出したゾーンの事を「ラーニングソーン」と言い、コンフォートゾーンから大きく外れた状態を「パニックゾーン」と言います。
成長のために必要なのはラーニングソーンに身を置くこと、つまり適度なストレスを与える続けるという事です。
あまり極度なストレスを与えることは、失敗を繰り返す結果につながり、挑戦することへの苦手意識を植え付けることになりますので注意が必要です。
≪営業としてラーニングゾーンに身を置くためにお勧めなこと≫
それはレベルの高い顧客を1人見つけ、その要求に応えていくことです。
人はコンフォートゾーンからなかなか離れたくないという心理が働きます。
その心理から解放されるためには強制的に出ざるを得ない仕組みを作っていくことが有効です。
自分で変化を求めることは容易ではありませんが、それが顧客からの要求であればやらざるを得ません。
そして要求レベルの高い顧客と付き合うことは今後の顧客開拓にも役に立ちます。
要求レベルの高い顧客というのは、常に最新情報をキャッチし変化を好む企業であることが多いです。
そこで要求された要望は、今後、他の顧客からも要求される可能性があり、その要求を先んじて提案できればあなたへの信頼も高まることは間違いないです。
レベルの高い顧客を見つけ、高い要求レベルに対応していく。
ここでポイントなのがレベルの高い顧客ばかりにしないという事。
レベルの高い顧客ばかりになると対応にパニック状態になり、売上を獲得することもままなりません。
1社で構いませんので、そのような顧客を探し、高いレベルの要求を欲してみましょう。
その経験が未来の大きな売上につながる可能性は大きいはずです。
追伸：娘が元気になったら、2人というチャンスを活かしてまた一緒に寿司屋に行こうと思っていましたが、それを見透かされていたのか、妻から「生もの禁止！」という通達が発せられました。
「チッ！」と思わず心の中で舌打ちした今日この頃です。
■顧客の顔を毎晩思い出すだけで、成績は向上していく
以前の週末語録で白地を出す方法というテーマで記事を書きました。
その方法というのは既存顧客の「横展開」という切り口で改めて顧客を眺めてみた時に、多くの抜け漏れがあるのではないかという私からの問題提起でした。
この白地のアイデアを出すというテーマについては多くの営業担当者が悩んでいることではないかと思い、本日も白地のアイデアを出すというテーマで記事を書いてみようと思います。
今回の方法はいつも自分自身がどのようにアイデアを出しているのかという視点から分析をしてみました。
いつもどのように白地のアイデアを出しているのかと改めて考えた時に、いつもある行動を起こしていることに気づきました。
それは、、、
「顧客リストを眺める」という行為を習慣的に行っていることです。
思考の種類として「抽象化思考」というものと「具体化思考」というものがあるのをご存じでしょうか？
抽象化思考というのは、目の前にある情報を統合することにより物事の本質が見えるというものです。
例えば、酒、ビール、コーヒーという情報があった場合に、その情報の共通項が何かを考えると「飲料」というキーワードが見えてきます。
これが抽象化思考というものです。
抽象化思考のメリットは世の中の複雑な事象を単純化することによって、物事の本質が見えやすくなるというものです。
逆に、具体化思考というのは抽象化思考が統合するという作業とは逆の「分解する」という作業を行います。
例えば、コーヒーというキーワードを分解すると、「缶コーヒー」「紙パックコーヒー」「チルドパックコーヒー」という具合です。
このようにコーヒーを分解すると具体的なイメージが湧いてきます。
「缶コーヒー」＝BOSS、「紙パックコーヒー」＝雪印コーヒー、「チルドパックコーヒー」＝マウントレイニアなどです。
具体化思考のメリットはある情報を分解することによってイメージが湧きやすくなることです。
≪情報を具体化するとイメージが湧きやすくなる≫
なぜ、顧客の顔を毎晩思い出すことによって成績が向上していくのか。
それは情報を具体化することによってイメージが湧きやすくなるからです。
漠然と何か既存客から白地が出ないのかと考えていても何もアイデアは浮かんできません。
なので、既存客を個別具体的に分解します。
既存客という情報の捉え方ではなく、●●商事、▲×建設と具体的な顧客情報を目にすることでイメージが湧いてくるのです。
営業マネージャーは「何か白地は無いのか」と部下に抽象的に問いただしてもなかなか白地は出てこないと思います。
そんな時には部下が持っている顧客リストを眺めながら一緒に考えてみてください。
そうすれば多くの白地予材が出てくることが実感できると思います。
※毎日、リストを眺めているといずれアイデアは枯渇するのではないかと考えているかもしれませんが、アイデアは既知と既知の結合によりアイデアが抽出されます。
多くの顧客に回ることが習慣化していれば、日常の営業活動から新たな情報がいくつも入っているはずです。
その新たな情報入りあなたの脳が毎日刷新していれば、同じリストであっても眺め直すことで新たな白地のアイデアが出るはずです。
白地のアイデアが出ないという事は日々の営業活動が少なすぎないかどうかもチェックするポイントになるのではないでしょうか。
■相手が親分肌ならやや左向きに、子分肌なら右向きに体をずらせ！
今、お盆休みで地元に帰省しています。
いつも地元に戻ると昔の友人と会い、飲みに行くことが多いです。
そしていつも飲みに行くと必ず深酒になるのですが、積もる話もあり（とはいえいつも似たような話をしているように思えますが）4時間、5時と長々と他愛のない話で盛り上がっているのです。
そしてここ最近では二日酔いにならないように、いつも飲む前には必ずヘパリーゼを飲むことにしています。
以前、薬局で薬剤師から「ヘパリーゼを飲んでおけば絶対に二日酔いになりませんよ」
と勧められてから飲むようになりましたが、その効果は絶大で今では飲みに行く前のルーティンとなっています。
ルーティンといえば五郎丸ですが、五郎丸だけでなくルーティンを行っているアスリートは多く、イチローや、先日体操で金メダルを獲得した内村選手も跳馬の前にルーティンを行っています。
なぜトップアスリートはルーティンを行うのかというと、どんな状況でもいつもの自分を取り戻すことができ、集中状態に入りやすくすることができるからです。
簡単に言うと「落ち着く」のです。
人は動作を繰り返すことで習慣化し、習慣化した動作は無意識でも実行できるようになります。
無意識で行えることは脳にストレスを与えないため「楽」なのです。
そして楽だから落ち着くことができるのです。
≪人それぞれに習慣がある≫
ここで営業において押さえておいてもらいたいことが、人それぞれに習慣というものがあり、その習慣に反するような行動を行うと、相手は違和感を感じるのです。
逆に相手の習慣に沿うような行動を行うと相手はリラックスでき好意的になります。
以前、コーヒーの香りを嗅ぐとリラックスでき、そして人は承諾しやすくなることをブログに書きましたが、リラックスは商談を進めていく上で大きな武器になるのです。
≪なぜ親分肌なら左向きに体をずらすのか≫
それはこちらが体を左向きにすることにより相手の左にポジション取りを行うことができます。
そして商談相手は右のポジションになります。
「男性と女性が座る時に、男性はどちら側に座りますか？」という質問に82％の男性が右と答えたアンケート結果があります。
逆に女性の方は男性が右側にいてくれた方が落ち着くのだそうです。
では、なぜ男性は右に座ることが多いのかというと心理学上、「右側優位説」というものがあり、右にいることは「守りたい」という心理の表れで、左にいることは「頼りたい」という心理の表れだという事なのです。
「右へ倣え」や「右に出るものはいない」という慣用句からも昔から我々は右側を優位としている背景があることがうかがえます。
親分肌の方は普段頼られることが多く、それが習慣になっています。
そして逆にいつも教えを乞うような子分肌の方はその逆になります。
要は体の向きを変えることにより、相手を右のポジションにしたり、左のポジションに調整することで、居心地の良い位置関係にしてしまうという事なのです。
相手がリラックスできるポジション取りを行い商談する。
トップセールスの中にはここまで気を配って商談をしている方がいます。
あなたも商談を行う時、相手をリラックスさせることにトコトンまでこだわってみてはどうでしょうか？
