【ストレスのかかるクロージングはやめて契約後の話題に終始する】

「この雰囲気いい感じ・・・」

 

水曜日に今年初めてのRTS勉強会を開催。

 

今回はオブザーバー参加が多く異様な雰囲気になりました。

 

9名のトップセールスの議論を7名のオブザーバー参加の方々が取り囲む。

 

何かクイズ番組のイベントを見ているような雰囲気です。

 

そしていつもと違った空気の中、なぜかトップセールス同士も緊張しているような・・・

 

そんな雰囲気の中、勉強会がスタートしました。

 

今回の勉強会の題材は、、、

 

「学生に留学を斡旋する商品」

 

私もなじみがなく、あまりイメージができませんでした。

 

内容を確認してみると手数料0円で学生に留学を斡旋し、収益は学校側からもらうという仕組み。

 

そのビジネスを、まだまだ創業間もない企業が提供しているのです。

 

正直、留学のような海外が絡むとまず「安心できるかどうか」に目がいきます。

 

資金提供者も学生ということもあれば、親ということもあるでしょう。

 

そう考えると、何よりも先に立つのが留学の斡旋を任せられる企業としての安心感。

 

ここが着目されることは間違いないと思います。

 

しかし、そんな商材を取り扱う中、まだまだ創業して数年の企業が少人数で、そのビジネスを展開しているのです。

 

「う~ん、今回はなかなか難しい商材。これをどう売るべきなのだろうか・・・」

 

そして題材を提供してくれたトップセールスに他のトップセールスがいくつかの質問を投げかけます。

 

制約条件は生の商材を扱っているため、様々出てきます。

 

当然ながら大企業のように資金が豊富にあるわけではなく、販促予算にも制約があります。

 

そんな生々しい制約条件も確認しながら勉強会のディスカッションがスタート。

 

まずはそれぞれのテーブルでファシリテーター役を決め議論を開始しました。

 

最初に出てくる言葉は、キーワード。

 

そしてそのキーワードから連想してアイデアが乗っかっていきます。

 

例えば、学生向けでなく「法人向け」に展開できないか。

 

法人に展開するなら「海外出張」のある企業。

 

「エンジニア」など海外留学が多い。

 

そのエンジニアに対して働き方改革の「年5日の有給休暇取得義務」を絡めることはできないか。

 

大企業が相手だと、既に大手が入り込んでいる。

 

それであれば「中小企業」の方が良いのではないか。

 

中小企業に展開するとなると、中小企業が集まる場所はどこにあるか?

 

商工会、ライオンズクラブ、工業団体・・・銀行なども「拠点」になるかもしれない。

 

ネットよりもそういった団体に対するリアルな接触で信頼関係を構築する。

 

これならいけるんじゃないの?

 

イメージが具体化していくごとに、この商品は売れるのではないか?という発想が湧き、そして

 

「ちょっとこの商品売ってみたい」

 

そんな思いが湧いてきたのです。

 

 

イメージが行動を促す

 

 

 

 

 

人はイメージが具体化すると行動への動機づけになる事がよくあります。

 

お客様に購入後のシーンをイメージさせると「買いたい」という衝動に駆られるように、イメージは人を動かす力があります。

 

クロージングをする際に、お客様からの回答を待つ時間が非常にストレス・・・

 

あの空気感が嫌だ・・・

 

という方もいるかもしれませんが、何もお客様に回答を迫らなくてもクロージングはできます。

 

そのクロージングテクニックが推定承諾話法。

 

仮に契約した場合の諸条件などの話をするのがそれにあたります。

 

例えば、羽毛布団の場合、仮に契約を決めた場合に、使用するのは1人か?家族の分は必要ないのか。

 

布団の柄はどうするか、サイズは、グレードは・・・

 

このように仮に購入した場合の諸条件を決めていく中で、具体的にお客様が購入後のイメージを沸かせるようになるのです。

 

そしてそのイメージが買うということへの動機づけに影響を与えるのです。

 

もし、あなたがクロージングが苦手というのであれば、この推定承諾話法を使ってみてください。

 

具体的なイメージの力がお客様を動かす・・・

 

そんな体験を味わっていただけると思います。

 

 

追伸:RTS勉強会はオブザーバーが参加することで、活性化することがよく分かりました。

 

トップセールスを目指す営業マンからの質問。それに答えるトップセールス・・・

 

この構図が非常にいい感じになっています・・・

 

 

RTS勉強会

http://realtopsales.jp/rtsstudy/

 

 

2020年02月01日コラム営業


【単に褒めるな、質問しながら褒めろ!】

なんだそれは・・・

 

ある飲み会での会話で、衝撃的なキーワードを耳にしました。

 

そのキーワードは現在50代あたりの方が聞くと耳が痛くなる話です。

 

私は50代ではありませんが、50代に年齢が徐々に近づいているということもあり、何か他人事のように聞けませんでした。

 

その衝撃的なキーワードとは、、、

 

「Windows2000おじさん」

 

今、若者の間でこんなキーワードが飛び交っているようなのです。

 

「Windows2000おじさん」とはいったい何なのか。

 

それは年収2000万をもらう窓際族のおじさんのことのようです。

 

そして既にサポート期間を終えたWindows2000のパソコンと同様、「使えない」という意味も含まれているようです。

 

その飲み会では、「使えないクセに高い給料もらっていきやがって」という言葉が飛び交っていたのですが、内心ざわついていました。

 

これまで競争に勝ち抜き、相当の苦労をして今の地位にたどり着いた・・・

 

そしてやっと安心して仕事ができると思っていたら、若者たちから「早くいなくなれ!」と心の中で思われている。

 

なんて切ないんだ・・・

 

思わずそんな感情が湧いてきたのです。

 

しかし、これが今の中間管理職世代の現状でしょうか・・・

 

今、環境は大きく変わりつつあり、その変化に対応できなければ明日から仕事がありません・・・そんな時代がやってきました。

 

働き方改革により日本は生産性を上げることは必須。

 

しかし、今までの延長線上では生産性をあげるといってもたかがしれている。

 

私の考えでは、ビジネスモデルを変えるぐらいのインパクトが必要。

 

だからこそⅮⅩという言葉が飛び交っており、その時流に乗り遅れてしまうとお荷物的な存在になってしまう。

 

昔、パソコンを人差し指で押していたおじさんを見て「使えない」と思っていたように今もデジタル化についていけなければ、周囲から「なぜあの人が存在するの?」と思われかねないのです。

 

そして、そのおじさんの話から近年の飲み会事情の話に移行し、そしてパワハラの話に展開。

 

そうしていると

 

「セ・パ両リーグですね!」

 

という言葉が飛び、私の頭の中は「??????」だらけ。

 

「何ですか、そのセ・パ両リーグって?」

 

「セクハラ、パワハラの両方を兼ね備えた上司です。」

 

「ぬぉ~うまいこといいよるな~」

 

思わずこんな声を出してしまいました。

 

意味を聞くと、頭に残るキーワード。

 

明日から多様してしまいそうなキーワードをいくつももらった夜でした。

 

 

営業たるもの伝え方に命を掛けろ!

 

 

 

 

 

相手に伝えたい内容を一言の名言にする。

 

一言の名言にすることにより、相手の頭に残り、そしてその名言が人を動かす原動力となったりします。

 

同じ内容を伝えるにも、伝え方を変えるだけで相手に大きな影響力を与えることができるのです。

 

今回取り扱っている一行語録も「伝え方」。

 

営業パーソンがお客様を単に褒めてしまうと「売りたいから褒めてるんでしょ?」と思われかねない。

 

それであれば分からないようにして褒めてあげる。

 

「●●に詳しい山田さんにお伺いしたいのですが、●●に関する今後の課題って何だとお考えですか?」

 

と質問しながら、さりげなく相手を褒める。

 

そうすると気分を良くした相手は、様々な課題をあなたに話してくれるかもしれない。

 

これも「伝え方」です。

 

口がうまくなれ!とは思いませんが、その伝え方に工夫をする。

 

これぐらい営業のプロとしてこだわるべきなのではないでしょうか?

 

是非、あなたも研究してみてください。

 

 

2020年01月26日コラムマーケティング


【「ちょっとバタバタしてまして・・・」を連呼する営業には仕事はこない】

最近の週末・・・

 

ここ最近の週末はビジネススクールに通ったり、そこで課題として出される鬼のようなレポートの作成に時間を費やしています。

 

ここ数か月のスケジュールを見てもすべての土曜日は埋まっている・・・

 

そして平日になかなかレポート作成の時間が取れないことを考えると、学校に通う前後の時間を使うしかない。

 

そう考えると土日のほとんどは時間を空けることができない状態です。

 

そんなスケジュールをおもむろに眺めているとあることに気づきました。

 

あかん、あかん、全く子供との交流がない。

 

ただでさえ父親として認識されているかどうか分からない状態で(出張が多いため)このままではいかん!と思い、夕飯時にこんな声を掛けてみました。

 

私「今度、スキーにでも行くか?」

 

全体に投げかけてみたものの全くのスルー。

 

これはパーソナルアプローチしかないと思い、長女に向けて発信。

 

私「今度、スキーにでも行くか?」

 

長女「・・・・」

 

私「2月あたりなんかどうや?」

 

長女「その時期は忙しいから無理」

 

私「(何?高校生のクセに忙しいだと!)※心の声」

 

私「そんなに忙しないやろ?」

 

長女「この家族の中で私が一番忙しいわ、部活の忙しさ知らんやろ?」

 

妻「知ってるよ~」

 

長女「絶対分かってないわ!」

 

確かに、中学生の時から吹奏楽に入り、土日はほぼ部活。

 

高校生になってからも、その様子で盆休みや年末年始の帰省のタイミングを長女の予定に合わせるぐらい。

 

それに高校2年生というのに、まだ受験する大学を決めていない所から、確かに忙しそうだ・・・

 

そんな夜を過ごした後、おもむろに新聞を読んでいるとおもしろそうな記事が目に入りました。

 

「マリオが目指すミッキー流 任天堂、キャラ育成に活路」

 

何?!マリオがUSJに!

 

マリオといえば私はど真ん中の世代。

 

その人気キャラマリオがUSJに登場する。

 

しかし、それだけではなく任天堂が打ち出したキャラ育成というマーケティングも気になる。

 

そしてその場所は、マーケティング方法を変えることでV字型回復したUSJ。

 

気になるテーマが満載です。

 

これは行ってみたい・・・

 

しかし、マリオがUSJに設立されるのは7月予想。

 

そのタイミングは受験シーズン真っただ中。

 

忙しい長女に声を掛けるのは難しそうだな・・・

 

次女に声を掛けるか・・・

 

そんなことを考えていた今日この頃です。

 

 

忙しさの演出の仕方

 

 

 

 

 

 

営業において忙しさを演出することは重要です。

 

この会社には常に仕事が舞い込んでいるという認識をされることによって社会的証明の原理が働きます。

 

しかし、その忙しさもにじみ出るような態度を取られるとお客様も逆に引きます。

 

営業「すみません・・・本当にバタバタしてまして・・・」

 

このような営業を目の前にするとどうでしょうか?

 

おそらく、「なんだか仕事をお願いするのは申し訳ないな・・・」という心理を沸かせてしまいます。

 

下手に忙しさを演出すると、お客様が依頼するハードルが上がり、挙句の果てには他社に受注が流れるということもあります。

 

これは忙しいということを口にしなくとも、何か約束していた期限を超過するなどを繰り返すと同様の効果があります。

 

忙しさの演出の仕方・・・

 

忙しいと口にしながらも、どこか態度には余裕ある・・・

 

営業として仕事を獲得するためには、忙しさをうまく演出する必要があります。

 

あなたは忙しさをどのようにアピールしているでしょうか?

 

その忙しさの発信の仕方が人を寄せ付けないようにしていないか・・・

 

そんなことを改めて確認したいものです。

 

 

2020年01月19日コラム営業


【お客様の今後の予定を聞くために、過去から聞くことを徹底せよ】

久々の10キロマラソン・・・

 

つい先ほど、自宅近くのマラソン大会に参加してきました。

 

ここ最近では健康ブームに拍車がかかり、今年については過去最大の参加数だった様子。

 

小さなエリアに1万人もの人が集まり、スタート地点もすし詰め状態でした。

 

毎年、マラソン大会に出ると色々なメッセージが記載されたTシャツを着ている人がいます。

 

会社名や団体名に留まらず、マラソンランナーを鼓舞するような様々なメッセージが書かれています。

 

そして今回はその中でも印象に残ったのが、冒頭での写真。

 

「生涯現役!」

 

という文字。

 

しかも、このTシャツを着ていたのが80歳オーバーのおじいちゃん。

 

更に写真からは見えませんが、頭のハチマキには日の丸マークが付いています。

 

「おー、元気なおじいちゃんやな~」

 

と思わず感心していました。

 

昔なら80歳オーバーの人がマラソンに参加していること自体なかったと思いますが、今となっては当たり前。

 

人生100年時代の現実を見せつけられたような気がしています。

 

現在は、人生100年時代というようなキーワードが出るぐらい人口動態に大きな変化が起ころうとしています。

 

その他にもミレニアル世代やZ世代。

 

40代、50代の上司世代と20代の世代間ギャップについて語られることも多くなってきました。

 

つい先日も、「とりあえずビール」というおじさん世代に対して、今の若者がどう思っているかという話がありました。

 

40代以上のおじさん世代からすると、居酒屋に行くとまずビール。

 

そして注文する時は「とりあえずビール!」というのが定番でした。

 

しかし、そのように注文する上司を見て、今のミレニアル世代やZ世代は・・・

 

「知性と個性がない・・・」

 

そう思うそうです。

 

少々、おじさん世代には耳が痛い話かもしれません。

 

このように価値観が合わない上司と部下。

 

こんな状態で上司はマネジメントをして成果を上げなければならないのです。

 

昔は自分のしてきたことを語れば、ある程度、部下は育ったかもしれませんが、その価値観が全く理解されない今、やり方を変えていくしかありません。

 

「なんてことだ・・・」

 

と頭を抱えている上司もいることでしょう。

 

しかし、この世代間ギャップについての問題・・・これを解消する糸口が見えてきました。

 

その糸口とはいったい何なのか?

 

それはマネジメントにマーケティングの発想を取り入れるということです。

 

マーケティングマネジメントとでもいえば良いのでしょうか?

 

自分と価値観の違う部下、そして今後は外国人労働者なども増える可能性があり、ますますマネジャーは多様な人材をマネジメントしていかなければなりません。

 

しかし、マネジメントという観点では多様な人材を動かすというのはここ最近のテーマかもしれませんが、マーケティングの世界では随分前から取り組まれていることです。

 

過去、マスマーケティングといわれていた時代からone to oneマーケティングに移行し多種多様なニーズに合わせてマーケティングプランも設計されてきました。

 

そして今やマーケットを思ったように動かすために、ペルソナという1人の人物像を描きどのようにアプローチするかを考えるフレームワークも出てきています。

 

しかし、マネジメントの世界で部下を知るためのフレームワークなどはあるでしょうか?

 

これはあくまで一例ですが、このようにマネジメントをマーケティングと照らし合わせて考えると、色々とマネジメントで不足している方法論があるのではないかと気づかされます。

 

そしてこの発想が今後、マネジメントで起きる多くの問題を解決してくれる・・・

 

何となくそんな確信めいたものを感じています。

 

 

心理学を研究し尽くせ!

 

 

 

 

 

 

しかし、そもそもマーケティングの知識がなければマネジメントに活かすこともできない。

 

そんな人のためにまず学んでおいてほしいことがマーケティングで使用されている心理学の知識。

 

アマゾンで「マーケティング」「心理学」と検索すると山のように対象物がヒットします。

 

今回の一行語録もまさに心理学。

 

警戒心の高いお客様から商品のニーズを聞き込むには、まず、あなたの持つ商材について過去どんなことをしてきたのかを聞く。

 

そして現在はどうしているのか?

 

そして未来の話につなげていけば、顧客にそれほど警戒されずにあなたの商品のニーズを確認できるはずです。

 

相手を動かすための心理学。

 

これは顧客でも部下でも同じこと。

 

自分が期待するように部下を動かしたいなら、先行してそれに取り組んでいるマーケティングという分野から知識を引っ張り出す。

 

こんな作業を今後は念頭に入れておくと良いのかもしれません。

 

 

2020年01月12日コラムマーケティング


【「さっそくですが」とスタートさせた瞬間、「参りました」で終わることはほぼ確定】

忘年会シーズン。

 

お客様との慰労会などもあり、今週は三度の忘年会に行ってきました。

 

仲間内での忘年会だと何も気遣う必要はないのですが、相手がお客様だと気を使うもの。

 

つまらない酒の席だったと思わせないように今年はあることをしました。

 

それが、、、

 

雑談ネタを事前に仕込んだのです。

 

普段は酒の席で雑談ネタを事前に仕込むということはあまりありません。

 

その時の会話の流れに沿って、思いついたことなどを話します。

 

しかし、今年はどういう訳か、事前にネタを仕込んでおこうと何となく思ったのです。

 

そしてその宴席はスタートしました。

 

相手は2名、そして弊社のスタッフは代表の横山を含め4名の計6名で会話を始めたのです。

 

そして先方は業界でも1位2位を争う企業の経営者。

 

くだらない発言はご法度です。

 

どれだけ質の高いコミュニケーションをするかという力量が試されます。

 

口火を切ったのが弊社の横山。

 

さすがにネタが豊富。

 

いつも驚くような最新のネタが次々と出てきます。

 

私もそれに乗っかり雑談を挟んでみる。

 

そしてご一緒させていただいた社長からも興味深いネタが次々と出てきます。

 

そしてふとした瞬間に社長や横山の会話を聞いていてあることに気づいたのです。

 

なぜ、経営者は魅力的な話をすることができるのか。

 

あなたは経営者と話をする機会はどれぐらいあるでしょうか?

 

普通のビジネスマンと比べて経営者は、圧倒的に魅力的な話をします。

 

それはなぜだと思いますか?

 

それは、、、

 

「未来」

 

を話すことが多いからです。

 

経営者という立場上、常に先を見据えて物事を考えていないといけない。

 

そのため未来に対する情報の感度は研ぎ澄まされている。

 

そして未来を予測するようなネタが次々と出てくる。

 

未来予測に関連した書籍が飛ぶように売れたり、経済評論家のコメントに何となく興味深く聞いてしまうのも「未来」を語っているから。

 

そして子供が夢を語るのも「未来」の話。

 

未来の話には人を引き付ける大きな力があります。

 

そして、そんな未来の話が次々と出てくるのが経営者なのです。

 

だからこそ話が興味深い。

 

そんなことを思いながら雑談用に仕込んでいた「しじみサプリ」袋を握りしめ、未来の話に没頭していったのです・・・

 

 

雑談で空気を作る

 

 

 

 

 

営業にとって雑談は欠かすことのできないトーク。

 

しかし、雑談が苦手な営業が非常に多い。

 

そして何も話すことがなくなった後に出る無言の空気感。

 

この沈黙に耐え切れずについつい話してしまうのが「商品説明」です。

 

しかし、話しやすい空気感ができていない中で、商品説明をしても相手も身構えたまま。

 

緊張状態でのプレゼンテーションは、圧倒的に営業側に不利になります。

 

あなたは雑談ネタの引き出しをいくつ持っていますか?

 

そしてつい最近あった話を雑談ネタに転換するスキルを磨いていますか?

 

意外に未来を予測するようなネタを集めてみると、雑談力に磨きがかかるかもしれません。

 

そして、未来の情報が獲得する情報ソース。

 

これがどこにあるのかを自分なりに見つけてみるもの良いのかもしれないと私は思っています。

 

 

2019年12月28日コラム営業