第58回のリアルトップセールスインタビューは（株）綜合理工医学の白石さんです。
当社では家庭用治療機器（火を使わない振動式温熱灸など）の販売やレンタルを行っています。
販売先は主にJAの組合員に対してであり、チラシや会報誌でセミナーに集客して、そのセミナーの中で直接売ってしまうという方法を取っています。
取り扱っている商品の単価は約6万円前後と、即決するには少々ハードルの高いような商品に思えるのですが、これをなんと月間50台前後、コンスタントに販売するのです。
年間の売上にすると6万×50台×12か月＝3600万円の売上です。
しかも驚くのは販売金額だけではありません。
なんと、商品が6万円もするにも関わらず、セミナーに参加した人の50％前後が毎回購入して帰るというのです！
この驚くべき成約率の裏にはいったい何が隠されているのでしょうか？
それを解明すべく白石さんに、その営業ノウハウを確認してきました！
■プレゼンの型
まず白石さんから話があったのは、セミナーの中での基本的な姿勢です。
その姿勢とは、基本的には「売ることを目的にセミナーをしない」ということです。
売ることを最優先の目的にしてしまうと、オーバートークになりやすくなります。
売ることを最優先したオーバートークは誇張表現になりやすく、時には法律に引っかかることもありますし、何よりも返品率が増えるとのことでした。
しかし、売ることを目的としないという話を聞くと、ますます疑問が湧いてきます。
セミナーで50％の確率で即決させているにも関わらず、売ることを最優先しないトークで商品が売れるのでしょうか？
このような疑問が頭の中を駆け巡りながらも、それを解明すべくプレゼンの内容を白石さんに確認すると次のような手順でプレゼンを進めていることが明らかになりました。
プレゼンの手順は、まず「手当の基本」を伝えます。
手当の基本というのは、どのような症状の時に冷やした方が効果的なのか、温めた方が効果的なのかという話です。
そして、次にツボについての話をします。
どのツボを刺激するとどのような効果があるのかという話です。
そしてその次に実際に体験してもらいます。
家庭用医療機器を実際に使い、痛みの取れ具合を体験してもらうのです。
そして最後にクロージング（価格の話）を行います。
① 手当の基本→ ② ツボの説明→ ③ 体験→ ④ クロージング（価格提示）
という手順で行うのです。
この4つのステップの中でも最も重要なのは③の体験であると白石さんは説明してくれました。
この体験のステップであることを聞き出すことに全力投球しているというのです。
そのあることとは「購入に対する不安」です。
■買わない理由のほとんどが不安の解消不足
顧客が買わない理由のほぼ100％が、購入に対して湧き上がる不安への解消不足だと白石さんは強く語りました。
いくら良い商品であったとしても必ずお客さんは購入に対して不安を感じます。
金額が高くなればなるほど、その色は濃くなっていきます。
例えば、「売りっぱなしでいなくなるのではないか」「後々、効果がなくなってくるのではないか」このような不安を抱くとのことなのです。
その不安に対して白石さんは不安を解消し、行動を促すような言葉を投げかけます。
例えば、「どうせ使わない」というご意見はよくあるようです。
この言葉に対しても、
「今、体が痛いのはこれまで散々ガマンしてきたからですよ。ガマンしなければ痛みまでは出なかったのです。機器を使うのは面倒と思うかもしれませんが、体が痛むのを我慢して余計に痛みが増して外に出るのが億劫になる人生と、痛みが消えて元気に過ごせる人生とどちらが余生を楽しめますか？」
と具体的な未来と比較させ、使うことの面倒くささよりも機器を使って痛みを消すことの価値を教育します。
また、他にも「息子に相談してから」と言いながら決断を先延ばしにしようとする人もいます。
その言葉に対しても、
「いくら家族でも体の痛みまでは分からないですよ。おばあちゃんが痛がっているのに放っておくような家族ではないと思いますが、結局はご自分で判断しないと後悔することになってしまいますよ。自分の体のことは自分が一番分かっているのですから」
という言葉を投げかけ、購入に対する不安を解消していくのです。
しかし、中には購入に対して強い抵抗を示すようなタイプのお客さんもいるのではないかと思い、もしそのようなタイプのお客さんがいた場合はどうするのですか？とも白石さんに尋ねると、それに対しても対処法があると話してくれたのです。
白石氏「確かに、お客様の中には何を言っても強い抵抗を示す人もいます。ただ、私の場合、そういった人にあえて説得するようなことはしないですね」
水田「そうですか。ということはその顧客は諦めるということですか」
白石氏「いえいえ、そういうではなく、別の人に話をしているように見せかけて反論や不安を解消するように努めています」
水田「それってどういうことですか？」
白石氏「購入に対して強い抵抗を示している顧客に対して直接説得しても効果は薄いです。そうではなく、別の人に説明しながら、あえてその人にも聞こえるように話すのです」
白石氏「セミナーにご参加いただくお客様の中にはよく質問をくださる方がいます。その質問に熱心に答えながらも周りに聞こえるように話をするのです。こうすると強い抵抗を示しているお客様もその言葉を受け入れてくれやすくなるのです」
■思わず聞き入れてしまう説得術のルーツ
この方法は非常に興味深いと思い、この方法を編み出したルーツについても確認してみました。
なぜこのような説得術を身に付けたのか？
それは白石さんの前職での経験がルーツになっていました。
白石さんは今の事業を立ち上げる前に、家庭教師派遣の営業を行っていたのです。
その家庭教師派遣の営業は、まずはチラシで反響営業を行い、問い合せのあった顧客に訪問に行き、まずは体験で試してもらいます。
そして体験で試してもらった後は、実際に家庭教師を雇うか否かの決断をしてもらう手順で営業を進めます。
反響営業ということもあり、体験まで持っていくことは非常に容易なのですが、最終の結論をもらう段階では営業マンの力量によって大きな差が出てきます。
中には決めきれずに受注を逃すということも少なくありません。
そして決めきれない親御さんの中には、やはり金額がネックになることもあります。
そんな時に親御さんに対して「息子さんの未来のためには必要ではないでしょうか」という話をするのではなく、子供に判断をゆだねるかの如く話を進めていくのです。
白石氏「勉強は好きかい？」
子供「あまり好きじゃない」
白石氏「そうか、じゃあ勉強しないでいるとどうなるだろう？」
子供「テストで悪い点を取ってしまう」
白石氏「テストで悪い点を取ると、将来の選択肢ってどうなるかな？」
子供「あまり選べなくなると思う」
白石氏「40歳でコンビニのバイトとかってどう思う？」
子供「それは絶対嫌だ！」
白石氏「だよね。 先生に助けてもらいながらだったら勉強できそう？」
子供「うん、それだったら大丈夫。 頑張ってみる！」
このようなやり取りを傍から聞いている親御さんは、直接決断を促されるよりも遥かに意思を固めるということを経験則で知っていたのです。
ここで培った販売方法が今も活きており、今でも購入に抵抗のあるお客さんを直接説得するようなことはせずに、周りを使ってうまく行動を促すようにしているのです。
■水田チェック
実は今回のノウハウについては、以前に週末の一行語録解説でこの効果を解説しています。
週末の一行語録解説【8／8号】
↓
http://realtopsales.jp/column/983/
「漏れ聞き効果」と言って説得の意図を感じさせないようにすることで説得効果が高まるという心理効果です。
お客様は商品を購入する際に必ず葛藤します。
そしてその葛藤している時間は非常に苦しいものです。
中には、購入したいがあと一押し欲しいというお客様も多いと思います。
実際に私もそんな経験をしたことが何度もあります。
商品購入の意思がかなり固まっているのに、あと一歩が出ない・・・
そんな状態を救ってあげるのも営業マンの役目ではないでしょうか。
■インタビュー企業
社名：株式会社綜合理工医学
住所：福岡県福岡市南区大橋1-20-2-201
TEL：092-408-1604
URL：http://www.kenkoseikatsu.jp/index.html
■お金の節約を訴えかけやすい見込み客は、仕事時間当たりの金額が極度に高い人である
アタックスには色々な経営者の方がご来社されます。
企業規模は、数億円という企業から中には数百億円の企業規模の社長が来社されたりします。
その風貌を見ると、まさに社長というオーラがあり、身なりはしっかりとしていたり、高価なスーツを着ている雰囲気もあります。
IT系の急成長しているベンチャー企業の社長などであれば、かなりオシャレなスーツで、「キマッてますね」とついつい発言してしまうような容姿です。
しかし、来社される方の中には、そのようにバチッとキマッたまさに社長という経営者の方もいれば、中には違った雰囲気を醸し出している方もいます。
その風貌は、地味な私服に、カバンも持たず、持っているものと言えば高島屋の紙袋。
「高島屋の紙袋！？！？！」
「え？もしかしてその紙袋がカバンの代わり？しかもその袋の中に見えるものは決算書？マジ！紙袋に？」
いったいこの方はどなただと思い、受付で名乗る名前に聞き耳を立てていると、
お客「●●株式会社の●●です」
受付「●●株式会社の●●社長様ですね。お待ちしておりました」
私「（え？マジ？あの人があの企業の社長なの？すげ～なぁ～。やっぱり金持ちほど●●なのかなぁ？）」
非常に失礼な話なのですが、私の脳が勝手にこのようなことを考えてしまったのです。
他愛もない話をしてしまいましたが、今回の名言でお伝えしたいのは「金持ちほどケチだから『節約』というキーワードの響く」という事が言いたい訳ではありません。
お金の節約を相手に訴えかけて何かの商品を買ってもらうのであれば、動いてもらうために１番重要な要素は何においてもその額です。
節約される額が小さければ魅力は薄いですし、節約される額が大きければ行動を起こす強い動機づけになります。
ではなぜ仕事時間当たりの金額が極端に高い人が良いのかというと、お金の削減効果が高いからなのです。
ここで良く勘違いされやすいのが、お金の節約というのは支出だけではないということです。
収入が減ることを防ぐもの、お金の節約と言えます。
同じタクシーに乗るにしても1時間かかる所が30分で行けるとなると、開業医や弁護士、コンサルタントなど1時間あたり数万、数十万と稼げる人であれば、数千円のコストもたいした金額ではありません。
また、高額のサプリメントを売るにしても、病気で1日仕事に穴をあけることを考えるとそのサプリメントが数万円したとしても、その失われる収入から比べるとたいした金額ではありません。
お金の節約というのは支出だけでなく、失われる収入をイメージさせるという方法でも訴えかけると、節約商品でなくても売れる可能性も出てくるのです。
「支出ではなく失われる収入に着目する」
あなたの営業にとって何かの発想の手助けになったでしょうか？
色々な角度で頭をストレッチしていただければ幸いです。
それでは次週もはりきっていきましょう！
■商品の欠点は何ですか？その欠点があなたのプレゼンを強くする
つい先日、あるセミナーの集客のために久々にテレアポをしてみました。
前職では、テレアポが主の営業活動でしたので来る日も来る日も電話をかけ続けていましたが、現在は営業スタイルも変わり、テレアポをする機会も少なくなっていましたので、何か新鮮な感じでした。
「よし、今日は午前中に集中してかけてみるか」
そんな思いでテレアポをスタートさせて電話をかけてみると、電話をかける先々で思いもよらぬ言葉をいただいたのです。
「いつもメルマガ見ていますよ。本当に勉強になります」
「あのメルマガの水田さんですか？えっ？ほんとに！」
「水田さんの本を私のお客さんに配っています」
「部下にもあのメルマガ読ませていますよ」
などなど。
「いや～、メルマガの力ってすごいなぁ。こんなに私のことを知ってくれているとは」
これは前職の営業ではありえない反応でした。
前職でテレアポをしていた時は、お客さんの反応と言えば、
「必要ありません！（即答）」
「結構です！（即答）」
「2度と電話かけないでください（即答）」
「話を聞く気は全くありません」
「警察に連絡しますよ！」
「消費者センターに訴えます」
「ガチャ！！（無言でのガチャギリ）」
などなど。
本当に最初に話を聞いてもらうこと自体が大変でした。
それに比べると今はだいぶ違っています。
「これもメルマガで普段から関係性を構築できているおかげかなぁ～」と思ったのです。
※売っている商品の違いというご意見もあるかと思いますが（笑）
多くの営業マンはお客様との関係性を作ることに苦労していると思います。
特に初対面の新規のお客様との商談であればなおさらです。
信頼を得るために、商品を買ってもらうために、商品の良さ、会社の良さ、などを必死にアピールします。
しかし、ここであえて商品の欠点を伝えると実は思わぬ効果があるのです。
関係性ができていない新規客などはやはり営業マンを警戒しています。
「無駄なものを買わされるのではないか」という思いはどこかにあり、営業マンの話も「何か落とし穴があるのではないか」と、いつも警戒しています。
しかし、そこで営業マンがあえて包み隠さず商品の欠点などを伝えると、商品の良し悪しよりも、「この営業マンは信頼できるじゃないか」となりやすいのです。
その誠実な姿勢はその後の言葉の信頼性を高めていきます。
営業マンとしては、商品の欠点を伝えることに非常に抵抗を感じる方もいるかもしれませんが、誠実な姿勢がお客様との関係性を築き、実は売れやすい状態を作り出しているのです。
「あえて商品の欠点を伝える」
1度試してもらえれば、この効果について実感してもらえると思います。
■間接競合と比較してみると、もっと魅力的に商品を語れるようになる
人は価値というものを比較という手段によって評価します。
ビジネスホテルに行ってサービスが良いと感じるのも、過去に泊まったビジネスホテルと比較して、その評価を行っているからです。
ただ、この価値の感じ方というのは実は非常にいい加減なもので、同じサービスであったとしても比較する対象が変わるとその価値の感じ方というのは変わってきます。
例えば、あなたがレストランに行ったとします。
置いてあるメニューを見ると、このようなディナーコースの価格表示がされていたとします。
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Aコース：4000円
Bコース：3000円
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この表示を見た時に
「Aコースの料金が少し高いなぁ、3000円の方にしておこうかな？」
と感じたりすると思います。
しかし、全く商品を変えていなくても、このような価格表示であった場合どうでしょうか？
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Aコース：8000円
Bコース：4000円
Cコース：3000円
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おそらく、Bコースの4000円に対する感じ方が先程と変わったと思います。
「う～ん、さすがに8000円のディナーは高すぎるよな。4000円ぐらいにしておこう」
というような感じではないでしょうか？
このように人は比較する対象によって価値の感じ方が変わります。
ということは何かしら商品の特徴を指し示す時に、比較する対象を何にするのかで、受け取る印象が変わるということなのです。
通常、商品の特徴をご紹介するにあたって比較する対象というのは、「競合」もしくは「従来品（前のモデル）」だと思います。
例えばプリウスの燃費性能を紹介するのであれば、
「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km／ℓです。これは他のハイブリッド車のフィットと比較すると40km／ℓですので、当社の方が圧倒的にガソリン代が安くなるのはお分かりいただけると思います」
となりますし、従来品と比較させるのであれば、
「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km／ℓです。これは昨年のモデルと比較すると40km／ℓですので、圧倒的にガソリン代が安くなるのはお分かりいただけると思います」
となります。
しかし、このプレゼンを更に魅力的に語るために「間接競合」と比較できないかということも考えてみていただきたいのです。
間接競合というのは、例えば先程のプリウスの燃費性能であれば、「移動」「コスト」という機能を抜出し、全く別の「新幹線」と比較させるのです。
「今回の新型プリウスは燃費性能が良く50km／ℓです。こちらであれば名古屋から大阪の往復で1万円かからないぐらいで移動することができます。新幹線で同じ距離を往復していただくと2万円以上はかかりますので、半分の金額で移動することができますよ」
このような感じで、同一の商品ではなく、「移動」「コスト」といった機能を抜出して間接競合が何なのかを考え、プレゼンしてみる。
そうすると今までよりも魅力的に商品の特徴を語れるようになります。
商品の価値を伝えるために間接的に競合している物はどんなものがあるのか？
是非考えてみてください。
■「こんな」と「どれ」という言葉には、先が気になってしまう魔力が秘められている
先日、セミナーの受講者からこんな質問を受けました。
「うまい商品説明の方法って何かありませんか？」
営業をしている人であれば、うまくお客様に商品を提案するというのは常に気になるテーマだと思います。
そんな悩みを持っている営業マンに、是非試していただきたいのが、「こんな」トークです。
「こんな」トークとは一体どのようなトークかをご説明する上で、通常のトークと比較してみたいと思います。
【通常のトーク】
営業「今ご提案したいものがございまして、少しお時間よろしいでしょうか？」
お客「はぁ」
営業「今、■▲保険という新商品が出まして、是非こちらの商品のご案内をさせていただきたいのです。この商品には特徴がございまして、１つは毎月のお支払いがお安くなるということと・・・・」
お客「分かりました、分かりました、一度検討しておきます」
このようなやり取りで終了してしまうケースは良くあると思います。
特にこのトークが悪いという訳ではないのですが、お客様が興味をひくレベルにまでは至っていません。
ここで興味をひいてもらうためにどのようにトークを設計すれば良いのかという点で、今回の一行語録は使えます。
【「こんな」トーク】
営業「今ご提案したいものがございまして、少しお時間よろしいでしょうか？」
お客「はぁ」
営業「今、お客様に『こんな』間違いをしていないかということでアンケートをお伺いさせていただいています」
ここで『こんな』と言われると、「どんな？」という気持ちが湧き、先の内容を確認したくなります。
その後に、
・日用品で安いものがあれば、少し遠くても買いに出かける
・電気代の節約のためにこまめに電気を消している
・節電のため使わない家電製品のコンセントは抜くようにしている
・・・・・
のような内容を列挙してアンケートを取った後に、そんな大変なことをしなくてもご加入の保険を見直していただくだけで、何もせずに月々●●円の負担がなくなっているご家庭が多いことをご存知ですか？と続けていただくのです。
この方法は「巻き込み」という方法で、あなたのトークに積極的に参加させることで、知らないうちにあとに引けなくさせる方法です。
例えば、よく切れる包丁の実演販売で実際にお客様に切ってもらうなど、営業のプロセスに巻き込むことがそうです。
あなたの営業トークに少しでも参加させる、そうすればお客様はその商品に関心を寄せる結果となり、購入される確率も高くなるのです。
そして、その営業トークに参加させる方法として「こんな」や「どれ」という言葉を使うことが有効なのです。
