週末の一行語録解説【11/7号】

■コンプレックスは成長のきっかけにもなるし、後々の話のネタにも変わり得る

 ここ最近セミナーをやっていてよく思うことがあります。

 

それは何かというと、前職の営業時代の話をネタにするのは、やめようやめようと思いつつ、ついつい話してしまうことです。

 

なぜ、前職の営業時代の話をしてしまうのかというと・・・

 

なんだかんだ言って「ウケ」が良いからです。

 

私のことをよくご存じの方は知っている通り、私の前職は「超」がつくほどのブラック企業でした。

 

“2ちゃんねる“のブラック企業ランキングでも堂々の「殿堂入り」をやってのける程のブラックレベルです。

 

ブラック企業の「ブラック」というのは、「劣悪環境が『黒帯』という意味か?」と思うぐらい毎日が死ぬ思いでした。

 

セミナーの中では「ブラック」というキーワードを出しただけで、目の輝きが変わってくる参加者が多いこと・・・

 

こんな反応を受けてしまうので、なかなかこの話をやめられないのです。

 

ただ、この話のウケが良いのは、劣悪な環境だったというだけではなく、私は人生の中で一番の劣等感を感じていた時代だからという事もあるのです。

 

私の営業1年目の成績はひどいものでした。

 

500名ほどいた同期社員の中で下から数えた方が圧倒的に早い400後半の順位です。

 

相当にひどい営業実績だったのですが、周りを見渡しても絶対に負けるように気がしない奴らばかりなので、自分の中ではなかなかその順位を受け入れることができませんでした。

 

見た目で嫌悪感を抱くような奴(完全に個人的な見解ですが)

見た目でひ弱そうな奴(これまた非常に勝手な見解ですが)

 

「なぜ、俺がこんな奴らに負けるんだー!!」

 

しかし、こんなことを言っていても数字という事実は変わりません。

 

「売れていない=営業力がない」という事実は変わらないのです。

 

売れていないという事実は周りの環境を更に劣悪にしていきます。

 

売れていないことに対して冷ややかな目で見る同期。

「お前、どうせお客さんの前で『お願いします』しか言ってないんだろ(笑)」

 

お荷物を抱え込んだと迷惑そうな顔をしている直属の上司。

「いい加減、数字出せよ!お前のせいで俺が怒られるだろ!」

 

※この言葉は実際に言われた言葉です。

 

そんな期間が1年半も続き、売れない中で、もがき続けました。

 

しかし、最初に売れなかったことが今では非常に良かったと思っています。

 

最初の1年で売れずにもがき続けたおかげで営業の本質(というと言いすぎかもしれませんが)が見えてきたからなのです。

 

売れなかったコンプレックスというのは劣等感を生み、その劣等感が怒りとなって行動を促すパワーになります。

 

怒りのパワーというものは凄いもので、普段の自分であればやらないようなこともやってのけるパワーを与えてくれます。

 

・訪問に行った先に必ずお礼状を書く

・唯一の休みである日曜日に販促ツールを作成する

・就業時間外に顧客に訪問する

・契約を逃さないように悪い印象を与えない言い回しを考える

・商談では一言一句に全神経を注ぐ

 

普段、面倒くさがり屋な私であれば、まずやらないようなこともやってのけるようになるのです。

 

「怒りのパワーは、時に人を成長させるきっかけになります」

 

そして、この行動が後の全国2位の実績を呼び寄せたことは間違いないと思います。

 

そして、このような最初はうまくいかず不幸な状態から成功していくストーリーというのは人が最も好む話でもあります。

 

昔話やドラマ、映画のストーリーを想像してもらっても、この流れのストーリーになっているものは非常に多いです。

 

コンプレックスというのは、それを感じている時代は悲惨なものです。

 

しかし、そのコンプレックスが自分を成長させるきっかけにもなりますし、その話が後に雑談などで周りを惹きつける話のネタにもなるのです。

 

今、コンプレックスを感じているのであれば、それは最高のチャンスだと思い、思いっきり利用してやりましょう!

 

それでは次週もお会いしましょう!

 

 

2015年11月07日コラム営業


第59回リアルトップセールスインタビュー

東橋さん

第59回のリアルトップセールスインタビューは(株)レジェンドプロジェクトの東橋さんです。

東橋さんは当社の代表取締役であり、4年前にこの事業をスタートさせました。

当社の事業内容は、セミナーの企画・運営であり、セミナー講師とタッグを組んで収益を上げています。

基本的にはコンテンツは講師が担当し、セミナーの企画・集客を東橋さんが担当しますが、中には東橋さんがコンテンツ開発のアドバイスを行い、12回プログラムにしたり、合宿形式にしたりして開発部分にも携わっております。

そして、東橋さんが直近8か月間で企画したセミナーの数は、なんと90件、そしてその集客人数は745人

これを『たった1人』で行っているのです。

そしてもう1つ驚愕な事実があります。

それは今では60万以上する高額セミナープログラムを販売し、その集客に成功しているのです。

コンサルタントとしてやっているとよく分かりますが、セミナー事業はまず有料での集客という壁があります。

そして有料で集客できるようになっても1万円以上の料金体系になると、また集客に苦しみます。

そして5万円の壁、10万円の壁、50万円の壁と、ある一定の金額レンジで集客の難易度が変わっていきますが、非常に高額である60万円という金額でのプログラムをわずか4年という期間で実現させているのです。

では、そのような高額な商品を売れるようにするために、いったい何をしているのかを確認して参りましたのでご覧ください!

■見込み客の集客方法
東橋さんはいきなり高額のセミナーを販売する営業をしている訳ではありません。

まずは見込み客を育てるという方法を取るためにメルマガに登録してもらう活動を行っています。

その集客方法は一風変わっていて、インターネット経由からメルマガ登録者を募るのが王道の中、『リアルに』名刺交換から登録者を蓄積しているのです。

主に名刺交換をしている場所は「セミナー」や「勉強会」の会場です。

「人は興味・関心のあるジャンルを買い続ける習性がある」とあるマーケティングの権威が語っておりましたが、にセミナー受講しているような人であればセミナー情報に関しては興味・関心がある可能性は非常に高いです。

一旦、名刺交換をした後にメールでメルマガ登録の許可を得て登録する訳ですが、このプロセスは非常に有効であると考えられます。

なぜなら、インターネット経由で登録したメルマガは簡単に解除することができますが、実際に名刺交換した方のメルマガはなかなか解除しづらいものだからです。

なぜ解除しづらいかというと、解除ボタンをクリックしようとした瞬間、向こうで解除されたことによるリアクションが頭に浮かび、なかなか解除しづらいのです。

これはうまいメルマガ登録者を維持する作戦です。

また、この登録者を蓄積するスピードも目を引くものがあります。

現在、事業をスタートして4年目になりますが、リアルな名刺交換のみでメルマガ会員数を集めて、たった4年で2000人もの会員数を集めています。

1年で500人、1か月で40人強、そして1週間で10人程度の人とリアルに接触し、会員を増やしていっているのです。

中にはセミナー参加者の紹介で登録に至っているケースもあるかと思いますが、名刺交換をしてもメルマガの登録に許可しない人やお伺いメールに返信しない人もいることを考えると相当数の接触を行っていることが想像できます。

■高額商品が売れていく仕掛け
ひとまず、メルマガに登録してもらうことができれば定期的な接触をメルマガで取ることができるようになります。

しかし、メルマガで定期的な接触を繰り返しても結局、その後の商売につながらなければこれまでの努力が水の泡です。

では、このメルマガにどのようなコンテンツを載せているのでしょうか?

その内容をお伺いすると主には以下の3つを記載しているとのことです。

① 自社セミナーの開催報告と学びの共有
② 他社セミナーの参加報告と学びの共有
③ 日常での気づきや学びの共有

要は、東橋さんが得た気づきや学びをメルマガのコンテンツとして配信しているのです。

この話を聞いた時に私が想像したのが、このメルマガには「アンダードック効果」が働いているのではないかということです。

アンダードック効果とは、頑張る人を応援したくなる効果です。

毎年、夏に甲子園が開催されますが、昼間に放送されているにも関わらず、巨人戦の視聴率を度々超えることがあるのは甲子園球児のひたむきな姿が大きく影響しています。

ひたむきな姿が心を打ち、ついつい応援するためにテレビに釘付けになってしまうのです。

この必死に頑張る人をついつい応援したくなるという心理がアンダードック効果ですが、この東橋さんがメルマガに記載しているコンテンツもまさに同じ効果を発揮させているのではないかと考えています。

ひたむきにビジネスマンとして知識を習得し成長し続けている姿が、人間的な魅力を増幅させ、メルマガに引き込ませる力になっているのではないかと思います。

そして東橋さんは上記3つのコンテンツ以外にも、頻度は高くありませんがあるコンテンツを配信していると伝えてくれました。

そのコンテンツが「セミナーで学ぶことの意義」というテーマのものです。

なぜセミナーで学ぶことが効果的なのか、なぜ学びが深くなるのか、そして副産物的に生まれてくるメリットなどをメルマガで語っているのです。

いわゆるセミナーに対する知識の提供です。

このコンテンツは先程の3つのコンテンツと融合することにより大きな効果を生んでいるように推測できます。

セミナーで学ぶことの意義を伝えながら、日々さまざまなセミナーを運営し、そして時には他社セミナーに参加し、そしてセミナー以外からも学んでいる姿は、その意義を伝えられる証拠として大きな影響力を持っているものと理解できます。

この4つのコンテンツを配信することで、東橋さんはセミナーを選別できる専門家としてのポジショニングを確立しているのではないかと思います。

それではなぜ東橋さんが高額商品を売ることができるのか。

それは今の消費者が「何を買うかよりも誰から買うか」を重要視するようになったからだと推測できます。

現在は高度成長期の時と違い、商品があふれています。

パソコンやテレビなどの家電を見ても分かるように、商品のコモディティ化が進み、消費者からは違いが分かりづらくなっています。

またインターネットという文明の利器が発達し、情報過多の時代にもなっています。

消費者はこの商品のコモディティ化や情報過多の中で、何を買えば良いのかが分からなくなっているのです。

そういった中で出てきた考え方として、商品を判断する知識がないのであれば、それを提供している先で判断する方法です。

要は、提供する先が信頼できる人物(会社)かどうかという判断基準です。

同じ商品であったとしても違いが分からないなら大手企業から買おうという判断はまさにこのことだと思います。

また、「誰が提供しているか」だけでなく、「誰が推薦しているか」も同じ効力が発揮します。

例えば、本の帯に「あの●●社長も推薦」と有名企業の社長の推薦文などが入ると、その本の売れ行きが変わってきます。

また、TVCMなどで芸能人を使って推薦する通販番組も同じです。

一般人よりも芸能人から推薦された方がその信頼度はより増します。

東橋さんはメルマガで自分自身がセミナーという分野で専門家であることをメルマガの情報配信で確立しています。

そしてその専門家の推薦であるからこそ、セミナーという価値が分かりづらい商品でも売れるような仕組みを構築しているのではないでしょうか。

■水田チェック
今回はこのメルマガ戦略を一般の営業マンにも活用してもらおうと思い、そのアイデアも東橋さんにお聞きしてきました。

水田「メルマガとなると一般的な営業マンには少々ハードルが高いと思うのですが、どのようなコンテンツを配信すれば良いと思いますか?

東橋氏「そうですね。僕が一般的な営業マンだったとしたら『商談の中での気づき』を配信します

水田「それは具体的に言うとどんなものですか?」

東橋氏「例えば、今日、商談したお客様がこんな悩みを持っていたとか、商品に対してこんな勘違いをしていた、などを書いてそれを解決する商品としてこんなものを提案したというような内容でしょうかね」

水田「なるほど!それはいいですね。同じような悩みを持っている顧客はいるでしょうから、そのメルマガを読むことによって問い合せがあるかもしれませんね」

水田「ただ、頻繁にメルマガを書くとなると、どうしてもネタに困るということが出てくると思うのですが、何かネタに困らない方法ってありますか?」

東橋氏「そうですね。私の場合、いろいろな所に出かけた時に何かにハッと気づいたら写真を撮るようにしています」

水田「へ~、写真ですか?」

東橋氏「そうです。写真を撮りためておいていざメルマガを書くときに写真フォルダから写真を眺めてメルマガの内容を考えたりするのです」

水田「なるほど、それはいいですね!」

SNSの登場でコミュニケーションのあり方も以前とは随分変わってきています。

営業マンもリアルでのコミュニケーションだけでなく、別の方法でも顧客との接点を取る日が来るかもしれません。
(少数ではありますが、もう既に別の方法を使っている人も存在しています)

その時のために今回の取り組みを今実践してみるのも良いのではないでしょうか?

ハードルが高いと後回しにしていると、いつの間にかその手法が主流になり、取り残される日もやってくるかもしれません。

■インタビュー企業
社名:株式会社LEGEND PROJECT
住所:愛知県名古屋市港区多加良浦町4-237
TEL:090-6464-3905
URL:http://legend-project.main.jp/

週末の一行語録解説【10/31号】

■自分がやった方がうまくやれるというのは当たり前。自分の基準で評価しているのだから

私は家にいる時にあまり家事をしません。

 

「イクメン」や「カジメン」というスタイルが当たり前になっている中、このようなことを言うと批判されるかもしれませんが、これには理由があるのです。

 

その理由というのは、数年前にたまには家事を手伝ってみようと思い、皿洗いを買って出てみたのです。

 

学生時代に、居酒屋やバーで働いていた経験もあったため、皿やグラスを洗うスキルぐらいは持ち合わせています。

 

私「(グラスはフチを入念に洗うことがコツなのだよ、こんなことを知っているのも昔取った杵柄というやっちゃなぁ~)」※心の声

 

そして、シンクにあった皿やグラスを次々と洗い、すべてを水切り台の上に乗せ、食器を洗い終えました。

 

手際よく(あくまで主観ですが)洗い物を終え、キッチンから出ようとすると嫁から指摘が。

 

嫁「まだヌメリがあるよ」

 

私「いやいや、何言ってるんだよ、ちゃんと洗えてるわ!」

 

嫁「いや、この皿の裏のヌメリが取れてない」

 

私「そんなことあるか!全然スベスベやわ!」

 

嫁「まぁいいよ。やり直しとくから」

 

私「(チキショー、手伝いして文句言われるならもうやらん!)」※心の声

 

おそらく、嫁の心の中では「私がやらなければしっかりと洗えないわ」と思われたのだろう。

 

そして皿洗いは任せられないと・・・

 

ビジネスでもあまり人に仕事を任せられないという人はいます。

 

資料作成などを部下や他のスタッフに任せれば良いのに、

 

「部下に任せると質が落ちるんです」

「この仕事は私しかできないので、私がやっています」

「教えるのに時間がかかるし、結局出てきたものを手直ししないといけないので」

 

など、仕事を他に任せられない人というのは山のようにいます。

 

しかし、部下や他のスタッフがやった仕事がなぜ質が低いと感じるのかというとそれは自分の価値基準で見ているからなのです。

 

自分の価値基準で見ている以上、自分のアウトプットが最適であるのは当たり前で、あなたの望む100%のモノを他人が作り出すことなどできないのです。

 

部下やスタッフに100%のモノを望むのではなく、60%ぐらいで当たり前。

 

あとはそのアウトプットで本当に顧客の反応が変わってくるのかを検証すべきです。

 

もしかしたらあなたが過剰品質になっているだけかもしれません。

 

そして100%のモノを求めている以上、あなたはいつまでも忙しいままです。

 

忙しいから抜け出すためにも、「自分の価値基準での100%」を求めることをやめる。

 

おそらくあなたが思うほど、仕事に支障は出ないはずです。

 

追伸:今日は家事をしていないことに対する言い訳をしましたが、いつも何も文句を言わずに家事や子育て全般をやってくれている嫁には本当に感謝しています。

 

また、チャンスを伺いながら皿洗いのリベンジを果たしてみせます。

 

2015年10月31日コラム営業


第58回リアルトップセールスインタビュー

白石社長

第58回のリアルトップセールスインタビューは(株)綜合理工医学の白石さんです。

当社では家庭用治療機器(火を使わない振動式温熱灸など)の販売やレンタルを行っています。

販売先は主にJAの組合員に対してであり、チラシや会報誌でセミナーに集客して、そのセミナーの中で直接売ってしまうという方法を取っています。

取り扱っている商品の単価は約6万円前後と、即決するには少々ハードルの高いような商品に思えるのですが、これをなんと月間50台前後、コンスタントに販売するのです。

年間の売上にすると6万×50台×12か月=3600万円の売上です。

しかも驚くのは販売金額だけではありません。

なんと、商品が6万円もするにも関わらず、セミナーに参加した人の50%前後が毎回購入して帰るというのです!

この驚くべき成約率の裏にはいったい何が隠されているのでしょうか?

それを解明すべく白石さんに、その営業ノウハウを確認してきました!

■プレゼンの型
まず白石さんから話があったのは、セミナーの中での基本的な姿勢です。

その姿勢とは、基本的には「売ることを目的にセミナーをしない」ということです。

売ることを最優先の目的にしてしまうと、オーバートークになりやすくなります。

売ることを最優先したオーバートークは誇張表現になりやすく、時には法律に引っかかることもありますし、何よりも返品率が増えるとのことでした。

しかし、売ることを目的としないという話を聞くと、ますます疑問が湧いてきます。

セミナーで50%の確率で即決させているにも関わらず、売ることを最優先しないトークで商品が売れるのでしょうか?

このような疑問が頭の中を駆け巡りながらも、それを解明すべくプレゼンの内容を白石さんに確認すると次のような手順でプレゼンを進めていることが明らかになりました。

プレゼンの手順は、まず「手当の基本」を伝えます。

手当の基本というのは、どのような症状の時に冷やした方が効果的なのか、温めた方が効果的なのかという話です。

そして、次にツボについての話をします。

どのツボを刺激するとどのような効果があるのかという話です。

そしてその次に実際に体験してもらいます。

家庭用医療機器を実際に使い、痛みの取れ具合を体験してもらうのです。

そして最後にクロージング(価格の話)を行います。

① 手当の基本→ ② ツボの説明→ ③ 体験→ ④ クロージング(価格提示)

という手順で行うのです。

この4つのステップの中でも最も重要なのは③の体験であると白石さんは説明してくれました。

この体験のステップであることを聞き出すことに全力投球しているというのです。

そのあることとは「購入に対する不安」です。

■買わない理由のほとんどが不安の解消不足
顧客が買わない理由のほぼ100%が、購入に対して湧き上がる不安への解消不足だと白石さんは強く語りました。

いくら良い商品であったとしても必ずお客さんは購入に対して不安を感じます。

金額が高くなればなるほど、その色は濃くなっていきます。

例えば、「売りっぱなしでいなくなるのではないか」「後々、効果がなくなってくるのではないか」このような不安を抱くとのことなのです。

その不安に対して白石さんは不安を解消し、行動を促すような言葉を投げかけます。

例えば、「どうせ使わない」というご意見はよくあるようです。

この言葉に対しても、

「今、体が痛いのはこれまで散々ガマンしてきたからですよ。ガマンしなければ痛みまでは出なかったのです。機器を使うのは面倒と思うかもしれませんが、体が痛むのを我慢して余計に痛みが増して外に出るのが億劫になる人生と、痛みが消えて元気に過ごせる人生とどちらが余生を楽しめますか?」

と具体的な未来と比較させ、使うことの面倒くささよりも機器を使って痛みを消すことの価値を教育します。

また、他にも「息子に相談してから」と言いながら決断を先延ばしにしようとする人もいます。

その言葉に対しても、

「いくら家族でも体の痛みまでは分からないですよ。おばあちゃんが痛がっているのに放っておくような家族ではないと思いますが、結局はご自分で判断しないと後悔することになってしまいますよ。自分の体のことは自分が一番分かっているのですから」

という言葉を投げかけ、購入に対する不安を解消していくのです。

しかし、中には購入に対して強い抵抗を示すようなタイプのお客さんもいるのではないかと思い、もしそのようなタイプのお客さんがいた場合はどうするのですか?とも白石さんに尋ねると、それに対しても対処法があると話してくれたのです。

白石氏「確かに、お客様の中には何を言っても強い抵抗を示す人もいます。ただ、私の場合、そういった人にあえて説得するようなことはしないですね」

水田「そうですか。ということはその顧客は諦めるということですか」

白石氏「いえいえ、そういうではなく、別の人に話をしているように見せかけて反論や不安を解消するように努めています」

水田「それってどういうことですか?」

白石氏「購入に対して強い抵抗を示している顧客に対して直接説得しても効果は薄いです。そうではなく、別の人に説明しながら、あえてその人にも聞こえるように話すのです」

白石氏セミナーにご参加いただくお客様の中にはよく質問をくださる方がいます。その質問に熱心に答えながらも周りに聞こえるように話をするのです。こうすると強い抵抗を示しているお客様もその言葉を受け入れてくれやすくなるのです」

■思わず聞き入れてしまう説得術のルーツ
この方法は非常に興味深いと思い、この方法を編み出したルーツについても確認してみました。

なぜこのような説得術を身に付けたのか?

それは白石さんの前職での経験がルーツになっていました。

白石さんは今の事業を立ち上げる前に、家庭教師派遣の営業を行っていたのです。

その家庭教師派遣の営業は、まずはチラシで反響営業を行い、問い合せのあった顧客に訪問に行き、まずは体験で試してもらいます。

そして体験で試してもらった後は、実際に家庭教師を雇うか否かの決断をしてもらう手順で営業を進めます。

反響営業ということもあり、体験まで持っていくことは非常に容易なのですが、最終の結論をもらう段階では営業マンの力量によって大きな差が出てきます。

中には決めきれずに受注を逃すということも少なくありません。

そして決めきれない親御さんの中には、やはり金額がネックになることもあります。

そんな時に親御さんに対して「息子さんの未来のためには必要ではないでしょうか」という話をするのではなく、子供に判断をゆだねるかの如く話を進めていくのです。

白石氏「勉強は好きかい?」

子供「あまり好きじゃない」

白石氏「そうか、じゃあ勉強しないでいるとどうなるだろう?」

子供「テストで悪い点を取ってしまう」

白石氏「テストで悪い点を取ると、将来の選択肢ってどうなるかな?」

子供「あまり選べなくなると思う」

白石氏「40歳でコンビニのバイトとかってどう思う?」

子供「それは絶対嫌だ!」

白石氏「だよね。 先生に助けてもらいながらだったら勉強できそう?」

子供「うん、それだったら大丈夫。 頑張ってみる!」

このようなやり取りを傍から聞いている親御さんは、直接決断を促されるよりも遥かに意思を固めるということを経験則で知っていたのです。

ここで培った販売方法が今も活きており、今でも購入に抵抗のあるお客さんを直接説得するようなことはせずに、周りを使ってうまく行動を促すようにしているのです。

■水田チェック
実は今回のノウハウについては、以前に週末の一行語録解説でこの効果を解説しています。

週末の一行語録解説【8/8号】

http://realtopsales.jp/column/983/

「漏れ聞き効果」と言って説得の意図を感じさせないようにすることで説得効果が高まるという心理効果です。

お客様は商品を購入する際に必ず葛藤します。

そしてその葛藤している時間は非常に苦しいものです。

中には、購入したいがあと一押し欲しいというお客様も多いと思います。

実際に私もそんな経験をしたことが何度もあります。

商品購入の意思がかなり固まっているのに、あと一歩が出ない・・・

そんな状態を救ってあげるのも営業マンの役目ではないでしょうか。

■インタビュー企業
社名:株式会社綜合理工医学
住所:福岡県福岡市南区井尻4丁目34-20
TEL:092-586-6688
URL:http://www.kenkoseikatsu.jp/index.html

週末の一行語録解説【10/24号】

■お金の節約を訴えかけやすい見込み客は、仕事時間当たりの金額が極度に高い人である

アタックスには色々な経営者の方がご来社されます。

 

企業規模は、数億円という企業から中には数百億円の企業規模の社長が来社されたりします。

 

その風貌を見ると、まさに社長というオーラがあり、身なりはしっかりとしていたり、高価なスーツを着ている雰囲気もあります。

 

IT系の急成長しているベンチャー企業の社長などであれば、かなりオシャレなスーツで、「キマッてますね」とついつい発言してしまうような容姿です。

 

しかし、来社される方の中には、そのようにバチッとキマッたまさに社長という経営者の方もいれば、中には違った雰囲気を醸し出している方もいます。

 

その風貌は、地味な私服に、カバンも持たず、持っているものと言えば高島屋の紙袋。

 

「高島屋の紙袋!?!?!」

 

「え?もしかしてその紙袋がカバンの代わり?しかもその袋の中に見えるものは決算書?マジ!紙袋に?」

 

いったいこの方はどなただと思い、受付で名乗る名前に聞き耳を立てていると、

 

お客「●●株式会社の●●です」

 

受付「●●株式会社の●●社長様ですね。お待ちしておりました」

 

私「(え?マジ?あの人があの企業の社長なの?すげ~なぁ~。やっぱり金持ちほど●●なのかなぁ?)」

 

非常に失礼な話なのですが、私の脳が勝手にこのようなことを考えてしまったのです。

 

他愛もない話をしてしまいましたが、今回の名言でお伝えしたいのは「金持ちほどケチだから『節約』というキーワードの響く」という事が言いたい訳ではありません。

 

お金の節約を相手に訴えかけて何かの商品を買ってもらうのであれば、動いてもらうために1番重要な要素は何においてもその額です。

 

節約される額が小さければ魅力は薄いですし、節約される額が大きければ行動を起こす強い動機づけになります。

 

ではなぜ仕事時間当たりの金額が極端に高い人が良いのかというと、お金の削減効果が高いからなのです。

 

ここで良く勘違いされやすいのが、お金の節約というのは支出だけではないということです。

 

収入が減ることを防ぐもの、お金の節約と言えます。

 

同じタクシーに乗るにしても1時間かかる所が30分で行けるとなると、開業医や弁護士、コンサルタントなど1時間あたり数万、数十万と稼げる人であれば、数千円のコストもたいした金額ではありません。

 

また、高額のサプリメントを売るにしても、病気で1日仕事に穴をあけることを考えるとそのサプリメントが数万円したとしても、その失われる収入から比べるとたいした金額ではありません。

 

お金の節約というのは支出だけでなく、失われる収入をイメージさせるという方法でも訴えかけると、節約商品でなくても売れる可能性も出てくるのです。

 

「支出ではなく失われる収入に着目する」

 

あなたの営業にとって何かの発想の手助けになったでしょうか?

 

色々な角度で頭をストレッチしていただければ幸いです。

 

それでは次週もはりきっていきましょう!

 

2015年10月24日コラムマーケティング