先日、あるクライアントでの研修中、、、
休憩時間にある営業担当者と雑談していると、こんな事を言われました。
「以前、営業をやっていましたが、営業をやっていたとは言えないぐらいのひどいレベルだったので、、、でも今回は絶対に成果を上げたいと思っているんです」
この話を聞いて私は「過去にうまくいっていない方が、成果を上げることはできますよ」と返答しました。
その返答は、この営業担当者を勇気づけようと思って言った訳ではありません。
実は明確な根拠があってこのように返答したのです。
どのような根拠かというと、私は世の中にあるノウハウのほとんどがコンプレックスから生まれていると思っています。
例えば、以前流行した「断捨離」
あれは元々片付けが苦手だった人が生み出しています。
そして数あるダイエット本。
様々なダイエットの方法が世に生み出されていますが、これも様々なダイエットをしても全くうまくいかなかった人が生み出しているのではないかと思います。
そしてコンプレックスがあるという事は大成できるチャンスでもあると思っています。
例えば、過去の自分を振り返ってみてもよく分かります。
私は次男坊で、兄がいたという事もあり何でも器用にこなす人間でした。
例えば、スポーツ。
小さな頃から年上と一緒に遊ぶことが多く、年上に負けじと動くことにより高い運動能力が自然と身に付いていきます。
そのおかげで、小学校時代のソフトボール部では4年生からレギュラー。
そして中学でもテニス部キャプテン。
スキーやスノーボードを初めても、すぐにある一定のレベルにまではたどり着きました。
どんなスポーツでも、ある程度器用にこなせるためコンプレックスを感じることはありませんでした。
また勉強も、先に兄が色々と挑戦してくれているおかげで、私はその良いとこ取りをして、あまり苦労せずに一定の成績を得ることができました。
ある意味、スポーツも勉強もあまり苦労した記憶はなく、楽な人生を歩んできたのです。
しかし、何の苦労もなく歩んできたものの全てが何一つ大成していません。
スポーツもソコソコ、勉強もソコソコ。
自慢できる程の結果は何一つありませんでした。
しかし、そんな私が唯一味わった屈辱が営業成績。
今まで何をやっても器用にできたので、営業も中の上ぐらいはいけるだろうと高をくくっていたら結果は下の下。
入社から1年半は、劣等感で気が狂いそうになりました。
しかし、結果的にその苦しみがあったからこそ数年後には850名いる営業社員の中でトップ5％以内の成績を収め、そしてコンサルタントとなり書籍を出版するまでに至ったのです。
コンプレックスこそ大成の源泉
器用な人間は、今やっている方法を変えようとは思いません。
当たり前ですが、うまくいっている方法を変える必要はないからです。
しかし、不器用な人間はうまくいかないため、色々な事を考えます。
例えば、テレアポがうまい人間はテレアポでアポを獲得しますが、不器用な人間は悩み苦しみながら、見込み客を獲得するという本質を捉えて、それを達成するための別の方法を考えます。
インターネットで見込み客を集める発想を考えついたのも、おそらくリアル営業が不得手だった人が考えたのではないかと想像しています。
そして不器用さは努力というエネルギーを生み出すきっかけになります。
「うまくいっている事を更にうまく」というエネルギーよりも、「うまくいっていない事を変える」エネルギーの方が強いのは容易に想像できると思います。
そして不器用な人間は、常に自分の能力以上に努力しないと役割が全うできないという怖さを知っています。
実は不器用という事は卑下する話ではなく、そこから多くの物を生み出せるチャンスであり、圧倒的な成果を上げる可能性があると捉えることが正しい理解なのです。
もしあなたが何かにコンプレックスを感じているのなら、それは大きなチャンスです。
逃げずに取り組んだ先に、周りの人が手に入れることができない成果を手にしている。
そんな可能性が秘められていると理解してみてください。
追伸：この話をこの営業担当者にしたいと思っていたのですが、「コンプレックス」という言葉が急に出てこず、中途半端に話を終えてしまいました。
つい先日の健康診断でＬＤＬコレステロール値が（8年連続？）「要検査」の判定でしたが、この数値と急に言葉が出てこなくなる症状に何らかの関係があるのではないかと恐怖を感じています。
社内で行われている勉強会に参加した時のこと、、、
ここ最近、社内でアタックスアカデミーと銘打った社内勉強会が開催され、その1つの講義に参加しました。
私が受講した講義は中堅・中小企業経営原論という講座で、中堅・中小企業の経営の「あり方」を学ぶ講座でした。
ここで紹介されている優良企業というのは業績が良いというだけではなく、従業員が本当に活き活きと働いている企業がピックアップされています。
そういった事例企業を見ながら、なぜそのような環境を実現できているのかを考える、こんな講義を受けているのです。
事例企業は10社ほど紹介されましたが、その中には私が住んでいるすぐ近くにある企業もありました。
しかもその企業は段ボール機械製造で日本のトップシェア誇る会社。
私が住んでいるベットタウン的な地域に、そんな企業があったのかという驚きもありながら、いくつかの企業を見ていきました。
私は元々、事例研究というと専らどのような儲けの源泉を構築しているのか、そして儲けの源泉を獲得している営業力やマーケティング力に非常に興味があります。
しかし、今回は営業力やマーケティング力ではなく、社員を大切にすることによって結果的に収益を生み出している企業。
一体、どんな事をしているのかと内容を見てみました。
各企業の取り組みは様々で
・毎年全社員から評価される「社長評価」
・会社の悪口を言う場の設定
・ボーナス支給の際に、社長が直筆の手紙を添える
・社員より5時間前に出社する
・750名もいる社員と1対1の対話をする
など、様々な取り組みを実施していました。
正直、経営者が社員のために尽くすというキレイごとで本当に経営が成り立つのかという思いが頭の中で錯綜していたのですが、ここに事例として出てきた経営者のほとんどが、それを本気で考え実践している。
以前、私は超資本主義の企業で育ってきたために、なかなかそれを受け入れることができない。
しかし、よくよく考えてみるとその超資本主義の企業は、たった20年で１千億近い収益を上げる企業に成長しましたが、わずか30年で経営破たん。
そしてその企業は社員を恐怖政治でコントロールしていたため、虚偽報告が蔓延。
ある意味、上の指示をやっているように見せかけてやっていないことが当たり前となっていました。
しかし、ここで紹介されている企業は社長が社員に徹底的に寄り添う姿勢を貫き、その姿勢が社員に共感を生み、そしてその共感が社員に行動を促したのではないかと、最後にはそう思えるようになったのです。
共感が人を動かす
共感は人を動かす大きな力を秘めています。
共感できる相手からは多くの事を受け入れますが、共感できない相手からは話を聞く事すら面倒だと思うでしょう。
ここで重要なのが、あなたの営業トークはどこを重要視しているか。
例えば、顧客から成功事例を教えて欲しいと要求されることはよくあります。
その成功事例についてあなたはある企業がうまく行った所ばかりを話していないでしょうか。
成功事例は聞くと感心はするものの、顧客にとってはまだ未体験の話。
その話に共感することはできません。
また、あまりうまくいった事ばかりを話しすぎると、自慢話にしか聞こえないこともある。
成功事例を話す時は、うまくいった話よりも、それを導入する前にどれだけ困っていたかを伝える。
導入する前の状態には多くの部分で共感できるところがあり、その共感が深ければ深いほど、その後の成功事例が際立つというもの。
もし、あなたが顧客に成功事例を伝えても、
「それはその業界だからうまくいったのだろう」と言われる機会が多いのであれば、一度、導入前の顧客の状況を詳しく話すことに意識を向けてみてはどうだろうか。
先日、あるクライアントのミーティングで、、、
社長「モノを売ろうとする姿勢が強すぎるのでダメなんだ！簡単な紹介だけでいいんだよ！」
あるクライアントの社長が営業マネージャーに対してこんな事を話していました。
営業マンは売上を上げるために営業をしなければならない。
しかし、その色合いが強くなりすぎるとお客様から嫌われる。
その葛藤の狭間で、営業のアプローチ方法をどうしていくかを検討していたのです。
（※ちなみにこの企業はB to Cの飛び込み営業です）
この問題は、多くの営業マンの間で悩ましい問題になっていると思います。
世の中では営業マンに対するイメージは非常に悪い。
営業といえば、何か余計なものを売ってくる存在。
人が嫌がることをゴリ押ししてくる。
そんな職業にはできれば就きたくない。
そんなイメージを払しょくするために営業という名称を「○○プランナー」や「○○コンサルタント」などにしている企業もあるくらいです。
なぜ、こんなに営業マンは忌み嫌われるのか？
そんな事を考えていると前職の部下がテレアポの最中に突然キレた出来事を思い出しました。
・・・・テレアポ中
前職の部下「こっちだって仕事で掛けてんだよ！何がバカだ！ふざけんな！」
と営業が電話口のお客様に対して逆ギレしていたのです。
その場は部下の頭を叩き、強制的に電話を切って終了させましたが、見込み客の心無い返答にストレスを抱えてしまう気持ちは痛いほど分かります。
なぜ営業マンは忌み嫌われるのか？
正直な話、私はイメージが先行しているようにしか思いません。
確かに、人は相手に言う通りに動くことが嫌いです。
誰もが自分で自分の道を選びたいと思っています。
なので、営業マンに強く勧められると不快感を抱くことは否めません。
しかし、よくよく考えてみて欲しいのです。
本当に営業マンに余計なものを買わされた人が、世の中にどれぐらいいるでしょうか？
もし買った経験があるという人も、本当にあなたに全く責任がなかった、営業マンが全て悪いと言い切れるでしょうか？
こんな風に私は思ってしまうのです。
営業は経済の潤滑油
少し、想像してみて欲しいことがあります。
それは営業マンが全くいない世の中です。
全てにおいて自分で情報を探し、その情報の信ぴょう性を確認するために更にリサーチし、そして全てにおいて自分の責任でもって意思決定する世の中です。
おそらく、情報をリサーチするのが面倒で物を買わなくなる、自分自身の意思決定に自信が持てずに購入を見送る。
中にはネットの情報だけを頼りに購入してしまったがために後悔する。
そんなことが頻発するのではないでしょうか？
営業マンがいなくなれば、物が売れなくなる。
物が売れなくなればお金は循環しなくなり、お金が循環しなくなれば行きつく先は不況しかありません。
そして不況を心待ちにしている人は世の中にどれぐらいいるでしょうか？
営業マンは経済の潤滑油です。
そしてもう一つ言えることが、コンサルタント、医者、警察官、プロ野球選手などほとんどの職業の人が1カ月休暇を取ってもやっていけると思いますが、営業マン全員が1カ月も休暇を取るとなれば会社は倒産の危機に瀕します。
営業という職種は世の中で認識されているよりもはるかに重要な職種であるし、その職種に多くの営業マンが誇りをもってもらいたいと私は願っています。
「ああっ！ストレスが溜まる！」
今、私は「あること」に挑戦しています。
そして、今その挑戦が山場を迎えており、今にも発狂しそうになっているのです。
その挑戦している「あること」とは、、、
「禁酒」です。
ここ2週間ほど全くお酒を飲んでいないのです。
この禁酒期間は1か月に設定されており、お酒を飲むようになった学生時代から考えても１カ月も飲まないというのは初めての体験です。
私は学生時代にお酒が好きになり、その酒好きが高じてバイトでバーテンダーをしていたほどです。
私がバイトしていたお店では開店前に、ビールのテイスティングというものがあり、ビールの炭酸の圧力が適正かどうかをチェックする仕事がありました。
当然テイスティングですので少量で構わないのですが、あえてグラス一杯に注ぎ飲み干す。
その権限がトップバーテンダーにだけ与えられていたのです。
※トップバーテンダー：カウンターのメインどころに立つバーテンダー
そんな感じで、ほとんど毎日お酒を口にしていました。
そんなお酒好きの私がなぜ禁酒をしているかというと先日の合宿が原因です。
先日もブログでご紹介した八ヶ岳の研修合宿で、ちょうど私の誕生日と重なっていたということもあり、社内のメンバーからお祝いしてもらいました。
４０歳になってお祝いしていただけるというのは非常にありがたいことです。
そして誕生日用に出てきたデザートを前に、「４０歳の抱負を」と言われ何も考えていなかった私は思わず「健康に気をつけます」と言ってしまいました。
しかし、さすが絶対達成を誇るチームメンバー。
抽象的な目標設定は許されません。
当然ながら具体的なアクションプランを宣言することを強要されます。
「期限とノルマを明確にして宣言する」
これが当たり前になっている集団です。
そこで設定されたアクションプランが１カ月間の禁酒です。
また、それが達成できなかった時の罰もしっかり設定され、絶対達成しなければならない空気に追い込まれたのです。
そしてその宣言が終わってから２週間が経過。
今となっては、「このアクションプランは本当に健康に良いのか？」「逆にストレスで健康に悪くないか？」という葛藤に苛まれています。
また、ここ最近疲れが取れないのも、このせいではないかとまで思っています。
しかし、このアクションプランは何とか達成しようと思っています。
なぜならそれは罰を受けたくないという事ではなく、禁酒をしたことがあるという経験を人に伝えることができるのが楽しそうだからです。
これまでにやったことがない領域に踏み込むことにより何かが変わり（変わらなくても）、それを人に伝えることができるというのが、持続させる最も大きなモチベーションになっているのです。
人が成長できる瞬間
人が成長できる瞬間というのはどういった時でしょうか？
それはこれまで経験したことがない領域に飛び込んだ時です。
専門的な用語を少し使うと、コンフォートゾーン（安全地帯）から一歩でも抜け出した時に人は成長します。
多くの自己啓発書で、自分を成長させる方法として、あえてレベルの高い人とお付き合いして、そしてその人をモデリングしていくという方法があります。
あえて自分とは違った、自分よりも高いレベルのコンフォートゾーンを持っている人の環境に触れることにより、自分のコンフォートゾーンを変えていくという手法です。
しかし、このコンフォートゾーンを変えていくという手法よりも、もっとお手軽に簡単に成長させる方法があります。
それが「できればやりたくないこと」をやってみる。
いつも避けているようなこと（コンフォートゾーン外）の事をあえてやってみる。
それが成長への１歩となりますし、その経験が積み上がれば積み上がる程、あなたの自信にもつながってきます。
そしてその成功体験は記録しておくことがお勧め。
その勝利の体験は、様々なビジネスシーンで場を和ませる雑談ネタとなり、あなたの営業活動を勝利に導いてくれる大きな武器になる。
そう思えるのは私だけでしょうか？
追伸：そういえば、今日は弊社コンサルタントの山本がスパルタンレースに挑戦しています。
スパルタンレースとは、世界最大級の障害物レースで有刺鉄線を掻い潜るなど、危険極まりないレースです。
その挑戦を嬉しそうに語る山本（女性）を見て、少々、頭おかしいのではないかと思う事もありますが、この経験は雑談ネタの引き出しを確実に１つ増やし、そして人間としての深みが増すことは間違いないと思います。
第65回のリアルトップセールスインタビューはファミリアホームサービス(株)の田中さんです。
田中さんはファミリアグループのグループ企業であるファミリアホームサービスで住宅販売を行っています。
ファミリアホームサービスには営業担当者は12名おり、その中で2年連続1位！
そして個人の実績だけでなく店長としての実績も飛び抜けて素晴らしい実績をお持ちです。
ファミリアホームサービスは全国に販売網を持つハウスドゥの代理店です。
ハウスドゥの代理店は全国に420店舗。
その代理店の中で、仲介手数料売上が全国3位！そして契約件数5位！
中でも仲介手数料については1位とわずか27万円の僅差だという事なのです。
いわゆる個人でも実績を上げながらも、部下を育成して店舗で上位に引き上げているプレイングマネージャーなのです。
そんな素晴らしい実績を上げている田中さんに、「他にも、他の担当者と違う実績をお持ちですか？」と尋ねると耳を疑うような実績が、、、、
田中氏「そうですね。私の商談はほとんどが即決です。出会って1～2回で結論が出ます。あと、この前、会社のデータで分析してみたら成約率70％でしたね」
水田「はい？即決な上に、成約率70％？何ですか？その数字は・・・」
あまりにもの驚愕の数字。
早速、その背景を確認するためにインタビューに入りました。
■お客様が口に出しにくい不安とは
水田「一体、どのようなノウハウをお持ちなのか、早速聞かせてください。まず、いつもどんな点に気をつけられていますか？」
田中氏「そうですね。いつもお客様に家を買う事を目的としてはいけないと伝えています。家を買うこと自体がゴールとなるのではなく、買った後に本当に良かったと思えるか。ここが重要です」
水田「なるほど」
田中氏「お客様が買った後に、後悔するポイントは２つ。1つは住み心地、そしてもう一つはお金のこと」
田中氏「そして最も重要なのはお金のことです。住み心地に関しては、ある程度、物件を見に行けば分かりますが、お金のことについては実態を理解せずに住宅ローンを組む人が多くいます」
水田「じゃあ、まずローンの話をするという事ですか？」
田中氏「そうです。良くある勘違いが『銀行から借りられる金額』＝『借り手側が返せる金額』という認識です。そして多くの不動産会社が、この件についてあまり詳しくは伝えていないようです」
水田「確かに、私が家を買う時もあまり詳しくは教えてもらってないですね。じゃあどのような話をするのですか？」
田中氏「ローンを借りる場合は、2通りの借り方があります。それが金利の方式ですが、変動なのか固定なのか。そして変動か固定かを選択するために必要なのが今後の金利予測。金利が上がりそうであれば固定が良いですし、下がる傾向になるのであれば変動がお勧め。その判断材料となる資料を渡して検討してもらいます」
水田「へ～、そうなんですね」
田中氏「あと、基準金利と適用金利の違い。こういった点もお客様はあまりご存じないので、しっかりお伝えします」
水田「お金のことをしっかり話してくれると、本当に頼りになる印象を受けますね」
田中氏「お客様もそこまで口には出しませんが、一番不安な部分。そこをまず解消してあげる事が大事ですね」
■お客様の決断を促すパラダイムシフト
水田「他にはどのような事を行っていますか？」
田中氏「あとは、物事の『表裏』を常に考えるようにしています」
水田「表裏ですか？」
田中氏「家というのは全てにおいて満足のいくものというものはありません。ほとんどの人に予算があり、その予算内で収めようとすると必ず妥協しなければならない点が出てきます」
水田「それはそうですよね」
田中氏「ただ、不満の１つも見方を変えると許せる範囲になったりします。例えば、家の方角。多くの場合、北向きよりも南向きが好まれますが、北向きは北向きでメリットがちゃんとあります。例えば、柔らかく安定した光が差し込みますし、夏は涼しく過ごせるというメリットがあります」
水田「確かにそうですね」
田中氏「物事には全て『表裏』があり、常にメリットとデメリットを考えるようにしています。例えば、道が狭いことでのメリット・デメリットとか」
田中氏「部下にも物件を見に行く時に必ずこう指示しています。見に行く物件の良い点、悪い点を10個ずつ見つけてきて、と」
水田「そういった指導を」
田中氏「はい、そうです。常にメリット・デメリットを考えておくことで、お客様が物件を買うかどうか悩んでいる時に、後押しができるようになるのです」
■お客様が本当に見ているポイント
水田「あと、他にも何か気をつけていることがありますか？」
田中氏「そうですね～。これはよく部下に言っていることなんですが・・・」
水田「何ですか？」
田中氏「お客様から嫌われることを全て排除しろ！とよく言っています」
水田「具体的には、どんなことですか？」
田中氏「例えば、タバコのにおいをさせる、態度が悪い、スーツにホコリがついている、靴が汚い、話し方が気持ち悪いとか」
水田「なぜ、嫌われることを排除するという考えを持たれたのですか？」
田中氏「お客様は、出会う前に営業マンを100点満点だと期待して待っています。そして基本的には減点方式で減点されていき、最後0点になれば失注です」
水田「はい、なるほど」
田中氏「結局、そこで積み重ねた不満はいつか不安に変換され、そして家を買うという意思決定を遠ざけてしまうのです」
水田「なぜ、そのような考え方を持たれたのですか？」
田中氏「以前、お世話になっていた不動産会社の社長からこんな事を教わったのです。『不動産は人から買う』と」
水田「どういう事ですか？」
田中氏「不動産は物件を見て購入を判断していると思われがちですが、実は営業マンを見て決めている人が多いです。それが意識的か無意識かは別として」
田中氏「住宅販売の場合、『営業マンの質』＝『家の価値』と評価されるので、自分自身を厳しい目線で見ていかなければならないのです」
水田「なるほど、そこまで徹底されているんですね。恐れ入ります！」
■水田チェック
田中さんの高い実績を上げている要因としては、営業活動を『減点方式』として考えている点にあると思います。
最初にお金の話をすることや、メリット・デメリットを準備しておく行動も全てはお客様からの減点を避ける行為だと思います。
お客様の視線を常に意識するからこそ高いパフォーマンスを上げる。
心理学の世界では『見物効果』と言われている効果かと思います。
かの有名なホーソン実験でも立証されているように、人は「見られている」という事を意識することによってパフォーマンスが上がります。
（逆に作用することも有りますが）
営業の質＝家の価値と考えることで、見られているという意識を高め、見物効果によって高いパフォーマンスを発揮しているのではないかと思います。
それにしても成約率70％！本当にすごい方にお会いしました！
本当にラッキーです！
田中さん、ノウハウをご提供いただき本当にありがとうございました！
■インタビュー企業
社名：ファミリアグループ
住所：名古屋市中区錦１丁目３番１８号 エターナル北山ビル７F
TEL：052-228-7583
URL：http://www.touki.bz/
