■営業の半分は心理学、半分は統計学である
営業で成果を上げる上で、心理学は学ぶべきものである。
顧客心理が、どのように動き、何に反応するのか、という事を知っているのと知っていないのとでは成果に大きな差が出てくる。
例えば、社会的証明。
人は、多くの人が選択している物を選ぶ傾向にある。
パン屋でパンを選ぶ時に「人気No.1」というPOPに思わず手が出たり、ベストセラーの本を思わず買ってしまうのは、まさにその社会的証明の原理によって突き動かされている。
また、その他にも松竹梅の価格提示によって思わず中間の価格帯である竹を選んでしまうのも心理学で解説されている。（極端の回避性）
このように顧客心理を十分に把握した上で営業を行うのと、知らずに営業を行うのとでは成果に大きな差が出てくることは自明の理である。
そして、その営業は心理学であるという考えと共に押さえておかなければならないのが、『営業は統計学である』という考え方だ。
統計学、いわゆる営業は確率論であるという考え方。
この確率論であるという考え方に賛同される営業マンは多いと思うが、本当に心底そう思っているかというと、その数は激減するのではないかと私は思っている。
世の中のイメージでは、「売り込み＝悪いこと」と考えられており、この考え方を持っている営業マンも多いと思う。
確かに相手が嫌がっているのにしつこく勧誘するのは問題があるかもしれない。
しかし、多くの営業マンが売り込みをする前から嫌がるだろうという勝手な思い込みから、「売り込まない」のである。
こういった営業マンは、先程話したように「営業は統計学である」ということが全く頭に入っていない。
これは極端に嫌がられる業界で営業してきたからこそ心底理解したものだが、仲良く話せた見込み客が次の日に電話すると、手のひらを返したようにガチャギリすることはよくある。
逆にいつも怒鳴っていた相手が急に話を聞き、契約する時には感謝されることもあるのである。
結局、売り込みというのはお客様の状態により、嫌がられもするし、感謝されることもある。
そしてそれはタイミング次第。
そして更に言うなら、そのお客様の状態を予知することは普通の人間であれば不可能である。
となると嫌がられるか感謝されるかは言ってみなければ分からない。
だから毎回、確かめるしかない。
あるマーケティングの権威が「顧客が買わない理由No.1は商品を知らないから」といったように勝手な思い込みから商品を紹介する手を止めてはいけないのである。
営業はタイミングであり、確率論である。
だから売り込まない方が良いという勝手な思い込みで紹介しないのではなく、いずれ当たるであろうと手数を出し続けるといった「営業は統計学である」という概念を常に頭に叩き込んでおかなければならないのである。
■売上は同情ではなく、信頼によって招き寄せられる
営業マンは言い訳の達人であると私は考えています。
ある意味、口で商売をしている人種であるため、口を開けばうまく言いくるめる能力を多少なりとも持っていると思います。
しかし、この営業マンがよくいう“言い訳”にも「良い言い訳」と「悪い言い訳」があります。
悪い言い訳というのは、「うちの商品は売れない」「あのお客には何回も通っているが一向にうまくいかない」「うちの業界の営業は難しい」という事象を『思い込み』で話しているタイプです。
この手の営業マンは、自分では気づいていないかもしれませんが、いかに自分がやっていることが難しいことなのか、大変なことなのかを相手に分からせようとしているだけです。
逆に良い言い訳というのは、うまくいかない事象に対して明確な『事実』を話すタイプの人です。
上司「なぜ、この案件が進捗しないんだ？」
営業「A社との競合になっており、先方が検討に1か月いると話していました」
上司「うちは勝てるのか？」
営業「正直、劣勢です。相手が当社の製品よりもA社の製品の方が今の課題と合っており社内もA社寄り話が進んでいると●●部長から確認しています」
上司「他のルートからたどってその方向性を変えられないのか」
営業「その線も探ってみましたが、今回の案件に関しては、今、話している●●部長がやはり大きな権限を持っているようです」
上司「価格を下げてみてはどうだ？」
営業「今回の案件に関しては、価格よりも課題を解決することが優先だと●●部長に確認しており、正直難しいと思われます」
このやり取りを見ると一見、営業マンがいかにこの案件が難しいのかという言い訳をいっているように見えるかもしれませんが、その言い訳の全てに事実があります。
既に確認済み、既に実施済みなど。
このタイプの言い訳は可能性を徹底的に探った形跡があり、逆に称賛に値する行動なのです。
「今、話している言葉が思い込みか、事実か」
是非、一度自分を問うてみてもらいたいです。
思い込みでいっている言い訳ばかりする人に魅力を感じる人はまずいません。
被害者面しかしない人とわざわざ付き合おうと思う人もいないでしょう。
自分は悪くないという態度は、無責任の表れであり、無責任な態度は人から敬遠されていきます。
そして売上からも見放されてしまうのです。
責任を回避すれば腑抜けになっていくだけですが、責任を負うことで力がみなぎります。
そして、その力がみなぎっている様子が魅力を感じさせ、人と引き寄せ、更には売上を上げていくのです。
自分の言葉が、思い込みなのか、事実なのか、そのことはあなたが一番分かっているはずです。
言い訳の達人になるのであれば、良い言い訳の達人になっていきたいものです。
■飲み会で休日もしっかりした人物であることを伝えると受注につながる
営業とお客様の関係は、多少仲良くなったとしても、どこかでお客様から警戒されています。
仲良くなったとはいえ、商売ですので営業とお客様との間には駆け引きというものがあり、本当に自分のためになるものを提案してくれているのか、お客様の立場としてはその不安は多少なりとも常に持っているものです。
その不安を解消するために、営業マンとの普段の会話の中でその本性、いわゆる人間性を無意識に感じ取ろうとしています。
そして、その人間性を感じ取る上で影響を与えやすいのが、休日の過ごし方です。
なぜなら、仕事をしている時は、営業マンはどこかで自分を演じており、本当の自分を出していません。
仕事でしっかりしている話を聞けたとしても、本性の部分に触れている可能性は極めて低い。
それよりも気が抜けている休日に何をしているか、ここにお客様の多くは営業マンの真の姿を感じるのです。
そこで「休日は何もやっていません」「家でゴロゴロしているだけですね」と言ってしまうと、どこか怠慢な印象を持ってしまいます。
逆に、
「健康を維持するために毎週ランニングしています」
「スキル向上のために勉強会によく参加していますね」
などという情報を聞くことができれば、しっかりした印象を与えることになるのです。
しかもこれが飲み会という席になると、またこの効果が倍増します。
飲み会の席では、お酒の力もあり素の部分をさらけ出す人が多いです。
その素の部分をさらけ出す場という印象から、飲み会の席で話された会話は素の部分と感じられやすいものです。
そういった場で、休日にしっかりしている部分を情報公開すると、相手に良い印象を持たれやすいのです。
そして、そのしっかりした印象は、こんなことを連想させるのです。
「普段から、そんなにしっかりしている人なら仕事を任せても問題ないかな」
こんな印象を持ってもらえれば継続、追加受注の可能性大です。
とはいえ、休日の過ごし方に嘘をつくわけにはいきません。
なので、休日にしっかりとした印象を与えるエピソードがないのであれば、そのエピソード作りから取り組んでみてはどうでしょうか？
■実は、契約が取れる奴ほど、提案書の内容は大したことない
ある週末。
ここ最近、娘とあるゲームにはまっています。
そのゲームというのは「Eカード」というゲームです。
「Eカード」というのは「皇帝」１枚、「市民」8枚、「奴隷」1枚の合計10枚のカードを使って2人で遊ぶゲームです。
ルールを簡単に説明すると、じゃんけんと同じような遊びで、お互いにカードを1枚ずつ出し、「皇帝」は「市民」に、「市民」は「奴隷」に、「奴隷」は「皇帝」に、勝てるというゲームです。
カードは、親に「皇帝」１枚「市民」4枚、子に「奴隷」１枚「市民」4枚が配られゲームがスタートします。
このカードゲームは、市民の枚数が多く、多くの場合は引き分けに終わります。
勘の鋭い方なら、このカードゲームの本質が分かってきたと思いますが、要は、親はいかに「奴隷」を出されていないタイミングで「皇帝」出すか、子はいかに「皇帝」が出されたタイミングで「奴隷」を出すかが、勝敗を決めるポイントとなるのです。
親は1／5の確率で敗退、子は1／5の確率で勝利ですので、圧倒的に親が有利なのですが、子の時に勝利するのがたまらなく面白いのです。
勝負は5回。
どのタイミングで勝敗を分けるカード（親は「皇帝」、子は「奴隷」）を出すのか。
その心理戦が非常に楽しいのです。
「せーの、（バンッ！）」←カードを開く音
1回戦は市民同士。
そして2回戦へ。
「せーの、（バンッ！）」
またもや市民同士。
引き分けで勝負が進めば進むほど、親が劣勢、子が優勢になってきます。
そして、
「せーの、（バンッ！）」
「おっしゃー、皇帝！」（奴隷を出した）
「きたーーーーーー！！！」
このたまにヒットするという感覚が何ともたまらないのです。
この心理は「部分強化の心理」と呼ばれており、毎回報酬を与えられるよりも、たまに報酬を与えられた方が何度もその行動を行おうとする心理です。
例えば、ギャンブルに依存してしまう心理などが、まさにこの「部分強化の心理」です。
この部分強化という心理。
あなたの普段の営業活動の中で、この誘惑には陥ってしまっていないでしょうか？
多くの営業マンは、提案という営業プロセスを、バクチを打つように活動しています。
お客様から「じゃあ1度提案をいただけますか」という言葉に、
「かしこまりました！！」
と喜び勇んで帰る。
そして社内で、「この提案の方が良いか？あの提案の方が良いか？」「あーでもない、こーでもない」と検討に検討を重ね、素晴らしい提案資料ができあがる。
そしていざ提案の現場に向かい、提案がうまく通れば、「やったーーーー！！！」と大喜びする。
一見、よくある営業の感動ストーリーですが、この営業活動の本質はただのバクチ打ちです。
お客様のニーズや取引条件をあまり確認せずに、自分の想像だけで提案書を提出するなど危険極まりない行為です。
トップセールスは提案書の作成よりも、その事前の取引条件の確認に時間をかけます。
そして、取引条件をすり合わせにすり合わせてから提案書の作成にあたります。
なので、提案書の内容は至ってシンプルです。
そして提案の場も、ほぼ確認作業の予定調和です。
（中には提案書を出さないケースもあります）
営業「こういう内容でよろしいですよね？」
お客「はい、そうですね」
以上、これで終了です。
提案が通った時のうれしさ、この部分強化の刺激に誘発され、大した確認もしないまま提案を繰り返していても、なかなか実績はついてきません。
もし、あなたの提案活動に思い当たる節があるのであれば、1度提案前の確認作業を念入りにしてみてください。
その習慣があなたをトップセールスに導いてくれるはずです。
■嫌いな相手との接触回数を増やせ！
営業マン時代、私はテレアポという手法を使って営業をしていました。
このテレアポという手法は、営業をやった経験のある方ならよく分かると思いますが、非常にストレスのかかる営業手法です。
このストレスに耐えることができず、多くの営業マンが辞めてしまうような営業手法です。
このストレスが非常にかかる営業手法を私が6年間も続けることができたのは、実はこのストレスを克服するある1つの手法を身に付けていたからなのです。
そのストレスを克服する1つの方法とは、
「取引ポテンシャルリサーチ」という営業手法です。
どのような手法かというと、テレアポをしながらお客様から情報を聞き出し、取引の可能性を探るという営業手法です。
どのように取引の可能性を探るのかというと、一般的によく営業マンがやりがちな「相手の反応」では決めません。
なぜなら、テレアポをしていて反応で全て決めてしまえば、リストが何千、何万とあっても一瞬の内に枯渇してしまうからです。
（特に社会悪と認知されてしまった前職の業界では、この傾向は顕著でした）
では、何で取引の可能性を探っていくのかというと、『事実情報』から取引の可能性を探るという事です。
前職の金貸し業界で少し例を出してみますとこんな感じです。
例えば、手形の取引が月間●万円あるという事実をつかみ、あとは手形を持っている見込み客の信用度と照らし合わせてみるのです。
前職では帝国データバンクの情報は見放題でしたので、見込み客の信用度は容易に調査することができます。
例えば、帝国データバンクで30点台の企業であれば、手形を割引するにも銀行から制約を受けている可能性が高く、手形の全てを割引してくれていない可能性があると推測できるのです。
手形の全てを現金化できないのであれば、資金繰りも苦しくなる可能性は高く、ノンバンクとの取引の可能性は高くなるという推察です。
ここで取引の可能性を判断している情報は「月間●万円の手形取引がある」という事実と「帝国データバンクの評点が30点台」という事実です。
この事実情報から判断するという営業手法であれば、営業した時の相手の反応がどれだけ悪くても「必ずお客様になる」という思いが先行し、営業をし続けることができるようになるのです。
要は、嫌な相手に対しても営業を継続することができるようになるのです。
この嫌な相手にも営業を仕掛けることができるというのは、営業の業績を上げる上でも一定の効果を生み出します。
なぜ、嫌な相手に営業することができると業績が上がるのかというと、その見込み客は嫌な相手であるため競合も避けている可能性があるからです。
競合が避けているという事は、一旦その見込み客に取り込むことができると非常に参入障壁が高い（簡単に取引先を変更しない）顧客になる可能性が高く、安定的に仕事を獲得できる優良な顧客になるのです。
（※嫌な見込み客の中でも、「安くしろ」とばかりいう先は対象外ですが）
では、この顧客と仲良くなるためにはどうすれば良いのかというと、これこそ正に単純接触効果の出番です。
「単純接触効果」とは、何度も何度も接触を繰り返すことで相手が好意を持ってくれるという手法です。
この手法は、多くの場合、相手が好意を持ってくれるという点にフォーカスされて解説されることが多いですが、単純接触を繰り返すことにより自分をマインドコントロールすることもできます。
要は、単純接触することで相手があなたに好意を持つのと同様、あなたも相手に好意を持つようになるのです。
生理的に嫌いな人を好きになれるとまでは言いませんが、「そこそこ嫌い」というレベルにまですることはできると思います。
自分をマインドコントロールして業績を上げるために、あえて嫌な相手に接触量を増やしてみる。
こんな方法も全然ありではないでしょうか。
