■商品の欠点は何ですか？その欠点があなたのプレゼンを強くする
つい先日、あるセミナーの集客のために久々にテレアポをしてみました。
前職では、テレアポが主の営業活動でしたので来る日も来る日も電話をかけ続けていましたが、現在は営業スタイルも変わり、テレアポをする機会も少なくなっていましたので、何か新鮮な感じでした。
「よし、今日は午前中に集中してかけてみるか」
そんな思いでテレアポをスタートさせて電話をかけてみると、電話をかける先々で思いもよらぬ言葉をいただいたのです。
「いつもメルマガ見ていますよ。本当に勉強になります」
「あのメルマガの水田さんですか？えっ？ほんとに！」
「水田さんの本を私のお客さんに配っています」
「部下にもあのメルマガ読ませていますよ」
などなど。
「いや～、メルマガの力ってすごいなぁ。こんなに私のことを知ってくれているとは」
これは前職の営業ではありえない反応でした。
前職でテレアポをしていた時は、お客さんの反応と言えば、
「必要ありません！（即答）」
「結構です！（即答）」
「2度と電話かけないでください（即答）」
「話を聞く気は全くありません」
「警察に連絡しますよ！」
「消費者センターに訴えます」
「ガチャ！！（無言でのガチャギリ）」
などなど。
本当に最初に話を聞いてもらうこと自体が大変でした。
それに比べると今はだいぶ違っています。
「これもメルマガで普段から関係性を構築できているおかげかなぁ～」と思ったのです。
※売っている商品の違いというご意見もあるかと思いますが（笑）
多くの営業マンはお客様との関係性を作ることに苦労していると思います。
特に初対面の新規のお客様との商談であればなおさらです。
信頼を得るために、商品を買ってもらうために、商品の良さ、会社の良さ、などを必死にアピールします。
しかし、ここであえて商品の欠点を伝えると実は思わぬ効果があるのです。
関係性ができていない新規客などはやはり営業マンを警戒しています。
「無駄なものを買わされるのではないか」という思いはどこかにあり、営業マンの話も「何か落とし穴があるのではないか」と、いつも警戒しています。
しかし、そこで営業マンがあえて包み隠さず商品の欠点などを伝えると、商品の良し悪しよりも、「この営業マンは信頼できるじゃないか」となりやすいのです。
その誠実な姿勢はその後の言葉の信頼性を高めていきます。
営業マンとしては、商品の欠点を伝えることに非常に抵抗を感じる方もいるかもしれませんが、誠実な姿勢がお客様との関係性を築き、実は売れやすい状態を作り出しているのです。
「あえて商品の欠点を伝える」
1度試してもらえれば、この効果について実感してもらえると思います。
■間接競合と比較してみると、もっと魅力的に商品を語れるようになる
人は価値というものを比較という手段によって評価します。
ビジネスホテルに行ってサービスが良いと感じるのも、過去に泊まったビジネスホテルと比較して、その評価を行っているからです。
ただ、この価値の感じ方というのは実は非常にいい加減なもので、同じサービスであったとしても比較する対象が変わるとその価値の感じ方というのは変わってきます。
例えば、あなたがレストランに行ったとします。
置いてあるメニューを見ると、このようなディナーコースの価格表示がされていたとします。
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Aコース：4000円
Bコース：3000円
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
この表示を見た時に
「Aコースの料金が少し高いなぁ、3000円の方にしておこうかな？」
と感じたりすると思います。
しかし、全く商品を変えていなくても、このような価格表示であった場合どうでしょうか？
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Aコース：8000円
Bコース：4000円
Cコース：3000円
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
おそらく、Bコースの4000円に対する感じ方が先程と変わったと思います。
「う～ん、さすがに8000円のディナーは高すぎるよな。4000円ぐらいにしておこう」
というような感じではないでしょうか？
このように人は比較する対象によって価値の感じ方が変わります。
ということは何かしら商品の特徴を指し示す時に、比較する対象を何にするのかで、受け取る印象が変わるということなのです。
通常、商品の特徴をご紹介するにあたって比較する対象というのは、「競合」もしくは「従来品（前のモデル）」だと思います。
例えばプリウスの燃費性能を紹介するのであれば、
「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km／ℓです。これは他のハイブリッド車のフィットと比較すると40km／ℓですので、当社の方が圧倒的にガソリン代が安くなるのはお分かりいただけると思います」
となりますし、従来品と比較させるのであれば、
「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km／ℓです。これは昨年のモデルと比較すると40km／ℓですので、圧倒的にガソリン代が安くなるのはお分かりいただけると思います」
となります。
しかし、このプレゼンを更に魅力的に語るために「間接競合」と比較できないかということも考えてみていただきたいのです。
間接競合というのは、例えば先程のプリウスの燃費性能であれば、「移動」「コスト」という機能を抜出し、全く別の「新幹線」と比較させるのです。
「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km／ℓです。こちらであれば名古屋から大阪の往復で1万円かからないぐらいで移動することができます。新幹線で同じ距離を往復していただくと2万円以上はかかりますので、半分の金額で移動することができますよ」
このような感じで、同一の商品ではなく、「移動」「コスト」といった機能を抜出して間接競合が何なのかを考え、プレゼンしてみる。
そうすると今までよりも魅力的に商品の特徴を語れるようになります。
商品の価値を伝えるために間接的に競合している物はどんなものがあるのか？
是非考えてみてください。
■「こんな」と「どれ」という言葉には、先が気になってしまう魔力が秘められている
先日、セミナーの受講者からこんな質問を受けました。
「うまい商品説明の方法って何かありませんか？」
営業をしている人であれば、うまくお客様に商品を提案するというのは常に気になるテーマだと思います。
そんな悩みを持っている営業マンに、是非試していただきたいのが、「こんな」トークです。
「こんな」トークとは一体どのようなトークかをご説明する上で、通常のトークと比較してみたいと思います。
【通常のトーク】
営業「今ご提案したいものがございまして、少しお時間よろしいでしょうか？」
お客「はぁ」
営業「今、■▲保険という新商品が出まして、是非こちらの商品のご案内をさせていただきたいのです。この商品には特徴がございまして、１つは毎月のお支払いがお安くなるということと・・・・」
お客「分かりました、分かりました、一度検討しておきます」
このようなやり取りで終了してしまうケースは良くあると思います。
特にこのトークが悪いという訳ではないのですが、お客様が興味をひくレベルにまでは至っていません。
ここで興味をひいてもらうためにどのようにトークを設計すれば良いのかという点で、今回の一行語録は使えます。
【「こんな」トーク】
営業「今ご提案したいものがございまして、少しお時間よろしいでしょうか？」
お客「はぁ」
営業「今、お客様に『こんな』間違いをしていないかということでアンケートをお伺いさせていただいています」
ここで『こんな』と言われると、「どんな？」という気持ちが湧き、先の内容を確認したくなります。
その後に、
・日用品で安いものがあれば、少し遠くても買いに出かける
・電気代の節約のためにこまめに電気を消している
・節電のため使わない家電製品のコンセントは抜くようにしている
・・・・・
のような内容を列挙してアンケートを取った後に、そんな大変なことをしなくてもご加入の保険を見直していただくだけで、何もせずに月々●●円の負担がなくなっているご家庭が多いことをご存知ですか？と続けていただくのです。
この方法は「巻き込み」という方法で、あなたのトークに積極的に参加させることで、知らないうちにあとに引けなくさせる方法です。
例えば、よく切れる包丁の実演販売で実際にお客様に切ってもらうなど、営業のプロセスに巻き込むことがそうです。
あなたの営業トークに少しでも参加させる、そうすればお客様はその商品に関心を寄せる結果となり、購入される確率も高くなるのです。
そして、その営業トークに参加させる方法として「こんな」や「どれ」という言葉を使うことが有効なのです。
第57回のリアルトップセールスインタビューは（株）ミロク情報サービスの上村さんです。
当社は税理士事務所や会計士事務所、またその顧問先に対して業務用のアプリケーションソフトを開発・販売している企業です。
上村さんの直近の業績をご紹介するだけでも驚くべき実績であることは間違いありません。
当社は企業規模も大きく、営業社員（専任）は全国に600名いますが、その中で新規開拓の実績が25年度「全国2位」、26年度「全国4位」という実績です。
そして上村さんが所属している鹿児島支社では新規、売上の両方で「4年連続」「1位」の実績をたたき出しています。
また、直近だけでなく、入社して新人賞を取っている上に、これまで目標の未達成が一度もないというのです。
このような実績をたたき出している上村さんですが、実は他の営業よりも圧倒的に抜きん出ている能力があります。
それは顧客からの紹介件数です。
この紹介件数は直接の顧客である税理士事務所や会計事務所の顧問先を紹介された件数であり、税理士事務所や会計事務所の先である顧問先も顧客対象としている当社にとっては非常に重要な中間指標です。
そのためこの紹介件数は中間成果として計測されているのですが、上村さんはその紹介件数においては全国『1位』なのです。
では紹介をもらうために、どのように活動をしているのでしょうか？
そのヒントは直接の顧客（税理士及び会計士）との関係性を築き方にありました。
■選択理論の心理学
水田「上村さんはお客様から顧問先を紹介してもらえる件数が非常に多いという実績がありますが、紹介をもらうために何か工夫をしていることはありますか？」
上村氏「そうですね。工夫していることというより今の営業スタイルがそうさせているのかもしれません」
水田「その営業スタイルというのはどういうものですか？」
上村氏「私は、未来のお客様のために【お役に立てることはないか】をいつも確認しています」
水田「それは商売とは関係ないことでもですか？」
上村氏「そうです。お客様が企業を成長させる上で、できることは何でもしています」
水田「でも、あまりお客様のために時間ばかりを割くと売上を上げるという意味では非効率になりませんか？」
上村氏「そんなことはありません。この営業スタイルに変えることによってまずクレームに関連する仕事が激減しました。それに利益率も高くなりましたし、以前に比べて案件化した後の商談回数も減っていますので、逆に効率よく売上は上がっています」
水田「なるほど、そうですか。では、なぜ今のような営業スタイルに変えられたのですか？」
と質問すると過去に苦しんだ背景を私に教えてくれました。
上村さんは当社に入社して1年目に新人賞を取る実績を残しました。
しかし、その当時の上村さんはいつも数字に追われている感覚をもっており、毎月毎月、翌月分の前倒し営業を行いながら目標を達成させていたようです。
目標は達成するものの、非常に苦しい毎日。
営業という職種が嫌になっていた時にあるセミナーに参加して、ある理論を学びました。
それが「選択理論心理学」というものです。
選択理論とは、アメリカの精神科医ウィリアム・グラッサーが提唱した心理学であり、より良い人間関係を築くための心理学です。
基本的な概念には「他人をコントロールしようとせず、相手を受け入れ交渉を行う」というものがあります。
この基本的な概念から、自分が今苦しんでいるのはいつも「お客様をどうコントロールして自分の利益を上げるか」ばかりを考えていたことに原因があると気づいたのです。
この日から上村さんは営業スタイルを「お客様をどうコントロールして自分の利益を上げるか」から「お客様の利益のために自分がどう動くか」というスタイルに変えたのです。
この考え方に変えて営業を始めた瞬間に、今まで数字に追われて苦しんでいた感覚はなくなりました。
しかもこの営業スタイルに変えることにより、お客様から感謝されることが多くなり、逆に役に立てているという充実感から仕事をすることが楽しくなっていったのです。
これまでは業務アプリケーションソフトを販売するにあたり、リプレース提案ばかりをしてきました。
リプレースの提案ばかりだと「そろそろ新しいものにバージョンアップしませんか」というお願い営業ばかりになります。
この提案を続けるとお願いばかりになるため、お客様との関係性は悪くなり、立場もどんどん弱くなっていく一方でした。
しかし、お客様の成長のために何ができるかを考えて実践していると、相手との関係性は良くなり、立場は徐々に強くなっていったのです。
しかも、お客様の成長のことを考えれば、必然的に税理士や会計事務所の顧問先へどのようなサービスを提供するかという話になります。
そして顧問先にどのようなサービスを提供するかという話から多くのケース、提供しているアプリケーションソフトの話につながっていったのです。
しかし、上村さんの面白いところは、このノウハウだけに留まらない所です。
■お役立ち営業が非効率にならない理由
先程の話を聞くと、よくあるトップセールスの話として聞いたことがあるかもしれません。
相手のために尽力する。
そして結果は後からついてくるという考え方です。
しかし、上村さんはその辺りのトップセールスとは違い、もう１つ深い話があるのです。
それを今からお話します。
お客様の役に立つことを実践していたとしても、そのお客様自体が商品を購入することはあるかもしれませんが、顧問先を紹介をしてくれるかどうかは、その顧客次第です。
そこで上村さんにすべての人にそのような営業方法を取っているのかと尋ねると、特に注力している顧客層があると話していただけました。
当然そうだと思います。
全ての顧客に対して仕事には直接的にはつながらない労力を全力で奉仕していては身が持ちません。
では、どのような基準で特にお役立ちスタイルで関係性を構築する先を選んでいるのでしょうか？
取引金額が大きいところか？
それともポテンシャル（顧問先数）が大きいところか？
それを上村さんに聞くと、取引金額やポテンシャルも大事であるが最も重要視している軸があるというのです。
その軸とはいったい何なのでしょうか？
それを尋ねるとこのような答えが返ってきました。
それは「成長意欲」という軸です。
事業に対して成長意欲が旺盛な企業に対して、お役立ち営業を如何なく発揮させるのです。
成長意欲の旺盛なところは現状維持を嫌うため、常に変化し続けようとしています。
変化し続けようと考えている企業は、問題意識が高く、情報へのアンテナも高く、そしてアグレッシブです。
そのような気質を持った企業は、上村さんのような社外の異質な提案に対しても受け入れやすいという特徴があります。
そして成長意欲が旺盛なところは周りへの情報発信力（求心力）があるため紹介につながる可能性が飛躍的に高いというのです。
なぜ、成長意欲の高いところが周りへの情報発信力（求心力）が高いのかというと、それを理解するのにイノベーター理論が役に立ちます。
イノベーター理論では、マーケットは大きく5つに分解されます。
いち早く新しいものを取り入れる「イノベーター層」
次に新しいものを取り入れる「アーリーアダプター層」
そしてその2つの層の動きを見て、その後に「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」「ラガード」が続いていきます。
イノベーター層やアーリーアダプター層のような革新者は、新しいことをいち早く取り入れ実践するため、先駆者として周りにアドバイスを求められたり、動向を注視されたりする傾向にあります。
このため周りへの影響力が大きく、いかにこのオピニオンリーダー層たちを取り込むかが、市場シェアを獲得していく上で重要な要素になるという考え方です。
上村さんはこのオピニオンリーダーになる可能性がある先に特に注力しているため、その後の拡散の程度が他の営業とは違っているのではないかと考えられます。
お客様のために全力を尽くす。
しかし、全力を尽くす先は情報発信力（求心力）のあるところ。
これが上村さんの営業ノウハウの秘訣なのです！
■水田チェック
今回はどのような顧客に紹介を促すと紹介が成功しやすくなるのかが理解できたような気がします。
イノベーターやアーリーアダプターは新しいものを誰よりも早く取り入れる特性から、先駆者として周りから相談を受けたり、アドバイスを求められたりすることが多いはずです。
ということは、新しいもの好きの方に対して紹介を促すような活動をしていると、周辺に対しては影響力を持っている可能性が高いため紹介が成功する確率が高いと考えられるのです。
上村さんのすごい所は関係性を構築していくリアルな部分では、自社のビジネスの部分は捨て純粋に尽くす。
しかし、ターゲットはしっかりビジネスを見据えた上で設定している所ではないでしょうか？
この方法は紹介をお願いする時に、誰にお願いすべきかという切り口で使って試してみようと思います。
■インタビュー企業
社名：株式会社ミロク情報サービス
住所：東京都新宿区四谷4-29-1
TEL：03-5361-6369
URL：http://www.mjs.co.jp/
■営業に向いている、向いていない、など関係ない。演じるか、演じないかだ
この名言は、第45回で紹介しましたヤンマーアグリジャパンの中川さんの名言です。
第45回のインタビューの中には、この件については全く書いていないのですが、過去のインタビュー資料を漁っている中で、このメモ（名言）を見つけ、思わず一行語録に掲載してみました。
このメモを見ながらインタビュー当時の瞬間を思い出していたのですが、この名言を聞いた瞬間、
「うぁ！まさにその通り」
と納得してしまった自分を思い出しました。
この名言の意図は、営業に向いている・向いていないと考えている人は結局、自分流で営業をしているということです。
自分流の営業が世の中に通用するのか。
それを試して、うまくいかなかった事実に対して言っているだけなのです。
しかし、トップセールスの思考はこれとは全く別物です。
向いている・向いていないなどは関係なく、どうすれば売れるのかを考え、売れるのであればそれが自分の好む行動でなくても、実践するということなのです。
つまり、行動が自分が好む・好まないは関係なく、お客様や結果にフォーカスされているのです。
誰しもが、いつも愛想よくするのは疲れます。
元々、話好きではなかったような人であれば、お客さんと話しているだけでも苦痛かもしれません。
しかし、疲れるからといってやらないという選択肢を取るのは単なる「わがまま」です。
ビジネスでやっている以上、その行為に対して対価を支払うお客様がいる以上、無理をして当たり前なのです。
一流のビジネスマンは、その時の気分に関係なく、演じてお客様を喜ばせる。
これを実践しているのです。
演じて喜ばせるというのは、当たり前のことですが、経験を積めば積むほど、このような考え方を忘れがちになります。
自分自身に焦点を当てるのではなく、焦点を当てるべきはお客様。
そしてお客様が喜んでくれたという指標となる結果に焦点を当てて、行動を常に見直す習慣が大切だと痛切に感じた瞬間でした。
