第40回リアルトップセールスインタビュー

後藤さん

第40回のリアルトップセールスインタビューは有限会社エスエスジーの後藤さんです。

後藤さんは現在アフラックの生命保険代理店を行っています。

アフラックの代理店は全国にもかなり多く、その保険を販売している代理店の数は東海だけでも2000店を超えると聞いています。

その2000店の中で常に「トップ1%圏内」に入り続ける実力を持っているのが有限会社エスエスジーであり、その経営者兼営業マンである後藤さんなのです。

直近の実績では2013年12月の単月だけで、なんと38件の契約を獲得多い月は100件を超えます。
年間換算では400件以上(2013年470件)の契約を獲得しているのです!(※契約の数からいうと毎日誰かと契約している計算になります!恐ろしい・・・)

しかも、その契約をあげる営業スタイルを聞いて驚きました。

通常、保険営業といえば王道の営業スタイルは「紹介」です。

しかし、後藤さんは紹介という営業スタイルはフロックで考え、飛び込み営業を主流としてこの契約本数を獲得しているというのです。
※フロック:偶然

そんな飛び込みセールスのプロである後藤さんの売るための秘訣を聞いてまいりました!!

■売るための秘訣
後藤さんは新規開拓の営業でうまくいかない原因のほとんどは、ある1点に集約されるといいます。

その1点とは

「精神面」

なのです。

新規開拓で成果を上げるポイントと言えば、細かいスキルまで上げていくといくつもありますが、本当に成果が上がらない一番の原因は、断りからくる心理ストレスであるということなのです。

ほとんどの営業が断られる心理ストレスを乗り越えることができずに、営業という素晴らしいマーケットから去っていくと話していたのです。

新規開拓の営業にとってこの心理ストレスは大きな問題でもありますが、このストレスを克服しメンタルコントロールができれば成果につなげることは容易であるとも言っていたのです。

■心理ストレスを克服する方法とは
後藤さんがなぜ紹介営業を主流にしないかというと、それには心理ストレスとの関係があります。

それは全く見ず知らずの人に断られるよりも、知り合いに断られることの方が、ダメージが大きいからなのです。

そんな理由から保険業界の王道ともいうべき紹介営業をあえて積極的には行っていないのです。

知り合いへの営業は、もともとの関係性があるために冷たくあしらわれることはありません。

話はしっかりと聞いてくれます。

しかし、それゆえに淡い期待を持ってしまったり、義理人情で「何とか契約してくれるのでは・・・」という甘い希望を持ってしまいます。

しかし、その根拠のない期待があるがゆえに断られた時にダメージは大きく、仲が良ければ良いほど立ち直れなく酷い時は縁が切れてしまいます。

そのダメージを回避するためにあえて知り合いに積極的にはお願いしないのです。

ただ、断りのダメージが少ないとはいえ、見ず知らずの人に断られ続けることによってダメージが蓄積していきストレスも少しずつ溜まっていくのも事実としてあります。

その回数は100、200と蓄積していくと通常の営業マンであれば嫌になってしまい、その苦痛が表情に現れて、余計にお客さんに悪印象を与え契約が取れなくなってしまうこともあります。従って、断られる前にお客様の前から去り次への行動に向けて体が動かなくなります。

この問題に対して後藤さんはあることを教えて頂けました。

それは営業マンの多くが新規開拓に対する基本的な考え方を間違っているというのです。

いったい何を間違えているのかを確認すると、こんな一言を教えて頂けたのです。

「営業は統計学である」であり常にポジティブシンキングに徹する。

■「営業は統計学である」とは?
営業は統計学というのは、簡単にいうと営業は確率論という意味であり、スキルのばらつきによって確率の良い悪いはあるにせよ、一定量をこなせば、一定量の成果が得られるという考え方です。

自分自身が「何件回れば何件の契約が取れるか」というものをしっかりとスキルポジションを把握したうえで営業をすべきであると教えてくれたのです。

この傾向値を把握することで見込み客に断られることの意味合いが違ってきます。

例えば現在のスキルで100件に1件の契約が取れるという傾向値が頭の中に入っていれば、1件の断りが、1件のダメージではなくゴールに近づいているイメージにつながります。

その断りの数が1件、2件、3件と積み重なっていくことで着実に契約に向かっているイメージが作れるため、断り文句を受ければ受けるほどテンションが上がっていくのです。

通常の営業マンは断られることでやる気を失っていきますが、この考え方が根底にあれば断られることが逆に発奮材料となるのです!

断られることでやる気をみなぎらせている営業マンと失望している営業マン、果たしてその後、結果を残すのはどちらでしょうか?

おそらくあなたのご想像通りの結果になると思います。

■営業スキルに貪欲である理由
後藤さんは「営業は統計学である」を根本にスキルアップしていけば契約確率が高まると言う信念プラス下記考え方も大切にしています。

それは

「成功すると意思決定したら最後までやりきる」癖をつければ何をやっても上手くいくという考えです。

その探究心はすさまじく、営業マンを始めた当初は午前中に100本の飛び込み訪問を課し、契約が一本もとれなければ昼食を取らないし取れた契約の内容でランチの金額を決めモチベーション管理をしています。午後に200本飛び込みを行い、1本も契約が取れなければ帰らずに続ける、ということを実践していたそうなのです。

そして契約を取るためにありとあらゆる知識・テクニック・洞察力を身に付けています。

その一部をご紹介すると

・最初の5秒の印象が自分を受け入れるかどうかに左右する。従ってその5秒に対して自己投資を行う
・テレアポのトーンはソプラノにし相手のテンションに合わせれば伝わりやすいので毎日トレーニングする。
・安心、安全で信頼性が高いと思えば人は受け入れる
・商品の紹介は、どのような保障であるかより、お客様観察及び洞察し欲しているものを提案する
・自己都合では嫌われる、相手が気になっていることを会話の中心に持って行きお客様主導の雰囲気を作り自分が感じた落としどころに持っていく

というものです。

今回はこのひとつひとつのことを細かく解説することはできませんが、ここで分かる後藤さんの営業に対する姿勢で感じ取ってほしいことがあるのです。

それは・・・

「常に自己意思決定し結果はすべて自己の責任であること」が成功するかどうかの鍵になると言うことです。

通常の営業マンはお客さんに断られ続けることによって、自己嫌悪に陥り逃げたくなります。

そして自分自身を否定されたくないという思いから、契約が取れない原因を外に求めようとします。

「商品が悪い」「会社が悪い」あげくの果てに、理解してくれない「お客さんが悪い」という考えにまでなってしまいます。

しかし、原因を外に向けている以上、自分自身を改善する行動を起こすことはありません。

そして自分自身を改善することがないので、また断られる生産性のない日々が続くのです。

しかし、後藤さんは常に自分自身を変え自信を持ちお客様に対して信頼を得ることに焦点が当たっています。

先程ご紹介したテクニックの数々や、その他にもインタビューの際に話してくれたノウハウの数を見れば、いかに自分の営業方法を振り返り、改善しスキルアップをしてきたかがよく分かります。

常に問題は自分の内面にあると考えたからこその「PDCA」なのです。

断られることを他責にし、自己逃避していればいつまでたっても断り文句に苦しまなければなりません。

しかし、後藤さんのように自責であると考えることによって断り文句は単なるPDCAを回すための1つのデータに過ぎなくなりますし、そう考えることで断りの心理ストレスを感じなくなるのです。

「常に自責で結果重視の考え方」が断りのストレスから解放される最善の手法であるということを学ばせてもらったインタビューでした。

■水田チェック
後藤さんの営業力の源泉は「あくなき探究心」にあると思います。

学生時代から2時間の通学電車の中で本を読みあさり、様々なジャンルに精通し、社会人になっても自己投資に惜しまず自己責任の考えを高めて行ったそうです。

自己投資か必ず結果(収入)に結びつく喜びで、今ではかなり幅広い分野まで知見が広がっているとのことです。

この幅広い知見があることによって、何か問題に直面したことがあっても解決策まではいかなくともそのきっかけとなる知識を引っ張りだすことができます

人はどうすれば解決するのか分からない問題に直面すると、考えることを止め、問題から目をそむけ、そして問題があること自体を忘れようとします。

その問題で命までは取られません。もっと楽観的に受け止めればストレスもあまり掛からずプラスの行動に結びつきます。

後藤さんは営業上で発生する問題に対して、積極的行動で得た経験知恵がその問題を解決し収入に結びつく結果が今の実力を築き上げているのではないかと考えています。

■インタビュー企業
社名:有限会社エスエスジー
住所:愛知県名古屋市緑区鹿山3-31-208
TEL:052-899-0166

第39回リアルトップセールスインタビュー

梅原さん

第39回のリアルトップセールスインタビューはリンクアンドモチベーションの梅原さんです。

リンクアンドモチベーションといえば会長が非常に有名な方で、多くの本を出版したり、メディアに出られたりしています。

梅原さんはそのリンクアンドモチベーションで人事コンサルや研修の企画提案の営業を行っています。

梅原さんの実績は輝かしく、70名いる営業マンの中で期内目標達成率No.1を獲得し、その功績が称えられ2010年に社内MVPという勲章を手にしたのです。

しかもそれだけではありません。

これまで社内で最高記録であった13ヶ月連続の目標達成の記録を大きく塗り替え、なんと23ヶ月連続の目標達成の偉業を成し遂げたのです。

また、社内だけでなく社外活動も活発で、NHKで放送されている「Good Job!会社の星」というテレビ番組に出演することが決定したのです!!
(※インタビュー記事がアップされる頃には放映済みかもしれません・・・)

社内でも社外でもとにかくアクティブに動くことが大好きな梅原さんに営業で売るための秘訣をお聞きしましたのでご覧ください!

■売るための秘訣
梅原さんのお話には様々なノウハウがあり、すべてを掲載するか、一部を掲載するか、を悩みましたが、非常に参考になるお話が多かったので、できる限り掲載することにしました。

多少長文になるかもしれませんが、小見出しを付けておりますのでご興味のある小見出しからお読みください。
(お勧めはノウハウその3です)

■ノウハウその1:目標は与えられた目標の150%に設定する
梅原さんは、常に会社から与えられた目標の150%に目標設定して営業活動を行っています。
このような活動スタイルにする背景には、「選択理論」という考え方があると梅原さんはお話されていました。

「選択理論」とは、アメリカの精神科医ウイリアム・グラッサー博士の提唱する心理学であり、その選択理論の中では「人をコントロールすることはできない」という考え方があります。

この変えられないことに囚われているとモチベーションがめちゃくちゃ低下するので、変えられないことに必至にならないようにしている、と梅原さんは話すのです。

人をコントロールすることはできない=お客さんもコントロールすることはできないのです。

断ったり、気が進まないお客さんを無理にコントロールしようとしてもうまくいかないですし、ストレスもたまる一方です。

抵抗しているお客さんを無理に前に進めようとするのではなく、駄目なものは駄目と割り切ってお客さんと接することを前提とすれば、非常に気が楽になります。

そして初めから人をコントロールすることはできないということを前提としているので、目標を達成するために手数を増やすようになるのです。

与えられた目標の150%を設定するのは、そのうちの50%がうまくいかないということを想定しての目標設定なのです。

■ノウハウその2:潜在客を追い続ける
梅原さんは営業活動の中で「短期客」と「長期客」という考え方を持っています。

「短期客」とは、商品の内容に興味を示しているお客さんのことです。

「長期客」というのは、商品の必要性は感じるものの「今のところは・・・」という反応を示すところです。

一般的には、前者は顕在客、後者は潜在客といわれています。

多くの営業マンは「短期客(顕在客)」を追うことに必至になり、「長期客(潜在客)」への活動をおろそかにしがちです。

しかし、梅原さんは「長期客(潜在客)」に定期的にフォローすることが目標を安定的に達成していく上で大切だといいます。

必要性を感じてくれたということは、何かのタイミングで顕在客になる可能性は十分にあり、その可能性を秘めているお客さんを放置する考え方が理解できないというのです。

(まったくごもっともです)

しかし、潜在客の中には「今後お客さんになり得るのか」「いつまで経っても見込み客のままなのか」を見分けることが非常に難しい存在でもあります。

いつまで経っても見込み客のままの先に時間を取られることはできるだけ避けたいところです。

そこで梅原さんに「今後お客さんになり得るか、否か」の見極め方を聞いてみるとこんな答えが返ってきました。

梅原氏「価格を早い段階で提示して見極めます。その金額がありえない金額なのか、ありえる金額なのか、その反応で見極めています」

水田「なるほど、ただ高いと反応した人の中には、本当に高いと思った人もいれば、断り文句で高いといっている人もいると思いますが、それはどう見極めるのですか?」

梅原氏「その場合は例え話を使って本心なのかどうかを確認します。例えば、コミュニケーション系の研修であれば、高い!と言われたらこのように話しています」

※トーク例
「確かに研修費用は高いかもしれません。ただ、もし社長が部下に言いたいことが伝わらず注意している時間が週に1時間程度あったとします。週1時間ということは月に4時間、年間で48時間です。その時間を、別事業を考える時間にあてることができたらどうですか?もっと売上が上がったりしないですか?」

このような話をして思わず納得するのか、それでも頑なに高いといい続けるのかで「今後お客さんになり得るか、否か」を見極めているのです。

■ノウハウその3:仕事に関係なく色々な人に会う
梅原さんは営業として魅力のある人物であるか、ないか、は業績に大きく影響すると考えています。

当然ですが、魅力がなければあまり付き合いたいと思いませんし、営業マン自体に魅力があれば、多少商品が他社よりも劣っていたとしても選択してしまう、ということは容易に想像できるのではないでしょうか。

そして梅原さんの言う魅力のある人物とは、「知っていることが幅広い」人物だといいます。

専門的な知識から、一般常識(トレンド)、芸能ネタなど幅広く情報通である人物が人間としての魅力を感じさせると話していたのです。

そして幅広く情報を得るために梅原さんが実践していることは、

「とにかくすごい人に会わせてくれという」
「すごい人にあったらその人からまた紹介してもらう」
「交流会などのイベントには積極的に参加する」

この活動を精力的に行っているのです。

その数はビジネスで会う人の数よりも多いとのことで、時には夜にトリプルヘッダーを組んでまで人脈形成に時間を割いているのです。
※夜のトリプルヘッダーとは、「17:00~19:00」「19:30~21:30」「22:00~24:00」という時間帯で様々なコミュニティに顔を出すということです。

ここで様々な人と会うことで多くの情報や考え方を仕入れることができ、ネタに尽きない話題を提供できる営業マンになっているとの事なのです。

■なぜ、精力的に人と会う活動をするようになったのか?
「人に精力的に会う・・・」そこまでなぜ精力的にできるのかが不思議になりました。

正直、夜のトリプルヘッダーなどやっていたら身体が持たないのではないだろうかと思い、なぜそこまでして人に会うことにこだわっているのかを梅原さんに聞いたのです。

そうすると意外な答えが返ってきたのです。

それはこの人と会う活動こそが梅原さんを売れない営業マンから売れる営業マンへと変貌させるきっかけだったというのです。

実は梅原さんは今の地位に上り詰める前は、まったく売れない営業マンだったそうなのです。

入社して2年間ぐらいはいつも最下位の成績だったそうなのです。

負けっぱなしの人生を変えなければならないとは思いつつも、その反面、誰かが助けてくれるのではないかという甘えもあったと当時を振り返って話してくれました。

そんな負けっぱなしの真っ只中、ある人物との出会いがその人生を大きく変えたのです。

その人物とは、お客さんであり、経営者であり、元不動産のトップセールスだった人物なのです。

その社長が梅原さんとお会いした時に、負のオーラを背負った梅原さんを見てこのような言葉を投げかけたのです。

社長「お前、仕事やってても面白くないやろ。何かに悩んでいるかもしれないけどその解決方法はいくら探しても今のお前の中にはないぞ。とにかく今は人に会って考え方というものを学べ。その考え方が集まってからもう一度考えろ」

とその社長に言われたのです。

そこで梅原さんは「売れ」と言われると難しいが、「会うだけ」なら今の自分でもできると思い、実践してみたのです。

そして会う人の量を増やせば増やすほど、会う理由を相手に伝えなければならないこともあり、自然とコミュニケーション能力がアップし、様々な人の考え方や経験に触れることでネタが豊富になっていったのです。

そして人と会うことを繰り返すことで、トップセールスに必要な能力を兼ね備え、いつの間にか本当にトップセールスになってしまったのです。

この「人と会う」活動こそが梅原さんとトップセールスに変貌させたきっかけであり、この活動を継続させているからこそ魅力を維持できているのだと梅原さんは強く語りかけてくれたのです。

■水田チェック
梅原さんの営業力の強さの源泉は、情報収集を人との出会いから形成しているところだと思います。

魅力的な人物は情報通であること、と語っていましたが、この情報が紙やインターネットからなどの文字情報ではなく人の経験を通した生の情報であったことに非常に価値があると思います。

なぜなら紙やインターネットの情報はあくまでも事実情報でしかありません。

しかし、人から聞いた情報というのはその情報の中にその人が経験したストーリーがあり、そのストーリーが人を惹きつける要素となっているのです。

テレビを見ていてもお分かりになるとおり人は事実情報よりもストーリーに惹きつけられます。

ニュースを見るよりもドキュメンタリーの方が惹きつけられるのはそのせいです。

ストーリーは視聴者に追体験させる効果があります。

主人公と自分をダブらせる結果、その話に親近感を持ち、とたんにその話題に興味を持ちはじめ惹きつけられていくのです。

梅原さんは人と会うことで事実情報をストーリー付きで収集することができ、その内容を人に伝えるからこそ、お客さんから魅力的な人物に映り、その魅力が受注に繋がっているのではないかと分析しています。

■インタビュー企業
社名:株式会社リンクアンドモチベーション
住所:愛知県名古屋市中村区名駅4-5-28 近鉄新名古屋ビル7F
TEL:052-562-2021
HP:http://www.lmi.ne.jp/

第38回リアルトップセールスインタビュー

鶴田さん

第38回のリアルトップセールスインタビューは税理士法人鶴田会計の鶴田さんです。

鶴田さんは鶴田会計を創業した経営者でもあり、今の鶴田会計の顧客基盤を形成してきたトップセールスでもあります。

顧客数は創業して7年間で300社を開拓し、そして鶴田会計をたった7年で年商1.8億円、従業員24名の規模にまで成長させた凄腕経営者でもあり営業マンでもあるのです。

ちまたでは税理士というと、独立してしっかり飯を食っていけるのはほんの一握りといわれています。

独立開業をしてみたもののお客さんに恵まれず、事務所を閉鎖して元いた勤務先に出戻りしたり、他の税理士事務所の会社員となるケースはよく耳にします。

難関の税理士試験に合格するぐらいですので知能はひときわ高く、良いサービスを提供しているところも多いのですが、営業が苦手でうまくいかない事務所が大多数を占めるそうなのです。

そんな業界で、コネも、人脈もなく、新規客を量産する術を見つけ出し、鶴田会計を急成長に導いているのが鶴田さんなのです。

そんな鶴田さんに税理士という業界で実践してきた新規開拓の営業手法を教えていただきましたのでご覧ください!

■売るための秘訣
鶴田さんは新規開拓を7年間で300社も行ったトップセールスです。

新規開拓営業出身の私としては、その数字の凄さはすぐに分かりましたし、そのノウハウをどうしても聞いてみたいと思い、そこに焦点を当てて聞くことにしました。

水田「新規開拓って、どんな感じでやっているのですか?まさか私がやっていたようなテレポや飛び込みのような手法じゃないですよね?」

鶴田氏「私の新規開拓は直接的なアプローチは少なく、9割が紹介ですね」

水田「9割が紹介ですか?!!!」

■紹介だけで新規客を量産する手法
9割が紹介というのは非常に魅力的な話です。

多くの営業マンが新規客に直接的なアプローチを行い、断られ、心が折れまくっていることから考えると、紹介だけで新規が量産できてしまうというのは、何ともうらやましい話です。

「こんな魅力的な話はなかなかないぞ!めちゃくちゃ気になる~」と思い、その手法を尋ねてみたのです。

そうすると次のような話が出てきました。

1)保険屋さんとタッグを組んで営業している
2)保険屋さんに医療機器販売、美容機器販売の方を紹介してもらう
3)飲食店の開業セミナーに参加して主催者にアプローチして協業している
※その他にも士業や銀行などからの紹介ルートもありますが、今回はこの3つの方法にのみご紹介させていただきます。

1)保険屋さんとタッグを組んで営業する
保険屋さんは保険商品を売る商売です。

多くの方との人脈を広げ、何かのタイミングでお声がかかるように営業活動をしています。
生命保険でいえば、亡くなった時、病気になった時、老後の資金、子供の将来の学費のため、などの切り口で提案することが主流だと思います。

この提案できる切り口が多ければ多いほど、お客さんから相談を受ける頻度は高まります。

その保険屋さんのニーズをうまく捉えて、鶴田さんは提案の切り口として税理士を使うことを提案しているのです。

具体的にいうと、事業再生や事業承継などで悩んでいる経営者の方がいれば良い税理士を紹介するという切り口から保険商品の販売につなげることを提案しているのです。

事業再生→税理士紹介→コスト構造の見直し→保険料の見直し→保険切り替え
事業承継→税理士紹介→節税→節税のための保険の活用

という切り口を提案し、保険屋さんからの紹介を促しているのです。

2)保険屋さんに医療機器販売、美容機器販売の方を紹介してもらう
なぜ、医療機器販売と美容機器販売なのかというとこの2つの業種にはある共通項があるからです。

その共通項というのは「開業する経営者と会う機会が多い」ということです。

お医者さんの開業、美容師の開業には必ず設備が必要になります。

そのため医療機器や美容機器を取り扱っている方は開業される方との接点を多く持っているのです。

開業となれば税理士が必要になります。

各業者は自社の商品を提供するだけでなく、税理士も紹介することができるとなれば競合との圧倒的な差別化になります。

開業希望者に対して設備だけでなく開業に必要なもの全般を提供することができれば、顧客から重宝がられ、受注を得られる可能性も高くなるのです。

また、税理士は開業した後も常にお客さんと密接な関係にあります。密接な関係にあれば設備を切り替える相談を受けることもあります。

その時に紹介をしてもらったメーカーに声を掛けることなどを約束すれば各業者にとっては非常にありがたいことです。

そのような切り口を提案して、各業者からの紹介を促しているのです。

3)飲食店の開業セミナーに参加して主催者にアプローチして協業している
これは純粋に顧客を紹介しあうという形での協業です。

飲食店の開業セミナーの主催者は設計事務所の方ですが、鶴田さんは開業してもらう人を紹介してもらう、設計事務所の方は鶴田さんのお客さんから店舗設計の相談があれば紹介する、という形でお互いのお客さんを紹介しあって顧客を増やしているのです。
ここで紹介してもらうために必要なことは、相手からの紹介を待ってからこちらが紹介するのではなく、「先に紹介してあげること」を心掛けることだと鶴田さんは語ってくれました。

とはいえ、紹介だけしてもらって紹介してくれない人というのも残念ながら存在することは確かです。

その際にどのようにうまく紹介しあえるパートナーを探したら良いのかと鶴田さんに尋ねるとこのような答えが返ってきました。

「自分自身と似たような考え方、似たような理念を持っている人とパートナーシップを組むようにしている」

ということだったのです。

「心(考え)が変われば行動が変わる 行動が変われば習慣が変わる 習慣が変われば人格が変わる 人格が変われば運命が変わる」

という名言があるように考え方と行動には密接な関係があり、似た考え方をしている人は行動パターンも同じになると考えると、鶴田さんの意見は非常に理に適ったものだと思います。

鶴田さんの手法は、これまでお話したような方法を駆使して紹介を促す仕掛けをいくつも打っているということなのです。

これら3つの話を聞いていると手法はバラバラのように思えるのですが、実はある共通点があります。

その共通点とは、

①ターゲットとなるリストを保有している人に接触する
②協業するメリットを具体的に提示する

なのです。

ターゲットに直接接触を図るのではなく、既にターゲットとなる顧客のリストを持っている人に接触し、具体的な協業のメリットを伝えることで紹介が自動的に舞い込んでくる仕組みを作り上げていったからこそ、7年で300社もの新規客を開拓することができたのです。

この手法は一般的にジョイントベンチャーといわれている手法です。

見込み客のリストをもっている人と見込み客に魅力的な商品を持っている人が協力してお客さんに価値を提供するというもので、顧客基盤を持っていないが良い商品を提供できる企業にとっては新規開拓を加速度的にアップさせる手法として有名です。

この手法で失敗するケースは、自社のメリットばかりを考えて相手にどんなメリットが提供できるのかを具体的に提示できていない場合です。

鶴田さんは、それぞれの協業相手に魅力的なメリットを「具体的に」提示できているからこそ、紹介を量産できているのではないかと思います。

■水田チェック
新規開拓で顧客数を拡大したいと考えた時に、マンパワーで直接営業を仕掛けいく方法もありますが、マンパワーだけでは営業できる量に限界があります。

また、ジョイントベンチャーという方法であれば紹介者のおかげで、まったく見ず知らずの人に信用してもらうという最も手間のかかるプロセスを省略することができます。

この方法は、営業もサービス提供も1人の人間が行っているようなコンサルタント業界でよく取り入れられていますが、それ以外の営業の方でも全然使える方法です。

もしあなたの新規開拓の件数を加速度的に上げたいのなら、

「同じターゲットのリストを持っているのは誰か?」
「その業界の人に提示できるメリットは何か?」

を考えてみてはいかがでしょうか?

直接的な営業と同時にジョイントベンチャーを仕掛けることができれば、過去経験したことがないような業績をたたき出せるかもしれません。

■インタビュー企業
社名:税理士法人鶴田会計
住所:愛知県名古屋市中村区名駅3丁目9-13 MKビル5F
TEL:052-587-3036 
HP:http://www.tsurutax.com/

リアルトップセールスの雑談のネタ元

顧客へ訪問する際に、よく最初に何を話すかを悩むことはないでしょうか?

いきなり商品紹介をするわけにはいかないので、何か場を和ませるような会話をしなければと日々プレッシャーを感じていると思います。

しかし、ありきたりの天気の話をしても、こいつ「ありきたりだな・・・」と思われるのも嫌ですし、かといってスポーツの話題を振ってみるものの

お客「おれ、あまりサッカーに興味ないんだよ」

なんて言われた日には冷や汗ものです。

今日は、そんな営業マンを悩ませる雑談のネタ元となるツールをご紹介いたします。

これは第28回でご紹介したトップセールスである中村さんが愛用している情報ツールです。

その名も「日経テレコン」です。

http://t21.nikkei.co.jp/public/guide/about/index.html

この日経テレコンは、日本経済新聞、日経産業新聞、日経MJ、日経ヴェリタスなどの日経各紙の記事が過去30年分を収録されているものです。

日経テレコンには検索機能もあり、見たい記事のキーワードを入力することでそれに関連する記事が過去にさかのぼってみることができる機能もあります。

訪問先の業界を調べるうえで、ネット検索をすることがあると思いますが、検索でヒットした情報は「確かなものなのか?」また「最近の情報なのか?」に不安を感じることがあると思います。

しかし、この日経テレコンであれば情報元は、格式高い「日本経済新聞社」ですし、日付も明確であるため、そのような心配をすることはいっさいありません。

日経テレコンから、訪問する顧客の業界情報を調べ、それをネタ元に雑談をすれば相手がノッてくる可能性も高くなりますし、ノッてこなくても一目置かれることは間違いないでしょう。

ただし、ひとつ問題があります・・・

それは・・・

「結構、費用がかかる・・・」

ということです。

インターネットで検索してみると1IDで8,000円となっており、使用するのに毎月その費用が発生するのです。

サラリーマンの平均のおこずかいが3万円~4万円といわれる中、毎月8,000円の出費はさすがに痛いところです。

しかし、ご安心ください。

こんな情報も調べました。

それは、日経テレコンの情報を「タダ」で見ることができる方法です。

その手順は、
① 楽天証券のHPを開く
② 楽天証券のFX口座を開設する

たったこれだけで、日経テレコンの情報が見ることができるようになるのです。
(本人確認のため免許証を送付する手続きもありますが)

口座開設には一切費用は掛かりませんし、口座にお金を入れる必要も全くありません。
※参考URL

http://kabushiki-blog.com/article/31455788.html

このツールがあれば雑談のネタに困ることはなくなると思います。

是非、使ってみてください。

第37回リアルトップセールスインタビュー

市川さん

第37回のリアルトップセールスインタビューは旭日工業(株)の市川さんです。

旭日工業さんはユーザーのニーズからパッケージの構造・構成について設計段階から企画提案を行える印刷会社です。

主な商品としては高級化粧品函のパッケージなどがあり、特殊な印刷を得意としている企業です。

その旭日工業で営業部長として営業組織を指揮しながら自身も営業マンとして実績を上げているのが、今回ご紹介する市川さんです。

市川さんが持つ実績は、旭日工業に影響を与えており、旭日工業の営業として着任して3年程度ですが、既に年間1.2億円にもなる顧客を獲得してきたのです!!

また、前職で残した実績もすばらしく、大手音楽制作会社のCDレーベルの仕事を受注し、月間1億円にもなる仕事を開拓してきた実績もあります。

今回は旭日工業さんの親会社である東京製紙の佐野社長のご推薦で市川さんにインタビューしてきましたのでその内容をご紹介いたします。

■売るための秘訣
市川さんが営業でこだわっていることは、

「どんな仕事でも最後まで追いかける」

ことです。

印刷の仕事というのは、簡単に説明できないぐらい多岐に渡っています。

印刷方式だけでも「オフセット枚葉印刷」「オフセット輪転印刷」「グラビア印刷」「フレキソ印刷」「活版印刷」「スクリーン印刷」「シール印刷」「フォーム印刷」「オンデマンド印刷」など様々な方式があります。

そのため商品ラインは幅広く、当然自社で対応できない印刷をお願いされることもあります。

自社で対応できない印刷については外注などを活用して対応するのですが、依頼された内容がこれまでにやったことが無い仕事であると、どこの外注先にお願いすれば良いかも分からないため、対応できないとお断りするケースもあるのです。

しかし、市川さんは現在の外注の人脈で対応できない仕事であったとしても、仕事を引き受けそれに対応できる業者を探しだすそうなのです。

効率的な観点からいうと得策ではないように思えるのですが、このような対応を繰り返すことで長期的に圧倒的な差別化を図ることができると市川さんはおっしゃるのです。

一見、手間がかかる仕事に挑戦することで、

①様々な業者とのやり取りが増え、自分にノウハウがたまる
②業者との人脈が広がる

という結果につながり、「あいつに相談すれば何とかしてくれる」という印象をお客さんに与えることができると市川さんは言います。

何でも相談できる相手とお客さんに認識されれば、1つの案件が結果的に失注となったとしても次のネタをくれたり、次回勝つ方法を教えてくれたり、という副産物もあるそうなのです。

このような外注業者との連携を強化することにより、自分自身の知識・ノウハウ・人脈を広げ、現在では1企業の営業マンの枠を超えたスキルを身につけてしまったのです。

■現在の手法を確立しようと思ったきっかけ
外注業者との連携を深めて、顧客への対応力を強化する必要があると思ったきっかけは、ソニーのウォークマンの外箱を受注した成功体験にありました。

ある企業に訪問した際に、現在使っている業者の対応の悪さを愚痴られたことがあったそうです。

依頼した内容に対してレスポンスが悪いことを愚痴っていたのですが、おそらく現在の取引業者は依頼に対して対応できる手段を持ち合わせておらず、お客さんへの対応が中途半端になっていたのではないかと想定できました。

そこで市川さんはその仕事の内容を聞き込み、対応してみたところうまく受注につながり、月間5000万の大型受注を獲得することができたのです。

その時に

「真摯に対応しなかった営業マンが我が身だったら・・・」

ということを想像し、お客さんの依頼を粗末に扱えば大きな機会損失につながることを実感したのです。

この反面教師となってくれた他社の営業のおかげで「どんな仕事でも最後まで追いかける」姿勢を確立しようという動機付けになったのです。

■水田チェック
市川さんの営業手法はアライアンス(戦略的提携)といわれる方法です。

アライアンスとは複数の企業が互いに経済的なメリットを享受するために、緩やかな協力関係を構築することです。

自社の商品サービスを提供することに留まらず、他社のサービスを提供することも視野に入れれば顧客への多種多様な要望にお応えできる可能性が広がってきます。

お客さんも相談すれば何でも解決してくれる営業マンがいればまず真っ先にその営業に相談を寄せるようになります。

一番に相談をもらえるということは営業にとって凄まじく大きなアドバンテージとなります。

お客さんが商品を比較検討するといってもその数はせいぜい3つか4つぐらいでしょう。

いくら自社が良い商品やサービスを持っていたとしても検討の土俵に入ることができなければまったく無意味です。

その土俵に常に入ることができる下地を市川さんはアライアンスという方法で作っているからこそ大きな案件に遭遇することができているのではないでしょうか。

また、このアライアンスという方法はうまく活用することができれば売上・利益を加速度的に増やすことができる手法でもあります。

例えば、自社の商品が少々高いものを取り扱っていたとします。

その少々高い商品を新規のお客さんにいきなり売るにはハードルが高かったとした時にとりあえず関係性を構築するための窓口となる安い商品があれば、段階を踏むことができるため少々高い商品も売れやすくなります。

税理士さんが保険商品を扱っているのはまさにこれに該当するのではないでしょうか。

顧問契約などの長期的な契約を企業からもらうために、いきなりその商材を勧めても商談は成立しないことが多いと思います。

であるなら、最初に窓口商品として提携している保険会社の保険を提供する、そして関係を構築した上で顧問契約を勧めることができれば契約される可能性は、いきなり勧めるよりも高くなります。

また逆も然りです。

保険会社の営業がせっかく開拓した顧客を保険商品の販売だけにとどめることなく、税理士を紹介して仲介手数料を得ることができれば売上・利益に更に上乗せすることができるようになるのです。

アライアンスという方法は顧客の満足度を上げるだけでなく、使いようによっては売上・利益をうまく獲得する手法にも変わります。

我々も市川さんに見習い、自社の商品だけでなく他社の商品・サービスへの活用にも目を向けて営業することができれば、加速度的に売上・利益を上げられる営業マンになれるのではないでしょうか?

自社の商品・サービスを購入する「前に」顧客が購入したいと思うものはないか?
自社の商品・サービスを購入すると「同時に」顧客が購入したいと思うものはないか?
自社の商品・サービスを購入した「後に」顧客が購入したいと思うものはないか?

という切り口からアライアンスを組める業者はいないものかを検討してみるのも良いかもしれません。

■インタビュー企業
社名:旭日工業株式会社
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