第38回のリアルトップセールスインタビューは税理士法人鶴田会計の鶴田さんです。
鶴田さんは鶴田会計を創業した経営者でもあり、今の鶴田会計の顧客基盤を形成してきたトップセールスでもあります。
顧客数は創業して7年間で300社を開拓し、そして鶴田会計をたった7年で年商1.8億円、従業員24名の規模にまで成長させた凄腕経営者でもあり営業マンでもあるのです。
ちまたでは税理士というと、独立してしっかり飯を食っていけるのはほんの一握りといわれています。
独立開業をしてみたもののお客さんに恵まれず、事務所を閉鎖して元いた勤務先に出戻りしたり、他の税理士事務所の会社員となるケースはよく耳にします。
難関の税理士試験に合格するぐらいですので知能はひときわ高く、良いサービスを提供しているところも多いのですが、営業が苦手でうまくいかない事務所が大多数を占めるそうなのです。
そんな業界で、コネも、人脈もなく、新規客を量産する術を見つけ出し、鶴田会計を急成長に導いているのが鶴田さんなのです。
そんな鶴田さんに税理士という業界で実践してきた新規開拓の営業手法を教えていただきましたのでご覧ください！
■売るための秘訣
鶴田さんは新規開拓を7年間で300社も行ったトップセールスです。
新規開拓営業出身の私としては、その数字の凄さはすぐに分かりましたし、そのノウハウをどうしても聞いてみたいと思い、そこに焦点を当てて聞くことにしました。
水田「新規開拓って、どんな感じでやっているのですか？まさか私がやっていたようなテレポや飛び込みのような手法じゃないですよね？」
鶴田氏「私の新規開拓は直接的なアプローチは少なく、9割が紹介ですね」
水田「9割が紹介ですか？！！！」
■紹介だけで新規客を量産する手法
9割が紹介というのは非常に魅力的な話です。
多くの営業マンが新規客に直接的なアプローチを行い、断られ、心が折れまくっていることから考えると、紹介だけで新規が量産できてしまうというのは、何ともうらやましい話です。
「こんな魅力的な話はなかなかないぞ！めちゃくちゃ気になる～」と思い、その手法を尋ねてみたのです。
そうすると次のような話が出てきました。
１）保険屋さんとタッグを組んで営業している
２）保険屋さんに医療機器販売、美容機器販売の方を紹介してもらう
３）飲食店の開業セミナーに参加して主催者にアプローチして協業している
※その他にも士業や銀行などからの紹介ルートもありますが、今回はこの３つの方法にのみご紹介させていただきます。
１）保険屋さんとタッグを組んで営業する
保険屋さんは保険商品を売る商売です。
多くの方との人脈を広げ、何かのタイミングでお声がかかるように営業活動をしています。
生命保険でいえば、亡くなった時、病気になった時、老後の資金、子供の将来の学費のため、などの切り口で提案することが主流だと思います。
この提案できる切り口が多ければ多いほど、お客さんから相談を受ける頻度は高まります。
その保険屋さんのニーズをうまく捉えて、鶴田さんは提案の切り口として税理士を使うことを提案しているのです。
具体的にいうと、事業再生や事業承継などで悩んでいる経営者の方がいれば良い税理士を紹介するという切り口から保険商品の販売につなげることを提案しているのです。
事業再生→税理士紹介→コスト構造の見直し→保険料の見直し→保険切り替え
事業承継→税理士紹介→節税→節税のための保険の活用
という切り口を提案し、保険屋さんからの紹介を促しているのです。
２）保険屋さんに医療機器販売、美容機器販売の方を紹介してもらう
なぜ、医療機器販売と美容機器販売なのかというとこの2つの業種にはある共通項があるからです。
その共通項というのは「開業する経営者と会う機会が多い」ということです。
お医者さんの開業、美容師の開業には必ず設備が必要になります。
そのため医療機器や美容機器を取り扱っている方は開業される方との接点を多く持っているのです。
開業となれば税理士が必要になります。
各業者は自社の商品を提供するだけでなく、税理士も紹介することができるとなれば競合との圧倒的な差別化になります。
開業希望者に対して設備だけでなく開業に必要なもの全般を提供することができれば、顧客から重宝がられ、受注を得られる可能性も高くなるのです。
また、税理士は開業した後も常にお客さんと密接な関係にあります。密接な関係にあれば設備を切り替える相談を受けることもあります。
その時に紹介をしてもらったメーカーに声を掛けることなどを約束すれば各業者にとっては非常にありがたいことです。
そのような切り口を提案して、各業者からの紹介を促しているのです。
３）飲食店の開業セミナーに参加して主催者にアプローチして協業している
これは純粋に顧客を紹介しあうという形での協業です。
飲食店の開業セミナーの主催者は設計事務所の方ですが、鶴田さんは開業してもらう人を紹介してもらう、設計事務所の方は鶴田さんのお客さんから店舗設計の相談があれば紹介する、という形でお互いのお客さんを紹介しあって顧客を増やしているのです。
ここで紹介してもらうために必要なことは、相手からの紹介を待ってからこちらが紹介するのではなく、「先に紹介してあげること」を心掛けることだと鶴田さんは語ってくれました。
とはいえ、紹介だけしてもらって紹介してくれない人というのも残念ながら存在することは確かです。
その際にどのようにうまく紹介しあえるパートナーを探したら良いのかと鶴田さんに尋ねるとこのような答えが返ってきました。
「自分自身と似たような考え方、似たような理念を持っている人とパートナーシップを組むようにしている」
ということだったのです。
「心（考え）が変われば行動が変わる 行動が変われば習慣が変わる 習慣が変われば人格が変わる 人格が変われば運命が変わる」
という名言があるように考え方と行動には密接な関係があり、似た考え方をしている人は行動パターンも同じになると考えると、鶴田さんの意見は非常に理に適ったものだと思います。
鶴田さんの手法は、これまでお話したような方法を駆使して紹介を促す仕掛けをいくつも打っているということなのです。
これら３つの話を聞いていると手法はバラバラのように思えるのですが、実はある共通点があります。
その共通点とは、
①ターゲットとなるリストを保有している人に接触する
②協業するメリットを具体的に提示する
なのです。
ターゲットに直接接触を図るのではなく、既にターゲットとなる顧客のリストを持っている人に接触し、具体的な協業のメリットを伝えることで紹介が自動的に舞い込んでくる仕組みを作り上げていったからこそ、7年で300社もの新規客を開拓することができたのです。
この手法は一般的にジョイントベンチャーといわれている手法です。
見込み客のリストをもっている人と見込み客に魅力的な商品を持っている人が協力してお客さんに価値を提供するというもので、顧客基盤を持っていないが良い商品を提供できる企業にとっては新規開拓を加速度的にアップさせる手法として有名です。
この手法で失敗するケースは、自社のメリットばかりを考えて相手にどんなメリットが提供できるのかを具体的に提示できていない場合です。
鶴田さんは、それぞれの協業相手に魅力的なメリットを「具体的に」提示できているからこそ、紹介を量産できているのではないかと思います。
■水田チェック
新規開拓で顧客数を拡大したいと考えた時に、マンパワーで直接営業を仕掛けいく方法もありますが、マンパワーだけでは営業できる量に限界があります。
また、ジョイントベンチャーという方法であれば紹介者のおかげで、まったく見ず知らずの人に信用してもらうという最も手間のかかるプロセスを省略することができます。
この方法は、営業もサービス提供も1人の人間が行っているようなコンサルタント業界でよく取り入れられていますが、それ以外の営業の方でも全然使える方法です。
もしあなたの新規開拓の件数を加速度的に上げたいのなら、
「同じターゲットのリストを持っているのは誰か？」
「その業界の人に提示できるメリットは何か？」
を考えてみてはいかがでしょうか？
直接的な営業と同時にジョイントベンチャーを仕掛けることができれば、過去経験したことがないような業績をたたき出せるかもしれません。
■インタビュー企業
社名：税理士法人鶴田会計
住所：愛知県名古屋市中村区名駅3丁目9-13 MKビル5F
TEL：０５２－５８７－３０３６
ＨＰ：http://www.tsurutax.com/
顧客へ訪問する際に、よく最初に何を話すかを悩むことはないでしょうか？
いきなり商品紹介をするわけにはいかないので、何か場を和ませるような会話をしなければと日々プレッシャーを感じていると思います。
しかし、ありきたりの天気の話をしても、こいつ「ありきたりだな・・・」と思われるのも嫌ですし、かといってスポーツの話題を振ってみるものの
お客「おれ、あまりサッカーに興味ないんだよ」
なんて言われた日には冷や汗ものです。
今日は、そんな営業マンを悩ませる雑談のネタ元となるツールをご紹介いたします。
これは第28回でご紹介したトップセールスである中村さんが愛用している情報ツールです。
その名も「日経テレコン」です。
↓
http://t21.nikkei.co.jp/public/guide/about/index.html
この日経テレコンは、日本経済新聞、日経産業新聞、日経MJ、日経ヴェリタスなどの日経各紙の記事が過去30年分を収録されているものです。
日経テレコンには検索機能もあり、見たい記事のキーワードを入力することでそれに関連する記事が過去にさかのぼってみることができる機能もあります。
訪問先の業界を調べるうえで、ネット検索をすることがあると思いますが、検索でヒットした情報は「確かなものなのか？」また「最近の情報なのか？」に不安を感じることがあると思います。
しかし、この日経テレコンであれば情報元は、格式高い「日本経済新聞社」ですし、日付も明確であるため、そのような心配をすることはいっさいありません。
日経テレコンから、訪問する顧客の業界情報を調べ、それをネタ元に雑談をすれば相手がノッてくる可能性も高くなりますし、ノッてこなくても一目置かれることは間違いないでしょう。
ただし、ひとつ問題があります・・・
それは・・・
「結構、費用がかかる・・・」
ということです。
インターネットで検索してみると１ＩＤで8,000円となっており、使用するのに毎月その費用が発生するのです。
サラリーマンの平均のおこずかいが3万円～4万円といわれる中、毎月8,000円の出費はさすがに痛いところです。
しかし、ご安心ください。
こんな情報も調べました。
それは、日経テレコンの情報を「タダ」で見ることができる方法です。
その手順は、
① 楽天証券のHPを開く
② 楽天証券のFX口座を開設する
たったこれだけで、日経テレコンの情報が見ることができるようになるのです。
（本人確認のため免許証を送付する手続きもありますが）
口座開設には一切費用は掛かりませんし、口座にお金を入れる必要も全くありません。
※参考URL
↓
http://kabushiki-blog.com/article/31455788.html
このツールがあれば雑談のネタに困ることはなくなると思います。
是非、使ってみてください。
第３７回のリアルトップセールスインタビューは旭日工業（株）の市川さんです。
旭日工業さんはユーザーのニーズからパッケージの構造・構成について設計段階から企画提案を行える印刷会社です。
主な商品としては高級化粧品函のパッケージなどがあり、特殊な印刷を得意としている企業です。
その旭日工業で営業部長として営業組織を指揮しながら自身も営業マンとして実績を上げているのが、今回ご紹介する市川さんです。
市川さんが持つ実績は、旭日工業に影響を与えており、旭日工業の営業として着任して3年程度ですが、既に年間1.2億円にもなる顧客を獲得してきたのです！！
また、前職で残した実績もすばらしく、大手音楽制作会社のＣＤレーベルの仕事を受注し、月間1億円にもなる仕事を開拓してきた実績もあります。
今回は旭日工業さんの親会社である東京製紙の佐野社長のご推薦で市川さんにインタビューしてきましたのでその内容をご紹介いたします。
■売るための秘訣
市川さんが営業でこだわっていることは、
「どんな仕事でも最後まで追いかける」
ことです。
印刷の仕事というのは、簡単に説明できないぐらい多岐に渡っています。
印刷方式だけでも「オフセット枚葉印刷」「オフセット輪転印刷」「グラビア印刷」「フレキソ印刷」「活版印刷」「スクリーン印刷」「シール印刷」「フォーム印刷」「オンデマンド印刷」など様々な方式があります。
そのため商品ラインは幅広く、当然自社で対応できない印刷をお願いされることもあります。
自社で対応できない印刷については外注などを活用して対応するのですが、依頼された内容がこれまでにやったことが無い仕事であると、どこの外注先にお願いすれば良いかも分からないため、対応できないとお断りするケースもあるのです。
しかし、市川さんは現在の外注の人脈で対応できない仕事であったとしても、仕事を引き受けそれに対応できる業者を探しだすそうなのです。
効率的な観点からいうと得策ではないように思えるのですが、このような対応を繰り返すことで長期的に圧倒的な差別化を図ることができると市川さんはおっしゃるのです。
一見、手間がかかる仕事に挑戦することで、
①様々な業者とのやり取りが増え、自分にノウハウがたまる
②業者との人脈が広がる
という結果につながり、「あいつに相談すれば何とかしてくれる」という印象をお客さんに与えることができると市川さんは言います。
何でも相談できる相手とお客さんに認識されれば、１つの案件が結果的に失注となったとしても次のネタをくれたり、次回勝つ方法を教えてくれたり、という副産物もあるそうなのです。
このような外注業者との連携を強化することにより、自分自身の知識・ノウハウ・人脈を広げ、現在では1企業の営業マンの枠を超えたスキルを身につけてしまったのです。
■現在の手法を確立しようと思ったきっかけ
外注業者との連携を深めて、顧客への対応力を強化する必要があると思ったきっかけは、ソニーのウォークマンの外箱を受注した成功体験にありました。
ある企業に訪問した際に、現在使っている業者の対応の悪さを愚痴られたことがあったそうです。
依頼した内容に対してレスポンスが悪いことを愚痴っていたのですが、おそらく現在の取引業者は依頼に対して対応できる手段を持ち合わせておらず、お客さんへの対応が中途半端になっていたのではないかと想定できました。
そこで市川さんはその仕事の内容を聞き込み、対応してみたところうまく受注につながり、月間5000万の大型受注を獲得することができたのです。
その時に
「真摯に対応しなかった営業マンが我が身だったら・・・」
ということを想像し、お客さんの依頼を粗末に扱えば大きな機会損失につながることを実感したのです。
この反面教師となってくれた他社の営業のおかげで「どんな仕事でも最後まで追いかける」姿勢を確立しようという動機付けになったのです。
■水田チェック
市川さんの営業手法はアライアンス（戦略的提携）といわれる方法です。
アライアンスとは複数の企業が互いに経済的なメリットを享受するために、緩やかな協力関係を構築することです。
自社の商品サービスを提供することに留まらず、他社のサービスを提供することも視野に入れれば顧客への多種多様な要望にお応えできる可能性が広がってきます。
お客さんも相談すれば何でも解決してくれる営業マンがいればまず真っ先にその営業に相談を寄せるようになります。
一番に相談をもらえるということは営業にとって凄まじく大きなアドバンテージとなります。
お客さんが商品を比較検討するといってもその数はせいぜい3つか4つぐらいでしょう。
いくら自社が良い商品やサービスを持っていたとしても検討の土俵に入ることができなければまったく無意味です。
その土俵に常に入ることができる下地を市川さんはアライアンスという方法で作っているからこそ大きな案件に遭遇することができているのではないでしょうか。
また、このアライアンスという方法はうまく活用することができれば売上・利益を加速度的に増やすことができる手法でもあります。
例えば、自社の商品が少々高いものを取り扱っていたとします。
その少々高い商品を新規のお客さんにいきなり売るにはハードルが高かったとした時にとりあえず関係性を構築するための窓口となる安い商品があれば、段階を踏むことができるため少々高い商品も売れやすくなります。
税理士さんが保険商品を扱っているのはまさにこれに該当するのではないでしょうか。
顧問契約などの長期的な契約を企業からもらうために、いきなりその商材を勧めても商談は成立しないことが多いと思います。
であるなら、最初に窓口商品として提携している保険会社の保険を提供する、そして関係を構築した上で顧問契約を勧めることができれば契約される可能性は、いきなり勧めるよりも高くなります。
また逆も然りです。
保険会社の営業がせっかく開拓した顧客を保険商品の販売だけにとどめることなく、税理士を紹介して仲介手数料を得ることができれば売上・利益に更に上乗せすることができるようになるのです。
アライアンスという方法は顧客の満足度を上げるだけでなく、使いようによっては売上・利益をうまく獲得する手法にも変わります。
我々も市川さんに見習い、自社の商品だけでなく他社の商品・サービスへの活用にも目を向けて営業することができれば、加速度的に売上・利益を上げられる営業マンになれるのではないでしょうか？
自社の商品・サービスを購入する「前に」顧客が購入したいと思うものはないか？
自社の商品・サービスを購入すると「同時に」顧客が購入したいと思うものはないか？
自社の商品・サービスを購入した「後に」顧客が購入したいと思うものはないか？
という切り口からアライアンスを組める業者はいないものかを検討してみるのも良いかもしれません。
■インタビュー企業
社名：旭日工業株式会社
住所：東京都港区浜松町2-7-14 KAMONビル２F
TEL：０３－６７２１－５５７０
ＨＰ：http://www.tk-paper.com/asahi-kougyou/asahi-kougyou.html
どんな企業でも新規顧客を集めようと思うと必要になってくるものがあります。
それは何かというとターゲットリストです。
テレアポをするにせよ、飛込みをするにせよ、ＤＭやチラシを送付するにせよ、必ず営業を仕掛けていくためには、ターゲットリストが必要になります。
情報調査会社などを活用すればかなり企業情報が掲載されたリストを入手することができますが、そこまで費用をかけてリストを手に入れたいと思っている企業はあまり見かけません。
確かに、お金になるかどうか分からないものにお金をかけるのは気が引けるし、ちょっと手間をかければリストぐらいできると思っている企業もあります。
しかし、営業の立場からすれば、実際インターネットなどでキーワード検索を行い、ＨＰを1件1件確認しながらコピー＆ペーストでリストを作成するのは正直、時間も手間もかかり、面倒くさい作業でもあります。
そして結局、リストに1件1件落とし込む手間が面倒なので、ひとまずアプローチして反応があった先のみリスト化していく方法を取らざるを得なくなります。
しかし、この方法でフォローを続けていくと、リスト化しなかった企業に対してまた同じようにアプローチして同じ質問をするなど、クレームの温床になりかねません。
リストを作成して、1件1件履歴を残した方が良いというのは分かってはいるものの、リスト作成の手間があって作成できない。
しかも会社にリストの購入を促しても応えてくれない。
そんな営業マンに役立つツールをひとつご紹介します。
それはIタウンページを活用したターゲットリストの作成です。
Iタウンページとはインターネット上のタウンページです。
このサイトでは、「地域」と「業種」でカテゴリー分けがしてあるので、その2軸でターゲットの絞込みをすることが可能です。
しかも、元のデータベースが電話帳なので、すべての企業を網羅できています。
しかし、このIタウンページも企業リストを一覧化することはできるのですが、エクセルなどへの転記は、地道にコピー＆ペーストをしなければなりません。
でもご安心ください。
そのコピー＆ペーストをまったくしなくても良い無料のツールがあるのです。
それがこちらのサイトです。
「顧客激増 タウン検索 ～ iタウンページを使った見込客情報収集ソフト」
↓
http://www.netperfect.co.jp/53.html
ここで500件までですが、無料でIタウンページで絞り込んだターゲットリストをCSVに変換する機能をダウンロードすることができます。
操作も至って簡単で、検索したらボタンひとつでリスト化です。
リスト化されたデータには、企業名・電話番号・住所などの基本情報のほかに、URLや地図のURL、メールアドレスもついていることがあります。
ひとつひとつコピペして苦労している営業マンに、ささやかなプレゼントです。
（私が作った機能ではありませんのでえらそうなことは言えませんが・・・）
これで新規開拓のスピードを速め、是非とも開拓件数を伸ばしていってください！
追伸：本当はもっと企業に情報の価値を知っていただき、情報調査会社の詳細なデータでターゲット設定してほしいものですが・・・
第３６回のリアルトップセールスインタビューは（株）ジーアンドビーの勇元さんです。
ジーアンドビーさんは主な事業は読売新聞の販売です。
しかし、その経営方法は非常にユニークで、他の販売店とは一線を画すスタイルで経営・事業を行っています。
まずユニークなところは、社長以外はすべて女性スタッフという点です！
男性が中心の業界で、あえて女性だけでスタッフが構成されている点がユニークで、また手がけている事業もデジタルとアナログの融合をテーマに新聞の販売店と携帯ショップ店を併設させて経営していたり、地域のお年寄りに庭の手入れや、お掃除、カーテンレールの取り付けなどなど、生活でちょっとしたお困りごとに対してサポートする事業もありと、通常の新聞販売店にはない経営を行っているのです。
コンセプトは地域に根付いたサービスの展開であり、その経営手法で圧倒的な支持を地元地域から得ているのが当社なのです。
そして今回はそんなユニークな事業を展開しているお店の新聞販売部門でダントツの成績を上げているトップセールスの勇元さんにお会いしてきたのです。
新聞販売の営業はほとんどが男性で、しかもフルコミッションという形で雇われる営業マンが多く、販売のプロフェッショナルが集まっています。
大阪には読売新聞の販売店が60軒前後あり、その店舗に所属する営業マンの数は約300人います。
毎年、本部の企画でセールスコンテストが行われ、累計契約月数がもっとも多かった営業パーソンは表彰されるという制度があるのですが、そんなフルコミッションの猛者たちが集まる業界のセールスコンテストで、勇元さんはなんと入社たった2年で『総合1位』に輝いたのです！！！
しかも長い読売新聞の歴史の中で、女性がこの賞を獲得したことはなく、歴史が始まって以来の快挙を成し遂げたのです！！
そんな快挙を成し遂げた勇元さんに、どのような手法でトップになれたのかを聞いてきました！
■売るための秘訣
新聞業界の営業は先程もご紹介したとおりフルコミッション（出来高制）の営業がほとんどです。
フルコミッションですと、契約した件数がそのまま給与に反映されるため、今月の給料を捻出するためにどうしても短期的な営業になりがちです。
即日商談、即日刈り取りは当たり前で、初めて会った人にその場で決めてもらうような営業方法が当たり前のように根付いている業界なのです。
しかし、勇元さんは初めて会った人にその日のうちに契約してもらうことなど自分にはできないと考え、自分独自の営業スタイルを社長と一緒に考え出したのです。
その方法は「step by step型の営業」です。
この「step by step型の営業」とは、いきなり営業を仕掛けるのではなく、複数回に分けてお客さんと接触を図りクロージングをしていくストーリー型の営業なのです。
■step by step型営業の手順
step by step型の営業は以下のようなストーリーでお客さんとの接触を図っていきます。
①1週間の無料お試し
まずは1週間の無料お試しを取っていただきます。
無料お試しを取っていただくことで読売新聞の良さを実感していただくのです。
ただ、1週間の無料お試しだけであれば通常の販売店となんら変わりありません。
通常なら無料お試しを取っていただいた後、お試し期間が終了する1週間後に営業マンが訪問してクロージングをするというのがパターンですが、勇元さんはこの1週間の無料お試しの間に『複数回の接点を取る』ことに他の営業マンと大きな違いがあるのです。
②お試し1日目
1日目の無料お試しが届いた後に、再度挨拶にいきます。
そして提携している珈琲屋の無料お試しコーヒーをお渡しして、「これで優雅な朝をお迎えください」と若干の笑いを入れながら接触を図ります。
③お試し１～3日目
１～3日目の無料お試しには新聞を配達すると同時に、配達する新聞に自社のニュースレターを折り込みます。
大きさはＢ4で内容は、お店の特徴やスタッフのがんばっている姿などが伝わるような内容です。
④お試し4日目
ここで一度、様子うかがいに訪問します。
このタイミングでも営業をかけることは一切せず、「どうですか？」という一言とあとはコーヒーを飲むためのコーヒーカップを渡しにくるだけです。
あくまで様子を伺うだけで営業はいっさいかけません。
そうすると相手はかなり拍子抜けされた様子になることが多いそうです。
しかし、このギャップをあえて作ることが大切と勇元さんは話します。
⑤お試し7日目
7日間の無料お試しが終了したタイミングで最後に営業をかけにいきます。
ここで初めて具体的な提案を切り出していくのです。
しかし、このストーリーを完結させるためには途中で相手に警戒されないように細心の注意を払うことが必要です。
途中で相手に警戒されてしまってはこのstep by step型の営業はうまくいきません。
勇元さんは相手に途中で警戒されないように、あるトークを営業活動の端々にちりばめるようにしています。
■相手の考える不安を取り除くトーク
例えば、以下のようなトークです。
１）「○○町の」という言葉を入れて地域密着をアピール
「○○町の皆様にご案内させていただいている」「○○町にお店がある」という言葉を投げかけ、さりげなく町名を入れることで親近感を沸かせています
２）お客さんの心配を事前に取り除く
「契約の話は、今日はしない」「お試しを読んだからといって取らなくて良い」「最後に強面の男性営業がくることはない」などお客さんが警戒していそうなことを事前に、そんなことはありませんよ、と伝えることで安心感を与えているのです。
この言葉を7日間の営業活動の端々にちりばめることでこのstep by step型の営業がスムーズに進んでいくのです。
■step by step型営業で得られる効果
お試し期間中の接触と、以上のようなトークを端々にちりばめることで7日目にクロージングをしたとしても怪訝そうにするお客さんはほとんどおらず、逆に「ありがとう」といってくださるそうです。
そしてこのstep by step型の営業は成約率を高める効果だけでなく、もうひとつの効果もあります。
それはお客さんに断られたとしても、「断る本当の理由を教えてくれる」ということなのです。
お客さんは通常営業マンを警戒しいているので、断る理由が建前であることが多く、本音を話してくれないケースが多々あります。
「お金がない」「知り合いがいる」「だんなに聞かないと分からない」など様々な断り文句がありますが、その本心はその言葉通りでないことが多いのです。
しかし、step by step型の営業で何度も接点を図っていくことで、断られても「来年の3月まで今の契約があるから」などお客さんが正しい情報を伝えてくれるのです。
正しい情報をつかむことができれば、本当にそのお客さんが今の新聞に切り替えられない理由があるのか、それともタイミングを待ちさえすれば切り替えられるチャンスがあるのかが分かります。
そしてその情報を蓄積して、「見極め」もしくは「いつ頃に再度アタック」など、方針を明確にしていくことができるのです。
■今の営業方法を確立したきっかけ
勇元さんが既存客維持の仕事から開拓（新規・休眠）の営業に移った時のことです。
勇元さんは新聞業界のある商習慣を耳にして驚いたのです。
新聞業界では、営業が取ってくる契約は今すぐ切り替えるという契約だけでなく、来年・再来年の契約を取ってくるということが当たり前のようにあります。
それは現在、購読している新聞の契約期間がまだ満了になる前に契約を切り替えることができないため、来年になったら切り替えるという契約が発生するためです。
しかし、この契約は消費者にとってあるリスクが隠されています。
そのリスクとは、来年の切り替えの段階で、やはり切り替えたくないと思ったとしても契約の解消には違約金が発生するため、切り替えを拒否することができない仕組みになっているのです。
これは販売店が営業をフルコミッションの営業に依頼しているため契約が取れた段階で営業マンに高い報酬を渡していることが原因です。
契約を解消されれば、営業マンに支払った報酬分が赤字となるために契約解消に違約金というものが付加されているのです。
しかし、消費者目線の勇元さんは消費者がそのリスクを負うのはおかしいと思い、社長に違約金が発生しない契約に変えるように進言し、その提案を社長も受け入れたのです。
そしてお客さんに契約を解除しても違約金が発生しないことを伝えると次々に契約が取れだしたというのです。
そして違約金が発生しないようにすることで契約解除が増えたかというと、契約解除はその後もほとんどなかったそうなのです。
お客さんの感じているリスクを取り除く努力をすれば、お客さんは自然に支持してくれることにこの経験を通して気づいていったのです。
■水田チェック
勇元さんが売れているポイントは、「単純接触効果」と「保証」による信頼関係の構築方法にあると考えられます。
7日間の無料お試し期間中に何度も接触を図ることで、単純接触効果による信頼を得ているのです。
※単純接触効果：人は会えば会うほど興味関心が沸く
単純接触効果により信頼を得ることで、たとえ断られたとしても断る本当の理由を聞き出すことができているのです。
断る本当の理由を聞くことができれば対処の仕方が明確になり、ムダな営業に時間を割くこともなくなりますし、タイミングよく営業することも可能になります。
また、勇元さんの営業トークも大きな影響力を与えていると思います。
勇元さん自身は狙ってやっているというよりは本来の性格からきているように思えますが、相手がリスクに思っていそうなことを事前に解消するような言葉を投げかけてあげることで相手はこちらを信頼します。
これは第23回のインタビューでもご紹介した「保証」という方法で、相手に売り込まないことを約束することでお客さんの耳を貸さないという壁を排除しているのです。
勇元さんはお客さんの気持ちを察し、徹底的な「リスク排除の伝達」に心血を注いでいるからこそお客さんが耳を傾け、勇元さんを信頼するのだと思います。
勇元さんのノウハウを活用するために、お客さんが考えるリスクや不安を改めてリストアップし、「そんなリスクは発生しませんよ」と伝達してあげれば、お客さんはあなたの話に耳を傾けるようになるのではないでしょうか。
■インタビュー企業
社名：株式会社ジーアンドビー
住所：奈良県生駒市小明町1348-1
TEL：０７４３－７０－８５３３
facebook：https://www.facebook.com/GEEandBEE
