第56回リアルトップセールスインタビュー
第56回のリアルトップセールスインタビューは（株）ヒトカラメディアの高井さんです。
（株）ヒトカラメディアはオフィスの移転コンサルを行っています。
その内容は物件仲介だけに留まらず、依頼主のありたい働き方からオフィスレイアウトや設備に至る総合的なオフィス空間を提案する企業です。
今回インタビューさせていただいた高井さんは当社を2年前に設立し、現在は10名以上の従業員を抱える企業に発展させているベンチャー企業の経営者です。
今期で3期目になる当社ですが、2年目の実績の作り方に非常に興味深いものがありました。
創業まもない企業ですと、顧客が少ないので新規顧客の開拓に必死になるのは当たり前だと思います。
まずは生計を安定させるために顧客獲得が必須です。
しかし、高井さんに「どのように顧客数を伸ばしてきたのか」とお伺いすると、非常に意外な一言を耳にしたのです。
高井氏「私は新規活動をそんなに積極的にはやっていません。ほとんどが紹介です。売上を見ても、およそ7割ぐらいが紹介での売上です」
金額にして7000万。
当社の業界では1人あたり1500～2000万円の売上が平均と言われる中、3倍以上の売上を紹介だけでたたき出しているのです。
だとすると企業で提供しているサービスが非常に特殊で他社にはないものだからなのかとも思ったのですが、その質問に高井さんの答えは「NO」でした。
同じサービスを提供できる企業はいくらでもあるとのこと。
では、いったいどのような方法を使って紹介だけで顧客を増やしているのでしょうか？
その謎をインタビューしてきました。
■大量の顧客接点を確保する発想
高井さんは新規開拓を、飛び込みやテレアポからは行いません。
とはいえ全く新規活動を行わずに、ただ問い合わせを待っているだけかというとそうではありません。
どのような新規活動を行っているかというと顧客一人ひとりに接点を取るのではなく「顧客が集まりそうな場所」に出向いているのです。
要は、セミナーやイベント、勉強会などです。
高井さんは社長という役職でもあるため新規開拓だけに時間を使うことはできません。
経営全般の業務をこなさなければならないのです。
経営全般の業務をこなす中、短時間で顧客との接点をとれる方法として、この「顧客が集まりそうな場所に行く」というのは非常に効率的な方法です。
しかも手当たり次第のセミナー、イベントや勉強会に参加している訳ではありません。
「自分たちの力をもっとも必要とする顧客」が集まりやすい場を選別して参加しているのです。
自分たちの力をもっとも必要する顧客とは以下の3つの視点で選別しています。
「強み」「弱み」「機会」です。
【強みとのマッチング】
当社は物件の仲介に留まらず、オフィスレイアウトやオフィス設備を提案する点に強みを持っています。
しかし、オフィスの空間に対して特にこだわりを持たない企業であると、この強みを活かすこともできません。
そこでまず選別の基準となるのが「オフィス空間と生産性の関係を理解している企業」になります。
その生産性を理解している企業として「IT企業」をターゲットとして設定しています。
【弱みを強みに転化】
当社は創業間もない企業です。信用という面では創業年数が若いということから商談が不利に運ぶケースもあると思います。
しかし、創業間もないことを弱みとして卑下するのではなく、その弱みを魅力的に感じてくれる企業はどこかという視点で考えています。
そこで出た仮説が「スタートアップ企業」なのです。
「類は友を呼ぶ」ということわざがありますが、人は共通項があると急に近しい関係に思えるという心理があります。
その心理から創業間もないスタートアップ企業であれば、置かれた環境が似ていることがうまく働き、逆に興味を持ってもらえる可能性が高くなるという考えなのです。
【機会の可能性】
最後は機会です。
いくら強みと合致していても弱みが補完できたとしても需要自体が発生しない企業であれば意味がありません。
そこで当然ですが「オフィス移転が発生する可能性がある」という視点でターゲッティングを行っています
「オフィス移転が発生する可能性がある」＝「成長中もしくは成長意欲のある企業」
この視点はまさに外すことができない要素だと思います。
■紹介を誘発するプレゼンテーション
秀逸なターゲット設定ではありますが、目を引くのはこのターゲット設定だけではありません。
それよりも、そのセミナーや勉強会に行った際に高井さんが実践していることなのです。
高井さんは初めてお会いする相手に自己紹介をする上で、あることをいつも伝えるようにしています。
その伝える内容とはこの3つです。
① 会社のミッション
② 現在お付き合いしている企業
③ 紹介がほとんどであること
① 会社のミッション
まずは自社がどのようなこだわりを持って事業を営んでいるかということを話します。
会社移転をコストと考えるのではなく投資と考え、オフィス空間を最適なものにすることで人材をより活き活きとさせることをミッションにしていることを伝えるのです。
この『こだわり』を強く話すことによって、聞く側に魅力を感じさせます。
強いこだわりや意見には「権威」という心理効果が働きます。
「権威」とは、権力のある人に従わなければならないと自動的に考えてしまう心理です。
我々は子供のころから「親の言うことを聞く」「先生の言うことを聞く」と教育されています。
その経験から適切な権威に従うことが正しいことであり、従わないことは間違いであると認識するようになっているのです。
この「権威」の力は強いこだわりや強い意見にも同等の効果が見られます。
なぜ、小泉首相があんなにも支持率が高かったのかというと、官僚が用意したメモを読むのではなく、自分の信念を語っていたからなのです。
今回の高井さんの会社のミッション（＝こだわり）を初対面の方に伝えることで、そのこだわりが「権威」の心理を誘発し、その心理が安心感にもつながっているものだと思われます。
② 現在お付き合いしている企業
現在、お付き合いしている企業が、IT系の企業が多いこと、スタートアップ企業の方が好まれること、成長意欲のある企業であることを伝えます。
ここで付き合っている企業の属性を、こと細かく分類しているところが非常にうまいところです。
紹介者が顧客を紹介する時に最も心配になるのは、無駄な紹介になってしまった時です。
紹介はしてみたものの、お互いの求めているモノが違っていて結局時間の無駄になってしまうことを紹介者は恐れています。
しかし、高井さんのように現在お付き合いしている企業をしっかり分類して伝えることは紹介者にとってどんな人を紹介すれば良いのかが明確に分かるため、該当者を検索しやすくなります。
そして具体的に紹介者をイメージしやすくなるので、実際の紹介につながる可能性が高くなるのです。
③ 紹介がほとんどであること
これは事実を伝えているだけなのですが、「紹介がほとんどです」と言われると暗に「質の高いサービス」を提供していることを想像してしまいます。
また、紹介されるという事実が高井さんを他の人も評価しているという「社会的証明」の原理をも誘発させています。
※社会的証明・・・多くの人が支持しているものを良いものと判断してしまう心理効果
（例：ベストセラー小説＝おもしろい小説、行列のできるラーメン店＝うまい店 など）
このような事実を聞いてしまうと、実際に当社からサービスを受けたことがない人であったとしても社会的証明の原理によって紹介しやすくなります。
この3要素を自己紹介の中に毎回盛り込むことで、紹介を誘発させているのです。
単に偶然ではなく、紹介を誘発するような営業を行っているという点に感心いたしました。
これをお読みいただいたあなたも、紹介を得るための具体的方法をゲットすることができたのではないでしょうか？
早速、今日から使ってみましょう！
■水田チェック
高井さんの営業力の源泉にはポジショニングをうまく設定しているという背景があると思います。
サービスについてはどこでもできたとしても、そのサービスを提供している先として「IT業界」「スタートアップ企業」「成長意欲のある企業」とカテゴライズしたことは大きいと思います。
小企業が大企業に勝つ戦略は、ランチェスターの戦略にもあるように「局地戦」です。
市場を細分化し、細分化した市場に経営資源を特化することで大企業に打ち勝つことができます。
例えば、家電でも個人事業主が「家電」というカテゴリーのままでは大手家電量販店に負けてしまいます。
しかし、家電の中でもパソコンだけ、そしてパソコンの中でもMACのみに特化している店、となると顧客の店に対する見方が変わってきます。
カテゴリーを特化すればするほど、大手には提供できないサービスがあるのではないかと魅力を感じるものなのです。
そして対象顧客をカテゴライズすることで、どのような企業を紹介すれば良いのかも明確になります。
ご紹介を促す時に、ついつい多くの紹介をもらいたいと思い、「どんな方でも！」と言ってしまいがちです。
しかし、改めて「どんな人であれば自分の商品・サービスを喜んでもらいやすいのか」を考える。
紹介してほしい人を具体的にすればするほど、あなたの商品・サービスの魅力は上がり、また紹介の可能性も高くなることは間違いないと思います。
■インタビュー企業
社名：株式会社ヒトカラメディア
住所：東京都渋谷区神南1-9-2 大畠ビル6F
TEL：03-6455-1940
URL：http://hitokara.co.jp/
2015年09月17日トップセールスインタビュー
