【無料は知識や価値を紹介するだけのものに留める】

「10万円の給付金・・・」

 

無料でお金を配布する政策であり、バラマキと揶揄されているようです。

 

この政策には多くの批判があるようですが、街頭インタビューでの市民の生の声はこんな感じだったようです。

 

もらえる人「もらえない人に対してなんか申し訳ない」

 

もらえない人「困っている人が助かるならそれで良いのではないですか」

 

このコメントを発したのは30代~50代の子育て世帯の方々。

 

このコメントだけを見ると特にもらえる人も、もらえない人も不満はない様子。

 

確かに生活支援のために今回の給付金はあるといわれると、多くの人が批判のしようがありません。

 

「それはそうだ」となってしまいます。

 

(目的が生活支援ならクーポンの意味はよく分かりませんが)

 

しかし、これをもう少しマクロ的な観点から見るとどうなるのでしょうか?

 

今回、18歳以下の子供に10万円が給付される。

 

18歳以下の子供は日本全国に約2000万人。

 

このうち報道では10%程度が年収960万以上とのことであったため、対象となる人数は単純計算ではあるが1800万人。

 

1800万人に対して10万円を支給する訳なので、全体の金額を見積もると1.8兆円。

 

ではその財源は何かというと税金。

 

そして単純に考えると今回の給付金は、子供を持ってない世帯から子供を持っている世帯への財源移転。

 

高齢者世帯から若者世帯への資金移動と考えることもできます。

 

日本の金融資産の65%程度は60歳以上が握っているということを考えると、この財源移転はある意味スジが通っている。

 

日本全体を家族と考えると、高齢者から子育て世帯へのちょっと早めのお年玉と言い換えることができます。

 

しかし、この政策をして最も得をするのは誰なのか?

 

子育て世帯は高齢者に感謝するのか?

 

その意識が芽生えているようには思えません。

 

それでは誰が最も得をするのか。

 

それは政治家。

 

人のお金を使って恩を感じてもらえる立場。

 

そう考えると生活困窮者に資金援助とキレイごとを言っておきながら票集めに動いているだけのような気がしてならない。

 

こんな邪推をしてみましたが、無料というのは結構取り扱いが難しく、その背景を見透かそうとする行為が働きます。

 

無料には人を惹きつける強い力がありますが、その取り扱いにも気を付けなければならない。

 

ビジネスに転換するとそんな気づきがあるのかもしれません。

 

 

無料の取り扱い説明書

 

 

 

 

 

ビジネスにおいても無料の取り扱いは至って難しい。

 

例えば、無料で一旦提供してしまうと、その提供したものに再度価値をつけることは難しい。

 

例えば、ラーメン屋のライス無料などはそうであろう。

 

一旦、ランチの集客用としてライスを無料にする。

 

そうすると夜のライスに値段をつけると、昼に無料という意識があるので、お金を取られる夜には行きたがらない。

 

昼に需要が集中すれば、ハコモノ特有の稼働率という観点から儲かりづらい店となる。

 

では、何を無料にすれば良いのだろうか。

 

それを少し想像してみると以下の3点が思い浮かぶ。

 

まずは「見返りが期待できるもの」。

 

スーパーなどでの試食がそうであり、返報性の原理で思わず買ってしまう衝動に駆られる。

 

そして「サービスの理解を深めるもの」。

 

コンサルタントがノウハウを公開したり、住宅販売の業界で良い家選びのノウハウを提供するのがまさにそれにあたる。

 

知識が増えれば増える程、高価なものを買いたくなる心理を刺激する。

 

そして「常習性のあるもの」。

 

差し詰め化粧品のサンプルなどが該当するか。

 

一度、使ってよければまた使いたくなる。

 

毎日使うものなので、スイッチングコストは高いが、一度ひっくり返すと大きな収益を見込める。

 

このようなところであろうか。

 

無料というものは、人を惹きつける強力な力を有するが、その反面、価値あるものを無価値にしてしまうリスクもはらむ。

 

そうならないように慎重に取り扱うべき施策なのである。

 

 

2021年11月14日コラムマーケティング


【相手の目を見て話すことは、途方もない力をあなたに与えてくれる】

「データで金を貸す時代になったか・・・」

 

昨日、新聞を読んでいるとメルカリが融資を行うとの見出しがありました。

 

特に驚くべきことではなく、ここ最近では銀行以外の企業がビッグデータを駆使して金融事業に参入しています。

 

これまでの金融機関であれば、担保や勤め先、そして年収、借入状況などの属性情報で融資を判断していましたが、今となってはデータから対象者の与信を判断。

 

すごい時代になったものです。

 

そして驚いたのが、、、

 

その金利。

 

上限が20万円までとはいえ、その金利はわずか3.4%。

 

消費者金融が20万円であれば18%で融資している点からも、その金利の安さが伺えます。

 

通常、金利というのはリスクに見合った金利が設定されるもの。

 

リスクが高ければ高いほど、金利も高く設定されるのが市場の原理というものです。

 

そこから類推すると、メルカリは自社の与信データ分析に余程の自信があるのでしょうか。

 

メルカリでの取引データや取引数、決済の情報を蓄積すれば、かなりの精度で判定できるということが金利設定からも伺えます。

 

しかし、一体どのようなデータが蓄積されているのでしょうか?

 

そんな疑問から、ちょっと想像することにしてみました。

 

まず、メルカリでの取引データ。

 

これを細分化すると「出品者側」と「購入者側」に分けることができます。

 

更に分解すると出品者側では、「出品数」「価格設定」「説明文のコメント」「購入確定後の対応の速さ」「丁寧なフォロー」。

 

この辺りが評価されるのでしょうか?

 

そして購入者側であれば、「購入頻度」「購入平均単価」「購入した商品種別」「閲覧時間」。

 

なるほど、こう書きだしてみるだけでも対象者の「興味関心ごと」「趣味」「性格」「癖」「考え方」「お金の使い方」などが見えてきそうです。

 

このような情報を集めて近い行動をするユーザーと照らし合わせて与信を見積もる・・・

 

(更にメルペイでの購入履歴も加味されるとかなり精度が高い)

 

こう考えると何気なく開いているアプリで、自分自身の一挙手一投足をチェックされているような気分・・・

 

そして、その行動が信用につながっていると考えると、何気にスマホをいじくることができない・・・

 

そんな不安に苛まれました。

 

 

リアルでも信頼の基本は一挙手一投足

 

 

 

 

 

エラい時代がきたものだと思いますが、信頼の基本は一挙手一投足。

 

商談であなたがどのように動いているのかで、印象が変わり、信頼にも影響してきます。

 

ここで先程のように、リアルの営業も取れる情報に分解してみると何があるでしょうか?

 

「髪型」「視線」「表情」「服装」「手の位置」「背筋」「声のトーン」

 

細分化して分解するだけでも、様々な改善の余地が見えてくる・・・

 

デジタルでもリアルでも細分化して、どのようなデータを収集されているかを考える。

 

収集されているデータを考えていくと、逆にそれを利用する方法も見えてきます。

 

顧客からどのようなデータを収集しているのか・・・

 

一度、客観的に考えてみるのもおもしろいかもしれません。

 

 

2021年11月06日コラム


【イエスと言える権限とお金を持ち、その傾向がある人物は誰かを考える】

「なるほど・・・言われてみると当たり前だが・・・」

 

昨日、あるベンチャー企業の成功事例を聞いていました。

 

その企業のビジネスモデルは、ベンチャー企業の主流ともいえるプラットフォーム型ビジネス。

 

ある業界の設備の未稼働に着目し、その遊休資産をうまく活用することで顧客も提供側もWIN-WINにするビジネスでした。

 

業界の課題に精通し、何をすればその非効率を改善できるかをよく分かっている経営者だったからこそ成しえたモデル。

 

そしてそのモデルを構築していくために経営者が実践したことも極めて興味深い事でした。

 

しかし、その中で「ああ、これは当たり前だな・・・」と思った事例に何か引っかかりを感じたのです。

 

その事例は利益率を飛躍的に改善させた事例。

 

この企業はあることを行って利益率を3倍以上に向上させたのです。

 

それは何か突飛な施策を打ったわけではなく、ある意味当たり前かと思うようなことでした、、、

 

それは何かというと「アイテム売りではなく上流工程の提案をした」ことです。

 

上流工程への営業とは、例えば、食品商社であれば小売店にアイテムを売るのではなく店づくりを提案する。

 

印刷業であれば印刷物を納品するのではなく、マーケティングプランに参加する。

 

広告代理店なら広告枠ではなく企業ブランドの形成から入っていく。

 

このようなことを上流工程の営業と言います。

 

この営業の利点としては、上流工程に向かえば向かうほど利益率も高まりやすいということ。

 

なぜなら上流工程に行けば行くほど抱えている問題の大きさが違うからであり、抱えている問題の大きさと支払われる対価は比例するからです。

(論拠のデータはSPIN話法などの書籍を参照)

 

アイテムレベルの提案と問題解決レベルの提案ではこの問題の大きさが違うため、同じ商品であったとしても支払われる対価が違います。

 

例えば、分かりやすい例でリンゴを題材にしてみましょう。

 

リンゴもおいしいリンゴなら、通常で売られているリンゴよりも多少高くても買うかもしれません。

 

しかし、極端に高いと躊躇する消費者もいるでしょう。

 

通常のリンゴよりも倍の値段・・・

 

ここで思い留まる消費者は多いと思います。

 

しかし、これを重要な問題にすり替えてみるとどうでしょうか?

 

例えば、リンゴの成分が高血圧や高いコレステロール値を下げる効果があるとします。

 

そうするとどうでしょうか?

 

年齢を重ねることで出てくる体のひずみ・・・

 

更に年を重ねることで表出する難病への恐怖・・・

 

おそらく倍の値段であったとしても購入する消費者は増えるのではないでしょうか?

 

では、ビジネスにおいてこのような問題を抱えているのはいったい誰でしょうか?

 

それは上流工程の話ができる人物であり、B to Bであれば言わずもがな、誰が対象になってくるのか分かってくると思います。

 

 

本当の獲物は誰?

 

 

 

 

 

何を当たり前なことをと思ったかもしれません。

 

ここで言いたいのは上流工程の営業をしてみましょう、というありきたりな話ではなく、今の現状を見つめ直してもらいたいのです。

 

例えば、あなたが普段接触している人をリストアップしてみましょう。

 

そして、そのリストに役職を入れてみましょう。

 

そしてその一覧を眺めて見るとどうでしょうか?

 

そもそも勝てない営業になっていないでしょうか?

 

当たり前の話であっても、それが実践できているかどうかはまた別の話。

 

そして分かり切っていることに、いつも問題というものが隠れているものです。

 

改めて、誰と話すべきなのか・・・

 

その対象者があなたの勝率と利益率を決める重要なポイントなのに、そうなっていない現状が見えてくる・・・

 

こんな残念な結果になっていないことを祈っています。

 

 

2021年10月31日コラム営業


【馬鹿な新人は、優秀なベテランを乗り越えられる】

先日のあるニュースでのこと・・・

 

先日、日ハムの栗山監督が退任しました。

 

ここ最近はプロ野球にあまり興味がなくなってしまい、随分とプロ野球を見ていません。

 

私がよくプロ野球を見ていた時に選手だった方が、今はほとんど監督やコーチをしています。

 

この栗山監督もまさにその一人でした。

 

そして何気に、そのニュースを見ていると、、、

 

栗山監督の戦績が公表されていました。

 

就任期間の10年で5回のAクラス入り、そして1度のリーグ優勝、1度の日本一。

 

そして驚いたのは球団最長の在任期間と大沢の親分の通算631勝を超えていたこと。

 

逆に選手時代はわずか7年の選手生命。

 

選手時代よりも監督時代の方が長いという異色の人物だったようです。

 

ここでふと頭をよぎったのが、

 

「名選手、名監督にあらず」

 

という言葉。

 

この言葉は営業の世界でもよく使われており、トップセールスは優秀なマネジャーになれないという格言があります。

 

トップセールスの営業方法は、他の営業がやらないことをやっている。

 

そのため再現性がない。

 

再現性がないので、部下を育成することができない。

 

この言葉は営業組織に属する方なら誰もが聞いたことがあるでしょう。

 

そしてもはやこの格言は常識レベルになっているのではないでしょうか。

 

しかし、これ昔から思っていたのですが、「これって本当か?」という疑問。

 

名選手、名監督にあらずと言いつつ、プロ野球でも実績を残した監督は、元名選手ばかり。

 

たまに選手時代は有名であったが、監督では泣かず飛ばずという方もいるが、それって全体の何%?と思いたくなる時があります。

 

我々は格言に踊らされていないか?

 

そしてその格言が可能性を閉ざすようなことになっていないか。

 

そんなことを思考させる機会でもありました。

 

 

格言を疑え

 

 

 

 

 

あなたの世界でも格言とは言わないまでも、ベテラン社員から代々受け継がれている言葉はないだろうか?

 

「あの業界は参入障壁が高く開拓できない」

 

「あの顧客は大手の競合が参入しているのでまず無理」

 

「我々のような中小企業は大手にいっても相手にしてもらえない」

 

彼らの分析は、当時は正しかったかもしれない。

 

しかし、その事実は何年も吟味、分析されていない可能性が高く、今となっては間違っていることもある。

 

業界の常識、そして組織の常識。

 

もしそれが否定的な格言になっているのであれば、疑ってみるのはどうだろうか。

 

格言を気にすればするほど、事実はそこに吸い寄せられる。

 

ならばたまには馬鹿になって営業してみるのも面白いのではないだろうか。

 

 

2021年10月23日コラム営業


【注意力はお金に変換できる】

ドコモの通信障害・・・

 

つい先日、ドコモの通信障害が起きて200万人もの人が被害を被ったとのこと。

 

何を隠そう私もドコモユーザーではあるが、プライベートの携帯はほとんど使用していなかったため、まったく気づきませんでした。

 

スマホが使えなくなることで、電話もできず、メールも使えず、現金決済も使えない。

 

しかし、多くの人が一番この時に困ったのは、、、

 

「暇を持て余す」

 

ではないだろうか?

 

ここ最近、多くの人がスマホ依存症になっており電車に乗れば全員がスマホを見ている。

 

会議でも、よほど事前に注意しておかなければ何気にスマホを見ている人もいる。

 

実際に研修をしていても休憩に入った途端、全ての人がスマホを取り出しチェックする。

 

まるでパブロフの犬状態。

 

私もそうではあるが、この症状はまるで中毒状態といっても良いかもしれない。

 

しかし、ここで見落としがちなのは、その状態を相手から見るとどのような印象を与えるのか。

 

(ここでは常にスマホを見ている自分のことは棚に置いて想像してみてください)

 

目の前の相手がスマホを覗いている。

 

話は聞いているものの、視線はスマホにある。

 

スマホをしまってはみたものの、心ここにあらず。

 

そんな人を目にするとどうだろうか。

 

おそらくあなたは相手に失望し、そして最悪の場合、あなたはその席を立つことになるだろう。

 

そんなことが容易に想像できる。

 

何を当たり前なことを言っているの?と思われるかもしれないが、実は気づかぬうちにそんな行為をあなたはしているかもしれない。

 

そしてそれがバレていないと思っているのはあなただけかもしれない。

 

 

オンライン会議の恐怖

 

 

 

 

 

直接会っているタイミングでスマホに気を取られている輩は、かなり存在はする。

 

しかし、もっといるのは複数でのオンライン会議。

 

バレてないよねと思いながら、別の場所に意識が向いている。

 

それはメールをチェックしているのか、会議がおもしろくないので別の作業をしているのか・・・

 

しかし、その雰囲気はバレていないようで確実に相手にバレている。

 

そして相手も言葉には出さずとも、「あいつ、聞いていないな」を心の中で呟いている。

 

そして、その行為が繰り返されることにより信頼できない存在に変化していく。

 

それもあなたの意図しないところで。

 

逆にそんなオンラインの時代だからこそ、本気で聞いている人は信頼を勝ち取ることができるチャンスでもある。

 

そしてその信頼は相手のyesを引き出す最高の貯蓄となり、あなたのお願い事が通りやすくなることは間違いない。

 

ただ、注意力を向けているだけなのに。

 

オンラインという注意力が散漫になる時代・・・

 

あなたはそれを武器にするのか地雷とするのか。

 

自戒の意味も含めて今日はこんなことを書いてみました。

 

お互いに気を付けましょう。

 

 

2021年10月17日コラム