【期待を作り出せば、商品が高く評価されやすくなる】

先日の週末。

 

お昼ご飯にチャーハンが出てきました。

 

私はチャーハンが出てくるといつもある事をやってしまいたくなります。

 

この意見には賛否両論あると思いますが、いつもチャーハンにはウスターソースをかけたくなるのです。

 

特にチャーハンがおいしいとか、おいしくないとか、そういう訳でなく、何となく調味料を足してしまいたい心理に駆られるのです。

 

これはチャーハンだけではなく様々な料理に、最後の一味を付け加えたくなります。

 

パスタやピザであればタバスコは必須。

 

カレーにタバスコをかけることもあります。

 

カレーの場合、タバスコだけでなく気分によってはウスターソースや生卵も。

 

そしてうどんに七味。

 

お好み焼きにも七味をかけます。

 

飲食店にいってもテーブルの上に何か調味料が置いてあると、かけたい心理に駆られます。

 

自宅では全ての調味料がそろっているため、ついついかけがち。

 

しかし、こういう話をすると恐らく多くの奥様方に反感を買うと思います。

 

「せっかく作った料理に調味料をかけるなんて・・・」と。

 

ただ、本当に伝えたいのが、味がおいしくなくてかけている訳ではなく、パブロフの犬状態でかけてしまっているという事です。

 

※パブロフの犬・・・生理学者イワン・パブロフが犬を使って「条件反射」の研究を行っていたことからついた名称。パブロフの犬=条件反射

 

何か刺激物を付け加えると、元々あった味が際立ちおいしく感じるのです。

 

いわゆる希少性の原理と同じかもしれません。

 

手に入りづらいもの程欲しくなるという希少性の原理がありますが、調味料という壁を作ることで元々あった純粋な味に辿りづらくなる。

 

だから、その味に辿り着いた時に感動がひときわ増すのだと思います。

 

そう、調味料を足すことでうまみが増すのです。

 

 

営業は最後の味付け

 

 

 

 

 

 

料理に調味料をかけるとうまみが増すのと同様、ある一味があなたの商品価値を引き上げます。

 

それが「期待」です。

 

意思決定神経科学研究所のサミュエル・マクルーアの研究におもしろい実験があります。

 

ブランドのラべルの付いたコーラとラべル無しのコーラを飲み比べた時に、多くの人がラベルの付いたコーラがおいしいと答えました。

 

これはそう答えた方が多かったというだけでなく、脳の反応も調査されました。

 

そうするとラベルの付いたコーラを飲むことで、脳がより快感を感じていることを示す活動が見受けられたのです。

 

ラベルを貼ることが妄想や幻想ではなく、脳の活動レベルで違う事が明らかになったのです。

 

これはブランドによる「期待」が味を変えたという事を立証した実験だったのです。

 

商品は商品自体だけでなくマーケティングコミュニケーションを通じて付与された情報によって評価が変わってきます。

 

ある広告関係者が「広告は製造過程の最後の段階」といったようにマーケティングや営業活動が商品の品質を変える最後の調味料になるのです。

 

商品が差別化できないと嘆く前に、あなたはお客様に「期待」を与えているでしょうか?

 

その期待が高まれば、お客様は商品価値を脳レベルで良いものと認知します。

 

リピートされないと嘆く前に、あなた自身がお客様に商品を使った後の期待を膨らませているか。

 

改めて考えてみても良いのではないでしょうか。

 

 

2018年02月10日コラムマーケティング


【購入客から常に声をもらうアンケートを作るだけで営業力が上がる】

ある企業研修の終了後・・・

 

「アタックスさんで働き方改革として何か実践されていることはありますか?」

 

ある営業担当者からこんな事を質問されました。

 

突然の質問ではありましたが、アタックスは社員を大切にする会社ですので何かの参考になればと思い、いくつかの取り組みを紹介しました。

 

パソコンのログを管理して残業削減している事

女性が活躍できる環境がある事

在宅勤務ができる事

 

など。

 

そんな話の中で、最近、社内のコミュニケーションが促進されるあるツールの話題に及びました。

 

そのツールとは、「社内SNS」です。

 

おそらく多くの企業でも採用されているのではないかと思いますが、SNSを使って社内メンバーで情報交換を行うという取り組みです。

 

弊社では、この取り組みにはいくつかルールがあります。

 

・業務連絡はしない事

・必ず全員が1日1記事上げる事(3行でOK)

・コメントに返信する必要はない事

 

などです。

 

弊社のメンバー13名ではありますが、拠点は東名阪と3つに分かれており、かつコンサルタントが出張や支援先に行っていることが多く、なかなかゆっくりと話す時間がありません。

 

中には同じ拠点のメンバーでも1、2週間顔を合さないなどザラにあります。

 

そんなお互いが何をやっているのか、なかなか把握しづらい中で、このSNSの取り組みが功を奏しているのです。

 

先日もあるメンバーがお菓子を拾い食いしたネタが・・・

 

その話題は、瞬く間に社内に浸透しました。

 

あまりにも突飛な動きに、驚くものや体を心配するコメントなど様々な事が書き込まれました。

 

そしてその投稿は各所で話題となり、メンバーと顔を合わす度にその話題となったのです。

 

しかし、よくよく考えるとこのSNSの活動は、メンバー間で同じ話題を共有することができ、その共通した話題がコミュニケーションを促進させます。

 

そしてコミュニケーションを促進させるだけでなく、同じ話題を共有できていることがメンバー間の信頼を深める結果になっているのです。

 

 

共通の話題が勝率を高める

 

 

 

 

 

 

お客様との商談で、共通の話題を見つけることができれば話は盛り上がります。

 

では、その共通の話題をどのように見つければ良いのでしょうか?

 

趣味や出身地、そして子供の話から共通の話題を探すことはできるかもしれません。

 

しかし、それだけでは関係が構築できただけで商談への直接的なインパクトは弱いかもしれません。

 

趣味や出身地から共通の話題を導き出すのも有効ですが、もっと効果的な方法があります。

 

それは、過去購入してくれた顧客のアンケートから購入前の悩みを聞く事です。

 

購入前の悩みは多くの場合共通しており、その悩みを切り口に見込み客と話すと距離はグッと近くなるケースが多いです。

 

あなたは購入客がどのような事に悩み、どのように意思決定したのかご存じでしょうか?

 

その話題を蓄積することであなたの営業力が高まるならば、収集しない手はないと思います。

 

 

2018年02月04日コラム営業


【営業力は未来をコントロールする力である】

リビングでふとテレビを見ているとあるニュースが目に飛び込んできました。

 

それは「はれのひ」の社長の記者会見です。

 

成人式の当日に会社を倒産させ、雲隠れしていた社長が記者達に囲まれ、質問攻めにあっていたのです。

 

記者達は執拗に「逃げていたのではないですか?」と責め立て、被害者もテレビに出演し涙ながらに被害を訴えかけていました。

 

しかし、その番組を見ていると何か違和感を覚えたのです。

 

社長の会見のコメントは、至って普通の人。

 

計画倒産ではないかと疑われているものの、本当にそうであれば記者会見など出ないはず。

 

そして被害者が涙ながらに被害を訴えかけていましたが、撮影場所は被害者の家。

 

そして、一人の女性をドアップで撮影。

 

穿った見方かもしれませんが、何か報道陣に作られた感があり、違和感を覚えたのです。

 

過去に中小企業の倒産現場を何度も見てきましたが、倒産する会社のほとんどは周囲に迷惑をかけます。

 

取引先、金融機関、保証人となった友人・知人、そして家族。

 

関係している人は怒り狂い、泣き出す人も山ほど見てきました。

 

そして、そんな中、雲隠れどころか本当に行方不明になる経営者も山のようにいました。

 

それがなぜ大企業でもない当社がここまで叩かれているのか、が不思議になったのです。

 

そんな事を考えていると、ふと昔の事を思い出してしまいました。

 

そして会社を倒産させた社長の顔を思い浮かべ、倒産する企業の共通点を何となく考えてみたのです。

 

「資金繰りに杜撰というのは、ありきたりの共通点」

 

「採算度外視でも立場が弱いため受注する」

 

「現場の最前線で働いていることが多い」

 

「組織が少し大きくなると管理系の仕事をやりだす」

 

「資金繰り、人件費などを含めた採算管理」

 

「業績が傾けば資金調達、銀行交渉」

 

「あれ?そういえば営業に時間を割いている経営者をあまり知らない?」

 

「どうやって仕事を取っているんだ?」

 

「ほとんどの経営者が前職の人脈や取引先からの紹介」

 

「そして倒産する会社の社長のボヤキが、取引先から仕事が少なくなって景気が悪い・・・」

 

「取引先は常に固定」

 

「倒産した企業の社長との会話で、新しいところを開拓する話など聞いた事がない」

 

いつも会社の経営が上向くか否かは、景気次第という考え方が共通項として浮かび上がってきたのです。

 

 

セールスは会社経営の最優先事項

 

 

 

 

 

よく良い商品を開発すれば売上が上がるという経営者はいます。

 

そしてサービスの品質を上げればお客様は来てくれるという話もよく聞きます。

 

しかし、それは既に一定の顧客層を獲得している大企業の話。

 

ディズニーやリッツカールトンのサービス品質の高さをマネる前にやるべき事があります。

 

企業は利益を稼ぎ出さなければ、新商品を開発することや教育に投資してサービス品質を高めることもできない。

 

全てにおいて、まず売上が先なのです。

 

商品力が先か、営業力が先か。

 

差別化できていない商品であっても営業力が優れていれば、未来を勝利に導くことはできるが、その逆はない。

 

その事を頭に刻み、セールスを絶え間なくやっていかなければならない。

 

セールスマインドを持つことが何となく悪いことのように思えるかもしれませんが、セールスマインドを持たざる者が周りに迷惑を掛けているという事実もある。

 

あなたが未来をコントロールしたいのであれば営業力は最高の武器です。

 

そしてその武器を研ぎ澄ませるために常にアイデアを出し続け行動することが、経営、ひいては人生を安定化させていく最優先事項なのです。

 

 

2018年01月28日コラム営業


【混乱したままモノを買う人はいない】

ある病院での診察室で・・・

 

私は12月の頭から喉の調子がおかしくなり、それがきっかけで咳が出るようになりました。

 

風邪だったのか?喉の調子は2週間程度で復活したのですが、咳だけが止まりません。

 

年末、年始も“のど飴”を舐めていない時間は常に咳き込む・・・

 

龍角散を袋入りで購入し、持ち歩くという日々が何日も続きました。

 

そして年始に兄貴と話していた時に、この咳の症状についての話題になりました。

 

兄「その咳が止まらないのは咳喘息かもしれんぞ」

 

私「咳喘息?」

 

兄「俺も昔、咳が止まらなくて大変な時期があったが、いつもの病院じゃなくて呼吸器科に行ったら一発で咳喘息と診断されて、咳喘息の薬に変えたらすぐに治ったぞ」

 

私「へ~、そうなのか・・・」

 

もしかしたら私も咳喘息なのか?その懸念があるのなら・・・という事で年が明けてすぐに呼吸器科に向かいました。

 

そしてお医者さんに症状を話し、聴診器、口の中を見てもらいながら診断をしてもらったのです。

 

私「あの~、私は咳喘息ではないですか?」

 

医者「そうですね~、その可能性もありますが、まだ分かりません」

 

医者「咳が2か月以上続くと、咳喘息の可能性が9割以上になってくるのですが、2か月以内ならほとんどその可能性はないと思われます」

 

私「でも、もう1カ月以上も咳が続いているのですが・・・」

 

医者「咳喘息の薬にしますか?」

 

私「その方が良いでしょうか?」

 

医者「分かりません。咳喘息の可能性はありますが、2か月以上経たないと分からないので」

 

私「(・・・・2か月以上経たないと分からないかよ!それまで苦しむのも・・・)」

 

医者「通常の薬にしますか?咳喘息の薬にしますか?」

 

私「どっちが良いんですか?」

 

医者「いや、分かりません」

 

私「(お勧めぐらい教えろよ!)」

 

医者「どうしますか?咳喘息を疑われているのであればもう1つ検査をしますが」

 

私「(検査?診察までに2時間も待って、更に時間がかかるの?それはメンドクサイな~)」

 

私「じゃあ、通常の薬で・・・」

 

私が行った病院がまずかったのか、病状が難解なのか、最近のお医者さんは本当に薬を患者に選ばせる傾向にあると思います。

 

しかし、専門家でない患者からすると判断しようがない。

 

「少しでも良いのでヒントぐらいくれよ~」

 

思わずこう思ってしまったのです。

 

 

 脳はそもそも考えるのが嫌い

 

 

 

 

 

 

薬を2つ提示された時、私はどちらにすれば良いのか分かりませんでしたが、結局は「これ以上時間がかかるのが嫌」という思いが、意思決定を促してくれました。

 

しかし、それがなかったらどうだったのでしょうか?

 

しかも、今回は薬をもらわなければならないという大前提の元でしたが、これが営業のようなシーンで、お客様をこのような状態にしたら何が起こっていたのでしょうか?

 

ハーバード大学のジェラルド・ザルトマン氏の研究によると、「人は1日の内で考えているのはわずか5%、残りの95%は無意識で行動している」と言われています。

 

なぜなら脳を使うと、相当なカロリーが消費されるという程、負担が大きいからです。

 

人は考えるのが『嫌い』です。

 

お客様が商品選びに、悩み・苦悩しているのであれば、そっとあなたのお勧めを提示してあげて下さい。

 

悩んでいるお客様を助けられるのは営業のあなただけですし、考えることから解放してくれたあなたにきっと感謝してくれるはずです。

 

脳科学がそれを立証してくれているのですから、何も心配することはありません。

 

 

2018年01月20日コラムマーケティング


【価格に抵抗感を持つ顧客に、商品の良さを訴えても意味がない】

「ん?かなり高くないか?」

 

ある日の週末、電卓をたたきながら、ふとこう思ってしまいました。

 

以前のブログにも書きましたが、私はある事を企画しています。

 

その企画とは、娘の卒業旅行。

 

娘は中学3年生で、もうすぐ高校受験です。

 

その高校受験で第一志望に受かるために、日々、勉強に励んでいます。

 

そんな頑張る娘のために企画したのが卒業旅行。

 

受験を終え、勉強の疲れを慰労する意味で、この旅行を企画しているのです。

 

そしてその目的地はディズニーランド。

 

今回の旅行は、かなり特別感を出したいと思い、予約したホテルはディズニーホテルです。

 

休みがうまく調整できずに、結局は土日を絡めての旅行となりますが、土曜日は東京観光、そして日曜日の夜にディズニーホテルを予約し、日曜日と月曜日の2日間でディズニーを堪能するという企画です。

 

ディズニーホテルというのは、ホテルを予約するだけでなくディズニーランドの入場券やファストパスチケット、レストランの予約もセットに付けることができます。

 

当然のことながら2日間を完全に満喫するためにファストパスチケットの枚数が多いものを選択。

 

そして食事も予約。

 

そこでふと思ったのが、ディズニー前夜に泊まる場所です。

 

2日間のディズニー堪能のためには初日も朝一番から入場する必要があります。

 

とはいえ、土曜日はディズニーで遊ぶ予定はないので、ディズニーホテルを取る意味はあまりありません。

 

そこで考えたのがディズニーホテルとはいかないまでも近隣のホテルでの宿泊です。

 

ほとんど併設と言って良いぐらいの場所のホテルを予約し、前日は体力的にも万全にするために、そのホテル内で食事も予約。

 

前日は夕方ごろにチェックインしてホテル内で食事を取り、そして早めに寝て、当日はオープンからロケットスタートで楽しむという2日間のディズニーを完全に堪能するためのプランができあがったのです。

 

そして3日間の食事代などを予想し、いざ電卓を叩いてみると・・・

 

「ん?かなり高くないか?」

 

たった3日間の旅にも関わらず、まぁまぁなお値段。

 

「う~ん、ちょっと使いすぎか?まぁ、元々はハワイ旅行にしようと言っていたぐらいなので良いか・・・」

 

「いや、それにしても国内旅行でこれはやりすぎか・・・」

 

そう困惑している中で、土曜日の宿泊先を取っていないことに気づき、土曜日の宿泊先をリサーチ。

 

ハイクラスホテルにするか否か(当初の予定ではそうであったため)に悩みましたが・・・思わず普通のホテルをチョイス。

 

「まぁホテルのレベルが日に日に上がっていく方が、コントラスト効果によって喜ばれる可能性は高いだろう」

 

さも論理的に結論を導き出しているように見せて、内に秘める恐怖心を隠しながら、震える手で予約ボタンを押したのです。

 

 

 比較の基準を変える

 

 

 

 

 

 

価格を安く感じるか、高く感じるかは、その時の比較対象に大きく左右されます。

 

当初はハワイ旅行との比較だったのが、国内旅行との比較に変わることで高く感じる。

 

金額は同じでも、比較する対象が変われば価格に対する感じ方は変わってくるのです。

 

人は、質の高い商品やサービスを望んではいるものの割高に一度感じてしまったら余程の追加サービスがなければ納得しません。

 

そして多くの営業マンが価格への抵抗に商品の価値を訴えかけますが、そうそう覆せるものではありません。

 

そんな時に、価格の抵抗を覆す有益な方法が比較の基準を変えることです。

 

もし、あなたが商品を提案してお客様が難色を示したのであれば、商品・サービスの良さを伝えるのではなく、比較対象を変えてみてはどうでしょうか?

 

意外にあっさりと物事が進んでしまう事に驚くのではないかと思います。

 

 

2018年01月13日コラムマーケティング