【なぜそれを売っているのか?あなたと商品との関連性を伝えられないかを考えろ】

 

「ついに来た!」

 

先週1週間はほとんどが出張で、家にいたのは水曜日のみ。

 

滞在時間も約7時間程度とほとんど家の中の事を把握できない状態でした。

 

それもようやく週末に落ち着き、家に帰ると“あるもの”が届いていたのです。

 

その届いていたものとは、先週末に注文した「加圧シャツ」です。

 

「ついに来たか~」

 

そう思いながら開封し、中身を取り出してみたのです。

 

「小さいな~」

 

中身を取り出すと、非常にタイトなシャツが・・・

 

加圧を強くするためにあえて「Sサイズ」を注文したのですが、少しやりすぎたか・・・

 

そう思いながら着用してみると、意外に入らない程ではない。

 

思っていた以上に着心地は悪くなく、それでいて良い締めつけ具合。

 

早速、筋肉隆々になるためにランニングに出かけました。

 

ランニング中は良いフィット感で走りやすい。

 

そしてなんだか体が熱くなっているような気がする。

 

「これが加圧効果か!何か脂肪が燃焼されているような気がする!」

 

そう思いながらランニングを終え、風呂場に行って鏡を眺めながら、何か筋肉がついたように思えたのです。

 

恐ろしいぐらいの「認知不協和」

 

人は商品を購入した後に、後悔したくないという思いから、購入したことが良い選択だったのだと思い込もうとする心理が働きます。

 

そして、購入した後に更に加圧シャツについての情報収集。

 

様々なサイトで加圧シャツのことが情報公開されており、その情報をくまなくチェックしていたのです。

 

そして、そのレビューを検索している間、良いレビューだけでなく、悪いレビューも目に入ってきます。

 

「実は加圧シャツは全く効果がない」

「着ているだけでは全く意味がない」

 

そんな書き込みも目にしましたが、認知不協和とは恐ろしいものでそういった類の情報は全く気になりません。

 

購入する以前は商品に対する悪いレビューをくまなく確認していたのですが、購入した後は良いレビューをくまなくチェックしているのです。

 

「加圧シャツは運動することで更なる効果あり」

「姿勢の矯正にも良い」

「インナーとして着ているとスーツがよく似合う」

 

そんなレビューに

 

「そうか!ランニングしている私にはうってつけ!」

「姿勢を矯正してくれるのはありがたい。講師業には姿勢は欠かせない」

「着ているだけでスーツが似合う体になるのなら筋肉がつかなくてもメリットはあるか」

 

次々と自分との関連性を見つけ商品を購入したことを納得させようとしていたのです。

 

「いや~!良い買い物をしたな~」

 

典型的な消費者心理を久々に体験した週末だったのです。

 

 

 関連性がセールスを制す

 

 

 

 

 

人は商品を購入すると、そこに関連性を見出します。

 

自分自身と商品とが、どう結び付くのか。

 

自分自身の悩みと商品が提供してくれるメリットとどう結びつくのか。

 

そういった関連性を探しだそうとします。

 

そしてそれは商品だけでなく、誰が提供しているかという事にも関連性を探し出そうとします。

 

以前、野村證券で研修をしていた時に、あるトップセールがこんな事を語っていました。

 

「私がなぜ野村證券に就職したのかというと、私のおじいちゃんが証券マンに勧められた株で大損して大変な目に合ったからです。本当にかわいそうだった。だったらなぜって人から良く言われるのですが、だからこそ私がこの業界に入って証券業界を変えたいと思ったのです」

 

この言葉を聞いてあなたはどう思うでしょうか?

 

「こんな思いを持った証券マンなら信用できる」

「騙されるのではないかと思っている私の不安を解消できるのはこの証券マンしかいない」

 

そう思ったのではないでしょうか。

 

なぜ、あなたが今の商品を売っているのか。

 

そこに関連性を紐づければお客様とも関連性を持つ可能性が高くなります。

 

今は、「何を買うか」ではなく「誰から買うか」の時代。

 

あなたが今の商品を売っていることへの関連性を見つけ、お客様にそれを語ってみてください。

 

その関連性があなたのセールスを強力にしてくれるツールになる事は間違いないと思います。

 

 

2017年12月24日コラムマーケティング


【価値は商品そのものではなく、いかに売るかというアイデアに紐づいている】

「あっ!押してしまった・・・」

 

ここ最近、ある商品が気になっていました。

 

なぜだか分かりませんが、facebookを見ているとある広告がよく目につくようになったからです。

 

その広告とは「加圧式シャツ」です。

 

私は7,8年前に初めてダイエットというものを行い、低炭水化物ダイエットで7キロ減に成功しました。

 

ここ最近では、息を止めてお腹をへこませるだけでお腹の弛みが解消されるという方法を知ってからすぐに実践。

 

今では風呂に入っている時に何度か実践するだけで以前よりもお腹の弛みが消えてきたように思えます。

 

そして現在は気になる個所は胸筋の弛み。

 

何か良い方法はないかと思い、何人かの人にリサーチ(聞き込み)をしましたが「筋トレしたら?」との回答ばかり。

 

「う~ん、もっと手軽に何とかならんかな~」

 

そう思っていた矢先のことだったのです。

 

そして、そのfacebook広告を胡散臭いと思いながらもクリック。

 

内容はよくあるランディングページに飛び、解説文がびっしり。

 

そして芸能人が使用している記載も。

 

「へ~、そうなんだ。芸能人が使っているなら信頼できそうだな~。ん?いかん、いかん、これこそまさにハロー効果。そんなよくある手には引っかからんぞ」

 

そう思いながら解説文を読み進めていったのです。

 

「なかなか良さそうな商品だな~。ただ、どうせこの後、価格は1万円とかで来るんだろうな~」

 

そう思いながら金額を確認すると・・・

 

なんと!3,980円!!!

 

思わず「安!!」と感じてしまったのです。

 

しかし、ランディングページから買うのは何か「してやられた感」があり、あえてアマゾンで検索してみました。

 

そうすると類似品がたくさんヒット。

 

そして社会的証明の原理により、コメントが多く入っている、いかにも売れていそうな商品をクリックしました。

 

信憑性を確認するためにコメントを確認。

 

まずは初頭効果を懸念し、悪いコメントからチェック。

 

そうすると最初にクリックした商品はステマされている可能性があったため離脱。

※ステマ・・・ステルスマーケティング

 

そして2つ目の商品を確認。

 

同様に悪いコメントから確認しましたが、そこまで悪いコメント数も多くなく、この商品なら間違いないかと思った瞬間、1クリック購入ボタンを押してしまう・・・

 

「あっ!押してしまった・・・」

 

シャツが不足していた訳でもないのに、3,980円のTシャツを1クリック購入してしまったのです。

 

 別の物と比較させろ

 

 

 

 

 

 

通常、Tシャツを買うとなら3,980円も出しません。

 

Tシャツのような消耗品であれば、ユニクロで990円購入が定番の流れです。

 

そして今、Tシャツは特に不足していません。

 

しかし、今回は4倍の値段、そして必要性もないのに、なぜ?簡単に購入してしまったのでしょうか。

 

それは比較対象が変わったからです。

 

商品はTシャツですが、購入を検討するにあたり比較になったのは、サプリメントなどのダイエット商品。

 

Tシャツではなく、サプリメントと考えると3,980円は別に高い商品ではないですし、今サプリメントは持っていません。

 

なので、高くもなく、過剰な購入(Tシャツと考えれば過剰)でもないのです。

 

いつもあなたが競合品と比較して提案しているのであれば、価格を買いたたかれている可能性があります。

 

少し頭をひねって、全く違う商品と比較させることはできないか。

 

そのアイデアが出てくればあなたの商品価値は飛躍的に上がるはずです。

 

この週末に少しだけ考えてみてはいかがでしょうか?

 

そのアイデアが出てきた瞬間に、来週から営業が楽しくなることは間違いないと思います。

 

 

追伸:今となっては売り方を学ぶためにランディングページから購入すれば良かったと後悔しています・・・

 

 

2017年12月17日コラム営業


【「何がいけないのか」を自問するな!】

先日、部下からある質問をもらいました。

 

その質問とは「もし本を出すとするなら、どのような本を出すべきか」という質問です。

 

当然その後に仕事につなげる事を考えると、必然的にターゲット層が決まるため内容も自ずと絞られてきます。

 

しかし、出版というのは出すことだけでもかなりの意味があり、コンサルタントにとっては権威づけの効果もあります。

 

ちなみに私は遠い過去、あるセミナー企画担当者に「コンサルタントなら本ぐらい出しておかないと、うちでは採用できないな~」なんて事も言われたことがあります。

 

その時は見る目の無いクソ野郎だと思っていましたが、よくよく考えるとセミナー内容を見たことがない人が、講師の見た目や人柄だけで判断するのはなかなか難しいものだと思います。

 

そして会話は書籍の内容からタイトルの話に。

 

どのようなタイトルを付けるべきかという話題の中で、私はこう答えたのです。

 

「書籍のタイトルというのは、こちらがこんなタイトルにしたいといってもなかなか採用されるものではない。当然、出版社も売ることを考えており、その売れる要素の大きな部分を占めるのがタイトルだから」

 

と話したのです。

 

実は、私が出版した時に、最初に企画したタイトルは今のものと違っていました。

 

これは弊社の横山と相談し、かなりピンときたものを企画書に書き込んだつもりでしたが、そのタイトルはあえなく却下され、出版社より違うタイトルを付けられたのです。

 

それが「最低でも目標達成できる営業マンになる法」。

 

書籍のタイトルというのは、その当時、売れている書籍のキャッチコピーの型を真似るケースが多く、書店に行くと何となくその法則に気づくと思います。

 

「超一流の●●」や「たった1つの△●」「●□の教科書」「△×の営業術」など、何となく良く目にするのではないでしょうか。

 

キャッチコピーというのは、0からヒットするものを生み出すのは相当難しく、既にヒットしているものから導き出すという作業が最も効率的です。

 

要はヒットしている商品を集めて共通項を探すという事です。

 

実は、書籍だけでなくメルマガでも同じような分析を行います。

 

セミナーの集客メールを何度か配信し、一番クリックされたものは何か。

 

そしてクリック率が高いコンテンツを眺めて何が良かったのかを分析するのです。

 

よく考えるとマーケティングの世界では、ヒットしなかったものに目を向けるのではなく、ヒットしたものに目を向けるのですが、営業の世界ではどうでしょうか?

 

「なぜ目標が未達成になってしまったのか」「なぜうまくいかないのか」といった問題にフォーカスしがちになります。

 

しかし、これが冷静に分析できる人であれば良いのですが、得てして実績の上がっていない営業マンはネガティブに考えがちです。

 

「営業スキルが低いから」「営業に向いていないから」「担当エリアが悪いから」「運がないから」等

 

そして何がいけないのかを考えている間に、自分のセルフイメージを落としていき、更に負のスパイラルに陥っていくのです。

 

 

 強みの拡大vs弱みの改善

 

 

 

 

 

 

例えば、100件の飛び込みやテレアポを行ってアポが3件取れたとします。

 

うまくいかなかった97名の顧客を見渡して何が悪いのかと考えても、なかなか改善策は浮かびません。

 

自分自身のトークが悪いかもしれませんし、単にタイミングが悪かっただけということもあるでしょう。

 

単に相手の機嫌が悪かったという事もあるかもしれません。

 

この場合、うまくいかなかった97名に焦点を当てるのではなく、アポイントが取れた3名に焦点を当ててみる。

 

うまくいかない要素はたくさん思いつきますが、うまくいった要素はそんなにたくさん見つかるものではありません。

 

であれば、共通項は自ずと見えやすくなり、その共通項からターゲットの属性などが見えれば汎用的に活用することができます。

 

どんなトークが響くのか、どんな媒体を活用すべきか、どのような集客方法で営業すべきか。

 

営業で、てっとり早く実績を上げたいのであれば、うまくいかなかった要因ではなく、うまくいった要因に焦点を当ててみる。

 

そしてその要因が分からないのであれば、直接顧客に聞いてみる。

 

意外としていないそんな活動が、あなたの業績を好転させる大きなきっかけになるのかもしれません。

 

 

2017年12月09日コラム


【過去の購入パターンを聞くと、見込み度が明確に分かる】

「あら?タイヤがない?」

 

先日の出張先でのこと。

 

空港に向かう途中にスーツケースを引いていると、スーツケースがやけに重く感じました。

 

なぜ急にこんなに重くなったのだ?と思いスーツケースを眺めているとタイヤがありません。

 

「は?タイヤがない?」

 

慌てて周囲を見渡すとエスカレーター近くに黒い物体が転がっていました。

 

近づいてみると、思った通り自分のスーツケースのタイヤです。

 

「あ~、ついに来たか・・・」

 

このスーツケースを使いだして3年ぐらいでしょうか。

 

ついにガタがきました。

 

コンサルタントという職業に就いて出張が多くなり、スーツケースも頻繁に使うようになりました。

 

これで新しいものを購入するとなると、この職に就いてから通算4つ目です。

 

とはいえ、今のスーツケースも良く持った方で、様々な部分が破けていたのを何度か修理したり、ごまかしたりで使い続けてきました。

 

しかし、今回は限界がきたようです。

 

さすがにタイヤが外れやすくなったスーツケースを使う訳にはいきません。

 

出張中も何度かそのタイヤは外れ、あらゆるところに転がります。

 

一番申し訳なかったのが空港で働く方々。

 

保安検査場や荷物を預ける場所でタイヤが取れてしまい、悲壮感漂わせながら「タイヤが外れてしまい、申し訳ございません」と謝りにくる。

 

「あ~、最初から外れていたので気にしないでください」と話すとほっとした表情をしたのも束の間、タイヤがまたも転がり、保安検査所の設備の下へ。

 

そんなやり取りをしながら無事、検査場を通ることができました。

 

そして飛行機を待つ時間、どんなスーツケースを購入しようかと思いスマホで検索してみました。

 

新しいものを買うのだから心機一転、違ったデザインにするかなと思い検索。

 

まずはスーツケースランキング。

 

「なるほど、こういうブランドが売れているのか」と思い、スクロールしていきましたがあまりしっくりしたものがありません。

 

「やっぱりタイヤは4輪より2輪の方が安定感があるよな~」「あまりジュラルミン系は好きではないし」「サイドにポケットがあった方が使いやすいしな~」と考えていると、なぜか寄ってきます。

 

何に寄ってくるかというと今使っているスーツケースのデザインや機能です。

 

心機一転と言いながらも結局、今使っているスーツケースと似たようなものを探してしまう。

 

「何だったら、もう一度同じものを買うか?」

 

しかし、それはそれで面白味はないかと思いつつも、結局は同じようなスーツケースを選んでしまうような気がしています・・・

 

 人は過去の購入パターンを繰り返す

 

 

 

 

 

 

 

これまでとは違ったものを買おうと思っているのに、いつの間にか似たような商品を選んでしまっている。

 

こんな経験は多くの方が持っているのではないかと思います。

 

人は購入する時に、あるパターンを持っている傾向があり、顧客の意思決定の傾向を知ることで自分自身の顧客になりやすいか否かを判断することができるようになります。

 

そのパターンとは大きくは3つ。

 

「価格」に対するものと、どのようなきっかけで欲しくなるかという「動機」、そして何を嫌うのかという「否決要素」

 

例えば、「価格」。

 

安価な物ばかりを買う傾向のあるお客様は、高価格の商品を買う可能性が低いと予想されます。

 

逆に気に入ったものであれば高くても買うお客様は、どの商品にも似たような傾向を示すはずです。

 

そして「動機」。

 

必要性がないと買わないお客様は、何を購入するにも必要性が発生しない限り買わない。

 

しかし、新しいもの好きのお客様は、新しければ必要性が無くても買う傾向にあります。

 

そして最後に「否決要素」

 

人と同じものを購入することが嫌いな人は、どの商品であったとしても似たような傾向にあります。

 

もし、目の前のお客様があなたの商品を購入するのかを見極めたい時、他に同じような価格帯で購入した商品はないかを確認してみてください。

 

そして「価格」「動機」「否決要素」についてどのような意思決定の傾向があるのかをつかんでみてください。

 

その傾向がつかむことができれば、あなたの商品を買うような人なのかを容易に判断することができるようになるはずです。

 

 

2017年12月02日コラム営業


【常に新たなアプローチを探せ!】

ここ最近、娘が高校受験のため勉強に励んでいます。

 

これまでは独学だったのを塾にも通い出し、相当なボリュームの勉強をしているようです。

 

できれば良い成果を出してもらいたいと思う反面、本当の勝負は大学受験と思っているため、多少希望通りの高校に行けなくても何も心配することはないと勝手に思っています。

 

そこで結果がどうあれ、親としては頑張る娘に何かプレゼントを、と思いあることを企画しようとしています。

 

それが卒業旅行です。

 

受験も終わり、一息ついた春休みに旅行でも連れて行ってやろうと考えたのです。

 

ここ最近は旅行に連れて行っておらず、部活や勉強のため関西の実家にも娘は帰省していません。

 

そんな娘のために、とびっきりの旅行を企画しようと考えたのです。

 

とびっきりの旅行と言えば海外か・・・

 

子供なのでベタな所の方が良いだろうという思い、真っ先に思いついたのがハワイ。

 

子供の頃から山よりも海派、そしてハワイに1度は行ってみたいと思っていたのでちょうど良いと思い起案したのです。

 

しかし、あくまで今回は娘の卒業旅行。

 

娘の意向を無視して企画することはできません。

 

そこで一度娘の意向を確認しようと夕食の際に尋ねると、なぜか長女ではなく次女が意見を言ってきました。

 

次女「キッザニアに行きたい!」

 

父「それ関西やし、一度行ってるやん」

 

次女「一度しか行ってない!」

 

父「もっと新しい体験せな。海外、海外なんていいぞ~!」

 

次女「それだったらディズニー!海外なんて行ってもおもんないわ!」

 

父「この価値が分からんか!絶対に大人になったら後悔するぞ!」

 

次女「価値が分からんのに行っても金の無駄や!」

 

さすが我が娘。

 

かなりの正論をたたきつけてきます。

 

そして結局ディズニー旅行の方向に・・・

 

「あぁ、新しい体験した方がおもしろいと思うんやけどな~」と思っていたらあるアイデアが思い浮かびました。

 

元々はハワイ旅行ぐらい行ってやろうと思っていた気構えだったこともあり、予算に対してある程度の覚悟はありました。

 

であればディズニー旅行での宿泊先はハイクラスのホテルに泊まってみてはどうか、と考え出したのです。

 

「これだ!絶対に楽しい!ディズニーで子供を喜ばせつつも、あまりできない体験をさせる!」

 

本来の目的と子供の意向を合致させた素晴らしいプランができあがったのです。

 

あとは休暇を確保できるかどうか・・・

 

今からスケジュールをにらみつけながら調整しようと試みています。

 

 新たなアプローチを考えるとワクワクする

 

 

 

 

 

行き慣れた場所であったとしても、そこに新たなアプローチ方法が加わるとワクワクします。

 

これは予材の発想でも同じ。

 

いつも同じ商品を取り扱っていたとしても、新たなアプローチ方法を考えてみるとおもしろい発想が湧いてくると思います。

 

具体的にやってみると、こんな感じです。

 

全体戦略のフレームワークは、「誰に」「何を」「どのように」売るのか(価値を提供するのか)です。

 

商品は変えられない事を前提に考えると、変動要素は「誰に」と「どのように」。

 

まずは「誰に」を変えてみる。

 

我々であれば予材管理をいつも営業部や営業企画に対してアプローチしていたものを人事部に変えてみる。

 

そうすると訴求方法自体を変えなければなりません。

 

「目標を達成する」というより「人材教育」という観点で訴求する方が響きやすい。

 

そんな事を発想していると新たな予材が生まれてきます。

 

そして次は「どのように」

 

今、定期訪問で営業活動しているならその方法を変えてみる。

 

営業方法は様々な方法があり、テレアポ、飛び込みに留まらず、セミナー、展示会、紹介活動、個別メール、DM。

 

セミナーを行って教育してから営業してみる。

 

新規開拓を既存客の紹介に注力してやってみる。

 

また、お試し品を配布してから商談してみる。

 

アプローチ方法を変えてアイデアが思い浮かぶと、なぜかワクワクします。

 

そのワクワクこそがまさに白地。

 

そしてこの白地を思いつくからこそ能動的にアプローチできるようになるのです。

 

今、このフレームワークを使ってさっそく白地を想像してみてください。

 

発想が膨らんだあなたは、もう動かずにはいられなくなっているのではないでしょうか。

 

 

2017年11月25日コラム営業