【人間関係重視型の決済者は、外堀を固めることが有効】

昨日、ある懇親会に参加していました。

 

懇親会といっても外で会っている訳ではなく、今時のZOOM飲み会。

 

何千名と集まるある一大イベントに参加して、その後にそのイベントに参加した仲間と夜遅くまで懇親会をしていたのです。

 

イベントで勉強になったことや他愛のない話で盛り上がっている中、突如、こんな話が出てきました。

 

それは、、、

 

「あなたは何タイプの人間か?」

 

これは以前ブログでも紹介したことがあるかもしれませんが「類人猿分類」の話が持ち上がりました。

 

類人猿分類というのは、感情を表に「出す」「出さない」×人生で大切にしているのは「追求・達成」「保守・安定」といったマトリックスの中で、自分自身がどのタイプなのかを理解し、その特徴を知るといったものです。

 

詳しくはこちら

  • 類人猿分類

http://yakan-hiko.com/gather/

 

ここに書かれている内容はなかなかおもしろく、4つに分類された「チンパンジータイプ」「オラウータンタイプ」「ゴリラタイプ」「ボノボタイプ」別で、何を言われるとうれしいのかを理解することができるのです。

 

書籍の目的は、相手のタイプを理解することによってコミュニケーションを円滑にしていきましょう、といったもの。

 

しかし、飲み会ではあまり中身の会話にはならず、自分自身がどのタイプなのかといった話で盛り上がっていたのです。

 

この書籍は単に知識として提供されているだけではなく、著者が企業に対して研修などを実施しています。

 

そのことから、よくある誰にでも当てはまるようなことを並べて共感させているようではなさそう。

 

ある一定の研究に基づいて知識が提供されていると思われます。

 

しかし、このような人間の特徴を知ることによってコミュニケーションが円滑になるという事は、こういった情報をAIに搭載するとどうなるのだろうか、とふと思いました。

 

AIは一般的なイメージは万能に何でもできるという印象を持っていますが、実態はそうではない。

 

特にAIの苦手分野は国語。

 

音声認識が発達しているとはいえ、あくまで音声をテキストデータで捉え、情報を検索し、最も可能性の高いと思われる回答を返しているに過ぎない。

 

意味を理解しているかというと、その意味を理解するというのがAIが最も苦手とする分野なのです。

 

そのためコミュニケーション領域においては、まだまだ人間の方が上。

 

シンギュラリティがこないと言っている研究者の背景にはこういった事実があるのです。

 

しかし、先ほどお伝えしたように人間をある一定の要素で分解し、その分解された構成要素で人の特徴が推し量れるのであれば、AIがコミュニ―ション能力を身につけることは可能。

 

今回の類人猿分類の知見だけでなく、過去の様々なコミュニケーションにおけるデータ、心理学、脳科学、こういったデータを統合させれば人間よりもコミュニケーションがうまくなれるのではないか?

 

となってくると、今の生身の営業よりも人工知能の方が、コミュニケーションがうまくなる時代がやってくるのではないか?

 

そんなことを想像してしまったのです。

 

 

人工知能を上回れ!

 

 

 

 

 

相手の特徴によって営業スタイルを変える。

 

このような知識は様々な書籍で紹介されています。

 

今回の人間関係重視型の決済者は、周囲との調和を大切にしており、自分が行った意思決定が周りに評価されるかを気にする傾向にあります。

 

だからこそ外堀を埋め、周りが評価するように仕向けることが重要。

 

こういった知識は多くの書籍で紹介されており、取ろうと思えばいくらでも収集することができます。

 

先程、あなたは「営業という職種が人工知能に取って代わられてたまるか!」と思ったかもしれません。

 

しかし、意味を理解する能力は圧倒的に人間の方が長けていたとしても、こういった知識やデータが圧倒的に不足していれば人工知能に負けるかもしれない。

 

あなたは定期的にこのような知見を収集しているだろうか?

 

あなたが何も知識やデータを収集せずにぼーっとしていると、いつの間にか人工知能の方がコミュニケーションがうまくなっているかもしれない。

 

そうならないためにも、そして意味を理解する優位性を活かすためにも、あなたは今の職業における知識を蓄積させなければならないのです。

 

リビングで寝転がってテレビを見ている暇はありません。

 

人工知能に追い越されないために、我々は今から動き出しておかなければならないのです。

 

 

2020年07月05日コラム営業


【売上を伸ばしたいなら髪を切れ】

「リニア27年開業 延期へ」

 

こんな新聞の見出しが目に入ってきました。

 

中身を読んでいくと、現在、工事の再開を巡りJR東海の社長と静岡県知事がせめぎ合いしている様子。

 

そのせめぎ合いの内容は、トンネル工事を行うことで大井川の流量が減少しかねないと静岡県知事が訴えかけている。

 

そしてその懸念が解消しないため工事が始められず、2027年の品川-名古屋間のリニアの開業が間に合わないことが確定したようです。

 

しかし、この記事を見てふと・・・

 

「リニアって本当にいる?」

 

そんなことを思ってしまったのです。

 

私は職業柄、よく出張しています。

 

中でも名古屋-東京間は頻繁に使用しており、「リニアができると便利だろうな~」とずっと想像していました。

 

しかし、コロナの影響により東京出張がなくなり、オンラインが一気に定着化しました。

 

今では研修や商談は、ほぼオンライン。

 

新幹線を使うことも以前と比べると激減しており、以前のような状態に戻ることはほとんどないように思えます。

 

そしてJR東海道新幹線の顧客の7割は、私のようなビジネス客。

 

オンラインの普及でこのビジネス客が激減すると予想される中、リニアの必要性って本当にあるのかという疑念が先に立ちます。

 

逆にリニア作ってJR東海は大丈夫?とまで心配しています。

 

もしかして別の狙いがあるのではないかと思い、JR東海のホームページを覗くとリニアを作る意義というものが掲載されていました。

 

「おっ!これは何かありそう」

 

そしてそのページをスクロールして読んでみると・・・

_________________________________

  • 三大都市圏を短時間で直結する意義

 

超電導リニア方式を採択した場合・・・(中略)・・・三大都市圏それぞれが地域の活性化方策を適切に進めることとあいまって、我が国の国土構造を変革するとともに、国際競争力を大きく向上させる好機をもたらすものと期待される。

また、移動時間の大幅な短縮により、交流の機会及びライフスタイルの転換の可能性が拡大することも期待される。

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※出展:JR東海ホームページ

 

「三大都市圏の地域活性化・・・国際競争力を大きく向上・・・」

 

今の流れから地方に分散では?

 

「交流の機会及びライフスタイルの転換・・・」

 

もう既に全然違う方に転換していますけど・・・

 

このままで本当に良いのか・・・という疑問が解消されないままになっています。

 

 

「そもそも」を疑え

 

 

 

 

 

今回のリニア事件は、「2027年or延期」というよりも「そもそも必要?」の議論をしなくて良いのかと感じます。

 

営業も売上を上げるため、目標を達成させるために色々な施策が考えられる事があります。

 

営業担当者のスキルアップ、SFAの導入、マネジャーの配置転換、モチベーションアップ・・・

 

色々な施策があるかもしれませんが、そもそもの部分を改めて見てみましょう。

 

そもそもだらしなくないか?

 

お前の髪、長すぎるだろ。

 

見た目不快。

 

様々な高尚な施策を考えるよりも、「そもそも」を振り返ってみると、極めて簡単に問題が解消するかもしれません。

 

今、微笑みを浮かべたあなた・・・

 

あなたなら分かるはず・・・

 

明日「そもそも教」を立ち上げることが、全ての施策においてまずは優先させるべきことだということを・・・

 

 

2020年06月27日コラム営業


【練り上げられた質問で口火を切れ】

「休業明けのパチンコ店、1日1000万円の赤字営業」

 

こんな記事を見てふと、、、

 

「その選択肢を取るか?」

 

思わずこんな心境に晒されました。

 

コロナの影響で営業自粛を余儀なくされていたパチンコ店。

 

おそらく売上が大きく減少し危機的状況に陥っている企業も多いのではないかと予想されます。

 

そしてようやく営業が再開し、開店に。

 

店側の視点としては、ここで出すのか、出さないのかという選択肢を迫られます。

 

そして私が経営者という立場で考えた時に、私は『出さない』という選択肢を取るだろうと考えていました。

 

なぜなら、これまでの自粛でウズウズしていたパチンカーがどっと押し寄せる。

 

そして営業再開してすぐに足を運ぶパチンカーは、いわばヘビーユーザー。

 

再開当初、少し負けてもすぐに来なくなることはなく、おそらく時間をおいてまた来店してくれる。

 

だからこそ、まずはこれまで下がった収益を回復させるために辛めの設定にする。

 

そんな感じのことを予想していました。

 

(ちなみに私は、現在パチンコは一切しません)

 

しかし、その予想を反して1日に1000万もの赤字を流出させている店もある。

 

「なぜ、こうなるんだ?」

 

と少し不思議に思ったのです。

 

そしてそんな店がいくつも散見された様子。

 

これはビジネス上で何かしらカラクリがあるはずと思い、大手企業のダイナム、マルハンの決算書を覗いてみました。

 

決算書を見ると、お互いに3月末決算。

 

残念ながら直近のデータはなさそうです。

 

大打撃を受けているのは4月、5月。

 

この辺りのデータがあれば良かったのにと思いつつ、バランスシートを覗き込む。

 

そうすると金額が大きく、気になる項目が1つ。

 

負債に「貯玉預かり金」なる項目が・・・

 

少し調べてみると最近では貯玉システムがあった様子。

 

おそらくパチンカーが勝った日のパチンコ玉を換金せずにそのまま貯玉して、次回に遊ぶために使っていたのだろうと思われます。

 

そしてその金額を見ると、まぁまぁ大きい。

 

マルハンの「銀行業預金」というのが、その貯玉に該当するのなら1000億もある。

 

こんな情報を見ていると、ある閃きが舞い降りてきました。

 

なぜ、パチンコ屋が営業再開で、収益を取り戻したいにも関わらず赤字流出させたのか?

 

それはこの貯玉の回収を恐れたのか?

 

そんな発想が湧いてきたのです。

 

営業再開当初、急に渋くなれば経営がひっ迫していることを推測される。

 

経営がひっ迫していると推測されれば、貯玉を回収(換金)しにくるユーザーが増える。

 

そうすると現金が流出し、そして資金繰りが回らなくなる・・・

 

このロジックが正しかどうかはもう少し調べる必要がありますが、これが正しいとすれば経営陣はかなりの未来予測をしたことになる。

 

顧客心理と、実際の現金流出とのせめぎ合い。

 

そんな心理の中で入念に計算し、出す方が得策なのか、出さない方が得策なのか、を予想したのではないかと思います。

 

今後、この施策がどう動くのか・・・

 

これは非常に興味深い事象だと考えています。

 

 

入念な準備が勝利をつかむ

 

 

 

 

 

 

こんな場面に遭遇した場合に、赤字によるキャッシュの放出と、貯玉回収によるキャッシュの流出、どちらが大きいのかを仮説でも立てて入念に比較し、準備をしておく必要があります。

 

入念な準備というのは、このような窮地には必要不可欠です。

 

なぜなら失敗ができないから。

 

商談も常に窮地という姿勢で臨むと、入念に準備すること必要となり、その行為が勝率を高めていくことは言うまでもないでしょう(特に初回商談は)。

 

商談による入念な準備の1つとして、顧客に放つ質問は入念に練り上げることが商談の成否を大きく分けます。

 

あなたが発する質問が陳腐なものか、そうでないのか。

 

そして相手の琴線に触れるような質問を投げかけることで、顧客が自動的に自分自身の悩みを打ち明けるようになります。

 

入念な準備のもとに練り上げられた質問には、顧客を虜にする魔力があります。

 

あなたは、まず顧客にどのような質問を投げかけるのかの準備はできていますか?

 

もし明日、商談を予定しているのであれば、この日曜日に入念に準備をしてみてはいかがでしょうか?

 

その違いにおそらくあなた自身が驚くことは間違いないと思います。

 

 

2020年06月21日コラムマーケティング


【小魚ではなく、鯨を捕獲しろ!】

「う~ん、意外に儲からんな~」

 

今、とある諸事情で百貨店のリバイバルプランを作成しています。

(仕事ではなくプライベートです)

 

現在、コロナウィルスの影響で百貨店は危機的状況。

 

ここ数か月の数字を見るとその悲惨さは手に取るように分かります。

 

そして直近ではインバウンド需要が全く見込めない中、どのような復活劇を果たすべきなのか・・・

 

そんなことを考えているのです。

 

アイデアを発散させる時というのは比較的楽しく、様々なアイデアが出てきます。

 

「おっ?このプラン良くないか?」

 

「来た!神が舞い降りた!」

 

「ステージが上がった!」

 

様々な情報と情報が紐づき、「これはいける!」と思えるようなアイデアが次々と出てきます。

 

そしてテンションMaxになり、今度は実行計画へ。

 

実行計画は、様々な戦略オプションを比較し、その優先順位を決めていく。

 

その優先順位を決めていく上で、重要な評価指標が「効果」と「実現性」。

 

この2つの要素は、まず外せない項目だと思います。

 

そして「効果」と「実現性」を評価する上で、最も有効な手段が『数字に落とすこと』。

 

これまでハイテンションで作っていたリバイバルプランが数字に落とすことで一気に青ざめます。

 

なんだこりゃ?このプランを実行してもこれぐらいの売上にしかならないの?

 

どういじってもこれ以上は数字を上げられないな~(非現実的)。

 

投資することを考えると、売上はすぐには立たないか・・・

 

これぐらいの投資をしなければならないので初年度は結構、資金が必要・・・

 

どう考えても初年度は巨額の赤字しか考えられない・・・

 

そうなると固定費削減。

 

リストラすれば従業員のモチベーションダウンは避けて通れない。

 

しかし、赤字を解消しようと思うと、こんなに人切るの?・・・

 

それはちょっと・・・

 

数字から想像できる様々な物語を考えていると、何となく経営陣の苦悩が分かってきます。

 

いや、部外者が考えてこれぐらい苦労することを考えると、実際の経営陣の苦悩は想像を絶する・・・

 

百貨店に順風満帆な未来はあるのか・・・

 

そんなことさえ想像してしまいました。

 

 

数字なき物語も物語なき数字も意味はない

 

 

 

 

 

この言葉は、3度目の登板が決まったキャノンの御手洗社長の言葉です。

 

数字なき物語・・・

 

営業というとHOW思考の方々が多いと思います。

 

「このアイデアはどうだ?」

 

「これいけそうじゃないか?」

 

「これは売れるだろ!」

 

アイデアが先行し、そのアイデア力が行動力を生み出していきます。

 

しかし、ここで気をつけるべき点は、そのアイデアで目標達成に近づくのか。

 

そのアイデアの販売単価は?目標達成に何件の受注が必要なのか?

 

この辺りの数字を明確にしなければ、せっかくのアイデアも終わってみたら

 

「意味がなかった・・・」

 

こんなことになりかねません。

 

あなたは営業としてアイデアを出すことが好きですか?

 

もしアイデアを出すのが好きなら、それは良いことです。

 

しかし、そのアイデアが「数字なき物語」となって意味のないものにならないように。

 

常に物語に数字を紐づけることが目標達成の可能性を高めます。

 

是非、一度数字に紐づいたシナリオを作成してみてください。

 

 

追伸:数字に紐づいたシナリオを作成したい?

なら、これを使ってみてください。

  • 予材管理シート(無料ダウンロード)

https://www.yozai.biz/freedownloads/management-list/

 

 

2020年06月14日コラム営業


【人が買うには「損することへの恐怖」を乗り越えるだけの理由が必要】

「やっぱりオンライン研修の方が価値高い!」

 

先日、ある企業の研修をオンラインで実施しました。

 

その時間は9:40からスタートし、終了時間は17:00。

 

昼休憩を除いて6時間以上に及ぶ研修です。

 

当初の予想ではオンラインで6時間もやれば集中力が続かないんじゃないか?

 

そんなことが予想されましたが、いざやってみると全くそのような事はなかったという印象です。

 

当然ながら一方的に話し続ければ、予想通りの事態になっていたと思いますが、私もそのリスクを想定し、多少なりとも準備を進めていました。

 

まず、リアルでは体の動きや話の抑揚が直接伝わりやすいですが、オンラインでは画面越しであるが故にあまり伝わりません。

 

そのため講師のみの画像よりも資料を挟んで話をした方が、よほど集中力が続く。

 

また、その資料もただ見せているだけではなく、資料に動的に書き込める機能を使い、資料に惹きつける。

 

また、チャット機能を使い、能動的に参加者に書き込んでもらう。

 

このチャット機能というのは非常に便利で、何か質問を投げかけ「発表したい人!」と促しても手が上がらないことはしばしばありますが、そんな時も発表ではなくチャット機能に切り替える。

 

「じゃあ、発表者がいないので、みんなでチャット機能に意見を書き込んでみましょう!」

 

というとほとんどの参加者が書き込む。

 

そして書き込まれたコメントのいくつかを拾い上げ、詳細をコメントしてもらう。

 

ネット環境に慣れ親しんだせいか、チャットの書き込みには秘匿性が担保されているような錯覚がおき、比較的消極的な人からも意見が出やすいというのが特徴です。

 

それにまずは自分の意見を書き出すことで、先に発表した人の意見に引っ張られないというのも良いところ。

 

これは通常の研修の際にも、各参加者の意見を引き出すためにディスカッションの前に紙に書き出す作業を行っていますが、それと同じ効果があります。

 

そして、何よりブレイクアウトセッション機能。

 

通常リアルの研修では「ホワイトボード使って議論してください」という事はよくやりますが、ホワイトボードに慣れていない方はあまり使いません。

 

(テーブルの横にわざわざホワイトボードを設置しているのに、テーブルの上だけで話している姿がリアルの研修だとよく散見されます)

 

しかし、オンラインのグループワークでは、よく使い慣れているExcelなどを使って議論を促進してもらう。

 

Excelであれば書くことへの抵抗はなく、誰もが使います。

 

そして発表者もオンラインだと緊張感が和らぐのか、発表に対するストレスも軽減されている印象を受けます。

 

閉鎖された空間、あまり見られている印象を受けないというのが、より意見交換しやすい場を作り出している・・・

 

また、資料をその場で配布してすぐにパソコンで作成ができる。

 

これであれば受講生に宿題として清書してもらう必要もなし。

 

なんて便利なんだ!

 

なぜかそんな印象を受ける6時間でした。

 

思い起こせば、つい数か月前まで、オンラインツールを使って会議を進行している部下を見て、「さすが!若いなぁ~」と感心していました。

 

しかし、コロナの影響でオンラインツールの使用を強制される環境になり、今となってはこちらの方が圧倒的に便利。

 

こんな便利なツールに対して、最初の方は相当なストレスを感じていたことが、今となっては良い思い出になっています。

 

 

行動へのバイアス

 

 

 

 

 

人は何か新たな行動を起こす時に、必ず抵抗が発生します。

 

これは商品を購入する時も全く同じ。

 

「この選択は間違っているのではないか?」

 

「あとで、損したってことにならないだろうか?」

 

こんな不安が行動への抵抗を誘発させます。

 

そんな心理を前に突き動かしてくれるのは「理由」。

 

「やらねばならぬ・・・」

 

そんな理由を提示できるかどうかにかかっています。

 

そして人は一度購入すると、今度は認知不協和が発生し、買ったことを正当化したがるようになります。

 

(私が、今はデジタルだ!と言っているのと同じように)

 

あなたも相手を動かしたいのであれば「理由」。

 

その理由をいくつ積み上げるかが「購入の成否」を分けます。

 

環境が大きく変わるからこそ、様々な理由を見つけることができる。

 

こんなチャンスにあなたは商品を購入すべき理由をいくつ考えることができるでしょうか?

 

是非、週末のどこかで、そんな作業をしてみてください。

 

 

2020年06月07日コラム営業