第48回リアルトップセールスインタビュー

原田さん
第48回のリアルトップセールスインタビューは(株)リアホールディングスの原田さんです。

原田さんがお勤めの会社は、フレッツ光やウォーターサーバー、太陽光などを販売している設立6年のベンチャー企業です。

設立が6年と若い企業ではありますが、現在はグループで従業員120名を擁するまでに拡大している急成長の企業です。

そんな勢いのある企業のけん引役となっているのが、今回インタビューする原田さんなのです。

その実績はすばらしく、通常フレッツ光の販売では平均的な営業マンで月間50件、トップセールスで月間70件の獲得がやっとの中、原田さんは、

「月間120件!!」

を獲得しているのです。

しかもその成績は、運よくひと月だけ上げた実績ではありません。

常に毎月100件程度の契約を量産し、5年間の累計契約件数はなんと!!

「5000件!!!を超える数字」

なのです。

そんな驚異的な数字をたたき出したスーパートップセールスの原田さんに営業で実績をあげる上での秘訣を聞いてまいりました。

■「当たり前」のマインドセット
今回のご紹介者である当社 取締役の林さんによると、原田さんと他の営業マンと圧倒的に違うところはマインドであるとお伺いしました。

営業に対する姿勢が、「取れたらいいなぁ~」という考え方ではなく、「契約が当たり前」「目標達成が当たり前」そんな感覚で営業活動を行っているというのです。

この「当たり前」という感覚は営業マンとして契約を取る上で非常に重要な考え方だと原田さんは話してくれました。

なぜなら契約を前提に話をすることで、お客さんの断り文句の捉え方が変わってくるからなのです。

■「当たり前」思考の効果
契約を取れるのが当たり前になっていない営業は、お客さんの断り文句を素直に受け取ってしまいます。

「必要ない」「興味ない」「面倒」「高い」など様々な断り文句に素直に受け止めてしまい、その素直さから、「この商品にはニーズがないのではないか」と考えてしまいます。

しかし、飛び込みで営業をかけられているお客さんは素直にその商品の良さを判断しているかというとほとんどそうではなく、営業への警戒感からこのような言葉を言っているのです。

そんな本心を理解しないまま、その言葉を素直に受け止めてしまうと、本当は契約の可能性があるお客さんまでも断り文句から「必要ない」と判断し、せっかく契約できるチャンスを見逃してしまうことがあります。

そして、お客さんの断り文句を素直に受け取ると、精神的なダメージも甚大です。

お客「結構です!!」
営業「あぁぁ↓・・・・」

「また断られた・・・」
「営業って難しい・・・」
「俺には向いてないのかな・・・」
「元々、口下手だし・・・」
「なんでこんなにつらい思いをしないといけないんだろう・・・」
「正直・・・やめたい・・・」

という思考になっていきます。

しかし、「契約が当たり前」という考え方であれば、お客さんの断り文句への捉え方が変わってきます。

まず、断り文句に違和感を感じます。

お客さん「必要ないです」
営業「(あれ?必要なはずなんだけど?もしかして警戒されてる?)」

お客さん「面倒なので結構です」
営業「(えっ?面倒でもやらなきゃ損でしょ?絶対、損だって!)」

※( )は心の中の声です。

となり、強烈に断られても、
「もったいないな~、なんでだろう?どう考えてもメリットあるはずなのに」

といったように断りのダメージをまったく感じなくさせることができるのです。

この考え方は非常に大切で、以前も飛び込みを主体としていたトップセールスがこんな話をしていました。

「飛び込み型の新規開拓営業では、テクニック云々よりも、いかに自分のマインドをうまくコントロールするかにかかっている」

といった名言にある通り、自分のマインドのコントロールの仕方を知っている人間は断られても営業を楽しむことができ、営業を楽しんでいるから好印象を与え、好印象が契約につながる結果になるのです。

そして原田さんはまさにそのマインドをコントロールする術を熟知しているということなのです。

■お客さんのタイプを見極める
その他にも原田さんにはノウハウがあります。

お客さんが警戒している中、お客さんに信頼してもらうために、お客さんのタイプに分けて話し方を変えるというのです。

お客さんがどのような性格なのか。

「マイペースなのか、せっかちなのか、慎重なのか、おおざっぱなのか、意見を聞き入れる人なのか、我が強い人なのか」

そのタイプを最初に出会った30秒で判断します。

そして30秒で判断したタイプ別に、相手が同調しやすいような営業の展開に変えていくのです。

例えば、
慎重型・・・いい加減なことを言わない、結論を急がせない
せっかち型・・・簡潔に説明、結論ファースト
我が強い・・・説得しない

などといったようにタイプによって話し方を変えていくのです。

では、具体的にそのタイプをどのように判断しているのでしょうか?

飛び込み営業は最も警戒される営業スタイルです。

警戒される中、相手の性格を判断できるほど長々と話をすることはできません。

短時間で、その人の性格を判断してタイプを見極めなければならないのです。

非常に難しいように思えましたが、原田さんにその見極めのポイントをお伺いするとこんな答えが返ってきたのです。

原田氏「返事(はい)のレスポンスで見極めています」

■営業を楽しむ方法
原田さんはお客さんの返事の仕方によってタイプを見分けていたのです。

一部をご紹介すると

「はい」を言わない人・・・マイペース、慎重
「はい」を連呼する人・・・我が強い、意見が通りづらい

等々

最初の「はい」の返答で、だいたいのタイプを判断することができ、そこで判断したタイプに沿って話し方を変えていくのです。

ただ、このスキルに関しては簡単に真似できるものではありません。

この「はい」という返事だけで見極められるようになった背景として、はやり原田さんが飛び込み訪問の「数をこなしてきたから」という要素が大きいと思います。

毎日、毎日、200~300件の飛び込み訪問を行い、そのお客さんの反応とタイプを観察してきたからこそ身に付いたスキルだと思います。

しかし、このスキルは真似できないからといって何も得るものがないかというとそうではないと思います。

このお客さんを観察するという姿勢で営業することは、先程の「当たり前」のマインドコントロールと同様、断りのダメージを小さくする手法だと思います。

お客さんを説得するという考えだと断られるとダメージが残ると思いますが、お客さんのパターンを分析するという観点で飛び込み営業を行っていれば断りがダメージではなく、サンプルになります。

このように考え方を変えるだけで、断り文句の捉え方が変わり、捉え方が変われば、飛び込み営業へのきついというイメージも変わるのではないでしょうか。

そして営業を楽しめるようになれば、必然的に明るくなりますし、その明るさがお客さんを惹きつける魅力になっているのではないかと思います。

■水田チェック
今回インタビューさせていただいた原田さんはどんな状況においても非常に前向きであり、営業を楽しむための秘訣を教わったように思います。

しかし、この前向きな考え方を得た背景には壮絶なストーリーがありました。

実は、原田さんは非常に重い病気を抱えています。

その重い病気とは

「癌」

です。

しかも、その進行度合いは「ステージ4」まできています。

その病気の影響で左足は、服の上からでも分かる程、肥大化しており右足とは比べ物にならないぐらいに腫れている様子でした。

最初に「癌」が発覚したのは20歳のころ。

その頃に大手術を行い、何とか無事に手術は成功。

そしてこれまでの通りに生活に戻れると思っていたのですが3年後に再発・転移。

その後は1年に1回手術、今では2か月に1回入院をしなければならない程の症状になっています。

本来であれば、仕事をする気にもなれず、家にふさぎ込んでいてもおかしくないような状態です。

しかし、原田さんは今の現実を後ろ向きに考えずに、前向きに、そして仕事を楽しんでいるのです。

このようなマインドを保てるのは会社の上司である林取締役の影響が大きいようです。

原田さんは学生時代からバイトとして当社で働いていたこともあり、林取締役の付き合いは20歳頃からになります。

ちょうど「癌」が最初に発覚した時期でもあります。

そして3年後に「癌」が再発・転移して悲観的になっていた原田さんに対し、誰もが心配そうな面持ちでいたにも関わらず、林取締役だけ全く違った態度だったのです。

林取締役は原田さんに対して、

「どうせ、人はいずれ死ぬ。それが早いか遅いかだけの差だろ」
「人生、先は長いと思って気が付いたら爺さんになって何も生きた証を残せない奴よりも、短い人生だと分かって必死になって生きて、何か生きた証を作れた方がよっぽど最後に幸せを感じられると思うぞ」
「それにほとんどの人間が人生は長いからと思って、いつの間にか歳を取って何も残せないまま死んでいくやつばっかりだから」

この言葉に原田さんは驚きました。そして気づいたのです。

人は物事の解釈の仕方を変えるだけでいくらでも前向きになれる。

そして前向きになれるということは、人生は起こっている出来事自体に幸・不幸があるのではなく、解釈の仕方が幸・不幸を決めているのだと。

そして、この出来事、会社のポジティブな文化が、「契約は当たり前」という考え方を原田さんに発想させるきっかけとなり、今ではこの思考が契約を量産する原動力となっているのです。

■インタビュー企業
社名:株式会社リアホールディングス
住所:東京都渋谷区桜丘町8-9 メイセイビル6F
URL:http://reaholdings.co.jp/

第47回リアルトップセールスインタビュー

山口さん(ソニー)

第47回のリアルトップセールスインタビューはソニー生命保険 横浜ライフプランナーセンター第5支社の山口さんです。

今回は、まず最初に山口さんの成績を確認してぶったまげました!

山口さんは、なんと!!MDRTの『成績資格終身会員』です。

MDRTとは世界中の生命保険・金融サービス専門職のトップクラスのメンバーで構成され、その組織には高い入会基準(コミッション、保険料、収入など)をクリアするだけではなく、卓越した商品知識をもち、厳しい倫理基準を満たし、優れた顧客サービスを提供しているものが会員として認められる、いわゆる称号みたいなものです。

このMDRTという称号は1回でも獲得することが難しいのですが、それを10回以上獲得した方が「MDRT成績資格終身会員」となることができるのです!

今日はそんなキングofトップセールスである山口さんに営業で習慣として行っていることを聞いてみました。

 

■冷たいお金を作らない
山口さんは保険セールスの信念として「冷たいお金を作らない」という考え方を持っています。

冷たいお金とは、「死んでいくらになる」という保険の考え方です。

保険に対する一般的なイメージは、まさにその通りであり、消費者の共通の認識になっているのではないでしょうか。

しかし、山口さんは保険に対する考え方は違い、またその考え方がベースとなって通常の営業マンとは違ったアプローチをするのです。

違ったアプローチとは、「保険=お客様の夢の実現」というアプローチです。

 

■通常の保険営業とは違うアプローチ
通常の保険のセールスマンというと、今後の人生においてどれだけのリスクがあるのか、そしてそのリスクの備えるために保険という金融商品があると教えてくれます。

その万が一を想定して保険プランを設計するというのが一般的であり、誰もが同じようなイメージを持っていると思います。

しかし、山口さんは全く違った観点から保険プランを設計していくのです。

その違った観点というのは、

「保険=夢をかなえるための道具」

という観点なのです。

山口さんは保険のプランを設計する時に、まずお客様に夢を語ってもらいます

今後の人生設計においてかなえたい夢は何なのか。

例えば、
・子供の教育のこと
・住まいのこと
・老後のこと
・好きな車に乗ってみたいなど

お客様にありったけの夢を語ってもらうのです。

そして、その中で「自分がこの世を去ったとしても絶対に実現させたい夢」を選んでもらうのです。

「子供にはちゃんとした教育を」「安心した生活を」「不自由のない生活を」

そんな観点から保険プランを設計していくのです。

結果的には同じじゃないの?と思われるかもしれませんが、お客様に与える印象は全く違います。

本来であれば、リスクを考えて保険プランを設計すれば、どちらかというと「まぁ、しょうがないよね」といった少し後ろ向きなイメージで契約することになると思います。

しかし、山口さんのアプローチで保険を設計していくと、

「これで何があっても夢が実現できるので、日々安心して過ごすことができます」

といった保険に対するイメージが全く変わった状態で契約することになるのです。

非常に前向きな印象が残るのです。

その保険に対するイメージを前向きなものにすることにより、保険が必要最低限入らないといけない商品から、自分が亡くなったとしても夢をかなえられる商品に変わるのです。

そして気持ちの良い契約で終わることで副次的な効果もあります。

それは紹介の連鎖です。

気持ちの良い契約ができたことで、お客様は山口さんに友人や知人を紹介するようになり、その紹介がまた更に紹介を呼ぶサイクルになっていったのです。

 

■なぜこのような営業スタイルに変えたのか?
山口さんはソニー生命に入社して1年目に保険の契約をいただいていたもののあることに悩んでいました。

それは、契約していただいたお客様からの紹介が少ないという事実です。

紹介がいただけないということは、口では「ありがとう」と言ってくれてはいるものの、本当にお客様の満足を得られていない証拠でもあり、その事実に悩んでいたのです。

そして、このことに悩み続けた山口さんは営業することを止め、一人で考え始めたのです。

普段は横浜で仕事をしているのですが、現状から抜け出すために山梨まで行き、仕事と関係のない環境の中で、なぜなのかを考え続けたのです。

そして色々なことを考える中で、「なぜ、この仕事をしているのか」そして、「今の仕事でどんな目標・目的を達成したいのか」を考え始めたのです。

「俺はこの仕事でどんな目的を達成したいのか・・・」
「収入を増やしたいのか?いやそうじゃないだろう・・・いったい何のために・・・」

そう何度も考えている間にあることに気付いたのです。

「もし俺が死んだとしても、『あなたのお父さんはすごい人だった』と子供に誇れる人生を送りたい」と考えたのです。

そしてそんな思いから「保険のあり方」自体を変えることを決心し、今の営業スタイルに変えたのです。

そして「保険のあり方」から変えるという強い信念が、保険の提案方法を変え、そしてお客様の満足につながる結果になっていったのです。

 

■水田チェック
「保険のあり方を変える」

こんな壮大なイメージで営業している山口さんに何か太刀打ちできない凄みを感じました。
そしてその強い信念がお客様に伝わり、お客様が惹かれていったのだと思います。

ここで着目すべきは、私は「意外性」と「信念」だと考えています。

人は元々ある考え方や定着したイメージを覆すようなメッセージに強い関心を示します。

例えば、
「ランニングは健康に良くない」
「靴のサイズが28センチの3歳児」
「ハイヒールなのにダッシュができる」
「辛いケーキ」

など言われると、何?何?何?と興味を惹きます。

山口さんが提案する保険も、本来であれば「必要最低限の商品」が「夢をかなえるための商品」というメッセージに変わったことで非常に強く惹きつけられたのではないかと思います。

そして、保険に対する強い信念です・

人は強い信念・強いこだわりに魅力を感じる心理があります。

山口さんの保険に対する強い信念・考え方が、その心理を引き起こし、支持が集まったのではないかと考えております。

 

■インタビュー企業
社名:ソニー生命保険株式会社
住所:東京都港区南青山1-1-1 新青山ビル東館 3階
URL:http://www.sonylife.co.jp/

 

■関連一行語録
・商品に対する信念を語るとお客さんはついてくる
・自分がどうありたいかを考えれば提案すべきことは見えてくる

第46回リアルトップセールスインタビュー

石橋さん

第46回のリアルトップセールスインタビューはスターティア(株)の石橋さんです。

石橋さんはビジネスソリューション営業部でコピー機の販売及びレンタルの営業を行っています。

これまで数々の賞を獲得しており、その受賞履歴は恐ろしいものがあります。

その内容を以下に記載すると、

2010年度(上半期) 一般営業部門 1位(100名中)
2010年度(下半期) 一般営業部門 1位(100名中)
2011年度(下半期) リーダー部門 2位
(2010年~2011年ではメーカーの販売コンテストにも4回中3回入賞)
2012年度(上半期) 課部門    3位
2012年度(年間)  課部門    2位
2014年度(年間)  統括部門   1位

そして入社たった5年で、当時最速で統括マネージャーに昇格した人物なのです!!

そんな女性でありながら新規開拓という世間一般ではきついイメージのある業務で好業績をあげている石橋さんに売るために必要なことは何であるかを聞いてきました。

 

■入社当初は売れない営業からスタート
石橋さんはこれまでに数々のトップセールスを記録していますが、入社当初は意外な経歴を持っています。

それは先程の輝かしい成績とは裏腹に、入社1年目の成績は全く芳しくなく、同期入社の30名の中でも20位前後だったとのことなのです。

当時、まじめだった石橋さんは契約を獲得するためには、商品知識をしっかり身に付け、お客様に納得いただける提案をすることだと考えていました。

当時の営業スタイルも丁寧な商品説明、そしてメリットの提示を行い、納得してもらうために必死に話していたそうなのです。

しかし、そんな努力とは裏腹に業績は伸び悩み、正直、商品が悪いのではないかと思っていた時期もあったそうです。

しかし、あることをきっかけに営業に対する考えを一変させる出来事が起こったのです。

その出来事とは、当時のトップセールスとの同行でした・・・

 

■トップセールスの営業方法
これまで石橋さんのモットーは、「深い商品知識を身に付け、丁寧に説明を行い、お客様に納得して買っていただく」というものでした。

非常にまじめで、ひたむきに営業活動を行い、努力すれば成果を勝ち取れると信じていたのです。

しかし、トップセールスの営業方法を目の当たりにして驚いたのです。

それはこれまでの営業として想像していたあるべき姿と全く違っていたからなのです。

まず、最初に丁寧なあいさつ、丁寧な会社紹介、そして商品説明へと移っていくかと思いきや、いきなり自虐ネタの雑談から入り、笑いを取ったのです。

しかも忙しい中、時間を取ってもらっているお客様に対して商品の話には、なかなか入らず商品とは別の話で盛り上がっていたのです。

お客様に貴重な時間をもらっているのに、早く商品の話をした方が良いのではと思っていたのですが、トップセールスの営業方法は導入から全く違っていました。

そして、その後に商品の説明に入った時にも自分との違いを見せつけられたのです。

これまで石橋さんは懇切丁寧に商品の内容やメリットを説明していました。

相手が理解できるように内容も噛み砕きながら、丁寧に、丁寧に、説明していたのです。

しかし、トップセールスの商品説明を見ると明らかに違う説明方法だったのです。

それは石橋さんが相手に納得してもらうように熱心に話しているのに対して、トップセールスは一方的ではなく、何やらお客さんとひとつひとつ確認作業を行うように営業していたのです。

「高いまま使うより多少でも安くなった方が良いですよね?」
「不便なままご使用されるより、便利に使えた方が良いですよね?」
「紙詰まりが頻繁に起こるより、できれば少ない方が良いですよね?」

熱意で必死に納得してもらおうとしていた自分の営業スタイルと明らかに違っていたのです。

 

■説明マンと営業マンの違い
その商談後にそのトップセールスから石橋さんはある話を聞きました。

それは「営業マンは説明マンになるな」という話です。

説明マンとは、商品のことを一方的に説明する人です。

その説明方法とは、お客さんの同意を取ることなく、ひたすら説明する人です。

「これは○○という機能があります」
「こちらをご使用いただきますと○○というメリットがあります」
「そして○○という効果もあり非常に便利です」

これが説明マンの営業方法です。

すべてが「ます」「です」で完結させてしまい、お客さんの同意を取らずに説明を続けているのです。

【トップセールス談】
「営業として商品知識は必要、だけどその伝え方が「ます」「です」での話し方では一方的になりすぎる」
「一方的になれば、相手は営業マンに説得されているという印象を与えてしまい、商品が良いものと感じたとしても抵抗感が残るものなんだよ」

「そうではなくて、『買うことを前提に、確認作業を行うこと』

だと教わったのです。

石橋さんは何か憑き物が落ちるような感覚を味わいました。

これまでは必死になって説明して納得してもらおうとしていた姿勢自体が間違いであり、そしてその姿勢をよくよく考えてみると説得営業そのものだったのです。

お客さんを必死になって説得するのではない、「買うこと前提でその良さを確認するだけでいい」のだと気づいたのです。

この考え方に変わった瞬間に営業のスタイルが180℃変わりました。

必死に両肩に力を入れて営業するスタイルから、リラックスした感じで「買うことを前提に確認する」スタイルに変わったのです。

そしてこのスタイルに変えることにより、お客様の返答による対応も変わりました。

これまで商品説明が終わり、

「少し他と比較したい」
「検討しておきます」

という返答に対して何も言うことができず、その返答を待って、結果失注することが多かったのですが、今の営業スタイルに変えることにより、

「どのような点を比較されますか?」
「悩んでいる点はどこですか?」

と相手の懸念点を聞きだし、対処できるようになったのです。

なぜなら、説得がうまくいかなかったと落胆していた以前とは違い、「買うことを前提に確認する」スタイルに変わったため、

「確認が足りなかったかな?」

と思えるようになったからなのです。

説得ではない、買うことを前提の確認。

これが、石橋さんが得たトップセールスからのノウハウだったのです。

 

■水田チェック
説得することではなく、確認作業をすること。

この言葉に目から鱗だった営業マンはたくさんいるのではないでしょうか。

どうしても営業となるとお客さんを「納得させる」「説得させる」という思いが強くなりすぎて、力が入りすぎてしまいます。

力が入りすぎるために失注した時のダメージは強く、そのダメージから抜け切れないまま、負のオーラを背負ったまま営業してしまいます。

そしてその負のオーラが売れない連鎖を呼び、更に売れない状況に陥っていくのです。

そう考えると、石橋さんに教えを説いたトップセールスの言葉は非常に良い効果を生んでいるのではないかと思います。

要は売れるか売れないかはお客さんが決めることでコントロールできないもの。

営業は確認作業に徹して、ダメなものはダメ、契約できるものはできる、と割り切り失注へのダメージをなくして、淡々と数をこなしていく、という考えになれることに非常に価値があると思います。

営業トークによってお客さんの考えを捻じ曲げるのではない、淡々と良さを確認して判断してもらうだけ。

このようなマインドセットがあるからこそ断り文句に押しつぶされることなく、業績を積み上げていけたのではないかと考えております。

 

■インタビュー企業
社名:スターティア株式会社
住所:東京都新宿区西新宿2-3-1 新宿モノリス19階
TEL:03-5339-2101
URL:http://www.startia.co.jp/company/

 

■関連一行語録
説得するのではない。買うこと前提で確認するだけ

第45回リアルトップセールスインタビュー

中川さん

第45回のリアルトップセールスインタビューはヤンマーアグリジャパン(株)の中川さんです。

中川さんお勤めのヤンマーアグリジャパンでは農家の方々に対してトラクターや田植え機、コンバインなどの農作業に使用する機械・資材の販売及びメンテナンスを行っています。

そう!あの「ヤン坊マー坊天気予報」で有名なあのヤンマーの関連会社なのです!

今、中川さんは新潟の営業所で営業活動を行っておりますが、その新潟管轄の営業マン62名の頂点に立っています。

しかも営業マン1人あたりの売上が4000万~5000万で推移している中、中川さんの昨年の実績はなんと・・・

「1億超え!!!」

この年に1億を超えた営業マンは中川さんを含め2名のみであり、また1人で1億円の売上というのは毎年出るような数字ではないとのことなのです。

そのような数字をたたき出した中川さんに、目標の達成率というのは毎年どれぐらいなのかと尋ねたところ、

「目標はいつもあまり気にしていないです。目標を設定してしまうとそれ以上やらなくなってしまうので」

という一言・・・

そのため目標の達成率がどれぐらいかは記憶に残っていないとのことなのです。

目標を設定せずに青天井で数字を追いかける営業スタイルの中川さんに営業で売るための秘訣を聞いてきました!!

(後日、営業本部に中川さんの目標達成状況を確認すると、引っ張り出せたデータから少なくとも8年連続で目標は達成しているとのこと(汗)。達成しているのに記憶にないって言ってる姿がシビレます!!)

 

■人間関係が色濃くでる業界
中川さんの対象のお客さんは農家の方です。

農家の方というと後を継ぐ方が少なくなってきて、顧客層は年々高齢化している業界でもあります。

高齢者というと若者に比べると、冒険的な行動を取ることは少なく、安心・安全を求める傾向にあります。

物を買う時も、製品の性能よりも「良く知っているところから買いたい」「安心できるところから買いたい」と思う人が多いのではないでしょうか。

そのような人間関係が色濃く出るような業界では、他社を利用している顧客をひっくり返すのは至難の業であり、他社利用先といかに関係性を構築していくかに悩んでいる営業マンは多いと思います。

 

■他社のお客様をこちらに向かせる方法
一度、他社と構築された関係性に入り込んでいくことは非常に難しいです。

定期的に接触を図り、他社がミスをすることを待ち、そしてそのチャンスがきたら必ずモノにする営業が必要になってくるかと思います。

いわゆる「エラー待ち」という営業活動です。

このような地道な営業活動が必要な業界で、「何か特別な営業手法が存在するのか?」と思いながら中川さんに話を聞いてみるとこのような答えが返ってきたのです。

水田「中川さん、人間関係が商品を買う、買わないに反映しやすい業界だと思いますが、そのような業界で他社からひっくり返すのって難しいですよね」

中川氏「その通りですね」

水田「そんな中で、他社からこちらにひっくり返すために何か方法ってあるんですか?」

中川氏「ひっくり返す結果になっているかどうかは分かりませんが、お客様との関係性を構築する上で意識していることはありますね」

水田「それってなんですか?」

中川氏「協力して何か同じ作業・同じ時間を過ごす環境を作れないかを考えています」

水田「へ~、同じ作業・同じ時間ですか・・・」

中川氏「小学校の頃、全然仲良くなかった友達同士が、野外学習で班が一緒になったことがきっかけにやけに仲良くなることってありますよね」

水田「あ~、確かに」

中川氏「それは協力して何か同じ作業・同じ時間を過ごしたからだと思うんですよ。お客様も同じで、同じ作業・同じ時間を過ごす環境を作り出すことができれば、関係性も比較的早く良くなることが多いんですよ」

 

■同じ作業・同じ時間を過ごすためにどうすれば良いのか?
では、競合他社が色濃く入り込んでいるお客様に対して、どのように同じ作業・同じ時間を過ごすように促していくのでしょうか。

相手は既に仲の良い他社の営業マンがいます。

その間に入り込んで同じ作業・同じ時間を過ごす環境を作り出すことができるのでしょうか?

そのことを中川さんに質問するとこんな答えが返ってきました。

中川氏「既存の商売に対しては難しくても新しい商売に対しては入り込む余地はある」

と話してくれたのです。

農機具の営業では、既存製品のリプレースの話をしても他社とのお付き合いの関係上、簡単にひっくり返ることはありません。

他社で買っていたものを急に買わなくなれば、他社から確認が入り、関係性が悪くなる・・・

そうなることを嫌って、お客様は業者を乗り換えることを嫌います。

しかし、新しいことをやるとなれば、そのような発想が浮かぶことはありません。

そして農家といえども、本質的には企業の経営者となんら変わりありません。

どうやって儲けていくかということは常に考えています。

米農家が「イモを作ってみようか」「枝豆を作ってみようか」「苗のやり方を変えてみようか」など、様々なことを常に考えています。

その新たな取り組みを考えている情報をいち早く察知し、その取り組みの実現のお手伝いをするのです。

新たな取り組みであれば既存の業者を裏切っている感覚はありませんし、その取り組みを進めることができれば、同じ作業・同じ時間を過ごす環境ができあがっていくのです。

新しい取り組みに協力して、同じ作業・同じ時間を過ごすことができれば、その新たな取り組みを実現していく上で発注がくることもありますし、発注までこぎつけることができなくても以前よりはかなり関係性が深くなっていることは間違いありません。

「新たな取り組み」

このような話題を常に相手に投げかけること。

これが中川さんの営業方法なのです。

しかもこの方法は他にも副産物があります。

それは新たな取り組みを考えている顧客を探すということは、同時に成長意欲のある顧客のみを相手にしているという結果になっています。

成長意欲がある顧客は、経営に積極的に投資を行うため、結果、開拓後も売上を伸ばしやすい優良顧客になることが多いということなのです。

「新たな取り組み」に対する話題を投げかけることで入り込むチャンスを拡大させるのと同時に、優良顧客をつかむターゲッティングにもなっているということなのです。

 

■水田チェック
今回の中川さんの営業方法は「協同」することによる信頼関係の構築です。

「協同」とは、非常に仲の悪い人同士でも共通の目標を持ち、目標達成のために協力し、お互いの協力によって目標が達成された時に、相手に敵意を抱くことは困難になるという心理現象です。

小学校で仲の悪い友達同士が、偶然、野球場で出会い、お互いが阪神ファンだと知り、そして打倒巨人に向けてお互いが協力して応援する。

そして、試合が終わり勝利を得た時に、これまで非常に仲の悪かった2人がなぜか一緒に抱き合って勝利を喜び、そして急激に仲良くなってしまう、というのがまさに「協同」による信頼関係構築です。

その状況を中川さんは「新たな取り組み」という切り口から作りだし、そして信頼関係を構築していったからこそ、成果を上げ続けられているのではないかと考えています。

 

■インタビュー企業
社名:ヤンマーアグリジャパン株式会社
住所:埼玉県熊谷市久下字上分1243-1
TEL:048-527-8811
URL:http://www.yanmar.co.jp/yaj/

第44回リアルトップセールスインタビュー

杉山さん(国分)

第44回のリアルトップセールスインタビューは食品卸業界の杉山さんです。

杉山さんはスーパーなどの小売店に食品を卸販売している会社のトップセールスです。

業界特性上、そして組織体制上、営業個人のスキルと実績数字の因果関係が計測しづらいため、今回は具体的な数字に関しては明示できません。

しかし、杉山さんは社内で最速でチームリーダー、副課長に昇進した経歴から、社内での評価は高く、その最速昇進という事実からも非凡な才能を持っていることが分かります。

そして今回のインタビュー内容からも、その才能は垣間見え、非常に参考になるノウハウをゲットすることができました。

本日は、そんな食品業界のトップセールスのノウハウをご紹介したいと思います!

■食品卸業界での差別化とは?
杉山さんが勤務している会社の食品卸業界というのは、競合との差別化が非常にやりづらい業界でもあります。

なぜなら、取り扱っている商品はどこも同じであり、商品自体で差別化することができないからです。

商品アイテムが同じであれば、小売店が購入する判断材料としてあるのは「価格」であり、より安い商品を売ってくれる企業を選ぶことになります。

しかし安売り合戦をしていては、いくら売っても儲からないというサイクルになりかねず、労多くして実入りが少ないというビジネスとなってしまいます。

そのため商品以外でどのように付加価値をつけていくのかが、企業の命題になってくるのです。

そして多くの営業マンが付加価値をつけていく方法として実践しているのが「情報提供」です。

今、食品卸業界はこの提供できる情報の質をいかに高めていくかに勝負の分かれ目があるといっても過言ではないのです。

しかし、情報提供といってもどのような内容の情報を提供すれば付加価値をつけることができるのか気になるところです。

そこで、今回は杉山さんにどのような情報を普段提供しているのかを確認したのです。

■マクロデータを活用した提案
杉山さんは情報を提供する相手として、一番キーマンになるのは「バイヤー」だと話していました。

バイヤーは仕入れる商品構成や陳列などの権限を持っており、かつ現場に密着した立場であるため、商品アイテムについて、一番 頭を悩ませている人物です。

通常の営業マンであれば、自社の取り扱っている商品を採用してもらうべく、目新しい商品や売れ筋の商品の特徴を紹介して採用にこぎつけようとします。

単純に、
「この商品は今売れています」
「この商品は新商品です」
「他の店で結構売れた実績があります」
という紹介が多いのではないでしょうか?

しかし、杉山さんは同様の商品を紹介するにしても他の営業とは違った方法で商品を紹介するのです。

その他の営業とは違った方法というのは、

「マクロデータ」を活用した販売予測を絡めた商品提案です。

その提案方法のいくつかをご紹介します。

1)飲料販売
飲料の販売でもっとも重要視すべきものは「天候」「気温」だと杉山さんは話してくれました。
消費者がどの飲料を買うのかは「天候」と「気温」を見れば概ね分かるというのです。

提案する商品を考えるにあたって、まず調べることは昨年の同時期のデータから気温と飲料の販売量の変化をつかみます

気温の変化に伴って商品アイテム(炭酸・果汁・お茶など)ごとに販売量がどのように推移したのか。

そして、商品アイテムだけでなく商品サイズ(500ml、1.5ℓなど)でも販売量がどのように推移したかを確認するのです。

また、晴れ・雨などによる天候の違いによってどのような商品アイテムが売れていったのかを把握していくのです。

消費者の購買の傾向がつかめれば、あとはその傾向に合わせた商品を提案していくのみです。

提案した商品が必ず売れるということではありませんが、勘と経験のみで仕入れを行っていたバイヤーからすると非常に納得性の高い提案になっているはずです。

2)食品販売
杉山さんが食品販売において参考にしているデータは生鮮食品の統計データです。

野菜であればレタス、キャベツ、トマト。魚であればサバ、マグロなどの商品アイテムごとに、どのタイミングでどのような商品が売れだしたのかを統計データから把握してバイヤーにもその事実を提示します。

バイヤーも感覚で分かっているものの、「●月の第2週から売れ出している」という具体的な時期を提示されると事実を明確に再確認することができるため、非常にありがたがっているそうなのです。

そして、ただ商品アイテムの売れる時期を伝えるだけではありません。

杉山さんはその生鮮食品の販売動向を元に更に1提案加えるのです。

その1提案とは、その生鮮食品自体を買ってくれと話すのではなく、その生鮮食品に関連する商品アイテムを提案するのです。

例えば、ある1時期にレタスの販売量が増えるとします。

そこでレタスの仕入れを促すのではなく、その商品に付随して販売すれば売れるであろう「ドレッシング」などを提案するのです。

単に商品を提案するのではなく、エンドユーザーの食べ方を想定しての提案はバイヤーに響きやすく、必ず関連した商品の提案を欠かさないのだそうです。

3)プライスゾーン
小売店にとっていくらの価格で販売するかは、お店の利益に直結するため非常に重要であり、かつ非常に判断が難しいものでもあります。

お買い得を演出しなければ売上自体が立たないですし、かといってあまり安くしすぎるとお店に利益が残りません。

ある意味、店舗存続の生命線となるのがこの値付けだと思います。

しかし、この値付けをする際に、よくバイヤーが過去の記憶が邪魔して間違った判断をしてしまうことがあるそうなのです。

バイヤーは過去にうまくいった値付けに引っ張られて、過剰に安く販売してしまうことがあるのだそうです。

158円で販売していても同様の売上が見込める中で、128円の金額設定で市場に投入してしまい、結果、総額売上そして利益が少なくなってしまうのです。

そのような間違った判断を防止すべく、杉山さんは日経POSという外部データを活用して昨年同時期の平均売価をバイヤーに提示しています。

全国の平均売価とお店の売価を比較してもらい、過剰な値下げになっていることに気付かせるのです。

このような客観的なデータを提供することにより、仕入れや値付けの判断がしやすくなったと喜ばれ、バイヤーの厚い信頼を獲得しているのです。

■ミクロデータによる味付け
また、杉山さんは各省庁の統計データやPOSデータだけでなく、ミクロデータも活用して販売予測を提示しています。

ミクロデータとして活用している情報源とは、近隣の競合他社のチラシデータです。

お客さんの近隣の競合店が、昨年の同時期にどのようなチラシを配布していたのかを提示するのです。

例えば、●月の第3週のチラシにレタスを特売して集客していたなどの事実が分かれば、今年も同内容で競合店が集客を図ってくる可能性があります。

その特売を想定して、当社でチラシに掲載すべき商品の提案を行っているのです。

ほとんど営業マンというより、販売促進コンサルというポジションではないでしょうか。

このような質の高い情報を提供してくれるのであれば、バイヤーも大喜びのはずです。
(私がバイヤーだったら大喜びして、絶対に手放さないと思います)

データ情報を活用した販売支援!同業界の方は非常に参考になったのではないでしょうか。

■水田チェック
今回のインタビューはBtoB営業を行っている営業マンには非常に参考になる話であったと思います。

BtoB営業はBtoC営業と違い、お客さんの最終的な目的はすべて「利益」に集約されます。

例えば保険、住宅販売などBtoCの代表的なものを例にあげさせていただくと、保険であればお客さんが求めている目的は「家族の安心」であったり、住宅販売であれば「幸せな空間・時間」であったりなど目的は様々になります。

しかし、BtoBは1次的な目的は色々あるにせよ、最終的な目的はすべて利益につながっているはずです。

要は、企業が購買にあたっての最終的な目的としては、「売上があがるか」「コストが下がるか」なのです。

このような特性がある中、BtoBの営業マンに求められるスキルは、商品の特徴やメリットを話すだけでは物足りず、その商品の「使い方」や、その商品を使った「稼ぎ方」にまで言及できなければなりません。

稼ぎ方までを言及するとなると、当然ですがお客さんの更に先のお客さんのことを把握する必要が出てきます。

しかし、この「更に先のお客さんを理解する」という行為こそが、BtoBの営業・セールスにとって極めて有効かつメリットのあることなのです。

BtoB営業で実績をあげていない営業マンのほとんどは、お客さんの更に先のお客さんがどのようなセグメントのお客さんかを理解していません。

しかし、トップセールスになると多くのケースで、お客さんの更に先のお客さんを理解しています。

あなたの周りの営業マンにこんな質問をしてみてください。

「あなたが担当しているお客さんって、どんな人たちに売っているの?」と。

おそらく、この質問に「明確に答えるか否か」と「成績」には相関関係があるのではないでしょうか。

なぜ、このような相関関係が出てくるのかというと更に先のお客さんをイメージすることにより「自動的に」顧客視点になるからです。

そして更に先のお客さんを理解することで、先のお客さんのセグメンテーションを把握することができ、セグメンテーションを把握することができれば、提案すべき商品が必然と見えるようになるからなのです。

「顧客視点を持て!」とよく叫ばれますが、具体的に何をすれば良いかを言及していない人は多いです。

しかし、そんな中、今回のインタビューはBtoB営業における「顧客視点とは一体何か」を具体的に理解できるきっかけになったのではないでしょうか。

「更に先のお客さんを知る」

非常に具体的で再現性のあるノウハウだと思います。