【商品に対して新たな考え方を示せば、顧客の思い込みは変わる】

「あ~~!!!何なんだーーーー!!」

 

今、私は強烈な怒りを感じています。

 

何をそんなに怒っているのかって?

 

それは今いる喫茶店に頭にきているのです。

 

この喫茶店は昔から愛用しているのですが、昔に比べるとだんだん質が落ちてきているのを感じます。

 

何の質が落ちているかって?

 

それは、、、

 

ゆで卵の質です。

 

この店はモーニングサービスがあり、コーヒーを注文すると無料でパンとゆで卵がついてきます。

 

最初の頃は何もストレスなくゆで卵を食べることができていたのですが、ここ最近、ゆで卵の殻をむくと薄皮が剥がれないのです。

 

ゆで卵は茹でた後に冷水に浸すことで薄皮がむけやすくなります。

 

そんなことは誰もが知っていると思います。

 

正直、こんな素人でも知っていることもやっていないのか?

 

そう思いながら、いつも卵の殻をむいていたのです。

 

最近では薄皮がむきづらいので、薄皮がついたままゆで卵を食べていたりもしました。

 

若干の不満を感じていた最中、今日はゆで卵をむくと・・・

 

薄皮がはがれないどころか薄皮が殻の方に引っ付き、それと同時に白身ごと剥がれたのです。

 

殻をむけばむくほど白身は崩れ、見るも無残な姿に・・・

 

「何なんだーーーー」

 

そんな怒りがフツフツと沸いてきて、従業員にその無残なゆで卵を突き付け、交換を要求してやろうか?と思いましたが、さすがに無料でついてくるモーニングに怒りを露わにするのも・・・と思いやめました。

 

「もうこんな店、二度と来るか!」

 

こんなことを考えたのですが、おそらくまた来週にはこの喫茶店に来ていると思います。

 

それはなぜかって?

 

実は、この店は1人で来ても4人テーブルに通してくれます。

 

しかも結構混んでいる時でも。

 

要は料理の質は別として、快適な作業スペースを与えてくれるのです。

 

しかもたった400円で。

 

そう思うと、この喫茶店も「喫茶店」として売り出すよりも「快適な作業スペースを提供します!」と売り出すとゆで卵への不満も解消されるのではないか、と思ったのです。

 

喫茶店というと「おいしいコーヒー」「おいしいモーニング」をイメージしてしまいますが、「快適な作業スペースに、コーヒーとモーニングがついてくる」このような位置づけにすればどうでしょうか?

 

おそらく、その店に求める優先順位が変わるため、ゆで卵の質が悪くても文句を言われないのではないかと思います。

 

更に「何時間利用してもOK」と書いていると更にその価値は高まります。

 

1人客が長い間滞在すると売上は下がりますが、そのあたりはセルフにして人件費を減らせば良いでしょう。

 

コーヒーもカプセル式のバリスタを置いて「様々なコーヒーを、その日の気分で味わえます」とすれば十分でしょう。

 

そこにパンとゆで卵があって、パンは「バルミューダでご自由に焼いてください!」としていれば価値は高まります。

 

そこにアマゾンGO的な決済システムを導入すれば無人でも経営できる。

 

「これはなかなか良いアイデアだ!」

 

今、私はこんな無駄な時間を過ごしています。

 

 

商品に対する思い込みを変える

 

 

 

 

 

「喫茶店=おいしいコーヒー」

 

こういったお客側の思い込みも少しアピール方法を変えると、その価値観を変えることができます。

 

このような価値観を変えるという方法はAIにはできない人間だからこそできる営業スキル。

 

高い値段で買いたくない・・・

 

こんな顧客の思い込みも価値観を変えることができれば購入の可能性は高くなってきます。

 

その良い例がブランド物でしょう。

 

一流ブランドは高いからこそ価値がある。

 

そして高いからこそステータス性を感じる。

 

高いからこそ大切にする。

 

「高い=損」の概念を完全に覆した事例です。

 

あなたの顧客は、あなたの商品に対してどのような思い込みがあるでしょうか?

 

その思い込みを覆すには?

 

こんな発想を繰り返していると営業スキルは高まります。

 

もう盆休みに突入していると思いますが、この盆休み中に

 

「顧客の思い込みを覆すには?」

 

こんなことを考えてみても良いのではないでしょうか?

 

 

2019年08月11日コラムマーケティング


【セールスが邪悪になる時は、邪悪な商品を売っている時だけ】

吉本の闇営業問題・・・

 

このキャッチコピーを見て勘違いしていたのは私だけでしょうか?

 

今回、雨上がり決死隊の宮迫氏やロンドンブーツの田村亮氏の記者会見から世間を大きく賑わしている吉本興業の闇営業事件。

 

その後も吉本興業の社長が記者会見し、その内容が不甲斐ないものだったと囁かれ、更に問題は大きく発展。

 

吉本興業全体の問題となっていきました。

 

しかし、そもそもの問題は吉本の芸人が反社会的組織とつながっていたことが原因。

 

そして、今回の闇営業も反社会的組織に対して芸人が営業活動していたことが問題なのですが、実は闇営業というのは正しく解釈すると、事務所を通さない営業のこと。

 

決して反社会的組織に対して営業活動していたことが闇営業ではないのです。

 

これは勘違いしやすい・・・

 

一人でそう思っていました。

 

まぁそんな勘違いはどうでも良いとして、なぜこのように「営業」という文字は「悪」というイメージに紐づけられることが多いのでしょうか?

 

営業の仕事というと「商品を売ってくる仕事」です。

 

「いや、違うだろ!」という意見もあるかもしれませんが、分かりやすく表現するとこうなります。

 

もう少し突っ込んだ表現にすると売上をあげてくる人ですので、「お金を稼いでくる仕事」とも言えます。

 

お金を稼ぐというと、すぐに悪いイメージと紐づけられてしまいます。

 

例えば、「若くして大金を稼いだ男」というタイトルを見たらどうでしょうか?

 

あまり良い感情は湧いてこないと思います。

 

「秒速で億を稼ぐ!」

 

更にあくどいイメージですね。

 

このように稼ぐという言葉には、何かあくどいイメージが紐づけられてしまいます。

 

そしてその直接的な仕事をしている営業も、それに関連してあくどいイメージが紐づけられます。

 

モノづくりの職業には全くそんなイメージはありません。

 

製造業の人が技術を磨けば、「それは世の中の役に立つ」と思われます。

 

ホテルの従業員のようにサービスを提供している方が技術を磨けばどうでしょうか?

 

多くのお客様の喜びの顔が目に浮かびます。

 

しかし、「営業が技術を磨く」と書くとどうでしょうか?

 

なぜか、美徳という言葉に紐づきません。

 

モノづくりの職業やサービスを提供している職業には、“技術を磨く”=“美徳”となりますが、どうして営業だけ“技術を磨く”=“美徳”とならないのでしょうか?

 

 

営業のイメージを覆す!

 

 

 

 

 

 

これは日本の長年の文化であり、イメージであると思います。

 

楽して稼ぐことは悪いこと、

 

苦労して稼ぐことが美徳である・・・

 

その苦労を省略する立場にある営業に美徳という文字は似合わない・・・

 

しかし、この営業に対するイメージを覆す!

 

今はなぜかそういう想いが強くなってきました。

 

これもリアルトップセールス勉強会を開催したり、先日、S-1グランプリを主催している釣田さんとお会いしたからでしょうか。

 

そして先日、トップセールス勉強会に参加してくれているトップセールスの方と話をし、こんな会話になりました。

 

「RTS勉強会にも『理念』が必要ですよ・・・」

 

その話を聞いて確かにそうだと頷きました。

 

この盆休みの間に私はRTS勉強会の理念を考えようと思っています。

 

このコミュニティが普及して、営業のイメージを払しょくする存在になる・・・

 

そんな可能性をこのコミュニティに感じています。

 

 

 

今、RTS勉強会は題材をお持ちいただける企業様の参加も歓迎しております。

 

うちの商材の売り方をトップセールスに考えてほしいと思われた方は、是非ご連絡ください。

  • RTS勉強会

http://realtopsales.jp/study/

【連絡先】mizuta_realtop@attax-sales.jp

 

 

2019年08月03日コラム営業


【「本当の自分」を探すより「もう一人の自分」を作る方が大切】

「“誰をバスに乗せるか”ではなく“誰を面接官にするか”」

 

おお!なるほど!!!

 

思わず唸ってしまう名文句でした。

 

これはある講座での話です。

 

人材採用において“誰をバスに乗せるか“は非常に重要な話。

 

間違った人を会社に入社させてしまうと、価値観がズレているためお互いに分かり合えない。

 

お互いに分かり合えないため、お互いが不満を持つ。

 

そして結局はお互いに不幸になって仲違いしていく・・・

 

こんな現実が待っています。

 

そんな悲惨な事がないように“誰をバスに乗せるか”をしっかり人選する必要があります。

 

そしてその人選を間違えないために、採用基準を明確にすることは元より、誰を面接官とするのか?に気を付けなければならないという話でした。

 

そして誰を面接官にするのかという話から面接で何を聞かなければという話に発展。

 

その中で出てきたキーワードが「ポータビリティ能力」というものでした。

 

ポータビリティ能力とは、「持ち運び可能な能力」。

 

会社の看板ではなく、本当の個人の能力です。

 

例えば、目の前の人物が前職での実績に、「予算対比200%を達成」と書いてあると何となく良さそうな気がします。

 

しかし、その実績を見て「おー、君はすごいね」と言っているようでは3流の面接官。

 

そこで、「当社でも同じように予算対比200%の実績を達成できますか?具体的にどうやって?」

 

と聞くことができるかどうか、なのです。

 

この予算対比200%というのは会社の看板で取れているのかもしれない。

 

本当にこの人の能力で取れているのか?

 

という視点が必要とのことだったのです。

 

「うちの会社にきても発揮できる“持ち運び可能な能力”なのか?」

 

という事です。

 

この話を聞いて私は改めて自分の能力を、看板での能力なのか、個人での能力なのか、に分解してみたのです。

 

この看板なのか、自分なのかという分け方は非常に興味深く、本当に自分に身に付けている能力が分かります。

 

昔はあったが、今は看板の力ではないかと思えるような能力も見えてきます。

 

そして自分自身の個人の能力を見た時に、この能力を備えている人物は本当に魅力的なのか?と考えると自分自身に危機感を覚えたのです。

 

 

あなたは複数の武器を持っているか?

 

 

 

 

 

 

 

昔は自分が活きる専門領域はどこか?という事を考えていましたが、最近では少し考え方が変わってきました。

 

好きな分野を追求するのではなく、全く異分野の自分を作り出す。

 

現在はVUCAの時代と言われていて、非常に変動が激しく、不確実性の高い時代です。

 

もしかしたらあなたの職は来年にはなくなるかもしれない・・・

 

そんな時代がやってくるかもしれないのです。

 

例えば、現在銀行業務の多くはAIに代替されるという話は有名な話だと思います。

 

普通に働いていたら、明日から仕事がなくなった・・・

 

そんな時代がやってくるかもしれないのです。

 

そんな時にあなたはどのような人物になっておくべきでしょうか?

 

営業マンが特定の顧客に売上を依存しているとリスクが高いように、ある特定のスキルだけに偏るのは危険です。

 

できれば、「●●もできるし、●●もできる」という自分を目指したい。

 

例えば、

 

「マーケティングもできるし、マネジメントもできる」

「中小企業の経営者もできるし、大企業の社員として成果を出すこともできる」

 

こんな自分を作ることができれば非常に市場価値の高い人物ではないでしょうか?

 

「●●もできるし、●●もできる」

 

あなたは異分野の能力をいくつ持っていますか?

 

異分野の能力を複数持つ・・・

 

その能力を個人として発揮できるように準備を進めておく必要が我々にはあるのかもしれません。

 

 

 

今回のブログで「誰を面接官にするか?」について語っていない?

 

実は、敢えてその話を避けました。

 

それはあなたにどうしても以下の書籍に興味を持っていただきたかったからです。

 

  • いい人財が集まる会社の採用の思考法(著者:酒井利昌)

https://www.amazon.co.jp/8C/dp/4866800488/

 

この書籍は誰を面接官にするかだけではなく、採用における考え方や具体的な手法までを公開しています。

 

この採用難の時代に、失敗しない採用活動を行うための重要な書籍です。

 

もし、あなたが経営者であったり、人材採用担当者なのであれば一度目を通しておいていただきたい書籍なので、是非チェック(予約)しておいてください。

 

 

2019年07月28日コラム営業


【コミュニケーションは投資と同じ。リスクを取れば多くのリターンが返ってくる】

「また、ブラックネタ使ったんですか?」

 

ある日、部下にこんなことを言われました。

 

何の話かというと、弊社では毎週、予材管理ブログというものをアップしており、その記事を担当制で各コンサルが書いているのです。

 

だいたいひと月に1回程度、その担当が回ってくるのですが、来週アップされるブログの担当が私だったのです。

 

※ちなみに予材管理ブログはこちら

https://www.yozai.biz/blog/

 

私はこういったブログを書くときによく前職の話を交えて話をします。

 

私の前職は『超』がつくほどのブラック企業。

 

2chのブラック企業偏差値で当時は『東大レベル』の偏差値をたたきだし、そして今では殿堂入りを果たしている企業です。

 

このブラックネタというのは非常に便利で、こういったブログを書く時についつい使ってしまいます。

 

ブラックネタがなぜ便利かというと、まず「ブラック」という言葉がパワーワードだからです。

 

人が思わず興味関心を引いてしまうキーワードのことをパワーワードと言いますが、「倒産」「不正」「バブル」「借金」「突然死」などはその部類に入ります。

※週刊誌の表紙を見ていただくと多用されているキーワードです。

 

このパワーワードを使うと読まれる可能性が高くなるという理由で、ついつい使ってしまうのです。

 

ちなみに前回、私が書いた予材管理ブログが「ブラックネタ」。

【ブラック企業流 営業育成が上手くいかない唯一の理由】

https://www.yozai.biz/blog/20190617/

 

このブログも最初書き出しの時はブラックネタを書くつもりはなかったのですが、たたき台を作っていくと、だんだんブラック寄りに・・・

 

筆が進むのでまぁいいかと思い、このネタを書いてしまったのです。

 

ブラックネタは人に興味を抱かせるという効果ともう一つの効果があります。

 

それが私と読者との距離を縮める役割を果たしてくれます。

 

私のブラックネタは悲惨なものばかり。

 

私のブラックネタを聞くと半ば引く人もいます。

 

弊社のスタッフの中でも結構引かれます。

※大爆笑するのは桑原や山本なつみなどブラック出身者です。

 

この悲惨な目にあったという経験は、ある意味私の過去の苦労話をさらけ出していることになります。

 

昔、大変だった想いを語っている訳ですので、相当な自己開示です。

 

この自己開示が、私の人となりをさらけ出す結果になり、この本音を語る姿が読者との距離を縮めている・・・

 

そんな効果がこのブラックネタにはあるのです。

 

 

表面的な事を話している限り関係性は深まらない

 

 

 

 

 

 

お客様と表面的な付き合いしかできていない・・・

 

そう悩む営業担当者も、ここ最近ではいるかもしれません。

 

特に新人はそうなっているかもしれません。

 

そんな時に何をすれば良いのか。

 

それは、コミュニケーションは投資と同じという原理原則を掴んでおくことです。

 

コミュニケーションも投資も、取ったリスクに対してリターンの大きさが変わります。

 

大きく儲けたいのであれば、大きなリスクを負う必要があります。

 

コミュニケーションもリスクを負えば負うほどリターンが返ってきます。

 

簡単に説明すると、あなたの弱みや過去の苦労した経験を話せば、相手も心を開いてくれます。

 

あなたが表面的なコミュニケーションに終始すれば、相手が心を開いてくれるリターンも少ないという事を意味しているのです。

 

あなたのお客様は、あなたの弱みをどれぐらい知っていますか?

 

もし、この記事を読んで私は表面的な話しかできていないと思うのであれば、少しだけあなたの弱みを見せてみてはいかがでしょうか。

 

その投資が大きくなればなるほどリターンも大きくなってくる・・・

 

そう思うと何となく実践してみたい気になったのではないでしょうか。

 

 

追伸:ちなみに次回のオフィシャルサイトのネタは24日にアップされます。

次回はブラックネタになるのか?気になる方は是非予材管理ブログをお気に入り登録しておいてください。

https://www.yozai.biz/blog/

 

 

2019年07月20日コラム営業


【人生のエネルギーカーブで、相手が興味を引く話題を見つけよ】

「あ~、それ、あるある!!」

 

先日、ある人物とトップセールス談義で大笑いしていました。

 

その人物とは「S-1グランプリ」というコンテストを企画・運営している釣田さんという方です。

 

「S-1グランプリ」というのは、M-1グランプリのセールス版。

 

全国に存在するセールスNo.1を決めるグランプリです。

 

このコンテストは、トップセールスに自身の営業手法をプレゼンしてもらい、それを審査員が「オリジナリティ」「再現性」「お客様思考」の3点で採点されトップが選ばれます。

 

そしてその会場には現役の営業や学生が聴衆として参加。

 

営業のおもしろさを広げていくのが、このイベントの大きな目的です。

 

この活動は私も非常に共感を持てました。

 

なぜなら、リアルトップセールスインタビューズでトップセールスのノウハウを発信していたり(最近、相当サボっていますが・・・)、トップセールス勉強会を開催し、いずれ何かの仕掛けが打てないかと考えているのも、全て『営業のおもしろさ』を世に広めたいという想いがあるからです。

 

そして同じような考えを共有した後は、トップセールスあるあるの話に。

 

「トップセールにはどのような人物がいるか?」

 

このような話に展開しました。

 

まず、『高い目標を掲げている人が多い!』。

 

この話には釣田さんも自分の経験からしても納得のご様子。

 

そして『信頼関係を作るのがうまい!』。

 

トップセールスはありとあらゆる営業手法を持っていますが、その営業手法の多くは信頼関係を築くための手法。

 

それを分かってやっているのかは別として、何かしらの武器を持っています。

 

そしてこの辺りからはおもしろい部分。

 

『意外に自分が売れている理由を知らない』。

 

これは私が多くのトップセールスにヒアリングしたからこそ分かってきたことです。

 

トップセールスは売るための手法を持ち、それを実践していますが、売れている今となってはその行動は習慣化されています。

 

そのため、トップセールスにとっては、その行動は当たり前。

 

しかし、一般人から見るとそれは当たり前ではなかったりする。

 

でも、トップセールスは習慣づいていることを特別とは思わず行動を繰り返しているので気づかないのです。

 

そして『飛びぬけすぎるとオーラを纏う』。

 

これはトップセールスの中でもごく一部の方ですが、会った瞬間に別次元の人だと感じさせるトップセールスがいます。

 

これは日経の竹内さんとも共感した話なので、やはりトップセールスあるあるです。

※日経の竹内さん:リアルトップセールス勉強会の共同発起人

 

会った瞬間に、「正直、この人と営業で勝負しても到底勝てない・・・」と思わせるようなオーラです。

 

そしてごくわずかな存在ですが、『長嶋監督的トップセールス』。

 

まず、何を話しているのかよく分からない。

 

しかし、営業の業績は上げてくる。

 

売れている理由を聞いても解読不明・・・

 

あの世のお告げ的な話をします。

 

話は解読不明なのですが、なぜか憎めないキャラで、そして知識が豊富。

 

そんなトップセールスもいるという話に大笑いしていたのです。

 

そしてトップセールスのあるある話からリアルトップセールス勉強会とS-1グランプリをコラボレーションできないか、という話に。

 

リアルトップセールス勉強会のコミュニティと釣田さんのトップセールスの人脈を掛け合わせ更に大きなコミュニティにする。

 

そしてトップセールス勉強会のメンバーがS-1グランプリに参戦する。

 

その先に、保険業界でいうMDRTのようなセールスの称号を作れないか。

 

そんな話に発展しました。

 

リアルトップセールス勉強会に参加していて、且つグランプリで優勝している。

 

この要件を満たしているとセールスとして高いポジションにつける。

 

こんなことをイメージしたのです。

 

そんな話をしていると、早速、勉強会のメンバーにグランプリへの参加を促そうと思いました。

 

そしてグランプリでのプレゼン方法を釣田さんに確認したのです。

 

釣田氏「やはり会場が一番盛り上がるのは、苦労話をしてくれた時ですね」

 

水田「なるほど、やはりみんな苦労話を聞きたいですか」

 

釣田氏「苦労話がないと、参加者を惹きつけることができないです」

 

 

話し上手になる方法

 

 

 

 

 

相手を惹きつける話ができるとお客様に一目置かれます。

 

一目置かれるということは記憶に残ることにもつながり、営業としては圧倒的に有利に商談を進めることができるようになります。

 

では、相手を惹きつけるために何をすれば良いのでしょうか?

 

それが苦労話。

 

苦労話には人を惹きつける力があり、その印象は長く記憶に残ります。

 

でも私はあまり苦労していない?

 

そんなことはありません。

 

過去を振り返ると何かしらの苦労は誰しもがしていると思います。

 

自分自身の苦労話を引き出す方法として「人生のエネルギーカーブ」を描くという方法があります。

 

横軸に時間軸、縦軸に自分のエネルギーレベル。

 

そして過去に振り返り、自分が乗っていた時は高く、そして自分が沈んでいた時は低く曲線を描いていくのです。

 

そして底の曲線が描かれた時にどんな出来事があったのか。

 

これを描くだけで多くの苦労話や挫折したエピソードが出てきます。

 

あなたが、魅力のある話をしたい。

 

そしてお客様の記憶に残る人物になりたい。

 

もし、そう思うのであれば一度この曲線を描いてみてください。

 

曲線を描くだけで話題が、どんどん溢れてくるのは間違いないはずです。

 

 

 

S-1グランプリとは何か?

 

詳細はこちらに記載されています。

  • S-1グランプリ

https://peraichi.com/landing_pages/view/salesno1

 

 

2019年07月14日コラム営業