第65回のリアルトップセールスインタビューはファミリアホームサービス(株)の田中さんです。
田中さんはファミリアグループのグループ企業であるファミリアホームサービスで住宅販売を行っています。
ファミリアホームサービスには営業担当者は12名おり、その中で2年連続1位！
そして個人の実績だけでなく店長としての実績も飛び抜けて素晴らしい実績をお持ちです。
ファミリアホームサービスは全国に販売網を持つハウスドゥの代理店です。
ハウスドゥの代理店は全国に420店舗。
その代理店の中で、仲介手数料売上が全国3位！そして契約件数5位！
中でも仲介手数料については1位とわずか27万円の僅差だという事なのです。
いわゆる個人でも実績を上げながらも、部下を育成して店舗で上位に引き上げているプレイングマネージャーなのです。
そんな素晴らしい実績を上げている田中さんに、「他にも、他の担当者と違う実績をお持ちですか？」と尋ねると耳を疑うような実績が、、、、
田中氏「そうですね。私の商談はほとんどが即決です。出会って1～2回で結論が出ます。あと、この前、会社のデータで分析してみたら成約率70％でしたね」
水田「はい？即決な上に、成約率70％？何ですか？その数字は・・・」
あまりにもの驚愕の数字。
早速、その背景を確認するためにインタビューに入りました。
■お客様が口に出しにくい不安とは
水田「一体、どのようなノウハウをお持ちなのか、早速聞かせてください。まず、いつもどんな点に気をつけられていますか？」
田中氏「そうですね。いつもお客様に家を買う事を目的としてはいけないと伝えています。家を買うこと自体がゴールとなるのではなく、買った後に本当に良かったと思えるか。ここが重要です」
水田「なるほど」
田中氏「お客様が買った後に、後悔するポイントは２つ。1つは住み心地、そしてもう一つはお金のこと」
田中氏「そして最も重要なのはお金のことです。住み心地に関しては、ある程度、物件を見に行けば分かりますが、お金のことについては実態を理解せずに住宅ローンを組む人が多くいます」
水田「じゃあ、まずローンの話をするという事ですか？」
田中氏「そうです。良くある勘違いが『銀行から借りられる金額』＝『借り手側が返せる金額』という認識です。そして多くの不動産会社が、この件についてあまり詳しくは伝えていないようです」
水田「確かに、私が家を買う時もあまり詳しくは教えてもらってないですね。じゃあどのような話をするのですか？」
田中氏「ローンを借りる場合は、2通りの借り方があります。それが金利の方式ですが、変動なのか固定なのか。そして変動か固定かを選択するために必要なのが今後の金利予測。金利が上がりそうであれば固定が良いですし、下がる傾向になるのであれば変動がお勧め。その判断材料となる資料を渡して検討してもらいます」
水田「へ～、そうなんですね」
田中氏「あと、基準金利と適用金利の違い。こういった点もお客様はあまりご存じないので、しっかりお伝えします」
水田「お金のことをしっかり話してくれると、本当に頼りになる印象を受けますね」
田中氏「お客様もそこまで口には出しませんが、一番不安な部分。そこをまず解消してあげる事が大事ですね」
■お客様の決断を促すパラダイムシフト
水田「他にはどのような事を行っていますか？」
田中氏「あとは、物事の『表裏』を常に考えるようにしています」
水田「表裏ですか？」
田中氏「家というのは全てにおいて満足のいくものというものはありません。ほとんどの人に予算があり、その予算内で収めようとすると必ず妥協しなければならない点が出てきます」
水田「それはそうですよね」
田中氏「ただ、不満の１つも見方を変えると許せる範囲になったりします。例えば、家の方角。多くの場合、北向きよりも南向きが好まれますが、北向きは北向きでメリットがちゃんとあります。例えば、柔らかく安定した光が差し込みますし、夏は涼しく過ごせるというメリットがあります」
水田「確かにそうですね」
田中氏「物事には全て『表裏』があり、常にメリットとデメリットを考えるようにしています。例えば、道が狭いことでのメリット・デメリットとか」
田中氏「部下にも物件を見に行く時に必ずこう指示しています。見に行く物件の良い点、悪い点を10個ずつ見つけてきて、と」
水田「そういった指導を」
田中氏「はい、そうです。常にメリット・デメリットを考えておくことで、お客様が物件を買うかどうか悩んでいる時に、後押しができるようになるのです」
■お客様が本当に見ているポイント
水田「あと、他にも何か気をつけていることがありますか？」
田中氏「そうですね～。これはよく部下に言っていることなんですが・・・」
水田「何ですか？」
田中氏「お客様から嫌われることを全て排除しろ！とよく言っています」
水田「具体的には、どんなことですか？」
田中氏「例えば、タバコのにおいをさせる、態度が悪い、スーツにホコリがついている、靴が汚い、話し方が気持ち悪いとか」
水田「なぜ、嫌われることを排除するという考えを持たれたのですか？」
田中氏「お客様は、出会う前に営業マンを100点満点だと期待して待っています。そして基本的には減点方式で減点されていき、最後0点になれば失注です」
水田「はい、なるほど」
田中氏「結局、そこで積み重ねた不満はいつか不安に変換され、そして家を買うという意思決定を遠ざけてしまうのです」
水田「なぜ、そのような考え方を持たれたのですか？」
田中氏「以前、お世話になっていた不動産会社の社長からこんな事を教わったのです。『不動産は人から買う』と」
水田「どういう事ですか？」
田中氏「不動産は物件を見て購入を判断していると思われがちですが、実は営業マンを見て決めている人が多いです。それが意識的か無意識かは別として」
田中氏「住宅販売の場合、『営業マンの質』＝『家の価値』と評価されるので、自分自身を厳しい目線で見ていかなければならないのです」
水田「なるほど、そこまで徹底されているんですね。恐れ入ります！」
■水田チェック
田中さんの高い実績を上げている要因としては、営業活動を『減点方式』として考えている点にあると思います。
最初にお金の話をすることや、メリット・デメリットを準備しておく行動も全てはお客様からの減点を避ける行為だと思います。
お客様の視線を常に意識するからこそ高いパフォーマンスを上げる。
心理学の世界では『見物効果』と言われている効果かと思います。
かの有名なホーソン実験でも立証されているように、人は「見られている」という事を意識することによってパフォーマンスが上がります。
（逆に作用することも有りますが）
営業の質＝家の価値と考えることで、見られているという意識を高め、見物効果によって高いパフォーマンスを発揮しているのではないかと思います。
それにしても成約率70％！本当にすごい方にお会いしました！
本当にラッキーです！
田中さん、ノウハウをご提供いただき本当にありがとうございました！
■インタビュー企業
社名：ファミリアグループ
住所：名古屋市中区錦１丁目３番１８号 エターナル北山ビル７F
TEL：052-228-7583
URL：http://www.touki.bz/
昨晩、リビングでうたた寝しているとある声が・・・
妻「そっちに行った！」
この世で最も嫌っているあの物体が、私が寝ている方に近づいている情報を得たのです。
その最も嫌っている物体とは、、、
そう「ゴキブリ」です。
私がリビングで寝ていた足元のあたりにその黒い物体は近づいてきた様子で、体操選手ばりの身のこなしで飛び起きたのです。
しかし、その黒い物体はそこから方向転換し、机の下のあたりに身を隠した後はまるで異次元空間に吸い込まれるように消えていったのです。
妻が机の周辺やラグマットの下を確認したものの、その物体は見当たらず、そのまま諦めて立ち去りました。
「えっ？諦めるの？マジで？最後までシトメていこう！」
と心の中で叫んでいましたが、そんな心の声は届かなかったようです。
見失いはしましたが、部屋のどこかにいると思うと安心して寝転がることもできません。
昔、何かの映画で口の中からこの黒い物体が出てくるシーンを見てから、口や耳に入ってくるイメージがぬぐえず、同じ空間を共有することは絶対にできません。
半分寝ていた頭もすっかり冴え、正直避けたいと思いながらも、黒い物体探しがスタートしました。
ラグマットをめくってみる。
机の下に向け、無意味にゴキジェットを噴射してみる。
色々と試しましたが、彼はなかなか出てきません。
そしてある器具が目に留まりました。
それはつい先日手に入れたワンダーコア。
リビングの机の横に置いており、まさかと思いドケてみると、、、
「あ～、ここか～！」
ワンダーコアをドケた下にひっくり返って瀕死の状態になっていたのです。
なぜだかよく分かりませんが、既に足の一本が取れており息を引き取る寸前でした。
念のためゴキジェットを1噴射して、あとはティッシュに包みビニール袋に硬く収納しました。
「ふ～、これで安心して寝れる」
そう思いながら2階の寝室に上がっていったのです。
そして翌朝、食事を終え、歯を磨いていると家族が騒いでいました。
昨晩ゴキブリが出たこと、そしてそのゴキブリがまだ家の中に潜んでいるという事で話題が盛り上がっていました。
娘「え～、いやだ～、まだいるの？」
（そうか昨晩の死闘は誰も目にしていないので、まだいると思っているのか）
そう思い歯磨きを終え、家族のいるリビングに向かい、軽く自慢げに
「そいつはもう既に処理しておいた・・・」
そう、ちょっと避けたいと思っていた行動を起こすことにより父親の格を上げたのです。
避けたいと思っていることに好機あり
世の中に避けたいと思えるようなことは山ほどあります。
・非常に作業にストレスがかかる仕事
・頭を使う仕事
・複雑な計算が伴う仕事
そして営業で言うならば
・苦手なお客様への電話
・提案済みのお客様への状況確認
しかし、この避けたいと思えるような仕事に取り組むとほとんどの場合、良いことしか起きません。
作業にストレスのかかる仕事を終えればスッキリしますし、重い作業ほど仕事において重要な作業だったりします。
また、営業でも同じ。
苦手なお客様というのは、競合も苦手意識があることも多く、そのためそれほど最新情報に触れていないケースが多い。
だからこそ、あなたが情報を提供することによって感謝され、仕事を貰える可能性が高まります。
そして提案済みのお客様も何となく連絡しづらい。
何か結論を急かしているようでなかなか連絡ができない。
そう思う営業マンは多いはず。
しかし、しっかり結論を確認することで受注・失注・タイミングズレがはっきりし、数字を追う上での行動修正が早くできる。
実は、避けたいと思いがちな仕事を優先的に終わらせることは良いことしかないのです。
もし、今、あなたが積み残している「避けたい」と思っている仕事があるのであれば、早急に着手することをお勧めします。
その行動は、ほぼ100％と言ってよいほど良い結果をもたらしてくれることは間違いありません。
先日の八ヶ岳の研修旅行でのこと。
弊社は毎年5月の時期に社内研修を実施します。
2泊3日で行われるこの研修は、アクティビティを通したチームビルディングを行う事と、ここ最近では若手コンサルがセミナー講師となって登壇する前の登竜門として使われることが多くなりました。
当社のコンサルメンバー相手にセミナーを実施して、講師力を鍛えるというものです。
いつもは今後講師業を行うべきコンサルタントを人選して、テーマを与えて実施していました。
しかし、今回は誰かが指名されるのではなく、1名のコンサルタントが自ら名乗り出たのです。
「是非、私にやらせてくれ」と。
当社の組織は、積極的な提案は受け入れられる文化があり、その提案はすぐに採用されました。
しかし、このセミナーは実は生半可なものではありません。
当然ながら、聴衆は全て先輩コンサルです。
豊富な知識量、豊富な講師経験、豊富な現場経験を持っているものがほとんど。
生半可なセミナーでは当然満足できないものが多い中、セミナーを開催しなければならない。
また、合宿前には当社代表の横山からプレッシャーのメールが送られます。
社内だからと思って中途半端なセミナーを実施することは許されないと。
そんなプレッシャーの中、セミナーはスタートしました。
最初は営業コンサルらしく、引き締まった挨拶から始まり、そして本題に展開。
本題の内容は、どこかの書籍からかき集めたような「ありきたり」なものではなく、自分の経験に基づいたノウハウが整理されていました。
話の展開は、そのノウハウを実施すべき「理由」、得られる「効果」、活用すべき「６つのノウハウ」という流れに展開され、そして事例や例え話を使って、その1つ1つが丁寧に解説されていったのです。
セミナー終了後のフィードバックでは、「話のメリハリ」や「語られるノウハウのレイヤーが違う」など指摘が入りましたが、明らかに今回のセミナーを見ていて相当な準備をしてきたことは分かりました。
そしてその準備をしてきたことで明らかにこのコンサルは成長したし、そして厳しいフィードバックを得ることによって、今後、確実に成長していくことが容易に想像できたのです
あの時に名乗り出なかった場合と比較して、圧倒的な成長の差がついたことは間違いないのです。
行動することに何の資格も必要ない
昔、ある本を読んで非常に興味深いことが書いてありました。
その本の著者は億万長者を何人も生み出しているコンサルタント。
その書籍の中に、こんなことが書いてあったのです。
「億万長者には極めて平凡な人間も多いという事を知っていたら、もっと大勢の人が億万長者になれるのに、といつも思う」
「私が関わってきた億万長者になった人は、街角のコンビニ店員と大差ない人ばかりだ」
「正直言って彼らは皆、どうひいき目に見ても職場で抜きん出る存在ではない」
「ただ、彼らは大多数の人がやろうとしないことを『実行』した。ただ、それだけだ」
成功する人は行動している。
どうしても会社という組織に属していると「私にはそんな事をやる資格はない」や「その仕事は別部署の仕事」、「それは上司（経営陣）が考える仕事」などと線引きする人がいる。
しかし、線引きして行動しないことは簡単だが、行動しないことが成長を鈍らせている。
日本人は相手を思いやり遠慮するという素晴らしい文化はあるが、相手を思いやっているフリをして、ただ面倒くさいから行動しないという事も多い。
いつの間にか周りが圧倒的に追いつけない存在になる前に、自分自身が行動を起こせているかどうかを今すぐセルフチェックすること。
そしてどんな結果になろうが、行動することが成功を引き寄せる最も重要な要素であることに早く気付くべきなのである。
追伸：今は当社も成長期にあり、研修旅行を行うたびに社員数が増えていくことがうれしいです。
来年、再来年の同時期にはどんなメンバーが入っているのか。
新たな仲間が増える度に私も良い刺激を貰うことができます。
ＧＷ中、仕事をしているとある一本の電話が鳴りました。
番号表示を見てみると携帯番号。
誰かと思い取ってみると、見知らぬ男の声が、、、
案の定、投資不動産会社の営業電話でした。
「あ～、どうしよう。今、仕事中なのに」
「面倒だな～、どうやって断ろうかな～」と考えていると、珍しく営業マンのトークがうまい！
これまでトークスクリプトが棒読みだったり、何を言いたいのかよく分からなかったりした営業マンが多かった中、かなりうまく話している。
少し興味を持った私は、その営業マンのトークを少しの間、聞くことにしました。
営業マンは次々と情報を伝えてくる、そんな中、私は無機質な返事をしてみました。
「ふ～ん」「ほ～」「そうですか」「はぁ」
しかし、この営業マンはかなりメンタルが強いのか、こんな無機質な返事にも負けずに次々とトークを打ち込んできます。
「この営業マン、なかなかやるな～」
この営業マンをかなり気に入った私は、ついついラポールを構築する話題を話してしまいました。
私「この電話営業ってきつくないですか？」
営業マン「きついっす！いや～、マジきついっすよ」
私「いや、僕も昔、同じような営業してたんですよ」
営業マン「えっ、そうなんですか？まさか不動産系じゃないですよね」
水田「いえいえ、不動産系ではないです。ちなみに私が営業していた時は200本に1本ぐらいで見込み客が発掘できていましたが、今はどれぐらいですか？」
営業マン「うちはだいたい100本に1本ぐらいですよ」
水田「へ～、なかなか高確率ですね」
営業マン「最近、投資不動産の認知も上がっていますし、物件見に行って即決される方もいますよ」
こんな事を話していると、私の中である欲求が湧いてきました。
この業界の営業スタイルをもっと知りたいと。
そして、この営業マンとテレアポ以外の営業方法や反響営業の反応率、一度アポを取ったお客様の追客をどうしているのかを、散々、聞き続けたのです。
そうしていると、営業マンも負けじと仕事の話に引き戻そうとしてきて、年収を確認してきました。
もう少し話を聞きたいと思った私は、
「年収の話は、今すぐは伝えられません」
というと、見切りをつけられたのか。
営業マン「じゃあ、これ以上、話をしていてもお互いに時間の無駄ですね」
と言って切られてしまいました。
水田「あ～、切られた！深入りしすぎたか、もう少し営業マンのトークを聞きたかったのに」
しかし、よくよく考えてみると営業をかけられる体験って本当に貴重です。
なぜか人は、営業をかけられると本能的に拒否してしまいますが、こんな貴重な体験は他にありません。
よくセミナーをしていると受講者の方は、事例を欲しがります。
なぜ事例を欲しがるのかというと、分かり易いからです。
理論を語られるよりも実際の営業トークを聞いた方が分かり易い。
そして多くの方が事例を欲しがりますが、営業をかけられるというこの体験。
これこそまさに事例。
こんな考えが及んだ時に、私はなぜ営業を仕掛けられている時にメモを取らなかったのかと後悔しました。
デメリットとメリットは表裏一体
今回、営業を仕掛けられるといった一見デメリットに思えるような事象も、見方を変えるとメリットだったと気づくことがあります。
これは商品でも同じことが言えます。
一見、商品のデメリットだと思えるようなことでも、見方を変えるとメリットに転化することができる。
例えば、私は前職でノンバンクという業界で融資を担当していましたが、その金融商品のデメリットは「金利が高い」。
しかし、この「金利が高い」も見方を変えるとメリットに転化することもできます。
金利が高いからこそ、融資を受けることに慎重になる。
慎重になるから余計な融資を受けようとしない。
本当に必要な分だけを借りようとする。
金利が高い分だけ、使い過ぎの抑制が働き、過剰な資金調達をしなくなると。
デメリットとメリットは表裏一体です。
あなたが自社の商品は他社に劣っていると思っているのなら、その見方を少し変えてみてください。
これまでデメリットと思っていた特徴が、もしかすると大きなメリットを提示できる特徴に化けるかもしれません。
「医者のように働く。自分の腕に自信があることを見せて信用を得る。問題を総合的に診断し、拒絶される不安や躊躇なしに処方を行う」
これはマーケティングの権威であるジェイエイブラハムの言葉です。
ジェイエイブラハムというとマーケティングコンサルタントとして非常に有名なコンサルタントで、「ハイパワーマーケティング」などの名著を残している方です。
マーケティングに携わっている人で、この人物を知らないという方は、はっきりいってモグリといっても良いほど有名な人物です。
そのジェイエイブラハムが、「コンサルティング営業を成功させる10の原則」でこのような名言を残していました。
この名言の中で、私がいちばん目を惹くのが「拒絶される不安や躊躇なしに」という言葉です。
先日、営業マン向けのセミナーを行っていると、私のある言葉にほとんどの参加者が反応しました。
「お客様に予算を聞いた後、予算を超えた場合に検討の余地があるか、ないかを聞いていますか？勝手に聞いた予算を下回る提案を出すべきだと思っていませんか？」
こうお伝えすると、参加者の90％の方がうなづきます。
多くの営業マンがお客様から予算をしっかり聞くことを躊躇します。
「予算の上限を聞いたら目いっぱい提案してくるだろうと警戒されて信用をなくすのではないか？」
こんな不安から予算を聞くことをためらってしまうのです。
営業マンには目標を達成しなければならない使命があり、任務があります。
その使命感が強い人ほど、案件をなくしてしまう恐怖から、様々なシーンで確認することに躊躇するのです。
この時の営業マンの思考は、少し言いすぎかもしれませんが、お客様からお金を恵んでもらうかの如く。
ステータスは極めて低い。
しかし、この躊躇が商品提案の際のエラーを増大させています。
予算を明確に確認していないので、変に安売りする。
安売りするがあまり、顧客が本当にして欲しいことを満たすことができずに失注となる。
返事をもらう時期を確認しないので、いつの間にか他社に発注が流れている。
自分自身のステータスを下げれば下げる程、相手とのコミュニケーションエラーを引き起こし、逆に失注の山を積み上げることになるのです。
ステータスを上げてみる
営業を実施する上で、ステータスを下げる行為は、ほとんどの場合プラスになりません。
逆にステータスを上げる事を考えて営業活動するとプラスになることばかりです。
例えば、ステータスを上げる行為というのは、医者と患者をイメージすると分かりやすいかもしれません。
・容体を確認してから診断する
・病院に来てもらう
・次の診察日をある程度、指定する
これを営業に置き換えると、
・現状を確認できないと提案できないことを伝える
・来社してもらう
・次回アポイントをある程度、こちらの都合に合わせてもらう。
まず、現状を確認しないと提案できない事を伝えるのは商談の主導権を獲得する上で非常に有効です。
営業をやったことがある人なら経験があると思いますが、相手の現状が分からないまま提案すると否定されることが多く、否定の数が増えれば増える程、商談は劣勢になります。
また、もし来社していただけるようなら、これほど訪問効率がよくなることはありません。
そして、次回のアポイントもこちらの都合に合わせてもらえることができるのであれば、これまた訪問効率が良くなります。
そして、結果的に来社してもらう事や、次回のアポイントをこちらの都合に合わせてもらえなかったとしても、忙しい営業マンという印象は顧客に残り、プラスに作用するはずです。
そして何よりもステータスを上げる事を意識していると、お客様に躊躇なく確認することができるようになります。
躊躇なく情報を確認することによりコミュニケーションエラーが少なくなり、それに伴って提案の失敗も飛躍的に下がっていく。
ステータスを上げる行為に何があるのか。
一度考えて実践してみると、大きな変化が起こることは間違いありません。
